结业论文经管类[范文]

第一篇：结业论文经管类[范文]

论学生党员的先进性

摘要：学生党员是党的一支不可忽视的重要力量，学生党员的先进性建设是党的先进性建设的重要组成部分。因此，我们应该深入地了解学生党员的先进性。我们不仅要了解学生党员先进性的性质、重要性，同时还要分析如今学生党员存在的问题，再针对这些问题探讨如何从院校党组织和学生的角度去保持这种先进性。

关键词：学生党员、先进性、体现、问题、保持

党的先进性是以先进的理论作武装，以先进的阶级作基础，以先进的分子作成员，以先进的纪律作保障，所形成的具体体现在党的宗旨、路线、方针、政策之中，体现在党员和党的干部的模范带头作用之中的一种特质。党的先进性问题，是党的建设的根本问题，是广大群众最为关注的问题，是党的生命线。党能否保持先进性，关系到党能否存在和发展，关系到党的事业的成败。一个政党，如果丧失了先进性，就失去了存在的依据，就失去了群众的支持，就失去了执政的基础，就必然会衰亡。党的先进性决定了和要求着共产党员也必须保持先进性。共产党员的先进性则是指党员个体和党员群体以高尚的思想境界和精神世界为前提，以掌握的先进知识和先进技能为载体，以充分发挥先锋模范作用为标志的行为特征。党作为一个整体，由各级党组织和党员个体组成。党的先进性，就是党的整体的先进性与党员个体先进性的辩证统一。党员是党的肌体的细胞，是组成党的最基本的要素。党的肌体的健康和充满活力，有赖于个体的健康和充满活力。整体的先进性由具体的、个体的先进性构成，个体的先进性直接影响整体的先进性。党员先进性是党的先进性的具体体现，保持党员先进性是保持党的先进性的基础。实践证明，没有党员的先进性，就没有党的先进性；只有广大党员的先进性得到保持和发扬，整个党的先进性才会有坚实的基础和坚强的保证，党才能保持执政的资格和地位。

我们党历来重视自身的先进性问题。党的十六大提出，要在全党开展以学习实践“三个代表”重要思想为主要内容的保持共产党员先进性教育活动。开展这次教育活动的目的是为了切实解决党员队伍中存在的突出问题，充分调动广大党员投身改革开放和现代化建设的积极性，达到提高党员素质、服务人民群众、促进各项工作的根本目的。这是我们党在新世纪新阶段为全面提高党员队伍整体素质，全面推进党的建设新的伟大工程，从而为实现全面建设小康社会提供坚强的政治、思想和组织保证而作出的重要战略部署，是当前和今后一个时期加强党的建设的一项重要任务，具有十分重要的意义。

从“五四运动“到全面建设小康社会的今天，青年学生的追求始终透映着鲜明的时代色彩；从远渡重洋，寻求救国救民的真理到归国创业，青年学生的发展总是与祖国的发展休戚相关。学生党员作为青年学生的优秀分子，是一支不可忽视的重要力量。在高校，学生党员是”三个代表“重要思想的重要实践者和维护者，他们体现了先进生产力的发展要求，体现了先进文化的前进方向，体现了广大人民的根本利益。历史和现实都表明，高校学生党员是党的队伍中最能体现与时俱进精神，最具创新思维能力，最具活力的有生力量，党的信念、党的事业靠他们传承和推动，党的优良传统靠他们发扬光大。我们必须充分认识到学生党员的先进性，同时还要鼓舞全体学生党员加强自身修养，永葆这种先进性，在此基础上，我们要充分发挥学生党员先进性的重要作用，使之造福于国家社会，造福于人民群众。

学生党员的先进性主要体现在学生党员的先锋模范和示范激励作用上。在现实中，学生党员的先进性具体表现在以下几个方面。政治方面，学生党员都是政治的“领头羊”，他们自觉学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表“重要思想，带头提高理论水平和思想素质，以自己正确的思想影响身边的同学，第一时间掌握身边同学的思想动态，及时纠正其思想误区。学习上，学生党员大多是刻苦钻研的标兵，他们明白只有掌握过硬的知识技能，才能更好地全心全意为人民服务。课堂上，他们认真听讲，按时完成老师布置的各项任务；课外，他们主动学习，投身实践，积极探索，广泛涉猎，同时积极帮助学习上有困难的同学，让同学们深受这种良好的学习氛围的感染，达到共同进步的目的。工作上，他们是积极认真的表率，他们坚持集体利益高于个人利益，热爱学校，关心集体，顾全大局，带动同学们共同建设好集体。生活方面，他们是同学们的支柱，他们想同学们之所想，急同学之所急，及时发现同学们生活中的困难，并及时想办法帮忙解决。总而言之，学生党员坚持和谐社会建设的总体方向，以科学发展观为指导，坚持以人为本的总体思路，在构建和谐校园方面发挥着重要的作用。

从总体上讲，学生党员队伍主流是好的，先进性是明显的，但是我们也不能忽视，由于受主客观因素的制约和影响，部分学生党员存在思想和行为上的不足，对学生党员的先进性形象造成一定的影响。

在现实中，部分学生党员的党员意识不够强，在相对平静的校园中成长的大学生，由于没有经历过各种重大考验的洗礼，造成党员的责任意识淡化，从而放松了对自己的要求。还有一部分党员服务意识薄弱，他们在入党后缺乏全心全意

为人民服务的思想，怕吃苦，缺乏奉献精神。更有甚者，有些学生党员的功利思想比较严重，在入党动机上存在狭隘的功利主义倾向，不能正确地处理好国家、集体和个人三者的关系，他们把入党当成是一件可以从中谋取利益的事情，或者把入党当成是一种荣耀和资本，没有认识到党员的责任意识和集体意识，相反地，他们崇尚拜金主义、享乐主义和极端个人主义，经济意识、个人意识、利益意识、闲散意识不断强化，功利性倾向比较明显。以上这些都是思想上的问题，是极其严重的。但也有一些学生党员存在能力不足或者积极性不够的问题，在日常的学习和生活中不能够深入普通同学，为他们排忧解难；另外，也有部分学生党员的先锋模范作用不突出，自身的思想道德修养不足以成为同学们的楷模；同时也有部分学生党员对于党的理论知识学习不足、不够深入，并且没有主动去弥补这方面上的知识漏洞。

党的先进性建设是我们党的根本任务和永恒主题。大学生党员保持先进性，既要靠思想教育又要靠制度保证，既要靠自律又要靠他律，既要靠集中教育又要靠经常监督，要从本院校的实际情况和学生党员自身的特点出发，采取切实可行的措施，建立健全保持学生党员先进性的长效机制。从现实来看，必须分别从院校党组织和学生党员个人的角度分别实行有效的举措，才能永葆学生党员的先进性。

一，从高校的角度出发，我认为各高校的党委党组织应该针对学生党员的先进性建设建立和完善三大机制，分别是学习教育机制、管理监督机制和激励引导机制。

学习教育机制，顾名思义，就是要在大学生入党的各个阶段中，加强思想教育工作——在申请入党的时候要填写入党申请书，坚定为人民服务的决心；在党校的学习过程中，要针对每一次课程写思想汇报，详细地表达自己对于党的认识与理解；在党校学习结束后，还要写出关于党建的专题论文；入党后的学习教育要写出体会文章，以此强化学习的自觉性，检验学习效果。院校党组织除了要坚定不移地继续实行这些措施外，还应该善于以主题实践活动为载体，强化大学生党员的自我学习意识，进步创新学习方法，丰富学习内容，拓宽交流渠道，并努力做到二个结合，即把党课教育的严谨性与党员活动的丰富性结合起来，把请专家教授举办讲座与请先进模范献身说法结合起来，把扩大理论学习的覆盖率与解决具体的思想认识问题结合起来，紧紧抓住大家普遍关注的热点、难点、重点问题，用人类创造的知识财富和党建研究的最新理论成果武装学生党员的头脑。

监督管理机制。“绝对的权力导致绝对的腐败。”如果没有相应的监督管理措施，学生党员就容易消沉堕落，与党组织的宗旨和要求背道而驰，所以院校党组织应该在平时加强对学生党员的政治监督和纪律约束，对于违反党章、违背党纪的党员，要视情况给予相应的惩罚，绝对不能徇私，置党章党纪于不顾。

激励引导机制，是对那些模范作用好，工作表现优异，群众威信高的学生党员进行表彰，及时进行肯定和褒奖，真正做到赏罚分明，惩处有度，奖励及时，从而激励更多的学生党员自觉履行党员义务，模范践行党员先进性，通过这种激励措施，使更多的同学奋发向上争做奉献，促进党支部战斗堡垒作用的发挥和党的先进性的整体建设。

二，从学生党员自身的角度出发，要做到永葆先进性，就必须时刻牢记自己党员的身份以及党员的责任，以党章的标准严格要求自己。具体表现为：

1，努力践行“科学发展观”，强化能力素质，顺应时代的发展，把学习作为工作之基、能力之本、水平之源，坚持理论文化的学习，强化能力，在新的时代背景下锻炼、发展自我，对自己负责，对党负责，树立坚定的共产主义理想信念。

2，树立党员形象，发挥表率作用。学生党员应该从思想深处加强党性修养，从点滴小事中磨砺意志品质，从社会实践中树立自身的模范形象，努力成为实践党的纲领和宗旨的模范，德智体美全而发展的先锋。党员的先进性不仅仅是一种思想境界，它更是在实践中的积极参与及奉献行为。大学生党员实践党员标准首要的诚然是立足本职岗位，勤奋学习，在学习上做标兵。但单有这样还不够，作为学生中的先进分子与骨干，还必须积极组织和参加各种校园文化活动，带头营造“求真务实、学以致用、从严治学、学无止境”的良好学风，积极创建文明宿舍与文明课堂，以饱满的热情积极参加各种社会实践活动、科技活动和青年志愿者活动等，努力成为学生工作的桥头堡和排头兵。要通过积极投身社会工作，一方面使自己的能力得到锻炼与提高，另一方面也使自己的劳动与工作能为同学们的自我教育、自我管理、自我服务提供服务，从而使自己在实践中真正达到“受教育、长才干、作贡献”，最终促进自己的全面发展，塑造起自己的先进性形象，从而真正体现“一个党员一面旗”。

