双渠道供应链航空销售市场研究（共5篇）

第一篇：双渠道供应链航空销售市场研究

参考文献

[1]WEBB K L.Managing channels of distribution in the age of electronic commerce [J].Industrial Marketing Management ,2002,31(2):95—102.[2]中国南航航空官网：china southern airlines

[3]胡云峰.电子商务下航空市场渠道现状及对策[J].服务与营销，2010，（5）:12-14

[4]王双武.中国南方航空(集团)改革重组后的市场竞争策略研究[D].对外经济贸易大学工商管理硕士学位论文，2003，（7）.[5]穆光明.南方航空股份有限公司营销策略研究[D].湖南大学硕士学位论文，2002，（10）.[6]孔凡生.南方航空公司服务差异化研究[D].西南交通大学研究生学位论文，2007，（3）.[7]鄢章华.双渠道供应链合作与竞争研究[D].哈尔滨理工大学管理学博士学位论文，2011，（6）.论文题目：双渠道供应链航空销售市场研究

【摘要】分析了中国南方航空河南分公司基于服务差异的双渠道供应链销售现状及其存在的问题，从服务差异方面深入探析河南分公司销售渠道的最佳方针，最后列举出河南分公司在服务差异化战略下提升双渠道供应链航空销售市场的具体策略和方针。

【关键词】服务差异；双渠道供应链；航空销售;河南分公司

中图分类号:F562.8文献识别码：A

Abstract:Analysis of theChina Southern Airlines Henan branch in dual channel supply chain sales situation and existing problems based on the differences of service , The best policy in-depth analysis of Henan branch sales channels from the service difference，finally，Listed Henan branch in the specific strategy and policy promotion in dual channel supply chain aviation market based on the differences of service.Keyword：Service Differentiation;the dual channel supply chain;Airlines Sales;Henan branch

引言

近年来，随着电子商务时代的到来，中国网络贸易进入一个全新的发展阶段，在电子商务浪潮之下，企业的销售渠道和营销模式随着电子计算机技术和物流处理技术的发展而出现了巨大变化，各个领域销售市场的竞争越发激烈，传统的直销模式和代理商分销模式已不能完全适应当前市场的发展形势。随着网络技术的迅速普及，商业领域开始利用互联网、电子计算机技术进行贸易活动，实现了市场销售的信息化和全球化。相较于传统的销售模式，电子商务模式具有营销成本低、支付手段便捷、客户信息管理方便等优点，其存在大大冲击了传统的市场销售。实际上，电子商务模式虽然对传统的销售模式造成了不小冲击，传统销售模式却也是不可替代的，其可与电子商务并存，我们将传统销售渠道和电子商务渠道并存的方式称作双渠道供应链。双渠道供应链系统对于提高企业的供应链管理效率、更好的满足广大客户的要求、增加客户满意度有重要作用，还能进一步提高利润回报率和市场覆盖率。

第二篇：基于双渠道供应链的电子渠道与零售商合作策略研究

基于双渠道供应链的电子渠道与零售商合作策略研究

中图分类号：F713 文献标识码：A

内容摘要：本文基于电子商务营销渠道和传统零售商营销渠道的合作意义，从电子渠道与零售商的产品策略协作问题、渠道策略协作问题、价格策略协作问题及促销策略协作问题等方面展开深入剖析，最后给出基于双渠道供应链的电子渠道与零售商的合作策略。

关键词：双渠道供应链 电子商务渠道 零售商渠道

引言

互联网信息技术的迅猛发展给电子商务提供了良好商机，传统企业开始重新布局企业的销售渠道。除了利用传统的基于实体店面的销售渠道外，传统企业还开始以“互联网+”为发展机遇来布局网络店面。传统企业的电子商务不仅强调将实体店面的业务转移至电子商务渠道上来，还强调基于“互联网+”平台来实现企业与客户之间的资金链、物流链和信息链的直通式互动。此举不仅有利于普通消费者迅速获取企业的商品信息，从而提升其消费决策效能，而且有助于企业更为精确地及时了解消费者的切身需求，从而快速响应消费者的个性化诉求。当前以中老年消费者为主要目标客户群的传统销售渠道和以中青年潜在消费者为主要目标客户群的电子商务销售渠道都需要受到企业的重视，企业应强化电子商务渠道与传统零售商销售渠道的合作互动力度，促进二者在渠道资源上相互协调，共同促进渠道上游生产企业和下游流通企业的大发展。

电子渠道与零售商的协同运作问题剖析

（一）产品策略协作问题剖析

传统零售商的产品销售面临着产品供给特征与消费者对该类产品与服务的需求特征不一致的问题，由此导致的零售商产品滞销问题严重影响了零售商乃至上游的供应商和生产商的盈利能力和市场生存能力。从市场信息不对称角度分析，导致传统零售商的产品与服务滞销的技术性原因是商家与消费者之间的信息不对称性导致上游的供应商和生产商难以及时、有效地掌握市场终端的消费者的真实消费偏好。上游供应商和生产商在缺乏对终端市场消费者需求信息特征切实把握的基础上来作出其生产供应决策，从而令其产品与服务陷入了不适销对路的窘境。再者，由于渠道链条上的各环节服务商的能力不足问题，导致企业产品与服务的整个渠道系统中的仓储运输和流通加工能力与消费者需求量之间缺乏匹配性。其直接后果是消费者迫切需求的商品与零售商可以从上游生产商和供应商获取的产品之间存在数量和质量上的差异性，由此降低了消费者从该零售商处获取消费满足感的欲望。导致这一问题的根源在于零售商缺乏有效渠道与上游供应商和生产商之间加强沟通交流，从而使得整个供应链系统陷入供需不匹配的困境中。

