第一篇：创业营销期末试题与答案 2011
江西财经大学
10－11第二学期期末考试试卷
试卷代码： 000A22
课程名称： 创业营销
试卷命题人： 李建军
一、辨析题（每题20分，共60分）
1、约瑟夫.坎贝尔说：“你花了一生的时间爬梯子并最后达到顶端的时候，却发现梯子架的并不是你想上的那堵墙。”这句话对我们立志创业者有什么启示？
2、有人认为：“如果说创业者的事业心和创新精神是创业企业的发动机，那么创业营销就是传动装置和车轮”，你同意这一观点吗？为什么？
3、战略管理对企业运营很重要，战略管理对创业企业尤为重要。那么，战略如何指导创业企业的运营，战略为创业企业解决哪几方面的问题？
二、材料分析题（共40分）
材料1：史玉柱认为，消费者是最好的老师，我和同事们一起带调查市场，走进小区和老人聊天，甚至去大卖场直接和买脑白金的顾客交流。每个人需求都是不一样的，你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。
材料2：有人认为：所谓创业营销，就是创业企业家凭借创业精神、创业团队、创业计划和创新成果，获取企业生存发展所必需的各种资源的过程，它实际上是一种崭新的创业模式。今天，对于大多数年轻的创业者来说，既缺乏资金和社会关系，又缺乏商业经验，所拥有的只是创业激情和某种新产品的原始构思或某种新技术的初步设想。要获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于有效的创业营销来获得创业所需的各种资源。
以上材料给我们那几点启示？对我们进行实际的创业实践有什么帮助？
【第1页，共1页】 授课课时： 32 适用对象：本科挂牌班 试卷审核人：陈 明
《创业营销》答卷
姓名：
学号：
专业：
上课时间：
答题要求：
1、宋体 小四 字体，单倍行距；
2、A4纸单面打印，不超过4张；
3、答题要求简洁明了，用自己的话语，突出自己的观点，不得抄袭拷贝。
姓名：学号：专业：上课时间：周四89节
一、辨析题
1.创业是指某个人或社会组织发现某种信息、机会或掌握某种物质资源和技术，利用或借用相应的平台或载体，将其发现的信息、机会或掌握的资源和技术，以一定的方式或途径，创造和转化成更大的价值，以实现某种追求或目标的过程。从约瑟夫.坎贝尔的话中，我们立志创业者可以得到以下启示，并可以为创业者 在创业过程中解决困难提供一些帮助。
1）时间管理实为价值观的管理
“你花了一生的时间爬梯子并最后达到顶端的时候，却发现梯子架的并不是你想上的那堵墙。” 如果一个人努力一生却没得到自己想要的东西，那么他是会很沮丧的，尽管这一生他都在一直努力的往上攀爬，充分利用了每一分每一秒，可他的时间的有效性还是很低的。这就证实，时间管理并不仅仅是管理时间，抓住每分每秒，而且包括管理自己的价值观。
2）明确价值观。人生所有的成功和快乐都来自于价值观的明确，价值观是我们人生中的指南针，是不可或缺的。只有分析清楚自己的现状，了解自己到底在追求什么，知道什么对自己来说是最重要的，按照自己的价值观来过好每一天，把时间花在主要的事物上，我们才有可能获得成功。
3）设定清晰的目标。目标能为我们指明前进的方向。没有一个明确的目标，我们很容易迷失自己的方向，如果在花费了大量的人力、物力、财力，到头来却发现自己追求了一个错误的目标，这是非常可悲的。所以，爬梯子之前，我们就应该清楚自己想上哪一堵墙，要知道自己追求的目标是什么，才能正确选择努力的方向。
4）自我反省。圣人孔子一日三省，作为普通人，我们更应该进行自我反省，在静下来的时候，多问问自己每天到底在忙什么，真正追求的是什么。这样我们就能及时调整自己的方向，明白什么是迫切需要改变的，避免到最后才发现爬错了梯子，为时已晚。
2.我同意这一观点。
所谓创业营销，就是创业主体凭借创业精神、创业团队、创业计划和创新成果，在不断把握新的市场机会的基础上进行营销创新，以开拓新的市场和满足新的顾客需求，从而提升市场竞争力，获取企业生存发展所必需的各种资源的交易活动过程。成功的创业营销一般需要经历4个阶段：创意营销阶段、商业计划营销阶段、产品潜力营销阶段和企业潜力营销阶段。今天，对于大多数年轻的创业者来说，既缺乏资金和社会关系，又缺乏商业经验，所拥有的只是创业激情和某种新产品的原始构思或某种新技术的初步设想。要获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于有效的创业营销来获得创业所需的各种资源。所以说如果创业者的事业心和创新精神是创业企业的发动机，那么创业营销就是传动装置和车轮。
3.首先，企业战略管理可以定义为一门关于如何制定、实施、评价企业战略以保证企业组织有效实现自身目标的艺术与科学。它主要研究企业作为整体的功能与责任、所面临的机会与风险，重点讨论企业经营中所涉及的跨越如营销、技术、组织、财务等职能领域的综合性决策问题。
从以上企业战略管理的定义看，我认为，战略能为企业解决When、Where、Why、How四方面的问题：
⑴.When：即何时将企业推向市场来参与竞争。是在本产业（行业）的初期？稳
步发展期？还是饱和期，然后自己再创新来占领市场？
⑵ Where：即将企业置身于什么样的市场环境中去参与竞争。正如红海战略与蓝
海战略所描述的，企业是选择运用蓝海战略在未知的市场空间中创造
需求还是采取红海战略在已知的市场中打拼创造需求?
