外贸业务员不要踏入误区分析拿不到定单的原因

第一篇：外贸业务员不要踏入误区分析拿不到定单的原因

做外贸也好几年了.业务员做了一年,觉得自己的这一年不是太成功.于是总结和反省了一下,觉得自己做外 贸业务员很多的时候都陷入了自己的误区.1.对自己的产品不是太了解.大家有没有对自己的产品了如直掌的.或者说敢拍着胸脯说自己对自己的产品就是非常非常的了解.了解到 了你说什么,我都可以和你讲清楚产品的材质及特别的程度???//.个人认为,做业务员最基本的知识,就是一定要对自己的产品非常的熟悉.熟悉到什么程度呢? 举个例子.本公司有个业绩为一年 1200 万元(毛利)的优秀员工.记得上次和他一起参展的时候,他可以说出我们产品 的材质,及成分.因为我司是做清洁用品的.如何区分产品的材质和特别是他的专长.而且因为我司很多产品都 是海绵制品.只要是本行业相关的海绵,经他的手一摸,就可以知道大概的密度,也是八九不离十的.最让我惊奇的是:他连我司的竞争对手的工厂也了如指掌,哪家生产什么样式的海绵刷,哪家只产海绵不产百 洁布等,哪家主要销售欧美市场还是日本市场,他都一清二楚,心知肚明.厉害 尤其是和老外谈生意怕时候,一定要非常的了解自己的产品, 产品的材质 ,产品的克重/平方米,哪种产品是 用在哪个方面的.如果你表现的特别的专业, 老外的 FEDEX 单号马上就会告诉你了, 有了单号,这对于外贸 业务员来说,就是进了一步了.在刚开始业务的时候,老外很少给我他们的单号,而且老是一句话, 你的产品太贵了,没有竞争力的价 格.(其实这些都是他对你的不信任)当然也存在他们做生意的风格和方式的问题.

所以我的建议是,大家不要总是花时间在免费 B2B 网站上发布产品,当有一个客户向你询价的时候,就应该好 好的表现一下你的专业知识,至少让老外取得对你的信任感.老外之所以可以取得信任感的原因是因为一是 你的人品,二是 专业知识.

2.要了解自己的产品主要销售到哪个国家和地区 是否有竞争力??? 刚入公司的时候,老板说除了日本的市场我们开发的差不多了以外,其它的市场也就是全球都可以开发.我 晕

所以我就如同大海捞针般的,到处去寻找我的客户.

1.2.3.4.5......上山找客户.......客户他没有找到.........

打个电话找找他.........客户客户你在哪?

我找的好辛苦

楼上的说的很好 做为一个业务员,想做好业务,是得象你所说的那样,象老板一样熟悉自己的产品.我司到现 在为止,业务做的最好的人还是老板.老板不懂得英语,不懂得日语,只懂得汉语,却业绩是最好的 这是我们 做业务员的人值得反思的地方.不要整天抱怨老板不给平台.人家公司有什么锦日资源,一年出十几万的,所以人家业务

员成交量就大.我们 什么平台都没有,我如何开展业务呀 ?? 这是做业务员最常抱怨的事情吧 ???/ 有没有想过,真的给你这个平台,你可不可以牢牢的抓住?? 抱怨的人,一定要先拿个镜子照一照自己,或者是拿个称先称一下自己有几斤几两.....