（二）渠道策略协作问题剖析

导致零售商与电子商务渠道商之间的渠道协作问题之根源在于渠道价值的认知差异和期望差异性。由于渠道商是在特定利益格局下来作出自身的渠道决策，它根据本企业所处的利益格局来确定自身的利益基点，并结合自身的企业文化特质来判断该渠道结构设计是否符合本企业的利益需求，本企业可以如何利用该渠道结构设计中的漏洞来谋求本位利益。无论是电子商务渠道商抑或是实体店面渠道商，各方对于渠道价值认知的立场和方法的差异性直接导致各方难以就既有渠道结构来实现其渠道利益，从而削弱了零售商与电子商务营销渠道商展开真诚合作的积极性。再者，零售商与电子商务渠道商之间对既有的营销渠道系统的期望价值差异性也影响各方的合作效益。这是由于营销系统中的各渠道商通常根据己方对于市场营销渠道中的其他成员企业的行为作出预期，并根据该预期来作出符合其自身利益的渠道决策。当在零售商或电子商务渠道运营商中的任意一方认定对方合作意愿不足的情形下，其中一方都将采取不合作态度来对待营销渠道中的另一方，从而导致渠道合作失败。导致这一问题的根源在于营销渠道成员之间缺乏必要的利益协同机制和渠道合作平台，渠道合作各方需通过搭建渠道合作平台的方式来确保营销渠道成员企业间的共同利益重叠和个体利益互补，从而实现渠道成员各方的协作共赢。

（三）价格策略协作问题剖析

互联网营销渠道的崛起对依托于传统实体店面经营的零售商的既有业务产生剧烈冲击。从租金成本角度分析，电子商务营销渠道商可以通过投入较少的成本来搭建营销网站，并通过较少的在线商品与服务维护成本投入的方式来向终端市场客户提供服务。这使得电子商务营销渠道商可以获得远优于实体店营销商的固定运营成本和变动成本竞争优势。但是，网络营销成本投入的低廉性导致从事网络营销业务的网店数量激增，这种低入门门槛使得网络营销市场中的竞争日趋激烈。部分网店为迅速扩张其运营规模而采取欺诈手段。在面对此种网络欺诈行为时，消费者在事前难以有效甄别，并在事后难以有效应对。虽然网络欺诈行为并非网络营销之主流，但其在网络营销空间的持续生存能力的顽固性显著降低了消费者对网络营销活动的认同度和美誉度，并间接削弱了网络营销渠道相对与传统实体店面的成本优势与价格优势。为此，从网络营销渠道的信任度缺陷角度分析，实体店面的价格高于网络营销渠道商提供的价格水平的问题背后，实质是消费者愿意为其对实体店的相对较高的信誉度而支付的溢价。为此，基于实体店的零售商和具有价格优势的电子商务营销渠道商之间如何就双方的优势互补来展开合作，值得双方深思。

（四）促销策略协作问题剖析

对网络营销渠道的信任度问题影响消费者消费积极性。在既有的网络技术条件下，网络营销渠道上的消费者仅可通过识别网店提供的关于商品与服务的声音、图片和文字来甄别商家对商品与服务描述的真实性。这种网页多媒体促销方式难以满足消费者试图了解关于该商品或服务的更多细节信息的需求，亦无法与传统实体店面提供的关于商品的触觉、嗅觉和直观感觉等更为丰富翔实的促销信息相媲美。考虑到网店提供的商品图片、文字和声音信息内容存在失真现象，由此导致消费者对网店提供信息的认知度和消费者实际获取的网店商品和服务内容之间的不一致性，进而增加消费者对该网络促销行为的不信任感。再者，部分商家利用消费者对该商品与服务信息的认知水平不足的缺陷，通过篡改商品与服务信息的方式来欺诈消费者，从而进一步打击消费者对网络营销渠道的信任感。在节假日等促销旺季，部分商家为实现其预定的促销任务而篡改商品存货信息，但在网店的实际促销活动中的消费者的订单数量远高于网络营销渠道商的库存量可以满足的供应量，这种实际购买量超出商家预期的行为导致网络营销渠道商暴露出主打商品断货和爆仓的问题。加之部分商家难以通过及时从上游调货，从而产生面向终端市场消费者的延迟发货乃至订单取消问题。导致这一问题的直接原因在于网络营销活动中的商品与服务供给数量与消费者在消费热点时段消费需求数量的不一致性问题，而其根源则在于网络营销过程中暴露出的线上促销和线下备货工作的不一致性问题。

