《毛泽东选集》中的销售管理思想

第一篇：《毛泽东选集》中的销售管理思想

《毛泽东选集》中的销售管理思想

销售公司的主题是永远是销售。这个月，我们除了要完成预定的目标之外还想挑战更高的目标。因此我们做了以下工作：分队、取队名队呼、结对子、相互挑战及奖惩办法等。我们常说：市场如战场，但实际上战争远远比销售要残酷、复杂的多。每每想到这里，我就越发深刻地感受到毛泽东思想的伟大，如果用她的一些理念来指导销售，我们一定能漂亮地完成任务。上个月我有幸在家里将这本红色之书读了两遍，在此斗胆写点体会，也算是我的一个总结，希望能激励自己，同时希望同仁们指正。

一、战争的最终胜利是指标的达成。

我们都知道中国共产党在第一次国内战争时以反围剿失败最后进行二万五千里的长征而告终。经过8年抗战之后，第二次国内战争从1946年开始进行了仅3年多的时间我们就把国民党基本从大陆逼退，从而有了新中国的成立，革命最终取得了胜利。今天，我们幸福地生活在充满机遇的好年代，但是，我们知道革命是怎么取得胜的吗？让我们来看看毛主席老人家当初的计划。

1．对第一年工作的总结：1946年6月-1947年6月：共歼敌正规军70-80万人，伪军、保安队等杂部30-40万人，共计歼敌约120万人（97.5个旅）。

2．1947年6月以后我军目标：因第一年每月平均歼敌10万人（8个旅），则第二年（1947年6月-1948年6月）可共歼敌96-100个旅（1947年7、8月份已歼16.5个旅）。如此一来，从1946年起我们用5年左右时间就可以根本上打倒国民党。这是有可能的，只要我们每年歼灭国民党100个旅左右，就可以达到此项目的。因为当时国民党共有兵力370万，再加上敌军计划征兵100万，共计约近500万左右（也就是500个旅左右）。所以：5年内革命取胜，这是总目标。

3．目标细化：在这里我们都知道著名的三大战役，它们发生的背景是什么呢？这实际上是主席目标再分配的一个好例子：

1948年7月-1949年6月，期间希望歼敌正规军115个旅左右，此数分配于各野战军和各兵团。要求：

① 华东野战军歼40个旅左右，并攻占济南、苏北、豫东、皖北若干大城市；

② 中原野战军歼14个旅左右，并攻占鄂、豫、皖若干城市；

③ 西北野战军歼12个旅左右；

④ 华北徐向前兵团歼阎锡山14个旅左右，并攻占太原；

⑤ 林彪、罗荣恒配合罗瑞卿、杨成武兵团歼卫立煌、傅作义35个旅左右，并攻占北平等城市；⑥ 林、罗再于九、十两月歼锦州至唐山一线之敌18个旅左右，并攻占此地。

呵呵，算算，以上分配数目共133个旅，主席有望超额完成任务。事实上，三大战役共进行4个月19天，歼敌144个旅（154万人）全部超额完成任务。

4．最终结果：

第一年歼敌：97.5个旅；

第二年歼敌：94个旅；

第三年上半年不完全统计歼敌：147个旅。

最终用了3年多的时间把国民党打退到广东、台湾。主席提前两年完成了任务。

以上的数字及有些原话都来自《毛泽东选集》。目标是多少？每月完成多少？每个区域完成多少？这些项目您熟悉吗？您看明白了吗？算明白了吗？

我深深地被振憾了。以前我在电视上看到打仗就是枪林弹雨、你死我活，两军相遇勇者胜，至于能歼灭多少敌人，那完全看情况，哪里会有什么数？何况人世间最不可控的除了自然灾害就是战争了，战争哪有什么理性的数字可言？我并不提倡任何一场战争，因为它总是以牺牲多少生命来作为胜利或失败的标准，但就从目标与分解目标的角度，我觉得，主席的做法让我们这些每天与销售指标打交道的人汗颜。我不禁问自己：你的目标是多少？你是如何分解的？这些数字你有把握完成或超额完成吗？

如果这是关乎到身家性命的一组数字，你又如何对待呢？我想，这就是我们应该从中借鉴的销售思想：连战争都可以用数字化的指标来完成，销售本来就是用数字化的指标来衡量的，我们一定要把它做好。每个人自己全年的销售指标是多少？每个月要实现多少？各区域要实现多少？各团队要完成多少？甚至每天要完成多少都要算算，这样完成起来才有把握。

二、指标的达成需要具体的思路与方法。

光想打胜仗还不行，重要的是要有打胜仗的思路与方法。主席在三大战役期间，每次战前都要写一份作战方针发电报给各野战军。下面摘录《关于淮海战役的作战方针》中的原文：“关于淮海战役部署，现在提几点意见，供你们考虑。

（一）本战役第一阶段的核心是集中兵力歼灭黄伯韬兵团，完成中间突破，占领新安镇，运河车站……为达到这一目的，应以两个纵队担任歼灭敌一个师的办法，共以六至七个纵队，分割歼灭……，以五至六个纵队，担任阻援或打援。……从北面威胁徐州，使邱清、李（敌人）兵团不敢以全力东援。……

（二）第二阶段，以大约五个纵队，攻歼海州、新浦、连云港……估计这时，青岛之五十四师、三十二师（指敌援军）很有可能由海运增至海、新、连地区……故我须用五个纵队担任攻击，其余兵力担任箝制邱李两兵团……

（三）第三阶段，可设想在两淮方面作战……

（四）你们以十一、十二两月完成淮海战役。明年一月修整。……”

看完每个作战方针，即使我们不懂军事，但也会觉得条理清晰，有法可施。由此我想到，在销售指标的达成过程中，我们还要想到具体的思路与办法来完成每个小目标，否则，再大的目标也是空设的。有什么样的思路呢？就我个人而言，第一步：稳固现有的市场，以此来确基本的销量；第二步：开发新的市场，找到新的增长点；第三步：培育中小客户成为大客户，让原有的销售讯速提升。一句话就是：稳定老客户，开发新客户，培养中小客户。每一步中又需要很多的方法来实现，比如开发新客户常用的方法：转介绍、报纸广告招商、网络招商、下市场一线从终端逆向寻找客户等等。再细究下去，每个细小的环节也有一些好的方法和技巧，这些如打仗在基本功，我们要常常训练自已，提升自己。

三、所有的梦想要靠团队来实现。

每个人都有自己的梦想，毛主席的个人梦想也许是成立新中国，也许是成就自我。包括共产党这样一支庞大的团队，所有的梦想的实现，都不是靠一个人的力量，而是靠团体力量，群众的力量。关于团队管理，有几段话让我感受颇深：

——红军士兵大部分由雇佣军队来的，但是一到红军即变了性质。首先是红军废除了雇佣制，使士兵感觉不是为他人打仗，而是为自己打仗，为人民打仗。红军至今没有什么正规的薪响制，只发粮食、油盐柴钱和少量的零用钱。

——领导者的责任，归结起来，主要地就是：出主意，用干部这两件事情。

——爱护干部的方法：第一，要指导他们；第二，要提高他们；第三，检查他们的工作；第四，帮助改正错误；第五，照顾他们的生活困难。

——要了解情况，唯一方法是向社会做调查。要做这件事，第一是眼睛向下，不要只是昂首望天。没有眼睛向下的兴趣和决心，是一辈子也不懂得中国的事情的。第二是开调查会，没有求知的渴望，没有放下臭架子、甘当小学生的精神，是一定不能做，也一定做不好的。必须明白：群众是真正的英雄，而我们自己则往往是幼稚可笑的，不了解这一点，就不能得到起码的知识。

主席也说过，中国革命取胜的三大法宝就是统一战线、武装斗争和党的建设。以我的理解，就是今天的设立目标、执行力与团队建设。团队为什么很重要？因为事在人为，人管理不好，所有的梦想都无法实现。现在我们也在强调以人为本、人性化、和谐，但我们更应该激发团队成员的工作主动性，同时要爱护、尊重团队中的每个成员。还是那句话：水能载舟，亦能覆舟。没有完美的个人，只有优秀的团队。作为我个人而言，我要真心地去帮助那些需要我帮助的人，同时也要向每个人学习，不断地完善自己，让自己成为团队中有用的一份子。我也希望我们天远这支优秀的团队，能齐心协力、艰苦奋斗、永不自满，最终实现我们的梦想。

