建设优秀团队 助力协同创新

第一篇：建设优秀团队 助力协同创新

建设优秀团队 助力协同创新

国家自然科学基金创新研究群体在哈工大

“培养出1名院士和国际水协会士、1名国家杰青、1名国家科技奖第一获奖人；培养出3名新世纪优秀人才和省杰青；年均培养博士生35名，培养出‘全国百名优博’提名奖获得者4名；获国家科技进步奖1项、省部级奖7项；出版专著6部，编著10余部；年均发表SCI论文50余篇，年均申请国家发明专利30余项，共获授权52项„„”2009年到2011年，“城市水质转化规律与保障技术”国家自然科学基金创新研究群体和我校其余4个国家自然科学基金创新研究群体一样，在师资队伍建设、人才培养以及基础研究、科技创新、协同创新等方面取得了丰硕的成果。

上世纪90年代以来，随着一系列科技人才培养计划的实施，我国科研队伍整体老化、人才外流等现象得到缓解，高层次创新人才断层逐步弥合。但是，一个人优秀，不等于一个团队都好。正如国家自然科学基金委员会主任陈宜瑜所说，“如何通过建设一支支优秀的科研团队，促进学科交叉、融合和发展，成为当时国家自然科学基金制订人才培养方略的重要方向。”

在这种背景下，国家自然科学基金委在2000年作出了设立创新群体基金这一富有前瞻性和鲜明时代特征的重大部署。我校以任南琪教授为学术带头人的“城市水质转化规律与保障技术”研究团队、以韩杰才教授为学术带头人的“高超声速飞行器防热复合材料的热力耦合问题”研究团队、以周玉院士为学术带头人的“多功能防热陶瓷基复合材料研究”研究团队、以段广仁教授为学术带头人的“航天飞行器的鲁棒控制理论与应用”研究团队和以谈和平教授为学术带头人的“热辐射传输与流动控制”研究团队先后获批国家自然科学基金委创新研究群体。

更加侧重人才 建设优秀团队

胡锦涛指出：“科技创新，关键在人才。杰出科学家和科学技术人才群体是国家科技事业发展的决定性因素。”我校历来就有团队协同作战的优良传统。在长期的教学、科研实践中，我校发挥多学科优势，大力协作，联合攻关，逐渐形成了哈工大“海纳百川，协作攻关的团结精神”。因此，国家自然科学基金委实施创新群体基金，实现从资助科学家个体发展模式到资助个体与团队建设并举模式的战略转变，对我校来说如虎添翼。借助这个契机，我校这5个创新研究群体，在面向国际学术前沿、面向国家重大需求、面向区域经济发展的基础上，充分发挥学科交叉、融合的优势，在培育创新团队、协同创新、造就科学帅才等方面做出了显著成效。

“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”。“大师+团队”是我校师资队伍建设的特色。以周玉院士为学术带头人的“多功能防热陶瓷基复合材料研究”创新研究群体就是在老一代专家带领下培养出来的一支优秀的创新团队。该群体一直致力于团队梯队建设和人才培养。作为团队的一员，出国留学多年的德国洪堡基金获得者叶枫和欧阳家虎教授先后回来工作，成为新的骨干，使得从事高温结构陶瓷及多功能防热陶瓷材料方向的研究队伍得到进一步加强。在国家自然科学基金的长期资助下，该创新研究群体已成长为一个以周玉院士为学术带头人的“大队伍”，其中包括多名核心学术骨干，如国家杰出青年基金获得者冯吉才教授，教育部长江学者特聘教授、国家杰出青年基金获得者贾德昌教授等等。经过多年努力，群体在陶瓷复合材料强韧化机制、抗热震、耐烧蚀性能及在航天器关键部件的应用等方面取得了多项创新性成果。

更加侧重基础 推动协同创新

“针对未来复合材料热力耦合问题，我们将以国家重大科技工程为背景，开展热力耦合条件下材料性能与物理非线性行为的力学模型与模拟方法、多场耦合理论、多尺度演变规律与主要控制因素研究，为热结构复合材料在高速飞行器的科学应用奠定理论基础。”2009年1月14日，“高超声速飞行器防热复合材料的热力耦合问题”国家创新研究群体通过国家自然科学基金委现场考察。群体主要成员孟松鹤教授代表团队学术带头人韩杰才教授作汇报时如是说。

该群体成员学科领域涵盖了数理科学、力学、材料科学、计算机科学与应用、机械与飞行器设计等多学科。几年来，他们依靠研究群体的载体和目标，通过长期的密切合作形成了“用力学新的理论和方法去解决复合材料、新材料应用中的科学问题，以为祖国的航天

和国防事业服务”为发展方针，以“材料-结构一体化、结构-功能一体化、多功能化智能化”为发展主线，实现了理工结合，多学科、多领域的交叉协同，充分发挥了成员的协同创新效应。他们将基础研究与国家重大需求结合，在复合材料细观力学与损伤力学理论、梯度材料热力耦合断裂力学、防热复合材料性能表征与评价及复合材料在航天飞行器结构轻量化、高可靠应用方面取得了具有国际影响的创造性成果，为推进我国复合材料学术研究与应用发挥了重要作用。

“我们这个群体以‘鲁棒控制理论及其在航天控制中的应用’教育部长江学者创新团队为核心，面向航天重大发展需求，在共同感兴趣的鲁棒控制理论及航天器控制领域开展协同研究，通过长期的密切合作，形成了创新力强且相对稳定的年轻学术团队及其理工结合、交叉渗透的科研方向。”以长江学者特聘教授段广仁为学术带头人的“航天飞行器的鲁棒控制理论与应用”研究团队有10名骨干组成，分别为段广仁、王子才、姚郁、曹喜滨、高会军、周荻、沈毅、杨明、荆武兴、宋申民，其中包括中国工程院院士、国家杰出青年基金获得者、教育部长江学者特聘教授、教育部新世纪优秀人才支持计划入选者等。

近年来，该群体更加侧重基础研究，他们紧密结合我国中长期发展规划和重大科技专项，进一步深入研究高超声速飞行器的鲁棒制导与控制以及面向复杂任务操作的卫星的姿态与轨道鲁棒控制，旨在解决两类航天飞行器控制中的核心科学问题及关键技术问题，为我国中长期发展规划重大科技专项的自主创新提供强有力的理论指导和技术支撑。

更加侧重前沿 增强创新能力

针对我国“资源型、污染性缺水”的现状，“城市水质转化规律与保障技术”创新研究群体学术带头人任南琪院士指出，废水作为水资源、污染物作为可利用资源及能源已成为国际前沿的科学问题。为此，群体以国家的重大需求为切入点，依托我校4个国家级重点学科、城市水资源与水环境国家重点实验室、城市水资源开发利用（北方）国家工程研究中心，在污染物生物转化与系统生物学、污染物的物化转化过程与机制、城市水系统中污染物转化机制等方面开展深入研究。群体围绕水中高风险有毒有害污染物去除与控制、难降解有机物降解以及一些可利用物质的回收展开卓有成效的研究工作。目前一些创新型成果已使我国部分地区群众喝上了清澈、纯净的水。

