第一篇：国际贸易业务案例MicrosoftWord 文档
案例1：我方按CIFL条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并卸到岸上才算完成交货任务”为由拒绝付款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？
案例2：2000年8月。某公司从巴基斯坦购买棉纱。其中三马牌40棉纱300包，金鱼牌20支棉纱200包，合计金额9.35万美元，价格条件CIF香港。货物装船后，卖方向买方提交全套有效单据。同年12月，进口商提货时，发现部分棉纱已被污损，经检验公证，共计损失2932.68美元。于是买方要求卖方如数赔偿。在协商无果的情况下，买方向法院起诉，问法院应如何判决？
案例3：我国广东某公司按照CIF价格向德国出口啤酒花一批，货物装运时，由中国商检局出具了质量和重量检验合格证书。货物运抵目的港后，买方开包检验，发现有严重的质量问题，认为是运输中的损坏，电告卖方向保险公司索赔。后因保险公司迟迟未于赔偿，买方便向卖方提出赔偿要求。你认为卖方是否应该赔偿？
案例1：某公司向美国某贸易商出口工艺品一批,我方于周一上午10时，以自动电传向美商发盘。公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约。问在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1）如果是当天下午发现问题，应如何处理？
•（2）如果是第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？
•（3）如果是第二天上午9点发现，客户已经接受，应如何处理？
案例2：我出口企业根据某法商询盘，发盘销售某货物，限对方5日复到有效。法商于4日发电报表示接受。由于电报局投递延误，该电报通知于6日上午送到我公司。此时，我方鉴于市场价格上升，当即回电拒绝。但法商认为接受通知迟到不是他的责任，坚持合同有效，而我方不同意达成交易，于是诉讼法院。你认为法官应如何判决？
案例3：北京一家公司向巴黎一家公司发盘，规定有效期到3月10日止。该发盘是3月1日以特快专递寄出的，3月2日北京公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做是否可以？为什么？
• 案例3：某出口公司与国外的买方订了一份CIF合同合同规定：“番茄酱罐头200
箱，24罐×100克/箱”，即每箱装24罐，每罐100克。但卖方在出货时，却装运了200箱，每罐200克。国外买方见货物的重量比合同多了一倍，拒绝收货，并要求撤消合同。问：买方是否有权这么做，为什么？
• 案例4：某出口公司与国外成交红枣一批，合同与信用证上列明的是三极品，但到
发货装船时才发现三级红枣库存告罄，于是改以二级品交货，并在发票上加注：“二级红枣仍按三级计价。”问：这种以好顶次，原价不变的做法妥当吗？
• 案例5：A公司进口一批青霉素试剂，合同规定该商品品质“以英国药物局1953年
标准为准”，但货到目的港后，发现商品有异样，于是请商检部门检验。经反复查明，在英国药检局1953年版本内没有青霉素试剂的规格标准，结果商检人员无法检验，从而使A公司对外索赔失去了根据
• •案例6：国内某单位向英国出口一批大豆，合同规定水分最高为14%，杂质不超过
2.5%，在成交前我方曾向买方寄过样品，订约后我方又电告对方成交货物于样品相似。当货物运到英国后，买方提出货物与样品不符，并出示相应的检验证书证明货物质量比样品低7%，并以此要求我方赔偿15000英镑损失。请问我方应如何应对？
• 案例1：大连某进出口公司向日本出口大米一批，在洽谈时，谈妥出口2000公吨，每公吨280美元FOB大连。但在签定合同时，只是笼统地写了2000吨，我方当事人认为合同上的吨就是公吨，而发货时日商要求按长吨供货。请问外商要求能否答
应?
• 案例2：中国某公司从国外进口小麦，合同规定：数量200万公吨，每公吨100美
元。而外商装船时共装运了230万公吨，对多装的30万公吨，我方应如何处理？如果外商只装运了180万公吨，我方是否有权拒收全部小麦？
• 案例3：2002年3月，广西某粮油进出口公司向南非出口食糖。合同规定：食糖，数量500公吨，每公吨120美元，可有3%增减，由卖方选择；增减部分按合同价格计算。如果在交货前食糖市场价格上涨，在不违反合同的情况下，卖方要想获利，可装多少公吨？如果市场价格下降呢?
同年5月，此公司又向俄罗斯出口小麦，合同规定：数量1000公吨，每公吨100美元，以信用证支付。合同签定后，俄罗斯开来信用证，金额为100000美元，问我方最多、最少可交多少公吨小麦？为什么？
• 案例7：国内某贸易公司向俄罗斯出口大豆，合同中规定数量为1000公吨，用麻袋
装。出口方在装运中由于麻袋数量不足，有100公吨改用熟料袋装。试分析，若进口方收到货物后发现这一情况，应如何处理？
• 案例8：某年3月，某乡镇企业通过香港M贸易公司出口烤花生，合同规定采用信
用证结算，货物内包装由港方提供，并规定了具体的交货时间。但合同在内包装袋问题上仅规定了由港方提供，但对何时提供未作规定。在港商信用证开到后，内包装袋却直到临近交货才发到，结果使中方企业未能按信用证规定发货。于是，中方企业希望港商改证，但遭拒绝，对方提出改跟单托收。结果货物到达香港后对方又对交货时间提出挑剔，迫使中方企业再一次降价之后才付款赎单。
• 案例
1、我某出口公司出口棉布到某国，正好该国中间商主动来函与该出口公司联
系，表示愿为推销棉布提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予佣金5％o不久，经该中间商中介与当地进口商达成CIFC 5％总金额50000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2500美元。我出口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。试问：这起争议发生的原因是什么?应接受什么教训?
• 案例
2、某华北内地的出口公司与非洲的进口商洽谈一批小麦的交易，签订的合同
部分条款如下：中国小麦，FAS，袋装，数量10吨，以毛作净，每公斤2元。请针对合同中的错误予以改正。
• 案例3
北京某公司出口2000公吨大豆，国外开来信用证规定：不允许分批装运。结果我在规定的期限内分别在大连、上海各装1000公吨于同一航次的同一船只上，提单上也注明了不同的装货港的不同的装船日期。问这是否违约？银行能否议付？
• 案例4
我向坦桑尼亚出口一批货物，目的港为坦噶。国外来证未明确可否转船，而实际上从新港至坦噶无直达船。问在这种情况下，是否需要国外改证时加上“允许转船”字样。
• 案例5
我出口公司于1990年10月与德国P公司成交某商品2000公吨，每公吨单价为DM345CIF鹿特丹，交货日期为11—12月。货物临装船时，发现包装有问题，必须整理，不得已商请船公司改配B轮，但B轮实际上于1月18日将货物装船，为符合信用证的规定，该出口公司凭保证函向轮船公司取得了船日期为12月31日的海运提单，并向银行交单仪付，收妥货款。B轮于3月21日到达鹿特丹港，从提单日期推算，该轮在途80余天，德
国P公司认定提单日期存在问题，因此拒绝提货，提出索赔。
• 案例2
一艘开往新加坡装满棉布的货轮，在航行途中甲舱突然起火，乙舱并未着火，但船长并未调查便认为都已着火，命令对两舱进行灌水施救，结果甲舱棉布大部分被烧毁，剩下一部分及其乙舱全部棉布发生严重水渍。请问，甲舱、乙舱所造成的损失各为何种海损？
• 案例3：
某轮船从天津新港驶往新加坡，在航行途中船泊货舱起火，大火蔓延到机舱，船长为了船货的共同安全，下令往舱内灌水，火很快扑灭，但是由于主机受损，无法继续航行，于是船长决定雇佣拖轮将船拖回新港修理，修好后重新驶往新加坡。这次造成的损失有：
1、1000箱火被火烧毁；
2、600箱货被水浇湿；
3、主机和部分甲板被烧坏；
4、拖轮费用；
5、额外增加的燃料和船上人员的工资。问从损失性质来看，上述损失各属何种海损？
案例1：某纺织品进出口公司与国外H公司按CFR条件签订一份纺织品出口合同，合同规定装运期为10月份，但未规定具体开证日期。外商拖延开证，我方见装运期快到，从9月底开始，连续多次电催外商开证。10月5日，收到开证的简电通知书，我方因怕耽误装运期，即按简电办理装运。10月28日，外商开来信用证正本，正本上对有关单据作了与合同不符的规定。我方审证时未予注意，交银行议付时，开证行以单证不符为由拒付货款。分析：我方应从此事件中吸取哪些教训？
• 案例2：某出口公司对美成交女上衣600件。合同规定绿色和红色面料的上衣按3：
7搭配，亦即绿色的180件，红色的420件。后美国开来的信用证上又改为红色的30%，绿色的70%。但该出口公司仍按远原合同规定的花色比例装船出口，遭银行拒付。问，银行为什么拒付？收到来证后，我方应如何处理？
• 案例3：我某纺织品进出口公司与国外某商人于5月18日签订了一份出口运动服的合同，合同中规定采用信用证付款方式付款，装运期为10月。由于双方的疏忽，合同中未对信用证的种类予以规定。我方收到国外开来的信用证后，发现该证也未规定信用证的种类。问，该证是否要经过修改才可以使用？UCP500对此是如何规定的？
案例1：有一份合同，印度A公司向美国B公司出口一批黄麻。在合同履行的过程中，印度政府宣布对黄麻实行出口许可证和配额制度。A公司因无法取得出口许可证而无法向美国公司出口黄麻，遂以不可抗力为由主张解除合同。问：印度公司是否能主张这种权利？为什么？
案例2：中国从阿根廷进口普通豆饼2万吨，交货期为8月底，拟转售欧洲。然而，4月份，阿商原定的收购地点发生百年不遇洪水，收购计划落空。阿商要求按不可抗力处理免除交货责任，问中方怎么办？
案例3:1976年我国唐山发生大地震之前，河北某外贸企业与日商签订了三分煤炭出口合同，合同的商品名称分别是：“开滦煤”且没有存货；“在某堆场存放的开滦煤”；“中国煤”。试问如何处理三份合同？
案例4：我方售货给甲国A商，A商又将该货转售给乙国B商，货抵甲国后，A商将原货经另一条船运往乙国，B商收到货后发现数量短少向A提赔。据此，A商又向我方索赔，你认为此案我方应否负责？为什么？
