专业销售技巧模版[推荐五篇]

第一篇：专业销售技巧模版

专业销售技巧销售模版

1、你们品牌的衣服怎么这么贵呀，一件小衫都要1000多？

答：您可以感受一下这款面料，此款面料是进口的，而且是立体剪裁，穿起来特别舒服，像这种T恤款式比较大方，穿着时间很长，不容易过时，这样算下来一千多块钱一点也不贵，如果您买一件二三百元钱的衣服，穿几次就不穿了，那也是一种浪费呀。

2、你们品牌的衣服没有折扣吗？我在其它品牌购物她们的小姐都给我优惠的答：您今天购物3000元以上就可以办我们品牌的会员卡,以后您持卡在全国连锁店都可享受9折优惠。而

且一个自然年度内满***还可返***的抵值券呢，这样算下来，可远比8折优惠的多。其实选衣服适合自己才是最重要的，您说是吗？

3、你们品牌的促销活动很频，那我就等到你们新款打折的时候再来买吧？

答：这点我需要和您解释一下，我们去年搞活动打折是因为那些衣服都是断码断号的，全国已经没有库存了，这款衣服如果您打折的时候再来买，不一定会有，即使有这款衣服，也不一定会有您穿的尺码，而且如果您现在买，等打折的时候您也穿了很长时间了，穿衣服引领的就是一种时尚，您说是吗？

4、衣服挺好就是我太胖了，穿什么都不好看

看您红光满面的，生活一定很优越、很幸福，活得开心不是每个人都会有的。每个人穿衣服都有自己的味道，我帮您挑几套适合您的，您感觉一下。

5、帮我选一下这两件我穿那一见效果更好

（一定要观察好顾客，如果顾客比较容易说话、消费力挺强的，那就2件都推荐；如果顾客主管性比较强、消费力一般，那就根据顾客的喜欢倾向来推荐。）

2件：这两件风格不一样，一件较商务您工作时穿，一件很时尚您可休闲逛街穿，两件效果都很好，不选那件都可惜，您也难以取舍，就两件都带上吧。

1件：两件真的都很好，但您如果坚持要选一件的话，我认为这件比较实用些，穿的时间比较长，适合场

合广泛。

6、我怎么从来没有听说过你们这个牌子？

回答：真不好意思，这我们得检讨检讨了，我们宣传没有到位。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介

绍我们的品牌

7、对方说**牌的衣服比你们的好

答：**牌是这样的，特点是„„我们雅莹是„„（不能贬低对方提出的品牌，万一她是上述品牌的忠诚者，会伤害到她的感情，要客观地说出双方的特点，并在场验证，让客人信服。

8、对方说再考虑一下再说

答：大姐（*小姐、阿姨），买这么贵的衣服当然要多考虑一下，（表示理解同意）。因为大家都不是时时都买衣服。您看您今天好不容易来了，如果您信任我。能不能告诉我您是不是对款式不满意，还是颜色不合意？„„（一定要搞清楚客人考虑的是什么，好进行应对）

9、对方说今天不想买，只想看看

答：大姐（*小姐、阿姨），您抽时间来一趟不容易，（赞美一下，不要客人说看一看，就答应“好吧，您随便看一看”），今天我们可以先挑好，节约一点时间，况且这件衣服是畅销款，怕卖完了，我们先给您留着

10、对方说今天身上没带钱

分析：有四种情况

A、没带现金，有卡。

B、的确没带钱，原来只是想逛逛的。

C、钱没带够，不好意思，只好说没带钱。

D、身上有钱，但不想买，借此推辞。

应对：

针对A

——大姐（*小姐、阿姨），您带卡了吗？我们这可刷卡，各大银行卡都接受。

针对B、C、D

——大姐（*小姐、阿姨），您看您好不容易才挑好这套衣服（表示双方都有努力，略含责备），我们的衣服很挑人的，您很有眼光，不买真是很可惜的（赞美），这件衣服这段时间很紧销（加强客人的紧迫感），这样吧，这样衣服我们特地给您留着，您付点儿定金，待你身上带了钱时，再来拿，好不好？（针对身上带钱少的情况）要不，您留下您的地址电话，我们送货上门。到时再付钱好吧？（让客人没有退让余地，同时说明服务的周到，以此打动客人）。

11、客人说衣服老气

分析：要看客人的心态，可能对方思想保守。

——大姐（*小姐、阿姨）这件衣服初看上去，的确有一点儿老气，（不要否定客人，讲不老气），但我们好多客人都买这种款式的衣服，都觉得不老气（让客人从众心理，也可举例）你看，这种款式很青春、飘逸，有些新潮，颜色也很流行„„而您还不算老嘛（具体讲不老气的原因，打动客人）

