论如何提升卷烟销售结构—XX分公司卷烟上水平论文

第一篇：论如何提升卷烟销售结构—XX分公司卷烟上水平论文

如何优化卷烟销售结构---论卷烟上水平

引言：

目前，烟草行业面临着税价改革、发展转型等新的形势和挑战。国家局领导审时度势，科学决策，适时提出“卷烟上水平”这一重要举措，为烟草行业的跨越式发展指明了方向。XX烟草作为县级商业企业，在行业“卷烟上水平”的进程中，如何才能发挥最大作用呢？笔者结合工作实际，针对XX烟草卷烟销售现状，提出XX烟草只有通过不断深入地优化卷烟销售结构，才是“卷烟上水平”这一重要思想在XX卷烟市场上的具体体现。关键词：

卷烟上水平销售结构 一、二卷烟 正文：

“卷烟上水平”具有丰富的内涵，就行业而言，“卷烟上水平”的根本目的是全面提升中国烟草整体竞争实力，核心是品牌发展上水平，重点是培育和发展“532”、“461”知名品牌。就烟草商业企业而言，核心应是打造“名牌市场”，促进“532”、“461”知名品牌的形成，优化销售结构，增强盈利能力。XX烟草发展现状

1.1一二类烟销售比重过低，制约盈利能力的提升 2010年，XX一、二卷烟销售占比只有XX%，显示出其市场

份额与总量比仍然较小，一、二类卷烟中，除中华系列、芙蓉王系列外，其他品牌经过长期的培育，卷烟的品牌知名度也不低，但从市场表现目前来看还需继续努力，因此营销部门要站在战略和发展的高度，充分认识做好一、二类卷烟销售工作的重要性，采取有效措施，确保一、二类卷烟销售工作的顺利进行，进而不断提升卷烟销售的盈利能力和水平。

1.2销售结构提升稳步提升，但是省外卷烟、骨干品牌占比仍然过低

2010年，XX品牌总体销量稳定，品牌结构进一步优化，全国性重点骨干品牌及视同重点骨干品牌销量稳步上升，但是比例还是过低，2010年省外卷烟占比XX%，重点骨干品牌占比XX%，因此要深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略，积极了解营销品牌的文化、卖点、定位以及把握品牌的发展状态与密切关注知名品牌市场表现及销售走势、宣传促销效果及客户对品牌的意见反馈等情况，进一步加强上门拜访工作，不断提高品牌培育的能力和水平，扎实促进重点品牌的市场营销。优化卷烟销售结构的意义

优化卷烟销售结构，对于XX烟草健康快速发展意义重大，主要体现在以下几点：

2.1 是实现跨越式发展目标的根本要求。优化销售结构是跨越式发展的集中体现，只有销售结构得到优化，才能推进企业跨越式发展。

2.2 是提升企业盈利能力的有效途径。企业盈利靠的是重点品牌的支撑，只有品牌组合得到优化，才能促进企业盈利的提升。

2.3 是增强核心竞争力的重要手段。作为烟草商业企业，竞争力主要体现在销售结构上，只有销售结构得到优化，才能增强企业盈利能力，增强企业核心竞争力。

2.4 是保持企业长期健康快速发展的必然选择。企业保持长期健康发展必须有一组扎根市场的重点品牌组合，增强抵抗风险的能力，支撑企业的经营持续发展。优化卷烟销售结构的关键点

优化卷烟销售结构要在以下几个关键点着力： 3.1 提升一、二类烟销售比重

优化卷烟销售结构的重点是提升单箱销售收入，而有效途径便是提升前两类卷烟的销量，提高其销售比重。目前影响一、二类烟销量的主要因素主要有：

3.1.1消费者的消费能力

卷烟尤其是一、二类烟作为一种奢侈品，直接受消费者购买能力与消费水平的影响。由于烟草商品的特殊性，其需求弹性很小，但收入需求弹性并不小。也就是说，当消费水平发生变化时，消费者一般并不会因为购买力的下降而不消费或者少消费卷烟，但他们会选择消费更低价位的卷烟，也不会因为消费能力的上升而多消费卷烟，而是选择消费更高价位的卷烟。因此，可以说消

费者的消费能力是影响一、二类烟销量的关键因素。

3.1.2卷烟消费市场环境

这里的市场环境包含两个方面。一方面就是我们常说的规范、高效、有序的市场环境，这是保持行业持续健康发展，也是实现一、二类烟增销扩量的根本保障；另一方面则是市场对一、二类烟消费的容量环境。近些年来，随着工业企业品牌的整合和国家局“卷烟上水平”的要求，加上近年来XX县第三产业的发展，加强了招商引资，外来人口逐年增加，特别是高管人员的引进，使省外烟需求有所增加，尤其在高档次卷烟方面。同时，销售比例有所提升，中华、芙蓉王、黄鹤楼、白沙、云烟、等一、二类卷烟销量增加较快。

3.2突出培育行业骨干品牌

优化销售结构需要品牌的支撑，在品牌培育的选择方向上要与行业政策保持一致，大力培育行业的骨干品牌和行业政策扶持发展的潜力品牌，XX只有培育符合行业政策的品牌才能保证品牌培育的成功和品牌的稳定性，结构优化才能实现并得以持续发展。培育的品牌不符合政策要求，则难以培育成功，即使培育成功也随时有被取缔发风险，到时只有从头再来，优化结构也只能成为泡影。优化卷烟销售结构的对策

4.1 要把销量稳定增长作为优化销售结构的前提

在优化销售结构的过程中，要避免一味追求效益而忽视市场

需求的做法，首先要确保卷烟总量稳定，其次才是提升卷烟结构，这是保持经济运行良好发展态势的要求。这里要处理好三个关系：

4.1.1要处理好稳定销量与提升结构的关系

要始终坚持销量是第一要务的工作中心不动摇，坚决防止出现以影响销量、损害市场资源为代价片面提升结构的错误行为。

4.1.2要处理好满足市场和引导市场的关系

要始终坚持将市场需求作为品牌培育的第一信号，在适应市场、满足需求的前提下，通过科学的营销策略和有效的品牌宣传实现品牌臵换，坚决防止人为过度调控影响市场秩序。

4.1.3要处理好提升盈利能力和促进品牌集中的关系 要以有效的市场宣传来拓宽市场，以产品的内在质量来稳定市场，着重为优势品牌的竞争创造公平公正的市场环境，坚决克服片面追求高毛利、高效益的非市场因素。同时，要突出规范经营，不得以任何变通形式超范围进行促销活动，要切实将促销政策落实到零售客户，不得截留、私分，保证客户利益，提高客户的积极性。

