医药代表医生处方习惯调研

第一篇：医药代表医生处方习惯调研

医生处方习惯调研

基本信息：

姓名：医院：

科室：职称：年龄:城市:

门诊量：

1、每周门诊天数：

2、每次门诊冠心病病人数： 信息调研,可以多选：

1、您在遇到下面哪种疾病的患者时，会选择处方中成药A.冠心病稳定性心绞痛

B.冠心病不稳定性心绞痛

C.PCI后一年之内

D.急性心肌梗死恢复期

E.心绞痛急性发作

F.神经官能症

G.心血管疾病高危人群

H.冠心病合并高血压

I.冠心病合并糖尿病

J.冠心病合并脑卒中

K.其他

2、您在为患者处方中成药时，习惯采用下面哪种方式A.单独处方中成药

B.一种中成药和西药配合使用

C.2种或2种以上中成药和西药配合使用

3、请列出您最常处方的3种中成药

4、请列出您针对冠心病病人最常处方的3种中成药

5、您处方中成药时，会从哪些方面考虑处方品种，请您按重要性排序① 疗效 ②安全性 ③价格 ④合并用药 ⑤证据支持 ⑥服用方便 ⑦其它

A.您在遇到下列哪种疾病时,习惯处方复方丹参滴丸

B.冠心病稳定性心绞痛

C.冠心病不稳定性心绞痛

D.PCI后一年之内

E.急性心肌梗死恢复期

F.心绞痛急性发作

G.神经官能症

H.心血管疾病高危人群

I.冠心病合并高血压

J.冠心病合并糖尿病

K.冠心病合并脑卒中

L.其他

6、您认为XXX产品主要从下面哪几方面发挥效果,并请按照重要性的顺序排列

A.保护心肌

B.改善血管内皮功能,防止动脉粥样硬化形成C.降血脂,改善血流变学指标

D.抗血小板聚集

E.改善微循环

F.抗氧化

8.您为患者处方XXX产品,建议服用疗程

A.临时服用一次

B.4周C.长期服用

9.您在处方XXX产品时,通常还处方哪种药物

A.硝酸酯类

B.阿司匹林

C.氯吡格雷

D.利尿剂

E.其它中药,比如

F.其它药物,比如

10.您对XXX产品的宝贵建议

第二篇：医生形成处方习惯的秘诀

医生形成处方习惯的秘诀

（一）医生处方药品的原因

（1）治疗需要

每一个产品都渴望成为像环包素对肾移植、去甲万古对MRSA那样的治疗常规和经典用药，但往往只有屈指可数的品种上升至这样的高处。成为经典用药是产品和医药代表的目标与定位，但它对产品先天和后天的条件要求十分苛刻：产品自身必须是划时代的，还需有强大的市场策划、相对较长的成长周期、天文数字的市场投入、机遇等。

绝大多数的公司或代表只能将目标设定为：在对应的适应症或病情下，被医生想想并较为广泛地使用。

做医生的大都宣誓要铭记西波拉底誓言，深知医家责任重大，所以，医药代表不要奢望通过医生滥用药来换取自己的销量，这也是我们医药人士基本的商业伦理道德。那种通过改写化验单迫使病人使用干扰素的医生是败类中的败类，不在讨论之列。

（2）医保/社保用药

同样是EPO，一个在报销范围，一个不在；同样是G-CSF，一个自付比例为10%，一个为30%；医生一般会选择前者。

（3）药品疗效价格比合理

疗效价格比属药品经济范畴。药品经济学是自1995年起，在SCHRING-PLOUG、ROCHE等几家跨国公司的大力推广下才在中国大陆风行起来的。今天，药品经济学、疗效价格比已经成为医生的常用词和他们判断药品价值和适用性的重要指标。药品疗效价格比类似老百姓谈论的商品之功能价格比。

例如：治疗重症感染，使用头孢A，一日1次，每次2克，150元/克；使用头孢B，一日2次，每次2克，90元/克。两药疗程均为7-14天，皆对致病菌敏感。则我们初步可以判断A药比B药有经济学上的优势。试想，如果医药代表仅仅告知医生头孢A为150元/克，而不与医生在日治疗费用或总疗程费用上就产品的经济学优势达成共识，极可能给医生造成A药很贵的印象。

（4）相对更方便和安全

一般说来，相同或相近疗效的两个药物，医生选择口服用药的机会多于选择静脉用药的机会，选择一日一次给药（Qd）的优先于一日三次（Tid）给药的。这属药物的“顺应性”特点。安全性是医生十分关注的，甚至有医生称：疗效差点没关系，但不能用出了事。

前列腺素E1（PGE1）有脂微球、环糊精和冻干粉针几种剂型；副反应的发生率为低、中、高，发生程度为轻、中、重；凡是使用过冻干粉针的医生如果用了脂微球制剂，几乎不会再回头用粉针了，因为它们在副作用上判若两药。这是药品安全性形成的竞争力。

