化肥营销战略心得揭秘

第一篇：化肥营销战略心得揭秘

化肥营销战略心得揭秘

来源：化肥资讯网

一、战术指导战略，营销手法失灵

曾几何时，请名人、打广告、建车队、买飞机、送毛巾、送香皂、送T恤等营销手法，让众多原本名不见经传的小企业，一下子成为行业内外耀眼的明星，成为老百姓田间地头津津乐道的话题，让这些企业赚的盆满钵满，完成了资本的原始积累。

但是现在，这些营销手法似乎全部失灵了。名人代言，有的企业一次就请两三个，中国的相声小品圈活着的能代言的基本上都做过农资化肥的广告，形象再也跳不出来了。广告传播，更是上天入地，央视、卫视、县级电视台、墙体广告全部都上了，不管是画面制作的多精美，还是叫卖多卖力，可老百姓的指名购买率还是没上来。买化肥，送毛巾、送香皂、送T恤，下乡服务车队甚至把化肥都送到了田间地头，可老百姓再也不激动不感动了。

为什么曾经风光无限的营销法宝今天全部失灵呢？说到底就是，曾经的辉煌都是战术导向制胜，是战术指导战略，成功路径太单一，企业要有大发展，这种相对单一的成功模式就必须转变和升级。

二、市场布局随意，跑马圈地失意

很多企业经过多年的成长，积累了一定的能量后，都开始布局全国市场，有的甚至开始在外埠建立生产基地，这对处于发展扩张期的企业来说是非常重要的一步。但很多企业在布局全国市场时，往往意总天高，随心所欲，心有多远，市场就开拓多远。全国范围内跑马圈地式的开发了很多新市场，但不是做成了“夹生饭”，就是前面开发，后面死亡，多年下来依然没有自己的核心产粮区，没有自己的战略根据地。之所以会出现这种无奈的局面，根本原因就是在进行全国布局时，没有对全国市场进行系统的思考和功能划分。哪些市场是我们的核心产粮区，是战略根据地市场？哪些市场是我们的打井助长区，是战略扩张平台？哪些市场是我们的开荒播种区，是战略增长市场？只有把全国市场按功能划分为不同战区，并辅以不同的作战策略进行分区会战，才能最终实现全国大决战，大统一。

三、产品规格繁多，多子难以多福

农资化肥行业有一个其他行业鲜见的奇特现象，就是每家企业的产品线都极其丰富，有的企业甚至拥有几十个产品或品牌。但用财务数据进行系统分析之后就会发现，即使是支撑企业发展的最走量的基础品种，也不见得就是企业的利润源泉，产品规格多，多子不多福，是农资化肥行业的通病。

多子如何多福？一是砍，砍掉盈利差甚至不盈利的产品，培养过硬的明星产品。有着一群“侏儒”级产品的企业也许不会垮掉，但肯定会活得很艰难，因此企业一定要打造自己过硬的明星产品，即使只有一个，企业也能实现品牌影响力

和利润的双丰收。有无过硬的明星产品，已经成为农资化肥企业生存发展方式的分水岭。二是管，实施有效的品牌管理，让各子品牌之间不要内讧，内讧的结果是自己把自己打败了。因此，企业一定要明白，哪个品牌、哪个产品能为企业带来实实在在的利益，哪个是眼前利益，哪个是长远利益，这应该是一种战略的、全局性的思考。多个品牌或产品一定要有明确的主次关系，不能搞平均主义，一碗水端平，否则提供给每个产品的资源都差不多，最终各个产品都表现平平。

四、品牌形象雷同，无差异化认知

农资化肥行业模仿跟风习气由来已久，致使各企业的品牌形象严重雷同，差异化不明显。纵观整个行业，几乎所有的企业都是围绕高产、高科技、国际化等概念来塑造自己的品牌形象，以致很多企业内部的中高层和合作多年的经销商都无法准确的描述他们的品牌个性，更遑论在知识文化程度不高的老百姓心目中有个鲜明的品牌形象。塑造立体化、生动化的品牌个性，是整个农资化肥行业共同面对的课题。