案例：甲与乙签订了出口某种货物的买卖合同一份，合同中的仲裁条款规定：凡因执行本合同所发生的一切争议，双方同意提交仲裁，仲裁在被诉人所在国家进行，仲裁裁决是终
局的，对双方具有约束力。在履行合同的过程中，乙方提出甲所交的货物品质与合同规定不符，于是双方将争议提交甲国仲裁。经仲裁庭调查审理，认为乙方的举证不实，裁决乙方败诉。乙方不服，向本国法院提请上诉。问：乙方可否向本国法院提请上诉？为什么？ 案例1：我某出口企业以CIF纽约与美国某公司订立了200套家具的出口合同。合同规定某年12月交货。11月底，我企业出口商品仓库发生雷击火灾，致使一半左右的出口家具烧毁。我企业以发生不可抗力事故为由，要求免除交货责任，美方不同意，坚持我方按时交货。我企业无奈经多方努力，于次年1月初交货，美方要求索赔。试分析：
1、我方要求免除交货责任的要求是否合理？为什么？
2、美方的索赔要求是否合理？为什么？
• 案例2：我方售货给加拿大的甲商，甲商又将货物转手出售给英国的乙商。货抵甲
国后，甲商已发现货物存在质量问题，但仍将原货经另一艘船运往英国，乙商收到货物后，除发现货物质量问题外，还发现有80包货物包装破损，货物短少严重，因而向甲商索赔，据此，甲商又向我方提出索赔。问，此案中，我方是否应负责赔偿？为什么？
案例1：我A公司与美国B公司以CIF纽约的条件出口一批农产品，订约时，我A公司已知该批货物要转销加拿大。该货到纽约后，立即转运加拿大。其后纽约的买方B凭加拿大商检机构签发的在加拿大检验的证明书，向我方提出索赔。问:我方公司应如何对待加拿大的检验证书？
案例2：买卖双方以CIF价格术语达成一笔交易，合同规定卖方向买方出口商品5000件，每件15美元，信用证支付方式付款；商品检验条款规定：以出口国商品检验局出具的检验证书为卖方议付的依据，货到目的港，买方有权对商品进行复验，检验结果作为买方索赔的依据。卖方在办理完结汇手续后，收到买方因货物质量和合同规定不符而向卖方提出索赔的通知及目的港检验机构出具的检验证明，但卖方认为，交易已经结束，责任应由买方自负。:问卖方的看法是否正确？为什么？
• 案例1：我某公司向韩国出口一批大豆，双方签订的合同中规定：数量1000公吨，单价200美元/公吨，允许10%的数量机动幅度。对方如期开来信用证，证中规定：总金额200 000美元，数量1000公吨。我方未要求改证，直接发货1050公吨。问我方能否安全收汇？
• 案例2：我某公司与国外客户签订合同出口某货物3000公吨，对方开来信用证要求
7/8/9月分三批等量装运。我公司于7月28日发运第一批1000公吨货物并顺利结算了货款。当8月29日准备装运第二批货物时，由于台风登陆港口不能作业，台风过后已是9月1日。装完货后，公司持9月1日的提单和其他单据到银行议付时，遭到银行拒绝。但公司认为不能如期装运是不可抗力，因而坚决要求银行付款。问，银行是否应该付款？为什么？
第二篇：国际贸易案例
贸易术语
1、有一份买卖机器零件的合同规定：“„„买卖各方的义务按照《2000年通则》中FOB的规定处理„„，装运港为中国×××口岸，目的港为日本×××口岸„„”。卖方按照合同的规定严格地履行了交货义务之后，因该批货物在运输途中遇到风险，结果不能到达日本×××口岸。买方以货物不能到达日本×××口岸为理由拒绝付款，但是卖方认为他已经严格按照合同规定的条件履行了交货义务，买方应该接受符合合同规定的单据并支付货款。试问：（1）《2000年通则》中FOB对于卖方履行合同的义务主要有哪些规定？（2）在该交易中卖方有无权力要求买方付款？为什么？（3）你认为买方应该如何处理该业务才能确保不能发生损失或能够尽量减少损失？
（1）《2000年通则》中“FOB”对于卖方义务的主要规定有：①负责在合同规定的日期或期限内，在指定装运港，将符合合同的货物按港口惯常方式交至买方指定的船上，并给予买方充分的通知；②负责取得出口许可证或其他核准书，办理货物出口手续；③承担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；④负责提供商业发票和证明货物已经交至船上的通常单据。如果买卖双方约定电子通信，则所有单据均可被具有同等效力的电子数据交换信息(EDI message)所替代。（2）在该业务中卖方有权利要求买方付款。原因可从以下三点来讲：
第一，题目中已经告诉我们，卖方已经按照合同的规定严格地履行了交货义务，故卖方不存在未尽义务。
第二，《2000年通则》中“FOB”对于买方义务有规定：负责按合同规定支付货款；承担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据，等等。由此可见，当卖方已经严格地按照合同规定的条件履行了交货义务，买方就有义务接受符合合同规定的单据并支付货款。
第三，“货物不能到达日本X X X口岸”不能构成买方拒绝付款的理由。因为FOB合同是装运合同，即卖方的义务是要在合同规定的期限内交货，卖方没有义务保证货物在什么时候到达目的港或保证货物一定能到达目的港。
（3）由于《2000年通则》中“FOB”规定，买方要承担货物在装运港越过船舷后的一切风险。因此，当买方收到卖方有关货物已经装船的通知之后，买方应该及时选择保险人和适宜的保险险别办理保险事宜，只有这样，买方才能确保不会发生损失或能够尽量减少损失。
2、有一份买卖奶粉的合同规定：“„„在该批奶粉到达目的地×××口岸时，凭装运单据付款，奶粉到达中国×××口岸是买方付款的限制性条件；除这一条件之外，买卖各方的其他义务按照《2000通则》中CIF的规定处理„„”。该批奶粉在运输途中遇到承包责任范围内的风险，结果不能到达中国×××口岸。买方以货物不能到达中国×××口岸为理由拒绝付款，但卖方认为他已经按照合同规定的条件投保了规定的险别，买方应该接受符合合同规定的单据并支付货款。试问：（1）卖方有无凭装运单据要求买方付款的权利？为什么？（2）卖方应该如何处理该业务？
（1）卖方不具备仅仅凭装运单据要求买方付款的权利。其原因是：由于合同规定“„„在该批奶粉到达中国X X X口岸时，凭装运单据付款，奶粉到达中国XXX口岸是买方付款的限制性条件；除这一条件之外，买卖各方的其他义务按照《2000年通则》中CIF的规定处理„„。”可见，该合同虽然使用了CIF价格术语，但该合同并不是一个CIF合同，而是一个“货到付款”的合同，因为合同申明确规定了“奶粉到达中国XXX口岸是买方付款的限制性条件”，因此，根据合同的这一规定，买方就有权利以货物没有到达中国X XX口岸为理由拒绝付款。换言之，卖方不具备仅仅凭装运单据就要求买方付款的权利。
这个案例要求我们注意的另一个问题是，要正确理解“合同的规定”与“合同所适用的惯例的规定”之间的联系和区别。对于某一具体事项，如果合同已经作出了明确的规定，即使该规定同“合同所适用的惯例的规定”相互抵触，则合同双方应该遵守“合同的规定”而不是“惯例的规定”；对于合同没有作出规定或规定不具体的事项，则合同双方应该遵守“合同所适用的惯例的规定”。[意思自治]（2）由于该批奶粉不能到达中国XXX口岸是由于在运输途中遇到“承保责任范围内的风险”，因此，在买方没有接受单据并付款的情况下，卖方可以凭装运单据向保险人获得保险单据中规定的损害赔偿金额。
3、我方拟出口一批滑石块，于2000年2月向香港客商报价USD80/MTCIFHK。港商回电同意我方价格，但要求我方贸易术语改为FOBHK，即要求USD80/MTFOBHK。请依据INCOTERMS的规定，分析我方可否接受？
依据INCOTERMS的规定，我方不应该接受这样的规定。
USD80/MTCIFHK中的HK在这里表示的目的港即香港港。中国的出口商只需负责将货物从中国的某一个港口出运，风险以货物越过船舷为界。而USD80/MTFOBHK中的HK表示的为初始港，即中国的出口商应该将货物从香港港出运，货物从船舷为界。这样中国的出口商必须将货物运至香港以后并且还要将货物装上船。
虽然从表面上来看，FOB价与CIF价相同，这样存在投保以及运输费用的时候，好像FOB价更有竞争力。其实这是一种非常错误的观点。根据上面对CIF以及FOB的概念的介绍，我们知道，事实上中国的出口商如果采用FOBHK的时候，首先要将货物运至香港，而这些运费将和保险费已经相当于CIFHK中的保险费与运费了，而且还不包括其他原因造成的损失，风险直到将货物从香港港出运交付越过船舷的时候为止。其中在香港的仓储、报关等等费用都将由中国的出口商来负担，这样出口商所承担的费用就很高了，出口商也就得不偿失了。
4、我国某出口公司拟出口化妆品去中东某国。正好该国某佣金商主动来函与该出口公司联系，表示愿意为推销化妆品提供服务，并要求按每笔交易的成交金额给予5%的佣金。不久，经过该佣金商中介，与当地进口商达成CIFC5%、总金额为5万美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该佣金商即来电要求我国该出口公司立即支付佣金2500美元。出口公司复电称，佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。
请分析：这起争议发生的原因是什么？我国该出口公司应当接受什么教训？
这起争议发生的原因是事先未协商好佣金的支付时间。我出口公司应吸取的教训是今后与佣金商就何时支付佣金做出明确规定，并达成书面协议。一般而言，出口业务中，佣金应该在出口企业收到全部货款后才能支付。因为，中间商的服务，不仅在于促成交易，还应负责联系、督促实际买主履约，协助解决履约过程中可能发生的问题，以便合同得以圆满履行。
5、我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品,按CFR中国某港口,即期信用证付款条件成交,合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港,后经多方查询,发现承运人原是一家小公司,且在船舶启航后不久已宣告倒闭,承运船舶是一条旧船,船,货物均告失踪,此系卖方与船方互相勾结进行诈骗,导致我方蒙受重大损失。试分析我方应从中吸取哪些教训？
教训：在采用CFR贸易术语进口时，因租船订舱是卖方，投保是买方，装运后的风险由买方承担，所以买方要调查卖方及船公司的资信;进口如能采用FOB贸易术语(租船订舱、办理保险都在买方)，会比较安全。
信用证
