实习小组导师配备策划书

第一篇：实习小组导师配备策划书

一、为什么我们需要临床德育导师？——目的篇 学生说：

“养兵千日，用兵一时”。经历了小学期实习，临床课见习，我们对医院并不陌生。陌生的是我们不知道要做什么，也不知道我们能做什么。我们对了三年的书本，上面的东西考完试之后我不知道还剩下多少。而这三年，医学又有怎样的进展变化？被我们幸运记住的知识还能任意运用于临床吗？

临床肯定和学校不一样。学校对我们很宽容，问题不懂可以大方求教，考试不过可以重修补考。但临床上的患者不会给你时间学习补充，不会给你机会订正错误。作为实习生，虽然我们的身份仍然是学生，却要求我们像医生一样思考，患者对你的信任往往是一次性的，容不得任何模糊和半点反复。可是我们的阅历决定了我们肯定达不到这样的要求。这并不代表我们顶着“实习生”的帽子就有理由推三阻

四、畏首畏尾，我们必须静心潜学，积极主动，不断地、快速地让自己成长，成熟，成为一个医生。

临床是个神秘的地方。我们听说过各种各样的版本。把它想象成洪水猛兽来提醒自己将要做的工作是多么艰巨多么辛苦。可是我们比谁都清楚，临床是个平凡的地方，是每一个医学生必须经历的过程。它不可能五光十色，因为我们每天都要重复做过的事来不断加强职业素质，它不可能充满阳光和喜悦，因为医生面前的往往都是病态的、丑陋的。我们什么都不懂，什么都不会，所以要经历的东西很多，所以我们会很忙，很累。从无到有的蜕变过程总是艰苦，我们都清楚，要做的，就是做好准备。那么，你，我，他„„我们真的做好准备了吗？

老师说：

面对刚刚进入临床、养尊处优又容易妄自菲薄的实习生有时真的束手无策，管理学生过程感到压力大困惑多。究竟他们需要怎样的指导？对于20多岁、人生观及价值观基本形成的同学又应该怎样循引？自己的教学方式能否被接受？同时感到只有自身内在不断修炼与成长，才能帮助学生获得成功的方法与技术，才能寻求积极良好的支持系统。那么，作为临床德育导师，怎样才能成为学生成长的引领者、陪伴者与指导者？

当前的医疗环境之恶劣，医患关系之紧张恐怕已达到“空前”的地步，但愿也是“绝后”的，正式上岗的医师不免都要谨小慎微，还会不时受气，实习生所处的位置则更为尴尬。对医院运作的不熟悉，临床知识的匮乏，加之患者的不信任，很容易产生“反正我什么都不会，那就不做”的破罐破摔心理，和“消极避险”反应。

临床德育导师计划不仅仅是2010年岳阳临床医学院的一个普通教学及培养计划。它关系到2010年在岳阳医院实习的学生医德、医风的形成，医智、医技的成长。“十年树木，百年树人”，随着现代“人文关怀”的升华，和“立业必先立人”的社会舆论导向不断深化，该计划必将对我院学子提高社会生存力、就业竞争力、抗击打能力起到不可忽视的作用。

二、正确开展临床德育导师计划需要克服的困难？——问题分析篇

学生不理解，导师白费力。

在学生的传统观念里，德育基本等同于小学的思想品德课，就是讲大道理，幼稚而枯燥乏味。学生本能的拒绝是该计划成功开展的最大绊脚石。其实解决方法也很简单，做好沟通，把握趋利于自己的舆论导向即可，具体方法详见战略篇。

导师很陌生，学生不交心。

大学的老师大都是“过客匆匆”。可对于不太熟悉的人敞开心扉的确不是每个人都能做到。所以需要临床德育导师的人选要具有极高的亲和力，真心实意为学生着想，以及有相应的空余时间和充沛精力，应付令人“头疼”的各类学生。

