花卉市场营销调查分析

第一篇：花卉市场营销调查分析

花卉市场营销调查分析

花卉业作为全球性的高效产业,本世纪有了相当大的发展,世界各国对花卉生产都给予了充分的重视。我国在本世纪70年代以来,花卉有了可喜的发展,特别是沿海地区异军突起,鲜花已打入国际市场,在我国花卉业大环境的影响下,内蒙古近几年来,花卉业也有很大发展,先后涌现出一批专门经营花卉的商店,且销量逐年提高,品种不断丰富,服务项目也在逐渐增加。本文主要对呼和浩特、包头花卉市场进行了调查分析,进而展望我区花卉市场,以期为有关部门决策者、花卉的生产和销售者,提供必要的科学依据。调查方法

1998年3～6月,我们对呼和浩特、包头的花卉市场进行了调查,采用了“地毯式”和圆心辐射式”种方法。在呼和浩特采用“地毯式”方法,即从城市西端旧城开始向东端团结小区滚动,以南北向街调查为主,穿插以东西向较明显的繁华街道调查。此法适于对某较陌生地区的调查。在包头采用“圆心辐射式”方法,即以包头的3个区各选一繁华中心为“圆心”,向各区四周辐射调查。此法适于对某较熟悉地区的调查。呼和浩特、包头花卉市场营销特点

2.1 呼和浩特、包头花卉市场现状

呼包2市自1992年出现几家花店以来,至1998年6月,已发展到50多家花店、10余处流动花摊。这些花店

多集中在交通方便、文化氛围较浓的繁华地段,流动花摊多集中在农贸市场、居区小区入口、小巷及主要交通路口处。

在50多家花店中,营业面积通常只有20～30m2,小的在10m2以下。花店周年供应鲜切花品种,如:月季、香石竹、菊花、唐菖蒲、百合等,还常年出售绢花、干花和盆花。花店从

业人员一般每家2～3人,以女性作店主的居多。

2.2 呼和浩特、包头花卉营销特点

2.2.1 花店所销花卉,除干花外,都以外来花为主,极少为地产花。鲜切花、盆花、绢花多以空运、铁路运输及公路运输。

2.2.2 鲜切花、绢花的价格相对比较稳定,包头略高于呼和浩特,见表1。在呼和浩特鲜切花、绢花销售占花卉市场的30左右。主要用于宾馆、商场、机关单位大型活动、婚嫁新娘捧花、婚车装饰等。

2.2.3盆花价格有很大随意性,同一盆花,同种株型,不同花店售价相差十分悬殊见表2。一般盆花销售在夏秋两季,以生活型和室内观叶型为主,冬春两季,特别是春节前后多以正在开花的为主。如君子兰和水仙等。

2.2.4 干花价格起伏不定。干花是我区特有花卉,前几年倍受冷落,随着呼包2市居民对它的逐步认识,价格也产生波动,1997年价格上扬,每件作品售价在200～600元之间,1998年价格回落,同样干花作品售价在40～200元。

2.2.5 呼和浩特的花店有向连锁店发展的趋势,如兰君花卉总汇有限公司的直销花店与分店即为连锁花店,有些花店是自治区花协的会员店,连锁店形式是今后花卉业发展的一个趋势。

2.2.6 包头的花店有些是礼仪公司兼营的。如爱心礼仪公司、东妪礼仪公司、永结礼仪公司等,这些花店充分利用现代通讯手段,开展电话订花、免费送花等业务,为花卉市场开辟更广阔的市场。

2.2.7 呼和浩特花店大多开展盆花业务,周年供应300余种,售价在70元以上的占15,百元以下的约占85。盆花销售约占花卉销售的50左右,而包头花店出售盆花的很少,据调查不完全统计,呼和浩特出售盆花的花店有13家,包头只有2～3家。呼和浩特、包头花卉市场消费趋向

3.1 呼和浩特、包头居民消费状况

呼包2市职工平均工资及居民消费水平,从1985年至1996年都有显著增长见表3。由于经济增长、消费水平提高,用于花卉的消费也在逐年提高,但占总消费的支出比重是很小的。今后随生活水平进一步提高,新的消费时尚的形成,花卉消费必然会得到更大提高。

