案例面试Case interview八类类型介绍及分析工具

第一篇：案例面试Case interview八类类型介绍及分析工具

案例面试Case interview八类类型介绍及分析工具

面试案例主要有以下8种类型，或者是其中2-3种的叠加。

Falling Profits Case

这个类型的案例需要你挖掘分析出导致企业利润下降的可能因素。考察的是面试者的分析能力，深入洞察事务的能力, 熟悉金融工具，交流能力及相关行业知识

相关分析工具有： Market assessment, BCG matrix, product mix assessment.New Product Introduction

这个类型的案例是要求你推荐一种新产品引进的策略。考察的是面试者的分析能力，对品牌管理及供应链的理解程度，交流能力及相关行业知识。

相关分析工具有：4p理论，市场分析，竞争者分析，product portfolio assessment

Entering a New Market

这个类型的案例需要你分析出加公司是否应该进入一个新的市场，是否需要发展一种新产品或新服务。（通常新产品或服务在某种程度上与公司已有业务相关）。考察的是面试者的分析能力，对市场、供应链动态的理解、交流能力及相关行业知识

相关分析工具有：Market assessment, product portfolio analysis

Entering a New Geographic Market

这个类型的案例需要你分析企业是否应该将业务拓展到新的国家或地区。此类问题考察的是面试者的分析能力，对国际市场动态、当地通货情况、供应链动态的理解，及交流能力与相关行业知识

相关分析工具有: Market assessment, supply chain analysis, competitor analysis

Where to Locate a New Facility(“Site Selection Case”)

这个类型的案例需要你评估一下，公司应该在哪里添置新的工厂或设备，有时也需要你分析出公司的整体运营是否需要重新规划和部署。考察的是面试者的分析能力，对全球市场动态、相关的规管环境，进出口环境及供应链动态的理解，交流能力及相关行业知识。

相关分析工具有:Market assessment, supply chain analysis, competitor analysis

Mergers & Acquisitions Case

这个类型的案例需要你判断出公司是否应该实施兼并和收购，这样做是不是明智。考察的是面试者的分析能力，对监管法规环境的了解，及供应链动态的掌握程度，除此之外，还有沟通交流能力及相关行业知识。

相关分析工具有：Market assessment, supply chain analysis, competitor analysis, structural analysis

Competitive Response Case

这个类型的案例需要你为你的客户提供一个方案，告诉他在当前的竞争形势下，对竞争者应该做出怎样的反应。此类案例考察的是面试者的分析能力，对供应链动态、市场动态的理解，交流能力及相关行业知识。

相关分析工具有：Useful concepts/frameworks: Market assessment, supply chain analysis, competitor analysis, structural analysis

Changes in Government/Regulatory Environment

这个类型的案例会向你描述，你的客户公司所处的政府与监管环境发生了变化（如在公司所在地，政府实行了一种新的法律法规）并要求你为该公司提供合理的建议。此类案例考察的是面试者的分析能力，对供应链动态的理解，交流能力，相关行业知识，市场动态分析，监管环境分析等等。

相关分析工具有：Market assessment, supply chain analysis, competitor analysis, structural analysis,regulatory analysis

第二篇：Consulting 案例面试分析工具

案例面试分析工具/框架 一．Business Strategy 1．市场进入类

 行业分析（波特5力，市场趋势，市场规模，市场份额，市场壁垒等） 3C（Competitor, Consumer, Company/Capabilities） Cost  市场细分很重要，niche market

2．行业分析类

 市场（市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求）

 竞争（竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度） 顾客/供应商关系（谈判能力，替代者，评估垂直整合）

 进入/离开的障碍（评估公司进入/离开。对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控）

 资金金融（主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本）

3．新产品引入类

 4C(Customer, Competition, Cost, Capabilities) 市场促销，分校渠道（渠道选择，库存，运输，仓储） STP和4P（Product, Price, Place, Promotion）

二．Business Operation 1.市场容量扩张 2.利润改善型

 Revenue, Cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成

 如果销售额下降，看4P了（是价格过高？产品质量问题？分校渠道问题？还是promotion的efficacy有问题？）

 如果成本上升，看固定成本or可变成本是否有问题？（固定成本过高，设备是否老化，需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等，可变成本过高，看原材料价格是否上升，有没有降低的可能，switch suppliers? 还是人员工资过高，需要裁员等）

 成本结构是否合理，产能利用率如何（闲置率）

3.推销任何一种产品/服务  4P

4.定价

三．Market Sizing/Estimation  市场趋势，市场规模，市场份额，市场壁垒等  市场集中度  市场驱动因素  关键成功要素KSF

四．M&A类

 5C（Character, Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage） NPV计算  现金流

 投资回报率ROIC 案例面试题目举例 Business Strategy

1．市场进入类

1）How should an Amreican satellite service provider enter the asian market? 2)2．行业分析类 3．新产品引入类

Business Operation

4．市场容量扩张 5．利润改善型

1)我的公司在赔钱，怎么办？

2）一家德国汽车制造商近年来的利润一直在下降，应该怎么办？

3）公司的销售额近年来一直在下降，公司总裁想知道什么原因造成的？

6．推销任何一种产品/服务 7．定价

Market Sizing/Estimation 1)What’s the size of luxury car market in China? 2)How many diapers are sold in China each year? 3)请估计一下2003年中国快递市场的市场规模？ 4）请估计一下东方明珠一天的营业额有多少？ 5）请估计一下中国DLP投影仪市场有多大？ 6）上海有多少加油站？

7）第二个是一个外国的牙膏牙刷生产厂商，近几年销售下降，让你分析原因，有什么改进 8）上海一天发的短信息数量为多少？（中国移动一年200亿条）

M&A类

Brain Teaser类

1）How heavy is a Boeing 747? 2）一个问你上海到北京的高速列车市场前景题目

3）假设你在飞机上，旁边正好坐着一个高尔夫球商，他问你中国一年需要多少个高尔夫球，你如何回答？

4）一架飞机机舱里能放下多少个乒乓球 5）延安中路口每年开过多少辆车 6）中国一年要消耗多少张复印纸 案例面试真题11: MARKET SIZING Q: 上海有多少个加油站？ A: 可以从supplier的角度来考虑这个问题，我只要知道多少辆车需要一个加油站，然后知道上海汽车的保有量，就可以得出上海有多少个加油站。

A: 截止到2003年底，上海汽车保有量大概有73万辆。A: 要得出多少辆车需要一个加油站，可以这样算:平均一个加油站从早上6:00营业到晚上12:00，工作18个小时，假设有4个油泵，每次为汽车加油平均为5分钟，这样就可以算出一天每个加油站大致为多少辆车加油。

18*60*4/5=860辆。

然后用730000/860 得出850个加油站

标 题: 踏上咨询之路－－BAIN篇

发信站: 日月光华(2005年12月05日16:55:44 星期一)

BAIN每年会招聘两批实习生，寒假和暑假各一批，为期6个月，在临近结束的时候，会从实习生中选出一些进行面试，以决定是否录取为正式 Associate Consultant。和BAIN有很深厚的感情，那里的老板们都很好，虽然他们都很忙，但是还是很愿意在有机会的时候教实习生一些东西，每个老板的风格都不同，但是从每个人身上都可以学到很多东西。大家相处的都很愉快，BAIN是一个特别CARE ABOUT PEOPLE的地方，在那里工作生活会很开心。

Case interview BAIN的interview和MCK有所不同，相关信息会整理成PPT打印出来，在需要的时候拿出来，（我面试的时候是这样子的，可能不同面试官会有所不同）所以可以拿到几张PPT，是不是拿全了，有时候可以直接说明CASE做得是不是好。

Case 1 M&A 我们的客户是一家做西式快餐的公司，他们正在考虑是否在中国收购一家匹萨公司

Q1 在做出决定之前，要考虑哪些问题？

-我认为要考虑Internal，External，Synergy三方面的内容。具体来说，Internal方面主要是考虑客户收购这个匹萨公司的目的是什么，是否与这个客户的战略目标相符合，客户自身有什么优势和劣势，在这项收购中会发挥什么样的作用，还有客户公司内部有什么资源是在收购过程中可以利用的？External方面要考虑现在匹萨市场的情况怎么样，是集中的还是分散的，有什么变化趋势，年增长率是多少，供求状况怎么样，有多少竞争者，各自有什么优势，消费者是谁，有什么特点或偏好，我们的收购对象在这个市场中的地位是怎么样的，这个公司未来有没有发展潜力？Synergy是指在收购成功以后，这个匹萨公司是否可以和快餐公司融为一体，创造出1+1 〉2的效益。

-中国的匹萨市场刚刚起步，竞争者不到十个Synergy，年增长率是15%，Synergy具体来说会有哪些？

-1.消费者cross-marketing我们可以向匹萨店的客户销售快餐，或者向快餐店的客户销售匹萨，并且还有可能依靠这种组合优势吸引新的消费者。2.供应商，我们可以研究一下快餐和匹萨是否有共同的原料，如果有的话我们可以进行集中采购，更大的订单可以增加我们的议价能力，以削减成本。3.规模经济，把两个公司合并起来非常有可能在生产上形成规模经济的效应。4.两个公司肯定有不同方面的优势和特长，合并之后可以扬长避短，互相学习。

Q2 我现在给你的这张PPT上面有两个公司各自的零售店数量，有零售店的城市的数量，每个店铺的销售额和利润，根据这些情况说明有哪些可以实现的Synergy？

-1.快餐公司在20个城市有零售店，匹萨公司在10个城市有零售店，双方都可以利用对方公司在当地的资源为自己开辟新的零售店。

2.在各自的零售店为对方的产品进行cross-markeing。

3快餐公司每个零售店的利润比匹萨公司高，那么匹萨公司就可以学习利用快餐公司在这方面的经验来提高每个零售店的利润。

Q3 就这个行业而言，你觉得成本有哪些，哪块的成本可能占的比例最大？-有原材料，工资，包装，运输和G&A等，大概是原材料吧。。-（面试官还在等待其他的答案）

-应该是marketing费用，因为它们是快速消费品。-对的。

Q4 这张是关于快餐和匹萨这两种产品的成本细分和利润，有什么发现？

-1.两种产品有不少共同的原材料，所以可以整合供应商取得更低的价格。2.快餐的marketing费用比例较高，但是利润也比较高，如果这之间有正比关系的话我们可以通过加强营销的方法来提高匹萨的利润。-经过这些分析，你觉得要并购吗？-应该要的。

