房地产销售管理职责与内容

第一篇：房地产销售管理职责与内容

房地产销售管理职责与内容

总则：房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。主要职责为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼。

1．根据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。

2.制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地配合广告和促销部门做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。

3.严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。

4.加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。

5.及时收集市场信息、政策信息，为公司决策和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。

6.销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作。按合同承诺配合业主办理房产交易过户和两证手续，条件许可的情况下，为业主代办房产证和土地证。

7.通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象和促进销售的快速进行。

8.在全公司强化全过程营销的理念，不同部门、各个岗位树立营销的意识。

9.根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。

10.建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，维护项目以及公司的品牌形象

第二篇：房地产销售培训内容

培训内容纲要

第一部分

房地产形势分析与展望 培训目的：对房地产市场有初步的认知

1、城市金廊

2、政策：国家宏观调控政策。

3、竞争：金廊项目。

第二部分

房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等 培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）： 1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅 房地产相关法律常识：

1、订金、押金和定金

2、合同无效

3、合同解除

4、合同终止

5、违约责任

6、延期交房

7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）

第三部分

基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要 接待礼仪

1、礼仪是什么 礼仪表现：成功的礼仪

1、良好的心态及态度

2、合宜而专业的仪表

3、形体礼仪

形体语言的理解

4、表情神态礼仪：目光、微笑

5、正确的坐姿

6、正确的走姿

7、正确的手臂姿势

8、介绍客人的礼仪

9、交换名片的礼仪

10、引领访客

11、当访客准备离开时 职场男性女性服饰、仪容

1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子

2、西装的穿法

3、西装的搭配

礼仪操作规范

一、笑容：

二、沟通：

三、基本接待敬语：（英）

四、礼仪姿态：

1.站姿：礼仪要点： 2.坐姿：礼仪要点：3.行姿：礼仪要点：5.鞠躬姿态：礼仪要点：

五、电话礼仪：

4.蹲姿：礼仪要点：

六、迎送礼仪：

第四部分

奢侈品及金融等投资类产品的认知

培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。找到谈资与话题。

1、名品、珠宝、名表

2、金融市场篇：保险、股票、储蓄、债券、基金、外汇投资、期货、黄金、收藏品投资、3、居家装饰篇：国际十大卫浴品牌、国际橱柜顶级品牌

4、生活品味篇：茶道、鸡尾酒、咖啡

（进场前强化培训会重点讲解 高端客户的生活习惯，消费心理及沟通技巧）第五部分 报备、按揭、合同签署及要求 培训目的：熟知销售环节成交后的工作规范

1、认购书、合同的讲解及填写规范

2、签约流程

3、银行按揭的基本情况及要求流程

4、各种表格的填写（包括特殊表格的申请）第六部分

销售技巧

培训目的：提高销售员技术层次，提高销售效率，增加销售业绩 ■客户分类及应对方法

1、客户的分类

2、销售过程中常见的问题及应对方法 ■处理客户的异议

1、客户为什么会不满

2、为什么处理客户不满很重要

3、如何处理客户的不满 ■常见客户有反对意见时的说辞与反应对策

■销售技巧

说服客户技巧的运用、如何培养客户强烈的购买欲望、销售技巧的运用、收取定金技巧、成交时机、成交的方法、结束销售方法、销售应变八大技巧、促进顾客再次来访的方法、客户的跟进工作、认购·签合同时的跟进 第七部分