⑶ Why：即在前两个问题的基础上，再解决企业为什么要竞争的问题。企业有其
目标与规划，在参与某项竞争的时候需要根据企业所制定的正确的战略规划来判断这次（或者这种情况下）是否应该去竞争，是否符合企业的发展，去竞争是为了达到怎样的目的，即为什么要竞争的问题；
⑷How ：顾名思义，即企业怎样去竞争。在现今这样的激烈的竞争环境下，企业
通过什么方法手段来获取市场份额。
二、材料分析题
答：从材料一中，我知道了深刻了解消费者对企业的重要性。消费者是企业产品和服务价值的最终接受者，消费者的评价会直接影响企业。与消费者交流可以了解消费者的需求，而需求是使消费者决定购买某种商品的动力，是引起他们注意该商品的前提，也是商店销售所要重点考虑的问题。消费者有什么样的需求商店相应就应有什么样的商品对策，抓住了消费者的需求就抓住了顾客的钱袋子。另外与消费者交流还可以与他们建立一种长期稳健的关系，消费者是上帝，企业无论是生理需求还是心理需求，现实性需求还是潜在性需求，都要为他们提供满意的产品和售后服务，与他们建立顾客忠诚度。
在创业实践中，我们应该从战略的视角出发，着力与有价值的消费者建立一种长期的合作伙伴关系。与顾客的长期合作关系不仅会形成关系价值，而且对顾客来讲，如果顾客要转换选择，他们还要承担一个转换成本；从战略的视角看，关系营销更加着眼于顾客的终身价值，看重顾客对企业的终身价值的资金流的总折现。我们还应该从心理的视角来分析消费者价值，毕竟一些还是很难从消费者行为表象得以判断，企业为顾客创造并传递的价值最终还是要由消费者来感知，在这一过程中，顾客的心理因素起着非常大的作用。
从材料二中，我们知道创业营销对一个创业者和创业企业的作用。首先从材料中得知创业营销实际上是一种崭新的创业模式，它是创业企业家凭借创业精神、创业团队、创业计划和创新成果，获取企业生存发展所必需的各种资源的过程。创业首先是创业者要有创业精神、团队、计划及创新成果。今天大多数年轻的创业者们拥有创业激情和某种新产品的原始构思或某种新技术的初步设想，但他们缺乏资金和社会关系，缺乏商业经验。要想创业获得成功，除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于有效的创业营销来获得创业所需的各种资源。
在创业实践过程中我们首先应培养自己的创业精神，构建自己的创业团队，设想自己的创业计划，并书写自己的创新成果。其次就是要利用创业营销来获取所需的各种资源。在创业营销中时刻掌握消费者的需求，迎合消费者的消费心理，努力建构属于自己的品牌，找到适合企业自身的创业模式，从而获得企业所需的各种资源，促进企业的长久发展。最后要了解创业营销的四个阶段。成功的创业营销一般需要经历4个阶段：创意营销阶段、商业计划营销阶段、产品潜力营销阶段和企业潜力营销阶段。
一、创意营销阶段。创业企业家萌发了一种创业冲动
或创业构想，但这种冲动或构想还停留在大脑中，创业企业家必须将其转变为一个清晰的概念或开发出某种产品原型或技术路线，才能与其他人进行沟通交流。当这些工作完成时，他最需要的是寻找志同道合者组成创业团队。因为一个人很难精通创业过程中需要的所有技能，也不一定拥有创业所需的关键资源。
二、商业计划营销阶段。商业计划营销创业团队形成之后，就要着手撰写详尽的商业计划。通过商业计划吸引投资者尤其是风险投资家的注意并获取风险投资。成功的商业计划除了要有概念上的创新外，重要的是进行现实的、严谨的市场调研和分析。如果商业计划营销获得成功，创业团队获得了风险资金，就可以正式建立创业企业，进行商业化的新产品开发。这一阶段表面上营销的是创业企业的商业计划，实际上也是对新产品和创业团队的全面检验。
三、产品潜力营销阶段。产品潜力营销当商业化的新产品开发出来之后，创业企业就需要大量的投资来进行产品的批量生产和大规模销售。而创业企业一般难以获得银行贷款或供应商的支持，而且也缺乏丰富的商业关系和经验，因此它需要再次从外部投资者那里获得支持。这时外部投资者最好是企业的战略投资者，他们不仅可以带来资金，更重要的是还能带来管理经验和商业关系，为将来的公开上市做准备。我们可以利用 战略投资者看重的是产品的市场潜力、企业的技术能力以及营销能力来吸引战略合作伙伴的加入，从而利用新资金将新产品大规模推向市场。
四、企业潜力营销阶段。企业潜力营销在许多情况下，新产品上市并不能迅速盈利，但产品和企业的市场前景已经相当明朗。这时创业企业可以寻求公开上市，以获得快速扩张所急需的资金，同时也使风险投资家得以顺利退出。公开上市可以打通创业企业从资本市场获取资金的渠道，它是创业阶段的结束，也是规范经营阶段的开始。
第二篇：五年级期末试题与答案
五年级语文下册期末试题
一、根据拼音写汉字。（4分）
Wan yan mai sui mang lu huai chuai()()()()Cai gou du ji re huo jun jian()()()()
二、辨字组词。（5分）
辩（）掏（）谣（）壁（）论()辨（）淘（）遥（）璧（）轮()
三、把下列词语补充完整。（6分）
（）然大波 莫（）其妙（）定自若 闻名（）迩 惊慌失（）视死如（）斩()截()兴高（）烈 彬彬（）（）负荆（）()临危不（）（）居（）业 废寝（）()（）（）归赵 刻骨（）心（）之度外
四、按要求写句子。（10）
1、听了他的英雄事迹，我感动得直流泪。（反问句）______________________________________________
2、可爱的狐狸轻松自在地在屋里踱来踱去。（缩句）
_______________________________________________
3、夏天的北戴河是一年中的旅游旺季。（修改病句）
________________________________________________
4、仿写句子。
（1）是刀在剥皮吗？是火在烧身吗？是剑在剔骨吗？是针在穿心吗？
_________________________________________________________（2）如果我是一棵大树，我就为人们撒下一片绿荫；
如果我是_________________ ；
如果我是_________________________________
五、按课文内容填空。(20分)
1、五月，是槐乡孩子_____________ 的季节;八月，是槐乡孩子_____________ 的季节。
2、《记金华双龙洞》的作者是_____________。作者游览的顺序依次是_____________、_____________、_____________、_____________、_____________。
3、从闰土给“我”讲_____________、_____________、_____________、_____________ 等几件事，可以看看闰土是一个_____________ 的少年。
4、像_____________ 一般的雪，像_____________ 一般的雪，像_____________ 一般的雪，在风中飞舞。
5、我们学习了两首描写杭州西湖的诗，你能写出作者和诗句吗?
