解读深度分销

第一篇：解读深度分销

解读深度分销

多年来，中国企业在渠道管理的实践方面，追求一些华而不实的东西。其积弊之深、危害之大令人吃惊，其中，尤以“深度分销”为甚。

从营销科学的角度看，深度分销本身并没有太高的技术含量，无非是将“密集分销”换了一个说法。为数众多的中国企业将其奉为圭臬，不管“三七二十一”，拿来套用，上演了一场“千帆竞渡、百舸争流”的闹剧。

所谓仁者见仁，智者见智，如果问及深度分销的具体定义，恐怕每个人都有自己的答案。笔者追根溯源，方知深度分销起源于20世纪80年代末，是根植于中国市场的产物。其核心思想是：企业应当将营销组织架构不断下沉，从而提升终端的市场覆盖率和企业对渠道的控制力，带动产品的销售。

在企业界，深度分销也常被称为“渠道精耕”。我们所耳熟能详的“渠道扁平化”、“渠道重心下沉”、“去经销商化”、“自建终端网络”、“掌控终端”、“终端为王”等营销词汇，也是深度分销的“基因变种”或“旁系血亲”。深度分销的“黄金时代”

毋庸置疑，在一定范围内、在一定条件下，深度分销对于销售量的提升，确实有立竿见影的效果。个中道理很简单，从下面这个简单的公式就能参透其中的原理：“销售量＝网点数×单点卖力”。

既然销售量与网点数成正比。那么网店数量越多，顾客购买概率就越高，销量就越大。深度分销的实质，就是企业营销架构离终端尽可能近一些，覆盖面尽可能广一些，终端网点数尽可能多一些。

从实战效果来看，深度分销成就了不少企业的既往辉煌。如康师傅、可口可乐等快速消费品企业就将深度分销理论运用得淋漓尽致：康师傅自从1998年开始实施第一版“渠道精耕”，据说到今天已经更新为第30个版本了；可口可乐从2000年的“101系统”发展至今，也不断深化、改进其分销模式，还发展出诸如手机订单系统和MEP系统等资讯工具，提升精耕效率，摆出一副誓将深度分销进行到底的态势。

随着“十二五”规划的贯彻执行，中国经济城乡一体化的进程明显加快，小城镇建设也取得积极进展，乡镇和农村的消费水平日益提高。为此，康师傅、可口可乐这些巨头们开始将深度分销的触角延伸到三、四级城市，在乡镇设立分销员，直接掌握乡镇批零兼营客户的订单。在这股风潮的带动下，几乎所有消费品的知名行业，几乎无一例外地都卷入深度分销的旋涡，像立白洗衣粉、白象方便面、旺旺食品更是无所不用其极，不仅在乡镇设立分销员，还发起了向村、组进军的号角，被业界人士戏谑为“鬼子进村了”。

深度分销的拥趸们绝不限于快消品企业，手机行业同样为数不少。2001年，尽管国产手机在产品和品牌上都处于劣势，但是国产手机扬长避短，将渠道重心下沉到三四级市场，销量开始迅速提升，到2003年年底，国产手机的市场份额一度压倒国外品牌，委实风光了一把。但好景不长，由于产品力不强，品牌力不足，国产手机很快败下阵来。

从“营销利器”到“饮鸩止渴”

远观深度分销，给人的感觉似乎像一块宝玉，玲珑剔透，光彩照人，细细把玩，却是一面“风月宝鉴”，白骨粼粼，血泪斑斑。

对大多数企业而言，深度分销就像壁立千仞的“三重大山”，企业早就不堪重负，甚至已经到了苟延残喘、行将就木的地步，如果不加以改变，毫不夸张地说：深度分销就是一味“毒药”其毒性主要有以下三点：

“第一重大山”：人事固定费用急剧攀升。说得直白一些，深度分销基本就等同于“人海战术”，技术含量不高，是“劳动密集型”的活儿。深度分销的“度”越深，就需要越多的人员。人员越多，人力成本就越高，常见的深度分销人员配置可分为以下四类：

1.part-time（短工）：如商场导购、理货、零促人员等。属于企业销售组织的最前沿，上述人员一般直接配置在经销商、分销商那里。

2.full-time（长工）：固定线路业务，有的企业将其称为助理业务。他们负责乡镇分销业务、封闭渠道业务。一般由当地的经销商招聘，厂家负责培训。

3.正式业务代表（正式工）：厂家派驻经销商处的销售顾问，属于厂家正式编制，俗称“御林军”。负责洽谈企业与经销商或分销商之间的资金流、信息流等事宜，并督导短工和长工的工作。经验表明：1个50万人口的县，应当配置2～3名业务代表。

4.市场监督管理人员（监工）：属于企业的管理体系。为了构建深度分销体系，企业营销人员的数量逐渐增加。如何管理好新增的队伍成为新的课题。原有的管理层忙不过来，只有额外再增加一个层级，起到督导的作用。

必须指出是，当今中国人口红利消量递减趋势，劳动力成本大大提升。如今若不能开出适合的工资，基本别想招到中意的业务员。快消品企业五年前的人事费用率仅4％～5%，而眼下很多企业已经早超过了业界通用的7%的警戒红线。

“第二重大山”：变动成本成“超级黑洞”。人招进公司之后，总得做事情。这必然导致变动费用的增加。开发终端、维护终端、终端促销等众多名目的费用，一涨再涨。统计显示，增加一位员工所带来的变动成本，往往是固定成本的3倍。笔者调查过很多实施深度分销的快消品企业，“销售增长率”往往跑不赢“变动费用增长率”。这必然导致企业经营体质弱化，盈利能力下滑。

“第三重大山”：灰色营销。加人易，管人难。业务员常年在外，倘若自主性和自律性较差，倘若缺乏有效的远程管控手段，白条、拖欠、合伙套利、伪造等“灰色营销事件”必然不断出现，一个业务员辞职，背后常常就是数万元的坏账或应收账款，这极大侵蚀了企业健康的现金流。

情境变化：此一时，彼一时

为何深度分销此一时失败，彼一时成功？

用一个经济学上的原理不难解释——边际效益递减规律。任何一个要素的边际效益，在时间序列上注定递减、趋零直至为负，这是经济学的必然规律，不以任何人的意志为转移。

深度分销理论诞生之初，产出高于投入，边际收益大于边际成本；今天，随着营销环境的变化，产出低于投入，边际收益小于边际成本。做大反而变弱，而企业一旦盈利能力变弱，人性使然，企业开始削减线上营销资源，来勉强维持利润。这又导致销量进一步下降，一切似乎陷入了一个悖论。

除此之外，营销环境已经发生了极大的变化，这也是深度分销在今天“水土不服”的重要原因。

彼一时：跑马圈地，遍地黄金

20世纪90年代和21世纪初，消费者品牌意识尚不成熟，渠道贩卖什么，消费者就被动购买什么。深度分销成为无坚不摧的利器。

这一时期“先占先赢”、“先入为主”效应明显。谁先开展深度分销，谁就拥有时间上的比较优势。如果能够形成稳定的基层作业人员、稳定的拜访周期和稳定的分销服务，先发者就容易实现销量领跑，并对后来者构建渠道进入壁垒。这一时期消费市场成长迅速，跑马圈地的空间大，企业只管扬鞭奋蹄，所到之处，几乎“遍地黄金”。