销售过程中遇到误区

培训目的：通过以往经验，来提醒销售人员在销售过程中应该避免的问题。

1、害怕拒绝

2、个人的心态不重要

3、对产品不做深入了解

4、不做销售演练

5、销售礼仪不重要

6、先入为主

7、不营造谈话氛围

8、不能准确发问

9、滔滔不绝忽视倾听

10、只讲和气忘了销售

11、不能正视销售的异议

12、不把产品特性转化为顾客利益

13、夸大宣传，言过其实

14、过度推敲，强人所难

15、不能准确把握购买信号

16、急功近利，催促成交

17、成交后过分激动

18、未成交态度生变

19、冷落成交顾客 20、与顾客联系过于频繁

21、不积极回应客户的投诉

22、经常忘记客户的姓名

第八部分

销售流程介绍 细化高端项目与普宅的接待流程与服务的不同点 培训目的：树立正确的营销思路，明确销售步骤。

讲解客户从进入停车场到送出售楼处门口的每个工作环节的对比过程，销售步骤及每个阶段要解决的问题点

（金廊为高端的接待流程，铁西为普通的接待流程）第九部分 销售人员工作规范

培训目的：规范销售员的工作，销售各个环节的要求，提高销售员素质 售楼工作各环节要求：

1、电话对应：

2、登记：

3、来访：

4、跟进：

5、签订《商品房认购书》：

6、签订《商品房买卖合同》：

7、办理贷款手续：

8、办理入住手续： 第十部分

销售管理制度及销售人员胜任素质

培训目的：规范销售员的日常工作制度及工作流程，熟练使用各种表格、明确工作职责。及作为一个合格的销售人员应该具备的素质

■销售管理制度：

一、考勤管理制度：

1、考勤制度

2、请假

3、轮休与补休

二、工作礼仪

1、仪容仪表

2、行为礼仪

3、电话礼仪

三、区域行为规范

1、门口

2、接待前台

3、洽谈区

4、样板房

5、接待流程

6、销控记录的管理

7、日常工作要求

8、客户资料管理

四、处罚制度

■客户档案管理制度：包括填写，回访，保管，整理上报等 ■日常接待服务管理规范：

现场接待原则、接待前的准备工作、新客户的接待、老客户的接待、客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法 ■售后服务管理规章制度：温馨速递，满意度调查 ■员工培训管理规定： 培训分类

1、入职培训

2、实习培训

3、在职培训

4、管理培训 培训方式：临时专项培训、晨会训练、师带徒培训、副手培养培训 ■销售台账与销售回款的管理制度（此项培训主要对内勤）■销售人员具备的素质

1、销售人员的正确价值观

2、销售人员入行的正确想法

3、销售人员的基本要求 1）基本要求 2）专业知识要求 3）知识面要求 4）心理素质要求 5）服务规范要求

4、销售人员的职责

5、置业顾问的岗位职责 第十一部分

项目相关资料

培训目的：对自身销售项目信息的掌握，对自售产品产生强烈的自信心。

1、开发商介绍：开发商背景，及开发过的项目。

2、项目区域发展情况：项目区域概况，区域产业情况，区域规划发展、潜力，区域

配套，项目周边配套，项目交通情况

3、项目优势分析：项目定位主题，项目优势分析，项目卖点提炼

4、项目客群特征：

5、项目概况：项目规划说明，项目经济指标，户型配置（公寓、住宅），户型产品优劣势分析、项目自身配套，JW万豪的介绍。

6、基础问题答客问：（待甲方确认）

7、常见问题答客问：（规范对外统一说辞）

8、沙盘统一说辞

（注：进场前强化培训会对项目产品价值进行更深层次的梳理）第十二部分

竞品楼盘的掌握与熟悉

培训目的：知己知彼才能将本项目的优势更好的深入到客户心里，记忆深刻，从而促进客户在本区域购买选择本项目。

1、金廊茂业竞品：主要：河畔公馆、皇朝万鑫、世茂五里河、华润、天玺、华府新天地。次要：恒隆、裕景中心

2、铁西茂业竞品：主要：万达、红星国际。次要：第一城、伯伦时代

3、竞品的优势分析及对策说辞（本次进场前强化培训将深化）

第三篇：房地产销售管理

房地产销售工作总结

2009年暑假假期，我去北京打工。我的表哥在当地一家房地产公司当销售员，经过他的介绍，我进了那家公司，我在公司里主要还是打杂的，不过天天跟着表哥在售楼部耳濡目染的，对房产销售工作也有了自己的一些经历和想法。