4.2要把提升一、二类卷烟销售比重作为工作中心 卷烟上水平是当前和今后一个时期行业的基本方针与战略任务，是国家局着眼于行业未来发展和应对多种挑战而做出的科学决策。推进卷烟上水平是行业加快转变发展方式的根本要求，也是促进烟草行业产业结构调整的关键所在，是行业提高经济运

行质量和效益的必然选择。

一、二类卷烟的销售比重是衡量卷烟上水平是否实现的一个重要标志，直接反映卷烟的销售结构，促进一、二类卷烟的销售力度，提升一、二类卷烟在销售中的比重是实现卷烟上水平的基本要求。

4.2.1加强品牌培育力度，积极推介一、二类卷烟 在社会财富日益膨胀的今天，卷烟价格并未随着各种日常消费品价格的提升而提升，这也等于变相地说明人们对于卷烟的消费能力已经得到了提升，但受长期以来消费习惯的影响，人们消费行为的转变需要有外在因素的影响与引导。一是大幅度提高一、二类烟上架率，让消费者形成这样一种预期，即一、二类烟扩量消费已经成为一种普遍现象、成为卷烟消费的主流趋势；二是提升客户经理业务素质与水平，在拜访零售客户时，加大一、二类烟有关行业政策、营销策略、品牌知识等传宣力度，充分发挥广大零售客户积极宣传、引导消费的重要作用，使一、二类烟消费真正成为卷烟消费的普遍现象。

4.2.2加强营销人员培训，提高营销质量

作为县级公司，一是要加强宣传造势，积极引导社会消费。要抓住一切有利时机，认真做好一、二类烟广泛的市场宣传。如积极主动配合工业企业在新产品投放时，边宣传边投放，逐个摊点开展工作，努力使零售客户乐意接受；二是做好任务分解，细化工作进度。要将指标层层分解到各线路、各客户经理；时间进度方面，要将年度指标细化分解到月、周、天，让责任人员对每

个阶段的目标任务清晰了解，并为此付出切实行动，以提高工作积极性和责任感。三是强化产品上架率，全面铺开销售。按照制定好阶段任务目标，有重点性地做好上架工作。做好产品的出样工作，把一、二类摆放在商店的显眼位臵，以突出宣传效果，增强消费者购买欲望。四是督导工作进度，科学实施奖惩。由于一、二类烟销售的特殊性，不同于常规的销售总量的考核，因此在奖惩措施上力度要大，措施要新。充分发挥好奖惩考核的积极作用，避免因指标过大而产生的厌战心理。要坚持把提高客户经理的科学营销能力作为扩销一、二类烟的关键环节。

4.3要把保持卷烟均衡供应作为优化销售结构的重点 物以稀为贵，供求关系决定价格走向。我们知道，卷烟供应多了会影响其品牌的市场表现，零售价格得不到保障，客户获利会减少，品牌形象会受到影响；而供应少了则会失去市场机会，难以形成规模。保持合理供应，避免供大于求，就能维护产品市场价格，树立品牌形象。因此卷烟销售应严格控制投应总量，做到稍紧平衡，稳定卷烟价格，为品牌培育提供良好的环境。那么怎样才能保持卷烟均衡销售呢？

4.3.1严格控制客户供货标准

卷烟货源供应更加注重不同业态、规模、档次零售户的需求，分X个市场类型和X个经营业态大类、X个规模档次设臵品牌供应标准，做到货源投放更精确；“合理定量”是烟草公司综合零售客户的经营业态、历史销售数据及其他一些可参考因素后，为

每个零售客户确定每次进购卷烟数量的上限——“合理定量”，并在以后的订购卷烟过程中严格遵守。其核心是通过“合理定量”的方式，实现卷烟销售市场的价量平衡，拉升卷烟零售价格，提高零售客户的盈利水平，提升零售客户对烟草公司的满意度和忠诚度。通过合理定量可以强化大户管理，直接削弱了“大户”的辐射力，使网络基础更加牢固。

4.3.2做好客户宣传解释

客户经理不再提醒客户元旦、春节期间要多存烟、存好烟，而是逐户上门：一方面宣传公司卷烟均衡销售的营销思路，解释货源供应营销策略，以及客户的月限量、单次供应量、单品牌供应量；另一方面提醒客户“两节”期间公司卷烟货源充足，完全可以满足市场需求，不需要大批量存储卷烟，只要做到合理库存即可。

4.3.3强化卷烟规范经营

加强对市场的监督检查力度，狠抓过程化管理，规范客户经理工作流程，避免出现任何不规范经营行为，切实把销量增长建立在规范经营的基础上。

4.4 要把精准营销作为优化销售结构的切入点

精准营销（Precision marketing）从权威学术理论上讲，就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。烟草的精准营销关键是要实现“信息精确、投放精准、管理精细、服务

精实”，概括为一句话就是“营销全程精细化管理”。

4.4.1信息精确

客户经理对零售客户开展新品牌培育，零售客户往往无法正确传达新品牌信息，或者无法实现营销推荐。因此，精准营销应构建面向消费者的服务营销体系，已实现终端营销的延伸，强化品牌培育效果。精准营销还必须借助零售客户终端信息采集系统，对社会库存、客户销量进度数据进行科学采集分析，对市场卷烟价格行情进行监控，为品牌培育与货源精准投放提供数据支撑。