说实话，看完书很久了，但一直没有勇气写出来自己的体会。因为面对

伟人的圣贤书，以我一个平庸之人，怎敢妄自菲薄，说三道四。但确实她让我的销售管理思想有了进一步提升，我要感谢她！希望这种思想的光芒永远照亮我的行程，希望大家也能有所收获，也希望各位同今年的销售指标能达成甚至超额完成！

第二篇：关于销售管理中的几点建议

关于销售管理中的几点建议：

1：关于最佳团队协作标兵，建议增加一条：一年当中请假天数不超过三天或从未请假的同仁应奖以全勤奖。（目的：培养大家良好的工作态度和工作习惯）

2：关于“持续开展员工自我培训的建议”，建议将“自我”两个字去掉，里面再增加一条：对于表现突出的小组，公司可组织参加为期两天到四天不等的室外拓展训练（目的：培养大家的韧性、耐力以及团队协作力)，或者可以开展小组竞赛，每个季度评选出一个表现优秀的小组，其中包括销售任务的完成，团队影响力

3：关于销冠奖，建议增加季度销冠奖：

1.根据项目的销售进度，正常销售期，每四个月评出季度销售冠军

2.业绩评定依据：当季签约金额。

3.奖励措施：A.现金1500元。B.季度销售冠军荣誉证书。

4：为激励团队销售业绩，提高置业顾问的工作积极性，建议以组为单位增加销售竞赛，包括：小组的销售业绩，回款金额，团队协作力等方面。

5：建议将所有的现金奖励，转变为类似于“勋章”的形式，用金质或银质打造的勋章比现金更容易让得奖的同事有一种荣誉感和幸福感！

第三篇：管理思想

管理思想史 各章思考题答案要点（参考）第一章、儒家管理思想

1.如何理解孔子提出的“重义轻利”的管理原则？

①孔子主张“见利思义”（《论语·宪问》）、“见得思义”（《论语·阳货》），坚决反对见利忘义、为了利而不择手段的行为，认为“不义而富且贵，于我如浮云。” ②对那些不违背义、符合义的利，孔子是从不反对的，甚至还提倡主动去追求这种合义的利：“富而可求也，虽执鞭之士，吾亦为之”。那种要求“正其义不谋其利；明其道不计其功”的做法，是不符合孔子本意的。③总之，孔子承认求利是人的合理需要，但必须用义对其加以限制，若不加限制必然导致争权夺利、怨声载道乃至社会**：“放于利而行，多怨”。提倡义利结合、重义轻利。④义利结合、重义轻利原则应用在管理上，就要做到：第一，管理者应当以身作则，加强修养，用义约束自己的行为；第二，管理者不要贪图一己私利，而要为全体民众谋大利，与民同利；第三，提倡见利思义、重义轻利的风气，惩处见利忘义、争权夺利和危害民众大利的行为。2.如何理解孔子的以人为本的民本管理思想？

孔子和儒家反对天命、重视人事，“敬鬼神而远之”；认为宇宙万物中只有人最为尊贵：“惟人，万物之灵”（《尚书·泰誓》）主张人的生命和价值远远高于物质财富的价值，孔子得知家里的马厩失火时，“曰：‘伤人乎？’不问马”。这是一种以人为本的民本管理思想，其内容主要包括：

①关心人、爱护人。孔子说“夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人”，自己想要的，也让别人得到；另一方面“己所不欲，勿施于人”，自己所厌恶的，也不要带给或施加给他人。总之，仁者“爱人”，包括爱自己的亲人、爱自己同阶级或阶层的人乃至所有的人。只有这样，才能维护和谐的人际关系和社会关系，实现管理目标。

②重视和任用人才。孔子多次提到要“举贤才”、“得人”，指出“舜用臣五人而天下治”。3.如何理解孟子的仁政管理思想的内涵？ 《讲义》P57-58 4.简述孟子的“富民”思想 《讲义》P58-60 5.荀子的“明分使群”指的是什么？ 见《讲义》P63-65“‘明分使群’的内容” 6．儒家管理思想对现代企业管理有哪些启示？

（此题是综合性的论述题，需结合工作实践加以分析论述，以下仅是参考性思路）启示一：儒家“性善论”→西方人性论中的“y理论”及其管理方式； 启示二：儒家以义为利、重义轻利思想→反对唯利是图、提倡诚信经营

启示三：儒家重视教育、教化思想→全员参与、目标管理；“学习型组织”的理念及措施 启示四：儒家“富民”思想→共同富裕、创新发展

7、如何评价儒家思想对市场经济观念的影响？

积极性影响：见利思义对唯利是图、诚信经营对商业欺诈、关系和谐或“和为贵”对争权夺利、富民或共同富裕对贫富悬殊、性善论与仁爱论所倡导的人性化或人本管理等等

消极影响：身份等级思想、忠“君”愚民思想等。第二章、法家管理思想

1．齐国法家和秦晋法家有何异同点？

齐法家指以春秋战国时主要活动在齐国范围的法家学派，主要是尊崇管子的“稷下学者”，有时又称为“东国法家”；秦晋法家则指以秦国、“三晋”（韩、赵、魏）的法家。①相同点：其一，两者都重视“法”的重要性、推崇法治；其二，都强调君主集权、君主的权威；其三，都认为人性求利，因而可以根据这种求利的本性，通过赏罚手段来产生激励；

②不同点：其一，秦晋法家认为没有强制约束力的礼、义起不到规范作用，主张单纯的法治；齐国法家则认识到礼、义的作用，主张法治的同时辅之以礼、义； 其二，秦晋法家对社会经济的管理过分依赖行政、法律手段，而齐国法家则更主。

2．结合管理实践谈谈你对法家“势”的认识

①从“势”的作用上看，“势者，胜众之资也”（《韩非者·八经》），即是说“势”是统治者制服组织成员的凭借。任何一个平常之人，如其占据了国家控制中心的位置，他便可以制服其国民，即使像桀这样的不肖之徒，得了势，也“能制天下”；反之，像尧这样的圣贤，不得势也会沦为匹夫，管不住三人 ②君主之“势”的具体内容和体现，就是对各级下属的财富、地位、名誉等重要方面拥有绝对的处置权，包括对其人身的生、杀大权：“君执柄以处势，故行令禁止。柄者，杀生之制也，势者，胜众之资也。”

③最高统治者必须牢牢抓住、大权独揽，绝不可让他人分享，否则“偏借其权势，则上下易位矣。”

④为了保护“势”的尊严和权威，臣下、民众必须绝对服从最高统治者的意志，不能有丝毫违抗；即使最高统治者的言行出现过失，臣下也只能提醒、劝告，然后由最高统治者自己加以纠正，而不能由臣下采取抵抗行动。一句话，最高统治者的威势是无论如何也不能受到威胁的。

⑤君主任势不能自己任意妄为，而必须任用贤能，做到“择贤任势”。结合自己管理实践进行分析、评价。

3．谈谈法家法制观的主要内容，并将其与现代法制观作一比较

①关于“法”的作用

法具有强制性，可以迫使人们规范行为（与秦晋法家不同，齐国法家主张以“法”为主、以礼辅法了）； 法是人们行为的标准或规范，“法者，国之权衡也”； 法可以明确产权、确定社会经济秩序。②关于“法”的制定

法家主张法令应当随着时代的发展而更新，做到与时俱变； 法应当公开，法家称之为“明法”；

法律的内容之间应当统一，并且由最高统治者独断，法家称之谓“一法”； 法律不可频繁变动，法家称之谓“常法”。③关于“法”的执行

执法必须有“信”，就是有法必依、违法必究、执法必严。商鞅指出：“民信其赏，则事功成；信其刑，则奸无端。惟明主爱权重信，而不以私害法。故上多惠言而不克其赏，则下不用；数加严令而不致其刑，则民傲死”，这就要求执 法者必须不畏权贵、杜绝徇私枉法。