高产、高科技、国际化，这些产品功效至上的大方向没问题，但在具体的诉求上应有差异化的体现，应该结合企业自身的实际情况和老百姓的用肥习惯及语言方式进行巧妙的转化。比如我们在服务史丹利的时候，就发现大多数农民在买化肥时都有“别人买啥我买啥”的从众心理，他们非常愿意接受身边的种粮大户、化肥销售店的老板、村里的领导干部、家族中长辈等这些意见领袖的建议！因此，我们提出“史丹利化肥，世界农民都在用”的品牌传播口号，一下子超越了高产、高科技、国际化等虚无概念，为史丹利打造了鲜明的品牌个性！

五、难以驾驭渠道，厂商关系僵化

在我们走访全国市场时，很多经销商反映企业承诺给他们的政策、利益执行始终不能有效到位，让经销商感觉企业说的多，做的少，不够重视自己，双方成了生意关系，而不是伙伴关系。最终导致渠道终端缺乏激情，放慢了终端销售网点的建设步伐，终端形象包装差。

“依我在本镇的人脉和覆盖能力，不管经销什么品牌的化肥，每年都能稳稳当当销售500多吨！”类似这样的话，我们在市场上听到的最多。渠道称王，化肥企业仅依靠上游资源就能实现良好发展的时代即将过去，如何让最有实力的经销商和自己紧紧的粘合在一起，是每个农资化肥企业持续发展的基石。如何有效驾驭渠道，改善厂商关系，有三个关键点必须突破：一是切实履行承诺给经销商的种种政策，充分保证经销商的利益；二是通过培训不断拓宽经销商的视野和营销管理水平，同时关心经销商的日常生活，让经销商倍感欣慰和温暖；三是暗度陈仓，与乡镇、村中的二级经销商搞好关系，紧控终端。

六、终端教育多年，农民听不进去

如今，越来越多的企业开始重视在终端和老百姓的沟通工作，不管是在终端零售店面包装和形象展示方面，还是测土配方树立样板田样板户方面，抑或是村村放电影，户户发宣传物料等方面，都做了大量的工作。但热闹过后，农民似乎

都视而不见、听不进去，效果着实差强人意，这从每个村镇零售终端的销量增长率上就能清晰的显现。原因到底在什么地方？

是农民真的不需要科学吗？是农民真的不相信农技人员的话吗？是农民真的不相信企业的宣传吗？还是我们的宣传方式有问题？可能都不是。关键是我们是在什么时候和什么人沟通的。农忙时节，是用肥用药的高峰时期，但农民往往时间比较紧，没工夫听企业说，到农闲时节人不仅难以集中，即使集中起来也是不种地不当家的农村闲杂人，听了也白听。这个问题不能得到巧妙的解决，不仅终端宣传的效果会大打折扣，企业的营销费用也自然是节节高升。

第二篇：化肥营销

农资零售商，这些问题你想过吗？

朋友们，做为战斗在农资第一线的人，你的店子有什么绝招或者制胜法宝吗？

消费者是冲着你人买还是你的产品买？（你推销的是自己，还是产品）不让价不打价格战你还能留住顾客吗？

懂得价值营销吗？

你有空会看书或上网查农技方面的资料吗？

你认真处理了顾客的投诉了吗？（有些经销商和顾客当街挣个面红耳赤，你不知道会影响你的名声吗？难道不会先稳定顾客，不至于让其他顾客怀疑你的诚信吗？农民都会向着农民的），你有多少张和当地农民朋友照的效果宣传图？

