飞机专业实习报告

第一篇：飞机专业实习报告

实习报告

航空装备维修工程系

一、实习的目的和意义

通过实习将书本上的的理论知识运用到实际当中去，提前认识、了解实习单位和岗位，以及工作性质这份实习报告总结近两个月来工作中的经验教训，进一步提升自己，为以后更好地工作打下良好的基础。

一、实习说明

1、实习时间：2012年4月10日至今

2、实习地点：武汉航达航空科技发展有限公司

二、实习单位及岗位介绍

1、单位介绍

我实习的公司为武汉航达航空科技有限公司，前身为“襄樊航达航空科技有限公司”，成立于2000年5月，追要从事于飞机附件维修、开发、生产、测试设备及机场加油设备开发生产的高新技术企业。2004年12月，从襄樊整体搬迁至武汉，目前是我国规模最大，成长性最好的航空附件维修企业之一。

公司拥有一批高素质的附件维修工程师，有多年研制航空机载设备系统及附件维修经历。公司大多数员工毕业于航空类和工科院校，公司的工程技术人员多在我过飞机机电附件研制开发中心——中国航空附件研究所（六〇九研究所）从事过飞机机电附件的研制和开发工作，具有丰富的工程经验。

航达公司拥有一批具有国际先进水平的维修检测试验设备共300余台套。包括AVTRONK938-500CSD/IDG/GENERATOR测试系统。AVTRON液压附件试验台，UNISON点火系统试验台，大流量气动试验台等。公司的维修项目达1800多项（CAAC编号：D.3033；FAA：XOWY477Y;中港澳联合维修批准认可编号：IMM010）。公司在气动、液压和电源等附件的维修方面具有丰富的维修经验。尤其在飞机气动系统、液压系统、航空电源、点火系统、客舱设备等附件的维修技术居国内领先水平。

2、岗位介绍

我被分配到气动部启动活门组。气动部共有涡轮组、起动机组、压力活门组、启动活门组、流量活门组，共五个组。气动活门是飞机气动附件里种类最好多，数量最大，拆换率最高的。气动附件的构造按其结构可分为两部分：电组件和气组件。气动部滋补药维修气组件，气组件是指依靠气压来直接或间接工作的部件。其主要部件包括有压力调节器、伺服调节器、反馈调节器、压力或反馈限制器、节流阀组件、单向或换向阀组件、作动筒组件、流量通道和蝶形盘等。

目前，我在气动部主要粉碎师傅学习如何修理TBV（Transient Bleed Valve，瞬态放气活门，PN 3291390-1，2，3，4），TBV的主要构造为：阀体组件和执行联动组件两大部分构成。阀体组件由阀体、蝶形阀片、连接杆、位置导杆组成，执行组件由活塞、LVDT、执行联动装置组成。TBV瞬态放气活门控制高压压气机9级引气进入第一级低压涡轮喷嘴的量，能提高发动机在启动和加速时的失速临界点。在高压涡轮的壳体上。空气从活门到总管，然后流向低压涡轮，从低压涡轮处进入低压涡轮的小孔内，在那里和排气混合。

TBV有一个活塞型作动筒，液压机械组件发出伺服燃油压力到这个作动筒，TBV活动只有一个打开和关闭两个位置移动，TBV作动筒有一个排放口，用来排放经过活塞杆封严泄漏的燃油。TBV的两根LVDT（Linear Variable Differential Transformer）发出的TBV的位置信号到EEC（Electronical Engine Control）的A B通道，EEC用NZ转速和T25传感器这两个参数，控制TBV的位置。

四、实习过程

来到公司的第一天，办了一些相关手续之后，我在经理的带领下来到车间。车间给我的第一印象就是干净整洁，产品、工具、文件摆放的非常整齐有序。公司的一切都严格按照FAA和CAAC相关手册来执行。在经理的引见下，我被分配到启动活门组，跟随师傅学习相关产品附件的修理。我们维修的产品附件有客舱压力活门，瞬态放气活门等五六种附件。目前产品维修量最大的是瞬态放气活门，且它构造较为简单，所以成为我第一个维修上手的附件产品。刚开始来的前两天，由于对工作流程，工作环境和产品都不熟悉了解，所以只能在一旁看着师傅和师兄做，或者在其监督和指导之下根据手册按部就班的来做一些简单的工作，比如，清洗、打保险。