这一时期深度分销带来更大的终端能见度，让一些大牌企业高举高打的媒体策略落地生根，产生良好的协同效应。

彼一时：竞相投入，优势互抵

眼下正值中国产业集中的整合时期，任何时间、速度等比较性竞争优势（非核心竞争优势），旦夕之间就会被对手的同样做法抵消或反超。过去，粗放式播种就有好收成，现在精耕细作，也未必会如愿以偿。

深度分销已蜕变为一场旷日持久的终端资源消耗大战。各大竞争企业围绕终端的争夺和拦截，不断升级，企业深陷重复性博弈的“囚徒困境”：你投一个卒，我就放两个兵；你给1％的返利，我就做2％的促销；你送三轮摩托，我就赠四

轮卡车......各方好比在水中比赛潜水，准憋不住气，那就只有浮出水面，饮恨出局。

随着各大企业的深度分销的不断深入，渠道拥堵日趋严重。过去是渠道主导消费者，现在是消费者反过来影响渠道。很多产品尽管花费了不少进场费、促销费，但由于消费者不领情，企业开始频频品咂渠道退货、产品过期之苦。理性回归，从“深度”到“浅度”

不难看出，在新的形势下，深度分销的进入门槛不断提升。一方面，做深度分销需要企业以“三力”（强大的资金实力、渠道管理能力以及渠道控制能力）做坚强的后盾，没有金刚钻，千万别揽瓷器活；另一方面，企业必须有适销对路的产品，以及与渠道深度匹配的品牌力，从而能够为地面推进提供足够的势能。特别是对于那些实力不是很强，管理上存在较多短板的企业来说，深度分销更要量力而行、三思而后行。深度分销固然会带来一段时间的快速成长，但说不定，急症用猛药反而会适得其反。在这里，我们建议这类企业不妨尝试“浅度分销”。

“浅度分销”的总体原则：渠道深度与品牌张力保持平衡。品牌张力大，渠道可以深些，品牌张力小，渠道就浅些。品牌张力好比“水”的源头，“水”到“渠”成，“水”多“渠”深，套用一句古诗：问渠哪得深如许？为有源头活水来。

基本方法：长短适度、宽窄相宜

企业在执行“浅度分销”策略时，应当做好以下几点：

1.渠道要长短适度。在确定渠道长度之时，应考虑三方面因素：产品的目标市场定位、产品的市场基础以及产品背后依托的资源。

2.为不同的产品设定不同的渠道深度

某企业产品线中有A、B、C、D、E产品，该企业为其各自渠道信息不同深度，产品A:该企业的拳头产品，定位“中高价位”。目标消费群分布广泛，已经有20年的历史，有极强大的产品力和良好的口碑。渠道方面从1998年就下沉到县城，历经9年耕耘后，在2007年开始执行深度分销，一口气招聘1万人，直接到乡镇协助经销商取订单，并做市场活性化服务。不过，截至2011年，该企业已经陆续将这1万多人解聘，退守县城。

产品B和C：定位中低档，很难进入一级城市，渠道重心聚焦县城。虽然产品B面向农村市场，但因为毛利不高，所以销售重心没有下移到乡镇，而是通过设立次级分销商的做法，将产品自然辐射到乡村。

产品D和E：属于高价产品，渠道重心聚焦在一、二级城市，仅在企业的直营范围销售（该企业在一、二级城市设立直营店，基本不设经销商），不盲目追求扩张“版图”。

那么，究竟应该如何确定深度分销或浅度分销中的“度”呢？应当遵循以下两点：

1.确定渠道的宽度时考虑三个因素：产品资源能力、渠道的重要程度和物流模式。

2.企业可以把终端分成超重量级、重量级和轻量级三类，并针对各自特点采取不同的掌控方式和不同的物流模式。比如，大卖场、连锁超市和学校是企业的“超重量级终端”，对于这类终端，可以采取直营直送（企业派人取订单并且企业自行送货）的方式。比如，对某地特产品而言，风景点、网吧和A级干杂店属于该企业的“重量级”终端，对此，企业可以采用派人取订单，交给配送商送货的方式；B、C级终端因为数量庞大、分散并且回转慢，属于“轻量级”终端，该企业对这类终端应采用自然辐射方式实施覆盖。

第二篇：深度分销具体操作

深度分销具体操作

小店是流通领域的基本单位，是产品销售渠道的终端，直接面向消费者。企业通过产品的深度分销，可以使产品迅速占领市场，资金快速回笼。可以快速获取市场信息，可以对批发商、经销商进行管理和控制，确切了解产品在销售通路中流动状态，使企业对产品，更有效进行配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品进入市场最快的途径。

一、深度分销

深度分销是对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。通过对目标市场区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，销售人员工作情况等全面管控，使公司产品在销售通路中有一定竞争优势。

实施深度分销可以产品快速导入市场，零售店是实现产品变换价值场所，零售是真正的销售，是对产品销售过程画上句号，来自销售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。

二、深度分销的表现形式

1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。

2、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈一线市场信息，完成一定的销售任务及产品的配送运输。

3、产品宣传：通过对零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP张贴，产品知识的介绍和宣传，使产品在市场中一定影响。

深度分销具体表现形式是：

人员地图线路表格

A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有组织性、纪律性和责任心的人。对他们进行销售前的严格销售培训。对产品知识这一块，当然是知道得越多越好，包括产品的口感，包装，质量，价格，功能等等。但不是说产品知识培训的越多越好，而是因为销售人员被过多的产品知识培训，那么销售技巧培训有可能被忽视，而销售人员最主要的任务是销售。如何寻找客户，挖掘潜在客户，处理被拒绝，处理虚假要货等销售技巧。销售技巧最重要的一课是：“如何克服拒绝。”因为成功的销售是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训老师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，使每位销售人员都得到较大启发。因为他们每天要面对各种各样的终端客户，遇到各种问题，需要去处理和解决。

B、地图：一张销售网点分布的区域地图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名，明显标记等。

C、线路：根据区域分布图，对工作线路和销售范围进行熟悉，严格遵守销售纪律，禁止跨区销售，为销售客户编号。合理按排工作程序。

D、表格：认真记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。

三、深度分销具体操作

深度分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程，不断调整，不断优化。

1、第一步： 基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话。合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。

A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院，娱乐活动中心，医院附近，车站，码头等等。

B、客户为市中心带小批发小型超市，连锁超市，大商场附属超市。

C、机动开发、不作重点。

路线设定及拜访频率初步确定，对A级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上，B级客户每星期或10天1次以上C级至少10天—15天要拜访一次。每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上，着手第二步。

第二步： 主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，调整拜访频率，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，使产品象自来水一样流入目标市场。

拜访与服务

大客户：方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。

中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。

小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。将A、B、C区别标上地图，保证工作合理利用时间，完成工作计划。如此分析，分类调整，形成新大客户不断出现，开始新的运作。