“热辐射传输与流动控制”创新研究群体以秦裕琨院士、王仲奇院士为学术顾问。该群体不仅有着深厚的研究基础、鲜明的工程特色、和谐的群体氛围，更是主动面向国际学术前沿，不断提升群体原始创新能力和技术创新能力。他们以教育部创新团队和“燃煤污染物减排国家工程实验室”为依托，面向国家安全和可持续发展重大需求，围绕热辐射超光谱特性与泛尺度传输、高温弥散介质内热辐射传输与气固两相流、多效应耦合下流动控制与诊断等热辐射传输与流动控制领域的核心问题开展研究，形成了创新力强且相对稳定的学术团队及理工结合、交叉渗透的科研方向，并进一步深入研究多场耦合下气固两相流动、燃烧和辐射传热问题，旨在解决红外辐射传输及流动控制中的科学问题，为我国重大科技专项的自主创新提供理论指导和技术支持。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。近年来，从国家创新体系建设总体部署出发，我校5个国家自然科学基金创新研究群体以世界一流为目标，明确战略定位，更加侧重人才，更加侧重基础，更加侧重前沿，在建设优秀团队的同时，加大协同创新力度，从重大前瞻性科学问题出发，培养大批拔尖创新人才，尽己所能为建设创新型国家提供人才保证和智力支撑。

第二篇：创新团队建设

胡锦涛总书记在全国科技大会上指出：“积极推进创新团队建设，努力培养一批德才兼备、国际一流的科技尖子人才、国际级科学大师和科技领军人物。”推进创新团队建设已成为国际化的潮流和趋势。一些发达国家纷纷制定优惠政策，凝聚优秀人才，打造优势创新团队。中央有关部门和部分省市已把建设创新团队作为人才工作的新亮点，加大措施，积极推进。

省委、省政府在全省科技大会上明确要求，“按照项目、基地、人才一体化的模式，培养、发现和引进一批科技领军人物，形成一批优秀创新团队”。为推进创新团队建设，增强自主创新能力，加快建设创新型省份，省人才工作领导小组办公室从省直8个部门抽调24名同志组成“推进创新团队建设”课题组，由4名厅级领导干部带队，分别到我省29所高等院校、11家科研院所、20家企业进行了集中调研，调查统计了600个科研团队，并对国内外创新团队作了了解。

一、我省在创新团队建设方面的初步探索

近几年，我省在推进创新团队建设方面作了一些探索。就整体而言，这项工作还处于刚刚起步阶段，主要表现为一些高校、科研院所、企业自发的探索。从创新团队形成发展的情况看，有些属于长期积累、自然形成的，有些是通过政策引导，有计划组建的。我省最早明确提出“创新团队”概念的是山东大学和中国海洋大学，2004年这两所大学分别制定了《关于加强创新学术团队建设的意见》和《优秀中青年创新学术团队建设实施办法》。目前，全省高校、科研院所、企业都涌现出一定数量的创新团队，并有山东大学金融数学团队、晶体材料团队，中国海洋大学可持续海水养殖团队等3个创新团队正式列入国家支持计划。总结分析比较成功的创新团队，普遍具有以下七个特征：

（一）有明确稳定的研究方向。科研团队能否做出创新性贡献，根本在于其研究方向是否符合科学技术发展趋势，是否能够推动经济社会发展。海信集团为打破国外技术垄断，取得自主知识产权和核心技术，自2001年成立ASIC研发团队，坚定不移攻关数字视频媒体处理芯片技术，历时五年成功开发了“信芯”媒体处理芯片，打破了中国彩电年产7500万台竟无一片“中国芯”的历史。省农科院小麦创新团队自上个世纪80年代，在国内率先把育种目标确定为改良与高产优质同步提高，围绕小麦品种创新，数十年潜心研究，先后育成了济南、济麦系列高产优质新品种，两次获得国家科技进步二等奖，优质专用小麦推广面积占全省70％以上。文登整骨医院锁定骨伤专科，凝聚团队力量，进行精深研究，先后取得省级以上科研成果33项，被国家中医药管理局确定为“全国中医骨伤专科医疗中心”。山东大学晶体材料、山东农业大学生物技术、山东科技大学矿山灾害预防控制等团队都是经过十几年的学术积累，在某个研究方向达到一流水平的创新团队。

（二）有核心领军人物。优秀的领军人物是创新团队的核心和灵魂。我省高校157个创新团队，有86个是围绕学术带头人组建的。山东大学金融数学团队由彭实戈院士领衔，中国海洋大学可持续海水养殖团队由长江学者麦康森、宋微波领军，山东中医药大学藏象研究团队以泰山学者乔明琦为核心。科研院所创新团队多数也是以学术带头人为核心形成的。省医科院实施126人才建设工程，遴选出7名在国际上同专业领域具有一定知名度的学术带头人，以带头人凝聚创新人才群体。国家海洋局第一海洋研究所，通过引进厦门大学原副校长、国际化学形态委员会中国代表和联合国原子能委员会联络员王小如，从厦门大学整建制地引进了一个完全具备紧跟国际学科前沿能力的创新团队。

（三）有一个创新人才群体。创新团队既要有核心领军人物，也要有结构层次比较合理的人才梯队。中国海洋大学规定，创新团队要有专业和年龄结构合理、科学思维活跃、优势互补的学术梯队。中科院海洋研究所海洋生物基因组团队，为促进学科交叉发展和加强国际科技合作，实行“6＋6”模式，由6名国内专家与6名海外专家以合作伙伴形式开展创新研究，组成目标聚焦、机制新颖、内外结合、充满活力的创新团队。青岛软件控股公司从国内外聘请信息控制、机械、橡胶等专业20多位权威专家组成专家委员会，创建了行业技术交流人才俱乐部，使整个团队始终保持行业领先的地位。

（四）有基本的科研创新平台。良好的创新平台是科研团队创新创业的基础条件。目前，我省高校和科研院所建设重点实验室118个，省级以上企业技术中心309个，省级以上工程技术研究中心199个，博士后科研流动站（工作站）109个。这些创新平台成为各类创新团队的主要载体。山东大学依托优势学科和重点实验室组建了17个创新团队。省科学院打破研究所、实验室界限，形成学科联合的科研平台，组建了21个创新团队。海尔、重汽、得利斯等一批企业技术中心在国外设立分支机构，多种方式吸引凝聚创新人才，形成优秀科研团队。浪潮集团建立了基础科研中心、技术研究所、生产工程研究部三个层次的创新平台体系，分别从事基础技术、应用项目和现实生产工艺研究，实现了连续10年蝉联国产服务器第一。还有一些创新团队是以重大课题攻关和工程项目为平台载体组建的。如山东农业大学、省农科院等依托“农业良种产业化工程”形成联合攻关课题组。

