新员工销售话术手册

第一篇：新员工销售话术手册

信诺网络不一样的电子商务信诺网络不一样的电子商务

新员工工作手册

一.怎样介绍信诺网络？『怎样介绍自己？』

（信诺网络的优势）——根据实际情况灵活简单扼要的介绍

您好，我是信诺网络有限公司的XX！

北京数据中心（IDC）位于中国网通宽带通信中心（目前亚洲最大的数据中心）内，拥有独立的超大规模专用机房和网络运营中心，网络总传输带宽高达40G，是新一代以数据业务为主的开放电信业务承载平台。采用IBM、Dell、Sun等高性能服务器（北京多达1000台）。而现在我们南京的服务器群已建立，真正的解决了南北互通的难题，您的客户无论是在哪里都能快速打开贵公司的网站。

二.电话营销必备的几个步骤？

1.分析客户、准备资料(关键词、销售话术)2.打电话

A．如何绕前台

1、在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（扮演老板朋友/客户、与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）

2、多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3、随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里。

4、如果你觉得这个客户很有意向，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！

5、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老板谈一下，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是**晚报的，你们公司老总是哪一位？我们跟他谈谈代理的事情！

6、您好！我是天基人才网的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问

只有不断学习才能超越自我商务培训部一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！

7、夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！

8、“您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经

济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”

核心“绕”前台只是一个桥梁没必要向他介绍产品只需探取你所想知道的有效信息如老总贵姓等

（以上方法慎用）

B.如何有效切入 1.···网站类产品

先介绍自己问老总公司产品是否能在互联网上查看到

有网站的可以问网址再询问感觉满意吗对效果 对美观对安全稳定性

不满意问原来服务商对哪块不满意 转介绍我们公司 满意转向邮箱或其它产品

2.···推广类产品

先介绍自己问老总公司产品是否能在互联网上查看到

有网站的可以问网址再询问有效果吗 通过互联网有收到订单吗？

有订单说明网络有效果应加大网络推广力度 适时推出我们的产品

没有订单说明网络推广没做强调网络推广的好处 适时推出我们的产品

3.····不管任何产品都可以以竞争对手为切入点

王总最近XXX企业刚在我们这儿购买了某种服务，听说您跟他们销售（或生产）的是同样的产品所以估计您也会有相同的需求特意打电话来给您。

商务培训部

只有不断学习才能超越自我注意介绍产品时先说最大的卖点再说次要的卖点

C.电话提问

1、“开放式”一般用于探寻需求 网站效果怎么样？

满意吗，还有没有什么新的想法？ 您对我们公司感觉怎么样？

原来网络推广效果不好您觉得是什么原因呢？

2、“封闭式”需要具体答案时 您看明天您是上午还是下午有时间？ 明天下午2点还是4点到您公司呢？

D.新员工电话销售注意事项

1、加强判断很轻意就同意见面的人，叫老员工再试探一下

2、自称自己是负责人感觉不像的人，可通过多方打听试探一下他是否真的负责

3、叫你发传真的，传真效果不明显，频繁的发传真只会浪费公司资源和你的时间

4、在电话里不要轻易报价，我们公司不具有价格优势，要让客户先接受你的品牌和服务优势再说价格他才能轻易接受

5、电话里面不宜谈得过长，适时要求见面。只有面谈才有签单的可能。

E.如何在电话里引起客户兴趣

1、电话里先说最大的卖点再说次要的

2、其竞争对手已经做了

3、强调垄断

F.电话销售注意事项

1、面带微笑（打电话时只要面带微笑，接电话的老总一定能感觉到）

2、声音要大，气势要足

3、适时叫对方名字或称呼

4、适时介绍自己，最好开场及结尾都要介绍一下你自己（让老总深深的记得你的名字）

5、调控你的声音，发音清晰 音调适中 语速适中

6、适当停顿 感觉对方是否在听 给对方插话提问的机会 引起对方注意

7、电话频率要高，打完一个不要将电话放下，直接按键

8、心态要平和，感于面对拒绝销售是从面对客户的拒绝开始的，不要害怕拒绝

三.客户拒绝电话时

准客户拒绝电话约访时，常常有下面十二种电话话语，对每一种话语，电话行销者可用以下相应的礼貌话语回答，可望约访成功。

（1）“把资料寄来就好。”

A—我很乐意这样做。X总，但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论，请问您上午有空还是下午有空，我去拜访您。

“你把资料寄过来就可以了。”

B—当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天正好要去办事的地方离你公司很近，我可以把资料直接带过去。（2）“我要先跟我太太（合伙人）商量一下”

—好X总我理解。可不可以约夫人（合伙人）一起来谈谈？你们是上午有空还是下午有空，我去拜访您。

（3）“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”

—是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧？而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧？（4）“我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”

—这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧？所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是„„？（用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。）（5）“我真的没有时间。”

—事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高

工作效率的系统被您所认知，是吧？（6）“你这是在浪费我的时间。”

—如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。（没有时间拒绝你，你要用这样的观念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）

（7）“我不需要。”