Q5 决定并购以后应该考虑什么？

-1.考虑如何为这个匹萨公司估价 2.考虑如何筹资 3.如何实现这些synerny

总结：

1.这是一个很典型的M&A的Case，这样的case其实都是有套路的，看过了就会明白的。当然啦，每个case都要具体情况具体分析的，生搬硬套一定是不行的。

2.cross-marketing以及快速消费品的marketing费用会比较高其实也是大家都知道的事情，所谓的business common sense吧。

3.我在回答最后一个问题的时候没有讲估价，是回来以后才想到的，所以还是要一步步走啊，要不然很容易漏掉的。

Case 2 Cost-cutting

我们的客户是一个生产箱包的公司，在中国生产美国销售，现在的销售收入是100M USD，现在发现利润比同行低。

Q1 你要怎么帮助客户增加利润？

-利润=销售收入-成本，我们可以增加销售收入或者降低成本。-不用考虑销售收入，直接考虑成本。

-有固定成本和可变成本，我们可以把客户的成本拆开来和竞争对手的进行分析比较，找到比他们高的部分。

-你觉得是哪部分高了？-固定成本高吗？-不高

-那就是可变成本高了，可变成本可以分成原材料、人工、包装、运输……（然后一个个问下来，最后发现是运输高了。）

Q2 你现在已经知道是客户在运输上的成本比竞争对手高，然后怎么办？-运输有两部分，从供应商到生产地，再从生产地到消费者，是哪段高了？-后面一段。

-从中国的生产地到美国的消费者，先是陆上运输，海上运输，然后再陆上运输，这三段中 间是哪一段高了？-第一段。

-这段的费用包括运输费和报关费，哪段高了？

Q3 现在给你的这张PPT是我们的客户和竞争对手在第一段运输上的差别，我们的客户在香港报关而竞争对手在深圳报关，还有一张是我们客户产品的成本构成和利润（以百分比的形式表示的），你觉得我们可以帮客户省多少钱？

-我们客户的整个运输过程的费用是每个集装箱1000USD，如果我们选择和竞争对手一样走，每个集装箱可以200USD。每个包的运输费占销售价格的10%，我还想知道一个集装箱可以装多少个包？-不知道。-不知道？

-不知道也可以算的。

-（想了很久）200/1000=20%，可以省下所有运输费中的20%。总的运输费用=100*10%=10M，10M*20%=2M USD。

总结：

1.成本构成其实是看一下就会记住的，很简单的。

2.这个case也是一个很典型的cost-cutting，framework也是最最常见的，难就难在要找到logistic那一块，有一种拨开迷雾的感觉，一步步narrow down。

3.最后那个算法我想了很久都没有想出来，面试官给了我很多提示的。

to be continued...看来做咨询真是不容易啊，写个面经都那么累。Sprawl一下，继续~

Case 4 Whether to establish a new plant

客户是一个药厂，生产盘尼西林的一种原料。

Q1 客户考虑新建一个厂，来生产这种产品，你觉得要如何决定是否新建？

-（在回答算NVP之前，我说了很多消费者呀，竞争对手呀，市场呀，很傻的话就不在这里说了）算NVP，就是投入产出都列出来，然后贴现。

Q2（面试官告诉我首次投入多少钱，每年设备折旧多少，几年报废，注意，提完折旧还可以用几年，还告诉我生产一千克产品所需要的所有原材料、人工、公共事业的数量和单价，还有这种产品的售价。）你怎么算NVP?-先算每年的利润，好像是前十年每年3万，后五年每年6万，因为最后五年没有设备折旧，其初投入是30万，现在银行利率是2%-3%吧，贴现一下。（数字记不清了，好像是这样的）

-那要建吗？

-贴现出来减一下看NVP是正的就建，负的就不建。-你觉得呢？

-（再次申明：我真的不是计算器！！）大概可以建吧。-为什么？

-感觉吧，60是30的两倍。。

总结：

1.又是一个计算的例子，我算了很久，后来plapla姐姐告诉我，这就是他们现在在做的事情。

Case 5 Mortgage

我们的客户是一个新上任银行的CEO,他想要求我们帮他分析一下目前个人抵押房贷的情况，并为该银行的房贷部门增加盈利。（这是我那个下午做的第五个了，因为很累，所以有些记不得了，只能记得多少说多少了）

Q1那些因素和抵押房贷市场有关？

-买房有两个原因，居住需求和投资需求，居住需求与人口结构（比如20-30之间婚龄人口比例比较大的话，居住需求比较大），政府政策（比如政府的住房公积金等政策会影响人们的买房需求），历史问题（如上海，一直以来合理的住房需求被压抑），收入水平（或者GDP）等因素有关。投资需求还和利率一起其他一些投资方式的回报率有关，如证券市场（国债和股票）。此外，收入水平和房价之间的gap越大，抵押房贷市场需求越大。

只是记得在这个过程中，我的interviewer画了一个图给我，问我一个问题，回答以后，再画一个图给我，再问再回答，这样来来去去大概问了5-6个问题。在分析市场竞争的时候不仅要看各个业务占该银行的百分比，还要看该银行的某个业务占这项业务市场的百分比等等。

Q2 CEO认为该银行的房贷余额不够多，怎么做可以增加房贷余额？

-增加房贷余额有两个方法：１．增加客户的数量，即吸引更多的新的客户。２．增加每个客户的余额。

Q3房贷余额的减少有几种情况：1.客户到期还清贷款 2.提前还款3.Refinance，你该怎么样防止这些情况？

-对于客户到期还清贷款的情况，银行可以增加对那些贷款期限比较长的客户的放贷，这个客户群的特点是可以在很长一段时间里面在其房贷账户里面保持一个较高的余额，从而达到增加余额的要求。对于提前还款的客户可以进行一定罚款，防止他们提前还款。-他们提前还款说明什么？-说明他们有很多资金来源。-那我们该怎么办？

-我们可以努力说服他们把钱存入我们银行或者购买我们的金融产品。

-当利率下降比较大的时候，refinance的人会比较多，那些refinance的人有什么特点？

-他们对利率很敏感，是聪明人。-根据他们的特点，你该怎么办？

-为他们提供新的更优惠的利率和借款条件-什么时候告诉他们？

-在他们来找我们要求refinance的时候才告诉他们。

总结：

1.如果不知道什么是refinance，面试官会很nice地解释给你听的，所以不用为专业词汇担心。

2.有些所谓的结构其实是很简单的，比如总量=单价*数量，只是在面试的时候比较容易忘记而已。3.我在回答第一个问题的时候没有分清楚住房需求和投资需求，没有说到利息，是面试官提醒我的，：）但是没有关系的，面试的过程中经常会被面试官补充的，不要想“啊呀，这个我没有想到，完了完了……”其实真的没有关系的，case interview本来就可以当成一个学习长见识的过程嘛。

Case 6 Parking lot` s puzzle

我们的客户是伦敦的一个经营停车场的公司，我的任务是帮助他们寻找增加销售额的方法。我发现我的记忆有问题，越是近的反而越是记不住，只能随便说说了。

1.计算了一个客户对价格的敏感度，就是把价格提高a%，客户会流失b%，然后计算一下提高价格是否可行？

2.增加销售额的方法

对于地段比较好的车库：1.看使用率怎么样，能否增加使用率 2.看每辆车平均停留的时候，能不能让他们停久一点。

对于地段不好的车库：1.出借，例如给超市作仓库之类的 2.建一些洗车房、便利店等来增加收入（面试官提醒我，可以卖长期的停车票，来吸引客户）3.当考虑卖掉一个车库的时候应该如何估价？

第一种，未来现金流折现看值多少钱。第二种，过去投入多少产出多少效益，差就是那个价格（好像有些问题的）第三种，在市场上找一个各方面条件差不多的车库，看人家卖多少钱，就是找一个市场参照。

4.你走在路上的时候遇到该公司的CEO，他向你了解一下项目的进程。我们做了什么事情，有什么结论，下一步准备做什么事情

总结：

1.当被问到解决方法的时候，面试官希望得到一些creative的答案，所以尽量多少一些别人想不到的东西，会给面试官留下比较深刻的印象。

第三篇：政策工具案例分析(完整版)

政策工具案例分析

2014.04 政策工具的研究：

政策工具成为20世纪90年代西方政策科学研究的一个焦点，并正在成长为一个新的学科分支或主题领域。它并不是一个全新的、突然出现的话题。社会科学的各学科特别是经济学、政治学以及行政学等领域早已关注这一问题。

经济学领域，经济政策工具历来构成经济政策研究的一个重要方面，工资、价格、利率等往往被当作政策工具看待。二战后，在西方社会科学领域中，政策工具成为各学科关注的问题。

政治学领域，达尔和林德布洛姆在《政治、经济和福利》(1953年)已论及政策工具的基本原理，在此之后，政治学中的政策工具研究沿着两个不同的方向发展—— 一是注重对工具的政治属性的研究，它以政治文化及意识形态的研究为基础；另一个发展方向是沿袭结构—功能传统，力求通过对工具的研究来确定公共政策功能。

