家电下乡,营销思路入乡随俗

第一篇：家电下乡,营销思路入乡随俗

在家电下乡的政策推动下，有人欢喜有人忧。国内品牌机会将好于国际品牌，大品牌好于小

品牌，区域性品牌好于二三线品牌。

家电下乡政策已在全国范围内广泛实施，一些国内知名企业已经轰轰烈烈地开展了下乡

活动的营销战，而还有一部分企业并没有整理好思路，甚至还在观望状态中。

灵思传播机构第三事业中心（消费电子中心）致力于为国际国内家电企业提供整合营销解决方案，积累了众多的成功案例。针对商务部和财政部发起的家电下乡活动，灵思很早就成立了专项小组进行研究和准备，并针对不同的客户提供了有针对性的解决方案。今天，将灵思家电下乡的部分思路与大家共享，希望以此与大家一起探讨家电企业在下乡政策中的营

销思路。

农村市场的特点

经济悬殊

农村市场不能一概而论，不同省份不同区域的农村市场情况不同。根据经济结构和消费购买力，按照区域，农村也分为四级市场：东南沿海，华南地区的农村是一级市场，家电已经全面普及；中部和华北的一些地方是二级市场，消费能力稍差，没有走向信息化，也没有全套家电概念，但有一定的消费能力；西部、西北大致为三级市场，可以挖掘和培育；山村

偏远地区是四级市场，家电对他们是无效的，因为他们甚至缺乏公路、电力等基础设施。

品牌搁浅

一般而言，农村的品牌意识淡薄,在农村消费市场中，缺失特别受推崇的品牌。由于长期被企业品牌所忽视，农村消费者不认品牌溢价，品牌不是消费决策的首要因素。在产品功能和质量一样的情况下，农民首选价格低的产品。即使是有认知度的品牌，也靠渠道来拉动。

这就是农民看重区域品牌，国内品牌在家电下乡中机会优于国际品牌的原因。

关注质量

在主流的农村市场有一个消费特点，没有用过洗衣机的农民，认为城里人的东西一定好用而且很贵，所以他们对洗衣机的预期价格可能是两三千，当他知道洗衣机才一千多块的时

候，心理承受能力就相对就强，所以反而能够接受更高的价格。然而，农村消费者买东西没有产品生命周期和更新换代的考量，他们在乎产品的使用寿命，认为东西买了就要用一辈子，所以他们更关注产品的质量，要皮实，经久耐用。

线下活动受欢迎

农村消费者周边的广告环境非常单调，他们甚至排斥电视广告，所以电视广告在农村的传播效果并不理想。相反，一些地面的传播方式，如路演、搭台唱戏、展示产品、有奖问答和抽奖相对有效。对于很多农村消费者来说，主流的交易方式和营销方式则是“摆地摊”和“赶

集”。

营销难点

渠道

目前，很多企业面临的问题是渠道下不去，或者下得去的渠道没效果。只有一部分流通企业或大企业的自有渠道具有销售家电下乡产品的资格。农村市场非常分散，寻找分散的购

买力以及建立渠道所花费的营销成本非常高。

信息

农村市场的信息渠道缺乏，信息的传达问题是企业遇到的另一难题。如何进行产品的推广，协助消费者完成认知、认可、购买、以及重复消费的全过程，特别是如何让消费者认知

产品，是企业面临的首要问题。

配送与售后

服务花费高昂，也是企业下乡的拦路虎。从购买行为产生开始，企业要想方设法为农村消费者提供便利——13%的财政补贴怎么返，怎么简化繁琐的程序，如何解决农民的顾虑，家电出故障怎么解决等。同时，由于交通不方便，以及农村产品购买比较分散的特点，企业上门服务成本非常高，最终企业发现，同一款产品，在农村销售的成本远远大于在城市。

下乡家电推广建议

市场分级，选择重点

农村市场是一块巨大的蛋糕，不具体情况具体对待，是难以下口的。在不同的市场，营

销重点应当有所偏向。

对于基本家电已经得到普及的一级市场，消费能力较强，可以重点推广空调、数码、电脑；在二级市场，电视、手机已经普及，可以将营销重点放在冰箱、洗衣机、摩托车等品类上；在三级市场，要引导消费者把对手机、电视等必备电器的消费需求尽快地释放出来；四