基于双渠道供应链的电子渠道与零售商合作策略选择

（一）产品合作策略

引入消费者参与互动式产品设计。考虑到零售商供给的产品与服务特征与消费者的需求特征之间存在较大差异时易于导致产品与服务滞销，为此，电子商务营销渠道下的零售商可以充分利用网络营销渠道来加强企业与潜在目标客户群之间的信息交互水平，通过网络渠道来及时了解并掌握企业的潜在客户群体的消费特征和未来消费倾向。零售商可以充分利用其最贴近消费者群体的空间优势地位来帮助上游企业获取消费者的消费信息，通过组织企业的潜在消费者参与企业产品与服务设计的方式来帮助消费者将其对该产品与服务的消费意志融入到产品的初始设计中。零售商可以通过网络渠道将客户设计的产品信息反馈到上游供应商和生产商处，将消费者意志落实到产品的设计与生产层面，从而确保上游供应商和生产商的产品服务供给特征与下游消费者个性化需求特征相统一。上游生产上根据客户偏好来改变产品与服务供给策略，此举不仅令其系列产品供给更为符合消费者的个性化偏好发展趋势，且可以同步增加消费者体验价值和商家的盈利能力。

（二）渠道合作策略

零售商可以与提供网络平台服务的渠道商展开合作。“互联网+”时代具有显著的合作共赢特征，零售商不一定要展开网络营销系统设计，而应当利用既有的电子商务营销平台来迅速扩张本企业在互联网市场中的营销份额。零售商可以利用淘宝网、天猫商城、易趣网、京东商城等电子商务平台来建立互联网营销基地，在互联网营销基地上展示企业商品和服务，并通过优化网店界面和功能设计的方式来增强网店营销渠道对潜在顾客的吸引力。考虑到既有的电子商务网络营销平台服务供应商的网店界面设计功能相对有限，为有效提升网络营销渠道的消费者的消费体验度，零售商可以采取外购网络技术服务的方式对网络营销平台服务供应商提供的通用性网店进行个性化改造，在既有的网店基础上增设诸如自动订单处理接口、财务软件接口及ERP接口等插件或外挂支持，从而实现对电子商务营销渠道的个性化改造，切实提高目标客户群在本企业的网店的消费体验水平，增加目标客户群的消费粘度。

（三）价格合作策略

双渠道供应链系统下的零售商可以通过电子商务渠道来获取价格较为低廉的货源，从而有效节约本企业的采购成本。另外，考虑到电子商务渠道运作下的物流配送服务日益方便快捷的现实，拥有实体店的零售商可以在细致的成本权衡之后，有序关闭部分仓储设施。零售商可以用网络化的采购活动和即时化的物流配送服务相搭配的方式来满足其对短缺货物的及时补货需求，从而有效节约其货物存储成本和仓储库房租赁费用。在此模式下，零售商运用电子商务渠道有效改变了传统的高价房屋租金对其有限利润的挤压格局，企业可将大幅节约的租金转而投入到丰富零售店面货品类型和花色上面，有效提高企业在终端消费者市场上的竞争能力。

双渠道供应链系统下的零售商可以同步推进其目标市场向电子商务渠道领域的扩张。基于实体店面的传统零售商在保留实体店营销渠道的同时可以同步开发电子商务营销渠道，从而获取比同行更为广阔的潜在市场空间。由于零售商的商品销售水平直接取决于企业的货品供给与实体店顾客的需求之间的吻合度，当实体店的货品不能有效满足周边目标客户群的需求时，零售商通常陷入销售停滞困局中。通过开拓电子商务销售渠道，零售商可在增加少量的网络接入终端设备投资基础上拓展广阔的“互联网”市场空间，从而有效扩大其滞销商品的潜在客户群。

（四）促销合作策略

通过促进实体店营销渠道转型为体验店的方式来增强线上线下合作力度。电子商务营销环境下，部分实体店运营成本较高的零售商可以对传统实体店面进行技术改造，将其重新装修并提升品味，打造可以给客户更为丰富翔实的超值体验的体验店面。随着人们收入水平的稳步提升，温饱型消费情境下对商品的数量和功能的消费诉求正在转变为小康型消费情境下对商品的消费体验水平的消费诉求，消费者的消费过程已然从重视商家提供的产品与服务本身的传统消费理念，向重视消费者可以从该产品和服务消费过程中获得的体验价值水平方向转型升级。为此，商家可以将传统的实体店面打造成为可以满足目标客户群的消费体验需求的体验店面，传统的售货员则可以变身为体验服务员，其工作任务是帮助消费者正确使用该商品或服务，从而促使消费者可以从其消费活动中获取更多的消费体验感和满足感，最终促成其消费决策。考虑到网络营销渠道上的异地消费者难以来零售商指定的体验店中满足其体验需求，零售商可以鼓励直接入店体验的消费者写作体验报告并发布在网络上，以帮助那些在作出购买决策前无法从体验店获得体验的消费者来获得关于标的商品的更为全面、细致的认知。通过体验性消费者来向其他消费者推介商品的促销手段可以令其他消费者对该商品与服务的价值更为信赖，更利于商家培养网络潜在目标客户群的信任感和忠诚度。