—，你不需要只是对我们这个产品还不是很了解。您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。

（8）“现在我们公司规模比较小，等发展大了再说”

—X总，我知道现在你们公司小，你肯定知道，现实中的资源都是向大公司靠拢。现在唯一的网络资源你还不抢占？我们信诺网络就是专门针对我们中小企业的，现在在激烈的市场竞争中，再一味的走传统的营销模式的话很难在这样的激烈竞争中脱颖而出的。请问您上午 有空还是下午 有空，我去拜访您。就这个事情详细的谈一下

（9）“我只做老客户的生意，不需要做网络”

—X总，网站不仅仅是开发新客户的，我们的网站有4个功能。

1、拓宽你的销售渠道

2、树立你的品牌，做到网上网下品牌的延伸

3、服务与老客户，老客户能够第一时间了解到你们公司产品和咨讯的更新，能够通过互联网及时的联系到你们。

4、开展电子商务

X总、就算您不做新客户的生意，但是为了提升你们公司的服务质量这一点，也是很有必要。。。

（10）“我现在的产品都供不应求了，根本就不需要做宣传”

—X总，您看，现在在电视上做广告的哪个产品卖不出去了，哪家单位效益不好了，其实做宣传都是在公司效益好的时候做的你看（举例：最好是同行业的公司）他们公司销量够大吧？还不是天天在做宣传。你觉得呢。。。（11）“我需要考虑考虑”

—你作为一个企业的主人，做任何决定肯定是要考虑后才决定的，但是你看看我们经过几次谈的都很愉快，如果还想考虑，一定是因为您还有一些疑点你还不是很确定，我说的对不对？”（对。。）“这样吧，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。”

（12）“我已经在阿里巴巴（行业网站）上有网页了”

—是的，我就是在阿里巴巴（行业网站）上找到你的，确实您在上面有一个页面介绍。但是您的潜在客户要找到你，必须先要上阿里巴巴（行业网站）然后再查找你们的行业，然后你和你们的同行都出来了。你觉得你们客户找到你的机会大吗？我们要给你提供的是独立的功能强大的网站，与您在阿里巴巴（行业网站）是没有冲突的，而且效果是不一样的，请问您上午有空还是下午有空，我去拜访您。就这个事情详细的谈一下

（13）打电话时客户说你又是信诺网络，我们不做，做也不在信诺网络做？ —X总，你先听我说句话，有句话叫“存在就是合理的”，我的意思是说之所以公司发展到今天，在较短的时间里帮助很多企业在网上赚到了钱，这就是实事，我想知道您到底为什么对中国企业网有成见呢，是我们的态度不好？还是我们的服务不好？希望您能给我们提出宝贵的意见，我们会很感激你的；您说呢？（14）客户说你们信诺网络知名度不高，怎么办？

—是的，我们中国企业网在普通消费群体面前确实知名度不高，但在互联网这个行业却是无人不知无人不晓的，您想知道为什么吗？”（。。）“其实，是这样的，我们并没有针对普通消费群体做广告，我们在一些行业性杂志上做的宣传也不是很多，我们主要把这些广告宣传的费用省下来用在了我们的硬件（服务器、服务器存放位置）、软件的高配置和再升级上了，也是为了保证你们客户的网站的稳定性和安全性以及速度着想的。你说这样不好吗？

案例：

客户：别的公司说了，他们能提供跟你们公司数字商务平台一模一样的产品，但是人家的价格是你们的1/10？

回答：每一样产品都有自己的价值，我们都是做生意的，都知道做生意就是为了赚钱，无非是赚多赚少的问题。说跟我们一模一样的产品，但是价钱却是我们的1/10，哇噻，如果互联网行业有这么高的利润率，大家都来做这一行好了，是不是？

我们知道，现在的生意都难做的很，希望集团的刘永好说他们的利润只有6%，而饲料行业的平均利润只有1.6%，所以他们是行业龙头。你说要是他知道IT行业利润这么高，为什么不来投资呢。可见，我们这个行业是没有也不可能这么暴利的？

那么，咱们再来反问一下，既然没有这么高的利润，他为什么敢说跟我们一模一样的产品比我们便宜这么多呢？的确，如果他说同样的产品比我们便宜几百块，我可以理解；但是如果他说比我们便宜这么多还要保证跟我们的产品一模一样，我倒要问问他，他们公司拿什么来发展呢？

您的企业也有自己的产品，今天有企业说跟你一模一样的产品，但是他的价钱是您的1/10，您的第一反应是什么？不可能的，要么他们偷工减料了、要么就是虚假的根本就无法实现跟咱们产品一模一样。是不？

信诺网络的宗旨是诚信共赢、长期服务，一直以来我们的口碑就是通过我们的服务传播的。今天我来到咱们公司，也是想为您服务„„

分享——

诚意是商务代表的生命；

成交是商务代表的最终目的； 恒久耐力是商务代表成功的根本。客户对网络产品的预期回报： 1 建立优秀的网站，提升企业形象通过网络投资，树立自身企业在行业中的地位 3 通过网络投资，扩大意向客户，让更多的客户认识和了解自己企业