12、对方说不想试

分析：客人不想试，可能是对自己没信心，或怕麻烦，或怕试过以后不买，营业员会给脸色看。——既然您不容易来，那就试一下吧，买不买没关系的。（打消不买给脸色看的担忧）

——如果不方便的话，我让我的同事（或自己）穿起来给您看一看。

——这套衣服刚到，还没有人试过，您是第一个试穿的（给客人尊贵感），帮我们的忙试穿一下，看看效

果怎么样？

——我们的衣服穿上身才有效果，不试一下怎么知道效果呢？您的身材这么好，不试穿一下很可惜（赞美），帮个忙试穿一下好吗？穿后不买也没关系

13、如何赞美

1)首先要学会发现别人的优点，避免别人的缺点（人的本性刚好相反：是善于发现自己的优点，回避自己的缺点，善于发现别人的缺点，回避别人的优点）。

2)语调要热忱、生动，不可像背讲稿，要发自内心真诚的赞美

3)眼睛要注视对方，不可左顾右盼，眼神游离

4)用白话，不用书面语，如“沉鱼落雁”

5)要有创意，赞美别人赞美不到的地方

6)要具体而不是概括性的，比如“衣服很好”

7)要把握分寸，不能让别人有刻意奉承之感。尽量在聊天中用，不能为赞美而赞美。

8)不能明知是对方的缺陷而加以赞美，实质是讽刺。

9)适当加一点批评，让赞美更可信。

10)以自己作例，说自己不行，借以赞美别人。

通过赞美陪客、所在城市等相关的事项来借以赞美别人

14、对方说衣服不合适

分析：客人只讲衣服不合适，可能是真不合适，可能是客人不想买，是借口。

——大姐（*小姐、阿姨），您看哪种款式，哪种颜色比较适合您，（主动征求意见），我们这儿衣服这么多，总有合适您穿的，让我再帮您找一找（强调店里面有，让客人没有退路）。

15、对方说只买一件

——大姐（*小姐、阿姨），您很有眼光，挑好了这件（赞美），但我觉得这件应配上**，**更好看，雅莹的衣服很讲究搭配的，像这件衣服头几天有个客人就搭配了**，**挺不错的（以实例来说明，加强说服力），不搭配上很可惜的，要不来试穿一下，看看效果？

——穿衣服最重要的看整体搭配和感觉，再漂亮的衣服，单件是显现不出来的。要看整体的搭配，只有进行整体的搭配才能表现出它真实的、不凡的神韵。才能穿出它的味道。

16、对方说已经买了

——哎呀，（表示惊讶）想不到你已经买了，您眼光很特别，像这款卖得很快的（赞美），在哪买的„„（借此了解一下情况），我们店（尽量用我们，加强亲切感）刚到了一批新款„„（借机推荐）。

17、对方说没穿过，穿出去肯定难看

——大姐（*小姐、阿姨），没穿过才要试一下嘛，您试穿一下，看看效果。（劝说客人试穿，让其它营业员在旁赞美），如果穿回家真的不好看，一周之内还可以同质同价换另外的款式。（给以保证，加强信心）

18、对方说衣服好是好，就是太贵。

——大姐（*小姐、阿姨），我们的衣服对比外面的衣服确实要贵一些（不要反驳讲不贵，客人说贵自有她的道理），因为这是意大利的品牌，从面料到做工„„（讲不同之处），况且一分钱一分货，物有所值，如果便宜，大街上穿的都是，您就没有什么特别的，你说呢？（强调贵的理由）

——好贵，好贵，好的东西才贵吗。你想买一件您真正喜欢的，哪怕贵一点，好好爱惜多穿一段时间，那外面便宜的，你今天花100元，明天华100元，但过了今天又都不喜欢了，那岂不是造成了更大的浪费？算一算哪个更合适呢？况且品牌服装穿在身上也是身份和地位的象征，感觉很有档次。

19、对方说再考虑一下再说

——大姐（*小姐、阿姨），买这么贵的衣服当然要多考虑一下，（表示理解同意）。因为大家都不是时时都买衣服。您看您今天好不容易来了，如果您信任我。能不能告诉我您是不是对款式不满意，还是颜色不合意？„„（一定要搞清楚客人考虑的是什么，好进行应对）

20、对方说衣服是牌子啊，但衣服并不怎么样。

——我很高兴您知道我们的牌子（表扬一下），很抱歉以前我们这没有人仔细地给您介绍过（强调是公司的失误），您可能都是听说的，今天趁您在这，给我一个机会，详细地介绍给您听一下，您看呢（下面须专业的介绍）

21、对方说不喜欢这种款式

——这种款式是我们的新款，前天才进的（强调新），好多客人都很喜欢（让客人有从众心理），实际上您看„„（说明此款的特点，合适客人的地方？尽量说服客人，而不是一开始就建议换款式）

