优化卷烟结构提升服务水平

第一篇：优化卷烟结构提升服务水平

优化卷烟结构提升服务水平

——努力实现奉新烟草经济运行质量又好又快发展 作者:丁立春

更新日期:2010年2月26日

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烟草在线专稿

2009年，江西宜春奉新县局（分公司）认真贯彻年初全市烟草工作会议精神，以开展学习实践科学发展观活动为契机，坚持“税利保增长、发展上水平”的主要任务不动摇，突出“增销量、提结构、稳价格”，狠抓卷烟销售，推进网络建设，提升服务水平，经济运行保持了平稳较快发展。全年共实现系统外销售44837件，同比增长10.1%，其中省产烟31804件，占销售总量的70.9%；金圣系列烟销售7297件，占销售总量的16.3%，比全市平均水平高出5.3个百分点；全国性重点骨干品牌销售18970件，同比增长47.3%；单条销售均条价达到63.9元/条，实现利润2368万元，同比增长36.9%。

统一思想、加强培训，不断提高队伍整体素质

2009年全市烟草工作会议结束后，该局（分公司）先后组织领导班子、中层干部和普通员工分三个层面认真学习詹局长的工作报告，并结合奉新实际情况展开了大讨论，将全体干部职工思想统一到“增销量、提结构、稳价格”这条主线上来，群策群力，自我加压，明确全年的工作计划，确保全面完成市局（公司）下达的各项任务指标。

目标任务的完成关键取决于人的因素，员工素质的提升则是企业发展的根本。为着力提高员工基本素质，以适应企业发展的需要，一方面认真组织营销人员参加江西省、宜春市局组织的各类营销指导培训；另一方面根据自身实际需要，制订了周密的年度培训计划，建立每月定期培训制度，采取“请进来、走出去”的方式，开展多层次、全方位的技能培训工作，先后举办了“‘按客户订单组织货源’探讨与思考”、“行业变革下客户经理的定位与实务”、“客户经理如何提高与零售客户沟通能力”“卷烟商品营销技能”等专题课程，全年培训课时达到88个；并举行了岗位技能大赛、岗位大练兵、业务技能竞赛等活动，来检验培训效果。通过培训，员工队伍整体素质得到明显提高。目前，该局（分公司）取得营销高、中、初级资格证书的分别为4人、11人、13人。

明确重心、精心培育，不断优化卷烟销售结构

（一）把握市场、明确重心。由于受2008年下半年金融危机的影响，2009年卷烟销售形势和销售结构发生了较大的变化，为进一步把握市场需求变化趋势，该局（分公司）组织人员对县城、集镇、行政村等地进行了卷烟销售市场摸底、调查、分析。针对奉新卷烟消费结构高于全市平均水平，省产烟尤其是金圣系列卷烟有较好基础等特点，结合国家局“市场导向、发展优先、结构优化、扶优扶强”的品牌发展原则，选择把“税利保增长、发展上水平”的着力点放在培育好金圣系列卷烟和全国性重点骨干品牌上，努力保持省产烟和省外烟销售均衡协调发展，以满足各档次卷烟的市场需求。

（二）努力提高金圣系列卷烟销量。一是充分利用好江西中烟举行“金圣”品牌宣传推荐会的机会，通过江西中烟“金圣”品牌宣传推荐会分别从“金圣”品牌的特色、经营结构、功能特点等内容向零售户进行宣传讲解，进一步扩大“金圣”品牌卷烟在零售户和消费者心中的知名度和影响力，坚定卖好金圣系列卷烟的信心。二是切实提高金圣系列卷烟的上柜率，把城区和集镇所在地作为金圣（吉品）、金圣（硬）培育重点，把城乡结合部和行政村作为金圣（软）培育重点，认真分析每一位客户所处的地理位置、经营规模、销售结构、发展机会等各项指标，对所有能够销售“金圣”品牌的客户进行梳理、归纳，由客户经理逐一上门向客户宣传“金圣”品牌，指导其合理进货，帮助卷烟出样、帮忙整理柜台等亲情化服务，确保上柜出样率达到100%，并引导客户向消费者重点宣传、优先推荐，充分挖掘金圣烟的市场潜力。三是抓住省外芙蓉王、利群、广州软双喜等品牌货源供应偏紧，满足不了市场需求的情况，积极引导零售户做好同档次金圣系列品牌的替代置换工作，努力提高金圣系列卷烟的市场份额。四是加强“金圣”品牌终端零售价格、社会库存等市场信息的监控，客户经理密切关注每一位零售户金圣系列卷烟的订购、销售、库存是否与其实际销售能力相符，对发现有库存量偏大、零售终端价格达不到要求或出现异常行为的零售户及时与营销中心沟通协调，进行减量调控，控制好存销比，有效维护“金圣”品牌市场终端价格稳定，保证零售户合理利润，提升零售户销售“金圣”品牌的积极性，切实提高金圣系列卷烟的增长幅度。全年金圣系列销售7297件，同比增加1217件，增幅达到20%。