通过网络投资，能够接到订单

第二篇：新员工职业化训练营销售话术

销售新员工职业化训练营销售话术要点：

一、课程价值点：

新员工职业化训练营价值点一句话说明：

1、把社会自由人，训练为公司职业人！

2、把业余选手，训练成职业高手！

3、通过职业训练，让你的团队真正理解什么是专业、商业、敬业！

4、最大程度节约员工入职后的管理成本！

二、课程说明：

时间：2天时间、加一次沙龙辅导，现场训练、体验真正的职业化

授课人：三位锡恩职业化训练方面的特级培训师授课，全新体验职业化

内容快速描述：从法律底线、到商业交换；从信托责任，到敬业精神；从专业选手，到九段员工；从职业保健、到角色转变——经典训练、实战操练，让新员工从自由大学生，转变为职业的员工；让江湖大佬转变为职业经理人，真正的职业化，是训练的结果，是成功的保证！

与其他职业化课程的区别：全新的职业化训练课程，远远超越以往仅仅是将职业化理解为商务礼仪的培训；远远超越将职业化空谈不落地的理念宣导——清晰的标准、明确的规则、实操的方法，让团队找到职业化的真正突破口！

课程学员对象定位：针对入职企业半年内的新员工，以及企业中立志成为职业化标杆的骨干员工！

课程价格定位：锡恩公开课历史最低价——价格最优惠、价值最超值的经典课程，成长型企业走向正规化的不二选择！

三、课程销售对象注意要点：

老客户：

告之新课程与过去课程的关系。锡恩历史上继《团队执行力训练营》之后的又一经典力作、组织成功学系列的王牌课程！执行力打造了，接下来是标准化，职业化、逻辑紧密的新阶段训练！

三位熟悉的特级培训师最新力作，苦心研发的经典结果！

三位老师对您提出郑重的邀请，这次课一年只办两期，您一定得来！

对老客户强调课程价值点、强调讲师效应、强调终于有机会来帮你们训练员工层的团队了！

新客户：

强调不职业带来的痛苦，DM宣传资料上有一些介绍、强调锡恩对职业化6年研究的精华，将在今年倾情奉献！

强调课程的价格优惠、低端。

强调客户见证

四、课程价格优惠说明

原则上，规模100人以上的企业，职业化套票销售定位在30张以上。

五、课程邀请总裁的话术

1、总裁一定要亲自带团队来，总裁不来，团队不让入场。因为只有总裁来了，新员工团队心中才有底气，学习的结果和效率才会真正有效。

2、晚上为总裁准备了量身定做的打造职业化团队的沙龙。

3、总裁选择新人苗子的好机会。

4、总裁做文化推动，通过新鲜血液，刺激原有团队焕发狼性和创业精神的最好契机。

六、制造稀缺和讲师价值

1、我们这次课只招1000人，现在已经招了800多人了，位置紧张，请迅速决定。

2、今年只办2次，锡恩无数老客户疯抢名额，对价值的认同度极高，机会已经不多了。

3、3位特级培训师深入企业做了大量的调查和训练，总结出的职业化经典内容，非常实战，国内绝无仅有！

4、咨询式的训练，现场大量互动，让大家学了马上就可以用，非常实战。

七、成交催单话术：

1、这次课程门票很紧张，你必须抓紧报名交款了，1000人的会场，我必须想办法把您的团队安排得尽量靠前，这样可以得到更多的训练机会！

2、5月19号就要开课了，上课前我们得做一些职业化的预热和辅导，这需要提前一周，请抓紧报名交款，我们好进行专业的课前辅导。

3、您看是否尽快确认参会人数，我好为您提前安排这么多人员的各种要求？

4、我已经给某某老师提到您要带团队来了，某老师很高兴，期待到时候见面与您细谈，怎么样，赶紧确认人数吧？是40个还是50个？

第三篇：销售话术

保 险 销 售 话 术

续保，保险没到期

这好办，我们会按期给您续上去的，绝不浪费您的一分钱！且现在续好您也省心，不用再挂着这个事了嘛。

您现在续三点好处，一个按期续不浪费钱的基础上让您早点省心，二个所有的救援服务即刻开始享受，三个也是因为怕您像其他车主一样，中途再来个违章或出个险什么的，结果一下子保险费用就上去了，白白浪费几百块呢。所以我趁您现在价格最低的时候帮您办好了，这样最划算。（显得专业且切实为客户考虑，排比的手法更具有说服力）

哎呀，早办晚办都要办嘛，现在办还省心了。您看去年您不也这个时候就买好了嘛。（跟客户较熟了或坚持一次以上处理还以同样理由拒绝的客户）

您看时间应该不是您真正的问题吧，您是不是还觉得哪里不合适呀？是价格还是服务问题呢？（暂停等客户反应，判断真假异议）要是担心价格/服务问题就真没必要，因为。。。（替含蓄委婉不愿直说真相的客户把问题挖出来，提到桌面来解决，更有针对性，此类客户一般以此为借口拒决。