——您不喜欢这种款式，哪种款式您偏爱一点？（询问）

22、对方说已经买得太多了，不想再买了

——想不到您一直买我们的衣服，是老顾客了，太谢谢您了。（表示感谢），俗话说：女人柜子里永远都少一件衣服，谁也不会因为没有衣服穿才来买衣服，而是只要碰到喜欢的、合适的就应该买上。您上次是什么时候买的（借机问一下），现在您身份不同了，应该再买一件，况且我们刚刚到了些新款（强调有新货）„„

23、对方说不想试

分析：客人不想试，可能是对自己没信心，或怕麻烦，或怕试过以后不买，营业员会给脸色看。

——既然您不容易来，那就试一下吧，买不买没关系的。（打消不买给脸色看的担忧）

——如果不方便的话，我让我的同事（或自己）穿起来给您看一看。

——这套衣服刚到，还没有人试过，您是第一个试穿的（给客人尊贵感），帮我们的忙试穿一下，看看效果怎么样？

——我们的衣服穿上身才有效果，不试一下怎么知道效果呢？您的身材这么好，不试穿一下很可惜（赞美），帮个忙试穿一下好吗？穿后不买也没关系。

24、对方说我再转转，看看

分析：可能客人不喜欢你。或者不喜欢你推荐的衣服，没有下决心买。转着转着就走出去了。方法1——让其它营业员服务，给客人新的感觉，新的介绍。

方法2——继续服务

——哎呀，我差点儿忘了，昨天我们刚来一个新款式，我拿给您看一下（吸引注意，最后拿的一定要有新意，因为是最后一招，不然换其它营业员上）。

25、对方说自己身材不好，没有合适的衣服

分析：显然客人对自己没有信心

——大姐（*小姐、阿姨），我觉得您的身材不算差，这样还显富态（赞美），上次我给我的姨妈（随便说一个亲戚）买了一件衣服，她的身材还不如您呢？（举例对比，加强说服力）我给您挑一件，您试穿一下，绝对合适。

26、对方说不习惯这种款式的衣服

——这样款式的衣服是很少，如果大街上都是这种款式的，相信您也不会喜欢的。您穿出去会很特别，绝对领先潮流（赞美），习惯都是养成的，看多了就习惯了，对吧！

——您可以尝试着改变一下风格，试一试其它风格的感觉。女性的衣橱里不同款式、不同风格的衣服都应该准备一套，不同的场合就穿不同风格的衣服，总是给人一种耳目一新的感觉。

27、对方说要打折，不打折不买

分析：要求打折，有的是出于习惯，有的是出于打点折，心理好受一点，有的想通过打折，节约一点钱。

——对不起，我们是全国连锁专卖店，价格也是全国统一的，包括打折也是统一的。（表示歉意）您看街上都是打折的，今天是9折，明天是5折了，实际上东西在贬值，对吧，我们的衣服不乱打折，实际上是保值，买了以后绝不会后悔的。

——您放心好了，您享受的绝对是全国最低折扣，您在北京、上海买的都是这个价格。打折其实只是商家的一种促销手段，今天您买成7折，明天就有可能是5折，3折，希望您与雅莹的友谊常常久久，我们对您是始终如一的。

28、对方或陪客说：太难看了

——您说得没错，初看上去是有些难看，很多人刚开始都这样评价雅莹的衣服。（不要生气，不要否定客人的评价说“不难看嘛”，要顺着客人），实际上呢，雅莹的特点是这样的„„这件衣服有„„特点（具体讲特点及美感）。

29、顾客如果要对两件货品进行选择和比较，征求你的意见

——大姐（*小姐、阿姨），您穿第一件的效果是**，体现了什么风格？穿第二件的效果是**，体现了什么风格？（分别进行说明，并进行适当的赞美，然后鼓励她两件都拿上。如果你能记住她的衣橱，每次所买的衣服有哪些？进行搭配解说，销售应该成功率更大）

——大姐（*小姐、阿姨），第一件您穿起来显示出您大方、端庄的气质，第二件是比较时尚，特显年轻，两件衣服是不同的风格，当然穿出来以后是不同的味道，所以选择那一件最主要的是看您喜欢哪一种风格？（让她根据不同的风格进行比较、选择）。

第二篇：营业员专业销售技巧

营业员专业销售技巧

一、向顾客推销自己 在销售过程中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之 所以从你那购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以营业员要赢得顾客的信任和好感。营业员需要做到以下几点：（1）微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。（2）赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能促成一笔交易，也可能 改变顾客的心情。（3）注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的营业员。（4）注重形象。营业员以专业形象就是指营业员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。（5）倾听顾客说话。缺乏经验的营业员常犯一个毛病就是，一接触顾客就滔滔 不绝地做产品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见。是导购员同顾客 建立信任关系的重要的方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的 营业员。

二、向顾客推销利益 营业员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特征等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不 是产品。而是产品带给顾客的利益──产品能够满足顾客的什么样的需求，为顾客带来 什么好处。营业员可以分三个层次：低级营业员讲产品特点，中级营业员讲产品利益，高级 营业员讲产品利益点。那么，营业员如何向顾客推销利益？