3，勤奋刻苦学习，立志成才报国。大学生党员要永立时代潮头，就必须增强学习意识，在坚持学习中体现先进性，在体现先进性的实践中增长学识才华;要认真学习党的基本理论、基本路线、基本纲领、基本经验;要认真学习时事政治、专业理论和人文知识，努力用人类创造的一切优秀文明成果武装自己，掌握奉献祖国、服务人民的真才实学。

我们要努力学习各种科学文化知识，不断拓宽自己的知识面，不断调整自己的知识能力结构。大学生党员要努力在专业学习中走在前面，做出表率，才能更好地发挥党员的先锋模范作用。要用知识来充实自己，用科技来武装自己。首先，要有善于学习的本领。新的世纪是学习的世纪，知识就是财富，学习就是力量。我们不仅要勤于学习，而且要善于学习，只有善于学习才能善于进步。要掌握科

学的学习方法，合理安排好学习内容和学习时间，正确处理好学习、娱乐、交往与社会工作之间的关系。其次，要有创造性实践的本领。这是未来人才的核心竞争力所在。当今社会，人类创造性实践活动的能力和手段已经达到了几乎无所不能的程度，我们要积极迎接挑战，必须在学习与实践中锻炼并提高自己创造性解决问题的本领，努力培养自己的创新能力。再次，还要有持续发展的本领。持续发展作为一种新的价值观和发展观，已逐渐被社会普遍接受。要实现持续发展，就要把当前的发展与未来的发展结合起来，以长远的目光来进行自我设计，努力培养自己终身学习、不断进取及开创事业等方面的能力，使自己成为刻苦学习、掌握本领的先锋与模范。

4，热情帮助同学，做到共同进步。学生党员必须乐于助人，帮助和带动其他同学共同进步。要在政治上关心同学，做同学的知心朋友，善于通过开展谈心活动，及时解开同学们思想的疙瘩，及时鼓励同学们在政治上的进步;要在学习和工作上相互支持，无私地传授学习的经验和方法，积极引导同学们参加学习研究型社团、公益服务型社团、兴趣爱好型社团、社会实践型社团，帮助同学们提高社会工作能力;要在生活上帮助同学，特别要尽最大能力帮助贫困学生解决经济困难，鼓励其克服自卑心理，勇敢地而对困难，自强自立;要在学习上相互促进，热情帮助同学掌握有效的学习方法和运用知识的能力，使其尽快提高学习成绩，顺利完成学业。

总之，要达到永保学生党员先进性的目的，就必须院校党组织与学生党员共同努力，通过制度的规范和学生党员自身的努力，使学生党员更好地发挥其先进性，即学生党员在各方面的先锋模范作用，让学生党员走出校园后，都能够成为国家建设与社会发展的中流砥柱。

参考文献：

[1]胡锦涛.在新时期保持共产党员先进性专题报告会上的讲话[N].人民日报，2005-01-14.[2]姚会彦.充分发挥学生党员的先进性，努力推进和谐校园建设[A].科技创新导报，2008.

第二篇：本科经管类论文选题参考

08级论文选题参考

一、经济学学科（金融学专业）选题范围或选题

1、关于北海市经济园区发展的资金瓶颈问题的研究

2、关于铁山港经济开发区的融资战略问题的探讨

3、╳╳╳民营企业在向企业集团发展过程化中的融资战略问题的思考

4、论×××市金融生态环境的现状、问题及对策

5、论美国金融海啸对北海市出口行业的影响与对策

6、论美国金融海啸对北海╳╳╳企业发展的影响

7、浅析北海银行业不良贷款原因及对策

8、论小额贷款公司的经营风险问题

9、对小额贷款公司与农村信用社经营理念差异化问题的研究

10、论我国风险投资产业存在的主要问题与对策

11、北海中小企业融资难的原因与对策分析

12、国家助学贷款的金融风险的防范与化解

13、论国际资本流动对中国金融安全的影响

14、浅谈深化农村信用社改革若干问题

15、信用担保机构研究

16、股份制商业银行发展战略研究

17、浅谈我国商业银行效率及其影响因素

18、农村信用社法人治理结构研究

19、民间融资市场研究

20、论我国消费信贷的发展问题

21、浅议我国农村金融体系建设所存在的问题与对策

22、论金融业的风险管理问题

23、论国有商业银行的扁平化改革的问题

24、如何建立银行业的激励机制问题

25、商业银行的业务流程再造问题的研究

27、论银行的负债业务发展问题

28、论商业银行的中间业务发展的问题

二、经济学学科（国际经济与贸易专业）选题范围或选题

1、我国服务贸易滞后的原因及对策

2、流动性过剩与我国外贸发展战略的转变

4、加速广西区对外直接投资问题研究

5、广西区出口加工企业应对人民币升值的对策研究

6、我国外贸持续顺差的原因因及对策

7、广西区外贸发展存在的问题及对策

8、中部崛起与对外贸易发展的相关性分析

10、广西区农产品进出口贸易现状和发展对策

11、我国加工贸易转型升级的若干问题思考

12、新型贸易壁垒及我国的应对措施分析

13、绿色贸易壁垒对我国出口贸易的影响

14、人民币汇率变动对我国外贸影响与对策

15、广西区外商投资企业的贸易效应分析

16、国际外包的发展现状、模式及对策研究

17、中国企业国际化经营的风险分析—以XX公司为例

18、我国引进外商直接投资与经济发展的关系研究

19、广西区进出口商品结构优化对策研究 20、广西区发展外向型经济优势与对策研究

21、广西区农产品出口贸易存在的问题与对策研究

22、广西区利用外资存在的问题及对策探讨

23、广西区对外投资存在的问题及对策分析

24、外商直接投资对广西区经济增长贡献的实证研究

25、广西区国际服务贸易国际竞争力提升对策研究

26、“10+3”框架下的中日韩经济合作问题研究

27、基于比较优势理论的广西区旅游服务贸易研究

28、加工贸易对广西区经济贡献的实证研究

29、广西区民营企业对外贸易的发展和影响分析 30、广西区中小企业对外贸易方式探索

31、广西区优化出口商品结构的途径研究

32、浅论中美贸易摩擦的表现、成因及其对策

33、ＷＴＯ框架下的我国农业保险发展：现状、问题与对策

34、出口退税政策对贸易外汇收支影响及效果研究

35、人民币汇率上升对我国进口企业的影响及对策

36、跨国公司品牌国际化战略及对中国的启示

37、中国企业实施国际品牌战略的探讨

38、我国中小企业国际化发展的路径选择

39、民营企业国际化路径选择研究—以XX公司为例 40、技术贸易壁垒对广西区农产品出口的影响及对策

41、技术贸易壁垒对中国中药出口的影响及对策

42、技术贸易壁垒对我国产业升级的影响及对策研究

43、动物福利壁垒与中国外贸出口的影响及对策

44、绿色壁垒对中国农产品出口的影响及对策

45、绿色贸易壁垒与纺织品贸易发展的对策研究

46、知识产权保护与我国对外贸易发展研究

47、反倾销保护对我国出口贸易的影响研究

48、提升我国农产品国际竞争力的路径研究

49、我国农产品出口企业的核心竞争力研究

50、建立中国-东盟自由贸易区对中国服务业的影响研究

51、建立中国-东盟自由贸易区对双边农产品贸易的影响研究

52、我国利用外商直接投资项目中的环境保护问题研究

53、中国高新技术产品出口的现状及对策）

54、金融危机对中越国际贸易的影响

55、金融危机对中越边境中小企业的机遇和挑战

56、中国中小企业进入越南市场的SWOT分析

57、广西与东盟贸易和广西GDP增长的相关性分析

58、中国大陆和台湾地区对东南亚国家的投资趋势分析

59、广西北部湾经济区利用外资研究 60、广西北部湾经济区发展出口加工业研究 61、广西北部湾经济区扩大出口贸易研究 62、广西北部湾经济区发展临海工业研究

63、中国—东盟自由贸易区给中国企业带来的发展契机研究 64、FDI对我国出口增长和出口商品结构的影响 65、广西区外贸出口竞争力的实证分析

66、文化和地理因素对中国外商直接投资的影响 67、我国对外反倾销的应诉策略研究

68、国际直接投资与经济增长—以XX地区为例的实证分析 69、技术性贸易壁垒对我国机电行业出口的影响及对策 70、中美农产品贸易摩擦的原因及对策 71、中韩汽车贸易存在的问题及对策

72、中美玩具贸易摩擦探析—以美泰玩具“召回事件”为例 73、中欧贸易不平衡的原因及对策分析 74、我国汽车出口的现状、问题及对策分析 75、浅析加入WTO后我国民族产业的保护 76、我国现行出口退税制度的实施及其影响 77、广西区对外直接投资现状及趋势研究 78、中国-东盟贸易区发展态势与广西策略分析 79、中国对外直接投资的经济增长效应研究 80、广西区农产品出口现状分析和对策研究

81、浅析绿色壁垒对广西区农产品出口的影响及对策研究 82、社会责任标准对我国对外贸易的影响及对策 83、“金砖四国”经济增长的因素比较研究 84、中国企业“走出去”的现状及出现的问题分析 85、入世对我国农产品贸易的影响与对策研究 86、跨国公司在华扩张模式透析

87、入世后中小货代企业的发展策略分析 88、中国服装出口与绿色贸易壁垒 89、广西利用外资的现状及主要对策 90、我国中小型企业跨国经营的思考

91、入世后广西水果业面临的机遇与挑战研究 92、信用证在国际贸易结算中的风险及规避研究 93、浅论如何改善广西区出口商品结构 94、浅论如何提高广西区农产品出口竞争力 95、浅析中国家族企业的国际化途径 96、我国服装出口的现状及对策研究

97、加入WTO后对中国汽车业的影响及对策研究 98、入世后中小货代企业的发展策略分析 99、西方对华出口贸易限制的新动向研究 100、关于中国企业走出去的战略思路与对策

