信函开发高端客户

第一篇：信函开发高端客户

信函开发高端客户

信函, 客户, 高端, 开发

信函开发中高端客户

为什么使用信函开发大客户

给客户留下良好特别的印象

可以很好的展示自己

成功率高

信函开发高端客户的流程

流程一：客户名单收集和分析整理

不只是收集名单，更重要的是收集关于这个名单的信息，为分析客户和针对性的撰写信函

做好准备

客户名单的来源——电视

关注地方台

重点关注人物专访、经济、新闻等

详细记录信息

收集企业主、政府中高层及成功专业人士信息，记录在一个专用的本子上，甚至描绘出其

像貌特征

客户的来源——报纸

常订阅两种报纸（晨报和新晚报）

让助理挑选出有人物专访的保留起来，自己有时间研究筛选

做好剪报

保留好报纸，用彩色笔涂好重点

客户的来源——广告牌

从房地产业、医药及汽车销售行业等广告牌中了解企业相关信息

从同行业中熟人处了解该企业及企业主的个人资料

客户的来源——其他

自己熟知的行业：房地产、建筑施工单位、大学

自己参加的社团活动

流程二：有针对性地写出信函

信函要点

赞美对方

介绍自己

针对性的的简要说明寿险意义和功用

提出拜访心愿

不同客户采用不同的行文方式

信函范例一

***总经理：

您好！

我是**人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。

我是88年毕业，毕业后在一所大专院校任教，97年1月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQA—国际品质奖。目前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延—它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为

您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。

希望为您提供服务！

希望有机会向您学习！

顺致万事如意！

呈上

联系电话：

信函范例二

*行长：

您好！

我的一位朋友是您企业的一名员工，常听他提起您，每每看到他提及您时脸上洋溢着那一份敬仰、钦佩的神情，我就有一种冲动：想拜访您、认识您、进而得到您人生光环折射给我的一点点光辉，我一点都不是在夸张，因为一位很有技能、也肯付出辛苦的人，那

么无怨无悔的追随着他的私营老板，足以证明这位老板的无限魅力。

我是一位寿险代理人，毕业于***学院，毕业后在一所大专院校任教，97年加盟保险业，从业以来为数十位中高端客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了很多荣誉，包括全世界代理人最高荣誉：国际信誉质量认证奖—IQA，我的大部分工作是在拜访成功的企业人士，我深知道这些人士大部分都没有兴趣在企业顶峰时刻谈论企业的保险问题，但是我们正处在中国大陆与国际接轨的时代，保险制度在中国大陆日趋完善，保险这种集回避税收、保全资产、保全生命价值、增值财富的多项功能，又被有机会得以了解诸功能而又有远见的成功人士所利用。我只希望能用我多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险咨询，以备您需要时参考。

冒昧的请求，我将于下周三与您用电话约访。我会牢记：仅占用您几分钟。

希望有机会为您提供服务，希望有机会向您学习。

顺祝万事如意！

呈上

电话：

流程三：用电脑打印信函

特别注重信纸的色彩及字体的美化

流程四：亲自到寄往地址验证

通过114查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其公司人员了解相关情况

进一步收集资料，确保信函到达客户手中，有利于安排下一步拜访计划

流程五：用挂号信邮寄

有效解决寄抵率和阅读率

挂号信时间快

挂号信秘书一般不便打开

挂号信客户一般会很重视

注意信封落款

标明地址(公司或家庭）

标明本人姓名

不标明保险公司

信函开发的注意事项

信封里的内容：

信函

名片

重要的荣誉证书

其它资料：如：遗产税草案（重要处用彩笔标出）

信函内容尽量简短、语言优美、激发阅读兴趣

信函开发的3个后续动作之一

信函寄出的三至五天内给客户打电话

信函开发的3个后续动作之二

见面后交换名片，收集到客户手机号码等信息，为后期服务打下基础。

信函开发的3个后续动作之三

承蒙您接见，非常感谢！看得出您是一位睿智而富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次感谢您！顺祝愉快！生命人寿张桂