3.2 呼和浩特、包头居民对花卉的需求状况

3.2.1 鲜切花主要用于宾馆、商场、大型庆祝活动等鲜花蓝、鲜花束及婚嫁时新娘捧花、婚车布置等。个人消费很小,销路好的多为中、低档花,如玫瑰、康乃馨等。鲜切花消费有强烈地季节性,主要消费在秋冬季,特别是九月之后,节日多,如教师节、老年节、春节、情

人节、三·八节,表现为节前价高售量多,节后价落售量少现象,且消费层次小,多集中于20～30岁青年人。

3.2.2 盆花特别是大中型耐荫观叶植物,颇受集团消费青睐,这些盆花大多造型大,价格高,只有集团消费者才有此购买力,用于布置办公场所、大型会议室、庆典场面等。小型盆花是个人消费的主流,一般中老年人多购买生活型盆花,如月季、米兰等,中青年人多购买室内观叶盆花,如龟背竹、散尾癸等,随

大学生兼职调查研究报告

兼职，已成为许多大学生生活中不可或缺的一部分.同学们兼职观念的现状兼职在大学校园中非常普遍。无论同学们有没有做过兼职，眼下都存在着一条漫漫兼职路.在这条路上，我们该怎么走，走向何方呢？我们就同学们兼职的目的、途径、工种、经历及影响进行了广泛的问卷调查.2007年6月6日,我们对长沙市几所大学的在校大学生兼职情况进行了调查.通过3天的调查研究方案问卷的设计,4天的调查研究实践,1天的统计，我们小组顺利的完成了“在校大学生兼职情况调查”的问卷调查.小组的5名同学都参与了调查，选取了“湖南交通职业技术学院”“湖南民政学院”“湖南商贸旅游学院”“中南林业科技大学”等几所大学.这次调查发出问卷40份，回收率100.学生中33人为大一学生,男女所占比例平均.在这次调查中得到如下启示:

看待兼职的态度

从有无必要兼职来看,分别有46.9的男生，52.9的女生认为大学生兼职非常有必要，而认为大学生没必要兼职的均占0.从年级来看，一年级，三年级分别有30.9的同学认为大学生兼职非常有必要，其余同学均认为可有可无。同学们兼职观念的现状兼职在大

学校园中非常普遍。从调查的结果来看,100的同学在大学期间做过兼职.在问做兼职及大学生有必要吗，86的同学持肯定意见.做兼职似乎成了大学生的必修课.从事兼职的目的及收获

兼职的目的男生

女生

培养能力

5人

3人

获得金钱

3人

2人

能力与金钱

11人

14人

其他

1人

1人

做兼职的目的是什么呢？分别从男生女生的具体情况来看.男生:仅仅为获得金钱做兼职的男生占总的男生人数的15，选择培养能力的男生所占比例也仅仅是25,女生:为获得金钱做兼职的女生则占10;选择培养能力的比例为25，男生女生选择其他的人数相同都占5.大多数同学选择二者兼有.可见，做兼职不仅仅为了赚钱，更多的同学是为了接触社会，可以拓宽交际面,积累社会经验,为锻炼能力,为今后的工作奠定基础,.当然有些比较贫困的同学考虑更多的是增加自己的生活补助，为了缓解经济压力,减少家庭压力.总而言之，绝大部分同学从事兼职的目的比较明确，认为兼职的收获主要是赚钱和积累社会经验，少数同学认为可以广交朋友，拓宽交际面。找好学习与兼职的平衡点，敢于尝试有一定知识含量的兼职.这才是我们学习知识和实践知识是兼职的过程和目的。

从事兼职与学习之间的关系

至于如何协调兼职和学习的关系，在被调查学生中，在“你是否利用上课时间去做兼职”这道题上，40个人填答了.在有填答的学生中，25的学生选择有过,次数不多,75的学生则选择了没有.可见为了兼职而去翘课的情况还是存在，看来如何协调好兼职与翘课的关系不容忽视。在对上题中所提到的“翘课”的学生的“翘课频率”调查中，40个人填答了，从填答的40个人看，男生选择一般的占了10,很少的占了25,从不的占了65.女生则分别为一般5,很少15,从不80.创新意识，而后要有能力，更要把握机遇。但无论如何，要正确处理好学习与兼职的关系.机遇在于把握，前提是要有创新意识，敢于尝试.学习与兼职的统一，需要我们找好两者的平衡点，多尝试能够锻炼能力、实践知识的兼职。

