客户信用分析技巧

第一篇：客户信用分析技巧

《客户信用分析技巧》读书笔记

可能由于平时从未有闲暇时间来阅读任何书籍，所以很遗憾此次的阅读时光完全没有充分利用，也没有收获到手中所选此书的文化气息，更没有领悟到此书中想要向读者所传达的知识精髓。但是或深或浅还是感受到了领导对每位员工的关怀和关注，感受到了上班的激情动力所在。

拿到此书我首先看到的是前言介绍，书中前言介绍觉得它给予了我某种工作上启迪感想：首先感觉此刻如此糟粕的自我在感受到精益求精的词眼触碰后失措感，从严谨苛刻上觉得作为书刊的责任编辑者不该有由于水平的限制，仍难免会有不当甚至错误的一说辞（呵呵当然深知是编辑者客套谦虚），就像平时工作中所坚守的岗位，所负责的工作内容就坚决不能有犯错一念想，若心中存有“这样做会不会不对、这样做会不会不好、这样做会不会错、、、、、”这些干扰工作心理暗示的错误念想，那相信在这种状态下完成工作后绝对是很徒劳的，即使可能你运气好做好了，但是终归你始终是以守的防卫的经验去完之工作的，完全没有享受到主动攻击、势在破竹的工作经验，若心理一直会有错误的想法，那么做出的事也会是错误的，就是用错误的方法始终会得到错误的答案。要有一个很好的工作心理心态，总比心理错误暗示的工作心态要强之。勉励自己在以后的工作和生活中克服各种困难，不断实现自我的人生价值和追求的目标。

全书分上中下三篇，上篇有对信用一词的解说，以及客户信用分析的功能、客户信用分析的内容、客户信用分析的信息介绍，从中我认知到了客户的信用分析不单是我平时主观认为的无形资产，它要从财务因素、非财务因素和担保这三个方面来阐述分析的，了解到客户信用分析的功能必要性。书中的中篇涉及到了财务报表分析的技巧，也就是财务因素的信用分析，加入了大量图表、专栏和应用实例，并用专门的篇幅介绍实务和案例。实务演练和案例部分均有详细的答案和解析。通过案例还是能比较通俗理解的，里面这板块的理论知识彻底让我完全石化，因为自己的学识不精顿感压力，感受到了自己的极其渺小，但是我有信心只要打败自己这个敌人，一定会比现在此刻的自己有所内在的改变的，这也是我的今后职业生涯的规划,望自己能够狼性管理自己。下篇所介绍的是非财务因素和担保分析的技巧章节。很是遗憾还没有足够时间去参阅，但是脑海已对此书产生了教浓的求知欲，真心感受到了除了平时枯燥的工作之外的书籍熏陶的充实感。

第二篇：客户信用管理制度

信用管理制度

一、建立顾客信用等级评定制度，确保顾客利益，降低公司经营风险；

二、信用管理部负责组织客户信用评价工作；

三、信用管理部人员组成：由企管部、销售部、财务部各抽调一名人员组成；销售部经理任信用管理部经理；

四、财务部、各业务部门协助客户信用评价的输入资料，并对客户信用评价提出意见；

五、工作程序，如图：

工作流程图：

序号

流

程

工

作

内

容

职能部门

支撑文件

客户信用分类

1、信息分类依据；

2、信用分类等级。

信用管理部

信用管理制度实施细则

客户信用评价

1、信用评价的内容；

2、信用评价；

3、信用等级的审批。

信用管理部

信用管理制度实施细则

客户信用档案

建立

1、客户信用档案建档；

信用管理部

信用管理制度实施细则

客户信用档案的管理与使用

1、客户信用档案保密管理；

2、客户信用档案使用管理。

信用管理部

《保密管理制度》

六、客户信用分类

为确保公司的经营正常，减少经营风险，维护顾客利益，公司对客户的信用进行分类管理，按A、B、C、D四个等级：

A

级：企业形象好、知名度高、有较强的竞争优势、社会信用状况良好、合作关系好。客户的生产经营规模达到经济规模，有很好的发展前景，资产流动性很好，管理水平很高，款项支付及时，具有很强的偿债能力。