公共行政学领域，行政工具及行政方法也早已构成一个重要的理论主题。

法学领域，法律法规也往往被当作一种社会控制的工具。

理论基础阐释：

“今天我们政府失败的主要之处，不在目的而在手段。” ——奥斯本、盖布勒《改革政府》

一、政策工具的内涵

政策工具是人们为解决某一社会问题，或达成一定的政府目标而采用的具体方式和方式。注意理解一下五点：

★政策工具是具体的，是实现特定目标的途径，其作用是实现既有的政策目标。

★政策工具仅仅是手段，而不是目的本身，政策工具的范围相当广泛，对工具的选择具有相当大的灵活性。

★政策工具的主体不仅仅是政府，而是包括政府在内的多元主体。★政策工具的运用会改变政策过程，因而具有某种制度安排的性质。★政策工具的实际运用会受到具体政策环境的影响，同一种政策工具在不同的政策环境中可能发挥完全不同的作用。

二、政策工具的类型（一、）自愿性政策工具

自愿性政策工具的特征是它没有或很少有政府参与，其作用是在社会群体自愿提供的基础上实现的。（1）家庭和社区 ——优点：

※公共成本低而产出质量高（不花政府的钱）； ※在许多服务领域（如残疾人的照顾），家庭和社区比其他工具更合适；（时旺可说说居家养老）

※这种工具容易受到广泛的政治支持。

——缺点：

※在解决复杂的社会问题上常常虚弱无力，它们往往只能作为一种辅助工具来使用； ※规模经济效应也要求由政府集中提供公共服务； ※依赖这种工具来解决公共问题可能产生不公平。

（2）自愿性组织：既不是政府强迫成立也不是以赢利为目的的组织。

——优点（时旺谈谈台湾的慈济基金会）※提供的服务质量较高且成本较低； ※具有较强的灵活性和回应性；

※减少对政府的行动的需要，或减轻政府的负担。——缺点：

※应用范围有限，大量的经济与社会问题不能通过这种手段来处理； ※志愿者组织也容易蜕化而变成准官僚机构，从而降低它的效能和效益； ※许多社会成员没有充足的时间和足够的资源去从事公益劳动。（3）私人市场 ——优点：

※市场在提供大部分私人物品上是富有效力和效率的手段。

※在某些公共物品和服务领域，市场工具也可能是改进效率和效益的一种有效途径。——缺点：

※不能充分提供大部分公共政策旨在解决的那些纯公共物品； ※由于存在不同类型的市场失灵，市场在提供各类收费的俱乐部物品和公共池塘资源时也存在困难；

※市场是一个高度不公平的政策工具，因为它仅仅满足那些有支付能力的人们的需求。（二、）混合型政策工具（1）信息和劝诫

信息：由政府向社会公布，期望社会群体按照政府的意愿改变他们的行为。

劝诫：政府试图说服人们去做或不做某类事情，力求改变被说服者的偏好和行动，但不通过强制性的奖惩来使行为发生。（如日本福岛核泄漏事件中的沿海地区抢盐事件）

——优点：

※对于政府处理那些尚没有明确解决办法的问题来说，是一个良好的出发点； ※成本较低，容易实施且比较稳定；

※如果找到了更优的政策工具，很容易就能改变或者禁止倡导、劝诫的政策； ※可以减少其他强制性工具的使用，也是一种民主的手段。——缺点：

※这种工具是一种相对虚弱无力的工具，它只希望或要求人们做某事，而没有强制人们做某事。如果没有其他工具配合，这种工具的效果往往是有限的。

（2）补贴：由政府或由政府指定的机构赋予个人、企业及其他社会团体以一定数量的财政转移，目标是让得到补贴者采取政府所希望发生的行为，包括拨款、税收减免和担保等形式。（比如目前有大学生就业补贴，可以分析一下）

——优点：

※如果政府的期望偏好与目标群体的意愿偏好相吻合，补贴便易于确立并容易实施； ※由于个人可以根据不断变化的情况来决定如何对补贴做出回应，因此补贴是一种灵活的政策工具（如鼓励创新）；

※由于存在潜在的受益者，管理、执行与实施的成本较低； ※具有较高的政治可行性。

——缺点：

※补贴需要财政资金，而要钱总是困难的；

※获得关于补贴是否达成目的（即所希望的行为是否发生）方面信息的成本是昂贵的； ※由于补贴是间接地起作用，因此存在时滞问题，不适用于危机处理； ※一旦补贴建立起来就难以取消；

※在即使没有补贴也能产生预期行为的情况下，补贴可能是多余的。

（3）产权拍卖：政府通过产权拍卖，在没有市场的公共物品和服务领域建立起市场（比如上海的车辆牌照拍卖）。

——优点：

※创造了市场，将竞争机制引入公共物品及服务的提供；

※只须政府设定一个上限，其余的事情则留给市场机制去解决，因此比较容易确立； ※是一种灵活的政策工具，政府可以根据其需要来确定不同的上限； ※即使在政府政策不变的条件下，产权拍卖的对象也可以根据不断变化的情境来调适自身行为。

——缺点：

※可能会助长投机行为的产生，甚至产生欺诈行为； ※产权拍卖是一种不公平的工具，它依据支付能力而不是需要来配置资源，由于购买产权者必须承担额外成本，因此产权拍卖常常遭到支付能力不足而又确实需要的人们的强烈反对。

（4）税收和使用费

税收：一种法律上规定的由个人和公司对政府的强制性支付，引发政府所希望的行为或限制所不希望的行为（比如对奢侈品征收高额税费）。

使用费：政府对某种物品、服务或行为确定“价格”，由使用者或行为者支付这种费用。——优点：

※二者容易确立；

※对减少不期望的行为来说，税收与使用者付费提供了一个持续不断的财政激励； ※有助于创新，因为能够促使公司致力于寻求更廉价的替代方案；

※是一种灵活的政策工具，政府持续不断地调整税率直到找到合适 的基点；

※由于它将减少目标活动的责任留给个人和公司来承担，这减少了官僚机构的执行任务。——缺点：

※要求大量信息来确定引发预期行为的正确税率和费额，因此难以准确确定； ※资源在获得最优收费标准的实验过程中可能被错误配置； ※不能用作处理危机的工具； ※行政管理成本较高且较为繁杂。（三、）强制性政策工具

强制性工具：也称直接性工具，它借助国家或政府的权威和强制力，迫使目标群体采取或不采取某种行为。（如小煤矿的关停和小炼钢厂的关停）。

（1）管制：政府要求个人和社会履行一定的行为程序或行动方案，政府则通过特定的职能机构来进行全程管理。分为经济性和社会性管制两种。

——优点：

※所需的信息较少； ※较容易实施和管理，运行管理比其他工具更有效率，并且不存在其他工具所涉及的不确定的问题；

※相对于其他工具来说，管制更适用于危机管理；

※管制比其他工具（例如补助或者税收）的财政成本更低；

※采取管制措施能够表现出政府部门的快速行动，对公众而言具有政治感染力。——缺点：

※经常扭曲志愿部门或私人部门的活动，从而导致经济无效率；

※会抑制创新和技术进步； ※缺乏灵活性；

※管制所引起的社会服从成本会比较高。

（2）公共企业：可以看作一种强制性工具，其强制性有时比管制还强。其特点是具有公共所有权，受到政府控制或直接管理，收入与成本之间必须保持有某种平衡。——优点：

※弥补市场失灵，提供公共物品和服务，是一项有效率的经济政策工具； ※所必需的信息比管制或自愿性工具少；

※可以简化行政管理，并可以补充公共支出的不足。

——缺点：

※政府难以对其加以有效的控制；

※运作效率往往较低，由于连续亏损并不导致破产，公共企业可能是无效的； ※易于造成垄断，并将负担转嫁到消费者身上。

（3）直接提供：由政府机构及其雇员直接提供公共物品或服务。——优点：

※直接提供所要求的庞大机构规模使其能够获得高度工作绩效所必需的资源、技巧和信息（所需的信息成本小，且容易获得）；

※能够避免间接提供所出现的效率损失，如谈判、讨论以及较高的信息需求； ※允许交易内部化，从而使成本最小化。——缺点：

※官僚机构的直接提供往往僵化刻板且反应迟缓；

※官僚机构对自身利益的追求往往导致将更多的资源用于自身利益满足而不是公共服务； ※由于缺乏竞争机制，官僚机构容易因缺乏成本意识而造成浪费；

※政府机构内部机构之间以及跨部门之间的某些冲突往往会导致某些服务供给无效。

三、影响政策工具选择的因素：政策目标，政策工具自身的特征，政策工具选择的环境，以前选择的限制，意识形态因素。

（一）政策目标

政策目标是政策制定者希望通过政策实施所达到的效果。政策目标为政策工具规定了方向，为判断政策工具的有效性提供了评判标准。

※如果目标是单一的，就要明确目标是什么。

※如果目标是多重的，就要明确目标构成。

※政策工具在执行一段时间后，要考虑政策目标是否已发生

转变。

（二）政策工具自身的特征 ※每种工具有其自身优缺点。

※不同工具有其不同的适用范围，被用于解决不同问题，运用于不同组织环境。

（三）政策工具选择的环境 ※执行组织

某项政策工具的实施会对执行组织产生正面的或负面的影响。如果某项政策工具能使执行机构受益，执行机构就会积极支持该项政策工具。如果某种工具的选择会降低执行机构的 4

地位，改变组织结构，影响组织成员的利益，这种工具就会遭到抵制。

※目标团体

是政策直接作用、影响的对象，因此政策工具的实施对目标团体有直接影响。目标团体会抵制对自身不利的政策工具，使其无法开展；同时会通过各种手段使对自身有利的政策工具继续下去。

※其他工具

工具并不是孤立地发挥作用的，不同工具间会相互关联，相互影响，甚至相互冲突。

※政策领域的其它因素（如相关法律、环境）

（四）以前选择的限制

※工具在运用一段时间后被内化于组织之中。改变工具需要改变组织的文化。※工具的选择代表一种递增的发展，旧的范式依然有影响。※行动者在选择政策工具时不仅考虑其效果，而且受传统、路线和特定的思考和行动方式支配。

（五）意识形态因素：不同的意识形态倾向于使用不同的政策工具。

※西方国家“新公共管理”关于政府治理工具选择主张的基本特征：亲市场而远政府。※我国政府在尝试选择和实践运用多种工具的过程中还需要进行观念创新。

四、政策工具选择的5I模型:

(1)观念（Ideas）

观念与意识型态影响了政策工具的选择。例如，根深蒂固的全能政府观念就对中国很多地方公共事业的民营化改革进程有着显著的影响。由此，民营化工具很多时候难以成为政府面对公共事业改革时的可能选择。(2)利益（Interests）

政治学理论是以利益为基础的。基本逻辑就是政治是由行动者的利益所带动的，这些行动者企图在政治过程中实现其自身的目的。

基于利益的考虑，相关的政治行动者往往致力于影响政策过程，以期政府选择使其受益最大而成本负担最小的政策工具。(3)个人（Individuals）

——某些个人对于政策工具的选择，扮演了较具影响力的角色。中国的情境下，个人影响政策工具选择的路径也有很多，但多数都是非制度化的。由于没有科学民主的决策机制，政府官员个人成为能够影响工具选择的最重要群体。近年来很多决策失误的案例都是由于“拍脑袋”决策继而造成工具选择失误带来的。

——在目前的体制下，公民自下而上通过个人努力影响政府决策和工具选择的路径仍然非常有限。一些曝光比较多的经典案例也有相当的偶然性。（4）制度（Institutions）

在特定的制度下可能形成对于政策工具的偏好，这种偏好可能缘于过去的历史背景因素、学习经验、专业训练等因素。（政策风格）再者，政府一般都偏好所熟悉的工具，因为能够预期其运用的结果，并且相信它能达成所设定的目标。因此，制度因素有助于说明为什么不同的公共管理问题，同一组织却常选择使用类似的工具。（5）国际环境（International Environment）

由于信息科技的进步，因特网的兴起与普及，政治意识型态传播更加密集，国内政治与国际政治的互动更趋密切，甚至国内政策与国际政策间的界线日愈模糊。因此，来自于其它国家、国际组织或国际协议的国际压力已经成为公共管理的一项关键因素，也影响了政府对于工具的选择，国际环境也具体地影响政府对于政策工具的选择。（如中国金融政策工具的选择变化）

案例选择缘由：

一、案例选取意义：

我们案例的选择是清水江流域治污。

（一、）对目前的现实具有借鉴性。十八大报告提出要大力推进生态文明建设。在当前及今后一段时期内，我国的各种环境污染仍比较严重，诸如沙尘暴肆虐、雾霾、水体污染、水土流失等影响恶劣的生态事件频频爆发，“局部好转，整体恶化”的趋势仍然没有扭转。环境污染和生态破坏日益成为我国经济和社会发展的重要制约因素。建设生态文明，是关系人民福祉、关乎民族未来的长远大计，因此我们尝试以环保这一热点问题作为切入点，分析政策工具的使用，对今后解决类似环境问题起借鉴作用。

（二、）环境治理中的政策工具使用具有典型性。国外公共政策最经典的实践领域就是环境保护，如德国莱茵河、英国泰晤士河的治理等，充分运用了多种政策工具，起到良好的环保效果。在国内的公共管理实践中，环保领域也蕴含着很多鲜活的政策工具，因此分析环保行政和环保政策是认识政策工具的一条“捷径”。

（三、）环境作为一种特殊的公共物品，它的有效供给需要政府干预。亚里士多德曾经断言：凡是属于最多数人的公共事务常常是最少受人照顾的事务，人们关怀着自己的所有，而忽视公共的事务；对于公共的一切，他至多只留心到其中对他个人多少有些相关的事务。1968年英国科学家哈丁在《科学》杂志上发表《公用地的悲剧》一文，以公用地放牧为例描述了理性追求最大化利益的个体行为导致公共利益受损的故事。我们知道环境生态属于纯粹的公共物品，它具有公共产品的两个特征，即使用的非排他性和消费的非竞争性。在信奉公有物自由的社会中，每个人均追求自己的最大利益，正因为如此，一些企业、甚至一些地区在追求经济利益最大化的驱使下，无节制地排放污染物，上演了“公用地悲剧”，破坏了生态平衡。市场机制对这类公共物品的供应往往不足且效率低下，存在市场失灵的问题，因 6

此要解决这个问题，主要需要依靠政府的积极干预。而环境污染问题的出现往往是生态效益无法抗衡短期经济利益的结果，政府是否愿意“积极”干预，是否愿意牺牲经济效益来换取环境的改善，这本身就很具有现实意义。

（四、）环境治理的整体性、多元性、多样性决定了这是一项综合性工程。尤其是流域治理，是一项长期的工作，一般来说都有着十几年甚至几十年的时间，流域范围也涉及多个地市，其良好效果的取得不可能仅由一个地方政府、一个部门全权负责管理，也不可能仅由一项政策工具使用到底，因此选取环境治理案例来分析其中的政策工具，可以帮助我们直观的了解各类政策工具，同时也有助于我们探讨不同类型政策工具的组合使用。

（五、）在清水河治污的议题上，政府面对的选择情境很多。在对高污染且屡教不改的排污企业问题上，强制性的直接关停显然是最合理的工具选择。对于很多有意愿进行技术改造降低排污但受制于资金有限的企业，政府资助（Subsidy）则应是最优的。而对于很多治污效果良好的企业，为了给予其一定回报，环境友好企业项目等志愿工具则应该会有好的绩效。但是从现实来看，当前清水河的治理效果并不十分理想，治理的速度比不上污染的速度。这一现象十分值得思考，显然，如果公共管理问题仅仅是这些情境的简单集合，那么工具的组合应该可以实现最优，但是如何解释清水河治理花费了大量财力物力和时间之后不但没有明显效果，反倒出现反弹的现实？这反映出清水河治污，政治、经济、社会的多重约束是巨大的，同时一些传统政策工具的不合时宜，新的符合经济社会发展的政策工具亟需补充和完善。因此我们引用此案例，也希望抛砖引玉，和大家共同总结相关政策工具的实践经验，探讨相应政策工具的制定与完善。

二、中国治理河流污染主要政策工具：

80年代：主要是罚款、排污收费、制定标准、限期治理、限期整改、直接关停等。90年代：资助清洁生产、帮助污染企业技术改造、总量控制、综合环境影响评价制度，环境标志制度，清洁生产制度、生态环境补偿费、加大舆论宣传造势等。

近年来：税收优惠与惩罚性税收、排污许可证制度等、排污权交易、环境友好企业项目等。

案例分析过程：

一、清水江流域概况

（一）自然环境概况。

清水江流域（贵州段）位于贵州省东南部，地处云贵高原向湘桂丘陵地过渡的斜坡地带，地势向东、东南倾斜，是洞庭湖沅江水系的上游干流河段。清水江在贵州境内长459km，流域面积17145k㎡。清水江流域包括黔南苗族布依族自治州、黔东南苗族侗族自治州内3市12县的全部或部分地区。

（二）清水江流域的水污染状况。

1、.工业排放。

清水江流域环境污染主要为水污染，其中工业废水是清水江流域水环境的主要污染源。流域区政府为发展当地经济，势必要依赖当地得天独厚的自然条件，特别是在清水江流经区域，一些耗水工厂随之建立，推动了地方经济的发展。但这些高耗水企业，在生产的过程中将大量的“废水、废气、废渣”排入清水江中，造成了上游排污、下游遭殃的现状。清水江流域的工业污染源分布在化工、化肥、机械制造电力、建材、轻工、食品、采治等行业，主要分布在福泉市、都匀市和凯里市。其中化工、化肥、建材、食品、采冶行业的废水排放量占 7

到整个流域废水排放量的83%以上。

含剧毒物质的工业废水未经任何处理，便直接排放清水江

2、生活污水排放。

随着清水江流域人口增长和生活水平的提高，生活用水量和污水排放量急剧上升。生活污水排放量的大幅度增加掩盖了工业点源污染治理所带来的环境改善成效。同时由于目前清水江流域生活污水处理率不足30%，流域内各城市基本没有建立起单独的生活污水管道系统，使得生活污水排放的任意性加大，生活污染成为清水江流域水环境污染的另一重要因素。同时，农业化肥农药过量和不合理施用、养殖污染、洗涤剂的大量使用也是清水江流域生态环境恶化的重要原因。

清水江干流监控断面监测结果显示，5个断面水质几乎月月为劣五类水质，水体中总磷、氟化物超标现象很突出，重安江大桥断面水质总磷浓度最大超标倍数更是高达213倍，水污染形势十分严峻。

2000年以来，沿江两省一市四县（保守估计有8个乡镇）的十余万民众在不知晓的情形下，饮用被污染的河水，许多人因此罹患肾结石、胆结石、癌症以及毒疮等不知名的怪病。

2003 年初，由某镇镇政府主持，以“受污染群众”的名义，给中央去信反映了清水江的污染情况。不久，国家环保总局派出一名官员到清水江一带视察，当时茶峒镇隘门村村长华如启等5人以群众代表的身份参与了座谈，并提出“还清水江清白，及沿江两岸人民良好的生产生活氛围”的诉求。但是，这些厂子在环保总局官员到达前半个月就停产了，“不但停产了，就连厂区里里外外都打扫得干干净净”。很显然，有人走漏了风声，自然此次视察收效甚微。

2004年7月，群众要求治理的呼声更加强烈。当时由花垣县茶峒镇党委书记吴带队，县人大代表、政协委员以及环保局官员一行进入清水江上游的万吨级电解锰厂进行视察。当时一致得出结论：工厂处理污水的设备并不能将剧毒致癌物质六价铬还原达标。

2005年4月22日，重庆市贵邓村和湖南省太平乡、矮车坝等乡镇的村民集合千余人，将当地产生剧毒烟雾的钒厂砸了。2005年5月9日，花垣县茶峒镇上潮水、下潮水和磨老三个村的几百名村民，砸了该县猫儿乡200多家选钼矿的厂子。而如果政府仍然不作为，更大的砸厂行动一触即发。