娟

能够认识您非常高兴，您优雅从容的风采让我感知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未来的生活里能够有您的影响与指点，我将不断成长。再次感谢您！顺祝愉快！***

案例分享一

给排水公司董事长的例子

案例分享二

房地产公司老板

信函范例一

***总经理：

您好！

我是**人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重象您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。

我是88年毕业于哈尔滨建筑工程学院，毕业后在一所大专院校任教，97年1月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQA—国际品质奖。目前，大陆的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延—它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。

希望为您提供服务！

希望有机会向您学习！

顺致万事如意！

呈上

联系电话：*

第二篇：浅议银行个人中高端客户市场开发

浅议银行个人中高端客户市场开发

随着市场经济的发展，商业银行的竞争日趋激烈，为了更好地应对竞争，不得不对市场进行细分，根据不同客户的需求特点，分别提供不同的产品和服务，并制定相应的市场发展策略。个人金融市场面临的情况更加严峻，个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来。因此，谁能够更多地抓住中高端客户的金融需求，谁就有更强的竞争力。

一、中高端客户对商业银行个人金融业务的影响分析

个人金融业务是银行战略转型的重点拓展业务，中高端个人客户又是个人业务的主要利润来源。随着国内经济快速发展，高收入个人群体逐步壮大，为商业银行的个人金融业务带来了越来越广阔的市场空间。

（一）银行竞争的加剧给金融服务带来的挑战

现行的金融市场有一个普遍的共识，就是占总客户量20%的中高端客户创造了商业银行80%的利润。在2000年之前，借助分支机构众多的网络优势，国有商业银行占据着国内超过90%的低端客户市场，拥有绝大部分中高端客户资源。进入2l世纪以来，随着银行业的开放，外资银行的进入，打破了这一天然的平衡。实际上，从我国银行业全面开放几年来外资银行推出的针对零售业务的各项业务可以看出，外资银行不仅主动将自己的客户目标定位于中高端客户，而且设臵一定的门槛限制低端客户。如从2007年4月23日起，汇丰银行、花旗银行、渣打银行和东亚银行北京分行正式向本地居民开办人民币业务。4家银行虽然对开户的个人客户没有起存金额的要求，但账户余额如果低于一定金额，银行将收取不菲的账户管理费。这4家银行中，东亚 银行的收费最优惠：一般存款客户每个月的日均存款如低于5000元，需缴纳10元/月的账户管理费。收费最高的是汇丰银行的“卓越理财账户”，如账户余额未达到50万元，则需缴纳300元/月的账户管理费。相比之下，目前多数中资银行对存款余额不足300元或500元的小额账户收取的管理费为每季度3元，远低于外资银行收费水平。即使部分中资银行针对贵宾客户收取的账户管理费也低廉很多：如工商银行“理财金账户”的门槛是20万元，如没有达到此标准，缴纳的管理费300元/年。

根据瑞银分析机构2008年发表的研究报告指出，不同于国有商业银行靠本身分支网络的优势，集中发展大众市场，并成为以资产为基础多为贷款者的现状，外资银行集中开发高收入客户的业务，如汇丰在中国市场的策略以交易银行及中高端个人银行业务为主，并在交易银行业务上具有优势。尽管国有商业银行已经开始争取与外资银行目标相近的中高端客户，但在中短期内实力难以与外资银行相竞争。

（二）中高端客户市场壮大对银行零售业务的影响

我国高收入人群的比例在不断上升，这些高收入人群，相当多的是私营企业、公司高层管理人员和一些特定人群，特别需要有专业的零售银行机构为其提供全方位、专业化和个性化的资产管理服务，来保证其资产保值增值。据某研究机构调查，我国居民资产管理意识增强，对中高端金融服务需求也不断扩大，居民金融资产结构已经发生了深刻变化，集中表现在：一是城市房地产市场价从2001年底的17.4万亿元上升到2009年底的35.2万亿元，城市住房价值/GDP到2009底上升到168%；二是信贷资产规模开始下降，在2003年信贷资产/GDP达到最高峰的117%之后，2009年已经下降到107.6%；三是股票市值波动上升，2009年底股票流通市值/GDP达到43%；四是各种债券和其 他金融产品规模上升，国债和其他金融产品规模上升，国债和政策性金融债/GDP由1996年的9.5%上升到2009年的25.9%，基金规模在1998年底到2009年间扩张了约60倍。