一些价格不菲的进口药，在市场上出现了价格低廉的仿制品后依然能够独占鳌头，何哉？除了营销，质量稳定或副作用远低于仿制品是其保持持久热销的又一重要原因。这种竞争是产品差异化形成的。

（5）对此药品情有独钟

写下这一点是因为两件事情：

一件事发生在上海和浙江，产品A在上海某医院的普外科被广泛使用，且作为ASO和TAO治疗的标准化用药。在上海某医院进修的浙江张医师从临床大量的使用过程中真切地体会到了产品A的卓越疗效。张医师回到浙江后，不仅帮助进药，而且成了产品A的忠实用户。另一件事发生在上海的一家三级医院，内分泌科的张医师收住了一位老烂脚的病人，皮肤溃疡病史超过5年，经多方求治无效，准备截肢。当我们第一次访问张医师并推荐产品A后，张便抱着试试看的心情开始了试用。49天后，病人痊愈出院。真是个治疗奇迹！但不是产品A的奇迹。据说，老人老泪纵横，还要给张医师下跪。在他写给医院的一份热情洋溢的感谢信中，夸赞张医师“华佗在世”、“当代名医”。从此张医生对我们的产品厚爱有加。第一个事例还启示我们，应该加强对进修医生的宣传工作。

（6）别无选择

对已经被子细菌培养证实的MRSA的感染，不用去甲万古用什么？可能有，但极少医生愿意去冒那么高的风险；医院只备一种国产EPO，医保的血透病人升Hb恐怕只有用它了。

（7）与我们的竞争对手有过结

有人问，医生与竞争对手有过结干我们什么事？其实不然，这简直是天上掉馅饼的好事！例如，某医院有两种头孢三嗪，姑且称之为A和B。A的代表因失信于医师甲，甲于是改开B是很自然的事。如果B代表能够积极主动地出击，可以扩大“战果”。

（8）有现金回扣

这是普遍使用的一种促销手段。原始、有效、但违法。

（9）有获取医学信息的机会

MSD在上海的国际医学中心建有医学资料检索中心，为求知的医生提供无偿的医学资讯；同时，MSD也通过这一公益活动提升了自己的专业形象。一些公司定期为医生提供辑录了最新医学信息的手册，也颇受医生青睐。有获取医学信息的机会，这很能取得学术型医生的好感。好感如果是潜移默化生发的，将更具生命力。

（10）有赞助等药商诱惑

你一定看过商场的促销活动，如积分消费，买十送

一、抽奖、会员制等。药商也有类似的活动。某制药公司为激励医生多开药，开多药，设计了如下竞赛方案：如于8月31日前开足1000支药，将全额赞助9月份在海南岛召开的一次全国会议，指标可延迟使用；如开足500支，赞助往返机票。但是，以贿赂为目的的个人赞助和其他不合适的个人赞助行为已被国家列为违法行为。

（11）医药代表用心良苦

锲而不舍，金石可镂；锲而舍之，朽木不折。上半部分列举了感化药剂科主任的例子，那是一种严防死守、提茶倒水的做法，不值得大面积推荐。我们主要学习其锲而不舍的精神。例如，和一位客户的谈话中，得知她喜欢吃湘菜，特别是滴水洞餐厅的豇豆。于是在一个大雨倾盆的中午特意为她送去两份，她激动得几乎哽咽。以后再拜访她时常常会带着豇豆去。又如，外面下着雨，谈话中医生抱怨忘带伞了。为什么不留把伞给他呢？医生生病时，为什么不和经理一起去拜望一下呢？人在遇到病痛、困难和灾难的时候，往往也是最脆弱的时候，此时人最需要的是帮助和安慰，而人情世故等很多原因，他们常常不能获得足够的帮助和满足，为什么人情练达的你不给他们一些关爱呢？

（12）受人之托

老练的代表最懂得借力。他们不仅可以建立和维持好客户关系，还勇于挖掘客户的潜能，如动员他介绍或引见医院内的同学、朋友等。

（13）科主任或上级医师要求

不同的医药代表，不同的做事方式。有自上而下逐级拜访的；有自下而上升级拜访的；有通过主任开始工作的；有背着主任地下工作的。在90%的情况下，获得科室主任的认可是长期开展科室工作的前提与保障。医药代表应该对主任保持一月一次的礼节性拜访，最佳方案是与经理的“Double Call”。个别科室的医生可能对主任不恭敬甚至有微词，但它不足以成为你忽视主任的理由。对主任的拜访不要太张扬。