在做业务的过程中,其中有非常多的报价被客户给枪毙了 原因有很多........其中一个原因就是我们的产品主要出口日本,欧美这边过来的新品,老板不愿意打样.真的好郁闷!当然也不 是不愿意,而是生产工艺和欧美所要求的有很大的区别.....出口日本的东西质量比较好,价格比较高.而欧美的客户喜欢物美价廉的东西.所以我的报价屡屡被枪 毙......心中有无限的感慨呀

介绍几个方法了解产品: 1.如果你是工厂的员工,放掉你业务员的架子,可以跟着工厂从基层学起,我司那位牛人(一年毛利在 1200 万的 人,在工厂的前三年,白天做业务,晚上跟着工厂的师傅学习产品如何从原料做成成品).2.如果你是外贸公司的,所有的产品都是从工厂进的,可以借助网络,我们每次在网上找产品,都是在阿里巴 巴中文网站上找,老板的原则是至少要找十个工厂,分为三四个地区(广东地区和浙江黄岩等等一带,这个可以 根据你的产品的需要.比如说 找塑料制品一般都在黄岩,那边是铸造塑料模具的大王,或者是广东那边也有 找袜子就找诸暨,那里每年就出口袜子)阿里是一个很好的平台去了解产品,多了解几个工厂的产品,你马上就快成专家了 嘻嘻 人家别的工厂就骗 不到你了

3.还有一个途径就是跟着老板学,江浙一带的工厂,一般都是老板自己创业的,他们对产品十分的了解,随着 你的客户寄给你的样品越来越多,你或多或少的要让老板打样之类的,老板肯定就是告诉你,哪类产品是经常 出日本的,哪类产品是出欧美的,哪类产品可以做,哪类做不了,他们都是非常的了解的.跟着他们学是最快的 4.从同行业中了解自己的产品.(这点和第二点有点类似.)这点,就看你自己的水平了.可以重新申请一个阿里 的帐号,不要写自己公司的名称,写一个外贸公司代替 嘻嘻(小聪明,供大家参考)可以不效仿.5.网络社会,可以在网络上熟悉自己的产品.比如说我们的产品,会在很多国外的超市上卖的,可以在外国工 厂有类似同样产品的网站上找到自己一样的产品,上面有很多的英语介绍,用途等,图片等等都很详细,包括有 的包装方式也全有.你可以 COPY 下来,然后这些用途一定要会用,可以下次发报价给国外客户的时候,发给 他们,因为他们的习惯用语等,比你花费半天后翻译的好的多.这时也牵涉到一个关键词的问题,大家都知道,在 B2B 网站上找东西,K
,KEYWORDS 是非常重要的,这也是一个 历练的过程,你可以从不断的寻找过程中找出国外的客户常用的关键词.6.个人认为最重要的事情还是用心,做任何事情都要用心去学习,要有学习的心态.凡事都是可以通过学习的 途径进步的.向可以学习的任何一个人学习.

3.不要因为自己的英语不是太好,就不敢开口 其它我的英语也是一般,六级差几分没有过,最郁闷的事情就是考中级口译的时候又是差几分.狂晕 但是我努力去寻找自己的原料及产品的英语的表达方法等,在义博会上和华展上,遇到老外还是谈吐自如 的 因为毕竟是自己的产品,整天都在熟悉这些东西,而且回复询盘也是天天的工作.

在广交会上,欧美的客户及香港的外贸公司是不少的,这时候在去广交会之前,一定要把所有产品的英语名称 及用途和材质熟记于心 这是最基本了 这样遇到老外才不会惊惶失措.而且也不要把老外想的太可怕了.因 为毕竟英语不是我们的母语,你若是说不好,他们很能原谅你的,不会看不起你的.因为他们想,你如果让他们 讲中文的话,他们也不一定能讲好.(他们很能宽容你的,嘻嘻)