参考文献：

1.邱晗光，陈久梅.B2C在线零售商电子商务平台开放策略研究[J].科技管理研究，2013（7）

2.李敬泉，满秀芳.零售商B2C模式下双渠道定价策略选择研究[J].商业研究，2015（6）

3.郭燕，周梅华.传统零售商内外部渠道冲突管理的应对策略[J].商业时代，2014（20）

第三篇：大阅读研究助推下的“听、读”双渠道阅读

大阅读研究助推下的“听、读”双渠道阅读

——高陵镇中心小学“大量阅读”经验总结

新课标明确提出要培养学生广泛的阅读兴趣，扩大阅读面，增加阅读量。大量阅读既能巩固和扩大课堂教学成果，提高学生的阅读能力和习作水平，又能丰富知识，开阔视野。

基于上述认识，我校选择“听书、读书”相结合的方式，拓宽学生读书渠道，并通过对大阅读课的切实研究与实施，让学生能最大程度的将阅读到的内容进行内化，提高自身语文素养。下面介绍一下就我校的一些做法。

一、听书

我校自2011年开始就开展了“听评书”活动，当时是针对住宿生开设的。每天住宿生睡前与起床后的自由活动时间，学校会通过校园广播播放《岳飞传》《三国演义》《水浒传》等经典评书。田连元、单田芳等艺术家们活灵活现的讲说以及曲折生动的故事情节调动了学生极大的兴趣：静静听书的学生多了；主动寻找相关书籍阅读的学生多了；一起谈论听书内容的学生多了；模仿艺术家们“说书”的学生也多了。基于听评书给学生听、说、读等方面带来的巨大变化，学校将听书的形式与内容进行了丰富与创新，在全校各年级进行了推广。

（一）首先是听书内容的丰富。我们不但延续了以前“听评书”的传统，还结合不同年级学生特点，增加了童话、成语故事、寓言、诗歌、散文等不同的经典内容。

低年级以童话、儿歌为主，如：《小猪唏哩呼噜》《好妈妈儿歌四百首》等；

中年级以童话、寓言故事、成语故事等为主，如：《乌丢丢的奇遇》《叶永烈讲述科学家故事100个》等；

高年级以诗歌、散文、小说为主，如：《汤姆•索亚历险记》《中华上下五千年》等。

（二）在听书的形式上，我们除了延续以前利用校园广播之外，还在课堂上增加了教师读、学生推荐读的方式，以适应不同年级学生的特点。

1、校园广播。每天早、晚结合高年级住宿生特点，播放评书和小说。中午播放童话等各个年级段都比较喜闻乐见的内容。

2、教师根据年级特点，在课堂上拿出五分钟时间开展“大声读”活动。或者让学生进行阅读推荐，把自己课外读到的感兴趣的内容与大家一起分享。

听书活动的开展，不但拓宽了学生的阅读渠道，丰富了学生的阅读内容，更重要的是培养了学生的阅读兴趣，提高了学生的注意力，激发了学生展示自己的欲望。

二、大量阅读

1、设施保障

学校改变以往设立图书室的方式，除了图书室藏书外，学校还将一些选定的图书分成两部分：一部分放在教学楼大厅，设立开放图书室；一部分分发到班级，设计班级图书角，并定期进行图书漂流（班级图书角也吸纳学生的个人图书），规范图书借阅制度。此项措施，有效解决了农村学生无书可读的尴尬现状。

2、内容推荐

为了使学生进行阅读时，方向明确，效果明显，我们对阅读内容的选择进行了相关的推荐与引领。除了经典内容之外，我们还重点进行了如下阅读内容的推荐。

(1)阅读人物传记

伟大人物对学生的影响是巨大的，特别是一个伟大的人物出现在学生的面前，他的人格魅力有时可以影响学生的一生。当一个人在心目中树立了崇拜的英雄形象。他就可以找到自己与英雄的差距，通过英雄的形象给自己前进的力量，给自己克服困难的勇气，增添热情、激情和活力。通过英雄的激励，给人以奋发的冲动。……其实英雄并不是高不可及，每一人都能够成为英雄。如果每个人能够不断地从英雄身上吸取力量，不断地从英雄身上受到启迪，不断地以英雄情怀对待人生，那么，自己也会终究会成为英雄。

（2）阅读科普书籍

通过阅读，让学生了解，身边的生活及世界。（3）辅助教材的阅读

辅助教材阅读，是指当时课堂教学上讲完后，需要补充加深和完善的相应内容阅读。

（4）网络阅读

网络阅读成为了现在的一种阅读时尚。通过网络，可以开阔学生的阅读视野，学生可以快速找到他们所需要的知识来阅读，他们的信息量会大增，在网络中会快速地了解身边及世界发生的一切。随着社会的发展，这种阅读方式会越来越普遍地成为一种新的时尚。通过网络可以培养学生新的读书能力、逻辑能力、判断能力、导航阅读能力等。

对于内容的选择载体，我们更是提倡学生从绘本、图册、刊物、报纸、网络等各个渠道选择。甚至于说明书、发票、收据、旅游指南等等都可以成为相关的阅读内容，以期让阅读能更贴近生活，从而更高效，更实用。

3、时间与活动保障

在让学生有书读、会选书的基础上，学校给学生充分的读书时间保障。每天早、中、晚都安排了读书时间，同时每周安排一节专门的自由阅读课，让学生能阅读自己喜欢的书籍。同时，学校还充分利用节假日开展读书活动，让学生在假期中能不断丰富自己的阅读积累。学校还大力倡导亲自共读活动，通过书香家庭评选，号召家长在家里以身作则，带领孩子一起读书。

