从保险营销员的社会处境看保险营销中存在的问题

第一篇：从保险营销员的社会处境看保险营销中存在的问题

从保险营销员的社会处境看保险营销中存在的问题

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摘要：随着科技的进步和经济的发展，保险营销模式已从单一化向多元化转变。但是，以保险营销员为主体的传统营销模式仍是保险营销最主要的模式，特别是在寿险营销中。本文将从保险营销员的社会处境出发，探寻保险营销中尚存在的问题，并提出一些意见和建议。

关键词：营销员，社会处境，保险营销

1保险营销员的社会处境

1．1保险营销员的工作待遇

在我国，从事保险营销的主力军是保险代理人，它包括：保险营销员、兼业代理人和专业代理人，其中保险营销员所占的比例是最大的。保险营销员隶属于保险公司的业务部门或者营销部门，其收入主要来自于招揽保险业务所获得的佣金，而佣金是按照保险营销员所招揽业务的保费收入的一定比例来计算的。所以，其收入下不保底，上不封顶。一方面，营销员有获得高收入的可能，但另一方面，他们又承受着收入没有保障的风险。

1．2保险营销员的社会印象

社会公众对保险营销员的反感具有广泛的一致性，而且这种一致性不会因为文化程度、行业差异、年龄大小等因素而改变。保险业和银行业同属四大金融产业之一，但是社会公众对银行业的认可度和信任度都远高于保险业，这也从一定程度上反映出了社会公众对保险营销员的反感和抵触情绪，因为他们对保险业的认识大多是通过与保险营销员的接触而获得的。总之，就现阶段而言，保险营销员这个职业没能得到社会的广泛认可和肯定。2保险营销中存在的问题

保险营销员所处的尴尬和窘迫境地，一方面，反映出了营销员在展业过程中表现的不专业和不规范，另一方面，又映射出了我国传统保险营销模式中存在的问题。

2．1保险营销的重心失衡

随着经济的发展，市场营销已告别了以销售为导向的营销阶段，发展到以市场为导向的营销阶段，保险营销也不例外。

然而，目前大多数保险公司都将营销的重心放在了保险产品的销售上，以大量的人力、物力为代价来争夺市场份额，忽略了营销的核心——“营”。在营销过程中市场需求未能得到充分的重视，导致营销工作重心失衡。

与一般的商品相比，保险商品有其特殊性，这种特殊性表现在它是一种“非渴求”的无形商品，且保险消费属于隐性消费。针对这些特点，保险公司需要投入较多的人力、物力在产品的宣传和推销上，但不能因此将营销的重心本末倒置。保险营销员的职责是将保险产品详细准确地介绍给投保人，但真正能为企业赢得市场的是保险产品能给投保人提供的保障和利益。因此，保险营销的重心应该放在保险产品的研发环节而非销售环节。

2．2保险公司将过多的销售压力转移给了保险营销人员

保险行业经营的是风险而非一般商品，这就决定了它在产品的经营过程中必须采用精算等特殊技术，这是大多数投保人所不熟悉的。较之一般的制造业，投保人和保险人之间对于

保险产品信息的不对称状况更明显。这种信息的不对称对于投保人来说显然是不利的，但保险公司却能利用这种信息不对称来牺牲消费者的部分利益使自己获得更多的收益，但与此同时，信息的不对称又会降低消费者对保险产品的信任度和购买欲望，使保险公司的营销工作难以开展。面对这样的境况，保险公司将销售的压力通过较高的佣金比例转嫁给了保险营销员，这种压力是导致很多营销员违反职业规范，引发各种道德风险和心理风险的主要原因。也是导致社会公众对保险营销员，乃至整个保险行业消极认识和负面印象的间接原因。

2．3对保险营销员的激励机制和绩效考核机制不合理

保险公司为了激励保险营销员为公司推销出更多的保单，往往采用较高的佣金制度，将保费中较大比例支付给营销员作为他们的佣金。这种制度从短期来看能激励营销员更努力工作，争取更多的保单，为保险公司的带来更多的保费收入。但是从长远来看，这种制度存在着局限性，一方面，营销员可能会为了获得高额佣金而违反职业守则，放松对保险标的风险的评估，甚至帮助投保人隐瞒重要信息。这样一来，保险公司就会积累很多风险超过正常标准的保单，赔偿责任就会增大，不利于保险公司的经营。另一方面，保险公司将收取的保费中很大一部分以佣金的形式支付给了营销员，公司的保费收入就会减少，相应的用于承担赔付责任的保险基金也随之减少，影响公司的偿付能力。