三、经过一年的临床德育小组活动，我们希望收获什么？——策划目标篇

德育“政绩”是一个很难量化的指标。不过，为了衡量一年来工作的成果，可以采取带教老师座谈会，结合调查表的形式进行绩效考核。旨在全面提高2010年开展临床德育导师小组的实习生的社会生存力、就业竞争力及抗击打能力。

四、如何开展临床德育导师计划？——战略篇

计划宗旨：以坚强有力而循循善诱的情感攻势顺利拓展学生市场，为其在医院实习角色进行准确定位，突出个体特色，采取差异化德育策略。

执行步骤：

STEP 1：建立导师体系

仍采取小组（5-6人）活动方式为主，各组设立一名德育导师，以各轮转科

室带教老师个别负责为辅。教学处设立一名总负责，统筹规划各德育小组活动，但不负责具体事务。班级辅导员在日常工作中发现问题，也可及时提出、开展讨论及解决。带教老师就当月所带学生向德育导师报告，各德育导师及班级辅导员向总负责报告。

STEP 2：宣传攻势

早通知，早见面，及时、广泛和有效的宣传。

实习生在校期间举办临床德育导师小组成立仪式。流程可参照产品说明会。

制作海报，通知“应届”实习生必须参加，建立严格的签到系统，仪式前请辅导员反复强调其重要性。成立仪式主要内容如下：

临床德育导师小组成立的必要性。

现今医疗环境及就业形式的严峻性。

强调小组活动不会按部就班，实习生全面参与活动策划及主持。

导师入场。（前期介绍工作可委托一个老师进行宣讲，各德育导师不必出席，强调各位导师极其丰富的临床及教学经验，并阐明百忙之中抽出片刻来参与成立仪式之后，此刻入场，即可以营造神秘气氛，使学生体会到学院的诚意，也有利于各导师在今后的小组活动中赢取情感优势。）

各导师自我介绍。（不用详细，每个人流水式的介绍一下所在科室和职务即

可。详细了解可在“认领”了各自的学生之后，有空时学生们会饶有兴趣的互相交流。）

聘书授予仪式。（要正式，同时与小组学生组长合影。）

在会场内就地分成小组，导师和同学们进一步交流，确定第一次小组活动的基本内容。

STEP 3：营造趋利于己的舆论导向

“擒贼先擒王。”每个小组的组长的选定至关重要。他也是导师需要主要把

握的重要人物。一般来说，组长都是班级内有一定威信的同学，他们的言论可以左右这个班级的舆论导向。而这些同学恰好往往都是老师的好帮手，所以这一步不难。

STEP 4：进行第一次小组活动

第一次的小组活动应以导师为主，形式以青春活泼为好。主题由导师确定，应展现导师的强项，塑造良好形象，形式可由学生和导师一同商讨后决定。

STEP 5：高效的交流

导师与学生交流平台应简便而高效，除了可以和同学面对面的谈心之外，飞信是一个不错的选择。公共邮箱也可以作为一个交流的工具，有些导师觉得好的文章、一些重要的文件及精神都可以通过邮箱下达给每个同学。另外，在一些特殊情况下（如组内成员出现一些消极情绪等），组长也可以建议导师加开一次会议，或增加一次活动，及时给与实习生指导。

STEP 6： 有效的激励机制

“凡事预则立，不预则废。”每一次德育小组的活动都应有详尽的动议及总

结，统一格式编订成册。既是成果的积累，也是一份美好的回忆。对于特别有意义、有成果的活动给予相应的表彰；对于活动不成功、不理想的，应及时寻找原因，总结教训，并上交书面文件。勇于剖析自己，承认失败的小组，在修正自身不足之后，也应得到组织上的承认。