初入房地产，我对各方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在表哥的帮助和努力学习过程中，我很快了解到公司的性质及房地产市场。我初步了解到本地房地产市场和周边环境的情况，从前期对市场的陌生转为较熟悉。我认为，作为一名合格的销售员，应该努力提高自身素质与修养。要意识自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象，所以要提高自身的素质，高标准的要求自己，在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个杨凌房地产市场的动态，走在市场的前沿。要收集市场房地产信息，对竞争对象熟悉了解价格、风格、广告定位及动向，知彼知己才能百战不殆。同时树立企业形象，围绕目标消费群体的需要，以及同行业间的相互竞争，开展积极有效的销售策略，逐步、有序的完善基础工作，提高知名度、信誉度。在提高经济效益的前提下，充分发挥本项目综合优势，利用稳定现有客户群，适时做出对品牌推广答谢等活动，以“积文化营销，提高品质内涵，加大信誉度”来逐步建立新的客户群，从而达到占有本地房地产消费市场的目的。

在如何对待顾客，如何更好的推销楼盘方面，有一些销售小技巧可以帮助我们。与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。

说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来，为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:

一．区别对待：不要公式化地对待顾客

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

二、擒客先擒心

不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。

每天早上，你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

三．眼脑并用

1、眼观四路，脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。在销售管理经验这一块，我根据公司销售主管和表哥的经验总结如下：

（1）售楼人员

要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸;二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

（2）推销自己

房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

（3）推销开发商

目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

（4）推销楼盘

售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

（5）现场讲解

聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解

新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

（6）带给客户高附加值

客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

（7）制造紧迫感

要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

（8）销售建议

你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

（9）结单

结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。

作为一名销售管理人员，需要掌握大量的销售技巧，并且将这些销售技巧及时的传递给销售人员，或者为他们出谋划策，保证销售的完成。

虽然一个多月的时间非常短暂，整个暑假也没赚到什么钱，但我从中学到了一些知识和与人交往的技巧，这些东西是用金钱买不来的。

第四篇：房地产销售经理职责

一、销售部组建、职责分工和岗位职责

（一）、销售经理职责

1、贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。

2、制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训

3、根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工作计划及各项工作任务。

4、制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。

5、对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承担对其工作的指导、培训、考核等任务。

6、制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、升降等事宜。

7、处理项目突发事件及重大纠纷。

8、合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，从而提高工作效率。

9、加强各部门之间的沟通协调与合作。

10、重要客户的业务洽谈工作。(二)、销售助理岗位职责

1、协助销售经理制定产品及价格策略，2、负责制定区域阶段性销售计划及目标，3、协助销售经理制定销售方面的制度和流程，并监督执行，4、对本项目区域内推广活动提建议，5、负责做好销售案场的监督管理工作，6、对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，7、定期了解市场及对重点客户进行电话联系。(三)、销售助理岗位职责

1、负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续监督执行工作，2、负责制定部门各种管理规章制度、流程，3、负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行，4、负责客服工作，5、负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，6、负责整理部门日报、周报、月报并上报总经理及相关部门，7、负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，8、销售部会议的组织，部门人员工作的督导。

9、负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜

10、部门经理交办的其他工作。(四)、案场销售经理（主管）职责

1、协助销售助理做好销售案场的日常管理工作。

2、协助销售助理完成销售工作计划、销售目标及任务。

3、严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾问的销售工作。

4、主动协助置业顾问促进成交。

5、完成日常考勤、排班、人员调配工作。

6、负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。

7、处理客户投诉。

8、完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。

9、监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。

10、主持案场例会，调动人员的积极性。

11、协调同事之间的纠纷、争佣等，润滑上下级之间和同事之间的关系，增加集体凝聚力。

(六)、置业顾问岗位职责

1、主要职责：负责每日客户的接待工作并促成成交。

2、每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目标性客户及潜在客户、客户成交可能性分析、成交记录等。

3、当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的后续跟进。

4、提交日报、周报及月报。

6、协助销售主管完成部门的其他工作任务。

7、提出本人的业务培训需求。

8、根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议。

二、项目销售阶段

1、预销售期(内部认购期)目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计客户以利公开发售。（1）

地点：公司本部或现场售楼处（2）

阶段工作安排和销售目标的确定

（3）

进现场的详细的准备（包括协助策划人员的具体工作）（4）

部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（5）

销售培训和答客问的反复练习

2、公开销售期

目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩

迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目

标并予以调整。（1）销售人员进场；

（2）老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；（3）通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；（4）各种现场活动的组织；

