第一篇：试析保险法律法规存在的问题
我国1995年制定的《保险法》，带有明显计划经济体制烙印，存在一些法律空白和缺陷，无论在内容上，还是在范围上，都已越来越不适应保险业自身发展和保险经营环境的变化。本文约5000余字，试从保险立法中“近因”原则的缺失；不利解释原则适用上的模糊；合同陷阱的隐藏；不易把握的明确说明义务及滞后的保证保险立法等五个方面分析了我国保
险法律法规存在的问题及缺陷；并从完善保险活动的基本原则、规范保险人义务，加大对投保人合法权益的保护、强化监管机构职能，提高监管水平等方面提出了对建立与国际惯例相一致的现代化保险法律法规体系的建议，以求抛砖引玉。
《中华人民共和国保险法》第二条规定：“保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保证金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄，期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。”投保人为了预防危险，将一定的保险费支付给保险人，如果危险事故发生或出现合同约定的条件，保险人则须按合同约定向被保险人或者保险受益人支付赔偿金或保险金；作为保险人的保险公司则通过建立保险基金来分散危险，消化损失。由此可见，保险是为了分散危险、消化损失的一种商业活动，其目的是通过合同法律行为来实现的。保险合同具有“最大善意”、“双务、有偿”、“射幸”等特征。
我国自1980年恢复国内保险业务以来，保险立法经历了以无到有，由粗到细的过程，逐步完善了相关法规：1983年实施《财产保险合同条例》，1985年发布《保险企业管理暂行条例》，1992年通过《海商法》，1995年通过了《保险法》。为了更好地贯彻实施《保险法》，中国人民银行于1996年、1997年、1998年分别发布了《保险管理暂行规定》、《保险代理人管理规定（试行）》、《保险经纪人暂行规定（试行）》。这些法律法规对保护当事人的合法权益，促进保险事业的发生，解决保险争议，完善商事法制建设，都具有重要意义。但也还有许多不成熟和不规范的地方，对比世界其他国家特别是发达国家完善的保险体系还存在着相当的差距。主要表现为保险活动的基本原则不够全面，规范保险新业务的立法相对滞后等方面，以下笔者试从“近因”原则缺失、条款文字歧义等方面分析我国保险法律体系中存在的缺陷和不足，以求抛砖引玉：
一、“近因”原则的缺失
《保险法》规定保险活动的基本原则有：自愿原则、试实信用原则和遵守法律和行政法规的原则。而“近因原则”这一被国际保险业普遍运用的原则在我国缺乏运用的法律依据。所谓“近因原则”是指保险人按照约定的保险责任范围承担责任时，其所承保危险的发生与保险标的的损害之间必须存在因果关系。在近因原则中造成保险标的损害的主要的，起决定作用的原因，即属近因。只有近因属于保险责任，保险人才承担保险责任。而近因原则的缺失正是导致保险合同当事人，尤其是投保人产生凡是投保的利益遭到损失时皆可获得赔偿的想法的根源，从而导致一些不必要的纠争。近因原则作为常用的确定保险人对保险标的的损失是否负保险责任以及负何种保险责任的一条重要原则，在我国《保险法》、《海商法》竟未作出明文规定，不得不说是我国保险立法的一重大缺憾。
二、不利解释原则适用上的模糊
投保人和保险人之间的权利义务关系是通过保险合同来确立的，而作为附合合同的保险合同，不论是投保单、保险单还是特约条款，大部分都由保险人制定，在制定时，必然经过深思熟虑，反复推敲，内容多对自己有利，且已经基本实现了格式化。格式保险合同由保险人备制，极少反映投保人、被保险人或者受益人的意思，投保人在订立保险合同时，一般只能表示接受或者不接受保险人拟就的条款。再者，保险合同的格式化也实现了合同术语的专业化，保险合同所用术语非普通人所能理解，这在客观上有利于保险人的利益。因此，一旦合同成立而双方发生纠纷，投保人将处于不利的地位。为了保护被保险人或者受益人的利益，各国在长期的保险实务中积累发展了不利解释原则，以示对被保险人或者受益人给予救济。在格式保险合同的条款发生文义不清或者有多种解释时，应当作不利于保险人的解释，实际上是作有利于被保险人的解释。我国合同法第四十一条规定“对格式条款有两种以上解释的，应当作不利于提供格式条款一方的解释。”保险法第三十条也规定：“对于保险合同的条款，保险人与投保人、被保险人或者受益人有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。”我国关于保险合同条款解释的规定，已经实际上确立了不利解释原则，与国际惯例是相一致的。这对于被保险人和受益人（经济上的弱者）的利益维护具有十分重大的意义。