《_____________ 》(作者)_____________，_____________。_____________，_____________。
《_____________ 》(作者)。_____________，_____________。______________,________________。
6、泰山气势雄伟，被称为“五岳之首”，你积累了哪些写泰山的诗句? 孟子—— 李白—— 杜甫——
7、课外你读过论语吗?其中孔子说：“三人行，_____________。”
8、千里之行，_____________。
六、口语交际（5分）
“阅读，生命因你而精彩。”你同意这个观点吗？说说你的理由。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
七、阅读一（25分）
爸爸的微笑消失了，脸色变得严肃起来。他想了一会儿，对儿子和小女儿说：“白杨树从来就这么直。哪儿需要它，它就在哪儿很快地生根发芽，长出粗壮的枝干。（）遇到风沙还是雨雪，（）遇到干
旱还是洪水，它（）那么直，那么坚强，不软弱，（）不动摇。”（1）这段话选自课文《 》。（2）在括号中填上恰当的关联词。
（3）这段话中写了（）、（）、（）、（）这样几种自然灾害，相信你还能写出至少两种来：（）、（）。（4）这段话写出了白杨树的三个特点： ①_________________
②
_____________________
③______________________________（5）这段话运用了_______________的写法，借赞美白杨树赞美了_______________________ ______________________________________________________________________________。
2、阅读短文，回答问题。一位母亲与家长会
第一次参加家长会，幼儿园的老师说：你的儿子有多动症，在板凳上连三分钟都坐不了，你最好带他去医院看一看。
回家的路上，儿子问她老师都说了些什么?她鼻子一酸，差点流下泪来。因为全班30名小朋友，惟有他表现最差;惟有对他，老师表现出不屑。然而，她还是告诉了她的儿子。老师表扬了你，说宝宝原来在板凳上坐不了一分钟。现在能坐三分钟了。其他的妈妈都非常羡慕妈妈，以为全班只有宝宝进步了。
那天晚上，她儿子破天荒地吃了两碗米饭，并且没有让她喂。
儿子上小学了。家长会上，老师说：全班50名同学，这次数学考试，你儿子排49名。我们怀疑他智力有些障碍，您最好能带他去医院查一查。
回去的路上，她流下了泪。然而，当她回到家里，却对坐在桌前的儿子说老师对你充满信心。他说了，你并不是个笨孩子，只要能细心些，会超过你的同桌的，这次你的同桌排在第21名。说这话时，她发现，儿子暗淡的眼神一下子充满了光，沮丧的脸也一下子舒展开来。她甚至发现，儿子温顺得让她吃惊，好像长大了许多。第二天上学时，去得比平时都要早。
孩子上了初中，又一次家长会。她坐在儿子的座位上，等着老师点她儿子的名字，因为每次家长会，她儿子的名字在差生的行列总是被点到。然而，这次却出乎她的预料，直到结束，都没有听到。她有些不习惯。临别，去问老师，老师告诉她：按你儿子现在的成绩，考重点高中有点危险。
她怀着喜悦的心情走出校门，此时发现儿子在等她。路上她扶着儿子肩膀，心里有一种说不出的甜蜜，她告诉儿子：班主任对你非常满意，他说了，只要你努力，很有希望考上重点高中。
高中毕业了;一个第一批大学录取通知书下达的日子学校打电话让她儿子到学校去一趟。她有一种预感，她儿子被清华录取了，因为在报考时，她给儿子说过，她相信他能考取这所学校。
她儿子从学校回来，把一封印有清华大学招生办公室的特快专递交到她的手里，突然转身跑到自己房间里大哭起来，边哭边说：妈妈，我
一直都知道我不是个聪明的孩子，是您……
这时，她悲喜交加，再也按捺不住十几年来凝聚在心中的泪水，任它打在手中的信封上。
1、用—画出写母亲表情的句子。
2、按要求改写句子，意思不变。她儿子破天荒地吃了两碗米饭。
把字句：___________________________________________ 被字句：______________________________________________
3、母亲每一次开完家长会都对儿子说假话，说说母亲这样做的理由。______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
4、试着用几句话概括这篇文章的内容。______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
5、默读划双横线的句子，联系上下文，想想儿子听了母亲的话心里会想什么? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
6、仔细读读最后一句话，联系全文想想：妈妈悲喜交加，她悲的是：
_______________________________喜的是：_______________________________________
7、儿子哭着没有把话说完，请你发挥想象，结合课文内容，用是您……，是您……，是您……这个排比句式把儿子的话说完。______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
8、读了这篇文章你一定有很多话要说，把你最想说的话写下来。
八、习作(25分)两题任选一题、小学生活中，写作业几乎是同学们天天必做的事，因而，围绕着“作业”可能会有许许多多的事情发生。请你以“作业”为线索写一篇记叙文。要求：
①
情感真实，内容具体，语句通顺。
②
书写工整，标点符号使用正确。不少于400字。2．题目：我得到了_________________ 要求：
①
在横线上填一个适当的词语，如“表扬”、“锻炼”、“理解”、“教育”、“关心”、“教训”等，把题目补充完整。
②
通过一件事来写。注意围绕中心把事情的经过写具体，做到语句通顺、前后连贯。
书写工整，正确使用标点符号，不少于400字。
五年级语文下册期末考试答案
一、看拼音写词语
蜿蜒、麦穗、忙碌、怀揣、采购、妒忌、惹祸、军舰 二、辨字组词
辩论 掏出 歌谣 壁虎 议论
分辨 淘气 遥远 和氏璧 车轮
三、把下列词语补充完整。（6分）
（轩）然大波 莫（名）其妙（镇）定自若 闻名（暇）迩 惊慌失（措）视死如（归）斩(钉)截(铁)兴高（采）烈
彬彬（有）（理）负荆（请）(罪)临危不（惧）（安）居（乐）业 废寝（忘）(食)（完）（璧）归赵 刻骨（铭）心（置）之度外
四、按要求写句子
1、听了他的英雄事迹，我怎能不感动的直流泪呢？
2、狐狸踱来踱去。
3、北戴河一年中的旅游旺季是在夏天
4、略
五、按课文内容填空。
1、满意;繁忙。
2、叶圣陶。洞口、外洞、空隙、内洞、出洞。
3、看瓜刺猹、雪地捕鸟、看跳鱼、海边捡贝壳，见多识广。
4、像柳絮一般的雪，像芦花一般的雪，像蒲公英的带绒毛的种子一般的雪，在风中飞舞
5、饮 湖 上 初 晴 后 雨 [宋] 苏轼水光潋滟睛方好，山色空蒙雨亦奇。欲把西湖比西子，淡妆浓抹总相宜。
晓出净慈寺送林子方[宋] 杨万里毕竟西湖六月中，风光不与四时同。接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红
6、孟子——孔子登泰山而小天下。李白——会当凌绝顶，一览众山小 杜甫——天门一长啸,万里清风来
7、三人行，必有我师焉。
8、始于足下。
六、口语交际（略）
七、阅读
1、阅读一（1）白杨1分。（2）不管….还2分。（3）风沙、雨雪、干旱、洪水。后两种正确即可。每个0.5分，共3分。（4）①高大挺秀 ②能顶住任何自然灾害③在任何环境中都能茁壮成长。3分。（答出其它相关意思也给分，有问题酌情扣分）（5）借物喻人 扎根边疆、无私奉献的边疆建设者。2分（答出边疆建设者给满分，有问题酌情扣分）
2、阅读
1、她鼻子一酸，差点流下泪来。她流下了泪。
她悲喜交加，再也按捺不住十几年来凝聚在心中的泪水，任它打在手中的信封上。
2、她儿子破天荒地把两碗米饭吃了。两碗米饭被她儿子破天荒地吃了。
3、母亲每次开完家展柜都对儿子说假话，是为了激励孩子，让他有
信心做得更好。
4、这篇文章写的是一位母亲为了激励儿子，每次开完家长会后对儿子说了假话，让儿子不断进步，后来考上了清华大学。
八、作文
答案习作评分标准(供参考)1．表达的意思清楚，内容具体，描写准确生动，语句通顺，条理清楚，基本没有错别字，正确使用标点符号。（27-30分）
2．表达的意思清楚，内容较具体，描写准确，语句通顺，条理清楚，错别字少，能正确使用标点符号。（24-26分）
3．表达的意思较清楚，内容还具体，描写基本准确，语句较通顺，条理也比较清楚，在字词、标点符号使用方面基本正确。（21-23分）4．表达的意思基本清楚，内容不够具体，描写基本准确，语句基本通顺，条理也比较清楚，字词、标点符号错误比较多。（18-20分）5．内容欠具体，用词不准确，条理性不强，有的语句不通顺，错别字及标点的应用错误多。（18分以下）
注意：习作中的错别字按每3个扣1分计算，重现不重扣，扣满3分为止。
第三篇：商务英语 期末试题与答案