3、强销期

目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动（1）客户追踪、补足和签约；

（2）利用已定客户介绍客户成交；（3）现场活动的组织；

4、销售后期

目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作（1）延续销售气氛；

（2）通过客户资料过滤客户，追踪客户；（3）以利益加强客户追踪客户；（4）持续跟踪客户补足和签约；

（5）研讨未售出户数之原因，加以改进；（6）激励现有人员士气，达成销售目标；

三、目的总结

1、项目总结

（1）项目操作过程回顾；

（2）项目操作中的问题与创新；（3）形成文字留档备案；

2、项目档案的归档

（1）项目销售全套销售工具

（2）将上门客户的登记表和咨询等内容存入电脑备案管理。

四、更改认购书及合同条款的规定 目的：严肃执行

（一）认购书与合同条款，保障公司的利益。

（二）具体规定：

1、本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更改合同成交价、更换付款方式、退房、改动装修标准、改单位间隔、没收楼盘。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。

2、更名

客户更名书面申请

是，直接更名

是否直属亲属

不是，书面原因证明

销售经理 签字认可

财务部

业务处理

管理员

注意事项：

客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。

3、换房

客户换房书面申请

按现价格表计算

销售经理 签字认可

财务部

业务处理单

管理员

注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。

4、更改合同成交价

客户提出折扣要求

公司领导特批折扣

按折扣权限上报

销售经理

财务部

业务处理单

总经理批核

管理员

注意事项：

A、更改合同成交价必须在签定正式预售合同之前。

B、折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。

C、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反映促成销售，折扣的批核先电话总经理批核，再后补充手续。

5、更换付款方式 客户更换付款方式 书面申请

据已付款项、付款 计划提出相应意见

销售经理复核

财务部 业务处理单

总经理批核

管理员 注意事项：

A、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由

B、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，根据重新选择的付款方式进行相应调整，但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式。

6、退房

客户退房书面申请

业务处理单

财务部计算罚金

总经理批核

注意事项：

A、客户因为特殊原因提出退房，应提交书面申请陈述原因。B、财务部在总经理批核后10天内安排付款。

7、没收楼盘：根据认购书或预售合同条款，客户因违约而由公司须没收楼盘，销售办须以“业务处理单”形式报公司总经理批准，通知财务部扣款，由销售经理把单位（含退房）标为可售，同时，以电话或书面知会客户。

五、签署认购书、合同的注意事项

（一）目的：规范认购书、正式预售合同及补充协议，使期具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。

（二）具体注意事项：

1、认购书、正式预售合同的起草，由销售部根据项目的实际情况草拟草案，送财务部、法律室、甚至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的签署范本。

2、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必须向销售人员专门认真地就合同上每一条款和细节逐一解释清楚。

3、对认购书的内容条款注意以下几方面：

A、认购面积：必须注明“该面积为暂定面积，应以政府测定面积为准，合同总价因此多除少补”等字眼。

B、价格及币种：注明原价总价，以统一规范注明折扣率（如95%折），写明实际成交价，注明币种（如“人民币”）。

C、付款方式及付款时间：清楚注明客户选择的付款方式，付款方式的具体付款时间可在附件上注明。

D、更改条款的注意事项：换房、更换付款方式、换名的费用及相关规定。E、善用备注（或补充栏）：对未交清定金的时间及没收定规定，对付款时间的弹性规定，及其他双方协商后补充的事项。

