销售管理部渠道终端经理管理制度

第一篇：销售管理部渠道终端经理管理制度

销售管理部渠道终端经理管理制度

销售管理部渠道终端经理是总部管理职能在一线市场最前端的延伸，是总部在各地级办事处（以下所指均含省会城市地级办事处）战略、战术的实施的推进者与检查者，将地级办事处存在的问题与困难及时发现、反馈至总部，利于总部及时加强管理，调整战略、战术。

（一）、渠道终端经理岗位职责

1、对地级办事处人员进行培训，作为培训讲师，协助分公司做好员工培训工作，提高地级办事处一线销售、推广、服务能力；

2、对地级办事处所选地级包销商可向总部提出建议，与办事处共同做好地级渠道的规划，并对二、三、四级市场的渠道优化进行调查研究，在渠道创新方面给总部提出建议；

3、加强对地级市场的价格管理，定期抽查地级办事处的价格体系，并将抽查结果上报总部，杜绝虚拟地包，加价批发，对地级办事处如何做好价格管理给予指导；

4、加强对地级办事处的进销存管理，在例行盘库、调库补差时应对分公司、办事处的库存进行抽查，及时发现在库存管理方面的漏洞，对违规者给出处罚建议，并协助销售管理部做好进销存的管理；

5、对地级办事处的人员日常管理与制度管理进行检查，对地级办事处的各岗位人员进行抽查，及时发现办事处在人员工资上吃差额吃空额的现象；

6、检查地级办事处对总部的战略、销售政策、管理制度的执行情况，及时向总部销售管理部反馈信息，便于总部及时了解各分公司与地

级办事处的执行情况；

7、对地级办事处的推广活动进行指导，就专柜、形象墙制作价格、制作质量进行核实、监督，并对市场推广部审批费用提供参考价格；对各大卖场费用及进场后的效果进行分析，对各省大卖场进场提出建议，对各级市场的物料使用情况监督，及时发现物料使用的不规范现象；

8、对业绩较差的市场，进行蹲点调查，了解深层次的问题，并提出一揽子解决方案；

9、了解产品的上柜率情况，终端布置情况，产品陈列与位置情况，督促地级办事处及时改善；

10、及时将产品的品质问题反馈到总部销售管理部，提供详细的数据，协助分公司做好售后工作，将较为严重的售后问题直接上报总部售后服务部及销售管理部，并及时跟进，为分公司做好服务；

11、了解我公司产品的市场反映，对竞争品牌的产品功能、产品价格进行了解，为公司的价格策略提供第一手资料。

（二）、渠道终端经理岗位描述与权限

1、岗位名称：渠道终端经理

2、直接上级：销售总监

3、岗位定位：

渠道终端经理在职务序列与分公司经理同级；

渠道终端经理在工作和人事不对大区和分公司负责；直接对是总部销售管理部负责，是总部下派各区域一线市场出差的渠道与终端管理专员,名额不

定,初步考虑设2-3名；

4、岗位权限：

渠道终端经理下市场指导地级办事处提升战斗力和终端销量为第一要务；检查监督为第二要务；

渠道终端经理不对分公司经理及分公司管理平台层面进行指导、监督； 主要负责对各地级办事处在执行总部渠道与终端战略、战术方面进行指导、监督、反馈，同时还负责出差区域各地级办事处的推广、培训、财务、服务等方面进行指导、监督、反馈，是总部管理职能在一线市场最前端的延伸；

渠道终端经理可开展以上岗位职责所述工作；

渠道终端经理出差受公司总经理及销售管理部指派指定区域出差，出差前与分公司经理沟通出差目的，出差到指定分公司与经理交流后展开工作；

交流后渠道终端经理有下到地级、县级市场指导与检查工作的权力，分公司经理需安排一管理平台人员，负责渠道终端经理与地级办事处联络工作，视情况可派一陪同人员，分公司不得对渠道终端经理的工作有意设置障碍；