4.4.2投放精准

时间、品牌、市场、客户四要素的不确定性为货源投放带来了难度，在不断变化的市场环境下，要做到为品牌找市场、为市场找品牌、为品牌找客户、为客户找品牌，只有在掌握精确信息的基础上不断调整营销策略，才能确保货源投放的精准化。此外，企业还要根据覆盖率、动销率、满足率、断货率、成长率等，及时调整市场投放量，及时告知客户可供货源数量、品牌（规格）信息等，确保货源投放公开公平公正。

4.4.3管理精细

精准营销中的管理精细是通过掌握更多客户信息，来提供更多卷烟经营、货源信息，推出更多适销对路的卷烟产品，给予消费者更多选择余地。同时利用信息技术创新手段为消费者提供更便利的服务。利用引进强势新品牌来补充产品线，利用各种途

径开展宣传营销，实行电话访销的同时增加网上订货等方式来方便零售客户订货，缩减优化服务流程，减少办事的手续，提高服务的效率。

4.4.4服务精实

服务细分的关键就是提供差异化服务。商业企业要在细分市场、细分客户的基础上，针对不同客户和消费者的服务需求、期望值实施差异化服务策略，最终实现服务资源的合理配臵和服务结果的高效回报。在零售客户服务方面，应建立差异化服务机制，通过分析客户价值和客户能力，量化评价出客户的服务需求与期望值，进而有针对性地实施个性化服务。在消费者服务方面，应建立面向消费者的综合营销体系，在建立消费者信息档案的基础上，对不同消费群体的消费观念、消费行为、消费习惯、消费规模等开展定量、定性分析，提高商业企业的营销服务水平。

XX烟草要利用精准营销来推动推动品牌培育，用行业骨干品牌替代弱小品牌，优化卷烟销售结构，推进行业“532”、“461”品牌规划的实现，促进企业做精做强和可持续发展。

4.5 要把品牌培育作为优化销售结构的基础工作。品牌培育是经营工作的核心，也是经营的基础性工作，贯穿于各项工作之中。XX烟草要针对省外烟比重过低，双喜品牌一支独大的状况，加强品牌培育工作，提速品牌培育步伐。

品牌是如何培育成功的？从一定意义上讲，是由生产者和消费者在市场这个大熔炉中共同锻造的，而市场营销，是连接生产

者和消费者的桥梁，是培育品牌的枢纽，是品牌实现价值的关键。实现市场营销上水平，根本途径在于切实尊重和努力把握市场真实需求。一个品牌，只有得到消费者的认可，符合市场需求，才能保持良好的发展态势和顽强的生命力。卷烟商业企业通过近年来的网络建设，建立了比较完善的访销配送体系，拥有经过多年实践锻炼的营销队伍，应该充分发挥营销网络的信息采集功能，加快健全向消费者延伸的营销信息体系和消费者分析研究机制，疏通消费者反馈意见的渠道，敏捷而准确地反映市场动态。这就要求我们做到三要：

一要坚持向大品牌倾斜、向重点企业倾斜、向名优卷烟倾斜的原则，精心培育全国性重点骨干品牌，加大品牌培育力度，同时要指导客户经营，指导客户科学陈列，合理摆放，突出终端陈列效果，给消费者以视觉冲击，增强重点培育品牌的消费吸引力。

二要坚持工商协同营销，利用工业企业的力量和优势，共同培育品牌、经营品牌、维护品牌，协手挖掘品牌价值，开创工商互利双赢的新格局。

三要分梯次实施品牌培育和维护工作。在品牌培育过程中要具体问题具体分析，不能对所有品牌采取同一培育模式。对潜力大的品牌，应充分进行市场细分，重点扶持、精确导购，以提高品牌美誉度为目的开展营销活动，对上市不久的新品牌，应控点定量，采取波浪式推进的营销策略，以提高品牌知名度为目的开展营销活动。

4.6 要把专卖管理作为优化销售结构的重要保障

一要以专卖管理为重点，优化环境，打假破网，提高“优化销售结构”的市场控制力。二要坚持专销结合，互通信息，实施“拓荒工程”，及时抢占专卖打假释放的市场空间，进一步提高市场占有率。

4.7 要把规范经营管理作为优化销售结构的根本点 规范是行业持续健康发展的生命线，是提升营销能力的根本，也是优化销售结构的保证。如若各单位都搞不规范经营，必将搞乱市场，到时候生存都是问题，何谈优化结构。因此，要充分认识规范工作的重要性，切实增强规范工作的自觉性，坚定信心，毫不动摇，持之以恒，严格管理，切实增强企业的内控能力；要狠抓内部管理监督，规范经营行为，真正形成用制度管理人、约束人、规范和监督各种行为的机制。要严格按规范的流程进行操作，逐步实行由计算机统一分配货源、统一分配订单、统一分配送货路线，从根本上规范“三员”行为，保障经营的健康发展。

很多人会认为卷烟上水平就是仅仅整体卷烟价格提高了就上水平了，现实市场、社会责任、社会道德等要素一概不理，那是一种认识误区。现在烟草行业是在国家专卖政策的保护下运行，大家不要忘记我们烟草行业的“两个至上”的宗旨。不要单是提高了卷烟的价位就是上了水平，最重要的是对整个社会负责任，对消费者负责任，不能违心地违背了国家烟草专卖局原来的出发点。卷烟零售客户高兴，卷烟消费者满意，社会老百姓有幸

福感，现实的卷烟市场出现和谐气分，你这种卷烟上水平才有现实意义，否则都是对着空气喊口号，喊得最大、最响亮也是没有用，老百姓是否满意是最重要的标准。参考文献：

略…

第二篇：如何提升卷烟上水平

如何提升卷烟上水平

龙山卷烟销售一片区地处龙陵城区，是龙陵县主要的经济要脉，是全县经济文化中心，是龙陵卷烟销售的中心点，特别是高档烟在全县销量最多，龙山一片区总人口24036人，卷烟零售客户口158户，分布在两个社区，即龙山社区和龙华社区。城市零售户96户，6个行政村，赧场、大坪子、杨梅山、白家寨、香柏河、横山。农村零售户63户，客户经营规模及经营业态相对复杂，有超市、便利店、其他等。