1、我国某公司向国外甲商号出口一批货物，甲商号按时开来不可撤销即期议付信用证，该证由设在我国境内的外资银行乙通知并保兑。我方公司在货物装运后，将全套合格单据送交乙银行议付，收妥货款。但是，乙银行在向开证行索偿时，得知开证行因经营不善已宣告破产。于是，乙银行要求我公司将议付的货款退还，还建议我方可委托其向甲商号直接索取货款。
问：你认为我方公司应当如何处理？为什么？
2、我国某公司从国外某公司进口一批货物，货物分两批装运，支付方式为不可撤销即期信用证，每批分别由中国银行开立一份信用证。第一批货物装运后，卖方在有效期内向银行交单议付，议付行审单无误后，向卖方议付货款，随后，中国银行对议付行作了偿付。我方在收到第一批货后，发现货物品质不符合合同，因而要求开证行对第二份信用证项下的单据拒绝付款，但开证银行表示拒绝。
问：开证行这样做是否有道理？
开证行拒绝有理。因方要求开证行拒付，实质为撤销信用证，不可撤销信用证未经有关当事人同意不得撤销。开证行在单证相符时必须付款，不管货物是否与合同相符。有关品质与合同不符，进口方应直接向出口方索赔。
3、买卖双方按CIF条件和信用证支付方式达成一项买卖粮食的大宗交易，合同规定“1－5月份分批装运，每月装运1万公吨”。买方按合同规定开出了信用证，卖方在1－2月份，每月装运10000公吨，银行已分批凭单付款。3月份卖方因故未按时装运，而延至4月份才装运出口。当卖方持提单等有关装运单据向银行议付时，却遭银行拒付，而且银行声称，原先约定的4－5月份的装运也已失效。
试问：银行拒受单据、拒付货款和宣布以后各批失效有无道理？
4、A与B两家食品进出口有限公司共同对外成交出口货物一批,双方约定各交货50%,各自结汇,由B公司对外签订合同。事后,外商开来以B公司为受益人的不可撤销信用证,证中未注明“可转让”字样,但规定允许分批装运。B公司收到信用证后及时通知了A公司,两家公司都根据信用证的规定各出口了50%的货物并以各自的名义制作有关的结汇单据。问:两家公司的做法是否妥当？为什么？
5、我某出口公司按CIF条件，凭不可撤销L/C向某外商出售货物一批。该商按合同规定开来的L/C经我方审核无误，我出口公司在L/C规定的装运期内将货物装上海轮，并在装运前向保险公司办理了货运保险，但装船完毕后不久，海轮起火爆炸沉没，该批货物全部灭失，外商闻讯后来电表示拒绝付款。
问：我公司应如何处理？根据《2000通则》和《UCP600》分别说明理由。
国外来证规定装运期为10月，信用证11月15日到期。我方10月21日装完，11月13日备妥单据前去银行议付，银行拒付。我方认为信用证尚有效，银行不应拒付，请分析。
6、我某企业与国外A商达成一份合同，支付条件为托收付款交单见票后45天付款。当跟单汇票通过托收行寄抵进口地代收行后，A商及时承兑了汇票，货抵目的港后，A商用货心切，出具信托收据向代收行借单提货并转售。汇票到期后，A商因经营不善，不能偿付货款，代收行以汇票付款人拒付为由，通知托收行，并建议我方直接向A商索取货款。对此，你认为我方应如何处理？理由何在？
7、中方某出口企业与美商按CIF纽约不可撤销即期L/C支付条件成交，出口合同与开来的L/C均规定不准转运。我方在信用证有效期内将货物装上直驶目的港的班轮，并以直达提单去议付了货款。承运船只途经某港时，为接载其他货物，擅自将我方托运货物卸下，换装其他船舶继续运往目的港。由于中途耽搁，加上换装的船舶陈旧，使抵达目的港的时间比正常直达船晚了两个多月，影响了进口方对货物的使用。为此，买方要求开证行对议付行拒付，理由是出口方提供的是假单据。同时，买方认为我方擅自转船是违约行为，向我方提出索赔。问：（1）开证行能否拒付？（2）我方是否有理？并述理由。
8、出口公司与日商在2009年11月份，按CIF条件签订一份出口10万匹棉布的合同，支付方式为不可撤销即期信用证，日商于2010年3月上旬通过银行开来信用证，经审核与合同相符，其中保险金额按发票金额加一成。我方正在备货期间，日商通过银行传递给我方一份信用证修改书，内容为将投保金额改为按发票金额加三成。我方按原证规定投保、发货，并于货物装船后在信用证有效期内，向议付行提交全套装运单据。议付行议付后将全套单据寄开证行，开证行以保险单与信用证修改书不符为由拒付。问：开证行拒付的理由对否？为什么？
答：开证行拒付不对。①《UCP600》规定，在受益人向通知修改的银行表示接受修改之前，原信用证的条款对受益人仍然有效。②本案我方信用证修改书并未表示接受，故原证条款仍然有效，开证行不得拒付货款。
9、我某丝绸进出口公司向中东某国出口丝绸织制品一批，合同规定：出口数量为2100箱，价格为2500美元/箱CIF中东某港，5－7月份分三批装运，即期不可撤销信用证付款，买方应在装运月份开始前30天将信用证开抵卖方。合同签订后，买方按合同的规定依时将信用证开抵卖方，其中汇票条款载有“汇票付款人为开证行/开证申请人”字样。我方在收到信用证后未留意该条款，即组织生产并装运，待制作好结汇单据到付款银行结汇时，付款银行以开证申请人不同意付款为由拒绝付款。问：（1）付款银行的做法有无道理？为什么？（2）我方的失误在哪里？
答：（1）银行的做法是有道理的。本案中，信用证条款规定“汇票付款人为开证行/开证申请人”，该条款改变了信用证支付方式下，开证银行承担第一性付款责任的性质，使本信用证下的第一付款人为开证行或开证申请人，只要开证申请人不同意付款，开证行就可以此为由拒绝付款。因此，银行的拒付是有道理的。（2）我方的失误在于收到信用证后，没有对信用证进行认真审核，导致未发现该条款，使我方丧失了修改信用证的机会。
10、某纺织品进出口公司与国外H公司按CFR条件签订一份棉织品出口合同，合同规定装运期为10月份，但未规定具体开证日期。外商拖延开证，我方见装运期快到，从9月底开始，连续多次电催外商开证。10月5日，收到开证的简电通知书（详情后告），我方因怕耽误装运期，即按简电办理装运。10月28日，外商开来信用证正本，正本上对有关单据作了与合同不符的规定。我方审证时未予注意，交银行议付时，银行也未发现，开证行即以单证不符为由，拒付货款。试分析：我方应从此事件中吸取哪些教训？ 我方应吸取的教训有：
①在合同中一般应明确规定买方开到信用证的期限，而在本合同中却未作出此项规定，考虑欠周。②装运期为10月份，而出口公司直到9月底才开始催证，为时过晚。③10月5日收到简电通知后，即忙于装船，过于草率。
④以信用证付款的交易，即使合同中未规定开证期限，按惯例买方有义务不迟于装运期开始前一天将信用证送达卖方，而本案的信用证迟至装运期开始后第23天才送达，显然违反惯例。我出口公司理应向外商提出异议，并保留以后提出索赔的权利，而我方对此却只字未提。
⑤收到信用证后理应认真地、逐字逐句地审核，而我方工作竟如此疏忽大意。
不可抗力
1、买卖双方以CIF价格术语达成一笔交易，合同规定卖方向买方出口商品5000件，每件15美元，信用证支付方式付款；商品检验条款规定：“以出口国商品检验局出具的检验证书为卖方议付的依据，货到目的港，买方有权对商品进行复验，复验结果作为买方索赔的依据。”卖方在办理装运、制作整套结汇单据，并办理完结汇手续后，收到了买方因货物质量与合同不符，而向卖方提出的电传通知及目的港检验机构出具的检验证明，但卖方认为，交易已经结束，责任应由买方自负。问：卖方的看法是否正确？为什么？
2、我方某公司与新加坡某公司以CIF新加坡的条件出口一批土产品，订约时，我国公司已知道该批货物要转销美国。该货物到新加坡后，立即转运美国。其后新加坡的买主凭美国商检机构签发的在美国检验的证明书，向我提出索赔。问我公司应如何对待美国的检验证书？
答：根据《公约》第38条第3款规定：如果货物在运输途中改运或买方须再发运货物，没有合理机会加以检验，而卖方在订立合同时已知道或理应知道这种改运或再发运的可能性，检验可推迟到货物到达新目的地后进行。因此，我方应当承认美国检验证书的有效性。
3、我方按FOB条件进口商品一批，合同规定交货期为5月份。4月8日接对方来电称，因洪水冲毁公路（附有证明），要求将交货期推至7月份。我方接信后，认为既然有证明因洪水冲毁公路，推迟交货期应没有问题，但因广交会期间工作比较忙，我方一直未给对方答复。
6、7月份船期较紧，我方于8月份才派船前往装运港装货。因货物置于码头仓库产生了巨额的仓租、保管等费用，对方便要求我方承担有关的费用。
问：我方可否以对方违约在先为由，不予理赔？为什么？
4、某公司以CFR条件对德国出口一批小五金工具。合同规定货到目的港后30天内检验；买方有权凭检验结果提出索赔。我公司按期发货，德国客户也按期凭单支付了货款。可半年后，我公司收到德国客户的索赔文件上称上述小五金工具有70%已锈损，并附有德国某内地一检验机构出具的检验证书。对德国客户的索赔要求，我公司应如何处理？
5、中国从阿根廷收购普通豆饼2万公吨，交货期为8月底，拟转售欧洲，然而，4月份阿商原定的收购地点发生百年未见的洪水，收购计划落空，阿商要求按不可抗力处理，免除交货责任。
试问：中方应如何处理？并说明理由。
6、国内某出口公司与某外商签订一份农产品出口合同，签约的日期为9月1日，合同规定的装船日期为10-12月份。但是，9月中旬以后，国内市场上的该产品价格上涨，该公司因亏损过高而不能出口。经查，发现国内市场上产品涨价的原因是7月中旬产地曾发生过严重水灾，货源受损所致。
请问：在这种情况下，我方是否可以利用不可抗力条款来免除责任？在本案中，我方应吸取什么教训？
答：无法交货是由公司亏损所致，公司亏损由价格上涨所致，价格上涨由水灾所致，因此，这属于正常的商业风险，而不是不可抗力。教训：可以签订期货合同来规避风险。
7、某公司以FOB上海合同进口食品1000箱，即期信用证付款。卖方装运货物后凭已装船清洁提单和已经投保一切险的保险单向银行收妥货款。货到上海进口方复验时发现下列情况：
①抽查20箱货物发现涉及到200箱食品内含有沙门氏细菌超过我国的标准； ②只收到998箱，短少了2箱； ③有15箱货物外表良好，但是箱内货物共短少60公斤。
问：分析上面情况，进口方应分别向谁索赔？
8、越南某出口企业以CIF伦敦与英国某公司订立了50万立方米木材的出口合同。合同规定某年11月交货。10月底，越南企业出口商品仓库发生雷击火灾，一半以上的木材烧毁。越南企业以发生不可抗力事件为由，要求免除交货责任，英方不同意，坚持要求按时交货。越南无奈经过多方努力后延期3个月交货，英方要求赔偿。试分析：（1）越南要求免除交货责任的要求是否合理？为什么？（2）英方赔偿的要求是否合理？为什么？