下市场经和分公司经理交流后，可主持召开地级办事处员工座谈会议,也可以和地包商座谈,如分公司经理也在当地则由分公司经理主持；

渠道终端经理均可开展以上岗位职责所述工作；

（三）渠道终端经理要求、考核、工资标准与待遇

1、要求：

渠道终端经理要有丰富的业务、市场经验，敏锐的眼光，较强的组织能力和培训能力，为人要正派，要有强烈的事业心； 发现地级办事处工作中的不足与问题，及时用传真，电话，邮件立即提出建议和解决方案，解决流程为渠道终端经理向总部汇报，由总部和大区分公司沟通后产生决策。

渠道终端经理出差受公司总经理及销售管理部指派，去指定区域出差，出差后要书面向总公司汇报出差情况并述职,同时展开学习交流。

出差时间长短不定，以解决问题为原则，要求要深入细致，地级办事处产生实际终端销售提升和战力斗而定。

2、考核

渠道终端经理出差效果考核硬指标:

和出差省份的出差地级办事处终端销量提升相挂钩;

渠道终端经理出差效果考核软指标:

岗位职责上所述工作职责的提升效果

考核结果是确定渠道终端经理薪酬、福利、奖惩、任免，提拔等人事决策的重要依据，渠道经理的月度、季度、年度的第一考核人为销售总监、最终考核人为公司总经理。

3、基本月工资标准：

2500-3000元,奖励另定,在总部考虑；

4、管理

原则上每月十天在总部，二十天在基层，看终端提升情况和实际效果后定。

出差期间，18小时内乘坐火车硬卧，18小时外乘坐飞机，住宿标准： 省会城市150元/天

地级城市120元/天

县级城市100元/每天

华东区出差上浮高限为20%

出差住宿费用在上述标准内予以报销，超出部分一律自负。

取得住宿费发票时应要求开票单位在发票上注明房价和住宿天数，渠道经理出差期间每天伙食补贴30元/天，电话补助600元/月,严格在总部借款,在总部开支, 除非经总部同意外,不允许在分公司借款或报销。

第二篇：销售渠道于终端管理复习提纲

销售渠道于终端管理复习提纲 第一章

1销售渠道的概念及类型

概念：销售渠道就是商品和服务从生 产者向消费者转移过程的具体通道或路径 类型：

1直接渠道和间接渠道 2长渠道和短渠道 3宽渠道和窄渠道 2分销渠道的成员有哪些

1基本渠道成员（厂商，代理商，经销商，用户）2特殊渠道成员（广告，公司，公关公司，市场研究机构，运输公司）3销售渠道模式

1企业对生产性团体用户的销售渠道模式 生产者—用户

生产者—零售商—用户 生产者—批发商—用户

生产者—批发商—零售商—用户

生产者—代理商—批发商—零售商—用户 2企业对个人消费者的销售渠道模式 生产者—消费者 生产者—零售商—消费者

生产者—批发商—零售商—消费者 生产者—代理商—零售商—消费者

生产者—代理商—批发商—零售商—消费者 第二章

1渠道的目标有哪些 1分销顺畅目标 2分销流量最大化目标 3分销便利目标 4拓展市场目标 5提高市场目标 6扩大市场占有率目标 7分销成本最低化目标

8提高市场覆盖面积和密度的目标 9控制渠道的目标 10渠道服务创新目标 2渠道设计的4个步骤 1寻找和签别市场机会 2了解和分析消费者需求 3挖掘竞争对手的渠道软肋

4坚持四项基本原则，选择最佳渠道 3对渠道设计进行评估时主要考虑的因素 1了解企业渠道现状和环境 2收集渠道消息 3分析竞争者渠道

4独家分销的理解（独家分销适合处于投入期的产品，独家分销往往是一种对经销商有效地激励方式，独家分销有利于经销商的控制，独家分销有利于维护良好的市场秩序）5分析我国家电企业适宜采取哪种类型的销售渠道 第三章

1招商合同中的十大关键因素条款是什么，1经销区域，2任务指标，3首批进货款，4价格条款，5让利约定，6铺货要求，7违约条款，8退换货条款，9解约条款，10权利义务的规定）2防范串货的技术手段有哪些

1给予不同的编码，2利用条形码，3通过文字表示4采用不同颜色的商标

3理解销售费用控制方法（1费用控制方法，2限额报销法3无限额报销法3交通费用的控制）4分销渠道冲突理解

1管理手段（渠道一体化，渠道扁平化，管理统一化，树立超级目标）

2强制手段（实施手段，采取法律手段，退出渠道）第四章 1终端的定义及终端商的类型(定义：终端作为产品和消费者直接接触，是决定能否实现货币交换的关键场所，已经为大多数企业认识是产品