客户经理要提高对一、二类卷烟销售的认识，改变以往的工作方法，增强主人翁意识，要把一、二类卷烟销售当作重点工作来抓。卷烟销量以省内卷烟为主，根据保山提出的卷烟上水平，提结构、只有结合稳固一二类烟，提升三四类烟，慢慢退出五类烟的工作方针，把握好龙山卷烟销售一片区的卷烟销售市场，培育好新品牌卷烟，提高新品牌上柜率。为进一步拉升结构，我们必须有所坚持，重点推荐牌号经常挂在嘴边，天天讲，月月说，目的是加深客户的印象，创造良好的品牌氛围，提高客户的品牌意识，促进客户优化卷烟结构意识的提升，让客户首先想到然后做到。提高三四类卷烟销售水平，多方面、多渠道对客户进行品牌宣传。客户经理要将重点销售的一、二类卷烟品牌宣传到位。在拜访客户时要加大宣传力度，尤其是核心客户，更要宣传到位，1也可以利用开自律小组会议的时间进行宣传，每月给客户下达的一、二类卷烟计划要告知客户，使客户以此为目标，对月底完成预约销量的客户级别进行保留或升级，完不成的、级别降低。没有下达计划且销售一、二类卷烟比较好的的客户也进行客户群升档，紧销卷烟给予倾斜等奖励，这样可以调动客户的积极性，以激励他们努力销售一、二类卷烟。

客户素质的高低会影响到卷烟销售结构的提升。所以要想逐步提升客户的卷烟销售结构，我们客户经理要加强对他们的走访，帮他们制定合理的订单。同时，还要多讲解有关卷烟的知识，传授一定的经营技巧，并帮其尽快转变经营观念。另外，卷烟销售结构的提升受消费者消费水平的制约。所以，我们客户经理在卷烟营销过程中，应加强对卷烟消费者的分析，并将自己手中掌握的有关消费者的信息传达给卷烟零售客户，帮助他们及时调整经营思路。同时，还要教会客户如何搜集市场信息，如何分析、定位自己的消费群体等。

客户关系是我们工作的基础，平时应加强与客户沟通与交流，加强客户的服务，了解客户的经营变化情况，并及时的申请调整客户群，为客户的卷烟经营做好货源支持工作，这也是我们服务客户的根本要求，也是拉进客我关系的一个重要途径。

总之，搞好一、二类烟的订购工作，提升品牌结构，稳固好三、四类烟，五类烟即将退出市场，从现在起就开始做这项工作，使客户早知道提升品牌结构。

龙陵县烟草分公司龙山一片区

原彪

2010年5月20日

第三篇：卷烟上水平论文

商业企业如何实现“卷烟上水平”工作目标

烟草在线专稿

在2009年全国烟草工作会议上，姜成康局长明确指出了09年全行业的主要任务是“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长”。在目前国际金融危机继续蔓延，全球经济衰退的风险不断加大，我国经济运行困难明显增加，严峻的国内外经济环境对烟草行业影响已开始显现并不断加深的情况下，作为各级烟草商业企业来说，如何圆满完成“卷烟上水平”的工作任务，是对各级领导干部驾驭复杂形势、破解发展难题、化解矛盾风险、开拓崭新局面能力与水平的严峻考验和直接检验。笔者认为，对于烟草商业企业来说，评判卷烟上水平的主要标准是卷烟销量稳定增长、结构不断优化、价格保持稳定、效益持续增加。实现“卷烟上水平”的目标任务，关键是要把握好以下几个重点环节：

坚定发展信心是实现卷烟上水平的思想基础

古人云：“思所以危则安矣”、“事不避难，知难不难”。面对严峻的发展形势，恐慌只会引起多米诺骨牌效应。只有坚定信心，从容应对，客观冷静辩证地思考“危”与“机”，才能“危”中寻“机”，化“危”为“机”。对于烟草商业企业来说，既要看到金融危机使烟草消费心理趋于保守，个人消费能力开始减弱，卷烟销量增速呈逐季下降，一类卷烟增幅明显趋缓；随着《烟草控制框架公约》全面履行，卷烟经营经营环境将会发生较大变化，面临更加严峻挑战；在较高水平上实现税利稳定增长难度加大等一系列不利条件，更要看到中央为保持经济平稳较快发展所实施的积极财政政策和适度宽松的货币政策，出台了拉动内需、刺激经济增长的一系列措施和总额达4万亿的投资计划，对提高居民收入和刺激消费将起到积极的作用；通过近年来深化以市场为取向的内部改革，商业企业综合实力和竞争意识明显增强，体制机制不断完善，市场营销主体地位逐步确立，企业适应市场的能力明显提高；企业组织结构和产品结构不断优化，资源配置效率明显提高；现代流通和服务客户水平日益提高，网络基础不断夯实，抗风险能力显著提高等诸多有利因素。发展离不开信心的支撑，信心比黄金还重要。只要我们坚决贯彻落实国家局的决策部署，辩证理性看待发展形势，坚定发展信心，积极主动应对，扎实工作，趋利避害，变压力为动力，就能实现卷烟经营更高水平的发展。

提升经营质量是实现卷烟上水平的重要举措

行业工商管理体制改革五年多的发展实践证明，持续提升卷烟经营质量是实现卷烟上水平的主要评判标准和重要举措。衡量卷烟经济运行质量的标准，一是看销量是否保持稳定增长；二是看结构是否得到优化调整；三是看卷烟盈利能力是否持续提高。这就需要大力转变卷烟销售工作的发展方式，始终把销量作为提高卷烟经营水平的第一要务来抓，始终把优化结构作为提高卷烟销售质量的重要任务来抓，正确处理销量与计划的关系，克服单纯的计划观念；正确处理销量与市场的关系，深入开展订单供货工作，提高需求预测准确率，加强流程规范，牢固树立市场导向观念，坚决纠正“人为安排订单、给客户下指标压任务”等错误做法，按市场需求组织货源；正确处理销量与结构的关系，结构服从于销量；正确处理销量与效益的关系，找准二者的最佳结合点。要把存销比管理作为经济运行调控的主要依据，放在更加突出的位置，各单位要编制存销比管理实施细则，把一二类卷烟存销比作为调控的重点，以市场为导向，优化产品结构和市场布局，依据存销比合理安排卷烟调入量和市场投入节奏，增加有效货源，满足市场供应，保持合理库存水平，对商业企业存销比高于全国平均水平和去年同期水平的品牌要限制调入，对于社会存销比偏高的品牌要限制投放。