统治者自己要带头守法，认为“禁胜于身，则令行于民矣”（《管子·法法》）。④与现代法制观的比较

相同点：在法的作用、法的制定、法的执行诸多方面，存在着广泛的共同认识和主张

不同点：古代法家的法制是君主专制的管理工具，维护的是专制集权，是rule by law；现代法制体现的所有人的平等，维护的个人权利，是rule of law。

4、试述法家人性观的主要内容，并将其与西方“经济人”假设作一比较

①人的本性是求利的，不仅饥而求食，劳而求佚，苦则索乐，趋利避害

②人的趋利避害的本性是推动人们从事经济活动的强大动力，如商“夜以续日，千里而不远者，利在前也；渔人之入海，海深万仞，就波逆流，乘危百里，宿夜不出者，利在水也”； ③人与人之间的所有关系实质上都是利益的交换关心，如地主与佃户之间、医生与病人之间，甚至君臣、父子之间都是如此。

④根据人们的求利本性，统治者、管理者利用赏罚手段来激励或禁止民众达到自己的目标，即所谓“凡治天下，必因人情。人情者，有好恶，故赏罚可用；赏罚可用，则禁令可立，而治道具矣”（《韩非子》）； ⑤对人们的赏赐或满足民众需要的程度，要控制在一定的限度内，若奖赏得过多，以至于人们变得富有时，则奖赏便起不到激励的作用，即所谓“足民不可治”

⑥与西方“经济人”的比较

相同点：二者都认为人是理性的或自利的，都是追求利益最大化；并且正是这种追求自利才是人类经济活动乃至所有活动的根本动力。

不同点：二者的理论基础不同（一是君主专制论，一是个人主义）；二者目标不同（一是利用人性论服务于专制管理，一是用于发展资本主义经济）

5、试比较法家与儒家在控制观上的异同

①相同点：其一，组织结构上，都主张君君、臣臣的等级制。其二，在领导方式上，都主张君主、领导要以身作则，同时领导要注意听取下属和民众的意见。

②不同点：其一，在控制的目标上，法家是要通过法、术、势等等控制手段来达到保证君主的集权和权威、实现君主的意志；儒家则是要实现“安人”、“安天下”的和谐社会。其二，在控制的手段上，法家侧重外在的控制，强调的是具有强制性的法律，认为礼义等非强制性的规范最多只具有辅助作用、甚至毫无作用；而儒家则看重内在控制，重视被管理者内心的心悦诚服，法律只是在不得已时才使用 第三章、道家管理思想

1、论述“无为而治”的思想内涵

“无为而治”是《老子》管理思想的核心，也是道家管理哲学的最高原则，具有丰富的内涵，具体包括： ①顺应自然本性，尊重客观、自然的规律，不干扰事物的正常发展。老子说“治大国若亨小鲜”，蒋昌锡《老子校诂》对此解释道：“烹小鱼不可挠，挠之则鱼碎；治大国当无为，为之则民伤”。表现在管理中，便是领导者不能事事干预过问,统治过死。“无为而治”要求管理者遵循事物发展的客观规律，正确决策，减少对决策执行活动的干预，反对瞎指挥，鼓励下属按照管理规律办事。领导者要做到这一点，必须做到两点：

②善于利用外界有利条件、适应外部环境变化。这一点《吕氏春秋》称为“因”，例如“古之王者，其所为者少，其所因者多。因者，君术也；为者，臣术也”（《吕氏春秋·任数》）。所谓因势利导、顺水行舟，便是“无为”思想的生动写照。因此，管理者必须充分利用政策、人才、技术、资源等等的有利环境或条件实现组织的目标。

③在条件和能力许可的范围内活动。郭象说“知止其所不知，能止其所不能。用其自用，为其自为，恣其性内，而无纤芥于分外，此无为之至易也„„举其性内，则虽负万钧而不觉其重也。外物寄之，虽重不盈锱铢，有不胜任者矣”（《庄子注·人间世》），意思是每个人在各自能力的限度范围内发挥其作用，就是顺应自然，也就是无为；而在他的能力限度之外、哪怕稍微超出一点，就违背了自然，也就是有为。而每个人在其本性和能力限度内活动，是最容易的事；超出限度，就非常吃力。因此，管理者必须注意扬长避短，切忌贪多冒进。

2、领导者如何做到“无为而无不为”？

在管理中，“无为而治”要求管理者遵循事物发展的客观规律，正确决策，减少对决策执行活动的干预，反对瞎指挥，鼓励下属按照管理规律办事。“无为而无所不为”的领导管理方式,关键在于君无为,臣才能有为。在具体的管理实践中，体现在以下几个方面：

①领导者不能事事干预过问,统治过死。有些企业领导者事事充能,样样都管,竭力去“有为,处处显示自已是领导,但往往由于缺乏具体工作实践的专业经验而出现负效应,降低领导者的威信,使人们对领导者的整个管理行为产生疑问。

②领导者要”无为“首先要在企业里形成一套有效的管理机制。通过规范人们的行为,使其自觉地围绕企业经营管理目标运作,就象地球绕着太阳运转一样,它的运行轨道谁也看不见,但却永远沿着那无形的轨道运转而不偏离。管理机制的成与败, 关键在于职工是否认同一致的行为准则和道德规范。达到认同一致,职工自觉努力。

③领导者面对激烈的市场竞争要做到”为而不争“。不争是指不在”有形“上去争,而是在”无形“中去争。成都恩威公司的宗旨是服务于社会,造福于人类。这种无为的竞争,是利益他人、造福社会的竞争。

④领导者要举贤用能,大胆放权,通过下属有为体现自己的“无为”。当今时代,科技目趋发达,作为一名领导者,个人的能力是有限的,对于企业的发展,需要方方面面的专业人才，即“常善救人，故无弃人；常善救物，故无弃物”意思是看人既看长处，又看短处，扬长避短，发挥优势，作到人尽其才，对物要尽其所用。同时还要给予部下自主权,领导者做宏观控制,放手让部下”，独挡一面开展工作。

⑤加深与下级的情感交流,下级可为。通过交流，让下级理解和认识工作的内容、目标和责任，这样才能做到知人善用,配合默契，还要在物质条件上给予一定的保障,激发下级的积极性,使其自觉地按“无为”之道大有所为。⑥领导者应有功不居,下级可为。在企业管理中,如果领导抢功争利,就会使下级难以有为。要象老子所说那样:“圣人之道,为而不争。”正因为领导者在成就面前不居功。其政绩才会在上级和下级的心中长留。这样的无为,就会使下级更加积极有为。

3、论述“弱用论”的思想内涵和管理学意义

①《老子》认为“弱之胜强，柔之胜刚，天下莫不知，莫能行”。他把这概括为“弱用论”，说，“弱者道之用”，例如“人之生也柔弱，其死也坚强。万物草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者死之徒，柔弱者生之徒”（七十六章）。“弱者道之用”是老子的“弱用之术”，是“守柔”，“处下”的管理谋略。②在老子看来，凡“生”者必是“弱”的，而以“强”自居者，“死”期已将至。这包含着“强”和“弱”是互相转化的原理；当然，对于弱者来说，内而同仇敌忾，外而得道多助是以弱胜强的基本条件。

③“弱用论”包含有在与人竞争时扬长避短、避实击虚的谋略，发挥自己的优势，抓住对方的弱点，从而取得最后成功。

④“弱用论”还包含居安思危的危机意识，经营管理者应当时刻保持防范危机、识别危机、恰当处理危机的清醒意识和能力。

4、试比较道家与儒家管理思想的异同

不同点：儒家提倡和大力推行仁义礼信等行为规范，努力维护体现一定阶级意志的社会秩序；道家反对所有这些规范，认为这是对人的天性的束缚；儒家要求在任何情况下都要忠“君”、为民，为远大理想而不懈奋斗，道家认为那是“有为”，人们只能“无为”，顺应大势所趋、人心所向才能成功；儒家主张按照地位高低享有相应的权利和待遇，实行严格的等级制；道家要求人人平等、全都保持俭朴的生活水平。等等。