（五）有灵活的管理运行机制。中国海洋大学对创新团队实施专项管理，由科技处、文科处和人事处分工负责，对优秀创新团队可以打破现有学院、学科的界限，建立灵活的教师和科研管理体制。山东大学对创新团队采取目标管理和过程管理相结合的方式，实行首席专家负责制，首席专家负责整个创新团队计划的实施、管理和相关资源的统筹安排。省科学院、省医科院等允许学科带头人自己选助手，最大限度地发挥科技人员创新作用。不少高校、科研院所和企业制定了评选奖励学科带头人的办法，有的还采取特殊人才特殊待遇的办法，通过评选功勋人物、设立创新人才奖、创新增值与待遇挂钩等形式，稳定创新人才，凝聚创新团队。

（六）有持续的经费支持。山东大学对创新团队实行连续资助，已拨付资助资金2300万元。中国海洋大学给每个创新团队50—200万元的综合配套经费支持，连续支持4年。山东农业大学拿出1亿元用于科研平台和创新团队建设。省医科院先后投入1.75亿元，用于改善科研条件，支持创新团队承担重大科研项目。鲁南制药集团股份有限公司2005年科研经费投入1亿元，占销售收入的9.1％，重点支持4名聘请院士领衔的科研创新团队。威高集团研发投入年均递增30%，2005年企业技术中心研发团队基金达5300万元。

（七）有一条产学研结合的发展路子。潍柴动力股份有限公司把研发中心设在国内的大学和科研院所，充分利用高校、科研院所人才优势，加强创新团队建设，成为全球10升发动机产销量最大的企业。东岳集团先后在清华大学、上海交通大学等建立东岳研发中心，借助知名高校的科研力量，成功攻克了离子膜技术，成为世界上第三个拥有这一技术的集团。山东科技大学自2003年以来，依靠“矿山灾害预防与控制”等创新团队，先后与企业开展技术合作1000多项，经费达2.28亿元，解决了大量企业技术难题，创造了几十亿元的经济效益。莱州农科院李登海率领团队积极与高校、科研院所合作，培育出超高产玉米品种，又率先进行产业化实践，成立了上市公司。现在每年科研投入1200万元以上，实现了“以经营养科研，以科研促经营”的良性循环。

实践证明，创新团队在科技进步与经济社会发展中的地位和作用越来越突出，越来越成为科学突破、技术创新、人才培养、区域竞争的重要力量和表现形式。

——创新团队是攻克核心技术、创造重大科技成就的突击队。“十五”期间，我省共取得重大科技成果1.4万项，获国家科技成果奖励95项，开发具有自主知识产权的高新技术产品900多项。每一项自主创新成果的取得都离不开一个优秀创新团队。突破数字视频媒体处理芯片技术的是战嘉瑾“信芯”团队，研发国家一类抗肿瘤新药（YH-16）的是罗永章博士团队，创新全氟离子膜技术的是东岳集团张永明团队。——创新团队是催生新产业、带动经济发展的生力军。黄海水产研究所雷霁霖院士带领他的团队从英国引种大菱鲆，开展繁育及养殖技术推广，带动了一个15亿元的产业。“登海玉米”依靠创新团队，十六年间两次创造了世界夏玉米高产纪录，累计推广面积9亿亩，增产粮食900多亿公斤。省生物药物研究院院长凌沛学带领的生物药物创新团队，首先将玻璃酸钠及其制剂用于医疗，并实现产业化，2005年实现销售收入7.8亿元，成为国内最大的眼科药生产基地。

——创新团队是凝聚、孕育高层次创新人才的重要摇篮。山东大学金融数学创新团队近两年就培养出1名院士、2名长江学者、1名泰山学者。中科院海洋研究所张福绥院士领军的海洋生态与环境科学创新团队，培养凝聚了国家杰出青年基金获得者2人、中科院“百人计划”2人、国家973项目首席科学家1人。

二、当前我省创新团队建设存在的主要问题

1、对创新团队的认识还有很大差距。调研中不少专家学者谈到，“从面上看，创新团队还仅仅是作为一个概念提出来，从上到下普遍重视不够，既缺乏深入的理论研究，也没有相关的政策措施加以推动，有的甚至根本就不知道什么是创新团队”。有些科研单位虽然提出要发展创新团队，但对如何推进创新团队建设还没有明确的思路和切实可行的措施，一些探索做法还带有很大的盲目性和自发性，特别是对创新团队的发展规律、运行机制等还缺乏深刻认识和系统总结。不少科研人员还习惯于单打独斗，缺乏合作精神和团队意识，不能自觉融入创新团队。

2、高水平创新团队和领军人物少。目前，我省还没有列入国家自然科学基金委支持计划的创新团队，列入教育部支持计划的创新团队仅有3个，而且都在中央驻鲁单位。正如山东大学钱逸泰院士说的，“山东目前还没有国家级的科研创新团队”。代表我省高校最高科研创新水平的157个创新团队，有一半以上还拿不到国家级项目。高水平创新团队少，一个重要原因是领军人物匮乏。目前，驻鲁两院院士只有33人，居全国第10位；获国家杰出青年基金18人，长江学者17人，均不到总数的2%。省四大科学院总共只有院士1名，百千万工程国家级人选3人，国家突出贡献专家7人。309家省级以上企业技术中心仅有博士970人，占科技活动人员的0.7%。

3、持续稳定的支持机制尚未建立。目前，省里还没有专门针对创新团队的指导性意见，政策扶持导向不明确，经费投入不足。2005年全省研发经费总投入占GDP的比重仅为1.05%，低于全国1.30%的平均水平。调查统计的600个科研团队，有2/3反映科研经费少，对创新团队没有专项支持，特别是一些重大基础性研究，周期长、成本高，而资金投入既不到位又不稳定。有的反映，“项目周期短，没有连续性，不能深入研究”。有的反映，“重点实验室、重点学科重评比，轻管理，有的只给挂一张牌子”。青岛农科院2005年事业费总投入1512万元，912万元用于人员工资，科研经费仅有240万元，有些科研项目难以维持。

4、创新团队形成发展还有诸多体制机制障碍。一是受传统管理体制影响，人才群体集聚还存在不少困难。有的单位受管理体制、人员编制、科研经费等条件制约，引不进领军人才；有的引来了领军人才，配不上结构合理的人才梯队；有的形成了团队，没有良好的运行机制，领军人物在选题立项、人才配置、设备使用和科研经费使用等方面没有支配权，甚至连选助手的权力都没有；有的利益分配制度不活，调动不起整个团队的积极性。二是科技体制机制还存在不少弊端。创新团队领军人物往往把主要精力用于跑课题、跑经费。有的科研人员反映：“现在是70%的精力跑项目，30%的精力搞科研。”有的年轻科研人员反映，“经常感觉做事情很难”。三是创新氛围不够浓，鼓励创新、宽容失败、力戒浮躁的创新文化还没形成，科研普遍存在浮躁和急功近利现象。