1、利益分类（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品独特的卖点。

2、强调推销点 一个产品包含的利益是多方面的，营业员在介绍利益时不能面面具到，而应抓 住顾客最感兴趣、最关系之处重点介绍。推销一个基本的原则是“与其对一个产品的全

部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾 客购买欲望的部分，用简短的话直接了当地表达出来。营业员推销产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3、FABE 推销法 F 代表特征性，A 代表这一特征所产生的优点，B 代表这一优点能带给顾客的利 益，E 代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE 法简单的说 就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征

所产生的优点，找出这一 优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，正式该产品确能给客户带来这些利益。

三、向顾客推销产品 营业员向顾客推销产品有三大关键，一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客 异议；三是诱导顾客成交。

（一）产品介绍方法

1、语言介绍（1）讲故事。通过故事介绍产品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩 的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节，生产 过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可以引为证据的有荣誉证书、质量论证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，来说明产 品的优点。（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优 点。（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品 不利之处一一列出，用列举事实的方法增加说服力。（6）形象描绘产品利益。要把产品带给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

2、演示示范 营业员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是对产品的许多特点无法 用语言介绍清楚；二是顾客对营业员的介绍半信半疑。这时，营业员进行演示示范和 使用推销工具就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特点展示出来，使顾客对 产品有一个直观的了解和切身感受。营业员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进程示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇 迹。

3、销售工具 销售工具是指各种有利于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客的来信、图片、相册、产品宣传资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、坚定书、报纸剪贴等。营业员科仪根据自己的情况 来设计和制作销售工作。一个准备好销售工具的营业员，一定能对顾客提出各种问题 给予满意答复，顾客也会因此而信任并放心购买。、消除顾客异议

（二）消除顾客异议、异议并不表明顾客不会购买，营业员如果能够正确处理顾客异议，消除顾客疑 虑，会促其下定购买决心。

1、事前认真准备。企业对营业员所遇到的顾客异议进行收集整理，制 定统一的应对方案；营业员要熟练的掌握，在遇到顾客拒绝时候可 以按照标

准答案回答。

2、“对，但是”处理法如果顾客的的意见是错误的，营业员要承认顾 客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，在提出与顾客不同的意 这种方法是间接地否定顾客意见。有利于保持良好的推销气氛，营 业员的意见也容易为顾客接受。

3、同意和补偿处理法。如果的意见是正确的，营业员首先要承认顾客 意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺 点。

4、利用处理法。将顾客的异议变成顾客够买的理由，如在顾客提出产 品太薄，遮光性不好，可以回答：轻柔飘溢是这款布的特点，放在

书房可以增添柔和的气氛，有便利于你的工作。

5、询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如果顾客说：东西不错，但现在不想买。营业员就可以追问：即东 西不错，为什么您现在不买呢？这样找出了顾客不买的真正原因，有助与说服顾客。在处理顾客异议时，营业员一定要记住“顾客永远是对的”。营业员要把产品卖 给顾客，而不是跟顾客进行争论，与顾客进行争论的时候，就是营业员的失败开始。

（二）诱导顾客成交 诱导顾客成交

1、成交三原则。营业员要达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：（1）主动。营业员发现顾客有购买欲望后，就主动向顾客提出成交要求。许多机会就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。（2）自信。营业员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，是因为自 己具有感染力。（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾 客成交。

2、识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达 出来的顾客想够买产品的意图。在销售过程中有三大最佳成交机会，一是向顾客介绍了产品一个重大利益； 二是圆满回答了顾客一个异议； 三是顾客出现购买信号时。顾客购买信号分三类：（1）语言信号，如热心询问商品的销售情况，提出价格及购买条件的问 题、询问售后服务等购买后的问题，与同伴商量（2）行为型号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认 真玩味或操作、从新回来观看同一种商品。（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

3、成交方法。在成交最后时刻，顾客常常下不了决心，营业员就必须巧 妙的给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。（1）直接要求成交。营业员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当 地向顾客提出成交要求。（2）假设成交法。聪明的营业员总是假设肯定会买，然后向顾客询问一些

如何人包装、付款、保

修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来 结束销售。（3）选择成交法。营业员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选 择。不管顾客做何选择，都意味着销售成功。（4）推荐法。营业员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注 意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。（5）消去法。营业员在候选的商品中排除不符合顾客喜好的商品，间接促 使顾客下决心。（6）动作诉求法用某种动作对忧郁不决的顾客做工作，让其下定决心，如 “您在感觉一下”“请想想那种情形”、。（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您的孩子看见 这副窗帘一定会很开心的。”（8）最后机会成交法。营业员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

四、向顾客销售服务 产品卖给顾客并不代表推销活动的结束，而是下一次推销的开始。产品卖给顾 客之后营业员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客投诉是营业员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会 比以前更加被顾客所信赖。营业员处理顾客抱怨要做到三点：（1）倾听。营业员要用 80%的时间倾听，用 20%的时间说，接待顾客 冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上矫油的做法。（2）（3）及时。在确认事实真相后立即处理。感谢。