1、FOB(Free On Board)：船上交货
2、CIF(Cost、Insurance and Freight)：成本、保险费加运费
3、L/C：信用证（Letter of Credit，L/C）
4、B/L：提单（Bill of Lading,B/L）
5、D/P，Documents against Payment 付款交单
6、D/A全称为documents against acceptance 承兑交单
Translate the following Chinese into English: 1.请随时向我方报告下列货物的最新价格。
Please keep us informed of the latest quotation for the following items.2.我方打算按照当前的国际市场价格给你报个价。
We are prepared to give you a quotation which is based upon the prevailing international market price.3.很遗憾，我们的价格与你方还盘之间的差距太大。
I’m sorry the difference between our price and your counteroffer is too wide.4.能不能互相让步我想我们双方都坚持自己的价格是不明智的。
How about meeting each other half way? I don’t think it wise for either of us to insist on his own price.5.我们不能做这笔交易因为卖方提价百分之五并降低数量百分之二十五。
We cannot do the business, because the sellers have increased their price by 5% and reduced the quantity by 25%.6.关于价格问题，我认为在购买商品时，应该考虑的不仅是价格，还有品质。我们的产品质量一向是很好的，价格也是有竞争性的。无论如何，我们有诚意与你们做生意，希望你们还个价吧。
About the matter of price, I think when we buy some products, we should take into consideration not only the price but also the quality.Our products are well with quality and competitive price.Well,anyway, we are sincere in our wish to do business with you.Let’s have your counter offer.7.这些厂经验丰富历史悠久是我们产品出口的主要生产厂家所有产品在世界市场上享有较高声誉。
they are our main export bases of tools with the advantage of having good production experience and long historical record.All their products enjoy high prestige 信誉 in the world market.8.一般来说我们在收到有关的信用证后三个月内可交货。As a rule, we deliver all our orders within three months after receipt of the covering L/C.9.我们认为您的价格不切实际需要降到竞争水平才行。
our impression is that your price is impracticable.You must bring it down to a competitive level.10.我们已通知我方银行开立以您方为受益人的不可撤销的跟单信用证其金额为20000 美元。
We have instructed our bank to open an irrevocable 不可改变的 documentary letter of credit in your favour.The amount is US$2000.00.11.请注意有关信用证的条款应与合同条款严格一致。Please see to it that the stipulations in the relevant credit are strictly in accordance with the terms stated in the contract.12.考虑到我们之间长期友好的贸易关系我们准备把折扣提高到10%。
Considering the long-standing business relationship between us, we shall grant you a special discount of 10% 13.恐怕您的还盘太低了。我认为没有任何厂家会接受您的价格的。
I'm afraid your counter-offer is far too low.I believe no manufacturer would accept your price.14.采用哪一种价格取决于产品的特点以及所需的运输运输条件同时要使符合买卖双方彼此的利益。
The price terms to be employed depend much on the characteristics of the goods as well as their specific transport requirements and shall always serve the best interest of buyers and sellers alike.15.我希望贵方能给我方的定单以特殊考虑尽量说服生产厂加速生产。I hope you’ll try to persuade the factories to step up production and give our order your special consideration.16.关于价格问题，我认为在购买商品时，应该考虑的不仅是价格，还有品质。我们的产品质量一向是很好的，价格也是有竞争性的。无论如何，我们有诚意与你们做生意，希望你们还个价吧。
About the matter of price, I think when we buy some products, we should take into consideration not only the price but also the quality.Our products are well with quality and competitive price.Well,anyway, we are sincere in our wish to do business with you.Let’s have your counter offer.17.吸塑包装是世界市场上这种产品的最新包装。它惹人注目，能起到促销的作用。
The skin packing is the most advanced packing for this product in the world market.It catches the eyes and can help push sales.18.这是我们的FOB 价目表。所有的价格都以我方最后确认为准。
Here are our FOB price lists.All the prices are subject to our final confirmation.19.由于我们是在互利的基础上做交易.最大的可能是CIF 青岛每台八十美元.As we do business on the basis of mutual benefit, the best we can do is 80 dollars per set CIF Qingdao.20.我们对你们的产品有特殊的兴趣。如果质量好,价格合理,我们将大量订购
We have special interest in your products.If Your prices are reasonable and quantities satisfactory, we will place substantial orders.21.请注意有关信用证的条款应与合同条款严格一致。
Please see to it that the stipulations in the relevant credit are strictly in accordance with the terms stated in the contract.22.考虑到我们之间长期友好的贸易关系我们准备把折扣提高到10%。