总体来看，高收入阶层投资能力强、投资机会多，对银行金融服务多样化的需求最迫切，由于他们是零售银行利润的主要来源，各商业银行都对其展开了争夺。不少中高端客户足不出户，也会有银行主动上门推销、服务。这些高收入阶层资产管理的意识和相关知识也相对较强，他们不仅会将不同银行间的金融产品、服务质量进行比较，而且会主动参与定价活动中，与银行进行议价。目前由于我行零售业务发展重视较晚，产品品种少，规模有限，不能满足中高端客户的需求，未真正体现中高端客户的差别化服务，造成了中高端客户难维持、多抱怨、缺乏忠诚度的局面。不少中高端客户对银行没有心生感激，反而具有投机倾向，摇摆不定，不能成为零售银行稳定的利润来源。相反，在中高端客户的竞争中，外资和股份制商业银行凭借先进的理念、丰富的经验、成熟的经营模型，推出了中高端的全方位综合服务，在一定程度上加剧了中高端客户的流失。

二、中高端个人客户金融需求特征分析

目前我国社会环境的发展对于高收入群体有很强的正面激励作用，这一群体对于自己目前收益能力感到较满意的同时，对于未来收益能力的增长较为乐观。中高端个人客户呈现以下特征：

（一）新的消费项目趋近拐点，有望形成新的金融需求 目前，中高端客户对基于传统消费领域金融需求不会有太明显的提高。但从高收入群体的消费状况来看，当年总支出不仅和收入相关，并且与一些价格较高的产品和服务明显相关，这样的产品和服务具有非必要、高价值等特点。一些研究机构发现，对于高收入群体而言，家庭消费支出是一个重要的消费拐点，我国高收入群体目前绝大多数年支出已经达到10万元以上，这些支出中绝大多数消费在价格较高的产品和服务上。因此，会形成对双币卡、境外支付、结售汇等方面新的金融需求。

（二）资产结构多元，且处于变动之中

在多种投资渠道中，除储蓄、股票、保险外，高收入群体对其他投资品种均有增加投入的趋势，而房地产、子女教育基金投入的增加趋势尤为明显。中高端客户绝大部分至少1套住房，住房也正明显地由消费向投资转化。一份调查显示，在拥有1套和2套住房的人中，计划再次购房的比例为21%，而在拥有3套及3套以上住房的人当中，这个比例更高达34%，对住房信贷的需求仍会较高。中高端客户新增投资意向显示，有6.1%的高收入家庭准备向商业和服务业投资，对创业贷款会产生一定的需求。据统计，高收入家庭子女教育年人均消费11301元，其中生活费用支出4183元，学习费用支出为3193元，择校费用支出为3925元。在公立学校就学的比例占89.1%，在国外学校就学的比例占3.4%，在国内民办（私立）学校就学的比例占7.5%。这一变化说明，高收入居民在文教类的消费中，已转向重视子女智力开发和自身素质的提高。

（三）对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入反差较大

中高端客户金融服务需求强烈，但行动保守、理财知识与能力不足，导致高收入群体对增值型投资工具的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入形成鲜明对比。在高收入群体选择投资理财服务时，增值类占比较高，这意味着高收入群体中平均每人至少选择了一项增值类的服务，但是储蓄和保险仍是目前高收入群体投入程度最高的品 种，体现出在目前市场可供选择的金融产品还不丰富的情况下，投资者更多选择低风险的储蓄、保险、子女教育基金等。一是从绝对值来看，高收入者为了规避风险而大量选择保障型投资品，同时对专业投资理财服务机构的了解、利用程度偏低，也成为抑制高收入群体理财活跃程度的重要因素。二是从服务产品来看，高收入群体对于增值类投资产品的服务存在巨大需求，高收入群体的理财投资选择趋向保守和简单化，房地产、保险、储蓄成为他们投入最大的品种。三是从服务内容来看，中高端客户希望能够有专家为其定制个性化的理财服务。