但在司法实践中，由于缺乏统一明确的标准，以及不承认判例的拘束力，
第二篇：失业保险存在问题
浅谈我国失业保险制度存在的问题及解决对策
哲学社会学院劳动与社会保障专业韩菁201111201
3【摘要】受经济危机的影响，我国大批企业倒闭、员工失业，加之高校毕业生数量激增，就业形势不容乐观。失业保险作为社会保障体系的一个重要组成部分，在保障失业人员的基本生活和再就业方面发挥着重要的作用。由于我国失业保险制度起步较晚，在立法层次、覆盖范围、基金筹集、资格审查以及再就业功能等方面存在一定问题，因而需要对我国的失业保险制度的立法现状和失业保险制度存在的问题进行反思，以真正建立起适合我国现阶段国情和经济社会发展水平的失业保险制度。
【关键词】失业保险制度;存在问题；对策
失业保险是指劳动者由于非本人原因暂时失去工作，致使工资收入中断而失去维持生计来源，并在重新寻找新的就业机会时，从国家或社会获得物质帮助以保障其基本生活的一种社会保险制度。失业保险作为社会保险制度的一个重要组成部分，是现代市场经济运行的外部条件。通过实施失业保险可以对暂时不能实现就业的劳动者给予经济上的帮助，以保障他们的基本生活，提供再就业服务，把失业造成的消极影响降低到最低限度，缓解社会就业压力。发展和完善我国的失业保险制度，对分担失业风险，解决失业问题具有十分重要的作用。
一、我国失业保险立法现状
1986年，为配合国营企业劳动用工制度改革，国务院颁布施行了《国营企业职工待业保险暂行规定》，开始探索建立失业保险制度。1993年，按照深化国有企业改革的总体要求，国务院颁布施行了《国有企业职工待业保险规定》，对原有制度进行了局部调整。1999年，国务院颁布施行了《失业保险条例》，对失业保险制度作了重大调整，该条例的实施标志着失业保险制度已形成了完整的体系，按照条例规定，国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业以及其他城镇企业和各类事业单位(如学校、医院、科研院所等)都在参加失业保险的范围之内，对保障失业者的基本生活和抵御失业风险方面起到了重要作用。除上述立法之外，劳动和社会保障部还先后颁布了《关于事业单位参加失业保险有关问题的通知》、《关于调整失业保险基金支出项目有关问题的通知》等部门规章。各省、自治区、直辖市在制定地方性法规、规章和规范性文件方面也取得了明显进展。
二、我国失业保险存在问题
我国已初步建立起了较为完善的失业保险法律体系。但在具体实施过程中，我国失业保险还存在着一些不足和问题需予以完善。
首先，失业保险的覆盖面小，实施范围过窄。我国《失业保险条例》关于失业保险的覆盖范围，尽管比过去有所扩大，但根据我国规定，失业保障对象仅限于城镇企事业单位的职工，私营、三资企业还未完全纳入，在农村除了少数合同制工人享受有限的失业保险待遇外，大量农民工也被排斥在正式的失业保险制度之外，至于乡镇企业职工也不在涵盖范围内，真正失业风险大的人群，如灵活就业，暂时就业的人员反而没有参加保险，所以说失业保险覆盖范围依然过窄，既不能体现失业保险的社会性特点，也不利于市场经济的发展。随着市场经济的发展，我国现阶段非公有制经济已经成为国民经济的重要组成部分，成为吸纳就业的主要渠道。在激烈的市场竞争条件下，他们同样面临着失业的风险，如果不将他们纳入到失业保险范围，这些职工失业后将面临着基本生活的困难，因此有必要进一步扩大失业保险的覆盖范围，将这部分人员纳入失业保险范围之内。
第二，失业保险标准过低，缺乏相应的配套措施。目前我国对失业人员的配套措施并不
完善，现行的失业保险制度所提供的保障能力是有限的。失业保险的标准存在着地区上的不平等，在经济发达的城市和地区，失业保险金相对充裕，发放资金较多且相对公平;而经济落后地区，失业基金征缴不到位，保险金的发放差距较大。在失业保险的缴纳和领取标准上，目前我国规定的失业保险金标准偏低。我国的失业保险金是按照低于当地最低工资标准、高于城市居民最低生活标准的水平，由省、自治区、直辖市人民政府确定。目前我国失业保险金的标准确定为低于最低工资标准，比最低工资标准还低，使失业者在领取失业保险金后难以满足最低基本生活的需要，大大削弱了失业保险功能，不能很好的发挥失业保险的最初作用。从目前失业保险所发挥的作用看，很多地方仅停留在生活保障上，在促进失业人员再就业方面发挥的功能还不够。针对失业人员实施的职业培训、转业培训等配套工作也是不够的，这些配套措施要么基本上集中于经济发达地区的再就业服务中心、要么就形同虚设，没有发挥应有的作用。
