论酒店员工的销售意识[样例5]

第一篇：论酒店员工的销售意识

论酒店员工的销售意识

美国酒店大王斯塔特勒曾经说过：“谁是酒店的销售人员?是所有员工。”酒店的营销活动有内、外两个方面组成。外部营销的目的是开拓市场，增加客源，宣传自己，树立形象，这主要是营销部门的工作。内部营销的主要目的则是争取回头客和提高客人消费额，这显然是所有部门特别是为客人提供直接服务的前台各部门的一项重要职责。因此，酒店的每一位员工都要具备销售意识。那么，酒店员工的销售意识包括哪些内涵呢?我们通过下面四个服务案例来阐述。

案例一：一天上午，某酒店洗衣场员工小袁像往常一样，认真地检查收洗的客衣。当检查到937房客人的衣物时，她发现一件蓝衬衣上的小领扣碎了。她立即征求了客人意见，客人说这件衣服是在国外买的，扣子是特制的，可能不好配。但因为碎的是领扣，客人请小袁尽量想办法配上，同色相似的也可以，他第二天要穿这件上衣会客。小袁答应了客人的要求，回到洗衣场，找遍了酒店的所有备用扣，发现确实没有这样的扣子。情急之下，聪明的小袁灵机一动，想到了用强力胶把他粘上。事不

宜迟，小袁立即去工程部借来最好的强力胶，在台灯下仔细地拼接和粘连纽扣，20分钟后，扣子终于被完整无缺地粘好了，小袁又一针一线地把他缝在衬衣上。当完整洁净的衬衫被送回客人房间时，客人惊叹不已，忙问扣子是在哪里买的，他的朋友有一件衬衫也配不上这种扣子，当得知扣子是用胶粘上时，他竪起了大拇指，夸奖道：“一流的服务，加上聪明的员工，我服了!”可以肯定的是，这位客人下次一定还是住这家酒店，他也一定会常向人提起纽扣的故事。

“重要的不是拉来客人，而是留住客人”，做好本职工作即是营销。酒店员工在各自岗位做好自己的工作，通过提供优质服务争取回头客；用优质服务树立酒店整体良好形象，并通过宾客对酒店的良好形象为口碑对外宣传。同时，员工的优质服务又能够提高人均消费额。在合理收费的前提下，宾客的人均消费额越高，说明宾客在酒店消费得越满意，酒店的综合效益越好。

案例二：几位客人到杭州某酒店商场购物，在茶叶专柜前，他们看了看标价。便议论到：“这儿东西贵，我们还是到外面去买吧!”这时，服务小姐便走上前，关切地说：“先生们去外边买茶叶一定

要去大型商场，因为市场上以次充好的茶叶很多，一般是很难辨别的。”客人立即止步问道：“哪家商场比较好，茶叶又怎么进行选择呢?”于是服务小姐便告诉茶叶等级的区分，如何区分茶叶好坏，又介绍了本商场特级龙井的特点，价格虽略高于市场，但对游客来说，买的称心、买的放心是最重要的。几位客人听了小姐的介绍，都爽快地买了几盒茶叶，做成了一笔较大的生意。

酒店员工由于和客人直接接触，常常面临许多销售机会，因此，全体员工除按服务规程提供规范化服务之外，还需积极、主动、创造性地推销酒店的各项产品与服务。在这点上，一方面，酒店要对员工进行相应的销售知识与技巧的培训；另一方面也应充分创造条件，在制度上给予支持，如给予前台人员一定的折扣和优惠的权限。

案例三：某年圣诞节前的一个晚上，南京某酒店总机当班的李小姐，接到某外贸公司的一位客人的电话，询问圣诞活动一事，并说曾打电话给另一家酒店，那家酒店总机接待员告之订票处已下班，于是他转而打电话到该酒店询问。李小姐是个有心人，事先已经将酒店的圣诞安排了解得一清二楚，于是她马上热情、细致地把酒店圣诞活动安排有关情况向客人一一作了介绍。客人听了非常满意，第二天，他们来酒店订了35张圣诞活动票。

完整的营销过程是为客人全方位服务的过程，员工应了解酒店产品的信息。酒店中有许多分工不同的部门和岗位，他们各司其职，但当宾客需要帮助时，他会随便向任何一位服务员询问，因为他认为酒店中每一位服务员都有义务为他服务。因此，酒店服务人员所掌握的不应局限于本部门或本岗位所需的专业知识和能力，而应拓展至酒店服务与管理所需的专业知识和能力，以便全面满足宾客需求。因此，酒店的一些营销活动，也应该让员工了解详细情况。如美食节的时间、地点、菜肴特点、厨师特长以及一些典故．．．．．．

案例四：某四星级酒店总经理与三位客人在咖啡厅商谈工作。服务员上来给各位倒咖啡，其中一位客人因胃不适，要了红茶。其间总经理去接电话，三位客人去洗手间，都离座了。等大家都回到座位上时，桌上的杯子里都加满了咖啡，连那杯红茶也变成了咖啡。客人把一位服务员叫过来，问道：

“怎么这杯红茶也倒上了咖啡?”服务员马上解释到：“这不是我倒的，我去问一下谁倒的。”说完，转身就走开了。过一会，这位服务员过来对着客人指着吧台上的另一位服务员说：“您瞧，是她倒的。”说完，转身便又走开了。服务员“追究责任”的作法，严重损坏了酒店的形象。实际上，这件事情的处理很简单，服务员只需以酒店代表的身份向客人道歉，并给客人换上红茶即可。