人情保

X先生/小姐，保险确实是一个很好的行业，所以有很多人都在从事，因此多多少少都有认识的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不会反对买保险最重要的不是在谁那里买，而是买的哪家公司的产品。假如我出险了，第一想到的不是保单在谁那买的，买时花了多少钱，而是想这服务好不好，能不能赔，赔得快不快，赔得足不足，相信这也是您最关心的问题，对吧？平安在第三届中国服务质量论坛上凭借多年来始终如一的优良服务品质获颁纪念金鼎，连续六年荣获“中国最受消费者喜爱品牌”及多年“最受尊敬企业”的殊荣，我想群众的眼睛是雪亮的，您今年就放心购买吧。每天十几元而已就可以享受到平安优质的服务，全面的保障，还有全国通赔，非常划算，您看没有问题现在就为您办理吧!（品牌效应，X元属数字极小化手法）

您还别说，我还真碰到很多车主遇到过跟您类似的难题，亲戚朋友的也有，邻居上司的也有，是挺为难的！不过呀，到最后还都在这买了！因为您也知道，朋友能给到您的肯定会尽量给到，但毕竟公司不同，条款、服务、价格都不同，所以他也会有很多力不从心之处，这些东西比如条款吧它是死的，朋友也爱莫能助啊。而在这边投保，一个是价格公道，最重要的是服务到位，毕竟要跟自己一年的时间，这个不能不考虑，是吧？前面跟您介绍的那么人性化的服务哪是个人能给到的呢！今年还是给您续上去吧。您看这地址还是去年的老地方吗？（出发角度：强调硬性条件不同，代理员给予有限）

哦，原来您下不了决心定是因为这个呀。我倒是很理解您的为难之处，不过车险是跟随自己一年的保障服务，不像吃顿饭买件衣服，就算吃亏了也就一次，损失不大，也没有后遗症，对吧！但车险却不一样！因为这边做得久了也就见得多了，就前不久我就遇到位雅阁车主，去年不好意思买了朋友的车险，结果出险的时候前前后后全自己弄的，浪费了整整两天的时间。心里气吧又碍于面子不好意思说，而且他还知道自己买得还比人家贵了三百块，唉，真是“哑巴吃黄莲有苦难言”啊。所以今年他今年直接就过来续了保险，怕再遇到这尴尬事。我印象还挺深刻的，他说了句“车险这东西呀，还是得公事公办！”我想有了前车之鉴，您就别再自己亲身尝试一遍了。去年您的选择肯定没错，今年您的选择更加正确。您看险种如果不再改动的话，我就帮您续上吧？（实例法，这样让车主的从众心理发挥作用，较有说服力）

嗯，原来是这样啊，不过以我小X之拙见来看，这个车险是跟自己一年的保障息息相关的，不同与买件东西送个人情，这个人情可不好送。如果买对了，人家给您便宜了，您总归是欠人家个人情，总好像得再还人家似的；但如果买贵了，您又心里不舒服，还不好意思说什么。这还不算，万一服务还不到位，今年他怕看到您，来年您怕看到他，这样一来，还白白失去一位朋友，多可惜呀，您说是吧!所以呀，今年咱们这车险通过这正规渠道办理起来放心，理赔起来省心，一年下来开开心心，多好哇。您看就不用再犹豫了，就按期给您续上去吧！您看今年您还是刷卡还是现金呢？（从车主自身利益出发，进行场景假设，让车主看到选择个人的劣势及后果）

朋友办保险好是好，也许价格稍微便宜点，对吧？不过我倒是听很多车主跟我讲过，等真的出险的时候，特别是大问题的时候呀，朋友的手机要么关机，要么打过去人在外地，要么在为另外的车主服务，更有甚者再联系时居然已经换行了。我想，这倒也不能全怪人家，因为人家手机总有关机的时候，毕竟需要休息嘛，或许没电也有可能；去外地也很正常，节假日带着老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于为其他车主服务嘛，这也有可能，因为手上的单子多嘛，同时间出险的可能性不是没有；换工作在现在经济社会也是再正常不过的事了。理解万岁，但这却苦了车主自己呀，什么事都得自己来，和交警解释，和保险定损员协商，弄到最后自己还赔了几百块，唉，还真不容易。当然，我不是说您通过朋友办理后就一定会遇上这种事，但我想既然有那么多车主遇到过，就说明这种可能性还不算小，真遇到一次就够头疼的，您说是吧？谁买保险不是为了买个省心呀，所以我建议您还是通过这种管理严格，7*24小时轮流在线服务的正规渠道办理，万一有个事马上就有人帮助到您，真正的无后顾之忧！（指出价格便宜但有很多意想不到的隐患，让车主相信品牌的服务更好）

要礼品或其他优惠

价格公道，服务到位，这比什么都强，您说是吧。我不敢说今年我们是最便宜的，毕竟平安的服务摆在这，一分钱一分货，但与同水平的大公司比起来，我们的优势还是有的。但如果您老拿那些不太听说的公司与我们比，那我可没辙/办法，您想，如果连他们的价格都不比我们便宜，那人家公司怎么开下去呀？人家生存的唯一法宝就是价格便宜一点，总归人家也要吃饭嘛。不过，还是那句话，既然买了，就不如买个质优过硬的，以后好省心。您想现在便宜了两三百，以后出点事，赔不足或赔得不方便，恐怕到时倒贴本的钱也不止这点了。您也许不相信，但我这边可是见得多了，才会实话告诉您！