（三）精心培育全国性重点骨干品牌。国家局姜成康局长在2009年全国烟草工作会议的报告中指出：“培育重点骨干品牌是促进要素资源合理配置的有效载体，是卷烟上水平的关键所在”。加快培育全国性重点骨干品牌对于增销量、提结构起着至关重要的关键作用。随着外出返乡人员的增加，包括越来越多的外来人员来奉新发展，卷烟消费观念将发生转变，通过对市场的调查、研究、分析，本着向大品牌倾斜、向重点企业倾斜、向名优卷烟倾斜的原则，选择了一批知名度较高、消费者比较认可的优势品牌如“中华”、“芙蓉王”、“利群”、“白沙”、“娇子”、“红塔山”等全国性知名品牌作为培育重点，加大品牌培育力度，指导零售户科学陈列卷烟，摆放在同档次烟的显眼位置，突出终端陈列效果，给消费者以视觉冲击，增强品牌消费吸引力。同时及时收集零售户和消费者对产品的质量、包装、价格、口味等方面的意见与建议，做好信息反馈等工作，有效提升了全国性重点骨干品牌在消费者心目中的卷烟品牌形象，市场份额得到迅速提高。09年销售全国性重点骨干品牌18970件，占销售总量的42.3%，市场份额同比增加10.7个百分点。

夯实农网、规范流程，不断提升客户服务水平

为全面贯彻落实“重心下移、着眼基层、突出服务、加强基础”的网建方针，强化基础管理工作，该局（分公司）在多次组织全体员工认真学习宜春市局（公司）三年网建规划，吃透文件，领悟精髓的基础上，分别从加强农网建设、规范业务流程、强化督察考核等方面着力提升客户服务水平。

（一）加强农网建设，筑牢网建基础。根据上富、罗市、会埠三个乡镇离城区比较远，分别达到42公里、32公里、20公里，客户经理每天花在路上往返时间最少2个小时以上，相对花在服务客户、指导经营、沟通解释上的时间就较少，工作质量自然就得不到保证的情况。该局（分公司）为更好的服务客户，经请示宜春市局（公司）同意恢复了上富农村客户服务部，并将罗市、会埠两个乡镇纳入上富客户服务部管理。为加强农网力量，一方面我们通过公开竞聘的形式，为上富客户服务部配备了1名工作能力强、业务素质高的市场经理；另一方面把新分来的2名大学生全部充实到网点担任客户经理。网点成立后，及时对辖区内的零售户开展了摸底和复查工作，进一步掌握辖区零售户分布状况和属性特征，重新绘制了各线路客户服务图，有效消除了管理服务盲点，促进了卷烟销量的稳步提升。2009年上富网点共实现卷烟系统外销售15828件，同比增加1318件，增幅9.1%，人均条数达到8.42条，为我局（分公司）经济运行的平稳较快发展发挥了重要作用。

（二）规范业务流程，提升服务水平。以4月份全市统一实行新的订单供货工作流程及标准为契机，全面规范客户经理日常工作流程，把客户经理的工作重心切实放在搞准需求预测、培育重点品牌、维护价格稳定、指导客户经营上来，根据客户需求不断改进服务方式，提高服务水平。经过反复调查研究，充分考虑本地地理状况、零售户布局、现有价格管理水平等情况，选择甘坊集镇作为“扬价增效”示范乡镇，积极开展好明码实价试点工作。一是分管领导6次带营销部主任、市场经理、稽查中队长等相关人员到甘坊开展市场调研，分别与客户经理、稽查员和零售户进行座谈，切实了解当地卷烟销售情况、零售终端价格执行情况，征求零售户的意见和建议，全面掌握实施明码实价可能存在的问题和难点，有针对性地制定了《明码实价示范镇工作方案》。二是从5月份起先后组织了13次零售户明码实价培训，由分管领导详细讲解开展明码实价工作的重要性以及对零售户的有利影响，取得零售户的理解和大力支持。同时积极做好一烟一码维护工作，统一精心制作明码实价卷烟展示柜，统一分类摆放高中低档卷烟，统一规范张贴加塑条价表，统一零售终端形象建设。三是“三员”密切关注市场价格信息，及时掌握市场价格动态；协助零售户建立卷烟销售台帐，帮助零售户算好风险帐、盈利帐。四是坚持每月定期召开自律小组工作例会，对明码实价进展情况以及实际工作中出现的问题进行分析、讨论，共同制定解决措施，扎实推进明码实价工作的顺利进行。五是成立了市场价格监管小组，由分公司副经理和市场经理、客户经理和稽查员、自律小组长和监督员分别从三个层面对明码实价工作进行监督管理，以明查暗买的方式进行价格检查，对达不到要求的零售户降低营销类别，减少紧俏烟供应等方式，促使明码实价工作落到实处。通过试点，甘坊镇的各项指标均呈现出良好发展态势，09年销售卷烟867件，同比增长28 %；零售户的综合毛利率稳中有升，由当初的5%左右逐步增长到10%左右，有效调动了零售户销售卷烟的积极性，从而进一步提升了零售户的盈利水平，提高了客户满意度和依存度。