进工作区的时候有两个较大的工作台，这里是接收和放行区域。一个用来接收送来修的附件产品，各个工作组会在这里领取自己所负责维修的附件产品。这些附件产品会挂上一个黄色不可用挂签，用来表明该产品正在待修活修理中以及一些如任务号，件号等相关信息。公司给每个产品都配备了工卡袋，工卡袋里有该产品的维修合同，产品维修进展和产品的一些数据。每一个产品和零件都有唯一的的序号。另一个工作台是放行检验区，所有修好后的产品会被送到这里等待检验，检验合格后放行，不合格将会被返修。检验合格后的产品会被挂上绿色的挂签，表明该产品合格已通过检验。

在工作区的周围有许多铝合金的三层柜架，柜口都用透明的塑料封盖好。有些柜架用来存放产品修理的附件产品。产品将被严格的区分，如FAA与CAAC的存放在不同的地方，不准混淆。待修、初检、分解、组装被要求放在不同的柜层。柜架有些存放工装夹具，工装夹具都有唯一的编号和存放位置。都按要求摆放整齐，每个柜架都有负责人进行整理。在每个工作台旁边都有一个工具柜，里面所有的工具且都有唯一的编号。在工作台旁边还会摆放相关产品的CMM手册，修理产品时必须打开手册，严格按照手册里的相关步骤进行工作，不管你对产品都多熟悉。

在接收区接收产品后，将产品放在一个约40公分长，30公分宽的产品盒里，产品盒用来放产品的各个零件。里面还配有一个约10公分的小圆盒，用来盛放较小的零件如螺母，垫圈等。领取产品后查看工卡和挂签上的信息有无错误。然后填写产品盒卡片，注明该产品的任务号、名称、件号、序号。再根据产品的送修要求，进行修理如：翻修、改装、检测等。

修理修理产品时拿两块擦拭纸，一块用来垫在修理产品下，一块用来包裹正在使用的工具。

在分解产品时，应严格按照CMM手册执行。严禁盲目、野蛮的拆装，防止对产品的损坏，且产品价格昂贵。拆解产品时，应将里面的燃油全部倒尽，防止溅出。边分解产品我们要对边对产品进行检查，看其有无损坏，以便及时处理。产品全部分解完毕后，将对产品进行清洗，有些不能浸泡活电子组件要用酒精经行擦洗。其他用网兜盛放在超声波水箱里（水箱里是酸、碱溶液）浸泡一段时间。浸泡后将产品用清水清洗，气枪吹干，然后送烘箱烘干。烘干是因为防止产品存放过长

而生锈。我没呢在工作区的电脑上对产品的更换件进行提备。在产品进行组装时我们要确保产品的干净整洁，确保零件工具不遗漏在产品内，确保相关零件不缺失。装配时某些螺母会有力矩要求，必须用力矩扳手拧到规定力矩。由于该产品是发动机附件，为防止螺母在高温下咬死，所以在上螺母的时候，在螺纹上会涂上防咬剂。有位置要求的零件，要对好位置。某些出现问题的零件，我们会进行更换活送修相关车间进行修理。组装完毕后，我们将对产品进行测试，测试数据，计算合格后将被填入工卡保存。产品测试合格后，会对相关螺栓打好保险。对空洞进行封盖，填好工卡后，送至放行区经行检验。该产品就基本上维修完毕。

