医药招商企业药品招标工作流程[推荐]

第一篇：医药招商企业药品招标工作流程[推荐]

医药招商企业药品招标工作流程

随着医药招商专业化时代的带来，暴利粗犷的医药招商时代已经成过去时，如今的医药招商应更加注重每个环节的具体把控。本篇来详解下医药招商企业的药品招标工作流程。

一、有效客户筛选

对于未中标产品在招商过程中经常会遇到这样的情况，业务经理向代理商推介产品，代理商会说等中过标再说，现在谈品种还早!这时业务经理该如何应对呢?首先应该明白对于未中标品种我们前期推广的目的，是让客户马上打款进货吗?不是!前期是让客户了解产品、通过产品了解客户，对代理商进行初步的筛选，初步确定意向客户和意向区域，以备产品中标后，对区域市场进行有效规划，以免多位代理商争夺大医院、小型医院无人问津的局面出现。特别是新上市的产品，有些客户会表示出极大的兴趣，称自己有多少目标医院、有多少纯销队伍、当地市场多大名头等等，如果是中标结果出来，我们可能没有足够的时间对代理商进行详实的考察，标前却可以，我们可以了解该客户目前操作哪些品种、那些医院、月均销量等，并到医院进行实地考察;也可通过其他代理商侧面了解该客户的实力和实际情况。医药招商讲究有针对性，就是皮科产品招专做皮肤科的代理商、妇科品种对应专做妇科的等等，如果产品不对路，就是你的产品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不会感兴趣，毕竟讲究术业有专攻吗!只有产品和客户相匹配，市场才可能有好的发展!

二、产品调研

招标前，就是意味着产品上年度未中标或已中标正在医疗机构销售。这时就会有人会问没中标怎么做医药招商?正在执行还招什么商?其实这段时间还有很多事要业务员做。可以做前期市场调研工作，如果是新上市未中标产品，就要了解当地医药市场同类竞品的情况，中标价格、在哪些目标医院销售、包装疗效如何、服务客户是否满意、市场控制怎么样、销售政策如何等等。

新品导入市场具有哪些优势和劣势，以那个定位特点切入医药招商市场，大致预期投标报价的区域价位，进一步明确该产品的定位为新品进入市场做铺垫。业务人员了解到竞品这些相关信息，也更有利于下一步医药市场的开发和推广。

已经中标的产品，我们要了解客户对该产品信心如何，临床开展是否顺利、临床上量存在哪些问题，对我们的服务是否满意，未开发成功的医院继续跟进等等，针对客户反馈的信息能够解决就及时解决，解决不了的问题及时向上级部门领导反馈;确保把问题消灭在萌芽状态!

三、弱势区域加强

无论是全国市场、省级市场还是地级市场都有自己的强势区域和弱势区域，强势区域由于合作时间长，品牌认知度高，客户关系稳固，新上产品可以比较顺利的导入;弱势市场就没有这方面的优势了!

如何把弱势区域的劣势给转变过来，增加产品的医药招商市场覆盖率，使市场能够平稳的发展，标前开发具有重要意义。

四、配送商业确定

随着省级挂网工作的全面铺开，配送商业的选择尤为显得重要。广东的两票制、广西、江西、河南等省份也对配送商的名额给予了明确的限制;吉林省投标前就要上报配送商业，把配送商和厂家品种绑定;江苏省采购文件中对于配送商选择给予了明确的时间限制，中标结果出来15日内全部上报配送医药商业和配送区域;其他省份对点配送商的日期也有不同的约束。

第二篇：药品招标采购工作流程

药品招标采购工作流程

简 介

流程说明

一、流程名称：药品招标采购工作流程

二、流程编号：GYGFC-YY-001

三、流程目的明确从制定招标工作计划，告知生产厂家，审查厂家资料制作标书，报送资料和样品，到网上报价、议价、签订中标协议书的整个过程

四、流程目标

实现药品招标采购

五、流程负责人

直接负责人药品招标工作小组（医院、采购、质管、客户、财务、信息）

六、流程描述

1．药品招标工作小组关注招标工作动态，下载有关资料，根据招标文件的规定制定招标政策、招标工作计划和工作安排（根据每次招标的具体情况安排每个工作步骤的工作时限），联系生产厂家，告知招标工作情况，代理费用谈判，通知厂家做好资质文件的准备工作；

2．厂家整理资质文件，连同样品交给招标小组，资质文件包括：资质证明/纳税申报表/企业基本情况表/GMP认证证书/产品说明书原件/生产批准文件/药检报告书/原料药来源报告书/专利证明文件/物价文件等；