你开店这么久，喊的出几个老买主的名字，几个种粮大户的面积，顾客资料你做了吗？

做了多少，有经常电话回访顾客吗？（电话回访可以了解效果，顾客满意度，及时发现问题解决问题，表示对顾客的关心，提升忠诚度）。

你给自己定了每月要与多少农民交朋友吗？（你用心多交朋友，我保证他们帮你传名的效果超出你想象）。

你场镇的几个入口有你的广告吗，有你的示范地或者客户见证图片吗？你知不知道哪些人是意见领袖？（意见领袖就是他说的话别人非常相信）。

你知不知道有很多四五十岁的妇女嘴巴会经常闲个不停，喜欢说三道四，你懂得如何借她们的口帮你宣传吗？

你知道新顾客为什么不在你在这里卖东西，因为他怕买的假的效果不好的，你对顾客心理有个研究吗？

知道如何让新顾客有安全感和信任感吗？

你学习过哪些销售技巧，你锻炼过你的口才吗？

想想你父母妻子子女将来还要靠你，你有动力了吗？你有一颗感恩的心吗？你妻子当初跟着你是相信你是个值得托付的人还是现在一点挫折就气馁的人，你认为成功有方法吗？但我认为失败一定有原因。

我以前做过很多行业，但我对农资行业至少将来十五年不会变，这是趋势（这里不解释），以上随笔提问的都是本人实践经验，我都有解决办法，我的所有店子在很短时间内都有非常高的人气和回头率，每个乡镇都能属一属二（我的所有人都能演讲式销售，俗称批发式销售，要长久还是的靠服务技术营销，和客户投诉处理）。

第三篇：化肥营销策划书

营销策划书

项目主持：马海龙、彭雄壮、高兴、黄飞

现代农业的基本特点是农业劳动生产率的极大提高，一个劳动力生产的农产品，可以满足十几个人甚至几十个人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，发挥了无可替代的重要作用。生产和使用化肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。普遍使用化肥的阶段，才真正进入高生产力的现代农业阶段。

一、计划匡要

1、销售目标1000万元；

2、扩增经销商网点50个；

3、在本行业市场建立知名度、良好的企业形象；

1.公司及品牌简介

1.1 公司简介

该公司有自己自创的一个品牌产品，同时代销国内外著名化肥品牌。如贵州宏福实业开发有限总公司的宏福磷肥、工农尿素、洋丰混合肥料、史丹利化肥安徽省宁国司尔特化肥有限公司的司尔特化肥，以“帮助农民增收、促进农业发展”为己任宗旨，凭借执着探索和勇于突破的创新精神，不断引领行业技术进步，争当低碳农业先行者，努为为建设节约型社会和社会主义新农村贡献力量。

1.2 经营理念

“感恩”

在河北已有总部，受到了广大客户的喜爱，为回馈广大新老客户、感谢您的厚爱，决定建立分厂，以满足广大农民的需求。怀着感恩的心，更好地为您提供更专业的服务。“诚信”

诚信为的企业之本。保证提供最有效、最优质的化肥，以次充好，竭诚为广农民朋友服务。

“快捷”

提供快捷的送货上门服务。企业业务员以其最快的速度为您提供上门服务，保证您及时获得各种优质化肥。

二.市场分析

2.1 国内环境分析

目前我国化肥产业“十二五”发展重点已初步确定，其中企业整合和重组将成为重中之重。2005-2009年，国内粮食连续5年稳产高产，我国化肥利用效率逐步提高。预计“十二五”及2020年前的化肥需求还将有小幅增长，按粮食自给率98%测算，2015年化肥需求约5100万吨，2020年约5300万吨。

2.2 农民消费行为分析

据了解，目前，我国化肥年产3500万吨（养分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小规模化肥生产企业的存在，影响到了我国化肥生产技术和整体质量的提高。有关资料显示，我国化肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假宣传等坑农害农的重大事件时有发生，农民对化肥质量总体满意率不高