Considering the long-standing business relationship between us, we shall grant you a special discount of 10% 23.根据你们的建议，我们已经改进了内包装，以适合你方市场消费者的需要。According to your advisement,we have made much improvement in the inner packing in order to meet customers’requirments in your market.24.你们一定要在交货期前三十天把信用证开到我方，以便做好必要的安排。Your L/C must reach us one month before the time of shipment so that we can make necessary arrangement.25.我给你一个特别优惠价，这种衬衫每打成本加运费纽约到岸价格为70美元。
I would give you a special discount, the price of the shirt is $70 per dozen CIF London.26.关于价格问题，我认为在购买商品时，应该考虑的不仅是价格，还有品质。我们的产品质量一向是很好的，价格也是有竞争性的。无论如何，我们有诚意与你们做生意，希望你们还个价吧。
About the matter of price, I think when we buy some products, we should take into consideration not only the price but also the quality.Our products are well with quality and competitive price.Well,anyway, we are sincere in our wish to do business with you.Let’s have your counter offer.27.你们的价格比竞争者的价格高很多，应把它降到合理的水平，否则将无法达成交易 The price you quoted is found to be on a higher side than other competitor, and you should see your way to make a reduction reasonably.If not, business can be closed.28.正如您所知，信用证在国际贸易中是普遍采用的正常的支付方式。我们必须坚持这种习惯的做法。
As you know, letter of credit is the normal terms of payment universally adopted in international business, we must adhere to this customary practice 29我们已通知我方银行开立以您方为受益人的不可撤销的跟单信用证其金额为5000 美元。We have instructed our bank to open an irrevocable 不可改变的 documentary letter of credit in your favour.The amount is US$5000.00.30.一般来说我们在收到有关的信用证后三个月内可交货。As a rule, we deliver all our orders within three months after receipt of the covering L/C.Translate the following English into Chinese: 1.To give you a general idea of our products, we are sending you under separate cover a catalogue together with a range of pamphlets for your reference.为了使贵方对我方产品有全面的了解，我方另函寄了一系列的目录册一起给您作为参考。2.There would be no problem, I suppose.We always try our best to meet your requirement in view of our long relations.我想，应该没有问题。鉴于我们长期的关系，我们会尽最大的努力满足您的需求。3.They are our main export bases of tools with the advantage of having good production experience and long historical record.All their products enjoy high prestige in the world market 这些厂经验丰富，历史悠久，是我们产品出口的主要生产厂家。他们所有的产品在世界市场上都享有很高的声誉。
4.Owing to heavy commitments, they cannot advance delivery from June to April but they understand perfectly that July is the selling season for shirts in your market.由于交货任务繁重，他们不能由六月份提前到四月份交货，但是，他们非常清楚七月份是您方市场衬衣的销售季节。
5.In order to conclude the business, I hope you’ll meet me half way.What about 50% by L/C and the balance by D/P? 为了达成交易，我希望我们都各让步一半。百分之五十以信用证付款百分之五十按付款交单怎么样？
6.We should be obliged if you would give us quotations per dozen CIF Vancouver for those items as listed on the separate sheet.若能按附页所示品种报每打C.I.F.温哥华价，我们当不胜感激。
7.In reply, we regret to inform you that we cannot do the business on your price.You may be aware that some Indian dealers are lowering their prices.No doubt there is keen competition in the market.在答复中，我们遗憾的通知您，在您的价格基础上，我们不能做这笔生意。您可能知道，有些印度商人正在降低他们的价格，无疑这是一个剧烈的市场竞争。
8.I would like to point out that because of the limited stock, you’d better accept it as soon as possible.我想指出的是，由于数量有限，你最好尽快接受它。
9.I’m awfully sorry.This is our floor price.If you find it unworkable, we may as well call the deal off.我非常抱歉，这是我们的低价。如果你觉得不可行，我们不妨取消这笔交易。
10.We wish to reiterate that it is in view of our long friendly business relations that we extend you this accommodation.我愿重申，正是鉴于长期友好的业务关系，我们才做出此项调和。
11.Since the total amount is so big and the world monetary market is rather unstable at the moment, we can not accept any other terms of payment than L/C.Furthermore, the same kind of payment terms are being insisted upon by your exporters for goods to China.因为这次交易额大，而且目前国际金融市场很不稳定，所以我们除接受信用证付款以外，不接受别的付款方式。此外，这同一种付款期限也被向中国出口您的物品的出口商所坚持。12.Please quote your lowest price CIF Seattle for each of the following items, including our 5% commission 请就下列每项货物向我方报CIF西雅图的最低价格，包括我方5%的佣金。
13.W e usually pack each piece of men’s shirt in a polybag, half dozen to a box and 10 dozen to a wooden case.我们通常用乙烯薄膜袋包装每一件衬衣，一盒里有半打，一个木箱里有10打。