五、实习总结与感想

做为大学生涯的最后一课。实习有其独特的重要性。通过实习，逐渐掌握怎样把学校的理论知识和实践部分运用到工作中。在工作中经过师傅的指点和经验传授学到了许多课本之外的知识。经过这段时间的实习，明显感触到自己的不足。虽然自己是对口专业，但始终觉得课本知识和工作时间相去甚远。因为真正的实体操作不想学校，课本上的知识，都是在一个相对理论化的条件下提及活进行的，且不会遇到在学校实训时，对于零件的缺失，采取的无视态度。在这里每做一步都要非常的仔细，不能有遗漏和多余的东西出现，刚开始的时候，对相关工作不熟悉，每做一步都会小心翼翼。在修理产品时会有各种意想不到的情况出现，如活塞无法顺利取出，螺纹咬死等情况。在这里对零件经行打保险，比在学校困难许多，会有各种死角，难以打好，学校的打保险只是让你对保险有一个认识的过程。在工作过程中，我们会碰到很多问题，有的是我们懂得的，也有很多是我们不懂的，不懂的东西我们要虚心向同事或师傅请教，当别人指出我们错误的时候，我们也应该虚心的接受。在这里我们还有很多重要的东西都并未涉及，干的都是简单的或打杂的事情，我们不能因此厌倦和灰心，每天总是做重复的事情，有时候难免心烦，但我会进行自我暗示，让自己慢慢沉下心来继续做。我要从最基本的事情开始做起，一点一点积累，做好我负责的每一件小事，俗语说“不积跬步，无以至千里”。

第二篇：飞机实习大纲

飞机实习大纲

航空仪表、无线电、电气及电子设备课程是飞行技术专业应掌握的技术基础课，学完本大纲规定的内容后，应使学生获得必要的航空仪表、无线电、电气及电子设备的实践知识，为初级飞行训练中正确使用航空仪表设备提供实际认识，同时也为航线运输机的航空仪表、无线电、电气及电子设备的使用奠定坚实的理论和实践基础。

教学内容及要求

熟悉运

五、安-

24、伊尔-18以及三叉戟飞机的外部设备，了解航空无线电设备的天线安装情况及航空仪表和电子设备的外部传感器安装情况。

了解机舱内部航空仪表、无线电、电气及电子设备的安装位置及相关开关和跳开关的位置情况。

运五飞机可通电及进行发动机启动，理解航空仪表、无线电、电气设备在运五飞机上的使用并掌握使用特点。

课程侧重点

在理论课教学的同时安排学生进行机场参观飞机实习，根据所上理论课的情况分别侧重于航空仪表、无线电、电气及电子设备。

教学阶段及学时分配

每次参观实习时间为2学时，根据所上理论课的要求由任课教师安排实习侧重点并协同实验室人员进行。

教学效果标准

表明学生圆满完成参观实习的学习标准为学生能掌握每次实习的侧重点并能回答教师提出的相关问题和通过测试。

第三篇：飞机维修专业实习周记（共）

飞机维修专业实习周记（一）

来到航线定检PPC实习已经快两周了，我对工作内容有了初步的了解。生产准备控制中心主要是关于飞机定检生产准备、调度，流程控制、工程管理以及出厂报告的编写。在此之前我对飞机A检、C检的内容和区别完全不了解，经过师傅的讲解我学习到，飞机一般按飞行小时和起落架次分为A检、C检和D检。

在维修深度维修周期，维修人员等的要求上都有很大的不同。这些知识对我这个从未接触过飞机维修的外行人来说还是很难理解透彻的。我对飞机定检的生产准备工作仅是很感性的认知，但我仍然相信这种停留在感性的认知更真切，更直观。

飞机维修专业实习周记（二）

本周被分派在C检实习，在C检的维修过程中，每天下午3点都会开协调会议，以便各部门及时反映工作中遇到的问题，及时调整。开始我觉得每天开会有些浪费时间，工作内容按照工卡按部就班的执行就可以了，哪会有那么多的问题需要处理。后来发现这样的会议是有其必要性和实际意义的。可能在维修过程中一个部门不会有什么问题，可是组合起来就会有一些矛盾，而会议能够让这些矛盾暴露出来，及时解决掉，避免在飞机出厂前才发现维修漏洞导致师傅们加班或者无法保证飞机的安全适航而影响出厂时间。