F、对乙方未能按时交纳首期款的违约罚则。

G、双方有效的通邮地址和通讯电话、传真号码。

H、认购书的签字和盖章，必须经过总经理办公室确定，法人授权指定人（销售经理）签署认购书，指定专用章（如销售专用章），这需要在工商局取得合法证明。

4、对正式预售合同的内容条款注意以下几个方面： A、必须交纳首期款后才能签署该合同。

B、补充协议的双方约定，必须注明大楼或小区内那部分是不属于购房者的。C、平面图注意要与所购单位实际摆放方位一样。

D、就银行按揭方式中由于首期款分期支付，必须由乙方签署一份向甲方无息借款但须按期不款的协议。

E、预售合同得签字和盖章，必须法人授权指定人（总经理）签署合同，指定专用章（公司章或合同专用章），这需要在工商局、公证处取得合法证明。

六、办理按揭的程序及注意事项

1、由专人负责按揭手续的办理，其他销售人员熟悉办理的过程，在必要时协助按揭负责人的工作。

2、注意事项：

A、在客户交付首期款并签署正式预售合同后，向其详细介绍按揭办理的手续，但介绍时注意不要把按揭事情复杂化，要简单明了与客户说清楚，为客户作投资参谋和分析。

B、注意律师审核客户按揭资料时，若客户资料不合要求，必须与客户进行沟通，解说情况，请客户补充资料。

3、附件（样式由财务部准备，并提供相关按揭银行资料）：（售楼现场张贴）。A、按揭收费一览表

B、银行贷款客户资信调查表

C、《银行贷款客户资信调查表》

D、《银行个人住房按揭贷款申请审批表》 E、《楼花抵押登记表》 F、按揭明细表 G、贷款合同

销售现场管理条例

一、售楼中心纪律管理条例

1、售楼员必须严格遵守现场考勤及值班时间，每天上班于考勤记录薄上签到。不得迟到早退，不得擅自离开工作岗位。

2、项目经理负责记录考勤填写考勤记录表。项目经理积极配合公司对现场考勤的不定时抽查，主动将考勤报知公司，公司有权对销售人员做考勤抽查，如发现有项目经理所考勤与实际不相符的情况，则根据具体事实对项目经理和当事人作出严肃处理。

3、项目经理负责安排售楼员轮休，售楼员请假或补休必须提前两

（三）天向项目经理请假并填写请假单，项目经理必须提前一天告知销售经理且安排好售楼现场工作。否则，公司有权计当事人旷工并对项目经理作出处理。

4、项目经理请假或补休必须提前一天向销售经理请假，并填写请假单，报人事部。否则，视为旷工。

5、售楼员不得于售楼中心范围进食任何零食或饮料（中、晚饭除外），不得阅读任何与售楼无关的书本、刊物，不得倾谈私人电话——“煲粥”，不得做其他与售楼无关的任何事情。

6、全体成员必须团结一致，互帮互敬，严禁拉帮结派，背后拆台。不得在售楼处内向客人推介其他公司的楼盘。

7、售楼现场人员必须遵守工地的安全管理规定，一律不得操作未经有关部门检察合格的和未正式交付使用的电梯带领客户进入工地。看房时自己和客户必须头戴安全帽，并提醒客户注意脚下建筑杂物。

8、售楼现场必须张贴考勤轮值表、销售统计表以及必须将上、下班时间贴在醒目的位置。

9、售楼员在售楼现场，不论遇到什么情况，一律不得与客户、发展商、同事发生争吵，出现此类事件，不问原因，立刻对当事人予以除名处理。

10、售楼员在售楼现场一律不得用销售电话拨打声讯台，如出现此类现象，由项目经理追查出当事人，当事人除应交足声讯台费外，公司还将对当事人处以十倍的罚款，对项目经理处以二倍的罚款。

11、售楼员必须按公司规定和程序进行售楼活动，不得违规向客户承诺和违规收受客户的定房号费、订金、房款及其它款项。

12、售楼员应熟练掌握销售过程中各项操作技能，如：签订各项售楼文件、计算按揭月供等。

13、广告期间（广告当天和广告第二天）售楼现场售楼员应全部到岗。

14、允许售楼员休息时自愿上班。

15、有特定合作业务的应事先向项目主管说明，并在成交记录上登记，以作佣金分配的依据，否则公司有权处理争议，严禁争抢公司其它同事之间客户，一经发现，视情节严重性予以扣罚工资及奖金之处理。