三、大阅读课研究

为了让学生的“听、读”有更好的效果，我们开展了“动态课时管理研究下的大阅读课”研究，研究明确指出大阅读不仅仅是让学生阅读文学类作品，更要让学生把阅读的视野扩大到历史、地理、自然、科技等不同领域，让学生的视野能更开阔，知识能更丰富。

我们还将着研究的眼点指向了阅读课型的研究，并重点关注了以下课型：

1、读书交流课

该类课型主要进行进行如下教学任务：新书介绍，读中交流和读后交流，进行专题读书研讨会等等。通过复述、故事会、读书成果展示等形式，让学生的读书活动更有成效，兴趣更高。大课时的安排，能让更多的学生展示，有更多不同的形式展示，这是传统的小课时无法完成的。

2、主题阅读课

这种方式是课本的延伸，是探究的深入，可以培养学生举一反三的迁移能力。具体做法是：教师结合课本某个单元的学习重点或某个知识点（或者结合节日、事件等自定主题），搜集与此相关的课外读物，提出阅读要求，让学生带着问题进行探究阅读，最后对于文章的主题以及表达方法等进行交流探讨，归纳总结。

3、开放式阅读课

阅读材料不做统一要求，目标也比较宽泛，比如：记住这节课你看到的最有道理的，或感触最深的话，并说出为什么有道理，或有什

么感触；这节课你读到的最好的故事是什么？好在哪里？对于这节课上看到的文章还有哪些疑问，请当众提出来，大家讨论一番等。它主要训练思维和口头表达能力，开阔学生的视野。

4、读法指导课

包括阅读方法的指导，主要是如何在读书过程中恰当运用精读、略读、跳读、浏览等读书方法；根据年级段需要进行的批注方法的指导与运用；不同体裁作品的不同阅读方法指导等。适时进行朗读指导与展示。

5、读书笔记辅导课

主要向学生介绍摘抄型、提纲型、感想型、评价型等四种读书笔记的写法。现在，因为读书量的增加，我们更注重学生对于好词佳句的积累与运用，更注重学生能在阅读后有自己的思考，进而有更多、更新颖的观点和收获。这时，读书笔记就起着举足轻重的作用。平时的课堂教学很少涉及到这几种读书笔记的写法介绍，我们可以利用读写联动的方式，让学生的读和写、读和记、读和想、读和评得以有效延续。

6、读写练笔课

阅读与写作是密不可分的，学生读完文章后，有的文章表达方式新颖独特，可以让学生进行写法练笔；有的文章情节离奇，可让学生大胆仿写；有的文章主题深奥，可让学生改写或续写。形式多样，不拘一格，既可以积累写作语汇，又可以提高写作能力。

当然，这些课型不是绝对的，根据所读内容的特点，必要时在课堂环节、教学内容上可以更灵活的安排，如主题阅读与练笔、开放式阅读与读法指导等也可以衔接。

总之，阅读教学中，我们旨在培养学生阅读、理解、自学能力和习惯的意识，而不是一种形式。我们努力引导学生通过不同渠道，不

同方式进行阅读，并进行相应的指导。以拓展学生的知识面与深度，增加学习兴趣，使学生学会用不同的眼光看待社会、人生、世界，使批判性思维能力，创新能力得到充分地发挥。重视学科阅读，培养阅读能力，让学生的个性得到了全面的发展，真正向“教学生学会学习”的教育目标迈进。

第四篇：手机销售渠道商业模式研究

手机销售渠道商业模式研究

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孔祥东 王亮 姚群峰2004-05-20

一、概述

1.手机销售渠道的发展阶段

在国内市场上，手机品牌包括国际品牌和国内品牌两种。国内手机市场销售渠道的发展大致经历了四个阶段。

1987-1995年，手机厂商直接和运营商合作，运营商介入手机零售。

1996-1999年，运营商逐渐淡出手机渠道市场，国际品牌建立了层层代理制渠道。

1999-2002年，国内品牌手机进入市场，通过区域分销体制等逐渐形成市场势力。

2002年以来，尤其是在2004年，由于国美、中域等大型家电卖场和专业连锁企业介入，手机渠道进入多元化发展阶段，手机渠道开始升级和转型，手机渠道向扁平化、规模化与业务多元化方向演变；手机渠道商的商业模式也从直供、买断模式发展成为销售平台模式，部分渠道商将会发展成为虚拟电信运营商。

2.手机销售渠道的类型

（1）国际品牌的渠道

摩托罗拉、诺基亚等国际品牌，渠道策略是多级批发商的层层代理制。一般由大批发商买断手机进行包销，然后再分给省级或地区级代理商，各地区的批发商从这些代理商手中拿货，分销到零售商的手机柜台，最后到零售商手中。如诺基亚在全国有6个一级代理商，通过二级分销商或三级分销商再到零售商。

国际品牌手机的营销特点是厂商通过大量广告提升品牌知名度，依靠强大的品牌效应拉动销售。在这一多层次的销售体系中，国际品牌的销售工作实际上仅在第一个层次。渠道越长，厂商就离零售终端越远，就会把自己限制于渠道的高端，从而可能丧失对渠道的控制力。

国际品牌的这种“金字塔”体系是建立在过去手机行业高利润率基础上的。随着市场竞争的加剧，行业利润率摊薄，渠道各成员尤其是零售终端的利润空间极小，零售商缺乏积极性去努力推广。