三、对推进创新团队建设的反映和呼声

省里组织开展“推进创新团队建设”调研活动，在全省高校、科研院所和企业中引起强烈反响，广大科研人员深受鼓舞，倍感振奋，同时也表达了他们的一些愿望和要求。

（一）加强创新团队建设是一件关系山东长远发展的大事，各级党委、政府应予高度重视。各高校、科研院所、企业的领导和专家学者们一致反映，“省里抓创新团队建设，顺大势，合潮流，管长远，抓住了自主创新的关键，抓到了人才建设的核心，必将大大增强山东的核心竞争力和发展后劲”。省科学院党委书记郭庆惠说：“省里在提高自主创新能力，建设创新型省份的过程中，提出推进创新团队建设这个命题，抓住了这项工作的龙头和牛鼻子，符合省情，符合国情，符合人才队伍建设的时代要求。”山东大学彭实戈院士强调，“发展创新团队是大势所趋，希望省里抓住有利时机，建设一批优势创新团队，给予重点支持，用不了几年就能出大的成果，也有利于年轻人才快速成长。”青岛大学校长夏临华谈到：“国家搞自主创新战略，每年向高校投入六七百个亿，靠个人很难拿到大项目，必须依靠团队去争取。省里从整体上推一推这项工作，确实很有必要，很有意义。”海信集团副总裁郭庆存说：“创新团队是企业创新体系的核心层次，推进创新团队建设是真正响应中央号召，发挥企业创新主体作用，实现可持续创新的重大举措。”

（二）发展创新团队是一项非常迫切的任务，必须抢抓机遇、尽快启动。许多院士专家谈到：发展创新团队已经摆上党和国家科技人才工作的重要位置。《国家中长期科学和技术发展规划纲要》明确提出，要“加大学科带头人的培养力度，积极推进创新团队建设”。国家自然科学基金委2000年就设立了“创新研究群体基金”，先后资助了118个创新团队，资助总额达6亿元。教育部2004年制定了《长江学者和创新团队发展计划》，每年遴选支持60个创新团队。目前，全国高校、科研院所、企业研发中心正在加紧培植创新团队，日益形成团队竞争之势。我们要迎头赶超科技前沿，争取有更多的创新团队进入国家队，必须抢抓机遇，乘势而上，努力建设一批高水平的创新团队。一些科研单位的负责人呼吁：抓创新团队要有强烈的责任感和紧迫感，不能光喊口号，要抓紧行动，真抓实干，早抓早主动，早抓早受益。调研组所到之处，都建议省里尽早出台加强创新团队建设的政策措施，尽快形成全省整体推进创新团队建设的工作局面。

（三）建设创新团队是更高层次的人才培养工程，要坚持高起点、高标准。调研中很多同志认为，“创新团队培养的是人才团体冠军，是更高层次的人才培养项目，要着眼长远发展，瞄准科学技术发展前沿，统筹规划，有计划有步骤地推进。中科院海洋研究所所长相建海建议，“省里要通过创新团队建设，进行学科布局的顶端设计，围绕有生命力的学科组建一批高水平创新团队，以创新团队引领学科未来，支撑山东经济社会发展，冲击科学技术最前沿”。青岛科技大学副校长徐学增强调，“建设创新团队，除了政府支持外，更重要的是调动社会各方力量，充分整合有效科研资源，形成自主创新的整体优势和强大合力。”不少企业负责人谈到，“核心技术不可能一蹴而就，培育创新团队要遵循规律，企业要舍得长期投入，省里更要有长远规划”。丛林集团总裁张培良建议，“企业与科研院校应当以市场为依托，以利益为纽带，以创新为动力，结成创新联盟”。

四、加快推进创新团队建设的对策建议

根据当前国内外推进创新团队建设的新形势、新经验、新要求，结合我省实际，就加快推进创新团队建设提出如下建议：

（一）切实提高对创新团队的认识。建设创新团队是培养造就高层次创新人才群体、冲击国家科技最高水平的有力抓手，是推动科技进步和加快建设创新型省份的一项战略举措。各级党委、政府和有关部门一定要更新观念，与时俱进，切实提高对推进创新团队建设重要性、必要性和紧迫性的认识，真正把推进创新团队建设作为一项重要工作摆上议事日程。要在全省上下形成重视创新团队、培育创新团队、关心创新团队的共识，为加快推动创新团队建设奠定良好的思想基础。

（二）抓紧制定推进创新团队建设的实施意见。在充分调查研究和广泛征求各方面意见的基础上，以省委、省政府的名义出台推进创新团队建设的实施意见。充分发挥政府在创新团队建设中的主导作用，通过体制、机制和政策创新，加大对创新团队的扶持力度，凝聚推进创新团队建设合力。引导支持创新团队建立运转灵活、高效有序、效率优先的管理体制、运行机制和分配制度，为创新团队健康发展提供良好的制度保证。经过3到5年的努力，争取有一批省级创新团队纳入国家支持计划。

（三）重点建设一批能够冲击国内、国际科学前沿的优秀创新团队。从我省产业布局和科技发展规划出发，着力打造善于攻克核心技术的创新团队。突出特色学科、强化优势学科，形成“重点学科+学科群”模式，推动建设若干重点学科群，推动若干重点实验室进入国家重点实验室，推动一大批科技尖子人才、领军人才的涌现。认真落实胡锦涛总书记在2006年两院院士大会上“坚持向关键岗位和优秀人才倾斜的政策，对作出突出贡献的给予重奖，真正形成岗位靠竞争、报酬靠贡献的激励机制，让优秀人才得到优厚报酬”的指示精神，研究制定对优秀创新团队的鼓励政策，每2年评选一次“山东省优秀创新团队”，每次评选10个左右，给予表彰和重点支持。通过省级优秀创新团队的示范引导和带动，在全省各行业、各领域建设一批结构合理、开拓创新、团结协作、各具特色的创新团队，培养造就一批德才兼备、国内国际一流的创新尖子人才、科学大师和科技领军人物，在学术技术梯队中形成科技创新骨干力量和符合创新需求的人才结构，推动我省科技活动各个领域各个层面的创新实践。

（四）积极营造有利于创新团队发展的宽松环境。大力发展奋力攀登的创新文化，培育相互友爱的人际关系，保持宽松自由的工作氛围，营造团结和谐的组织机制，允许和宽容科技创新失败，最大限度地激发和保护创新团队的创新激情和活力，在全社会形成勇于创新、宽容失败、崇尚竞争、力戒浮躁的创新环境和氛围。进一步关心爱护创新团队领军人物，帮助他们提高科技领导和管理能力，培养他们成为发现人才的“伯乐”和引导人才的“灯塔”。