第三，.我国失业保险立法层次低, 立法滞后，缺乏较高的法律效力和相对完善的法律责任。迄今为止,我国还未颁布社会保险的专门法律,改革的依据多是以政府或政府职能部门名义颁发的行政法规及一般性文件。虽然《失业保险条例》提供了依据,但其权威性强制性不够,削弱了社会保障制度的权威性和有效性,造成中央政府调度不灵,统放不分,中央政府和地方政府以及官方与民间职责划分不清的问题。《失业保险条例》仅仅是国务院颁布的一个行政法规, 还没有上升到全国人大常委会立法的高度, 它仅仅是失业保险制度实施的一个基本规范, 不是失业保险的基本法, 这无疑影响它的法律效力。与此同时, 《失业保险条例》由于欠缺相应的法律责任的规定导致它的实施机制较弱: 一方面失业保险基金筹资困难, 大部分城镇事业单位不按时上缴失业保险费,出现失业保险费“不缴”或“欠缴”行为, 《社会保险费征缴暂行条例》13 条虽然规定加收2 %的滞纳金, 并且在26 条规定拒不交纳社会保险费及滞纳金的可以提请人民法院依法强制征缴, 但整个罚则并未规定对强制征缴未果的法律制裁, 使社会保险费的缴纳义务人存有侥幸心理, 使这种拖欠缴费的行为得不到强有力的惩处。
第四，现行失业保险制度难以解决大量的青年失业问题。2011年普通高校毕业生有660余万，所以2011年的就业形势仍不容乐观。据介绍，在我国城镇登记失业人员中，35岁以下的青年人比例为70%。20世纪80年代出生的接受高等教育的青年，以每年300万至400万的规模进入就业市场。根据各级学校招生人数的统计预测，2008年以后，高中以上学历的劳动力开始成为劳动力市场的主体。到2011年，大学层次毕业生数量将达到峰值，约758万人，未来相当长的时间内大学生就业压力不会减弱。未来几年内, 失业可能性最大的是这些人, 而这个年龄阶段的人群一般都有一定的家庭负担, 失业的影响会严重波及其家人生活。一旦失业后失去了基本收入来源, 仅靠微薄的失业保险金维持家庭基本生活是很困难的。但是现行的统一发放失业保险金的制度无法解决这个问题。现行失业保险制度难以解决我国特有的严重的隐性失业问题。由于受传统经济体制的影响, 我国在经济体制转轨过程中隐性失业现象较为严重。隐性失业者通常因为工作不稳定或者收入不高而隐瞒其就业事实, 他们在取得较低工资收入的同时也领取部分失业保险金。由于缺乏有效的审核监督机制使得这部分人的行为不仅影响了失业保险制度的公平, 也造成本来微薄的失业保险基金流失, 使失业保险制度运行更加困难, 且缺乏公平与效率。
最后，失业保险管理体制不健全，缺乏有效的监管机制。当前我国失业保险金的领取资格审核不够严格，缺乏有效的监督机制，导致一部分人在就业的过程还领取失业保险金。失业人员与原单位终止劳动关系，按规定办理了失业登记手续，领取失业救济金，但其重新就业后却没有办理相应的就业手续，也未缴纳劳动保险，使管理部门无法对其进行有效的管理。对人员就业情况无法真实的掌握，使得在领取失业保险金的人群中存在大量的“隐性就业”问题，失业保险金发放有失公正公平。由于监管不力，保险基金在管理上也存在混乱现象。
失业保险基金管理不统一，管理机构分散，管理层次过多，各地保障标准不一致，无法对其进行统一有效的管理，使基金管理在制度运行上出现不协调现象。我国缺乏相应的失业保险法律、法规，失业保险基金的收支、管理和营运等各个环节出现的问题缺乏相应的法律解决机制，事后又缺乏有效的法律监督，失业保险基金被挪用、挤占和贪污的现象屡屡发生。由于缺乏有效的监督机制不仅影响了失业保险制度的公平，也造成失业保险基金流失，使失业保险制度运行更加困难，缺乏效率与公平。这些因素的存在严重影响了失业保险制度的运行效率。
三、解决措施