（三）强化督查考核，确保执行到位。严格按照市局（公司）督查考评工作要求和工作流程开展过程化督查考评工作，每月分公司副经理不少于4天、市场经理不少于10天、督查考评员不少于15天分别从工作流程、规范经营、基础工作、价格管理、品牌培育、社会库存管理等六个方面认真考评每一条营销线路、每一条送货线路、每一个工作流程，对出现工作不到位、或者违规行为的相关人员进行严肃处理，全年市、县两级共查处21起行为，处理相关责任人37人次，罚款2950元。通过加强过程化考核，切实规范了客户经理工作流程，转变了营销人员的工作职能，提升了营销人员工作质量，提高了基层管理水平，确保了各项工作能够按照上级要求及时、准确执行到位。

专销结合、强化监管，确保卷烟市场规范经营

一是充分发挥专卖打假破网作用。加大对市场违规卷烟的打击力度，全年共查获各类涉烟案件211起，查获各类违法卷烟26.61件，罚没款14194元，有力的震慑了零售户违规经营的侥幸心理，达到净化市场，为卷烟经营提供良好市场环境的目的。

二是充分发挥专销联系会议作用。专卖、营销部门每周将专卖打假动向、品牌销售异动、客户进货异常等情况，以及需要对方协助的事项进行整理归纳，由专卖副局长、营销副经理牵头定期召开专销联系会议，分别通报相关信息，共同制定解决措施，部署阶段工作重点，并以书面形式下发至各部门专销结合中需要协调配合的事项，确保各项工作措施能够及时落实到位，有效提高工作水平和工作效率。

三是充分发挥内部监督管理作用。一方面是加强对营销人员的监督管理，坚决杜绝向零售户压销、搭配组合销售，以及超量供货、拆单分摊、虚拟客户等违规行为的发生；另一方面是加强对零售户的监督管理，密切关注各类别零售户特别是销售大户的卷烟流向，对价格不到位、出现串码、大户向小户、无证户供烟的违规户采取降低营销类别，调减卷烟供应量特别是紧俏烟供应量来防止客户间出现串码、大户控制小户等违规现象发生，09年共处理零售户27户，其中降级13户，下调卷烟品牌供应量8户，有效地规范了零售户的经营行为，防范了卷烟的非正常流动，切实把销量增长建立在规范经营的基础上。

第二篇：浅析提升卷烟物流配送服务水平

浅析提升卷烟物流配送服务水平

摘要：随着烟草行业的发展，卷烟物流配送在卷烟销售中发挥着越来越积极的作用。烟草商业企业经过不懈的探索和优化过程，卷烟物流配送工作在不断成熟。现代物流以新的理念和先进的技术，优化了烟草行业的供应链，促进了烟草行业流通的深刻变革。积极构建现代烟草物流体系，不断探索和优化，已经成为推进“卷烟物流上水平”进程当中必不可少的环节。

关键词：现代物流 卷烟物流 配送服务

一、目前烟草行业物流发展现状

近年来，烟草行业的地市级烟草公司建立了卷烟物流配送中心，在一定程度上解决了卷烟的储存和分拣问题。但总的来说，现代物流建设还存在三个问题：一是缺乏统一规划。不同地区的卷烟配送中心建设还没有统一规划，发展思路不明确，建设步伐不一致。

二、功能不明确。物流配送中心还存在着功能不全、流程不统一、功能范围不明确等问题。

三、建设标准不统一。建设标准，如单位面积的仓储量不同，仓库分拣设备配臵类型不合理，信息系统类型、平台功能模块、技术标准不统一，信息共享无法实现。

要解决上述问题，必须在烟草行业建立现代物流体系。这是由省级烟草公司逐步规划和实施的，并由地市级烟草公司分类。根据行业改革和发展的需要，应着眼于更广泛地整合物流资源，积极促进工商业的融合，构建一个布局合理的现代物流体系。

二、提升物流服务水平的目的和重要性 1.提升物流服务水平的目的

随着烟草企业的经营地位的进一步建立，一个统一的卷烟销售网络的建立，建立了地市级烟草企业新业务的营销模式，充分实现了电话订单、网上配送、电子结算、现代物流，为实现传统企业向现代流通的转化奠定了基础。因此，构建现代物流系统有利于整合物流资源，降低物流成本，提高运营效率。

2.提升物流服务水平的重要性

物流服务水平不是一成不变的，应根据市场和企业经营状况进行调整。因此，应加快烟草行业现代物流管理体系的建设，以达到最及时有效的联系。通过整合行业资源，建立专业化的现代物流配送体系，提高烟草行业的核心竞争力是必由之路。