2.3 SWOT分析

作为一家以自主创业的年轻企业，具有不可比拟的优势，具有极大的发展潜力。但由于公司正处于起步阶段，也面临着许多挑战。

2.3.1优势（strengths）

 公司采用代销著名品牌建立知名度。

 提供专业的农技指导。

 提供优质的送货上门服务。

 提供特色产品，如微量元素肥料。

2.3.2劣势（weaknesses）

 建立初期企业的知名度不高，品牌缺乏号召力和知名度。

 新型的经营模式，客户的信任程度低、消费信心不够。

 缺乏相关运作经验，可能会走弯路。

2.3.3机会（opportunities）

 此新型经营模式，在该地区没有先例且客户群体大，市场潜力大。

 经济发展迅速，随着农民生活质量需要提高，需要我们这样的服务。

2.3.4威胁（threats）

 化肥市场几乎是完全竞争市场，利润低。

 原有市场上的不诚信经营方式在消费者心目中留下了阴影，思维定势使得他们认为我们

同样是不诚信经营的。

2.3.5应对策略

 提供优质的送货上门服务，在保质保量的基础上保证服务质量优越。

 不定期引进特色产品，满足农民需要。

三.营销战略

短期目标：在目标市场上打响知名度，竖立良好的品牌形象

长期目标：占据河北地区的70%市场份额

总方针：在考虑价格因素的同时，更注重农民的需求因素，做到“有求必应”，塑造良好的品牌形象。

3.2 品牌策略

一个品牌的本质，是营销者许诺向顾客持续传递企业和产品的特征、利益和服务。企业将向顾客传递的是“高效、优质、合理”的品牌内涵。

高效：化肥本身具有快速见效的特点，施有机肥无法比拟的。

优质：由于本公司销售的均是国内外著名品牌，所以质量都有保障

合理：价格合理，物有所值

品牌是由很多有形、无形属性的组合，只有长期不断地维护与持之以恒的坚守，才能为

公司创造重大的价值和影响力。

3.3 产品策略

保证产品质量，还要引进新产品。

一个企业能够生存、壮大，其最根本的原因是它有好的产品。无论经营策略如何高明，无论营销手段多么厉害，消费者心中的秤对每个企业来说都是公平的，消费者的眼睛总有雪亮的时候。

公司在经营时要切实做好有多少订单就拿多少货，将零库存为经营的目标和方针。宁愿失去一张订单也不要以次充好，做到“宁缺毋滥”。

3.4 定价策略

为取得理想的经济效益，公司要根据商品成本和市场供求情况，在经营目标的制约下制定合理的价格。化肥市场几乎是一个完全竞争的市场，靠打价格战来盈利显然效果不会很理想。本公司的第一定价目标是以竞争为导向的方式定价目标，依据本地市场产品的平均价格来制定本公司产品的价格。

3.5 分销策略

一个适合公司的分销策略，能够让企业以最适合的方式、在最短的时间里，将自己的产品呈现在消费者最愿意去消费的地点；能帮助企业在激烈的竞争中取得主力地位。

本公司作为一个化肥销售代理商，目标市场非常明确、目标消费者高度集中，公司完全有能力为最终消费者提供所需服务，所以本公司决定在乡镇选择直接分销的渠道。这样的销售方式虽然单一，但成本小、各种信息反馈快。

3.6 促销策略

基于本公司是属于小业务、低利润的经营模式，并且创业启动资金有限，不适宜各种基于价格的促销方式，决定采取营业推广这种辅助性促销方式。不定期或消费满额赠送各类礼品。基于对本公司的客户群体来说是具有实际价值的，如赠送洗衣粉、洗发水等日常生活用品，在一定程度上会促进营业额。另外，本公司将长期推出下列活动：

凡在本店一次性购买8袋以上（包括8袋），即可免费享受快捷、优质的送货上门服务。凡一次购买不满8袋，只需5元钱，就可享受快捷、优质的送货上门服务。

3.7 经销商

由于本公司的启动资金有限，采取代理销售的经营模式。寻找一个合适的经销商对本公司来说至关重要。

在该地区市场具备良好的设施、完善的配套功能和深厚的市场根基。具有完善严格农药检测管理制度，检测员工作职责明确合理，并且有充足的资金和稳定分销商，深受广大市民喜爱的。

