终端销售管理

第一篇：终端销售管理

软终端资源和促销资源的管理策略

1、软终端的概念

软终端主要是指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源，主要包括两方面：

（1）终端导购人员的管理（包括店员和促销员得着装、素质、销售服务能力，素质与

能力的提高与培训，与竞争品导购人员的区别等）。

（2）终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等）。

2、软终端的管理得基本要求

相应的如何管理好软终端管理，也包括两方面内容：

(1)终端人员管理与培训

首先必须做好基础工作，如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；

其次是抓好店员（包括营业员和促消员）培训，加大其对产品熟悉程度、产品宣传、加强沟通技术方面的培训，零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至抵制贬损这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加其对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指针，增加销售技巧。

最后是建立业绩评估体系，进行有效的奖惩。物质奖励、个人利益；销售提成；有奖销售；销售积分；设立销售业绩排行榜，评选金牌促销员，给予精神荣誉。比如爱摩登移动手机品牌建立会员制营业员。会员发放一本会员手册，并有唯一的编号。在销售的移动电话上贴上可揭下促消标贴，会员不管在哪个店销售公司移动电话凭会员手册和促销标贴均可兑换相应的奖励。促销标贴是要累计的，营业员凭此进行升级。非会员销售是无奖励的。此方案主要是针对目前零售店不接纳驻店促销员和营业员奖励的新形势，培养建立对企业忠心的核心营业员队伍。

（2）终端商客情关系管理

终端人员（包括厂商终端业务员和促销员）必须要与“十种人”打好交道：店长、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管、验货员、收货员、仓管员、理货员，主要是真诚打动如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；在出现销售困难时积极搜集信息采取各种办法与之一起解决问题。

终端商的管理表现在以下方面

人际关系：和零售商之间有良好的感情关系，回促进销售工作。要通过有规划的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

和零售商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。要通过有规则的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

支持合作与促销活动的参与情况：在目前移动电话市场争竞越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，能否赢得零售商的积极支持这对产品销售影响很大。因此，得到零售商的积极支持是相当重要的管理工作之一。要做到零售商对自己公司所举办的各种促消活动都积极参与并给予充分合作，而且销售数量也因此而增长。

企业政策的遵守方面：不能够盲目地追求销售额的增长，应该让零售商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、“窜货”等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

信息的传递与意见交流：所谓信息的传递是指，要将公司指定的促销计划传达给零售商，然后，再了解零售商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。如果发现零售商未能按照公司的规定去做，这便表明零售商的运营体制发生了问题。有时，必须针对问题，设法改善管理零售商的办法，意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。

3、移动电话品牌软终端管理上几大问题及对策

问题

(1)管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通，如不能针对不同区域的实际情况调节促销员薪资和费用。

(2)缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高；分公司对总部管理及培训的“二传”力量极为薄弱；导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难。

(3)促销员薪酬体系变换不定，缺乏完善的福利保障体系； 横向比较缺发竞争优势，纵向自比缺乏激励效应；而且缺乏导购员对分公司人员必要的监督机制； 不少厂家监督不利出现基层人员如办事处随意克扣促销员工资的现象。

(4)缺乏与终端零售商良好的互动信息沟通平台和对终端销售效果的有效解读。对策：

（1）制度体系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相对完善的福利保障体系，增强对同等竞争品牌的薪酬和竞争力。对促销员必要的优胜劣汰机制和职业规划展望；进行销售排名、星级促销员评比，展开合理的竞争从竞争中发掘人才，针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果具有一定的管理潜能，可以提升至促销组长、督导等，建立其成长台阶。

建立规范的与终端零售商的沟通平台和管理制度，及时了解终端商对企业的要求和建议，对终端销售效果进行数据化管理跟踪，并建立积极及时的反馈应对体系，增强终端商对企业的忠诚感，不断提高终端销售效益。

（2）培训公关措施：

加强销售技巧、企业文化等各种系统培训；要将办事处市场督导培训成为合格的促销管理人员和培训讲师。增进促销员对企业的认同感和归属感，提高促销员队伍的稳定性。适当的关怀、人性化的鼓励、认可性的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。加强沟通，尊重并鼓励促销人员多提意见，不仅可随时了解市场动态，更可以从基础的促销员层次完善市场操作。

同时加强对终端商的管理咨询和培训联谊活动，使企业终端管理由交易型角色转变成为兼具交易和管理顾问角色。

（三）终端促销资源管理策略

一、终端促销的形式与内容

可以运用多种促销方式如店庆促销、节日促销、厂家促销、机动促销、回报老客户等来吸引客流量，展开终端促销。

零售店的经营策略有三种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略。根据零售店的不同策略可以实施不同的促销办法 或者是价格策略（运用价格优势、价格技巧）；或者靠店面形象、卖场氛围、商品陈列和店员素质提高等差异化策略购买达标率； 或者突破厂家统一规范的服务，售后服务留住回头客，介绍新的客源； 或者运用不同的产品组合（利润产品、技术领先产品、人气数量产品）的竞争策略。

企业要把促销活动落实到终端，既要有对外对消费者的促销，也要有对内的举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情，增强企业品牌的影响力。

