阜阳师院第二届“挑战杯”创业计划大赛培训材料2--“挑战杯”大学生创业计划大赛参赛指南

第一篇：阜阳师院第二届“挑战杯”创业计划大赛培训材料2--“挑战杯”大学生创业计划大赛参赛指南

“挑战杯”大学生创业计划大赛参赛指南

第一部分 创 作 指 南

创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术、产品或服务，围绕这一技术、产品或服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。宗旨：培养创新意识、激发创意思维，提高创造能力、鼓励创业精神。

明确两个概念：

创业：充分利用自己或他人的知识、技术、思维、资金等，通过市场动作，获取较高的收益的行为或过程。“创”是一个动态过程，要求创业者不断的努力，持之以恒，其中可能是失败到成功；或多次失败到成功；“业”是一个结果，是创业者通过努力的最终成果。创业计划：科学描述团队或个人进行创业的过程的文书。创业计划竞赛：

它借助风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术产品或者服务，并围绕这一产品或者服务，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。

创业计划一般包括：执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队、企业经济状况，财务预测假定，假定公司能够提供的利益等十个方面。

1、执行总结,是创业计划一到两页的概括。

2、产业背景和公司概述

详细的市场描述、主要的竞争对手、市场驱动力。公司概述应包括详细的技术、产品或服务描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入市场策略和市场开发策略。

3、市场调查和分析，着重阐释以下问题：

（1）顾客

（2）市场容量和趋势

（3）竞争对手的竞争优势

（4）估计为市场份额和销售额

（5）市场发展的趋势

4、公司战略，阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题

（1）营销计划：定价和分销，广告和提升

（2）规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险

（3）制造和操作计划：操作周期，设备和改进

5、总体进度安排，公司的进度包括以下领域的重要事件

（1）收入

（2）收支平衡和上现金流

（3）市场份额

（4）产品开发介绍

（5）主要合作伙伴

（6）融资

6、关键的风险、问题和假定

说明要如何应付风险的问题（紧急计划）

7、管理团队

介绍公司的管理团队，其中要注意介绍成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）

介绍领导层成员：创业顾问以及主要的投资人和持股情况

8、企业经济状况

介绍公司的财务计划、讨论关键的财务表现驱动因素。

9、财务预测假定

10、假定公司能够提供的利益

第二部分 创业计划大赛各赛段的要求

（一）报名阶段

报名时提交一份计划提纲（理想篇幅：3—4页A4纸）。

1、机会

（1）描述创业机会

（2）描述技术、产品或服务的概念

（3）描述市场中的竞争

2、策略

（4）策略＋目标市场＝创业模型

（5）怎样赢利？

（6）怎样把产品送到顾客手中？

（7）谁是顾客？

3、怎么做

（8）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。

（9）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。

（10）行动计划。

可选部分：技术、产品或服务的命名：

注意：

（1）以顾客为中心描述这一讲座的框架

（2）使用图表来说明概念、清晰、简洁的局面材料，直截了当。

（二）初赛阶段

初赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内一般为20－40页长。创作时应注意以下问题：

1、明确你的顾客群

把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。

2、说明谁会购买技术、产品或服务

创业模型，即如有获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格；销售方式供选方案；

3、展示大的潜力

4、描述技术、产品或服务

5、分析你的竞争对手

6、与竞争对手相比，你有哪些优势？

7、保护你的优势

8、建立社会关系网络

9、实现你的承诺

10、量化

（三）决赛阶段

在初赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。

（四）循序渐进完成创业计划

第一阶段：创业计划构想细化

第二阶段：客户调查

第三阶段：文档制作

这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3－5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。

第四阶段：答辩陈词和反馈

准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性的提问。

第三部分 创业大赛问答

1、竞争什么

竞争要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术、产品或服务，围绕这一技术、产品或服务，完成一份完整、具体、深入的商业计划。