曾经有一个印度的客户要我送样品到他的宾馆,然后面谈样品的事情.于是我也如约去了他所住的宾馆,带着我的样品去了,阿三的发音,真的让我好头痛,也不知道说了多少个 PARDON..........呵呵,第一次听印度人说英语,吃力.不过总算是听到最后也听懂了他要表达的意思了, 然后 他还怀疑我是否听明白了,写在纸上.我一看,觉得自己还不错,他要表达的和我所听的真是一样的.汗 呀 然后我把我把样品留给你,他说不用,他说十一期间他要到我们工厂去看一下.我说十一到十月七号我们法定 的国庆节,如果你确定要来的话,我会牺牲我的国庆节,带你去工厂,他让我等他的电话......等到十月三号,他告诉我他不去我们工厂了,时间安排的太紧了.他 NND,我火......本来十一我打算去黄山的,我打了电话给他,我说我都牺牲了我的十一长假,等你去工厂,你为何说取消就取消.他就说了句 SORRY.......妈的,阿三真是没有信用,真想打人.然后十月四号我定上票了,想一想这个阿三把我涮了,可是黄山我还是要去,就去黄山了.哇.........黄山的景色 真不错.踏上了光明顶 嘻嘻,好爽 想起了张无忌 就是在光明顶上(想想人家张教主肯定不是在这个光明 顶........)

正在心中暗自开心,反正也是光明顶,一样的效果.........电话响了,阿三打过来的,说 :六号他有空,要去我们工厂 ,晕,我现在在黄山上,你又要让我陪你去工厂.靠！！！！！！！！我可不可以打人??? 现在,真想象张教主一样,使出乾坤挪移大法,现在把他打
的屁滚尿流;P;P;P;P;P 太不尊重人了.我打电话给他,我说你懂不懂得尊重人,如果你不懂得的话,请你学好了再来和我谈生意.怎么可以这样呢 对 人太不尊重了, 他又不停的 SORRY.我说 sorry is not enough to me to express my rage.you are so so so bad.i want not to do bussiness with you.妈的,以为中国人好欺负是吧 气死我了…

第二篇：外贸业务员岗位分析

外贸业务员岗位分析

1、职业概念：外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。

2、职业教育要求: 一般要求大专以上学历，贸易类、语言类、服装类、金融类相关专业，而外销员从业资格证、报关员资格证书、国际贸易单证员证书等相关资格证明则显得更为重要。

3、所需知识技能：外贸业务员除了要掌握好英语和计算机基本知识之外，还应熟悉和掌握商品基础知识、外贸业务知识、生产管理知识、国际营销知识、国际金融知识、外贸法规政策、国际贸易惯例、国际经贸地理、外贸业务礼仪等专业知识

4、所需职业能力：外贸业务员应具备市场营销能力、商务谈判能力、函电处理能力、业务操作能力、综合管理能力、信息处理能力、人际沟通能力、持续学习能力等职业能力。

5、其他素质能力：应具备爱国精神、守法意识、忠诚品质、团队精神、诚信品质、敬业精神、责任意识、开拓精神等职业素质。

第三篇：外贸业务员岗位能力分析报告

外贸业务员岗位能力分析报告

一、前言： 前言： 通过四个多月的外贸业务员实习工作，我对外贸业务工作有了更深层次的了 解。以下是我对外贸业务员岗位能力的分析报告。

二、岗位描述： 岗位描述： 外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组 织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业 人员。

三、岗位职责： 岗位职责： 1.整理报价：针对不同客户询盘，提供相关报价资料。其中，对于出口产品的报 价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所 购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。所有正 式报价单需打印出来，并由经理签字存档。2.处理样品：制作详细样品单，向工厂索取样品，以免工厂错误打样。收到样品 之后，应核对样品尺寸，质量和照片，确保寄出的样品同报价吻合，可以按照其 生产。另，针对有的工厂的样品费用问题同工厂和客户协商。并针对寄样费用，同客户协商，协商不了的情况下，汇报上级，达成解决之道。寄样需记录相关寄 件信息，以便及时追踪和后查。3.订货（签约）：贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关 事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订 《购货合同》 在签订。《购 货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运 期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议 写入《购货合同》。合同需由业务和经理审批，填入“出口合同审核表（订单跟