二、目前移动电话终端促销管理上几大问题及对策

事实上，从目前商家运用的促销手法上来看，大部分都显得过于单一。对促销低层次的认识与利用，使得促销这一工具正渐渐失去了昔日的效力与色彩，如何跳脱固有的促销经验，培养新的促销观念，成了很多商家不得不面对的问题。

1．目前移动电话促销与家电促销一样面临几大问题

（1）过度依赖 只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价、赠送等促销手段，刺激消费者购买，谈不上品牌忠诚，以促销支持销售，一旦促销停止，销售马上回落，对促销的依赖性极强

（2）攀比求同 最大问题是往往因为注重追随竞争对手的市场动作或过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的根本目的。

（3）随意失控 想怎幺促销就怎幺促销，想什幺时候促销就什幺时候促销，“宣传单满天飞，赠品当街派”毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性，这是典型的促销随意症，主观感性意识色彩很浓，竞争意识差，更谈不上促销战略与战术的组合运作了。使消费者陷入云里雾里。随意促销与随意承诺，使商家付出了沉重的代价。

（4）效益失衡目前在库存加大、竞争加剧的市场环境下，移动电话行业广告漫天飞，促销时时有，有的送首饰，有的送空调，很多通讯店里促销员比顾客还多，五花八门的促销手段轮番上场，可谓是市场上促销最积极的产品，但是很多时候花了大成本，却忽视细节，实际促销效果却并不好。

2．终端促销管理对策

如何克服这几大症状使促销真正走上与消费者良性的有效的沟通之路，使促销资源真正发挥实效，是需要我们积极探索和实践的。

（1）做好促销活动内容的创新，不要人云亦云。确定促销目标、主题、时间、地点、内容等要素，要作好充分准备，企业促销活动经费、促销礼品、资料、产品要准备齐全，否则影响促销效果。

（2）促销活动必须按计划严格贯彻执行下去，减少随意性，而不是计划与实际活动两个内容。并且要做好各方面协调和资源调配。取得经销商、零售商的支持，在促销活动计划制定之前，企业与零售商进行联系，取得配合。

（3）加强管理的可控性。首先对参与促销的人员进行系统的培训，制定相应的促销流程，抓住对关键点的控制，并做好突发事件的应对方案。

（4）注重活动的可参与性、趣味性、吸引力。首先流程尽量简单，让执行人和消费者都方便 营造热烈的活动氛围，首先是做好促销活动内容的有效传达，其次现场氛围包括卖场形象、促销场面的营造，比如场面控制上有专人调节气氛。要加强奖品的吸引力，大奖项要对人有一定的吸引力，小奖项要有使用价值，奖品考虑到目标消费群的兴趣爱好，尽可能的调整好大小奖品的比例，使消费者各有所得。

（5）针对不同的终端展开不同的促销活动

大卖场终端：如广州苏宁、国美等，价格比较低，对周围商圈的辐射效应比较强，开展促销活动效应能较快实现又能维持较长时间，一般可以跨两周促销。

专业连锁终端：如中域、协亨、迪信通等，可以提供专业服务，因而附加值相对较高，不能光用价格取胜，最好在促销时提供一些移动电话免费检测、咨询类服务。

运营商营业厅中的终端：因为运营商可提供各种送话费等套餐服务，所以对消费者吸引力比较强，要大力投入促销资源。

闹市区小店和商场专柜：因为所处位置比较优越，易于传播品牌形象和产品信息，可以投入一定的宣传资源，但促销效应一般，尤其是商场专柜，一向价格较高，不利于低价促销。

第二篇：终端销售

首先，我们要记牢不是所有人都是去做医院的医药代表的，还有的是做终端代表——做零售药店，在零售行业里做。当然其所要求的基础是比医院代表的低，但销量是关键。此次，拜访将放在零售行业。

产品介绍：前列康天保宁

背景知识：终端代表的主要职责是——维护产品的价格、陈列，客情维护等陈列三要素：陈列面，陈列位置，陈列数量

场景设置：拜访店长与店员交流

主要过程：确定计划—准备—拜访开始—目检—店内交流—拜访结束—根进

主要人物：终端代表—张三（新手）店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）

场景一：海王星辰连锁药店（分店）

此时药店很忙，店员们和在向顾客接受药品，也有顾客自己挑选。

人物：终端代表—张三终端代表—张三店员（甲）店员（甲）店员（乙）店员（乙）顾客（甲）顾客（甲）顾客（乙）

（张三经过了一天的准备后，进行第一次的拜访活动）

终端代表—张三：（走进店内，向邻近的店员（甲）到招呼。店员（甲）在站在一个顾客后面准备介绍）您好，我是康恩贝的（给名片），今天来看看我们的产品怎么样。

店员（甲）：（没好气）哎呀，出去出去，没看见我们都有事啊，店长也不在，别来捣乱！

终端代表—张三：哦，好的您先忙着，我自己先看看，待会儿再向您了解了解！

（店员（甲）没有理终端代表—张三，终端代表—张三就自己在店里转悠，看看药品的陈列情况，发现自己的产品放在柜台的最下方，而且只有三盒陈列）

（顾客（乙）进入药店，直奔柜台）

顾客（乙）：你们这里有前列康没有啊?