注：括号内代表最高分，例动议（5）：则根据动议的撰写情况打1~5分。实习生所打数的取平均分填写上表

最后总分：100~90分：优秀，可获得相应表彰。（如该次活动荣登院报、请该小组介绍活动经验等等，以精神奖励为

主。）

90~60分：良好（可由总负责提出口头表扬）

60分以下：活动失败

STEP 7：良好的跟踪及监督体系

采取自上而下的监督和平行监督相结合，总负责可以定期或不定期请同学或导师座谈，跟踪近期实习生思想动态，各导师每月应有一次碰头，会上可互通有无，取长补短。

STEP 8：CODE BLUE

遇到重大突发事件，如严重医疗纠纷，冲突（不一定与实习生有关）等，实习生往往显得手足无措，不知如何应对，此时应紧急召开德育小组会议，平抚恐慌，解疑答惑，帮助学生树立对医疗纠纷的正确认识，以实例传授避免及应对医疗纠纷的临床经验，建立实习生的主人翁意识，“医院兴亡，匹夫有责”，鼓励学生以实际行动主动参与到医院的建设中来。

STEP 9：年底工作总结

正如我前所诉，德育工作的成绩不好量化，因此，可以把2010年的实习生分成“试验组”和“对照组”，“试验组”开展临床德育导师计划，对照组则为正常实习。本院其中6个科室上半年的实习生都是“试验组”，下半年的实习生都是“对照组”，另外6个科室则相反。年底，请带教老师为“试验组”和“对照组”的学生打分。利用统计学原理，看两者有无差异，从而总结一年来工作成果如何。

五、究竟应该开展什么样的活动呢？——方案调整篇

“仁者见仁，智者见智。”德育不是书本上的条条框框，也不是临床上的动手操作。是一种在实际生活中经验的积累和风格的升华。另外，为了让实习生有更多的发挥空间，有更强烈的兴趣参与到这次计划中来，他们想做什么应该由他们自身的情况和在临床上遇到的实际问题来解决。德育导师就是要为他们创造一个空间，进行一些引导，划定一个底线。如果真的一头雾水，可以先参照之前小组的活动，比如说看一部医学题材的影片，然后大家坐下来思考讨论一番，也可在思维的交流和碰撞中获得一些宝贵的东西。

PS：以上所写策划纯属个人拙见，幼稚不周之处，还烦请各位老师不吝赐教。

第二篇：教育小组导师工作计划

为寻找发现学生的发展潜能，使学生在学业、道德、心理等方面得到更深入、更充分、更全面的教育和引导，使学生的潜能和个性得到充分发展，满足学生个性化发展需求，努力做到不使一个学生掉队。本学期特制订计划如下：

1、“身教”育人、人格熏陶。重视自身的人格修养，注重身教，才能以自己的模范人格为学生树起前进的目标，以自身的人格魅力“随风潜入夜，润物细无声”，潜移默化地影响学生人格的塑造。

2、交流谈话、心理相容。通过经常性地与学生谈话，以多种方式与学生进行交流，走进学生的心田，建立心理上的认同，达到心理相容，从而进行有针对性的教育和引导。可以根据导师自己的特点与学生的特点运用有特色的交流方式，有意识地将心理健康教育的理论和操作技巧运用到导师制工作中，运用行为科学的可操作性的技术来矫正学生的问题行为；通过周记、书信等方式和学生进行“笔谈”，帮助学生解决问题，培养健全人格；利用学手机短信和学生进行交流、沟通，了解学生的喜、怒、哀、乐，为学生分担烦恼和忧愁。

3、引导学生自我教育。创造条件，培养学生自我评价和自我认识的能力，激发学生自我调节的内部动机，通过学生对自己心理和行为上积极主动的自我调节，达到学生自我教育和自我管理的目的。

4、教育与研究相结合。把教育学生看作是一项日常工作，同时也是一个研究的课题，对于所引导的过程与效果进行记载、分析，撰写个案分析材料，定期开展研讨，促进理论与实践上的交流与完善，不断提高“导”的水平。

第三篇：小组德育导师评价方案

中埠中学 “小组德育导师”评价方案

一、指导思想

以《教育法》、《教师法》、《未成年人保护法》为依据，进一步落实学校德育工作全员责任制，切实加强未成年人思想道德建设，进一步提高德育工作的主动性、针对性和实效性，努力把全体学生培养成为全面发展的、具有良好的思想道德品质的接班人。