16、与客户办理售楼、催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐私。

二、客户接待管理条例

1、售楼员按事先规定顺序接待客户，若轮到的售楼员不在或正接待客户，则跳过（补接）。

2、项目经理负责监督调整现场客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户能及时得到售楼员的主动接待。

3、售楼员轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动迎接客户。

4、售楼员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，售楼员都要全力接待。

5、售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。

6、售楼员不得在客户面前争抢客户。

7、售楼员不得在其他售楼员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。

8、每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易。其他售楼员的客户来访，售楼员必须立刻与原售楼员联络，得到同意并了解情况后才能继续接待。

9、售楼员不得递名片与他人的客户，除非得到原售楼员的同意。

10、售楼员不得私自为客户放盘、转名，否则公司将严重处理。

11、售楼员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得于客户背后谈论、辱骂或取笑该客户。

12、每个售楼员都有义务做电话咨询，并鼓励客户来访现场售楼处。除非客户来现场时主动找某售楼员，否则仍以楼盘轮流到的售楼员作为客户接待登记人。

13、售楼员不得以任何理由阻止客户落定，不得做出损害公司利益的行为。一旦发现，严肃处理。

三、客户登记管理条例

1、售楼员必须请自己在现场接待的客户于客户来访登记表上留名，并于当天做公司的客户登记，交与项目经理审核确认。

2、现场客户登记薄由项目经理保存，不得涂改和销毁，登记薄查阅仅限于销售经理。

3、电话咨询的客户不记入客户登记薄。

4、售楼员必须认真跟进自己的客户，因跟进工作不足而造成客户流失的后果自负。

5、客户登记有冲突的，以先登记者为准。

6、公司转介的客户由项目经理安排接待，成交提成另议。

四、认购及销控管理条例 1销售管理

A、销控工作由销售经理统一负责，销售经理不在时，由项目经理具体执行，并第一时间知会销售经理。

B、售楼员需销控单位时，须同销售经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

C、销售经理进行销控前，必须以售楼员先交客户的认购定金或身份证原件为原则。

D、售楼员须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。

E、售楼员不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，公司也将严肃处理当事人。

F、销控后，如客户即时下订并认购，销售经理需将最新资料登记于销控登记表。G、销控后，如客户无下订或挞订，销售经理需及时取消该单位的销控登记。否则因此产生的后果由销控员承担。

H、如客户已确认挞定，售楼员必须第一时间向销售经理汇报。

2、定金与尾数

A、售楼员必须按公司规定的定金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以公司规定的最低定金落订。

B、如客户的现金少于公司规定的最低定金，必须经得销售经理的同意后才可受理，否则不予销控并认购。

C、如客户并未交齐全部定金，售楼员必须按公司所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要求延长期限的，须知会销售经理并取得同意后方可受理。

3、收款、收据与临时认购书

A、售楼员向客户收取定金或尾数时，必须通知项目经理，并由会计与客户当面点清金额。项目经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥定金及相应单据。

B、客户交出的定金不足，需补尾数的，只能签定“临时认购书”。

C、客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，增开尾数收据，项目经理核对无误后与客户签定认购书，并收回“临时认购书”。

D、客户交出的定金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到帐后，方可办理认购手续。

4、认购书

A、认购书中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外折扣，须由销售经理签名。B、认购书中的收款栏，须由项目经理核对定金无误后如实填写，并在下方注明所开收据编号。

C、售楼员填写完“临时认购书”后，必须交由项目经理核对检查，核以检查无误后可将客户联作为认购凭据交给客户户并将其余联收妥。

五、楼盘管理条例

1、售楼员不得私自收取客户的定金（包括临时定金）及其它财物；

2、售楼员必须按公司规定和程序进行售楼活动，不得违规向客户承诺和违规收受客户的定房号费、订金、房款及其它款项；

3、定房号费、订金、房款及其它款项一律由公司财务收取；

4、其它则遵循公司的规定。

六、楼盘签约管理条例

1、置业顾问按照公司的统一答词向客户解释标准合同条款。

2、置业顾问带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写《签约确认单》，3、签约确认单须经销售经理/助理签字后方可签订正式合同。