各单位要建立卷烟市场信息监测体系，加强市场信息采集、分析和应用，重点搞好对零售户库存、社会库存、价格和营销动态的监测，研究市场、价格变化特点和趋势，调整好市场供求状态，提升把握市场的能力和水平，确保产品不积压不断档和市场价格稳定，努力做到市场供应基本满足，零售客户有所选择。调动好工作积极性，发挥好主观能动性，持续提升卷烟经营质量和水平。

培育名优品牌是实现卷烟上水平的长期任务

培育重点骨干品牌是商业企业卷烟上水平和增效益的关键所在。随着卷烟工业跨省联合和品牌整合力度的加大、商业企业公平市场竞争环境的建立，全国统一大市场逐步形成，品牌培育工作成效显著。2008年全国卷烟工业企业已减少到30家，卷烟牌号数量已减少到155个，前10个牌号集中度达到39.5%，有20个品牌的375.4万箱产量实施定向整合，同比增加89.8万箱，全年省际间卷烟交易量达到2094.7万箱，其中一、二类卷烟省际间交易量比重为50.6%，全国卷烟品牌市场满足度达到94.7%。

对于商业企业来说，要把培育重点骨干品牌、着力打造知名品牌作为加强工商协同营销、提升企业自身效益和增强竞争能力的重点工作常抓不懈，以两个“十多个”为中心，通过制定公平、公正、公开、操作性强的品牌引入退出规则，以完善规则克服非市场因素，保证机会公平；通过规范业务操作流程，实行痕迹化管理，加强信息平台的监督作用，保证过程公平；通过完善工商协同预测体系和机制，保证结果公平。要精心组织市场营销策划。有效发挥自身的市场和客户优势，为新品牌、新规格的上市进行整体市场营销策划、实施和评价，确保工业企业竞争的公平性；积极做好品牌宣传促销，充分发挥客户经理和广大零售客户在品牌宣传促销方面的积极作用；正确处理全国性品牌和区域性品牌发展关系，把全国性品牌培育的重点放在一、二、三类卷烟上，形成目标明确、效率提高、竞争有序、水平提升的品牌发展格局；努力做好品牌的市场维护。增强责任意识，对品牌的市场价格、社会库存、上柜情况、动销情况等要进行认真维护，积极开展品牌市场咨询与诊断工作，为品牌发展出谋划策，降低品牌风险，加快10多个重点骨干品牌形成，使重点骨干品牌在市场竞争中保持强势状态，居于主导地位，努力实现以品牌参与竞争、以品牌赢得市场、以品牌推进发展，全面提升品牌发展水平和企业的竞争实力。

加强工商协同是实现卷烟上水平的关键环节

加强工商协同营销体系建设是完善行业营销体系，形成行业体制优势的客观要求；是深化订单供货改革，打造完整卷烟供应链的必由之路；是优化行业资源配置，提高营销效率的有效手段。国家局姜成康局长在工商协同营销现场会暨2008年全国卷烟销售工作会议上的重要讲话中明确提出“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的要求，为深入开展工商协同营销工作指明了方向。

要准确定位

在专卖体制下，商业企业最核心的问题就是服务。离开了“服务”，商业企业的行为就容易扭曲，就失去了生存的基础和存在的必要。商业企业要把服务作为中心任务，通过为零售客户、工业企业提供全方位的优质服务来培育品牌、保证供应、满足消费。

要有机对接

工商双方要细化对接方式，完善对接流程，明确对接内容，实现双方的有机对接。要实现市场基础、经营、零售客户基础、消费和消费行为、品牌培育和经营等信息的有机对接；要实现市场分析的有机对接；要实现货源组织的有机对接。要突出品牌。这是工商协同营销最核心的问题，也是有机对接的关键。工商双方要完善品牌培育规划，发挥品牌培育合力，促进重点骨干品牌健康成长。

要全面提升

工商协同营销的最终目的是全面提升市场营销水平。要提升分析市场、把握市场、尊重市场、服务市场的水平。

发挥网络功能是实现卷烟上水平的有力支撑

近几年来，商业企业以网络建设为抓手，不断深化卷烟营销模式的创新改革，基本实现了传统商业向以“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”为主要特征的现代流通模式转变，为卷烟经营上水平提供了有力支撑。

在当前卷烟经营比较严峻的形势下，要继续深化以市场为取向的改革，明确网建工作的新目标、新方向，有效发挥网络建设在卷烟经营中的支撑作用，着力提高现代流通水平。要创新电子商务模式。主动适应当今网络营销快速发展的形势，积极探索批发、批零环节的电子商务模式，加快实施网上订货、网上配货工作进程。要创新物流建设模式。加强整体规划，完善物流体系。现代物流建设更加强调整体性、规模性、系统性，只有整体、系统地理顺物流流程，形成完整的物流体系，才能降低成本，提高竞争力，真正使现代物流成为支撑卷烟生产经营的软实力。整合配置资源，优化物流供应链。要围绕整体规划整合资源。把供应链“做平”、“拉直”，加快其对客户需求的响应速度。以省级公司为单位进行资源整合、共享。充分应用高新科技，提高物流整体水平。强化管理，建立物流效率、成本评价体系。创新客户服务模式。高度重视终端价值，突出服务营销，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系；要完善零售客户评价标准，健全服务体系，改革服务模式，提升服务水平，提高服务效率，把“需求基本满足，客户有所选择”和保障客户合理收益作为衡量网建和服务水平的主要标准。