（2）国内品牌的渠道

国内品牌普遍采用区域分销体制，绕开全国代理商，直接与区域代理商合作，并在各地区设置分公司或办事处，针对各个区域市场采取强有力的支持，市场推广更加有效，加强了对渠道的控制力，稳定了渠道价格体系，也使分销冲突降到最低。

国内品牌这种渠道策略被称为“保姆式销售”，从代理商一直到最终消费者，均有手机厂商人员一路照看。国内品牌非常注重零售终端建设，强调自身拥有大量促销员，渠道商从一个销售机构变成了资金和物流的平台。

这种模式通过缩短渠道长度节省了流通环节，提高了渠道整体效率，从而能够迅速了解、挖掘甚至引导客户需求。在国内的三、四级市场上，原来零售商仅仅是供应链的尽头，国际品牌对其不太重视；而现在，越低层级的渠道越能够掌控消费者的钱袋，零售商推荐不推荐、是否积极推荐，对于销售量会有决定性影响。面对这种转变，国际品牌的反应速度较慢；而自建渠道的国产品牌，通过对渠道末端的有力控制，在人盯人的贴身战中逐渐胜出。另外，由于渠道环节少而使信息反馈快捷，通常一个门店的缺货和销货情况，分公司或办事处在当天就可以获悉，通知当地的批发商很快补货，这样就能牢牢把握市场机会。

二、2003年的手机销售渠道回顾

1.总体情况

2003年的手机行业是“关键的一年，决战的一年，洗牌的一年”。这不仅是指手机制造行业，对手机销售渠道也是如此。

业界把2003年称为手机渠道整合年。曾经主导中国手机渠道的层级代理制已经不再是市场主流，在今后一段时间内将是各种分销模式共存。手机分销市场的未来将类似目前的IT分销格局，即少数几家品牌大公司形成市场主力。目前，分销渠道的扁平化趋势已经明显，二、三级的分销商已经出现分化？？要么向上努力成为一级，要么向下走向零售。

这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。目前手机零售终端这一环节主要有四种形态：专业的连锁企业，如中域、蜂星、天音；家电大卖场，如国美、大中、苏宁；大型的百货商场和大型超市。

近年来，国内手机渠道已经分化成两种主要模式，一是层级代理制，二是企业自建营销网络，采用直接分销的形式。在2003年的手机零售市场上，从寻呼店发展而来的通信店铺在逐渐消失，专业连锁企业、家电卖场、百货商店等零售渠道快速崛起，凭借其直接面对最终客户的优势正在成为手机渠道中的重要力量。

2.手机零售市场的渠道创新模式---家电卖场和专业连锁

家电大卖场、手机专业连锁企业将逐渐成为今后手机销售的主渠道。第一，家电大卖场在产品多元化方面具有明显优势，可以发挥范围经济效应；连锁店具有专业经营优势，可以发挥规模经济效应。第二，由于家电大卖场、连锁店拥有庞大的零售连锁网络以及丰富的零售市场运作经验，可以与手机厂商实现端对端的销售，跳过各种中间环节，直接从厂家进货，同时采取包销、定制、买断等手段，压缩营销费用，进一步降低价格。第三，许多手机厂商本身就是家电厂商，双方早有合作，彼此已互相信任。家电卖场、连锁店模式的缺点是在一、二级城市市场具有较强影响力，但是无法渗透到三、四级市场。

中域与国美是近来扩张神速的专业渠道，他们是专业连锁和家电卖场两种模式的典型，连锁店由于经营面积较小，能容纳的产品有限，而家电卖场却在产品多元化方面具有优势。家电卖场的模式在中心城市虽然具有较强的影响力，但却无法渗透到二、三级市场，而这方面正是中域这样的手机连锁零售店的优势所在。

2003年，中域的市场扩张尤其引人注目。中域通过实施“大连锁、强品牌”战略，大力收编加盟店，努力打造电信市场上的“第三方势力”。中域进行渠道整合的方式主要有三种：加盟连锁、联盟经营、并购。其中，加盟连锁的企业不再具有独立品牌，而联盟经营的企业保留原有品牌。

中域能否成功打造电信市场上的“第三方势力”，尚待观察。随着国内移动通信市场竞争日趋激烈以及第三代移动通信时代的到来，移动运营商介入手机制造与手机销售渠道是必然趋势。中域模式成功的关键取决于未来国内移动运营市场的竞争格局以及中域与移动运营商的关系，因为，在可预见的未来，移动运营商仍是产业价值链的“链主”。另外，管理连锁店、控制加盟伙伴、克服物流与资金流瓶颈等等也是中域必须面对的挑战。

三、手机销售渠道商的商业模式演变

在手机销售渠道向扁平化、规模化、业务多元化方向演进的大趋势下，手机渠道商的商业模式也相应发生演变（如图1所示）。

图1 手机渠道商的商业模式演变

1.直供模式

直供模式是指手机厂商直接向大型连锁零售企业供货，没有中间环节，渠道彻底扁平化。家电大卖场、连锁店凭借他们拥有庞大的零售连锁网络形成的零售终端优势和与厂商大宗采购的能力，绕过代理商直接从厂家大规模采购，通过最大化减少中间环节的费用，降低手机终端零售价格。直供模式通过统配统销，可以大大减少物流成本，大幅提高物流速度。更重要的是，这些大型连锁零售企业可以通过直供将整个渠道的利润都抓在自己的手中，不必与各种代理商分享销售利润。