保险公司的对营销员的绩效考核标准最突出的有两个：一个是增员业绩，一个是保单业绩。保单质量却被忽视了，这就给他们一种只追求保单数量不注重保单质量的错误导向。保险营销员与投保人直接接触，更容易了解到投保人的真实情况，为评估保险标的的风险提供有用信息。但如果营销人员忽视了这点，保险公司的核保工作难度就会加大，甚至无法做出准确的判断。这样不仅增加了保险公司的承保工作量，也加大了保险公司的经营风险。3改善保险营销现状的建议

3．1摆正营销工作的重心更多期刊发表详情联系QQ：1286503325电话：***王编辑

将保险营销工作的重心从保单的销售转移到险种的研发和服务质量的提高上来，是完善保险营销体制的首要措施。险种的研发是保险销售的前提，保险产品与投保人需求的高度契合是增强产品市场竞争力，争夺市场份额的重要砝码。有了好的保险产品能增强营销人员的推销信心，减小他们的压力，避免违规操作，抑制道德风险和心理风险的出现，从根本上改善保险营销员的现状和处境。

3．2采用整体营销模式

整体营销模式是保险公司针对保险的营销制定出整体的计划，从提高企业的知名度和信誉度、加大产品宣传力度、加强社会公关等方面入手，赢得更多的潜在客户，为保险营销员展业提供有用的资料，增强展业活动的针对性，提高效率，减少人力、物力的浪费。

增强营销员的集体意识，提高营销人员的专业知识和职业素质，将营销人员的专业知识培训和业务培训纳入整体营销的过程中。促使营销员以专业的知识和熟悉的业务信息为投保人提供详细的投保信息，增强投保人对营销人员的信任度，从而增加业务量。

3．3完善和健全对保险营销员的激励和绩效考核机制

较高的佣金制度能对保险营销员起到一定的激励作用，但这种方式容易导致心理和道德风险，具有一定的局限性。降低营销人员的流动率和脱落率，建立营销员的企业忠诚度，能从根本上激励营销人员更努力、更高效地开展工作。保险公司可以从以下几方面着手：首先，给营销人员提供更多的帮助，增强他们的团队意识，减少他们孤军奋战的压力。其次，多给他们一些人文关怀，建立他们的企业归属感。再次，给他们提供一定的薪水保障，适当降低他们的任务量。

此外，将保单的质量纳入对保险营销员业绩的考核之中将有助于保险公司加强对承保风

险的选择和控制。当营销员推销出去的保单赔付率低于一定的标准，保险公司可以给予他们适当的奖励，这样能激励他们在开展业务的过程中注重对风险的评估，避免违规操作，有效提高业务的质量。

参考文献：

[1]刘连生，申河.保险中介[M]．北京：中国金融出版社，2007.[2]刘冬姣．保险中介制度研究[M]．北京：中国金融出版社，2000.[3]魏巧琴．保险公司经营管理[M]．上海：上海财经大学出版社，2010.[4]陈百里．我国保险业个人营销模式探析[J]．保险研究，2008,11（19）.

第二篇：保险营销员营销什么及怎样营销

保险营销员营销什么及怎样营销

上周末参加中国人寿股份有限公司“国寿讲师在行动——金牌争霸赛”活动，选手们的表现给我留下了深刻的印象。作为大赛评委，我在给台上选手打分的同时，也在作为听众，听着选手们讲述一个又一个感人至深的有关营销员的故事，以及他们对保险的诠释，思考着这样的问题：作为保险市场中一支不可或缺的主力军，作为联接保险公司和投保人的桥梁，营销员们营销的是什么？他们应当怎样营销？

在市场经济条件下，“酒香不怕巷子深”已经成为“计划经济”的“黄历”。人们意识到，不论多好的产品，都要有营销才行，只有“广而告之”，才能深入人心，进入千家万户。保险业素有“保险是卖出的，而不是买入的”之说，其产品的“避害性”特性更是决定了营销的必要性和重要性。正因为如此，在中国180多万保险从业人员中，营销员就占到了近150万。然而，保险营销并非有些人想象的那么容易和简单，它是有讲究、有学问的。在我看来，营销什么是内容，怎样营销是形式，内容、形式不同，结果将会迥异。