二、成立学校“德育导师”工作评价领导小组 组 长：毕义全

副组长：张连明 张敏 张奎成

成 员： 刘鹏吉 张树文 徐峰 张永利 王立刚 罗建明

边秀青

三、评价内容：

在政教处的组织下，以级部主任、班主任为级部、班级德育中心组负责人，根据级部学生实际情况，确定本级部需要帮扶方向和内容。小组德育导师在具体工作中，要对小组成员适时地进行思想引导、心理疏导、生活指导、学业指导。

1、政教处组织教师认真开展“小组德育导师制”，每学期要召开小组德育导师制的专题研究会，或经验介绍会，或表彰会等，级部把相关材料上报学校政教处。

2、德育导师要贯彻“小组德育导师制”，每月至少召开一次小组座谈会，有明确的交流主题，作好记录。

3、导师每月至少与小组内学生家长电话交流一次，了解学生在家的表现。与家长达成共识，取得家长的理解与支持，促使家庭与学校协调做好受导小组成员的教育管理。

4、建立小组成员成长档案。对小组成员建立成长记录档案，追踪小组成员成长轨迹。内容包括：小组成员家庭及社会关系详细情况；小组成员的个性特征、行为习惯、道德素养、兴趣爱好的一般状况；小组成员心理、生理、身体健康状况；对小组成员每月的表现及每次考试成绩逐一登记，分析对照。

5、每学期至少撰写德育案例一篇。

四、评价方法： 学校“德育导师”工作领导小组主要结合档案材料填写情况、教育对象转化效果情况、受导小组成员、班主任及家长问卷调查等多种方式的德育导师工作的开展情况进行考核评价。学校将采取查阅资料、座谈会、调查问卷、评比打分等多种评价方式相结合的办法全面、客观、公正地评价每位德育导师的工作。量化采取百分制评价，具体评价方法如下：

（一）工作档案考核量分办法（40分）

1、小组德育导师谈心记录（10分）

（1）受导小组成员根据导师谈话和导育情况按时填写谈心记录和心得并及时上交，内容体现亲情化的教育方法，能体现尊重学生的身心发展特点和认知水平，对学生的思想和学习进步有较大帮助作用的，得10分；

（2）谈心记录两周一次上交级部，级部汇总后统计上交政教处，每确一次扣1分；

（3）谈心记录未上交得0分。

2、受导小组成员成长档案袋（根据评选情况，内容一档10分，二档7分，三档5分，按5：4：1划定三个等级）

（二）过程评价考核量分办法（60分）

学校每学期不定期对德育导师工作进行检查，召开指导对象座谈会，或进行问卷调查。

1、受导小组成员对导师评分（20分）；（每次按一等20分、二等18分、三等15分记录总分，按5：4：1划定三个等级）

2、班级中心组评价（级部主任牵头，通过在班级中心组全体教师会议上述职后再评分）（30分）；（每次按一等30分、二等25分、三等20分记录总分，按5：4：1划定三个等级）