2、竞赛目的培养和提高广大同学的创业意识和创业素质，激发起创造能力和创业精神，锻炼和提高广大同学面向现代化建设需要，参与科技实践，把科学技术转化为生产力的实际能力和全面素质，激励广大同学勤奋学习，奋发成才。

3、从哪里发现创业机会

既然业务要从机会中产生，那么机会在哪儿？哪些情况又代表着机会呢？可以说机会无时不在，无处不在。

4、商业计划书内客

商业计划大体上应包含下列几个方面：

（1）主要概述

（2）企业介绍

（3）技术、产品或服务介绍

（4）市场需求

（5）销售渠道和促销策略

（6）财务管理

（7）营业收入的预测

（8）其他。

5、市场调查内容有哪些？

市场调查的内容是十分广泛的，但归纳一下，主要是以下五个方面： 第一：消费者需求方面的情况。

第二：调查生产者供应方面的情况。

第三：调查销售渠道的情况。

第四：调查新产品发展趋势情况。

第五：调查市场竞争的有关情况。

6、如何培养商业精神

很多已经经商的人都有一个深刻的体会，就是不管摆摊，还是办公司，开始面临一个心理障碍，走出家门的第一步是极为沉重的。这就说明我们绝大多数人或多或少都受到中国传统文化的影响，因此对有志办公司的朋友来说，首先关心的问题就是如何培养自己的商业精神。

首先是一个学习和转变观念的问题。一个人从一种思维方式转变为另一种思维方式，学习就是一种重要手段。人通过学习，接触大量的信息，增强了见识，开阔了眼界，提高了对社会的认识能力，才能更快地适应环境。现实也证明，在经商的人中，个人财富与文化素养成正比例关系。正因为他知识多，他才能看得准，敢于干，这就是所谓“艺高人胆大”。通过学习，人的认识提高了，观念也容易转变。其次是大胆实践。人的心理障碍往往是在实践中克服的，如果不敢实践，这些障碍是很难超越的。有经商体验的人都讲，第一次上街心里很紧张，而次数多了就习以为常，这说明商业精神是在实践中培养的。敢于实践本身也是现代商业精神的重要内容。

最后，在培养商业精神中，要重视树立正确的经营观念。经营观念是一个企业如何发展的指导思想，它根植于企业家的头脑中，有什么样的经营思想就有什么样的企业行为，因此树立正确的经营观念主要是把握两个方面：

第一、在办公司中要坚持市场的观点，要坚持顾客至上的观点。办公司不能搞自我设计，而应把重点放在市场需求、顾客爱好上，要在以销定产上做文章。

第二、良好的经营观念必须建立在友善的人生观和世界观的基础上，要坚持服务于公众、服务于社会的思想，这是一个企业兴旺发达的社会基础。松下幸之助在谈到经营观念时讲：“它应是深深扎根于一种人生观、社会观和世界观之中的产物。因此，作为经营者平索培养这种自身的人生观、社会观和世界观是合乎真理、或者合乎社会法则和自然法则的，如果违背了这些话，那就不能说它是正确的人生观、社会观和世界观，而从中产生出经营观念也必定缺乏正确性。"

第二篇：辽宁省“挑战杯”大学生创业计划大赛参赛指南

“挑战杯”大学生创业计划竞赛简介

随着人类社会进入21世纪，科学发现、技术发明与商品产业化之间的关系越来越紧密，科技成果转化为现实生产力的周期越来越短，科技进步和创新越来越成为经济社会发展的重要决定性因素。这些都给处于改革阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。同时，加入世贸组织，使中国在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大力实施“科教兴国”战略，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。为了适应这一要求，共青团中央、中国科协，教育部和全国学联决定共同主办“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。

创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的动作模式，要求参赛者成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。

创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。自1993年德州大学奥斯汀分校举办首届创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。Yahoo!、Netscape、Excite等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。创业计划竞赛大大推动了美国高科技产业的发展，甚至从某种意义上说，创业计划竞赛已成为美国经济发展的直接驱动力之一。