保费高（比去年贵，比其他公司还贵，续保没优惠）

我理解您！没有哪一个客户一听完报价就说：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不会说，对吧。不过，可以肯定的一点就是，今年您花的这点钱值，因为买到的不仅是一份保单，更重要的是一份方便，高性价比！去年您也许还不知道，我们现在基本实现了全市的直赔服务，如果您的爱车真的出了点问题，在及时报警之后，于48小时内送到我们直赔店去，那么您就可以享受一条龙的专业服务啦，包括定损、维修、理赔的各个环节您都不需要参与，修好后自然会通知您领车。至于修车费嘛，您也不用担心，平安公司会与直赔店进行直接结算的，这样，真的替您省去不少麻烦！您看，今年这个钱不是白花的，对吧。所以呀，今年您买的可以说是物超所值啦。您看要是没有其他问题的话，我就帮您办了吧。（说出实在的优势，让客户觉得物有所值）

先生/小姐,之前也有客户这么告诉我,可是后来都选择了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我们买保险最看重的就是万一发生意外,能不能得到赔偿,赔得好不好,赔得快不快.如果后续的服务有保障,多花一点钱都值得,对吗?(稍停顿3秒)平安是全国性的金融集团公司,信誉有保证,除了给您提供完整的保障和优质的后续服务之外,还有很多的增什服务提供给您.比如我们的全国通赔服务,我们现在工作都很忙,时间真的是很宝贵,逢年过节一旦有假期我们也会驾车出游或是探望亲朋好友,如果在我外地出了问题,就需要回到本地来办手续进行理赔,耽误了宝贵的时间,还要两地往返花费路费和精力,又累玩得也不开心.而在平安投保的客户在外地就可以办理理赔手续,不用两地跑(我记得一位车主自驾游到西藏,西藏没有理赔,我们马上委托成都帮他办理了理赔,否则等他回来再办,恐怕不仅仅是玩得不开心,更重要的是麻烦,那边缺失个什么材料,这边就赔不到了!).心情好了,家人朋友也开心多好!这项服务目前只有平安唯一一家可以提供给您.您现在的保费只有

元,每天也只花不到

元钱,一顿饭钱而已,花小钱可以省时省心又省钱,车子还有及时的保障和完善的后续服务,相信您的选择没错,没有问题的话,不如现在就为您办理,您看被保人就写您的名字是吧? 我再比较下（考虑下）

现在保险公司五花八门，估计都快让您挑花眼了吧？不过去年您花了那么大功夫左挑右选保了我们平安，今年难道您还怀疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在说，没有最好，只有„„“最合适”的！（制造幽默）您说QQ也能开，您当初买这车的钱够买好几辆了都，但您最后还不是愿意多花点钱买个性能好的嘛，因为安全舒适嘛，值得，对吧！那车险也一样，您别以为现在多花的几百块钱就石沉大海了，等您真遇到问题的时候，您就知道了。我跟您说，现在平安拥有80%的回头客，里面又有占比65%是多少出过险理赔过的客户，15%是严重出险今年涨了不少费用但还死心踏地跟着平安的，谁不知道省钱啊，但是他们赔过，觉得值！（数字例证，引发从众心理，具说服力）都说：群众的眼睛是雪亮的，前面已经有成千上万的车主帮您选择试验过了，很多都出去踩过地雷回来的，您就别再牺牲了，今年就放心保平安吧，平安是块肥沃的实验田，您也会一路平安的！（进一步缓和气氛，让车主从愉悦中享受购买）像您这样的有车一族，我知道，一两百块钱根本不算什么钱，不过就是想买个省心嘛，您看我们连付款都是POS，够替您省心吧。

服务不好，理赔不方便

哦，是吧，不过想请问下，您是亲自经历过还是听别人说起过？（听车主描述）（自己亲历：）哦，原来是这样。我看了下，那次事故是**时候发生的，是吧，都过去**久了。这中间我们已发生过几次变革，理赔模式做了重大调整了，这个您肯定不知道！（从尊重开始，先认可事实，再讲述自己）假如您真下次再遇到，在拨打完112报警后，只要7*48小时把车和材料送到我们合作的直赔店里，那么，后期给保险公司的报案、定损、维作及理赔的事项，全由工作人员一条龙帮您代办了，最重要的是您不需要垫一分钱，这笔费用将由我们公司直接结算给车行，省得您到时两头跑了。这种人性化的调整，高速高效，您省心我们也省心，所以以后您就不用再担心这个问题了！