3、小组德育导师案例（10分）（根据评选情况，内容一档10分，二档7分，三档5分，按5：4：1划定三个等级）

（三）其他说明

1、评价全体教师。

2、小组德育导师在施导过程中，要尊重受导学生的个人隐私，不随意泄漏、评价受导学生的思想、学习、生活等方面的问题，否则将根据调查反映情况进行扣分。

3、班主任应经常与小组德育导师进行结合，全方位做好班级的小组德育工作。

4、政教处负责对级部和班主任、小组德育导师的培训指导等工作。

五、评价效能

学校每学期对导师的工作进行一次考核评价，学期末依据考核成绩评选优秀小组德育导师。小组德育导师制工作考核结果记入导师个人业务档案，并与考核、评优等挂钩。

2010年11月

第四篇：商务谈判小组策划书

主方：家乐福超市 吴训 销售总监： 谭琴 财务部经理：徐靖雯 公关部经理：付小林 法律顾问：胡利

VS

客方：康师傅控股有限公司总经理：

总经理：刘静

财务总监：赵翠双 市场总监：*** 法律总监：冉雪琮 技术总监：***

关于家乐福与康师傅谈判计

划书

会议时间： 2010年12月30日

会议地点：重庆科技学院经管大楼 F505（家乐福重庆总部会议室）

团队名称：C.P.U 团队成员：付小林 徐靖雯 胡利 谭琴 吴训

目录

一 谈判双方公司背景.................................................3 二 谈判主题.........................................................4 三 双方利益及优劣势分析.............................................4 四 谈判目标.........................................................5 五 程序及具备策略...................................................6 六 准备谈判资料.....................................................7 七 制定应急预案.....................................................8 八 谈判议程.........................................................8

一 谈判双方公司背景

1.此次谈判的背景

由于通货膨胀的影响，各个行业的物价都在上涨，特别是副食品的价格上涨尤为明显，影响到人们的基本生活。为此，2010年10月底，康师傅在联交所发布公告，从11月1日起，将部分方便面产品提价10％，旗下营销占比达3成的“经典袋面系列”零售价由每包2元升至2.2元。对此问题，为了稳定物价，维护我方的利益，我方要求从加幅中提成0.1元。由于我们双方意见与立场的不同，在第一次的谈判中我们双方没有达成协议。基于希望实现双赢的共同目标，我方与康师傅再一次坐上谈判桌，就恢复上架的事进行积极沟通，希望能在此次谈判中达成共识，营造出双赢的局面。

2.主方公司分析——家乐福

家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。

家乐福于1995年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。如今，家乐福已成功地进入了中国的25个城市，在北至哈尔滨、南至深圳、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广袤土地上开设了109家大型超市，聘请3万多名员工。在在华外资零售企业中处于领先地位。2004年，家乐福(中国)被国内媒体评为“在华最有影响力的企业”之一。

通过多年的经营，家乐福向中国的商业界输入了大型超市经营管理方面的技能和先进经验，并对商品采购、营销管理、资产管理以及人力资源开发等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做了积极的贡献。

家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，与设在其它10个城市的区域性采购中心共同构成家乐福集团在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采购业务，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。而且家乐福已经与1425家中国供应商建立起了业务往来，分布于全国各省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国新产品开拓国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，改进和优化他们的生产，间接地为中国制造业的发展做了贡献。3.客方公司分析——康师傅

康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,现任首席执行官魏应洲。公司于一九 九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。公司1992年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，1995年起陆续扩大业务至糕饼及饮品，截止2007年，公司总投资已达到24.69亿美金，先后在中国四十余个城市设立了生产基地，员工人数近四万人，总营业额32亿美元。

公司产品绝大部分均标注［康师傅］商标，［康师傅］早已成为中国家喻户晓的知名品牌，其品牌价值约为7.26亿美元。目前本公司的三大品项产品，皆已在中国食品市场占据领导地位，据ACNielsen2007年12月的零售市场研究报告显示：本公司方便面的销售额市场占有率高达47%，销量超过98亿包，近年推出的「福满多」系列平价面更进一步拓展到广大农村市场，是全球最大的生产销售厂商。

公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至2007年12月底共拥有535个营业所及82个仓库以服务5,999家经销商及68,717家直营零售商。四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。

