第一篇：营销管理及方法论培训感想
营销管理及方法论培训感想
郑飞
前言
每次参加IBM渠道大学的课程，尤其是管理学院的课程，印象最深刻的就是完成作业的过程，既听说过学院彻夜未眠只为完成一份计划书的故事，自己也亲身经历过半夜时分仍和同学在网上保持热线联系进行协同工作的情景。培训的老师在上课前往往会饶有兴趣的调查一下各位学员来参训的原因，也无一例外的告诉大家，上这个课，你就别想太轻松，可别当自己度假来了。
课程
言归正传，这次的课程题目是《营销管理及方法论》，整个课的目的我认为其实就是两点，一、认识什么是营销，它和销售有啥不同；
二、该怎么完成一个营销计划方案书，这个也就是我们在第一天晚上所要完成的作业。
第一个问题其实只要略为接触过市场工作或者销售工作的，对此都有深深浅浅的体会，如果去查资料，更可以查出一大堆的理论篇章。第二个问题，我们通过亲历亲为了一次之后，才有了感性认识。
我这里主要想说一下在完成这个营销方案书的过程中所用到的几个工具，这里面有些工具是听说过的，有些则是闻所未闻。
营销方案计划书
营销方案计划书是为了实现企业的具体业务目标的，在描述了商业愿景、战略意图和营销项目目标之后，首先是要进行宏观环境分析，这里是进行PEST分析，也是我们第一个使用的工具。
PEST分析，P即政治法律(Political)，E即经济(Economic)，S即社会和文化(Sociocultural)，T即技术(Technological)。宏观环境分析就是从上述这四个方面对现实情况进行客观的描述，并分析这些因素对本企业业务目标的影响。
分析了宏观环境之后，接下来是进行竞争环境分析，使用的工具则是波特五力模型。
波特五力模型，它从这五个方面进行分析，即购买者的议价能力，供应商的议价能力，潜在竞争者进入的能力，替代品的替代能力，同行竞争者的竞争程度。波特五力模型就是根据本企业的能力特点以及行业现状，分析在未来企业所面临的市场环境中，究竟竞争力有多少。
然后是SWOT分析。这个工具相信大家都非常熟悉了，就是客观的对企业的内部能力分析优势（Strength）和劣势（Weakness），对企业的外部环境分析机会（Opportunity）和威胁（Threat）。以往我在做SWOT分析的时候，玩玩就列出这四个就结束了。其实还可以继续做下去，再进一步进行SO(优势机会战略分析)，WO(劣势机会战略分析)，ST(优势威胁战略分析)，WT(劣势威胁战略分析)。在讲到这里的时候，讲师特别的做了强调，在做SWOT的分析时，一定是要非常客观的，而不能将自己的意愿或者目标放进去。
然后是竞争策略之竞争者分析，是通过蜘蛛图，或者也叫做雷达图，它一般是选定若干个竞争对手，再从多个维度将自身和竞争对手进行比较，衡量相互之间的竞争力。这里有个小插曲，蜘蛛图展示出的那些维度，其取值高低代表的是竞争力强弱，并非其它。譬如以价格作为维度，那么就是低价格得分高，高价格反之。因此这样的蜘蛛图就很直观了，图形覆盖的面积越大基本表示其综合竞争力强。根据这个分析结果，那么下一步就可以制定出针对性的竞争策略来了。
接下来的工作就是要对细分市场进行分析，并针对细分市场的需求特点，提供相应的服务或解决方案，同时阐述这些服务或解决方案所带来的价值，并分析商机大小，制定市场推手计划。
上述过程，基本上就是一个营销计划方案书的内容了。
对于如何实施好这个营销计划，以下几方面是需要特别注意的：
1）主题信息，如何将之清晰明确的标书出来
2）关键任务，在这个营销计划中的任务如何安排进度
3）资源需求
4）风险评估，对可能出现的风险进行分析和规避
5）量度方法，如何对营销计划的执行进行评估和量度
作业