三、工商管理学科（财务管理专业、会计学专业）选题范围或选题

1、会计职能的内涵与外延

2、会计责任与审计责任的关系

3、试论公允价值会计计量的运用

4、会计理论体系构建的逻辑起点

5、会计国际化的路径

6、新经济环境下我国会计人员管理体制的改革探讨

7、我国会计职业道德建设研究

8、论企业负责人的会计责任

9、会计诚信及其治理途径

10、责任会计在我国企业推行的难点及对策

11、财务会计报告模式的改进

12、企业财务报告披露问题探讨

13、会计信息质量标准的界定

14、全面收益会计问题探讨

15、企业会计监管体系创新问题探讨

16、企业合并中相关会计问题探讨

17、会计收入与计税收入之差异比较

18、关联方关系及其交易的识别和披露问题

19、上市公司会计政策的选择研究 20、金融风险与会计防范

21、税务筹划概念及方式研究

22、我国会计准则的实施与完善

23、新准则下会计制度设计问题探讨

24、企业纳税筹划问题

25、新会计准则中有关所得税核算的改进建议

26、新会计准则中公允价值变动损益的纳税核算分析

27、浅析公允价值对传统计算模式的冲击

28、浅析会计准则变革对会计实务的影响

29、公允价值运用对会计实务的影响 30、会计改革与税制改革的关系

31、对投资性房地产会计核算方法的思考

32、可比性原则运用问题分析

33、增值税会计处理探讨

34、会计信息质量对企业经营管理的影响

35、市场经济条件下会计法规体系研究

36、会计本科人才培养目标的定位

37、如何培养会计人员的终身学习能力

38、会计法治与会计德治的关系

39、论管理会计的发展前景

40、责任会计制度的设计理论与方法

41、会计准则与会计制度的关系

42、会计人才市场的建立与完善

43、会计信息市场的建立与完善

44、当前我托管理会计应用中的问题及对策

45、会计收益与应税所得的协调

46、经济环境对会计的影响

47、政府导向型会计管理体系的建立与运行

48、企业内部会计制度的有关问题探讨

49、现行会计收益的缺陷及其改进 50、我国上市公司会计信息披露问题

51、会计目标与会计信息质量的关系

52、会计信息的可靠性与相关性的协调

53、人力资源成本的确认与计量

54、我国企业物流成本核算制度研究

55、成本预测与提高企业经济效益

56、质量成本分析

57、本量利分析及其应用问题研究

58、企业物流成本管理研究

59、成本决策与企业生产经营决策 60、金融企业会计制度的运用 61、无形资产准则的探讨 62、租赁会计问题研究 63、所得税会计核算问题探讨 64、我国期货会计的核算方法研究 65、会计信息系统转换中相关问题探讨 66、会计政策选择与盈余管理问题探讨 67、会计估计变更问题探讨 68、可持续发展与环境会计 69、会计法律体系的建立与完善 70、关联方交易会计相关问题探讨 71、交易性金融资产会计处理探讨 72、市场竞争与质量成本管理 73、非营利组织会计研究 74、商品流转核算方法探析

75、我国财务会计概念框架问题研究 76、现代企业制度下成本管理理论研究 77、标准成本法在成本管理中的运用 78、我国民营企业会计管理问题探讨 79、施工企业拖欠账款问题探讨 80、新经济环境下的会计人员能力结构 81、我国会计人才素质培养问题探讨 82、论岗位分工在内部会计控制中的重要性 83、资产减值准备的核算与管理 84、销售业务的内部控制制度设计 85、采购业务的内部控制制度设计 86、我国外币报表折算方法的选择研究 87、通货膨胀会计模式的选择研究

88、试论我国预算会计准则体系的建立与完善 89、会计报表附注存在的问题与改进 90、资产负债表日后事项研究 91、债务重组会计处理问题研究 92、中小企业财务会计问题研究

93、对分部财务会计报告若干问题的探讨 94、终止经营会计问题研究 95、商品流转核算方法改进探讨 96、旅游业会计核算方法探析

97、技术进步与成本计算方法的关系及选择 98、房地产开发企业会计问题探讨

99、中小企业财务业务一体化实施环境分析 100、对现金流量表编制方法的再探讨 101、内部结算制度在企业中的应用 102、物价变动对传统会计的影响 103、试论我国成本管理的现状与改革目标 104、论成本控制方法

105、综合效益观会计目标的现实意义 106、研究与开发费用的会计处理 107、目标成本在成本管理中的运用 108、衍生金融工具会计问题探讨 109、企业降低成本途径探讨

110、市场经济条件下的财务管理职能 111、财务指标评价体系探讨 112、上市公司股利政策与研究 113、论上市公司经营业绩的评价标准 114、资产评估理论与方法探讨

115、试论现代企业制度下的企业财务目标 116、企业财务目标的演进

117、试论市场经济下的企业理财环境

118、现阶段财务管理体制中的主要问题及对策 119、试论资产评估结果与会计处理的衔接 120、制造成本法与变动成本法之比较 121、EXCEL在财务管理中的应用 122、论财务杠杆的应用及分析 123、论企业筹资效益

124、加强企业财务管理的现实选择 125、论新形势下我国财务管理的发展方向 126、企业财务模式的战略转变 127、企业集团财务管理模式问题探讨 128、论财务假设

129、货币时间价值应用研究 130、我国财务理论体系的重建 131、产品成本计算方法比较研究 132、企业合并及其财务问题研究 133、ERP中财务系统的实施应用

134、内含报酬率在企业投资决策中的应用 135、资本保值与增值问题研究 136、电算化会计对财务报告的影响 137、上市公司财务分析研究

138、ERP环境下的财务业务一体化研究 139、ERP环境下的财务管理研究 140、公司治理结构与会计信息质量 141、公司并购的财务问题

142、电算化会计信息系统内部控制审计研究 143、电算化会计信息系统内部控制实证研究 144、电算化环境下会计信息系统创新研究 145、企业营运资金管理策略研究 146、论财务风险

147、上市公司收益分配政策问题 148、试论企业信用政策与风险

149、计算机在企业绩效审计的应用研究 150、审计信息化探讨

151、会计信息化应用现状的实证研究 152、盈余管理与利润操纵的界定 153、盈余管理动机研究

154、我国资产评估的现状与发展 155、公司治理与财务监管 156、公司治理财务问题研究 157、上市公司成长性研究 158、上市公司盈余管理研究 159、财务管理假设研究 160、财务管理原则研究 161、企业集团财务管理相关问题探讨 162、基于资本市场的公司融资问题 163、信息化下的财务监控问题研究 164、预算管理与财务预算问题 165、企业业绩评价系统的设计与改进 166、上市公司财务监管问题研究 167、企业财务能力研究 168、民营企业财务问题研究 169、中小企业投融资问题研究

170、小企业融资管理中存在的问题及对策 171、事业单位的财务管理存在的问题及对策 172、创业板上市公司财务问题研究 173、资本结构与财务治理效率 174、企业资本结构问题研究

175、股权结构与企业投资多元化关系 176、论企业财权配置

177、我国上市公司的债务期限结构研究 178、企业可持续成长的财务机制研究 179、计算机在财务审计中的应用研究 180、企业生命周期现金流量研究 181、高校财务管理的改革与研究 182、知识产权融资探讨 183、计算机审计的难点及对策 184、电算化审计方法的探讨 185、计算机辅助审计的实证研究 186、计算机辅助审计抽样研究 187、产权理论对财务管理的影响 188、商品流通企业财务管理方法初探 189、财务治理相关问题研究 190、公司治理与融资效率研究 191、企业价值评估研究 192、企业筹资偏好问题研究 193、项目投资中存在的问题 194、民间审计责任研究

195、论影响审计信息真实性的因素及对策 196、论内部审计在企业管理中的地位和作用

197、我国上市公司财务报表审计中存在的问题及对策 198、论审计的本质属性 199、论审计风险

200、论国家审计风险及其防范 201、论国家审计结果公告制度 202、完善我国审计准则的建议

203、制度基础审计与风险基础审计比较 204、论审计人员的职业道德 205、论政府审计人员职业道德 206、论独立审计人员职业道德 207、我国审计发展趋势的探讨 208、现代审计特点研究

209、论我国注册会计师的发展趋势

210、注册会计师如何规避在验资业务中的风险

211、论中介机构在会计监督中的作用

212、我国会计中介机构存在的问题及对策

213、注册会计师与管理咨询关系

214、注册会计师诚信危机及其治理

215、注册会计师法律责任研究

216、提升会计师事务所核心竞争力的途径

217、电算化环境下内部会计控制研究

218、内部审计与企业内部控制制度

219、上市公司审计委员会的功能及其实现途径 220、企业内控制度审计的探讨

221、内部会计控制制度建立与完善的探讨 222、设计企业内部会计制度的必要性 223、企业内部控制要素及环节问题研究 224、企业内部控制评价体系的构建 225、现代企业内部控制制度设计 226、论企业货币资金内部控制 227、内部控制制度对财务报告的影响 228、企业成本审计方法的研究 229、企业会计报表审计方法的探讨 230、厂长（经理）离任审计方法的探讨 231、企业经济效益审计方法的探讨 232、论审计策略的制定

233、企业内部审计相关问题的探讨 234、企业偿债能力的分析与审计 235、论独立审计与政府审计的关系 236、营利能力分析与审计 237、中外合资企业审计研究

238、执行审计法过程中存在问题的研究 239、财务审计与经济效益关系的研究 240、我国审计体系研究

241、论企业领导人任期经济责任评价标准 242、会计决策支持系统研究 243、网络技术与会计主体 244、论财务信息化及其监控 245、财务系统与ERP资源整合 246、论内部控制评价标准的建立 247、审计质量评价标准的研究 248、政府采购绩效审计的研究 249、政府绩效审计的现状及发展对策 250、政府绩效审计的若干理论问题 251、会计师事务所内部治理 252、审计收费影响因素分析 253、财务欺诈及其防范 254、知识经济与现代审计 255、现金流量表审计问题研究 256、审计独立性研究 257、风险基础审计研究 258、审计定价问题研究

