如何做好新人的入职培训

第一篇：如何做好新人的入职培训

如何做好新人的入职培训

在新员工入职后,要进行上岗培训,培训内容:心态观念（企业文化、价值观）/公司的规章制度及产品知识/开展业务的方向和方法。

心态观念的培训课题：

《心态与观念》、《公司发展、职业规划》（市场部职业发展通道）、《如何做一个受欢迎的人》、《你为什么要做销售》《公司核心价值观及企业文化》

公司规章制度及产品知识：

《公司管理制度》、《公司各项报表和单据》、《行业及产品知识》 开展业务的方向和方法：

《业务流程》（重点讲客户的情况和如何收集名单）《电话营销及第一次拜访客户的标准话术》、《销售定义、准则、使命》、《销售的两个前提条件》、《东信的商务礼仪》

《销售的两个黄金法则》、《电话营销技巧》、《如何第一次拜访客户》、《如何赞美客户》、《如何跟进客户》、《如何推动成交》、《如何做好售后服务及维护客户》。

上岗培训的具体计划：（见下页）

新员工入职培训计划

培训地点：公司会议室参加人员：新进员工 时间：

第一天：

08：35——09：20

09：30——10：45

10：45——10：50

10：50——12：00

中午休息

14:00——14：30

14：30——15：50

15：50——15：55

15：55——17：10

17:10——17：15

17：15——18：00

内容负责人：各办经理新员工自我介绍心态与观念休息如何做一个受欢迎的人热身游戏公司企业文化及我们公司的发展计划休息职业生涯的规划及晋升制度休息全体人员做会后分享收获

第二篇：销售新人入职培训经典

演讲稿

在座华生园的伙伴们，大家上午好！

受公司安排，今天来这里，与大家一起学习，交流，希望我们能快乐的度过这短短的两天，并为阁下未来的发展提供一定的指引。各位你们今天来华生园集团，都是来，学习如何做销售，准备做销售，对不对？如果，不是的，现在就可以出去了。

好，那么，现在还留在这里的，都是要准备开始做销售，对不对？好，在培训之前，我想先做一个小小的调查，以前做过销售的，请举手，给我看一下，好吗？

好，请放下，谢谢，那么以前，参加过正规大型的销售培训的，请再举手，给我看一下，好吗？OK!好，请放下。

好，既然，我们都是之前从事过销售，以及正准备从事销售，那么，提到销售，我们就不得不提到一个概念，沟通！我们做销售，最核心的部分，是不是，经常需要和我们的客户沟通，和我们的上司沟通和老婆、老公沟通，对吗？只要沟通不好，这个业务就被别人抢走了，客户对你的态度突然变了，和老公、老婆沟通不好，就经常吵架，所以，一个美国人，就写了一本男人来自火星，女人来自金星关于男人与女人沟通的书，就让他成为了亿万富翁。

所以，沟通重不重要？所以说练习沟通非常重要，因为今天是讲销售的课，讲别的课我就不用你们讲话了。跟我说一句话，人际沟通，最忌讳的就是一脸死相。同意吗？

同意的，跟你的身边的同学握个手。问一声好。好了，给自己鼓

一个掌。这次培训共安排了两天的时间，这两天的时间是我使劲讲，你们使劲记?还是我加一些训练的互动的课程，让你们立刻就有感受，培训完之后就用到生活和工作当中。要哪一种？

同意第二种的举个手，手放下。你们来学习有两个目的，第一个学到知识，顿悟智慧，学完后就可以干事业；第二个，交到朋友，整合资源，祖国处处有亲人。不要小看坐在这里的人，这里的人要团结起来，就能干成大事儿，你们相不相信？

所以，你们要早一点互动起来，销售是情绪的转移、是信心的传递，是感觉的互动，情绪很重要。现在好一点了。我刚上台的时候，下面有好多人小脸都是这样抽着的，打开一下，都是同学，我也别当什么老师，这两天的时间咱们都是朋友，都是同学，都是哥们，好不好？请你把决策改变一下，在以前不管你是多优秀，多厉害，你往这一坐，从现在开始，你是什么？你是学生，你跟旁边的人是什么关系?同学关系。

你看刚才有人握手这样，多虚伪啊，重来一次，来跟同学握手，都握不好，今天的培训课还能讲好了？好的，给自己掌声鼓励一下。一个人心态不好，聪明反被聪明误，所以说改变从什么开始？从心开始。你们，想不想成为华生园集团的销售高手，想不想在这里有大的收获？想的话。那么我送你两个字，变态！这就是秘诀。你们觉得我们的心态要不要变的更好一些，我们的状态要不要变得更好一些，所以简称两个字，叫做什么：变态。我决定现在就开始，彻底变态了。

好，给自己掌声鼓励一下，这个鼓掌你不要以为你是在给我鼓的，你是用掌声告诉前面这个变态的，你们想有收获，这就叫沟通。我问一声好你回答我，你们也不仅仅是在回答我，你是用那声好告诉别人你的状态，你的胸怀，你的素质，告诉别人你挺好，你还健在，这就叫沟通，叫做销售。

作为一名销售人员，我们面对同等的顾客、接受一样的培训、在同样的销售环境下、销售一样的产品，在同时起步的情况下，为什么有人取得更好的业绩？除了努力程度的不同与技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差异呢？——是心态！