第三篇：2018协同创新

协同创新

考试时间：2018-02-28 08:56-2018-02-28 09:05 93分

 o o o o  o o  1.以下选项中，不属于协同创新管理的困难的是（）。（单选题3分）A.价值观的统一 B.文化的冲突 C.地域整合 D.利益的统一

2.11115444（单选题3分）A.456789.0 B.789797.0

得分：3分

得分：3分

3.提升协同创新的基本方针是增强企业、高校、科研机构之间的合作深度，号召跨国界、跨区域、跨学科的协同合作，努力实现构建成（）的科技创新机制体制。（单选题3分）得分：3分

o o o o  o A.跨国界、跨学科、跨地区 B.多学科、多功能、高级别 C.大开放、大合作、大协同 D.广覆盖、多层次、可持续

4.协同创新政策的本质目标是（）。（单选题3分）A.促进协同创新主体之间的互动

得分：3分 o o o  o o o o  B.建立健全鼓励协同创新主体之间合作的法律制度

C.加强协同创新的外在环境建设，努力建设一种公平、公正的创新合作环境 D.克服协同创新系统的缺陷，从而更好地促进协同创新在深度和广度上拓展 5.我国企业自主创新能力不足的根本原因是（）。（单选题3分）A.缺乏好的创意和科技能力 B.创新的过程存在问题 C.缺乏优秀的高科技人才 D.重视程度不够

6.欧洲工商管理学院与世界知识产权组织联合发布2012年全球创新指数显示，在创新等级排名上，我国被列为（）。（单选题3分）

得分：3分

得分：3分

o o o o  A.以效率驱动发展的第二等级国家 B.以创新驱动发展的第三等级国家 C.以效率驱动发展的第三等级国家 D.以创新驱动发展的第二等级国家

7.我国未来15年科技发展的目标是：（）年建成创新型国家，使科技发展成为经济社会发展的有力支撑。（单选题3分）

得分：3分

o o o o  o A.2020.0 B.2025.0 C.2030.0 D.2035.0 8.创新的主体是（）。（单选题3分）A.个人

得分：3分 o o o  o o o o  o o o o  B.企业 C.高等院校 D.科研机构

9.大学和企业结成战略联盟的根本目的是（）。（单选题3分）A.提高自身的科研创新能力 B.降低科研风险，实现风险分担

C.获得经济收益，促进组织发展所必须的物质条件 D.实现共同利益，将高技术成果转化为现实生产力 10.MIT产学研协同创新的演进过程是（）。（单选题3分）

得分：3分 得分：3分

A.产业咨询融入学术系统-利用知识创建新的公司-大学技术转让与专利许可 B.产业咨询融入学术系统-大学技术转让与专利许可-利用知识创建新的公司 C.大学技术转让与专利许可-产业咨询融入学术系统-利用知识创建新的公司 D.大学技术转让与专利许可-利用知识创建新的公司-产业咨询融入学术系统

11.我国现有的创新组织虽然也取得了很好的效果，但是存在着（）等问题，影响了科技公共服务能力和科技创新的后劲。（多选题4分）

得分：4分

o o o o  A.规模过大 B.学科单一 C.综合度低

D.公益性目标不显著

12.MIT的产学研协同创新是知识经济时代最新发展模式的代表，对我国的启示是（）。（多选题4分）得分：4分

o A.产学研协同创新的战略导向应该与建设创业型大学联系起来 o o o  o o o o  o o o o  o o o o  o o o B.根据知识形态的变化制定产学研协同创新战略导向的不同模式 C.富有特色的专利政策体系和下放大学的自主权 D.多异质性主体的参与

13.在构建协同创新平台中，政府的作用是（）。（多选题4分）A.调节协同创新主体之间的互动限制 B.解决协同创新信息缺陷问题 C.解决知识基础与商业需求不适应 D.充当“宽容的顾客”的角色

14.产学研协同创新的政策体系包含（）。（多选题4分）A.财政政策 B.税收政策 C.金融政策 D.产业政策

15.产学研制度安排不合理带来的问题是（）。（多选题4分）A.产学研功能混乱 B.产学研合作的层次较低 C.产学研合作的动力不足 D.产学研资源不足

16.产学研合作发展态势是（）。（多选题4分）

得分：4分

得分：4分 得分：4分

得分：0分

A.由紧密型向松散型过渡，即构建产学研战略联盟

B.由获取资源为主的产学研向面向自主创新能力的产学研迈进 C.在合作形式上向一对多或者多对多的战略联盟方向发展 o  o o o o  o o o o  D.基于技术特性和知识特征的区分将成为合作模式的决定因素 17.产学研合作具有（）。（多选题4分）A.高不确定性 B.高风险性

C.合作的高交易成本性

D.合作双方信息的高度不对称性

18.我国协同创新的现状是（）。（多选题4分）A.研发与创新资源分散 B.创新系统封闭

C.尚未建立大协同的机制和体制 D.企业之间多进行研发合作

19.根据我国国情与发展的现实环境，我国提升协同创新能力可以采取的对策是（）。（多选题4分）得分：4分

得分：4分 得分：4分

o o o o  o o o o A.搭建支撑学科、产业、区域协同发展的创新平台 B.优化协同创新平台的战略布局 C.建立协同创新校企交互的联动机制

D.拓展高校产学研协同创新多途径的融资渠道 20.协同创新的意义在于（）。（多选题4分）A.提高企业创新能力 B.提高高等教育质量

C.保持我国经济的持久繁荣、科技的进步 D.人才的高端培养

得分：4分  21.协同创新的本质是通过国家意志的引导和机制安排，促进企业、大学、研究机构发挥各自的能力优势、整合互补性资源，实现各方的优势互补，加速技术推广应用和产业化，协作开展产业技术创新和科技成果产业化活动，是当今科技创新的新范式。（判断题3分）分：3分