二 谈判主题

我方要求对方提高返点，争取我方的利益最大化，同时维护双方长期合作，达到双赢的效果。

三 双方利益及优劣势分析

1.我方利益

①维护双方长期合作关系。②尽量提高返点的数目，达到25%。

③在返点数上没有达到预期的目标，就争取在其他方面获得利益，如：发货时间快，有新产品上市要在我方超市优先上架。2.对方利益

争取适当的返点利益，给与适当让步。3.我方优势

①作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚。

②能够提供优质的服务和舒适的购物环境。

③在中国市场，家乐福在门店数量上有着领先优势，能够为进入家乐福的商家提供更为广大的市场空间，成为商家销售、传播商品的一个有利渠道。

④家乐福的顾客在忠诚度上远超其他对手。可以为进入家乐福卖场的商家提供更多的顾客，更好为商家做好宣传。

⑤家乐福在对商品的选择上，有着为消费者提供新鲜事物的优势，可以更好的吸引顾客的再次光顾。4.我方劣势

①家乐福的“分散式管理”直接导致了内部信息不畅，在一定程度上提高了公司的成本，也不利于及时处理在超市中出现的问题。

②家乐福超市“杂而不精”的问题正日益显现，商品柜台不太鲜艳和现代化，空间分隔处理不太明确。5.对方优势

①品牌强势，一个品牌的成就来自于企业的产品、技术、渠道、管理及创新等各个方面。康师傅在打造品牌的道路上，尤为重要的一点就是长久以来一直依托于强势媒体，特别是保持着在中央电视台的投放。作为企业起家的康师傅方便面，多年来一直投放中央电视台综合频道、综艺频道等广告资源，特别是在CCTV-1黄金剧场重点剧目的投放，让全国的消费者认识了这一品牌。近几年，康师傅在招标时段的投放逐年增加，使得人们对“康师傅”这一品牌有一定的了解。

②明星代言，使得品牌得到一定得宣传。康师傅的代言人主要有罗志祥、苏醒和乐队五月天等。6.对方劣势

①康师傅方便面的品种多样，但是其口味与统一相比要差，尤其是在面饼上。②康师傅方便面本身就是速食食品，对人们的健康不利。

③康师傅方便面的形状过于单一，不能适应消费者的多种需求（如：方形等）。④方便面市场竞争激烈。

四 谈判目标

1.战略目标： 通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，并且向对方表明我们双方已经合作过多次，同时在以前合作的比较愉快，希望通过这次谈判交流 5 我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。

2.感情目标：通过协调解决第一次谈判纠纷的问题，向对方表明我方参加这次的谈判是经过深思熟虑之后得出的结果，有继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任，希望能够成为长期合作伙伴。同时向对方暗示，我方已经充分的考虑到对方在成本上所承受的压力，愿意与对方分担，但是不会无限制、也不会无条件的让步。希望对方能够明白，并接受我方的好意。

3.最终目标：经我方市场调查和研究，为我方争取最大的利益，在让价达到23%-25%就接受对方的条件，达成交易。但是如果对方的报价没有在我方的最低可接受报价范围内，并且对方丝毫没有在让步的意思，我方将放弃此次与对方的合作。

五 程序及具备策略

1.开局阶段：

方案一：感情交流式开局策略，先向对方问好，然后与对方拉关系，提到我方与对方在以前多次合作，并且合作多还愉快，希望此次能够与对方再次携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上,康师傅的原料有哪些。

方案二：慎重式开局策略

通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如果对方提出自己在成本上有所提高，希望我方让步，降低返点数，我方将慎重的回答，在超过我方的最低返点数时，将慎重回答不会做出让步，但可以在其他方面做相应的让步。如：在促销方式上给与让步。如果对方不接受我方的让步，我方可以向对方陈诉，如果对方在通货膨胀期，不考虑到消费者的利益，会降低消费者对康师傅的热情，不利于康师傅的销售，希望对方可以考虑我方的意见。2.中期阶段：

策略一：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益，但会遵循有把握的让步原则，我方退让到24%时，我方将会做以下的陈诉：在通货膨胀的影响下，经过我方市 6 场调研分析，以了解到康师傅的原材料确实已上涨，同时各行业的成本也在相应的上涨，我方也包括在其中。为此，我方才会对你方做出提高返点费的要求，就如同你们一样要求我方降低返点费。为实现双赢的局面，我方与你方都应做出相应的让步。我方的诚意相信你们已经看到了，下面就看你们的诚意了。如果对方不报价。策略二：制造竞争对手