要解决这些问题，我们应该逐步扩大失业保险的覆盖范围。失业保险作为社会保障的一种形式，应当是覆盖全社会的，涵盖所有劳动者，而无论其居住地和职业如何，都应纳入失业保险的范围之内。我国失业保险制度起步较晚，覆盖面过窄，应当考虑将各种社会团体工作人员、目前尚未纳入失业保险范围的各种企业职工，包括国有企业的农民合同制工人、乡镇企业职工、个体工商户及其雇工等，都纳入到国家统一的失业保险制度中，使失业保险制度适应市场经济发展的需要，更好的发挥其作用。对于《条例》规定应该参加失业保险而没有参加的单位和个人，政府相关部门应在失业保险费征缴措施上下功夫，强制其参加失业保险。同时，在修改《失业保险条例》或制定《失业保险法》时，应对失业保险对象作进一步的补充规定，细化国家公务员参保及其失业人员享受失业保险的具体规定，把农民合同工纳入失业保险覆盖范围。
我们还要完善劳动就业服务体系和配套措施。随着科学技术的发展和失业人数上升，企业对员工的自身素质和技术水平要求越来越高，失业人员再就业的难度会有所提高。我国的失业人员主要是教育程度和技能水平较低的劳动者，这部分劳动者工作层次较低，劳动力价值不高，而且面临着更容易失业的风险。我国失业保险制度应当强化其就业促进的功能，将失业保险工作的重点逐步转移到广开就业门路，积极促进就业上来，更多重视促进再就业在失业保险制度中的功能。各级政府部门应当建立起相应的配套措施，加快劳动就业服务体系的建设，不断提高就业服务信息，建立起规范的职业培训、专业培训和职业介绍机构，为失业人员提供及时便利的就业服务。为他们提供直接的就业培训，既能提高他们抵御风险的能力，又能提高整个国民素质和技能。因而失业保险基金中用于再就业服务的比重应当加大。这种由政府直接出面，为失业者直接提供再就业培训和再就业指导，以提高失业者的素质和技能水平、帮助失业者尽快就业为目的的计划，能够更加有效地利用有限的基金资源，提高失业保险基金的使用效率。在完善强制性政策措施的同时，有必要考虑采取激励用人单位参保缴费的政策措施。特别是失业保险与养老、医疗保险等比较，具有自身特点，更突出共济性，并非人人受益。有必要对连续参保缴费且未规模裁员的用人单位给予相应的费率优惠，比如对具有6年缴费良好记录且累计裁员不超过10%的，给予1年的零费率优惠。
我们要加强对失业保险基金和各项制度的监管。对于失业保险基金，国家应当加强失业保险基金的监督和核查。可以考虑建立起国家统一的监督机构，实行不定期监督，对失业保险基金进行审计，及时向社会公布基金的收支状况，披露相关信息，接受社会监督，逐步建立健全失业保险制度的监督体系。要充分发挥失业保险经办机构的作用，还要切实加强与就业服务机构的衔接和协作，防止一些人员在就业后，还领取失业保险金情况的发生。笔者建议，可以考虑建立起失业保险人员信用管理体制，对于故意冒领、采用欺诈等方式领取失业保险金的人员，收回已经领取的失业保险金。同时还可以考虑将失业保险的各项管理工作、资金的收支使用等行为，实行计算机全国联网管理，推广应用标准化、统一化的管理方式，以增加失业保险基金的透明度和失业保险管理制度的科学性。
我们要建立失业保险与就业联动机制。从鼓励和引导失业人员尽快就业出发，制定相应的政策措施。一是将待遇期限从24个月缩短为18个月。这是从消极的方面减少失业人员对失
业保险的依赖。二是从积极的方面鼓励、支持失业人员尽快就业，使其就业后所得利益大于享受失业保险的待遇，通过利益引导调动其就业积极性。有两项措施：其一，对自谋职业、自主创业的，将其尚未领取的失业保险金一次性发给本人，既可以一定程度上解决其资金问题，也可解除其担心以后领不到这笔钱的顾虑。还可考虑在此基础上，再加发一部分，比如，加发尚未领取金额的一半。其二，对其他提前就业的，保留尚未领取的期限，继续参保的，合并计算。就业后但按规定不在参保范围的，比如，灵活就业，办理失业登记并经认定，可以继续领取以前限期内的失业保险金。
第三篇：保险营销存在的主要问题
保险学概论第三次作业
第二题
保险营销存在的主要问题
我国保险业营销模式现状
一、我国保险业营销模式发展的初始阶段保险代理人模式引入我国之前：没有真正意义上的营销，销售方式主要是公司的业务员和行业代理。
二、发展阶段 保险代理人模式引入我国之后：代理人制度长期占据主导地位，并得到了一定的发展。
三、现阶段单纯的代理人模式已不能满足市场的需要，因此出现了许多新兴的营销模式。但从目前的情况来，新兴的营销模式刚刚出现，还处于摸索阶段，我国保险业的营销模式还是以保险代理人模式为主。（引用实例论证在当今保险业市场代理人模式仍处于主导地位）
一、我国寿险营销中存在的主要问题