得o o  正确 错误

22.协同创新平台是集聚和培养高层次创新人才的最重要载体。（判断题3分）分

得分：3o o  正确 错误

23.协同创新已是当今世界科技创新活动的新趋势，成为整合创新资源、提高创新效率的有效途径。（判断题3分）

得分：3分

o o  正确 错误

24.从20世纪初开始，MIT慢慢形成了产学研合作联盟的基本模式，成为了世界上第一所创业型大学。（判断题3分）

得分：3分

o o  正确 错误

25.协同创新的过程涉及多利益主体的参与与成果转化，知识产权制度为产学研协同创新提供了制度与规范保障。（判断题3分）

得分：3分

o o 正确 错误  26.产学研合作并不存在知识来源与知识应用分离的组织、时间和空间上的障碍。（判断题3分）得分：3分

o o  正确 错误

27.加强协同创新，就要强调进一步提升科技对经济增长的贡献，同时还要加快建立科学研究与高等教育有机结合的联动机制。（判断题3分）

得分：3分

o o  正确 错误

28.当前，中国高校科研成果转化潜力虽小，但专利结构优良。（判断题3分）分

得分：0o o  正确 错误

29.协同创新政策最重要的目的是用政府行为来弥补因市场失灵带来的不足。（判断题3分）得分：3分

o o  正确 错误

30.一个国家，如果不掌握核心技术和自主知识产权，不具备创新能力，就会失去未来发展的主动权。（判断题3分）

得分：3分

o o 正确 错误

第四篇：团队助力个人成长

我们的教研故事

（二）——团队助力个人成长

四月，张雁、方志和我都有一个意外的惊喜，很幸运成为李芳老师的徒弟，有更多机会得到师傅李芳老师的指导。师傅李老师很关心区里青年教师的成长，对我们三个徙弟的专业成长更是给予了特别的关注。先是给我到砖桥小学送教的机会，并以此为契机，让淑冬主席带我到白鹤和泰山多次磨课，最终将执教的课例送至省里参评录像课。同时，她也提出希望以课例研究的方式打磨张雁和方志两位老师，在淑冬主席的安排下，两位老师多次磨课，精心准备，作为徒弟向师傅的汇报课。本来活动定在周三举行，考虑到周五有茶陵思源学校教师考察团的客人来访，所以将此次展示整合到星期五。

两位老师的课例展示非常成功，不仅得到了教师团成员的称赞，也得到了师傅李老师的高度肯定，高兴地给两位老师执教的课定位——两节展示的课都是好课，对两位执教老师也是赞许有加，给予高度评价：一是都很用心，准备充分；二是数学素养不错，语言干净利落；三是对教学目标把握准，都是有意义的数学课。也表扬了天元小学的数学团队，肯定了学校数学团队在研课方面取得了长足的进步。

张雁老师执教的《探索图形》我全程参与了磨课，方志老师执教的《小数的初步认识》参与了第二次试教，所以在这里我选择对张雁老师的磨课历程和大家分享。

考虑到五年级只有两个班，第一次试教，拿五

（二）班的一半学生进行教学。虽然只有二十多名同学，张雁老师凭借自己过硬的教学基本功，调动学生积极参与课堂。课堂中老师的教学主线比较明确，通过创设讨论、交流、分享、质疑的问题情境，让学生借助魔方经历观察、猜测、推理、验证的过程，探索涂色大正方形中不同涂色（三面涂色、两面涂色、一面涂色和没有涂色）小正方形的位置及数量。较顺利地走完了设计的教学流程。但也存不少问题：一是学生对不同涂色小正方形的个数与棱的数量关系比较模糊，大部分学生似懂非懂；二是用小正方形拼大正方形的环节不可取，既费时又误导学生，显得多余。

课后进行了集中研讨，针对本课存在的问题，数学组群策群力，对课堂中存大的问题认真归因分析：本课重点要突破不同涂色小正方体（三面涂色、两面涂色、一面涂色和没有涂色）在大正方体中的位置，如何让学生深刻地感受到这一点，大家认为可以将探究棱长为2cm和棱长为3cm的正方体作为前置作业，让学生课前用萝卜、土豆等物品进行涂色、分割、拼接，亲身经历探索的过程。

第二次上课是行政观点，用五

（二）班另一半学生进行执教，由于学生课前对棱长为2cm和3cm的正方体进行研究，为课堂中的讨论交流提供了鲜活的素材，在老师的引导下，学生有所思、有所悟，并能借助魔方解释两面涂色、一面涂色与大正方体的棱长和面的关系。这次课还有一个亮点就是老师不仅仅引导学生通过观察去发现不同涂色小正方形（三面涂色、两面涂色、一面涂色和没有涂色）与大正方体面、棱、顶点之间的关系，还有意识地启发学生去探究规律背后所隐藏的本质：三面涂色相交于点，两面涂色相交于棱。遗憾的是，老师没有对一面涂色和没有涂色的规律本质进行探究。

这次上课，效果不错，特别是谢睿杰同学的发言博得了听课老师的阵阵掌声，文校长更是感叹学生智慧的无穷，学生的潜力无限。但是也有不如意的地方，如老师在“一放”中探讨有几种不同涂色情况，它们在大正方体的什么位置以及分别有多少个面，都是采用一问一答的形式，形式单一，问题的很碎，课后我们建议采用设计“大问题”的形式，让学生在讨论、交流、汇报中辨析、纠正、明确。

第三次上课是徒弟向师傅的汇报课，区教研员李芳老师亲临指导，还有茶陵教师团观摩学习。这次上课较行政观课又有提升：老师循循善诱，诱导学生发现规律、运用规律解决问题，其中学生有细致地观察，有理性的思考，有大胆的猜测，有合情的推理，有思维的碰撞，学生沉浸在探索的乐趣中。老师引导学生一步步揭开规律所隐藏的本质：三面涂色相交于点，呈点状分布；两面涂色相交于棱，成线性分布；一面涂色在面上，呈面分布；没有涂色在大正方体体内，呈体分布。老师带领学生揭开规律的面纱，规律不再显得那么神秘，它们只是与点、线、面、体有关系而已。

在课后的交流中，李老师很欣慰，特别肯定了天元小学这支年轻有思想的数学团队。她谈到跟其它区进行交流的过程中，很多老师和教研员特别羡慕天元区有像白鹤小学这样出色的数学团队。现在，她都会特别强调，天元区还有一支数学团队，那就是天元小学的数学团队，这支团队在淑冬主席的引领下，也很优秀，来势很好。听到这样的评价，我们每个数学老师都很高兴，自豪之感由然而升，我们的努力与付出得到了回报。这不禁让我想起了张雁和方志两位老师在微信中发表的课后感言，现摘录如下：

总想起黄督的一席话，靠一个人的能力可以走得很好，但有一个团队的力量会走的更远！谢谢一路走来，黄主席、导师及方志、莹莹的技术支持，梦莹的陪伴才得以面向我的师傅淡定，从容。

——张雁

如释重负，尘埃落定！今日的教研课离不开幕后功臣的鼎力相助，师傅精彩点评，冬姐、兵哥的耐心指导，雁姐和彭总的出谋划策，以及梦莹和黄蓉的支持。同时，也感谢二位班主任的无限助力。——李方志

读罢，让我体会到，他们两虽然承担上课的任务，但他们不是在孤立奋斗，数学组的每一个人，甚至是班主任都是他们坚强的后盾。他们能有精彩课堂的呈现，既有两位老师自己辛勤的付出，也有团队的出谋划策，更有班主任无限的支持。正如张雁老师引用黄督的话：靠一个人的能力可以走的很快，但不一定走的很远，在一个团队中，不仅走的快，还能走得更远。没有完美的个人，只有完美的团队，我们天元小学就是这样一个完全的团队，每个人都能在这个团队互助中得到成长。

第五篇：创新团队建设方案

创新团队建设方案

要有一个团队，怎么样建设?看看下面的创新团队建设方案吧!