注意合理优化，使销售达到最佳水平。

四、深度分销组织和实施监督

组织：由企业对市场全面调查报告。地理位置，人口，人均收入及消费水平，消费习惯，购买力等。同类产品的品牌定位，消费者对其认知度，忠诚度，主导产品的价格定位，销售情况，所占市场分额，常用的促销手段，产品的销渠道和分销网络等。企业统一安排、规定时间、同时制定推动产品的促销计划，进行投入资金的预算以及产品铺市率的预计，办事处经理负责监督执行，做为销售工作考核、促销资源支持重要依据。

检查：根据推广进度计划，由企业市场部按照工作进度表跟踪检查，覆盖情况，销售人员的产品销售价格，促销赠送的发放，有无跨地区销售问题，A、B店陈列宣传、批发商和经销商的反映，还有重要依据产品销售量。从而使产品进入良好销售，健康发展之中。

办事处经理：检查A、B店，检查业务员工作日记，总之，深度分销是在销售渠道上最细致化、深入化的体现。是帮助企业产品导入市场最快、最佳的策略之

一。产品的质量是前题，基础资料是必备的条件，优秀的人员是根本，丰富的资源是保证，四者 都有不可缺。

五.深度分销的优点

1.资金回收及时快捷,避免经营风险,加快资金流动速度。

2.开发新的市场迅速,并能快速占领市场,。使产品直接与消费者见面,直接在市场上宣传,打破市场竞争的格局。

3.能直接控制市场,使企业得心应手的进行产品宣传和推广,能摆脱经销商,中间商的不合作态度和不合理要求。

4.能有效控制企业销售人员是市场和企业脱离,是企业直接了解消费者,吸引消费者,影响消费者,发现新的需求和市场机会,提高企业对市场的反映能力。

六、全面实施双赢战略

深度分销使企业产品快速导入市场，使产品的快速渗透市场，根据市场要求、消费者的需求，快速调整产品结构、包装、质量，使产品更加适合消费者产品先入随后广告、宣传一系列融入产品销售的文化、促销，使产品形象达到另一种高度。

深度分销能使产品的品牌升华，使企业形象和企业产品更加让消费者信赖，使经销商，批发商，更愿意长久合作，是企业实力的象征。

第三篇：深度解读教材

深度解读教材，构建生本高效课堂

新修订的《课标》中也曾指出，教师不仅是读者，教者，更是编者，要明白编者的意图，这样，教师对教材解读到位，才能把握准教学的重点和难点，才能做好充分的预设，才能提高课堂的效率。

1.立足学生，做个读者。教师把自己当成学生，从学生的视角解读文本，会发现文章中的难点和可能产生的发散点。比如，在学习《阿德的梦》一课，这篇文章是几十年前写的，如果放在十多年前的小学生，可能还比较好奇，可是今天神十都飞上天空，宇航员的空中授课让学生早已了解到现在的科学飞速发展，学生有的通过看书、看电视，也了解到很多星球上最新的知识，所在以面对学生已有的知识基础，课文内容早已不再新鲜，不如在学生预习的基础上，这样提问：社会发展到今天，阿德的梦实现了哪些？未来你有哪些梦？这样联系生活，开阔思维，学生的积极性高就会调动起来。

2.立足文本，做回作者。上海师大王荣生教授曾说：把小说当小说教，把诗歌当诗歌教，把散文当散文教。从表达的特点定位解读教材，才能确定好的教学思路和内容，引导学生更好地学会理解和表达。比如，在执教《狼牙山五壮士》一课时，如果从故事内容上解读，课文是按照事情发展的顺序记叙的，可以概括为：接受任务→痛歼敌人→引上绝路→顶峰歼敌→跳下悬崖。重点引导学生感受英雄的形象就可以了。可是，如果从文章体裁上看，这是写人的一篇文章，文章有两部分集中写人的，一部分是掩护群众转移一段，这是群体描写，另一部分是痛歼敌人和跳崖，这是个体描写，作者抓住了人物的语言动作神情来描写，表现了什么？为什么在后两部分不再是群体的逐一描写。而只抓住了班长这一特写镜头？这样，学生既体会到班长在生死关头的身先士卒，英雄群体的视死如归、坚强不屈，他们真的是民族的脊梁，又学会了描写人物的方法。

3.立足教材，做次编者。在对教材和学生充分的解读后，教师还应站在编者的角度，揣摩这篇文章在单元教学和整册书中的地位，揣摩课后问题的设计，把握教学的重点和难点。如《怀念母亲》一课，放在五年级上册第二单元“祖国在我心中”，目的是感受名人的爱国情怀，理解名人背后的故事，从字里行间感受爱国的情感，是教学的重点，一般老师很容易搜罗到大量怀念家乡的文章，让学生体会思乡之情，就有点跑题了。

4.立足课堂，做位教者。在二年级下册《最大的“书”》一文，苏教版课后问题是这样设计的：“刨根问底”是什么意思？川川刨到了什么？人教版的问题是：认真读读人物的对话。对比两个问题，苏教版侧重于内容的理解，人教版侧重于理解人物的对话。作为教师，在弄清编者的意图后，还应根据实际，立足课堂，做回教者，两种问题的设计，前者是教学重点，后者是教学难点，只要学生能读懂就行，不用学会这样的语言表达方式，因为人物的对话在三年级还要学。编者的疏忽，教师不能疏忽，教师应吃透教材，吃透学情，才可以灵活调整课堂教学内容，把这两个问题充分考虑到。

生本课堂心得体会

一、学生们得到了释放

“生本教育”就是把课堂还给学生，让学生真正成为学习的主人。老师仅仅是学生自主发展的指导者和引领者。在以往的课堂上，老师们总是在口若悬河、喋喋不休的讲个不停，学生们却干坐在那里听，只是在听老师讲，而他本身并没有真正参与到学习中来，即便是老师在课堂上设计了“小组合作”环节，也只是“蜻蜓点水”，收获甚微，学生学习的积极性和效果就可想而知。在这种教学模式下，学生的主体性并没有真正体现出来。“生本教育”要求教师放弃讲解，而是抛出有价值的问题，让学生你一句，我一句的讨论，体现出学生是学习的主人。在课堂上给学生充足的时间和空间，让孩子们自主交流、展示成果、互相质疑，在合作、交流、质疑中主动学习，获取知识，提高解决问题的能力。

二、老师的角色得到翻天覆地的变化

对教师这一角色重新定位是非常重要的。教师的职责就是帮助。郭教授引用苏霍姆林斯基的话说:“只有能够激发学生去自我教育的教育，才是真正的教育”。“生本教育”思想，不是要求教师有超出专业要求多么高的知识水平，而是有指导学生、激发学生产生学习的动力、学会学习的方法的能力通过了解生本教育，我知道了什么才是一个真正优秀的教师：你教的学生取得了让你满意的成绩,这不是完全的成功;成功更重要的一方面还在于你有没有让你的学生体验过你的教育给他带来的无穷快乐，你为学生素质的提高做了什么，你为学生今后的和谐发展提供了哪些帮助。

通过本次学习，让我学习到了很多知识。在写笔记的过程中，感受着“生本教育”的内涵以及在以“生本教育”为主导进行的课堂教学中所采用的方法。细细想来，在我们的日常教学中，有些方法也曾经用过，只不过仅有那么几次而已，没能很好地坚持下去，从而使自己的课堂教学仍然停留在，以师为主，学生被动学习的模式，偶尔采用一次让学生自主学习或是小组交流合作学习的方法，害怕孩子们玩得太高兴了，而是自己的课堂不受控制，就采用减少学生活动时间，自己多讲的方式。通过学习才知道，其实自己这样做非但没能更好地把握课堂，反而使自己处在被动的位置上。因为孩子毕竟是孩子，他们注意力的集中时间不会那么长，想想也是，我们成人有时都容易被其他事物吸引了注意力而精力分散，更何况是7、8岁的孩子呢!