踪表）”，尽可能将各种预计费用都列明。通常情况下，签订购货合同一式两份 由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。4.收取订金或信用证：（1）如果是 L/C 付款的客户，通常是在交货期前 1 个月 确认 L/C 已经收到，收到 L/C 后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存 在错误，交货期能否保障，及其它可能的问题，如有问题应立即请客人改证。（2）如果是 T/T 付款的客户，要确认定金已经到账。5.下生产定单：在收到信用证或预付款的前提下，开始进行备货。根据订单制定 生产计划单，经过审批后，下达到生产部进行生产。如需要，应同时下条码贴纸 的生产单给工厂，此类印刷品应要求工厂提供倍品，并确保扫读 OK，以免影响 出货。6.追踪和验货：在备货过程中，生产部同步进行生产进度汇报，对生产完的产品 进行入库登记，以便业务人员掌握整个订单的生产进度。一般在交货期前一周，通

知公司验货员验货。如客户指定人员检验。一般要在交货期两周前与验货人联 系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。每次新产品出货，需有大货样品留底。7.租船订舱：（1）在备货的同时，如果本票业务不为客户指定货代，则向货运 代理公司询价，确定本次出运的货代公司。（2）在货物全部生产、包装完毕后，生产部制作装箱单，业务人员根据报来的装箱单，结合合同及信用证货物明细描 述，开列出仓通知单。通常在开船一周前可拿到定仓纸。（3）单证储运部门根 据出仓通知单、工厂制的装箱单、信用证统一缮制全套的出运单据。出运单据包 括出口货物明细单、出口货物报关单、商业发票、装箱单。（4）单证储运部门 先将出口货物明细单传真给货代公司进行配船订舱，确认配船和费用后，准备全 套报关单据（出口货物明细单、报关委托书、出口货物报关单、商业发票、装箱 单、出口收汇核销单等）寄到货代公司用于报关、出运。（5）在货代公司确认 配船和费用后，收到货代公司送货通知单（要求在指定日期前将货物运至指定仓 库）。8.报检：国家法定商检产品需拿到商检证书。一般应在发货一周之前拿到商检换 证凭单/商检换证凭条。货物经检验合格，附报检委托书、外销合同、信用证复 印件、商业发票、装箱单、纸箱证等单据取得商检局出具换证凭单，寄到货代公 司用于报关。

9.申领核销单：单证人员凭出口货物明细单在本公司申领核销单。10.出口报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做 商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。（1）单证部门拿到 核销单后，将货代公司报关所需的报关委托书、出口货物报关单、出口收汇核销 单、商业发票、装箱单、外销合同用快件寄出。联系并确认货代公司收到上述单 据。（2）公司负责商检的人员将商检换证凭单寄给货代公司，货代公司凭收到 的商检换证凭单，到出入境检验检疫局换取出境货物通关单。（3）公司根据货 代公司的送货通知按时将货物送到货代公司指定的仓库。报关通过后，货代公司 安排集装箱拖货至船公司指定的码头。11.收款：（1）准备文件：督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样 本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单 样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。并同时准备其他相关文件（商业 发票/一般原产地证/装箱单等）。（2）交单：采用 L/C 收汇的，应在规定的交 单时间内，备齐全部单证，并严格审单
，确保没有错误，才交银行议付；采用 T/T 收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单 正本及其它文件寄给客人。12.核销退税：一般在报关之日起 90 天内核销，核销后公司方可到税务局申报退 税。13．业务登记/存档：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书 面登记，便于以后查询，统计等。14.售后问题的处理：因出口产品供货方原因产生的出口产品错发/漏发/质量不 合格导致客户提出质量、数量索赔的，业务人员应及时处理。岗位能力要求：

四、岗位能力要求： 岗位能力要求： 1.市场营销能力 能注定寻求市场机会，把握客户心理，培养和开发客户群体；能利用各种方 式和方法进行企业和产品宣传、树立品牌意识、扩大企业和产品的知名度；服务 热情、周到，在诚信、平等互利基础上与客户建立长期的、良好的、稳定的贸易 关系。