馬銘徽（編）

第三篇：专业销售技巧 答案

单选题

1.销售人员最基本的态度是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D对公司的忠诚 以顾客的需求为中心 对成功的强烈渴望 对自己的自信

2.传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D第二步 第三步 第四步 第五步

3.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D以前有很多的人员打扰了他们的工作 他们对上门销售感觉质量不可靠 他们现在不需要产品了 客户现在真正掌握了购买的主动权

4.拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D问候客户 概述利益 拜访目的 以上都是

5.拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：回答：错误

1.A

2.B

3.C回顾上一次拜访的结果 介绍一下拜访的目的 告诉客户需要占用多长时间

4.D以上都是

6.SPIN提问式销售技巧目的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D可以使客户多说话 可以向客户展示自己产品的优点 可以使客户知道自己的产品性价比很好 推动客户的隐藏需求向明显需求转化

7.对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：回答：错误

1.A

2.B

3.C

4.D决策者 财务人员 支持人员 技术人员

8.客户对产品的哪个属性不容易遗忘：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D利益 特征 用处 基本上没有差别

9.标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D冷漠式的服务 满意式的服务 老乡式的服务 工厂式的服务

10.对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：回答：正确

1.A

2.B

3.C1/8左右 1/6左右 1/4左右

4.D1/3以上

11.下面哪一项对一个销售员而言是最重要的知识回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D自己公司的知识 自己产品的知识 整个行业的社会、政治知识 客户的知识

12.销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围 抓住客户的兴趣和注意力 为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向 保持和客户的语速一致

13.描述产品的益处时，下面哪个观点不太提倡回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D要用亲切的语言表示 要用简练的语言表示 要用指出该产品给客户带来哪些好处 要用复杂的语言表示

14.下面不属于FAB法则的内容的说法是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D“我们的鞋是中国的第二品牌” “这种鞋是真牛皮做的” “真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好” “所以穿这种真牛皮鞋特别舒服”

15.在和客户交谈之中，下面哪个不是重述的主要作用回答：错误

1.A

2.B

3.C能够加深客户的好感 有利于与客户沟通的质量与效率 促使客户更多的讲话

4.D给自己多一些思考的时间

第四篇：专业房地产销售技巧

《专业房地产销售技巧》

课程背景：

首创中国房地产专业销售技巧“情景实战训练”，以直接、有效和实战演练的方式贯穿训练全过程，让学员在最真实的情景中，以最仿真的方式，学习最大量、最实用的销售系统知识和技巧。

本训练课程划分十多个销售情景模块，注入十多个核心观念和三十多个销售实战技巧。

课程收益：

你将掌握一套具有房地产行业内最高专业水准的系统的销售技巧。

你将掌握一套当今国际专业的销售培训模式。

你将有机会与代表行内最高水准的精英进行切磋交流。

课程价值：

★本课程是詹老师引入香港及国际房地产专业销售技巧，结合国内诸多房地产销售训导实例设计而成，受过詹老师常年辅导的团队业绩都增长70%以上，为无数企业成功打造精英团队。★本课程是以体验式动态教学为主导，培训过程融理论实践案例于一体，务求达到学以致用的真正目的，授课过程形式多样、生动活泼，透过互动、实操演练让学员能即学即用，一经受训、终生受用，助您和您的企业再创销售业绩高峰。

课程提纲：

第一单元：销售人员的基本素质

1、推销单车理论

1）什么是能力

2）销售人员的必备能力

2、推销员素质

1）推销员基本素质

2）顶尖推销员素质

3、推销员成长的五个修炼

4、心理暗示法（早晨颂）

5、推销“霸气”

6、销售人员的职责

7、推销员的自我训练

8、销售动力的链条

9、访客前的点检表

第二单元：专业房地产销售人员要改变的15种观念

1、不只是卖楼，更要售卖生活方式（案例说明）

2、不仅是卖楼，更要售卖投资理念（案例说明）

3、要将产品观念转变为价值观念（案例说明）

4、要改善销售的心智模式（案例说明）

5、不仅要注重推销，更要注重服务（案例说明）

6、将“推销”转变为“顾问式”销售（案例说明）

7、不要等待，而要主动出击（案例说明）

8、要懂得销售公关——“打雨伞”

9、你要攻占顾客大脑的制高点——“戴帽子”

10、不只是卖硬件，更要注重卖感受（案例说明）

11、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演（案例说明）

12、将刻板的工作转变为热诚友善的态度（案例说明）

13、将顾客拒绝视为成交的契机（案例说明）

14、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子（案例说明）

15、成交并非单纯的技巧，成交是由整个销售系统和过程构成（案例说明）第三单元：房地产推销“五步循环”