类型：软终端和硬终端)2终端的业务员有哪些

渠道业务员、终端业务员、跟单业务员、业务员 3便利店的分类(类型：传统型和加油站型。）

4分析与讨论(传统型便利店通常位于居民住宅区、学校及客流量大的繁华地区，营业面积在50 ~ 150平方米不等，营业时间为16 ~ 24小时，经营品种多为食品、饮料，以即时购物的便利性、小容量、应急性为主，80%的顾客是目地性购买

加油站型便利店通常指以加油站为主体开设的便利店，在地域广阔且汽车普及的欧美地区发展较为迅猛，2000年美国加油站型便利店占行为门店总数的76.1%。)

第五章

1影响商圈范围的因素有哪些（店铺开设形态，店铺规模，经营商品的种类，店铺经营水平及信誉，促销策略，竞争对手的位置，交通状况，时间因素）

2终端选址的标准有哪些（车站附近，商业区，影剧院，公园名胜附近，工厂，机关集中之地，学生聚集地附近，住宅区地段，市郊地段，临街铺面）

3商圈的类型（商业区，住宅区，金融区，文教区，办公区，工业区，娱乐区，混合区）4终端外观设计及客流类型

1、让顾客确知店铺的存在；

2、吸引和方便顾客进店。

店铺的建筑造型：协调、特色、适用； 需要做到：颜色、材料、尺寸 门面设计：A/B/C 招牌设计：店铺招牌的作用：告知、记忆、竞争 店铺招牌的设计：感染、个性、诱目、简洁 店铺招牌的用料：木头、PVC、钢铁

橱窗设计：尺寸、背景、光线、色彩 自身客流/分享客流/派生客流

5为什么有麦当劳的地方就会有肯德基(这是肯德基的经营策略。麦当在一个地方开店的策略是：先市场考察，建基地种土豆等，然后准备齐全后再开店 在这以后，肯德基喜欢跟着麦当劳开店，这样就省去了他很多的前期资金，这是肯德基的经营策略)第六章

1铺货率的定义（铺货率指在所在区域的适合产品销售产品销售的目标零售商总数中，有多少家零售商在销售本公司的产品，这些已经铺入产品的零售商占目标零售商总数的比例）2常见的偏好及竞品的促销方式

广告、捆绑销售、免费赠送、生动陈列、价格折扣 3 5W1H（原因、对象、地点、时间、人员、方法）第七章

1终端陈列的基本要求（1陈列应突出商品的美，2陈列商品摆放要丰富3营造利于销售的气氛）

2陈列的原则（1显而易见的原则，2最大化陈列原则，3纵向集中陈列原则，4伸手可取的原则5统一性，6满陈列原则，7先进先出原则8全品项原则9重点突出原则10陈列动感原则11下重上轻原则12整洁性原则13价格醒目原则14最低储量原则15堆头规范原则16色彩对比原则17利于空间原则18生动化陈列原则）

3陈列的类型（1货架陈列，2柜台陈列，3落地陈列，4堆集箱式陈列，5专用陈列装置）

4不同摆放样式的陈列（1纵向陈列，2横向陈列，3悬挂式陈列4堆头陈列5关联陈列6艺术造型陈列）第八章

1导购培训的基本要求（1了解公司，2了解行业和常用术语，3熟记产品知识4了解竞争产品5理解工作职责与工作规范6了解顾客特性与其购买心理7熟悉销售服务技巧8掌握货品陈列于展示的常识）2导购对待顾客的态度 主动、真诚、热情、适度 3如何看待顾客投诉

倾听：接收顾客发泄、善用肢体语言、注意细节并确认 道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪。解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训

4导购员培训的主要内容（1企业文化，2产品知识竞品分析3销售技巧）第九章

1终端促销与促销调查的定义

1终端促销：是指厂家扩大产品的名声，扩大或巩固产品的市场占有率。在销售终端通过信息传播和说服，刺激消费者购买产品的营销活动

2促销调查：(是在促销策划前各种终端展开的调查)2终端促销的基本方式（促销，广告，营业推广，公共关系）3促销调查的方法（1观察法，2询问法，3实验法）4一份完整的终端促销活动的方案包括哪些内容