三、烟草物流目前存在的问题

随着中国加入WTO，对世界经济和贸易投资自由化和一体化带来了中国烟草业的巨大挑战。虽然中国是世界上最大的烟草生产和消费国，某些方面仍处于相对弱势的地位。近年来，烟草现代物流建设取得了一定成绩，但仍存在许多问题。

1、观念滞后，对发展现代物流的认识不够清晰。简单地认为，物流就是把卷烟储存在仓库里，然后通过运输手段把卷烟运到目的地。对物流配送的认识相对片面，不能准确、全面客观地认识。

2、发展不平衡，规划欠科学。

现代物流的建设，工商业缺乏统一的认识，缺乏统筹规划。全国物流发展不平衡，物流建设的思路和方向有待进一步统一。

3、物流成本过高。

运输成本、仓储成本、搬运成本、配送成本等都是物流成本。过高的物流成本降低了烟草行业的整体效益，制约了烟草行业的健康发展。

4、物流技术和设备的落后。

目前，烟草行业物流管理软件的许多功能都很粗糙，不能满足实际需要。同时，国内大多数物流企业只从事运输、仓储、配送等服务，缺乏相应增值服务，不能完全满足烟草物流建设的需要。

5、物流人才匮乏。

中国烟草行业现代物流建设起步较晚，相关的物流人才培养和引进相关配套政策比较缺乏。人才的匮乏使得烟草行业在物流标准建设等方面存在许多缺陷。总之，物流人才的缺乏极大地制约了现代烟草物流的健康发展。

四、如何提升卷烟配送物流服务水平1.强化安全意识，做好安全培训

首先，我们必须做好部门安全。坚持“安全第一、预防为主”的理念，对安全部门存在的安全隐患进行全面排查，狠抓整改落实。要加强安全知识培训，提高员工安全技能、自救能力，不断提高安全生产意识，真正做到从“要我安全”到“我要安全”的观念转变。其次，我们必须做好人员、卷烟的安全。针对卷烟配送的复杂情况，应提醒配送人员注意防盗、防抢，杜绝和减少事故发生。通过班会、例会和其他形式的安全知识宣传和警示教育，全面开展安全教育，使安全工作在物流配送工作中真正普及。

2.合理优化配送线路，切实降低配送成本

（1）优化配送线路的主要目的是提高配送效率，编制配送线路，尽可能避免出现线路交叉和重复，科学合理确定配送线路。配送线路的设定要根据零售客户的订货量和地理位臵等情况进行划分，从而确定优化方案。同时，线路优化的调整还要考虑各线路之间整体工作量均衡，确保配送时有足够时间服务于零售户，提高满意度，提升配送服务质量。

（2）优化物流配送线路，必须坚持配送线路与客户经理的走访线路相一致，促进配送均衡、合理，顺畅的调度。要运用先进的计算机技术GPS定位装臵，采集零售户位臵的经纬度，由计算机对线路进行优化合理布局，最终形成合理配送线路。

3.提高员工服务能力，做好零售客户服务工作

我们要有“客户至上、服务为本”的意识。卷烟的配送效率是对配送服务的效率和服务的效果进行评价。提供优质的服务，客户满意了，当然工作效率也会提高，这是一个相辅相成的关系。只有在工作科学合理的安排下，把客户服务工作做得深入、到位，才能真正让零售客户满意，并提高卷烟配送工作效率。4.科学安排装载卷烟，做好弹性配送工作

目前许多单位实行弹性配送，合理安排配送线路、车辆和人员。按照旺季和淡季销售量的大小，合理安排配送线路和人员。如果遇到线路调整，应提前通知配送人员，提早熟悉线路。

5.加强员工绩效考核，提升员工工作效率

（1）狠抓日常管理，严格执行个人日常绩效考核。在日常管理中，每个员工都要严格执行公司的各项规章制度，要求及时纠正工作中出现的问题。同时，要降低配送车辆的油耗成本，制定每一辆配送车辆相应的油耗考核标准，根据标准来考核每辆车的油耗情况，将超出和结余纳入每个月的个人绩效考核。

（2）落实绩效面谈制度，中转站按照上级要求，积极开展绩效面谈工作，针对站内绩效扣分，特别是典型事例的扣分的人员，进行点对点面谈，明确指出其不足处和下一步需要改进出，并将全体人员绩效情况公开。同时，中转站站长和班组长经常与员工交谈，了解员工在工作和生活中遇到的困难，并尽力帮助员工解决问题。

6.加强员工队伍建设，提高物流配送管理水平

提高中转站整体软实力的关键是靠全体员工的努力和员工的文化素质息息相关。我们物流中转站人均年龄偏高，整体综合素质不高，我们鼓励员工加强文化知识的培养，积极开展文化阅读等方面的竞赛活动，很大程度上提高了员工的知识面。我们使用下班空余时间，组织昆山中转站员工开展体育活动，切实提高员工自身综合素质，不断增强团队成员的责任心，树立起相互配合、相互支持的团队精神，充分体现了市公司的“快乐工作，幸福生活”的主题。