构建以学生为主体的教学方式

一、少分析、多朗读 许多语文课，往往都是教师从开始讲到结尾，一切都由教师包办代替，而学生对知识掌握与否，能否迁移运用，教师顾及甚少，语文教学，教师要抓住关键，详略得当，突出重点精讲，尽量给学生多挤一些自主学习的时间，让学生阅读教材。我在讲《桂林山水》一课时，让学生自己细心读每个句子，一边读，一边悟出漓江水静、清、绿的特点以及桂林山奇、秀、险的特点，效果很好。

二、少提问，多点拨

教师在课堂上要精心设计提问，要抓住教学上的重点、难点、疑点设计提问。问题设计要“一石激起千层浪”，让学生积极思考。

三、少灌输，多训练

小学语文课要以语言训练为主，做到少讲、精讲，把大部分时间还给学生，教师少把自己的观点看法，现成的结论强加给学生。少研究写的什么，多研究怎么写。

除此之外，师生还要在作业和试卷中进行情感交流，这主要发挥评语的作用。作业中出现新的思路，教师写上“好”字评语，作业完成质量好的，写上“再接再厉”等评语。这种交流很有效，使学生在学习中信心十足、情绪饱满、心情愉快的接受各种知识，即使遇到较难的问题，也能不断激励自己，战胜困难。教学是师生的双边活动，具有双向性。师生的关系融洽与否直接影响到教学效果。因而教师要充分的尊重、理解和爱护每一位学生，把学生看成是教学活动中的朋友，进行平等探索与协作，让学生“亲其师，信其道”，共创一种融洽、和谐、协调的教学环境，达到教学相长。

如何构建高效的小学语文课堂

课堂是教学的主战场，如何把握好课堂，向40分钟要质量呢？下面我结合自己的教学实践，谈谈对构建小学语文高效课堂的几点思考。

一、潜心研究，认真备课

“给学生一碗水，教师应有长流水”，所以，提高课堂教学高效性的关键在于教师要不断充电，提高自身的语文素养；认真钻研、理解文本，把教学的重点、难点筛选出来进行深入思考，形成比较全面的、透彻的理解。只有教师的解读深入了、透彻了，才有底气和空间帮助学生透彻感悟。

二、优化环节，精心设计

1.导：简洁生动，激发兴趣。

好的开头是成功的课堂教学的一半。简洁生动的导语配合相应文本的特点、具体的课型的导课方法，能激发学生学习课文的兴趣，开启学生思维的大门。

2.问：既有价值，又有启发。

无效问题、假问题、无价值的问题充斥课堂,会耽误了学生宝贵的课堂学习时间,影响了课堂教学效率的提高。因此,设计的问题不仅要有价值还要紧紧围绕文本，应选在知识的重点和关键之处，尤其是课堂提问要针对学生在思维过程中可能碰到的困难,容易出现的差错。提出的问题难度适中, 数量适中，要有启发性，促使学生积极思维,从而达到逐步提高学生分析问题和解决问题的能力。提出的问题要明确，教师必须细细揣摩，问到学生心里去，才能更好地促进我们的教学，利于学生的发展。

3.讲：删繁就简，抓重难点。

人常说:“贪多嚼不烂”。假设教学中面面俱到地分析课文内容,就形不成教学重点,难点也难于处置。所以教师上课前对教学的相关内容要精心预设,舍弃不清楚的、易了解的、非重点的, 把教学内容稀释成一点,再围绕这一点展开,让学生能接受实质性的知识信息。

4.练：巩固练习，积累拓展。

作为教师要精细设计每一个课堂作业，做到少而精，有一定梯度，既可以使学生进行知识的强化和巩固，又可以增加课外知识的积累，使所学的课内知识更丰富、充实，从而增强练习的有效性。

三、精选方法，顺学而导

高效的课堂应让学生学得轻松、学得深入、学得自主，因此应把握好以下几点原则：

1.营造良好的学习氛围。

一个良好和谐的学习环境，有利于学生学习效率的提高。因此老师要以语文特有的语文美感和自己的教学魅力去感染学生，做到态度和蔼，语言亲切，富有激情，把自己当作学生的朋友，在讲课过程中走到学生中间，与学生进行眼神和心灵的交流，还应适时地赏识、肯定，树立学生的自信心，尊重学生的独到见解，让学生在宽松和谐的氛围中探索知识，学生才能以一种自由、放松的心态投入学习中。

2.自主学习能力的培养

“学而不思则罔，思而不学则殆”。在课堂上教师要充分利用课堂资源，引导学生大胆质疑，主动参与。给学生足够的自主学习时间，设计适应学生发展的活动，让学生一直处在一种积极的思考状态中，让他们在充分思考的基础上，发表自己的观点，教师加以适时点拨。在获取新知识的过程中，教师要让学生运用已有的学习经验去解决问题，并引导学生掌握基本的语文学习方法。教师还应重视学生合作学习，在讨论中形成探究的氛围，使全班从整体上具有较强的提出问题、分析问题和解决问题的能力。

四、语言准确，评价到位

每个人都渴望成功，希望得到人们的赏识、表扬和信任。所以，教师的评价要客观公正，并多给予学生欣赏、赞美、鼓励、肯定，不强迫学生一定要接受老师的答案，尊重学生的独到见解，切忌正面批评，应以和蔼心态循循善诱，帮助学生找出失误的原因，以免伤害同学的自尊心。

总之,语文课上要少点“繁琐分析”，“无效提问”，多给予学生信心，把文本还给学生,把时间还给学生,让学生在读书中感悟，让学生在语文世界里走得更远！巧妙利用小组合作 构建高效生本课堂

高效课堂教学方式中提出了学生学习方式的变革，改变课程实施过程中过于强调接受学习，死记硬背，机械训练的现状，倡导学生自主、探究、合作的学习方式。小组合作学习正是基于这一理念的一种新型的学习方式，它能改变传统课堂教学中那种单一，僵化的弊端，真正让学习成为学生生活中的一部分，促进学生主动全面地发展。结合我校实际情况，这几年来我们开展了小组合作学习方面的探究和课堂尝试。

学生习惯了独立思考、一问一答的学习方式，突然间要让学生以小组合作的形式去解决某些问题，学生迷茫。之前，学生合作学习大多是在老师的要求下进行的。而事实上，小组合作学习应该是学生学习的自发性行为，而不应该是老师的要求性反应。因此，有效地开展小组合作学习，我们主要做了以下工作：

首先，培养学生的合作意识。

①、建立固定合作小组。这是最基本的条件，小组成员一般控制在4人左右。经过长期的合作学习之后，使之感觉到我们是一个学习小组，我是这个小组的一员，潜移默化地培养学生的合作意识。