店员（乙）：有（指着柜台的最下方）。

顾客（乙）：经常看到电视高明的广告，这个到底好不好啊？

店员（乙）：（微笑）还好吧，没人说不好啊。当然要是我就推荐你另外的同类产品（从柜台重拿出药品），这个事贵州信邦的普乐安片，东西其实是一样的价格便宜多了!

顾客（乙）:好吧，那给我这个吧！

店员（乙）：（给他）慢走啊！

（收银过程省去，终端代表—张三走向店员（乙）向其搭讪）

终端代表—张三：您好，我是康恩贝的，我想了解下你对我们公司产品的了解！

店员（乙）：啊，你下午来吧，现在很忙没时间！

终端代表—张三：好的！那请问下午店长在不在啊！

店员（乙）：不知道，你下午来了再说吧！

终端代表—张三：那谢谢啊！再见啊！

场景二：海王星辰连锁药店（分店）此时店内比较空闲，店长也在！

终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）顾客（乙）店长—李四

（张三发现上午走完其他店，来此！）

终端代表—张三：（见到上午没见的的人）您好，我是康恩贝的（给名片），来看看是否有需要我的帮助。

店长—李四：哦，你看你们这个前列康实在没什么利润啊，其他同类产品的价格又低，为了吸引顾客只能降价了。

终端代表—张三：（发觉不对，马上笑道）呵呵，这个价格也不是我解决的了的，是公司定的，没办法！最好吗大家谈谈，怎么不降价也能卖出去。

店长—李四：（轻视）不降价，怎么卖啊！好笑了！

终端代表—张三：（想下）要不我让负责的大姐多了解下我们的产品，这样也方便啊！店长—李四：怎么了解啊！她们可没时间听你讲课！

终端代表—张三：（笑）很简单的，只要填一份表格就行了！

店长—李四：好吧！你就跟他们说吧！

（终端代表—张三找到店员（乙），给了她一张调查表）

终端代表—张三：加入你能把答案都写对，就给你一个小礼物。

（店员（乙）高兴的接过调查表，认真的做了起来。店员（乙）的表情好像不是很舒服）店员（乙）：这个好像不想说明书一样啊。什么治脱发、增强免疫能力啊，没有的事啊！终端代表—张三：（微笑）说明书上是没有这样的东西，但经过我们的研究调查发现，广大用户就是反映了这样那样的好处。当然这和我们的产品的原料、制作工艺以及各方面的检测标准分不开的！前列康补肾固本。本品为花粉制剂，我们的花粉是来自青海高原上的油菜花粉，无污染、昼夜温差大。运输途中更是执行严格的TMT标准——限时、限温、限*。只有这样的花粉才是质量最好的。大家知道花粉是我们传统中医药学的养生好品，最常见的有松花粉啊等等！其中含有的各种物质都是有益身体的未知数！所以大家应该多往我们的优势推啊，不是价格就行的啊！还有大多数男同志前列腺问题是两个炎症和增生，前列康兼备当然面对急性问题时建议合用化药必坦啊等。记住康恩贝是做现代植物药的第一人！

店员（乙）：说了这么多有没有奖啊！

终端代表—张三：当然，只要你记住了，奖品会有的，钱也是会有的！哈哈……

场景二：海王星辰连锁药店（分店）与店长交谈，了解销售信息

终端代表—张三终店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）（店员与顾客聊天，买卖药品时，终端代表进入）

终端代表—张三：您好啊，李店长，上次的培训效果还满意吧，我们的产品销量上去了吗！

店长—李四：你是哪个公司的啊？买什么产品啊？

终端代表—张三：（再次递上名片及公司药品相关价格单价）我是康恩贝的，主推前列康在，这明年准备推天保宁！

店长—李四：哦，有印象！你今天来干啥子么？

终端代表—张三：呵呵，我啊看看大家的情况啊，来拜访您，大家聊聊天，拉近拉近距离啊！

店长—李四：好吧，你就呆着吧，我们反正刚好也没什么事啊！有什么事你就再培训培训。

终端代表—张三：嘿嘿，前列康吗，差不多培训好了，我想大家都接受的差不多了。当然最要紧的上是将前列康的主治功能——前列腺炎几增生，讲清爽，再加点康恩贝公司的优势，也就行了！哦，对了，前列康要换新包装更加有特点，以后可以侃侃！

店长—李四：那你说说天保宁吧啊！我也想听听。

终端代表—张三：哈哈，谢谢，店长！天保宁店员（甲）0终端代表—张三终端代表—张三年是主推，不过剂型换成了胶囊，规格也有所变化。最重要的是其中的有效成分银杏内脂增加了，比原有的片剂的 店长—李四.0%增加一倍，达到终端代表—张三店员（甲）.0%，再有包装更换了以金色银杏叶作为标志物—这是唯一的啊。还有我们在山东郯城有GAP认证的原料基地。所以我们内部称其为金天保宁。当然，主治功能没有变化——活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹、心痛、中风、半身不遂、舌强语蹇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗塞见上述证候者。这样的产品是我们下重金打造的，一些山寨的是没有的，品牌是保证！