酒店效益的好坏与每个人、每个环节都息息相关。酒店全体员工应有全局观念，通力协作，树立共同的酒店良好形象，为一致的营销目标而努力。为此，全体员工团体需要协调一致，以快速反应的工作效率为客人提供及时、完善、周到的服务。此外，员工向客人推荐酒店产品时，不应只考虑本部门的产品，还应利用客人的需要，推荐酒店其他部门的产品，以寻求酒店的综合效益。

综上所述，酒店员工销售意识的内涵包括：

一、出色地完成本职工作；

二、及时捕捉销售机会；

三、熟悉整个酒店的服务工作；

四、有全局观念

第二篇：酒店销售员工工作计划

篇一：2015年酒店销售部工作计划 2015年酒店销售部工作计划

针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部xx年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店销售公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源 强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

xx年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。篇二：酒店营销部工作计划 酒店营销部工作计划

酒店营销部工作计划

一、参与酒店经营理念、酒店市场定位

1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。

2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。

3、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈总经理。

二、市场环境分析

1、酒店周边经营环境分析。

2、竞争对手情况摸底分析。

3、酒店优劣式分析。

4、销售目标分析。

5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。

6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。

三、制定销售部岗位职责、规章制度

1、制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。

四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序

1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。

2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。

五、人员培训

1、依据酒店员工手册，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。

2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。

3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。

六、参与建立酒店企业文化

1、确立酒店标识。

2、制作酒店企业简介。

3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。

4、参与酒店各部门经营环境的布置。

5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。篇三：2015年酒店销售工作计划 2015年工作计划

2015年，面对更加严峻的经营的形式，面对宾馆领导提出的“竟进提质，转型增效”的总方向，我需要在工作中增加思考和转变：

1、思考如何在满足客户新形势下的接待要求与满足宾馆利益最大化的经营要求找到平衡。在八条规定日趋稳定的情况下，各大国有银行和重点高校对于会议级别以及接待标准都有各自需求。有的时候不是没有钱，而是不能超标。那么在这种情况下，价格无疑成了捆绑我们的一个枷锁。因为不管是与我们类型相似的酒店还是更适应市场需求的商务酒店价格方面无疑是比我们灵活的多，因此我认为在银行已经不可能在像八条以前那样用钱来充实接待阵仗的时候，我们应该转变思路，做到像政务市场一般的薄利多销。高校同样如此。

2、思考如何使我们不如别的酒店之处更多像客人需要我们像别的酒店的地方靠拢。简单的说，我们宾馆的优势在于人文和外围环境。而这两点并不是大多数客户首要考虑的因素。更多的客户在办会议的时候，会考虑预算。退而求其次，就算我不考虑钱我也希望我付出了高价就希望得到与其价值相匹配的服务。服务行业就是以服务取胜。我们自己私下在外消费的时候其实都有深刻的感受，我们自己对客服务的时候与别人的服务完全都不是一个层次。因此，在换位思考的时候，我们就会发现工作中其实有很多东西是我们应该做到但却没做到的。因此就我们本身而言，我们工作中的不足之处，是需要我们在今年的工作中逐步改变的。

3、思考如何发挥好我们营销员——沟通协调的本职工作和如何满足客户心里认知上的——我们作为客户的营销经理，应该为他们在宾馆各部门之间做的协调。客户在与我们沟通不畅的时候最喜欢说的就是：“那我不管，你是我的营销经理你就应该去帮我协调??”，“你们这为什么餐又要找另外的人，我们在别的酒店有任何都是只找营销经理??”。在商务酒店的营销服务日趋完善的今天，我们想像商务酒店的经营模式靠拢就不能只看到商务酒店赚钱的表象，而应该学习她们最基础的东西，比如：营销员有能力在价格无法满足客户要求的时候在别的地方找补上；营销员有能力影响馆内各相应负责部门对于客户提出的餐饮或会场方面的要求做出相应的反应，而不是在内部沟通的时候碰壁。我们作为沟通、协调的功能存在却不能使这个功能发挥最大作用这就是失职。因为客户往往是在对她们一对一服务的环节点上出问题而投诉。因此，在我们说提质的今天，一味的只去想我们自己怎么提升服务有点像纸上谈兵，我们应该思考怎样让客户觉得问题在被营销员介入、影响以后，事情发生了好的转变，从而营销员的价值才是能够实现的。

第三篇：论酒店员工培训效果（范文）

济源职业技术学院

毕 业 论 文

论文题目：

学生姓名：

学生学号：

系 别：

专 业： 职 称：

日 期：

指导教师：

目 录

一、培训效果现状分析.......................................................................................................................................1(一)项目组织及环境影响......................................................................................................................1(二)受训者心理因素的研究..................................................................................................................1

二、当前培训存在的问题与分析.......................................................................................................................1(一)领导认识偏差....................................................................................................................................2(二)培训需求分析缺失............................................................................................................................3(三)员工参与不积极..............................................................................................................................3(四)缺乏科学有效的培训评估体系......................................................................................................3

三、提高培训效果的建议...................................................................................................................................4(一)重新认识培训、纠正认识偏差......................................................................................................4(二)准确把握培训对象的需求..............................................................................................................4(三)制定系统的培训计划......................................................................................................................4(四)完善培训效果评估制度..................................................................................................................5

论酒店员工培训效果

摘要 ： 在分析培训的问题中，强调了培训效果在整个培训过程的一个重要环节和培训评估系统的重要组成部分，论述了开展有效培训是提高培训质量的重要手段。通过对影响培训结果因素的分析，提出了如何实现培训后的培训效果。

关键词 ： 培训、培训效果、培训评估

企业的竞争更多地体现在员工整体素质的竞争上，培训作为提高员工素质的重要手段日益受到重视。培训是造就人才资源之泉，只有有了高素质的人，才能创造出奇迹员工培训是企业人力资源管理的重要内容，通过员工培训能持续提升企业员工的知识、技能与工作态度，从而为企业的战略实施提供强有力的人力资源保障，为企业在竞争中获取更大的优势。然而培训效果如何，培训的投入是否值得，一直是员工培训工作中尚未解决的一个最大问题。科学的培训评估对于企业了解投资的效果、界定培训对组织的贡献、证明员工培训所做出的成绩非常重要。