259、企业集团内部审计相关问题研究 260、企业内部审计准则探讨 261、上市公司审计委员会制度研究 262、论财务审批“一支笔”制度的完善

263、企业财务支出授权审批中存在的问题及其优化 264、电算化会计管理系统的开发与应用

四、工商管理学科（特许经营管理专业、人力资源管理专业、市场营销专业）论文选题范围或选题

1、餐饮业特许经营管理问题研究

2、金融业如何实施有效的市场运作

3、如何在房地产业特许连锁管理

4、商务服务业行业人力资源管理特点分析

5、我国技术服务出口中的知识产权问题分析

6、公共设施管理业的特许经营管理模式，7、如何开发居民服务市场

8、教育行业人力资源规划的重要意义分析

9、医院在面临医疗体制改革背景下的市场化问题

10、在（）行业如何发展第三方物流

11、文化、体育和娱乐业如何有效开展政府特许经营

12、我国公共管理如何有效地实施市场化运作

13、小型餐饮业的连锁店长培训问题

14、在金融业推出创新金融产品的市场问题，15、房地产业从业人员培训问题，16、公共设施管理业的政府监管问题

17、大学生如何在居民服务行业找到就业渠道

18、在大学教育中如何推行有效的创业教育内容

19、分析卫生（医院）薪酬制度改革问题

20、如何使社会保障和社会福利业提供公共产品问题

21、公共管理实施质量管理的可行性

22、国有企业人事制度改革问题

23、集体所有制企业市场竞争意识问题

24、联营企业利益分配问题

25、小企业如何实施有效地战略管理

26、私营企业绩效评估的特点

27、家族企业如何有效的进行人才引进问题

28、中小企业面对国际化市场应对策略

28、国有物流企业实施战略性重组的可行性 30、集体所有制企业现代生产组织过程的分析

31、分析乡镇企业市场开发方面特点

32、我国独资企业人才培养方面的特点分析

33、私营企业实施项目化管理经验

34、在家族企业内部实施有效的激励机制

35、中小企业产品的市场定位分析

36、黄河中游综合经济区物流行业发展现状

37、长江中游综合经济区发展思路

38、东北综合经济区(辽宁、吉林、黑龙江)经济发展优势

39、北部沿海综合经济区(北京、天津、河北、山东)经济发展特点 40、东部沿海综合经济区(上海、江苏、浙江)经济发展特点

41、南部沿海经济区(福建、广东、海南))经济发展优势

42、大西南综合经济区(云南、贵州、四川、重庆、广西))经济发展优势

43、大西北综合经济区(甘肃、青海、宁夏、西藏、新疆))经济发展优势

44、服装业物流配送问题分析

45、在家电行业实施联合库存的问题

46、通讯产品在零售业定位

47、化妆品行业实施有效的市场开发

48、家具业物流运输特点

49、食品业的ECR实施过程分析 50、服装产品如何进行有效的市场宣传

51、小型餐饮业在未来市场竞争中的优势

52、金融业开展客户管理的问题

53、房地产业应对经济危机的策略分析

54、商务服务在外包业中的地位

55、技术服务与平行进口问题

56、小企业应对对手竞争的（）战略分析

57、在居民服务区开发老年服务市场

58、教育培训市场实行特许经营管理

59、国美电器营销模式的启示

60、社会保障和社会福利业如何参与市场化运作 61、文化、体育和娱乐业产品开发的市场前景分析 62、公共管理进行项目化管理问题 63、餐饮业店长素质与企业发展 64、餐饮业商圈分析的重要性 65、房地产业产品差异化分析 66、商务服务业无形产品价值分析

67、技术服务如何在供应链竞争中体现优势 68、政府管理对地区经济运行质量 69、（）地区人才规划的特点 70、在文化、体育和娱乐业大力实施产品组合策略 71、（）城市公共管理提供方面面临的问题与挑战 72、（）国有企业在实施BPR方面的经验 73、在服务行业实施ERP问题分析 74、重视零售企业市场调查

75、三资企业人力资源管理面临的新问题 76、私营企业实行公司化改革问题 77、工业园区在未来的发展方向分析 78、（）公路物流企业运营特点

78、在（）国有企业高层管理者的管理观念转变问题 80、农村果蔬企业任何重视产品附加值 81、广州服装企业重视信息管理

82、三资企业员工福利待遇与企业激励制度、83、台湾企业在大陆的企业文化建设 84、家族企业管理制度创新分析 85、现代企业如何重视工作分析问题。

86、黄河中游综合经济区对周边经济的辐射作用 87、长江中游综合经济区对周边经济的辐射作用

以水稻和棉花为主的农业地区专业化生产基地及相关深加工工业，以钢铁和有色冶金为主的原材料基地，武汉“光谷”和汽车生产基地。

88、东北综合经济区(辽宁、吉林、黑龙江)对周边经济的辐射（龙头）作用 89、北部沿海综合经济区(北京、天津、河北、山东)、对周边经济的辐射（龙头）作用

90、东部沿海综合经济区(上海、江苏、浙江)、对周边经济的辐射（龙头）作用 91、南部沿海经济区(福建、广东、海南)、对周边经济的辐射（龙头）作用 92、大西南综合经济区(云南、贵州、四川、重庆、广西)对周边经济的辐射（龙头）作用93、大西北综合经济区(甘肃、青海、宁夏、西藏、新疆)对周遍经济的辐射（龙头）作用

94、服装业仓储管理特点分析 95、家电企业物流成本分析 96、保健品业的未来发展思路 97、化妆品在网络营销中的问题 98、旅游业（旅店）市场定位问题分析 99、儿童食品营销的特点分析 100、服装业实施供应链管理ＱＲ方法

101、北航北海学院职业经理人教育与培养之研究 102、对某某地区职业经理人状况的调查 103、职业经理人的地位与作用

104、职业经理人的现状、存在的问题及对策 105、企业家的使命----以某某公司职业经理人为例 106、浅谈企业家的社会责任感

第三篇：结业论文

数学后进生的成因分析及其转化策略

赵勇

沙洋县拾桥镇丁岗小学 448270

摘 要 小学数学后进生的成因是多方面的：学校、家庭、社会教育的缺失；数学学习的挑战性；自我心理调适不当等。转化小学数学后进生的具体策略有：明确学习数学的重要意义，激发学习兴趣，形成学习动力；培养积极健康的思想情感；掌握科学的学习方法；磨练坚强的意志品质；开展有针对性的个别辅导；建立融洽的师生关系；构建有效参与学习的保障机制；争取家长的支持。

关键词：数学后进生 成因 转化策略

进入小学，在数学学习方面开始出现达不到《课标》对该年段学生的基本学习要求而暂时落后的学生，这样的学生被称为“数学后进生”。小学数学后进生在数学学习活动中常常表现出以下特点：第一，缺乏学习兴趣，厌恶数学学习；第二，数理逻辑思维能力差，解题无从下手；第三，学习习惯差，课堂学习效率低，懒惰，经常不完成作业，缺少及时的巩固复习，造成知识上的断链，无法进行正常的后继学习；第四，缺乏科学学习方法，参与学习的深度不够；第五，意志品质薄弱，不能克服学习上遇到的困难。第六，常常受到教师冷落和同学的鄙视，自信心不强，自暴自弃。著名教育家陶行知先生曾说：“从某种意义上来讲，转化一个后进生比培养一个优秀生更重要、更光荣、更有价值。”在实施素质教育、均衡教育的今天，后进生的转化工作越发重要，是每一位教师义不容辞的责任和义务。为此，教师需要了解小学年级数学后进生的特点，深入分析其成因，然后有的放矢地提出转化策略和措施，惟有如此才能做好转化工作。

一、小学数学后进生的成因分析

美国心理学家布卢姆提出的“掌握学习”理论认为：“只要有适合学生个别特点的学习条件，除了百分之一二超常儿童和百分之二三的低常儿童外，95%以上的学生在学习能力、学习效率、学习动机方面，并无多大差别。世界上任何一个人能学会的东西，几乎所有人都能学会。”因此，学生智力上的差异不是造成大量后进生的主要原因，大量后进生主要是由非智力因素造成的。根据这一理论，我们对本校30名数学后进生进行了跟踪观察、面对面访谈，与数学任课教师和学生家长一起进行成因剖析，发现这些数学后进生并不是天生笨，而是在非智力因素方面与别的学生形成了一定的差异，成为数学后进生。其成因主要有以下几方面。

1、学校、家庭、社会教育的缺失

首先，学校教育的缺失是大多数小学高段数学后进生形成的主要原因。很多数学教师只为片面追求“应试”高分数，重数学知识的传授而忽视对学生的教育引导，对学生的教育缺乏耐心和针对性。进入小学，因为知识容量逐渐增大，对学生的课堂学习要求有所提高。一些学生在数学学习过程中，就会出现因课堂学习不专心，完成作业不认真，或某几次考试成绩较差而暂时落后。这时，很多老师不能做到针对学生存在的个体差异，因材施教，区别对待，耐心教育，而是对这些暂时落后的学生恶意指责、奚落、甚至体罚和变相体罚，在教师的影响下，班上的其他同学也鄙视、嘲笑和疏远他们。长期这样，这些本只是暂时落后的学生就感到没有自尊和自信，产生自卑心理，渐渐地从内心与老师产生对立情绪，甚至开始讨厌老师，讨厌数学学科，厌恶数学学习，失去数学学习的兴趣和动力，最后成为数学后进生。

其次，家庭教育的缺失是部分小学后进生形成的一个原因。如不完整、不和睦的家庭，父母对孩子的教育方式简单粗暴，家庭的经济文化背景差，学习环境差等都会导致后进生的产生。接近三成的小学高段数学后进生是单亲家庭；接近八成的小学高段数学后进生都遭遇过家长的打骂；接近六成小学高段数学后进生因为父母为维持生计原因无法顾及孩子，对孩子的学习放任不管、漠不关心。固然，社会教育的缺失也是部分小学高段数学后进生形成的一个原因。进入小，很多小学生受到社会上“商品经济”的冲击，自认为家庭条件优越，放纵享受；同时，由于受一些不良的成人群体、电脑游戏、网络和某些社会现象等的影响，他们失去了正确的价值观，认为学习数学没有用，造成数学学习兴趣丧失，注意力涣散，不思进取，厌学甚至弃学，最后成为数学后进生。