（四）投资组合多样化、复杂化产生对理财顾问的代理需求 调查显示，相当一部分中高端客户理财观念尚需强化。据某经济研究院调查显示，目前还没有对个人财产作出规划的约占48.4%，其中因为没有时间或忙于事业的被访者约占未规划者中的46.8%，认为个人财产目前不多，无需打理的占34.5%，另有约18.7%的被访者暂时不太考虑个人财产问题，而已经对个人财产有了一套规划方案的企业精英约占51.6%，而委托专业人士理财仅为6.5%。由此可见，多数客户往往凭经验或习惯打理个人财产，理财方式上表现出非专业化的明显倾向。在国内由于金融业分业经营，理财产品分隔成不同领域，这无疑增加了个人理财的知识门槛。因此，专业的理财指导和理财设计对中高端客户而言是一个较大的潜在需求。

（五）逐渐认可和重视银行产品的附加价值，对增值服务的需求逐步加大

调查显示，银行发行的金卡、贵宾卡等被四分之一的被访者视为地位象征，比如注重信用卡的国际通用性、信贷额度和附加优惠（促销及积分奖励等）中选率分别约为61.2%、37.1%和35.5%，而年费居第4位，约占33.9%。在个商业银行所提供的附加服务中，中高端客 户最看重的两项分别是酒店预订及折扣和附带保险，中选率分别约达35.0%、31.7%，另外两项较被看重的服务是购物优惠30.0%，购物结算26.7%。

三、我行中高端客户发展现状分析

在经过近年来对中高端客户不惜血本的“跑马圈地”之后，我行中高端客户数量有了长足的增长。虽然我行中高端客户开发仍处于探索阶段，不过，从改变个人客户粗放发展模式、完善产品链的角度看，我行切入高端市场是必然且明智的选择。

（一）“圈地”难以带动业绩增长

当传统的存贷款业务、金融产品吸引不了中高端客户时，我行采取海量发行贵宾卡开发客户，但前期贵宾卡的激增并没有带来效益增长时，我行就已经开始反思“跑马圈地”海量发卡的战术是否真的有效。贵宾客户在数量上的急速增长并没有带来盈利水平的同步提升，多数兄弟行的中高端客户发展离盈利还很远。一是过去几年是我行贵宾客户飞速扩容的阶段，但是，庞大的发卡量背后却有“泡沫”浮现，一主多卡、睡眠卡等顽疾犹在，虚高的发卡量需要高额维护成本，“睡眠卡”比率过高，客户群体高度重叠，让盈利状态难有质的改善。二是“跑量”经营的弊端逐步凸显后，还是在单纯扩大市场占有率，而没有转向高端客户群打造和产品创新上来。

（二）中高端贵宾卡扎堆上市

我行在经历了前期抢占中高端客户市场后，已基本形成一定的客户基础和规模，需要改变高端客户粗放发展模式，从完善产品链的角度看，进入高端市场就成为必然选择。当前我行零售业务市场的发展出现了显著变化：和资本市场的联系越来越紧密；和消费领域联系越来越紧密；高端客户群体正在形成，消费特征越来越具体，所以目前 的客户群体定位将需要围绕高端客户群体展开。虽然中高端客户发展仍然处于起始阶段，但是竞争却已经趋于白热化。

（三）同质化现象仍然严重

对于中高端客户来说，各家商业银行都对其的“财力”有着严苛的要求：一定数额的固定资产、购买一定数量的理财产品等等。不过，从目前我行已有的中高端客户服务看，同质化现象仍然普遍存在，包括对客户赠送大额保险、提供机场贵宾服务、赠送医疗服务以及体育运动等增值服务，更像是对原有VIP客户服务的简单堆砌和汇总，缺少核心竞争的元素，可以说这已成为包括我行在内的所有商业银行在高端客户领域竞争时，急需摆脱和克服的软肋。