规范经营行为是实现卷烟上水平的根本保证

行业多年来的发展实践证明：只有规范经营，才能实现行业的持续发展和经济效益的增加。规范经营只有起点、没有终点。要始终把规范经营摆在首要位置，加强对全体卷烟营销人员尤其是领导干部和具体从事卷烟销售工作的客户经理、订货员、送货员等一线人员的规范经营教育、法纪教育和警示教育，注重自律，接受他律；健全规范经营制度，加强专卖内部管理监督，组织开展日常监管和定期检查，完善工作流程，实现卷烟经营管理的规范化、制度化和痕迹化，扎实推进专卖内部监管长效机制建设，努力提升监管水平，维护良好的经营秩序；加大对违规经营卷烟行为的整治力度和案件查处力度，对违犯规范经营制度的人和事，一旦发现，不论任何单位和人员，都严肃按照国家局和省局的有关规定进行处理，绝不手软，触犯法律的，移交司法机关处理，实现全省卷烟经营上水平和经济运行质量的持续提高。

第四篇：浅论卷烟上水平

浅论卷烟上水平
毛泽东同志讲过“人是要有一点精神的”。精神状态不好，难出 战斗力。姜成康局长多次强调要始终保持良好的精神状态，以奋发有 为的精神状态，全身心投入到“卷烟上水平”的各项工作中。奋发有 为的工作状态就是满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新的精神 状态。“一万年太久，只争朝夕”，“卷烟上水平” “等不得”、“慢不得”、“坐不得”，在控烟呼声高涨的今天，国内、国际经济形势严峻的背 景下，卷烟上水平，有着不同寻常的难度和压力。如何破解这一难题，化解压力，变压力为动力，这需要我们有信心，有思路，有举措，有 实效。“卷烟上水平”作为中国烟草行业 2011 年的重点任务之一，如何采取有效措施，圆满完成这项目标任务，事关整个行业经济运行 质量能否持续健康发展，事关“两个至上”共同价值观的落实。技术创新是卷烟上水平的技术保障。没有技术进步，卷烟上水平就会缺乏后劲，就很难持久。技术创新需要围绕“两个至上”的行业 共同价值观。新工艺，新技术，可以为国家减少支出，增加收入，为 消费者奉献低危害高享受的满意产品。卷烟上水平的主要评判标准主 要表现为卷烟结构不断优化、档次持续提升、价格保持稳定、销量稳 定增长。实现卷烟上水平，关键是要把握以下几个关键点：

一、加强工商协同

加强工商协同营销体系建设是完善行业营销体系，形成行业体制 优势的客观要求；是深化订单供货改革，打造完整卷烟供应链的必由 之路；是优化行业资源配置，提高营销效率的有效手段。国家局姜成 康局长在 2008 年工商协同营销现场会暨全国卷烟销售工作会议上的 重要讲话中明确提出“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升” 的要求，为深入开展工商协同营销工作指明了方向。

二、要准确定位 在专卖体制下，商业企业最核心的问题就是服务。离开了 “服务”，商业企业的行为就容易扭曲，就失去了生存的基础和存在 的必要。商业企业要把服务作为中心任务，通过为零售客户、工业企 业提供全方位的优质服务来培育品牌、保证供应、满足消费。

三、要有机对接 工商双方要细化对接方式，完善对接流程，明确对接内容，实现 双方的有机对接。要实现市场基础、经营、零售客户基础、消费和消 费行为、品牌培育和经营等信息的有机对接；要实现市场分析的有机 对接；要实现货源组织的有机对接。要突出品牌。这是工商协同营销 最核心的问题，也是有机对接的关键。工商双方要完善品牌培育规划，发挥品牌培育合力，促进重点骨干品

牌健康成长。

四、要全面提升 工商协同营销的最终目的是全面提升市场营销水平。要提升分析 市场、把握市场、尊重市场、服务市场的水平。

五、发挥网络功能是实现卷烟上水平的有力支撑

近几年来，商业企业以网络建设为抓手，不断深化卷烟营销模式 的创新改革，电话订货逐渐转换为网上订货与配货，电子结算，现代 物流为主要特征的现代流通模式转变，为卷烟经营上水平提供了有力 支撑。

坚定发展信心是实现卷烟上水平的思想基础

古人云：“思所以危则安矣”、“事不避难，知难不难”。面对 严峻的发展形势，恐慌只会引起多米诺骨牌效应。只有坚定信心，从 容应对，客观冷静辩证地思考“危”与“机”，才能“危”中寻 “机”，化“危”为“机”。对于烟草商业企业来说，既要看到金融 危机使烟草消费心理趋于保守，个人消费能力开始减弱，卷烟销量增 速呈逐季下降，一类卷烟增幅明显趋缓；随着《烟草控制框架公约》 全面履行，卷烟经营经营环境将会发生较大变化，面临更加严峻挑战； 在较高水平上实现税利稳定增长难度加大等一系列不利条件，更要看 到中央为保持经济平稳较快发展所实施的积极财政政策和适度宽松 的货币政策，出台了拉动内需、刺激经济增长的一系列措施和总额达 4 万亿的投资计划，对提高居民收入和刺激消费将起到积极的作用； 通过近年来深化以市场为取向的内部改革，商业企业综合实力和竞争 意识明显增强，体制机制不断完善，市场营销主体地位逐步确立，企 业适应市场的能力明显提高；企业组织结构和产品结构不断优化，资 源配置效率明显提高；现代流通和服务客户水平日益提高，网络基础

不断夯实，抗风险能力显著提高等诸多有利因素。发展离不开信心的 支撑，信心比黄金还重要。只要我们坚决贯彻落实国家局的决策部署，辩证理性看待发展形势，坚定发展信心，积极主动应对，扎实工作，趋利避害，变压力为动力，就能实现卷烟经营更高水平的发展。

第五篇：卷烟上水平论文

论“卷烟上水平”

摘要：在国内外经济形势对卷烟经营工作的日益影响下，“卷烟上水平”作为中国烟草一项重点任务，采取有效的措施，从品牌发展、原料保障、技术创新、市场营销各方面着手，圆满保证完成目标任务。关键词：品牌发展；两个跨越；原料保障；减害降焦；技术创新；市场营销；访销配送；

牡丹区（营销部）紧紧围绕市局（公司）“十二五规划”的战略任务，积极采取措施加强专卖工作力度，为推进“卷烟上水平”目标顺利实现奠定基础。全面推进“卷烟上水平”，是当前和今后一个时期全行业工作的重心，也是指导和引领各项工作的纲领，要做到“卷烟上水平”，必须从以下几个方面开展工作：