2007年贵州省政府要求对流域范围内的43家化工、酿造、制药等企业下达限期整改任

务，要求贵州宏福实业开发有限总公司、开磷集团剑江化肥有限责任公司等排水大户对生产废水进行治理后全部循环利用，最迟在2008年6月底前完成；其他企业要做到生产废水循环利用或达标排放，消除污染隐患，时间是2007年底前完成。逾期未完成整治任务或整治效果达不到要求和环保标准的单位，环保部门将依法予以处罚。

2009年贵州省人民政府出台了《贵州省清水江流域水污染补偿办法》。

二、清水江治理中的5I模型：

（一）清水江治污中的5I模型—利益（Interests)

任何一个公共问题，都会涉及或多或少的利害关系，而每一种利害关系都会涉及某些人或者团体，涉及不同的利益群体。不同的利益群体受政策工具的影响，同时利益群体也会影响政策工具的运用。政策工具的运用必须考虑到多元利益群体，进行多元利益群体分析。在流域治理的过程中，中央政府、地方政府、涉水部门、涉水企业、公众、第三部门等利益群体都据以不同的利益出发点谋取自身利益的最大化。这种基于部门利益最大化的做法在很大程度上不利于流域的良性发展，给流域的生态环境造成了难以估量的后果。

（1）中央政府。

流域治理的整体性、多元性、多样性决定了流域治理不可能实现由一个部门全权负责管理，而必须实现多部门间的协作管理，这就必须要有一个从宏观视角进行综合规划，统一布署的机构。

中央政府正是从宏观管理，制定法律法规及流域综合管理入手发挥其主导作用。《环境保护法》、《水法》、《水污染防治法》、《渔业法》等都规定了相应的主管部门和协调部门，对这些监督、管理部门的具体监督管理职权做出了具体的规定，分清权限、职责，避免各管理机构间趋利避害、推诿扯皮。

（2）地方政府。

对于流域的治理，地方政府往往会陷入“上有政策、下有对策”的治理困境。一个流域往往由几个地方政府分段管辖，但由于地方保护主义与利益的驱动，以及政府部门内在的“官僚本位”思想，流域内各利益群体之间形成一种极强的官僚层级关系，且各地方政府之间难以沟通或沟通常归于无效，使得流域开发治理的规划方案难以有效的发挥作用。

（3）涉水部门。

政府是流域治理的主体，如果政府在机构设置与职能划分上存在不足，那再完美的政

策都无法实现其预期价值。在清水江流域治理过程中省级层面的涉水机构有水利厅、环保局、林业厅等部门，在清水江段一个涉水事务，涉及到水利局、环保局、林业局、发改委、税务局、工商局等各个部门，增加了流域治理的复杂性。

（4）涉水企业。

流域区内丰富的资源，是流域区发展得天独厚的优势。但流域区在经济发展的同时，也给流域的生态环境造成了无法估量的破坏。最大的问题是直接或间接排入河流的污染物造成的流域水污染。而水污染源主要来自于流域区内的重点企业。自2000年以来，清水江流域就不时的受到沿江重工企业的污染，曾一度引发“村民集体砸厂”事件，“村干部集体辞职”事件。

清水江流域的环境问题主要在于上游重工企业的三废排放。许多不达标的污染源直接排入江中，而这些企业又是地方政府的缴税大户，政府对他们有一定的依赖性，使得政府在对等重污染企业的排放污染源上“睁一只眼闭一只眼”。在一些污染比较严重的河段，如果民众的反映不能引起高层的注意，这种污染情况仍会继续。如2006年，由于清水江流域水质污染极其严重，受到高层注意，国家环保总局派专员督办此事，才使得一些严重污染企业整顿停业。

（5）公民参与。

公民参与是公民自愿地通过各种合法方式参与政治生活的行为。在现实的行政过程中，公民多是在“无知之幕”下被动的接受公共政策。在清水江流域治理开发过程中，在涉及水权、林权、矿权等问题时也多通过公民参与的形式解决，使得公民的意愿得以表达，公民的利益得以体现。但这些仅是停留在表面层次。而在参与的深度、广度、向度上还有待于提升。当然，也应该看到我们所反映的公众由于自身条件的限制，其参政的能力也有限。

（6）第三部门。

清水江流域治理开发的过程中，第三部门也发挥了积极的作用，如环境保护协会、青年志愿者协会、动物保护协会倡议保护清水江生态环境，建设原生态清水江。当然，我们也应看到，这些组织多来自高校，其成员以在校学生为主，但多数情况下被公共部门所忽视或是当作点缀，作用可想而知。

（二）清水江治污中的5I模型——制度(institutions)我国现行环保系统实行双重管理体制!即地方各级环保部门一方面在业务上受上级环保部门的指导!另一方面却在人、财、物等方面受制于当地政府。其结果是：作为一个事关国家长远发展的部门，对外不能独立、对内不能自治，就很容易成为地方政府狭隘和短视的牺牲品。

此外，《中华人民共和国水污染防治法》规定的罚款限额不构合理。最高罚款限额为100万元，使企业违法成本远低于守法成本。从而导致部分企业一而再、再而三的超标排污，而政府在现有体制内却束手无策。在这种情况下，政策工具的选用本身都快要失去了意义。

（三）清水江治污中的5I模型——观念（Ideas）、个人（Individuals）传统的发展观和政绩观是污染难治的思想根源。长期以来，不少政府官员缺乏对“政绩”内涵的正确理解和把握，误以为政绩就是较快的经济增长。发展是硬道理被片面地理解成经济增长是硬道理。在这种发展观和政绩观的支配下，官员的政绩考核体系被扭曲，官员政冶上的晋升更多的只是与所在区域的经济发展绩效相挂钩，唯GDP论从观念上导致了一些地方政府对环境污染不够重视，甚至暗中帮助排污企业。

三、清水江流域治理基本政策工具

在对清水江流域治理的研究中，地方政府主要采取了以下基本政策工具：

（一）管制。

管制是由政府作出的，它们必须为目标团体及个人所遵守、服从，不遵守或不服从将受到惩罚。在清水流域治理过程中，地方政府针对出现在的问题采取了相应的管制措施。

贵州省环保厅出台文件规定，凡河流新建项目必须填报严格的申请表格，获得环保部门批准后方可投入生产，并定期向环保部门报告企业环境污染情况及技术更新状况；对涉水公共物品价格作出相应规定；对涉及危害流域区人民生命、财产安全的现象作出强制措施。为改善清水江流域河流水质，省政府于2007年3月28日对该流域范围内的43家企业下达了限期整治任务。省环保局随即下发了《关于认真组织实施清水江流域污染源限期整治项目的通知》和《关于加强清水江流域水污染防治工作的通知》，对各地环保局和有关单位提出了明确要求。

2009又推出加大老污染治理力度、从源头上严格控制污染、严格执行排污总量控制制度三措施推进清水江流域水污染治理。

根据清水江流域环境容量和环境保护目标，核定排污单位的排污总量控制指标，分解落实排污总量削减任务，力争用3至5年时间使清水江贵州出境断面水质达到规定水质类别标准。

（二）直接供给。

直接提供是由政府机构及其工作人员直接提供公共物品或服务，这是一种容易为人们所忽略的也是被广泛运用的政策工具。地方政府在清水江流域治理过程中为流域区居民提供一系列服务。如天柱县在清水江流域区水资源开发过程常为当地居民提供养殖技术服务、林业培育服务，无偿为居民提供技术指导，定期义务进行技术宣传教育等到。麻江县政府在2010年政府工作报告中明确指出投资1400万元的县城污水处理厂建成并投入使用，建设污水主支管网27.888公里，日处理污水3000吨，基本实现了县城区„雨污分流‟，进一步推进了节能减排工作，提高了县城环境质量”。

（三）政府资助。

地方政府、公民、社会组织及其他政府涉水部门提供资金，用以保障流域治理工作的顺利推进。其中资金的来源多为政府预算，社会捐赠，部门费用收入等。政府资金的用途主要体现在以下几点：一是政府涉水部门的资金分配，这部分资金主要是涉水部门如水利部门、环保部门在日常工作的运转中所用到的部门资金项目。如贵州省环保厅建立专项基金项目用于补贴清水江流域污染的补偿。二是政府的资助项目。对于流域的开发不仅体现在流域生态环境的良好发展上，更主要的是流域生态环境的综合利用上。2008年，锦屏县在清水江边举行了鱼类人工增殖放流活动，包括青鱼、鲤鱼、鲫鱼、草鱼四大品种共100万尾鱼苗放入清水江中。天柱县、麻江县加大资金投入营造经济林，落实天保工程，维护清水江流域自然生态环境。

（四）家庭与社区。

在任何社会中，政府都会有意识地扩展家庭与社区在达成政策目标上的作用。如在调研中，贵州省清水江段出境口瓮洞镇的清水江沿江居民，多是靠江水生活，他们从小就养成了保护清江水源的习惯，自发的维护本区域清水江的生态平衡。据瓮洞镇政府人员介绍，由于瓮洞镇与湖南省交界，经常有人在这一带捕杀野生动物，带来了恶劣的影响，由于是两省交界管辖地段，政府的执行力有限，而两地乡级政府的“联合执法”也往往流于形式。

（五）志愿者组织。

志愿者组织是指由志愿贡献个人时间及精力，在不为任何物质报酬的情况下，为改善社会服务，促进社会进步而提供服务的个人所组织的具有一定约束力的组织。志愿者组织的活动免受国家强制力和经济利益分配的约束。在清水江参加活动的志愿者组织主要有两类，一 11

是高校志愿者组织，如青年志愿者协会，青禾公关协会等。他们多是进行义务宣传教育，向人们展示流域污染所带来的危害，及维持流域生态平衡，保持流域生态系统健康良性发展应采取的措施。二是各政府部门下的志愿者服务，如环保、计生志愿者组织，消防、应急、防灾志愿者组织等，他们多是针对其服务的具体事项，定期到相应区域进行服务。