四、放大中高端客户规模的建议

（一）市场细分，明确目标金融客户

市场细分是银行的一种有意识、有目的的主动活动，可以帮助找到我行的目标市场，利用现有资源，提供“个性化”、“专业化”、“一站式”服务，寻找潜力客户。因此，我们要找准目标市场，把握潜在消费需求，发现市场机会。采取灵活多样的经营方式，不断寻找市场缝隙，对那些投资少见效快的项目可以很快产生效益，可以自如进出市场，在激烈的市场竞争中求得生存。

1、目标客户是有价值的。细分市场后的每一个目标客户都必须是有价值的，也就是说，这个目标客户为企业带来的利润应该大于企业的期望利润，最低限度下，目标客户带来的利润应该大于银行为其服务所消耗的生产成本和销售成本的总和，否则，这个客户是没有价值的。

2、数据库是动态更新的。建立中高端客户数据库，数据库的数据必须是真实的、最新的、最能反映顾客真实需求的。在开始接触顾客 前，要通过市场调查等途径了解客户，搜集客户的有关数据及信息，中高端数据库一般都必须包含这样的信息：客户是何许人也，客户想付多少钱，客户现在使用什么样的产品，目前的趋势怎样，客户寻求什么样的特性和利益，客户从何处购买，客户为何选择我们的产品而不选择别人的，客户的欲求是什么，何时会有欲求，如何才会有欲求及肯花多少钱来满足欲求等等。收集到数据后，还要对数据进行检查、挑选、巩固和更新，以保证数据的可靠性、真实性与及时性。

3、产品必须具有高附加值。进行市场细分需要付出较大的生产成本、营销成本、管理成本，所以产品必须是高附加值的，并且这个附加值必须大于银行进行市场细分所增加的成本，只有这样，市场细分才有价值。

（二）提高中高端客户变化的敏感度，缩短服务周期，降低营销成本

一是要时刻关注着中高端客户对产品的满意度，经常征询客户意见，把客户的一言一行、一举一动都及时反馈到数据库中。时刻关注中高端客户需求的变化，先于竞争对手挖掘潜在的需求，开发出客户乐于接受的新产品或新的服务项目，可以有效提高我们对市场变化的敏感度。二是让中高端客户更加便捷地得到产品或服务。因为如果客户的需求具有重复性，那么我们可以通过数据库的数据了解客户的需求和要求，使得每次交易中客户需要重复陈述的信息或需求越少，于是交易的效率也就越来越高，成本逐渐下降，服务周期越来越短。三是建立数据库，维系中高端客户，防止客户流失。在数据库的支持下，不需要再进行其他大量的市场调查和产品试投放等营销手段就可以获得相关的数据，可以更好地服务现有的老客户，明白客户显性的和隐性的需求，进而进行恰当的引导，使模糊的需求明确化，并根据客户 的需求提供相应的服务和产品，挖掘新的市场，这将大大降低营销成本。

（三）重点打造中高端客户流行功能服务

在市场竞争日趋激烈的情况下，消费能力强、信誉良好的中高端客户已经成为近年来各家银行争夺的焦点。我们要通过中高端客户满意度调查、目标客户深度调查及中高端客户消费系统分析，对中高端客户群的消费特征及偏好倾向等进行深入研究，准确把脉他们最频繁光顾的商户、最青睐的社交活动、最关注的商旅服务等信息，并以此为据，有针对性地全面挑选最合适的行业和商户进行洽谈合作，为这些精英人士提供最贴合需求而业内仍较为稀缺的真正的顶级产品和尊崇服务。对银行合作伙伴的选择上，我们也应该精挑细选，尽量和业内顶级的伙伴进行联合，一方面是为中高端客户提供优质服务，另一方面也彰显了中高端客户的身份地位，以示和普通客户的区别。

（四）信用卡产品对于中高端客户的影响

通常来说，商业银行的中高端客户不仅是理财客户，也是其信用卡业务的中高端客户。因而，这部分中高端客户，他们具有相类似的金融需求特征，对商业银行个人金融业务的意义重大。信用卡业务符合银行业所倡导的高营业回报、低资本分配的要求，因而成为最有价值的产品线。大力开发信用卡中高端客户一是带来了收益，增加了银行的盈利能力；二是拓宽了银行的经营活动范围和发展空间，银行的竞争能力增强，信用卡业务也不断向更高的层次和阶段发展；三是我行发行的白金信用卡业务属于高端金融，因此能带来很多间接的收益，也会给我行树立良好正面的品牌形象。同时增加消费信贷往来的商机，有利于实现交叉销售，增加其他金融产品的销售收入。