3.8 方式及手段

总方针：开展全方位、多角度、多方式的宣传。

四、结束语

化肥在农业生产中起着积极的作用

1.增加作物产量。

2.提高土壤肥力

3.发挥良种潜力。

4、发展绿色资源。

所以本企业将以“帮助农民增收、促进农业发展”为己任，为农民提供优质高效的化肥，服务农民，建设农村为目标，努为为建设节约型社会和社会主义新农村贡献力量。

第四篇：化肥营销策划书

营销策划书

---河南省亿丰肥业有限公司 现代农业的基本特点是农业劳动生产率的极大提高，一个劳动力生产的农产品，可以满足十几个人甚至几十个人的需求。其中，充分和合理地施用复合肥，发挥了无可替代的重要作用。生产和使用复合复合肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。普遍使用复合肥的阶段，才真正进入高生产力的现代农业阶段。

一、计划匡要

1、销售目标增加1000万元；（2011年12月----2012年12月）

2、扩增经销商网点100个；

3、在本行业市场建立知名度、树立良好的企业形象，打造行业领军地位。

1.公司及品牌简介

1.1 公司简介

河南省亿丰肥业有限公司坐落于商丘交通枢纽--商丘，是一家引进国内外先进生产技术和工艺兴建的集农业科研，技术开发，生产贸易为一体的高科技肥料企业。公司依托河南省土肥站，河南农业大学组成肥料高产攻关组，直接服务于肥料新产品开发和农业生产一线。其倾力打造的“金亿丰”、“豫天化”两个品牌依靠完善的质保体系，齐全的检测手段，良好的企业信誉使主要产品覆盖中原，辐射全国，深受广大客户的欢迎，为社会主义新农村建设做出了重大贡献。

1.2 经营理念

思路决定出路，成功在于行动选择大于努力。河南省亿丰肥业有限公司秉承“质量是体，服务是魂”的理念锐意进取，引领肥料潮流，真诚回报社会。凭借专业而执着的精神、用科技引领潮流、用创新推动肥料行业的整体进步。

二.市场分析

2.1 国内环境分析

目前我国复合肥产业“十二五”发展重点已初步确定，其中企业整合和重组将成为重中之重。2005-2009年，国内粮食连续5年稳产高产，我国复合肥利用效率逐步提高。预计“十二五”及2020年前的复合肥需求还将有小幅增长，按粮食自给率98%测算，2015年复合肥需求约5100万吨，2020年约5300万吨。

2.2 农民消费行为分析

据了解，目前，我国复合肥年产3500万吨（养分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小规模复合肥生产企业的存在，影响到了我国复合肥生产技术和整体质量的提高。有关资料显示，我国复合肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假宣传等坑农害农的重大事件