首先，我认为营销员营销的是保险独有的关爱。这种独有表现在它是“雪中送炭”式的，它是在人们最需要帮助、最需要关爱的时候到达的：它降落在大灾后的废墟上，它伫立在绝望病人的床前，它出现在痛失亲人的家庭成员的手上——它使得人们能够从废墟上重建家园，从绝望中恢复信心，从此更加真切地感受到生命的可贵、领会生活的真谛。其次，营销员营销的是公司的实力。这种实力表现在独特的公司文化、适应消费者需要的产品以及优质的服务上，并最终通过其竞争能力、创新能力和盈利能力反映出来。再次，营销员营销的是个人的信誉。消费者通过营销员而“结识”了保险，通过信任营销员而将自己的“未来”托付于了保险，这是一份怎样的责任！

保险独有的关爱构成保险营销深厚的底蕴，公司实力彰显保险营销的内涵，个人信誉成为保险营销的门面，三者环环相扣，组成保险营销的本质和内容。有了它们，还需要形式、需要载体，这就是韧劲、专业素养和激情。

营销员应当以韧劲来营销。我曾经说过，像保险这种以“承诺”作为其最大特点的产品，总的来说，它的本质是“避害”的，但这种“避害”产品只有在人们发生了保险事故、遭受损失时才起作用。而在当初购买的时候，人们并不能看到并马上享受到它现实的好处。此外，还有一个非常重要的原因，这就是世界上人们一般都很忌讳谈论死啊、伤啊这些事的，尽管它们是客观存在。因此，在大多数情况下，人们会自己主动到商店去购买实物商品，但一般很少主动去购买保险。可是，任何一种产品在完成“生产”阶段之后，都要进入销售阶段，最终到达消费者的手中，这才算是一个生产过程的完成。如果保险产品开发出来以后没有到达消费者手中，这个生产过程可以说是没有完成的。那么，怎样才能做到这一点呢？这就需要保险人自己通过各种途径将产品“送”到消费者手中，使得消费者对未来“避害”产品的需求得以提前实现。保险产品的这种特点会要求营销员要“不厌其烦”地向消费者作出解释说明等。当然，这坚韧不应当被表现为“死缠烂打”，如果是这样的话，那会让人反感，由此反而失掉营销的市场。

营销员应当以专业素养来营销。有些人认为，保险营销是一项很简单的工作，似乎只要“敢于开口”或者“能言善辩”即行。实际上，保险产品的复杂性决定了一个优秀的寿险营销员应当是具有深厚的专业素养的专业销售人员。这个专业素养不仅仅体现在其销售产品本身的内容上，更重要的是围绕所销售产品的相关知识上，例如保险、风险管理、金融、人口、宏观经济方面甚至心理学领域的知识。

营销员应当以激情来营销。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。保险营销员在营销的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的客户。

10年前，我说过这样一句话：中国保险业的发展在很大程度上可以说是“成也营销员，败也营销员”。我为什么会这样说呢？因为一方面，当时中国的保险市场还是一个非常弱小、落后的市场，为了获得快速发展，抢占和扩大市场份额，各公司都在广募营销员，以实施我称之为的“数量扩张型”的发展战略；另一方面，中国的老百姓大都不了解保险，而保险的特性又决定了它在很大情况下是通过中介的方式——代理或者经纪——来销售出去的。在这种背景下，由于一些营销人员缺乏职业道德，业务素质低，为拉保户可以说不择手段，败坏了保险营销员的整体形象，更加重了消费者对保险的疑虑。10年过去了，中国保险业有了长足的发展，市场结构也发生了深刻的变化，然而，“保险是卖出的”的现状并没有改变。而与此同时，专业代理经纪公司也需要一个成长周期，在这种情况下，营销员在中国的保险市场上仍然要扮演重要的角色，但无庸置疑，许多营销员还并不能完全胜任这个角色。也正是从这个意义上看我认为，中国人寿股份有限公司的“国寿讲师在行动”的“示范效应”具有深远的战略意义。