B

级：社会信用状况一般、合作关系一般，款项支付一般，但市场竞争力强，有较好的发展前景，管理水平较高，具有较强的偿债能力。

C

级：社会信用关系较差，合作关系一般，款项支付及时性较差，发展前景一般，管理水平一般，偿债能力一般。

D

级：社会信用关系较差，合作关系不稳定，款项支付及时性差，发展前景一般，管理水平差，偿债能力差。

七、客户信用评价

1、营销总公司市场组负责组织可户信用的评价，相关部门提供客户信用的相关资料；

2、评价应形成记录，经市场组主管审批后归档，市场组负责客户信用档案的管理；

3、客户信用是动态的管理，随着双方交易的变化、客户企业的情况变化，应随时进行调整；

八、建立客户信用档案，客户信用档案随同客户档案进行管理；

九、客户信用档案的管理与使用

1、客户信用档案是公司对顾客销售合同进行评价的重要参考资料；

2、签定

C、D信用等级的销售合同，除符合公司〈商务合同评审制度〉规定外，还必须由销售公司总经理进行销售风险评估审批；

3、签订

A、B信用等级的销售合同，按公司〈商务合同评审制度〉执行。

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END

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第三篇：客户信用评价管理办法范文

文件号：CW-27 客户信用评价管理办法

1、目的

为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用评价管理工作，避免销售业务中因客户信用问题给企业带来损失，将货款回收风险防控在售前。特制定本办法。

2、适用范围

2.1.1 客户货款授信额度及结算账期的申请与调整。

2.1.2 本办法仅适用于营销系统中深圳分公司，其他各部门不在此适用范畴。2.1.3 新客户在正式与公司开展合作起，正常订单受理三单以上，且无不良记录。

2.1.4 信评小组会议决定的其他情况。

3、职责与权限 3.1 业务单元

3.1.1 业务人员负责按照制度要求收集客户信息，提交深圳分公司客户信用评价负责人用来建档备案。

3.1.2 凡有需要进行信用评价的客户，由业务人员提出书面申请（《客户信用评价申请表》）。

3.1.3 客户信息如有变动，业务人员须及时将其动态信息传递给深圳分公司客户信用负责人和市场部经理。3.1.4 严格执行信用评价结果。

3.2 深圳分公司客户信用评价负责人（深圳分公司经理）3.2.1 负责对客户建档备案并进行管理。

3.2.2 负责汇总资料，分析，为申请信用评价的客户进行初评。将货款授信额度及结算账期体现在订单评审初期。

3.2.3 按照标准对客户进行信用评价。对存在不良信用记录的客户，对业务人员申请此客户延长或增加“货款结算账期及授信额度”，有权予以驳回。3.2.4 监督业务单元信用政策的执行情况。在销售订单评审流程中客户的货款结算账期及信用额度未准确填写或填写错误的，有权对订单退回，不予评审。

3.2.5 根据客户动态变化情况备案并组织重新评价。对已参与信评的客户，其公司出现变故（如破产、转行、财产冻结等），在落实消息的准确性后，及时知会财务部。3.3 财务部

3.3.1 负责拟定客户信用政策及信用标准。

3.3.2 协助深圳分公司信评负责人进行企业经营能力评价。3.3.3 监督客户信用评价是否按制度执行。3.4 市场部

3.4.1 在深圳分公司销售订单评审流程中，审核业务人员填写的应收账款情况数据。

3.4.2 组织客户信用评价小组召开信评会，并根据会议结果出具会议纪要，经与会人员签字后存档。

3.4.3 在订单评审流程中，严格监管业务单元信用政策的执行情况。

3.4.4 根据《客户信用评价管理办法》对违规责任人进行考核，填写《奖惩表》报公司办。

3.4.5 对出现信用变故的客户采取进一步的有效措施，对因变故所产生的未执行完订单、未收回货款等问题协调处理。3.5 信评小组

3.5.1 负责评价信评资料的真实性、完整性、准确性，提出需要明确、关注、回复的事宜。

3.5.2 负责根据评价情况确定授信额度及相关要求事宜。

3.5.3参加评价的信评小组成员根据申请额度的不同，分为如下几种情况： 3.5.3.1 申请授信额度在150万元（含150万元）以下，由市场部牵头，财务部参加客户信用评审；