四、清水江流域污染治理成效：

据官方数据，贵州省加强清水江流域污染治理，通过采取推进工业污染治理，加快城镇污水和垃圾处理设施建设，控制农业面源污染，强化建设项目环境管理等一系列有效措施，清水江流域污染治理成效明显。2007年10月监测数据显示清水江流域出境断面总磷、氟化物浓度已降到1.2mg/L和0.59mg/L，与2005年同期相比，分别降低了45.4%和53.2%。

案例的主要启示：

§1 当前存在的问题

一、政策工具的价值选择悖论

改革开放以来，我国经济迅速发展。然而，包括生态破坏、环境污染和资源浪费等在内的次生环境问题进一步恶化。我国社会人口增加、经济发展、社会转型是不可逆转的大趋势，在传统的发展模式下，资源环境保护所面临的压力将越来越大，甚至有崩溃之虞。但倘若只顾及保护环境资源，则又会阻碍经济的发展，这已成为一个难解的悖论，那么，如果在资源保护与经济发展中进行政策工具的选择呢？

二、政策工具运用主体的多元化及目标的异化

地方政府跨区域合作治理是指若干个政府基于共同面临的公共事务问题和经济发展难题，依据一定的协议章程或合同，将资源在地区之间重新分配组合，以便获得最大的经济效益和社会效益的活动。地方政府跨区域合作治理已成为我国区域发展和地方治理的重要途径，是我国区域开发从传统的“自上而下”拉动型发展向“自下而上”的促动型发展转换的主要模式。目前，跨区域性公共事务问题也超载了体制性的地理界限，对特定地区或邻近地区的公众产生普遍的影响，虽然各地方政府已采取了一系列措施促进横向合作与治理，但总体上说，存在着许多使地方政府间跨区域合作治理难以进一步深入的障碍，这些障碍既有意识上的，也有体制上和措施上的。清水江流域流经渝贵湘三省，在贵州境内长496KM，流域面积17145KM，这就需要在治理的过程中，要处理好全局与局部、整体与个别、眼前与长远之间的利益。

三、政策工具的运用受功利意识驱使

政策主体和政策执行者的自身利益、需求和行为影响着其对公共政策的有效执行。各项政策的最终执行者是由有着自身利益追求和行为倾向的人来完成的。同时，由人所组成单位与部门也会形成固定的小集体利益意识与部门利益规则，要使政策执行者在执行政策和运用政策工具的过程中始终保持绝对的“价值中立”实际上是难以做到的。如果一项公共政策或者某项政策工具的使用威胁到自身利益，那么公共政策执行者无论出于公心或者私心，都有可能抑制这一政策工具，因面就使得该项政策很难顺利有效地得到执行，就难以实现既定的政策目标。

四、政策工具的运用效果缺乏有效评估

政策工具的运用效果应从效率、效益、公共责任和社会公众满意程度等方面来判断，对政策工具运用的投入、产出、中期成果和最终成果进行评定。而我国的政策工具的运用往往只注重其即时性，针对问题的出现而采用政策工具，一旦问题得到解决，政策工具就会失去 12

其效用。如在清水江流域贵州与湖南交界地区，采石掏沙现状较为严重，而对于越境采石掏沙的采沙船，地方政府采取的方式是，一经发现，立即进行抓捕，而一旦采沙船逃至临省管辖范围，则停止追捕。湖南方面亦是如此。

§2 有益的启示：

一、正确界定政府的地位与作用

自愿性政策工具有自身的优势，但是并不意味着其会适应任何的领域与行业。在自愿性政策工具行不通的地方政府可以以命令者和管理者的身份出现，但是在自愿性政策工具的运用中政府一定要摆正自己的位置，不是大包大揽，而是做好服务。并不是自愿就是企业、社会组织和公民自愿行动，政府不做任何事情。相反政府此时的工作将更为繁重，不仅是要履行强制性政策工具中的政府责任，此外还应为自愿性环境政策工具运用的其他主体提供服务与支持，营造全民生态治理的良好氛围，做好相关配套设施的建设和完善。这一点贵州政府做的比较好，能够做好服务者，这看起来容易其实很难，需要政府拥有敏锐的观察力和灵活的协调力。

二、提供外在技术条件的支持

经济的高速发展这也为自愿性政策工具能够在贵州顺利实施提供了条件。贵州省经济的高速发展带来的是先进的技术和科学的理念，这两者缺一不可。自愿性政策工具的运用是建立在自愿的基础上的，如果没有一定的经济保障，与贫困相比生态往往被忽视，所以经济的快速发展使得公民和企业更加容易接受自愿生态环境保护的理念。

三、重视企业、非营利组织、公民的自愿行动

企业、非营利组织、公民的自愿行动是自愿性政策工具得以实现的最为重要的因素。前面两点经验所涉及的都是在主体之外的外部氛围的营造，真正的实施还是要靠主体的实际行动。自愿性政策工具的运用虽然是在政府的倡导之下，但是政府只是作为服务者的身份出现，对于企业、非营利组织、公民没有硬性的要求也不具有相关的处罚权力。这就决定了自愿性环境政策工具运用的好与坏关键在于企业、非营利组织、公民的认同度以及执行力情况。贵州在清水江治理过程中可以说企业、非营利组织、公民都做出了非常大的贡献，虽然自愿性政策工具的运用无论从广度上还是深度上都存在一些问题，但是全民参与生态治理的共识已经达成，这成为贵州省自愿性政策工具发挥作用的重要前提与支点。

§3 考虑因素总结：

政策工具选择中需要考虑的因素主要有七个方面： ——各种政策工具都有其优缺点，并无绝对的优劣。——在选择政策工具时，公共利益是基本的出发点。

——政策工具的选择必须是理性的，而且必须以多元理性为基础。

——在选择和评估不同政策工具时，其标准也应该是多元的。——政策工具的选择必须考虑到多元利益相关者。

——不同工作的效果取决于各种因素，并不完全取决于工具本身。——在当代社会，公共问题的复杂性，使得任何单一的政府治理工具都不足以完全解决某一公共问题。

谢谢！

第四篇：面试：案例分析

面试指导：案例分析综述

1.案例分析简介案例分析就是让考生在有限的时间内模拟、分析真实的商务问题。案例分析与其他面试形式的最大区别就是它的实践性。在 1.案例分析简介案例分析就是让考生在有限的时间内模拟、分析真实的商务问题。案例分析与其他面试形式的最大区别就是它的实践性。在案例分析中，每位考生都要以案例中的角色，设身处地参与到矛盾冲突之中，以当事人或决策者的身份发表意见，重演决策过程。这种方法便于调动考生的积极性，具有极强的针对性，有利于考查考生发现问题、深入思考、互相交流、主动学习的能力。案例分析还可以很好地测试考生的分析能力、推理能力、自信心、商务知识以及沟通能力，所以现在这一方式正在被广泛地应用于各高校的MBA入学面试过程中。对于那些有良好的专业背景、丰富的实际工作经历和管理经验考生，对这种案例分析的面试形式可谓得心应手。大多数的案例分析并没有某个特定的正确答案。面试官希望通过观察你分析案例的过程，测试你的反映能力和创新能力。不要担心你的答案是否正确，关键是你分析问题的思路和方法是否合理正确。管理是一门不确切的科学，没有确定的正确答案。管理决策危险重重，其结果关系着一个企业的生死存亡。任何管理决策的结果都有赖于决策的环境。因此无法保证某个决策在任何环境中都能够起到作用。案例分析的目的是考查考生能否清楚地了解与决策冲突的主要管理问题，并在此基础上灵活地调整策略。2.常用案例分析流程

该步骤确保完全正确理解案例分析的意图，你和你的团队在这一步需要详细了解案例的背景资料，解决 WHO、WHERE、WHEN、WHAT、WHY，并从这5个问题出发，增进对案例的了解。必要时，你们应该对重点信息重复强调。在这个步骤中，你们应该根据收集的信息提出解决问题的方法，虽然说提出的是问题假设，但是在MBA面试中，可能你这个假设必须是最终的答案，因为你们没有更多的时间否定方案后再进行提案，这就要求你们第一步骤一定要讨论充分。此时Leader应该能够主动地将你们的问题分解为几个小问题，循序渐进、有步骤地到达终点。在小组陈述时，你应该将解决问题的整体方法和步骤告诉面试官，这样给人的感觉是你们条理清楚、逻辑严密。当然你还要将适合的框架应用在你案例分析的过程。在这一步，你们主要的任务是通过相关信息来支持你们的假设。信息来源：一是案例本身，二是你们的管理常识。到这里我要提醒大家，不要担心你的结论是否正确，考官关注的更多的是你们解决问题的方法，你的结论只要言之有理就可以。怎样做到言之有理？这就要求你提供结论的同时，向考官展示你们的分析过程以及你们的支持信息。将你们划分的每一个小问题都要按照优先次序、有条不紊地将结论展示出来。这个阶段要求你们将分析问题中的发现转变成具体的实施方案，提出整体性的建议。当然最好要谈到你们后续实施中的空中手段，如果可能的话，不妨向面试官展现一下你们的方案的美好前景。简而言之，案例分析要遵循下列流程：确保准确完整理解案例背景 解决问题的整体步骤和方法 获得支持假设的信息和数据 将发现转变成建议方案。下面我们做一个练习。3.案例分析实例：《罗宾汉》