罗列出更多其他供应商与我方的联系，如；统一方便面、白象、今麦郎等。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，给自己的竞争对手创造了机会，让对方自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意加入我方卖场，还可以列举其他愿意与我方合作的商家给我方提供的返点数比康师傅更高。策略三：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。列出对方的不足，比如：口味较统一差，而且康师傅的面饼形状单一，不能够满足消费者的多种需求，同时方便面本身是不健康食品，多食无益。我方认为这个报价是很合理的，你们可以运用我方的优势，在主城区更好的为新一代的青年一族提供食品，占据这一市场。如果对方不做出反应，我方将使出杀手锏，把不良后果具体的列出来（数据分析）。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并提出一些优惠条件，以促成谈判的成功。3.最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，对方的报价不能够低于23%，如果再此范围内，我方将在适宜的时机与对方达成协议。

策略二：最后通牒

如果对方的报价不在我方的最低报价范围内，我方将明确最终谈判结果，给出强硬态度。报出我方的最低让步价位23%，如果对方还不满意我方将坚持最低报价区，但可以做出一定的让步，附加提供给康师傅一些以前从未在我方推出的最优货架策略。对方国还不满意我方的让步，我方结束此次与康师傅的谈判合作。

六 准备谈判资料

1.相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》、《中华人民共和国食品 7 法》；

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。《中华人民共和国食品法》

第六条 食品应当无毒、无害，符合应当有的营养要求，具有相应的色、香、味等感官性状。

第十三条 食品容器、包装材料和食品用工具、设备的生产必须采用符合卫生要求的原材料。产品应当便于清洗和消毒。

2.有关家乐福和康师傅的背景资料

家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。

康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,现任首席执行官魏应洲。

七 制定应急预案

1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2.若对方坚持在价格这一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，并且在其他方面也没有做出让步的意图。

应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。

八 谈判议程

1.双方进场

2010年12月30日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。

2.2010年12月30日 9；10-9；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员 3.正式进入谈判

①9：20-9：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望 ②9：40-11：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式、促销方式等

③13：30-15：00 就合同条款进行洽谈 4.达成协议 5.签订协议

第五篇：小组工作策划书

小组工作计划书

一、小组活动名称：抢时间，将默契，齐努力。

二、活动背景：

默契来源于和谐的自然，更是一种心灵的交汇。自然界的默契依靠其本身的和谐，生活中的默契却发于人们自身固有的灵性。培养默契可以促进我们跟好的成长和发展。

90后是吃肯德基、玩动漫、打游戏长大的一代，他们多数是独生子女，没有传统意义上的兄弟姐妹手足情深，他们爱钱、爱玩儿、爱自己、爱自由，渐渐地90后的孩子养成了孤僻的性格，各自生活在自己的小圈子中，他们就像金丝笼里的小鸟——看似安逸，其实是孤独的，但创新、主见也是他们“孤独”的衍生品。

在很多人眼里，90后像是川辣鸡翅——劲辣、古怪、自我中心、个性十足。的确，崇尚发展自我、展现自我、成就自我是他们的信念，但这显然不是他们信念的全部。他们知道什么时候可以充分展现个人风采，而什么时候应该适当收敛锋芒以便更好地融入集体、为整个集体的目标和荣誉而奋斗。90后的自我展现欲很强，当然他们也有表现的能力，对于事物的看法不随波逐流，有自己的见解，这让他们在团队中既容易脱离孤立，也可能提出更为有效的方案。但他们还需要去深入了解社会，才能理解团队默契合作的涵义。

三、小组活动的理论依据： 人际交往的心理基础包括：认知、情感和行为。认知是人际交往的前提，人与人的交往首先通过感知、认识、理解才能建立一定的关系。情感是人际交往的调控因素，如满意、厌恶等。言行是人际交往沟通的手段，既通过言、情、姿、行等达到交往的目的。在小组活动中，小组成员在工作人员的引导下，注意理解和把握人际交往的相关理论，加深对自我的认识，改正自身人际交往中存在的缺点，学习并掌握一些人际交往的艺术技巧，以提升认识，学会与人沟通，改善人际关系，表达自我，完善自我，超越自我。在小组过程中，社会工作者积极运用社会工作的各种专业方法，帮助组员挖掘自身的潜能，鼓励组员勇于表达自己，学会与人交往的技巧。