五、结论

本文对我们昆山中转站的如何提升卷烟配送服务水平问题进行了研究，分析了提升配送服务水平方面的相关问题，以及提升配送服务水平的解决对策。在如今的卷烟配送工作中，提升服务水平显得极其重要。提升卷烟配送服务水平，能够更好的提高中转站卷烟配送效率，切实降低物流配送成本。

第三篇：卷烟结构提升汇报

卷烟结构提升汇报

为顺利完成卷烟结构提升目标，我部深入市场，加强调研，科学决策，落实措施，准确把握市场发展规律，使我县卷烟销售取得了新突破，现将主要做法汇报如下：

一、卷烟销售情况：

一季度共销售卷烟？？ 万支，同比增长？？％，完成年进度？？%，单箱销售收入？？元，同比增长？？%，其中３月份共销售卷烟？？万支，同比增长？？％，单箱销售收入？？元，同比增长？？％。

二、主要做法：

（一）、理清工作思路，明确工作目标。

我部提出了“13151”工作思路，即：通过“阳光〃沁石”客户俱乐部这一交流平台，以“婚庆用烟、政务用烟、高端消费”三方面为突破口，在打造精品零售终端平台上，按照“婚庆用烟增销量，政务用烟提结构，高端消费为引领”全员参与，促进“卷烟上水平”的总体思路，通过“调查、动员、推广、考核、提高”等五种方法，强化深度工商协同营销，在较短时间内使我县卷烟市场实现量的突破和质的提升，达到“天天见成效，月月提结构，年底保增长”的培育效果，确保年底实现“销量同比增长？？%，单箱销售收入同比增长？？%”的工作目标。

（二）、成立组织机构，实施全员营销。

要完成全年卷烟结构提升工作目标，仅依靠营销服务科的几名营

销人员远远不够，我部结合实际，确定了全员营销战略，成立了结构提升领导小组，下设四个销售小组与一个破网小组，小组组长分别由五名中层担任，销售小组成员由客户经理、稽查员、送货员与各科室内勤合理搭配组成，受本小组与所属科室双重领导。同时制定了分组下乡制度，分组下乡用车管理规定等各项规章制度，并由每名班子成员负责一个销售小组，重点做好协调工作。

（三）、精心测算数据，优化拜访线路。

对＃＃年每名客户的销售数据、所处位置，目前经营状态等进行了精心测算，将拜访线路重新进行了划分，共划出了20条拜访线路，每个小组负责5条。在划分过程中，力求各小组负责的线路在总销量、条均价、总户数、各类别户数、县城与农村户数等方面相对均衡，为下一步的分组考核提供了保障。

（四）、制定考核办法，细分销售指标。

为充分调动职工工作积极性、主动性和创造性，成立了考核小组，制定了《＃＃年卷烟结构提升考核办法》与《工作进度跟踪表》，明确了考核内容、考核标准与考核要求，将全年销售目标细分到月，精确到天，落实到组，实行分组考核。同时，结合销售情况适时制定阶段性工作任务，每日公布各小组销售进度，做好工作调度，做到了人人肩上有担子，个个向上有压力。

（五）、采取有效措施，做好结构提升。

1、以婚庆用烟为抓手，扩大卷烟销量。

为确保婚庆用烟顺利开展，确定了婚庆用烟重点品牌，建立了《红白理事会成员档案》、《定点联系户档案》、《婚庆饭店档案》、《定点联

系户信息跟踪表》与《婚庆用烟信息跟踪表》，加强与民政部门、红白理事会、宾馆饭店、重点联系户的交流合作，重点将零售户推向前台，利用零售户的人脉关系，及时掌握婚庆市场信息，与红白理事会以及零售户共同引导农村婚庆市场由5元提高到10元，县城由10元提高到15元。婚庆用烟的推广，既遏制了大户倒烟行为，又维护了中小客户利益，得到了零售户广泛支持。

3月份共销售钻石（绿石2代）？？万支，同比增长？？%，共销售钻石（金石）？？万支，同比增长？？%。

2、以政务用烟为引领，提升卷烟结构。

我部结合实际，将政务用烟主推品牌确定为软印象云烟与硬印象云烟，一是利用“两会”期间，做好印象云烟宣传工作，为下一步政务用烟全面开展奠定基础；二是建立《高端消费者档案》与《政务用烟信息跟踪表》，掌握各单位政务用烟状况，同时，发动全员力量，动用各自人脉关系，联系各单位负责人，促使其主动提升卷烟消费结构；三是结合不同单位用烟状况，提升相应用烟档次，如：由“软中华”提高“软印象云”或置换为“盖印象云”，由“盖中华”提高到“软紫石”与“软苏烟”，由“软珍品云烟”提高到“黄鹤楼（盖大彩）”与“盖紫石”等，这样既缓解了中华烟供货不足的市场压力，又提升了卷烟消费结构。