从事兼职的类型及范围

大学生做兼职，主要是从事在校勤工俭学、实习、做家教发传单、促销员、业务员、饭店服务员等服务性工作.当然，也有部分同学做其他相关自己专业领域的工作.从性别来看，分别有45的男生，45的女生做过家教发传单等服务性工作,分别有10的男生，5的女生做过在校勤工俭学的工作,分别有15的男生，5的女生选择实习.同时，还有30的男生,45的女生选择其他等兼职工作。总的来看，同学们兼职的种类比较单一，而且性别差异较大。经分析，原因有二：一方面，时间有限，同学们只能选择耗时少，收入较高的工作；另一方面，社会经验较少，工作能力有限，诸多用人单位不予考虑。

从事兼职的时间安排

在问及什么时候做兼职时，35的男生、55的女生选择在周末时间兼职.45的男生、40的女生选择在假期里面兼职.10的男生、5的女生则选择了其他时间兼职.其中还有15的男生选择在上课时间去兼职.学生合法权利需要重视

很多同学想从事兼职，却苦于找不到可以信赖的机构。在回答“兼职过程中遭遇欺诈你怎样维护自己的合法权益?”的时候,50的男生和45的女生选择通

第二篇：荷兰花卉出口及市场营销

!“

3456年第 57 期 中国农业信息

栏目编辑!佟艳洁 联系电话!” 585# 9:78796;

个国家和地区 $

荷兰花卉出口及市场营销

亨克,德,格鲁特文 谯德惠记录整理

阿斯米尔拍卖市场从以下几方面来加强这 项工作!一是发展新的交易模式和方法 % 为购 买商提供更大的方便 ’ 二是用高品质产品 & 低 成本服务树立市场形象 % 为市场营造一个良好 的氛围 ’ 三是为采后处理 “ 包括包装(等提供

一& 出口份额及目标市场

在鲜切花出口贸易中 % 荷兰一直是最大的出口商 % 占全 世 界 鲜 切 花 出 口 的 <7@A95B% 荷 兰 鲜 切 花 出 口 至 少 有 ?5B 是通过阿斯米尔拍卖市场来完成 $ 南美一些国家如哥伦比 亚 & 厄瓜多尔的花卉出口基本针对北美市场 % 而肯尼亚 & 以 色列等国家的花卉出口则通过阿斯米尔拍卖市场来完成 % 主 要 出 口 到 欧 洲 $ >558 年 % 荷 兰 花 卉 的 批 发 交 易 额 为 <8 亿 欧 元 % 比 >555 年 减 少 了 9B% 在 交 易 额 中 % 鲜 切 花 占 >C?% 盆 花 & 苗 木 占 8D?$

荷兰花卉出口的目标市场是欧盟市场 % 占整个出口额的 :9E左 右 $ >558 年 % 荷 兰 花 卉 的 批 发 交 易 额 与 >55> 年 相 比 虽 有 所 减 少 % 但 对 欧 盟 的 出 口 额 则 上 升 为 6> 亿 欧 元 % 比 >55> 年 增 长 ?E$ 荷 兰 花 卉 销 售 前 < 位 的 欧 盟 市 场 依 次 是 德 国 & 英国 & 法国 & 意大利及本国市场 $ 这 < 大市场占荷兰花卉销 售 额 的;

二& 拍卖市场及物流服务

G拍 卖 市 场 $ 阿 斯 米 尔 拍 卖 市 场 是 世 界 上 最 大 的 花 卉 交 易 市 场 % 共 有 <8 个 国 家 向 市 场 供 货 ’ 市 场 会 员 ” 种 植 户（良好的 & 成本相对较低的设施 & 设备 % 为购买商降低成本 ’ 四是提供良好的物流服务 $ 这项服务不是由市场来完成 % 而 是由市场引进的大量的运输商来为客户提供 % 例如邀请荷兰 皇家航空公司进驻市场为客户现场提供包装运输 % 邀请大的 企业进驻市场为购买商提供采后处理 & 运输服务 ’ 五是对一

些市 场准 入条 件较 高 的 国 家 “ 如 日 本(% 邀 请 其 检 验 & 检 疫 机构派员长期入驻市场为购买商提供服务 ’ 六是全年不间断 地为购买商提供品种备注服务 % 并尽量降低服务价格以保持