一、培训效果现状分析

(一)项目组织及环境影响

国外研究者较早关注到培训效果的影响因素并取得了一定成绩。N0el 充分论证了组织及环境因素影响培训效果、设计和工作环境等因素的影响。Fac 岫 al 检验社会支持及任务限制对培训的影响。罗伯特·布瑞史夫注意到了环境对于培训的影响。他认为组织内部的文化和诸如上作习惯、报酬体系、学员的准备情况、评估方式和培训过程的反馈系统等因素都会影响培训效果转化为组织绩效。国内学者刘建荣、千红义、王传言悯释了影响培训效果的因素有培训转化氛围和环境适合度。吴怡、龙立荣提出组织学习氛围、培训迁移气氛、组织工作节奏等是影响培训效果的主要闪素。通过实检验谢飞指出影响培训的主要因素是培训项目和工作环境[1]。

(二)受训者心理因素的研究

莫寰，黄小军指出了受训者的受训态度对培训效果的影响，并从培训课程结构、组织环境和组织氛围、受训者的个体差异、受训者的认知能力几个角度分析影响受训者受训态度的因素．以及如何通过影响受训者的受训态度来影响培训的效果。陶祁通过分析所得结果表明．在培训背景下受训者的培训动机、自我攻效等个体特征显著影响培训效果。

上述研究结果表明，影响培训效果的因素主要是组织承诺、培训项目本身等组织因素，以及受训者工作满意度、对培训的认同等个体因素。因此培训效果评价

研究表明受训者的高度投入是影响培训效果的一个方面，在培训效果评价中应该重视受训者的感知。不仅要对本次培训活动本身进行评价，而且整个过程实施监控也需要评价。以使培训活动能够获得必要的、持续的调整和改进。

二、当前培训存在的问题与分析

(一)领导认识偏差

领导对培训职能的认识存在偏差。由于许多企业不经需求调查盲目开展培训，培训职能并没有发挥其应有的作用，从而在企业界中形成了“培训无用论”、“培训浪费论”等错误认识。这些企业管理者承认培训可以提升员工素质，但是他们认为企业培训活动的经济效益不足以弥补其成本费用，甚至很多时候是为别人做嫁衣裳，因此这些管理者不期望通过培训解决企业的问题，拒绝投资于企业培训活动一般认为：

．培训能改变一切

有许多培训部的经理经常感慨这样的一句话“不培训有错，组织了培训那是大错特错”。为什么他们会有这样的想法了 ? 这是因为许多培训部经理在组织完培训后，如果员工没有立竿见影的在几天内得到一个改变，那么酒店管理层会把所有的错误和问题归结到培训部门的培训没有做好。这个时候许多的培训部经理背起了酒店工作问题根结的黑锅。其实这是大多数酒店管理人员对于培训的认识不清楚，他们一昧的夸大了培训的效果。培训是可以在一定的程度上灌输给培训参与者正确的概念或工作技能，但真正要深入人心，达到一个质的改变应该是一个长时间、潜移默化的过程。我们一定要清楚“培训不是上帝之手”，不可能在一瞬间改变培训参与者所有的想法或提高他们的工作技能[2]。

．培训只是培训部的事情

现在大多数酒店都有培训部，很多其他部门的管理人员认为培训就是培训部的事情，在培训活动开的过程中对培训不闻不问，其实这是非常错误的一个想法。首先，培训部在开展课题调查和培训人员组织的时候，需要酒店各部门相应的配合。如果酒店各部门没有很好的贯彻和执行培训课题调查，没有在培训的时候组织本部门的相关人员参与，那么一个培训就不会有针对性，也不会有培训者来参加。其次，培训是否有效果并不是上完培训课就可以看得到的，应该是在实际的工作当中不断去监督和管理培训参与者，看看他们是否是按照培训所说去做，只有这样不断的监督和管理，才可以把培训当中的概念或工作技能深入培训参与者之心，才能使他们把课堂中的知识转变成自己的工作习惯。所以培训之后的部门监督和管理就尤为重要了。再者，培训部不可能所有培训都能亲力亲为的组织，特别是一些部门基本操作培训。对于部门基本操作培训应该是本部门来进行，因为部门有懂业务的培训师，而且部门组织这些培训的时候可以按照自己的时间灵活安排。而培训部只要一个管理和监督的工作既可。从这些我们都不难看出，培训绝对不只是培训部的事情，它是一个需要酒店各部门良好配合的事情．培训就是大家都来听

酒店的最终目的是为了更好的盈利，所以酒店的一切的投入都是为了这个目的在运行，当然也包括培训。这就导致了有些酒店觉得花了这么多钱请一个老师来上课，就应该是资源最大化的利用。然后把所有不在班的人员，上至管理层下到基层各部门员工全都叫过来参加培训。当然这样的全员动员培训的想法是很好的，但培训也是应该分部门分不同级别的。对于基层的员工我们主要进行的事实用技能、心态的培训，而对于管理层来说

我们就应该侧重于管理技能课程和管理素质课程。对于一些准备提升或表现优异的员工，我们则可以进行一些奖励培训课程。只有把不同的人员区分开了，才可以使得培训达到预期的效果。如果员工总是参加一些不针对于自己的培训，久而久之就会对培训产生一种厌倦的情绪[3]。