第三篇：保险营销存在的主要问题

保险学概论第三次作业

第二题

保险营销存在的主要问题

我国保险业营销模式现状

一、我国保险业营销模式发展的初始阶段保险代理人模式引入我国之前：没有真正意义上的营销，销售方式主要是公司的业务员和行业代理。

二、发展阶段 保险代理人模式引入我国之后：代理人制度长期占据主导地位，并得到了一定的发展。

三、现阶段单纯的代理人模式已不能满足市场的需要，因此出现了许多新兴的营销模式。但从目前的情况来，新兴的营销模式刚刚出现，还处于摸索阶段，我国保险业的营销模式还是以保险代理人模式为主。（引用实例论证在当今保险业市场代理人模式仍处于主导地位）

一、我国寿险营销中存在的主要问题

我国真正意义上的寿险营销仅有十几年的历史，个人代理人制度从1992年友邦保险公司引入我国至今不过14年，因此，处于发展中的寿险营销制度还很不完善，突出表现在以下几方面：

1．寿险营销中的诚信度不足。销售人员将寿险营销等同于简单的推销，以将保险商品卖出，收取保费为主要目的，注重短期利益，功利性过强，在销售过程中容易产生不诚实的问题，甚至还会出现诱转保、骗转保，加之电视上时常报导因销售过程的问题最后导致被保险人被拒赔的情况，所以目前社会大众相当一部分对保险销售人员不信任，对保险公司印象不佳。这也是2005年保监会号召保险业界树立诚信大旗的一个原因。

2．保险公司培训销售人员的制度不完善。

(1)很多公司培训销售人员的主要目的是为了在短期内提高其业务水平，把保险产品更多地推销出去。为了达到这一目的，很多都采用了“台湾模式”的培训方式，这种模式讲求的是销售人员如何包装自己，怎样运用话术去卖出保险。例如，新人在培训课中学习的一个内容就是如何赞美客户。讲师讲完课后还会让学员马上模拟相互赞美，这是很不自然的。销售保险的目的在于满足客户的需求，应该实实在在地设计出合适的保险计划，而不是主要依靠话术去让客户高兴，盲目地掏钱买保险。

(2)讲师的水平不够高，很多就是照本宣科地讲课，毫无生动可言，并且讲授的内容基本都是围绕本公司险种设计的，跟销售无关的保险知识基本上就没讲。像“保险深度”、“死

差损(益)”之类的重要概念在讲课时可能根本不会涉及。整个培训常常就是一堂保险速成课。

3．推销过程中很多销售人员实际上依靠的是亲情关系和人情关系。很多刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险，即常称的“杀熟”，这样的客源用完后就找不到其他客源了，最后因销售额达不到公司要求被辞退，这样可能会产生孤儿保单。而依靠人情关系推销的保险有可能出现高的退保率，因为投保人可能并不是真的需要某方面的保险，当初购买主要是因为人情的缘故，自身对保险并不了解，购买后要每隔一段时间缴纳不少的保险费，自然不愿意，最后可能就会选择退保。如果仅依靠亲情关系和人情关系推销保险，不从被保险人的实际需求考虑的话，实际是对保险这样的无形商品信用的破坏。

4．佣金支付不够合理。现在很多保险公司支付给销售人员的首期佣金比例偏高，后期偏少，这样的后果就是对被保险人的后期服务不到位，卖出保险收取佣金后就很少再采取跟踪服务的措施。保险公司衡量一个销售人员业绩的标准似乎就只有保费收入，重视数量不重视退保率等其他指标。公司内部宣传栏上就常常写有“某某 保费„万”，还有完成多少保费就奖励去哪里旅游之类的激励措施。

5．公司对销售人员在推销保险时的支持还不够。有时销售人员需要自己花大量时间来搜集整理资料，而且一些公司的险种变化比较快，甚至没有险种手册，这些都对保险推销带来了不便。如果公司能整理好这些资料或做成模版提供给销售人员，这样就能节省大量的时间，有利于他们把主要精力放在保险计划书的制定上面。

二、存在这些问题的原因

1．我国保险业处于初级阶段，各大保险公司把很大一部分精力放在了占领市场份额上，因此不可避免地出现了重视短期利益，急功近利的现象。这是主要的原因。

2．保险业发展之初需要有足够的市场参与者，因此对保险代理人的门槛要求较低，造成了代理人的专业素质不过硬，同时缺乏对其人品的考量，使得在推销保险时出现不诚信的现象，损害了保险公司的声誉。