竞 争 优 势 $ >8 世 纪 的 今 天 % 阿 斯 米 尔 拍 卖 市 场 已 进 入 电 脑 联网 & 远程交易的初级阶段 % 供货商 & 购买商的交易可通过 电脑来完成 $

&物 流 服 务 $ 物 流 分 为 内 部 物 流 & 外 部 物 流 $ 阿 斯 米 尔 拍 卖 市 场 的 内 部 物 流 包 括!每 天 完 成

间 % 确 保 产 品 质 量 ’ 出 口 额 达 6? 亿 欧 元 % 预 计 到 >55< 年 % 出 口 额 增 长 到 <8 亿 欧 元 ’ 积 极 向 南 区 扩 展 % 扩 大 市 场 空 间 % 为购买商提供快速 & 高效的物流服务 $ 拍卖市场的外部物流 包括!建立一整套先进的高技术设备 % 充分运用高科技手 段 % 降低产业链中的风险 ’ 依靠高科持 % 快捷 & 高效地处理 更多的小批次的交易 % 为小批量的购买商服务 ’ 依靠网络联 系来增加物流的有效性 ’ 荷兰国内由产地至拍卖市场的货物 全部由带冷藏集装箱的公路运输来完成 ’ 进口则通过空运 %

每 年 :&<55-% 相 当 于 8&555 架;6;满 载 货 运 飞 机 ’ 出 口 部 分 通 过 空 运 来 完 成 的 很 少 % 每 年 约 >F< 万-% 由 于 荷 兰 花 卉 出 口 的 主 要 对 象 国 是 以 半 径 为 >&<55I2 的近邻 国 家 % 因 此 花 卉 出 口 的 7;E是 通 过 带 冷 藏 集 装 箱 的 公 路 运 输 或 铁 路 运 输 来 完 成 ’ 进 出 拍 卖 市 场 的 卡 车 车 次 每 年 为 9&555 辆 $ 荷 兰 正 在 建 立一种新的高速列车运输体系 % 此运输体系与荷兰斯第夫机 场实现篡自动化连接 % 在 8 分半钟的时间内 % 不同层次的自

动 化 装 卸平台 完 成 装 卸 货 任 务 $ 高 速 列 车平均 时 速 >55I2% 远远大于卡车运输所能达到的范围 $ 此系统也适用于其他对

时 间 要 求 较 高 的 鲜 活 产 品 $ 高 速 列 车 运 输 系 统 预 计 >58< 年 正式投入使用 $

” 本 文 摘 编 自 >55? 年 第 7 期* 中 国 花 卉 园 艺 + #

有;&555 户 ’ 占 地 面 积 855 万 2 ’ 鲜 切 花 & 盆 花 的 年 交 易 总 量 为 << 亿 支)盆(’ 云 集 的 花 卉 品 种 达 8F> 万 种 $ >55> 年 花 卉 产 品 的 市 场 交 易 额 为 89 亿 欧 元 % 比 >558 年 增 长 了 9FF< 万 台 ’ 经 拍 卖 市 场 拍 卖 的 产 品 由 出 口 商 出 口 到 :6

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第三篇：花卉市场需求调查问卷

花卉市场需求调查问卷

您好！我们是长沙商贸旅游职业技术学院的学生，现在我们正在进行大学生暑期三下乡实践活动，为了改善桃花村的花卉产业结构，提高农业产品输出率，现需对红星花卉市场的需求进行调查，作学术研究用。耽误您一些宝贵时间，十分感谢您为我们做以下的调查问卷！