在罗宾汉反抗诺丁汉郡的名誉郡长的次年春天，他去舍沃德森林散步。他一边走，一边考虑起义的进程、军队的安排、郡长最近的行动和面临的选择。反抗郡长已经成为个人为理想而进行的战斗。它因为罗宾汉同郡长及其统治的冲突而爆发。然而，罗宾汉一个人做不了什么。因此他想找帮手，找那些心怀不满并且具有强烈的正义感的人。后来，他欢迎所有参加的人，问几个问题并仅仅要求他们诚心诚意地加入。他认为人多力量大。第一年，他把这群人训练成有纪律的队伍，团结起来与郡长作对，不受法律的约束，自由自在地生活。队伍的组织很简单。罗宾汉是头领，决定所有重要的事情。他把特殊的任务委派给副手。威尔斯卡莱特负责情报和侦察，他还搜集富有的商人和税务官行踪的消息。小约翰维持队伍的纪律，并且训练他们的箭术以到达职业需要的较高水平。斯卡罗克负责财务，把战利品兑换成现金，给大伙分钱，并且找到合适的隐藏处把剩下的钱藏起来。最后米勒的儿子有一个艰难的任务，就是为这帮人数逐渐增加的快乐的男人提供食物。队伍规模的增大既让罗宾汉感到满意，又让他担心。他的军队的名声正在传播开来，新的加入者从英格兰的各个角落涌来。随着队伍的增大，他们原来狭小的宿营地变成了一个大的营寨。在突袭的空闲时间，这些人漫无目的地走动、谈话和做游戏。警觉性下降，纪律更难加强。罗宾汉想：为什么这些天我见到的人几乎有一半我不认识。增大了的队伍的食物需求也开始超过森林食物的容量。猎物开始变得稀少，供应品不得不从外面的村庄获得。当收入下降时，购买食物的成本就开始侵蚀队伍的财物储备。旅行者，特别是那些家财雄厚的，现在总是避开森林。这对他们来说虽然成本高并且不方便，但总比所有货物被充公好。罗宾汉认为，已经到了把他们的政策由对货物的完全没收变为收取固定的过路费的时候了。他的副手强烈反对这个主意。他们为他们著名的格言面感动骄傲：劫富济贫。他们认为：农民和小镇里的居民是我们最重要的帮手。我们怎么能向他们收税，而又在我们与郡长的战斗中希望得到他们的帮助呢？罗宾汉不知道要过多久这支队伍才能恢复到初期那样的方式和状态。郡长越来越强大，组织也变得更好。他既有钱又有人，开始袭击罗宾汉的人马，刺探这支军队的缺点。事情变得对罗宾汉不利。罗宾汉感觉到，在郡长抓住机会进行致命的一击之前，必须果断地进行起义。但是该怎么做呢？罗宾汉曾考虑杀掉郡长的可能性，但是这种机会好像越来越小，再者，杀了郡长也许能满足他个人的报复心理，却无法改善状况。罗宾汉曾经希望长时间的闹事，使郡长无法收税，因而被撤职。结果相反，郡长运用他的政治联系使他的地位得到了加强。他在法院有很有势力的朋友，并且也深受摄政王约翰王子的尊敬。约翰王子残暴并且反复无常。他不受人民的拥戴，人们都希望被监禁的理查德国王能够回来。约翰王子还生活在对男爵的恐惧之中，这些男爵最初给了他摄政王的地位，但现在不同意他登上王位。几个男爵已经筹集赎金，以便把理查德国王从Austria 的监狱中解救出来。罗宾汉被邀请参加这次谋划，报答是未来的特赦，这是一个危险的计划。省内盗匪是一回事儿，宫廷谋反是另一回事儿。约翰王子到处都有间谍，并且他以报复心极重而著称。如果合谋的计划失败，捕杀将是残酷的，报复很快就会来到。响亮的号角声把罗宾汉从思绪中惊醒。空气中有一丝烤肉的气息。什么事情也没有解决或者安排好。罗宾汉一边向营地走去一边发誓，在明天的突袭之后，他将全心贯注的解决这些问题。根据案例所提供的情况，请分析罗宾汉下一步该如何走？认真阅读案例，从中找出相关信息。比如该组织目前的状况、遇到的问题、罗宾汉的决策备选方案、方案的限制条件以及预计后果。之后利用相关模型发散思维，获取更多的信息。首先我们分析相关环境因素，因为环境具有不可改变性，我们只能通过机会和威胁的分析去找到组织最好的生存空间，这里需要我们运用PESTN模型和竞争环境五力量模型进行分析；其次分析组织自身资源状况，可以从人、财、物等几个角度进行分析。在这一步骤，你们应根据上一步的相关信息分析，从备选方案中达成一个协议：是杀死郡长？还是参与政变？还是自力更生？注意你们提出的方案假设基本就应该是你们最后的结果。所以你们选择的方案应该有足够的信息作支持，每位成员都应该有了自己的打算，不要怕不一致，在争论的过程中会使你们的思维更加的严谨、方案更加的完善。一旦大家确定了方案，就应该积极地去寻找相关的支持信息，可以适当地扩展和假设（注意要适可而止），增加方案的可信度和可行性。可能有些同学没有接触过管理，针对案例分析，我给大家一个很实用的模版，让你在很短的时间内就可以掌握，这个模版可以在一定程度上弥补你的不足。这个模版就是目标限制决策模型，具体步骤如下。第一步：确定目标 在这个案例中我们可以假设罗宾汉下一步应该打败郡长。第二步：问题诊断 为什么要打败郡长？第三步：寻找制约因素 注意一旦你们决定了这个方案，你们就应该寻找不适合其他方案的因素，如果某因素对你们的方案有限制，你们必须找到解决办法。这些因素分为外部的和内部的，可借助PESTN、SWOT、竞争五力量分析等管理等工具进行分析。第四步：确定信息方案 其实这一步已经完成，不过最好你们要多告诉面试官你们曾经考虑过其他方案，这样的话，你们的流程才符合管理中对于决策的要求。第五步：反馈和回顾 这一点很重要，但是往往被许多人忽视。我在讲MBA入学联考写作课的时候就强调，这是让你高人一头的绝好方法。你们可以按照上述几个步骤思考问题，同时在向面试官陈述报告时，也可以它向面试官展示你们分析的过程以及你们结构化的解决问题的方法。为了加强大家的理解，我们看下面一个例子。如果你作为一个中学生，如何度过这周星期五的晚上？（选自：英国《剑桥商务决策分析》）目标：在经济许可的范围内过得愉快，不会影响第二天的学习。问题诊断：星期五晚上干什么？制约因素：内部的 可支配的钱、身体状况、合适的服装。外部的 年龄限制、法律、家长压力、交通时间、学习。信息/方案：电影院 费用、演出时间、交通。聚会 费用、交通。呆在家，做商务课程学习。确定信息和方案：根据限制条件淘汰。反馈和回顾：次日所剩的钱，身体状况。其实，各校面试案例分析的长度根据面试的形式有很大的差异。一般的学校一个案例会用去10～20分钟，北大的时间稍长一些，其他学校都在15分钟左右。但是这个模型无论长短案例，都比较实用。注意，在陈述你们报告的时候，面试官关注的并不是你们的结论，而是支持你们结论的决策信息分析。所以，你们不妨如此处理：不学习是成就事业的基石

要在确定方案的时候花费太多的时间，确定方案后，每位成员迅速收集相关的决策信息，将你们收集的信息作为你们结论的有效支持，提出整体性的建议。

第五篇：面试案例分析

案例一

——参加×××外事局的面试

“大家好，今天我演讲的题目是“假如我有三天的生命，假如我有三天的生命，我不会选择在亲人朋友的呵护中远去，也不会选择在沉沦中自我摧残„„”简单而又朴实，小王的精彩演讲赢得了在座阵阵掌声。她紧张的心理一下子放松了许多，不禁为自己刚才的恐惧和紧张感到后悔。是啊，冷静是解决难题最有效的办法。

演讲结束后，便是自由辩论的时间。十位考生共分成两个小组，在主考官宣布完辩论规则后，正式的辩论便开始了。王小姐所在的小组辩论的题目是“物以类聚，人以群分”，初看这样的题目在日常生活中习以为常，仅作为一句口头禅，不会对其内部的含义细加推敲，而拿到辩论赛上就不同了，不仅要对此句话的内涵把握准确，而且要准备相当充分的论据来支持自己的论断。王小姐被分在了正方，也即是对此话的赞同，在脑海中迅速地收集完论证的资料后，她悬着的心稍微平静了下来。精彩的辩论正进行到白热化的程度，主考官此时一句“暂停”，打断了这个精彩而又激烈的场景，所有的目光聚集到主考官，“下面我们互相交换论题”，大家都为这个突如其来的要求而大吃一惊。在这么短的时间内调换角色，转换思路，简直是强人所难。王小姐对主考官的聪明佩服得五体投地，但又为自己即将进行的角色的扮演万分着急，她有意识地在脑海中收集刚才反方的论据，以最快的速度整理出自己的思路，开始下一轮的辩论。

【专家点评】

这种交换式的辩论方法在外事局面试中很常见，极短的时间内要求面试考生转换自己的思维模式，这就要求面试考生有很快的反应速度，脑袋要转得很快才能做到不在辩论过程中出现哑口无言的情况。当然，面试考生保持良好的心态也是很重要的，在这样的突发事件面前，有些人就表现得手忙脚乱，不知所措，无疑暴露出自己沉不住气的缺点。保持镇定，是应付这种场合的最重要的措施。

案例二

相互交换的演讲使得大家的心里有了一定的戒备，大家对主考官的下一步的面试题目也是谨慎再谨慎。虽然一个环节结束了，但是大家的心还都是保持高度紧张的状态。“下面我问大家一个问题：你最喜欢吃的菜是什么？”主考官又问了一个让人摸不着头脑的问题。“菜？”王小姐不禁泛起嘀咕”“我最喜欢„„”大家各自说出了自己的最爱。“我最喜欢的是毛血旺。”王小姐回答道。

【专家点评】

这是一道从侧面反映面试考生基本情况的题，心理学家分析每个人所喜爱的东西上都带着个人的基本的脾气及性格的烙印。这也是在面试过程中常见的问题，尤其在国外的企业，面试时采用其他相关的问题或方法来相应地影射出这个人的相关性格。这样可以避免面试考生因为知道主考官的用意而出现欺骗行为。从每个人所喜欢的菜中，有时可以看出这个人的性格特点，在面试中是很有效的方法。