总结：

异议处理再怎么变化，说到底就是以服务为中心进行组合，万变不离其中！在听并认可客户观点之后，转而推荐自己的产品的特色（注意有的放矢）。此过程，如同打太极，借力使力，先接住对方，再使出自己的力量+对方的力量，等于双倍的力量，超越了对方，自然也就战胜了对方。形象地描述，就好像有了树干或素描中已画好了人物轮廓，即有了主方向（目标），而且接下来知道树将往什么方向伸展或人物需要什么表情一样，即知道如何用力达到自己的目的（方法），那么在实际运用的过程中，只要依照自己的用语习惯及性格特点，再添枝加叶进行修饰即可，让自己的异议处理变得丰满起来，而且可以灵活多变。

销售人员，要学会看到自己公司的优点，就好像看到自身的优点一样。这样，才会有自信，才会有底气，说出来的话才能真正打动人！优秀的销售人员，还要注重运用声音的技巧，掌握电话中声音的运用，产生无形的魅力，吸引客户。仅此不够，平时要多总结思考，善于从不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以锤炼并创新，定能一天比一天更好。要做一名长期优秀的销售人员，就更需要耐心，永远能做到心平气和热心真诚地为每一位客户服务。相信拥有以上品质，成为一名出色销售人员，不成问题！

第四篇：销售话术

1、我考虑考虑

某某先生您说考虑考虑，除非对我们的产品真的感兴趣对吗？那你是考虑哪方面的问题呢？是考虑产品的价值还是它的价格或是对我的不信任呢？如客人说怕没有效果或是太贵了请参照下面答案，如是对我的不信任，就说那可能是我介绍的不太清楚，我在为你详细介绍一遍好吧？（一遍不行两遍直到客人了解清楚为止）。

2、我没钱

某某先生＼小姐您说没钱一定是在跟我开玩笑的吧！能到我们这里消费的一定都是经济条件很不错的，所以您真是太谦虚了，再说钱财乃身外之物，生不带来死不带去的，你也一定不会在乎这点小钱的对吗？一两百块钱能买您一个健康的身体那也是超值的不是吗？没带现金我们可以刷卡消费。请问带一瓶还是几瓶呢？

３、太贵了

某某先生＼小姐您知道吗？好贵、好贵、好才贵，您觉得产品的价值和价格那个更重要呢？（１）、我想当然是产品的价值更重要您说对吗？我们的产品之所以卖这个价格完全是为了让更多消费者体验我们的产品质量，正所谓一分钱一分货，我们这个产品是１００毫升装的，一瓶能使用１０至１５次平均每次还不到１５块钱，您说值不值？您上医院做个理疗这也才是一个挂号费的钱，最主要是能为你节省时间，可以说是一举两得的事情多好是吧？

（２）、我相信两点都很重要，可如果一个产品没有价值，我相信送您您也不会要对吗？就好比我送您一瓶地摊上的产品您敢使用吗？我相信不会，因为那个产品质量得不到保证，可能还会损害您的健康不是吗？

４、怕没有效果

某某先生＼小姐，这个问题问的好！但我认为您无需担心，因为第一、我公司承诺只要按照说明书正确使用，无效退款，这是给您的最大保障。第二、我公司使用该产品至今已有十多年历史，买我们公司产品的人也有千千万万个，但至今为止还没有因无效回来退款的客人，还有很多老顾客都会再次回来够买我们的产品，作为礼品送给亲朋好友，这说明了什么问题呢？肯定是他们使用以后觉得效果很好啊！不然我们也不可能在这里一做就是12年对吧？所以您只需考虑今天带几瓶就好了，其它的交由我们来处理。

5、我没时间

某某先生小姐,这时间嘛挤挤总会有的对吗?再说了时间在重要会有您的身体重要吗?会有您保养身体更急迫吗?使用此产品每天只需花5分钟时间,身体健康才是最宝贵的财富不是吗?身体健康才能更好的工作和生活您说对吗?所以这时间花的是值得的.6、下次再说

（1）、今天购买可以给您什么优惠。

（2）、是还有什么顾虑吗？还是我刚刚介绍的不是太清楚，那我在跟您详细介绍一下吧！

（3）、像您目前的症状如果在拖延治疗的话，以后更麻烦，且不说花钱多您也受罪不是吗？

7、包装盒上的日期已快过期

您想啊！中草药肯定是泡的越久药效越好，就好比您家里泡的药酒也是一样啊！只是国家规定必须要有保质期，而且最长时间只能是3年，所以您可以放心使用，它不会有任何副作用。

8、客人不相信产品，因为没有药字号和准字号

（1）、我公司产品申请的是‘‘妆’’号,有生产许可证、卫生许可证符合国家一切标准，（2）、服务场所不能卖药字号和准字号产品，所以我们注册妆字号。

9、顾客疑问效果那么好为什么不在药店里卖？

我公司的销售渠道定位，就是只在服务场所销售，因为我们要教您如何使用才能达到最佳效果，这样才能保证产品信誉。

10、这次我没时间，下次吧？

您看了解我们的产品只需花你5分钟的时间，您再着急也不急这5分钟吧？还是有其它的顾虑呢？

11、我们是集体活动，不能搞特殊。

如果您是真为您的身体着想的话其他的一切都不是问题，您可以自己付费啊！

12、同样产品，两个厂家

我们是一个公司，只是注册了两个名称，天河云舟做服务，桂昌科技做产品。

13、为什么网上只卖10块钱

那是诚信通批发网，做我们的省级代理，一次进货10万元以上就可以享受这个价格。

14、我以前使用过很多药，都没用

是啊！您以前所以过很多药都没有用，那真是不幸啊！又费时又费钱，那是因为没有选对产品很重要嘛！可今天您遇到了我们这么好的产品这就是您的幸运啊！因为我们的老顾客中有很多像您这样的症状，后面通过使用我们的产品后，都得到了有效的治疗，所以您带一瓶还是几瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治疗和保养，您想啊!在有限的生命里就应该让自己活得更轻松自在，提高自己的生命质量让自己延年益寿不是很好吗？