我国真正意义上的寿险营销仅有十几年的历史，个人代理人制度从1992年友邦保险公司引入我国至今不过14年，因此，处于发展中的寿险营销制度还很不完善，突出表现在以下几方面：
1．寿险营销中的诚信度不足。销售人员将寿险营销等同于简单的推销，以将保险商品卖出，收取保费为主要目的，注重短期利益，功利性过强，在销售过程中容易产生不诚实的问题，甚至还会出现诱转保、骗转保，加之电视上时常报导因销售过程的问题最后导致被保险人被拒赔的情况，所以目前社会大众相当一部分对保险销售人员不信任，对保险公司印象不佳。这也是2005年保监会号召保险业界树立诚信大旗的一个原因。
2．保险公司培训销售人员的制度不完善。
(1)很多公司培训销售人员的主要目的是为了在短期内提高其业务水平，把保险产品更多地推销出去。为了达到这一目的，很多都采用了“台湾模式”的培训方式，这种模式讲求的是销售人员如何包装自己，怎样运用话术去卖出保险。例如，新人在培训课中学习的一个内容就是如何赞美客户。讲师讲完课后还会让学员马上模拟相互赞美，这是很不自然的。销售保险的目的在于满足客户的需求，应该实实在在地设计出合适的保险计划，而不是主要依靠话术去让客户高兴，盲目地掏钱买保险。
(2)讲师的水平不够高，很多就是照本宣科地讲课，毫无生动可言，并且讲授的内容基本都是围绕本公司险种设计的，跟销售无关的保险知识基本上就没讲。像“保险深度”、“死
差损(益)”之类的重要概念在讲课时可能根本不会涉及。整个培训常常就是一堂保险速成课。
3．推销过程中很多销售人员实际上依靠的是亲情关系和人情关系。很多刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险，即常称的“杀熟”，这样的客源用完后就找不到其他客源了，最后因销售额达不到公司要求被辞退，这样可能会产生孤儿保单。而依靠人情关系推销的保险有可能出现高的退保率，因为投保人可能并不是真的需要某方面的保险，当初购买主要是因为人情的缘故，自身对保险并不了解，购买后要每隔一段时间缴纳不少的保险费，自然不愿意，最后可能就会选择退保。如果仅依靠亲情关系和人情关系推销保险，不从被保险人的实际需求考虑的话，实际是对保险这样的无形商品信用的破坏。
4．佣金支付不够合理。现在很多保险公司支付给销售人员的首期佣金比例偏高，后期偏少，这样的后果就是对被保险人的后期服务不到位，卖出保险收取佣金后就很少再采取跟踪服务的措施。保险公司衡量一个销售人员业绩的标准似乎就只有保费收入，重视数量不重视退保率等其他指标。公司内部宣传栏上就常常写有“某某 保费„万”，还有完成多少保费就奖励去哪里旅游之类的激励措施。
5．公司对销售人员在推销保险时的支持还不够。有时销售人员需要自己花大量时间来搜集整理资料，而且一些公司的险种变化比较快，甚至没有险种手册，这些都对保险推销带来了不便。如果公司能整理好这些资料或做成模版提供给销售人员，这样就能节省大量的时间，有利于他们把主要精力放在保险计划书的制定上面。
二、存在这些问题的原因
1．我国保险业处于初级阶段，各大保险公司把很大一部分精力放在了占领市场份额上，因此不可避免地出现了重视短期利益，急功近利的现象。这是主要的原因。
2．保险业发展之初需要有足够的市场参与者，因此对保险代理人的门槛要求较低，造成了代理人的专业素质不过硬，同时缺乏对其人品的考量，使得在推销保险时出现不诚信的现象，损害了保险公司的声誉。
3．保险公司对新人的培训系统很不完善，培训时间很有限，培训内容的重点放在推销上，忽视了专业知识的灌输。以保费多少来衡量销售人员的成绩造成了销售人员重业绩轻服务。激励措施以物质奖励为主，更是无形中激励销售人员要尽可能多的销售保单，获取保费。
4．配套的约束保险销售人员行为的法规还不够。
三、改进寿险营销制度的一些建议
1．寿险营销制度要建立在诚信原则的基础。保险业以人为本，维系人与人之间关系的纽带就是诚信。寿险产品的无形性与未来性效用使投保人在购买时难免产生不踏实的感觉，所以从寿险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。同时寿险公司还要对销售人员诚信，这样才能让销售人员对客户诚信。
2．保险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念。现在很多公司的险种都大同小异，因此在销售时要注意采取产品差异化战术，为客户提供个性化的服务，把价格的竞争转移到服务质量的竞争上来，注重培养客户的忠诚度。