②、进行学习方式培训，向学生介绍各种先进的学习方式。如：介绍小组合作学习方式的优点、一般的操作方法，使学生产生自主、合作、探究的欲望。

③、举行小组合作学习竞赛、评比活动，定期不定期的进行评优，激发学生合作的积极性，养成合作学习的习惯。

其次，洞察学生合作需要的时机。

选择小组合作学习要根据一节课的教学内容和学生的实际情况来定。在任务多，时间紧，学生学习产生困惑，又不具备独立完成的条件和能力时就可以开展小组合作学习，以期获取更大的总体效果。在小组长的组织下，对小组成员进行分工，及时通报进展情况，最后把有价值的信息推荐给全班同学，实现最大程度。

第三、科学地进行分组。

科学分组对于小组合作学习模式来说是非常重要的一环。每小组成员的组成遵循“组内异质，组组同质”的原则，即根据学生学习成绩、能力倾向、个性特征等进行分组，这样小组合作成员，就可以取长补短，促使学生之间互相学习。每组4人，进行分工。一般分成五种：组织、记录、汇报、总结及评价。每位成员必须承担一定的任务，明白各自该为小组做什么，任务可以自己挑选，也可以相互轮换。这样为学生创造多种尝试的机会，使之形成一个利益共同体，确保每一次合作学习的质量，增强学生的合作意识和责任感。

第四、适时地引导深入。

在小组合作学习时，教师时刻关注学生的学习动态，合理引导，积极调控。学生在交流的过程中，了解他们合作的效果、讨论的焦点、思考的疑难点，引导学生完成任务，成为学生学习的“引导者”；及时表扬速度快、有创新的学生，并通过小组询问，个别询问等途径进行调查，教师要及时把没有参与到小组合作学习中或长时间保持沉默的成员置于小组的讨论中，有效地促进小组合作，成为“促进者”；当小组间提出问题，产生争论时，应深入到小组中去参加小组的讨论，共同寻找解决问题的方法，成为他们的“合作者”。教师参与小组讨论，是鼓励、引导、促进学生寻找答案，决不是给出答案。第五、合理地评价结果。

小组合作学习需要小组合作成员的共同努力，每个小组成员必须尽最大努力，才能实现小组目标实现，从而达成班级目标的，与此同时，自身也有所收获和提高。因此评价不能只针对个人，还要针对小组，这样才有利于提高小组合作学习的积极性。进行评价时要把学习过程评价与学习结果评价相结合，以鼓励评价为主，同时参照对合作小组集体评价与对小组成员个人的评价。小组合作学习过程评价从自主学习、合作探究、精彩展示、学习效果方面来评价；对小组成员的评价主要从小组分配的任务是否完成、与别人合作交流是否积极等方面来评价。通过小组自评、互评，组员自评、互评来评价小组合作学习的效果，选出优秀的小组和个人，形成竞争，以利于下一次合作学习的开展。

总之，小组合作学习是一种行之有效的学习方式，是培养学生良好学习品质的学习方法，合作学习应和其他学习尤其是独立学习有机的结合，在培养合作精神上又有自己的独立见解，真正的做到各抒己见，取长补短，集思广益。存在的问题：

2、“穿新鞋走老路”的现象中还存在，思想观念上还没有完全转变过来。不敢放手学生，自己讲课的欲望还比较强烈，总想把知识直接教给学生。对此，应大胆放手，解放思想，把课堂上表现的机会让给学生。

3、一遇到问题教师就让学生合作学习，往往让学生不知所措，甚至有的学生东拉西扯，落实不到问题上。造成了形式上的小组合作学习，既浪费了时间，又达不到效果。

4、由于课堂教学时间的限止，不可能满足所有学生的探索要求，在学生兴趣正浓时嘎然而止，把合作学习仅仅限于课堂之内„„

如何通过科学的设计，利用学生喜欢交流和互动的天性，喜欢探索和发现的年龄特征，借助于小组合作的形式，提高学生多方面的能力，保证小组合作学习的有效性与时效性，让小组合作学习在学生知识的获取、能力的培养等方面充分发挥功效，使教学“动”起来，“活”起来，做到“事事有人干，人人有事干”。总之，小组合作学习不是一朝一夕就能实现的，需要我们教师不断的指导和长期的熏陶，并不断学习和探讨，不断改进、反思、校正。我相信随着新课程改革的不断发展，随着我们认识的不断提高，我们对小组合作学习的研究会进一步深入。作为一名教师，我愿用自己的眼睛去观察、用自己的语言去表达、用自己的头脑去思考、用自己的身心去实践，迎接小组合作学习灿烂的明天！

构建生本高效课堂的几点认识

第一，科学有效布置好前置性作业。前置性学习，又称为前置性小研究或前置性作业，是生本教育理念的一个重要表现形式。它指的是教师向学生讲授新课内容之前，让学生先根据自己的知识水平和生活经验所进行的尝试性学习。

第二，抓好教师教学观念的转变和教学方式的转变。教师教学观念的转变不是一蹴而就的事，必须在推进课堂教学改革的实践过程中不断推动教师观念的转变，进而转变教师的教学方式，以逐步消除由于教师讲得过多、学生参与过少而导致的靠大量课后作业来完成教学任务的问题，逐步解决忽视学生情感、态度、价值观目标实现的问题。

第三，开展以学课标、研课本、研方法、课后反思等为主要形式的校本培训。在教学实践中我们发现，在很多情况下，课堂的低效是由教师对课标与课本的学习与研究不足所造成的，而教师这方面的不足又影响和制约了其课堂驾驭能力，课堂驾驭能力又反过来影响课堂教学的效率。

第四，抓好教师备课中的备学生问题。不少教师在备课时，只习惯于备教学内容，而忽视备学生。如果教师不去研究学生对所教内容的掌握情况，不去研究学生的个体差异，一切从本本出发，课堂教学的适切性就会大打折扣，课堂教学的高效更无从谈起。

第五，研究和设计好课堂提问。在真实、常态的课堂教学中，我常常发现教师所提的问题本身就有问题，无效问题、假问题、无价值问题充斥课堂，教师的很多提问耽误了学生宝贵的课堂学习时间，影响了课堂教学效率的提高。因此，教师要高效地完成课堂教学任务，就必须注重对课堂提问的研究，所提的问题必须是有价值的、有启发性的、有一定难度的，整个课堂的问题设计必须遵循循序渐进的原则。

第六，加强对课堂节奏的把握和管理。课堂上，有的教师刚给学生提出问题，学生还没来得及思考，就马上要求其回答，这样不仅浪费了学生课堂思考的时间，而且有效性很差。这种形式主义的教学方式使无效劳动充斥课堂，严重影响了课堂教学的效率。有的教师让学生阅读课文、讨论、交流、做巩固练习等，不提任何时间和标准的要求，学生漫无目的地阅读与交流，课堂组织松散，时间利用率低。有的教师只对学生提出比较笼统的要求，学生不明白教师要他们干什么和要他们怎么干，这样，学生就失去了教师的有效指导。因此，要给学生一定的思考时间和思维空间，要减少“讲与听”，增加“说与做”，尝试“教与评”。