心态决定一切，在总结很多优秀员工成功的原因之后，这是我们在其背后所发现的、带有共性的、也是最为根本的原因。作为新员工，自加盟之日起，为了更加美好的明天；为了与企业取得共同的发展；为了在成就企业的同时成就我们的未来，每一个出入公司的人都必须从调整自己的心态开始。

所以说这一点非常重要，我们讲了半天，重复这一句话，一切从心开始。今天敞开胸怀，建立起沟通的渠道，敞开心扉，多与人发生关系，所以，我们只有与别人同流才能，交流，交流才能交心，只有交心最后才能交易。

好，我们开始进入今天的主题培训，我们这两天的培训安排是这样的，今天上午主要给大家交流一下销售与企业文化，在下午主要给大家体验一下团队建设与营销礼仪。明天上午是关于产品知识的学习，明天下午是关于公司的销售流程与管理制度的学习。之后的几天你们就将由各自部门负责人进行团队文化与管理模式的学习及销售

技巧方面的进一步训练等，考试合格后进入市场。大致的一个学习流程就是这样的，我们这里是一个天高任鸟飞，海阔凭鱼跃的舞台，希望你们能满载而归，不虚此行，收获梦想。

好接下来，请大家思考一个问题，请问你们今天在场的有多少是真正从事销售？有多少是真正从事销售的？ 人生无处不销售！

法国总统希拉克曾经说过，他是法国的推销员，他的职责是不断为法兰西进行推销。无独有偶，美国总统克林顿访问中国时，也曾带了一支200多人的企业家队伍，一边访问，一边为美国企业推销不止。美国现任总统小布什一上台，马上就去日本访问，中心议题之一是为美国的大企业推销。华人首富李嘉诚从１６岁开始当推销员，世界首富比尔•盖茨从２１岁开始当推销员，日本的“经营之神”松下幸之助当初也是从推销员做起的，台湾首富王永庆、蔡万霖都是从推销员干起的，现在香港特别行政区特首曾荫权还是从推销员做起的。等等。所以企业家是为企业而推销，总统是为国家而推销。

作为个人，我们也处处在销售：爱情、求职、升迁……奥巴马，一个年纪轻轻、资历并不丰富的黑小子却打败了经验丰富、老谋深算的麦凯恩，成为美国第一位黑人总统，靠的就是超强的个人营销能力。

销售自我，才能成就自我。作为企业，更是销售为王。销售让自己超越竞争对手；销售让自己的产品成为市场最爱；销售让消费者对企业喜爱有加。在竞争日益激烈、残酷的今天，销售是企业的第一生命线。

我之前在北京负责陈安之教育机构北方市场推广的时候，认识了一位大客户，前沃尔玛全球营销总监，廖海程。他告诉我：如果一个人真正想要赚大钱，就不应该只是机械地学习如何上班、下班，而是要学会如何销售，增加自己的销售能力！”在廖海程高中还不太懂这个道理的时候，他的义父经常对他说：“你要用功读书，将来考上大学，有个好工作。只要你有了好的工作，你就成功了。”

后来，为了锻炼销售能力，廖海程大学刚毕业，就到市政府直属的一家总公司当推销员，每月只有127元的工资，廖海程当推销员第一个月销售业绩为全公司最差，即倒数第一名，拿自己与台湾那个顶尖推销员相比，简直就是一个天上一个地下，不用猜，谁都知道他是非常羡慕台湾那位年轻的推销员了。正因为羡慕，所以廖海程决定学习如何做推销。在这里廖海程有一个小观点——“跟对人很重要”。要变成销售高手，就必须要学习销售冠军。于是，廖海程决定要跟销售高手学推销，在一个月内廖海程先后请教了十多位分管业务的总经理，向他们学习推销技巧，拜他们为师，帮他们做事，第二个月廖海程的销售业绩达到全公司中等，第三个月廖海程的销售业绩达到全公司第一名，由于廖海程的敬业精神，工作三个月后被提升为总经理秘书。正因为廖海程知道“跟对人”很重要，在美国留学期间也是以上各行各业最杰出人士的标准来要求自己，从而使他1999年停薪留职去到香港发展开始，他先后在香港和美国担任了香港亚太国际集团、广东德赛集团、美国西雅图企业集团、美国沃尔玛集团等多家跨国集团的策划人、全球营销总监，开创了营销策划界的奇迹。

现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家 优秀的企业。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。大家都能够看到，像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业，他们的销售人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区别，然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢？

首先，这些企业在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的运作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。

其次，这些企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。

再次，在这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。

像这样的企业并不是非常多，甚至是比较少，判断一个企业是否适合您的发展并不完全考虑上述因素，作为一个准备在营销上有所成就的人，就应该用营销的思路来看待您所面临的选择。

好接下来，就让我们一起去揭秘华生园集团，是一个什么样的公司，看它是不是你们心目中最佳选择。好，请大家依次到大厅集合，一起去解剖华生园金色蛋糕梦幻王国。

第三篇：新人入职培训

新人入职培训

基本要求.一.时间观念

懒散是自己最大的弱点，要有时间观念。不一定非要准点，但起码能做到提前或在短时间内到达，一时有事要拖延需及时通知领导。

二.要有公司观念;

公司是靠山，出去就是代表公司，个人形象首先要代表公司形象。

三.要听从领导安排:领导是帮助你挣钱的人，这一点你不能拒绝。安排有问题可以提出来，有道理表扬，没道理的就要服从领导的指挥。（有一点要指出：领导的问题当然会由领导自己去负责，除非有推卸责任的事情，另当别论，作为员工应该先服从）