第三篇：高端客户问卷调查

2010年永康建行高端客户理财报告会测试问卷

为更好地满足高端客户的投资理财需求，实现客户与银行的互利双赢，结合您的投资目标、投资风险偏好，我们对您进行一次问卷测试，本次测试以不记名的方式进行，如有不适，敬请谅解!

1、您目前家庭闲置资产中可用于个人理财的金额有：()

A、50—100万元B、100—200万元C、200万元以上

2、您是否有过投资股票()、基金()、建行黄金()的经历。

A、没有B、有，少于3年C、有，3～5年D、有，超过5年

3、您目前家庭投资理财中，已经投资的产品有：()

A、股票B、基金C、寿险D、建行黄金E、股权投资F、房地产G、期货H、建行盈系列I、建行财富

4、您是否持有我行下列产品：()，下列产品中您认为最便捷、最受客户喜欢的产品是：()。

A、钻石贷记卡、白金贷记卡B、总行级白金卡C、省行级金卡D、龙卡汽车卡E、结算通卡F、建行电话宝G、基金定投H、手机银行I、银证转帐CTSJ、网上银行K、短信通L、存贷通M、建行网络银行贷款

5、针对银行理财产品，您可接受的投资期限是：()

A、一至七天B、1-3个月C、1—3年D、3—6年E 10年以上

6、针对目前多种保险产品中，您最欢的是哪一类：()

A、银保寿险(分红型)B、银保寿险(万能型)C、市场商业险D、银保期交寿险E、银保趸交寿险

7、您是否了解基金定投这项产品？近期我行准备为你们公司员工开展基金定投理财讲座是否可行？

8、您对建行个人投资理财方面有什么好的建议？请提出宝贵意见!

第四篇：保险业培训资料：信函开发

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 索取转介绍

篇主要以书信的方式请客户介绍熟识的朋友或同事。致被

介绍者篇通过影响力人士的推荐，以书信的方式与准客户进

行联系，并取得见面的机会。转介绍书信范例 尊敬的***：恭

喜您拥有了一份为自己及家人所规划的保障，日后，我会遵守承诺，继续为您提供优质的服务。在此，我想请您抽空填写好以下的问卷调

查表，以支持我在未来的日子里更好地开展服务――

1、请问您对

于我的服务项目是否满意？是□否□

2、请问您对于平安人寿公司

是否满意？是□否□

3、请问您对于我个人是否满意？是□否□如果以上的问题，您都肯定回答的话，麻烦您推荐一些您最关心的朋

友给我，让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及联系方式，填

妥在附上的介绍名单表格中。我将秉持您对我的支持与肯定，竭诚为他们服务，谢谢！祝 合家安康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 以

问卷形式索取转介绍 以保险结缘为由 尊敬的***：您好！很荣幸，我们得以因保险而结缘。非常感谢您给予我服务的机会，相

信您拥有完善的保障之际，一定也希望您的亲友也拥有同样的保障

吧！可不可以请您介绍一些与您有类似经济状况、家庭背景，而且个性和您一样爽朗的朋友，我自信以多年有服务经验，相信他们

也会喜欢我的。我最近收集了一些资料做售前服务，如果您认

识的朋友有人正迈入人生不同的阶段，这些资料会相当有用，我可以

把这些资料寄给他们，同时也和他们交朋友。如果你愿意，我会将这

些资料交给你，由你直接交给合适的朋友。祝 合家安康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 索

取转介绍篇 尊敬的***：您好！我是平安人寿保险公司的***，您我没有见过面，不过，我们有位共同的好朋友――***先生。最近，我帮***先生做了一套完整的家庭保障计划，他对这个计划及