1998年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。1999年、2000年、2002年和2004年，由共青团中央、中国科协、教育部和全国学联主办，清华大学、上海交通大学、浙江大学、厦门大学分别承办了第一、二、三、四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。竞赛的成功举办在全国高校中掀起了创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行价段并逐步走向成熟。

目前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战杯”旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。且从2002年起，教育部也成为主办单位之一。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。

创业计划又名“商业计划（Business Plan）”,是科技和风险投资浪潮兴起的产物，是指一无所有的创业者就某一具有市场前景的产品、服务或技术向风险投资家游说以取得风险投资的投资可行性报告书。创业计划大赛要求所有参赛者组成优势互补的、跨专业的竞赛小组(一般要求竞赛小组中要有管理、财务、经济、法律、电脑等专业人员)，提出一份具市场前景的服务或产品，并围绕这一服务或产品开展调研论证，完成一份内容详实、论证有力的商业计划书。创业计划大赛起源于美国校园，现已引起越来越多的风险投资公司的关注。著名的yahoo、netscape等公司就是在斯坦福校园里的创业氛围中诞生。1997年由清华大学首次引入我国。团中央、全国学联从1998年始组织首届创业计划大赛。始至今已举办四届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛。

第三篇：“挑战杯”大学生创业计划大赛

烟台大学第八届“挑战杯”大学生创业计划大赛

复赛、决赛评比内容

一、复赛

要求：（1）执行总结简明、扼要，个性鲜明，目标和优势突出（10％）；（2）创业机会描述的市场需求清晰，目标顾客群具体，有创新（15％）；（3）产品或服务概念描述形象生动，科技含量比较高（10％）；（4）市场分析明晰，优势介绍清楚（15％）；（5）创业模型建立科学可行（10％）；（6）描述盈利潜力、预期收入、回收策略明确、合理（15％）；（7）描述管理队伍及中和因素科学、合理（10％）；（8）行动计划科学、合理（10％）；（9）其他（5％）。

二、决赛

专家评审内容：（1）执行总结（5%）。要求：简明、扼要，能有效概括整个计划;具有鲜明的个性，具有吸引力：有明确的思路和目标：能突出自身特有的优势。（2）产品（或服务）介绍（15％）。要求：描述详细、清晰；技术领先，且适应现有消费水平；对技术前景判断合理、准确；特点突出，有较高的商业价值；需求分析合理。（3）公司战略（5％）。要求：公司背景及现状介绍清楚；商业目的明确、合理；公司市场定位准确；形象设计及创业理念出色；全盘战略米标合理、明确。（4）市场分析（10％）。要求：市场调查分析严密、科学；详细阐明市场容量与趋势；对市场竞争状况及各自优势认识清楚，分析透彻；对市场份额及市场走势预测合理；市场定位准确。（5）营销策略（10％）。要求：成分及定价合理；营销渠道通畅;促销方式有效，具有吸引力；有一定创新。（6）经营管理（5％）。要求:开发状态和目标规划合理；操作周期和实施计划安排恰当；在各发展阶段目标合理，重点明确；对经营难度和资源要求分析准确。（7）创业团队（15％）。要求：团队成员具有相关的教育及工作背景；能力互补且分工合理；组织结构严谨；产权、股权划分适当。（8）企业经济财务状况（10％）。要求：财务报表清晰明了，且能有效揭示财务绩效；列出关键财务因素、财务指标和主要财务报表；财务计划及相关指标合理准确。（9）融资方案和回报（10％）。要求：列出资金结构及数量、投资回报率、利益分配方式、可能的退出方式等；需求合理，估计全面；融资方案具有吸引力。（10）关键的风险和问题的风析（10％）。要求：对风险和问题认识深刻，估计充分；解决方案合理有效。（11）创业计划表述（5％）。要求：专业语言运用准确；表述简洁清晰、少有冗余。