关于作业，这次的题目挺有意思，你需要组建一个创业团队，要用5年的时间和5000万的资金，做一个创业企业，行业是快餐业，创业团队要为此制作一个营销方案计划书呈现给投资方或者是董事会。
我们组选择的是做一个以养生为诉求的快餐连锁企业，我们的企业名字定为“真的不同”，口号是“健康时吃出来的”以及“养生，从一日三餐开始”。另外一个PPT附件就是我们小组提交的营销方案技术书，经过和其他三个组的PK后，最终获得了第一名，每个小组成员还获得“IBM渠道大学优秀学员”奖章一枚，呵呵。
体会
这次培训之后有两个最大的体会。第一个我在课堂结业的时候说了出来，就是关于“以客户为中心”的体会。我是从市场营销想到了运营商的经营思路，也经历着一个从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，但观念上的转变如何指导行为呢。就以我自己在这次作业中的思路来看，要做快餐业，首先想到的还是产品，要搞个独特，有创意的产品去攻城掠地，还没有好好想过，做Marketing，首先就是要去看看客户在哪里，客户想什么，需要什么，然后再是我们怎么为他们提供这些，并从中获利。
第二个体会则没有说出来，那就是“销售永远不靠谱”。我最近几个月参加了两次IBM渠道大学管理学院的课程，每次都要分工做作业。当时每个小组里面基本啥角色都有，既有技术的，行政的，也有销售的。做作业的时候我们都是进行分工协作的，但每次都是销售没完成任务，要么是草草应付，要么是找些理由尽量推，这次给的理由倒是洗澡时摔了一跤，头跌疼了，晚上就没做，早上来匆匆的补。
第二篇：营销方法论学习心得
通过对营销方法论的学习，分阶段有以下一些心得：
一，商机确认阶段：商机确认阶段要做的工作我认为包括从寻找线索开始，到商机被确
认是有效的结束。
1，从线索的寻找来看，可以分为直接方式和间接方式，直接方式包括：打电话、陌生
拜访等，间接方式包括亲朋好友介绍，老客户介绍新客户等方式。这个过程中要了解客户的信息化现状，有没有信息化的下一步规划或者想法；谁在负责信息化?公司决策者或者决策层对信息化态度怎样；
2，当我们得到一条线索之后，需要快速确认该线索是否为有效商机，避免长时间消耗
在无效商机上面，在确认商机的过程中，客户有没有需求，需求是什么；有没有时间规划；发起人是谁，决策流程怎么样；有没有预算；有没有竞争对手，竞争对手是谁，客户对竞争对手的态度怎样；
二，主导进程阶段：在这个阶段我认为主要的任务是拜访客户内部各个参与到信息化项
目中的人和相关联的人。通过沟通和拜访搞清楚客户内部人员关系，对信息化的看法，对信息化的需求，在本项目决策中所占的权重。并培养至少一名内线。另外，在这个阶段，通过和客户内部各个不同角色的人来验证或者补充商机四要素和竞争对手信息。三，方案呈现阶段：在本阶段，我认为就是根据之前了解到的客户内部需求有针对性的做一个方案展示，通过方案展示，首先，向客户展现我们的方案充分满足了客户的要求，并且相对于竞争对手有无可替代的优势。其次，再次验证客户的需求是否得到了真正满足。再次，通过方案呈现，客户内部每个人对方案的态度来判断他们对我们公司的态度，为后续制定商务策略提供判断。最后，在本阶段，仍需要对商机四要素和竞争对手信息进行验证和补充。
四，商务谈判阶段：在本阶段，首先，根据之前获得的商机四要素和竞争对手信息，制
定合理的谈判策略和价格策略。从客户内部决策流程和方式出发，通过之前对客户内部各个角色对我公司的态度和其需求，来分别做工作。其次，整个商务过程中需要不断重申和强化我们公司对比其他竞争对手不可替代的优势。比如从公司实力、技术架构、服务、性价比等方面。
五，总之，我认为，首先要弄明白客户想要什么，然后告诉客户他要的我们能给，而且