4、置业顾问执《签约确认单》及正式合同，带领客户到财务部交纳首期房款及办理销售登记时所需相关税费。

5、财务复核并收款后，收回客户定金收据，开具首付款发票，并在《签约确认单》上盖收讫章及签字确认

6、置业顾问执签约确认单、客户首付款发票及合同至签约主管处签字盖章，7、将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客服主管处审核统计，8、客服主管填写《档案交接单》，经销售经理签字和接受部门经理签字后将合同转交相关部门。

七、合同管理条例

1、存放：签署完毕的认购书、预售合同、按揭合同、补充协议、更改条款的说明、业务处理单，所有原件由专门管理员统一保管。

2、保管：由销售办专人专柜保管。

3、客户付款收据：客户付款后由财务部或销售办开具的收据，由客户签收客户联，存根联和记帐联由财务部保存，第四联为销售办保存备查。

4、建立客户档案

A、客户个资料（通讯方式明细表、生日情况明细表）。

B、每份合同变更情况（客户要求申请、批核单、业务处理单、催款单等）。C、客户合同执行情况表。D、建立一客户一档案袋制。

5、跟踪客户情况

A、根据客户合同的执行情况，每周一列出应收款明细及客户联系电话，交由销售人员催款。

B、根据客户合同的执行情况，每周一列出待办按揭的客户明细，交由按揭经办人催促客户办理按揭。

C、每月统计出业主生日明细，提供给策划主管，安排寄送生日礼物。

八、销售报表编制条例

1、报表种类

销售日报、周报、月报，来访来电客户情况、客户合同执行情况表，销售价格监控情况表。

2、销售日报的填制内容、时间及申报程序

A、填制内容：当天销售情况、回款情况、办理预售合同情况、办理按揭合同情况，更改合同房号、面积、总价情况，销售率、平均单价、回款率。B、填制时间：第二天（工作天）上午10：00前。

C、申报程序：以书面形式，由报表填制人给销售经理审核，再由销售经理发给公司经理级以上人员、财务部及全体销售人员。

3、销售周、月报的填制内容、时间及申报程序 A、填制内容：本周销售情况、回款情况。

B、填制时间：每周（月）首日上午12：00以前。

C、申报程序：以书面形式，由报表填制人给销售经理审核，销售经理再发给总办及各部室。

4、来访来电客户情况

A、填制内容：每天来访来电的客户情况，并作分析，以图表表示。B、填制时间：每周一上午12：00以前。

C、申报程序：以书面形式，由现场项目经理填制，报销售经理审核，发给经理级以上人员传阅。

5、合同执行情况表

A、填制内容：销售的每个单位房号、面积、成交价、首期款、按揭款、各期付款时间和金额、逾期款。

B、填制时间：每天上午10：00前统计前一天情况。

C、申报程序：在销售专用电脑上共享，方便销售人员随时查阅。

6、销售动态监控情况表

A、填制内容：销售总情况、各房型的销售情况、销售楼盘表、销售分析数据及判断。

B、填制时间：每周一上午10：00前。

C、申报程序：以书面形式，由项目经理填制，向总经理、销售经理、财务经理汇报。

九、售后服务与客户投诉处理条例

若客户购房后再到售楼现场，售楼员应耐心热情地接待。

若客户有投诉，售楼员不得与客户争吵，应耐心热情地解答客户的问题，如解决不了，交由项目经理处理。

工作程序为：

简单问处理

解决不了交由

较大问题交由

客户投诉

售楼员

销售助理

销售经理

信息反馈

信息反馈

信息反馈

十、销售资料保密条例

1、保密对象 价格制定策略、营销方案、广告计划、未施行的促销手段、任何关于销售资料的草稿等。

2、具体制度

A、认购书、合同档案专人员责保管，在未征得销售经理的允许不得将认购书及合同的原件，复印件外传。

B、未经销售经理允许，售楼员不得带客户进入销售办公室。

C、售楼员随时整理各办公位的文件，把属于保密的资料保管完善。

D、接街大厅中售楼员每天整理销售资料，除张贴的表格、外派的楼书外，其它销售资料（尤其销售手册、实际销售楼盘表等）必须在每天下班前放进办公室保管，不得外放在接待大厅。