14.The quantity you ordered is much smaller than those of others.If you can manage to boost it a bit, well consider giving you a proper rate of discount.你们订的数量比别人少很多。如果你能设法增加一点，我们将考虑给你一个适当的折扣率。15.Owing to heavy commitments, they cannot advance delivery from June to April but they understand perfectly that July is the selling season for shirts in your market.由于交货任务繁重，他们不能由六月份提前到四月份交货，但是，他们非常清楚七月份是您 方市场衬衣的销售季节。
Dears Sirs，Thank you for your inquiry of 20th May for tablecloths.Our tablecloths have met with a favorable reception in the European markets.This is not only because they are good in quality and beautiful in design, but also because they are hand-made.In the past few years many of the dealers have placed substantial orders with us and some have even pressed us for repeat orders.We believe our tablecloths are also salable in your market.For the quantities you mentioned, we are giving you an offer, subject to our final confirmation, as follows:
Hand-made cotton embroidered tablecloths 1000
Art.No.205
@US$ 10 each
Art.No.202
@US$ 20 each
500
Art.No.203
@US$ 15 each Net C.I.F.Rotterdam Payment: By L/C at sight Shipment: Within 5----6 weeks after the arrival of the L/C.Under seperate cover we sending you some booksets for your reference.If you find the above acceptable, please cable us for confirmation.Yours faithfully
China National Embroidery & Drawnwork Associated Export Corp.Manager
Dear sirs，On the recommendation of your Chamber Of Commerce, we have learned with pleasure the name and address of your firm.We wish to inform you that we specialize in the export of Chinese textiles and shall be glad to enter into business relations with you on the basis of equality and mutual benefit.To give you a general idea of our products, we are sending you under separate cover a catalogue together with a range of pamphlets for your reference.Please let us have your specific enquiry if you are interested in any of the items listed in the catalogue.We shall make offers promptly.We look forward to your early reply.Yours faithfully，China National Textiles Import & Export Corp.Manager(signature)Dear sirs，Thank you for your letter of 25th September.Being one of the largest dealers of garments, we are interested in ladies’ dress of all descriptions.We should be obliged if you would give us quotations per dozen CIF Vancouver for those items as listed on the separate sheet.In the meantime, we would like you to send us samples of the various materials of which the dresses are made.We are given to understand that you are a state-owned enterprise and we have confidence in the quality of Chinese products.If your prices are moderate, we believe there is a promising market for the above-mentioned articles in our area.We look forward to hearing from you soon.Yours faithfully，Canadian Garment Co.Ltd
Dear Sirs，We are in receipt of your offer of March 26 for 300 cases of black tea at USD 30 per kilogram, CIF Liverpool.In reply, we regret to inform you that we cannot do the business on your price.You may be aware that some Indian dealers are lowering their prices.No doubt there is keen competition in the market.We do not deny that the quality of Chinese tea is better and no other tea can compare with yours either for flavor or color, but the difference in price should , in no case, be as big as 8 percent.To close the business, we make counter offer as follows: 300cases of black tea at USD25 per kilogram, other terms as per your letter of March 26.As the market is declining, we recommend your early acceptance.Yours faithfully，Imperial Tea Trading Co.Manager
Dear sirs，We are pleased to inform you that 50 cases of adjustable wrench you shipped to Lagos on 18 th March have arrived in perfect condition.It shows that you have made much improvement in packing.As for the pliers to be shipped to us, we would like you to have them packed in boxes of 2 dozen each, 100 boxes to a wooden case.We trust you will give special care to the packing in order to avoid damage in transit.Kindly let us know by cable if you can meet our requirements.With our best regards.Yours faithfully