2.商务谈判能力 能敏锐洞察谈判对方的心理，具备高度预见能力和很强的应变能力；能熟练 地运用各种谈判技巧。遵循“不卑不亢、互惠互利”的谈判原则，用外语进行业务 谈判和进口业务谈判，并能最终达成共赢的贸易协议。3.函电处理能力 能用外语准确地撰写建立业务关系、询盘、发盘、还盘、接受、催证、改证 等业务处理函电。4.业务操作能力 能快速准确进行进出口成本核算； 能科学合理签订内外贸合同； 能办理催证、开证、审证、改证业务； 能督促协调供货方及时保质保量生产； 能及时安排运输、报检、报关和投保业务；能办理内外货款结算；能办理外汇核销和出口退税；处 理各种贸易争议。5.综合管理能力 能有效地进行信用风险管理和汇率风险管理； 能合理的进行进出口贸易融资 管理；能成功地进行客户的开发和维护管理；能系统全面地进行整个出个出口业 务和进口业务操作理。6.信息处理能力 能收集、筛选、分类、统计和汇总外贸信息；能运用邮件、网页等各种方式 传播外贸信息；能熟练运用外贸业务软件进行外贸业务处理；能进行外贸信息的 立卷归档。7.人际沟通能力 能与国内外客户、生产部门、工程部门、品质部门、储运部门、单证部门、财务部门等工作人员在顺畅的沟通和交往中，建立、保持和发展一种友好的可持 续的业务关系。8.持续学习能力 不仅要及时更新资讯，跟上时代发展节奏，更要通过不断学习补充自己外贸 相关知识。只有这样，外贸业务员才能及时捕捉机会、预见未来商机和顺利处理 各项业务。

五、结语： 结语： 综上所述，外贸业务员工作涉及面很广泛，专业能力和综合素质要求也高。因

此，如果要成为一名优秀外贸业务员，就需要在日常学习和生活中锻炼提高自 己各方面的能力。

第四篇：外贸业务员岗位能力分析报告

外贸业务员岗位能力分析报告

一、前言：

通过四个多月的外贸业务员实习工作，我对外贸业务工作有了更深层次的了解。以下是我对外贸业务员岗位能力的分析报告。

二、岗位描述：

外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。

三、岗位职责： 1.整理报价：针对不同客户询盘，提供相关报价资料。其中，对于出口产品的报价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。所有正式报价单需打印出来，并由经理签字存档。

2.处理样品：制作详细样品单，向工厂索取样品，以免工厂错误打样。收到样品之后，应核对样品尺寸，质量和照片，确保寄出的样品同报价吻合，可以按照其生产。另，针对有的工厂的样品费用问题同工厂和客户协商。并针对寄样费用，同客户协商，协商不了的情况下，汇报上级，达成解决之道。寄样需记录相关寄件信息，以便及时追踪和后查。3.订货（签约）：贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。合同需由业务和经理审批，填入“出口合同审核表（订单跟踪表）”，尽可能将各种预计费用都列明。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。4.收取订金或信用证：（1）如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其它可能的问题，如有问题应立即请客人改证。（2）如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。5.下生产定单：在收到信用证或预付款的前提下，开始进行备货。根据订单制定生产计划单，经过审批后，下达到生产部进行生产。如需要，应同时下条码贴纸的生产单给工厂，此类印刷品应要求工厂提供倍品，并确保扫读OK，以免影响出货。

