第一篇：浅谈低焦油卷烟结构优化新趋势
浅谈低焦油卷烟结构优化新趋势
市场“初亮相”
2011年，“低焦高档”一词无疑是卷烟品牌发展的亮点之一。在2011年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上，国家局领导提出，行业要坚持走低焦高档卷烟品牌之路，由此拉开了烟草行业的低焦高档卷烟快速发展的序幕。2012年伊始，全国烟草工作会议再次明确提出，要坚持低焦高档发展方向，加快培育一批具有较强竞争力的低焦高档产品。
2011年，从有着广泛市场影响力的“黄鹤楼（硬1916）”力行降焦，到“云烟（大重九）”、“玉溪（庄园）”的重磅推出，再到“中华（大中华）”的蓄势待发……低焦高档品牌屡屡吸引我们的目光。
据统计，截至2011年年底，已经上市或备案的低焦高档产品，约为16个品牌52个规格。其中湖北、川渝、云南、河北、湖南、浙江、广东、陕西、山东、安徽、吉林、甘肃和上海等卷烟工业企业都有自己的低焦高档卷烟产品。但总体而论，目前卷烟工业企业在低焦高档品牌方面，发展并不均衡。其中既有湖北中烟这样拥有14个规格、覆盖多个价位段的先行者，也有靠一两个规格试水市场的卷烟工业企业，还有尚未进入这片蓝海市场的卷烟工业企业。
虽然从规格的角度，尤其是从新品推出的宣传推广力度而言，低焦高档产品是全行业当之无愧的“明星”。据统计，2011年1～10月，低焦高档卷烟共计实现销量约为10万箱，占整个高档卷烟的销量比重不到1/10，占低焦油卷烟总体销量的3%。低焦高档卷烟虽然在规格上占低焦油卷烟总体规格比重较大，约1/4左右，但规模效应并不明显。与低焦油卷烟有多个品牌单规格突破10万箱，甚至逼近30万箱相比，低焦高档卷烟的市场容量目前还有待扩张。而从销售额来看，2011年前十个月的销售额达到90亿元，虽然目前远非卷烟市场的主力军，但是其高端引领和提升形象的战略价值更值得关注。
近年来，烟草行业和消费者对于低焦油卷烟和高档卷烟都不陌生。市场上一直存在“中南海”、“长白山”等低焦油品牌，低焦油的产品储备更是不胜枚举，而高档卷烟在市场上一直以来都是拳头产品且数目众多。但就低焦与高档的结合而言，目前各企业仍然处于摸索之中。过去各家企业都曾经对低焦油和高档卷烟市场做过广泛的调研，但却很少有企业对低焦高档市场做详尽的分析，这样的情况从2011年开始出现了很大的改观。
2011年可以被称作“低焦高档”卷烟元年，是因为各大品牌都在低焦油卷烟领域发力，不断推出新产品，或实现既有产品的降焦。虽然从总体销量规模来看，所占比重还很小，但低焦高档正成为一种具有象征性意义的战略趋势，在中国卷烟市场上逐渐显露出来。
工商“两手抓”
2011年，越来越多的低焦高档卷烟产品入市，虽有降焦改造和新品亮相等不同的路径选择，但不容置疑的是，行业对于卷烟产品的低焦高档化已经从认知层面进入到了实践阶段。当低焦高档卷烟走过入市元年，工商双方也正积极进行更深层次的战略部署。
目前国家局尚未对低焦高档卷烟进行明确的考核，但已在2011年11月正式印发《关于进一步加强低焦油卷烟研发工作有关要求的通知》（以下简称《通知》）。《通知》要求，工业企业要进一步优化产品结构，逐步形成“低焦高档”。低焦油卷烟开发要以一、二类卷烟为重点，原有的三类以下低焦油卷烟要加快提升产品结构，实现高结构低焦油卷烟的市场升级。更为重要的是，《通知》要求卷烟工业企业要进一步提高卷烟品质，逐步形成“低焦高质”。
对于工业企业来说，在低焦高档卷烟发展上存在着两种路径：一种是既有产品的稳步降焦，一种是新开发低焦油高档新品。“黄鹤楼（硬1916）”之前在市场上已经形成巨大的影响力，2011年将焦油量调低至8毫克,从各地市场的反馈来看，不但没有大的波动，反倒使“淡雅香”风格更加突出，可以说是既有产品通过降焦成为低焦高档卷烟的典范；而云南卷烟工业同时推出的“玉溪（庄园）”和“云烟（大重九）”可以看作传统大品牌在低焦高档领域发力的一个标志，这给一些在低焦油领域见长的品牌如“长白山”、“中南海”、“兰州”带来了不小的冲击，所以这些低焦油品牌也纷纷向高档进军，可以看作另一种进入策略。
从现有市场状况来看，一部分拥有知名品牌的工业企业凭借其“金字招牌”打入低焦高档卷烟市场，但长远来看，即使凭借品牌影响力，低焦高档产品能稳步走向8毫克、6毫克，却很难保证当焦油量降到更低时，品牌影响力依然能战胜消费者的口味。毕竟在目前，“口味”在消费者选择卷烟产品时始终是首选。这就意味着，无论是原有高档产品稳步降焦还是低焦高档新品的重磅上市，最终都绕不开“消费者口味”的关卡。谁能成功引导消费者对于低焦的追求，谁才能在低焦高档市场中站得住脚。“利群”品牌卷烟在两种低焦路径之外，还采取了一种选择性降焦策略，即同一规格开发低焦和非低焦两款产品，由消费者选择吸食，既满足了既有消费需求，同时对潜在的消费需求也不放过。
当然无论哪种途径，工业企业在科技创新上的力度都不能削弱。西安市烟草公司相关负责人表示：“陕西的消费者喜欢吸的烟劲头十足、烟味醇厚，所以工业企业重点要关注低焦与劲头的关系。”其实不管在哪个地区，降焦与保香的矛盾都是技术问题的核心。对于工业企业来说，通过实施“卷烟增香保润”、“减害降焦”和“中式卷烟制丝生产线”等重大专项，实现工艺、配方、材料、调香等核心技术方面的创新与突破，全面提升减害降焦的技术含量和水平，避免简单的物理降焦，才能开发出有市场需求、满足消费需要的 “低焦高档”品牌。
从商业企业来说，自然希望能有越来越多受消费者喜爱的低焦高档卷烟产品出现，在市场培育方面也有很多门道可讲。浙江省公司的低焦卷烟销量从2010年的5万箱左右增加至2011年的18万箱，增长迅猛，其中低焦高档卷烟更是增长了10倍多，成绩的取得与政策导向、工商协同等一系列因素密不可分。对于未来的品牌培育，浙江省公司相关负责人表示，真正的增长主要还要依靠既有品牌的稳步降焦，如“黄鹤楼（硬1916）”、“利群（神州）”；而低焦高档新品的培育难度则相对更大，从营销策略来讲，前者要润物细无声，后者则要先声夺人，而且要把低焦油优势转换成消费者容易理解的卖点。目前的低焦油卷烟的主流市场份额还是以二、三类烟为主，而高档卷烟中的低焦油产品不多。低焦油卷烟的高档化和高档卷烟的低焦化正成为一个问题的两面，共同考验着工商企业的智慧与勇气。
消费“看势头”
工商企业在低焦高档卷烟上付出的一切努力，最终要指向市场，指向消费者，中间当然还要通过零售终端这一环节，所以理解消费者和零售客户，才能够更好地把握低焦高档卷烟的发展趋势，以对市场有一个准确的理解和预判。
“低焦”和“价格”在消费者心中到底是怎样一种关系？中国卷烟销售公司2011年对消费者的市场调查中提出了“理想焦油量”的概念，调查显示，在零售价30元/包以上的价格区间，选择理想焦油量为5毫克及以下的消费者所占比例最大，为44.7%，这就意味着如果卷烟价格与口味都能满足消费者需求时，近一半的消费者会选择焦油量较低的卷烟。正如部分商业公司代表所说，低焦高档卷烟在市场上是具有一定认知度的。
当然，认知度并不等同于认可度。上述调研同时显示，在零售价30元/包以上的价格区间，真正选择5毫克及以下焦油量的消费者只有14.9%，有46.4%的消费者认为“可以低焦，但不能牺牲口味”，“口味”依然是消费者选择卷烟产品的首要标准，只有解决了“低焦”与“口味”之间的矛盾，低焦高档卷烟的认可度问题才更容易解决。
对于这对矛盾，除技术攻关之外，对消费者“口味”也要多用心思。以前消费者钟情于12毫克、13毫克的卷烟，认为“劲头十足”，现在市场对8毫克、10毫克左右的卷烟接受程度也很高，可见口味是可以引导的。从国家局的相关调研分析看，目前消费者对零售价30元/包以上的卷烟产品，已经明显有焦油量方面的选择，而且不同的消费人群对焦油量的关注度不同，选择行为亦有所不同。
据北京烟草商业2011年消费者分析统计，目前消费者在购买选择上，主要关注卷烟的品牌和价格，其次是吸味口感。长远来看，低焦低害则是消费者对卷烟未来发展的三大关注因素之一。2010年北京消费者对焦油量的关注度仅为14.9%，到2011年，焦油量提及率已经达到31.4%。另一方面，消费能力越高的人群对于生活质量的关注度更高，相对来说倾向于选择低焦油卷烟，这正是低焦高档卷烟的主流消费群体。
目前已上市或通过审批的“低焦高档”卷烟产品
（资料来源：中国卷烟销售公司）
消费者对于低焦油卷烟的认知与初步认可，同零售客户在零售环节的引导也是分不开的。从实践上看，相比于对低焦油产品的推介，作为终端的零售客户对于高档卷烟的推介热情更高。2011年，销售公司选取了全国10万多户卷烟零售客户（占全国零售客户总数的2.1%）进行满意度调查，数据显示，近一半的零售客户（49.1%）认为消费者不关注卷烟的焦油量，31.8%的零售客户认为“关注焦油量的消费者比重较少”，二者合计达80.9%，只有19.1%的零售客户认为消费者比较关注焦油量。此外，多数零售客户（53.7%）不会把低焦油作为卖点向消费者推荐，明确表示会把焦油量作为卖点的零售客户还不足一成。整体来看，目前除了北京、浙江和深圳等少数发达地区的零售客户对低焦油卷烟接受度较高外，中、西部地区都相对较低，如果将低焦油与高档卷烟产品的推介结合起来，无疑能更好地激发零售客户的销售积极性。对此，卷烟工业企业也表示赞同，在低焦油卷烟市场培育方面还需要进一步加大宣传推介力度，并进一步把重点放到加强对消费者的引导上，不断提高消费者的接受程度。
通过对市场及潜在消费需求的分析，我们可以看到，低焦油的发展不能只是体现在规模的扩张，还要表现为技术的进步、形象的优化和价值的提升，并由此营造出更加适宜低焦高档卷烟发展的市场基础和消费氛围。对卷烟品牌来讲，低焦高档是品牌战略中不可或缺的一环，既要防范市场风险，又要敢于引导消费，各家自有招数。对于行业发展来说，“低焦高档”崭露头角，其市场价值和战略意义会在“卷烟上水平”的征程中日益凸显。
第二篇：如何培育低焦油卷烟
如何培育低焦油卷烟
1、分析品牌，挖掘潜在需求
我们可以对低焦油卷烟家族成员进行分析，从而采取不同的营销策略。比如针对长白山——这一低焦油卷烟先行品牌，在品牌培育时我们应着力宣传产品卖点、有何技术优势、对消费者有什么好处等，让更大消费者了解该品牌、尝试该品牌。而针对中南海（5mg）、双喜（盛世）、黄鹤楼（软论道）等知名度较高的卷烟，我们可以从这些知名品牌的忠实拥护者处攻关，借力打开低焦油市场，挖掘潜在消费群体。
2、加强工商协同，做好消费引导
如今低焦油卷烟在中山市场仍处于培育的初级阶段，商业企业应与工业企业密切配合，做好消费引导工作。客户经理通过市场走访、网上订货沟通平台、客服飞信QQ等方式收集第一手市场价格和市场口碑信息，并在例会上及时向营销中心和工业企业代表反馈，为营销决策提供依据。客户经理积极利用工业企业提供的烟模、X展架、海报等物料来营造新品氛围，向消费者派发宣传小册子，赠送品吸烟，消除消费者疑虑，让消费者认可、接受低焦油这个概念，让低焦油卷烟成为一种时尚。
3、结合终端建设，创意生动化陈列
我们将零售终端建设和低焦油卷烟培育有机结合起来。在做卷烟陈列时，我们将低焦油卷烟放置在烟柜的醒目位置，作多品种的集中陈列，利用条装烟模作生动化陈列，旁边贴上“店主推荐”、“低焦油卷烟知多少”等简明指示牌，吸引消费者眼球。同时加强对零售客户的经营指导，提升零售终端培育低焦油品牌的软实力。
第三篇：邵阳市烟草公司低焦油卷烟宣传资料
邵阳市烟草公司“低焦油”卷烟宣传资料
一、什么是“低焦油”卷烟？
焦油含量在8mg及8mg以下的卷烟都被看做低焦油卷烟。
二、常见的降低焦油的措施有哪些？
焦油产生原因多数是因为烟丝的不充分燃烧。因此，增加烟丝的油润性和卷烟的通透性是常见的选择（但让消费者感到烟不抗抽了）；还可以通过特殊卷烟滤嘴的吸附，减少焦油摄入；通过加入中草药和烟草薄片等很少产生焦油的辅料，从根上减少焦油。
三、“低焦油”卷烟的不同之处？
焦油中含有大量化学成分，其中一些物质产生香气和刺激，影响吸烟者的感受，降低焦油，不可避免的也减少了这类物质含量。低焦油卷烟在一定程度上是将对人体有害的物质的危害降到最低。
四、邵阳市烟草公司在销“低焦油”卷烟品牌规格有哪些？ 零售价6元/包的：中南海（8mg）；
零售价10元/包的：红塔山（硬国际100）、白沙（8mg）、黄山（大壹品）；
零售价15元/包的：利群（软老版）；
零售价20元/包的：双喜（盛世）；
零售价30元包的：芙蓉王（软黄）；
零售价55元/包的：芙蓉王（蓝软）；
第四篇：优化卷烟结构提升服务水平
优化卷烟结构提升服务水平
——努力实现奉新烟草经济运行质量又好又快发展 作者:丁立春
更新日期:2010年2月26日
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烟草在线专稿
2009年，江西宜春奉新县局（分公司）认真贯彻年初全市烟草工作会议精神，以开展学习实践科学发展观活动为契机，坚持“税利保增长、发展上水平”的主要任务不动摇，突出“增销量、提结构、稳价格”，狠抓卷烟销售，推进网络建设，提升服务水平，经济运行保持了平稳较快发展。全年共实现系统外销售44837件，同比增长10.1%，其中省产烟31804件，占销售总量的70.9%；金圣系列烟销售7297件，占销售总量的16.3%，比全市平均水平高出5.3个百分点；全国性重点骨干品牌销售18970件，同比增长47.3%；单条销售均条价达到63.9元/条，实现利润2368万元，同比增长36.9%。
统一思想、加强培训，不断提高队伍整体素质
2009年全市烟草工作会议结束后，该局（分公司）先后组织领导班子、中层干部和普通员工分三个层面认真学习詹局长的工作报告，并结合奉新实际情况展开了大讨论，将全体干部职工思想统一到“增销量、提结构、稳价格”这条主线上来，群策群力，自我加压，明确全年的工作计划，确保全面完成市局（公司）下达的各项任务指标。
目标任务的完成关键取决于人的因素，员工素质的提升则是企业发展的根本。为着力提高员工基本素质，以适应企业发展的需要，一方面认真组织营销人员参加江西省、宜春市局组织的各类营销指导培训；另一方面根据自身实际需要，制订了周密的培训计划，建立每月定期培训制度，采取“请进来、走出去”的方式，开展多层次、全方位的技能培训工作，先后举办了“‘按客户订单组织货源’探讨与思考”、“行业变革下客户经理的定位与实务”、“客户经理如何提高与零售客户沟通能力”“卷烟商品营销技能”等专题课程，全年培训课时达到88个；并举行了岗位技能大赛、岗位大练兵、业务技能竞赛等活动，来检验培训效果。通过培训，员工队伍整体素质得到明显提高。目前，该局（分公司）取得营销高、中、初级资格证书的分别为4人、11人、13人。
明确重心、精心培育，不断优化卷烟销售结构
（一）把握市场、明确重心。由于受2008年下半年金融危机的影响，2009年卷烟销售形势和销售结构发生了较大的变化，为进一步把握市场需求变化趋势，该局（分公司）组织人员对县城、集镇、行政村等地进行了卷烟销售市场摸底、调查、分析。针对奉新卷烟消费结构高于全市平均水平，省产烟尤其是金圣系列卷烟有较好基础等特点，结合国家局“市场导向、发展优先、结构优化、扶优扶强”的品牌发展原则，选择把“税利保增长、发展上水平”的着力点放在培育好金圣系列卷烟和全国性重点骨干品牌上，努力保持省产烟和省外烟销售均衡协调发展，以满足各档次卷烟的市场需求。
（二）努力提高金圣系列卷烟销量。一是充分利用好江西中烟举行“金圣”品牌宣传推荐会的机会，通过江西中烟“金圣”品牌宣传推荐会分别从“金圣”品牌的特色、经营结构、功能特点等内容向零售户进行宣传讲解，进一步扩大“金圣”品牌卷烟在零售户和消费者心中的知名度和影响力，坚定卖好金圣系列卷烟的信心。二是切实提高金圣系列卷烟的上柜率，把城区和集镇所在地作为金圣（吉品）、金圣（硬）培育重点，把城乡结合部和行政村作为金圣（软）培育重点，认真分析每一位客户所处的地理位置、经营规模、销售结构、发展机会等各项指标，对所有能够销售“金圣”品牌的客户进行梳理、归纳，由客户经理逐一上门向客户宣传“金圣”品牌，指导其合理进货，帮助卷烟出样、帮忙整理柜台等亲情化服务，确保上柜出样率达到100%，并引导客户向消费者重点宣传、优先推荐，充分挖掘金圣烟的市场潜力。三是抓住省外芙蓉王、利群、广州软双喜等品牌货源供应偏紧，满足不了市场需求的情况，积极引导零售户做好同档次金圣系列品牌的替代置换工作，努力提高金圣系列卷烟的市场份额。四是加强“金圣”品牌终端零售价格、社会库存等市场信息的监控，客户经理密切关注每一位零售户金圣系列卷烟的订购、销售、库存是否与其实际销售能力相符，对发现有库存量偏大、零售终端价格达不到要求或出现异常行为的零售户及时与营销中心沟通协调，进行减量调控，控制好存销比，有效维护“金圣”品牌市场终端价格稳定，保证零售户合理利润，提升零售户销售“金圣”品牌的积极性，切实提高金圣系列卷烟的增长幅度。全年金圣系列销售7297件，同比增加1217件，增幅达到20%。
（三）精心培育全国性重点骨干品牌。国家局姜成康局长在2009年全国烟草工作会议的报告中指出：“培育重点骨干品牌是促进要素资源合理配置的有效载体，是卷烟上水平的关键所在”。加快培育全国性重点骨干品牌对于增销量、提结构起着至关重要的关键作用。随着外出返乡人员的增加，包括越来越多的外来人员来奉新发展，卷烟消费观念将发生转变，通过对市场的调查、研究、分析，本着向大品牌倾斜、向重点企业倾斜、向名优卷烟倾斜的原则，选择了一批知名度较高、消费者比较认可的优势品牌如“中华”、“芙蓉王”、“利群”、“白沙”、“娇子”、“红塔山”等全国性知名品牌作为培育重点，加大品牌培育力度，指导零售户科学陈列卷烟，摆放在同档次烟的显眼位置，突出终端陈列效果，给消费者以视觉冲击，增强品牌消费吸引力。同时及时收集零售户和消费者对产品的质量、包装、价格、口味等方面的意见与建议，做好信息反馈等工作，有效提升了全国性重点骨干品牌在消费者心目中的卷烟品牌形象，市场份额得到迅速提高。09年销售全国性重点骨干品牌18970件，占销售总量的42.3%，市场份额同比增加10.7个百分点。
夯实农网、规范流程，不断提升客户服务水平
为全面贯彻落实“重心下移、着眼基层、突出服务、加强基础”的网建方针，强化基础管理工作，该局（分公司）在多次组织全体员工认真学习宜春市局（公司）三年网建规划，吃透文件，领悟精髓的基础上，分别从加强农网建设、规范业务流程、强化督察考核等方面着力提升客户服务水平。
（一）加强农网建设，筑牢网建基础。根据上富、罗市、会埠三个乡镇离城区比较远，分别达到42公里、32公里、20公里，客户经理每天花在路上往返时间最少2个小时以上，相对花在服务客户、指导经营、沟通解释上的时间就较少，工作质量自然就得不到保证的情况。该局（分公司）为更好的服务客户，经请示宜春市局（公司）同意恢复了上富农村客户服务部，并将罗市、会埠两个乡镇纳入上富客户服务部管理。为加强农网力量，一方面我们通过公开竞聘的形式，为上富客户服务部配备了1名工作能力强、业务素质高的市场经理；另一方面把新分来的2名大学生全部充实到网点担任客户经理。网点成立后，及时对辖区内的零售户开展了摸底和复查工作，进一步掌握辖区零售户分布状况和属性特征，重新绘制了各线路客户服务图，有效消除了管理服务盲点，促进了卷烟销量的稳步提升。2009年上富网点共实现卷烟系统外销售15828件，同比增加1318件，增幅9.1%，人均条数达到8.42条，为我局（分公司）经济运行的平稳较快发展发挥了重要作用。
（二）规范业务流程，提升服务水平。以4月份全市统一实行新的订单供货工作流程及标准为契机，全面规范客户经理日常工作流程，把客户经理的工作重心切实放在搞准需求预测、培育重点品牌、维护价格稳定、指导客户经营上来，根据客户需求不断改进服务方式，提高服务水平。经过反复调查研究，充分考虑本地地理状况、零售户布局、现有价格管理水平等情况，选择甘坊集镇作为“扬价增效”示范乡镇，积极开展好明码实价试点工作。一是分管领导6次带营销部主任、市场经理、稽查中队长等相关人员到甘坊开展市场调研，分别与客户经理、稽查员和零售户进行座谈，切实了解当地卷烟销售情况、零售终端价格执行情况，征求零售户的意见和建议，全面掌握实施明码实价可能存在的问题和难点，有针对性地制定了《明码实价示范镇工作方案》。二是从5月份起先后组织了13次零售户明码实价培训，由分管领导详细讲解开展明码实价工作的重要性以及对零售户的有利影响，取得零售户的理解和大力支持。同时积极做好一烟一码维护工作，统一精心制作明码实价卷烟展示柜，统一分类摆放高中低档卷烟，统一规范张贴加塑条价表，统一零售终端形象建设。三是“三员”密切关注市场价格信息，及时掌握市场价格动态；协助零售户建立卷烟销售台帐，帮助零售户算好风险帐、盈利帐。四是坚持每月定期召开自律小组工作例会，对明码实价进展情况以及实际工作中出现的问题进行分析、讨论，共同制定解决措施，扎实推进明码实价工作的顺利进行。五是成立了市场价格监管小组，由分公司副经理和市场经理、客户经理和稽查员、自律小组长和监督员分别从三个层面对明码实价工作进行监督管理，以明查暗买的方式进行价格检查，对达不到要求的零售户降低营销类别，减少紧俏烟供应等方式，促使明码实价工作落到实处。通过试点，甘坊镇的各项指标均呈现出良好发展态势，09年销售卷烟867件，同比增长28 %；零售户的综合毛利率稳中有升，由当初的5%左右逐步增长到10%左右，有效调动了零售户销售卷烟的积极性，从而进一步提升了零售户的盈利水平，提高了客户满意度和依存度。
（三）强化督查考核，确保执行到位。严格按照市局（公司）督查考评工作要求和工作流程开展过程化督查考评工作，每月分公司副经理不少于4天、市场经理不少于10天、督查考评员不少于15天分别从工作流程、规范经营、基础工作、价格管理、品牌培育、社会库存管理等六个方面认真考评每一条营销线路、每一条送货线路、每一个工作流程，对出现工作不到位、或者违规行为的相关人员进行严肃处理，全年市、县两级共查处21起行为，处理相关责任人37人次，罚款2950元。通过加强过程化考核，切实规范了客户经理工作流程，转变了营销人员的工作职能，提升了营销人员工作质量，提高了基层管理水平，确保了各项工作能够按照上级要求及时、准确执行到位。
专销结合、强化监管，确保卷烟市场规范经营
一是充分发挥专卖打假破网作用。加大对市场违规卷烟的打击力度，全年共查获各类涉烟案件211起，查获各类违法卷烟26.61件，罚没款14194元，有力的震慑了零售户违规经营的侥幸心理，达到净化市场，为卷烟经营提供良好市场环境的目的。
二是充分发挥专销联系会议作用。专卖、营销部门每周将专卖打假动向、品牌销售异动、客户进货异常等情况，以及需要对方协助的事项进行整理归纳，由专卖副局长、营销副经理牵头定期召开专销联系会议，分别通报相关信息，共同制定解决措施，部署阶段工作重点，并以书面形式下发至各部门专销结合中需要协调配合的事项，确保各项工作措施能够及时落实到位，有效提高工作水平和工作效率。
三是充分发挥内部监督管理作用。一方面是加强对营销人员的监督管理，坚决杜绝向零售户压销、搭配组合销售，以及超量供货、拆单分摊、虚拟客户等违规行为的发生；另一方面是加强对零售户的监督管理，密切关注各类别零售户特别是销售大户的卷烟流向，对价格不到位、出现串码、大户向小户、无证户供烟的违规户采取降低营销类别，调减卷烟供应量特别是紧俏烟供应量来防止客户间出现串码、大户控制小户等违规现象发生，09年共处理零售户27户，其中降级13户，下调卷烟品牌供应量8户，有效地规范了零售户的经营行为，防范了卷烟的非正常流动，切实把销量增长建立在规范经营的基础上。
第五篇：卷烟结构提升汇报
卷烟结构提升汇报
为顺利完成卷烟结构提升目标，我部深入市场，加强调研，科学决策，落实措施，准确把握市场发展规律，使我县卷烟销售取得了新突破，现将主要做法汇报如下：
一、卷烟销售情况：
一季度共销售卷烟？？ 万支，同比增长？？％，完成年进度？？%，单箱销售收入？？元，同比增长？？%，其中３月份共销售卷烟？？万支，同比增长？？％，单箱销售收入？？元，同比增长？？％。
二、主要做法：
（一）、理清工作思路，明确工作目标。
我部提出了“13151”工作思路，即：通过“阳光〃沁石”客户俱乐部这一交流平台，以“婚庆用烟、政务用烟、高端消费”三方面为突破口，在打造精品零售终端平台上，按照“婚庆用烟增销量，政务用烟提结构，高端消费为引领”全员参与，促进“卷烟上水平”的总体思路，通过“调查、动员、推广、考核、提高”等五种方法，强化深度工商协同营销，在较短时间内使我县卷烟市场实现量的突破和质的提升，达到“天天见成效，月月提结构，年底保增长”的培育效果，确保年底实现“销量同比增长？？%，单箱销售收入同比增长？？%”的工作目标。
（二）、成立组织机构，实施全员营销。
要完成全年卷烟结构提升工作目标，仅依靠营销服务科的几名营
销人员远远不够，我部结合实际，确定了全员营销战略，成立了结构提升领导小组，下设四个销售小组与一个破网小组，小组组长分别由五名中层担任，销售小组成员由客户经理、稽查员、送货员与各科室内勤合理搭配组成，受本小组与所属科室双重领导。同时制定了分组下乡制度，分组下乡用车管理规定等各项规章制度，并由每名班子成员负责一个销售小组，重点做好协调工作。
（三）、精心测算数据，优化拜访线路。
对＃＃年每名客户的销售数据、所处位置，目前经营状态等进行了精心测算，将拜访线路重新进行了划分，共划出了20条拜访线路，每个小组负责5条。在划分过程中，力求各小组负责的线路在总销量、条均价、总户数、各类别户数、县城与农村户数等方面相对均衡，为下一步的分组考核提供了保障。
（四）、制定考核办法，细分销售指标。
为充分调动职工工作积极性、主动性和创造性，成立了考核小组，制定了《＃＃年卷烟结构提升考核办法》与《工作进度跟踪表》，明确了考核内容、考核标准与考核要求，将全年销售目标细分到月，精确到天，落实到组，实行分组考核。同时，结合销售情况适时制定阶段性工作任务，每日公布各小组销售进度，做好工作调度，做到了人人肩上有担子，个个向上有压力。
（五）、采取有效措施，做好结构提升。
1、以婚庆用烟为抓手，扩大卷烟销量。
为确保婚庆用烟顺利开展，确定了婚庆用烟重点品牌，建立了《红白理事会成员档案》、《定点联系户档案》、《婚庆饭店档案》、《定点联
系户信息跟踪表》与《婚庆用烟信息跟踪表》，加强与民政部门、红白理事会、宾馆饭店、重点联系户的交流合作，重点将零售户推向前台，利用零售户的人脉关系，及时掌握婚庆市场信息，与红白理事会以及零售户共同引导农村婚庆市场由5元提高到10元，县城由10元提高到15元。婚庆用烟的推广，既遏制了大户倒烟行为，又维护了中小客户利益，得到了零售户广泛支持。
3月份共销售钻石（绿石2代）？？万支，同比增长？？%，共销售钻石（金石）？？万支，同比增长？？%。
2、以政务用烟为引领，提升卷烟结构。
我部结合实际，将政务用烟主推品牌确定为软印象云烟与硬印象云烟，一是利用“两会”期间，做好印象云烟宣传工作，为下一步政务用烟全面开展奠定基础；二是建立《高端消费者档案》与《政务用烟信息跟踪表》，掌握各单位政务用烟状况，同时，发动全员力量，动用各自人脉关系，联系各单位负责人，促使其主动提升卷烟消费结构；三是结合不同单位用烟状况，提升相应用烟档次，如：由“软中华”提高“软印象云”或置换为“盖印象云”，由“盖中华”提高到“软紫石”与“软苏烟”，由“软珍品云烟”提高到“黄鹤楼（盖大彩）”与“盖紫石”等，这样既缓解了中华烟供货不足的市场压力，又提升了卷烟消费结构。
3月份，软、硬印象云烟销量由去年同期的？？万支增加到？？万支，取得了预期效果。
3、以工商协同为依托，做好品牌培育。
为增强品牌培育的针对性和实效性，我部本着“不培育本地不适
合品牌、不强迫零售户积压库存，不给零售户增加负担”的原则，精选钻石（硬中国红）、黄鹤楼（硬大彩）以及七匹狼等适路对销的重点品牌，协同相关工业公司，发挥零售终端培育品牌、引领市场发展的作用，提升工商协同效率，促进重点品牌快速成长，实现了工商零三方共赢，确保了品牌培育效果。
4、以零售客户为依靠，深挖市场潜力。
一是由各小组组长负责，将各组所辖客户合理分配到每名小组成员身上，每名小组成员在完成好本职工作的同时，做好分管客户的拜访，提高客户拜访率；二是建立了《零售户基本情况档案》，对客户的类别、历史销量、条均价等客户基础信息进一步细化，进行分类管理；三是制作了《客户订货分析表》，通过对客户卷烟经营情况、销售趋势进行纵向和横向分析，找出存在问题和下一步努力方向。
三、下一步工作打算：
卷烟结构提升任重道远，非一朝一夕之功。在市局（公司）的正确领导下，我们顺利实现了首季开门红。良好的开端，是成功的一半，更为今年的后续工作奠定了坚实基础。我们将以更加坚定的信心、更加振奋的精神、更加饱满的斗志、更加务实的作风，团结拼搏，奋力创新，为我县烟草经济发展上水平而不懈奋斗！
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