我的建议都相当满意，***觉得我为他所做的保险规划可能对您有所

帮助，因此，特别推荐我来与您谈谈。虽然我们彼此陌生，但

请您想念作为一名寿险从业人员，我衷心地希望每位朋友都因为我们认真的服务，重新正视自己及家人的风险规划，并在允许的经济条件下，拥有完整的保障。我知道

您的工作很忙，但仍热切地期待您拨出宝贵的时间，将您心中的保险

疑虑与我一起分享、探讨。过几天我将会与您联系，随信附上我的一

些资料，请您放心，我绝不会强迫推销。祝 合家安康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 以

探讨保险规划为由 尊敬的***：您好！我的保户***先生

建议我与您联系。***先生觉得我为他所做的保险规划可能会对您有

所助益，并指示我以他作为推荐的保证人。为此，我特别将这封信先

寄给他过目，以便请他加注对我的评语或意见，然后再请他转寄给您。而我则会于数日后先以电话了解一下，您是否有兴趣找个方便的时

间，彼此见个面。我热切地盼望您的接见。祝 合家安康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 致

被介绍者篇 请客户转交被介绍者的信 促成感谢篇感谢函

是书信服务策略中的重要一函，可望为日后加保或转介绍埋下伏笔。

服务替代销售篇保单促成后，运用书信策略来深化服务、化

解僵局，开拓第二张、第三张乃至更多的保单。权益与理赔篇用显线的文字明确指出客户的权益所在，字句真诚、简洁，向客户强

调的是他们不可忽略的应得利益，使保险的好处更加深入人心。售

后服务书信范例尊敬的***：您好！恭喜您为自己买了

一份合适的保险计划，保单将在两周左右下来，届时我将亲自为您送

上，并会再一次为您解说里面的详细内容。虽然我们相识不久，但我很为能争取到您的信任与友谊而感到高兴。我会珍惜它，并希望

它能维系到永远。若有任何问题，请不可忘了桌上的电话，这

就是你我最近的距离。另外，不要忘了继续帮我介绍客户哦！祝

一切顺利！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 巩固感情 促成后的回函 尊敬的***：您

好！提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的谢意！在此同时，也要恭贺你，由于您睿智的抉择，让自己拥有了完整的保障

计划及一流推销员为您提供今后的服务。您的保单将在两周内

整理妥当，届时我将专程为您送达。祝 万事如意！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 促

成感谢篇 尊敬的***：兹附上每年一度的服务调查表给您，并

恳请您拨出数分钟的时间把它填好，以便让我们进一步了解您个人及

事业的财务近况。填好后请尽快寄回，请不要忘了注明何时可

与您联系。我希望有机会继续为您服务，因此，若您觉得有需

要我效劳之处，可以随时来电，谢谢您的合作！祝 合家安康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 以

“售后服务”为由 以“增加保险保障”为由 尊敬的***：今天

是您投保本公司的四周年纪念日，谨此，感谢您多年的支持与爱护。鉴于保险的需求年年不同――特别是在这个通货膨胀日益侵蚀“所

得”的年代，保险的需求更是年年变化很大。因此，我们觉得有必要

与客户一起来定期检讨保险内容，以便看看有无必要增加保额，变更

受益人，及变更所有权人等。我一向都很重视客户的权益，只

要您方便的话，我随时听候您的差遣。我会打电话再和您联络，以便

找个方便的时间大家见个面，好好检视一下您的保险。祝 合家

安康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 服务替代销售篇 尊敬的***：从文玲姐

口中得知您住院的消息，让我担心不已。幸好在病房里见到您的气色

不错，且医护人员告诉我病情没什么大碍，不致影响到健康，我才稍

稍安心。或许是生活节奏过快，平日工作太劳累了，才让您的身体拉起警报。换个角度想，趁此机会停下脚步，调整松懈绷紧的身

心，静思往后的工作发展，或许另有体会也说不定。这次住院，超过社会医疗保险费用的部分可由商业保险支付，您不必为医药费伤

脑筋。但是，您的身体微恙，请多注意保养，遵照医师的指示治疗，同时记得开诊断证明书，以便我尽快为您提出理赔申请。万事

难料，健康第一，还好保险让人心中笃定，这段时间，还望多多保重

身体。祝 早日康复！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 关心客户的健康 安慰受益人 尊敬的***：您好！我与您先生相识多