Nigeria Trading Company
第四篇：计算机网络期末试题及答案
计算机网络试题及答案
计算机2009-11-12 23:13阅读269评论0字号： 大大中中小小
1、在计算机网络的定义中，一个计算机网络包含多台具有_自主_____功能的计算机；把众多计算机有机连接起来要遵循规定的约定和规则，即_通信协议______；计算机网络的最基本特征是__资源共享_______。
2、常见的计算机网络拓扑结构有：_总线型结构_、___星型结构_______、环型结构____和_、树型结构和混合型结构___。
3、常用的传输介质有两类：有线和无线。有线介质有_双绞线_______、_同轴电缆___、__光纤__。
4、网络按覆盖的范围可分为广域网、_局域网__、_城域网__。
5、TCP/IP协议参考模型共分了_4__层，其中3、4层是_传输层_、_运用层_。
6、电子邮件系统提供的是一种__存储转发式_服务，WWW服务模式为__B/S____。
7、B类IP地址的范围是____128.0.0.0----191.255.255.255__。
8、目前无线局域网采用的拓扑结构主要有__点对点式_、_多点式_______、__中继式__。
9、计算机网络的基本分类方法主要有：根据网络所覆盖的范围、根据网络上主机的组网方式，另一种是根据__信息交换方式____。
10、数据传输的同步技术有两种：_同步传输____和异步传输。
11、用双绞线连接两台交换机，采用_交叉线______线。586B的标准线序是_白橙、橙、白绿、蓝、白蓝、绿、白棕、棕__。
12、多路复用技术是使多路信号共同使用一条线路进行传输，或者将多路信号组合在一条物理信道上传输，以充分利用信道的容量。多路复用分为：__频分多路复用__、_波分多路复用_、__时分多路复用___和码分多路复用。
13、VLAN（虚拟局域网）是一种将局域网从__逻辑上划分网段，而不是从__物理上划分网段，从而实现虚拟工作组的新兴数据交换技术。
二、选择题（每题 2 分，共 30 分）
14、计算机网络拓扑是通过网中结点与通信线路之间的几何关系表示网络中各实体间的__B_______。
A、联机关系 B、结构关系 C、主次关系 D、层次关系
15、双绞线由两根相互绝缘的、绞合成均匀的螺纹状的导线组成，下列关于双绞线的叙述，不正确的是__A___。
A、它的传输速率达10Mbit/s~100Mbit/s，甚至更高，传输距离可达几十公里甚至更远
B、它既可以传输模拟信号，也可以传输数字信号
C、与同轴电缆相比，双绞线易受外部电磁波的干扰，线路本身也产生噪声，误码率较高
D、通常只用作局域网通信介质
16、ATM网络采用固定长度的信元传送数据，信元长度为__B___。
A、1024BB、53BC、128BD、64B17、127.0.0.1属于哪一类特殊地址（B）。
A、广播地址B、回环地址C、本地链路地址D、网络地址
18、HTTP的会话有四个过程，请选出不是的一个。（D）
A、建立连接B、发出请求信息C、发出响应信息D、传输数据
19、在ISO/OSI参考模型中，网络层的主要功能是__B___。
A、提供可靠的端—端服务，透明地传送报文
B、路由选择、拥塞控制与网络互连
C、在通信实体之间传送以帧为单位的数据
D、数据格式变换、数据加密与解密、数据压缩与恢复
20、下列哪个任务不是网络操作系统的基本任务？__A__
A、明确本地资源与网络资源之间的差异
B、为用户提供基本的网络服务功能
C、管理网络系统的共享资源
D、提供网络系统的安全服务
21、以下选项不属于以太网的“５４３”原则是指？_D___
A、５个网段 B、４个中继器 C、３个网段可挂接设备D、５个网段可挂接
22、既可应用于局域网又可应用于广域网的以太网技术是
A、以太网B、快速以太网
C、千兆以太网D、万兆以太网
23、交换机端口可以分为半双工与全双工两类。对于100Mbps的全双工端口，端口带宽为__D___。
A、100MpbsB、200MbpsC、400MpbsD、800Mpbs24、要把学校里行政楼和实验楼的局域网互连,可以通过（A）实现。
A、交换机B、MODEMC、中继器D、网卡
25、以下哪一类IP地址标识的主机数量最多？（B）
A、D类B、C类C、B类D、A类
26、子网掩码中“1”代表（B）。
A、主机部分 B、网络部分 C、主机个数 D、无任何意义
27、给出B类地址190.168.0.0及其子网掩码255.255.224.0，请确定它可以划分几个子网？（B）
A、8B、6C、4D、228、TCP/IP体系结构中与ISO-OSI参考模型的1、2层对应的是哪一层（A）
A、网络接口层B、传输层C、互联网层D、应用层
三、名词解释题（每题2分，共 10 分）
29、UTP30、DNS31、FTP32、SMTP33、ADSL
三、简答题（共 30 分）
34、简述IPv4到IPv6的过渡技术（6分）
35、试论述OSI参考模型和TCP/IP模型的异同和特点。（8分）
36.网络安全面临的威胁主要有哪些。（6分）
37、某A类网络10.0.0.0的子网掩码255.224.0.0，请确定可以划分的子网个数，写出每个子网的子网号及每个子网的主机范围。（10分）
答案：
一、填空（每空1分，总计30分）
1、自主，通信协议，资源共享2.总线型结构、星型结构、环型结构、树型结构和混合型结构。
3、双绞线、同轴电缆、光纤
4、局域网、城域网5、4，传输层、应用层6.存储转发式、B/S 7.128.0.0.0—191.255.255.255 8.点对点方式，多点方式，中继方式
9、信息交换方式
10、同步传输
11、交叉线，白橙、橙、白绿、蓝、白蓝、绿、白棕、棕
12、频分多路复用、波分多路复用、时分多路复用
13、逻辑，物理
二、选择（每题2分，总计30分）
14-28： B Ａ ＢBD ＢADＤＢADBBA
三、名词解释
29、非屏蔽双绞线30、域名系统
31、文件传输
32、简单邮件传输协议
33、非对称数字用户线
四、简答（总计30分）
3.4、1双协议栈技术2隧道技术3网络地址转换技术。（6分）
35、相同点：两个协议都分层；OSI参考模型的网络层与TCP/IP互联网层的功能几乎相同；以传输层为界，其上层都依赖传输层提供端到端的与网络环境无关的传输服务。
不同点：TCP/IP没有对网络接口层进行细分；OSI先有分层模型，后有协议规范；OSI对服务和
协议做了明确的区别，而TCP/IP没有充分明确区分服务和协议。
36.1系统漏洞2黑客攻击3病毒入侵4网络配置管理不当（6分）
37.、由子网掩码可以判断出主机地址部分被划分出2个二进制作为子网地址位，所以可以划分出2*2-2=2个子网。（5分）
每个子网的网络号和主机范围如下：
①子网号为192.168.0.64，主机号范围为192.168.0.65～192.168.0.126（5分）
②子网号为192.168.0.128，主机号范围为192.168.0.129～192.168.0.190（5分
第五篇：汽车营销试题-答案
郑州市技师学院2017—2018学年第二学期期末理论试卷（A卷）
课程名称：（汽车营销）
适用班级：（17春高级汽修一,二）共72人 班级
学号
姓名
分数
一、选择题，不分单选、多选（每空1分，共50分）
1.（B）是第一个把小排量涡轮增压发动机市场化的车企，其推出的TSI+DSG组合受到市场追捧，产品一直供不应求。
A.福特
B.大众
C.风田
D.本田
2.以下哪个国家生产的汽车以其宽大、悬吊柔软、大扭力、空调效果好的特性，成了安全舒适豪华的代表（B）。
A.德国
B.美国
C.日本
D.意大利 3.红旗轿车最早的车标是（C）
A.一面红旗
B.两面红旗
C.三面红旗
D.四面红旗 4.奥迪轿车的标志为四个环，代表着（D）
A.奥迪轿车开向四面八方
B.奥迪轿车奔驰在四通八达的公路上
C.四种汽车品牌
D.四个公司
5.商务交往中女性佩戴首饰的原则是（C）。A.符合身份，以少为佳
B.同质同色
C.不佩戴珍贵的首饰
D.不佩戴展示性别魅力的首饰
6.商务礼仪的站姿要点中，所谓“一平、二直、三高”中的“一平”是指（C）。A.眼光平视，腿要平行
B.头平要能顶书不掉，两脚平行
C.头平正，双肩平，两眼平视
D.后脑勺、背部、脚后跟在一个垂直面 7.在商务礼仪的坐姿礼仪中，落座后，女士腿的姿势可以是（A）A.两腿可以并拢平行斜放一侧，双手叠放在左腿或右腿上 B．两腿张开，双脚平行，脚后跟收缩到椅子下面 C.左腿架到右腿膝盖上，右小腿与地面垂直 D.两腿分开，不超肩宽，两脚平行
8.对索取名片的方法描述正确的有（ABCD）
A.交易法：首先递送名片
B.激将法：递送时说能否交换一下名片 C.联络法：“如何与您联系？”