对手机厂商而言，直供模式减少了销售这一环节，手机厂商可以把更多的精力放在新产品研发和服务上，为运营商提供更多满足其不同需求的产品，为用户提供更加细致到位的售后服务，增强企业的市场竞争力。

目前，家电大卖场、手机专业连锁企业以及移动运营商都在与各手机厂商签定手机直供协议，手机直供模式方兴未艾。

2.买断模式

直供模式将会发展演变为买断式分销模式，即手机厂商将部分机型交由渠道商“买断”经营，或者直接按渠道商的要求生产定制手机。买断机型的风险大，获利空间也大，将大大增强渠道商的市场主动权。上市定价将完全由渠道商来决定，这样可以充分保障其利润空间。由于买断式分销所需要的现金流量很大，因此在产品选型方面渠道商还将面临巨大风险。另外，为了控制买断式分销的风险，渠道商有必要加强零售网络的信息化管理，以便及时掌握各零售终端的销售数据并进行分析和处理。

手机厂商提供“专供机”给家电连锁巨头销售，对渠道商来说，特供机的价格比常规机进价要低，零售环节的销售政策更灵活，还可以获得年终返利的好处。

3.销售平台模式

3G时代，移动通信市场将形成多家运营商竞争的格局，市场新进入者不大可能再新建自己的渠道，手机厂商、移动运营商对销售渠道（尤其是零售终端）的争夺将会白热化，而大型渠道商拥有的渠道网络资源将会变得奇货可居，从而成为电信市场的新势力。

渠道商可能采取的销售平台模式包括两种：售后服务平台模式、物流和资金流平台模式。3G时代，国内的一、二级城市市场将以换机需求为主，这将成为新型手机渠道商（如家电卖场和专业连锁企业）的领地，并会采用售后服务平台模式运营。而三、四级城市及县、乡、镇市场需求增长显著，这将导致传统的经销渠道向纵深方向发展，“下县”成为新焦点，并会采用资金流和物流平台模式运营。

①新型手机渠道商---售后服务平台模式

目前国内的手机用户总数已经超过2.4亿，每年的新增用户和换机用户也接近1亿，由

此造成手机售后服务市场具有庞大的市场价值空间，成为各方争夺的“金矿”。

大型手机渠道商在以买断、定制、包销的商业模式进入手机销售领域以后，为了充分发挥目己的手机零售连锁网络优势和零售市场运作经验，可能进入手机售后服务市场，构筑手机市场的“第三方售后服务平台”。

②传统手机渠道商---资金流和物流平台模式

目前，国内品牌手机厂商在销售渠道建设中普遍采取“助销”的做法，厂商在市场上安置了很多营销人员，帮助零售商进行零售终端建设和销售推广工作。这样一来，厂商加强了对整个市场的控制，传统的渠道代理商从一个完全的销售机构变为手机厂商的物流和资金流平台。

通常的情况是，省级包销商和代理商发展成物流配送的二级平台，负责分销、发货；地区级经销商在厂商的引导下变为品牌展示、服务枢纽并兼县区域性物流配送职能的旗舰专卖店；而原来的分销零售终端则演变成加盟专卖店、形象店。

在渠道商变为手机销售的资金流和物流平台的同时，手机厂商尽力将自己在全国各省的省级分支机构和地区级办事处改造成纯粹的市场营销管理服务平台，协调各级渠道商之间的关系，帮助渠道商开展各种宣传活动以扩大品牌知名度，并安排销售代表及驻店促销员深入零售终端市场，向消费者推介自己企业的产品，其本身不参与具体的经营。

4.虚拟运营模式

将来，手机渠道商完全可能发展成为移动通信市场上的虚拟运营商。为消费者提供一站式服务，有效衔接购物环节，是手机卖场的重要优势。手机销售不是简单的买卖关系，不仅包括包换、维修等售后服务，还应该包括诸如购买卡号、交纳话费、为运营商代办新业务等一系列服务内容。由于家电卖场具备的渠道优势，家电卖场介入虚拟电信运营可以为消费者提供更方便、多元化的服务。

国美正在尝试整合手机厂家、商家、运营商三方的优势和资源，实现三位一体的共同营销，开创手机销售的未来模式。手机厂商专注于手机技术、产品和功能的创新；运营商致力于网络的完善、新业务的开发；而像国美这样的经销商则发挥其商业平台的优势，整和资源，一方面为厂家销售产品，另一方面为运营商代办各种业务，满足消费需求。在此模式中，三方结成利益共同体，共同获得发展。

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原发时间:(200405)

第五篇：我国航空运输业纳税筹划研究论文

摘要：在我国“营改增”背景下，国内流转税的税制结构发生重大变革，航空运输业作为”营改增“改革的重要组成部分，在很大程度上加剧了国内运输业的市场竞争力。本文将以航空运输业为研究对象，通过改革前后税负的变化分析，提出相关可行性纳税筹划建议。