16、我家里有别的药，不用了

您家里的是什么牌子的药呢？使用后效果怎么样呢？当然您家里的药可能也有一些效果，可针对每一种症状都应该找对方法用对药，才能有效治疗，我们这种产品就是专业针对您这样的情况有非常好的治疗效果。

17、客人说他离这里很远

这个您完全不要担心，现在的运输行业是如此发达，所以距离完全不是问题，有任何问题您可以通过快递或其它途径退换货。

第五篇：销售话术

不需要话术

话术1：没有关系，对于我们还不了解的东西，您说不需要是正常的。接下来我仅仅花 一分钟的时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮您获得什么利益，如果听完介绍您还是 觉得不需要，可以立刻挂掉电话。

话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或 者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？

话术3：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不 过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助他们的。

话术4：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？

话术5：太好了，有需要的人通常是不会挂电话的，因为他们需要的时候已经失去了 挂电话的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路。

案例：

某培训公司和某通信代理商市场部经理的对话，具体如下：

客户：谢谢，不过我们不需要培训，以后有需要的时候我会打电话给你的！

电话销售人员：不需要没有关系，其实我今天特意打电话给您主要是问候一下您，同时 就一个问题想跟您共同探讨一下？

客户：什么问题？

电话销售人员：是关于如何寻找客户资料的问题，做销售最重要的就是要在一开始的时 候找对人，但是我们发现大部分的销售人员都做不到这一点，他们整天在不相干的人，比 如前台那里浪费宝贵的时间，而这对于团队的业绩有非常大的负面影响，您说是吗？ 客户：是的，这确实是一个很严重的问题！

电话销售人员：最近我们发现通过一个方法有可能解决这个让人头痛的问题，所以想征 询一下您的意见，看看可不可行？

客户：是吗，什么方法？

我很忙话术

话术1：那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的，仅仅需要五分钟左右的时间，您就 可以每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？

话术2：是吗？真的不好意思，那刘经理，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午 2 点还是明天上午10 点呢？

话术3：我向您保证，您与我的对话所花费的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出 一点点时间来，今天下午2 点我再给你打电话，你看怎么样？

话术4：您忙来忙去，也是希望将自己的公司做得更好，而我正好有个想法，帮助您的公司 提高工作效率，不过在给你介绍之前，我可以先请教您一个小小的问题吗？

话术5：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵，所以我就长话短说，如果只花五分钟的 时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？

话术6：您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事 情的，既然您最主要的工作是帮助公司招聘到最适合的人才，那不如我们就来谈谈这个话 题？

案例

客户：我现在很忙，你下个星期再打过来！

电话销售人员：张经理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在怀疑用几分钟的时间和一 个陌生的朋友沟通是否值得，不过我向您保证，接下来的三分钟时间对您是非常值得的，如 果我所说的帮不到您，您可以随时挂掉电话！而且从此以后您再也不会接到我的电话，您看 这样好吗？

客户：好吧，你说说，什么事情？

电话销售人员：我知道张经理这边主要是做海外市场的，而且是偏重于中东，但是中东市场 由于特殊的地理环境和文化信仰，使得产品进入当地市场的时候，会受到诸多限制，是这样 吗？

客户：是这样的。

电话销售人员：而在这些限制之中，有一条是最致命的„„

客户：哪一条？

电话销售人员：就是„„而我们可以帮助您解决这个问题。

我有合作伙伴了

话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这 样到下次有需要的时候，您也有个参考的还价对象，您说呢？

话术2：是吗？那太好了，看来我今天运气很好，一下子就找了一个准客户。对了，您现在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？

话术3：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供低20%的报价，您有兴趣了解一下 吗？

话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市 面上任何一款同类型产品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优 势，您最后买不买不要紧，起码可以做一个参考，您说呢？

案例：

客户：哦，拓展培训这块我们已经有合作伙伴了。

电话销售人员：那太正常了，像刘经理您这样的大客户，肯定有很多培训公司抢着和您合作，所以有合作伙伴也是理所当然的。在我挂掉电话之前，我可以问问是哪家公司吗？ 客户：优展。

电话销售人员：原来是优展，一家很不错的公司。对了，刘经理，一般来讲，新员工入职训 练如果将拓展课程和基础培训结合在一起做的话效果会比较好，这里面的原因相信刘经理您 能够理解，不知道优展是这样做的吗？