1活动目的，2活动对象，3活动主题，4活动方式，5活动时间和地点，6广告配合方式 第十章

1终端激励应注意的事项有哪些 1个性化：因不同的对象实施激励措施，马斯洛需求层次。2适度性：激励要注意成本与风险的控制

3公平性：要本着公平、对等心态，不能有半点任何的偏见

4长期效应： 遵循”长期激励为主，短期激励为辅”的原则 2客户的类型

(1常规客户，2潜力客户，3关键客户4临时客户）3非拜访性开拓客户的方法（1通过各种相关人员或已经建立良好客情的关系的客户介绍新客户2接收前任终端业务员的客户资料3销售信函4电话5展示会，促销会6扩大你的人际关系）

4收集客户资料的方法

1内部资料来源（1本人自有资料，2公司档案）

2外部资料来源（1行业协会来源2政府机关来源3现有客户提供4广告征询5展会征询6专业中介机构提供）5如何处理客户对公司管理的不满 第十一章

1终端销售队伍构建的诀窍有哪些 1销售团队要围绕产品和客户进行设计 2不要刻意追求某种理想的团队文化 3对销售队伍的要求分两步走

4招聘终端销售员，组成团队，要选择有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人 2终端销售人员的类型有哪些

竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型

3培训计划的内容（1人格的培养2知识的学习3销售的技巧4心态）

4展会于夕会的主要内容

1回顾，汇报前一天的内容工作，提出问题，做好拜访计划涉及拜访路线 2检查必备物品 3检查仪表

4与店经理，柜组长沟通产品知识，销量情况，探讨销售的方法，技巧，宣讲销售政策

5观察，探寻存货量，销量情况，再次重复销售政策 5如何提升队员积极性、

第三篇：营销渠道管理和销售经理(节选)

翻译：

营销渠道管理和销售经理（节选）

作者：瑞珈·迈赫塔 艾拉·都宾斯 罗尔夫·安德森

单位：美国 纽华克州 新泽西理工学院管理学

美国 西拉菲特 颇都大学

美国 费城 转克尔大学企业和行政

论文书写时间：2000年8月21日初稿;2001年1月10日修改;2001年2月25日定稿

2.营销渠道管理

营销渠道通常被定义为一个企业为了达到分销目标而使用的外部组织机构.从本质上来说,渠道就是一条纽带、一条路径。通过这条道路，产品流通得以畅通、产品价值得以最终实现，生产者才得以在适当时间、按适当的价格和数量将产品送达适当地点的目标顾客，是产品从制造商手中传达给最终消费者的保证。营销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括参与商品交易活动的批发商、零售商及代理商。营销渠道通过执行各种分销职能,对企业的经营绩效发挥着重要的作用，它不仅影响了产品的流通效率，而且影响着企业的获利能力。因此,越来越多的厂商认识到渠道的重要性，并开始加强渠道机构的管理水平。跟其他领域的业务一样,营销渠道管理不能盲目进行,要有计划有组织地实施。优异的渠道管理政策和战略可以帮助企业获得竞争优势,但同时也很难避免竞争对手学习。因此，渠道管理应该是一个不断修改渠道的过程，即通过计划、组织和控制来管理企业营销渠道的过程。

正如许多文章和教科书所说的那样,营销渠道管理主要包括七个决策方面：

(1)制定渠道战略；(2)营销渠道的设计；(3)选择渠道成员；(4)激励渠道成员；

(5)协调营销渠道成员战略；(6)评估渠道成员绩效；(7)解决渠道冲突。这七个方面是企业优化渠道的关键，如果它们操作得当，则会促使企业提高市场经营绩效以及建立长期的顾客忠诚度。因此,企业应该对这七个营销渠道管理职能进行重点调查和研究。所有经营性企业不仅要善于管理渠道活动,同时，它们的销售经理也必须明确地认识到企业渠道管理的这七个方面，并能正确地传递给企业员工。如果模糊了渠道责任、减缓了履行营销渠道职能的绩效,这一切都可能影响公司利润，甚至破坏企业与客户之间的关系。