3．提高保险代理人的门槛，鼓励和发展多种形式的保险中介。提高保险代理人的准入标准，比如提高对学历的要求和考试的难度，还应尽可能对人品进行考察。加快保险经纪人和保险公估人的发展，二者的发展有利于解决保险代理人销售寿险商品中出现的问题。
4．保险公司要完善培训系统。首先，要建立招收新人的严格标准，不能前来报名的都收。其次，培训内容要注重培养新人的保险专业素质，打牢基础，特别是要从一开始就灌输诚信服务的理念。晨会实际上也是一个培训的好时机，应该充分利用。培训完成后的再教育也很重要，一些寿险公司就采取了网上教学的方式，销售人员从网上可以学习LOMA等课程。
第三，建立一支高素质的讲师队伍是保险公司顺利实施培训工作的关键，这直接关系到培训的效果。最后，培训不能忽视了加强新人的职业道德修养。
5．销售过程中销售人员应克服以保费为中心的指导思想，要确立服务第一，客户至上的思想，采取个性化的服务，实行不同的险种组合制作几套保险计划让客户有被真诚对待的感觉。
6．改革佣金支付方式。在保持佣金总量不变的前提下，降低首期和前几年佣金支付比例，相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限，并结合考核退保率、投诉率等指标，发放后续佣金。这样可以督促销售人员跟踪服务，抑制其短期行为，同时也为保险公司提供了增加二次客源的机会。
7．建立合理的激励机制。有效的激励能使销售人员在较长的时间内保持一种心理稳定状态，目标与欲望的平衡将产生无穷的动力，落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握销售人员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。保险公司要研究销售人员的心理，针对不同的心理层面，合理搭配不同的激励手段，运用精神奖励与物质刺激的双重作用，达到激励的最佳效果。
8．建立全方位监管体系，通过强化监管措施，约束销售人员的不良行为。一是长期进行职业道德教育，订立职业道德规范，达到让销售人员自觉做到自律自强，自觉规范其行为的目的。二是充分发挥保险同业公会的作用，在同业公会内部成立个人代理人专业管理委员会，建立销售人员的档案信息，对不良行为要登记。三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用。四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人代理人的违规行为，应及时查处。
第四篇：保险营销存在的主要问题
保险营销存在的主要问题
我国处于发展中的保险营销制度还有待完善，突出表现在以下几方面：
1、保险营销中的诚信度不足。销售人员将保险营销等同于简单的推销，以将保险商品卖出，收取保费为主要目的，注重短期利益，功利性过强，在销售过程中容易产生不诚实的问题，甚至还会出现诱转保、骗转保，加之电视上时常报导因销售过程的问题最后导致被保险人被拒赔的情况，所以目前社会大众相当一部分对保险销售人员不信任，对保险公司印象不佳。这也是2005年保监会号召保险业界树立诚信大旗的一个原因。
2、保险公司培训销售人员的制度不完善。
(1)很多公司培训销售人员的主要目的是为了在短期内提高其业务水平，把保险产品更多地推销出去。为了达到这一目的，很多都采用了“台湾模式”的培训方式，这种模式讲求的是销售人员如何包装自己，怎样运用话术去卖出保险。例如，新人在培训课中学习的一个内容就是如何赞美客户。讲师讲完课后还会让学员马上模拟相互赞美，这是很不自然的。销售保险的目的在于满足客户的需求，应该实实在在地设计出合适的保险计划，而不是主要依靠话术去让客户高兴，盲目地掏钱买保险。
(2)讲师的水平不够高，很多就是照本宣科地讲课，毫无生动可言，并且讲授的内容基本都是围绕本公司险种设计的，跟销售无关的保险知识基本上就没讲。像“保险深度”、“死差损(益)”之类的重要概念在讲课时可能根本不会涉及。整个培训常常就是一堂保险速成课。