第三篇：国际贸易业务实施细则
****公司国际贸易 工作实施细则（暂行）
为规范****公司（以下简称公司）国际贸易工作，加强公司对各控股投资企业（以下简称企业）进口机电设备、备件管理工作,简化流程，进一步提高进口设备、备件供应效率，杜绝采供环节的浪费，根据《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国对外贸易法》及相关法律、法规的规定，结合公司实际，制订以下实施细则。
一、总 则
第1条 各项工作必须严格按照公司《招投标管理暂行办法》及有关规定执行。
第2条 认真履行招投标程序，以“廉洁、高效”为重心完成各项进出口贸易工作。
二、国际招标和外贸代理选择
第3条
国际招标代理公司资质要求：
⑴依法在中华人民共和国境内登记注册的企业法人：企业法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证和独立承担民事责任的能力；
⑵注册资金在1000万元人民币以上的；
⑶具有中华人民共和国国际招标机构（甲级资格证书）； ⑷与行政机关和其他国家机关没有隶属关系或者其他利益关系； ⑸具有固定的营业场所和开展国际招标业务所需的设施及办公条件；
⑹具备编制国际招标文件和组织招标评标的相应专业力量：
1、专职招标从业人员不得少于30名，其中具有招标师等中级以上职称的人员不得少于专职招标从业人员总数的70%；
2、从事机电产品国际招标或煤矿设备公开招标业务三年以上（不含申请）；
3、近三年（不含申请）机电产品国内公开招标中标金额与政府采购机电产品公开招标中标金额合计达到10亿元人民币；
⑺甲级国际招标机构两年累计国际招标中标金额达到1.6亿美元（以商务部机电司统计数据为准），或完成国际招标项目达到150个，或国际招标中标金额达到所属地区（省、自治区、直辖市、计划单列市，下同）同期一般贸易项下机电产品进口总额的15%;⑻未受到国务院有关行政主管部门暂停或取消招标代理资格行政处罚的。
第4条
外贸代理公司资质要求：
⑴依法在中华人民共和国境内登记注册的企业法人：企业法人营业执照、税务登记证、组织机构代码证和独立承担民事责任的能力；
⑵注册资金在1000万元人民币以上的； ⑶具有取得对外贸易经营权证书； ⑷海关信用评级A级；
⑸近三年（不含申请）机电产品进出品贸易代理金额合计达到3亿美元（具有海关进出口统计数据证明）；
⑹具有固定的营业场所和开展国际招标业务所需的设施及办公条件；
三、国际招标要求
第5条
机电产品国际招标投标一般应采用公开招标的方式进行；根据法律、行政法规的规定，不适宜公开招标的，可以采取邀请招标，采用邀请招标方式的项目应当向商务部备案，邀请招标应当按照本办法规定的操作程序进行。
第6条
机电产品国际采购应当采用国际招标的方式进行；已经明确采购产品的原产地在国内的，可以采用国内招标的方式进行。应当通过国际招标方式采购的，不得以国内招标或其他方式规避国际招标。
第7条
商务部指定专门的招标网站（以下简称招标网）为机电产品国际招标业务提供网络服务。机电产品国际招标应当在招标网上完成招标项目建档、招标文件备案、招标公告发布、评审专家抽取、评标结果公示、质疑处理等招标业务的相关程序。
第8条
本办法所称招标机构，是指满足一定条件，经向商务部申请，取得国际招标资格，从事机电产品国际招标代理服务业务的企业法人。
第9条 在公司网络招标系统中建立专家库，并对专家库内的专家实行动态管理和实时调整。
（一）专家应具备以下基本条件：
⑴热爱招标事业，积极参加招标的评审活动；
⑵熟悉国家和煤矿有关招标投标的法律、法规、政策；
⑶有良好的政治素质和职业道德，遵纪守法；
⑷具有大学本科或同等以上学力；
⑸具有高级技术、经济职称或同等专业水平，并从事相关领域八年以上。从事高新技术领域工作的专家以上条件可适当放宽；
⑹熟悉本专业领域国内外技术水平和发展动向。
（二）专家应当按规定履行以下职责：
⑴承担机电产品国际招标中招标文件的审核工作；
⑵承担评标委员会的评标工作，评标专家应当分别填写评标意见并对所提意见承担责任；
⑶参加对质疑问题的审议工作；
⑷向有关部门反映招标项目评审过程中的问题，提出意见和建议。
⑸专家对所评审的机电产品国际招标内容负责，并承担相应的责任。
第10条 专家受聘参与机电产品国际招标评审工作时应遵守以下工作守则：
⑴认真贯彻执行国家有关招标投标的法律、法规和政策；
⑵恪守职责，严守秘密，廉洁自律；
⑶客观、公正、公平地参与招标评审工作；
⑷与招标项目或投标人及其制造商有利害关系的应主动回避。
四、国际招标代理
第11条 公司对各企业进口设备实行集中国际招标采购，指定国际招标公司。
第12条 国际招标时效：
⑴国际招标分为招标前期准备工作阶段、公告发布和发售招标文件阶段以及开标评标三个阶段。
⑵招标前期准备工作阶段是指招标代理接受招标人委托，编制招标文件的阶段，招标公司在接受招标人的委托后，根据招标人提出的商务和技术要求，编制招标文件并反馈给招标人审核经修改后形成正式招标文件。
⑶国际招标必须在《中国国际招标网》完成整个流程，必须有专家
评委及进口主管部门审核，5-10日内完成。
⑷公告发布和发售招标文件阶段是指自发布招标公告至开标这一时段，20日内完成。
⑸开标评标阶段是指自开标日起至确定中标人的时段，根据项目的复杂程度，需要1~5天时间，如果招标人对项目结果比较慎重，在投标有效期内定标的结果均为有效，投标有效期一般为120天。
⑹按国家关于国际招标的规定，国际招标的评标结果必须在《中国国际招标网》公示，时间为7天，评标结果可以在评标结束后当天公示。
⑹ 整个国际招标流程最短可以在31天日内完成。第13条 国际招标代理流程：
⑴ 签订国际招标委托合同（协议）（详见招标委托协议）； ⑵ 编制招标文件（详见机电产品国际竞争性招标文件）； ⑶国际招标文件报审材料； ⑷开标评标工作手册；
⑸国际招标《评标报告》报审材料 ⑹开标一览表
⑺投标客户开标签到登记表 ⑻专家评委签到表 ⑼与会人员签到簿
⑽中标通知书
⑾招标代理评价意见表
五、责 任
第14条 国际招标代理公司有下列情形之一的，由公司取消国际招标代理，并视情况报相关检监察部门追究有关人员和当事人的责任。
⑴应当采用集中采购方式而未采用的。⑵擅自提高采购标准招标费的。⑶与供应商违规串通的。
⑷开标后与投标人擅自进行协商谈判的。
⑸中标通知书发出后，不按公司要求及时退还未中标人投标保证金的。
⑹拒绝财务、纪检部门的检查或者不如实反映情况、提供材料的。
六、外贸代理流程
第15条
公司实行指定或各企业推荐外贸代理公司，各企业推荐的外贸代理公司需上报公司批示备案。
第16条
外贸代理流程：
⑴签订委托外贸代理合同（协议）；（详见进口代理合同）
⑵合同签约：技术条款审核、商务条款审核及谈判、价格确认、签字；
⑶机电审查：网上申报、填写《机电申请表》并盖章、报商务厅批复。
第17条 合同履行：
⑴ 付款/开证：付款/开证前人民币资金到位 ⑵ 购买外汇；
⑶ 开立国际信用证/对外付款； ⑷ 外汇核销； ⑸ 财务结算；
⑹ 进口设备资产入帐。第18条
清关/运输： ⑴ 租船、空运订舱； ⑵ 国际段保险； ⑶ 货到报关、报检； ⑷ 税款（仓储杂费等）； ⑺ 机场/码头提货； ⑻ 内陆运输； ⑼ 国内段保险；
⑽ 到货设备、备件卸货；
⑽商检； ⑾ 备调试验收； ⑿ 索赔、仲裁。
第19条
代理业务甲方和乙方的工作流程及工作界面划分。（详见示意图）
七、计 划
第20条
报送进口设备、备件、设计方案、软件工程有计划：以进口设备、备件、设计方案、软件工程等计划为准，各企业单位报经本单位总经理审核签字的进口设备、备件、设计方案、软件工程计划申请表或报告，送公司生产经营管理部复核，6日内完成。
第21条 报送进口设备、备件、设计方案、软件工程无计划：无计划，月度新增的进口设备、备件、设计方案、软件工程等需说明原因经各企业总经理签批后报送公司审批，审核通过后送至生产经营部复核。6日内完成。
第22条 报送进口设备、备件、设计方案、软件工程计划书面和报告签字版原件一份，电子版一份。
八、进口设备国际招标、谈判
第23条 进口设备国际招标：经公司委托具有中华人民共和国国际招标机构（甲级资格证书）资质的公司，在中国国际招标网上进行
国际招标，并同时报送直属地商务厅登记备案，5日内完成。
第24条 招标网发公告：在中国国际招标网上由国际招标公司发布招标公告（每标公告日5天），进行挂网《机电产品采购国际竞争性招标》文件，6日内公告发布完毕。
第25条 报名单位审核：由公司委托的国际招标公司对网上报名单位资质审核并上报直属地商务厅复核审批，4日内完成。
第26条 开标：由公司受委托的国际招标公司在北京或是各直属地进行国际招标，参与人员：由公司负责经营分管领导和国际贸易业务人员、专家评审组、各企业及相关人员共同评标，生成开标记录，形成评标报告上报公司批准，20日内完成。
第27条 技术谈判：公司生产经营部国际贸易负责组织、协调各企业技术人员、专家评审人员等相关负责人员共同参与技术讨论，1-2日内完成。
第28条 商务谈判：技术谈判完成后，公司生产经营部负责与外方销售代表洽谈合同商务部分，形成商务合同文本报送公司总经理批复并最终签订进口设备贸易合同，7日内完成。
第29条 中标：经公司批复外商中标，由公司生产经营管理部负责与受委托的国际招标公司上报直属地商务厅办理中标通知书。
九、进口设备合同执行
第30条 外管局进行合同及预付款登记：对有进行预付款的合同
在直属地外管局进行详细登记，并在外管局系统上维护合同预付款信息。时效为2日内完成。
第31条 外管局付汇银行指定并确认：在直属地外管局对预付款银行进行指定并系统确认。时效为2日内完成。
第32条 付款方式：所产生的所有费用由各企业支付。第33条 电汇付款：一般设备合同第一笔预付款，在收到外方预付款保函及手签发票等相关资料后，审核单据1日内完成，由各企业负责办理预付款，3日内完成。
第34条 开立国际信用证：时效为3个工作日完成。
第35条 信用证付款：在收到外方寄来的手签发票、提单等相关资料后，同银行审单，2-5日完成。
第36条 报关及办理相关通关手续：由委托的外贸代理公司负责办理报关及通关手续，在收到相关通知和报关资料后7日内完成。