关键词：“营改增”；航空运输业；纳税筹划

1引言

随着国家经济水平的不断提高，航空运输业已经愈发凸显出其在国民经济中的重要地位。2014年1月1日航空运输业正式纳入“营改增”改革范畴。营改增的提出，虽在一定程度上加快了我国航空运输业的税制发展进程，但由于其自身发展还不算成熟，也同样对我国航空运输业的发展提出了更高的要求。因此，在“营改增”背景下，企业要想达到实现利润最大化的目标，对我国航空运输业的纳税筹划研究值得进一步的思考。

2纳税筹划理论研究

纳税筹划是一项专业性很强的财务管理方法，目前国内外已有一些学者对此给出了自己的见解。美国南加利福尼亚大学W.B.美格斯博士指出，任何在不违反法律前提下通过各种手段和方式，最终实现降低税收目的的方法都可以称之为纳税筹划。国内盖地教授则认为，纳税筹划是纳税人依据我国现行税法规定，结合纳税人权利对企业各阶段经营活动税负进行合理减低，更有利的实现财务目标的策略。基于国内外学者的分析，我们更不难看出，纳税筹划对我国航空运输业税负变化起到重要的影响作用。但当前国内外对航空运输行业纳税筹划的研究成果较少。基于“营改增”政策的实施，航空公司应该立足当前税收政策，积极制定合理的纳税筹划策略以适应激烈的竞争。

3我国航空运输业纳税筹划面临的问题

3.1重复征税问题严重，影响课税公平原则

在实施“营改增”政策前，国家规定航空运输业需要全额征缴营业税，由于航空企业购买飞行器、燃油等固定成本数额较大，但无法对进项税额进行抵扣，造成严重重复征税的现象，同时也严重影响了我国航空运输业的发展，破坏了企业间的公平竞争，不利于我国税制体制的公平建设。“营改增”的推广，使得全部对象征收增值税，很大程度上避免了包含混合销售和兼营经营的企业重复征税的问题。航空运输业虽以提供航空运输服务为主营业务，但同时还经营着不同规模的酒店、广告、维修等业务，随着航空运输业开始征收增值税，可以充分考虑到航空企业的成本问题，对企业运营成本税额进行相应的抵扣，在很大程度上加速了我国航空运输业的进步，同时也避免了重复征税，体现了我国纳税机制的公平性。

3.2“营改增”后税负波动较大，航空运输业税负面临上升风险

从上海试点情况分析，企业税负整体水平呈现下降趋势的同时，个别行业出现不降反增现象，这其中就包含交通运输业。税负不降反增，一是税率过高所致。“营改增”之后，交通运输业不再缴纳3%的营业税而是改征11%的增值税，这就使得部分交通运输企业税负加重。二是进项税抵扣链条有待完善。航空运输业进项税额主要来自于外购飞行器产生的费用，但航空公司在“营改增”推行以前购入的交通工具无法抵扣，这就使得进项税额抵扣减少，进而导致企业税负不降反增。三是增值税专用发票管理不当。航空企业为了能使进项税额合法抵扣，必须取得相应的增值税进项税票，但目前仍有一些外购业务难以取得增值税专用发票，使得这部分进项税无法抵扣，造成企业税负加重。

4我国航空运输业纳税筹划对策

4.1科学制定固定资产更新方案，规范供应商的选择

对于航空企业而言，由于对飞机等固定资产进行采购时进项税额巨大，因此需要制定科学的固定资产购销方案，减少固定资产更新环节的资金浪费。在对供应商进行选择时，需要严格考察对方是否能够开具合法增值税专用发票，否则无法对进项税额进行合理抵扣，容易造成企业税负加重。在对大额资产进行采购时，需要科学制定采购方案，同时对多家竞标商进行对比分析，择取最优合作对象，在保证进项税额抵扣的前提下，顺利完成采购工作。

4.2加强发票管理

企业应该严格加强有关发票业务的监管。需要财务管理部门在进行购销业务时，最大力度的保证取得能够进行相应进项税抵扣的专用发票，避免因财务人员工作失误给企业造成的税务负担，财务部门需要按照相关要求对发票进行认证，合法抵扣以及纳税申报和退税等工作，同时要保证在每个环节都精准的当，做到及时有效，管理部门要加强审核，一旦发现不合格的发票应立即要求供应商重新提供。

4.3提高财务人员决策水平，加强税务能力培训

由于增值税涉及业务较复杂，有时需要财务人员对业务多个环节进行把握，因此企业需多鼓励财务人员参与更多的经营决策，进而做出更全面准确的判断。企业要提高会计核算的精细程度，这就需要加大对财务人员税务知识和能力的培训力度，企业财务人员应尽快掌握“营改增”相关的学习工作，加深财务人员对增值税敏锐度的培养，提高自身专业水平及素养，以保证企业财务核算的科学合理。

5结语

“营改增”是我国纳税改革体制中的重要举措，它有效地避免了重复征税的风险，完善了税收体制的不足之处。通过“营改增”政策的实施，航空运输企业需要结合自身实际发展情况及特点，制定出适合自己发展的纳税筹划措施，以达到减轻企业税负的目的，进而推动我国航空运输业的更好发展。

参考文献

［1］李文,刘晓晨.“营改增”对航空运输企业及其相关产业的效应分析［J］.经济与管理评论，2014（3）.［2］张秀茹.我国航空运输业税收筹划研究［J］.管理观察,2016（11）.［3］魏元春.＂营改増＂政策背景下Ｌ航空运输公司纳税筹划研究［D］.黑龙江大学,2016.