我们的产品和服务有一些很重要的其他竞争对手无法替代的优势。最后，让客户感觉到我们的性价比非常高。
第三篇：项目管理方法论
项目管理方法论
项目范围：
1、最充分地了解客户的要求；
2、将项目范围细分后，再制定项目时间表；
3、让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对最终报告的要求；
4、如项目范围变化，立即通知所有成员，并确定其对最终报告的相应影响；
5、从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后整合成最终报告。
项目成员：
1、挑选能胜任的项目成员；
2、确保所有成员在项目上的时间；
3、项目开发后，要十分慎重对待项目成员的调整。如不得不调整，必须充分得到客户的支持，并尽量减少对项目的影响；
4、项目完成后，给予项目成员评估，同时认真听取项目的反馈。
项目时间安排：
1、制定有明确时间段的项目时间表；
2、明确每个子项目需要递交的内容，同时保证子项目负责的理解，并获得承诺；
3、如果出现任何项目延迟的可能，立即与客户沟通；
4、如对项目时间表有任何修改，立即通知项目成员；
5、如果出现项目延迟，对客户作出充分的解释。
项目预算：
1、按照项目范围细分，制定费用计划，将预算分摊到具体子任务，并与子任务负责人沟通、确认；
2、按费用计划，每周、月检查费用使用情况；
3、按时送发付款通知与发票，跟踪客户付款请款。
项目沟通：
1、最充分地了解客户对项目的期望；
2、准备项目沟通计划（项目组织图、相关负责人、联系电话/e-mail以及相关规定/约定）；
3、确定沟通过形式（会议、备忘录、电话/e-mail、项目进展通报）与沟通频率，并让所有相关人员了解；4召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员；
5、在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问题；
6、与所有成员通报项目进展情况及客户的关心问题；
7、提前预约与客户的会议，确定参加会议成员，会议目的、议题，充分准备所需的材料；
8、通过各类渠道与客户沟通、解释项目可能的结论，提前得到反馈。
项目质量控制：1制定项目质量控制计划；
2、确保所有项目成员具备必须的技能培训；
3、明确数据管理、资料管理等规定。
第四篇：管理培训感想
听“如何打造高绩效管理团队”后感想
在听完余先生的“如何打造高绩效管理团队”后，经反复思考，我个人在团队建设及管理上有了一点浅显的认识，现在写出来供大家交流分享。
要建立一个高效管理团队，必须深入了解团队的特点，使每个人都能深刻的认识到自己是这个团队的一份子，在这个团队里让每个人不再有漂泊的感觉，不在有“铁打的营盘，流水的兵”内心的凄凉，也不在有朝不保夕的焦虑，不再有寄人篱下的自卑，不再有多一事不如少一事及委曲求全不敢表达自己观点的消极心态。如果能让团队里的每一个人的内心都能充满对团队火热的激情，那么他必然会以全身心的爱投入到这个团队的建设中。
我们应该如何做到使公司内部的员工认识到自己是团队中的一份子哪？如何让团队中的每个人都可以积极主动得发挥个人能动性哪？
首先做为企业方必须创建适合团队成长的外在环境。外界环境包括如下内容但不限于如下内容：企业对工人的态度，企业是否在考虑工人的利益，领导的管理方式，工人的自主性反馈性及执行力度。