2、数学学习的挑战性

小学低段年级，数学学习主要以直观形象思维为主，进入高段年级后，数学学习由直观形象思维逐渐向抽象思维过渡，以抽象思维为主。这对小学高段学生数理逻辑方面的思维能力提出了更高的要求，如运用多种方法解决问题等，让小学高段学生感受到数学学习面临巨大的挑战性，产生畏难情绪，不愿意在数学学习上下功夫，放松学习要求，该掌握的知识达不到规定的要求，造成了新旧知识的断链，后继学习无法进行，逐渐成为后进生。

3、自我心理调适不当

进入小学高段年级，部分学生表现出对数学学习认识不正确，缺乏自强自立、积极进取和刻苦钻研的精神，没有长远的学习目标和正确的学习动机，甚至认为数学学习没

有用；学习态度不端正，主动性和积极性不强，态度消极，不爱学，不愿学，课堂学习不认真，作业马虎了事；学学习习惯差，课堂上常常不能集中注意力，没有良好的倾听、思考、发言、书写、课前预习、课后复习习惯；缺乏坚强的学习信念和顽强的学习意志，惰性大，怕苦怕累怕麻烦，怕动脑筋，学习自制能力差，抗干扰能力低，总要靠外部刺激来推动学习。于是产生依赖、惰性、胆怯、恐惧、逆反、厌烦、自卑、失落、焦急等心理，严重的意志和情感学习心理障碍导致这部分学生与优等生的差距进一步拉大，成为数学后进生。

二、小学数学后进生的转化策略

因材是施转化小学数学后进生的重要策略。只有在深入细致地分析每一个小学数学后进生具体情况的基础上，“对症下药”，才能切实做好小学数学后进生的转化工作，真正实现《数学课程标准》提出的“不同的人在数学上得到不同的发展”。总体而言，可以从以下几个方面来转化小学高段数学后进生。

1、明确学习数学的重要意义，激发学习兴趣，形成学习动力

学习兴趣是直接推动学生学好数学达到学习目的的内在动力。在教学中，数学教师要善于抓住教育契机，对小学数学后进生适时进行学习动机、学习目的的教育，激发他们的学习兴趣，让他们真正明确学习数学的重要性和目的要求，正确对待数学学习，树立学好数学的自信心，形成学习动力。

2、培养积健康的思想情感

积极的学习情感会促使学生爱学、好学、乐学，是学生积极参与认知活动的强大动力。作为数学教师，在与小学数学后进生的接触中，首先要充分尊重他们，信任他们；其次要尽可能地创造一切条件让他们有表现自我的机会，让他们感受到自己在老师的心中占有一定的位置，感受到老师的期望，以排除心理上的焦虑、自卑、无助；再次，经常与后进生进行感情交流与沟通，以培养他们形成积极健康的思想情感，转变学习态度，变“要我学”为“我要学”，最终能够积极主动地投入到数学活动中自信地进行数学学习。

3、掌握科学的学习方法

由于缺乏科学的学习方法，小学数学后进生的新旧知识总是零乱的，孤立的贮存在头脑中，不能科学地形成知识网络，加以综合应用。转化小学数学后进生，如果只停留于查缺、补漏、改错是远远不够的，更重要的是培养他们掌握科学的学习方法，提高他们对数学知识的理解能力，协调发展他们的观察力、记忆力、理解力、想象力。教学中，要避免他们进行过多的、盲目的思考，消除因多次无效的思维所造成的倦怠情绪，注重

启发、引导他们抓住新旧知识的相关点，由浅入深、由表及里地讲解，充分利用已有的知识去思考，去判断推理，逐步掌握和运用类比、归纳、总结等基本的数学方法独立开展数学学习。

4、培养坚强的意志品质

针对小学数学后进生存在自卑、不自信等意志心理障碍的特点，教学中，教师要善于引导他们主动参与数学知识形成的探究过程，恰当地设置一定的学习困难，解决一些力所能及的问题，有意识地磨练他们的意志。如设计提问或练习要有一定的坡度和跨度，一步步地引向深入，循序渐进，培养他们不畏困难、知难而进的意志品质；当他们取得成功和进步时，教师多给予表扬和鼓励，让他们充分体验到成功的喜悦和享受发现的快乐；同时还要有意识地培养他们学会用意志的制止功能排除一些情感心理障碍的干扰，强迫自己保持平静的心境面对数学学习。

5、开展有针对性的个别辅导

开展个别辅导是转化数学后进生最有效措施之一。针对小学数学后进生的个体情况，进行客观分析，制定详实的计划，进行个别辅导，能够收到良好的转化成效。如一位从农村转入我校就读的数学后进生，五年级刚到校时，每次数学测查成绩都不及格，在数学课堂学习过程中表现出很“怕”教师，每次老师请他回答问题，他紧张得连头不敢抬，语无伦次，声音发颤，经常都不完成家庭作业，运用数学知识综合解决问题的能力很弱，但计算能力较强，课外迷上打电子游戏，经常天天黑了家长还四处找他回家。家长对他的学习失去信心，曾产生了放弃的想法，但老师丝毫没有放弃，而是针对这位同学的实际，制定了一份详细的辅导计划，对他进行个别辅导。首先帮助学生树立学好自信心，课堂上有意识设计一些简单问题请他解决，鼓励他自信地站起来，大胆地表达自己的想法，只要他能用比较洪亮的声音表达自己的想法，即使他只讲对一点点，老师都及时给予表扬和激励；其次，每天和孩子约定，每天下午放学后留下半小时时间，在教师的辅导下将当天的课堂作业落实纠错，完成家庭作业和第二天的预习，从三年级开始弥补一些以前未掌握的知识，保证当天学习任务的当天完成；第三教师每周与家长进行一次交流，将他的每一点进步及时告知家长。在老师的个别辅导下，家长看到孩子一天天进步，非常高兴，并主动与老师配合。如今这位同学在自信心更强了，课堂上听讲认真了，发言大胆了，学习成绩进步了，与电子游戏彻底告别了，成为了一名名副其实的优等生。

6、建立融洽的师生关系

教师与学生的关系应该是平等的、相互信任和尊重的知心朋友关系。建立融洽的师生

关系，能够促进进生学习积极性的提高和学习目标的实现，从而提高教学效果。针对缺乏学习毅力、暂时表现后进的小学高段数学后进生，教师必须更多地给予他们学习上的关心，生活上的帮助，对他们取得的每一点进步及时给予表扬和鼓励，让他们感受教师的关心以及殷切的希望，让他们敢于、愿意与老师亲近，建立良好的师生关系。同时教师应加强自身的修养，以教师本身的优良品质唤起学生的共鸣，使他们“亲其师而信其道”，有效地调动他们的学习积极性。

7、构建有效参与学习的保障机制

针对小学高段数学后进生在学习过程中有效参与的深度不够的特点，教学中，教师必须构建适宜小学高段数学后进生有效参与学习的保障机制，做到准备学习材料要能够充分保证他们学习的需要，课堂教学的组织进程要能够充分满足他们探索学习、交流学习的时间需要，合作学习的组织要能够促进他们主动参与，情境的创设和问题设置要有利于他们思考，不宜过难，改变只照顾优等生的现象，切实确保他们真正有效参与到学习过程中去。

8、争取家长的支持

针对小学高段数学后进生在家庭教育方面的缺失，教师应主动与家长沟通，争取家长的支持和配合，共同做好对他们的教育引导。如可以举办家长学校，聘请教育专家开展小学高段数学后进生心理特征及教育方法、理论知识讲座，提高家长的认识，指导家庭教育方法，让他们相信自己的孩子是可以教育好的。定期开展家访，及时向家长汇报孩子取得的每一点成绩和进步，同家长互通情报，就教育中面临的困难与挑战共商措施，达成共识，形成转化合力。

参考文献：

[1]周春荔 张景斌.数学学科教育学[M].首都师范大学出版社 2001年版。[2]杜永明.中小学生不良行为矫治全书[M].光明日报出版社，2000年版.[3]钟启泉.差生心理与教育[M].上海教育出版社，1994年版。[4]朱永新.差生心理与教育探索[M].浙江大学出版社，1989年版。

[5][苏]л.M.弗利德曼.中小学数学教学心理学原理[M], 中译本.北京师范大学出版社。

第四篇：结业论文

入党积极分子培训结业考核之——党校结业论文

让更好的自己加入共产党

以前总是觉得学习理论知识是一种形式主义，是一种学了又学的重复劳动。诚然理论知识是枯燥的、乏味的，但这些在我们严重枯燥乏味冗长的理论知识，就像是万丈高楼的地基，只有地基打得牢，这楼才建得高、站得稳，“任尔东西南北风，我自巍然不动”。此外，理论是行动的指南，没有理论的行动是盲目的。学习理论知识是为了更好的为人民服务。试问，一个自己对党的政策理论不了解不熟悉的党员，如何体现出作为党员的先进性？如何为群众百姓做出模范带头作用？如何作为沟通的桥梁，为百姓谋取利益？如何在诱惑面前还记得当初入党的初衷——为人民服务？马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，是一代又一代人的理论结晶，是系统地、全局地阐述共产主义的思想，是经得住时间和实践考验的正确的思想，是经典的又是与时俱进的思想。学习这些理论知识是进行自我教育、增强党的意识的最佳途径之一，也是提升自我素质的机会。

要成为一名合格的共产党员，首先自觉遵守党的纪律，模范；遵守国家的法律法规，严格保守党和国家的秘密，执行党的决定，服从组织分配，积极完成党的任务。人不可一日无纪。我党纪律是建立在党员高度自觉性上面的，依靠党员的自觉行动来执行和维护的。遵纪守法不仅仅是党对党员的要求，更是国家对每一个公民的要求，是最基本也是最重要的要求，是整个党、社会、国家机器得以正常运作的基本保证。作为一名有志于加入中国共产党的人，现在在学校里要遵守校纪校规，将来在党组织中也自觉遵守党纪党规。此外，我们还应该服从组织分配，积极完成党的任务。我曾在学生机构任职过，发现机构里有两种人，一种是勤勤恳恳努力做事，遇到困难积极站出来承担的人，一种则是遇到事情喜欢推脱说自己很忙没空的人。相信大家都喜欢第一种人，乐于提拔和重用第一种人。在学校里是这样，走上社会也是这样。而党员更应该有一种积极向上，乐于做事的精神。在认真把组织分配的任务完成后，应该积极主动地去承担党的任务，发挥党员的带头模范作用。