店长—李四：哇，这么多好处啊，看来我要帮帮你啊！

终端代表—张三：谢谢店长！以后我们的药畅销有你一份功啊，到时我向公司申请资源，帮你把店做好！哎，人也多了，你们先忙吧！明天我再来！

店长—李四：好，那你先走吧！

终端代表—张三：再见啊！

场景三：（两天后）海王星辰连锁药店（分店）安放生动化物料

终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）

终端代表—张三：你们好，我叫张三。康恩贝的，还记得吗！

店员（甲）：你谁啊，不要进来。

店员（乙）：（对店员（甲）说）哎，让他近来吧，这人我认识，上次还有奖品给我呢！（转过头对终端代表—张三说）你今天来干什么啊！

终端代表—张三：上次我看咱们药店装潢上缺点什么东西，所以今天带了点过来！侃侃能放哪里，增加点气氛！

店员（甲）：哎呀，小伙子还蛮会说的吗，打广告还说气氛啊！

终端代表—张三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是吗！

店员（乙）：算了，算了让他自己搞吧！我们上班吧！

终端代表—张三：谢谢大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各种东西，搞了起来，结束后向大家告别）

终端代表—张三：大家忙啊，我先走了，明天再来！

店员（甲）、店员（乙）：走好啊！

场景四：（第二天早上）海王星辰连锁药店（分店）价格、陈列维护

终端代表—张三店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）

终端代表—张三：大家早啊，早饭吃了吗，没吃的我去买点，说想吃什么啊！顾客（甲）：你个同志还蛮好的吗，我也没吃啊。要不你给我买点，我买点药！终端代表—张三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？

顾客（甲）：不要太油腻清淡点的都行。

终端代表—张三：（终端代表—张三想，会不会是买心脑血管的要啊）我多问一句，您买什么要啊？

顾客（甲）：我啊，买天保宁胶囊。

终端代表—张三：价格质量好吗？

顾客（甲）：康恩贝的品牌当然好啊！

终端代表—张三：那价格怎么样啊？

顾客（甲）：能接受，我查过的。就是放哪儿不知道，你帮我找找！

终端代表—张三：哦，在这儿！

顾客（甲）：谢谢，你也不用帮我买早点了，我买了要回去自己买！

终端代表—张三：大娘慢走啊！

店长—李四：你个家伙还帮我们做生意啊！

店员（甲）、店员（乙）：是啊，来帮忙站会儿！

终端代表—张三：（转回头对店长说）店长，你看有这么多人买天保宁，要不咱把地方移移！

店长—李四：好，我看的起你！放第二层吧！

终端代表—张三：谢谢店长！那我就不打扰大家了！再见！

场景五：房间里，床上接电话

人物：终端代表—张三

终端代表—张三：喂，经理。什么时候发钱，我的业绩怎么样啊！……好好，我继续努

力干，保证下个月继续超额完成，谢谢经理！经理再见！（哈哈——发自内心）

第三篇：销售终端管理12条军规

销售终端管理12条军规

如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！

执行力作为营销成功与否的关键因素，高素质的执行力成为众多医药保健品企业追求的目标，而执行力水平的高低无疑取决于营销管理水平的高低。在终端推广方面同样存在这样的问题，如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！

根据笔者操作市场一线的实际经验，在实际工作之中针对终端管理总结如下12条经验，供各位看客参考！

第一条：人员得力心态为主

勿庸置疑，工作是由人来做的，没有一批高素质的业务人员，终端工作将会成为无米之炊。在具体的人员选拔上，要从基本的业务素质、从业心态、必备的业务知识和业务技能等几个方面进行考虑。尤其值得一提的是从业人员的心态问题，终端工作在一班人眼里看来比较枯燥无味，每天周而复始，如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的。以笔者的经验，心态不好的即使业务素质再高也坚决不用，以免留下后患。

业务的知识和技巧只要心态很好都可以在日后的工作之中进行很好的培训，在短期之内就可以很快的上路。无论是本人的一线工作还是了解的其他行业的情况来看，凡事做得比较成功得企业，在一个相对较长的周期内一般人员的流动性都不是很大，相反那些不成功的企业都是人员流动性比较大的，考察其人员素质，几乎绝大部分都是员工心态不好。

第二条：团队建设持之以恒

一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。

在团队建设方面，要努力培养团队高昂的工作激情，娴熟的业务知识和业务技巧，良好的基本素质，平和的从业观念，积极向上的工作心态，团结和谐的工作氛围，有张有迟的工作节奏，适度合理的娱乐机会，只有这样长期坚持，一只优秀的团队才能形成。

把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行，钢铁队伍方能打造钢铁长城。如中秋的团聚、经常性的业务交流和培训制度、员工的生日祝福等等很细微的方面。

第三条：底子清晰杜绝模糊

所谓底子是指终端的基本情况，是终端工作开展的舞台，在登台表演之前，首先要把基本功连好，其次还有把舞台的整体布局和细微环节进行全盘把握，就像行军打仗一样，那里能够搭桥，哪里能够伏兵，哪里能够安营扎寨，在作战之前必须把作战地图烂熟与心，决不容许出现模糊现象的出现。

在工作方法上可以采用摸底盘查和第三方资料相印证的办法，对业务人员划片盘查，准确把握各个终端药店、诊所和医院的数量、位置、营业面积、总体销量和同类主要竞争产品的销量大小、电话、经理姓名、产品所属柜台的柜组长营业员、相关人员的联系方式、相应的个性业务关系、主要同类产品的终端运作方法。