(二)培训需求分析缺失

1.酒店对员工的培训工作还不够重视

调查显示，高达 17 ． 5 ％的受访者认为“很不重视”，46 ． 4 ％的受访者认为“不怎么重视”。一方面，部分酒店管理者反映，酒店花钱做培训，有时候投入很大，却见不到效果；另一方面，经过培训的员工由于没有取得预期的效果，反而抱怨酒店不该安排他们参加培训。结果也显示，员工对参加培训获得的实际效果评价不高，6 ． 7 ％的受访者认为“毫无收获”，14 ． 4 ％的受访者认为“收获很小”，53 ． 6 ％的受访者认为“收获不大”。之所以出现这样的 状况很大程度上是因为酒店对培训没有做很好的需求分析。本次调查的结果显示，14 ． 9 ％的受访者认为酒店对员工的培训需求“完全不了解”，更有 59 ． 8 ％的受访者认为“不怎么了解”。只有经过科学的、严谨的需求调查，才能决定什么员工需要培训，需要什么培训，采取什么样的培训方式为好，什么时间来培训，培训该花多少钱等一系列问题。而很多酒店是“目前流行什么就培训什么：’，“培训一刀切”所有的人参加同样的培训。没有经过严谨的、科学的分析，因而存在培训的盲目性。

2.没能正确认识员工培训

培训是增强企业竞争力的有效途径，不能因其耗时耗财而不进行。调查发现经常投入进行培训的酒店其投诉率要远远低于不经常投入培训的酒店，对于已经掌握基本技能的员工也要通过培训来强化酒店的经营理念，了解酒店最近的经营状况、发展动态，增强其归属感。培训时间和方式的选择上可以根据酒店自身经营实际灵活而定

3.专业化水平不高

酒店培训是一项技术性很强的工作，但目前酒店培训的专业化水平低。酒店培训中培训者自身存在诸如缺乏理论知识的系统性、培训管理能力不强、知识更新慢、视野较窄、缺乏创新意识、只懂理论不熟悉业务或缺乏培训经验等问题。

(三)员工参与不积极

在培训过程中没有将培训与人力资源的其它方面结合起来，如员工的职业生涯规划、员工的报酬薪酬系统、企业人力资源的调配工作等等，只是孤立地看待培训，致使员工对于参加培训没有积极性，培训也就达不到应有的效果[4]。

(四)缺乏科学有效的培训评估体系

培训评估中，应该针对不同的评估目标选用不同的评估工具，如问卷调查、访谈、技能练习、现场观察、业绩监测等。而在实际调查中，许多企业采用的评估工具很单一，主要使用问卷调查(90 ％的被访企业使用此工具)和测试(100 ％的被访企业使用此工

具)。这可能导致评估工具不能有效反映培训项目的内容或者降低预见未来行为或结果的程度等。

三、提高培训效果的建议

(一)重新认识培训、纠正认识偏差

领导者对于企业培训认识的正确与否直接影响整个企业培训工作的开展与效果。企业领导者要重新审视培训职能，纠正“培训无用论”的错误观念，并且要身先士卒积极参与提升自身技能与素质的培训。另外，企业领导的支持和重视是企业提高培训效果的关键。尽管几乎所有公司的管理高层似乎都支持员工培训，但支持和重视还远远不够来自高层领导的支持和重视是培训能否取得预期效果的关键。尽管这是老生常谈，而且几乎所有公司的高层领导都支持员工培训，但支持和重视的程度还远远不够。一般来说，国际上知名企业的培训费用支出占销售额的 1 ％到 3 ％ 左右，最高能达到 7 名。当然这跟企业所在的行业有关，如果企业所处的行业是知识型，培训费就多一点像会计师事务所、管理咨询公司的培训费用就要高很多。而国内企业的培训费用占销售额的比率一般要低得多。在竞争比较激烈的行业，如 IT、家电等，有些大企业的培训 I 费用能占到销售额的 2 ％左右。而～般规模在十几亿左右的民企，其培训费用大概也就是销售额的 0 ． 2 至 0 ． 5 茗。由以上对比可以看出，国内企业的培训费用普遍都比较低，这也从另一个侧面反映出了企业对培训的重视程度争取高层领导对培训的支持能够调动起所有与培训有关的资源同时能获得费用、时间、设备、场地等一系列的配合和投入，以保证培训的顺利进行

(二)准确把握培训对象的需求

培训需求分析是培训质量控制的第一道门槛，酒店培训需求分析就是指在规划与设计每一项培训活动之前，由酒店培训 部门、主管人员、工作人员等采用各种方法与技术，对各种组织及其成员的目标、知识、技能等方面进行系统的鉴别与分析，以确定是否需要培训及培训内容的一种活动或过程，它既是确定培训目标，设计培训规划的前提，也是进行培训评估的基础。同时培训需求分析必须重视有碍酒店发展的原因，如酒店在经营方式、质量服务、员工素质等方面存在的问题，并对问题提出针对性的培训办法。针对不同的培训对象来设计培训课程，不能盲目的设定，更不能采取应急式课程培训。新员工要侧重企业文化、基本技能方面的培训，在职员工要根据职业发展计划结合企业需要来制定，如工作时间较长的老员工要侧重补充新知识、提高专业能力、发掘创新能力等方面的培训，其中包括对不同层次管理者的管理技能的培训。培训课程内容要丰富，符合学习者的兴趣。根据企业自身特点与案例形式安排课程，让学员带着问题去学习，着重解决实际工作中的难题来调动学员的兴趣。同时培训的课程要注意更新，尤其是在职老职工的培训课程。