级市场只能够做公益活动，用捐赠和联合推广的形式去塑造品牌形象。

地面攻势，宣传品质

为了迎合消费者对于质量的关注，企业可以用体验的方式让消费者了解产品品质。路演、体验、大篷车等是比较适用的宣传方式。

灵思去年策划一个方案，联合央视七套，利用央视的农村资源和平台，在全国挑选50个农村，到各个县各个乡镇去做宣传推广，进行家电科技知识普及，教导用户使用和体验产品，培育初级市场。同时携带印有品牌广告和软文报道的报纸等平面媒体，分发给当地消费

者。再结合地面推广，把宣传单页和物料下放到乡镇里面去，用这些方式进行信息的传达。

“百团大战” 网罗分散的消费力

要把分散的消费力集中起来，可以借助“团”的概念。现在网上有一种很时髦的购物方式——团购，原理就是降低价格的同时拥有消费话语权。如果把这种方式放到农村去，对农民

和企业都有好处。

用团购的形式将分散的消费力集中起来，大大减少了营销成本，同时也分摊了售后服务的成本。对于农民来说，能够真正购买到物美价廉的产品。

开展“百团大战”，首先要找对资源，一为信息渠道资源，邀请当地有话语权的人，例如镇长乡长村长等，发挥他们的纽带作用，通过他们传达团购政策、分发宣传物料和登记表格，并进行上收。二为销售渠道资源，找当地已经有销售网点的人代理品牌，通过指定的流通企

业去接洽团购生意，批量生产，批量销售，并形成服务网点。

找准舆论领袖

在农村市场，口碑是非常有用的宣传手段，企业要积极运用口碑传播形成自身优势。农村的口碑发起者主要有三种：乡镇干部，返乡农民工和农村致富带头人。找准这些舆论领袖，迎合农村消费者的喜好去推广企业和产品的信息，让他们成为企业和产品的口碑源体，则会

达到事半功倍的效果。

在乡镇市场资源是有限的，市场是庞大的，谁的动作快，谁就能占领先机。成功企业利用的大多是“抢地盘”的方式，某个品牌在某个地区具有优势地位，实际上是一种良性循环。某个消费者买了某个品牌的产品，经过口碑传播，其他消费者也会消费这个品牌，消费习惯和消费气候就形成了。由于在这个地方会越卖越好，企业的营销成本会相应地去投入，渠道也会更加完善。品牌会逐渐占领这个市场，消费者会形成消费的惯性，企业会再去投入，这样一种良性循环让它在这个地盘上具有领导优势。目前农村市场还处于冻土期，要敲破冻土，则需要根据营销要点使用巧劲。

第二篇：浅议家电下乡的营销创新

浅议家电下乡的营销创新

摘要：当前，我国开展的家电下乡为企业带来了机会，同时企业也要应对各种竞争的挑战。本文对格力电器专卖店进行了营销诊断，并制定了合适的营销策略，为家电企业在农村市场销售的顺利开展提供营销策略的资助。

关键词：家电下乡；营销创新；营销诊断；营销策略

一、引言

当前，为了刺激内需、拉动国内市场的消费能力，家电下乡正在各地广泛开展。家电企业展开了激烈的营销竞争，在熟悉农村消费特点的同时，应做好本企业的营销创新，为企业家电产品的促销攻略奠定基础。本文以格力空调专卖店产品家电下乡为营销研究案例。

二、营销诊断分析

营销创新的过程，实质上就是对已有的各种因素进行新的综合过程。家电下乡策划的营销创新源泉就是基于对格力专卖店过去所做的营销的了解和再整理，而通过研究就产生了新的营销创意。通过调查研究格力空调专门店的外部竞争环境、内部营销环境、营销战略等得出格力空调专门店的营销诊断分析的结果

三、营销策略与建议

（一）广告营销策略

广告策划从做势和做事两个方面着手。“做势”要注意，不要陷入广告困局，不要浮夸，脚踏实地设计出有独特卖点的广告。“做事”应该是不断健全服务体系、改善服务质量，为农村地区经济和社会发展提供“安全、优质”的服务[4]。格力空调系出名门，打造节能环保的理念，这就会赢得消费者的认同和向往，让消费者对品牌产生情感。广告应是关注细节，格力空调的广告可以突出“静”，实现“让您睡得好，精神好”。广告通过诉求和表现的信息对目标消费者施加影响，迎合消费者的购买动机。高科技节能是消费者追求的时尚，因此，在格力专卖店的广告要突出高科技节能的主题。宣传重点突出“科技、环保、创新”的口号。