6.追踪和验货：在备货过程中，生产部同步进行生产进度汇报，对生产完的产品进行入库登记，以便业务人员掌握整个订单的生产进度。一般在交货期前一周，通知公司验货员验货。如客户指定人员检验。一般要在交货期两周前与验货人联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。每次新产品出货，需有大货样品留底。7.租船订舱：（1）在备货的同时，如果本票业务不为客户指定货代，则向货运代理公司询价，确定本次出运的货代公司。（2）在货物全部生产、包装完毕后，生产部制作装箱单，业务人员根据报来的装箱单，结合合同及信用证货物明细描述，开列出仓通知单。通常在开船一周前可拿到定仓纸。（3）单证储运部门根据出仓通知单、工厂制的装箱单、信用证统一缮制全套的出运单据。出运单据包括出口货物明细单、出口货物报关单、商业发票、装箱单。（4）单证储运部门先将出口货物明细单传真给货代公司进行配船订舱，确认配船和费用后，准备全套报关单据（出口货物明细单、报关委托书、出口货物报关单、商业发票、装箱单、出口收汇核销单等）寄到货代公司用于报关、出运。（5）在货代公司确认配船和费用后，收到货代公司送货通知单（要求在指定日期前将货物运至指定仓库）。

8.报检：国家法定商检产品需拿到商检证书。一般应在发货一周之前拿到商检换证凭单/商检换证凭条。货物经检验合格，附报检委托书、外销合同、信用证复印件、商业发票、装箱单、纸箱证等单据取得商检局出具换证凭单，寄到货代公司用于报关。9.申领核销单：单证人员凭出口货物明细单在本公司申领核销单。

10.出口报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。（1）单证部门拿到核销单后，将货代公司报关所需的报关委托书、出口货物报关单、出口收汇核销单、商业发票、装箱单、外销合同用快件寄出。联系并确认货代公司收到上述单据。（2）公司负责商检的人员将商检换证凭单寄给货代公司，货代公司凭收到的商检换证凭单，到出入境检验检疫局换取出境货物通关单。（3）公司根据货代公司的送货通知按时将货物送到货代公司指定的仓库。报关通过后，货代公司安排集装箱拖货至船公司指定的码头。11.收款：（1）准备文件：督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。并同时准备其他相关文件（商业发票/一般原产地证/装箱单等）。（2）交单：采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付；采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其它文件寄给客人。

12.核销退税：一般在报关之日起90天内核销，核销后公司方可到税务局申报退税。

13．业务登记/存档：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。14.售后问题的处理：因出口产品供货方原因产生的出口产品错发/漏发/质量不合格导致客户提出质量、数量索赔的，业务人员应及时处理。岗位能力要求：

四、岗位能力要求： 1.市场营销能力

能注定寻求市场机会，把握客户心理，培养和开发客户群体；能利用各种方式和方法进行企业和产品宣传、树立品牌意识、扩大企业和产品的知名度；服务热情、周到，在诚信、平等互利基础上与客户建立长期的、良好的、稳定的贸易关系。2.商务谈判能力

能敏锐洞察谈判对方的心理，具备高度预见能力和很强的应变能力；能熟练地运用各种谈判技巧。遵循“不卑不亢、互惠互利”的谈判原则，用外语进行业务谈判和进口业务谈判，并能最终达成共赢的贸易协议。3.函电处理能力

能用外语准确地撰写建立业务关系、询盘、发盘、还盘、接受、催证、改证等业务处理函电。

4.业务操作能力

能快速准确进行进出口成本核算；能科学合理签订内外贸合同；能办理催证、开证、审证、改证业务；能督促协调供货方及时保质保量生产；能及时安排运输、报检、报关和投保业务；能办理内外货款结算；能办理外汇核销和出口退税；处理各种贸易争议。5.综合管理能力

能有效地进行信用风险管理和汇率风险管理；能合理的进行进出口贸易融资管理；能成功地进行客户的开发和维护管理；能系统全面地进行整个出个出口业务和进口业务操作理。6.信息处理能力

能收集、筛选、分类、统计和汇总外贸信息；能运用邮件、网页等各种方式传播外贸信息；能熟练运用外贸业务软件进行外贸业务处理；能进行外贸信息的立卷归档。7.人际沟通能力

能与国内外客户、生产部门、工程部门、品质部门、储运部门、单证部门、财务部门等工作人员在顺畅的沟通和交往中，建立、保持和发展一种友好的可持续的业务关系。8.持续学习能力