第四篇：挑战杯参赛项目分析——挑战杯创业计划大赛

一、参赛项目 •某种高科技产品 •某种具有广泛市场，能给人们带来极大方便的制作或产品 •某种全新的服务理念 •某种可以实现的概念产品

二、项目来源 •个人项目： 团队成员参与的发明创造、专利技术或课外制作

可能研发实现的概念产品 一种全新的服务 •他人授权项目： 经授权的发明创造或专利技术（提供具有法律效率的书面授权许可）

三、创业大赛项目的选择标准

1、高科技——High Tech.（1）科研项目成果： — 无鉴定成果Vs.鉴定成果（获奖项目、专利项目、发明项目）— 实验室成果Vs.小试成果Vs.中试成果Vs.批量生产成果（2）项目成果来源： — 参与科研项目Vs.包装科研项目

2、新创意——Creative & Valuable Ideas（1）创意的来源：Copy Ideas Vs.New Ideas

（2）创意的新颖程度：Modify Ideas Vs.Create Ideas（3）创意的可行性：Crazy Ideas Vs.Feasible Ideas（4）创意的价值：No Value Vs.Some Value

3、有市场——Potential Market„„

（1）目标市场明确：Who are our buyers/consumers?

— 民用与军用；

— 地区、国内与国际； — 替代进口与进口；

— 人群：老、中、青、少、幼；男与女或Unisex。（2）市场需求潜力：How much they want to buy/consume?（3）市场需求稳定：How stable the market is and what affect the market?

4、高效益——High Return（1）项目整体效益：有利可图Vs.保本Vs.可能亏损

（2）风险投资者的收益：高收益Vs.中收益Vs.低收益

5、低风险——Relative Low Risk（1）面临多少类主要风险？ — 技术风险 — 市场风险 — 政策风险 — 投资风险 — 管理风险 — 撤离风险（2）面临多大的风险？ — 项目或公司失败或成功的可能性=？ — 项目或公司亏损或盈利的可能性和程度=？ — 撤资的途径、可能性和收益=？

四、项目的基本要求 产权明晰 技术与工艺创新性

快速增长性：具有快速增长

企业领和巨大的市场潜力 发展持续性：可持续的竞争优势

导群体团结协作，具有市场经营的理念和创立杰出企业的信心，并具有经营管理企业的能力。种管理制度规范

采用现代化企业管理模式、各

合理的投资条件与价格

五、创业计划书编写的基本步骤 准备阶段 创业计划的编写涉及到的内容较多，因而制定创业计划前必需进行周密安排。（1）确定创业计划的目的与宗旨；（2）组成创业计划工作小组；（3）制定创业计划编写计划；（4）确定创业计划的种类与总体框架；（5）制定创业计划编写的日程安排与人员分工。资料准备阶段 以创业计划总体框架为指导，针对创业目的与宗旨，搜寻内部与外部资料。包括创业企

业所在行业的发展趋势、产品市场信息、产品测试、实验资料、竞争对手信息、同类企业组织机构状况、行业同类企业财务报表等。资料调查可以分为实地调查与收集二手资料两种方法。实地调查可以得到创业所需的一手真实资料，但时间及费用耗费较大；收集二手资料较易，但可靠性较差。创业者可根据需要灵活采用资料调查方法。创业计划的形成 创业计划形成阶段要完成以下几项任务：（1）拟定创业执行纲要

主要说明创业各项目概要。（2）草拟初步创业计划 依据创业执行纲要，对创业企业的市场竞争及销售、组织与管理、技术与工艺、财务计划、融资方案以及风险分析等内容进行全面编写，初步形成较为完整的创业计划方案。（3）修改完善阶段 这一阶段创业计划小组对创业计划广泛调查并征求多方意见，进而提出一份较为满意的创业计划方案。（4）创业计划定稿 进行决策，并印制成正式创业计划文本。

六、创业计划竞赛创业计划书编写 •收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）利润=收入－成本 收入=价格×销售量