3．药品招标工作小组接收资质文件及样品,审查资质及产品资料，录入基本情况汇总表，文件整理、粘贴，制作标书，打印装订成册；

4．药品招标工作小组向采购中心报送资料；

5．药品招标工作小组整理样品、制作标签，向中介机构送样；

6．药品招标工作小组根据中介机构和采购中心反馈信息在网上报价、议价；

7．中介机构和采购中心组织专家评审，宣布中标结果；

8．药品招标工作小组通知厂家生产，进行中介费用核算，签订中标协议书；

9．药品招标工作小组在中标后对供应商进行监控。

七、流程文件、表单

《工作计划》、《招标通知》、《标书》、《中标协议书》

八、业务风险

厂家资质不合格，报价、议价不合理

九、流程控制点

联系厂家 防范问题：寻找了不合格的厂家

控制手段：考核医院、采购负责联系厂家人员

控制依据：绩效考核管理制度

审查厂家资质及产品资料 防范问题：厂家资质不合格或资料不全

第三篇：医药招商流程

一.招商流程

医药招商已经是当前医药行业非常重要的销售模式之一，各厂商都使出了各自的招式，演义了一场医药招商好戏。然而在招商过程中，许多厂商耗费了许多资金后，变的更加困惑，医药招商如何才能真正实现低成本扩张?如何才能建立真正的代理商网络/

招商的目标：

1、寻找客户，建立客户资源数据库，开展数据库营销。

2、找到在每个地市市场销售排名至少前20名的代理商或医药经纪人，建立重点可户数据库。

3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。

4、最终形成完善的全国营销网络。树立公司的品牌形象。

寻找客户的方法：

1、当地招商广告：

选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。选择媒体时多方调查、对比，不要把价格看成唯一的。一旦选择失误，不但浪费了资金，还遗误了战机。当今的环境，已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼!

2、主动寻找代理商档案：

1)交换。通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与他们沟通，互相交换已建立的档案。此种方法能在短期内建立大量的客户档案。不但节约费用，而且节约时间。但是从各地报表上分析，此种方法开展不理想。此种方法是我们工作重点，一定要加强。

2)客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。此种方法的关键是与更多的人建立良好的关系，并反复主动提出要求帮助，忌讳碍于面子跟别人提过后等待别人主动回复。

3)招投标目录。通过招标办、老客户等拿到招投标目录，特别是前期的，多数人已经觉得没用，我们可以轻松拿到。然后从中找出新特药中标的单位，然后按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案。也可利用公司信息部协助开展工作。

4)到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。无论是厂商、代理商或医药经纪人，都会经常寄发资料等，而邮局或速递公司对此都有详细记录，我们可以购买该项档案或到他们网站上搜索名单。此种方法已经有人在运用，效果良好，应予以重视。

5)套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商，我们可以以客户名义向他们提出区域代理意向，了解他们在当地的招商情况、客户分布及客户情况，进一步套取他们的客户名单。特别是象省级代理这种大客户。一家招商厂商只要能套取一两名客户，上百个招商厂商就是无穷的资源。

6)医院药剂科、药房、医生提供。安排合理的时间到各大医院拜访药剂科、药房相关人员或拜访重点医生，与他们建立良好关系或支付一定费用，请他们提供在该医院所有作临床新药的人员名单，建立客户档案。此办法是切实可行的，各地尽快重视，量力而行。

7)进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段，进入招标网站(海虹)、招商网站内部系统，搜索出所有在该网站注册的单位及个人名单。

8)主动寻找。拜访当地的所有医药公司，询问相关人员，找出该公司负责临床新药推广的所有人员一一拜访建档。特别是个人挂靠比较多的医药公司，应针对挂靠个体一一拜访了解，择优重点盯防以求达成合作。

9)购买客户名单。通过多种途径采取现金购买方式购买客户档案，价格一般1元/条左右。(比广告成本低)

10)同当地现有的网络、资源、专业招商团队合作，在双赢的基础上，建立自己的客户网络，实现有效销售。(风险很低)

回访、拜访、签订合同：

通过多种途径建立客户档案以后，尽快发短信息、寄发资料、电话回访，从中选择重点客户拜访。此

环节重要的是快速准确选择出潜在客户。通过拜访，紧盯每个客户，利用一切资源，运用各种手段，尽快签订合同。不要给客户太多的考虑时间，避免节外生枝。此时招商经理会担心因盯客户太紧而招致客户反感。只要运用合适的方法，建立良好的人际关系，晓之以理，动之以情，就会顺利签订合同。此环节我们的中心工作就是签订合同，一定要坚定不移。

执行合同：

签订合同后，有些客户可能由于种种原因，不能及时执行合同。我们的目标是合同正常执行，只要合同没有执行，就可能流失客户。竞争一天比一天激烈，竞争对手随时可能抢走我们的客户。所以签订合同的客户一定要紧盯，要清楚了解客户没有尽快执行合同的真实原因，想办法消除客户的一切疑虑，用我们的技巧、我们的真诚说服客户尽快执行合同。客户签了合同，就表明客户有需求，那么我们就要创造一切可能，让客户早一天执行合同。如果我们自己都认为客户不可能提前执行合同，客户就一定不会提前执行合同。

强烈的执行合同意识，是我们每个人所必需有的!