第七，积极实施小组互助学习制。现阶段，大班额的班级授课制也是课堂教学效率难以提高的一大原因。在小班化教学难以推行的现实条件下，在班内实行小组互助学习可以说是一个最佳选择。教师根据学生的认知水平和个性心理特点，可以把学生划分为若干个学习小组，发挥优秀学生的优势，积极推行学生互助机制，同时，教师通过对小组的学法指导和激励性评价，进一步提高学习小组的自主学习效果。这样，可以最大限度地面向全体学生，做到因材施教，以促进课堂教学效率的提高。

第八，推行作业分层布置制度。教师在布置课堂练习和课后作业时，必须充分考虑不同学生的学习水平，做到“不布置死记硬背、机械训练作业，布置启发性、思考性作业；不布置重复性作业，布置可选择性、层次性作业；不布置繁难偏旧作业，布置实践性、研究性作业”。布置的作业数量要少，质量要高，要避免进入“教师随意布置大量作业—学生应付作业—教师随意批改作业—教师再随意布置过多作业—学生再应付作业”的恶性循环，消除教师无暇顾及教学内容的研究和设计、无暇顾及研究学生的现象，从而解决学生不堪重负、疲于应付、厌学情绪滋生等问题。因此，加强作业的管理与指导，避免超负荷、重复性、低水平的作业，给每个学生留有充分自主发展的余地，是提高课堂教学效率之必需。

从生活实际入手对学生进行德育教育

生活实际入手对学生进行德育教育 一个优秀的品德课课堂导入，不仅要能吸引学生的注意，还要 能够唤起学生真实生活经验，从而引导他们更好的认识生活、学会生活。这就要求我们在设计课堂导入时，要根据学生的年龄、心理特征，从“激发学生兴趣，启迪学生思考，唤起学生情感”入手，吸引学生 的学习注意，发挥导入的激励功能；再结合具体的课堂教学主题，从 “事实说话补认识，情景再现温经历，亲身体验强感受”入手设计导入，为突破课堂教学重点服务，从“形象感知释感念，类比感悟渗道 理，情景体悟揭困惑”入手设计导入，为解决课堂教学难点服务，发挥导入的铺垫功能。从而真正提高品德课堂教学导入的实效性。

“为了生活、源于生活、高于生活、引导生活和发展生活”理念 是新课程对品德学科教学的最深刻的阐述。品德课堂教学是教师主要 任务，是带教材走向儿童的生活和生活中的儿童的过程。教材中出现的一系列“生活”“生活事件”“生活主题”或“生活场景”基本上是属于精心选择的“美好生活图景”，而不是或者说大多数不是原汁原味的生活场景。因此，课堂教学中，教师应该充分发挥学生的学习主动性，引导儿童从教材通向生活，把教材承载的价值、目标和儿童的生活有效地链接起来，让儿童主动、积极地用真实生活和自主活 动来展开教材中的“生活”和“活动”，从而达到“感受”，“体 验”教材中承载的价值目标。这一切入点在课堂教学的导入上。

课堂导入是教学手段，是为开展课堂教学服务，是老师在组织 课堂教学的第一环节。他主要是通过利用各种媒体，创设学习情景，激发学习兴趣，启迪学生思维，使其主动学习新知的一种教学行为。可见一个优秀的品德课堂导入，不仅要能吸引学生的注意，还要考虑 如何唤起学生的真实生活经验，从而引导他们更好的认识生活、学会 生活。我们从发挥导入的激励功能和铺垫功能这两个角度出发，设计品德课堂导入，让课堂教学有效接轨生活。

一、发挥导入的激励功能 发挥导入的激励功能就是，要求我们在设计品德课堂导入时，要 根据教材呈现的不同情景，结合学生的实际，设计灵活多样的导入方 法，最大限度激发学生的学习兴趣，参与学习的欲望，保持对学习主 题的高度关注，积极主动学习。

1、以“ 趣 ”入境 “兴趣是最好的老师。”“学习的最好刺激，乃是对所学材料的 兴趣。”学生对学习主题产生兴趣，就会产生探索知识的迫切愿望，并积极主动地，心情愉快地投入学习。品德课程中许多主题是指导学 生热爱生活，学会基本的生活技能，这些内容，学生都有一定的亲身 经历，非常感兴趣。这类课堂的导入，设计时采用精心的裁剪的生活 情景，凸现潜在的教育导向意义，以“趣”入境，从而吸引学生的注 意，让他们自然的对教育主题感兴趣。例如《走进市场》的安排目的是让学生尽早的学会一些选购商品 的知识，培养他们独立选购简单生活用品和学习用品的能力。课始，老师问学生：“喜欢在超市购物吗？” 再问： “为什么喜欢在超市购物？”（学生纷纷说了自己的感受）（随即播放超市里人们购物及一位顾客在仔细挑选商品的情景。）问老师：“这位顾客购买物品时在干什么？” “在挑选商品，看看是否是自己想要的。” “在看产品使用说明。” “在看是什么材料做成的。” „„ 学生回答踊跃。现在从城镇到农村，处处可见超市。在超市购物较为熟悉。用“超 市购物”情景来导入，激发了学生参与学习的兴趣，增强了导入的趣 味性，营造了轻松愉快的学习氛围。

2、以“ 思 ”入境 “学而不思则罔”，从反面说明了思在学习中的作用。在导入时，结合内容，创设情景，提出富有启发性的问题，使学生处于“心愤口 悱”的积极思考的学习状态。这是一种非常理想的导入设计。提高认 识，引导良好行为习惯的养成，是现行品德课程中一个重要的组成部 分。这类课堂导入时，应更多的考虑，在导入环节中以“思”入境引 发学生对课堂教育主题的做一定的思考，便于把课堂主题教育进行的 更为深刻。《诚实是金》让学生懂得说谎的危害，只有诚心才能赢得尊重和 信任。要做到不说谎话，言行一致，诚实守信。课始老师讲述故事： 在德国，一位中国留学生以优异的成绩毕业后，到德国大公司 寻找工作，可是一连 20 多家公司都没有接受他。他想自己才能出众，找家小公司应该没有问题吧。可是小公司也把他拒绝了。同学们，为什么德国的公司都拒绝他呢？猜猜，可能是什么原因？（悬念一摆，学生都积极猜想）想知道真实原因吗？那家公司的老板告诉他，不录用他的原因，竟然是因为他在德国期间乘公共汽车曾经逃过三次票。留学生很吃 惊，难道我的博士文凭还抵不过三次逃票。德国老板说：“是的。我 们不怀疑你的能力，但我们认为您惟独缺少了非常重要的两个字！” 此时老师提问：“同学们，你们知道是什么吗？”“你有什么感 想？” 感触学生心里，学生都发表了自己的感受，深切体会到说谎的危害。