(三)制定系统的培训计划

系统的培训计划是根据企业的战略目标，在全面、客观的发掘培训需求的基础上，对培训时间、地点、对象、方式、内容等做出系统安排的活动。培训计划为企业的培训工

作指明了方向，确定了培训工作的目标。有了培训计划就可以根据培训目标有效的考核，从而实现对培训工作的监督和促进，让公司的全体员工确实意识到培训的重要性也非常关键。在培训之前，人力资源部要与员工进行沟通，让员工了解为什么需要培训以及培训内容等信息。同时，需要转变员工认为培训是浪费人力、物力、财力的观念，要让员工了解培训是企业的一种投资行为，可以使企业获得长期的综合收益，其重要性比企业看见的厂房投资、设备投资更为重要。一个合理的培训方案应包括：培训目的、培训时间、培训主题、培训内容、参加人员、培训地点、培训参与部门、培训老师及介绍、课程背景、培训准备物品、培训费用、培训 I 效果、培训突发事件处理办法、合作单位、培训失败措施、培训合同样本、培训联系方式、培训经办人、培训组织部门、考试时间、结业证书样本等内容。所以，一个科学的培训方案是一个系统、详细的项目书。

(四)完善培训效果评估制度

培训评估应该着眼培训运作环节，从培训需求调研到培训策划及课程开发，到培训实施，再到培训效果评估，之间每个环节都应设立培训终极目标的从属目标，从而对培训过程进行测量，控制培训质量，以保证培训结果的有效性。科学的培训评估体系就是通过质检发现问题，通过培训解决问题，形成质检、培训、再质检、再培训的良性循环，把各种培训的内容不折不扣，督导到位的执行下去。而培训效果评估是一次培训的收尾工作，也是下一次培训的开始，为以后的培训奠定基础，提供参考。所以对培训组织部门的业绩评估，也是了解受训者培训后情况的途径。正确评估培训效果要坚持一个准则：培训效果应在实际工作中(而不是在培训过程中)得到检验。避免把员工接受培训的次数和在培训中的表现作为提拔和绩效考核的重要依据，因为这样做往往经不起实践检验。对于一级(反应层)评估，可以在员工培训结束时，通过调查问卷、评估访谈的方式了解员工培训后总体的反应和感受。二级(学习层)评估，需要确定受训人员对原理、技能、态度等培训内容的理解和掌握程度。可以结合考试，获取上岗证书的方式进行。而在进行三级和四级评估时，收集数据就显得尤为重要。因此，在内容设计前就让员工参与进来非常关键。提出培训要求的经理不仅要讲清楚团队需要解决的问题，同时也要说明他期望得到什么样的表现。如果能做到这一点，他们就可以提供衡量一个人行为转变的数量标准。

综上所述，要使培训取得预期的效果，就要在培训前进行充分的准备工作，在培训中调动起各方面的资源，在培训结束后还要对培训效果进行评估，这样才能保证培训的实施，对整个人力资源管理起到支持的作用，发挥培训工作应有的作用。

参考文献 ：

[1] 柳玉华——浅析如何提高员工培训效果

2009

[2] 盛海宁 ——当前企业培训存在的问题及其对策 2009

[3] 张毅

——培训效果评估的理论和研究

2006

[4] 张树新、熊伟

——企业培训效果的评估研究 2010

第四篇：酒店员工服务意识管理

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酒店员工服务意识管理

（一）什么是服务？

——服务是指这种劳动所提供的特殊使用价值。我们与客人的关系是服务与被服务的关系。——服务质量是酒店的生命线，是酒店的中心工作。在酒店业的竞争中，最根本的就是服务质量的竞争服务质量是酒店的立身之本，服务质量工作是酒店从业人员常抓不懈的工作。

（二）正确的服务观念

首先我们用英语单词“SERVICE”（服务）中的每一个字母所代表的含义来理解服务的真正内涵： “S”即Smile（微笑）——服务员应对每一位客人提供微笑服务。

“E”即Exellent（出色）——服务员应将每一个服务程序、每一次微小的服务工作都做得非常

出色。

“R”即Ready（准备）——服务员应该随时做好为客人服务的一切准备。

“V”即Viewing（看待）——服务员应将每一位宾客都看待成需要提供优质服务的贵宾。“I”即Inviting（邀请）——服务员在每一次接待工作结束后都应显示出诚意和敬意，主动邀

请客人再次光临。

“C”即Creating（创造）——服务员应想方设法精心创造出使宾客能享受其热情服务的氛围。“E”即Eye（眼光）——每一位服务员应该始终以热情友好的眼光关注每一位宾客，适应宾

客心理，预测宾客需求，及时提供有效服务。

（三）我们的角色

——像每一位好客的主人一样，为了使客人吃得可口，住得舒适，受到谦恭有礼的接待，我们必须尽心尽力地去满足他们的需求。

——客人总是带着期望来酒店消费。我们所做的一切工作，都是为客人服务。如果我们的优质服务能够赢得客人的兴趣、尊敬、好感和赞扬，那么客人就会再次光临我们的酒店。反之，如果客人的愿望得不到满足，他就会跑到我们的竞争对手那里去，而我们不仅仅是失去了一位客人，他的反面宣传会使我们失去整个市场。

——酒店是为客人开设的！只有记住这一点，才能使酒店兴旺发达，同时也能使我们这些酒店从业人员在工作中取得成绩，在事业上取得成功。

——每一位服务员都要充分认识到：个人形象和言行举止对酒店声誉的影响都是至关重要的，都应

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该令客人满意。

——而客人总是认为自己是对的，如果发生了什么不愉快的事，我们应该原谅客人并反省自己的行为，重新衡量自己的服务。

——要明白：服务本身是看不见、摸不着的东西，客人不可能把服务本身买回家去，他们带走的只是服务产生的效果，是服务对客人所产生的心理、生理和感官上的作用和影响。

——我们还要记住：酒店的每一位员工都是真正的推销员，因为我们为客人提供的每一个优质服务，都可以令客人留下良好印象，在作为我们的回头客的同时，也会为我们酒店做无偿宣传。而我们下班回家以后，在亲戚、朋友面前说出对酒店这份工作的良好感觉，也是对酒店的一个宣传。——因而，我们在座的每一位都应该正视自己的角色，在各个方面严格要求自己，努力提高自己的综合素质和服务技能，无论是对酒店还是对自己都是意义深远的。