第37条 缴纳海关关税及增值税：接到海关通知及相关资料后，审核票据1日内完成，由各企业办理借款、支付，时效为3日内完成。
第38条 外管局付汇项目注销：对报关通关的进口设备及备件，依据报关单及相关资料在直属地外管局进行付汇合同注销，时效为3日内完成。
第39条 进口设备运输和运输保险：由委托的外贸代理公司负责国际、国内段货物运输至用户目的地，7日内完成。支付相应的运输保
险费用，在收到通知及相关资料后3日内完成。
第40条
对进口技术服务合同、进口许可证合同及进口设备安装、调试、培训合同需缴纳所得税、营业税的计算核对，填报税务局相关材料，办理完税证明，由各企业负责办理，时效为1-5日内完成。办理所得税、营业税借款、支付，时效为2日内完成。
第41条
进口设备机电证的办理：到直属地机电产品进出口办公室填表申请办理设备机电证，由委托的外贸代理公司办理，时效为5日内完成。
第42条 进口设备3C认证的办理：对要进行3C认证的设备及备件办理，到中华人民共和国进出口检验检疫局填表申请办理3C认证并在中华人民共和国3C认证网络平台进行电子备案，由委托的外贸公司办理，时效为5日内完成。
第43条
进口技术合同备案登记的办理：对进口技术类合同需在直属地商务局办理备案，填写技术进口合同申请书及数据表，由各企业负责办理，时效为5日内完成。
第44条 购汇及外汇核销：办理付汇及到外管局进行外汇核销，由委托的外贸代理公司或各企业负责办理，时效为2日内完成。
第45条
外管局现场核销：直属地外管局要求的需要进行现场核销的事项，到直属地外管局进行填报资料及情况说明，由委托的外贸代理公司或各企业负责办理，时效为2日内完成。
第46条 进口设备入库：进口设备到使用单位后需办理相应的入库手续，并进行卸货、入库仓储等工作，由各企业负责办理，时效为5日内完成。
第47条
进口设备的开箱检验：由公司国际贸易负责监督，各企业负责组织联系直属地商检局、代理公司、物流公司、供应商等相关单位对到货的进口设备进行开箱检验并签署开箱备忘录，时效为1-5日内完成。
第48条
设备到货后，公司国际贸易负责协调为各企业安排外方服务工程师，为设备安装调试提供技术支持，时效为1-5日内完成
十、进口设备资产入账
第49条
各企业指定专人负责办理进口设备等资产入帐。第50条 进口设备资产入账：对已完成验收的进口设备，各企业凭相关票据及验收单等，由指定的专人负责办理财务入账。在接到所有需要入账的票据之后入账，时效为1-5日内完成。对于需要抵扣的税票则按先抵扣后入账原则，由各企业国贸业务、财务负责办理，时效为1-2日内完成。
第51条 新增材料、配件编码维护ERP系统，由企业负责编制与维护，时效为1-5日内完成。
第53条
以上条款适用于进口备件入帐办理的全部过程。
十一、纪 律
第53条 坚持原则，作风正派，认真踏实、客观公正、廉洁地履行自己的职责。
第54条 不得接受投标单位请吃请喝，不得坐投标单位的用车。第55条 不得收受投标人的财物或其他好处。第56条 不得安排投标单位为自己谋私事。
第57条 不得泄露标底、邀标、评标、定标等其他情况。第58条 不得无故拖延标书的制订及发放时间。第59条 不得擅自主张，隐瞒、不汇报。
十二、其 他
第60条 学习国家有关法律、法规和政策，掌握相关技术规范和要求。
第61条 公司国际贸易业务招按进口设备（含备件）的项目分别建立投标方档案、投标资料等相关档案。
第62条 对于重大项目，公司参与企业项目单位组织的市场调研工作。
第63条 各企业及时对合同履行情况进行跟踪，每季度向公司生产经营部国际贸易业务反馈情况。
二〇一二年十月十八日
第四篇：国际贸易案例
第一章 国际贸易术语 案例
1、：
我方按CIF“卸到岸上”条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？
案例
2、我某出口公司拟出口化妆品去中东某国。正好该国某佣金商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销化妆品提供服务并要求按每笔交易的成交额给予5%的佣金。不久，经该佣金商中介与当地进口商达成CIFC5总金额5万美元的交易，装运期为定约后2个月内从中国港口装运，并签定了销售合同。合同签定后，该佣金商即来电要求我出口公司立即支付佣金2500美元。我出口公司复电称：佣金需待货物装运并收到全部货款后方能支付。于是，双方发生争议，请分析这起争议发生的原因是什么？我出口公司应接受何教训？
案例
3、某年我进出口公司售以西欧甲商货号为A101，B201，C301的商品各5公吨，2—4月每月分别装5公吨，D/P即期付款。2月份A101，按约如数装运出口，并顺利收汇。但3月份的装运，因B201缺货，短少2公吨，拟用较低等级的同类产品B202。该公司在与甲商洽谈替代货物B202的数量和价格时，在电传中将应为每公吨RMB27000元的价格，少打了一个“0”，错成了2700元。随后甲商曾两次在电传中重复确认“2700元”的价格，但我方有关人员不仔细阅读电传，始终未察觉。3月间B201和部分替代货物B202装运出口，替代部分的价格，我方按RMB27000列发票，经银行向甲商托收，遂遭甲商拒绝。试分析我方应吸取何教训？
案例4：
l我国某出口公司与外伤按CIF成交一批出口货物，货物在出口合同中规定的时间和装运港装船，受载船只在航运中触礁沉没。当该公司凭提单、保险单、发票等单据要求国外进口商支付货款时，进口方以货物全部损失为由，拒绝接受单据和付款，请分析出口方有无权利凭规定单据要求进口商支付货款？ 案例5：
l有一份CFR合同，成交一批蜡烛，货物装船时，经公证人检验合格，符合合同规定。货到目的港后，买方发现有20%的蜡烛有弯曲现象，因而向卖方索赔，但造卖方拒绝，其理由是：货物装船时，品质符合合同规定。事后又查明，起因是货物交给承运人后，承运人把货物装在靠近机房的船舱内，由于舱内温度过高而造成的，试问在上述情况下，卖方拒绝的理由是否成立？问为什么？
第二章 合同中的品质、数量与包装条款
品质
案例1：
我国内某单位向英国出口一批大豆，合同规定水份最高含量为14%，杂质不超过2.5%。成交前我方曾向买方寄过样品，订约后又电告对方：成交货物与样品相似。当货物抵达英国后，买方提出货物与样品不符，并出具相应证书证明货物的质量比样品低10%以此要求我方赔偿15000英镑的损失。请问：我方能否以该项交易并非凭样品买卖而不予理赔？为什么？
2、出口服装夹有断针引起的纠纷
案例2：
1986年，日本一女士在商店里购买里一套中国产的童装，其女儿穿上后，双手插进衣袋，不料右手被遗落在衣袋里的一根断针刺破，流出血来，该女士即向消协投诉，要求商店赔偿100万日元。进口商为此向我某外贸公司提出索赔。
日本某株式会社是我某外贸公司的大客户，双方合作多年，互惠互利，业务逐年发展。1985年11月，日商向我方订购了15万套童装，合同规定翌年8月交货，同时，声明童装所需的纽扣、商标、吊牌、胶带等辅料均由日方提供，定于5月底运抵上海。
某工厂按照外贸公司要求备妥了面料，但因日方提供的辅料未能如期送到，而推迟了成衣生产日程。7月外贸公司收到日方开出的信用证，其规定的最迟装运期是8月30日。工厂为了使货物在信用证有效期内出运，加班加点，突击生产，终于在8月下旬缉拿个5万套统装载“鉴真”号按时出运。
1986年1月，日本商店接到女士的投诉后，随即赔出100万日元，并停止发售这批童装，同时向日本株式会社提出索赔要求。进口商应商店的要求，组织人力重新进行检验，又发现十余枚断针。
日商于1986年2月，派员到我外贸公司。递交了断针纠纷案的有关材料，日方提出：
要求中方赔偿已赔出的100万日元。
要求中方赔偿已支出的商品重新检验的人工费用200万日元。要求中方赔偿商店停止发售所蒙受的损失100万日元。要求中方改进质量，防止再发生此类事情。
中方认为，发生断针事件虽然应由工厂负责，但由于日方辅料迟到，工厂为了按期交货，只得加班加点，致使缝纫工和检验员忙中出错，发生问题。中方认为，双方对此事件均负有一定的责任。几经磋商，双方达成一致意见，即由中方赔偿日本株式会社1万美元，并由日方在日本代购3台检针机。中方表示要加强对生产厂商的质量把关，保证不再重复类似事情。案例3：
我国某公司与英国某公司签定出口一批大豆的合同，数量为1000长吨，单位为每长吨80英镑CIF利物浦，品质规格为：水分最高14%，杂质不超过2.5%，成交前我方公司曾向对方赠送过样品，签约后又电告对方，“所交货物的品质比样品低，并出具了当地检验公司的检验证明，由此向我方提出降价5%的要求。而此时，我方留存的复样已遗失，但我方坚持所交货物品质符合合同规定，并有转运前的商检证明为证，所以坚持拒绝降价。双方争执不下，请问如何解决争议。
数量
案例1：
国内某公司出口至俄罗斯黄豆一批，合同的数量条款规定：每袋净重100公斤，共1000袋，合计100公吨。货抵俄罗斯后，经检验，黄豆每袋仅重96公斤，1000袋合计96公吨。适值黄豆价格下跌，俄罗斯客户以单货不符为由提出降价5%的要求，否则拒收。请问买方的要求是否合理，为什么？ 案例2： 出口彩电4000台，装运时发现库存仅剩3900台，卖方若以这3900台交货，是否构成违约？ 案例3：
出口彩电4000台，装运时发现仅存3900台，请问卖方能否沿引5%的增减幅度以3900台彩电交货，为什么？ 案例4：
我国某公司与日本一客户签署出售驴肉25公吨的合同，按合同规定，该批货物应装于1500只箱子，年、每箱净重应为24.9公吨，所差100公吨可以不再补交。当货物运抵日本后，海关人员在抽查过程中，发现每箱净重不是16.6公斤而是20公斤，即每箱多装了3.4公斤。因此，此批货物实际上装了30公吨，但所有的单据上注明装了24.9公吨。由于货物单据上的净重与实际重量不符，日本海关认为我方有帮助客户偷税嫌疑向我方提出异议。客户也以所交货物包装不符合合用规定，不利于在当地市场销售为由，拒绝提货，拒绝付款。请问：
（1）、我方应如何解决该案例？（2）、应从该案例中吸取哪些教训？ l 案例4：
l某公司出口生丝，合同为100公吨，溢短装5%，约定标准回潮率为11%。现有生丝104公吨，回潮率为9%，回潮率为9%。问：这批生丝符合约定回潮率的重量为多少？是否符合溢短装条款的重量？应取出多少回潮率为9%的生丝？ 练习题：
1、什么叫“以毛作净”？什么叫“公量”？什么叫“溢短装条款”？