2.1 制定营销渠道战略

渠道战略是指企业制定一系列渠道管理的目标,并以坚定这些目标为导向,实现企业的分销目标。它比较注重通过分析渠道存在的问题来发现渠道设计点,再从设计点中制定渠道目标，当然，渠道目标必须与公司目标相一致。以R.Mehta 公司为例（摘自工业销售管理），该公司的渠道目标和战略与公司总体的目标和战略并不一致,这两者之间存在渠道战略和营销策略相悖的情况，这将严重影响企业的管理绩效。虽然渠道战略的地位跟企业总体战略根本不能相提并论，但渠道畅通与否却事关企业发展方向，可以说具有举足轻重的地位，不能不引起管理层的高度重视。同时，制定有效的战略目标可以指导渠道管理有效的进行，无论是寻找新的市场以促进该企业产品的销售，还是利用新技术增强企业渠道的竞争

优势，都需要企业渠道战略作为指导。

2.2营销渠道的设计

渠道设计是指为了实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新的渠道模式或对已有的渠道结构进行修改的过程。安德森指出营销渠道必须符合公司的总体目标和竞争战略。设计渠道结构或建立营销渠道系统主要包含着四个渠道设计的关键方面：(a)确定渠道层次的数量,即明确产品从制造商到最终消费者这个过程中，中间层级的数量；(b)对各个层级内部进行设计,也就是说，确定每一层级中间商的数量；(c)明确中间商类型, 即了解及选择特定种类的中间商；(d)选择渠道类型,主要分为四类：直销渠道、单层渠道、双层渠道以及多层渠道（有两层以上的中间环节）。

上述的一系列问题为渠道设计提供了许多可供选择的途径.。这些方法必须在充分考虑各种评估变数的情况下才能确定如何使用,例如服务市场情况、产品的品种、细分市场的环境以及行为因素等。分析选择何种渠道设计方式是极其复杂的,因为要使用多种方法及数量模型进行分析，才可以确定使用何种方法优化渠道。

2.3营销渠道成员选择

在渠道设计和建设等一系列工作完成后，下一步需要考虑的就是渠道成员的选择了，即选择合适的中间商代表公司将产品销售给最终用户。在选择渠道成员的时候，需要遵循一定的标准。评估中间商的标准有很多，主要包括信用和财务状况、声誉、产品线数量、市场覆盖范围、销售能力（可以从销售人员的素质和数量上反映)等，最终根据这些标准选择合格的中间商。当然，所选择的中间商的营销目标必须与制造商的营销目标相一致。选择好渠道成员之后,制造商需要通过向营销渠道成员提供各种优惠激励措施，从而使中间商更加有效的帮助企业实现其渠道目标。

2.4 营销渠道成员激励

作为独立的机构,营销渠道成员将不直接被所代表的公司控制，也就是说，他们不会主动满足公司的要求,并自动与其进行合作。中间商与制造商的之间不是上行下令的关系，维系相互之间合作关系的纽带是对利益的追求。因此，制造商为了使整个系统有效的运作必须采取一些措施以确保能与渠道成员形成良好的合作关系，从而激励以及改善渠道的运行效率。换句话说,激励渠道成员发挥着战略性作用.从根本上来讲，制造商利用各种渠道激励方式吸引渠道中间商为企业营销目标的完成做出努力，从而在渠道管理中使企业渠道能有效的运行。企业常使用一些激励策略来促成其与渠道成员的合作，这些措施主要包括分期支付高额津贴；提供高额的交易优惠；提供强大的广告、促销支持；为渠道成员提供培训机会以及提供更优越的后勤支援。

2.5 协调营销渠道成员策略

营销渠道被认为与传统组织机构不同，但各机构成员之间相互依赖的组织网络，它是企业为了实现产品交易而与其它企业或个人形成的合作关系。营销渠道学者很早就发现了营销渠道活动与其他部门的活动之间进行协调和整合的必须性，企业渠道管理过程中各部门之间的协调主要包括新的渠道政策的信息传递