3、以“ 情 ”入境 情感在教学中，对教师和学生的行为或活动具有支配、指导作用，学生强烈的内心体验，能使教学主题的要求较为容易的转化为学生的 学习需要，以“情”入境，即要用语言、情节感染学生，引起情感共 鸣。如果课堂品德教育主题，主要是通过激发学生的情感，让学生在 道德情感的体验中受到教育，那么在导入时，就要先行孕育道德情感。《孝心献老人》的教学关键是激发学生体贴老人，关心老人的情 感，因此，以情感渲染来导入是触动学生心灵的基点。课始，老师出 示两幅漫画：一幅是奶奶累了坐在椅子上。旁白：老了不中用了。第 二幅是孙子兵兵在给奶奶捶背，奶奶很高兴。旁白：真懂事。问学生 这画面在讲什么？ 学生一看就能够清楚把图意说上来。回答后，老师过渡：“家 家有老人，人人都会老。老人曾经为家庭，为社会做出了自己的贡献。现在年纪大了，该是按享晚年的幸福生活了。我们作为晚辈，承接了 长辈的养育之恩，要懂得汇报。画中的兵兵真得非常懂事奶奶累了，就给奶奶捶捶背，老人并不渴望家人为她付出多少。就是希望自己的 晚年生活能够幸福、美满。你看，孝顺的孙子给奶奶那轻轻地捶背，奶奶就一点儿也不觉的疲劳了。那脸上洋溢的笑容，多么开心，多么 幸福啊！今天我们一起来学习„„” 在老师深情的讲述中，学生都为之动容，在其心头激起情感的涟 漪——老人很需要我们的关爱啊！带着这样的情感进入课堂教学，学 生怎么会不受到深刻的教育呢？

第四篇：快消品深度分销模式

看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式

深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。

我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。

我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。也即不但要知其然，还要知其所以然。对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。本文就“深度分销，„深度‟如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。

一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。

深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。“一张图和三张表”是硬件，“六个定”是软件。软件和硬件的良好匹配，确保了整个分销系统的顺利运行。深度分销的操作模式，可以广义的运用到每个行业的销售管理体系中。但根据行业和产品性质，每一项内容的具体要求不同。快消品行业，尤其即饮型饮料行业对终端售点的铺货率和终端形象要求都极高，因此深度分销管理思想的体现也越为充分和重要。

二、深度分销主要解决产品在形成销售时与消费者之间的物理距离问题。

现代营销学强调解决产品在形成销售时与消费者的两个距离问题。心理距离主要通过提升品牌力和产品力的方式去解决；而物理距离主要通过理顺渠道和终端的关系来解决。深度分销能有效缩短产品与消费者之间的物理距离，是解决产品在到达消费者面前的过程中，提高末梢环节效率的有效手段。

三、分销的“深度”主要指产品在终端的能见度。

从广义上讲，营销的深度包括品牌的延展性、产品的能见度、渗透率、消费者的认可度、终端生动化等多个方面，但对于深度分销来讲，其实“深度”重点只指产品在终端的能见度一个方面，也即产品的铺货率是考察“深度”的关键要素。深度分销，意即使产品保持持续高能见度的分销管理模式。

四、有效终端的铺货率是测量分销“深度”的标准。

既然分销的深度主要指产品在终端的能见度，那么终端铺货率就应该是测量分销深度的主要指标。对于不同的行业、不同的产品来说，销售的主要渠道和终端都有一定的区别，即有效渠道和有效终端是有区别的。因此有效终端的高铺货率就是测量分销“深度”的标准。举个简单的例子，对于即饮型的饮料来说，任何一个能卖货的售点都可以是其有效终端，因为对于这种产品，只要有人就能产生销售，而且销售和消费在许多情况下是同步进行的。因此从铺货的角度来讲，卖饮料就不能只关注超市，而是所有的餐饮店、食杂店、马路冰点、甚至擦鞋店都可以是其有效终端，都应该得到充分的关注。卖即饮型饮料强调的是100%的终端铺货率，要将产品铺到所有的售点。因此做即饮型饮料通过计算所有终端的铺货率来检测其分销的深度；但是对于卖纯牛奶来讲，情况就有区别。因为并非所有的终端售点都是纯牛奶的有效终端，没有一个消费者在渴了的时候到街边的食杂店随便买一包纯牛奶来喝！纯牛奶的有效终端主要是超市、酒店、和社区便利店，其产品特点决定了其消费目的和消费场所，而这二者又决定了其有效终端的不同。因此卖纯牛奶通过计算对于纯牛奶而言有效终端的铺货率来检测其分销的深度。

笔者于两年前为一个饮料企业的乳品项目做咨询，该企业在饮料行业的知名度很高，在市场操作中也积累了很多行之有效的手法。牛奶产品上市后，也主要由以前的饮料经销商来操作，公司要求沿着饮料的路子做深度分销，结果在每个市场，均由业务员和经销商一起将250ml的利乐砖纯牛奶铺的满大街都是，随之而来的后果是，过了一段时间，许多一年也不卖一包牛奶的售点纷纷要求退货，给公司造成了很大的损失。笔者看到后只好苦笑，其实最主要的症结就是一个有效终端的选择问题。

对于其它的行业和产品来讲，道理也雷同，提高有效终端的铺货率是产生销售的大前提。计算有效终端的铺货率是检测分销深度的主要手段。其实有效终端的确定应该是营销中一个最基本的常识问题，因为一般情况下卖服装不可能选择到酒店，卖酒水不可能选择到建材市场，卖计算机应该选择到能产生计算机销售的地方。

五、终端生动化是深度分销的重要环节之一。

通过深度分销，完成了产品在终端能够“买得到”的基本问题，但是如何使消费者能够“乐得买”，并产生最终的购买行为，终端生动化等因素又尤为关键。简单套用一下4P理论，其实我们就会发现，在有了产品以后，铺货解决的是渠道的问题，满足了消费者购买的便利性需求；然而，对于价格和促销沟通也应该给予充分的关注。终端生动化是产品与消费者沟通的重要形式之一，但终端生动化应该在分销的过程中予以完成。可口可乐的业务员终端拜访八步骤，其中就讲到了维护产品终端陈列形象的这一环节，其实是一种实践经验的总结。如果没有良好的终端形象，呆板的终端铺货最终也只能是事倍功半。

总之，在实际的营销活动中，具体的模式只是“表”的问题，而每一种模式所代表的操作思想才是“本”的问题。希望我们的企业在营销工作中既能合理选择并发展各类操作模式，又能深刻领会每一种所蕴涵的管理思想，只有这样，才能做到表本兼治。

第五篇：四个全面深度解读

四个全面深度解读

2014年12月13日至14日，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平在江苏调研。

习近平时代要完成什么任务，“四个全面”给出了绝大多数中国人乃至国际上都能明确读懂的回答。

“四个全面”最早由总书记去年12月在江苏调研时提出，近日受到官方媒体的隆重解读。它的内容是：全面建成小康社会、全面深化改革、全面依法治国、全面从严治党。

有意思的是，“四个全面”的提法不是一次成型的。全面建成小康社会最早提出于十八大报告，全面深化改革是十八届三中全会的主题，全面依法治国是十八届四中全会的核心要义，全面从严治党是群众路线教育实践活动的总结升华。最后一条也是习近平对治国理政的最新总结和补充。