您的性别：□男□女

您的年龄：□16～30□31～50□50岁以上

您是：□本村村民□外地迁过来的□临时来此地暂住□恰好路过

1.请问您的职业是:（）

A学生B商人

C农,林,畜牧业D销售及相关职E行政及支持人员F计算机和数学分析G医疗专业技术人员H医疗卫生辅助服务人员

I科研工作者 J建筑工程技术

K安全,保卫消防人员

L社区及社会服务工作 M食品加工和餐饮服务类 N教育、培训及图书管理 O建筑物、地面清洁及维护

P、其他

2、您在过去一年内曾经有购买过园艺植物吗（）A、有B、没有

3、您在过去一年里购买花卉作物的费用大概是（）

A、0~250C、500~1000B、250~500D、1000以上

4、您通常买花的目的是什么（）

A、爱好C、送人 B、装饰D、其他

5、您通常买花的地点在哪（）

A、花市C、超市 B、居民区附近的花店D、网购

6、你购买花的时候，主要考虑哪些因素（）

A、质量C、产地 B、香味D、花语

7、您购买花卉的频率是（）

A、每年一次D、每年6-7次几乎 B、每年2-3次E、每月一次 C、每年4-5次F、从不买花

8、您偏好的花卉品种是（）

A、鲜花D、绿植 B、干花E、其他花卉 C、盆花

9、您喜好的绿植品种是（多选）□富贵竹□绿萝□虎皮兰□吊兰□铁树□发财树□榕树□凤梨□绿巨人□巴西木□其他

10、以下按栽培目的分类您愿选哪一类（）□橡皮树 □福禄桐 □金橘

A．花坛花卉B．盆栽花卉

C．切花花卉D．庭院花卉

E．香料用花卉F．医药用花卉

11、以下按观赏部位分类您喜欢哪些类（）

A、观花类（杜鹃、牡丹等）D、观果类（柑橘、火棘、等）

B、观叶类（苏铁、厥类等）E、观姿类等（盆景类）

C、观茎类（仙人掌、竹子等）F、其他

12、花盆的质地您一般选择哪类（）

A．瓦盆D．塑料盆

B．陶盆E．瓷盆

C．木盆F、其他

13、您会拿出一月工资的%多少来购买花卉产品（）

A．1%~5%D．50%以上

B．5%~10%E．没钱买 C．10%以上

14、您会不会为园艺花卉植物的不方便的包装感到烦恼（）

A、会B、不会

15、您对园艺花卉产业的预测及建议是什么

感谢您的配合，祝您一切顺利！

第四篇：花卉市场需求调查问卷

花卉市场需求调查问卷

您好！我们是江苏农林职业技术学院的学生，现在我们正在进行对《市场调查与预测》的学习并加以实践，为了改善江苏农林职业技术学院的花卉产业结构，提高农业产品输出率，现需对华阳镇花卉市场的需求进行调查，作学术研究用。耽误您一点宝贵时间，十分感谢您为我们做以下的调查问卷！

您的性别：□男□女

您的年龄：□16～30□31～50□50岁以上

您是：□本地村民□外地乔迁而来□临时来此地暂住1.请问您的职业是:（）

A学生B 职员C 商人D 农民E 政府官员F 其他

2、您通常买花的目的是什么（）

A、爱好C、送人 B、装饰D、其他

3、您通常买花的地点在哪（）

A、花市C、超市 B、居民区附近的花店D、网购

4、你购买花的时候，主要考虑哪些因素（）

A、质量C、产地 B、香味D、花语

5、您偏好的花卉品种是（）

A、鲜花D、绿植 B、干花E、其他花卉 C、盆花

6、以下按栽培目的分类您愿选哪一类（）

A．花坛花卉B．盆栽花卉

C．切花花卉D．庭院花卉

E．香料用花卉F．医药用花卉

7、以下按观赏部位分类您喜欢哪些类（）

A、观花类（杜鹃、牡丹等）D、观果类（柑橘、火棘、等）

B、观叶类（苏铁、厥类等）E、观姿类等（盆景类）

C、观茎类（仙人掌、竹子等）F、其他

8、花盆的质地您一般选择哪类（）

A．瓦盆D．塑料盆

B．陶盆E．瓷盆

C．木盆F、其他

9、您会拿出一月工资的%多少来购买花卉产品（）

A．1%~5%D．50%以上

B．5%~10%E．不愿意购买

C．10%以上

10、您对园艺花卉产业的预测及建议是什么

☺感谢您的配合，祝您一切顺利！☺

第五篇：市场营销分析

“竹亿” 环保型餐具营销分析研究

“竹亿” 环保型餐具为小组成员的科技创新研究项目，针对自己科技创新项目研究出来的成果，对该产品的营销策略进行研究。因为该产品为自己的科技创新项目，所以我们对其有更深入的了解，同时我们也更有信心完成老师交给我们的这项任务。针对老师提出的几个问题我们组员就以下问题展开自己的看法。