以及通过交流的渠道政策为渠道成员推出合适的促销方案。这些努力，是为了确保所有参与者都意识到中间商的营销渠道是企业营销活动的组成部分，必须尊重以及联系中间商。尽管各个独立的渠道参加者的目标不尽相同，但是可以通过协调渠道中各部门及成员之间的关系，加强它们之间联系，那么就可以减少重复以及没有效率的工作，从而对渠道成员进行有效的任务分配。

2.6 营销渠道成员的绩效评估

渠道成员绩效的评估方法主要是指营销渠道成员的行为对生产厂家的目标做出贡献的程度。渠道管理的最后一个工作就是定期对这些成员进行检查和评估，对一些工作成绩欠佳的中间商，应该敦促其改进其工作，否则取消其资格。如前所述,企业越来越依赖于中间商来更有效地提高企业的经营业绩。而且,渠道成员的运营绩效已经成为企业的一项重要的竞争手段，如果控制得当，将会成为企业的竞争优势，帮助企业更有效的销售产品。因此，通过评估渠道成员的经营业绩，制造商可以分辨出他们如何成功的实施渠道战略和实现他们的分销目标

2.7 营销渠道冲突管理

营销渠道可以被视为受行为力学影响的社会系统(例如渠道冲突)，这些系统与所有其他社会系统相互联系、相互影响。在营销渠道中，由于其成员的复杂性和多样化，自然很难避免会产生冲突。由于营销渠道中广泛存在着冲突，因此，渠道冲突备受众多渠道调查者的关注（参见审查Gaski15），从根本上说，它是指一个或几个渠道成员从事的活动阻碍或不利于本组织实现自身的目标。也就是当一个渠道成员从事某项活动时，另外的渠道参加者的行为阻碍了其实现他的目标的能力，冲突就会产生。由于冲突会对渠道成员的经营绩效产生负面影响，因此，渠道管理者必须积极主动地发现冲突并尽全力解决它。

第四篇：渠道销售管理制度

渠道销售管理制度

销售渠道管理制度 第一章 总则

第一条 为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。

第二条 适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。第二章 渠道分类及界定

第三条 渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。

第四条 公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。

第五条 大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。第六条 莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。第三章 渠道管理要求

第七条 商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条 商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条 公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。第十条 鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta（山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。

第十一条 莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。

第十二条 区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条 销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。

第十四条 销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。第四章 附则

第十五条 本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。

第十六条 本制度自颁布之日起正式执行，未尽事宜将另行补充。

渠道管理制度

1、产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。

2、将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。

3、根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户档案群。及时淘汰“LG”客户和“TCL”客户等劣质客户，在当地拓展有“生产力”的含金量高的优质渠道。

4、根据客户销量不同，将价格资源、装修资源、广告资源、彩页、X架、吊旗、条幅等销售物料进行不均等分配。市场活动和广告资源优先支持重点有销量的客户。

5、制定客户的销量提升计划，确定客户销量提升需要的资源和支持。

6、不定期对客户进行销售技巧培训、产品卖点培训。

7、不定期对竞争对手产品进行横向比较，对本公司产品进行纵向比较，并总结出调查分析报告下达给渠道。

8、随时掌握市场动态，行情变化；随时掌握渠道变更，如：公司分解、合并、新增、搬迁、关闭。

9、业务员应虚心向渠道学习，接受渠道的投诉、批评、监督，及时发现错误、改正错误，以良好的服务态度来对待渠道。

10、对于渠道所反映的问题，业务员要根据公司的规章制度，及时解决，不得拖延。如遇到困难和阻力，应及时向相关负责人反应，协助处理。

11、业务员应和渠道保持互动状态，“上情下达”、“下情上达”。

12、坚决禁止用放账形来支持渠道，如出现坏账、呆账，业务员除承担全部经济损失外，还要罚息扣款。

13、业务员出差到渠道客户时，不得接受客户的吃请和娱乐，一旦发现，重罚100元/人次。

第五篇：终端销售管理

软终端资源和促销资源的管理策略

1、软终端的概念

软终端主要是指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源，主要包括两方面：

（1）终端导购人员的管理（包括店员和促销员得着装、素质、销售服务能力，素质与

能力的提高与培训，与竞争品导购人员的区别等）。

（2）终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等）。

2、软终端的管理得基本要求

相应的如何管理好软终端管理，也包括两方面内容：

(1)终端人员管理与培训

首先必须做好基础工作，如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；

其次是抓好店员（包括营业员和促消员）培训，加大其对产品熟悉程度、产品宣传、加强沟通技术方面的培训，零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至抵制贬损这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加其对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指针，增加销售技巧。