3．保险公司对新人的培训系统很不完善，培训时间很有限，培训内容的重点放在推销上，忽视了专业知识的灌输。以保费多少来衡量销售人员的成绩造成了销售人员重业绩轻服务。激励措施以物质奖励为主，更是无形中激励销售人员要尽可能多的销售保单，获取保费。

4．配套的约束保险销售人员行为的法规还不够。

三、改进寿险营销制度的一些建议

1．寿险营销制度要建立在诚信原则的基础。保险业以人为本，维系人与人之间关系的纽带就是诚信。寿险产品的无形性与未来性效用使投保人在购买时难免产生不踏实的感觉，所以从寿险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。同时寿险公司还要对销售人员诚信，这样才能让销售人员对客户诚信。

2．保险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念。现在很多公司的险种都大同小异，因此在销售时要注意采取产品差异化战术，为客户提供个性化的服务，把价格的竞争转移到服务质量的竞争上来，注重培养客户的忠诚度。

3．提高保险代理人的门槛，鼓励和发展多种形式的保险中介。提高保险代理人的准入标准，比如提高对学历的要求和考试的难度，还应尽可能对人品进行考察。加快保险经纪人和保险公估人的发展，二者的发展有利于解决保险代理人销售寿险商品中出现的问题。

4．保险公司要完善培训系统。首先，要建立招收新人的严格标准，不能前来报名的都收。其次，培训内容要注重培养新人的保险专业素质，打牢基础，特别是要从一开始就灌输诚信服务的理念。晨会实际上也是一个培训的好时机，应该充分利用。培训完成后的再教育也很重要，一些寿险公司就采取了网上教学的方式，销售人员从网上可以学习LOMA等课程。

第三，建立一支高素质的讲师队伍是保险公司顺利实施培训工作的关键，这直接关系到培训的效果。最后，培训不能忽视了加强新人的职业道德修养。

5．销售过程中销售人员应克服以保费为中心的指导思想，要确立服务第一，客户至上的思想，采取个性化的服务，实行不同的险种组合制作几套保险计划让客户有被真诚对待的感觉。

6．改革佣金支付方式。在保持佣金总量不变的前提下，降低首期和前几年佣金支付比例，相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限，并结合考核退保率、投诉率等指标，发放后续佣金。这样可以督促销售人员跟踪服务，抑制其短期行为，同时也为保险公司提供了增加二次客源的机会。

7．建立合理的激励机制。有效的激励能使销售人员在较长的时间内保持一种心理稳定状态，目标与欲望的平衡将产生无穷的动力，落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握销售人员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。保险公司要研究销售人员的心理，针对不同的心理层面，合理搭配不同的激励手段，运用精神奖励与物质刺激的双重作用，达到激励的最佳效果。

8．建立全方位监管体系，通过强化监管措施，约束销售人员的不良行为。一是长期进行职业道德教育，订立职业道德规范，达到让销售人员自觉做到自律自强，自觉规范其行为的目的。二是充分发挥保险同业公会的作用，在同业公会内部成立个人代理人专业管理委员会，建立销售人员的档案信息，对不良行为要登记。三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用。四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人代理人的违规行为，应及时查处。

第四篇：保险营销存在的主要问题

保险营销存在的主要问题

我国处于发展中的保险营销制度还有待完善，突出表现在以下几方面：

1、保险营销中的诚信度不足。销售人员将保险营销等同于简单的推销，以将保险商品卖出，收取保费为主要目的，注重短期利益，功利性过强，在销售过程中容易产生不诚实的问题，甚至还会出现诱转保、骗转保，加之电视上时常报导因销售过程的问题最后导致被保险人被拒赔的情况，所以目前社会大众相当一部分对保险销售人员不信任，对保险公司印象不佳。这也是2005年保监会号召保险业界树立诚信大旗的一个原因。

2、保险公司培训销售人员的制度不完善。

(1)很多公司培训销售人员的主要目的是为了在短期内提高其业务水平，把保险产品更多地推销出去。为了达到这一目的，很多都采用了“台湾模式”的培训方式，这种模式讲求的是销售人员如何包装自己，怎样运用话术去卖出保险。例如，新人在培训课中学习的一个内容就是如何赞美客户。讲师讲完课后还会让学员马上模拟相互赞美，这是很不自然的。销售保险的目的在于满足客户的需求，应该实实在在地设计出合适的保险计划，而不是主要依靠话术去让客户高兴，盲目地掏钱买保险。