（四）树立良好的服务意识

1、宾客至上，服务第一。

——在欧美许多的酒店和商场都有这样一个规定：（1）顾客永远是对的！（2）如果顾客错了，请参照第（1）条。宾客的地位由此可见。因此我们要树立良好的服务意识，首先要树立“宾客至上，服务第一”的意识。

——所谓“宾客至上，服务第一”，许多酒店管理者经过专门研究，最终归结为一句话，那就是“竭诚尽力为宾客提供最美好的消费感受”。

——宾客到酒店花钱为的是买享受、买尊重、图舒适，为此，酒点必须为其提供优质的产品和良好的服务。倘若某个环节、某项服务稍出差错，就不可能给客人提供“最美好的消费感受”。这就要求我们必须时刻自觉地切换思考问题的角度，变“我想怎样？”为“客人会怎样认为？”。这样就保证了每一位宾客自进入酒店就成为了员工心目中的“上帝”。

——当然，我们在服务过程中接触形形色色的客人，难免会遇到一些故意挑剔的客人，即使这样，我们也一定要有强烈的“角色”意识，遵循“客人永远是对的”服务准则，摆正关系，清楚地认识自己所扮演的角色，绝对维护客人的利益和满足他们的正当要求。这样同时又维护了酒店的利益。而且在特定的场合下，员工要放下“个人尊严”，自觉地站在客人的立场上，设身处地，换位思考，如果酒店员工有了这种立场和观点，即使面对爱挑剔的客人，也能从容大度，处理得当。受暂时的委屈，把“理”让给客人，忍辱负重，礼让三分，绝不会有失酒店的风度和品位。

2、来者都是客，一视同仁。

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——我们一些“窗口”，见了熟人，热情如火；见了上司，鞍前马后；见了大款，眼睛发亮，热血沸腾；见到衣帽一般者则冷若冰霜。有这样一个例子：在一家四星级酒店的西餐厅，有一天，来了几位非洲客人，服务生很规范、及时的送上香巾及菜单，在旁边等待客人点菜。正在此时，又走进来几位欧洲客人，服务生一见是经常光顾的史密斯先生一行，立即上前迎接，并马上为客人安排好座位，送上香巾及菜单，并很快点好菜，将菜单送进了厨房。谁想一旁的非洲客人马上生气了，并立即向酒店大堂副理投诉，理由是“种族歧视”……这是因为服务员违反了“先来先服务，后来后服务”的最基本的服务准则，无意中冷落了非洲客人，致使误会产生。但此影响却十分不好。所以，酒店服务人员必须牢记，只要客人来到酒店，我们就应该一视同仁地为客人提供应有的服务，并严格按照服务规程去操作。

3、正确的服务观念。1）酒店服务必须以客人为中心

实例：A.服务员与客人的对话。B.商场服务态度的转变。

2）酒店服务必须不断适应宾客

实例：A.餐馆告示的启示。B.导游小姐的启示。

3）更新服务观念是提高酒店服务质量的保证

——目前，全世界有大约数十亿的人从事着服务这一行业，服务行业是当今发展最快的行业。二十一世纪的酒店服务是个性化服务时代。

4、服务工作的指导方针。

1）顾客就是上帝——客人来酒店消费，可以为酒店带来利润，员工的工资也有了来源。2）微笑——微笑是一种各国宾客都理解的世界性欢迎语言。3）真诚、热情和友善——应有的服务态度。

4）提供快速敏捷的服务——要知道，客人都缺乏等待的耐心。

5）经常使用两句具有魔术般魅力的礼貌用语——“我能帮您忙吗？”和“不用谢！” 6）佩戴好你的名牌——是你个人身份的象征，便于客人与你沟通。

7）要以自己经过修饰的容貌为骄傲——时刻注意自己的形象，对自己充满信心。8）要有与他人相互合作的团队工作精神——发扬团队精神，为实现共同的目标而努力。

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9）在宾客问候你之前，先用敬语向宾客问好——让客人有受尊重、受重视和“宾至如归”的感觉。

10）熟悉自己的工作、企业及有关信息——以便更好的为宾客提供服务，这也是服务工作的重要组成部分。

（五）树立强烈的质量意识

——酒店是一个服务单位，每时每刻、每一件事都是为宾客服务，一定要让客人感到，在酒店内，他们的一切正常合理的要求，都是酒店员工的职责范围。酒店内各个角落决不能出现“非服务区”。决不能出现不为客人服务的人。要做到这些，就需要所有的酒店员工（包括管理人员）都要有很强的服务意识和质量意识。

——而质量意识往往是从细小的事情反映出来的。例如：当你负责的工作出了差错的时候；当你听到客人抱怨或投诉的时候；当设施设备运转不正常的时候；当所提供的服务达不到标准的时候；当见到有的服务员服务不规范、仪容仪表不达标、语言不文明、动作粗鲁的时候。你会持何种态度？是视而不见？听而不闻？推卸责任？还是感到内疚，积极地寻找原因，尽最大努力去纠正，去解决。这些都是服务意识和质量意识的反映。服务人员的服务意识和质量意识不强，直接影响到服务质量的优劣，同时也反映了员工素质的高低。