我深刻感受到飞机维修确实是一个极其严谨的工作，每一个细节都要认真的完成好，保障安全绝非儿戏。

飞机维修专业实习周记（三）

很幸运，这周我来到航线PPC实习正巧赶上一架飞机的B检。我所接触的第一个工作是打印装订工卡。例行工作单共有284份，需要把它们按照顺序打印出来装订好，并从中查阅是否有子工作单作为补充。看似简单的工作执行起来并不似想象中那么顺利。首先是每次打印份数的控制，因为别的工作项目也会用到打印机，所以会有别的一些东西夹杂在工卡里。打少了影响工作效率，打多了会让从中查找另外打印内容的人在一旁等候，十分麻烦。师傅告诉我经验，每次打30份刚好，既不影响效率，查找起别的内容也很便捷。这使我明白一个道理，工作不分大小或难易与否，都是需要经验的支撑才能更快更好的完成。

在和师傅的交谈中我了解到A检的师傅们是没有固定的工作时间的，飞机什么时候修完什么时候下班，工作强度是很大的。飞机维修又是一个极其复杂、严谨的工作，机械性的无创造循环，并且不允许出一丝差错。完成这个工作不仅要有过硬的专业技能，还要求工作者细心、耐心、以及高度的责任心。我很想知道在这样高压高强度的工作环境下，机务工作者是怎样调整心态的。所以我便去飞机旁看师傅们干活，想了解一下他们的工作状态。

飞机维修专业实习周记（四）

转眼已实习四周，经过一段时间的观察，我发现了一个工作人员之间交流的特点，这个疑问迎刃而解。在飞机的维修过程中，很多工作是需要工作人员协调配合才可以进行的，顺利完成后，我们的工作人员之间有一个习惯的手势，就是高高的竖起大拇指。很多时候我也会听到他们之间互相称赞“出色”、“完美”、“太棒了”这样的字眼。

其实每天这样需要协作的工作很多，完成也是理所应当，但是每一次大家都会竖起大拇指，会毫不吝啬的互相赞美。我想在这种高压环境下来自工作人员之间互相的认可和鼓励是非常有必要的，这种强激励法的有效运用也是十分科学的。

飞机维修专业实习周记（五）

在A检实习的日子马上就要结束了，我很珍惜这段短暂的实习生活，让我对机务工作产生了一种很奇妙的情愫。我想起乔布斯在斯坦福大学学位颁授典礼上的演讲，他说：“你必须找到你所喜欢的东西。工作上是如此，对情侣也是如此。你的工作将占据你生命中大半个人生，唯一能真正获得满足的方法是做你认为伟大的工作。”

机务工作是不被大众了解的未知领域，甚至连我的父亲都不知道自己的女儿在做些什么，少了向朋友炫耀的资本。可是我从未如此骄傲过。是的，机务工作没有光鲜的头衔，没有华丽的工作服，没有宽敞明亮的办公室，但是我们固定的每一个小小的螺钉，打印的每张薄薄的工作单承载的都是对生命安全的保障！

人生除却生死，何为大事？难道机务工作还不伟大吗？在选择工作的时候我就对自己说，要到需要我的地方去，到可以让我成长的地方去，到让我实现自我价值的地方去。我坚信国航工程技术分公司就是最适合我的地方，是实现理想的天地。坚守信念，仰望星空，脚踏实地。

第四篇：飞机维修实习感想

2012年11月份航电实习收获

在山太培训部经过四个多月的航空理论基础知识的学习之后，11月14日开始机库实习，机库实习是分小组进行，其中有机械组、航电组和航线组三个组，我被分在航电组的MAV01小组，从此之后我成为了航电MAV01小组的一员，有了自己的工作团队，因为我是新加入的，经过我的努力很快我就认识了小组里的每一个人员，采用最短的时间融入这个团队当中。带领我的师傅叫**，比我大个四五岁，喜欢叫他威哥，他工作态度严谨，认真负责，举一个小例子足以说明这一点，记得有一次跟他一起在发动机吊架处给一个电插头上的螺帽和螺钉打三联保，该发动机吊架已经被维修人员拆下来放在高度不是很高的专用托架上，由于该电插头不太好接近，完成该工作必须坐在地上手才可以够得着电插头，郭师傅打完第一次之后感觉不满意，说保险打得不够紧，接着他又叫我看了看，说保险打得不好不够紧，就这样他又从新打了一遍，在师傅身上，我深深体会到了严谨负责的工作态度是机务工作者必须具备的素质。在郭师傅的带领，我用一两天时间左右很快熟悉了工作环境，各个机库、航材车间和工具房等等。