最后是建立业绩评估体系，进行有效的奖惩。物质奖励、个人利益；销售提成；有奖销售；销售积分；设立销售业绩排行榜，评选金牌促销员，给予精神荣誉。比如爱摩登移动手机品牌建立会员制营业员。会员发放一本会员手册，并有唯一的编号。在销售的移动电话上贴上可揭下促消标贴，会员不管在哪个店销售公司移动电话凭会员手册和促销标贴均可兑换相应的奖励。促销标贴是要累计的，营业员凭此进行升级。非会员销售是无奖励的。此方案主要是针对目前零售店不接纳驻店促销员和营业员奖励的新形势，培养建立对企业忠心的核心营业员队伍。

（2）终端商客情关系管理

终端人员（包括厂商终端业务员和促销员）必须要与“十种人”打好交道：店长、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管、验货员、收货员、仓管员、理货员，主要是真诚打动如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；在出现销售困难时积极搜集信息采取各种办法与之一起解决问题。

终端商的管理表现在以下方面

人际关系：和零售商之间有良好的感情关系，回促进销售工作。要通过有规划的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

和零售商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。要通过有规则的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

支持合作与促销活动的参与情况：在目前移动电话市场争竞越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，能否赢得零售商的积极支持这对产品销售影响很大。因此，得到零售商的积极支持是相当重要的管理工作之一。要做到零售商对自己公司所举办的各种促消活动都积极参与并给予充分合作，而且销售数量也因此而增长。

企业政策的遵守方面：不能够盲目地追求销售额的增长，应该让零售商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、“窜货”等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

信息的传递与意见交流：所谓信息的传递是指，要将公司指定的促销计划传达给零售商，然后，再了解零售商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。如果发现零售商未能按照公司的规定去做，这便表明零售商的运营体制发生了问题。有时，必须针对问题，设法改善管理零售商的办法，意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。

3、移动电话品牌软终端管理上几大问题及对策

问题

(1)管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通，如不能针对不同区域的实际情况调节促销员薪资和费用。

(2)缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高；分公司对总部管理及培训的“二传”力量极为薄弱；导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难。

(3)促销员薪酬体系变换不定，缺乏完善的福利保障体系； 横向比较缺发竞争优势，纵向自比缺乏激励效应；而且缺乏导购员对分公司人员必要的监督机制； 不少厂家监督不利出现基层人员如办事处随意克扣促销员工资的现象。

(4)缺乏与终端零售商良好的互动信息沟通平台和对终端销售效果的有效解读。对策：

（1）制度体系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相对完善的福利保障体系，增强对同等竞争品牌的薪酬和竞争力。对促销员必要的优胜劣汰机制和职业规划展望；进行销售排名、星级促销员评比，展开合理的竞争从竞争中发掘人才，针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果具有一定的管理潜能，可以提升至促销组长、督导等，建立其成长台阶。

建立规范的与终端零售商的沟通平台和管理制度，及时了解终端商对企业的要求和建议，对终端销售效果进行数据化管理跟踪，并建立积极及时的反馈应对体系，增强终端商对企业的忠诚感，不断提高终端销售效益。

（2）培训公关措施：

加强销售技巧、企业文化等各种系统培训；要将办事处市场督导培训成为合格的促销管理人员和培训讲师。增进促销员对企业的认同感和归属感，提高促销员队伍的稳定性。适当的关怀、人性化的鼓励、认可性的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。加强沟通，尊重并鼓励促销人员多提意见，不仅可随时了解市场动态，更可以从基础的促销员层次完善市场操作。