四.不准说粗口，有意见可以提，但嘴里要干净:（没有人喜欢一见面就是满嘴说粗口的家伙，素质问题往往从这里可见一斑，习以为常，养成习惯，就有可能会在面对客户的时候脱口而出，这就给后续工作制造了障碍。）

五.保持同事间的团结合作

尤其是做业务员，是自己为自己挣钱，基本不存在相互间的金钱利益问题，更应该保持良好的团结氛围。(我很高兴，在我们这个团队里还没有发生什么尔虞我诈、勾心斗角的事情，这说明大家的思想都是纯洁的。大家聚集在这里本身就是个缘分，善缘总比孽缘好嘛！只有相互间的信任与团结，才能发挥大家的力量和潜能。散兵游勇固然也能成功，但是他们总是缺少真正的朋友的，原因很简单，就是因为私欲大过真诚。我不认为大家能在一个单位会做一辈子，但是朋友却可能会跟你一辈子，这就是所谓的做人了。)

六.多学习，提高自己

每个人进一个单位都是新人，新的经验是靠不断的吸收和实践才能得到的，尤其是新的知识，不但可以提高自己 的认知能力，更能提升自己的素质和思想。

（有人说工作很忙，没有时间学其他的东西，或者除了自己工作范围的那些事，其他的不理，这都是狭义的思想，首先，学习总是好的，在社会上要学的不仅仅是工作上的东西，更多的是待人接物，充实自己头脑的更多的是认知与领悟。

公司财务的小叶说过：她以前只管自己的那些工作的事情，其他不里，也不想学，后来她改变了，什么都多听听，多学学，这才发现自己的头脑变得充实了，遇到一些问题也不会那么被动。学习永远是需要的，知识的增多总是一件好事，或许暂时用不上，但一旦要用就不会后悔）

七.工作上尽量不要出错，一但出错，就要吸取教训，不可再犯。

没有人喜欢工作上出差错，但是差错又难免会出现，其实这都是正常的，尤其是新人，缺乏必要经验和严谨；差错一旦出现，往往对当事者的心理产生影响，有错没问题，问题是出现了错误怎么办，自己能解决最好，解决不了一定要通知伙伴或领导。不要怕挨批评，领导也不是老虎，最多也就是提醒而已。当然，做领导的也要注意分寸，别人是帮你干活，够辛苦的了，应该多体谅一下手下，有问题提醒就可以了，不要太过针对性，否则物极必反，这就是做领导的不是了。

八.工作要认真负责

知道自己的工作范围和责任，做好了就是做好了本职工作

责任要分清，叫别人帮忙可以，但出了问题就不是别人的责任，这点要认清，所以自己的工作最好还是亲力亲为。“在社会上，别人需要帮助，我们当然可以伸出援手，但在工作上，作为同事，首先要分清楚责任！

九.公私要分明

除公私业务的私人事情不要带到工作时间进行，以免影响工作和他人。

（在这里我不得不强调一下，我们不会说严格到必须屏蔽任何私人的事情，而是说不要将自己的私事超越为高过公事的地位，有的人喜欢玩手机游戏，可以，但是为了游戏而叫客户等待或忘了自己的本职工作那就不对了，工作始终是第一位的，公司花钱请你是来工作的，不是请你来休闲的）

十.按流程办事，注意细节填单要细致，字体要清晰，不能漏填或谎填，不但对客户和公司负责，更是对自己负责

十一.及时反馈工作信息及客户信息给领导，以达到优问题能及时解决和完善公司客服资料。（到时候我们会提供一些相关表格给大家填写）

十二.要有自我保护意识

自己的资料要妥善保管，尤其是客户资料，除相关领导及人员审核外，不可随意给其他业务人员传阅。

十三.鼓励发表个人见解，集思广益，允许不同意见，在实践中见真理'（我们给予你们充分的言论自由，不鼓励有事隐瞒或闷在心里，烦恼就是自己给自己添加了太多难受的东西，能解决最好，不能解决就成了垃圾，别把自己的脑子当垃圾桶，有垃圾就倒出来，你会觉得轻松的。

你不知道往哪倒？【阿招和徐总这两个垃圾站都能处理的】）

十四.严禁损害公司利益及损害客户利益的行为，一经发现，严肃处理

（其实损害客户利益的行为也就是损害公司利益的行为，这点不用多讲。我要说的是自己的工作要熟悉，避免不必要的麻烦，告诉客户的内容要详细，要让客户知道该知道的，不要为了某些私欲而有所隐瞒，出了问题损失的不仅仅是个人，更是公司）

十五.保守公司秘密，维护客户信息的保密性

（大家都知道，关系到公司利益的就是客户资料，客户资料的完整性与真实性是十分关键的，社会上不是我们一家在做市场，还有更多的公司在竞争，你们将来也都会有自己的客户，除非公司保留的客户资料外，你们自己也会有自己的客户资料，这是你们的资本，要保管好，遗失给其他单位，都可能会影响到自己的利益，甚至影响到公司的利益。）

心理培训

一.客户永远是对的许多人都知道一个网络笑料，跟爱情有关系，“老婆永远是对的，老婆说东，绝不向西；老婆如果错了，那绝对是因为老公没做好，而导致老婆出错。”

同样的道理，客户永远是对的，客户之所以有那么多问题或错误，必定是业务员没有尽到如实告知的义务，在客户不清楚地情况下，难免发生这样或那样的问题，这就影响到业务员的素质和公司的形象。