企业对工人抱有的看法，决定了工人在企业内部工作的时间及对公司的贡献的大小。我们不妨举例说明下。2009年我在浙江湖州XX照明电子科技有限公司工作的时候，公司内部的管理气氛非常紧张。公司老总每天盯着工人们工作，每当工人工作稍有失误便是一顿臭骂，在公司管理层开会的时候老总总是说“我给你们提供工作的机会，你们做不好，损失的是我，我骂你们一顿不可以吗？”。我们仔细分析下，不得不承认是企业给各位提供了工作机会，做为一个有责任感的人应该为自己的失误承担责任，从这点看这位老总是对的。如果你看到这家企业的人力资源管理数据你也同样感到吃惊2009年的直接人员流动率在30%左右，间接人员流动率在15%左右。其他的不说只说总经办在2009.2—2009.11月期间人员流失率达到100%其中5月份总经办除总经理外其他工作人员人数为零。高额的人员流动对能对企业能带来什么那？我个人认为，人员频繁的流动只会为企业带来低效率的工作及品质的上下浮动更有可能带来更多的人员流失。当然我们不怕人员流失毕竟没有那个人内心真正的希望自己在一家企业内工作一辈子（高管除外）。我们同样以这家企业为例说明下人员流失对企业带来影响。2010年5月份一车间经理辞工导致连续两个月的生产效率下降20%左右。
总上观点我个人以为，企业必须把工作者与领导者放在同一个位置（人格层面），没有尊卑之分只是在企业内部工作分工不同罢了。尤其现在在企业内部工作的多为八十年代或九十年代的年轻人，现在的年轻人更看重的是自我价值观的体现，他们需要的是教育引导与激励，而非打骂式的高强压力下管理模式。把你的工人看成你的伙伴你的孩子，工人就会把企业事业看成自己的事业把公司老板看成自己的亲人。就可以激发出个人工作的激情。在我的个人工作中我常听到许多人这么说“工资其实没有那么重要，只要可以满足基本生活就差不多了，最重要的是能快乐的工作，能得到企业的认同与尊重”
我们中国不是有句俗语叫“士为知己者死吗”。我们假设一家企业的各层管理间都抱有一颗“士为知己者死”的工作态度。那么着个团队将是最完美的团队。
企业应关注工人的福利待遇。
伴随着日益发达的经济发展，日常消费水平也越来越高。企业应在一些合适的时机改善职工的福利待遇，使职工能满足日常基本开支。
在某些企业中往往存在一种不合理的情况，伴随企业一起成长起来的职工假如做到车间主管的位置，工资定在2500元，但同岗位外聘人员工资基本不会低于3000元。为什么会这样哪？个人分析为原因有如下两种：1.车间主管的位置是企业提供给你的，个人从一个普通工人到一个基层管理者是企业提供的一个个人发展的平台。所以你得到较低应为你的成绩来源于企业的培养。2.外聘人员一般是有过相同工作经验的，跳槽目的就是应为原企业不合理的制度，开低了人家不来吗?综和上面的案例来分析我个人认为：企业应该想办法适人员稳定，一个熟练的工人或一个了解公司的管理者离开或多或少的都会给企业带来一定的无形损失。
听“如何打造高绩效管理团队”后感想
领导的作用力。一个团队的建立需要一个领航者。领航者应具备如下能力但不局限以下方面：1.亲和力2.凝聚力3.战斗力
亲和力是领导团队的基本要素，有亲和力的人容易与人沟通，可以使团队的成员容易产生信任感及安全感。只有在企业内部有安全感及对领导信任的人，才可以如实的说出自己的想法，提出有异议的问题。领导层才能听到不同的声音，搜集更多的信息。
如果我们的领导不具备亲和力，一天到晚都非常严肃，动辄就雷霆大发。在有好的想发别人也不敢提出。那么我们就听不到来自不同层面的声音，企业就不是一个团队。这样就导致了一帮人天天在等待高层的指示，被动执行没有思考没有异议。那么老板就是上帝，下面的人就是奴隶，不管对错一律执行。悲哉。
凝聚力是你通过领导作用使下属紧密的团结在领导的管理思想下。是团队精神的重要部分。
战斗力，做为企业级领导人物应具备忘我的战斗力。在电影«亮剑»中的李云龙的部队为什么那么英勇善战，我个人以为是李云龙本人喜战的精神所感染，在关键时刻能像雄狮一样冲锋。