3.5.3.2 申请授信额度在150万元-600万元（含600万元），由市场部牵头，信评小组（主管营销）副组长、财务部参加客户信用评审；

3.5.3.3 申请授信额度在600万元-1000万元（含1000万元），由市场部牵头，信评小组（主管财务、营销）副组长、财务部参加客户信用评审；

3.5.3.4 申请授信额度在1000万元-1500万元（含1500万元），由市场部牵头，信评小组组长、信评小组（主管财务、营销）副组长、财务部参加信用评审； 3.5.3.5 申请授信额度在1500万元-2000万元（含2000万元），由市场部申请，信评小组（主管营销）副组长组织召开公司办公会讨论决定；

3.5.3.6 授信额度在2000万元以上的，公司办公会讨论决定以后，市场部将授信结果报送公司董事会。

4、业务程序

4.1 凡与深圳分公司发生销售业务的客户，业务人员要按照制度要求收集客户信息，向客户索要营业执照、税务登记证、组织机构代码证、开户行等资料。业务人员对资料的真实性负责。

4.2 凡申请信用评价且在信用评价范围内的业务，业务人员将收集的客户信息如实填写《客户基本信息表》、《客户信用评价申请表》，并附《客户开发方案报告》，通过信用评价流程向深圳分公司客户信用评价负责人提出“关于XX公司信用评价的申请”，发起审批。

4.3 深圳分公司客户信用评价负责人对需要进行信用评价的客户，进行全面了解，严格审核客户的信用评价资料，在《客户信用评价表》中根据信用评定指标及评定标准按照客户的企业情况、经营能力和其他情况三部分项目指标对应的分值进行评价。初评后知会财务部。

4.4 市场部在接到申请后，对深圳分公司填报的《客户信用评价表》进行审核并组织客户信用评价小组召开信评会，详细汇报初评情况及评估依据。信评小组成员共同商议客户的货款结算账期及授信额度，进行表决，确定客户的授信额度及结算账期。

4.5市场部将信用评价评议结果报信评小组组长、副组长审批。

4.6 业务人员根据公司审批后的信用评价结果进行商务谈判，严格按照授信额度和结算账期，根据不同的客户给予不同的销售政策，并在合同、对账单中体现。4.7 业务人员填写的订单说明表中必须准确填写客户的信用额度及账期，无授信的客户此处填写“0”或“无”。

4.8 深圳分公司客户信用评价负责人根据评价结果附相关信评资料（客户基本信息表、客户信用评价申请表、客户信用评价表等）建立客户信用档案，并体现在销售订单评审流程中审批与监管。

4.9 深圳分公司客户信用评价负责人于每季度根据前三个月客户的信用动态，对“原货款授信额度及结算账期” 定期作出调整，及时更新。填写《客户授信调整表》并知会市场部组织客户信用评价小组召开信评会。

4.10 财务部对客户信用评价过程进行监督。财务部有权对深圳分公司客户信用评价负责人信用额度调整以及销售订单评审流程中的审批进行监督。

4.10.1 到期与未到期应收以及未执行完毕订单的总金额不得超过该客户授信额度，对客户新下的订单额超出授信额度的，新订单原则上必须为现款结算才可予以评审。

4.10.2 对未按结算账期回款，有逾期款项的客户执行非正常发货申请的方式，无审批通过的申请，财务部原则上不予发货。

5、授信额度、账期的调整

5.1 凡有下列情形之一的，授信额度降低，结算账期下调： 5.1.1 货款逾期超过60天(含60天)；

5.1.2 不良付款（如：期票跳票、空头支票、不提供票据密码、期票到期不允许入账）三个月内超过2次；

5.1.3 连续3个月以上与我公司没有业务往来。

5.2 凡有下列情形之一的，授信额度及结算账期取消，暂时终止后续合作： 5.2.1 货款逾期超过90天(含90天)；

5.2.2 不良付款（如：期票跳票、空头支票、不提供票据密码、期票到期不允许入账）三个月内超过3次；

5.2.3 连续6个月以上与我公司没有业务往来；

6、客户信用评价 6.1 对客户的信用评价。

客户信用评价小组根据综合评价得分（满分100分）对客户信用进行评价，以客户前三个月订单额作为授信额度的计算基数；如客户为新合作客户，以定额30万元作为授信额度的计算基数。6.1.1 评分≥90分：

6.1.1.1 根据该客户前三个月订单额作为授信额度的计算基数，最高不超过300%，确定为该客户的授信额度；

6.1.1.2 在授信额度内货款结算方式可以选择：货到付款、票到付款或者可以有账期支持，结算账期最长不超过120天（以送货当月计算天数）； 6.1.2 评分≥80分：