（二）企业理念的文化营销方式

以责任为企业理念核心。从反面的角度来理解，如果企业不付责任，导致的结果会使顾客在产品和服务上受到伤害。因此，格力空调专卖店应该对家电下乡的整个服务过程负起责任。从空调产品的介绍、为客户合理匹配空调、到空调维修，都应体现责任。客户由指定人员负责，防止服务链的断裂。企业责任体现在客户接受服务。与客户的每一次接触实际上都是一个品牌建立或违背其承诺的机会。专卖店应该密切关注所有的接触点，并且找出那些最敏感的客户。然后要做的是，确保专卖店的服务形式、信息系统及机构政策有足够的弹性，使员工能够自如地应对这些关键的时刻，修复弥补服务和尽善尽美服务同样重要。

（三）拉动策略的营销方式

格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式，要符合市场竞争原则。选择乡镇经销商坚持合适就是最好的原则。价值让度，不要演变成风险让度，不要把企业承担的风险转嫁出去。与乡镇经销商和顾客建立良好的关系，加大操作的透明度，如家电下乡的产品是新产品不是积压的产品，这样项目运作就会成功。

在乡镇经销商网点要建立视觉展示系统、运用媒体组合发布策略、完善后期市场监督、对乡镇经销商培训形成专业壁垒。家电下乡市场的网络规模和有效服务半径，告别贪大心理、应苦练企业内功、重点突破；否则造成网络失控，客户服务脱节。在家电下乡市场中，快速建立品牌是建立市场壁垒的有效手段，提高格力空调的核心竞争力是抵御模仿的重要途径，提高抗复制能力。

（四）服务营销策略

格力空调的整个服务过程分为售前、售中、售后，每一阶段的具体服务为：

售前阶段，要准备好宣传资料，空调的布置要合理，不要凌乱，要醒目，方便顾客体验格力空调。可以为顾客安置座椅，方便客户与顾客对话，要比顾客更关心顾客。要在这个阶段精通掌握空调的专业知识，并对空调市场和顾客的使用情况做调研，为下一阶段的服务做好准备。售中阶段，导购员的语言、行为举止要规范。特别是语言要不卑不亢、得体大方。导购员介绍产品时要清晰，专业知识要精通，但不要顾客在专业术语上设置障碍，阻碍了沟通，要浅显易懂地解释。允许顾客操作空调，并让客户亲身体验。在促销手段上要多样，价格折扣、赠送礼物、增加额外服务等。在维修上无后顾之忧，要让客户有信心购买产品。售后阶段。专卖店要定时向客户了解空调的使用情况，为顾客建立服务档案。查找服务上的漏洞，及时总结、弥补、提升服务质量。

（五）格力空调的体验营销方式

让消费者感知格力空调专卖店及其产品，一些顾客希望与厂商直接接触以得到更直接的服务。针对这种情况提出格力空调科技环保体验以满足客户的需求。顾客对产品体验，包括触觉、视觉和嗅觉。以女性顾客特有的敏感、细腻和浪漫气息来体验产品。体验外观设计：自动升降门设计、大屏幕遥控器背光显示等。体验功能结构：轻触式感应按键、银离子静电除尘器、湿度传感器。体验使用效果：数字化静音；恒定合理室温。人性化的设计：上下左右环绕立体风，令房间每一处均能感受到舒适气流，畅享自然风感。维修体验：观看维修人员维修压缩机、各类风扇电机、主控板、接收头、温控器及遥控器，并了解安全使用知识。

四、总结

格力电器专卖店的家电下乡营销创新应采取如下措施：格力空调专卖店的广告要突出高科技节能的主题，并对家电下乡的整个服务过程负起责任。格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式，要符合市场竞争原则。格力空调的科技环保体验营销能更好地满足客户的需求。

参考文献：

[1]端木清言.家电下乡营销不能厚此薄彼.中国企业报,2009,2,20

[2]张辉.经销商诊断.电子工业出版社,2004,218

[3]杰雯.作局.电子工业出版社,2004,124

[4]周勇.家电企业下乡营销中需要注意的几个问题.科学咨询,2009,2:37

[5]马兵.“家电下乡”的营销管理.中国电力企业管理,2009,8:41

浅议家电下乡的营销创新

学院：农学院

专业：动物科学

学号：

姓名：赵梅梅

100080221

第三篇：家电下乡营销策略

家电下乡营销策略

摘要：近几年来，随着国内大中级城市家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。从目前的家电领域来看，尽管各种媒介宣称家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人，但实际上家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。如何制定恰当的市场营销策略，成为摆在各家电企业面前迫切需要解决的问题。关键词：营销策略 家电市场 营销现状 价格战