(2)讲师的水平不够高，很多就是照本宣科地讲课，毫无生动可言，并且讲授的内容基本都是围绕本公司险种设计的，跟销售无关的保险知识基本上就没讲。像“保险深度”、“死差损(益)”之类的重要概念在讲课时可能根本不会涉及。整个培训常常就是一堂保险速成课。

3、推销过程中很多销售人员实际上依靠的是亲情关系和人情关系。很多刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险，即常称的“杀熟”，这样的客源用完后就找不到其他客源了，最后因销售额达不到公司要求被辞退，这样可能会产生孤儿保单。而依靠人情关系推销的保险有可能出现高的退保率，因为投保人可能并不是真的需要某方面的保险，当初购买主要是因为人情的缘故，自身对保险并不了解，购买后要每隔一段时间缴纳不少的保险费，自然不愿意，最后可能就会选择退保。如果仅依靠亲情关系和人情关系推销保险，不从被保险人的实际需求考虑的话，实际是对保险这样的无形商品信用的破坏。

4、佣金支付不够合理。现在很多保险公司支付给销售人员的首期佣金比例偏高，后期偏少，这样的后果就是对被保险人的后期服务不到位，卖出保险收取佣金后就很少再采取跟踪服务的措施。保险公司衡量一个销售人员业绩的标准似乎就只有保费收入，重视数量不重视退保率等其他指标。公司内部宣传栏上就常常写有“某某 保费„万”，还有完成多少保费就奖励去哪里旅游之类的激励措施。

5、公司对销售人员在推销保险时的支持还不够。有时销售人员需要自己花大量时间来搜集整理资料，而且一些公司的险种变化比较快，甚至没有险种手册，这些都对保险推销带来了不便。如果公司能整理好这些资料或做成模版提供给销售人员，这样就能节省大量的时间，有利于他们把主要精力放在保险计划书的制定上面。

存在这些问题的原因：

1．我国保险业处于初级阶段，各大保险公司把很大一部分精力放在了占领市场份额上，因此不可避免地出现了重视短期利益，急功近利的现象。这是主要的原因。

2．保险业发展之初需要有足够的市场参与者，因此对保险代理人的门槛要求较低，造成了代理人的专业素质不过硬，同时缺乏对其人品的考量，使得在推销保险时出现不诚信的现象，损害了保险公司的声誉。

3．保险公司对新人的培训系统很不完善，培训时间很有限，培训内容的重点放在推销上，忽视了专业知识的灌输。以保费多少来衡量销售人员的成绩造成了销售人员重业绩轻服务。激励措施以物质奖励为主，更是无形中激励销售人员要尽可能多的销售保单，获取保费。

4．配套的约束保险销售人员行为的法规还不够。

改进保险营销制度的一些建议

1．保险营销制度要建立在诚信原则的基础。保险业以人为本，维系人与人之间关系的纽带就是诚信。寿险产品的无形性与未来性效用使投保人在购买时难免产生不踏实的感觉，所以从保险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。同时寿险公司还要对销售人员诚信，这样才能让销售人员对客户诚信。

2．保险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念。现在很多公司的险种都大同小异，因此在销售时要注意采取产品差异化战术，为客户提供个性化的服务，把价格的竞争转移到服务质量的竞争上来，注重培养客户的忠诚度。

3．提高保险代理人的门槛，鼓励和发展多种形式的保险中介。提高保险代理人的准入标准，比如提高对学历的要求和考试的难度，还应尽可能对人品进行考察。加快保险经纪人和保险公估人的发展，二者的发展有利于解决保险代理人销售保险商品中出现的问题。

4．保险公司要完善培训系统。首先，要建立招收新人的严格标准，不能前来报名的都收。其次，培训内容要注重培养新人的保险专业素质，打牢基础，特别是要从一开始就灌输诚信服务的理念。晨会实际上也是一个培训的好时机，应该充分利用。培训完成后的再教育也很重要，一些保险公司就采取了网上教学的方式，销售人员从网上可以学习相关课程。第三，建立一支高素质的讲师队伍是保险公司顺利实施培训工作的关键，这直接关系到培训的效果。最后，培训不能忽视了加强新人的职业道德修养。