相同点：二者都主张减轻税负、缩小过大的贫富差距；孔、孟主张“因民之所利而利之”，实行自由放任的经济管理政策，与道家“无为”原则不谋而合。等等 第四章、兵家管理思想

1、理解姜尚关于领导者必备的素质的基本观点 《讲义》P20

2、联系实际谈谈如何根据《六韬》“六守”、“八证”识别和考核人才？

①姜尚《六韬》“六守”指：“富之而不犯（富裕而能不冒犯他人）者，仁也；贵之而不骄者，义也；付（托付）之而不转（转手他人）者，忠也；使（指使、使唤）之而不隐者，信也；危之而不恐者，勇也；串之(试以事变)而不穷者，谋也”。

②《六韬》中的“八证”指：“一曰问之以言，以观其详；二曰穷之以辞，以观其变，三曰与之间谋，以观其诚；四曰明白显问，以观其德，五曰使之以财，以观其廉；六曰试之以色（故意给脸色看），以观其贞；七曰告之以难，以观其勇，八曰醉之以酒，以观其态。八证皆备则贤不肖别矣”。

结合自己管理实践进行分析。

3、理解“五事七计”及其在现代管理中的现实意义？

①《孙子》中的“五事”是指“道”、“天”、“地”、“将”、“法”。书中认为，“凡此五者„„知之者胜，不知者不胜”。

②《孙子兵法》中的“七计”指“主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明?” “五事”、“七计”是衡量军队战斗力强弱的维度和制订作战方法的依据。

③“五事”、“七计”是《孙子》提挈全书的纲，而“道”就成为书中的“纲中之纲”。什么是道？《孙子·计篇》中说“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生”，可见，“道”是体现组织中上、下级乃至全体成员共同意志的东西，这便是组织的战略目标、根本宗旨。

④企业管理也有谋道问题，企业谋道是指在管理中从战略着眼，考虑企业的经营思想、经营方针。企业管理是涉及企业生产力、生产关系、上层建筑等方面的管理。这些方面都有一个用什么政治原则、价值观念、思想准则发挥作用的问题，具体说来是，用什么“道”对待国家的利益，用什么“道”从事生产经营活动，用什么“道”作为凝聚剂，处理好各方面人际关系，使企业形成精神，产生力量;用什么“道”开展竞争等。

⑤用来衡量企业经营的其他六“计”分别是，“将孰有能”是强调能“将”的治理。“天地孰得”强调驾驭环境求发展；天，天时，地，地利，统称就是环境。经营管理、计划决策、行销竞争都必须考察环境条件；“法令孰行”“兵众孰强”、“士卒孰练”、“赏罚孰明”，也是决定战争胜负的重要因素。这几个问题，对从事企业管理也十分重要。要制订“法”，即规章制度等；强化“兵”’即技术装备等；练好“士卒”，即培训好职工队伍；严明赏罚，把企业办好。

4、联系实际论述现代企业如何做到“谋势取胜”？

①何谓“势”？《孙子·势篇》说：“善战人之势，如转圆石予千仞之山者，势也。”这话是说，善于指挥战争的人，会造就一个像在800丈高山上滚下圆形巨石的气势来，那就是“势”，是巨大势能或力量的体现。②何谓“谋势”？《孙子》中说“胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒”，镒、铢都是古代的计量单位，一镒为二十四两，一两为二十四铢。谋势，就是指竞争、作战，必须要靠“势”来取胜，尽力谋求在竞争中具有高屋建瓴、势不可挡的强大之“势”，包括气势、态势、势力。③如何谋势？其一，谋“势”要谋择人的势。《孙子·势篇》提出“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石”的观点。谋势，从一定意义讲是择人问题，无论是什么行业的经营管理，说到底都是琢磨人，都是对人之欲望的梳理、激励和制约。其二，谋“势”还要据事物运动规律去谋。《孙子》中说“木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行”，所谓木石之性，就是木石运动的规律，木石系重物，据木石特性，用力搬它事倍功半，用势滚动它事半功倍。谋势，就要像转圆形木石那样地去谋。其三，谋势在于平时提高素质。

总之，谋势取胜，就是通过企业家谋求强大的企业管理之势。“企业就像一盘棋，企业家就像棋手，善弈者谋势，不善弈者，谋子”。企业谋势的重要表现，在于提高企业质素。提高企业屈人而不屈于人之力，造就胜人而不胜于人之势，经得起宏观和微观形势变化等等的挑战。

5、论述孙子“全胜”思想的现代意义

①孙子认为：“故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”，主张“善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也„„必以全争于天下”，反对鲁莽、残酷的拼杀，避免两败俱伤。②当代意义：在决策过程中应当掌握充分的信息，经过精心的“庙算”，作出科学、可行的决策；在经营过程中，尽量避免与同行进行“价格战”、“资源战”、相互拆台等“战”的行为，而是扬长避短，不断创新，争取双赢互利的“不战”而胜。

6、比较《孙子兵法·计篇》提出的五条选才标准与《六韬》中“六守”选才标准的异同

①《孙子兵法·计篇》的五条选才标准：《讲义》P30-32 ②《六韬》的“六守”：《讲义》P18 ③二者共同的内容是“仁”、“勇”、“信”，都重视这三方面的素质要求。此外，《孙子兵法》中的“智”与《六韬》中的“谋”意思也相近似，可以看成是共同的内容。

④不同点：一是二者的侧重点不同，《孙子兵法》要求“严”，而《六韬》中则提倡“忠”、“义”；二是在排列的顺序上，《孙子兵法》将“智”列为第一，《六韬》以“仁”为首。可见，《孙子兵法》是针对诸如战争等激烈竞争环境所提出的人才素质要求，而《六韬》则是对包括“和平”时期在内的所有环境下所提出的人才素质要求。

7、讨论“三十六计”对当代商战的借鉴作用

①“三十六计”：《讲义》P16 ②列举一、二个运用“三十六计”的当代案例加以说明 第五章、科学管理思想

1、理解科学管理思想兴起的背景 见《讲义》P180-181

2、简述泰勒科学管理原理的基本内容。

答案要点：①作业管理 a.为作业挑选“第一流的工人”。b.制定科学的工作方法。

c.实行激励性的工资制度。它包括三部分：通过工时研究进行观察和分析，以确定“工资率”即工资标准；差别计件工资制；“把钱给人而不是职位”；

②组织管理 泰勒对组织管理的贡献是巨大的。

a.计划职能和执行职能分开，改变了凭经验工作的方法，而代之以科学的工作方法，以确保管理任务的完成。b.提出职能工长制，根据工人的具体操作过程进一步对分工进行细化而形成。

c.提出例外原则的概念。所谓例外原则，就是指企业的高级管理人员把一般日常事务授权给下属管理人员负责处理，而自己保留对例外的事项一般也是重要事项的决策权和控制权，如重大的企业战略问题和重要的人员更替问题等。这种例外的原则至今仍然是管理中极为重要的原则之一。

③管理哲学 即提倡劳资双方由对立走向合作、从而共同收益的一种全新的管理理念。

3、劳仑斯·甘特的主要管理思想是什么？

劳仑斯·甘特是泰罗的亲密合作者。他的管理思想主要有：

①提出了一种“工作任务和奖金”的工资制度，其特点是工人的操作有科学制定的明确的定量、方法等规定；工人即使完不成任务，也有保底的工资；重点在推广最有效的操作方法上；

②制定了用于生产控制的各种图表，特别是“甘特图”；甘特图是一种生产计划进度图，可以一目了然地显示工作任务实际完成情况同计划完成情况的对比；

③强调对工人进行培训；

④重视人的因素，强调工业民主和关心人的领导方式，是人际关系理论的先驱者之一。

4、简述亨利·法约尔的组织管理理论的主要内容。

①法约尔把企业的全部活动分为6种活动：技术活动(生产、制造、加工)；商业活动(购买、销售、交换)；财务活动(筹集的最适当的利用资本)；安全活动(保护财产和人员)；会计活动(财产清点、资产讨债表，成本、统计等)；管理活动(计划、组织、指挥、协调和控制)。他认为，只要是企业，这六种活动(或者说基本职能)总是存在的。