⒈分析“竹亿” 环保型餐具的营销环境因素，说明影响该产品营销的主要环境因素。

⑴首先就是条件便利的创业大背景。

世界性的金融风暴席卷了中原，很多企业未能闯过这一关而消失，这就使得创业的一系列因素降低了成本例如：房租，税务，并且市场竞争力降低，许多有前景的新型项目就能乘此机会起步，者也应证了没词金融风暴之后都是一个春天。

⑵其次，环境污染日益严重，一次性有毒餐具危害身体，因此环保型餐具很有推广前景。地球是我们赖以生存的家园，而这个家园正在被垃圾所包围。作为当代大学生，我们不能只是担忧与抱怨，而是要有行动！目前就重庆大学城来看，凭借大学生人数的众多，目前餐饮业迅速红火，可同时带来了巨大的环境问题，一次性的餐盒，筷子以及一些碗具遇高温会释放有毒物质给大学生带来了严重的威胁！同样的问题在全国都很普遍。因此环保型的餐具显得尤为重要。我们研究的以植物纤维为原材料的环保型餐具对于改善环境的影响会很巨大！另外中国是农业大国，资源丰富，价格低廉，因此这种环保型餐具市场前景非常广阔。同时，由于加工技术水平的提高，各国对植物纤维的研制开发将推动一次性降解餐具的发展

⑶环境保护是我国的基本国策。有利于环境保护的企业受到政府，环保委员会等有关权威机构的支持。

⑷因为环境问题是世界型的问题，这为我们走出国门走向世界提供了条件。⑸许多关于限制难降解的塑料餐具的法律法规的实行可减少本产品的市场竞争力。

⑹产品原材料廉价，利于收集，大大减少生产成本。

⑺随着居民环境意识越来越高，植物纤维制成的餐具更健康和环保。

⑻环保餐具使用淀粉为原料，是一种全心的课题 属于无风险的生物全降解项目，况且在目前情况下特别是在重庆地带餐饮较普遍的情况下，最具推广的意义，该产品具有适应市场能力强，能大批量产品

⑼相对不锈钢餐具，植物餐具更加方便便宜，相对塑料餐具更加健康环保。环保餐具是一种对人体和环境都没有任何危害的产品，它材料是淀粉来源广泛，无毒无味，易降解，生产制造、使用和销毁过程均无污染。该类产品通过加入天然纤维使餐具强度增强；利用膨化技术，使餐具重量减轻；而经表面喷涂、整形处理，使餐具具有防水、防油、耐热功能。克服了塑料袋引起的环境污染和纸饭盒在生产过程带来水污染以及在性能、成本等方面，纸制品尚不能与塑料制品抗衡的缺点。产品用完后具有易回收、易处置或易消纳等特点的食品容器。环保餐具不等于降解餐具，降解餐具只是环保餐具中的一种类型。

2.分析该产品的消费行为过程、消费心理及影响消费者行为的因素。

⑴消费行为过程。

消费者的消费行为过程主要包括一下五个阶段：确认需要、信息搜索、评估选择、购买决定和购后行为。购买行为过程在开始购买前就开始了并且购买后还要延续很长时间。我们需要关注整个购买行为过程，而不是只注意购买决定。

确认需要：消费者的消费行为过程从确认需要开始，购买者发现了现实情况与理想状态的差距这就产生了需要。快餐在讲究效率的今天迅猛发展，相应的方便餐具要求做到方便快捷卫生，这是传统的一次性餐具，它存在回收困难，会对环境造成巨大影响。因此易降解的环保型餐具应运而生。

搜索信息：消费者搜索信息可从以下几个方面进行：①个人来源：家庭、朋友、邻居等。② 商业来源：广告、销售人员、商店等。③公共来源：大众传媒和消费者协会。设计合理的营销组合，使消费者了解我们的产品。

评估选择：评估选择就是消费者如何处理信息和决定品牌。我们要注意消费者最关注的产品属性，突出表现环保性餐具不同于其它餐具的特点及优势。

购买决定：影响消费者购买决定的因素包括其他人对环保型餐具的态度以及消费者对环保性餐具期望的价格、利益等因素。

购后行为：消费者对环保性餐具使用后是否感到满意，期望与性能的差距越大，消费者的不满情绪越强，销售者应如实的介绍产品才能使消费者满意。

（2）消费心理。

消费者的消费心理大致包括：从众、求异、攀比、求实四种。不同的消费者，由于各种条件的影响，具有不同的消费心理，针对不同的消费心里阶段的人采用不同的营销方式：

①属于注意、兴趣、联想、欲望、阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。

②属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。

③高利润的商品应以堆头的形式陈列，堆头要有强大的冲击力，要有气势，要注意堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。