做为企业的职工，我们应学会回报及汇报。
企业的发展为我们带来稳定的工作及物质的保障，在工作中我们的能力在不断的提升，为我们以后的发展提供了良好的平台，所以我们必须怀抱一颗感恩的心去工作。用努力的工作无私的奉献来回报公司给予我们的一切。哪怕你现在在苦难中，你也应怀抱一颗感恩的心去工作，应为苦难是你进步的伴随着，你苦难说明你在进步中。我们应该张开双臂迎接工作及生活中的一切并用全身心的爱去对待他们。
在企业中我们应及时的回报工作进展情况，使领导能及时的掌握更多的信息。良好的汇报可以保持信息流畅，有利于工作及时调整及整体布局。
执行力是指下属对上级领导工作安排的完成程度。一项工作安排下来，开始大家对工作还蛮有激情时间长了就不在做了，如果领导不在督促那么这件事情就这么不了了之，等时间一长大家都忘记了，如果突然有一天领导需要什么结果那么整个部门就炸开了锅了，大家急急忙忙去做，拿一个自己都没有信心的数据去汇报。
如何培养执行力哪？
首先我个以为大家应有记录的习惯，把你需要完成的工作记录下来，时时刻刻提醒一下自己。
二，我们应培养强烈的责任感，明确得告诉自己这是我的事情，我要去把他做好。
三，我们应为自己制定工作时间表。培养自己时间观念，明确自己什么时候应该做什么事情。
四，在工作前应得到有效的沟通，明确作业相关环节。在工作前内心不应存在抵触等消极因素。
五，领导应关注过程。在很多情况有很多比较强势的领导，对下属说：我不需要听你的任何解释，我只要结果。事情其实很简单没有过程就没有结果，要想有良好的结果领导应对过程给予适当的关注。
上面是我个人对企业管理的一点看法，不当之处，敬请指出，不胜感谢。学习是成就事业的基石
编写：郝爱广
时间：2010-12-15 听“如何打造高绩效管理团队”后感想
第五篇：管理培训感想
管理培训感想
经过这次培训对我启发很大，首先使我感触最深的是‘引导’这个单词，人从一出生开始就一直被其他人影响着，所以有句俗语叫近朱者赤近墨者黑。‘引导’这个词的内容我认为有两方面，一方面是行为引导，这就要求管理者应该能够通过自身好的行为影响其他人，从自身做起，做好榜样。另一方面是语言引导，管理者应该多和其他人沟通，在工作中多表扬和激励，工作中出现错误不是一味的批评，首先需要指出问题，其次表达更多的信任和肯定。
第二个对我启发很大的是打麻将的例子，这个例子很贴切。分析了为什么打麻将大家积极性比较高不去计较环境的好坏呢？这皆是因为兴趣所致。所以我们在工作中应该引导员工提起工作兴趣。这样员工的工作态度，积极性和工作热情自然也就提高了。
通过这次培训使我了解了如何做好一个管理者，自己还需要培养哪些方面的素养和技能。在我们的工作过程中可能会出现各种难题，其实这些难题都是有办法解决和处理的，团队的成长就是建立在出现问题并且解决问题的基础上。
对于会议中提出的难题
1业务难题：只要肯下功夫去研究琢磨,以各种方式去寻求帮助.一定会解决。
2.团队建设：在团队建设中我们刚开始可能也很迷茫，但是通过不断的摸索总结学习，最终
也将形成一套自己的建设方案
3.协调配合：首先要清楚大家是一个整体，协调配合也是工作内容。其次要具有厚脸皮特质。假如要求配合被拒绝，选择适当的时机，坚持不放弃，别人肯定会妥协。俗话
说伸手不打笑脸人。
4.培养新人：培养新人方面不是一个人的职责，而是一个团队的职责。团队成员应该都发扬
友爱精神，关注新人，不要让新人觉得很孤单。每个团队成员应该把自己的知
识传授给新人，让新人快速进步。
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