②探讨了“管理”活动的五大要素，即计划、组织、指挥、协调和控制；

③法约尔还提出了著名的14条管理原则。它们是：a.劳动分工。B.权力和责任。c.纪律。d.统一指挥。e.统一领导。f.个人利益服从集体利益。g.人员的报酬。h.集中。i.等级制度。j.秩序。k.公平。l.人员的稳定。m.首创精神。n.人员的团结。

5、简述马克斯·韦伯的行政集权组织理论的主要内容。

韦伯的行政组织理论可以分成3个部分：

第一：理想的行政组织 韦伯理想的行政集权组织的主要特点如下： a.任何机构组织都应有确定的目标。b.组织目标的实现，必须实行劳动分工。

c.按等级制度形成的一个指挥链，这种组织是一个井然有序且具有完整的权责相互对应的组织。

d.个人之间的关系不能影响到工作关系，人员之间只是一种指挥和服从的关系。这种关系是由职位所赋予的权力所决定。

e.承担每一个职位的人都是经过挑选的，也就是说必须经过考试和培训，接受一定的教育获得一定的资格。f.该人员实行委任制，所有的管理人员都是委任的，而不是选举的(有一些特殊的职位必须通过选举的除外)。g.管理人员管理企业或其他组织，但他不是这些企业或组织的所有者。

h.管理人员有固定的薪金，并且有明文规定的升迁制度，有严格的考核制度。管理人员的升迁是完全由他的上级来决定的，下级不得表示任何意见。i.管理人员必须严格地遵守组织中的法规和纪律，这些规则不受个人感情的影响，适用于一切情况。第二：权力的分类

韦伯把权力划分为3种类型：

a.合理的、法定的权力。指的是依法任命，并赋予行政命令的权力，对这种权力的服从是依法建立的一套等级制度，这是对确认职务或职位的权力的服从。

b.传统的权力。

c.神授的权力：它是指这种权力是建立在对个人的崇拜和迷信的基础上的。第三：理想的行政组织的管理制度

韦伯认为管理就是意味着以知识为依据来进行控制，领导者应在能力上胜任其工作，要依据事实来进行领导，行政组织中除了最高领导之外的每一个官员，都应按下列准则被任命和行使职能：（1）他们在人身上是自由的，只是在与人身无关的官方职责方面从属于上级的权力；（2）他们按明确规定的职务等级系列组织起来；（3）每一职务都有明确规定的法律意义上的职权范围；（4）职务是通过自由契约关系来承担的，因此，从原则上讲存在着自由选择；（5）候选人是以技术条件为依据来挑选的，在最合乎理性的情况下，他们是通过考试或表明其技术训练的证件为依据来挑选的，他们是被任命而不是被选举的；（6）他们有固定的薪金作为报酬，绝大多数有权享受养老金，雇佣当局只有在某些情况下（特别在私营组织中）才有权对这些官员解雇，但这些官员则始终有辞职的自由。工资等级基本上是按等级系列中的级别来确定的，但除了这个标准以外，职位的责任大小和任职者在社会地位上的要求也可能予以考虑；（7）这个职务是任职者唯一的，或至少是主要的工作；（8）它成为一种职业，存在着一种按年资或成就或两者兼而有之的升迁制度。升迁由上级的判断来决定；（9）官员完全同所管理财产的所有权无关来进行工作，并且不能滥用其职权；（10）他在行使职务时受到严格而系统的纪律的约束和控制。

7、如何评价科学管理思想的积极性和局限性？ 见《讲义》P209-210 第六章、行为科学

1、了解梅奥的社会人假说及其意义

梅奥的人性假设是：职工是社会人。

梅奥通过霍桑实验证明，人是一个社会人，影响人的劳动积极性的因素，除了物质利益之外，还有社会的心理的因素。每一个人都有自己的特点，个体的观点和个性都会影响个人对上级命令的反应和工作的表现。因此，应该把职工当做不同的个体来看待，当作社会人来对待，而不应将其视作无差别的机器或机器的一部分。

对于社会人，梅奥认为：（1）对于社会人来说，重要的是人与人之间的合作，而不是人们在无组织的人群中互相竞争。（2）所有的个人主要是为保护自己在集团中的地位而不是为自我的利益而行动。梅奥的社会人假说的提出、人际关系学说的建立，使西方管理思想在经历了早期的管理理论和古典管理理论阶段之后，进入了行为科学的理论阶段，实现了管理思想史上的一次飞跃。

2、行为科学从哪些方面体现对于人的因素的重视？

①重视员工的需要、动机等心理活动，从而改变了把人仅仅当作理性人、工作的机器等观念，把人作为社会人和自我实现的看待；

②注意研究管理激励与人的需要、动机相适应，如改善企业的人际关系、工作环境等，从而使组织的需要和成员的需要协调一致；

③重视开发人力资源潜力，努力发挥员工自身的积极性或工作动力。

3、理解需要层次理论、双因素理论的内容和意义

需要层次理论：《讲义》P232-233 双因素理论：《讲义》P234

4、卢因的团体动力学的思想主要表现在哪些方面？

团体动力学由美国心理学家和行为科学家卡特·卢因提出，他的团体动力学的思想主要表现在这几个方面：（1）卢因认为人们结成团体，不是静止不动的，而是属于不断相互作用、相互适应的过程；

（2）卢因所讲的团体指的是一个非正式的组织。它和正式组织一样，有三个要素：活动、相互影响、情绪。活动，是指人们在工作和日常生活中的一切行为。相互影响，是指人们在组织中相互发生各种作用的行为。情绪，是人们内在的、看不见的心理活动，如态度、情感、意见、信念等。这些人的心理活动，是可以从人所要进行的各种活动和他们之间的相互影响中判断出来的。

这3种因素并不是相互孤立的，而是紧紧联系在一起的。这3种因素的综合就形成了团体的行为，也就是说团体的行为是这3种因素所决定的。

（3）团体是处于均衡状态的各种力的场中，叫作生活场所或叫自由运动场所。这些力是相互作用的，它们涉及到团体活动的环境、每个成员的个性以及每个人的生活习惯和相互之间的看法。

（4）这种团体由于不是正式的组织，所以它有和正式组织不同的组织目标，以维持团体存在，使得团体持续发挥作用。

（5）这种团体也和正式组织一样有一个组织结构，但是这一组织结构是非常不明确也是不容易辨认的，其中包含正常的成员、非正常的成员，领导者和孤独者。

（6）在这样的团体中，和正式的组织一样，存在着不同的领导方式，卢因把它分成为3种：专制型的领导方式、民主式的领导方式和自由放任式领导方式。

（7）这种团体的规模一般是不大的，因为这有利于交流各种信息和感情，以维持团体的长期存在。

6、理解领导方式理论的内容和实际意义 见《讲义》P248-250

7、理解领导权变理论的基本思想

权变理论学派认为，并不存在着一种普遍适用的“最好的”或“不好的”领导方式。一切以企业的任务、个人和团体的行为特点、以及领导者和职工的关系而定。其代表性的观点主要是菲德勒（Fred E.Fiedler)的权变领导模型，其基本内容如下：

①他将领导方式分为“以人际关系为中心”和“以工作为中心”两种；领导环境由领导与下属的关系、工作结构和领导者的权力地位三个因素构成，领导环境可分为对领导者非常有利、非常不利和中间状态三种。

②以人际关系为中心的领导方式在对领导者有利情况为中间状态的环境中效率较高，以工作为中心的领导方式在对领导者非常有利或非常不利的环境中效率较高。所以，不能说哪种领导方式最好或不好，而必须把环境、领导者和下属的情况、工作类型等方面的因素综合起来考虑。不同的情况适合于采用不同的领导方式。

③要提高领导效率，可以从决定领导效率高低的两个方面来着手，即：(1)改变领导者的个性和领导方式；(2)改变对领导者是否有利的环境。这可以其三个因索入手，即：(A)改变领导者同下属的关系，如改变下属的组成，使下属在经历、文化水乎、技术专长等方面同领导者更适合。(B)改变工作结构程度的高低，如详细规定工作的内容或只作一般指示。(c)改变领导者的地位权力，如由更高领导授予领导者更大的权力等。