不仅要及时更新资讯，跟上时代发展节奏，更要通过不断学习补充自己外贸相关知识。只有这样，外贸业务员才能及时捕捉机会、预见未来商机和顺利处理各项业务。

五、结语：

综上所述，外贸业务员工作涉及面很广泛，专业能力和综合素质要求也高。因此，如果要成为一名优秀外贸业务员，就需要在日常学习和生活中锻炼提高自己各方面的能力。

第五篇：外贸业务员考试案例分析答案

外贸业务员考试案例分析答案

2007．6

1．该接受无效。

因为香港乙公司的接受把支付时间从at sight改变为at 30 days after sight，是属于实质性变更。根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，若发生实质性变更，接受无效，视为还盘。

2．对于开证行提出的两个不符点，“数量与信用证不符”的观点不成立。根据UCP500的规定，除非信用证规定货物指定数量不得增减，当商品数量不是按包装单位或个数计数，在支取金额不超过信用证金额的条件下，货物数量允许有5%的伸缩。在本案例中，信用证没有规定禁止数量增减，数量以公吨为单位，装运数量比信用证数量只减少2%，且金额未超过信用证金额，因此是允许的；“受益人证明缺少受益人盖章签字”的不符点理由是充分的，因为证明类单据都要进行盖章签字。

综合以上分析，开证行还是可以拒付的。

若我是A公司的外贸业务员，应该马上打印受益人证明，然后进行盖章签字。把受益人证明在信用证规定的交单期内（6月1日之前）补交给K银行，再寄给开证行把原受益人证明替换掉即可。

2007．12

1．（1）进口方应及时对进口货物进行检验、鉴定，对货物与合同不符应该在索赔期限内提出。

（2）机械设备的进口，索赔期限的规定应该合理，不能太短，以保证进口方能对设备进行充分的检验。

（3）合同一般应明确质量保证期限。

2． 第（1）个拒付理由不成立，根据UCP600规定，除非信用证另有规定，商业发票无需签字。因为信用证没有规定受益人在商业发票上签字，所以无需签字；

第（2）个拒付理由成立，根据L/C条款，海运提单需进行空白背书，即但本案例中，海运提单的装运人没在背面进行空白背书，不符合信用证要求，所以拒付理由成立。第（3）个拒付理由成立，根据UCP600规定，信用证未规定保险金额，则最低保险金额应为CIF或CIP金额加10%，本案中保险金额与发票金额相等，所以投保金额不足，构成单证不符。

综合以上分析，开证行拒付理由成立。

2008．5

1．（1）湖南郴州天中对外贸易有限公司以不可抗力为由解除该合同的要求不合理。（1分）

（2）不可抗力是指买卖合同签订后，不是由当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人不能预见、无法预防、无法克服的意外事故致使合同不能履行或不能如期履行，发生意外事故的一主可以全部或部分免除履行合同的责任或可以延迟履行合同。（1分）

如因战争、地震、水灾、火灾、暴风雨、雪灾或其它不可抗力的原因致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对这种不能装运或迟缓装运本合同货物不承担责任。1

但卖方须用电报或电传通知买方，并须在合同规定的时间内以航空挂号信件向买方提交有关证明此类事故的书面材料。（1分）

（3）在本案例中，湖南郴州天中对外贸易有限公司不能如期的原因是属于不可抗力，并将国内外报道的报纸及受灾图片发给美国大路贸易公司，所以不用承担不能如期交货的责任。（1分）但是该事故只导致该公司下属企业暂时不能生产，只要恢复供电即可投入生产，因此该公司不能解除该合同，应该延迟履行合同。（1分）

2． 第（1）种情况，长春特发进出口有限公司应向德国KO Company索赔（1分），索赔时，需提供出入境检验检疫局的检验报告或合同约定中介检验机构出具的检验报告；（0.5分）