D.谦恭法：对长辈或高职务“希望以后多多指教，请问如何联系您？”
9.名片使用三不准（ABD）A.名片不得随意涂改
B.名片不准提供两个以上头衔 C.不用特殊材质做名片
D.名片不印多个联系方式
10.在汽车销售4S店中，前台工作人员将电话摆放得正确位置是（A）A.纵向摆放在桌子的右前方
B.纵向摆放在桌子的左前方 C.横向摆放在桌子的右前方
D.横向摆放在桌子的左前方
11.在汽车销售4S店接听电话时，当听到对方的谈话很长时，应（C）。A.同时开始做别的工作
B.保持沉默
C.必须有所反应，如使用“是的、好的”等来表示你在听
D.打断对方 12.接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（C）A.等待对方再次打来
B.去忙别的事
C.主动回拨给对方
D.让别人来等着接电话 13.打电话时，对方无人接听，进行电话留言时不恰当的留言信息是（D）。A.留下自己的姓名和联系电话
B.说明自己要联系的人 C.简要说明致电的原因
D.埋怨为什么没人接听电话 14.校园车站一般可以举办的内容是（ABC）。
A.车辆静态展示
B.试乘试驾
C.发放宣传广告
D.车模展示 15.下列哪些不属于汽车商务活动（B）
A.车展
B.车友聚会
C.新车发布会
D.新车品鉴会 16.扮演神秘顾客最重要的是（C）
A.表演力
B.自信心
C.观察力
D.沟通能力
17.神秘顾客事先要经过培训，入店检测时最需要注意（ABCDE）部分
A.清洁度
B.客户服务
C.产品摆放和库存
D.可能导致危害的因素
E.质量控制
18.对于走进4S店的客户，不一定都是潜在客户，其表现大约在（A）三个方面。A.言谈与行动不同，没有明确好恶，直接问价 B.眼神的不同，没有明确好恶，直接问价 C.眼神不同，言谈与行动不同，直接问价
D.言谈与行动不同，眼神不同，没有明确好恶，19.心理学家讲顾客从心里大体划分为（C）种类型。A.7
B.8 C.9 D.10 20.异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易于激动属于（D）心理类型 A.虚弱型
B.怀疑型
C.顽固型
D.神经质型 21.不愿意购买日系车的可能的主要的顾客心理因素有（A）
A．民族主义情绪
B．认为车皮比较薄
C．外观不好看
D．性价比不高 22.汽车消费者注重车型外观、配置的时尚和新颖，该类消费者购买动机属于（B）A．求实
B．求新 C．求美 D．求利
23.“李先生，现在你只花几分钟功夫就可以换取牌照与办妥过户手续，再过半个钟头你就可以把车开走了，如果你现在要办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一点可以在最短的时间内办好。”以上运用了（B）方法。
A.选择成交法
B.假定成交法
C.请求成交法
D.保证成交法 24.女性顾客购车动机特点是（ACD）A．感情色彩浓
B．动机形成迅速果断 C．受外界影响大 D．主动性强 25.中老年人购车特点（BCD）A．追求时代潮流、冲动
B．强调安全性
C．购车理智 D．追求舒适安全 26.青年人购车特点（ABD）
A．突出个性
B．追求时代潮流 C．追求良好的服务
D．冲动 27.当顾客说“我随便看看”的时候，我们应该（ABC）A．不要跟随顾客，让他自己去看
B．首先要尽量消除顾客的戒备心理 C．抓住顾客注意力病与顾客互动交流 D．不管顾客反应，该说啥就说啥 28.引导顾客体验货品时应该做到（ABC）
A．要自信地给出顾客体验理由
B．如顾客不愿体验也不要轻易放弃
C．引导体验可以配合肢体引导
D．只要建议体验就不达目的誓不罢休 29.遇到闲逛客出现的时候，我们可以（D）
A.一定要将闲逛客说得心服口服
B.将闲逛客支开就好 C.不要在闲逛客身上花费过多时间 D.不要激怒顾客 30.遇到顾客说“你们卖东西的时候说得好听，哪有不自己说自己好的”的时候，我们可以（BCD）A.反正说了他也不信，就不必理睬他
B.给他介绍我们产品的优点
C.应该理解顾客这种顾虑
D.通过举例方式帮助顾客树立信心 31.顾客说我要考虑、商量的时候，我们可以（ACD）
A.告诉顾客可以考虑好后再来
B.这么好的东西不需要考虑了 C.提问了解顾客犹豫的原因
D.针对原因提供针对性的解决方案 32.顾客说东西不错，但要等朋友来帮自己看看之后再作决定时，可以（BC）A.给顾客施加压力说以后可能没货了
B.了解顾客不能现在决定的原因 C.了解顾客心情并给出解决方法
D.尽量这次就搞定而不要等到下次了
33.判断一个顾客是否会成为你的潜在顾客，一般来说他需要具备“MAN”三要素，其中的“M”是指（A）
A.金钱
B.决定权
C.需求
D.人口 34.一般来说，销售顾问在进行推销工作时，最好采用（B）
A.封闭式提问法
B.开放式提问法
C.积极提问法
D.正式提问法 35.（B）是指在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流
A.正式沟通
B.非正式沟通
C.平行沟通
D.上下沟通 36.初次来展厅的顾客在自由参观时，销售顾问应与顾客保持（D）米左右的距离。A.2
B.3 C.4 D.5 37.我们通常把顾客级别分为A、B、C、D，四个级别，其中A级代表（C）
A.品牌、车型、价格、交货期等都已经确定的，一般一周内就能够付款、订车的； B.品牌、车型、价格、交货期等 因素中部分确定的，一般情况下个月可以决定付款、订车的；C.已经交纳购车订金的；
D.已有购车欲望，但至少一个月以上才能付款订车的。38.汽车销售人员访问前的准备工作需要做（ACD）
A.销售工具的准备
B.车辆准备
C.心理准备
D.形象准备 39.在展会上，主动出击寻找有效顾客的方法有（ABC）
A.填写问卷调查
B.借故索要名片或联系方式
C.送赠品留信息
D.硬塞资料和单位电话
40.开始登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈，这属于汽车人员促销的基本程序中的（A）A.接近
B.介绍
C.克服障碍
D.达成交易 41.产品介绍中FAB方法是指围绕产品的哪三个方面介绍？（ACD）A.特征
B.价格
C.优点
D.利益 42.汽车销售人员在汽车展示过程中，需要注意（D）这四个方面
A.显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示销售人员的亲和力，显示产品利益和价值
B.显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识和业务知识，显示产品利益和价值
C.显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识以及业务知识
D.显示自我的服务意识和态度，显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示产品利益和价值
43.对客户现场介绍汽车整车的技巧包括（ABCD）
A.资料准备
B.成功开场
C.灵活运用车辆说明
D.请客户试车 44.销售顾问与客户进行有效沟通应做到（ABCD）A.自信
B.体谅对方
C.适当做出提示
D.善用询问与提示 45.下列是试驾过程中需要设计的过程：（ABCD）
A.直线提速
B.连续过弯
C.紧急制动
D.发动机怠速运转 46.试驾过程中销售人员需要注意（ACD）
A.安全
B.油耗
C.话术
D.随车人员的问题 47.处理异议的基本步骤是（ABCD）
A.测定异议
B.理解异议
C.求证异议
D.处理异议 48.处理异议时必须避免（ABCD）
A.争辩
B.放任
C.悲观哀求
D.前后不一 49.解决竞争对手导致的异议，采用的策略有（ABCD）
A.赞扬竞争对手
B.通俗讲解性价比
C.定位
D.让步 50.关于客户投诉说法不正确的是（C）
A.客户投诉可以使企业服务更完善
B.客户投诉是创新的源泉
C.客户投诉是绝对可以避免的D.客户投诉有善意和恶意
二、判断题（每题2分，共26分）
1.植入式汽车广告目前成为很多欧美大片的组成元素。（√）2.意大利有“世界跑车之乡“的美誉。（√）3.日本最大的汽车公司是丰田汽车公司。（√）4.自信心是一个人必备的良好心理素质。（√）5.商务礼仪的首要问题是要分清尊卑。（×）
6.在4S店接电话时如有急事需要对方等待，可以要求对方下次再打。（×）7.在即将下班时拨打电话也比较合适。（×）8.车友自驾游活动通常不是汽车4S店的业务。（√）
9.神秘顾客的产生是因为常态化下对真实服务质量考核的需求。（√）10.神秘顾客调查的第一重点是考察现场汽车销售人员“产品知识“。（√）11.思想和情感沟通起来是比较简单，信息是不太容易沟通的。（×）12.人数较多的同一家庭来店时可以由3个以上销售人员接待。（×）
13.试乘试驾SUV车型可选择有坡道坑洼的线路，轿车选择舒适安静的路段。（√）
三、问答题（每题12分，共24分）
1.接听和拨打电话需要注意和准备哪些事项？
2.试乘试驾流程和需要注意的事项。
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