现实意义：领导者应当根据不同的环境采用适当的领导方式 第七章、现代主要管理思想

1、促使二战后出现众多管理学派的原因有哪些？

第二次世界大战以后的管理理论呈现出各种流派纷呈的局面。其深层次的原因有： ①随着科学技术的快速发展，生产力导致生产方式变化，促进管理思想的发展； ②宏观经济调节作用，推动管理思想的发展；

③人们受教育程度提高深化对人的认识，对各种客观事物的认识程度也在不断地提高； ④日益激烈的市场竞争环境强化市场观念，导致内外结合的管理思想的产生； ⑤自然科学思想对管理科学的渗透导致了以系统科学为理论基础的管理思想的产生。

2、决策学派的主要观点是什么？

①决策贯穿于管理活动的全过程，组织就是作为决策的个人所组成的系统，管理就是决策，组织的任何一个成员第一个决策是参加或不参加这个组织。

信息联系在决策过程中具有重要作用。在信息联系的3个阶段(发出信息、传递信息、接受信息)都可能发生阻塞现象和歪曲现象，在系统中造成信息联系混乱的障碍可能是多种多样的，所以必须加强组织的信息传递和筛选。②用令人满意的准则代替最优化的准则。由于决策者在认识能力上和对时间、经费、情报来源等方面的限制，不可能作出完全合理的决策。西蒙用管理人来代替以最高准则行动的经济人。这种管理人要求：用满意的准则代替最优化准则；不考虑一切可能的复杂情况，只考虑与问题有关的特定情况。

③决策的类型上，把组织的全部活动分为两类：一类是例行活动，这是些重复出现的例行公事，有关这类活动的决策是经常反复的，而且有一定的结构。因此，这类决策叫做程序化决策；另一类是非例行活动，这类活动不是重复出现的，也不能用对待例行公事的办法来处理，这类活动往往是比较重要的活动，有关这类活动的决策是新出现的，不能程序化的，这类决策叫做非程序化的决策。

3、明茨伯格把管理者划分为哪些角色？

明茨伯格根据自己和别人对经历实际活动的研究发现，经理们并不按人们通常认为的那种职能分工行事，即只从事计划、组织、协调和控制工作，还要进行许多别的工作。经理担任的角色划分为三类十种角色：

人际关系方面：挂名首脑、领导者、联络者。信息方面：信息收受者、传播者、发言人。

决策方面：企业家、故障排除者、资源分配者、谈判者。

4、简述战略管理的代表性理论。

参见《讲义》P277-2279, 包括①竞争战略理论、②核心能力理论、③战略联盟理论

5、学习型组织的特点是什么？ “学习型组织”的内容见《讲义》P278-279,其特点如下：

①在提高人员素质基础上的机构精简 ②扁平化的组织结构 ③超强的适应性 ④倡导“全面”学习思想 ⑤强调自我管理意识

6、新公共管理有哪些特点？ 《讲义》P295-296

第四篇：论销售管理中的目标管理

论销售管理中的目标管理

很多中小企业的营销决策都是机会主义，“模仿跟风”和“炒作概念”是专长，缺乏系统的市场研究和论证。企业在营销目标制定、新产品上市、区域市场开发、广告传播等方面往往是“拍脑袋”式的。中国企业的“拍脑袋”式决策，一方面由于国内企业数量比较多，规模比较小，普遍缺乏竞争力，短视行为和快速“致富”心理存在；另一方面由于企业缺少科学决策的体制和方法。例如国内企业开发一个新产品可能只需要2-3个月，而国外品牌开发一个新产品则需要3?4年，可见两者在营销决策上的差异。“命令式”和“放鸭式”的销售管理

“命令式”销售管理是很多企业普遍采取的管理方式。对营销总监，老板不断下命令，从营销目标到单个营销事件，老板亲自发号施令。对营销团队，营销总监将老板命令“技巧”处理后，放大地、严厉地传递给各级业务人员。营销团队很多时候“敢怒而不敢言”，很多真实的意见和想法不敢表露，只能被动地、消极地执行。在命令式管理下，营销团队没有了自己的思想，自己的主动性，而是听命令便宜行事，表面上营销结果是营销团队负责任，实际上变成了领导在负责任。“命令”一旦取代了“授权”、“指挥”和“沟通”，企业的营销管理体系就不合理了，一潭死水的营销氛围下，营销效率和效益会大大降低，而企业营销成本会大大增加。

“放鸭式”管理也是企业销售管理中普遍存在的现象。对于很多企业而言，业务人员一旦回到市场，公司对他们的管理基本没招，仅通过报表和电话是无法了解市场真实情况的。身在外，心在外，行为自如，业务人员的工作状态如何，企业根本无法掌控。人员能力强、责任心强，客户好，则市场兴隆，成为“重点市场”；人员能力差，责任心不强，如果客户再有问题，则市场矛盾突出，成为“钉子市场”或“垃圾市场”。

无论“命令式”管理或者“放鸭式”管理都有一个共同的特点，就是上下级间缺乏有效的信息沟通，公司也缺少有效管理的手段和工具。营销信息管理“一团糟”

目前企业在营销信息管理上有两种倾向：一是什么信息都想收集；二是认为信息不重要。现实情况要么就是经常填写各种报表，下发各种调查问卷，把营销团队“烦死”；要么就是没有什么报表，把业务人员“闲死”。很多企业都是在两者之间徘徊，知道销售团队不反馈信息是不行的，但又不知道该收集哪些信息，就是销售团队反馈上来的信息也不知道如何分析利用。业务人员填写的报表、报告，到了公司层面就束之高阁，没有反馈，久而久之，业务报表、报告的质量越来越低，弄虚作假现象特别突出。

总部不知道需要什么信息，区域不知道反馈什么信息，有了信息不知道如何分析利用，很多企业营销信息管理“一团糟”。营销信息和营销决策、销售管理成了两张皮。信息具有传递性、共享性、依附性、可处理性、价值性、价值的相对性、时效性和真伪性等特征，企业需要加强管理。营销信息管理混乱实际上是由两方面的原因造成的，一是信息管理制度的缺乏或者不合理，二是企业营销管理体系的不健全，其中营销管理体系的不健全起到决定作用。无论是营销目标制定、新产品上市、品牌规划、市场监督、绩效考核等都离不开必要的市场信息。建立基于信息管理的营销管理体系

一、企业营销管理体系构成

根据企业的营销职能分布，企业营销管理体系主要包括以下几个方面的内容： 1.市场研究和预测体系：包括市场调研、消费者研究、市场预测管理等。2.营销决策体系：包括营销战略规划、品牌战略规划、营销目标管理、产品发展规划、渠道发展规划（含渠道、终端、客户规划）、市场布局规划等。3.营销运作体系：新品上市、区域拓展、客户开发、广告传播、促销推广、客户服务、物流配送、计划管理等。

4.营销绩效督导体系：包括市场督导、绩效考核、工作管理等。

5.营销保障体系：包括财务服务、行政服务、人力资源服务、培训管理等。营销管理体系各个环节的运行都离不开信息管理（见表1）。

二、基于信息的营销决策

企业营销决策离不开营销信息的支持，而不同的决策内容需要的信息点不一样，信息来源方式也有差别。企业营销决策一般可采用日常信息和专项调研信息结合，决策信息既具有广泛性、普遍性，也具有针对性。

很多企业制定销售目标基本上是“拍脑袋”式的，一般是在上年基础上加上增长量能达到老板期望的结果就可以了。整个目标的制定和分解基本上无信息支持，缺少“自下而上、自上而下”的反复过程，也缺乏充分论证。营销人员对强压指标很是苦恼，老板对营销团队的压低目标倾向也很有成见，营销目标最终在双方谈判下妥协产生。

其实，如果在制定目标时都缺乏依据，那么达成目标更是没谱，因为能在不了解市场竞争状况、消费需求状况、企业自身能力情况下制定目标，可见接下来的业务运作思路也不是很清晰。目标制定需要以下信息支持： 1.总部营销目标的制定。