二.忍耐与坚守

经验往往是在事情的过程中得到的，而不仅仅是结果，所以能做到忍耐和坚守是吸取经验教训的基础

三.保持平常心和耐心

平常心怎么得到？处事不惊就是一个最好的例子。头脑发热很简单，惊慌失措也是常态，但是在关键时刻，能冷静分析，随机应变，这其实也就是平常心的存在。遇事，首先想一想，这才是聪明的表现。想什么？想想利于弊，孰轻孰重加以分析自己如何面对。世上的事都是正常的，之所以有人觉得不正常，是因为没看习惯，其实看习惯了，也就正常了。禅说中老

奶奶卖伞和卖扇的故事

四.每天都是新的，所以用快乐的心和微笑去面对。

把工作当成生活的一部分，把工作当成游戏去做。你可以快乐的游戏，但不要把工作当儿戏。

五.最好的演员世界上最好的演员就是自己。

自己演自己总是最自然的，既然如此，在自己的舞台上也就有了发挥的空间。

第四篇：新人入职培训心得体会

心得体会

大学毕业后，我怀揣着梦想来到了天津，来到了CPE。从此，踏上了我人生中一个崭新的舞台，这不仅意味着我已经由一名学生到一名员工、由单纯的校园生活到社会生活的转变，更是我人生道路的一次命运转折。为了更快的完成角色转变，我必须不断努力去尝试，并认真规划我的职业生涯。在人事部门的精心安排下，我们几个新人参加了公司安排的岗前培训课程。通过这十多天的培训及交流，让我大致了解了公司的发展历程、公司未来的发展前景，以及公司对我们的期望——来之能战，战之有力。同时对其他新员工也有了更多的了解。以下是我关于本次培训的一些小小体会

其中，最重要的一项收获就是心态的转变。因为心态决定了一个人的行为，各种行为则养成各种习惯，而好的习惯将会带来不同的成功。刚刚踏出大学校门的我，对于公司和社会的理解，或许处于一种懵懂的状态。很多事情我们都是天真的自我以为、自作聪明、自作主张，这都是我们极力避免的一种心态。勤奋踏实才是我们必须具备工作态度。在本次培训前，或许包括我在内的很多新人的心态都很浮躁，觉得我们刚从大学校园走出来，应该直接参加实际工作会更务实一些，这样的培训无非是走走过场，装装样子，学不到什么有用的东西。可是当 ** 老师告诉我们他现在的工作跟他毕业论文的研究内容几乎没有联系时，这让我感到非常惊讶。当然，这赤裸裸的心理打击，给我们敲响了警钟。虽然我们在校园里经过了多年的专业学习，掌握了许多的专业知识，但是这一切都只存在于理论层面，只是工作的基础，面对实用还有很长的一个过程。因此，为了能够更好的学有所用，我们仍需要不断的学习，虚心的学习。争取做到有所为，有所成。

培训的第二项认识就是安全第一的工作习惯在工作生产中的重要性。我不知道大家是怎样理解安全这个词的涵义的，但我知道安全对于一个石油工作者来说是多么地重要。

通过安全培训，我不仅深刻认识到了安全工作的的重要性，安全其实也是一种投资，一种态度。而且还更深入的了解了各种安全隐患、危害因素，以及在以后的工作中应该重视各种安全工作细节，比如各种灭火器的使用、安全用电的注意事项和安全行车过程中的问题处理等。其实安全不仅关系到我们个人的安全，也关系到他人的安全。在工作的时候，千万要当心，为了自己，为了家庭，为了他人，保护好自己，杜绝一切悲剧发生。因为安全隐患无处不再，所以没有绝对的安全。为了大家的安全，我们要做管理上和技术上做足工作，千万不要违章作业，真正的做到“不伤害他人，不伤害自己，不被别人伤害”。我还想说的是，工作在生产一线的工人责任重大，我们的安全，牵系着亲人的心，更是维系着我们的幸福家庭。我真心期望，每一位石油工人都能“平平安安工作，高高兴兴回家”。

培训的第三项收获就是对公司的发展历程和发展前景有了更深入的理解，对员工和公司的关系有了更加深刻的认识„„„„

„„„„（自己发挥下）

突然想起在大学快要毕业，走上工作岗位的时候，我的导师对我的叮嘱“你的人生才刚刚开始，到单位了要好好工作，要勤快踏实。”是的，年轻就是最好的资本，我必将以饱满的热情，顽强的意志，坚定的信念，严谨的作风投入到即将开始的工作和学习中去，为***单位的建设，为***公司的发展，尽我最大的努力。

最后还要感谢人事科的某某某；感谢****科的***老师；感谢***的***师，同时一并感谢所有关心和支持本次培训的领导和同事，感谢你们给予我们的关爱，也感谢你们提供了如此好的平台，让我们能在社会这所大学里面迅速的成长。

Siu-2011

第五篇：房地产基本知识新人入职培训DOC

1、房地产：指房产和地产的总称（又称不动产）。

2、房地产的三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体

3、房地产的特征：

a、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）； b、房地产地域的差别性（每宗房地产的价值都不同）； c、房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的）；

d、房地产的保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值）；

4、房产：是房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利）。

5、房屋分类：

a、功能用途：居住用房（小区、高品住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房及城市）；

b、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他； c、所有权归属：公房（直管公房和自管公房等）和私房；