每天上午和下午开始工作之前，小组成员都要聚在一起开个简短的工作会议，会议主要内容是这次工作的任务安排，总结上次工作的完成情况。每项工作都有一份工卡，每份工卡的题目都说明这一项工作是什么，下面还列出完成这项工作的每一个步骤，中国客户的工卡是采用中英文的形式来编制的。工作过程当中遇到困难或者疑点，可以到工卡室查询手册。师傅经常跟我说，机务维修工作必须做到工具的三清点，确保不能把工具落在飞机上成为外来物。每一个人都有一个工具箱，工具箱里的工具很多，实习第一天我一一把他们记了下来。就这样，每一天我都有学到新的东西。

*** 2012年12月5日

第五篇：专业实习报告

11市场营销本科专业实习

调研报告

分 院: 专 业: 班 级: 学 号: 姓 名: 指导老师: 实习单位：

管理分院 市场营销 11市场营销本1

李可乐 孟佳

宁波源正房地产营销策划有限公司

2014年08月30 日

一、实习说明

（1）

实习时间：2014年8月1日至2014年8月31日（2）

实习地点：宁波源正房地产营销策划有限公司（3）

实习性质：暑期专业实习

（4）

实习职位：销售部置业顾问，主要是摆位接待客户、讲解沙盘、带客户去工地看房、回访客户、楼盘销售统计、接电话等。

二、实习目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

（一）检验自己所学，培养理论应用能力

在学校，我们专注于培养自己的学习能力和专业技能，一年后我们将真正进入社会参与工作，社会和企业更加要求我们具有较好的专业知识和业务能力。参加专业实习，通过对社会工作的了解，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。专业实习能够加强我们对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握。

（二）为毕业实习和就业积累条件

通过实习，我们能更好地找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习和工作期间及时补充相关知识，为正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一个市场营销专业的学生，专业实习不仅仅是一次学习的过程，更是一种磨练或者说一次历李练，也是我们从校园走向工作岗位的过渡桥梁。

三、实习内容

（一）企业概况

宁波源正房地产营销策划有限公司成立于XX，是一家新兴的专业化、高效创新的专业房地产公司，位于浙江宁波鄞州，目前很多资源仍依托于和源房地产有限公司，并与其有很多的密切的合作。源正房产有限公司是主要受开发商等委托人的委托，以委托人的名义从事房地产买卖、租赁、纳税、权属登记、抵押贷款等经济活动，从事房地产市场研究、产品开发、市场营销、投资策划、品牌策划等业务。公司以房产策划和楼盘营销的系统化整合为手段，提供实现楼盘价值增值的一体化终端解决方案和全程营销项目。

公司凝聚了一批博采睿智的创意人才和务实敬业的专业团队，拥有专业的房地产理论和一定的实战经验；具备科学的产品定位设计，先进的信息采集分析系统和不断累积的营销策划经验，致力于为房地产发展商提供全面的专业地产顾问服务，有效地为开发商服务，实现利润的最大化。

自2004年成立以来，源正有限公司先后成功代理了金地银座、南苑上都等楼盘项目，都赢得了较好的口碑和不俗的业绩。

此次我实习的地点是源正近期项目南苑上都售楼中心。南苑上都所在镇是奉化的周边卫星镇，车程为5到10分钟，所以其实当地的很多生活娱乐设施都是直接依托于奉化市区的，而且工业污染较少，生态环境较好，小区基础设施、安全系统都较好，南苑上都已经打造成这个镇首屈一指的高档舒适小区，相对于市区的住宅，价格实惠，在当下楼市相对低迷的时期，销售形势还是比较好的。

（二）行业市场环境

在房地产业迅速发展的今天，我国房地产业不断高速发展，我国房地产市场已出现由卖方市场向买方市场过度的趋势。房地产营销策划对促进房地产业的健康发展以及增强房地产企业的竞争能力具有重要的意义。面对市场变化，如何迎合消费者的口味，吸引更多消费者成为各房地产企业在激烈的市场竞争中亟需解决的问题。其内容主要包括市场调研、市场细分、项目定位、管理策略等；其方案的设计主要应突出风格、规划、户型、物业管理等；营销方案的实施过程中，要全面贯彻房地产营销策划方案，及时反馈调节房地产营销策划方案，充分运用服务营销策略，以达到提高市场竞争力，取得理想的营销成果的目的。因此，房地产商不得不研究市场规律，重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，以满足消费者需求为目的制定营销策略。