后期维护：

随着招商工作的进一步开展，越来越多的新客户变成老客户。客户维护在下一步工作中将成为另一个重点。

1、协助省代客户做好分销工作，使省代客户顺利完成总代协议，建立各级代理网络。逐步培养客户忠诚度。

2、对区域代理客户要经常沟通，了解他们合同执行情况，执行中的困难，诚心为客户解决困难。以优质完善的服务，良好的销售环境，赢得客户的信赖，建立长期的合作伙伴关系。同时谨防竞争对手抄我们的后路。

3、客户分类管理。依据合同大小、回款多少、客户积极性、客户忠诚度分A、B、C三类管理，有计划的重点投入，做到有的放矢。

6种意识：

1、精确设定目标的意识：

做事先设定精确目标，才会有清晰思路。例如：周工作计划签几份合同，分别在什么时间前完成;执行几份合同，回多少款，什么时间回。每天拜访多少客户，回放多少客户，发展多少新客户。

2、严谨的制订、执行计划的意识：

任何工作都须有严密的计划，并认真地执行才能做得更好。比如：客户建档，不但要对所有方法排序，选出不同时期最主要的方法，还要排出执行的时间段，投入精力的比例等。任何计划执行是关键，如果没有执行或执行不彻底，再精密的计划也会显得苍白。严格执行计划的意识是每个营销人员所必备的。

第四篇：药品招商流程

药品招商流程

目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售人员的经销商拜访效率？

显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售人员拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。

第一部分、新客户拜访程序

一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、拜访方式：电话预约,面对面拜访。

三、拜访程序如下：

1.电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

（1）.经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

（2）经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

（3）经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式：

（4）经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

（5）经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

（6）经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

（7）经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

（8）经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

（9）经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

（10）经销商对操作公司目标产品有何要求？

2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

（1）公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状：

（2）目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

（3）公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

（4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

（5）公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

（6）保证金政策（特别说明在什么时候可以退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

（7）公司的市场保护政策；

（8）公司其它产品的基本情况介绍；

3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售人员对该客户的评估情况；

4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售人员到达时间，希望对方届时安排时间会面；

5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售人员住的宾馆、宾馆电话；

6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

六准备：1拜访目的，加深了解还是签约？电话预约时间和地点；名片齐全的资料、合同文本；样品；客户资料；

五必谈：当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；2 当地促销费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；客户对目标产品的操作思路；客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期； 四原则：良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能

力等情况；不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；3 多侧面了解的原则；自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售人员要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；

三留意：留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；3 留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；

8、经过第一轮拜访，销售人员应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售人员极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：

一中心：拜访的目的要达成销售人员计划中的合作，即以合作为中心；

二必到：1必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；必到客户仓库；

三要求：1要求操作的规范和思路；

2要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；要求目标任务与考核；

四坚持：1坚持公司的销售政策；

2坚持中长期发展的合作思想；

3坚持局部短期利益服从大局的思想；

4坚持争取公司最大利益的思想；

五技巧：1以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状

况来激励客户；

2谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；

3签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同； 4销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；

5以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；

第二部分、老客户拜访程序

一、拜访目的：了解经销商市场发展善，促进合作。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访注意事项。

1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售人员到达时间，希望对方届时安排时间会面；

2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售人员住的宾馆、宾馆电话；

3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。三准备：

（1）拜访目的，了解市场状况和发展形；

（2）电话预约时间和地点；

（3）近期销售记录和给客户的其它资料；

三必谈：（1）目标产品在当地医院网络情况及商业、。连锁的销售现状；

客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；

（2）市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；

（3）目前销售存在的问题和解决的方法；

三必到：

（1）必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；

（2）必到商业了解目标产品流向；

（3）必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；

4．拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；

四、拜访客户时的三大纪律：

（1）.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；

（2）.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；

（3）.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；

第五篇：药品招标工作

药品招标岗位工作

目前，主要负责招标相关的所有工作。工作中需密切关注国家及各省市关于医改、物价、医保、招标、基本药物等相关政策。针对各地市出台的通知文件，按照要求开展相应工作。

每个省市的招标要求不尽相同，一般主要包括以下几个方面：

1.物价： 根据各省物价局对药品价格的要求，进行物价备案或者办

理当地的物价。按照要求进行纸质资料准备及网上填报。

2.医保：根据各地公布的医保目录以及相关要求，对目录产品进行

维护，纸质资料及网上信息维护。

3.招标：目前一般是基本药物和非基本药物分开招标。

◎研究标书

在招标前做好了物价、医保等工作后，在正式的采购文件下发后进行。

◎ 按照通知要求，进行企业报名、领取用户名、密码。

◎ 按照方案要求进行纸质投标文件的制作，网上信息填报、维护。◎ 报价阶段：分析竞品情况，结合具体的评审入围规则，制定报价

方案。

◎ 竞价阶段：网上报价、解密等。

◎ 结果公示：对中标及未中标进行分析，包括竞品情况。

◎ 选配送：按照配送要求，网上选择配送商，递交纸质配送协议。◎ 领取中标通知书、签订购销合同。

◎ 对于招标有关的事情，做好市场上业务人员及客户的咨询服务等

工作。