时有发生，农民对复合肥质量总体满意率不高

2.3 SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）

作为一家以自主创业的年轻企业，具有不可比拟的优势，具有极大的发展潜力。但由于公司正处于发展阶段，也面临着许多挑战。

2.3.1优势（strengths）

 先进的管理、一流的人才、 销售网点已达700余个

 采用国内先进生产技术

 河南省土肥站，河南农大组成肥料高产攻关组保证质量

2.3.2劣势（weaknesses）

 建立初期企业的知名度不高，品牌在全国范围内缺乏号召力和知名度。

 新型的经营模式，客户的信任程度低、消费信心不够。

 缺乏相关运作经验，可能会走弯路。

2.3.3机会（opportunities）

 借用中国网络电视台最权威、最官方的媒体影响力，引导客户选择。

 抢占行业制高点，展示企业品牌形象

 站在巨人肩膀上，快速提高企业知名度和曝光度。

2.3.4威胁（threats）

 复合肥市场几乎是完全竞争市场，利润低。

 市场上成熟产品增多，竞争者大都类似，企业必须用品牌树立在人们心目中的形象。

2.3.5应对策略

 利用CNTV全球化、多语种、多终端的公共服务平台，将企业展示在公众面前。 申请央视网战略合作伙伴，利用CCTV LOGO引导客户在同类产品中的选择方向。

三.营销战略

短期目标：利用中国网络电视台的权威影响力，全国范围内吸引经销商。

长期目标：经销商遍布全国、让“金亿丰”品牌深入人心，让农民上街寻找“金亿丰”复合肥。

总方针：在考虑价格因素的同时，更注重农民的潜意识品牌选择，品牌就是质量的保证，品牌就是增收的保证。

3.2 品牌策略

品牌就是在消费者心中刻下烙印。一个品牌的本质，是营销者许诺向顾客持续传递企业和产品的特征、利益和服务。企业将向顾客传递的是“高效、优质、合理”的品牌内涵。

高效：复合肥本身具有快速见效的特点，是有机肥无法比拟的。

优质：由于本公司引进国内外先进技术、有河南省土肥站、河南农业大学的技术研究组成高效攻关组，所以质量都有保障。

合理：大规模批量采购、生产，降低复合肥料生产成本，产品更有价格优势，符合物美价廉原则，使“金亿丰”品牌更有竞争力。

品牌是由很多有形、无形属性的组合，只有长期不断地维护与持之以恒的坚守，才能为

公司创造重大的价值和影响力。

3.3 产品策略

保证产品质量，开发研制新型产品。

一个企业能够生存、壮大，其最根本的原因是它有好的产品。无论经营策略如何高明，无论营销手段多么厉害，消费者心中的秤对每个企业来说都是公平的，消费者的眼睛总有雪亮的时候。

公司在经营时要切实做好产品生产，严把质量关，做到“宁缺毋滥”。

3.4 定价策略

为取得理想的经济效益，公司要根据商品成本和市场供求情况，在经营目标的制约下制定合理的价格。复合肥市场几乎是一个完全竞争的市场，靠打价格战来盈利显然效果不会很理想。本公司的第一定价目标是以竞争为导向的方式定价目标，依据市场产品的平均价格来制定本公司产品的价格。借势中国网络电视台最官方、最权威的性质在客户心中留下“高品质、低价格”的印象。

3.5 分销策略

一个适合公司的分销策略，能够让企业以最适合的方式、在最短的时间里，将自己的产品呈现在消费者最愿意去消费的地点；能帮助企业在激烈的竞争中取得主力地位。

现阶段生产型企业众多，如何能让全国的经销商千里赶赴中原，寻找“河南亿丰肥业有限公司”，并与之合作？“金亿丰”品牌影响力是经销商们认同的唯一表现形式。“金亿丰”是谁不重要，关键是和谁在一起。“金亿丰”若能成功申请央视网战略合作伙伴，代表的是公司的实力，借势上升，是与中国国家副部级事业单位----中央电视台站在了一起。

3.6 促销策略

首先，促销是用来提高用户对自己产品的认识与了解，提高自己产品的知名度、美誉度和用户的忠诚度。复合肥的消费者是农民，但长久以来，我国农民普遍受教育文化程度偏低，知识又相对贫乏，辨别真假能力差，央视CCTVLOGO的标志绝对是农民的首选目标，他们坚信，中央电视台品牌的力量。所以前期生产存留的复合肥可以作为促销存货，切忌轻易降价。不可否认降价在短时间内的确能促进销售，但同时降价是把双刃剑，一定要慎重使用。降价使企业的经济效益受到影响，这还放在一边，更主要的在于，这样做往往会让消费者产生不信任感，他们有这样的疑惑：别的厂家没怎么降价，这个厂家老是在降价，是不是产品质量不如以前的好了？产品不断降价的过程往往也是企业自贬声誉和形象的过程。可以保持原有价格，提高附加值，包括：提供农业专家指导、赠送礼品等方式，要结合公司具体情况。

3.7 经销商

由于本公司的启动资金有限，采取代理销售的经营模式。寻找一个合适的经销商对本公司来说至关重要。

经销商在该地区市场要有备良好的设施、完善的配套功能和深厚的市场根基，而且要具有完善严格农药检测管理制度，检测员工作职责明确合理，并且有充足的资金和稳定分销商，最重要的是在该地区要深受广大农民喜爱。