同时加强对终端商的管理咨询和培训联谊活动，使企业终端管理由交易型角色转变成为兼具交易和管理顾问角色。

（三）终端促销资源管理策略

一、终端促销的形式与内容

可以运用多种促销方式如店庆促销、节日促销、厂家促销、机动促销、回报老客户等来吸引客流量，展开终端促销。

零售店的经营策略有三种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略。根据零售店的不同策略可以实施不同的促销办法 或者是价格策略（运用价格优势、价格技巧）；或者靠店面形象、卖场氛围、商品陈列和店员素质提高等差异化策略购买达标率； 或者突破厂家统一规范的服务，售后服务留住回头客，介绍新的客源； 或者运用不同的产品组合（利润产品、技术领先产品、人气数量产品）的竞争策略。

企业要把促销活动落实到终端，既要有对外对消费者的促销，也要有对内的举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情，增强企业品牌的影响力。

二、目前移动电话终端促销管理上几大问题及对策

事实上，从目前商家运用的促销手法上来看，大部分都显得过于单一。对促销低层次的认识与利用，使得促销这一工具正渐渐失去了昔日的效力与色彩，如何跳脱固有的促销经验，培养新的促销观念，成了很多商家不得不面对的问题。

1．目前移动电话促销与家电促销一样面临几大问题

（1）过度依赖 只把促销看成是取悦消费者的手段，不断通过打折、降价、赠送等促销手段，刺激消费者购买，谈不上品牌忠诚，以促销支持销售，一旦促销停止，销售马上回落，对促销的依赖性极强

（2）攀比求同 最大问题是往往因为注重追随竞争对手的市场动作或过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的根本目的。

（3）随意失控 想怎幺促销就怎幺促销，想什幺时候促销就什幺时候促销，“宣传单满天飞，赠品当街派”毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性，这是典型的促销随意症，主观感性意识色彩很浓，竞争意识差，更谈不上促销战略与战术的组合运作了。使消费者陷入云里雾里。随意促销与随意承诺，使商家付出了沉重的代价。

（4）效益失衡目前在库存加大、竞争加剧的市场环境下，移动电话行业广告漫天飞，促销时时有，有的送首饰，有的送空调，很多通讯店里促销员比顾客还多，五花八门的促销手段轮番上场，可谓是市场上促销最积极的产品，但是很多时候花了大成本，却忽视细节，实际促销效果却并不好。

2．终端促销管理对策

如何克服这几大症状使促销真正走上与消费者良性的有效的沟通之路，使促销资源真正发挥实效，是需要我们积极探索和实践的。

（1）做好促销活动内容的创新，不要人云亦云。确定促销目标、主题、时间、地点、内容等要素，要作好充分准备，企业促销活动经费、促销礼品、资料、产品要准备齐全，否则影响促销效果。

（2）促销活动必须按计划严格贯彻执行下去，减少随意性，而不是计划与实际活动两个内容。并且要做好各方面协调和资源调配。取得经销商、零售商的支持，在促销活动计划制定之前，企业与零售商进行联系，取得配合。

（3）加强管理的可控性。首先对参与促销的人员进行系统的培训，制定相应的促销流程，抓住对关键点的控制，并做好突发事件的应对方案。

（4）注重活动的可参与性、趣味性、吸引力。首先流程尽量简单，让执行人和消费者都方便 营造热烈的活动氛围，首先是做好促销活动内容的有效传达，其次现场氛围包括卖场形象、促销场面的营造，比如场面控制上有专人调节气氛。要加强奖品的吸引力，大奖项要对人有一定的吸引力，小奖项要有使用价值，奖品考虑到目标消费群的兴趣爱好，尽可能的调整好大小奖品的比例，使消费者各有所得。

（5）针对不同的终端展开不同的促销活动

大卖场终端：如广州苏宁、国美等，价格比较低，对周围商圈的辐射效应比较强，开展促销活动效应能较快实现又能维持较长时间，一般可以跨两周促销。

专业连锁终端：如中域、协亨、迪信通等，可以提供专业服务，因而附加值相对较高，不能光用价格取胜，最好在促销时提供一些移动电话免费检测、咨询类服务。

运营商营业厅中的终端：因为运营商可提供各种送话费等套餐服务，所以对消费者吸引力比较强，要大力投入促销资源。

闹市区小店和商场专柜：因为所处位置比较优越，易于传播品牌形象和产品信息，可以投入一定的宣传资源，但促销效应一般，尤其是商场专柜，一向价格较高，不利于低价促销。