营销团队建设方案的主要内容就是决定此次营销是否成功的保障，每个企业都会在团队建设方案上下一番功夫，通过营销的各个手段将自己的团队建设方案提上去。

营销团队建设方案，即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。

其精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队。

由于中国市场各个行业的不断整合，行业前列的集团公司在全国各地都建立销售分公司和营销中心，这驻外销售队伍的建设和管理成了大家都关注的问题。

目前，由于营销工作的特殊性和驻外销售队伍的团队建设没有很好地执行，区域市场内的业务工作，还是停留在“单打独斗”的层面上，团队合作失去了意义，甚至出现的1+1领导

无论怎样，任何组织模式都需要以领导核心。

领导与被领导之间的区别是领导可以创造一个良好的工作环境，带领大家走向成功。

在营销团队的领导核心选择上要求更严格，因为团队核心的工作和领导风格将决定团队建设的方向。

另外，在营销团队的管理中，很多是体现合作协调的管理，而不是行政管理。

所以营销团队领导人需要良好的协调管理能力、业务能力、团队建设意识。

在实际工作中，有很多业绩突出的业务经理，每天不停地忙碌，业绩可能上来了，但其手下对工作不知如何开展，甚至把完成销售报表当作主要工作，这样团队的力量就没得到发挥。

当该领导调动时，团队里很难找到合适的顶替者。

另外有一种情况，区域经理每天忙于各种总部的报表和会议，很少参与业务工作，对下属的工作也没有很好的指导和监督，团队的建设没有得到执行。

究竟营销团队核心该如何进行团队建设呢?我认为可以从如下3个方面入手：

1、树立核心形象与威信

很明显，公司任命的区域市场负责人就是团队的领导核心。

任命的依据是这个人的历史业绩，也可以理解为他的业务能力。

有了业绩和能力，下一步就是把业绩与能力升华为威信。

把你的工作经验传授给你的手下，尤其时那些业务新

手。

假如你的手下把你当作教练，他没有理由不尊重和接受你的指导。

销售工作客户对业务员的抱怨是常常遇到的，这可能是工作做得不到位，或者是客户无理取闹。

这时是你树立威信的好时机，去承担你手下可以原谅的失误和客户的抱怨。

可在实际工作中，就有很多区域负责人在接到客户的抱怨时，不加思考地顺着客户的抱怨来责怪自己的手下。

这是非常失误的。

在工作中承担更多的责任，有利于你树立威信。

2、创造一个良好的沟通环境

对于沟通的力量，是不容置疑的。

有意见、有矛盾，不说出来会积怨;出现问题相互推诿，可能出现更大的问题，这些都是沟通不够的表现。

我一直都相信解决问题的办法肯定存在，假如大家有充分的沟通合作。

为什么会出现沟通障碍呢?我认为有如下几个方面的原因：A、领导核心官僚化，做事武断，认为自己总是对的。

这种情况一般出现在业务能力比较强的领导核心身上。

具体表现是团队成员对领导人的称呼上，假如只有5个人的团队，成员对领导的称呼是什么“经理”、“主任”之

类的。

我敢肯定这个团队的沟通不是很顺畅，称“领导”、“老大”次之，最好就是互相称姓名。

我这里有一个大家都熟悉的例子，“联想”公司老总杨元庆，为了更好地与“联想”的员工沟通，要求每一个员工不要称呼他老总，统一叫他的名字“元庆”。

可想而知“联想”的沟通会怎样顺畅。

当然，我并不是要求每一个团队都必须这样，可以根据你公司的企业文化和工作方式来决定这称呼。

B、建立沟通平台，一般销售工作有很多的例会，可以通过这种会议来进行很好的沟通。

本人建议在销售会议中不仅仅是寻找市场出现的问题，还要多一些表扬与肯定的声音。

另外，还可以每月约定时间来单独交流。

听听团队成员的想法。

C、多一些集体活动，很多外企在这方面做得很好。

一方面可以加强员工的归属感，另一方面可以加深相互间的了解。

这也是团队文化建设的一个重要内容。

3、合理分工各尽其才

在营销行业里流行着这么一句话;只有优秀的团队，没有优秀的个人。

而我的理解是：优秀的团队里，每个一人都优秀。

经过20多年的市场经济，很多行业都进入了相对的品牌消费时代，也就是说营销工作主要是在终端市场的精耕细作——勤。

在大的营销规划方面都有公司总部营销高层的工作指引。

这也是营销由“营销英雄”时代进入“制度模式”时代的标志。

在这种情况下，团队领导的日常工作就是对区域市场的销售任务进行规划、指导、监督。

但要发挥团队每一个成员的潜力体现到团队合作的高度，是一件不容易的事情。

一般来说，区域细分操作、分品类是目前比较流行的两种分工模式。

但这不能发挥个人的特点，最好的方式就是“纵横分工”，即是在区域细分、分品类的基础上，根据个人的业务特长而进行跨区域、跨品类合作。

比如现场促销活动、客户人员培训、销售数据整理等。

这就需要团队领导了解队员的特长，协调好队员的工作，以充分各自的才能。

二、制度建设与执行

无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开

展，以形成一个共同的工作目标。

制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。

它的内容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。

而且是可以执行的。

我了解到有这么一个营销中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30准时到办公室，制定的依据是公司总部要求早上7：00起床，7：30晨读。

我认为这是很难执行的，也是没有必要的。

要知道营销工作是介于体力劳动和智力劳动之间的工作。

不要说遇到出差的情况，就是前一晚的业务应酬，就不能保证这个工作时间。

可想而知这个制度的执行结果是什么。

在这里我并不是说早上8：30上班是一个错误，而是说明制度的可执行性。

在这里我阐述一下各种制度的目的和内容：

1、考勤制度，目的是了保证工作时间。

内容包括办公室考勤与出差考勤。

2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习的平台。

内容是周例会、月例会、公司例会。

3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。

内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。

4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。

内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励以及公费旅游等。

三、团队文化建设

俗话说：态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否1+1>2。

团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。

团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。

共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。

而集体活动的开展可能让许多的销售经理忘记了，这是可以理解的，总部给你高薪是有高要求的。

但这集体活动是团队文化建设的重要内容，我们不可偏废。

其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后举行

一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求。

或者一次OK、一次晨跑也是好的。

但很多的团队领导宁愿跟商家喝到胃出血都不会组织一次集体活动。

学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。

学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。

只有学习型的团队才能取得好的业绩。，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。

四、个人与团队共同进步

不想做将军的士兵不是好士兵。

做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。

一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。

合理的人员流动，是非常必要的。

从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。

假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。

在这个时候，团队的领导就应该向公司推荐人才，并给

予培训指导。

一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。

综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。

团队负责人的工作风格将决定团队的发展。

在这里，我主要强调的是团队的工作沟通水平和团队文化的建设。

无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。

团队建设方案的注重点就是个人与团队共同进步，团队文化建设，制度建设与执行，树立核心形象与威信等等，这些都是团队建设方案的中心思想，也是团队建设方案必备的武器之一。