第四条：详细分类重点明确

根据以上情况对将要开发的区域进行分类，首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域，其次对终端进行A、B、C分类，在分类上要进行各方因素的综合考虑，不能单纯的从营业面积或人流量的大小进行考虑，还要考虑同类产品在每个终端的实际销售情况进行参考，譬如一家药店可能营业面积很大，但不一定我们的产品在该店就能销售很好，譬如有些药店可能专门以医保顾客为主，如果我们的产品在目前情况下还不是医保，那就要考虑是否会成为我们将来的主要攻击对象。

在详细分类的基础上进行重点的初步筛选，这些终端药店在终端工作的开展初期将会成为我们工作的重点，当然这些因素都是动态的，一定存在分类不准确的现象，在以后的运作之中要随时进行调整，但前提是必须找出重点所在，在前期的运作之中不可能全面开发，同时80％的销量肯定要来源于20％的目标对象。

第五条：样板拉动明星效应

榜样的力量是无穷的，每个人都需要一个目标一个学习的对象，人人学榜样，人人成榜样，良好的销售业绩是水到渠成的。

在开发初期，根据前期重点分类的情况，在人力物力上对一些终端进行重点支持，从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力，在每个区域内成功树立若干个这样的五好明星店。

在明星店的建设过程中，积极总结经验和教训，复制成功的模式，向其他终端推广，如我们以前在广东实行的“决胜终端一句话”和“终端推广产品知识手册”，就是在样板店的建设之中总结推广的，效果极其显著。发动整个团队学习样板店，整个团队形成“比学赶帮”的样板氛围，从而带动整个终端工作的迈进。

第六条：分层推进戒急戒躁

高楼大厦决不是一天建成的，在追求速度的过程中切不可急于推进，凡事欲速则不达，终端工作同样如此。产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进，在同终端药店的谈判之中，必须注意掌握好各项工作的火候，要巧借时机，巧妙的不动声色的完成方为上策。必然工作的难度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回报。

在笔者操作上海市场时，当初就是急于求成，在同终端沟通谈判时所有问题一揽子抛出，得到的是一盆凉水，终端的答复是我评什么配合你的工作？后来改进办法分层推进，有技巧的利用一些时机逐项完成。

以终端包装为例，上海药店如果直接谈判包装，必定要支付一笔不小的费用，后来在明星店的建设之中总结出来的经验是是角色转换利益倒置，不直接谈包装，而是与药店经理沟通目前药店同样存在的激烈竞争情况，主动从药店的角度和利益考虑问题，话题转移到如何有效增加药店的销售方面，药店经理的主动性和积极性得到空前的提高，不知不觉之中包装问题兵不血刃迎刃而解，费用问题连谈都不用谈到桌面上来。

后来在经验推广之中结合其他方面综合成为一套终端推广模式，又总结了一句话“你需要销售支持吗，我们有一套很好的办法可以让贵药店人气增加销售提升，你愿意尝试吗”，几乎百分之百的药店经理都很有兴趣的进行下一步的沟通，从而争取做到花小钱甚至不花钱的办法进行终端包装。

第七条：分工清晰职责明确

各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工，制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。

第八条：计划翔实严格紧凑

实行严格的计划管理制度，凡事预则立，不预则废，经理、主管和业务人员都要制定严格的每月每周每日的工作计划，决不允许无计划的开展工作，没有效率的工作等于没有工作。譬如业务人员每天都要制定第二天的行销路线，每一个药店的计划任务，所要拜访的对象都要确定，坚决避免每天工作开始之后还不知道要往哪里去，导致工作中的盲目现象的出现。

第九：严格考核决不手软

终端工作的性质决定了严格考核的重要性，没有一套严格的可实施性强的考核制度和坚决的贯彻执行，所有的工作都会流于形式，同时在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。实行层级考核制度，省级市场部对区域市场经理主管考核，区域经理主管对业务人员考核。

笔者认为在所有的终端管理工作之中，严格的考核制度是最为重要的，没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票，工作成效的高低将取决于业务人员的自律性有多强，但人的惰性决定这种自律行在枯燥的终端工作面前是多么的脆弱和不堪一击。以下是一份终端业务考核制度，该制度主要针对业务方面，实行计分制，每分人民币5元，具体内容如下：