一、第一步：寒喧的技巧（案例说明）

1、建立良好第一印象三要素

2、注意事项

二、第二步：了解背景（案例说明）

1、为何问

2、问什么 顾客需求“三位一体”

3、怎么问

1）物业销售“瞄准器”－手记工具

2）顾客择楼所注重的16项要素

三．第三步：销售介绍（案例说明）

1、产品的三个价值层面

2、销售关键是售卖感受

3、拉动顾客五个内需层面的技巧

4、推销法则

四、第四步：处理异议的技巧（案例说明）

1、什么是异议

2、顾客为何有异议

3、异议的三大功能

4、辨明假异议

5、异议处理的三大原则

6、成功处理异议基于充分的准备

7、处理异议的注意事项

8、各种异议处理的技巧

五、第五步：促成交易

1、注意事项

2、成交技巧

1）小狗交易法

2）二者择一法

3）推定承诺法

4）优惠协定法

5）反问成交法

6）本利比较法

7）利弊比较法

8）独一无二法

9）饥饿成交法

10）心理暗示法

11）激将法

第五篇：北大专业销售表达技巧

北大专业销售表达技巧

【本讲重点】

销售表达的目的专业的形象

如何克服紧张情绪

声音的控制

有效的开场白

表达中的肢体语言的运用

作为一名销售人员，销售表达的技巧已经越来越重要了。

首先，客户在不断地专业化，他要求销售人员以专业的技巧和行为与他进行沟通。其次，随着产品销售的价格不断降低，数量不断增加，购买的人数变得越来越多，参与决策的人也越来越多，销售人员需要的不只是给一个人介绍产品和建议书，而是向一群人去介绍产品，此时销售人员必须具有专业的销售表达技巧。这不是单纯两个人之间的沟通的技巧和行为，而是当众的演讲行为。目的是让所有的人都能了解、关注产品，并且说服他们购买产品。

随着销售经验和销售产品数量的增加，销售表达技巧已经越来越成为销售人员非常重要的技巧。在专业的销售技巧里有建立联系、概述益处、提问、介绍产品、重述处理意义和完成销售等环节，而介绍产品这个技巧，尤其对于大客户，销售人员就变得更为重要，由于参与决策的人越来越多，面对所有参与决策的客户，怎样去介绍产品、介绍建议书，就是以下所述的销售表达技巧。

销售表达的目的销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的： １．树立公司的形象

在展销会上，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为，就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。

２．推销产品

向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购买。这是销售人员在表达时的另一目的。销售人员常常急于说明问题，滔滔不绝的话语和案例涌向顾客，而顾客在一个接一个的众多观点中迷失方向。销售人员往往迷惑不解：为什么在自己成功地介绍完产品以后，顾客却没有反应？这说明顾客没有真正准确接收销售人员的信息，信息的传递和接收者之间的交流和沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，所以销售人员在解释完每一个观点及案例后，要检查一下顾客是否已确实听明白。

图２－１沟通过程

专业的形象

销售人员要了解产品知识是不容置疑的，只有如此，才能成功地向爱斯基摩人推销冰箱。充分了解产品的销售人员，在演讲过程中，专业知识就能很好地显示出来。当销售人员在众人面前介绍产品时，有很多人在关注销售人员的一举一动，熟悉产品的销售人员被看作是可信的，产品知识可以帮助销售人员增强自信心，激发出高昂的热情，如果销售人员对产品充满热情，顾客就会相应地也受到感染。

对产品知识有非常深刻的了解，是专业的销售人员在做表达之前的专业形象。那么销售人员如何才能使自己在演讲的过程中具备专业形象呢？

一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是在台上的一言一行和一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。表２－１专业形象所具备的特征

行为 专业形象所具备的特征

表情 微笑、友好的面部表情

不断地用眼神与顾客相互交流

手势 在腰部以上做手势

根据观众的人数多少来决定双臂张开的恰当的幅度，手掌向上

问候时触摸对方

衣着 暖色调、颜色对比不宜过于鲜明

语气 真实、诚恳，有很强的说服力

发音清晰

有表现力，强调关键词汇

声音 讲普通话

表达自己的感情，使用乐观、正确的词汇

尽可能大一些，充满自信

【自检】

对照你所学的专业形象所具备的特征，总结出你在近三次演讲中的行为，你认为自己在哪些方面还需要进一步地进行改进，并提出你的改进计划。

行为 你的实际行为 你的改进计划

表情

手势

衣着

语气

声音

如何克服紧张情绪

在开始表达之前，所有的人都会遇到一个问题。很多年以前，美国做了一项调查，询问了许多美国人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情让你最恐惧？让每个人写出１０件，最终得出了一个结论：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在众人面前表达自己的观点，或者在众人面前演讲。所以对于任何人，开始之前，首先遇到的问题就是非常地紧张，非常地害怕。调查显示，很多人说我宁可死也不当众演讲，所以说如何克服紧张情绪是一个专业销售人员在表达之前所要解决的问题。