“四个全面”内涵丰富、意蕴深远。我们应结合学习习近平同志系列重要讲话精神，加深对“四个全面”的认识和理解，全面准确地掌握其精髓要义和逻辑关系。

准确把握“四个全面”的时代内涵。全面建成小康社会，就是确保到2020年实现经济持续健康发展，人民民主不断扩大，文化软实力显著增强，人民生活水平全面提高，资源节约型、环境友好型社会建设取得重大进展，为实现现代化和民族复兴奠定坚实基础。全面深化改革，就是以经济体制改革为重点，以处理好政府和市场关系为核心，全面推进经济体制改革、政治体制改革、文化体制改革、社会体制改革、生态文明体制改革、国防和军队改革、党的建设制度改革，完善和发展中国特色社会主义制度，推进国家治理体系和治理能力现代化。全面推进依法治国，就是坚持走中国特色社会主义法治道路、建设中国特色社会主义法治体系、建设社会主义法治国家，实现科学立法、严格执法、公正司法、全民守法。全面从严治党，就是要落实从严治党责任，坚持思想建党和制度治党紧密结合，严肃党内政治生活，从严管理干部，持续深入改进作风，严明党的纪律，发挥人民监督作用，深入把握从严治党规律，实现党的自我净化、自我完善、自我革新、自我提高，保持和发展党的先进性和纯洁性。

深化理解“四个全面”的逻辑关系。“四个全面”不是简单并列的关系，具有“总分总”的逻辑结构。全面建成小康社会是奋斗目标，是我们实现社会主义现代化和中华民族伟大复兴中国梦的阶段性目标，具有战略统领和目标牵引作用。习近平同志指出：“党的十八届四中全会通过了全面推进依法治国的决定，与党的十八届三中全会通过的全面深化改革的决定形成了姊妹篇”。这表明，全面深化改革与全面推进依法治国同为支撑，共同支撑和推动奋斗目标的实现。全面深化改革是实现奋斗目标的根本路径、关键一招、强大动力，全面推进依法治国是实现奋斗目标的基本方式和可靠保障。中国共产党是中华民族伟大复兴的领导核心，全面从严治党具有全局性、根本性，只有通过全面从严治党才能使我们党坚强起来，才能在全面建成小康社会、全面深化改革、全面推进依法治国的进程中发挥领导核心作用，因而全面从严治党是实现前三个全面的坚强保证。

“四个全面”是内在统一的有机整体。“四个全面”作为相辅相成、相互支撑、内在统一的整体，一是统一于“四个伟大”：实现中华民族复兴伟大梦想、推进中国特色社会主义伟大事业、加强党的建设伟大工程、开展具有许多新的历史特点的伟大斗争，都离不开“四个全面”的协调共进。抓好“四个全面”，就能形成“四个伟大”联动的时代洪流。二是统一于党治国理政的伟大实践：“四个全面”涵括我们党治国理政的方方面面，协调推进“四个全面”就统揽了治国理政的全局。三是统一于中国与世界的深刻互动：协调推进“四个全面”，既是进一步形成中国特色、打造中国优势的大棋局，又是中国进一步拥抱世界、引领时代的大棋局；统筹好“四个全面”，“中华号”巨轮必将在世界大潮中行稳致远，驶向胜利彼岸。

着眼实现中国梦协调推进“四个全面”协调推进“四个全面”，是艰巨复杂的系统工程。我们应着眼实现“两个一百年”奋斗目标、实现中华民族伟大复兴的中国梦，以坚定的政治自觉、强烈的使命担当、务实的工作举措，戮力推进“四个全面”战略部署的落实。

协调推进“四个全面”，不仅是工作部署的创新，更是思想观念的深刻变革。应树立整体推进与重点突破相统一的思想观念，加强各方面的配套和衔接，注重整体效果，注重抓主要矛盾和矛盾的主要方面，注重抓重要领域和关键环节，通过抓重点把整体带动起来。树立“摸石过河”与顶层设计相统一的思想观念，各地各级和各系统各单位推进“四个全面”的工作要在中央和上级顶层设计的前提下进行，与总体方案、路线图、时间表一致起来；顶层设计要在推进局部阶段性工作的基础上来谋划，力争在摸清暗礁、认准规律、取得共识后再推开全局的工作。树立激发活力与保持定力相统一的思想观念，勇于进取，既要有逢山开路、遇河架桥的勇气，进一步解放和增强社会活力，又要坚持协调推进“四个全面”的方向、立场和原则，不断推动社会主义制度自我完善和发展，切实把积极与稳妥、有力与有序、蹄疾与步稳统一起来。

协调推进“四个全面”，需要各级党组织和领导干部敢于担当、善于担当。面对世所罕见的改革攻坚任务以及大量存在的矛盾和问题、困难和风险，领导干部要像习近平同志要求的那样，“担当起该担当的责任”，心中有党，心中有民，心中有责，心中有戒，时刻以党和人民为念，以完成党和人民赋予的职责使命为念。面对利益固化藩篱、体制机制顽瘴痼疾和既得利益盘根错节相互交织的积弊，要以自我革新的勇气和胸怀，克服部门利益掣肘。坚持党性原则、勇挑千钧重担，做到大是大非面前敢亮剑，歪风邪气面前敢斗争，矛盾问题面前敢攻关。强化问题导向，抓住重大问题和关键问题研究思考，着力推动解决“四个全面”面临的一系列突出矛盾和问题。

协调推进“四个全面”，必须发挥党的领导核心作用。近年来，党中央通过设立国家安全委员会、中央全面深化改革领导小组、中央军委全面深化改革领导小组、中央网络安全和信息化领导小组、中央党的群众路线教育实践活动领导小组等组织，加强对“四个全面”涉及的各个方面的集中统一领导。前不久，中央政治局常委会召开会议，专门听取全国人大常委会、国务院、全国政协、最高人民法院、最高人民检察院党组汇报工作。这是保证党中央对党和国家工作全局集中统一领导的制度性安排，是中央协调推进“四个全面”的重大制度创新，对党的各级组织统筹“四个全面”在本地本级的工作，具有十分重要的示范意义。

此外小康社会、深化改革、依法治国、从严治党都曾反复出现在十八大之前的官方文件里，但把它们都贯以“全面”二字，紧密结合在一起，是历史性的第一次。它既是继往开来，又是战略性飞跃。中国的事情既难在开头，更难在善始善终，全面推进到底。过去我们说“进一步”“大力推进”，但一说“全面”，就成了不留死角和退路的庄严承诺。

“四个全面”是重大理论突破，属于高屋建瓴的顶层设计，但它不是凭空想出来的、推导出来的，它有着十分庞大、深厚的实践根基。没有十八大以来一系列治国理政上的推进，没有三中全会四中全会的铺垫，大概就不会有“四个全面”的面世。正因如此，中国普通人也能比较顺利地搞懂“四个全面”与中国现实以及它们彼此之间的逻辑关系。

全面建成小康社会是战略目标，后三个全面是实现这一目标的战略举措。这强化了全党全国人民一段时间以来对小康社会的新认识。以往人们对小康的理解主要是经济物质上的，而现在人们同时渴求公平、法治和廉洁等等。习总书记的 “四个全面”肯定了 小康社会新的定位，给执政党压了更多担子。

让全社会都能搞懂，并且得到全国各族人民的一致支持，这样的治国大纲最有生命力。“四个全面”既深邃、严整，又十分朴实，体现了总书记论述治国理政的一贯风格。