Ⅰ、销售团队的架构及岗位职责

一、架构：预计组建8人团队。

销售经理1人，下设2个销售团队。

每个销售组配备3-4人设组长1名。

二、岗位职责：

销售经理：

1、在总经理领导下，和各部门密切配合完成工作。

2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。

3、制订销售计划，确定销售政策。

4、销售人员的招募、选择、培训、调配。

5、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

6、根据销售计划，参与制定和调整销售方案(策略)，并负责具体销售方案实施。

7、根据公司规定，定期对业务员进行考核。

销售组长：

1、在销售经理领导下负责具体销售工作。

2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售计划，掌握销售进度。

3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送销售经理。

4、主持周会和每日例会。

5、每日确认各业务员当日业绩。

6、销售日常管理工作。

7、参与并制定销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

8、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。

销售代表：

1、全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。

2、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案。

3、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户，4、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业负责的良好形象。

5、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访或接待，说服客户接受公司产品。

Ⅱ、销售目标分解及计划的制定

一、销售目标：公司根据季度销售目标制定月度销售目标，分解到每个销售小组，每个销售小组分解到每个业务员。

每个业务员分解到每周甚至每天的目标。

二、具体销售计划的制定：公司销售部不再区分工程部和渠道部，合并为两个团队，所有业务员可以自己发展渠道客户或工程客户，只要能完成公司制定的销售目标即可。

Ⅲ、销售队伍的管理：制度完善

一、常做业务培训：业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。

业务团队做事与否并不在于工作的易与难，而是在于会不会做，知不知道该怎么做，因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作，每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗，因为只有团队成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做。

一、详细制定工作计划：业务团队下来渠道都要开展自己的业务，最简单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐

一完成，完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。

否则大部分业务都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既费时又费力，还看不到成绩。

三、对工作进行过程控制：计划不是给领导看的，而是需要去执行的，不要以为你的计划做好业务就好了，事实上很多业务做计划就是为了应付领导，到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的借口推脱责任，所以领导者需要把他们的计划划分几个小时段去监督、控制。

四、不定期进行市场指导：培训、计划和工作过程控制只能保证自己业务团队是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么样还需要团队长经常指导和总结。

市场天天在跑，业务天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么样，在日常工作中，经常通过两种方式对业务团队进行指导与管控：其

一、定期面谈。

其二、协同拜访。

Ⅳ、销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案

一、目的：强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。

二、适用范围：本制度适用于公司销售人员。

三、销售人员薪资构成：“基本工资+绩效工资+销售提成”

四、销售人员薪资计算方式：

1.基本工资+绩效工资(按月计算)销售人员试用期工资为基本工资加各项补贴。

试用期考核合格进入正式工作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间累计到正式入职时间，销售人员转正后享受绩效工资待遇：

2.销售提成

公司销售人员自主挖掘并有效跟进落实的项目，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司给予提成奖励。

标准如下：(1)工程项目或销售利润率在100%以上(含100%)，按该工程或销售公司收款的10%进行奖励;(2)工程项目或销售利润率在80%以上(含80%)，按该工程或销售公司收款的8%进行奖励;(3)工程项目或销售利润率在60%以上(含60%)，按该工程或销售公司收款的6%进行奖励;(4)工程项目或销售利润率在40%以上(含40%)，按该工程或销售公司收款的4%进行奖励;(5)工程项目或销售利润率在20%以上(含20%)，按该工程或销售公司收款的2%进行奖励;

公司销售人员根据公司提供的项目信息进行有效跟进和落实，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司按上述提成奖励标准的50%给予提成奖励。

提成发放方法：奖金提成分三次发放：(1)合同签订并

收到首付款后根据工程项目或销售款发放提成比例的40%;(2)设备交货验收且回款率达到50%，根据工程项目或销售款发放提成比例的50%;(3)收到全部余款后，公司财务部按照该工程项目或销售的最终利润(销售收入(不含税)—工厂成本—销售费用)核算总提成金额，扣除个人所得税和已发放的提成，结算剩余提成并发放。

有效项目信息应涵盖以下内容：项目需求;项目说明;项目核心负责人;规模预算;是否需招投标;项目审批程序;项目时限要求等书面的有效内容。

网络等公众媒体公开的项目信息不在此列。

五、绩效考核办法

1.绩效考核时间：以3个月为一个考核周期。

2.绩效分级规定及绩效奖金发放比例级别ABCDE考核指标完成率100%80%以上60%以上40%以上40%以下结果优秀优良普通及格辞退/降级绩效奖金发放比例100%60%40%0说明：上述描述中所指“以上”均不包括数值本身，“以下”均包括数值本身。

3.绩效考核细则销售人员业绩考核说明：(1)实习销售的实习期为两个月，实习期内成功签下一个订单并且通过经理考核即可转为初级销售，若两个月内完成考核但没有签单公司酌情考虑延长实习期，若实习期内没有通过绩效考核直接辞退。

(2)初、中、高级销售每个季度通过本级别绩效考核即可晋升到更高一级销售，反之无法通过本级别绩效考核自动降级到下一级销售。

销售人员业绩考核表：

客户分类说明：客户类别条件说明D类客户原始客户型主要描述：首次接洽客户有合作意向。

但需要继续跟进维持关系，无法确定成单时间。

C类客户潜力客户型主要描述：该客户有一定潜力，销售人员与该客户关系良好，预计4~6月内能成单。

B类客户意向客户型主要描述：该客户有高端业主资源，手里有单，可以主动跟业主介绍产品，在1个月内能成单。

A类客户重要客户型主要描述：老客户，之前有合作成功过，销售人员与该客户关系密切，并达成一定合作共识。

能保证长期稳定成单。

说明：所有客户类别由销售经理根据客户跟进表确定。

六、业务人员责任范围

1.业务员每周为六个工作日。

如需节假日串休工作的，不发加班费。

如当天未完成工作量，晚上需加班，不发加班费。

(1)新客户开发与服务(2)旧客户维护与服务(3)新、旧客户订单制作，生产交期控制与安排(4)应收账款跟、催、收(5)发挥公司整体合作精神(6)外发订单的制作及外发产

品的进度控管及品质控管(7)销售经理负责督导业务员所有以上工作范围及人事考核

2.业务员每月的有效信息不少于15个。

3.业务人员必须制定每周的工作计划，并在每周六与客户跟进信息报表一并上报销售组长。

4.业务人员每天要详细更新客户跟进信息报表，在每天上班签到后上报销售组长。

5、业务员必须及时向销售组长汇报业务开展情况。

由销售组长每周进行一次业务员的工作情况考评总结，并将部门的业务开展情况、部门下周的工作计划，在每周例会上呈报销售经理。

6、业务员无论任何原因离职的，必须在公司规定的期限内进行业务交接，经销售经理复核，公司总经理签字确认后方可进行离职结算。