如何克服紧张的情绪？任何一个人都会遇到这样的问题。当你被要求当众演讲或表达时就会不由自主地感到紧张，紧张情绪是任何一个人在演讲之前都会出现的问题，并不可怕，因为每个人都有，我们要做的是要了解如何使我们的紧张情绪最大限度地变得更少，如何能有效地控制我们的紧张情绪。现在我们一起来分析为什么在开始之前会感到紧张？什么原因促使你感到非常紧张？

１．让你感到紧张的原因

很多原因都会让你感到非常紧张，例如：演讲之前没有充分地准备，没有太多的经验等等。但是一定要注意，这是每个人都要面对的，一定要想出办法来最大限度地减少这种紧张，这是销售表达的前提条件，因为只有不紧张了才有可能去完成一个很好的销售表达。２．减少表达之前的紧张情绪的几种有效方法

如何减少在表达之前的紧张情绪呢？如果对场地不熟悉，我们就会紧张；如果在一个特别熟悉的场合里去演讲，就不紧张。那么在什么地方最不紧张？在自己家里最不紧张。为什么呢？每个人都最了解自己的家。所以要克服销售表达之前的紧张，可以尝试以下几种方法：◆熟悉场地，对场地越熟悉，紧张的气氛就会相应地也越小。

◆提前到场，这是非常重要的。你和学员，如果你提前到了，那么意味着你是这个场地的主人，学员就是客人；如果是学员先到，你后到，那么作为客人的你肯定会相应地非常紧张。◆在演讲开始之前，和学员做一个简单的交流和沟通，这样也可以减少你紧张的情绪。◆熟悉所有的设备，逐一地进行操作。由于在演讲的过程中会用到很多的设备，如电脑投影仪或者白板。如果在这些操作上很陌生，或者存在着一些障碍，那么这也会使你非常地紧张。

◆进行自我激励：给自己打气，在脑海中树立起这样的信念，我行，我一定能够成功。◆在演讲上台之前做深呼吸。这非常重要，深呼吸可以有效地调节心态，使你紧张的情绪有所缓解。

所谓的克服紧张情绪、熟悉场地、充分准备和提前到场等这些因素中最重要的一个就是：你必须比你的听众提前来到你演讲的场地，这是一个非常重要的先决条件。销售的演讲和表达是否成功与在此之前对这个场地是否了解和熟悉有关，所以说销售表达之前，克服紧张情绪最有效的一个方法就是提前到场。另外这里需要补充说明的是，提前到场的目的是熟悉环境和设备，而不是再看一下你的教材，这一点要特别注意。

声音的控制

任何一个人在平时工作或生活中，遇到不同的事会用不同的声音说话，遇到高兴的事就比较兴奋、高兴，遇到伤心的事声音也相应地比较消沉、难过。每个人在平时工作和生活中，都运用了各种声音在说不同的话，而为什么一到演讲时，我们的声音就身不由己地变得比较平淡，就不那么丰富多彩了呢？在演讲之前，一定要注意调整你的声音，不要用平淡的声音去说话，应该用高兴的或者亲切的声音去说话。因此，在演讲时一定要选择足够大、并且用高兴的声音开始你一天的表达或者演讲。

１．上台之前深呼吸，上台之后自我激励

还记得处理紧张情绪的最后一个方法吗？上台演讲之前要深呼吸，深呼吸的目的是调节你的声音，使你的声音变得更加流畅。而你走上台之后要自我激励，在脑海中树立这样的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是当你开始演讲时，第一句话的声音就会非常大并且充满了必胜的坚定信心。要注意，在一次销售演讲或表达过程中，你第一句话的音量往往就会贯穿整个表达的过程。如果第一句话声音很小，那么很可能你的整个表达过程中声音都会非常地小；如果你第一句话没有信心，有心虚的感觉，那么你整个的表达也会相应地受其影响而缺乏信心。所以走上台时，第一句话的声音一定要非常大，而且要充满必胜的坚定信心。

２．对演讲者讲话声音的要求

◆尽可能地使用普通话

因为我们给客户介绍产品的目的是为了让对方能听懂，更容易听懂，所以要尽可能地用普通话，它有助于你的表达，有助于客户接受你的信息，了解你所说的内容。

◆声音要足够大

声音足够大是信心的表现。声音大，客户感觉你充满了必胜的坚定信心，对你的公司和产品也就相应地充满了信心。声音大非常重要，而且声音大也是在客户面前做介绍时最容易掌握的技巧。那么声音应该大到什么程度呢？大到离你最远的一个人都能清晰地听到你的声

音。你的影响、感染力和你声音的大小是息息相关的。

◆语速尽可能地要慢一些

你为了保证每一个人都能听懂、听清楚，对于声音的要求就是要注意你的音色，用高兴的声音去说，并且要说普通话，声音要足够地大，要清楚，语速要比较慢。

有效的开场白

一个有效的开场白对你一天的介绍都非常重要，开场白成功了就等于成功了一半。如果一个开场白没有做好，对你的情绪必然会有很大的影响，甚至影响到你整个销售的表达，同时如果开场白没做好也会留下很多隐藏的问题。一个有效的开场白应该包含哪些内容呢？