1、地办经理及销售主管：

A、地级办事处每月未能根据市场实际情况，制定出有效可行的市场推广计划，扣经理、主管各20分。

B、办事处必须建立完善的经销商、零售终端客户档案，并要分类建立。建立不全者，缺一份本区经理及主管各扣5分。

C、办事处所辖区域内经销商、终端药店，如出现问题未能及时解决，造成工作被动或公司损失，本区经理及主管各扣10分。

D、本区域内业务人员，业务技能与产品知识不能达标，有一名扣经理、主管各10分。

E、本区域内如有业务员变动，造成公司财产损失，扣经理、主管各10分。

F、周、月工作计划各项指标未能落实到位，扣经理、主管各10分。

G、市场推广计划及各类促销活动在实际执行中，如有与市场情况有出入时，未能及时调整，造成资源浪费，扣经理、主管各20分。

H、对于业务人员各项终端基础工作，执行落实监督不到位，每人每次扣经理、主管各10分。

I、在市场动作中，能提出创造性建议，并被省部采纳的一次性奖励500元。

2、业务员：

A、每次业务技能及产品知识考评未能达标者，每次扣5分。

B、本人所负责药店，店员产品知识不熟，首推率不达标者，每一家店扣5分。

C、本人所负责药店产品陈列，终端宣传品摆放不到位，每一家店扣5分。

D、本人所负责药店库存：A类店6盒；B类店3盒；C类店1盒。库存不达标，每一家店扣5分。

E、市场运作中，市场部所配备各类促销品及礼品，如有不按要求发放或截留，发现一次扣5分，连续发现3次以上者，扣除当月工资或解聘。

F、市场部安排的各项工作，未能积极有效的执行配合扣5分。

G、本人所负责药店：A类店、B类店断货，未能及时处理并上报主管经理，每次扣10分。

对于目标终端促销活动所发生费用不能及时兑付或者费用不真实做假者，发现一次扣10分。累计发现3次者扣除当月工资或解聘。

第十条：以干代训案例提升

一支高素质终端队伍的形成需要长期的持之以恒的人员培训，每日例会结束后预留半个小时每周例会结束后预留出半天时间，针对每天每周的典型业务问题进行集中讨论集中会诊，在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质，各个区域经理要制定每周每月的总体培训计划，结合业务进展的实际情况有针对性的进行。

第十一条：标准管理模式推广

综合以上作业内容和管理方式，要逐步在实践过程之中，摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式，以便与整体市场业绩的提升和新开发市场的阿快速终端启动，标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速的推广。

第十二条：激励政策合理有效

层次需求理论告诉我们，人的需求包括基本的物质生活的满足、追求更高物质和精神生活水平的需求、自我能力和职位提升的空间等方面，终端推广人员同样要满足这样的需求。尽量在终端工作开展之前，就要制定一套合理有效的激励政策。内容包括奖金、晋级、通报奖励、总经理特别奖、发展机会和培训机会等，最大限度要调动各级人员的积极性

第四篇：销售渠道于终端管理复习提纲

销售渠道于终端管理复习提纲 第一章

1销售渠道的概念及类型

概念：销售渠道就是商品和服务从生 产者向消费者转移过程的具体通道或路径 类型：

1直接渠道和间接渠道 2长渠道和短渠道 3宽渠道和窄渠道 2分销渠道的成员有哪些

1基本渠道成员（厂商，代理商，经销商，用户）2特殊渠道成员（广告，公司，公关公司，市场研究机构，运输公司）3销售渠道模式

1企业对生产性团体用户的销售渠道模式 生产者—用户

生产者—零售商—用户 生产者—批发商—用户

生产者—批发商—零售商—用户

生产者—代理商—批发商—零售商—用户 2企业对个人消费者的销售渠道模式 生产者—消费者 生产者—零售商—消费者

生产者—批发商—零售商—消费者 生产者—代理商—零售商—消费者

生产者—代理商—批发商—零售商—消费者 第二章

1渠道的目标有哪些 1分销顺畅目标 2分销流量最大化目标 3分销便利目标 4拓展市场目标 5提高市场目标 6扩大市场占有率目标 7分销成本最低化目标

8提高市场覆盖面积和密度的目标 9控制渠道的目标 10渠道服务创新目标 2渠道设计的4个步骤 1寻找和签别市场机会 2了解和分析消费者需求 3挖掘竞争对手的渠道软肋

4坚持四项基本原则，选择最佳渠道 3对渠道设计进行评估时主要考虑的因素 1了解企业渠道现状和环境 2收集渠道消息 3分析竞争者渠道

4独家分销的理解（独家分销适合处于投入期的产品，独家分销往往是一种对经销商有效地激励方式，独家分销有利于经销商的控制，独家分销有利于维护良好的市场秩序）5分析我国家电企业适宜采取哪种类型的销售渠道 第三章

1招商合同中的十大关键因素条款是什么，1经销区域，2任务指标，3首批进货款，4价格条款，5让利约定，6铺货要求，7违约条款，8退换货条款，9解约条款，10权利义务的规定）2防范串货的技术手段有哪些

1给予不同的编码，2利用条形码，3通过文字表示4采用不同颜色的商标

3理解销售费用控制方法（1费用控制方法，2限额报销法3无限额报销法3交通费用的控制）4分销渠道冲突理解

1管理手段（渠道一体化，渠道扁平化，管理统一化，树立超级目标）

2强制手段（实施手段，采取法律手段，退出渠道）第四章 1终端的定义及终端商的类型(定义：终端作为产品和消费者直接接触，是决定能否实现货币交换的关键场所，已经为大多数企业认识是产品

类型：软终端和硬终端)2终端的业务员有哪些

渠道业务员、终端业务员、跟单业务员、业务员 3便利店的分类(类型：传统型和加油站型。）

4分析与讨论(传统型便利店通常位于居民住宅区、学校及客流量大的繁华地区，营业面积在50 ~ 150平方米不等，营业时间为16 ~ 24小时，经营品种多为食品、饮料，以即时购物的便利性、小容量、应急性为主，80%的顾客是目地性购买