2、如卖方按每箱150美圆的价格出售商品1000箱，合同规定“数量允许有5%增减，由卖方决定”。试问：这是一个什么条款？最多可多装多少箱？最少可少装多少箱？如实际装运1040箱买方应付款多少？
包装
案例1：
菲律宾客户与上海某自行车厂洽谈进口“永久牌”自行车10000辆，但要求我方改用“剑”牌商标，并在包装上不得注明“Made In China”字样。买方为何提出这种要求？我方能否接受？为什么？
2、出口商品已刷制唛头，目的港通关时，海关未发现而要求买方补制，买方照办后要求我方赔偿其支出的费用。对此我方应如何处理？ 案例2：
中性包装可否接受？
一港商订购我某种“船牌”化工原料转口台湾。但要求包装上不得使用“中华人民共和国制造”和“船牌”商标。为了打开销路，扩大出口，我方是否可接受？
第三章 合同中的运输条款
案例1 有一份ＣＩＦ合同，货物在合同规定的时间和装运港装船，受载船离港４小时后触礁沉没。第二天，当卖方凭手中持有的提单、发票等装运单据要求买方付款时，买方以货物全部损失为由拒绝接受单据与付款，于是双方发生争执。问：此案应如何解决？为什么？
（提示：风险划分界限、交货性质等）。案例
2、大连某进出口公司与日本某公司签定了一份出口150公吨冷冻食品的合同，合同规定：3—7月份，每月平均装运50公吨，凭即期信用证支付，后来证规定装运前由港口赏检局出具船边测温证书作为协议单据之一。我方3月—5月交货正常，顺利结汇。但到6月份，由于船期延误，拖迟到7月6日才装运出口，而海运提单则倒签为6月30日，而送银行的商检证书在船边的测温日期为7月6日，议付银行也未发现弊端，在7月10日，同船由装运出30公吨，我方所交商检证书上在船边的测温日期为7月10日。但开证行收到单证后来电表示拒付这两笔货款。请问，我方的失误在哪里？开证行拒付的依据是什么？ 案例
3、有一CIF合同，规定：“CIF汉堡，卖方必须提交提单、保险单和商品检验证书三项单据，买方凭单据付款。”事后，买方发现提单和商检证书有擦改的痕迹，买方提出疑议并暂停付款，事后查明，擦改的是配舱的舱位号，而且是在单据签字前擦改的，试问，买方能否坚持拒收单据和拒付货款？ 案例
4、某公司以CIF马赛对法国出口冷冻品一批，对方开来的信用证规定，最迟装运期和议付日期均为10月31日，不准转船。出口方预计中远公司某船于10月下旬到港，10月29日开始装船，11月2日才能装完。出口方以保函向船方预借10月31日已装船提单并于当日送银行议付，经议付行审核无误，即寄送开证行索偿。不料此船装完这批货物后，冷冻机于11月3日损坏，不得不将该批货物卸下，由中远公司另行安排船只运输。因此，耽误约一个月，至11月30日才运出。货到马赛时已超过圣诞节这一旺销季节。客户以实际到货船名与结汇单据船名不符，同时以货物不适应当地迟交影响市价为由，要求索赔30万美元。请问卖方应如何处理？ 案例
5、我国某出口公司与某外商按CIF某港口，即期信用证方式付款的条件达成交易，出口合同和收到的信用证均规定不准转运。我方在规定的装运期内将货物装上直始目的港的班轮，并以直达提单办理了议付。但承运船只在途径某港时，船公司为接载其他货物，擅自将我方托运的货物卸下，换装其他船只继续始往目的港，由于中途耽搁，加上换装的船舶设备陈旧，使抵达目的港的时间比正常的时间晚了2个多月，影响了买方对货物的使用。为此，买方向我出口公司提出索赔，理由是我方提交的是直达提单，而实际上是转船运输，是弄虚作假行为。我方有关业务员认为，合同用的是“到岸价”，船舶的舱位亦是我方租定的，船方擅自转船的风险应由我方承担，因此，按对方要求进行了索赔。你认为这样做是否妥当？为什么？ 案例6：
l 上海运往肯尼亚蒙巴萨港口“门锁”一批计100箱，每箱体积为20CM X 30CM X 40CM，毛重为25公斤。燃油附加费为30%，蒙巴萨港口拥挤附加费为10%。门锁属于小五金类，计算标准是W/M，等级为十级，基本运费为每运费吨443港元，试计算运费为多少？ 案例7：l 我方拟出口某商品10公吨，原对外报价FOB黄浦 每公吨1500港元。先客户要求改报CFR新加坡问：我方应报价多少？（该商品按重量计收运费）
第四章 合同中的保险条款 案例1：
海轮的舱面上装有1000台拖拉机，航行中遇大风浪袭击，450台拖拉机被卷入海中，海轮严重倾斜，如不立即采取措施，则有翻船的危险，船长下令将余下的550台拖拉机全部抛入海中。请问：这1000台拖拉机的损失属于何种性质？ 案例2：
有一台精密仪器价值15000美元，货轮在航行途中触礁，船身剧烈震动而使仪器受损。事后经专家检验，修复费用为16000美元，如拆为零件销售，可卖2000美元。问该仪器属于何种损失？ 案例3：
有批货物已投保了平安险，该货在装船过程中有8件落海，其中5件因打捞及时，仅造成部分损失，其余3件全部灭失。在这种情况下保险公司应赔偿几件货物？ 案例4：
一批货物已投保了平安险，分装两艘货轮驶往目的港。一艘货轮在航行中遇暴风雨袭击，船身颠簸，货物相互碰撞而发生部分损失；另一艘货轮在航行中则与流冰碰撞，货物也发生了部分损失。请问：保险公司对于这两次的损失是否都应给予赔偿？ 案例5：
上海某单位以CIF条件从国外进口某货物一批，卖方已代办了一切险。该批货物在上海卸货后，当晚在码头被偷窃。买方能否向保险公司要求赔偿？ 案例6：
一批货物已经按发票总值的110%投保了平安险。货轮在航行途中于5月3日遇暴风雨袭击，该批货物受到部分水滞，损失货值1000元人民币；该轮在继续航行中又于5月8日触礁，货物再次发生部分损失，损失额亦为100元人民币。在这种情况下，保险公司应赔偿多少钱？为什么？ 案例7：
我国某进出口公司向挪威出口一批货物，装于某某号货轮上。同一货轮上还有日本和韩国的货物，三家货物的价值分别为：60万元、75万元和80万元。船在航行途中触礁，船身底部发现一处裂口，涌入大量海水，致使舱内部分货物遭水浸泡。船长命令将船始向浅滩进行修补，而后为了起浮又将部分笨重货物抛入海中，请问：在这些损失中，哪些属于共同海损，哪些又是单独海损？ 案例8：
国内某厂以到岸价CIF广州进口数批机械，在货物到达广州后，我方会同有关单位，预先检验，发现外行良好，无破损，但没有开箱检查（事实上在广州无法开箱），但当货物运到工厂时，箱子的外表仍然完好，开箱复检时，发现破损及短少。请问：
（1）我方应向谁索赔？（外国出口公司附有出口独立公证报告）
（2）如果船公司、保险公司以及外国出口商互相推脱，不予以理睬，我方应采取何种措施挽回损失？
案例9：
某货物在运输过程中起火，大火蔓延到机舱，船长下令往舱内灌水灭火，呼虽被扑灭，但由于主机受损，无法继续航行，于是，船长决定雇用拖轮将货船拖到附近港口修理。事后调查。造成的损失有（1）、1000箱货被火烧毁；（2）、600箱货由于灌水灭火受到损失；（3）、主机和部分甲板被烧毁；（4）、额外增加的燃油和船长、船员的工资。
试分析以上各种损失的性质，并指出至少应投保何种险别，保险公司才负责赔偿？ 案例
10、有一货轮在航行中与流冰相撞，船身一侧裂口，船内部分乙方商品遭浸泡，船长不得不将船就近驶入浅滩，进行排水修补裂口，而后为了浮起船只，又将部分笨重货物抛入海中，船体撞裂和部分乙方货物遭受浸泡损失了３万美圆将船舶驶向浅滩以及产生的一连串损失共为８万美圆，试问：应如何分摊这些损失？（已知：获救后的船舶价值为１００万美圆；船上货物甲、乙丙三家货物价值分别为５０万、３０万、８万美圆；待收运费两万美圆）。
第五篇：国际贸易小案例
案例一：美国汽车进口配额的效应
在过去的几十年里，美国汽车工业面临日益激烈的世界竞争。例如，在1965年，进口只占了国内销售的6.1%。然而，到了1980年，这一比重提高到了28.8%，而概念汽车产业投资得到的是-9.3%的负利润率。汽车产业链里的部分困难就是日本汽车较高的质量和较低的价格。为了解决这些问题，汽车产业说服政府在1981年与日本谈判一项自愿出口限制（VER）协定。自愿出口限制将日本对美国的汽车出口限制在每年168万辆，而在1980年日本的出口为250万辆。有人提出，配额会给美国汽车制造商以时间来改进它们的机器，调整他们的工会协定，从而在世界市场上更有效地竞争。
证据显示配额对产业重组并没有多大帮助.美国制造商在20世纪70年代后期就已经开始把生产调整到小型省油的汽车方面了。（例如，实际投资支出从1975—1976年到1979—1980年增加了88%）。配额一开始迫使日本人出售的汽车减少，但是日本车的价格在198l—1982年几乎每辆提高了1000美元并且在随后的几年里，使收入每年增加20亿美元。而较高的日本价格导致对美国汽车需求的增加，这使美国汽车产业能够提高价格、工资和利润。增加的利润大约在9~14亿美元之间，大大低于日本得到的收入。最后，美国消费者由于该政策而受损，因为美国的汽车价格大约每辆比没有出口限制时高350~400美元。
配额一开始使美国汽车工人获益。没有配额，国内销售在80年代初大约会低500000辆，转化为工作岗位大约是26000个。但是较高的价格使消费者付出的代价大于43亿美元，这意味着每一个保住的工作花费了大约160000美元（43亿美元/26000）。因此，自愿出口限制是增加国内就业的极其低效率的方法。
近年来，自愿配额计划对汽车进口没有什么影响。例如，在1991年，尽管自愿配额是230万辆轿车，日本向美国只出口了180万辆。到1992年3月，日本自愿选择把限额降低到165万辆。然而，尽管进口的汽车减少了，但日本在美国汽车市场的份额从1981年的20.5%提高到了1991年的30.3%。对这一异常趋势的解释很简单：过去10年里在美国工厂生产的日本汽车大量增加。
可见，政府可以用配额和关税阻碍进口，刺激国内生产。但是这些手段会限制或改变消费者的选择，从而产生大量的产出无效率。案例二：
印尼推迟发放06年白糖进口配额
道琼斯雅加达消息，据印尼贸易部对外贸易处处长Diah Maulida表示，之前印尼政府表示将于9月发放白糖进口配额，但因政府还要计算究竟需要进口多少白糖，政府因此把白糖进口配额的发放时间推迟到10月份。
Diah Maulida称，政府需要根据近期印尼国内的食糖库存和产量情况来仔细计算需要进口的白糖数量，贸易部的官员和印尼食糖委员会计划于10月6日召开会议讨论进口数量，食糖进口许可证可望在会后发放。
政府最初打算把明年的进口配额提前到今年9月份发放，这样可以使进口商在国际市场上食糖价格较低的时候进口食糖。