3、推销过程中很多销售人员实际上依靠的是亲情关系和人情关系。很多刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险，即常称的“杀熟”，这样的客源用完后就找不到其他客源了，最后因销售额达不到公司要求被辞退，这样可能会产生孤儿保单。而依靠人情关系推销的保险有可能出现高的退保率，因为投保人可能并不是真的需要某方面的保险，当初购买主要是因为人情的缘故，自身对保险并不了解，购买后要每隔一段时间缴纳不少的保险费，自然不愿意，最后可能就会选择退保。如果仅依靠亲情关系和人情关系推销保险，不从被保险人的实际需求考虑的话，实际是对保险这样的无形商品信用的破坏。
4、佣金支付不够合理。现在很多保险公司支付给销售人员的首期佣金比例偏高，后期偏少，这样的后果就是对被保险人的后期服务不到位，卖出保险收取佣金后就很少再采取跟踪服务的措施。保险公司衡量一个销售人员业绩的标准似乎就只有保费收入，重视数量不重视退保率等其他指标。公司内部宣传栏上就常常写有“某某 保费„万”，还有完成多少保费就奖励去哪里旅游之类的激励措施。
5、公司对销售人员在推销保险时的支持还不够。有时销售人员需要自己花大量时间来搜集整理资料，而且一些公司的险种变化比较快，甚至没有险种手册，这些都对保险推销带来了不便。如果公司能整理好这些资料或做成模版提供给销售人员，这样就能节省大量的时间，有利于他们把主要精力放在保险计划书的制定上面。
存在这些问题的原因：
1．我国保险业处于初级阶段，各大保险公司把很大一部分精力放在了占领市场份额上，因此不可避免地出现了重视短期利益，急功近利的现象。这是主要的原因。
2．保险业发展之初需要有足够的市场参与者，因此对保险代理人的门槛要求较低，造成了代理人的专业素质不过硬，同时缺乏对其人品的考量，使得在推销保险时出现不诚信的现象，损害了保险公司的声誉。
3．保险公司对新人的培训系统很不完善，培训时间很有限，培训内容的重点放在推销上，忽视了专业知识的灌输。以保费多少来衡量销售人员的成绩造成了销售人员重业绩轻服务。激励措施以物质奖励为主，更是无形中激励销售人员要尽可能多的销售保单，获取保费。
4．配套的约束保险销售人员行为的法规还不够。
改进保险营销制度的一些建议
1．保险营销制度要建立在诚信原则的基础。保险业以人为本，维系人与人之间关系的纽带就是诚信。寿险产品的无形性与未来性效用使投保人在购买时难免产生不踏实的感觉，所以从保险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。同时寿险公司还要对销售人员诚信，这样才能让销售人员对客户诚信。
2．保险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念。现在很多公司的险种都大同小异，因此在销售时要注意采取产品差异化战术，为客户提供个性化的服务，把价格的竞争转移到服务质量的竞争上来，注重培养客户的忠诚度。
3．提高保险代理人的门槛，鼓励和发展多种形式的保险中介。提高保险代理人的准入标准，比如提高对学历的要求和考试的难度，还应尽可能对人品进行考察。加快保险经纪人和保险公估人的发展，二者的发展有利于解决保险代理人销售保险商品中出现的问题。
4．保险公司要完善培训系统。首先，要建立招收新人的严格标准，不能前来报名的都收。其次，培训内容要注重培养新人的保险专业素质，打牢基础，特别是要从一开始就灌输诚信服务的理念。晨会实际上也是一个培训的好时机，应该充分利用。培训完成后的再教育也很重要，一些保险公司就采取了网上教学的方式，销售人员从网上可以学习相关课程。第三，建立一支高素质的讲师队伍是保险公司顺利实施培训工作的关键，这直接关系到培训的效果。最后，培训不能忽视了加强新人的职业道德修养。
5．销售过程中销售人员应克服以保费为中心的指导思想，要确立服务第一，客户至上的思想，采取个性化的服务，实行不同的险种组合制作几套保险计划让客户有被真诚对待的感觉。
6．改革佣金支付方式。在保持佣金总量不变的前提下，降低首期和前几年佣金支付比例，相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限，并结合考核退保率、投诉率等指标，发放后续佣金。这样可以督促销售人员跟踪服务，抑制其短期行为，同时也为保险公司提供了增加二次客源的机会。
7．建立合理的激励机制。有效的激励能使销售人员在较长的时间内保持一种心理稳定状态，目标与欲望的平衡将产生无穷的动力，落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握销售人员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。保险公司要研究销售人员的心理，针对不同的心理层面，合理搭配不同的激励手段，运用精神奖励与物质刺激的双重作用，达到激励的最佳效果。