一．家电市场营销现状分析

近十几年来，国内家电市场的发展速度迅速；2000年之后，家电市场发展进入颈瓶阶段，发展速度不如人意，许多厂家都出现了零增长，甚至负增长，同时也暴露了许多的矛盾。

（一）．”成功的便是好的”，在国内许多的家电企业视为经典语句，固守旧的营销模式和管理模式，而没有能够随着市场的变化，而进行观念上的不断更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识。过去成功的经验，观念固然可以为今天家电企业所参考，但不能作为企业经典；家电企业更需要的是适应企业发展，市场竞争需要的新观念，新思路；树立居安思危意识，在不变中要变，同时在变中保持稳定，而不是一味要求稳定。

（二）．很多的家电企业的品牌杂，没有贴近市场需求，满足于现有的成绩，利用广告战、价格战；却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级。多做市场调研，加大其产品的研究，开发力度，使其生产的产品能够在市场竞争中处于有利地位，形成产品的核心竞争力，从而在竞争中取得领先地位。

（三）．国内市场上家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市，零售商的价格体系存在差距。各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利，负盈利性经营，从而扰乱家电市场的价格体系；另外，家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场的价格体系的混乱。二．家电市场营销策略

（一）．大力拓展营业网点

同大中级城市市场相比，农村乡镇的促销推广工作存在诸多难题，分散的地域导致一般的促销活动很难将消费者集中起来，因而促销的效果很难保证； 并且家电连锁企业的营业网点覆盖偏远乡镇的能力有限，并不能完全满足市场需求。因此，一方面各家电制造商需要进一步和家电连锁商加强合作，依托家电连锁商的网络优势扩大偏远乡镇的销售网点数量。例如，家电连锁商可以在获得资格的地区所有门店都具备经销家电下乡产品的资质的同时，除自有门店以外，大力开发、拓展各地乡镇的优质销售网点作为其授权销售网点。另外一方面，各家电制造商可以自建和扩建销售网点，以此来增加营业网点的数量。根据数据表明，到目前为止，全国家电下乡销售网点备案达到15万个，覆盖所有县乡，平均每个乡镇约4个。

（二）．制定合理的价格策略，打击操纵产品价格的行为

国内大中级城市家电市场趋于饱和，许多品牌家电迅速进军乡镇，冲击着农村市场 “区域品牌”、”山寨品牌”等，但也让农民有了更多的选择空间。随着家电下乡政策的发布，不少中标企业推出优惠政策，比如送赠品或额外现金折扣。但各家电企业必须认识到:一方

面，企业必须确保合理的利润空间，因此定价过低势必会损害企业的利益；另一方面，针对乡镇市场，家电企业万万不可抱着做城市市场的思路，将低价作为家电下乡的核心优势。

（三）．促销策略创新

1．满足消费者需求

很多厂家开展活动往往不考虑消费者需要什么，而仅仅从成本或处理库存考虑，因此经常有很多厂家的赠品是“食之无肉，弃之可惜”的鸡肋；因此开展促销活动应该主动深入到消费者当中，了解他们的需要是什么。厂家可以搞一个主题为“把你的烦恼告诉我”之类系列的活动，让消费者说出使用家电过程遇到的种种麻烦，再由厂家想办法解决，这样既起到了促进销售的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的客户资料。

2．顾客与产品的利益点相结合海尔曾做过“摔电热水器”的活动，看起来实在是有些哗众取宠之嫌，因为消费者对电热水器关注的利益点，绝对不是经得起摔，而是安全和加热的速度等。例如，豆浆机搞个“为子女准备一份好早餐”的活动等等。

3．与时俱进

时代在进步，时尚在变化；家电的促销也应该紧扣社会热点。比如现在减肥是女性关注的话题，高血脂，高血压是男性健康的焦点；那么生产厨房小家电的厂家就可以开展“买产品送健康食谱”或者“送食疗减肥秘笈”的活动。