其次，我们要切实开展批评和自我批评，勇于揭露和纠正工作中的缺点、错误，坚决同消极腐败现象作斗争。金无足赤，人无完人。一个人有缺点不可怕，可怕的是不敢正视缺点。我们应该勇于说出自己的缺点，并把它当成鞭策自己进步的动力，毛泽东同志说过：“我们揭发错误、批判缺点的目的，好像医生治病一样，完全是为了救人，而不是为了把人整死。” 所以批评与自我批评并不可怕，我们应该把它当成一个坚定党性完善自我的机会加以利用。在学生时代，比较普遍的就是考试作弊。可能原来不想作弊，但是看大家都作弊了，也就随波逐流了。上了党课以后，我更深刻明白这种行为是害人害己。考试是一个检验自我的机会，挂科只是说明你对这块知识掌握得不好，而作弊则是说明人品有问题。所以对于考试作弊，我们不仅不能参与，还应勇于揭露。

此外，要端正入党动机。通过培训学习，使我明确了入党动机。懂得为什么要入党，入党为了啥。当代的大学生有很多要求入党，往往有着很多不同的目的和想法，有些只是随大流，根本从未意识到自己的这种想法是极为荒谬的。有些则是为了满足一些个人的物质欲望，想到入党能有好工作，有丰厚的收入。有的是为了能当官，受人景仰，最后还是为了能以权谋私等等。而真正正确的入党动机则应该是能始终将人民的利益放在首位，为了最终实现共产主义而奋斗终生。对于大学生来说，摆在我们面前的是如何为了实现社会主义现代化事业而出谋划策，努力奋斗。端正入党动机，不是入党前的一时的问题，而是一辈子的事情。正如毛泽东同志所说的：“有许多党员，在组织上入了党，思想上并没有完全入党，甚至完全没有入党。这种思想上没有入党的人，头脑里还装着许多剥削阶级的东西，根本不知道什么是无产阶级思想，什么是共产主义，什么是党。”我们都应引以为戒，不论组织上是否入党，都应做到首先在思想上入党，而且要长期的注意检查自己做党员的动机，克服那些不正确的思想。

树立全心全意为人民服务的意识也是入党的基本要求。党的宗旨就在于全心全意为人民服务。无论是积极抢险救灾，还是改善民生，事实证明，在每一个重要时期、特殊时刻，党员总是冲锋在前；在人民生活遇到麻烦的时候，党总能提出新政，例如，李克强总理曾经批评行政部门要求证明“你妈是你妈”，还要求电信运营商提速降价，为广大党员干部树立了优秀典范。因此，“先群众之忧而忧，后群众之乐而乐”是每个共产党员的起码品格，不计教个人得失是对一个合格党员的基本要求。入党，就是要勇于奉献、甘于奉献、乐于奉献，在奉献中体现人生价值，在奉献中维护和发展群众利益。入党，意味着比群众多吃亏，也意味着比群众多挑重担，更意味着比群众多做牺牲。作为大学生，我们既要学习改造客观世界，更要注意学习改造主观世界，要懂得做人的道理，培养优良道德品质，造就高尚的人格。二者相得益彰，不可偏废。在一定意义上说，后者比前者更重要。良好的道德品质是事业成功的基础和条件。我们应该珍惜大学这一形成良好品德的黄金时期，塑造以全心全意为人民服务为核心的共产主义道德观，养成爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义的良好风尚和诚实、笃信、谦和、仁慈、节俭等优良传统品质，自觉遵纪守法。

对于学生来说，更要不断提高自己的科学文化素养，用科学知识武装头脑，学生以学为主，读书学习是学生的天职。党和国家交给大学生的任务就是学习，所以，我们在学习的各个方面要严格要求自己，处处起到表率作用，刻苦钻研，勤于思考，争取取得优秀的学业成绩。此外，我们还应当积极投身于丰富多彩的课外活动中去，施展才华。新世纪，新发展，要求我们这一代人要有新的知识结构。只有多掌握一些科学知识，才能适应市场经济发展的需要，才能不被时代所摒弃，做时代的主人，只有这样才能为祖国的强大尽一份力量。加强科学文化知识的学习。只有努力做到学一科，爱一科，精通一科，勤勤肯肯，踏踏实实，才能不愧于共产党员的光荣称号，才能更好地发挥共产党员的先锋模范作用。在网络时代，由于网络监管尚不健全，网络谣言越来越多，我们在坚定自己共产主义信仰的同时要具备识破要言的能力。由于大学的特殊地位，大学已成为各种社会思潮汇集、相互激荡的地方，成为西方思想渗透的重点。我们思想活跃，善于接受新事物，但是社会阅历少、理论基础薄弱，往往不能全面、正确地看待社会的发展，在复杂的社会斗争中容易产生思想困惑。大学阶段正是我们世界观、人生观和价值观形成的关键时期。我们必须要努力加强理论修养，不断端正入党动机，坚定地树立起为共产主义事业奋斗终生的崇高理想和信念。

要向周围的同学们学习。在这次培训班中，每次课大部分同学们都很早来到教室，讲课时认真的听，仔细的记，积极地参加讨论，培训班的大部分同学对待学习的认真态度都互相影响着。从大家的身上我感到了一种活力，一种动力。在我周围，有许多优秀的共产党员老师，和优秀的积极分子，克己奉公，吃苦在前，享乐在后，处处为他人着想的精神一直感染着我。在工作、学习和生活中，他们兢兢业业地工作态度一直是我学习的榜样和努力的方向。

大学生活还剩下关键的半年，我要确立心中的目标，以党的正确思想作为行动的指引，提高工作能力、学习能力，综合能力，把握机会，积极投身到各种有意义的活动当中去。我将继续努力，在思想上、工作上争取进步，做好模范带头作用。希望党组织给予我更多帮助、教育和培养。我将用科学的思想武装自己，用对祖国和人民的忠诚和责任鞭策自己，努力不辍，奋斗不息使自己成为一名坚持不懈、实事求是、脚踏实地的执着耕耘者，使自己成为一名自信乐观、意志坚强的共产主义战士，并以实际行动为中国共产主义事业奋斗终身

总而言之通过老师讲课和与同学们进行心得的交流，我对党有了更深层次的了解，也更加认识到了自己现阶段存在的不足之处。但是正是因为发现了自己的不足，我才能更好的完善自我，坚定入党的决心。虽然我还不是一名正式的共产党员，但是我决定要时刻以党员的标准要求自己，争取早日从组织和思想上都入党。

第五篇：结业论文

《推销实务》 结业论文

论文题目：房地产销售分析 姓

名：

于佳佳

学

号： 192009321042 班

级：

09营销2班

二零一一年五月十七号

目录

1.房地产的发展趋势..............................................................................1 2.房地产的销售模式..............................................................................3

2.1

2.2 房地产的属性...............................................................................................................3 房产交易参与者分析...................................................................................................3 2.2.1 房地产市场顾客特征及分析...........................................................................3 2.2.2 房地产销售人员的特征及分析.......................................................................7 2.2.3 房地产经销商的分析.......................................................................................8 2.3 房产市场的销售模式...................................................................................................9

3.房产销售人员的素质要求................................................................13

3.1 3.2 3.3 3.4 沟通能力的要求.........................................................................................................13 人际关系能力.............................................................................................................14 专业素质.....................................................................................................................14 形象礼仪.....................................................................................................................14 4.房地产的销售过程............................................................................17

4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 如何寻找客户？.........................................................................................................17 接近客户前应做的准备.............................................................................................17 怎样向客户推销自己的产品.....................................................................................18 客户的异议及解答.....................................................................................................18 如何促进交易.............................................................................................................18 交易达成后所做的事情.............................................................................................19 参考资料..................................................................................................20 鸣谢...........................................................................................................21 1.房地产的发展趋势

中国今后的房地产事业的发展趋势只会上涨，不会下降。2011年中央政府控制力度这样大，但是，除开北京之外，地方回应的结果都是上涨。为什么，现在地方财政就是房地产财政，房地产控制了，地方政府就没有饭吃了。现在各个地方的招商引资，其实很多都是打这个幌子在圈地。没有房地产，就没有当今中国高指标的GDP，中国的GDP就是依靠房地产拉升的，这个毋庸置疑。

随着投资额的下滑,不少大中城市房地产价格开始出现涨幅下降的趋势。在外部经济环境恶化、国内结构性政策调整以及经济内在周期的三重压力下,房地产调整周期与制造业调整周期等多重因素的叠加,结构联动性和刚性的约束下,导致房地产市场出现了一些新问题: 1.全国范围内呈现交易量萎缩的问题。在经过连续几年的房价上涨过后,从2008年下半年开始,全国各地房地产市场普遍呈现交易量大幅度减少,有些甚至减少40%以上。北京已取消了泡沫时期对房地产行业施加的几乎所有限制,但交易量仍委靡不振。根据统计数据分析,一般楼市经过6个月左右成交量的萎缩,开发商将会面临巨大的降价压力。大量房地产企业在价格急剧下滑中将出现资金链条的崩溃,造成房地产的“硬着陆”。

2.住宅销售面积增速低于零——进入2008年以来在全国范围内住宅面积的增长基本上都是负值,住宅销售面积的急速下降可能反映几个因素的影响,一个因素就是房地产市场的调控政策,可能反映了经过2006年特别是2007年房地产价格的大幅度上升,静态的角度看问题,在全国范围之内住宅价格存在着相当明显的高估,静态的看待问题住宅价格的高估应该不会低于30%。在个别的地区、个别的城市甚至可能接近50%。住宅价格的明显高估超越了大多数人预期购买能力,再加上市场的调整市场观望度在这样的背景下看到此前没有估计到的住宅销售面积的萎缩。

