快消品卖场促销活动(供应商)管理流程——大客户销售

第一篇：快消品卖场促销活动(供应商)管理流程——大客户销售

快消品卖场促销活动（供应商）管理流程——大客户

销售之三

卖场促销是卖场销售非常重要的环节，如何做好卖场促销活动直接影响了产品在卖场的销售，以下是笔者根据实际生活中的经验所列举的卖场操作流程

流程一：促销计划

中长期计划：每年最后两个月制定全年的促销计划和海报档期

短期计划：每个月根据产品实际情况和卖场要求制定下月的促销计划

促销计划的内容：促销背景、促销品项、促销方式、促销门店、促销档期、相关费用

说明：DM档期确定必须要提前一个月提报，因为涉及到海报的取样、印刷、发放等环节需要一定的时间来完成。

DM进价的延伸，如大润发的促销进价期为前七后八，即在海报开始的前七天和结束的后八天 流程2：促销备货

确认档期时间，就需要当地备货，在促销期间卖场是不允许供应商出现送货不及时及货期差等影响促销期销售的情况发生的；档期结束前合理库存的控制也是促销成功的关健。

流程3：人员动员

导购人员：向相关导购人员传达促销信息，如还没有促销人员的卖场，可以通过与当地卖场主管协调上临时导购来促进销售，一般在这种情况下临时导购是不需要费用的，要知道此时的双方是处在共同获利的状态。业务人员：及时反馈促销期间门店的销售状况及库存量的控制，突发事件的处理

流程4：核对

在促销第一天时，分公司应派专人核对促销售价，看零售价是否与所签定的促销价一致，如发现异常应及时反馈解决

说明：

l 因为卖场员工在工作上的疏忽或者是老的电脑系统出现问题而使售价不一致。

l 采购部不履行约定擅自调整价格

流程五：促销跟踪

在促销活动正常进行后，相关业务人员应加大对促销期间销售情况的跟踪，保证产品在促销期间的占据最佳堆头位置及了解竟品情况、控制店内库存以免因对销量的不慎预测而积压库存。

流程六：促销总结

在促销活动结束后相关业务人员要对此次促销活动的销售情况做出统计，将活动前后的销量做出比较分析，计算出促销期销量与平时销量的百分比，总结此次活动的总体效果，是否还有不足之处，写成书面报告留存以供后期参考

流程七：总结上报

相关业务员将促销总结通过分公司经理的审阅得到分公司经理签字后以传真方式交总公司大客户部备案留存

流程八：后续工作

当促销价结束后卖场的零售价将恢复到正常价位，因此影响销售量会有明显的下跌，顾客也会因价格的变动作出最大的反应，此时业务员就要拿出相应的办法去解决。

巨远：市场总监，MBA。维维集团维维乳业有限公司市场总监，博锐管理在线专栏作家，快速消费品资深营销人士，实战营销专家。94年涉入快速消费品行业，有着丰富的市场操作、市场管理和市场策划经验。做过业务员、分公司经理、总经理助理，市场总监等职。近年来一直专注于快速消费品的研究，尤其擅长快消品的渠道管理、市场分析与营销整合。

第二篇：快消品终端促销活动心得

活动总结

通过三次的户外宣传大型活动总结，各大厂商的活动多种多样，五花八门，特别是在产品饱和度时竞争更是激烈，成功的大型推广活动可以给我们带来多方面的提升，比如销量、品牌形象、等综合起来有几个方面。

一、一个核心

尽最大可能抢占市场资源，发展新客户，巩固老客户。例如：地摊式推广、网络营销、媒体传播、赞助大型活动、买赠礼品大优惠，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。

二、两个目的

1.提高销量、提升产品知名度。

2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。

三、三个分析

1.活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 2.活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果

3.活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。

四、四手准备 1.货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2.赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3.人员准备：临时活动和盯场人员

4.活动资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、活动演艺等。

五、五种宣传方式 1.统一的推荐语言

2.有声推荐: 耳麦、广播

3.无声宣传: 宣传画、海报、pop等

4.资源宣传： 桶装水、瓶装水现场品水、泡茶、煮粥，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势 5.人员宣传：统一的服装、形象等六、六种激励措施

1.日常口头奖励：随时随地发现活动闪光点，随时表扬，2.日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予奖励

3.销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，4.礼仪之星奖励

5.月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，6.团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励

通过三次的活动我们会越来越重视活动销售量提升，因此，大型活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型活动！

第三篇：快消品终端促销活动心得

快速消费品终端促销心得

现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。

一、一个核心

尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。

二、两个目的1.提高销量

2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。

三、三个分析

1.活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等

2.活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果

3.活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。

四、四手准备

1.货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象

2.赠品准备：根据档期时间准备充足赠品

3.人员准备：临时促销和盯场人员

4.卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。

五、五种宣传方式

1.统一的推荐语言

2.有声推荐:耳麦、广播

3.无声宣传:宣传画、海报、pop等

4.资源宣传： 堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势

5.人员宣传：统一的服装、形象等六、六种激励措施

1.日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬，2.日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励