——要做好服务质量现场管理，就要全体管理人员和服务人员都有强烈的服务意识和质量意识，要喜欢客人光顾，还要通过热情周到的服务，让客人也喜欢光顾我们的酒店。所有人员一上岗位就进入“角色”，去竭诚尽力的为客人提供最美好的消费感受。只有这样，“宾客至上，服务第一”的服务宗旨才能得到落实。

（六）酒店质量管理准则

1、酒店的信条

——对于酒店全体员工来说，使我们的宾客得到真实的关怀和舒适是我们最高的使命。我们保证为我们的宾客提供最好的服务和设施，他们将始终享有热情、轻松和优美的环境和气氛；他们在酒店内的经历将充满愉快和幸福。我们甚至要使宾客未能表达的愿望和需要都得到满足。

2、酒店的格言

——“我们是为女士和先生提供服务的女士和先生！”实施互助合作的团队工作和侧面服务。即：员工与员工互相联系沟通，来创造一种积极的工作环境。

3、服务三步曲

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1）热情和真诚的问候顾客，如果可能的话做到使用宾客的名字问候宾客。2）预期和满足客人的需要。

3）亲切的送别，热情地说再见，如果可能的话做到使用宾客的名字向宾客道别。

4、基本准则

1）要做到使每一位员工都知道、拥有和履行酒店的信条。2）全体员工都应该遵循分三步的服务程序。

3）所有员工都要成功地完成酒店服务培训课程，来保证他们懂得如何在他们自己的岗位上履行酒店的标准。

4）每一位员工都要掌握制定在每一份战略计划里有关他们的工作范围和酒店目标。

5）所有员工都要知道他们的内部宾客（同事）和外部宾客（客人）的需要，这样就可以保证按照他们的期望来提供产品和服务，并要注意使用宾客所喜欢的便笺来记录宾客的需要。6）每一位员工要不断地认识酒店存在的缺点，这些缺点可称之为“比佛先生（Mr.BIV）”，意即：Mistakes（错误）、Reworks（重复做的工作）、Breakdowns（损坏）、Inefficiencies（无效率行为）和Variations（差距）。

7）任何员工接到宾客投诉后应予以接受并进行处理。

8）全体员工要保证使投诉的宾客立即得到安抚，要快速行动，立即纠正问题，并在处理好问题后的20分钟内致电宾客，以核实一下问题是否已经解决到了宾客满意的程度了。要做一切你能做的事，决不要失去任何一位宾客。

9）对宾客不满意的每一件小事都应详细记录及妥善处理，每一位员工都要被授权去解决问题和防止问题的重复发生。

10）11）12）严格遵循清洁卫生标准是每一位员工的责任。

每一位员工都应对宾客提供微笑服务，并使用适当的礼貌用语。

无论酒店内外，每一位员工都要成为自己酒店的大使，始终说积极的话语，不应有消极的评论。

13）14）尽可能陪同客人到酒店的一个区域去，而不要仅仅指明到那个区域去的方向。

每一位员工都必须了解所有有关酒店的信息，以便回答客人的询问。要始终先介绍酒店内的设施，然后再介绍酒店外的有关设施。

15）在接听电话时要注意礼节，铃响三声内必须接听，并伴随声音微笑，必要时要对致电者说：“请您稍等！好吗？”不要筛选电话，在可能的情况下尽量接通电话而消除传达的电话。

16）制服要干净整洁、无污点，要穿合适、干净、光亮、安全的鞋子，佩戴好自己的工牌，要

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以你自己的容貌为骄傲，遵循所有的仪容仪表标准。

17）18）要十分清楚在紧急情况下你的角色作用。知道在火灾和生命危险的情况下的反应程序。当发现存在危险情况和设施受到损坏时，当需要各种帮助时，你应该及时通知你的主管。要注意节约能源，维护保养好酒店的财产和设备。

19）

（七）酒店服务的完整性、超前性及延伸性 1、2、3、服务的延伸性—— 服务的超前性—— 服务的完整性—— 保护好酒店的财产是每一位员工的责任。

第五篇：酒店餐饮员工培训(服务意识).

服务意识

（一）、摆正客我之间的十种关系

顾客是餐厅业务的主要人物，顾客与餐厅是一种“特殊工作伙伴”关系。

作为餐厅，并不是顾客依靠服务员，而是服务员依靠顾客，无论何时何地，都要坚持顾客至上的原则。

餐厅营业，并不是顾客来打扰服务员，而是顾客来享受服务员的工作与服务，更确切地说，是顾客花钱来买服务员的服务。

经营餐厅，并非是因为服务员拥护顾客才去服务他们，而是顾客拥护餐厅才来光临。顾客对于餐厅而言并不是一个对抗者，因为没有人能因为对抗客人胜利而获得成功。

（一）、摆正客我之间的十种关系顾客所带来的，之所以光临餐厅的原因。顾客不是一些枯燥无聊的统计数字，而是有血有肉、有感情、有感觉的人。每一个餐厅员工都要时时提醒自己：顾客并不是餐厅服务员争辩或斗智的对象。每一名餐厅员工都要牢记：顾客应该得到我们所能提供的最礼貌和最关切的对待。光顾餐厅的顾客，有权利期望和要求为他们服务的人员有整齐、清洁的仪容、仪表。

（二）、成功的餐厅服务员的素质健康正常：合理安排饮食起居，保持健康而良好的身体。礼貌和微笑：如果礼貌是你的谦恭：谦恭是一种美德。清洁：着装整洁，善于修饰，讲卫生。守时：有时间观念，提前兴趣：帮助发展自己的工作潜力。自我设计：用合理、有序、有计划的方式处理问题。助人：乐于助人，乐于服务他人，关心同事。