（3）影响消费者行为的因素。

影响环保型餐具消费行为的主要因素有：市场需求因素、消费意识因素、价格因素、企业和产品因素等。分析这些影响消费者行为的因素，对企业正确把握消费者行为，有针对性的开展市场营销活动具有重要意义。

市场需求因素：市场是由有购买力，又有购买欲望的人群组成。首先消费者必须具有购买环保型餐具的欲望。生态需要使人们最重要的需要，但经常处于潜意识状态，目前我国生态需要尚未被大多数消费者所意识。不能对环保产品形成有效需求。我国人均收入不高，购买力有限，而环保餐具因考虑环境社会成本，定价较高难以被普通消费者接受。

消费者意识因素：我国居民的生态意识、环保意识在最近几年有明显的提高，但远未实现环保的要求，相当一部分人认为环保是政府的事，缺乏从我做起的环保行动。要通过法律、文化道德的因素使消费者具有较高的环保意识，并据此指导实施自己的消费行为。

价格因素：环保餐具采用高新的科技和材料，成本和生产工艺的费用相对高昂，而那些不顾及生态环境的产品成本很低，使环保型餐具的价格往往难以被消费者接受。

企业和产品因素：环保型餐具生产难度大、成本高、风险大，使得很多企业重视短期收益快、经济效益大的一般产品来开发，而轻视环保型餐具的开发。环保餐具研制困难，在一些禁止使用泡沫塑料餐具的城市，替代产品严重不足，环保餐具推而不广，价值环境问题往往特别复杂，解决一个环境问题可能产生另一个环境问题，这进一步增加了研制开发环保餐具的难度。

3.有无必要对该产品进行市场细分？为什么？若需进行市场细分，则应怎样分？如何确定其目标市场及进行产品的市场定位？

有必要。市场细分在营销中起着提纲携领的作用，因为它是制定其他营销策略的前提和基础。当前环保餐具行业的重组，正好给市场细分化提供了足够的实力保障。相信面对国际环保餐具巨头的竞争，国内环保餐具业有实力面对，并且在竞争中进入国际市场。行业的环保餐具企业要实现营销工作的科学化，规范化，市场细分是重要的突破口和切入点。做好市场细分将直接影响整体营销工作的成败。因此对市场细分标准的探讨，对环保餐具营销有特别的意义。

①市场细分的客观基础是顾客需求的不同差异性。消费者个人由于经济、地理、文化、民族、心里特征等方面的差异，形成了各种各样的偏好、兴趣，对商品的需求千差万别，这是市场细分的内在依据。

②市场细分不是对商品进行细分，而是对需求各异的消费者进行细分。一方面消费者的需求存在差异，另一方面不同消费者需求的差别程度也不完全一样，总有相当数量的消费者对商品的需求是一致的。企业进行市场细分，就是要分析确认消费者需求差别，按照求大同存小异的原则，将需求与欲望基本相同的消费者归为一类，这样就可以把一个整体市场划分为若干市场。

③市场细分的最终目的是为了选择和确定目标市场，制定最佳市场营销策略，力争取得最大的竞争优势。市场细分是目标市场营销的基础，可以帮助企业更好地识别、进入和占领细分市场。

4.说明对该产品营销应进行怎样的营销组合？

答：环保型餐具由淀粉和粮食外壳以及稻麦杆、玉米杆、蔗渣等植物材料制作的快餐食具，用后可完全溶解，且无毒无害、无致癌物质，不但可在自然环境中腐烂，还可作为有机肥料和牲畜食用的饲料，对环境没有任何污染，实现了环境友好型、资源节约型这一目标。但该产品还没实现规模化生产。

市场调查：分别对发达城市、不发达城市、农村，对学生、餐厅、旅客、农民及上班族等不同区域身份的人进行市场调查，通过调查问卷，撰写调查报告，确立产品面向对象、区域，并制定相应的营销策略。