营销收入目标=上实际完成值+行业自然增长值（自然增长率×上实际值）+采取营销措施后的增长值（通过新品上市增长值+通过区域扩张增长值+通过渠道开发增长值+通过客户开发增长值+通过促销推广增长值+通过管理强化增长值等）。

目标制定时，对每种增长途径进行如实的分析和预测，并力求各增长维度的不重复计算，做到目标的来源有理有据。2.区域目营销目标的制定。区域市场目标的制定如果能分析到下游渠道成员的销售信息，然后结合本的营销计划，预测到各成员可能的销量，然后汇总成区域目标，相对就比较合理，也是最可能实现的。

区域目标的制定来源于业务团队对各区域、各渠道、各客户、各终端信息的全面、真实了解，在知己知彼基础上，目标制定会比较合理，实现目标的途径也会比较清晰。很多人不知道区域市场有多大销量，不知道该制定多少的销售目标，其实是对区域市场信息不甚了解。3.目标的确定。

在信息分析的基础上，总部制定的目标和区域制定的目标进行有机的结合，结合企业的策略和资源投入，反复论证，最终确定各级营销组织的目标。

三、基于信息的销售管理

企业对于营销过程和结果的管理，往往是条块式的，同样一件业务行为的管理职能分散在几个部门，部门间的管理体系没有对接，没有形成闭环管理。很多企业的目标管理职能在经营规划部门、计划管理职能在计划信息部门、业务运作管理在营销部门、市场督导缺失或分布在营销部门、营销考核职能又设置在人力资源部门。组织结构是按照职能板块设计的，出于部门本位，部门间缺乏信息的有效互通和共享。

建立以信息管理为纽带的营销管理体系就是通过信息的流转，将营销管理各职能充分发挥出来，使公司各部门密切联系、相互支持。

例如，快消品营销过程中重要的行为之一——“提高产品铺市率”。产品铺市率高了，销量就会上升。但产品铺市是细活，是累活，企业能认识到，也有要求，但一般缺乏有效的监管和考核，导致此关键业务做不到位。如果建立了基于信息的营销管理体系，就会在目标制定时，强调这一关键指标，然后在日常工作中列入行动计划，具体的业务行为中将此事做到位，同时督导人员在督导中按照计划和实际执行情况进行督导，督导信息及时传递给考核人员，根据督导反馈的信息而不是业务人员自报的信息进行考核改进。

以上过程形成以信息为纽带的PDCA闭环管理：“目标（铺市率）——计划（铺市计划）——执行（铺市）——督导（铺市率）——考核（铺市率）——目标（铺市率改进）”。贯穿在整个业务过程中的是“铺市率”信息，只要掌控了“铺市率”信息，就掌控了“铺市”这一关键营销业务。各个部门也因信息互通而实现了管理上的协调一致和相互制约。

对营销管理中的很多内容都可以实施PDCA闭环管理，其中串在整个管理链条上的就是信息。收集、跟踪、控制了营销信息，就掌控了整个营销过程。

四、建立营销信息统一管理平台

信息管理在营销管理中作用重大，而且管理难度较大，所以企业建立营销信息统一管理的平台就非常重要了。建立营销信息统一管理的平台要做到： 1.建立信息统一管理的组织：在公司层面或营销部门内部设立专门信息管理部门或岗位。有了组织保证，信息管理职能才能充分发挥。很多企业在部门职能或岗位说明书里也写有信息管理职能，但大都因与其他业务职能并存而被忽视。

2.实现流程上的对接：企业各部门间要在业务流程上实现对接，信息传递和输入输出资料应衔接顺畅，并大力推进按流程办事。

3.信息的收集、分析和处理：营销信息最好实行归口管理，所有的信息收集、分析应该统一起来，然后及时传递至相关部门处理。

4.信息的发布和反馈：企业应建立固定的信息发布机制，将信息进行分类，按固定的周期进行发布，信息接收人按照权限接收。建立信息的紧急处理机制，重大信息及时发布。

五、营销管理和信息管理的技术化

现实中每一次管理效率的大幅度提升，一定是管理思想的进步或管理工具的运用。基于信息管理的营销管理体系，不仅需要思想上解放，也需要管理工具的应用。

随着技术的进步，营销管理和信息管理也可以在硬件上提升。通过信息管理的软件化来实现信息的及时传递和统计分析，同时也可以实现信息的有效监控。例如，终端POS机和互联网的运用，零售终端的很多信息都可以及时在总部传递汇总，总部的决策和管理科学性会更强，管理效率会更高。

对营销活动也可以实施信息化管理，如传统的传真订单形式，通过PDA无线订货系统就可以实现订单的及时输送；传统的人员定点、定线拜访，也可以通过手机GPS定位系统进行监控。技术的进步，是可以提升管理水平的。

在营销管理过程中，谁掌握了信息管理，谁的营销能力可能就会大幅度提升。在产品竞争过时、品牌竞争残酷的时代，狠抓基础管理，在营销管理上的创新也许是企业竞争优势之一。

第五篇：浅析部队管理中“以人为本”思想的运用

内 容 提 要

“以人为本”，是贯彻胡主席科学发展观的综合体现。人是军队管理的核心和基础，以人为本的核心，就是要求军事管理者充分尊重官兵的主体地位，始终坚持把广大官兵放在部队建设及日常工作中的核心地位，切不能嘴上讲着以人为本而实际中却做着“本人以为”的工作。

关键词 以人为本 部队管理

浅析部队管理中“以人为本”思想的运用

中央军委主席胡锦涛指出：科学发展观的本质和核心是坚持以人为本。在部队管理中贯彻科学发展观，其本质和核心在于贯彻以人为本，始终坚持把广大官兵放在主体地位。对部队管理者来说，就是必须充分尊重官兵的主体地位，心系基层，情系官兵，切实维护官兵权益，以此激发他们热爱人民军队、努力学习、刻苦训练的进取精神和创造力量，为建设一支强大的现代化正规化革命军队奠定坚实基础。

一、部队管理工作要以人为核心

军队是执行政治任务的武装集团，是高度集中统一的战斗集体。不管什么时代，军人都要时刻经受血与火的考验，战争这个特殊的环境对军人有着特殊的要求。因此，只有重视人的作用，以人为本，充分发挥军人的主动性和能动性，军队才能有战斗力。我军从革命战争的血与火中走过来，经历土地革命、抗日战争、解放战争，由弱到强，以劣胜优，从胜利走向胜利，一个根本的原因就在于以人为本的部队管理方法，依靠广大官兵，坚持官兵一致，坚持民主管理，坚持群众路线，这种管理实践是我军不断发展壮大的有力保证。

当前，在面临着未来信息化战场的挑战和社会主义市场经济考验的情况下，我军更要坚持以人为本的管理思想，注重人、关心人、激励人、教育人、培养人，通过不断满足官

兵的合理需要，发挥人在管理中的主体性、能动性和创造性，充分利用人力资源，确保部队管理的最大效益。

在军队建设中，必须充分尊重官兵的主体地位和创造精神，心系基层、情系官兵，切实维护官兵权益，不断改善官兵的物质和文化生活条件，胡主席的重要论述，为我们研究部队管理工作如何坚持以人为本指明了方向。就是在党的绝对领导下，要始终把维护人民的根本利益作为人民军队存在的价值和意义，始终把促进官兵全面发展作为部队管理的重中之重，始终把尊重和实现官兵的合法权益摆在谋划开展管理工作的重要位臵。

二、部队管理工作要以军官为主导

军官作为部队的基本成分，既是构成军队主体的一部分，更是治军建军的骨干。军官的行动是无声的命令，起着教育、示范的作用。战争年代，军官作为作战行动的组织者和指挥者，是部队统一意志的代表，统一行动的关键，和平时期，军官作为军队战备、训练、工作、生活等各活动的领导者和主要管理者，是军队凝聚力、向心力、战斗力产生或形成的决定因素，在各项管理活动的全过程中始终处于主导地位。在建立和维护军队良好的内部关系时，军官是矛盾的主要方面，对官兵关系、官兵团结影响重大。任何情况下，军官都是部队管理工作中的决策者、组织者和主要的控制者、协调者，对管理工作的成败负有重大责任。管理能否有权威，能否有效率，能否出战斗力，关键取决于军官主导作用的发挥。因此，坚持以人为本的管理思想，就必须重视军