3月份，软、硬印象云烟销量由去年同期的？？万支增加到？？万支，取得了预期效果。

3、以工商协同为依托，做好品牌培育。

为增强品牌培育的针对性和实效性，我部本着“不培育本地不适

合品牌、不强迫零售户积压库存，不给零售户增加负担”的原则，精选钻石（硬中国红）、黄鹤楼（硬大彩）以及七匹狼等适路对销的重点品牌，协同相关工业公司，发挥零售终端培育品牌、引领市场发展的作用，提升工商协同效率，促进重点品牌快速成长，实现了工商零三方共赢，确保了品牌培育效果。

4、以零售客户为依靠，深挖市场潜力。

一是由各小组组长负责，将各组所辖客户合理分配到每名小组成员身上，每名小组成员在完成好本职工作的同时，做好分管客户的拜访，提高客户拜访率；二是建立了《零售户基本情况档案》，对客户的类别、历史销量、条均价等客户基础信息进一步细化，进行分类管理；三是制作了《客户订货分析表》，通过对客户卷烟经营情况、销售趋势进行纵向和横向分析，找出存在问题和下一步努力方向。

三、下一步工作打算：

卷烟结构提升任重道远，非一朝一夕之功。在市局（公司）的正确领导下，我们顺利实现了首季开门红。良好的开端，是成功的一半，更为今年的后续工作奠定了坚实基础。我们将以更加坚定的信心、更加振奋的精神、更加饱满的斗志、更加务实的作风，团结拼搏，奋力创新，为我县烟草经济发展上水平而不懈奋斗！

第四篇：浅谈客户经理如何提升卷烟结构

浅谈客户经理如何提升卷烟结构

作者

张掖甘州区肖雨

时间的步伐总是来去匆匆，辞别了忙碌的2011年，送走的是人生中第一次正式踏入社会，拥有属于自己工作岗位从而努力摸索前进的一年。回顾这一年的工作历程，从“135”工作法到零售客户终端建设，从“532”“461”品牌培育到提升卷烟销售结构，伴随着的是自己不断对本职岗位的学习和实践，也逐渐的将我由一名新进员工转变为初出茅庐的烟草工作者。

对自己一年来客户经理工作的归纳总结，首先，在观念上需要明确的主旨是，我们就是零售客户的服务员，是公司的业务员。其次，在思想上需要认清的是，“135”工作法是支撑所有工作的软件基础、理论系统和为客户服务的工具；零售终端建设主要是指改善卷烟销售终端形象，在消费者购买卷烟时搭建一个良好的销售平台和卷烟的展示平台；品牌培育是对市场上在销品牌的细化，是通过培育品牌来不断寻找符合自身市场应该销售那些卷烟品牌的一个过程。

“135”工作法也好，零售终端建设和品牌培育也罢，它们都是在围绕着一个中心点展开，那就是将各项工作进行有机结合，以达到公司和零售客户双盈的局面。而提升卷烟销售结构的直接意义就是要进一步实现公司和零售客户的双盈，由此可见，客户经理工作中的每一部分都是相辅相成的，所有工作的统一落脚点就是为提升卷烟销售结构铺路搭桥，以提升卷烟销售结构来

达到增加公司和零售客户盈利的目的。下面我就以如何提升卷烟销售结构为贯穿本文的主线，归纳总结自己在2011年提升卷烟销售结构方面的措施。

一、瞄准目标市场，细分客户经营状况。辖区市场就像一只手，手伸五指长短各异，不同的消费群体造就了形态各异的市场环境，市场环境是直接导致零售客户经营状况差异的主要原因。利用V3系统内客户的历史销售数据来“导航”，选定销量较大，三类以上卷烟结构销售较好的客户为目标客户，再以区域为划分标准，将分散的目标客户归类为目标客户群，在日常拜访时以目标客户为重点，周边的客户为次重点，以点带面分清主次就终端建设、品牌培育和提升卷烟销售结构等重点工作进行经营指导。

二、强化目标客户终端建设，打造良好品牌展示平台。已选定的目标客户主要是辖区内的烟酒店和超市，其次是部分零散的便利店和食杂店大客户，以该部分客户作为提升终端建设硬件设施的首要目标，围绕零盒卷烟摆放、货签对位、整条卷烟展示和卷烟品牌广告宣传等工作重点展开，进一步树立卷烟零售终端形象，搭建卷烟品牌宣传平台，提高中高档品牌“曝光率”，增加中高档卷烟销量，从而达到提升卷烟销售结构的目的。

三、精准营销落到“精”处，举一反三巧借“东风”。高端品牌卷烟由于利润空间大，往往是目标客户竞相渴求的紧俏卷烟品牌，但由于紧俏品牌卷烟总量控制稍紧平衡的原则，致使市场出现需大于供的现象。我在日常拜访时，一方面，与客户积极沟