6、地产：是土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）。

7、土地分类：

a、开发利用：生地和熟地；b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地；

c、用途：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等；

8、房地产业：指从事房产开发、经营、管理和服务的行业。包括：、土地开发； b、房屋建设、维修、管理；

c、土地使用权的有偿划拔、转让； d、房屋所有权的买卖、租赁； e、房地产抵押贷款； f、房地产市场；

9、土地使用权：就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利（指依法对土地经营、利用和收益的权利）。土地公有制采取了两种形式：即集体所有制和国家所有制。a）农村土地采用了集体所有制，属于农民集体所有；b）城市土地采取国家所有制的形式，属于全民所有；任何个人不能取得土地的所有权。土地使用获得的方式：

划拔：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程；

出让：从国家有偿取得使用权，方式：协议（如200-250万/亩）、招标（提出底价，根据使用用途和价格取得）、拍卖（价高者竟得，不违法的前提下，通过正规渠道取得）；

10、房地产市场：

a、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地交易市场）；

b、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场）；

c、三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租凭（二手房）；

11、土地使用权出让：指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。出让交易双方是国家和用地单位或个人。

12、土地产权：包括土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。地上权：指以支付租金为代价在他人土地上建筑房屋的权利，它的实质就是土地使用权； 地役权：指利用他人土地供自己使用的权利；

抵押权：指土地使用权获得者在其有效的使用期限内有以土地作抵押获取银行贷款或其他担保的权利；

指土地使用权获得者在其有效使用期限内将土地租给他人使用以获取收益，承租人即取得该块土地的租赁权；

13、土地使用年限：指国家将土地使用权出让给土地使用者，双方约定土地使用者可以使用的年限。

1）土地使用权出让年限： a、居住用地70年；

b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年； c、商业、旅游、娱乐用地40年；

PS：使用用途需转换的要补年限地价的差价，国家指定的则遵照执行； 2）土地使用年限到期后如何处理： a、国家有权无条件的收回该土地； b、建筑主体经质控部门检验后不属危房；

c、项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金可以继续使用。PS：b、c条完全存在的情况下，以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则无条件收回；

14、商品房：开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。商品房的物业类型：住宅、写字楼、商场、酒店、市场。

15、商品房的预售制度：五证二书五证：〈国有土地使用证〉、〈建设用地规划许可证〉、〈建设工程规划许可证〉、〈建设工程施工许可证〉、〈商品房预售许可证〉二书：〈质量保证书〉、〈使用说明书〉、两书可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的对商品房住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。

16、烂尾楼：指未能完成施工中途停建的楼盘。造成楼盘烂尾的原因主要有资金不足、设计、施工存在严重质量问题，非常建设等。、楼花：指已经动工建造，但尚未建成的楼宇、房屋。即指图纸上的楼宇，处于建筑施工的最初阶段，离交房时间长，价格优惠，买了后又可转卖，赚差价。

18、炒楼花：买卖尚未建筑好的房屋。（现在政府有规定，商品房5年内不许转让，交5%的营业税，为了控制炒房）

19、期房：指具备预售条件，尚未竣工交付使用的商品房。（价格低、选择空间大、户型齐全、可监督建筑材料、质量）

20、现房：指已经工程质量监督部门验收，并取得质量合格证明文件，可以交付使用的商品房。（即买即入住、价格高、户型过时、选择空间不大）

21、经济适用房：指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房（带有社会保障性质的商品住宅，是有经济性和适用性）。不是人人可以买到，必须符合当地政府所规定的条件，经过排号购买。长沙房口，25岁以上，65㎡以内以经济价购买，65㎡以外以商品房价购买，5年后才能转卖）。

22、二手房：办好产权证，进行再次转让的房屋。其他如：公房、私房、集资房、廉租房、安置房等福利房。

23、诚意金：指商品房在未取得预售证之前，开发商收取客户的可退回的款项（一般可以获得开发商的折扣承诺）。

24、定金：指当事人约定由一方向对方付给的作为债权人担保的一定数额的货币（能担保债权人的作用）不能返还。

25、订金：不能担保债权人的作用，能返还。

26、玄关：登堂入室的第一张门进去的地方，开门区域。

27、公寓：指2层以上，供多户人家居住的建筑。

28、纯办公楼：专为各类公司日常运作提供办公活动的大楼。

29、综合楼：居家、办公、商场、集合一体的大楼。30、商住住宅：SOHO，居家，办公于一体。、别墅：指在郊外或风景区建造的供休养，住宿用的花园住宅，TOWRHOUSE（联体别墅、单排别墅）。

32、SHOPPINGMALL：一站式购物，集购物、娱乐、休闲为一体的这么一个商业区域，起源于美国（也称第六商业业态）。

33、物业管理：指由专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对物业实话专业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。

34、物业管理内容：对房屋及其附属设备管理、维修；对房屋区域内的清洁卫生、安全保卫、公

共绿化、公用设施、道路等实施管理；向业主提供其他综合性或特约的服务等。物业管理属社区管理范畴。

35、业主大会：指由物业管理区域内全体业主组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织形式。

36、业主代表大会：由物业管理区域内业主代表组成的对本区域内物业管理具有决定权的组织。

37、业主委员会：由物业管理区域内业主代表组成，代表全体业主对物业实施自治管理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产生。