官队伍的管理，重视发挥好军队干部的主导作用。

（一）军官应以身作则

军队各级军官要真正做到处处以身作则，求真务实，做与时俱进的表率。要改进只管理别人、不管理自己的片面作法，由过去的单向管理转向双向管理，在管理别人的同时，自觉进行自我管理，而且要求更严、标准更高。以身作则，率先垂范，要求别人做到的，自己首先做到，既当好部队管理工作的主体，又自觉成为部队管理的对象，以实际行动和率先垂范来激励和带动全体官兵。各级军官要切实深刻领会“三个代表”重要思想，改进工作作风，深入实际，深入基层。在做出决策时，能够确实考虑代表广大官兵的利益考虑进去；在管理实践中，把关系官兵利益的问题实现好、维护好、发展好。胡主席曾经说过，做官要有官德。官德导向民风，官品决定民心，以民为本，心系群众是干好事业的根本保证。我们的党员干部都来自人民群众，真心实意为人民群众服务，是党性、宗旨和责任所在。

（二）军官应“公道正派”

部队领导干部必须增强政治观念、组织观念、法纪观念，以坚强的党性、良好的作风，在部队管理中起表率作用。在处理问题上，要坚持党性原则，坚持干部标准，公道正派，任人唯贤，不允许搞任人唯亲；要坚持民主集中制，坚持集体讨论决定，不允许搞个人或少数人说了算；要严格按规定程序办事，不允许违反程序，我行我素；要自觉接受党组织和群众的监督，坚决抵制不正之风，不允许拉关系，讲人情，给那些心术不正的人以可乘之机。

发挥军官的主导作用，还要求他们应做到“赏罚严明”。赏罚之所以重要，首先在于赏与罚对于部队管理中的作用不可或缺。

各级军官实施赏罚的关键是要敢于进行赏罚。赏罚只要能起到奖善惩恶的作用，能调动群众的积极性，就应该大胆实施。维护组织的存在，督促、引导部属趋善避恶，是领导者的责任。领导者如果对组织负责任，对部属负责任，对本人负责任，就应该正确实施赏罚。同时，领导者还要善于赏罚。

赏罚时还要注意思想沟通，赏罚对于被赏罚者而言，有个心理承受问题。领导者与被领导者思想沟通，赏罚就容易使部属接受。部属思想一旦有抵触情绪，赏罚就无效应可言。

赏罚要出于公心。赏罚必须公平，该赏则赏，该罚则罚，不能照顾亲疏。否则，赏罚就失去了“强化”作用，有时会收到相反的效果，闹得众叛亲离。

赏罚要有度，赏罚只有适度，恰到好处，才能达到激励与惩戒的目的。奖罚也不能搞平均主义，平均主义的做法，起不到教育作用。

赏罚还要注意时效性，赏罚只有在恰当的时间实施，才会收到教育的效果。

三、部队管理工作要以士兵为基础

以士兵为基础，是以人为本的思想在我军部队管理工作中的基本体现和要求，是做好我军管理工作的重要前提。毛

泽东曾提出“军队的基础在士兵”士兵是军队的主体，是军队战斗力的基本要素。军队所担负的一切任务，归根结底要依靠广大官兵去完成。士兵的状况如何，直接关系到军队的稳定与战斗力的强弱。我军在由小到大、由弱到强的发展过程中，曾形成一整套尊重士兵、关心士兵、重视士兵的管理制度、原则和方法，如三大民主制度、公正带兵制度、以情带制度、官兵一致原则等。这些管理制度和方法在我军赢得作战胜利和加强部队建设过程中发挥了极其重要的作用。我军的这些光荣传统，今天一定要继承并发扬光大。

当前，部队管理以士兵为基础，要着重做到以下几个方面：

（一）确立士兵的中心地位，注重保障士兵的政治、经济、文化权利

军队的各项管理制度、管理措施要切实体现士兵的利益，以士兵为中心去制定和落实各项管理措施，使士兵能够以主人翁的姿态参与部队政治生活，能够维护自己的合法权利。部队各项建设要以士兵为中心，工作设施、营房设施、生活设施、学习设施、文化设施等基础设施，要能不断满足士兵的物质文化需求。确立士兵的中心地位，尤其是要刹住打骂体罚士兵、收受钱物等歪风，尊重维护士兵的名誉权、人身权和财产权。近年来，有的部队在管理工作中也经常出现个别基层干部未经战士同意就翻阅战士的日记，甚至私拆战士的信件的行为，这些行为严重违反了以人为本的管理原则，必须坚决杜绝。

（二）体现士兵的主体性，尊重维护士兵的知情权、参与权和监督权

士兵是部队的主体，一切涉及士兵切身利益的敏感事项，都应该逐步推行办事公开制度。也就是说，在部队管理中，推行办事公开，尊重维护士兵的知情权、参与权和监督权。近年来，我军逐渐在人事、财务、工程、物资采购等方面推行的一系列改革，一个共同的方法，就是采取办事公开来强化监督，堵塞漏洞，规范权力的运行机制。实践证明，针对广大官兵关心的敏感问题，进一步建立健全有利于公开、公正、公平的管理机制，使士兵行使应有的民主权利，对部队建设的重大问题享有知情权、参与权和监督权，就能确保士兵的主人翁地位，调动他们的积极性和创造性。

（三）注重人性化管理，尊重维护士兵的休息权、健康权和自由权

尊重维护士兵的休息权和健康权，不仅仅是部队管理方法的问题，实质上是保障战士的基本权益问题。目前，不少部队往往对这个问题没有引起高度重视，有的领导对尊重士兵的休息权和健康权的观念很淡薄，动不动就要部属停止休假，动不动就取消双休日，动不动就要加班加点，不惜士兵身体透支，大打疲劳战术。当然，由于部队的特殊性，在完成重大任务和突击性工作时，连续作战是难免的，不能提倡“八小时以外是我的自由”，不能照搬地方“加班就得给报酬”这些做法。但要从领导工作的指导思想上，应当学会关心爱护士兵，尊重他们的休息权和健康权，士兵群众越是忘

我工作，领导就越是要注意部队劳逸结合，并抓好休假、体检等制度的落实，保证战士的身心健康。

（四）努力抓好人才建设工程，满足士兵健康成长的需求

关心士兵成长要注重从两个方面入手：首先是注重培养士兵良好的道德素质。思想道德素质，是军人素质的灵魂，起着决定和主导作用。部队管理要注重结合各种形式“寓教育于管”，大力加强士兵思想政治教育，增强教育的针对性和有效性，切实做到入耳入脑入心，使广大士兵能够树牢军魂意识，坚持正确的政治方向，树立正确的人生观、价值观、世界观，走好人生的每一步；其次，注重培养战士的综合素质和能力，即根据战士成长进步的需要，创造环境，形成机制，让战士的文化知识、身体心理素质、实践能力在各种环境、各种岗位中不断提高。部队领导者要做好培养造就高素质部队人才的工作，切实做到“让想干事的战士有机会，能干事的战士有岗位，干好事的战士有地位”，在部队管理中形成广大官兵求知成才、奋发向上的良好氛围。

综上所述，军事管理以人为核心，是贯彻科学发展观的体现。人是军队管理的核心和基础，以人为核心，就是要求军事管理充分尊重官兵的主体地位和创造精神，始终坚持把广大官兵放在部队建设核心地位。

在部队管理中，强化以人为本的意识，是贯彻科学发展观的体现。以人为核心的军队管理，就是要求军队的各项管理制度、管理措施要切实体现士兵的利益，充分尊重官兵的主体地位和创新精神，始终坚持把广大官兵放在部队建设的重要地位。通过充分尊重官兵的主体地位，充分尊重广大官兵的自身权益，调动广大官兵的积极性、主动性、创造性，使广大官兵在部队各项管理活动的全过程中始终处于主导地位。