成本=固定成本＋可变成本

•市场营销4Ps(适用于销售状况的预测和变动分析)Product：产品 Price：价格 Promotion：促销 Placement：分销策略

•4C营销组合理论，4R’s营销组合理论

•波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）供应商议价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争 行业内原有竞争

•内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素： 市场（趋势、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素： 营运（生产效率、成本因素）财务（利润率、资金利用效率、现金管理）产品（竞争优势、差异性）

•3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）Company公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competition竞争 行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量 Customers客户 市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度

七、创业计划书中存在的主要问题 计划没有现实性（投资人不切实际的要求、技术性计算错误）其实是研究，但称之为产品研发 同实际不着边 缺少支撑的技术和产品 动机不纯 跳过种子期阶段 多重时间进度 超过两个以上的公司用一个商业计划书

八、创业计划书的撰写原则

1、主题明确 *项目名称：体现创业投资的主旨或目标——科技、市场、价值。*封页：精心设计、体现项目特色；简洁规范、避免过于花俏。

*报告摘要（1~2页）开门见山地综述：项目的名称、技术特 点和优势、所属产业及趋势、市场需求及趋势、投资及其效 益、基本结论等。*报告目录和章、节、目的标题：报告的逻辑思路和分析框架。

*报告的正文：分“章-节-目-小目”论述、主题明确、依序论述、循序渐进。* 报告的附录：科研成果获奖、专利、发明证书等；市场调 研的方案和问卷等资料。

* 报告的主要参考文献：按参考文献标准写法标注。

2、结构合理 *报告摘要（执行摘要）*项目和公司简介 *产品或服务及其特征 *市场需求和所属行业的竞争和发展趋势 *市场营销方案 *生产和运作模式 *企业管理方案 *融资方案 *投资（财务）效益可行性 *风险及其防范 *撤出机制 * 结论和决策建议

3、内容充实、重点突出 * 报告摘要 — 产品或服务的名称及特征、所属产业、趋势及特征； — 项目的市场需求和趋势、营销的基本策略；

— 公司的组织和管理；

— 项目的筹资和投资计划和效益评价结果； — 项目的风险投资者的撤出方式和预计效益； — 项目的基本结论和建议。* 产品或服务和公司简介 — 产品或服务简介：技术价值和应用价值

— 公司简介：公司组建、注册资本和股权结构、发展战略 * 市场需求和所属行业的竞争和发展趋势 — 市场容量调查和预测过程和结果 — 产品或服务的生命周期、产业的特征和生命周期 — 行业的竞争对手和方式 * 市场营销方案 — 4P的组合：几种主要的营销策略 — 所选营销策略的利弊分析和调整 * 生产和运作模式 — 生产组织方案（采购、生产、仓储、运输、销售）

— 生产工艺流程 — 人员和设备的配置

*企业管理方案 — 企业的组织结构设置和调整 — 董事会、总经理、部门经理等的职能（权责利）— 中层经理的职责 — 部门管理（人事、财务、生产、采购、销售等）

*融资方案 — 资金来源和比例：技术入股、风险资本投资入股、管理者 出资入股、银行贷款。— 计算资本成本：各种资本的成本、加权平均资本成本 *投资（财务）效益可行性 — 编制：损益表、（经营性）现金流量表、资产负债表*、还贷计划表*。

— 测算投资效益指标：静态和动态回收期（PBP）、净现值（NPV）、内涵报酬率（IRR）、保本点（BEP）等。

*风险及其防范

— 技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新、R&D的后续 能力。— 市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。— 职工管理*

*撤出机制 — 股权转让——部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值： 股权价格=每股净资产（1+溢价率）

— 公司上市——发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票 价值： 股票价格=前三年平均每股收益*发行的平均市盈率 * 结论和决策建议 — 技术价值：该项技术和产品/服务是否成熟和具有应用前景？ — 市场价值：基于该项技术的产品/服务是否具有较大和稳定 的市场需求？