年，他的不幸消息着实令我涕泣不已。他是个好人，凡认识他或曾受

他点滴之恩的人，都会永远怀念他，这一点就足以让您感到欣慰，并

让他含笑九泉。请放心，一俟所有的事情都告一段落后，我会

与您联络尊夫的保险理赔事宜，并会尽我的所能，来协助完成所有的理赔程序。此刻，若您有什么需要我效劳的，则请来电告知，不必客

气！谨向您致上最深的哀悼之意。请节哀顺变。您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 索

取转介绍篇 恭贺问候书信范例 喜庆恭贺篇向有喜庆之事的客户表示恭贺，表达您关情之意的时候，是提醒其购买或加买保险的好机会。年节问候篇藉由年节互道祝福之际，发一封感

性的书信给客户巧妙地提醒他“爱家人，就买一个足额保险。一般

万用篇一般通用的书信没有特别的节令限制，适用的场合也较多，关键是选择一个合适的时机寄给合适的人。尊敬的***：您好！恭喜您为自己买了一份合适的保险计划，保单将在两周左右下来，届时我将亲自为您送上，并会再一次为您解说里面的详细

内容。虽然我们相识不久，但我很为能争取到您的信任与友谊

而感到高兴。我会珍惜它，并希望它能维系到永远。若有任何

问题，请不可忘了桌上的电话，这就是你我最近的距离。另外，不要

忘了继续帮我介绍客户哦！祝 一切顺利！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 写

给“初为人父者” 促写给“喜获麟儿的夫妇” 尊敬的***：您好！欣闻天赐麟儿，宅第生辉，特驰函恭贺，并遥祝安康！喜获麟儿也意味着又多了一份责任。在孩子的这段“人之初”时期，您是否想到，为人父母者应给予新生命最大的“保障”，特别是遇到紧急状况时，可以协助其渡过难关，并继续茁壮成长？我深知您的需要，并且自信有能力，可为

第五篇：高端客户联谊会致辞

高端客户联谊会致辞

尊敬的各位来宾、女士们、先生们：

大家上午好！

鑫羊贺岁福满门，快乐相伴庆新春，时至年末中国银行XX支行为了回馈新老客户长期以来对我行的厚爱，特举办本次“ ……”

今天，我们非常荣幸地邀请到了多年来一直关心、支持我行的新老客户朋友，莅临今天的高端客户答谢会，欢聚一堂,畅叙友情，共话发展。首先，我谨代表中行XX支行全体员工，对各位嘉宾的到来表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢。

今天，我们在此相聚，就是要表达一份感恩、一份谢意。我们希望用最朴实的行动感恩我们最尊贵的客户，用负责任的态度与您携手共创美好明天！希望通过本次活动，能够让今天到场的每位朋友都有所获。借此机会，我代表中国银行XX支行的全体员工郑重承承诺，在未来的日子里，我们将用更优质的服务提供更多、更好的金融产品，以拳拳之心回报所有的客户长期以来的支持和帮助。再次，为答谢再坐的各位高端客户朋友，长期以来对我行的信任和关注，我行特意邀请到……，为您提供……，愿在座的各位嘉宾……

在这个机遇与挑战并存的时代，我们以“诚心、绩效、责任、创新、和谐”为核心价值观，牢记“服务客户、成就员工、奉献社会”的历史使命，为打造XX区域最好商业银行和市民首选商业银行而努力奋斗！

在广大客户朋友的支持和关注下，XX中行在2014年取得了长足进步和发展。支行各项经营指标较往年均有提升。2014年，XX支行荣获“……”荣誉称号。

获此殊荣，除了银行内部有序管理外，客户朋友的支持也给予我们极大的动力和信心。为了表达我们对您的深深感谢，最后，在新年即将来临之际，向大家拜个早年，祝大家身体健康，万事如意!谢谢大家！