印尼的食糖进口商经常抱怨政府发放进口配额和配额进口的最后期限之间相距太短，虽然当期进口食糖并不划算，但进口商又别无选择地在国际糖价偏高之时进口食糖。去年印尼政府发放食糖进口配额的时间是12月份。
Diah表示，明年印尼的白糖进口数量将介于20－25万吨之间，但具体数量还有待进一步确定。据印尼食糖管理委员会公布的数据显示，今年5月至8月间印尼共产白糖138万吨。
由于食糖走私猖獗，2002年年初印尼政府曾实施了严格限制食糖进口的措施。为了填补国内食糖食糖减产形成的供求缺口，今年印尼政府已经发放了50万吨白糖进口配额和22.7万吨原糖进口配额。
印尼是亚洲主要的食糖进口国，估计今年印尼将产白糖220万吨，其民用和工业食糖年需求量则在320－330万吨之间。
欧盟对进口贸易的若干规定
1、欧盟进口管理体制
1993年1月1日起，欧盟区域内部之间取消了海关，在欧盟区域中货物、人员、服务及资本可自由转移。欧盟的进出口贸易成为统一整体，由设在布鲁塞尔的欧盟委员会统一制订贸易管理政策，统一协调与欧盟之外国家的各类贸易问题。欧盟按运输、能源、工业和农业四个行业来管理进出口贸易，分别制订本行业的关税和非关税政策。欧盟区域统一执行欧盟委员会发布的进出口贸易政策，遵守其贸易管理规定，各成员国不再制订本国的贸易管理政策，出现问题和磨擦，向欧盟委员会反映，不单独采取任何措施。
2、非关税措施
欧盟的进口贸易中使用的非关税手段主要是针对不同的国家和地区的不同产品实行进口配额管理。欧盟委员会设立执委会负责对配额进行管理。执委会由成员国代表组成的理事会协助，由委员会代表担任主席。
（1）进口配额的发布
执委会在欧盟官方期刊上发表声明公布配额品种和数量，同时公布所选择的配额分配方法以及申请者的条件和申请的时限及受理申请的各国主管机构。发放配额以许可证的形式加以确认。
（2）进口配额的分配
进口配额的分配采取三种形式，一是基于传统贸易往来的方法，即将一定数量的配额（一般为35%-80%）保留给那些被证明在以前的一个阶段曾向欧盟进口或从欧盟出口过配额产品的传统进出口商。二是基于提出申请的顺序（先来先服务）的方法，前提是执委会认为此种配额在欧盟内可以平衡。为确保所有申请者取得配额的机会均等，执委会在公布配额的公告中指定办理配额的日期和时间。为非传统进口商保留的配额按此方法分配。三是在申请者提出申请后按数量需求分配配额。用此方法时，成员国发放许可证的机构要通知执委会本国已接收许可证申请的个数和申请总量，执委会要检验成员国提供的信息，并决定相关配额的数量。当申请总量等于或小于相关配额数量时，所有申请都将得到满足，当申请总量超过相关配额数量时，配额将按申请数量比例分配。以上三种分配形式，可单独使用，也可组合使用。
（3）其他规定
在公布相关配额公布规定的时段内，成员国应按传统进出口商或其他进出口商提出配额申请的个数和总量分别通告执委会并提供这些申请者在参考时段中实际发生的进出口数量。
欧盟成员国的所有进出口商，无论公司设在何处，须向所选成员国的主管机构提交单独的申请，许可证在整个欧盟内有效，与申请中提到的进出口地点无关。当配额仅限于共同体内一个或几个区域内使用时，申请应送交这些区域内的成员国主管机构，进出口许可证也仅适用于这些区域内的成员国。
进出口许可证的有效期为4个月。除因不可抗力外，在有效期内全部或部分未使用的进出口许可证，应在不超过最后期限的10个工作日内返回发放许可证的机构。许可证禁止转让和倒卖。
（4）欧盟针对中国设立的进口配额
除纺织等全球性进口配额外，欧盟还对中国设立进口配额，目的在于保护欧盟相关工业和保持与中国贸易平衡。
目前欧盟对中国产品设立的进口配额品种有5类（按6位HS计算共13个税目），它们是：（1）鞋靴（2）瓷制餐具、厨具（3）陶瓷餐具、厨具、其它瓷制品（4）桌上、厨房、卫生间用玻璃器皿（5）玩具。
（5）欧盟针对我国还设立了监控产品
欧盟对从配额管理产品清单中取消进口配额限制的产品，列入其监控产品的范围。通过监控，以确保对相关产品进口的数量和价格加以限制。对监控中进口量逐年明显减少的产品，适当时将这类产品从监控范围中取消。
目前欧盟对进口中国产品设立的监控品种有18种（按6位HS计算共29个税目），其中涉及到的机电类产品有自行车、玩具、智力玩具、游戏卡。
3、欧盟的关税政策
欧盟的平均关税为4-6%，1999年，将统一降低到3%。欧盟在调整降低关税时，将进口产品分为：非敏感产品、半敏感产品、敏感产品和非常敏感产品四类分别采取不同的税收和政策。产品划分的标准，以进入欧盟市场总量占欧盟市场同类产品的比例为依据。在政策上，欧盟与美国不同，美国采用最惠国待遇，并每年审议一次，欧盟实行单一关税。
4、欧盟的反倾销政策
欧盟保护其成员国商业利益的另一主要手段是反倾销。对某种产品进行反倾销，首先由欧盟成员国的某一行业协会提出。申诉时要说明这种产品的倾销对欧盟同类生产产品的损害程度。欧盟委员会确定是否立案调查，调查程序为两部分，一是调查其出口价是否低于成本；二是调查是否损害了进口国相关行业。反倾销调查在立案后的6-12个月完成，调查结果后，欧盟反倾销委员会向欧盟理事会提出书面报告，建议是否实行反倾销，反倾销案例以简单多数表决方式由欧盟理事会确定。
跨国营销与采购案例：印度公司与中国公司合作
案例二: 自2006年末以来印度太阳星海外公司（Sunstar Overseas）有限公司在中国的采购和市场营销活动
2006年9月下旬，我会见了随同印度工商联合会（CII）一起访华来京的印度最大Basmati米供应商Sunstar海外有限公司的主席。
在与印度客户达成协议后，我们自2006年下半年起开始做以下行业的工作：从中国的供应商处为印度的客户采购金属材料，将印度客户的Basmati米销往中国市场。
业务 1: 从中国采购材料
我们进行第一类行业的工作时涵盖了全国最重要金属材料的生产商和供应商，我们很吃惊地发现大部分的金属材料中国生产商/供应商都不希望将材料供应给印度进口商。他们抱怨到，那些曾派人询盘的印度贸易公司对中方的报价并不严肃，根据中国供应商的经验他们甚至收到很多次的询盘。他们的结论是，这些印度买家在比较中国供应商报价上很聪明，购货量却很少，很吝啬，不像欧洲和北美的买家。
因此，我们不断地从逐渐接触到的中国供应商那里询盘但却很难获得真正有竞争力的报价。即使我们试图说服他们在印度的客户中由小的数量开始累计订单，中国供应商仍然对执行印度商人的订单抱有怀疑，并且不愿如我们预期一样给予我们精确报盘。我们已经认识到缺乏充分的了解和相互信任仍然是存在于中国与印度之间的一项重要的无形壁垒。我们认为需要很长的时间来克服这样的壁垒与中国供应商建立稳定的货源渠道。正如自2005年5月以来我们与利兰经历过的一样，足够的耐心、可行的解决方案和经济能力，将有助于减轻跨文化的界限的困难。
据我们所知，在过去的几年里越来越多的印度商人涌入中国市场，围绕东南沿海一线如广东、福建、浙江、上海和江苏省，寻找各种廉价的中国产品，主要是轻工产品，电子产品和日用消费品等，并通过海运到印度市场或分销给任何第三方市场如中东，这些小小的贸易肯定给中国的供应商造成一定的负面影响。
这种现象也发生在中国贸易者与外国的活动中。自八十年代初期以来，许多的中国小商人从浙江，福建，广东等省涌到世界其它地区销售低端产品甚至包括一些假冒产品，以赚取利润为目的。这种活动在上世纪八十年代到九十年代给世界各地的中国人造成了严重的损害。
中国产品推向世界市场的转折点出现在中国加入世界贸易组织时及以后。21世纪初以来，由于外国直接投资企业在中国的营销活动、产品质量和其他条件有巨大的改善，越来越多的中国成品开始被国际零售商和供应商运到世界市场。
业务 2: 在中国销售Basmati大米
2007年2月以来，我们开始启动印度Basmati 大米在中国市场的营销活动。计划的第一步，作为印度最大的Basmati 大米供应商之一的sunstar公司已经于2月底应我们的要求送来了大米样品。
在与中国最大的油料、粮食进口商和出口商中粮集团（COFCO）接洽后，我们遇到了以下没有预料到的困难：
1.饱和市场。印度Basmati大米出口到中国的市场空楔。
从总体上看，中国每年产出1.4亿吨大米，居世界首位。其国内大众市场已经饱和了一段时间。但是，由于加入世贸组织承担有义务，中国必须进口部分来自国外的大米。中国进口的是那些中国不能生产的具有特殊功能或口味和香味的外国大米。20年以来，由于泰国华人的努力和政府的促销活动，中国主要进口的籼米来自泰国。
自2002年以来，中国向更多的国家敞开大门。例如2004年对越南和2005年对巴基斯坦。在2006年，中国与印度政府部门签署了协定对其开放门户。由于种种因素印度已经成为第四个可以向中国市场供应大米的国家。
现在，主要的国外大米供应商来自泰国，另外一部分大米则是在云南和广西地区从越南走私过来。从巴基斯坦进口的大米侧重于在中国的外国人。从泰国进口的FOB价是每吨570-580美圆。2.需要克服的市场壁垒
2002年前，所有大米进口配额都控制在国有贸易公司手中，2002年为399万吨，2006年是532万吨。根据进口配额，关税是1 ％，加13 ％的增值税。，非进口配额则关税是65％加上13％的增值税。自2002年起，政府从国有贸易公司如COFCO向非国有贸易公司放开进口权/许可证。50 ％外国大米通过国有企业的渠道和其余由非国有企业的渠道进口。
虽然2006年11月中国和印度签署了协议，但是执行措施仍由中国有关机构在起草。中国的质检局制订落实措施规定印度大米如何进口到中国仍旧需要一段时间的工作。因此，中国进口商无法在措施已准备就绪之前进入到进口程序。
我们的建议是，印度中央政府部门应向中国同行开展更多的强而有效的游说，以便敦促中国的有关行政机关加快执行措施的审批进程以供中国进口商与印度供应商遵守。
3.在中国市场推广活动的财务支持
2007年3月以来我们已接触了很多的印度大米供应商，从他们的反馈得出结论来看，几乎所有的人都只是想通过自身的努力把他们的大米销售到中国市场而不想支付任何营销费用。就象国际贸易一样，买卖定货。
我们与外国投资者和供应商长达十年的工作经验表明，今天的中国市场不再是10年或20年前的市场了。中国在过去的十年里发生了许多的变化。对每一个人而言，中国仍是最大的市场。但是，由于涌入了许多外国供应商和新兴起的众多本土供应商，中国市场的竞争已经变得非常激烈。