（二）、成功的餐厅服务员的素质•合作精神：具有团队精神，在工作中、同事之间互相照应，为达到共同目标，地发挥自己的作用。•服从上司：乐于听从和执行上级的决定和命令，即使遇到误会也会给上司予应有的尊重。•自律：学会在各种情况下的自我控制。•责任心和可靠性：终会得到大家的信任。•适应性与灵活性：•领导潜力：能正确理解形势和同事，能够激励和主动帮助同事完成任务，达•良好的知识与技艺：•自信心：敢于坚持已见，在挑战中不怕遭受挫折。

（三）、微笑服务微笑也是一种风度，我们要经常保持笑容，要微笑服务。要以微笑征服客人，要让你的微笑使客人满意。微笑是自信的象征，微笑是和睦相处的反映。1 以微笑服务的①领导在场不在场一个样。②内宾外宾一个样。

而服务员的工作，则是想方设法满足他们的要求，这才是客人

“盾牌”。5分钟上班。

最大限度“先服从，后上诉”，作，这样成工作目标。是他们的要求，让礼貌和微笑发自内心，使客人舒畅满意，上司鼓舞，同事破处融洽。记住，“宝剑”的话，那么微笑则是你的具有强烈的责任感，视餐厅如家，不需监督可独立完成工

能解决新的、不可预见的事件，遇事镇定，熟练地运用既定的原则和程序。了解餐厅，掌握适当行业知识、技艺。

“九个一样”

③本地客与外地客一个样。

④生客熟客一个样。

⑤大人小孩一个样。

⑥生意大小一个样。

⑦吃与不吃一个样。

⑧购物与退货一个样。

⑨主观心境好坏一个样。

“九个一样”体现了对客人要一视同仁，服务工作一定要遵循“优先为先到的客人服务”的原则。对年轻美貌的女客人、老年客人、儿童、少数民族，都应当一视同仁。厚此薄彼最易引起客人的反感，而且违反酒店员工应有的职业道德。九种微笑方式

①对年长宾客，发出尊敬的微笑。

②对年轻的宾客，发出热情、稳重的微笑。

③对女同志，发出贴心、关心的微笑。

④对农民宾客，发出朴实、诚心的微笑。

⑤对工薪宾客，发出诚挚的微笑。

⑥对年轻的伴侣，发出祝福的微笑

⑦对儿童，要有欢快、爱护的微笑。

⑧对知识分子，发出文雅、大方、自然的微笑。

⑨对无理取闹的宾客，发出自信、自重的微笑。

3、微笑操作练习

第一步：“念一

但要注意下唇不要用力太大。

第二步：口眼结合。眼睛会

笑容一定非常感人。眼睛的笑容一是

第三步：笑与语言结合。微笑地说

第四步：笑与仪表、举止相结合。餐厅员工男女都双脚并拢，双手交叉放在背后，右手放在左手上，面带微笑，亲切、自然、神气。

（四）、七种可令客人满意的做法

•真诚地欢迎客人。

•根据公司服务标准服务客人。

•弄清菜单的准确性。

•马上为客人要求服务。

•对客人一视同仁。

•征求客人的意见。

•邀请客人的再次光临。

•能力:保持迅速及有效之工作能力。

•知识:足够知识以应付解答问题

•自豪:对态度的表现及责任感到自豪

•外表:建立自己所给予别人之良好形象及在形象上表明自己对人之细微关怀。

•礼貌:以有礼之微笑

•额外努力:超乎客人本身对自己之期望

•关心:求质的服务亦可以用

•自律:自我约束的纪律。“,留心及静听以达到客人的期望。“关心“一”音，用力抬高口角两端，”，也会笑，如果内心充满温和、善良和厚爱时，那眼睛的“眼形笑”，二是“眼神笑”。“早上好”，“您好”，“欢迎光临”等礼貌用语。,从而奋力改良能力与知识。,额外加多一些体贴及帮助。”二字总结,关心别人之感受及关心现有工作亦如何改善自己。”。练习时，要使双颊肌肉用力向上抬，口里念说话

•仪表:人与人之间第一次见面后给对方的印象是相当重要的,将影响到客人对你的看法。

（五）、25个最容易让客人感到不满的问题

•客人到达时：

•餐厅晚开门或提前关门（以正常营业时间为准）

•当客人在进门后，发现有空位置但没有服务人员带领入座。

•客人进入餐厅，服务人员没有微笑迎接或跟客人打招呼。

•客人就坐时：

•发现桌布和椅子有灰尘或污渍。

•发现餐具上有污点。

•发现玻璃器皿破碎或有缺口、裂痕。

•客人点单时：

•没有给客人提供足够的菜式以供选择。

•客人入座后等待了3分钟而没有服务人员为他们点单或提供饮料。

•服务员将客人所点的菜弄错了。

•在服务过程中：

•菜不新鲜。

•服务人员反复询问：这是谁点的菜？你点了什么菜？

•菜没有做好就端上桌。

•客人付钱购买了高档的食品或饮料，而所得到的只是普通替代品。

•用冷盘子来装热菜。

•服务人员没有及时补满水杯中的水。

•佐料瓶或调料瓶是脏的或瓶口的小孔堵住了。

•烟灰缸内堆积满烟头而没有服务员更换。

•自助餐服务中客人在长时间等候食用完需补充的菜。

•服务人员的态度：

•器皿或服务工具准备不充分。

•地毯或地板上的纸屑没有被及时地清除干净。

•客人的餐具掉到地上后服务人员没有提供同样的干净餐具。

•用不洁净的餐巾来抹除盘子边缘处的手指印。

•服务结束后：

•从心理学角度讲，在整个消费过程中，结账是顾客认为等待时间最长的。一定不要让客人长时间等候自己的账单。

•客人要离开时，没有服务人员帮忙去取外套，或服务人员没有向客人道别。