（三）营销部门的职责及内部分工

营销部门主要负责管理发现消费需求、产品定位、主导产品开发、价格策略与竞争、通路管理、推广、组织和部门日常管理、营销战略规划和策略执行等系列工作。以下是源正房地产公司营销部门的结构：

1.策划部职责

策划部就是以企业的品牌、促销、广告为主要工作的部门。主要负责公司品牌推广、企划工作，公司项目企划工作的掌控以及公司对外形象的建立与宣传。策划部的主要职责为：（1）负责制定产品方案与营销计划，统一安排立项和整体方案设计。

（2）负责公司市场研究工作。及时收集有关房地产市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。

（3）组织项目市场调研，编写调研报告、可行性分析报告、开发建议、定位报告、营销策划报告。

（4）负责根据公司的发展战略拟定项目营销策划报告以及各项推广策划方案。（5）项目操作过程中，及时掌握市场动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。负责确定项目营销方案的制定与配合实施。

（6）负责销售计划和方案的实施，协助制定客户政策、管理合同签约和管理客户档案、建立客户数据库。

（7）负责组织客户接待、合同签订等销售活动。并注意挖掘开发新的客户。（8)负责根据公司具体要求制定销售管理制度、程序并监督贯彻执行。

2.销售部职责

销售部为市场营销部的下属三个部门之一，主要负责楼盘的销售。售楼部的主要职责为：(1)掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率。(2)根据市场预测和销售趋势，编制季度、销售计划。(3)按日向总办、财务部上报实现销售情况统计报表。

(4)加强全同管理，建立用户档案，经常走访用户，反馈用户对楼盘的意见。(5)努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。(6)配合广告部做好企业楼盘的广告宣传工作。(7)负责合同的签订，回收售楼款，及时清理欠款。(8)加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。

3.客服部职责

客服部是通过建立完善的客户服务体系，为客户提供完善的优质服务，保持和不断提升客户对企业的满意度，提升企业的品牌知名度和美誉度，提高顾客重复购买率，从而为企业创造源源不断的商机。客服部的主要职责为：

(1)负责收集客户提出的疑问以及投诉，并与各个相关部门衔接，提出整改、解决方案；(2)及时将无法解决的投诉问题上报给客服部领导；(3)每周电话回访客户，及时记录客户建议；

(4)询客户对本公司印象，收集客户对项目的质疑，定期总结形成文字，回馈给营销部领导，以完善销售策略，改进项目销售工作中出现的不足；(5)负责完成营销部领导交代的其它工作。

三、实习结果

（一）源正营销策略

1.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。所以，源正从售楼到售后的服务完整贯彻以人为本的原则，力求为买主提供最大便利

2.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，源正本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，达到让消费者获得知识的目的。此外，宣讲会也同时宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望，推荐楼盘的销售

3.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，源正提出以环境保护为营销理念，绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，源正联合开发商，除了重视单纯的绿地的规划以外，还提出了能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，并运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展成为卖点。

（二）给公司的小小建议

通过一个月的实习我发现公司在营销过程中存在一些问题，以下是我就在房产销售过程中发现的问题表达我自己的看法。

1.销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解

该现象主要出现在新进员工和散漫员工身上。偶尔会发现有销售人员答不上客户的提问和质疑，这会使客户对楼盘的印象和信任大大降低，从而使整个销售工作无法良好进行。对策：楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的措辞。随时请教老员工和部门主管。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

2.客户追踪效果不大、销售员之间协调不够

由于客户群比较集中，往往出现一个客户由多个销售人员在进行追踪或一个销售人员同时分散追踪多个客户，这导致了客户追踪效果不明显，从而使销售滞后。

对策：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。3.销售人员对部分楼层的积极性不高

据我所知，每一套房子的成交销售人员都是有提成的，但是每幢楼层都有最受欢迎的和最不受欢迎的楼层，如这次我参与销售的南苑上都的楼盘都是小高层，一般情况下低层尤其是二层及以下很难被顾客接受。针对低层卖不动的现象公司作出了较好的措施——降低低层住宅的价格，但是销售人员对低层的销售积极性仍旧不高。