38、一次性付款：指购房户在购买商品房时，在没有享受政策性贷款的情况下，将全部买房款一次性付给售房单位的付款方式。

39、分期付款：购房者签约后，将购房款分成若干比例，按时间段或按施工进度分批交纳房款（针对期房），交房时，款项全部付清。

40、银行按揭：指以购房合同或房屋产权作抵押获得购房贷款的方式。即购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，在银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时间段向银行偿还贷款本息，并提供房地产作为偿还贷款的担保（一般的购房合同和产权证作为抵押，住房：七成二十年；门面：五成十年或六年十年）。

41、公积金：“全称住房公积金”，指城镇住房制度改革中，国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企事业单位及其在职职工按国家规定缴存的，专项用于住房消费的资金（门面不行）。缴存比例：均不得低于职工上一月平均

5%，有条件的城市，可以适当提高缴存比例；缴存方式：一是由职工个人缴存；二是由职工所在单位缴存；

42、个人住房公积金贷款：指参加了住房公积金制度的职工，在购买、建筑、翻建和大修自住住房时，因资金不足愿以新购或其他住房产权作抵押而向住房公积金管理中心申请的贷款。

43、契税：指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约，按房价的一定比例，向产权承受人征收的一次性税收。

44、公共维修基金：指住宅、楼房的公共部位和公共设施设备的维修养护基金（普通住宅：2%；电梯房、门面：3%）。

45、生地：指未经开发，尚未开成建设用地条件的农地或荒地。

46、起价：即“起步价”是指物业所有房源中的最低销售价格（一般指户型、朝向、格局不好的楼房价格，各层的差价几十~几百元）。

47、基价：即“基础价”指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系（楼层、朝向不同价格也不同）。

48、均价：即物业的平均销售价格，将本物业各套房子的销售价格相加之后的和除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价）。

49、成本价：指住房制度改革中，出售公有住房时按照建筑公有住宅的平均成本测定的价格。

包括：A、征地和拆迁补偿费； B、勘察设计和前期工程费； C、建安工程费； D、住宅小区基础设施建设费； E、管理费； F、贷款利息； G、税金；

二、建筑基础知识：

1、三通一平：是指在土地开发时进行的通水、通电、通路、土地平整。

2、七通一平：给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通和土地平整。、占地面积：红线范围内的面积。

4、建筑面积：指建筑物外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。

5、销售面积：指商品房按套出售，其销售面积为购房者所购买的套内建筑面积与应分摊面积的共有建筑面积之和。

6、使用面积：指住宅各层面平中，直接供住户生活使用的净面积之和（在住房买卖中，一般不采用使用面积来计算价格）。

7、公摊面积标准：指商品房销售中应分摊计入销售面积的商品房中公共建筑空间的面积，由两部分组成：一）室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室，建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等；二）套单元与公用建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积。公用建筑面积分摊系数：公用建筑面积/套内建筑面积之和。

8、实用面积：建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。

9、计租面积：住宅用房按使用面积计算，非住宅用房按建筑面积计算。

10、套内建筑面积：指商品房套内各部分建筑面积的总和。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 套内建筑面积=套内使用面积/标准层的使用面积系数

11、容积率：总建筑面积/总用地面积（多层容积率大致为3，高层为5，超高层为7，别墅为0.3-0.45左右、容积率越低，居家环境越好、单价高、品质高；容积率越高，单价低、品质低）

12、建筑密度：基底面积之和/总占地面积*100%

13、绿化率：指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。公式：植被垂直面积/占地面积*100%、绿地率：所有住宅各类绿地面积与住宅总用地面积的比例。新区建设中不应低于30%，旧区改造时不宜低于25%（不包括屋顶、晒台的人工绿地）。绿化覆盖率＞绿化率（绿化所占面积）＞绿地率

15、得房率：套内建筑面积/套建筑面积（销售面积）之比套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积套建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

16、开间：住宅房子的横向宽度。进深：住宅的实际长度。

17、层高：指下层地板面到上层楼面的高度，包括楼板厚度，以米为单位。

18、净高：指层高减去楼板厚度的净剩值，即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。

19、绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆盖土小于2平方米的土地。

20、跃层式商品房：上、下两层楼，客厅为两层高，没有封。

21、复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。

22、错层：房内高度不一至，一米以内分离。

23、砖混结构：由砖和混凝土组成，承重墙（四面不能动，梁柱都不能动）。

24、框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，适合大规模工业化施工，效率较高，承重墙在梁柱，墙面可以自由打通。其次还有：砖木结构、钢筋混凝土、框简结构、钢体结构等。

25、房屋的耐用年限：指房屋能够维持正常使用的年限，与设计的标准、建筑的材料、施工质量、使用状况、维护保养相关。

钢筋结构：60-80年 砖混结构：40-60年 砖木结构：30-50年 其他：15年以下

26、土地计量单位：

1平方公里=100万平方米（km2）1公顷=1万平方米（hm2）1公顷=15亩 1亩=667平方米、住宅的楼层划分的规定：

低层住宅为：1-3层 多层住宅为：4-6层 中高层住宅：7-9层 高层住宅为：10-30层 超高层住宅为：40层以上

三、房地产开发相关知识：

1、房地产开发：在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的

活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。

2、土地开发：将生地（不具备使用条件的土地）开发成可供使用的土地。

3、房屋开发：由买得土地使用权的发展商，对土地进行平整，修路铺设上下水管道及热力网，然后建造各类房屋以及公共设施。

4、房地产二次开发：指先将生地开发成熟地（具备使用条件），然后再进行拍卖和出租，由买地者去建造房屋。

5、房地产一次开发：一次性边土地、房屋开发完成。

6、能源系统：包括供电、供热、供气（煤气、天然气、石油液化气）等设施。

7、给水、排水系统：包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网（上下水道），排水管网（下水道）、污水处理、排放工程。