通，帮助客户分析实际经营情况，收集客户对高端品牌的需求信息并如实上报。另一方面，以高端品牌精准营销为切入点，向客户灌输提升终端形象的必要性，扩大二类以上卷烟组合宽度对增加盈利的有效性，和提高客户订购新品卷烟上柜的积极性。巧借高端品牌精准营销的“东风”来有效转变零售客户的传统经营理念。将高端品牌精准营销因地制宜灵活应运，不止在单一层面上提升客户的盈利水平，也为进一步提升卷烟销售结构奠定良好的基础。

四、咬定订单不放松，立足网订显效果。当前的零售客户面对形形色色的市场营销人士，已经练就了一身的“硬本领”，当面答应过后“忘”的情况时有发生。在日常拜访中对客户如若执行“提升卷烟结构”服务策略，就会触发“重点品牌宣传”和“知名品牌上柜”两项潜在服务策略，对执行了品牌培育策略的零售客户，不但要在《日拜访记录表》上将期望引导上柜的品牌标记清楚，还得在客户本轮订货周期内通过“新商盟”网订平台的“订单跟进”功能，对客户的订单进行监控，确认所推荐品牌是否已被客户订购，如若客户没有订购，可对客户进行电话拜访，温馨提示客户订购所推荐卷烟品牌，以确保“提升卷烟结构”服务策略的执行效果。

五、以量求“质”不可行，提“质”增利方为王道。量的积累引起质的飞跃，以量保利，量大利大是过去卷烟市场中遗留的传统经营观念。为实现优化市场资源，达到控制零售大户、实现

卷烟销售市场良性循环的目的，在实行了商定供货总量的举措后，有时由于客户计划不周、分配不科学或周边市场环境发生变化等诸多方面因素的影响，会导致客户月度商定供货总量不足的情况发生。为了避免这种情况的发生，在及时掌握公司货源投放信息，摸清客户周边销售环境和客户卷烟销量情况的前提下，为客户制定合理的周限量，是避免客户在使用商定量时发生不足情况的有效措施。合理的将客户当月供货总量分配到每个订货周期，不但是防止月度商定供货总量使用不足的有效措施，也是提升卷烟结构的有利手段。以周限量来平衡客户对中低档卷烟的进购量，避免发生订购卷烟时以顺销的四类卷烟为主的情况，使客户在订购卷烟时将各类别卷烟有机结合，以求达到控制总量提升结构增加利润的目的。

六、提升结构紧抓节庆契机，天、地、人方显其中诀窍。宁穷一年不穷一节的思想观念，以及在婚丧嫁娶等类型的宴会庆典上，讲排场要档次的消费理念，以根深蒂固的扎在广大消费者心中。国家法定节假日、重大社会活动和各种宴会庆典既是卷烟销售的高峰期，也是提升卷烟销售结构的有利阶段。那么，如何借助节庆时期来提升卷烟销售结构呢？古来兵家云：天时地利人和，三者不得，战不征。意思是，在打仗的时候得讲究作战时的自然气候条件，地理环境和人心的向背。将兵法搬到借助节庆时期提升卷烟销售结构方面来，我看也未尝不可，只不过得因地制宜随形而变。

天时，不单指节庆卷烟销售高峰期，而是指卷烟销售高峰期的前期货源投放时期。在该阶段内需要对客户加大公司货源投放信息的宣传力度，收集客户高端品牌精准营销信息，分析客户即将到来的潜在销售商机，如：谢师宴、婚庆高峰季节、圣诞节等社会重大活动对卷烟销售结构的影响，积极引导客户增加卷烟库存，提升卷烟库存结构，抓住市场契机增加客户盈利。

地利，就是指辖区内有利于提升卷烟销售结构的市场。通过分析辖区的市场环境、消费水平和消费特点，找到提升卷烟销售结构的重点片区、次重点片区和普通片区，分清轻重缓急将有限的工作时间更多的投入到产值最高的片区，以求达到工作效率的最大化。

人和，即为提升卷烟销售结构的目标客户群。根据客户的实际经营状况、周边市场环境和历史销售数据为依据，来确定目标客户群，重点对该部分客户实行个性化服务和差异化服务，通过实地拜访和电话拜访相结合的方式，加大对目标客户的经营指导力度，不断提升客户卷烟销售结构。通过紧扣天时地利人和三个方面，是一种在节庆时期提升卷烟销售结构行之有效的工作方法。

七、促销活动并非一 “促”而就，找准相应的推广方法才能促进结构增长。促销活动中的卷烟品牌都为三类以上品牌，有效利用促销活动也是提升卷烟销售结构的措施之一。2011年对本辖区提升结构最有利的促销活动分别是“兰州品牌的积分兑食