4．促销注入感情含量，淡化商业气味

有没有感情的含量，能不能最大限度地淡化商业气味，也是非常有利于销售的。比如，冬天卫厨小家电能不能和化妆品厂家合作，开展诸如“冬天，请爱护你的手——买电饭锅送护手霜”的活动，因为冬天清洗厨具，肯定会损害皮肤，这样的活动就显得很人性化。

（四）．大力加强售后服务

在家电企业中，要在全国乡镇级内，建立健全售后服务网络体系建设是非常困难的，大多数家电企业只是在县城设个售后服务网点，甚至部分品牌甚至连“一县一点”都做不到，几家企业共用一个售后服务网点的情况更是非常普遍，导致消费者“买到容易修理难”。因此需要优先解决“家电下乡”产品售后维修中遇到的诸如交通困难、维修配件供应不足、产品故障难以在有效期内得到及时解决等问题。家电企业可以对地域广大和农户分散的乡村开展巡回维修服务和集中培训服务等。还可以对购买“家电下乡”产品的农村消费者进行回访，寻找和创建更适合“家电下乡”的服务新模式，为“家电下乡”的农村消费者提供更高品质的售后服务。

（五）．寻找有效的店外推广模式

在农村市场，店外推广的形式非常有限。可以考虑采取以下方式:集市促销:农村集市是一个重要的消费场所，大多数乡镇每月都有集市。集市上一般都是熙熙攘攘，在此时，立体化的传播至关重要，要让消费者“有得看、有得听、有得摸、有得赚”。家电企业摊位布置要醒目；促销的内容要不断重复播放；还需要广泛派发宣传单页，不要求宣传单的精致，但要求体现活动内容和数量够多，比如“地毯式”派发；此外，路演也是一种很好的营销手段，可以专门利用一辆多功能促销活动车辆，除了运输物资还可以当表演的舞台使用，在各个乡镇巡回宣传自己的产品。

墙体广告:在广阔的农村市场，各种信息传播媒体不发达，众多农村消费者对大众传播媒体的接受也极为有限，况且太过复杂的广告形式让文化水平偏低的农村消费者难以亲和。利用墙体广告这种宣传方式比较合直接面向农村消费群进行深入宣传，可以迅速在宣传区

域树立一定的知名度和品牌形象。

总之，家电企业应将家电下乡营销作为一项长期的营销策略，纳入企业农村市场营销中长期规划当中。一方面，应积极构建负责家电下乡工作的营销团队；另一方面，则要着手制定家电下乡系统营销方案，从而构建家电下乡的长效营销机制。

参考文献:

家电下乡与问题分析[J].中国金融

市场营销学[M]湖南:湖南师范大学出版社

营销管理:分析,计划和控制[M]上海:上海人民出版社第9版.现代营销管理教程[M]大连:东北财经大学出版社

博锋.中国营销传播网

第四篇：跨文化营销中的入乡随俗

国际市场营销中入乡随俗的重要性

【摘要】在不同的社会文化背景下，价值观念存在很大的差异。企业在对不同的目标市场进行国际市场营销之前应该先对目标市场的价值观念进行分析，并依据分析结果制定符合目标市场价值观念的营销战略，以适应市场环境，提高销售水平。在众多国际知名品牌的国际营销经验中，我们不难发现，很多企业感到，不同国度的文化差异是一个较难把握的问题。注重对目标市场所在地文化背景的研究，开发顺应当地消费者消费习惯的产品，往往决定了国际市场营销的成败。只有洞悉不同国家之间的文化差异，制造符合不同地区的产品，满足国际上对不同亚文化产品的需要，企业的国际营销才能成功。

【关键词】文化差异；价值观念；市场营销

1市场营销与文化差异的概述

市场营销是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的一切与市场有关的经营和销售活动。国际商场营销是指企业超越本国国境进行的市场营销活动。与国内市场营销相比较，国际市场营销具有三大特点：国际性、异国性、多国性。国际市场营销的特点决定了它是跨国界的商务活动，而跨国界自然要面对不同的文化环境，即文化差异。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。任何企业都在一定的环境中开展营销活动的，企业营销计划的制定、执行和完成都受到目标市场价值观念与社会文化的影响。