正如我们从本文最后一节得出的结论所述，一般来讲，对于外国的中小型企业尤其是那些发展中国家（比如印度）的中小型企业，他们没有提供全程战略支持和可行的操作方法支持其营销活动，在和那些世界著名的跨国公司/跨国公司竞争中，他们发现难以取得更有利的位置，并赢得对那些来自西欧和北美国家和其他发达国家、早在90年代初就已经确立了其在中国的市场建立地位的世界著名的跨国公司的优势。
也许，在他们看来，他们的目标只是与其他外国进口商做一般的的国际贸易或仅限于自己国内的市场，所以对他们来说没有必要花任何代价去跨越任何贸易壁垒和开拓海外市场，特别是中国市场。他们称之为“费用”。事实上，这应该称之为“投资”。换句话说，可以叫做“在市场推广和促销投资，从投资实现利润回报"。印度大米供应商很有必要提供大力的财政支持以便在中国持续开展推销活动。以下是理由供其参考：
众所周知，已经进入中国市场超过十年了，那些来自西欧，美国，日本和韩国的公司已经在中国树立了牢固的品牌形象，建立了大量的客户群。然而，很少有来自其他第三世界欠发达或发展中国家和地区，如非洲、东欧、南亚和拉丁美洲的公司已从这些既定的竞争者手中成功抢下市场份额。这种赢得中国客户和分销商忠诚的能力表明了一种在中国建立品牌的关键认识。
当我们采访了在北京的各分销商，一种很奇怪的现象已经出现了。直接从波兰供应商寄给中国的分销商的样品却得不到中方足够的重视。这一现象在数年前不太可能出现。这种现象的出现表明了进口商品在中国的竞争从未像今天这样激烈。
在2001年加入世界贸易组织以来，中国分销商有更多的空间来选择外国生产者。他们中的一些人选择外国供应商/合作伙伴是非常挑剔的。因此，这些外国新到的公司，向中国推出一种新的产品更加困难。没有一个很好的设计和执行战略，许多外国公司可能难以触及和进入中国市场。
我们最终得出结论：自我决心，经济能力和耐心这三要素并不足以让那些外国中小企业成功开拓中国市场。本地市场营销机构和对市场营销策略的专业意见是他们成功地涉足中国市场的关键因素。UCC从去年以来了解到许多知名的外国中小型企业具备了前三个因素，但未能保持在中国市场的增长是因为它们没有制定一个适当的营销策略。
据我们所知，那些印度大米供应商都忘了中国大米市场如同其它国家一样一直受到贸易壁垒的保护，但是却有一定的市场消费群体。从我们的角度来看，克服贸易障碍是第一个关键步骤，继而跟随市场化进程。
根据COFCO鲁英小姐的说法，印度出口到欧洲的Basmati大米并不纯净，往往是混有其它品种大米。欧洲的消费者对此也有投诉。印度的Basmati大米应该与泰国大米在中国竞争。但是，中国的大众消费者很少听说印度的Basmati大米，几十年前泰国大米就已开始受欢迎了。除了印度政府部门的官方支持外，印度大米供应商应该在中国大米行业发动强大的营销推广活动，从而有效地打开中国的市场。不过，比起泰国大米在中国市场的价格，Sunstar的FOB价（每吨900-1000美圆）一直太高。
因此，印度大米供应商应该将着力点放在如何定位中国的目标消费群。如果针对大众消费者，零售价格会太高；如果只针对居住在中国的外国人，消费量将非常有限。因此，必须面向中国消费者投入强有力的营销推广活动。
印度驻华使馆已于前一段时间和COFCO接洽，邀请他们参加由大使馆发起的营销推广建议并计划组织少数的印度大米供应商来华给中国的进口商和分销商做展示。印度驻华使馆也提议COFCO访问印度，费用由印方开支。不过，鲁莹小姐说，她要等待CIQ.进一步的官方通知。
据我们与COFCO贸易官员的交谈得知，COFCO曾经出口中国大米到国外。COFCO很容易从商务部等中国政府部门申请配额。COFCO也愿意扮演这样的大米进口商的角色。其中COFCO只收取1 ％的交易费。必须找到经销商，负责使得大米分销到超市或食品服务公司。
经典案例：中国贸易壁垒调查第一案顺利中止背后
日本是世界最大紫菜消费国，年需求量约100亿张，但日本对紫菜进口多年来只对韩国紫菜发放约2．4亿张的进口配额，我国紫菜产品对日出口一直为零。江苏省紫菜协会于今年年初向商务部提出贸易壁垒调查申请，他们认为，日本政府对紫菜进口维持的配额管理措施违反了WTO相关协定的规定，对中国紫菜进入日本市场造成阻碍，构成贸易壁垒。4月22日，商务部正式立案对日本紫菜进口管理措施进行贸易壁垒调查。
“这对国内其他行业是一个借鉴”，江苏省紫菜协会秘书长端木怡燕在接受《天下周刊》记者采访时表示。10月21日，国家商务部已经发布公告，决定中止由该协会提出的对日本紫菜进口管理措施进行的贸易壁垒调查。分析人士认为，在国内部分行业频频遭遇国外贸易壁垒调查的情况下，中国政府根据企业申请首次对外国政府实施的进口管理措施开展的贸易壁垒调查有望扳回一局，中国紫菜有望明年进入日本市场。
入世后首次对他国贸易壁垒调查
10月21日，商务部发布第65号公告，依据《对外贸易壁垒调查暂行规则》第二十二条的规定，决定中止对日本紫菜进口管理措施进行的贸易壁垒调查。由此，历时半年的我国“贸易壁垒调查第一案”正式宣告中止。业内人士认为，此案之所以引起广泛关注，是因为这是中国加入WTO后，由国内产业提出申请的第一起贸易壁垒调查案。
据端木怡燕介绍，“贸易壁垒调查第一案”的发生，源于商务部于2004年2月25日正式收到的江苏省紫菜协会代表下属107个会员提交的贸易壁垒调查申请。针对日本政府多年来通过进口配额、批准及原产地限制措施，只对韩国紫菜开放市场、不让中国紫菜进入的歧视性做法，江苏省紫菜协会请求对日本关于紫菜进口实施的限制措施进行贸易壁垒调查，并要求在此基础上与日本政府进行磋商，以促使其取消对中国紫菜的进口限制措施。
据了解，日本是世界最大紫菜消费国，年需求量约100亿张，但日本对紫菜进口实施配额管理以来，多年来只对韩国紫菜发放约2．4亿张的进口配额，我国紫菜产品对日出口一直为零。江苏省紫菜协会于今年年初向商务部提出的贸易壁垒调查申请中称，日本政府对紫菜进口维持的配额管理措施违反了WTO相关协定的规定，对中国紫菜进入日本市场造成阻碍，导致中国紫菜产品无法对日出口，引发减产、失业等一系列问题，构成贸易壁垒。4月22日，商务部正式立案对日本紫菜进口管理措施进行贸易壁垒调查。
赴日韩调查考察摸底细
商务部在公告中表示，发布立案公告后，商务部通知了申请人。2004年4月27日，商务部通过日本驻华大使馆向日本政府正式提交了立案公告文本。同日，调查机关通过日本驻华大使馆向日本政府有关部门提供了调查问卷。同年5月，调查机关向国内部分企业发放了调查问卷。调查期间，调查机关共收到日本政府、江苏省紫菜协会、宁波市瑾州锦锋水产食品有限公司、山东丰华食品有限公司提交的答卷。2004年6月，调查机关派出工作人员赴日本进行了调查取证。实地调查期间，调查人员向日本政府有关部门、日本有关行业协会及相关企业了解了被调查措施，并实地考察了日本千叶县紫菜共同贩卖所，对答卷人提交材料的完整性、真实性和准确性进行了调查。
据江苏省紫菜协会介绍，为了调查了解日本和韩国的紫菜生产现状、产业政策、流通体制、行业管理等方面的情况，尤其是考察中国紫菜出口日本的可行性，2003年8月20日~9月4日，由江苏省紫菜协会组团，省海洋与渔业局、省外经贸厅派员参加的7人考察团赴日本、韩国进行了为期14天的紫菜产业调查。考察团先后访问了日、韩两国有关政府部门、商社，并参观了有关紫菜育苗场、加工厂、紫菜交易所、渔市场、紫菜专卖店等。
据了解，日、韩两国的紫菜人工养殖均始于300年前的17世纪（日本在江户时代中期），而真正得到大规模的发展是在20世纪50年代以后，随着科学技术的进步、全人工采苗及冷藏网技术和大型全自动加工机械的全面推广应用而得到稳定的发展。日本现已形成年产干紫菜90亿~100亿张，产值1000亿日元，韩国年产干紫菜75亿张，产值2000亿韩元的产业规模。
商务部表示，调查发现，依据日本《外汇与外国贸易法》第52条、《进口贸易管理令》第3条、第4条和第9条以及《进口贸易规则》的规定，日本通商产业省于1966年4月30日发布第170号公告，将紫菜列为“非自由化品目”，即“配额进口产品目录”。
据此，日本通商产业省（后改称经济产业省）根据当年紫菜的生产调整状况、需求预测等因素，在与农林水产省协商的基础上确定当年紫菜进口配额，每年在《官报》、《经济产业公报》及《通商弘报》上发布“进口通告”，载明上述产品的进口申请资格、条件、程序、具体配额数量及配额申领方式等。进口商依据上述要求申请紫菜产品进口配额。经济产业省在与农林水产省进行协商的基础上签发进口配额分配证书。
中国企业应善用WTO规则
商务部表示，调查期间，调查机关与日本政府有关部门就被调查措施举行了三次磋商。目前，磋商已取得进展，日方承诺将采取切实措施积极解决中方的关注。为使中日双方能够继续通过磋商达成双方满意的具体解决办法，依据《对外贸易壁垒调查暂行规则》第二十二条的规定，商务部决定中止本次调查。
据介绍，商务部目前只是中止调查，如果发现情况有变，随时可以重新调查。目前市场上的一片20克的紫菜零售价为1元，批发价约为6角。紫菜恢复出口日本后，其市场价格可能会面临较大变动。
有关人士表示，中止调查并不意味着案件的终结，而是为中日双方通过磋商消除目前存在的中国紫菜出口日本的障碍创造良好的谈判氛围。在立案后的6个月的调查时间内，依据有关多边、双边规则，商务部与日本政府有关部门先后举行了三次磋商，在一些重大问题上双方达成了一致谅解，日方也承诺在合理期限内采取切实措施解决中方关注的问题。因此，在规定的期限内，商务部正式发布中止调查公告。但这个“中止”并不代表“终结”，只是中间暂停的含义，目前双方正就一些细节性、技术性问题还在继续磋商之中。
分析人士认为，虽然目前最终的结果取决于双方的继续磋商，但中国紫菜明年将有很大可能进入日本市场，特别是，在国内产业频频遭遇外国政府的有关贸易壁垒调查的同时，中国国内产业提出的对外国第一起贸易壁垒调查有望扳回一局，这给国内企业提供了一个借鉴。
相关人士表示，随着贸易摩擦增多，贸易壁垒调查正在成为国内企业维护自身利益、改善出口贸易环境的一种新方式、新手段。政府有关部门应该进一步提高这方面工作的公开透明度，并且及时总结“第一案”的经验和不足，继续广泛、深入地调查其它成员影响我国正常出口贸易的各类措施，并根据WTO相关规则采取措施，努力消除我国出口贸易所面临的不合理限制，充分行使我国作为WTO成员享有的合法权利
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