需要理论 帮助小组成员明确小组目标和更好地理解组员的互动关系。无论是对自己就业还是对自己以后的生活，学会与人沟通保持默契在生活中是一种需要，在大学里是最好的提升这方面能力的时期社会学习理论 观察学习和模仿他人；强调认知的重要性；对人的尊严和能动性给予肯定。在让组员在内心深处认同自己，树立改变当前的状态，通过组内多方的交流学会沟通技巧，增强与人的默契程度。对于积极的行为进行肯定，对于不同的观点进行引导。

镜中我理论 感知他人对自己的评价和反映，建立更正确的自我意识、自我形象和自我评价。在小组内寻找他人眼中的自己，学会从另外一个角度看自己。

交流分析理论 解释和描述了人与人之间的互动、沟通帮助组员了解自我的不足，纠正不良的沟通方式，以增强与他人的默契程度。

四、小组活动目标：

注重培养小组的开放性、小组的凝聚力和小组的责任感。发挥小组的领导能力，增强组员间的沟通默契，从而达到完成任务的目的。小组组员团结默契，让组员知道默契的重要性，加强默契氛围，在实现共同的目标的同时也实现组员的自我成长，帮助组员重新认识自我，提升自信心，培养领导才能、解决成长过程中的问题。

五、小组工作者：赵成才贾丽

六、小组成员：杨宇涵杨丽慧谢春红王雪时元镇陈旭谢卓飞衣龙凤薛淑云

七、小组活动地点：社工实验室

小组活动时间：2012年 4月13日

八、具体活动内容：

第一、热身活动（以老师安排的活动为主，破冰游戏根据时间安排可以省略。）

破冰游戏 ：逢七拍手（15分钟）

破冰游戏是一种非常有效的手段，可以使团体更加融洽，鼓励害羞的人更多地参与，活跃团队会议的气氛，使完全陌生的人群建立起凝聚力。

人数：8-15人，就是以小队人数为原则。

道具：无

场地：能让大家围圆坐下即可，长条形的餐桌也可。

游戏规则：

1.从某一人开始顺时针报数，当报到七或七的倍数时，此人报该数的下一个数代替，不能喊出7或7的倍数。

2.待大家熟悉规则后，就增加拍手的频率，除了七和七的倍数，只要有七的数字就要拍手，例如：17。甚至数字加起来是七的倍数也要拍手，例如：35

变化：

这个游戏变化很多，可以举一反三：

1.到七的那个人不喊数字，而旁边两个人要拍手一下。

2.到七的那个人不喊数字，他对面的人要拍手一下，并且喊下一个数字，可以在一开始的时候让大家报数，只报一半就从头。例如：八个人报到四号后再从一开始报，这样每个人对面就有一个人跟自己的号码相同，就可以很明确的知道对面的人是谁。

注意：这个活动关键在于规则的熟练，才能让活动刺激有趣，所以不要太快玩进阶的规则，甚至不要把规则作得太复杂，越简单可能会越有趣。该游戏有助于组员相互熟悉，减少陌生与尴尬，使其很快能感受到小组轻松、温馨的氛围。

第二、主题活动

由工作者向小组成员介绍活动的名称、目的和目标以及活动的具体安排流程，还有活动中的注意事项和规则。（约五分钟）

（一）心心相印(指手画脚)

场地：社会工作实验室

道具：带词语的卡片

游戏规则：

1、将组内成员分成两组，每组4人，排成两列。每组后三个人背对着排头。

2、排头抽取带词语的卡片，看完后将词语意思通过动作比划给第二个人，不能发出声音。

3、第二个人将看到的比划给第三个人，以此类推，到最后一个。

4、最后一个人猜出成语，比赛看哪个组猜的准确，用时更短。

（二）互相交流学习

每个人说出自己在生活中与人交往合作中较为默契的一件事，并总结上一个活动中自己的感悟与心得体会，说出自己以为怎样做更能增强与他人的默契程度。

（三）小组工作领导者总结

首先你得先清楚他们的个性，人品，素质，这是最重要的。