— 投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济 效益 ？ — 决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？

4、论据充分、论证严谨 * 市场调研分析部分：资料详实、可信度高；潜在需求现实 * 技术工艺部分：技术成熟；后续R&D有保障

* 财务效益部分：销售、价格和成本合理；NPV>0；回收期短 * 营销策略：可操作性；有特色和创意 * 风险评价：客观；可解决 * 撤出方式：可行

5、方法科学、分析规范 * 市场调研和预测方法 * 财务效益可行性研究方法（NPV、IRR、PBP、弹性分析）

6、文字通畅、表述准确 * 通俗易懂 * 逻辑严谨 * 言能达意 * 谨防语病

7、排版规范、装帧整齐 * 封页 * 标题（大、中、小）和全文格式 * 正文、段落 * 引言、表格、公式、数字表示、参考资料 BP报告书撰写的基本要求 主题明确、结构合理 内容充实、重点突出 论据充分、论证严谨 方法科学、分析规范 文字通畅、表述准确 排版规范、装帧整齐

九、创业计划书编写注意事项 •创业计划要重点突出、注重时效。每一份创业计划都应由自己独特的个性，要突出每一个创业项目的独特优势及竞争力。另外，要注意创业计划中所使用资料的时效，制定周期长的创业计划应及时更新有关资料依据。•产品服务描述使用专业化语言；财务分析要形象直观，尽可能采用图表描述；战略、市场分析、营销策略、创业团队要使用管理学属于，尽可能做到规范化、科学化。•创业计划内容多，涉面广，因此，要求创业小组分工协作，但应由组长统一协调定稿，以免出现创业计划零散、不连贯、文风相异等问题。•吸引力（出色的计划摘要）、商业气息与国际色彩 •全面阐述、重点突出，语言通俗客观 •数据可信

•创意、市场、风险投资完美统一 •让外行也能看懂 •适当包装（得体封面与包装）•切忌千篇一律 •保持编写风格一致 •忌隐瞒事实之真相，但不要过分挑剔自己

十、创业计划书编写中的应该与不应该

•一份成功的创业计划应该 ——清楚，简洁 ——展示市场调查和市场容量 ——了解顾客的需要并引导顾客 ——解释他们为什么会掏钱买你的产品或服务 ——要有一个投资退出策略 ——解释你为什么最合适做这件事

•一份成功的创业计划不应该 ——过分乐观 ——拿出一些与产业标准相去甚远的数据 ——拿出一些不真实的数据

——仅面向产品或服务 ——忽视竞争威胁 ——进入一个拥塞的市场 ——缺少投资退出环节

十一、创业计划书编写的核心要素 •关注产品 •敢于竞争 •了解市场 •表明行动方针 •展示管理队伍 •出色的计划摘要 创意•科技•市场•价值 本主题由 cheng 于 2009-8-7 20:41 加入精华

第五篇：“挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料

如何写一篇给天使投资看的《商业计划书》？

“挑战杯”大学生创业计划大赛培训材料 创业计划书(案例)

甲壳质材料研究&开发有限责任公司创业计划书

-----本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品，1.执行总结

1.1.公司 甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。

1.2.市场 医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接受价格为30—40元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。

1.3.投资与财务 公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）；上海天纯生物材料有限公司设备入股100万（8.33%）。第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。

1.4.组织与人力资源 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。

甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。

2.项目背景

2.1.产业背景近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元，相当于1978年的22—25倍，约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，因此具有极大的拓展空间。据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：50左右。