在住宅销售面积增速下降的同时是房地产企业的经营型现金流,特别是经营型现金流占销售的比重出现了比较显著的变化,在2008年以来房地产企业经营型现金流急剧恶化的同时,房地产融资条件也在恶化,银行针对房地产企业的贷款申请,而且商业银行、民间借贷利息在上升,而且股权融资的成本也在大幅度的上升。所以,对于房地产企业今年以来经营型现金流恶化而言房地产同时面临二个麻烦:一个麻烦是经营活动产生的现金流越来越少。另外是通过融资所能够带来的现金流逐渐的明显下降。

3.房地产的特征我认为有三大项：

一、有两大核心资源━━土地开发权以及银行信贷权。

这两个权力基本上操纵在政府的手上，只要在政府的手上就有“寻租”的可能。

二、地产市场的长流程管理。

就是从立项到最后起码有100多个环节，这环节里面每一个环节都需要政府盖公章，每盖一个公章就有可能出现腐败现象。这100多个公章的积累造成了非常大的寻租空间，拉升它的产业成本。

三、地方政府的卖地心态。

可以预期的是，2010及之后的中国房地产将呈现以下的发展趋势和特点： 第一，房价将逐步回归理性，呈现平稳渐进发展的趋势。如果相关调控政策及时有力，化解了当前房地产泡沫的风险，并推动其健康发展，则会实现平稳的过渡；而如果任由房价按照目前趋势推进，则未来的下行和危机难以避免；预计房价在10年代会有一个泡沫破灭和价格下跌的过程，而后再逐步平稳健康发展，但下跌的幅度和引起的危机程度则取决于市场和政策的组合作用。

第二，保障性住房将得到加强。从目前的政策措施看，未来中国将加大保障性住房的建设，但中国人口众多的实际和计划供给带来的分配畸形和无效率决定了依靠保障难以解决中国住房的民生问题。

第三，中国房地产在10年代会经历较快的发展过程。这是由未来中国经济增长和城市化发展的现实需要决定的，所以中国房地产预计不会出现如香港和日本的一旦下跌则一蹶不振的局面。

第四，目前的房地产价格基本已经达到高位顶点，2010年继续大幅上涨的局面应该不会出现，原因是政策已经开始对房地产发力，人们的预期和观望情绪也已出现。2.房地产的销售模式

2.1 房地产的属性

房地产作为一种商品行业，它具有四大属性：自然属性，法律属性，经济属性和社会属性。房地产资产属性，难以变现，不可移动性是现在最基本的属性。

它们表面上像默默的配角，存在不起眼的角落。其实它们就像本质对于人的意义一样，把房地产参与者的各项行为，宏观调控的各项政策都看的透彻，仿佛是一台解码机，一切行为的始末，通过它能解释的明明了了。我国的宏观房地产政策，一直努力践行着它对我国老百姓的承诺，虽然承诺和现实之间存在着很大的距离。让房地产回归“自然属性”的本真状态也许是大家所愿意看到的，然而，房地产对于GDP的绝对支柱性的贡献率，对于中国经济的利弊左右，让还多理想主义者踌躇不决。这种矛盾局面，让房地产的走势越来越偏移人们的想象，偏移政策的引导。它的“经济属性”就像聚光灯，将所有人的注意力，毫无选择余地的聚集起来。

2.2 房产交易参与者分析

2.2.1 房地产市场顾客特征及分析

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型

这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型

这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，做出成交尝试，不断敦促对方尽快做出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员做出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

2.2.2 房地产销售人员的特征及分析

销售人员根据不同的心理特征，可以分为以下几种：（1）杞人忧天者

这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在项目销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为项目销售难度较大，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个项目的营销方案大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

（2）让步者

有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系与业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要和生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

（3）怯场者

这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

2.2.3 房地产经销商的分析

房地产经销商房是指拥有房地产商品所有权和处置权的中间商。房产经销商起了一个中间人的作用。他就像是一个纽带，连接着顾客与房产销售公司。其实，我感觉，经销商就像是一剂催化剂，他需要加注一些物品，很快的起到化学反应。

作为经销商，不仅仅要深入的了解这一行业的发展情况，还要了解消费者的心理。他要做的是让房产商的房子多卖出些，让购房者选择自己所代理的房产。因现行政策的制约，我国现行房地产市场的经销商与国外的房地产经销商有所不同。一般具有如下特点。①职能具有多元性。我国房地产经销商兼有批发和零售两种作用。由他们批租地皮、向建筑企业投资建设或大批量购置房地产，再批量提供或售给房地产代理商、团体客户；同时也为社会零散的个人消费者提供商品房源。

②经销具有兼容性。因房地产产品大多价值高、市场风险大，因此大多数房地产经销企业在主营房地产经营活动的同时也从事其他的工商活动。这与房地产经销企业的形成渊源有关系。不少企业是由原来承担房地产行政关系职能的或其他有关行政部门投资策划生成的。另有一些是从原不从事房地产业务的大企业衍生出来的。其因房地产交易保值、增值、投机性强的特点，从而转向房地产产品营销活动。房地产经销兼容性与市场经济发育有一定的关联。

③需要大量的启动资金。因房地产经营的特点，对经销企业的流动资金要求极高，其资金不可能完全由银行贷款取得，经销企业必须拥有大量的注册资金，才能保证其在经销投资建筑或买卖房地产产品过程中，获得利润。

2.3 房产市场的销售模式

房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。经过这几年的市场洗牌，相当一部分墨守成规的企业被淘汰。而房产销售也是在不断的成长，不断地探索新的思路，新的销售模式。大体来看，房产的销售可以分为三个阶段： 第一阶段：传统销售阶段

自70年代初开始起步，开始时是作为单纯的销售行业，但随着房地产开发行业竞争程度的加剧，代理行业也迅速向深度、广度扩展。代理公司业务不但包括了传统意义上的销售，而且还包括了项目前期的规划设计、中期的广告设计以及项目后期的客户维护和发展商品牌建立等诸多方面。

随着大陆房地产行业的起步成熟后，代理行业开始进入大陆市场，诞生了一大批知名的代理公司。正所谓专业的人做专业的事，开发商把更多的精力放在了产品研发上，房地产销售行业也随之火爆。在02年之后上海房地产市场飞速发展之际，销售公司何其风光，甚至出现过部分楼盘代理公司利润高于开发商收益的现象。

在这一阶段，市场上的销售模式可以说是最为传统的“坐销”模式，既通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买，往往最后都能顺利完成销售任务，这很大程度上是受当时市场火爆的环境所影响。就拿上海来说，在当时的市场形式下，可以说人人都明白只要买了房子就肯定能升值，自用与投资的双重刚性需求造成了市场销售火爆的局面，在那一时期，开发商在选择销售代理公司的时候更多的是注重对方能交给自己多少保证金、能否在最短的时间里把房子卖出更高的价格以期获取最高的利润价值与品牌价值。

传统销售阶段，代理公司是市场主流，对于他们来说，只要接到项目，几乎都能赚钱，只要开发商广告打的越多、宣传力度越大，那销售就越没有难度。他们往往把更多的精力集中在销售层面，而忽视营销策划层面的工作。而在那一阶段，中介行业尚未过多的涉足之一领域。第二阶段：渠道销售阶段

市场是不断向前发展的，同时市场也是波澜起伏的。如果说05年的宏观调控并没给楼市带来过多的影响的话，那08年的全球金融风暴对楼市却是有着深刻的影响，全国各地的市场都出现了成交量与成交价格双重下滑的局面，传统的“坐销”模式已渐渐跟不上行业发展的步伐，寻求新的销售模式无论对于开发商和代理公司来说都成为了燃眉之急。

而随着住宅地产市场发展到一定高度，商业地产市场也飞速发展着。同时很多项目在销售过程中发现，本地客户已经很难实现顺利的销售去化，异地客户的导入是新的解决途径。而在这一形式下，拥有销售渠道的公司无疑在此时占有了得天独厚的优势。

营销的关键就是渠道的建设，谁掌握了渠道，谁就抢占了市场先机！在此市场形式下，开发商不愿意像过去那样投入过多的广告推广预算，因为这样的广告往往是竹篮打水一场口，一次广告投放后难以达到预期的销售目标。此时，拥有销售渠道的公司就在竞争中脱颖而出。试看上海市场，很多开发商在已经请了代理公司的情况下，仍然会选择另外寻找分销公司来进行销售，这些分销公司往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源，中原、汉宇、21世纪、福美来等企业成为其中的代表者。他们往往会利用公司旗下的门店、业务员、客户资源进行渠道销售，开发商在可以省下大笔广告费用的情况下完成快速销售。越来越多的成功案例促使市场资源加快向这些优势企业聚集，房地产中介企业在新的市场环境下已走出初级发展阶段，明显产生分化，房地产代理行业正加速呈现强者恒强的局面。这对房地产代理行业、房地产市场的健康发展均十分有益。

同时在此形式下，拥有渠道资源的综合型服务公司在竞争中拥有了显著的优势。“8·31”后，很多以纯销售为代理业务的中介门庭冷清，但综合型的房地产代理公司的业务范围却在扩展，业务量仍旧很大。伟业、中原等综合型公司接手了大量项目中介业务，全案项目的代理数量也在增加。伟业顾问公司针对“8·31”后市场的变化，投入部分资金与金融机构整合，将准备连续拿地但手中缺少资金的开发商在销项目的尾盘收购，通过伟业的二手房公司快速将资金回笼用于新项目。这种合作，很受开发商的欢迎，伟业也获得了一块收入不错的业务。在做项目中介的过程中，综合型代理公司往往通过为开发企业做金融整合和前期顾问而拿到后续的项目源，使这类公司的代理项目源源不断。像中原集团在2008年10月份的佣金收入就达到了惊人的三亿两千万港币。第三阶段销售：“三位一体”销售模式

渠道销售在现今的市场形式下占有得天独厚的优势，但它也有着自己的弊端。一方面是因为各公司运用了旗下众多门店资源，过多的数量也造成了管理上的困难，另一方面门店业务员手上必定拥有多个项目，很难做到集中全部精力推广该开发商的项目，同时门店的业务员对于项目的了解可能就是通过门店经理培训，而门店经理对于项目的了解也只是一次性的培训，这就造成了他们对于项目的理解不够透彻，在销售过程中往往会起到副作用。而门店的业务员往往只是负责把客户带到案场，接下来的全部工作都交给案场相关工作人员，自己则撒手不管，虽然这能保证案场的来人量，但以长远眼光来看则是不足取的。