5．销售过程中销售人员应克服以保费为中心的指导思想，要确立服务第一，客户至上的思想，采取个性化的服务，实行不同的险种组合制作几套保险计划让客户有被真诚对待的感觉。

6．改革佣金支付方式。在保持佣金总量不变的前提下，降低首期和前几年佣金支付比例，相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限，并结合考核退保率、投诉率等指标，发放后续佣金。这样可以督促销售人员跟踪服务，抑制其短期行为，同时也为保险公司提供了增加二次客源的机会。

7．建立合理的激励机制。有效的激励能使销售人员在较长的时间内保持一种心理稳定状态，目标与欲望的平衡将产生无穷的动力，落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握销售人员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。保险公司要研究销售人员的心理，针对不同的心理层面，合理搭配不同的激励手段，运用精神奖励与物质刺激的双重作用，达到激励的最佳效果。

8．建立全方位监管体系，通过强化监管措施，约束销售人员的不良行为。

一是长期进行职业道德教育，订立职业道德规范，达到让销售人员自觉做到自律自强，自觉规范其行为的目的。二是充分发挥保险同业公会的作用，在同业公会内部成立个人代理人专业管理委员会，建立销售人员的档案信息，对不良行为要登记。三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用。四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人代理人的违规行为，应及时查处。

第五篇：保险营销存在的问题

保险营销存在的问题

三、改进寿险营销制度的一些建议

1．寿险营销制度要建立在诚信原则的基础。保险业以人为本，维系人与人之间关系的纽带就是诚信。寿险产品的无形性与未来性效用使投保人在购买时难免产生不踏实的感觉，所以从寿险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。同时寿险公司还要对销售人员诚信，这样才能让销售人员对客户诚信。

2．保险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念。现在很多公司的险种都大同小异，因此在销售时要注意采取产品差异化战术，为客户提供个性化的服务，把价格的竞争转移到服务质量的竞争上来，注重培养客户的忠诚度。保险营销存在的问题

3．提高保险代理人的门槛，鼓励和发展多种形式的保险中介。提高保险代理人的准入标准，比如提高对学历的要求和考试的难度，还应尽可能对人品进行考察。加快保险经纪人和保险公估人的发展，二者的发展有利于解决保险代理人销售寿险商品中出现的问题。

4．保险公司要完善培训系统。首先，要建立招收新人的严格标准，不能前来报名的都收。其次，培训内容要注重培养新人的保险专业素质，打牢基础，特别是要从一开始就灌输诚信服务的理念。晨会实际上也是一个培训的好时机，应该充分利用。培训完成后的再教育也很重要，一些寿险公司就采取了网上教学的方式，销售人员从网上可以学习LOMA等课程。第三，建立一支高素质的讲师队伍是保险公司顺利实施培训工作的关键，这直接关系到培训的效果。最后，培训不能忽视了加强新人的职业道德修养。

5．销售过程中销售人员应克服以保费为中心的指导思想，要确立服务第一，客户至上的思想，采取个性化的服务，实行不同的险种组合制作几套保险计划让客户有被真诚对待的感觉。

保险营销存在的问题

6．改革佣金支付方式。在保持佣金总量不变的前提下，降低首期和前几年佣金支付比例，相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限，并结合考核退保率、投诉率等指标，发放后续佣金。这样可以督促销售人员跟踪服务，抑制其短期行为，同时也为保险公司提供了增加二次客源的机会。

7．建立合理的激励机制。有效的激励能使销售人员在较长的时间内保持一种心理稳定状态，目标与欲望的平衡将产生无穷的动力，落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握销售人员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。保险公司要研究销售人员的心理，针对不同的心理层面，合理搭配不同的激励手段，运用精神奖励与物质刺激的双重作用，达到激励的最佳效果。

保险营销存在的问题

8．建立全方位监管体系，通过强化监管措施，约束销售人员的不良行为。一是长期进行职业道德教育，订立职业道德规范，达到让销售人员自觉做到自律自强，自觉规范其行为的目的。二是充分发挥保险同业公会的作用，在同业公会内部成立个人代理人专业管理委员会，建立销售人员的档案信息，对不良行为要登记。三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用。四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人代理人的违规行为，应及时查处。