所有的问题结束后，在大家放松一段时间后，另一个新鲜又刺激的游戏又开始了。主考官又将大家的兴奋点提高。“下面我们来做一个游戏，我手中有一本书，”他将一本32开的书指给考生，“假如出现了洪水，其他所有的地方全部被水给淹了，你们十个人要在这本书大小的地方躲过这场灾难，你们将会怎样做？”

那本小小的书吸引了众人的目光，“要在这么小的书上站十个人，这怎么可能？”王小姐的脑袋里充满了问号。“这十个人中，有体积庞大的男性，也有身材瘦弱的女性。”她的脑袋中猛地想出一个好方法：“我想我们应该将我们十个人分成不同等级，体积较大的站在最外层，稍小的次之，最小的被大家包围在最里层。”她的建议立即得到了大家的认可，在她的组织下，十个面试者在这小小的书本上站了下来，而在这样的过程中，大家也建立了友好的关系，形成了互相帮助的氛围。

【专家点评】

这是一个十分有趣的游戏，当然，在这样的情景中也是很少见的游戏。在这样的相互合作过程中，不仅缩短了面试考生之间的距离，同时也是主考官对考生进行观察的良好时机。在群体的互助合作的环境下，集体处理一个事件，总会出现一个起到统领作用的人，这也反映出每个人不同的组织协调能力，也可以看出每个人的的反应速度和解决问题的能力。

王小姐的做法令主考官非常满意，引起了主考官极大的兴趣。在这个游戏结束时，主考官对她露出十分满意的目光。可见，在这样的面试中，突出自己与他人的不同之处显得尤其重要。

上午的面试告一个段落，接下来的是第二天的笔试。笔试主要是对面试考生专业知识及知识面的考察。这是一个基本功的问题，在短时间内无法提高，因此考试之前没有必要加班加点，只要简单地将自己的专业知识复习一遍即可，要保持好充足的睡眠，以应付第二天的考试。

当然，面试外事局还有很重要的一关：英语面试。英语的提高是个平时下工夫的过程，但在面试前，通读几遍课文，让自己找到英语的状态，将自己的兴奋点调到最佳是非常有效的。另外，复习一下专业英语也很必要，将专业术语记熟，做到能灵活地应用。

笔试结束后的当天下午，即是英语面试的时间。首先是由两名国外的主考官对面试考生的专业知识进行问答式的考试，面对两位肤色不同的考官，王小姐有些紧张，“他们的英语会怎样，我会不会听不懂他们说的话？听不懂我该怎么办？”一连串的问题在她头脑里闪过。“N0w，let’s begin 0ur English test，0K？”老外的英语总算没有把她吓坏，她 1

自信地点点头。开始的面试问题十分简单，主要是问一些常识性的问题，接下来的问题越来越复杂。比如：“N0w y0u have a friend，he d0es n0t kn0w h0w t0use the bike，he call s y0u．N0w y0u can 0nly use the teleph0ne t0teach him．”这是一个很难的问题，在电话中将问题描述清楚，对于一个非英语专业的人而言，简直是天方夜谭。王小姐又被这个面试问题给镇住了，脑袋中快速地过滤有关自行车的单词，飞速寻找着表达的方式，最后，终于把问题表述清楚。讲完后，她仿佛卸下千斤重担，带着试探的眼神看着那双眼睛。从他嘴角的微笑，王小姐看出了考官的满意。后来，她与主考官交谈的时候才得知，正是因为她回答最后一个问题时的那种锲而不舍的精神，才赢得了主考官的赏识。案例三

“请先介绍一下你们所学的专业课程。”宋处长首先开始问。

几乎没等处长的问题说完，张某就开始抢答了：“我们的学院是„„我的专业是××与人力资源，我们学过人力资源管理、劳动法、保险„„在课余时间，我常帮老师做一些关于人力咨询项目，例如：工作分析、薪酬框架„„参加工作后在××厂从事人力资源管理工作„„”张某的抢答显得与当时的气氛格格不入，刚开始回答时，宋处长就已经皱眉头了。与张某的表现截然相反，李某礼貌地接过话题：“我来介绍一下我所学的专业吧，我是学经济的，主要课程和张某所学相似，另外还重点学习了薪酬设计„„”

【专家点评】

在这样的多个面试者共同参加的集体面试过程中，要想取胜，就需要显示出自己的出色和与众不同，这就要在言谈举止上下功夫。集体面试就要遵守集体面试的规则，不但对主考官要以诚相待，对其他面试考官更是要尊重。张某的做法，本想让自己好好表现一番，把自己赞美一番，结果反将自己的缺点暴露得淋漓尽致，真是事与愿违。

宋处长继续问道：“请问你们来之前应聘面试了一些什么单位？”

李某简明扼要地说了几个单位的名称，回答了她的问题。张某则回答道：“我应聘面试了„„还有某大公司，但是我没去。”

问：“为什么？”

张某答：“我觉得国企体制过于陈旧，管理松散，人浮于事，尤其是人力资源方面，运作很不规范，我原来所在的单位就是这样„„”

问：“我们虽是机关，但也存在你所说的国企的通病，你会怎么做？你认为我们单位的人力资源应怎样做？”

张某答：“应建立起一整套新的人力资源体系，改革旧的制度，从工资到考核，建立起完备的人力资源制度，首先建立规范的招聘与录用制度体制„„”

【专家点评】

张某这样回答的意图是为了显示出自己知识的广博，但却给主考官以不切实际的印象。

回答这个问题，简短、清楚即可。张某一句“但是我没去”意欲炫耀自己的清高，却是画蛇添足，多此一举。另外，张某对于人力资源如何开展的问题，回答得不够得体。政府部门的人事工作是琐碎的，工作程序是严格的，各项权力相对集中，再加上人际关系和历史遗留下来的问题，使政府类的职业环境比较复杂。所以，大刀阔斧地改变这种现状是无谓的空谈，政府需要的是精干的职员，在遵循上级指示的基础上，积极改进。张某的改革方案对于企业来说是十分必要的，而在政府部门，这样的大改革，是不切实际的想法。在面试之前，面试考生对自己面试单位的性质及其所需人员的职位要求要有一定的了解，面试中才可以有的放矢。张某的失误就在于他对自己的定位不准确，造成与主考官的预想相差甚远。

再接下来便是一个很具体的问题，问：“进入我们单位，要求你们在法律知识方面要有所提高，我们要求你们参加明年的全国统一司法考试，你们愿意吗？”

李某略微一想，回答道：“‘学海无涯苦作舟”对法律的学习不仅是工作的需要，同时也是对我个人素质的提高，我会在业余时间认真地填补我在法律知识方面的空白„„”来看一下张某，他一改先前雄赳赳气昂昂的劲头，低着头，一言不发。

【专家点评】

张某的沉默无疑是在面试考核中的一大败笔。首先，回避主考官的问题，这是对主考官的不敬，且不说是对主考官的不屑一顾，于礼不容，仅沉默产生的双方之间的尴尬气氛也使面试考生的形象大打折扣。其次，张某工作态度的不端正，对困难的畏缩不前，在沉默中暴露无遗，从另一方面也反映出面试考生的积极性不高，这类错误在面试中是致命的。

半个小时的面试考试很快就过去了，结果是可想而知的：朴实的李某人围，而骄傲的张某则被淘汰。

案例五：——参加××市委宣传部的面试

问：“市委机关收入少，又没有住房，这些情况你知道吗？”

答：“知道。收入会随着时间的延续而逐渐增长；住房不成问题，可以继续住原单位的。”

问：“第二轮写作考试谈生产力的问题，我觉得你谈得并不是很理想，为什么？”

答：“您说得对，我也认为没谈透，因为我是学中文的，有关经济方面的知识还不够，不过如果是工作需要，我会努力去学习的。”

副部长停下提问，又一次翻弄吴某那本作品剪辑。一边翻阅一边像是在思考什么问题。

大约过了两分钟，副部长抬起头问：“如果你通过了考试，录用你了，你们单位不肯放你走怎么办？”答：“这的确是个重要问题，原单位重点培养了我三四年，而我却要‘跳槽”他们很可能不同意。”吴某稍思索了一下，又答道，“如果副部长认为我还能适合这里的要求的话，您也就能想办法帮助我解决这个难题，”

听了这个回答，一直保持严肃的副部长微微地笑了。

半个月后，吴某被通知“录取”了，于是遇到了原单位不答应他调走的问题，于是市委宣传部派人来吴某单位协调解决了这个问题。从此，吴某成功地迈进了市委机关的大门。

【专家点评】

从这个例子中我们可以看出：首先，应聘成功的关键在于实力。市委宣传部文艺处的任务是负责宏观调控、协调全市文艺工作，抓导向，落实党的文艺方针、政策，因此特别需要专业人才。吴某是中文系本科毕业生，专业对口；而且，他有过宣传工作和文艺实践经历，在基层党委宣传部门工作了两年多，搞过文学创作，写过通讯报道，还有一定数量的作品发表，这些就是他的实力，他的优势，这些就是吴某应聘成功的基础。

其次，是实事求是、坦诚相见的态度。任何一个用人单位都希望招聘到既有工作能力又为人诚实的人才。吴某或许算不上人才，但在应聘对答过程中他真诚地袒露了求职动机，即想接受更高层次的锻炼，更好地发挥自己的特长；敢于坦白自己的弱点(对生产力等有关经济问题知之尚少)；真诚地表明对工资收入的看法(不是对收入漠不关心，只是现在自身还不具备条件)。这样考官会看到你不是虚伪，不是冠冕堂皇。另外，从做人的角度来看，我们也万万不能丢弃诚实之本。不能为了求职而不求优良的品格。

最后，回答提问要掌握一定技巧。就算是想表述自己的特长，也要机智地过渡一下，以免引起考官的反感，“其实也算不上什么特长”就是一个过渡。再如吴某对最后一个问题的回答，实际上是把考官给出的难题交还给了考官，比较得体，同时还在困境中自己为自己解围。

总之，要想在面试中获得成功，除了必须具备必要的实力外，真诚、得体的回答更能打动人心，它能最终帮助面试考生实现理想。