加油站型便利店通常指以加油站为主体开设的便利店，在地域广阔且汽车普及的欧美地区发展较为迅猛，2000年美国加油站型便利店占行为门店总数的76.1%。)

第五章

1影响商圈范围的因素有哪些（店铺开设形态，店铺规模，经营商品的种类，店铺经营水平及信誉，促销策略，竞争对手的位置，交通状况，时间因素）

2终端选址的标准有哪些（车站附近，商业区，影剧院，公园名胜附近，工厂，机关集中之地，学生聚集地附近，住宅区地段，市郊地段，临街铺面）

3商圈的类型（商业区，住宅区，金融区，文教区，办公区，工业区，娱乐区，混合区）4终端外观设计及客流类型

1、让顾客确知店铺的存在；

2、吸引和方便顾客进店。

店铺的建筑造型：协调、特色、适用； 需要做到：颜色、材料、尺寸 门面设计：A/B/C 招牌设计：店铺招牌的作用：告知、记忆、竞争 店铺招牌的设计：感染、个性、诱目、简洁 店铺招牌的用料：木头、PVC、钢铁

橱窗设计：尺寸、背景、光线、色彩 自身客流/分享客流/派生客流

5为什么有麦当劳的地方就会有肯德基(这是肯德基的经营策略。麦当在一个地方开店的策略是：先市场考察，建基地种土豆等，然后准备齐全后再开店 在这以后，肯德基喜欢跟着麦当劳开店，这样就省去了他很多的前期资金，这是肯德基的经营策略)第六章

1铺货率的定义（铺货率指在所在区域的适合产品销售产品销售的目标零售商总数中，有多少家零售商在销售本公司的产品，这些已经铺入产品的零售商占目标零售商总数的比例）2常见的偏好及竞品的促销方式

广告、捆绑销售、免费赠送、生动陈列、价格折扣 3 5W1H（原因、对象、地点、时间、人员、方法）第七章

1终端陈列的基本要求（1陈列应突出商品的美，2陈列商品摆放要丰富3营造利于销售的气氛）

2陈列的原则（1显而易见的原则，2最大化陈列原则，3纵向集中陈列原则，4伸手可取的原则5统一性，6满陈列原则，7先进先出原则8全品项原则9重点突出原则10陈列动感原则11下重上轻原则12整洁性原则13价格醒目原则14最低储量原则15堆头规范原则16色彩对比原则17利于空间原则18生动化陈列原则）

3陈列的类型（1货架陈列，2柜台陈列，3落地陈列，4堆集箱式陈列，5专用陈列装置）

4不同摆放样式的陈列（1纵向陈列，2横向陈列，3悬挂式陈列4堆头陈列5关联陈列6艺术造型陈列）第八章

1导购培训的基本要求（1了解公司，2了解行业和常用术语，3熟记产品知识4了解竞争产品5理解工作职责与工作规范6了解顾客特性与其购买心理7熟悉销售服务技巧8掌握货品陈列于展示的常识）2导购对待顾客的态度 主动、真诚、热情、适度 3如何看待顾客投诉

倾听：接收顾客发泄、善用肢体语言、注意细节并确认 道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪。解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训

4导购员培训的主要内容（1企业文化，2产品知识竞品分析3销售技巧）第九章

1终端促销与促销调查的定义

1终端促销：是指厂家扩大产品的名声，扩大或巩固产品的市场占有率。在销售终端通过信息传播和说服，刺激消费者购买产品的营销活动

2促销调查：(是在促销策划前各种终端展开的调查)2终端促销的基本方式（促销，广告，营业推广，公共关系）3促销调查的方法（1观察法，2询问法，3实验法）4一份完整的终端促销活动的方案包括哪些内容

1活动目的，2活动对象，3活动主题，4活动方式，5活动时间和地点，6广告配合方式 第十章

1终端激励应注意的事项有哪些 1个性化：因不同的对象实施激励措施，马斯洛需求层次。2适度性：激励要注意成本与风险的控制

3公平性：要本着公平、对等心态，不能有半点任何的偏见

4长期效应： 遵循”长期激励为主，短期激励为辅”的原则 2客户的类型

(1常规客户，2潜力客户，3关键客户4临时客户）3非拜访性开拓客户的方法（1通过各种相关人员或已经建立良好客情的关系的客户介绍新客户2接收前任终端业务员的客户资料3销售信函4电话5展示会，促销会6扩大你的人际关系）

4收集客户资料的方法

1内部资料来源（1本人自有资料，2公司档案）

2外部资料来源（1行业协会来源2政府机关来源3现有客户提供4广告征询5展会征询6专业中介机构提供）5如何处理客户对公司管理的不满 第十一章

1终端销售队伍构建的诀窍有哪些 1销售团队要围绕产品和客户进行设计 2不要刻意追求某种理想的团队文化 3对销售队伍的要求分两步走

4招聘终端销售员，组成团队，要选择有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人 2终端销售人员的类型有哪些

竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型

3培训计划的内容（1人格的培养2知识的学习3销售的技巧4心态）

4展会于夕会的主要内容

1回顾，汇报前一天的内容工作，提出问题，做好拜访计划涉及拜访路线 2检查必备物品 3检查仪表

4与店经理，柜组长沟通产品知识，销量情况，探讨销售的方法，技巧，宣讲销售政策

5观察，探寻存货量，销量情况，再次重复销售政策 5如何提升队员积极性、

第五篇：2010格力小家电销售终端管理规范_

2010格力小家电销售终端管理规范

XJDJYB字（2010）001号

本规范简要说明：

根据市场情况及销售公司反馈，并结合2010市场规划，对前期试行版本进行修订（原试行版本作废），特制订此规范。

一、目的根据小家电“有上样，才有销售；多上样，能多销售”的指导思想，切实建设好小家电销售渠道。根据目前小家电各地市场情况“重卖场超市，轻渠道网络”的现状，2010年的工作重点为“加大县、乡、镇渠道建设力度，同时扩大卖场超市占有率”，公司对终端上样进行支持,为督促做好相关工作，特制定《2010格力小家电销售终端管理规范》。

二、终端销售网点建设要求和考核标准

1、公司总部根据现有各销售区域行政区划的市地县乡镇数量对2010网点建设提出以下要求，并进行量化，具体要求如下：

1)省会城市、地级城市市区：卖场、超市上样门店数要求达以上；

2)省会城市、地级城市：要求有一家以上专门的小家电经销商；若只有格力空调经销商代理的区域，则要求其必须有专门的小家电销售队伍。

3)县城：产品上样销售的网点覆盖率达到80%以上，目标100%。

4)镇：产品上样销售的网点覆盖率要求；

5)乡：产品上样销售的网点覆盖率要求达到

6)专卖店：产品上样销售的专卖店数量不得低于所辖区域所有格力空调专卖店数量的60%；

7)新疆、青海、甘肃、西藏、内蒙古等县、乡镇市场的产品上样销售的网点覆盖率要求达到

2、考核要求

各区域销售公司需在2009年11月15日以前完成以上网点建设和产品上样销售的目标。为确保该目标的顺利实施，公司总部将对该项工作分三阶段进行考核，具体情况如下：

1)第一阶段：2009年9月1日—2009年9月15日。

a)销售公司统计现有终端网点数量，报回公司总部；根据上述点建设要求，制定终端网点数量建设目标，报回公司总部；

b)根据我司的网点建设要求，制定本区域终端网点、代理商、县、乡镇网

点的上样管理制度及上样支持政策，报回公司总部；

c)9月10前以邮件的形式将上述三项工作报回公司总部（邮箱：

xjd@gree.com.cn）；9月12日我部将初步检查该阶段工作完成情况； d)9月16日公司总部将对仍未完成该阶段工作的销售公司给予全国通报，并给予200—1000元不等的市场违约金处罚。

2)第二阶段：2009年9月16日—2009年11月10日，销售公司网点建设，产

品上样，导购员培训阶段。

3)第三阶段：2009年11月11日—2009年11月15日，检查阶段。规定期间

内达不到以上终端销售网点数量建设目标的销售公司，公司总部将一次性处罚市场违约金1000~5000元不等。同时，每抽查出一个不属实网点，公司总部将先警告通报，给予共3个次的改正机会，此后还发现存在同样达不到要求的给予200~1000元/次（个）的市场违约金处罚。

三、小家电产品终端出样要求

1、出样型号要求：公司总部制定了最低出样型号，各区域销售公司必须在此基础上设定两季、四季产品在本区域各级终端出样型号。2009年9月10日以前回报公司总部。

2、出样款数要求：公司总部制定料最低出样数量，各区域公司必须在此基础上设定两季、四季产品在各级终端最低出样款数，实际出样时不能低于各终端设定的最低出样款数要求；2009年9月10日以前回报公司总部。

3、出样质量要求

1)分品牌、按品类整齐摆放；严禁与其他品牌杂放在一起；严禁电磁炉、电饭煲、电水壶杂乱摆放；

2)县级类终端：分品牌、按品类整齐摆放、完整无缺、无变形、无刮花、无破损；

3)乡镇级类终端：出样产品无变形、无刮花、无破损。

四、终端物料使用

1、宣传单页使用

1)省地级、县城级终端宣传单页发放齐全，且摆放整齐；

2)乡镇级终端和专卖店必须有下发宣传单页。

2、展台展柜的使用：省地级、县级终端必须做到展台展柜专用（超市除外）。

五、导购员管理

1、导购员配置。省地级终端必须配置至少一个以上的专职导购员，县城级终端必须配置专职或兼职导购员。

2、培训要求。省地级终端导购员每个月必须进行一次培训，县城级导购员一年必须进行两次培训（电暖器、电风扇开盘前各一次）。

六、考核要求

1、终端上样：省地级、县城级、乡镇级及专卖店等网点终端上样，每发现一个终端上样达不到既定规划型号，款数的网点，处罚市场违约金200~1000元。

2、物料使用：省地级网点、县城级网物料使用方面每发现一个终端网点达不到管理要求，将分别处罚市场违约金50~100元。

3、导购员管理：省地级、县城级网点在导购员管理要求中不达标的网点，每发现一个将分别处罚市场违约金200~500元。

注：本规范即日起执行。

珠海格力电器股份有限公司

小家电经营部

2009年9月1日