油春节客户回馈活动”，“泰山系列兑换毛巾活动”和“云烟（软珍品）年终真情回馈活动”。

这三个品牌在辖区内的市场影响力，消费者认知度、认可度，社会美誉度各不相同，针对不同品牌在辖区内的发展态势，制定合理的促销活动工作计划和推广方法就成为有效实现结合促销活动，提升卷烟销售结构的首要问题。

“兰州”品牌作为省产的老牌号卷烟，属于成熟期的卷烟品牌，消费者忠诚度、认知度和认可度普遍较高，销量历来呈稳步增长趋势，因此对该类卷烟品牌促销活动的推广方法，一方面，要及时向客户传递促销活动信息，使客户熟知促销活动的相关内容；另一方面，便是做好客户后台信息的维护工作，及时调整客户周限量，对有增加促销品牌单品供应量的客户进行信息上报等后台信息维护工作。

“泰山”品牌中的“泰山神秀”为新引进品牌，属于品牌引入期，“泰山华贵”为顺销品牌，属于品牌成长期，两个品牌同样的特性是客户和消费者认知度、认可度较低，消费群体不稳定，尤其是“泰山华贵”以属于提前进入衰退期的品牌，面对该类卷烟品牌进行促销活动推广时，首先，在客户熟知促销活动相关内容的基础上，进一步向客户宣传品牌的相关信息和卖点，提升客户对品牌的认知度，尤其是对新引入的“泰山神秀”，配合相关的宣传物料，对客户进行新品卷烟宣传，积极引导新品卷烟上柜试销；其次，以促销活动的促销品为重点宣传内容，激发客户进

购该品牌的欲望，从而使促销活动在辖区内有历史销量的客户群中得以推广；再次，做好客户的订单跟进工作，及时提醒客户订购该品牌卷烟，使促销活动的工作效果得以实现。

“云烟软珍品”属于成长期并接近于成熟期的二类卷烟，消费群体较为稳定且认知度较高，品牌影响力较大，对于该类卷烟的促销活动推广方法，一是，找准目标客户群是关键，由于本次“云烟软珍品”促销活动的促销品丰富，及时向客户告知促销活动相关内容，重点对如何获得不同等级促销品向客户进行讲解，只要激发出客户想要获得促销品的激情便会事半功倍。二是，分阶段向客户告知当前该品牌的累计订购量和相对应的促销品，以达到快马加鞭的效果，实现通过促销活动提升卷烟结构空间的最大化。针对不同的卷烟品牌促销活动，选择相应的推广方法才能最终实现提升卷烟销售结构的目的。

八、新品培育勿忽视，小销量影响大结构。培育新品卷烟是客户经理的一项日常工作，由于客户对新品卷烟销售远景的未知性，一般订购量都比较少，但部分同价类卷烟有销售的客户都会订购试销，况且新品卷烟结构都在三类以上，假如，一个客户每个新品卷烟订购一条，看起来对结构的提升微不足道，但若是辖区内50%的客户都能每个品牌订购一条，这就不是一个小数目，随着部分新品逐渐被客户和消费者所认可，销量的增加必然会进一步提升卷烟销售结构，所以培育新品卷烟在提升卷烟销售结构方面的“蝴蝶效应”也是不容忽视。

通过对自己在2011年提升卷烟销售结构方面的措施进行归纳总结，使我认识到，提升卷烟销售结构是一项长期的、庞大的、系统的工作任务，也使我认清了自己在该项工作中好的方面和存在的不足，更使我认准了在2012年立足本职岗位提升卷烟结构的发展目标和前进方向！

第五篇：优化职场管理 提升服务水平

优化职场管理 提升服务水平

为充分打造现代化正规银行机构形象，联社重视通过整治职场环境为有效载体，深入推进文明规范优质服务，使网点形象、职场环境、服务行为等各方面有很大程度改观，不断结出为客户服务的丰硕成果。

一、引入培训力量

联社与深圳XX公司合作，组织开展了文明规范服务导入培训，并结合现场督导、暗访等多种形式，对网点职场管理、员工服务行为方面的不足进行指点、纠正，使网点职场环境大幅改观，员工服务行为基本实现标准化。

二、加大督导力量

联社领导、机关各部门及文明规范服务督导小组密集深入基层各营业网点，巡回指导网点规范物品陈设、统一清理杂物和规范服务细节，强大的督导力量，使网点每位员工高度重视，并从注重细节入手，养成良好的服务习惯。

三、塑造标准形象

联社投入大量资金，为员工配备统一的着装穿戴，并为各网点的基础服务设施进行修缮，统一了外部形象。同时，为网点配备统一的内部服务设施及宣传资料，使网点形象形成标准化。

四、统一服务行为

为了打造统一规范的员工服务行为，联社从开展员工心态教育入手，打造示范网点，结合“三声”服务，“十字礼貌用语”、站立微笑服务等服务要求，使员工服务行为实现标准化，并落实了有效的奖惩措施。

附：服务流程及图片