目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。

2.2.产品概述

2.2.1.甲壳质 甲壳质又称壳质、甲壳素，是一种带正电荷的天然多糖高聚物，化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌类、藻类的细胞壁中，含量可达20%—30%，在我国来源极为丰富。甲壳质纤维是除了纤维素之外的第二类有机生物材料，是一种新型可吸收、可降解的纯天然生物高分子材料。甲壳质纤维具有许多不同于纤维素的生物特性，如具有生物的相容性、无免疫抗原性，无毒无刺激，可被溶菌酶分解吸收，促进组织生长，加速伤口愈合、提高免疫力等。近年来，甲壳质纤维受到国际医学界的高度重视，是一种应用前景广阔的医用高分子材料。东华大学甲壳质研究项目技术水平国际领先，被列入国家重点研究项目，并进驻上海浦东高校重点实验室。目前，已成功研制出甲壳质医用无纺布、医用敷料和医用创可贴材料，并于1994年1月18日通过上海市科委组织的专家鉴定，达国际先进水平。经临床使用证明，该类产品具有消炎、镇痛、止血、抑菌、透气吸水、促进组织生长等性能。目前，甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦东张江高科技园区已规模生产，取得了良好的经济效益与社会效益。

2.2.2.甲壳质缝合线 缝合线是一种用于伤口缝合、组织结扎和固定的无菌线，属医疗器械中的三类产品。甲壳质可吸收缝合线是以纯天然甲壳质为主要原料的、能被人体吸收的医用缝合线。

产品性能：甲壳质可吸收缝合线经上海、浙江数家医院400多例临床使用，性能优异，疗效满意，完全符合缝合要求，无过敏、炎症、刺激等不良反应。

产品专利：甲壳质纤维及其制备方法（专利号ZL.96103888.8），专利为东华大学所有，发明人是郯志清教授等老师

2.3.甲壳质可吸收缝合线的优点

临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：  纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；  原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品的十分之一；  线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合；  无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收；  足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求；  易保存，在空气中几乎不分解；  能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；  资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。

2.4.甲壳质应用前景 甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。

3.市场机会

3.1.市场特征

3.1.1.概述 医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。

3.1.2.购买决策过程 在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示： 购买决策流程图

图1.购买

反馈

推销、售后服务

推销 赠送 推 荐

是 否

3.2.市场细分

市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：

3.2.1.已开发的可吸收缝合线市场 是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。 大量使用PGA类可吸收缝合线的市场 这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。 大量使用羊肠线的市场 这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。

3.2.2.尚未开发的可吸收缝合线市场 是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。

1.1.销售渠道分析 据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：  厂家直销/当地代理商销售 PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。销售过程主要是这样的：

图2.人员推销 试用、意见反馈

购买意向



通过医疗器械批发公司销售 主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。销售过程如图：

图3.销售 销售

购买、反馈 购买、反馈 1.2.竞争分析

1.2.1.竞争产品和竞争对手  丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。 羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上、天津、杭州等地。

 PGA类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。

1.2.2.竞争影响力量分析 国家法律法规及卫生管理部门对竞争影响力量结构有较大的影响。

销售商：主要指经销商和代理商。丝线、羊肠线主要由各地经销商销售，PGA类缝合线主要是厂家直销和代理商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生明显影响。资源供应商：上海天纯生物材料有限公司以甲壳质纤维生产设备入股，年产能力为5吨，生产无纺布和医用敷料自用500公斤，生产甲壳质缝合线使用量为500公斤，原材料供应充足；缝合针市场供应量充足。国内甲壳质原料供应商较少，采购商也较少，互相讨价还价能力有限。对供应商的产品质量进行控制与防止受控于供应商的能力也会影响竞争。

替代风险：高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。甲壳质缝合线有可能被其他产品如吻合器、激光设备、伤口粘合剂替代，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代威胁。公司拥有甲壳质纤维制备技术专利，同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的出现构成障碍。竞争影响力量分析可以用下图表示：

竞争影响力量图

图4.1.2.3.竞争优势 甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。

1.3.市场容量 1.3.1.市场容量 据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量的50%左右，约**7.5亿。（注：**估算过程见附录1，P29）。

1.3.2.趋势分析与预测 据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4%。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右，市场潜力巨大。目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。（见附录1，P30）