１．对所有的听众表示欢迎

对所有的听众表示欢迎非常重要，表示你愿意给他们介绍你的产品、建议书，所以说首先就是表示对你的听众的欢迎，赢得他们的第一好感。

２．自我介绍

很多销售人员在销售表达中存在的最大问题就是在自我介绍时，内容非常地少，提供给客户的信息非常有限，只局限于介绍自己的姓名和公司的名称，而客户最想要了解的是你的相关职位和相关工作背景，甚至包括你的学历背景。比较全面地介绍自己，其最大的好处就是可以有效地避免听众提出不必要的问题。所以自我介绍一定要介绍你的工作内容、你在这个工作岗位上大致做了多长时间。

３．简明扼要地介绍内容大纲

总体概括一下所有内容，不要太详细，然后分几部分讲。例如：我今天给大家介绍的主要内容包括公司概况、产品的功能和特点、同类产品的对比以及我公司的售后服务。４．积极地调动听众的兴趣

积极地调动听众的兴趣，就是告诉他们坐在这儿听你介绍会对他的公司或他个人有什么好处。比如希望你的介绍能够帮助诸位更好地去了解你们的设备，在以后的使用过程中减少故障的发生率，为大家节省更多的宝贵时间。

【自检】

要想积极地调动听众的兴趣，在演讲前你必须认识到顾客心中有哪些问题？你认为顾客最关心哪些问题？

表达中的肢体语言的恰当运用

销售人员的外在特征对信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、衣着和语言，对信息源的可信度都有暗示的作用。肢体语言被许多人看作是非语言沟通中最重要的因素。销售人员通过肢体语言所传达的信息是至关重要的，因为这些信息揭示了许多思想。销售人员通过消极的肢体语言可以增加紧张度，降低信任感；反之，也可以通过积极的肢体语言引发相反的效果。

图２－２表达中的肢体语言最重要

１．面部表情

在整个演讲表达过程中，要保持微笑的表情。在销售表达的过程中，会有投影仪或者白板等，在你做销售表达的过程中，千万不要呆板地看着屏幕，而应是满怀激情地看着学员的眼睛。注意目光交流，你和听众之间的目光交流在销售表达过程中是非常重要的，因为你只有这样，才能够吸引他们的注意力。原则上是和每个听众都要有目光交流，并且时间在两秒至三秒之间，因为两秒三秒钟正好完成了一个交流，又不至于时间太长。

那么你如何去观察你讲的内容呢？有两个方法：经过充分的准备以后，你可以大致记住

大纲，当你每更换一个幻灯片时，迅速地记住这一页需要讲的内容，用更多的时间去关注你的听众以及和你的听众做目光交流，而不是呆板地只看着你的屏幕。这些是在专业的表达过程中非常重要的行为，它可以保证你的这些行为会给客户留下一个较好的深刻印象，因为客户只有觉得你专业了，你有信心了，才会相应地觉得你的公司是专业的、你的产品是专业的。２．手势

手势能引住大家的注意力，能证明你充满了必胜的坚定信心。一个精力充沛的演讲者极少会站在那里呆板地一动不动，但也不要做过了头，要恰到好处地把握以下两个原则：①在演讲的过程中，最好做一些开放式的手势，而不要做一些封闭式的手势；②任何人在演讲的过程中，他的手势最初都是刻意模仿过来的，只有你一遍遍地模仿着再去做时，才会习惯。所以你必须在这之前刻意地找出在演讲的过程中可能会做的几种手势，然后再反复地练习。３．移动

移动的目的有两个：①接近你的听众——因为你越接近你的听众，就越能调动他的参与；②使每个听众和你保持相等的距离，不要因为离你近的人就始终离你近，距你远的就始终距你远。

移动的目的正是让每一个人都能和你保持相等的距离，在演讲之前，你要观察座位摆放，然后有目的地在不同的地方表达、介绍，使每个人和你的距离保持相同，这样更能增强你同每个听众都有同样的热情和亲切感。

４．姿势

站姿在演讲的过程中非常重要，专业的站姿就是两脚与肩同宽，脚尖朝前。你在任何地方，都是如此。

【本讲小结】

本讲讲述了专业的销售表达技巧，贯穿始终的问题是如何使销售人员在演讲的过程中具备专业的形象。对如何克服紧张情绪、有效的开场白、表达中的恰当的肢体语言的运用作了重点介绍。文中提供了六种减少紧张情绪的方法，同时讲解了怎样达到有效的开场白。在肢体语言的运用中阐述了如何使销售人员的面部表情、手势、移动、姿势具备专业的形象。

【课程意义】

沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩.