论销售管理中的目标管理

第一篇：论销售管理中的目标管理

论销售管理中的目标管理

很多中小企业的营销决策都是机会主义，“模仿跟风”和“炒作概念”是专长，缺乏系统的市场研究和论证。企业在营销目标制定、新产品上市、区域市场开发、广告传播等方面往往是“拍脑袋”式的。中国企业的“拍脑袋”式决策，一方面由于国内企业数量比较多，规模比较小，普遍缺乏竞争力，短视行为和快速“致富”心理存在；另一方面由于企业缺少科学决策的体制和方法。例如国内企业开发一个新产品可能只需要2-3个月，而国外品牌开发一个新产品则需要3?4年，可见两者在营销决策上的差异。“命令式”和“放鸭式”的销售管理

“命令式”销售管理是很多企业普遍采取的管理方式。对营销总监，老板不断下命令，从营销目标到单个营销事件，老板亲自发号施令。对营销团队，营销总监将老板命令“技巧”处理后，放大地、严厉地传递给各级业务人员。营销团队很多时候“敢怒而不敢言”，很多真实的意见和想法不敢表露，只能被动地、消极地执行。在命令式管理下，营销团队没有了自己的思想，自己的主动性，而是听命令便宜行事，表面上营销结果是营销团队负责任，实际上变成了领导在负责任。“命令”一旦取代了“授权”、“指挥”和“沟通”，企业的营销管理体系就不合理了，一潭死水的营销氛围下，营销效率和效益会大大降低，而企业营销成本会大大增加。

“放鸭式”管理也是企业销售管理中普遍存在的现象。对于很多企业而言，业务人员一旦回到市场，公司对他们的管理基本没招，仅通过报表和电话是无法了解市场真实情况的。身在外，心在外，行为自如，业务人员的工作状态如何，企业根本无法掌控。人员能力强、责任心强，客户好，则市场兴隆，成为“重点市场”；人员能力差，责任心不强，如果客户再有问题，则市场矛盾突出，成为“钉子市场”或“垃圾市场”。

无论“命令式”管理或者“放鸭式”管理都有一个共同的特点，就是上下级间缺乏有效的信息沟通，公司也缺少有效管理的手段和工具。营销信息管理“一团糟”

目前企业在营销信息管理上有两种倾向：一是什么信息都想收集；二是认为信息不重要。现实情况要么就是经常填写各种报表，下发各种调查问卷，把营销团队“烦死”；要么就是没有什么报表，把业务人员“闲死”。很多企业都是在两者之间徘徊，知道销售团队不反馈信息是不行的，但又不知道该收集哪些信息，就是销售团队反馈上来的信息也不知道如何分析利用。业务人员填写的报表、报告，到了公司层面就束之高阁，没有反馈，久而久之，业务报表、报告的质量越来越低，弄虚作假现象特别突出。

总部不知道需要什么信息，区域不知道反馈什么信息，有了信息不知道如何分析利用，很多企业营销信息管理“一团糟”。营销信息和营销决策、销售管理成了两张皮。信息具有传递性、共享性、依附性、可处理性、价值性、价值的相对性、时效性和真伪性等特征，企业需要加强管理。营销信息管理混乱实际上是由两方面的原因造成的，一是信息管理制度的缺乏或者不合理，二是企业营销管理体系的不健全，其中营销管理体系的不健全起到决定作用。无论是营销目标制定、新产品上市、品牌规划、市场监督、绩效考核等都离不开必要的市场信息。建立基于信息管理的营销管理体系

一、企业营销管理体系构成

根据企业的营销职能分布，企业营销管理体系主要包括以下几个方面的内容： 1.市场研究和预测体系：包括市场调研、消费者研究、市场预测管理等。2.营销决策体系：包括营销战略规划、品牌战略规划、营销目标管理、产品发展规划、渠道发展规划（含渠道、终端、客户规划）、市场布局规划等。3.营销运作体系：新品上市、区域拓展、客户开发、广告传播、促销推广、客户服务、物流配送、计划管理等。

4.营销绩效督导体系：包括市场督导、绩效考核、工作管理等。

5.营销保障体系：包括财务服务、行政服务、人力资源服务、培训管理等。营销管理体系各个环节的运行都离不开信息管理（见表1）。

二、基于信息的营销决策

企业营销决策离不开营销信息的支持，而不同的决策内容需要的信息点不一样，信息来源方式也有差别。企业营销决策一般可采用日常信息和专项调研信息结合，决策信息既具有广泛性、普遍性，也具有针对性。

很多企业制定年度销售目标基本上是“拍脑袋”式的，一般是在上年基础上加上增长量能达到老板期望的结果就可以了。整个目标的制定和分解基本上无信息支持，缺少“自下而上、自上而下”的反复过程，也缺乏充分论证。营销人员对强压指标很是苦恼，老板对营销团队的压低目标倾向也很有成见，营销目标最终在双方谈判下妥协产生。

其实，如果在制定目标时都缺乏依据，那么达成目标更是没谱，因为能在不了解市场竞争状况、消费需求状况、企业自身能力情况下制定目标，可见接下来的业务运作思路也不是很清晰。目标制定需要以下信息支持： 1.总部营销目标的制定。

年度营销收入目标=上年度实际完成值+行业自然增长值（自然增长率×上年度实际值）+采取营销措施后的增长值（通过新品上市增长值+通过区域扩张增长值+通过渠道开发增长值+通过客户开发增长值+通过促销推广增长值+通过管理强化增长值等）。

目标制定时，对每种增长途径进行如实的分析和预测，并力求各增长维度的不重复计算，做到目标的来源有理有据。2.区域目营销目标的制定。区域市场目标的制定如果能分析到下游渠道成员的销售信息，然后结合本年度的营销计划，预测到各成员可能的销量，然后汇总成区域目标，相对就比较合理，也是最可能实现的。

区域目标的制定来源于业务团队对各区域、各渠道、各客户、各终端信息的全面、真实了解，在知己知彼基础上，目标制定会比较合理，实现目标的途径也会比较清晰。很多人不知道区域市场有多大销量，不知道该制定多少的销售目标，其实是对区域市场信息不甚了解。3.目标的确定。

在信息分析的基础上，总部制定的目标和区域制定的目标进行有机的结合，结合企业年度的策略和资源投入，反复论证，最终确定各级营销组织的年度目标。

三、基于信息的销售管理

企业对于营销过程和结果的管理，往往是条块式的，同样一件业务行为的管理职能分散在几个部门，部门间的管理体系没有对接，没有形成闭环管理。很多企业的目标管理职能在经营规划部门、计划管理职能在计划信息部门、业务运作管理在营销部门、市场督导缺失或分布在营销部门、营销考核职能又设置在人力资源部门。组织结构是按照职能板块设计的，出于部门本位，部门间缺乏信息的有效互通和共享。

建立以信息管理为纽带的营销管理体系就是通过信息的流转，将营销管理各职能充分发挥出来，使公司各部门密切联系、相互支持。

例如，快消品营销过程中重要的行为之一——“提高产品铺市率”。产品铺市率高了，销量就会上升。但产品铺市是细活，是累活，企业能认识到，也有要求，但一般缺乏有效的监管和考核，导致此关键业务做不到位。如果建立了基于信息的营销管理体系，就会在目标制定时，强调这一关键指标，然后在日常工作中列入行动计划，具体的业务行为中将此事做到位，同时督导人员在督导中按照计划和实际执行情况进行督导，督导信息及时传递给考核人员，根据督导反馈的信息而不是业务人员自报的信息进行考核改进。

以上过程形成以信息为纽带的PDCA闭环管理：“目标（铺市率）——计划（铺市计划）——执行（铺市）——督导（铺市率）——考核（铺市率）——目标（铺市率改进）”。贯穿在整个业务过程中的是“铺市率”信息，只要掌控了“铺市率”信息，就掌控了“铺市”这一关键营销业务。各个部门也因信息互通而实现了管理上的协调一致和相互制约。

对营销管理中的很多内容都可以实施PDCA闭环管理，其中串在整个管理链条上的就是信息。收集、跟踪、控制了营销信息，就掌控了整个营销过程。

四、建立营销信息统一管理平台

信息管理在营销管理中作用重大，而且管理难度较大，所以企业建立营销信息统一管理的平台就非常重要了。建立营销信息统一管理的平台要做到： 1.建立信息统一管理的组织：在公司层面或营销部门内部设立专门信息管理部门或岗位。有了组织保证，信息管理职能才能充分发挥。很多企业在部门职能或岗位说明书里也写有信息管理职能，但大都因与其他业务职能并存而被忽视。

2.实现流程上的对接：企业各部门间要在业务流程上实现对接，信息传递和输入输出资料应衔接顺畅，并大力推进按流程办事。

3.信息的收集、分析和处理：营销信息最好实行归口管理，所有的信息收集、分析应该统一起来，然后及时传递至相关部门处理。

4.信息的发布和反馈：企业应建立固定的信息发布机制，将信息进行分类，按固定的周期进行发布，信息接收人按照权限接收。建立信息的紧急处理机制，重大信息及时发布。

五、营销管理和信息管理的技术化

现实中每一次管理效率的大幅度提升，一定是管理思想的进步或管理工具的运用。基于信息管理的营销管理体系，不仅需要思想上解放，也需要管理工具的应用。

随着技术的进步，营销管理和信息管理也可以在硬件上提升。通过信息管理的软件化来实现信息的及时传递和统计分析，同时也可以实现信息的有效监控。例如，终端POS机和互联网的运用，零售终端的很多信息都可以及时在总部传递汇总，总部的决策和管理科学性会更强，管理效率会更高。

对营销活动也可以实施信息化管理，如传统的传真订单形式，通过PDA无线订货系统就可以实现订单的及时输送；传统的人员定点、定线拜访，也可以通过手机GPS定位系统进行监控。技术的进步，是可以提升管理水平的。

在营销管理过程中，谁掌握了信息管理，谁的营销能力可能就会大幅度提升。在产品竞争过时、品牌竞争残酷的时代，狠抓基础管理，在营销管理上的创新也许是企业竞争优势之一。

第二篇：销售论

销售论

最好的销售，不会感觉到你在销售，你只是有很强的影响力，积极，正面，乐观，影响客户。最大的销售，其实是销售你的人生，爱情，亲情，友情，工作，生活----都需要 销售。我们每个人都是销售： 面对外部客户，或者内部客户。人人会销售，个个是服务。我们每个人的工作和生活，都涉及到销售。我们都爱销售。销售都爱客户。我们都爱客户。销售论---献给每个阿里人！献给每个阿里人！献给每个阿里人 做销售，做销售，你是这个世界上最不幸的人，你是这个世界上最不幸的人 因为无论你今天多么星光灿烂，如日中天，明天早上一觉醒来，你依然要一切归零，重头来过，就象一切都不曾经发生过。做销售，你是这个世界上最幸运的人，因为无论你今天多么低靡，难过，沉沦，做销售，你是这个世界上最幸运的人 黑暗，沮丧，明天早上一觉醒来，SO WHAT，一切归零，心若在，梦就在，一切 只不过：重头来过。做销售，你会很难过，很孤独，因为拒绝永远多于同意，每个人能力不一样，但 做销售，你会很难过，很孤独 是，说 NO 的次数永远比说 YES 的多-----------也许 100 次的 NO，才带来一次 YES。说服人，永远是最难的。某种意义上，人都是不能别人说服，只有自己想明白才 会去行动。情绪上的累，精神上的苦，比身体上的劳累和辛苦，感觉辛苦几十倍。心累，比 身体累更难折磨人。这些伤口，别人很难看出来，或同样体会到，体会同样深刻，很多时候，只能自己咀嚼和回味，所以，也会孤单。做销售，你会很开心，很幸福，因为每次拒绝也意味着距离成功又近了一步，每 做销售，你会很开心，很幸福 个人都大概有某种定律：多少次 NO 以后一定会出现一次 YES，你不断去修炼，道行越来越深，这个比率会不断下降。哭中带笑，或哭过以后的欢笑，五味杂陈，更有味。磨难是你最好的磨刀石。吸取所有的经验，记得所有的教训，所有的困难和挫折，只要渡过去，都会成为一生的宝贵财富。生命的宽度在于一个人经历的多少。你孤单的时候，其实，你背后的团队是你最大的资源。聪明的销售，一定会是最 会利用资源的销售。你不是一个人在战斗，你的团队，你的部门，你的大部门--甚至，整个公司，都可以成为你的资源。做销售，你会很茫然，大方无隅、大器晚成、大音希声、大象无形-----做销售，你会很茫然 大白若辱、每天，你遇见的每个客户都不一样，销售理论与培训，与现实情况，总是有差距。市场在变，环境在变，客户在变，你的销售心态，销售技能和销售习惯，也要随 之

而变，永不停息。今天最高的表现，是明天最低的标准。你说再高的目标，自己做不到，永远会有 人帮你做到。不管你多 TOP，每个新人都踩着老人的肩膀在往前走，不断会有 新人超过你，你一定会感到失落和落寞。做销售，你会很清晰，有道无术，术尚可求；有术无道，道可止；大道无术-----做销售，你会很清晰 往深了说，销售的原理与道理是相通的，有一定的共性，比如 PMP，同理心，需求等等。往浅了说，客户也是活色生香的人，也是与我们一样有喜怒哀乐的人，我们

每天都在接触的人，所以，销售最可以生活化，你每次去吃饭，去买衣服，去 旅游，细心观察，你都可以领悟到好的销售与差的销售之区别。学习是你成长最快和最好的途径。思考，学习，总结，行动。周而复始，循环不 已。做销售，很重复和单调。学功能，学技巧，写说辞，跑客户，做总结，做规划---做销售，很重复和单调 日复一日，年复一年。最烦恼时候，甚至感觉永无出头之日。工作和生活，永远 很难平衡，大部分时候，工作就是生活，生活就是工作。销售的秘密就是没有秘 密：成功没有捷径，销售成功的灵丹妙药就是勤奋。成功的代名词是代价，背后 的艰辛与困难，酸甜苦辣，不足为外人道也！做销售，很新鲜和刺激。你永远不清楚下一分钟会发生什么。做销售与做管理一 做销售，很新鲜和刺激 样，如同穿上红舞鞋一样，一旦穿上，就如同在舞台中央，不停旋转。但是，无 论做任何一件事情，你永远可以进步一点点。你可以让自己下一句说辞，比上一 句说辞说得更好一点。你可以让自己对下一个客户，比上一个客户多用一点方法。目标心态，客户管理，销售技能，不断锤炼和升华，让自己不断去领悟，做一个 聪明的销售。你私底下每份付出，在舞台上都会得到加倍的赏赐。实现任何目标的时候，所有 的辛苦，努力，付出，都觉得不值一提，都变成了幸福。电话，传真，拜访，新签，续签，直销，公关，营销，会议----多种销售方法，工具，可以成为你最有力的武器，你可以不再是士兵，而是特种兵。转介绍，可 以让所有客户成为你的“业务员”，成为驱动你业绩不断增长的无穷链。每天要做有价值的事情，未来才会有转机。无论是开发还是到单都属于客户成熟 度的升级，只要我们每天的工作让客户对诚信通的认识进一步成熟度得到提升，那么我们一天的工作就有价值。每一天有价值的工作累加，就是好的结果。不要 最重要的事情忽略掉，那就是踏踏实实与客户沟通，明明白白介绍服务，生生动 动描述利益 做销售，我们可以控制

制结果的过程，控制过程的结果。除了过程与结果的成就感，除了个人和团队战斗的荣誉感，我们更能体会到自己能力不断成长的喜悦，目标 和心态，为人处事，不断成熟的快乐。做销售，你一定要一个坚强的心 坚定的心，的心，勇敢的心。目标--问题--方法--行动： 做销售，你一定要一个坚强的心，坚定的心，勇敢的心 飞机再智能，也需要引擎。航船再先进，也需要灯塔。目标就是你的引擎和灯塔。一旦清晰目标，立刻“忘记”它，快速去发现实现目标的问题与困难，去找到解 决问题的方法，去立刻，马上行动。惟有行动产生力量。单纯，最有力量。做销售，你一定要有一个温柔的心，美丽的心，无私的心，博爱的心。客户是 做销售，你一定要有一个温柔的心，美丽的心，无私的心，博爱的心 我们的衣食父母，客户是我们的兄弟姐妹，客户是我们存在和发展的理由。象谈恋爱时候，追求你的男女朋友一样，“胆大，心细，脸皮厚”，愉悦，平和，快乐。象对待朋友一样，互相尊重，互相信任，互相倾听。想客户所想，急客户所急，从内心 深处，感受他的苦与痛，分享他的悲与欢。做销售，客情是基础、服务是根本、签单是目的。诱之以利，晓之以理，动之以 做销售，客情是基础、服务是根本、签单是目的 情，绳之以“法”。没有永恒的客户，只有永恒的利益。一个商人不管态度好坏，不管多忙，不管大小，只有利益是永远可以让他听下去的唯一理由！商人是最精 明的，也只有让他清楚利益唾手可得的理由，他才会坚信不移！法为先：你自己要有坚定的信念，你帮助客户最好的方式就是让他把握住未来和

趋势；理在中：除了利益，你更要让客户清晰他如何得到利益的理由；情为后： 任何产品和公司，真正最难打动客户的还是人，是你的梦想，激情，乐观，是你 对客户发自内心的感情。让客户：愿意听你说，喜欢听你说，想要听你说，需要听你说。做销售，面结合。点是各个知识点，线是各个流程，串起各个珍珠的项 做销售，点，线，面结合 链一样。面是销售系统。销售系统分为三块：目标心态，客户管理，销售技能。目标心态，决定一切，有心力，才会有脑力和手力。每天，心态要清空。客户管理，不管你的所有客户有多好，永远都有最好的客户；不管你的所有客户 有多差，永远都有相对好的客户；每个客户都会签单，关键是你是否把握好最恰 当的节奏，所有的错误都是时间性错误，要么太快让客户感到过于功利，要么太 慢让客户改变主意而错过良机。客户管理，让你成为排兵布局的大将军。每

天，客户清空。销售技能，销售的技能如同打印机的墨盒，越老就越容易损耗，不更新就会折旧，需要经常通过学习和分享，不断去更新。每天，问题清空。做销售，就如同一个伟大的战士 做销售，就如同一个伟大的战士。战士，一定要耐的住寂寞。什么叫寂寞呢? 那 就是没有到单时,在为到单准备过程中的落寞。就好象狙击手在出枪前，他都是 寂寞的。但是出枪后，一枪命中,他就是英雄.耐住寂寞就是培养我们人性和意 志上的忍耐力.还有一个是战略眼光能力.看的远一点，不要被眼前的东西蒙蔽了 自己的视线, 我们是如此的优秀，如此的杰出,一点小小的落寞又算的了什么呢? 比起我们最后获得的成就又算的了什么呢? 每天，你能否控制自己要单的心，能否控制自己今天裸奔落寞的心，能否 把这种落寞，这种渴望，转移到战略的看待你明天，后天，全年的单上来？我们 不求一天的胜负输赢，眼光放远点，更重要是坚持做好每个客户的服务，盘活与 开发工作，以进展为核心。做销售，就如同一个伟大的演员。光荣和失落在一线之间，你就是能切换这个转 做销售，就如同一个伟大的演员 变的根源！把糟糕变成美好！就在一念之间！关键是你马上就去启动自己那颗永 远快乐的心！我们的前提是帮助客户成功，在这个前提下，我们要永远要让客户 感觉与他站在一起，把为难的话都通过第三方的嘴巴说出来。细节的描述,气氛 的渲染,急迫的表露,都非常关键!你自己相信这件事情，客户才会真正相信。做销售，有三流境界： 做销售，有三流境界： 三流销售，具备在压力下工作的心态； 二流销售，具备在制度下工作的习惯； 一流销售，拥有在变化下工作的能力。压力，制度，变化-----如何修炼的阶梯，你每天都在修炼自己，锤炼自己，打磨 自己。你一定会经历三种感受：见山是山，见水是水；见山不是山，见水不是水； 见山还是山，见水还是水。做销售，有七重阶段： 做销售，有七重阶段 四顾茫然---不敢拨刀-----四处乱砍----花拳绣腿---一击必杀----飞叶摘花----不战而 胜。1.初出江湖，四顾茫然，左顾右盼，无从下手； 2.江湖险恶，心生怯意，犹豫徘徊，不敢拨刀； 3.刀剑出鞘，龙吟凤哕，脱缰野马，四处乱砍； 4.首战告捷，次战失利，屡战屡败，屡败屡战，一招一式，花拳绣腿；

5.以战养战，培养“快，准，狠”的技巧，发现需求，引导需求，创造需求，一 击必杀； 6.PCS 法则：销售产品，销售公司，销售自己。企业文化，管理技巧，生活体验，健康养生，柴米油盐，生活感悟------把你的频道，调到客户的频道，以他习惯的

第三篇：关于销售管理中的几点建议

关于销售管理中的几点建议：

1：关于最佳团队协作标兵，建议增加一条：一年当中请假天数不超过三天或从未请假的同仁应奖以全勤奖。（目的：培养大家良好的工作态度和工作习惯）

2：关于“持续开展员工自我培训的建议”，建议将“自我”两个字去掉，里面再增加一条：对于表现突出的小组，公司可组织参加为期两天到四天不等的室外拓展训练（目的：培养大家的韧性、耐力以及团队协作力)，或者可以开展小组竞赛，每个季度评选出一个表现优秀的小组，其中包括销售任务的完成，团队影响力

3：关于销冠奖，建议增加季度销冠奖：

1.根据项目的销售进度，正常销售期，每四个月评出季度销售冠军

2.业绩评定依据：当季签约金额。

3.奖励措施：A.现金1500元。B.季度销售冠军荣誉证书。

4：为激励团队销售业绩，提高置业顾问的工作积极性，建议以组为单位增加销售竞赛，包括：小组的销售业绩，回款金额，团队协作力等方面。

5：建议将所有的现金奖励，转变为类似于“勋章”的形式，用金质或银质打造的勋章比现金更容易让得奖的同事有一种荣誉感和幸福感！

第四篇：五项管理--目标管理（推荐）

有目标者自有千计万计，无目标者只感千难万难

有了目标，你就有了奋斗的动力，你自会想尽办法去实现它；没有目标的人，总觉得做什么事都不知道是为了什么，自然就没有动力，一遇到困难便会退缩。

目标不明确，努力再多也是劳而无功

目标没有定好，今天这个目标，努力半天，明天目标又变了，以前的努力全白费。所以，努力之前，先定好目标。

方向不对努力白费

第一个纽扣策略：穿衣服时，第一颗纽扣扣错了，下面的扣子就会跟着错；同样，目标选错了，你付出的努力越多，你就越偏离你想要达到的方向。所以，找准方向、选对目标比努力更重要。

做对的事情比把事情做对更重要

“对的事情”是指你的目标，如果你做的事情跟你的目标完全无关，即便你做得再好也是浪费时间。

人之所以伟大，是因为目标而伟大

你确立什么样的目标，决定你将成为什么样的人，你的目标伟大，你将会用伟大的标准来要求自己，做出伟大的事情，成为伟大的人。

世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人，没有目标就没有动力

没有目标的航船，所有的风都是逆风

目标就像一艘航船上的罗盘，如果没有罗盘，船会迷失方向，会最终沉没。同样，一个人没有明确的目标，就没有人生的发展方向，将四处碰壁，最终一事无成。

完成你该做的事，才能做你想做的事

人们想做的事很多，赚大钱，去西藏，周游世界等等，但前提是做好当下的每件事，认真完成你的工作和目标，未来才有机会去做想做的事。

利润是检验企业成功的唯一标准

企业发展以结果为导向，以赢利为目标，获得利润才是成功，要么成功，要么失败，没有中间。

有5%的目标，就要付出100%的努力

哪怕你的目标再小，也要全心投入、全力去达成，不然，你的心态管理就是零分，按照“成功=心态×能力”来对照，你的成功就等于零。

故事一：

目标聚集原则

瞄准靶心再开枪，锁定客户再出手，不要用机关枪打鸟，不要大海里捞针，目标要单一，精准并聚集。

目标名言

万人操弓，共射一招，招无不中。

——吕氏春秋

一万个人共射一个目标，目标必然会被中；企业所有的人都朝着一个共同目标努力，没有达不成的绩效。

起点决定终点

你的起点在哪里？你的优势和劣势是什么？你要学习什么？你要提升什么？你要用什么方法才能达到你的目标？认真分析你当下的情况，看清你的起点，为你的远大目标找到支点，这样才能达成你的终极目标。

拿望远镜看别人，拿放大镜看自己

用望远镜来准确锁定你的目标客户群，发现客户的需求，同时用放大镜来放大自己的不足，来改进自己的产品与服务，最大程度上满足客户的需求。

“立刻办”

是奔着预算的目标立刻办

“想想看”

是没有预算的闭门造车

目标名言：事业成败在“志气”

朝前一定目标走去是“志”，一鼓作气中途绝不停止是“气”，两者合起来是“志气”，一切事业的成败都取决于此。——戴尔.卡耐基

不设定目标的五大理由

1． 设定目标后害怕失败；

2． 害怕被别人耻笑；

3． 不知道目标的重要性；

4． 不知道设定目标的方法；

5． 不知道目标设定得是否正确。

实现目标没有几条捷径可走

不经历风雨怎能见彩虹，实现目标的过程是充满挑战的，只要心态积极.坚持不懈，就一定能达成。

目标要不断校正

向目标挺进的路上，会出现走到岔路上去的情况，要规避风险少走弯路，就要不断校正目标，同时进行总结。

目标名言

只要找到了路，就不怕路远。——张瑞敏

故事二：

企业家的高度决定了企业的高度

企业家的远见决定了公司的远见

只要你有目标整个世界都为你让路

目标是一个人奋勇向前的动力源泉，制定了目标，你便有了发展方向，你会集中精力，想尽一切办法去排除万难，去实现目标。

企业家的使命是赢利

企业家不赢利就是犯罪

成者为王，败者为寇

利润论英雄

成功者占据市场大份额，可以制定行业标准，失败者只能被淘汰。

数字说话 结果导向

制定目标要以终为始，从你要达到的结果反推回来，将终极目标化整为零，细化分解，将每个小目标逐个击破，你才能实现终极目标。

企业目标是对人才的一中心理吸引力

如果员工认同企业目标，这种员工和企业利益的一致性就会激发员工与公司同甘共苦，员工的主人翁精神和积极性就会充分调动起来，共同的目标产生了巨大的向心力。

目标使我们把重点从过程转到结果

成功的尺度不是做了多少工作，而是获得多少成果。

起点不重要 重要的是我要去哪里

你知道自己身在何处，但如果不知道要往哪里走，没有明确的奋斗目标，就会有力没处用，原地打转，或者四处乱撞，费力.费时又不能成就事业。

人无远虑必有近忧

如果你没有长远的计划目标，你就会总盯在眼前的利益上，总计较现在的得失，不能摆脱眼前的烦恼或是束缚，也就不能激发出为远大目标奋斗的动力。

故事三

企业只为一部分消费者服务

一个企业要明确自己的目标消费者定位，只要将产品研发方向定位在一个具体的人群上，才能专门为这一人群研制特定的产品，目标定位越具体，产品研制越精准，服务也就越到位，市场开拓也就越容易。

目标有助于分清轻重缓急把握重点

在制定目标时，你会列出为实现目标而必须去做的事，哪些事与目标最贴近，哪些事与目标达成的关系不大，都会很清楚，这样你就会知道先做哪些工作，花大部分时间做哪些工作。目标是理想，也是约束

有约束，才有超越，才有发展，才有“自由”！就像跳高运动员只有面对横杆才能跳得更高，有目标才有发展。

目标产生积极的心态

目标给你一个看得见的彼岸，给你实现它时的成就感，你的心态就会向着更积极主动的方向转变。有目标才有斗志，才能开发我们的潜能。明确清晰的目标产生坚定的信念。无限满足客户的需求你会破产

客户的需求是无限多的，企业的资源是有限的，企业只能为小部分目标消费者提供服务，如果你无限地满足客户各种需求，企业就会被拖垮。

目标使人自我完善、用不停步

自我完善的过程，其实就是潜能不断发挥的过程。要发挥潜能，你必须全神贯注于自己有优势并且会有高回报的方面。这些优势必然得到进一步发展。

明确的目标可以缩短你 成功的路途

如果你尚未制定目标，或者你的目标不明确，那么，你会每天花大部分精力去做大量的决定，你的时间和精力就这样被白白浪费掉，你离成功也越来越远。

目标是成功的方向

来自耶鲁大学的调查：世界上只有3%的人有清晰而长远的目标，10

%的人目标模糊，27%的人没有目标。这也就是为什么成功者总是极少数的根本原因。

失败者有无数目标 而成功者只有一个目标

实现目标需要你始终专注地去执行，如果今天一个目标明天一个目标，这里努力以下那里努力一下，你一个目标也不会达成，注定失败：唯有那些专注于一个目标，向一个方向不停努

力的人才会成功。

没有完成时限的目标等于没目标

所有的目标只有在一定的时间内完成才有意义，否则，跟没有目标是一样的。

故事四

没有一条通往成功的道路是铺满鲜花的成功路上，总有这样那样的障碍，只要一心想着现在要做的事，努力去完成就不用怕：遇到困难也无需恐惧和气馁，找到克服障碍的对策和方法，每天总结有无创新和收获，哪怕有再多困难也会闯过去。

每周总结，矫正目标 循环往复，天天修炼

一周结束后，对应周目标评估总结，思考没有完成目标的原因和障碍，找到对策和方法，并总结本周有无创新和收获：如此日复一日地修炼，才能看到确实的目标达成效果。

我达到目标的唯一力量就是坚持、坚持、再坚持

成功路上并非一帆风顺，遇到困难危险在普通不过，知难而退永远达不成目标，唯有锲而不舍始终以目标为导向的人才会品尝到成功的滋味。

心在远方，路在脚下

即使要爬最高的山，一次也只能踏实地迈一步。实现目标要从最基础的开始做起，天天进行目标评估，反省改进，日积月累，没有完不成的目标。

如果你能更新你的目标就不要去改变它

除非你能设定或者完善一个更适合你的目标，否则一旦确定就不要去改变它。

目标使内心的力量找到方向

有了目标，内心的力量就有了奋斗的方向，就会被彻底激发出来。

目标使我们看清使命，产生动力

目标为我们描绘出了一幅清晰的未来图画，它激励我们投入精力和资源去把它变成现实。

注意力在哪里，结果就在哪里 你关注什么你得到什么

起点越高 离成功越近

起点越高，你接触的人、获取的资源、得到机会就越多，成功的概率就比一般人大得多。

远见使你看到别人看不见的事物 做到别人做不到的事情

故事五

只有确定主要的人生角色

才能清楚地掌握全局

确定了你的人生角色，便确定了你的目标，你该做什么事、该负什么责任，只有知道了这些，你才能掌控你的人生发展全局。

目标越高，才能发展越快

制定目标以结果为导向，你的目标定得越高，你会为实现它更努力地学习、奋斗，这样你的才能就会发展得更快。

最强的人和最弱的人

在太多的事情分散精力，即便你是最强的人，最后也将一事无成：相反地，你集中精力在 单一目标的达成上，哪怕你是最弱的人，最后都将有所作为。

伟人伟大之处

伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下定决心实现自己的目标。

成功就是实现自己有意义的既定目标

人生最大的成功就是：做自己想做的人，干自己想干的事，去自己想去的地方，说自己想说的话。这些内容就是一个人用来自我实现的目标。

大目标等于小目标的总和

一些大目标看似难以实现，但把它分割成无数个小目标，实现起来就不再是什么难事了。每天实现一个小目标，日积月累，你就会收获人生的大成功。同样，企业的目标等于个人目标的总和。

比身无分文的人更贫穷的是没有目标的人

没有目标，不知道自己的未来发展方向，也不知道自己该做什么事不该做什么事，这样浑浑噩噩，终究一事无成，更谈不上实现自我价值，所以这样的人比没有财富的人更贫穷。

灵感来自于疯狂 奇迹来自于梦想

人要敢于做梦，人因为梦想而伟大，因没有梦想变的渺小，人世间一切的奇迹都是梦想成功的结果。只要你的梦想能够最终变成明确的目标，你就能创造奇迹。

千斤重担人人挑 人人头上有指标

企业的绩效目标一定要量化，分解到每人每天每件事，每个人都对自己的目标达成负责。

目标设定的六大范围

财富目标事业目标

家庭生活目标 健康休闲目标

人际关系目标 学习成长目标

故事六

目标设定的五项原则

1．明确具体

2．量化衡量

3．具有挑战

4．长短结合5．完成时限

幸福的人只有两个共同点：

明确地知道自己的生活目标、感受到自己正在稳步地向目标前进

——80年代，美国哈佛的两位心理学家关于“幸福”的一项研究

寻找你的人生终极目标

人生终极目标，就是人生的最终定位。你不要以为自身现有条件来设定终极目标，假设自己不会失败，尽情地去做梦，把梦想写下来，就变成你的目标，你人生的导航。

把目标分解到远期、中期和近期

从你的人生终极目标（60岁以后）往回设想，制定你的远期目标（10年）、中期目标（5年）和近期目标（1-3年），确定每个阶段你希望达成的结果，把它们逐一写下来，然后分析你的起始点。

确定达成目标的障碍 并找出解决障碍的方法

确定障碍，是为了有备无患，同时，障碍是来帮助我们学习成长的，达成目标的过程，其实就是克服障碍的过程。关键性障碍应找出不低于五个解决方案。

确认达成目标所需要的知识和技能

你已经具备哪些知识？你还需要哪些技能？如何获得这些知识和技能？并制定相应的学习计划，每次学习完都要做总结，你学到什么？如何应用？不断完善自己，为你的目标达成做充分准备。

确认对你达成目标有帮助的人和团队

充分调动力量和因素，找到合适的人或团体来帮助自己达成目标，比如专业协会行业协会，专家老师，业内成功人士，家人等。

把目标视觉化

将目标可视化，在内心勾勒一幅明晰的人生蓝图，把它画出来或用具体的照片，贴到你的“梦想板”上，来引导自己的思维从这方面思考。

制定达成目标的计划和完成期限

一旦确定目标及实现目标（解决障碍）的方法，你就要制定每年每月每周甚至每天的计划，并设定完成的期限。

达成目标的重要建议

1.头一天晚上设定明日目标；

2.上周五前设定下周目标；

3.上月30日前设定下月目标；

4.上11月30日前设定明年目标。

第五篇：关于目标管理和过程管理

关于目标管理和过程管理

一、个人对目标管理和过程管理的认识

目标管理是指以最后的工作结果衡量工作完成效果和质量，而忽视过程控制的管理方法。而过程管理不仅关注工作目标，而且也要对工作过程的方法进行管理。

个人认为目标管理和过程管理没有那个更好，那个不好的区别，只是根据不同的目标应该定制不同的管理办法，只有合适的才是最好的。在工作中，一些不经常发生、不太重要的工作；一些创新性强，第一次涉及的工作，我觉得应用目标管理更为合适。首先，哪些不常发生不重要的工作，直接完成就可以，不用太在乎过程，如果将过程细化，想清楚了，反复实验然后完成，反而对工作效率是一种浪费。其实，一些创新的工作，还是鼓励发挥主观能动性，让执行人员克服困难完成，这样人员会有较强的成就感。

上述两个例子我觉得还是适合于用目标管理，但是一些常规的事情，或者说多数工作中的事情还是适合于进行过程管理。过程管理可以通过制度、规范、标准、模板等工具，将我们的工作成果固化，利于人员分享、学习；利于工作目标的把握和完成的质量。当然前面提到的目标管理的例子，如果在工作完成后，进行分析、细化、学习，将其固化下来，那么也就完成了过程管理。