（14）会诊专家的建议

如果一位德高望重的著名专家在会诊时建议使用你的产品，那是多么有力的产品推介，多么完美的人际传播。所以，公司一定要重视对著名专家的产品介绍和情感联络工作。

（15）患者要求

像保列治、美多巴、施乐康、吗丁、博利康尼这样的知名产品，由患者自己提出使用的比比皆是。这是广告、用药惯性、患者间互动及专家认同诸多因素综合推动的结果。

（16）广告

医生会受广告影响，包括立体广告和平面广告，如电视、广播、专业杂志、INTERNET等。尽管我国《广告法》对药品广告按特殊商品广告办理，限制严格，但各地执行情况不甚理想。我们可以因地制宜地采用有效的广告手段。

（17）从众心理

如霍普金斯所言，人们总有从众心理，对很多事情，他们很难分析原因和结果，所以他们接受大多数人的判断。

（18）科学研究

科研用药，采购量太小，而且量不稳定。

第三篇：医生喜欢的医药代表

我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。

我先从我做医生的时候，是喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表说起。人都是注重外表的，特别是做销售的一定要记住这点。

首先我喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。

再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。

再说说，我讨厌的医药代表。

第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？

第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。

第四，我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不

会处方他的药，因为我怕他再次出现。

第五，我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有听懂，浪费我的时间。

第四篇：新医药代表如何和医生聊天汇总

作为一个新医药代表如何和医生聊天？

先做功课，调查她对什么感兴趣。研究他的专业，看她对专业领域哪方面比较感兴趣，学习相关最新的文献。

作为医药代表刚开始怎么跟医生交流，如何找到聊天的话题，选什么礼物送给医生，急求！可以送笔，很好的选择，如果你交际能力够好，也可以先从其他医护人员入手

上官万平著的《医药代表实务》

我是中药学本科刚毕业的，现在在康哲做医药代表，跑医院，以前跑这个药的人辞职了我接她的班，现在没有人带我我自己跑。。请问下各位前辈，我除了给医生介绍下自己，还要说些什么？

我刚做，总不知道开始要聊些什么，医生用过这种药，我还要先跟他们简单讨论下学术么？ 谢谢！，找对人，说对话，做对事

目标客户筛选，建立客户档案

寒暄，找客户感兴趣的话题谈，时间不要长，切入主题

多问少说，了解客户需求，多提开放型问题，比如药品现在主要用于什么疾病？ 产品的fab

切记销售是听出来的，不是说出来的，多听少说

达成交易，销售的本质是利益交换

你是新手，可以以请教的姿态让对你感觉良好的医生帮你了解医院科室医生关系，以及竞争产品信息

现在医药销售，你公司提供的资源是很重要的，你投入到客户的资源和你的销量成正比。努力吧

做临床医药代表一般拜访医生和最佳时间~谢谢!当然是晚上，医生值班的时候啦。

医药代表第一次拜访医生怎么结尾

说完本次拜访的事情后，直接预约下次拜访时间，然后就说打扰您了，下次**时间见。

医药代表第一次见医生应该从什么地方做起走

先了解医生的爱好和性格及脾气等等，在找对切入点，与她/他成为朋友，想办法让他接受你。然后你再谈药品的价格，政策等等，现在不都先交朋友后谈生意吗？呵呵。

初级教程:如何提高医药代表的专业化拜访1

专业的拜访就是结合客户的需求和产品特性两方面进行产品推广，产品特性相信你不难掌握，主要是找出客户的需求，我曾经在一篇文章上面看过，要找出客户的需求就需要探寻。所以提高探寻应该是提高专业化拜访很有效的手段。

医药代表第一次去拜访医生怎么拜访？主要是怎么先介绍自己。我一进门就不知道怎么介绍自己肋。主要是先沟通关系。

知道的详细的说一下。谢谢。客套话说XX医生你好等等，说说自己的公司，负责哪些药品的，然后给一张名片，就可以走了，因为医生第一次见你，防备心太重，不知你是不是真的，重要的还是多次拜访，祝你成功。

一个新医药代表初次和医生怎么交谈 对白

递名片，做自我介绍。说明自己的公司、公司产品、产品特点……其他自由发挥

医药代表第一次去拜访医生穿什么衣服好

男人的话，西装绝对不推荐，现在有的医院会抓代表，所以不推荐。

不管啥时候拜访，你都应该穿商务休闲装，怎么说呢，就是休闲中带着正统！

别把什么美邦之类的穿进去。。丢人！

女同志的话，尽量别穿一步裙、短裙之类的，有时候会给医生一个你很风骚的信号！到时候。。。

然后就是颜色别太鲜艳，花里胡哨的不好。高跟鞋尽量别穿，走起来声音太大了，跑一天自己也受不了。。

希望对你有帮助！

第五篇：医药代表初次拜访医生要诀

医药代表初次拜访医生要诀

作者：风淡若兮转

从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深)

医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)

医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.