对策：对销售人员进行专门的低层楼层销售的培训，并制定低层楼层额外奖励制度，从精神和物质两个方面，推动低层楼层的销售。

（三）自我认知

经过这次专业实习，我不仅对社会和企业有了更大的认知，对自己也有了更多的认知。1.工作热情有余，但恒心不够

刚到岗位上那几天，充满新鲜感和求知欲，表现得十分积极，但过了一个星期，对公司和整个销售过程有了一定的了解，对自己的工作也基本能够掌握，工作积极性就没那么高了。这就需要我有恒心，才能使我在职场上走得更稳更好。2.能够较好地完成任务，但做事仍欠稳妥

做事一直大大咧咧，这次实习也因此犯了一些小错误。生活中的一些小细节不会造成太多的“事故”，但在企业里，一个小数点、一个不当的措辞就有可能给企业造成巨大的损失，今后我会努力注意每一个细节，争取成为一个做事稳妥、细心的从业者。3.待人热情，但说话太直接，不太圆滑

这是父母、很多朋友都跟我提过的我的一个特点，太过直接的话语难免让人不舒服或者尴尬甚至是郁闷生气，不过我已经慢慢在学习如何恰当好处的得体地说话，相信时间会带走我收获。

四、实习总结

虽然只有一个月，但我在源正学到了很多，也成长了许多。

首先对房地产的销售过程和房子的户型等都有一个较完整的了解和熟悉，掌握了一些售楼的基本技巧和专业能力。比如，房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。具体些，我还了解了“限购令”的内容，知道了哪几个楼层是最吃香的，知道了第一套购房第二套购房的税收，知道了购房的相关程序需要哪些证件等等。

其次积累了处理有关人际关系问题的经验方法，训练了自己的沟通后能力和交际能力。尽管以前也有一些社会实践经历，但这次的工作在沟通和交际能力上有更大的收获，原因是：跟之前的促销或者导购经历相比，售楼工作的周期较长，从电话预约到现场的接待、沙盘解说、样板房解说等到最后的签约入住，这其中需要花费的时间较长，与客户的接触次数也较多，而且住房是价格偏大的一种产品，客户的考虑时间自然长，这就要求售楼人员具有良好的沟通能力、专业的行业知识以及源源不断的耐心和热情。另一方面，我们在学校与同学的相处轻松愉快，而且大多数都有共同的话题，你可以选择和志同道合的同学一起上课一起共事，但社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟上司同事客户处理好关系真得需要许多技巧。以下是我得出的结论：

1、首先要尊重别人

2、用辨证的方法去分析问题，站在不同的角度去理解别人和事物。

再者我深刻地感受到了社会工作中的艰苦性，也锻炼了自己的意志力，提升了自己的实践能力。实习工作看似轻松，但是也有不少心酸：在学校虽然起得早但是生活节奏没那么快，一节课45分钟，可是上班除了午餐时间和偶尔的午休时间，一天八个小时的工作难免略带倦意；有时候大中午的要带顾客去样板房参观；有时候接连十几个电话累得喉咙沙哑；有时候一份合同或者银行的按揭事项你需要跟客户说上一个小时才能让他明白„„但作为一个即将踏入社会的大学生，我应该明白并且认清自己已经是一个成年人，日后肩上会担负起更多的责任，所以我必须时刻做好吃苦的准备，努力工作，从容生活。

最后在实习期间，朝九晚五早睡早起的生活规律是从未有过的，从中的感受是有规律的生活带给我们身心的健康和从容。但是我也发现，真正开始工作，我们会会很少再有精力去学习了，睡前看会儿书还可以，但是真正的学习是比较难的，这会使我更加珍惜剩余的在学校里的学习时光。

5.附录（实习辅佐材料）

售房相关书面资料：

户型资料：

工作现场：略

楼盘沙盘：