一、品牌发展上水平

对于目前正处在改革与发展关键时期的烟草行业来讲，品牌不仅是企业和产品形象的象征，也是提高行业资源配置效率、促进要素合理流动的有效载体。“品牌发展上水平”，是“卷烟上水平”这一主要任务的集中体现。

促进品牌发展上水平，首先要使品牌适应市场变化，更好地满足消费需求。品牌的生命在于市场，市场基础越雄厚，品牌的生命力就越旺盛。只有赢得市场，品牌才能常青。赢得市场，就要加强对市场的分析研究，坚持市场标准，使品牌内在特征与消费者需求相吻合，并不断赋予品牌新的内涵。当前，随着中国政府履行《烟草控制框架公约》工作的深入推进和社会对吸烟与健康问题的高度关注，对卷烟品牌的内在质量提出了更高要求，以低焦油、低危害、高香气、高品质为主导的卷烟品牌体系必将成为品牌发展的方向和重点。我们要牢牢把握这一发展趋势，坚持持续创新，用安全健康的卷烟产品更好地满足消费需求。

适者生存，优胜劣汰。实现品牌发展上水平，就要鼓励竞争。要高度重视品牌维护和研发工作，培育品牌的竞争优势，形成独特风格，引领消费潮流，扩大品牌的市场占有率和影响力，在市场上始终居于主导地位。通过为品牌发展搭建机会均等、规则公平的竞争平台，促使有实力的品牌异军突起，脱颖而出。

品牌价值的创新，是实现品牌上水平的重要体现。品牌价值的创新涵盖方方面面，既包括品牌的内涵创新、营销方式创新，也包括品牌的服务创新和文化创新。产品是有生命周期的，但品牌价值可以是永恒的。要通过内涵创新，不断提升品牌价值；要通过营销创新，使消费者认识到品牌所传递的功能和价值，提高品牌的信誉度和美誉度；要不断挖掘品牌的文化内涵，创新服务方法，凸显品牌个性。

为品牌发展提供广阔空间，加快推进“两个跨越”，是促进品牌上水平的关键。卷烟工业企业要加快区域性品牌向全国性品牌转变，努力扩大优势品牌的覆盖范围。同时，在巩固国内市场的基础上，放眼全球市场，积极参与国际竞争，努力培育驰骋国际烟草市场的品牌。卷烟商业企业要继续扎实推进卷烟销售网络建设，把培育品牌作为第一要务，保障重点骨干品牌茁壮成长。

二、原料保障上水平

好的产品需要好的原料作保障。优质的原料，是打造高品质产品的根本。

实现“卷烟上水平”，原料保障发挥着基础作用。当前，伴随着重点骨干品牌的加速成长，卷烟品牌的集中度越来越高，原料的保障作用更为突出。烟叶质量水平和保障能力直接关系到“卷烟上水平”的成效。

原料保障上水平，水平主要体现在以下几个方面：

一是发展特色，具有独特风格的原料是发展中式卷烟的必备条件。多年的实践证明，一个卷烟品牌能否形成自己稳定的特色风格，很重要的取决于是否具有风格鲜明而稳定的烟叶原料。近年来，随着重点骨干品牌销量的逐年递增，卷烟工业企业对原料特色提出了新的要求。要更好地适应卷烟品牌发展需要，就必须坚持“围绕品牌抓原料”，发挥优势，挖掘潜

1力，填补空白。以市场需求和重点骨干品牌发展为导向，将烟叶生产向自然生态条件和技术基础条件好的优质烟区转移，提高特色烟叶生产能力和有效供应水平。

既然特色烟叶的生产和研发离不开优质烟区的持续发展，那么改造提高老烟区、高水平开发新烟区，就是原料保障上水平的重要路径。要坚持用现代烟草农业的理念指导烟区建设，大力抓好烟叶生产基础设施建设，改善烟叶生产条件，让老烟区焕发出新活力、新烟区体现出高水平。

二是保证质量，原料保障能否上水平，关键在于烟叶质量能否持续上水平。要高度重视先进实用技术推广，充分发挥科技支撑作用，将烟叶生产建立在技术进步、质量提高的基础上，为烟叶原料的质量保障插上科技的翅膀。当前，烟叶基地单元建设为卷烟工业企业主动参与、深度介入提供了载体。工业企业要抓住机遇，积极参与烟叶生产，与商业企业有效合作，共同确保烟叶等级质量达标、内在成分协调。

值得一提的是，长期以来，烟叶库存的不平衡性和结构性矛盾一直是制约卷烟品牌发展的一大瓶颈。优化烟叶资源配置，完善计划管理模式，破解发展瓶颈，是确保重点骨干品牌发展的必然要求。同时，卷烟工业企业要潜心研究，力求通过特色工艺的创新，积极推进中式卷烟配方的创新与改进，使烟叶资源利用率有新的提高。

三、技术创新上水平

技术创新是品牌发展的源泉，是卷烟上水平的核心。

技术创新能否上水平，主要取决于能否在关键技术上取得重大突破。多年的经验告诉我们,关键技术不可能从别人那里买来,核心竞争力不可能从外部得到。

中国烟草要在更高层次上应对国际竞争,必须开发具有自主知识产权的核心技术，尤其要抓住制约行业发展的重大技术瓶颈，立足对行业发展起关键与先导作用的重要领域，集中优势力量合力攻关。当前，要紧紧围绕烟草育种、卷烟调香、特色工艺、减害降焦四大战略课题，跟踪世界前沿技术，瞄准国际一流水平，形成一批具有较高水平、较大影响的科研成果。

技术创新，人才为本。人才始终是科技创新最重要、最根本、最宝贵的资源。没有人才，技术创新就是空谈。高层次的科技人才在行业科技创新中起着关键作用，他们是科技创新的领军人物，是行业发展不可替代的战略资源。一个或几个顶尖人才往往决定着一个研究团队、一家企业甚至我们行业在该领域的地位。