8、土地国家所有权：指作为土地所有者的国家，对自己所有的土地依法享有占有、使用、收益和处分的权利。

9、土地集体所有权：指农村劳动群众集体经济组织，在法律规定范围内对自己所有土地享有占有、使用、收益和处分的权利。

10、房屋的所有权：对房屋全面支配的权利，包括：占有权、使用权、收益权、处分权。

11、土地所有权：指含有法律意义上和经济意义上的所有权双重含义。

土地所有者将土地当成自己的财产，并将其实行占有、垄断、拥有对土地支配的权利。经济意义：指土地所有者凭借对土地的垄断获得一定的经济收入的权利。

四、其它内容须知：

1、办理银行按揭合同需出示：

1）个人身份证及复印件各3份，结婚证或流动人口未婚证明；

2）首期购房款（不低于30%，二次购房者首付不低于40%）购房人已付购房款收据原件及复印件；

3）购房者或配偶单位的工资收入证明；

4）与开发商签订的购房合同； 5）开户银行开户的活期存折并含有3个月的按揭款； 6）个人住房借款合同，借款借据； 7）委托银行扣收购房房款协议书； 8）住房抵押承诺书； 9）贷款申请书。

2、办理银行按揭需交的费用：

1）保险费（保险费率1-10年0.5‰、11-20年0.45‰贷款额）（交保险公司）； 2）抵押费，贷款额3‰（交房地产局）； 3）律师见证费，贷款额1.8‰（交律师事务所）； 4）备案登记手续费，每份合同20元（交房地产局）； 5）印花税，每份合同10元（交房地产局）； 6）按揭资料费，每份合同40元（交银行）；

3、公积金提取条件：符合以下条件的可以一次性提取本人住房公积金帐户内的存储余额。

1）职工购买、建造、翻修、大修自住住房；）职工离、退休时； 3）完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的； 4）户口迁出所在的市、县或者出境定居的；

5）偿还购房贷款本息的； 6）房租超出家庭工资收入的规定比例的。

4、公积金贷款是有限额规定的： 1）贷款额不能超过25万元的最高上限；

2）贷款额不能超出你住房公积帐户储存余额的5倍； 3）贷款额不能超出总房款的70%；

5、预售房的条件：

1）土地出让金已缴清，取得国有土地使用证； 2）取得建设用地规划许可证；

3）投入工程总建设资金达到20%以上（不含土地出让金）； 4）施工进度已明确，交房日期已明确； 5）竣工验收前；

五、附加内容（房地产营销培训基础知识）：

1、房地产销售行业：

它是一个精彩、特殊的、无处不销售、人人都使用、升值空间大、有趣、自由、有成就感、锻炼人，上不封顶收入的一个较灵活、广泛、综合性的一个行业。

2、有正确的价值观：价值观---信念---期望---态度---行动目标

3、行动过程：执行---核心价值---中程目标---短期目标---每日工作计划

4、忌语：大概不能肯定的语言

五声四语：迎客声---称呼声---致谢声---送客声

---烦躁声---否定语---斗气语

5、建筑面积必须高于2.2米（低于2.2米的车库，杂屋没有产权），建筑如配套游泳池、车库等不算面积）；

6、朝向：一般以客厅阳台的朝向为准。

7、商圈：称之购买圈或商势圈，指在一定的经济区域内以商场或商业区为中心向周围扩展形成的辐射力量，对顾客吸引而形成的一定范围或区域。

分为：核心商圈：以大型商场为中心，人口占60-80%，价格高； 次级商圈：拥有客户占20%；

边缘商圈：分布密度小，产品低档，价格低。

8、商业饱和度：是测量一个商圈内的商业物业的供求量的一个重要方式。IRS：商业饱和度 C：主要客户指数 RE：每一个顾客平均购买量 RF：商圈内的经营面积 IRS=（C*RE）/RF

9、严重影响房地产价格因素：

1）价格组成=土地成本价格+建安成本+利润+管理费用（国民生产总值，DTP指数、房地产政策、法律法规）；

2）影响房地产因素：开发商实力、经济态度、地段、交通、周边环境、配套设施、绿化、升值、政府规划、潜力、客户定位、产品设计、物业管理、市场供求、品牌、销售技巧、自然环境不可复制；

3）影响每一栋单位的价格因素：楼层层高、户型、朝向、景观、外围功能、面积、建筑结构；

4）多层：7层以下，金三银四铜五六；高层：7层以上，越往高上走价格越高，越往上景观越好；）影响商铺：升值潜力、地段、交通、配套、市场、定位（业态定位）、消费群、品牌、人流量、物业管理。针对每一个铺位影响因素：位置、面积（面积小、面积消费群体多，价格高）、楼层、铺型（柱、开间、阻挡）、配套设施。