客户：他们倒不是这样做的，优展毕竞是只做拓展课程的。

电话销售人员：是吗，如果我们可以提供„„

发份资料过来话术

话术1：真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还 是在电话里简短给您做个说明吧！

话术2：没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是 在电话里跟您说比较好。

话术3：好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮您找到最适合的那份，我可以请教您一到两个问题吗？

话术4：韩经理，我很乐意为你发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您 宝贵的工作时间，我还是直接向您做个简单说明吧。

话术5：是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以 说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要先请教您一到两个问题，可以吗？

话术6：好的，没有问题。不过考虑到传真件只是一些枯燥的专业资料，所以为了方便您理 解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？

案例：

电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的一场与招聘技巧相关的 研讨会，不知道您到时方便吗？

客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。电话销售人员：好的，我稍后就给您传过去。对了，张经理，您以前参加行业内的研讨会课 程机会多吗？

客户：有一些吧。是这样的，刘小姐，实在不好意思，我现在真的很忙。电话销售人员：那好吧。

我们再来看看修改后的对话过程：

电话销售人员：早上好，张经理，您现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是前程管理咨询的刘芳，前程是一家专注于人力资源管理人员成长的服务 机构，今天打电话给您是特意邀请您参加本周末在中国大酒店举办的与招聘技巧相关的研讨 会，不知道您到时方便吗？

客户：哦，原来是这样，那你先发一份传真过来我看看吧，如果合适的话，我再打电话给你。电话销售人员：好的，张经理，我稍后就给您发过去。不过考虑到传真仅仅是一份简单的介 绍函而已，与其您花时间去收件并查看，不如我用一分钟的简短时间向您介绍一下，您会从 这场研讨会中间得到什么，好吗？

客户：好吧，你简单说说看。

电话销售人员：是这样的，对于招聘方而言，在招聘人才的过程中，经常会遇到这样一种 麻烦，即求职者总是会想方设法伪装或者隐瞒自己以前的工作表现，而我们这次研讨会的核 心主题就是提供一套新的思路，让您可以最大限度地轻松应对这个问题。客户：就通过一场研讨会，可以做到吗？

电话销售人员：我向您保证参加完这场研讨会之后，您完全可以根据自己的实际招聘需求，设计全新的与求职者对话框架，进而轻松识破求职者的伪装，从而做出真实的评价，因为有 三个方面可以证明研讨会可以做到这一点。

客户：是哪三个方面？

电话销售人员：分别是„„

没兴趣话术

话术1：我非常理解您的看法，您说没有兴趣是正常的，不过小韩有另外的一个看法，就好 比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所以有没有兴趣并不重要，重 要的是您到底有没有这个需要，您说呢？

话术2：您说没有兴趣？没有关系，对于我们还不了解的东西没有兴趣是很正常的，不如让 我现在就为您介绍一下这款产品可以给您带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴 趣，可以立刻挂掉我的电话，好吗？

话术3：其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解到这款产品 可以帮助他们解决令人头痛的对账问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释 一下，如果我说完之后您还是不感兴趣，我保证永远不会再打您的电话。

话术4：太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电 话是打对了，因为我已经迫不及待地希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到 一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客 户找到您，您说呢？

话术5：了解了您就会有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可 能产生兴趣，现在就让我用一分钟的时间向您介绍一下。

话术6：您对保险没有兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而 一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响。因此重点是，我们应该如何应对可能 出现的风险，您说呢？

案例:

电话销售人员：早上好，刘经理。

客户：早上好，哪位？

电话销售人员：我是天同科技的黄斌，天同科技是一家专业从事网络搜索引擎推广的服务机 构，也是百度在本市的指定代理。刘经理，不知道您对搜索推广这块有没有兴趣呢？ 客户：没有兴趣。

电话销售人员：那没有关系，不如现在给您介绍一下百度的搜索推广可以帮助贵公司做什么，好吗？

客户：哦，是这样的，黄先生，现在我比较忙，等会有个比较重要的会议要开，你不如先发 一份传真过来我看看。

我们看看修改之后的开场白对话，具体如下：

电话销售人员：早上好，刘经理，现在接电话方便吗？

客户：方便，哪位？

电话销售人员：我是天同的黄斌，您直接叫我小黄就可以了，是这样的，刘经理，如果有一 种方法可以帮助您立刻提升销售部门的销售业绩30%以上，而且不需要您这边任何额外的 投入，我可以花一点点时间向您做个简单说明吗？

客户：什么方法？

电话销售人员：客户在租车的时候，显然需要手上有租车公司的联系方式，然后他们才会打

电话过来咨询，因此如果客户在有租车需求的时候，第一时间知道您公司的联系电话，就可 以立刻提升贵公司的租车业务，您认为呢？

客户：那是当然，这是很简单的道理。

电话销售人员：嗯，通常租车公司都会通过一些渠道，比户外广告等方式来进行宣传，但是 因为宣传的面很广，使得广告费成本非常高，毕竟经常有租车需求的是少部分人群，这样的 话广告费浪费就很严重，不知道这样说可以吗？

客户：可以。

电话销售人员：而我们可以帮助您解决这个问题„„