8．建立全方位监管体系，通过强化监管措施，约束销售人员的不良行为。
一是长期进行职业道德教育，订立职业道德规范，达到让销售人员自觉做到自律自强，自觉规范其行为的目的。二是充分发挥保险同业公会的作用，在同业公会内部成立个人代理人专业管理委员会，建立销售人员的档案信息，对不良行为要登记。三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用。四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人代理人的违规行为，应及时查处。
第五篇：保险营销存在的问题
保险营销存在的问题
三、改进寿险营销制度的一些建议
1．寿险营销制度要建立在诚信原则的基础。保险业以人为本，维系人与人之间关系的纽带就是诚信。寿险产品的无形性与未来性效用使投保人在购买时难免产生不踏实的感觉，所以从寿险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。同时寿险公司还要对销售人员诚信，这样才能让销售人员对客户诚信。
2．保险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念。现在很多公司的险种都大同小异，因此在销售时要注意采取产品差异化战术，为客户提供个性化的服务，把价格的竞争转移到服务质量的竞争上来，注重培养客户的忠诚度。保险营销存在的问题
3．提高保险代理人的门槛，鼓励和发展多种形式的保险中介。提高保险代理人的准入标准，比如提高对学历的要求和考试的难度，还应尽可能对人品进行考察。加快保险经纪人和保险公估人的发展，二者的发展有利于解决保险代理人销售寿险商品中出现的问题。
4．保险公司要完善培训系统。首先，要建立招收新人的严格标准，不能前来报名的都收。其次，培训内容要注重培养新人的保险专业素质，打牢基础，特别是要从一开始就灌输诚信服务的理念。晨会实际上也是一个培训的好时机，应该充分利用。培训完成后的再教育也很重要，一些寿险公司就采取了网上教学的方式，销售人员从网上可以学习LOMA等课程。第三，建立一支高素质的讲师队伍是保险公司顺利实施培训工作的关键，这直接关系到培训的效果。最后，培训不能忽视了加强新人的职业道德修养。
5．销售过程中销售人员应克服以保费为中心的指导思想，要确立服务第一，客户至上的思想，采取个性化的服务，实行不同的险种组合制作几套保险计划让客户有被真诚对待的感觉。
保险营销存在的问题
6．改革佣金支付方式。在保持佣金总量不变的前提下，降低首期和前几年佣金支付比例，相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限，并结合考核退保率、投诉率等指标，发放后续佣金。这样可以督促销售人员跟踪服务，抑制其短期行为，同时也为保险公司提供了增加二次客源的机会。
7．建立合理的激励机制。有效的激励能使销售人员在较长的时间内保持一种心理稳定状态，目标与欲望的平衡将产生无穷的动力，落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握销售人员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。保险公司要研究销售人员的心理，针对不同的心理层面，合理搭配不同的激励手段，运用精神奖励与物质刺激的双重作用，达到激励的最佳效果。
保险营销存在的问题
8．建立全方位监管体系，通过强化监管措施，约束销售人员的不良行为。一是长期进行职业道德教育，订立职业道德规范，达到让销售人员自觉做到自律自强，自觉规范其行为的目的。二是充分发挥保险同业公会的作用，在同业公会内部成立个人代理人专业管理委员会，建立销售人员的档案信息，对不良行为要登记。三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用。四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人代理人的违规行为，应及时查处。
点击咨询 