10、递名片技巧：

1）当你与客户谈判时，客户感兴趣时，你递上名片客户对你印象深，认知度； 2）当客户快要起身时，递上名片，你的客户会准确记住，认知你；

11、递资料准确时间：

1）当你将重要内容讲解完毕，再递上资料，请他了解； 2）当你递名片时，一起递给他；

3）如果客户已拿了资料时，你顺着他资料内容一条条讲解下去，然后合上递给他；

12、市场调查目的，其实反映市场现状：

1）了解竞争楼盘； 2）了解消费需求； 3）了解消费行情； 4）为策划、销售提供依据具体调查内容：

a）产品调查：规模、占地面积、铺位、功能定位（做什么，业态定位）、铺型、配置（电梯、空调、水电表）、装修、物业管理、经营时间；

b）配套调查：内部配套、周边环境配套、功能配套；

c）价格调查：销售价格、均价、不同楼层差价、付款方式、租金价格（临街与内街价格）；

具体调查方式：问卷、街访（入户走访、单层、左手入门、双手右手入门）、专家访谈、市场客户访谈；

具体调查对象：市场、商城、专业街、步行街、专卖点

具体配套调查：医院、银行、超市、休闲场所、酒店、学校、交通（人流、车流、公交车、长途车）、风水与房地产营销：南向房间特征（通风时间长、日照时间长、不易发霉、冬暖夏凉）。

风水宝地：依山伴水，龙脉（建筑物的朝向的阴阳取舍。阴：山之南、水之北；阳：山之北、水之南；龙椅之地：绿色是生命色；中纬度：夏吹东南风、西南风）

14、建筑颜色：红色---象征权利、富贵、尊严、红色镇邪。

15、行销沟通：

1）行销：直销，以最直接的形式来推销产品，是产品信息的载体，有产品传递的真实性和准确性；

2）行销目的：A、将产品信息传递给客户（有清晰、直接）；B、拓展信息的传播渠道； C、增加客户来源；通过传播---接触---来源

3）行销方式：发传单、上门拜访、拦截客户，竞争对手的地方（投资客、经营户）、组织意向客户召开恳谈会议；

4）传达信息内容：A、项目片区的介绍（目前商业状况如交通、车站、公交车）、未来前景和市政规划；

B、产品的介绍：业态的介绍、科技含量；项目背景介绍、项目立项、开发、建设等；产品技术参数、面积、配套、装修、环境、道路、电梯、价格的介绍；

5）寻找目标客户的方式：湖南省黄页，寻找生产厂商、代理商、场部、科研单位、查找电话、地址；上网查询、大型的展览会、交易会、目标客户；多家咨询；媒体收集；

6）需要准确的销售工具：名片、楼书、置业手册、价格表、计算工具、政府文件、同事通讯录；

7）信心问题：核心问题，市场能否作活，作大；

16、使用率=实用面积/建筑面积小高层的使用率小于多层：60-70% 高层的使用率小于小高层：80%以上写字楼的使用率小于高层：50-60%

17、产权证：土地使用证、房产证（集资房是没有产权证的，福利房是有产权证，可以转让，在国家允许的年限内可以转让、出租）。、第5P：第5个公共意识，注意于健康保护，环保方面。任何货币在保值的前提下，才能实现其价值。

19、绿化：是生态内的非常小的一个方面。环境：周边所表现的元素：生态、人文、地理、交通。一个楼盘的环境包括：绿化、交通、密度、配套设施、日照、朝向。

20、价格：昂贵、便宜

1）加权比较法：在价格上及对手比较加X%或减X%，不超过1；如对方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡；反之1000元/㎡-1000元/㎡*10%=900元/㎡；

2）盈亏平衡法

3）经验评估法：根据以往经验来测标，价格阻力位针对顾客来说，内容包括：均价、起价（作用，降低入市门槛、一般是低开高涨，只对于大型楼盘、而小规模楼盘不宜采用低开高走）、最高价（最好的楼层肯定是最高价）、垂直价格（一般金三银四铜五铁

六，超过27米空气质量越差）、价格的可塑性（有 品牌价值的空间）、目标价格（自我实现的价格）。

21、价格构成：

1）土地出让金：三通一平、拆迁、安置费、勘查设计费（了解地质结构）； 2）公共基础设施费（统称土地成本）；

3）建安成本（土建成本）； 4）管理成本（包括营销预算成本）； 5）融资成本（利息）； 6）税收费用； 7）利润；

22、销控：内部认购：

一、定向； 二八理论：好5%、次15%、差80%； 三七理论：好10%、次20%、差70%；

公开销售：用于调节控制销售进度，先销次的，留下一部分好的，用于最后冲刺。包括：强销期（寻找热销势头）、持销期（也叫调整期，合理安排）、冲刺期、扫尾期。、建筑品质： 1）施工方的资质；

2）图纸：设计方案，采光通风是否符合国家规定，规划、设计院进行调查，研究； 3）建筑材料：质量好坏，是否环保产品？

24、怎样才能成为出色的专业人士？

1）爱心； 2）专业知识+营销知识+心理知识+社会学+经济学+法律学

25、金字塔型：

小盘：一般以快打慢，先奇制胜，制造与众不同的特色；

营销手法：营销突围，侧翼进攻，通路卡位，最多客户消费场所。如俱乐部、酒吧、歌舞厅、高尔夫、通过派人进入上述场所与期接触、吸引顾客、实行营销，节省广告费及其它费用。

26、项目定位：了解最大化的消费群体---再了解消费型态---得出需求---市场产品

27、国家标准建筑密度： 住宅类型:一类 二类 三类 低层 / 50% / 多层 30% 35% 40% 中高层 25% 28% 30% 高层 / 22% 25%

28、国家标准容积率：

1）别墅1-0.8，一般是0.8;2）高档小区2-2.5;3）中档小区3； 4）低档小区4；

一类小区：公共基础设施布局完整，整个环境良好； 二类小区：公共基础设施布局完整，环境不良好； 三类小区：公共基础设施布局不完整，环境差；