6.1.2.1 根据该客户前三个月订单额作为授信额度的计算基数，最高不超过200%，确定为该客户的授信额度；

6.1.2.2 在授信额度内货款结算方式可以选择：货到付款、票到付款或者可以有账期支持，结算账期最长不超过90天（以送货当月计算天数）； 6.1.3 评分≥60分：

6.1.3.1 根据该客户前三个月订单额作为授信额度的计算基数，最高不超过150%，确定为该客户的授信额度；

6.1.3.1 在授信额度内货款结算方式可以选择：货到付款、票到付款或者可以有账期支持，结算账期最长不超过60天（以送货当月计算天数）；

6.1.4 评分＜60分：

6.1.4.1 没有账期支持，结算方式为货到付款或者票到付款；

7、考核

7.1 对提供虚假客户信息的业务单元责任人，由市场部考核500元/次；由于提供虚假信息给公司造成损失的，由业务人员和业务单元负责人承担全部责任，情节严重的承担相应法律责任。

7.2在销售订单评审流程中授信额度及结算账期未填写或者填写不准确，第一次违规通报批评，如再次或屡次违规，考核业务单元责任人50元/次。

7.3 深圳分公司客户信用评价负责人不能及时汇总客户信息，或者提供信息不准确、不全面，影响客户信用评价的，考核深圳分公司客户信用评价负责人100元/次。

7.4 若实际接单额度超出信用额度，业务部门在订单评审前进行授信额度的申请或调整，如超出信用额度评审订单，考核深圳分公司经理50-100元/次。7.5 各部门/分公司如未按客户信用评价结果执行的：深圳分公司如有违规接单情况出现，考核责任人100元/次。

7.6 有其他违反《客户信用评价管理办法》的行为，或未履行职责者，考核相关责任人100元/次。

8、本办法的最终解释权归财务部。

9、本制度自下发之日起执行，之前相关办法同时废止。

附件1：《客户基本信息表》 附件2：《客户信用评价申请表》 附件3：《客户开发方案报告》 附件4：客户信用评定指标及评定标准 附件5：《客户信用评价表》 附件6：《客户授信调整表》

第四篇：客户信用档案管理制度

客户信用档案管理制度

第一条 档案资料内容

下列资料可以作为合同档案： 谈判记录、可行性研究报告和报审及批准文件； 对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件； 对方当事人履约能力证明资料复印件； 对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件； 我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件； 对方当事人的担保人的担保能力和主体资格证明资料的复印件； 双方签订或履行合同的往来电报、电传、信函、电话记录等书面材料和视听材料； 登记、见证、鉴证、公证等文书资料； 合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议； 标的验收记录； 交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。

第二条 合同资料归档、统计与管理

（一）本项目部所有合同都必须统一编号，由办公室妥善保管。

（二）合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十日内，应将合同档案资料移交办公室。建筑工程申请认证！财富值双倍检索优先专属展现同行交流

第五篇：拜访客户技巧

如何拜访客户

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

第一步——拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是窗帘营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备

1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工

作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你们负责广告宣传的负责人聊一下广告宣传的事情。自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

二、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程；

2、陈述议程对客户的价值；

3、时间约定；

4、询问是否接受；、如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊广告宣传的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊广告宣传的需求情况，我可以了解一下吗？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的广告需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些广告计划，是需要通过哪个部门的审批呢？

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一

致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个广告宣传计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练

握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认；

如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套广告宣传计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

家访的十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。

给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“您好！”“我是XX公司的小X！请问你们的总经理（老板）在吗？”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察例举：

（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

4、家访提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住

如何第一次拜访客户？

A.与客户见面的技巧

⑴见面前知己知彼；

⑵将见面的内容写下来；

⑶着装整洁；

⑷自我介绍第一句话不要太长；

⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！

B.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。

⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”

⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；

╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。

C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）

学会营造一种融洽的沟通氛围。

D.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！

F.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧

⑴现在要不要货？„„„„„„„„„„（╳）

⑵现在要一吨还是2吨？„„„„„„„（对客户）

⑶现在拿一件还是拿两件？„„„„„„（柜台农民）

⑷╳╳╳有100克包装吗？„„„„„„（回答没有：╳）

回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）

例：卖早点问人要不要加油条？„„（50%加，50%不加）

卖早点的问：加一根油条还是两根？„（60%加一根，30%加2根，10%不要）