E、不得在复印机、传真机、打印机留下任何销售资料。

F、未经销售经理允许，不得在其他部门留下任何销售机密性资料。

G、对公司外各宣传媒体、任何公司，不得把销售机密性资料透露，在不影响公司经营的情况下，由销售经理统一对外口径，如有查询，可请查询者到销售办公室接洽。

十一、销售信息收集条例

1、信息的分类

A、市场信息，分时段、分地段的市场供销量，政府波动、政府政策。

B、个别楼盘信息（同档次楼盘、新楼盘）：销售价格、供应量、销售率、规格档次、广告促销方法等。

C、本项目信息：分时段的成交客户、意向客户、来访客户、广告宣传效果的分析，及客户对本项目的意见和看法。

2、信息的收集办法

A、设立专人负责信息的收集和分析，各销售人员均负有收集各类信息的当然责任。

B、收集渠道

（1）政府国土局、信息中心、房地产交易中心等机构对外公布的资料。2）实地参观楼盘、现场收集资料。（3）每月至少一次整理全面资料。

C、收集方式：政府公布资料、剪报、楼书、价格表等。

3、信息的分析办法

A、市场资料的整体分析：供销量、价格的动态图表分析，每项政策的影响分析。B、楼盘资料分析：价格变动、销售率变化、广告策略变化、促销手段变化等。C、同档次楼盘分析：整体供销量的分析、产品分析、客户分析、优势分析等

第五篇：房地产销售顾问职责

房地产销售顾问职责

1.负责客户的接电接访，为顾客提供优秀的置业咨询服务；

2.发掘及跟进潜在客户，做好对客户的追踪和维护；

3.客户接待、谈判，与客户签订合同；

4.负责业务跟进及签署合同等服务工作，协助客户办理购房租房手续；

5.客户跟踪、维护，以及销售案场其他工作配合等；

6.负责市场信息的反馈，定期对销售数据及成交客户资料进行分析评估，提交销售总结报告。

房地产销售顾问职责2

1.通过线上线下渠道收集客户及房源信息

2.了解客户需求，将客户需求和房源进行匹配，促成交易

3.协助客户及业主办理后续业务

房地产销售顾问职责31、熟练掌握楼盘详细情况；

2、负责客户接待、咨询工作，为客户提供优质的看房体验和置业咨询服务；

3、负责协助解决客户售后服务工作；

4、与客户建立良好的关系。

房地产销售顾问职责41、负责客户的接待、咨询工作，为客户提供专业的房地产置业咨询服务；

2、陪同客户看房，促成二手房买卖或租赁业务；

3、负责公司房源开发与积累，并与业主客户建立良好的业务协作关系。

房地产销售顾问职责51、通过互联网、电话、线下等方式拓展和维系新老客户，为客户、业主提供__最周到的一手代理、二手租赁买卖等全方位服务

2、了解政策和市场动向，主动收集市场信息，挖掘潜力房源和意向客户，促进租单、售单成交。

3、及时跟进维护好与客户、业主的关系，做好售后、二次服务

房地产销售顾问职责61、负责一手房的代理销售工作；

2、负责收集、发布房屋出售信息；

3、负责客户接待，提供专业的房产咨询服务；

4、陪同客户看房体验，进行谈判，促成交易；

5、负责对已认购客户催缴购房余款，并收集所需资料，做好合同签订的各项工作

6、负责管理维护客户关系，与客户保持良好关系，做好售前、售中、售后服务

7、完成公司安排的其他工作。

房地产销售顾问职责7

1.参与商圈日常管理工作。参与营销计划的制定及落实；

2.熟悉掌握楼盘信息，主动收集市场信息，做好公司楼盘字典日常维护；

3.通过link等线上工具发掘客户需求并提供专业咨询服务，协助指导客户完成房源谈判、签约、过户等手续；

4.作为公司储备商圈经理、运营总监、城市负责人，为公司未来发展提供合理建议。

5.参与商圈日常社区公益工作，维护社区关系。