第（2）种情况，长春特发进出口有限公司应向承运人索赔（1分），索赔时，需提供海运提单、现场勘查记录等；（0.5分）

第（3）种情况，长春特发进出口有限公司应向保险公司索赔（1分），索赔时，需提供保险单或保险凭证正本、海运提单、商业发票和装箱单、检验报告单等。（1分）

2009．5

1． 拒付理由不成立。（1分）根据UCP600规定，即使商业发票金额超过信用证，但只要汇票金额不超过信用证金额，是允许的；（1分）若船公司出具的海运提单一共只有一份正本，则符合全套要求；（1分）因此开证行第一次提出的两个不符点都不成立。（1分）

UCP600规定，开证行拒付理由必须一次性提出，因此尽管开证行第二次提出的不符点是成立的，但是无效。（1分）

综合以上分析，开证行拒付理由成立。

2．（1）与新光公司协商。①若新光公司要货，一方面，商量确定货物是先放进保税仓库还是先报关进口，若报关则需缴税；（0.5分）若进保税仓库，则确认可能发生的费用；（0.5分）另一方面，签订补充协议，确认新光公司的付款时间，增加第三方担保公司或相应抵押财产。（0.5分）②若新光公司不要货，可扣下30%保证金并设法变卖该设备，处置设备所发生的损失可在30%保证金中弥补。（0.5分）

（2）①合同签订付款方式欠妥，宜采用10-20%合同金额以T/T定金，80-90%合同金额以L/C（其中70-80%交单议付，10%验收）方式支付，开证时间在发货前1个月内为宜，过早开证会造成被动。（1分）

②外贸公司应时刻关注产业行情，行情不好时要特别警觉。提醒委托方做出正确的判断，不宜匆忙开证。（1分）

③外方口头同意延期是没有任何法律效力的，外贸公司应及时修改合同交货期。（1分）

2010．5

1．存在的问题分析：

（1）没有对新客户进行信用调查；

（2）空运单是非物权凭证，空运单的收货人凭承运人的到货通知和有关身份证明提货，并在提货时在随货运到的空运托运单上签收，而不要求收货人凭空运单提货。因此采用D/P at sight 结算方式和空运方式，出口商是无法控制货物所有权的。

建议：

（1）要对客户进行信用调查；

（2）如果采用空运，最好是争取预付全部或大部分货款；如果不能的话，可以选择信用证结算方式，并且要求货物空运单上的收货人为国外的开证行。

（3）如果不用信用证结算方式，也可以采取部分采用预付款，部分采用托收结合出口信用保险。

2．（1）由于风帆公司是民营企业，根据《商务部办公厅关于民营企业开展机电产品国际采购有关问题的通知》规定，民营企业国际采购机电产品可以不进行招标，自主选择采购方式。风帆公司进口数控机床虽属于法定国际招标范围，但企业性质属民营，可向省商务厅申请“免招标”进口，直接申领“O”证后再报关进口。

（2）若省商务厅不批准“免招标”进口，则必须办理法定国际招标手续。一般办妥国际招标手续的时间约需50天，为减少滞港、滞箱费等港区费用，可将该批货物转入海关保税仓库，并将拆箱后卸货还箱，还可节省滞箱费。这样可大大节省费用。等办妥国际招标手续并领取“O”证后，再从保税区转出重新报关入境。但应注意的是，国际招标采购的中标方必须是该批设备的供应商。

（3）由于国际招标采购的中标方不一定是该批设备的供应商，且近洋运输的海运费也不高，因此，在与外商允许的情况下，可暂进行退货或作转卖处理，等风帆公司办妥“O”证后再重新装运进口。

（4）商务部《机电产品国际招标投标实施办法》规定，列入法定国际招标范围的进口货物，若一次进口合同估价在100万元人民币以下的可以不进行国际招标。风帆公司进口4台数控机床若能分二次进口，则每次进口金额都低于100万元人民币，就可不进行国际招标，分两次直接申领“O”证后申报进口。