方案制定：环保餐具取名为“竹艺环保性餐具”（竹乃君子之化身，素有“四君子”之美名。取此名象征高洁从侧面体现了环保，然而也代表了我们美好的祝愿。）

优点：环保餐具是一种对人体和环境都没有任何危害的产品，它原材料来源广泛，本身具有回收再利用的价值，易降解回归大自然，而且在降解过程中无任

何毒害物质残留在大自然中。外观精美以及价格相对合理等诸多优点，是世界上公认的“绿色包装”，其性能是其它材料所难以比拟的，通过改进原料配方，相应地调整加工工艺，使得加工出来的环保餐具不易破碎，具有较高的机械强度，同时该环保餐具无须采用内涂层就能达到防水、防油的效果，能够真正实现完全降解，且降解周期短。无毒无味，易降解，生产制造、使用和销毁过程均无污染。该类产品通过加入天然纤维使强度增强；利用膨化技术，使餐具重量减轻；而经表面喷涂、整形处理，使餐具具有防水、防油、耐热功能。克服了塑料袋引起的环境污染和纸饭盒在生产过程带来水污染以及在性能、成本等方面，纸制品尚不能与塑料制品抗衡的缺点。

价格策略：以高品质、高价格、高利润空间为原则，制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售最低价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离即利润空间。为了适应市场，价格政策要有一定的灵活性。

心理价格：尾数定价、整数定价、小计量单位定价、声望定价、招徕定价。根据市场现存餐具价格，一般不锈钢餐具约15元，陶瓷餐具约3元，纸质餐具约4角，塑料餐具约5元，所以最终消费者容易接受为5.5元，而出场价格约为3.5元。此价格会根据季节不同而变动，如春节之际就应降价酬宾，争取薄利多销。

销售渠道：创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精讲细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等特殊通道，实施全方位、立体式的突破。

分销合作伙伴分为两类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

渠道的建立模式：A 采取逐步深入的方式，先签章协议，在做销售预测表，然后正式签订协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态；D 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

市场上有推拉的力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道的分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争三个月内完成4-5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底，完成自己的营销定额。

促销策略：在“高价位、高促销”的基础上，开创性的提出“连环促销”的营销理念，它具有如下特征：

（1）促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销

商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争

对手。

（2）连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出

现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

（3）促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞争品不同，通过富

有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促进激活通路、通路

激活促销之目的。

（4）媒体类型： ①杂志：在有关家庭和餐饮业的杂志上刊登相应广告。②电视：在有关饮食和家庭的电视节目的广告档播放相应广告。

第一阶段进行区域性广告宣传，第二阶段进行全国范围的央视宣传。

③互联网：建立公司网站，在使用普遍的网站放入相关广告。

（5）建立助学推广网络体系。本公司将产品以献爱心的方式将环保餐具

捐给希望小学的孩子们，这样可以以较小的成本让我们的产品在短

时间内得到推广，捐赠过程中做相应宣传。此计划实施前要召开新

闻发布会引起媒体的关注。

（6）节日促销：降价、捆绑、赠送、换购等。可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标。

① 媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标

消费群消费的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依据具体要求而定，目的在于

引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。

② 促销生动化。对卖场内的货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进

行生动化的布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过

程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前三天到前一天就

要将陈列做到位，此种沟通方式既加深节日的气氛，又可以更贴近老

百姓。

③ 人员促销。这是最直接与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑

奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将

促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。

（6）针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式，但这种联系是要求灵活的，应注意以下几点：

① 属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲突等方式，将消费者引导至终端。

② 属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。

③ 高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有

气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。

（7）认真做好商场超市的陈列工作：陈列包括卖场内所有的陈列点，如

货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规

陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜

色的搭配，此外，在节日促销活动中，陈列还要注意以下原则：

① 一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促

销活动信息，而不应该含有其它非本次促销信息或过时信息。

② 重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可

采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊列位等方式来体现。

各店在实际操作过程中，认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈

列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问

题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会

被顾客拿光，来不及补货或补充。

服务策略：细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。

温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等。

由于该产品原料是可回收利用的，售后服务就显得特别重要。我们在回收受损餐具过程中也应尽量听取顾客意见，保持与客户和终结消费者的紧密联系，根据回馈消息给予相应改变。这样既满足了顾客，也改善了自我。