那是否有更好的销售模式呢？答案是肯定的。目前行业内出现了一种 “三位一体”销售模式，那就是上海福美来不动产独有的“案场--门店--项目中心”的销售模式。很多人认为，因为目前二手房交易价跌量升，所以很多公司开展一二手联动，其实所谓一二手联动并不是一个简单的概念。在前期接触开发商时，有很多开发商表示，找中介机构卖房子，就是看中了中介机构的门店数量多、客户多，想当然的以为只要房源委托给经纪机构，经纪人再将房源推荐给客户就可以了，其实则不然。

项目中心每次代理一个新的项目，首先都需要对项目中心的业务员进行系统培训，将产品的优势、定位、规划等向他们进行非常详尽的讲解，通常这样的培训都是连续性的。接下来就需要开发客户，并不像很多开发商认为的，只要带着那些老客户就可以了，那是远远不够的。他们需要不断地开发新的客户，挖掘更多的潜在客户。同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训，同样这个培训也是连续性的，门店所推荐的客户后续服务都会由项目中心业务员进行落实跟踪。最后，项目中心人员在带购房者看房途中，还需充分讲解项目的卖点，使客户更充分了解项目的优势及投资潜力，而在现场，如何能够在短时间内促成交易，需要的是项目中心人员与客户之间的现场洽谈与互动。这四个环节缺一不可，否则一二手联动就不可能成立。

而在采取了这种三位一体的销售模式后，最大的获利者并不是代理公司，而是开发商。首先，大幅度减少了开发商的广告推广成本。但销售业绩及销售速度却得到了大幅度的提升；其次，由于拥有丰富的渠道资源和客户资源，可以保证现场充足的人气，同时促进项目成交；最后，这种销售模式能最大限度的化解市场风险，即使在市场出现较大的拨动、传统的推广方式收效甚微的情况下，仍能充分发挥自身的优势，将风险化解于无形。

可以看出，之所以开发商找到中介机构进行一二手的联动销售，主要是看重了他们的渠道，但是开发商对于渠道的理解往往还不够，以为就是经纪人多，客户多。未来，专业+渠道的销售模式将越发成熟，没有渠道的代理公司将逐渐减少。3.房产销售人员的素质要求

只要你能真心实意地爱你的顾客，他们就不会让你失望。

——乔·吉拉德 随着市场经济的发展和社会的进步，推销工作已成为融合科学和艺术于一炉的一门专业职业。对于推销人员的综合素质也提出了更高的要求。国外有个比较有影响力的“3H1F”理论。第一个H代表“头（Head）”，第二个H代表“心（Heart）”，第三个H代表“手（Hand）”，1个F代表“脚（Food）”.意即：第一，推销人员要有科学家的头脑。第二，推销人员要有艺术家的心。第三，推销人员要有技术员的手。第五，推销人员要有劳动者的脚。推销人员的基本素质是由三方面组成：一是身体素质；二是性格；三是知识。

3.1 沟通能力的要求

面对各式各样的顾客，销售人员必须拥有与其相适应的沟通方法，这是成功推销的关键。沟通从心开始！口者，心之门户也；心者，神之主也。（1）要学会倾听

倾听主要包括：点头，微笑，倾听，回应，记笔记。在倾听的过程中，了解对方的性格和价值观，通过历史了解一般规律，通过对方回应了解对方的心理，所谓“因其言，听其辞”，在此基础上确定沟通的策略。（2）了解沟通对象（包括潜在客户，目标客户，老客户）

“知己知彼，百战不殆”。只有了解对方的心里，明白对方的所需所求，同时，要揣摩对方的心里（了解对方的实力和购买能力，了解购买者的志向和愿望。）只有这样，才能有更大机会的向对方销售自己的产品。才能更好的推销自己的房源，而且，自己所推销的房源也是对方所求的，这样才能促使交易的完成。（3）沟通应具有互动性，应因人而宜，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

（4）用自己的情绪带动大家。

3.2 人际关系能力

做一名房产销售人员，不仅要有良好的交际能力，还要有一定的关系网。可以这么说，“人脉就是钱脉，关系就是生产力，朋友就是实力”。只有有了一个大的关系网，这样才能促进销售的更好完成。

在拓展关系网的时候，应该用真心去和他人交流，谨记别人的信息，让别人觉得你在乎他，只有这样，才能促进俩人的关系。要让你的客户给你带来客户。不断地扩大自己的关系网络。

3.3 专业素质

作为一名房产销售人员，不仅要了解当前的房产的发展趋势，还应具有以下的知识：

1、熟识周边住宅的售价

2、周边住宅的租价

3、住宅在外地的需求

4、房地产贩卖的执法法例

5、房市的变化（如今沿海的房价有所上升了，边疆的买卖量在上升等等）

6、相同本领（会谈本领）

7、贩卖本领（贩卖战略）

8、投资渠道与投资报答

9、国度的微观政策

10、中央当局对行业的规则

3.4 形象礼仪

房产销售人员，直接接触的就是客户。所以，在形象上，要有一定的要求。1.销售人员的服饰

（1）TOP着装原则

TOP是英文Time（时间）Place（地点）Object（目的）三个单词的缩写。T原则，是指服饰打扮应考虑时代的变化四季的变化及一天各时段的变化。穿着应符合大众的审美观。P原则，指服饰的打扮要与场所，地点，环境相适应。应依据不同的客户进行不同的穿着，这样容易拉进与客户的距离。O原则，指销售人员的服饰打扮要符合活动的要求。

（2）推销人员的服饰

在人与人的交往过程中第一印象总是特别深。俗话说，三十秒钟决定销售的成败。

（1）男性销售人员在仪表方面应注意以下：

头发不易过长，做到前不遮眼，侧不盖耳，后不触领。发型要符合大众的审美习惯。应保持衣服的清洁。注意衣服的搭配

每天应刮胡子，饭后洁牙，保持口腔卫生。西服应保持平整，挺括。西裤要平整，有裤线。指甲不宜过长。

皮鞋应光亮，穿深颜色的袜子。

腰间除皮带外不应挂其他东西，原则全身衣服应在三种颜色以内。（2）女性销售人员应注意的：

发型不易太潮流，应文雅，庄重，梳理整齐，长发应用发夹夹好。发夹应选择典雅大方的款式。日间应化淡妆。

应穿正规服饰，大方，得体，不易太休闲。指甲不易过长，应保持整洁。裙装，裙子长度要适宜。

鞋子要光亮，清洁。着裙时需选择接近皮肤颜色的丝袜，不要露出袜头。全身衣服的颜色应在三色以内。2.销售人员的举止

（1）用微笑表达你的善意（2）注意视线的位置

（3）用得体的姿态赢得客户的信任（4）营造轻松的交往空间 3.销售人员的谈吐

（1）称呼的礼节（2）选择客户喜欢的客户（3）让客户感觉良好 4.房地产的销售过程

4.1 如何寻找客户？

从潜在客户的来源途径上分析，我们可以从企业的内部获取，也可以从外部获取。主要有以下的方法：

（1）“地毯式”搜寻法（2）广告“轰炸”法（3）连锁介绍法（4）“猎犬法”（5）文献调查法（6）深度观察法（7）竞争分析法（8）网络搜寻法

4.2 接近客户前应做的准备

1.新客户前得准备

（1）记住约见对象的姓名（2）了解约见客户的年龄（3）记住约见客户的性别（4）记住约见客户的相貌特征（5）了解约见客户的职业状况（6）了解约见对象的出生地（7）了解约见客户的兴趣和爱好 2．约见老客户前的准备

（1）重温老客户的基本情况（2）密切关注老客户的变动情况（3）掌握老客户的反馈信息

4.3 怎样向客户推销自己的产品

其实，每一位顾客都不是一个理性的购买者。在购买产品的时候，都希望得到别人的帮助，希望得到别人的肯定。所以，在推销自己的产品的时候，需要注意以下几点：

（1）明白客户的想法，了解客户的购买心理（2）运用效果图，向客户展示自己的房子特征（3）帮助客户分析房子的优点与缺点（4）自己要相信自己的产品

（5）对所推荐的房子周围的环境要了如指掌

4.4 客户的异议及解答

面对不同的客户，有着不同的问题，这需要销售人员的耐心的讲解。（1）正视客户的异议（2）分析客户的异议（3）回答客户的异议（4）尊重客户的异议（5）适时的处理客户的异议

（6）不同客户进行争吵，倾听客户的诉说

4.5 如何促进交易

成交才是推销的最终目的。如何促进交易实现，需要的是销售人员的努力，并要求销售人员有一定的技巧和方法。

（1）善于识别客户的购买信号，把握最佳的成交时机（顾客表现的购买信号主要有语言信号，行为信号，表情信号等）

（2）保留一定的成交余地，适时促成交易（3）保持积极的心态，正确对待失败（4）诱导客户主动成交（5）充分利用最后的成交机会

4.6 交易达成后所做的事情

在交易达成后，销售人员也不能松懈，不能对客户放松。售后服务质量的好坏，其实，也影响你下一次的交易，有时，你的客户可以帮助你带动你下一个客户，这样，你的交易量就会上升。在达成交易后，需要做以下事情：

（1）维持好客户的关系，常常与客户联系（2）记住客户的资料

（3）有活动时，及时与客户联系 参考资料

【1】于雁翎《推销实务》，广东高等教育出版社，2006年8月第1版

【2】牛凤瑞，等.中国房地产发展报告［M］.北京：社会科学文献出版社，2005.【3】周京奎.房地产投机理论与实证研究［J］.当代财经，2004 【4】国家统计局.中国统计年鉴（2003-2005年）［Ｍ］.北京：中国统计出版社，2005 【5】百度日照房产销售分析

鸣谢

感谢老师平时的教导，谢谢老师在百忙之中的修改，老师辛苦了！感谢父母的辛苦劳作，才能让我安心的坐在教室读书学习。父母的操劳，老师的辛勤培育，才能有我的今天。谢谢爸妈，感谢老师。