出人才，靠环境。优秀人才的培养、引进和使用，都离不开适宜的环境。除了必需的物质、财力条件外，良好的创新文化、科学合理的体制和人文关怀，对优秀科技人才的不断涌现，有着更为重要的意义。

要为科技人才的成长创造一流的环境，建立科学合理的激励机制，完善行业科技创新人才的引进培养机制和配套政策，形成一种鼓励创新、催生创新、易于创新的环境和文化，使行业科技工作者能够充分发挥自己的创造潜质和聪明才干，使首创精神得到鼓励、创新思想受到尊重、创新活动赢得支持、创新成果得以应用。

要解放思想，转变观念，用创新事业吸引和凝聚人才，在创新实践中识别和造就人才，努力培养一批德才兼备、结构合理的科技创新队伍。

提升技术创新水平，必须勇于前瞻、博采众长，以开放的心态对待人类创造的一切知识，把有效利用全球资源作为创新跨越的起点，防止把创新异化为自我封闭。

技术创新，错过一个节拍就可能会落后一个阶段，甚至滞后一个时代。在这个追求创新而且孕育创新的时代，让我们抓住机遇，迸发创新的激情，以高度的责任感和自觉性，用创新之火燃旺行业前进的火炬，用科学之光照亮新的征程。

四、市场营销上水平

品牌是如何培育成功的，从一定意义上讲，是由生产者和消费者在市场这个大熔炉中共

同锻造的，而市场营销，是连接生产者和消费者的桥梁，是培育品牌的枢纽，是品牌实现价值的关键。

实现市场营销上水平，根本途径在于切实尊重和努力把握市场真实需求。一个品牌，只有得到消费者的认可，符合市场需求，才能保持良好的发展态势和顽强的生命力。卷烟商业企业通过近年来的网络建设，建立了比较完善的访销配送体系，拥有经过多年实践锻炼的营销队伍，应该充分发挥营销网络的信息采集功能，加快健全向消费者延伸的营销信息体系和消费者分析研究机制，疏通消费者反馈意见的渠道，敏捷而准确地反映市场动态。卷烟工商企业都要增强尊重市场的意识，着重提高分析市场、把握市场和服务市场的能力，不断提高卷烟品牌对市场的满足率。

实现市场营销上水平，主攻方向在于提升零售终端的经营水平。零售终端处在销售最前沿，是卷烟品牌宣传的窗口和阵地，其营销能力直接影响着消费者对卷烟品牌的认可程度，进而关乎整个品牌培育工作。目前，卷烟市场多种零售业态并存，营销水平参差不齐，消费者需求层次也存在很大差异。在这种市场环境下，要重视零售业态和品牌培育之间关系的研究，增强品牌培育的针对性。要在对零售终端的利益保证、服务支持和管理控制中，把关爱零售客户作为一种责任，通过科学有序的货源投放、合理的批零差率、高效便捷的优质服务，维护零售客户的正当利益，增强零售客户的认同心理，坚定零售客户的经营信心，预防各种不规范经营行为。

实现市场营销上水平，长远之策在于全面提高营销队伍素质。卷烟商业企业要推行建立一套综合性的、具有深度的营销服务系统，提高服务水平和执行力，充分发挥客户经理等一线营销人员的重要作用，将服务重点真正转移到指导客户经营、培育重点骨干品牌上来，将一线营销人员业绩的评价标准由简单的销量、结构目标考核转变为细致的品牌培育过程管理，使他们真正成为卷烟品牌的培育者和推进者。

实现市场营销上水平，必须注意防止和克服急功近利的倾向。要站在一个长远发展的立足点上，让卷烟品牌公平竞争、零售客户守法经营、广大消费者放心消费。从保持行业持续健康发展的高度，切实解决脱离市场实际、片面追求高毛利率等问题，使卷烟产品更好地适应市场、满足消费，把“卷烟上水平”建立在可靠的市场基础之上。

五、基础管理上水平

如果说企业是一棵树，品牌是树上的花，那么，基础管理就是这棵树的根。根浅则花弱，根深则花盛。

在烟草行业发展的新阶段，提升品牌竞争实力，实现“卷烟上水平”，卷烟工商企业既要“外练筋骨皮”，更要“内练一口气”----真正夯实基础管理。

夯实基础管理，要义在于提升管理水平。卷烟工商企业要持续、深入贯彻质量管理体系，突出流程优化、突出市场导向、突出服务质量，建立科学、系统、规范的管理体系和持续改进机制，逐步创立一套具有行业鲜明特点、富有企业自身特色的基础管理“套路”；要严格执行工艺技术标准、产品质量标准和生产作业标准，真正把标准内化为产品质量；要大力加强现场管理，全面加强设备、原辅材料和产品管理，使各种生产要素在既定范围内，按照最优模式顺畅有序流动、高效安全结合；要通过贯标使企业真正做到考核有据、流程有序、措施标准、权责明晰、目标具体、过程可控。

夯实基础管理，关键在于增强成本管控能力。成本是产品竞争实力的重要指标。降低成本费用是行业实现科学发展的内在要求。成本降下来，效益增上去。实现“卷烟上水平”，必须努力控制和降低成本。近年来，全行业紧紧围绕管理创新，在节约资源、降低成本、减少费用方面做了大量工作。但是，一定要清醒地认识到，“基础管理是软指标，抓不抓无关紧要”的思想在行业内仍然不同程度存在，行业在降低成本方面，特别是卷烟工商企业主要成本费用的控制，与国际水平相比，仍有大的差距。我们的卷烟工商企业要放眼世界，直面

与世界先进水平的差距，采取得力措施，努力降低成本费用。

夯实基础管理，根本在于加强基层建设。基层，这是企业的“下盘”。“下盘”不稳，就难以在市场这个大擂台上立得住、立得稳、立得久。卷烟工商企业要关注基层、深入基层、服务基层，筑牢行业健康发展的基石。要切实提高基层管理的信息化水平，集成整合，全面提升，实现信息在企业内部的高效、顺畅、有序、安全流动。卷烟工业企业要深入推进“四大中心”建设，提高实体化运作水平，努力提高运行效率。