3.8 方式及手段

总方针：开展全方位、多角度、多方式的宣传。

四、结束语

复合肥在农业生产中起着积极的作用：

1.增加作物产量。

2.提高土壤肥力

3.发挥良种潜力。

4、发展绿色资源。

所以本企业将以“坚持追求为农民增收，奉献三农的思想理念”，为农民提供优质高效的复合肥，服务农民，建设农村为目标，努为为建设节约型社会和社会主义新农村贡献力量。

五、感悟

随着生产销售的不断增加，企业生产能力加大所造成的压力会空前巨大，做好资金流控制，资金是一个企业发展的命脉，可以适当考虑招商引资，然后管理方面也会增加负担，合理分配人员，高效、速度做好应对措施，最后，就是售后服务，企业要成为一个百年企业，要成为让农民回头率最高的企业，售后无疑是一个非常有挑战性的工作，切实做好服务工作，服务是企业发展的基石。

最后，预祝河南省亿丰肥业有限公司在接下来的发展过程中一帆风顺。

第五篇：化肥营销邮政案例

山西省ⅩⅩ市邮政局ⅩⅩ县邮政局

化肥销售营销案例

化肥销售营销案例

一、营销背景

服务“三农”是党中央、国务院推出的一项新的“爱民、惠民”政策，农资分销业务是邮政服务“三农”的重要内容，是发展县区分销业务的重点。ⅩⅩ县全县辖有11个21个行政村乡镇，总人口20.66万人以农、林、牧为主的综合大县，主要以磷肥、钾肥、复合肥、氮肥四大类十几种化肥为主，其中由于复合肥料价位相对较高，使用量相对少一些，但总的农资化肥市场需求量很大，市场前景广阔。从目前农资市场情况看，由于农村物流体系尚未建全，农村流通渠道不畅，部分流通产品质量没有保证问题，成为影响农民经济发展的一个重要因素。

二、开发过程及营销策略

按照集团省公司提出的分销专业在农村市场大有作为，潜力很大，是邮政发展的一项重要业务的总体要求，在年初我局按市局的总体安排部署，成立了邮政分销专业，开发农村的市场。市局局长亲自向省公司领导汇报、借款，为推动业务发展奠定了良好的基础。加强渠道能力建设，激活资源，强力实施渠道精英发展模式。通过激活内部资源，实施渠道经营的发展模式。利用已建成的各极村邮站成熟的资源优势，作为农资销售的主渠道，原则上，每个村级发展一户加盟站，对有销售能力的加盟店签订了销售合作协议书，明确销售数量，结算金额和结算帐期，保证市场的供需和资金的回笼。

提前开展市场调查

我局分成三组对所属乡镇的耕种面积、农作物、植物情况和农资的市场需求，进行市场调查，相关领导实施分点包片负责制。一方面确保存量市场的稳中有升，保证市场的需求量。另一方面，挖掘潜在客户需求市场，保领导组按责任区域走村串巷，对当地种植户面积、使用的品种和需要量进行统计，做到心中有数。加强产品宣传营销

在年初，我局组织相关人员深入到各乡镇、农村有针对性的将我局销售的“金大地”复合肥宣传资料放到农民手中，并现场对化肥的效果和使用注意事项进行了讲解，让用户明白了投入与产出及物超所值的道理。通过面对面的讲解与沟通，受到广大农民的信赖。作为国有大型企业，我局充分运用“邮政品牌“来向用户做担保，向广大农民朋友进行了公开承诺，从而使农民朋友用上了邮政销售的化肥心里更放心，为开通农村市场业务营造了良好的气氛。加强管理及时清欠

欠费收回是做好此项业务的一个终结点。对内，我局将欠费清理列为工作组人员事项考核中的一项重要指标，按照“谁主管、谁负责、谁经手、谁负责”的管理原则，建立责任追究制度。并进行上门清欠，定期对帐，即加深了合作关系，又促进了欠费的清缴，2011年化肥销售欠费为0。

三、营销效果

2011年，我局共销售、配送化肥325吨，在全省96个县局中名

列前茅。

ⅩⅩ市邮政局ⅩⅩ县分局