3.销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，4.礼仪之星奖励

5.月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，6.团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励

在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！

第四篇：快消品销售误区

联系销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。绝大多数企业多年来一直这么做，但采购部仅仅是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是，你根本没有接触到最重要的人，应该想办法接触更多的人。价格在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。销售人员大谈产品功能、公司品牌是没错的，但讨论的核心问题是价格。你总是与客户在争取数量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面纠缠，他要尽量压低最终价格，而你始终貌似不答应，结果始终是没有结果。培训销售人员接受的都是传统的集中训练：如何不怕客户拒绝，如何不被压力打到，如何毫不气馁的取得成功。培训内容包括让销售人员扮演不同的角色，观看最佳销售代表的录像等，这虽然可以振奋销售人员的精神，但是由于它仍然无法解决供应商和顾客之间的矛盾问题，所以振奋效果并不是很明显，而且会很快消失；应该建立教练式的新型培训模式来取代传统的看似热闹的集中训练。

奖励高层不断调整销售人员奖励制度，迫使他们争取更高的价格，更高的利润。这使销售过于急功近利，耐心不足的销售人员更不能为客户的长远价值做考虑；不折手段只能带来问题不断的客户关系。

参与制定与客户相关的政策时将销售人员排除在外。销售人员是全公司最了解客户需求的人，不能听取他们的真知灼见，是一种巨大的失策；每个公司都应该明确销售最大的商业导向。

客户将销售队伍重新组织，给与客户更大的关注。但客户的根本需求并没得到重视；必须想办法从内到外建立新的面对客户的思考逻辑.批评销售人员自认为做的很好。但他们根本就做错了方向，事倍功半。公司应该建立防止销售方向跑偏的督查机制。

环节从未想过客户的客户，从未接触过客户的客户。销售是一种连锁反应，只有产品的下游用户对产品满意，链条上其他环节的参与者-----你的客户，包括你自己才能长期盈利。整理销售人员过于注重内部工作。单独问问你的销售人员，每天花多少时间整理文件，花多少时间做行政工作就知道了；建议不要在非销售工作上浪费太多的时间。

第五篇：快消品行业的销售管理

快消品行业的销售管理

行业特点：

快消品行业产品销售周期短，品种多。消费人群的随机性和不确定性因素较多，生产和市场两端的信息不通畅，生产时间要求苛刻，需市场全面、快速、准确地汇集消费者的需求和市场变化，作为营销>市场营销的决策参考依据。

对于市场，产品需要固定的店面进行陈列，形成以经销商、批发商、量贩店、超市、便利店、代销点、直营店、士多店、餐饮店等为渠道的销售网络；

行业现状：

1、数据采集处于手工阶段。业务人员通过纸质表格将数据统计，并让文员录入，不仅效率低下，通过逐级上报容易产生信息失真。

2、销售人员的管控容易出现虚假拜访，虚假报表，公司任务执行力不够。

3、促销资源和销售费用不好控制。

4、业务信息传达速度慢，导致供应链扭转慢。影响产品的产销情况。

5、市场信息反馈速度慢，影响决策层政策制定及决策。

为什么要使用“销售定位管理系统”？

1、为在激烈的市场竞争中取得领先地位，提升终端掌控能力、精细化业务管理。

2、增进经销商了解，提高终端销售网点的铺货率。

3、加强终端网点销售情况的监控，减少终端网点在旺季的缺货情况。

4、及时掌握竞争对手的产品信息、客户反馈等市场信息。

5、深度协助经销商拓展业务，优化终端销售网点的产品销售。

6、提高业务人员工作效率、优化业务信息质量、降低运营成本。

7、管理人员随时能对所辖区域内的店面陈列情况进行了解，提高管理人员工作效率。

8、分级别分权限管理，真正做到扁平化管理。

“艾赛欧” 销售定位管理系统：

艾赛欧专注于快消品行业销售过程管理，通过GPS卫星定位系统和软件平台相结合的方式不断总结和积累快消品行业的销售管理经验。结合快消品行业的实际需求，自主研发了艾赛欧销售定位管理系统。并与2011年提出销售过程可视化管理的理念并在全国进行广泛推广。艾赛欧主要帮助企业实现：

1、有效的将企业和企业中的销售团队及市场终端连接起来。实现信息化传递。

2、对销售流程进行合理优化，加强终端的掌控能力。

3、帮助销售经理更好的管理销售团队，提高销售经理的工作效率。

4、提供真实，可信、实时的终端数据采集。实现销售过程可视化。

5、加强企业对竞争对手的信息了解速度。市场动态第一时间知道。

6、避免出现，人员离职导致的客户资源及信息流失，让新人更快了解当区的情况。

7、企业实现扁平化管理，随时能知道一线销售人员的动态。

8、提供大量的数据报表作为依据，便于销售总监做出更好的决策。关键词：快消品销售管理