价值观念是人们对生活、工作和社会实践的一种评价标准，即区分客观事物的好与坏、对与错、美与丑、可行与不可行的观念。它主要包括了人们对时间、对财富和物质享受、对新事物、对冒险等的态度。不同的社会文化背景下，价值观念差异很大。社会文化是指某一特定人类社会在其长期发展历史过程中形成的，它主要由特定的价值观念、行为方式、伦理道理规范、审美观念、宗教信仰及风俗习惯等内容构成。它提供了许多标准和规则。文化差异则是人们对于客观事物的评价标准不同。社会文化作为宏观营销环境中最重要的环境因素之一，它对人们的消费行为产生直接影响。

进行国际市场营销所面临的是全新的社会文化环境和价值观念，企业的营销管理人员必须要融入并学习该社会价值观念的特征，以便企业在开展国际市场营销活动之前对目标市场的价值观念进行研究分析，识别和发现因价值观念差异所带来的市场机会和市场障碍，并寻找出目标市场价值观念营销的一般规律和方法，指导企业营销活动，达到利润最大化的目的。而社会文化是宏观营销环境中最重要的环境因素之一。不同国家，地区及民族间的文化是存在着差异的，它不仅影响企业的营销组合，而且影响人们的消费习惯，消费需求和购买行为等。因此，企业着手于国际市场营销活动之前必须对目标市场的文化进行研究分析，针对不同的社会文化，采取不同的营销策略来指导企业跨国经营。例：通用与丰田的营销差别

通用汽车曾经想让其高档品牌凯迪拉克打开日本市场，不过具有强烈美国特征的、象征美国精神的凯迪拉克并未赢得日本国人的欢心，在日本经营惨淡。其后，通用公司研究发现，日本人的用车习惯与其他国家有很大差异，比如，他们喜欢豪华车的后座椅靠背倾斜度大一些，深一些，因为日本人坐车

1时更喜欢半坐半躺姿势；他们还希望豪华车的座椅用高级的天鹅绒包裹，而不是彰显豪华的真皮。在日本人眼中，真正的豪华车不是凌志、奔驰，而是丰田的世纪、日产的总统，这些品牌在日本国内已享有几十年的盛誉，早已形成了很强的东方文化特征———稳重、内敛，与欧美的豪华车风格相去甚远。而在日本，世纪、总统属皇室和政府首脑用车，很少出口。日本人深知，这种具有明显日本文化背景的豪华车由于与西方人的文化和消费心理存在着较大差异，很难赢得西方市场。于是为了与奔驰、林肯这样的美欧高档轿车品牌争夺市场，迎合美欧消费者的口味，丰田推出了凌志，日产推出了无垠，结果在美国卖得都不错。我国企业国际市场营销的现状及问题

2.1我国企业国际市场营销的现状

随着科学技术日新月异，知识经济初见端倪。中国已加入WTO，我国经济将更多地融入世界，企业将更直接地参与国际竞争，国内市场与国际市场的联系更加紧密，国际市场对产品的多方面需求促进我国企业积极开展国际营销，市场导向也已成为企业经营和发展的中心。我国部分企业将受到激励，以其自身实力走向国际市场。激励企业进行国际营销、拓宽国外市场，不仅可以挣得外汇，而且可以吸引外资，还可以学习国外先进的科学技术和管理经验。随着经济文化交流的频繁，生产与流通日趋国际化，国际营销对企业走向国际市场发挥着越来越大的作用。改革开放以来，我国对外贸易发生了深刻的变化，许多企业在立足国内发展的同时，纷纷走向国际市场，但企业在国际营销活动中仍存在着许多问题。

2.2 我国企业海外营销受其价值观念差异造成问题的浅析

2.2.1开展海外市场的前期没有深入调查，市场定位的不够明确，造成资料的浪费却没有收益。

很多国内的企业都借助中国的一些市场调查机构、网站等等提供的所谓的数据和调查，对于这些数据与调查并没有经过自己的一番过滤就过于相信，看到他们说什么就是什么。但这些数据真实性姑且不论，就头脑发热的去盲目跟从。没有认清不同区域的消费者因其价值观念的不同而需求特点差异很大，前期的调查和市场定位都没有做好，就想和国际上的大企业和一些本地化公司竞争，必然会失败。

2.2.2本地程度不够。

前一段时间eBay宣布暂时放弃中国市场，Google在中国的推广策略一直饱受争议，这些都是在揭示着一个道理：最终用户群体的需求才是整个营销思路的重点。如果企业打进欧洲市场，做市场推广是找中国的公司还是欧洲本地的公司呢？相信稍微有点商业常识的都选择欧洲公司，毕竟它是本地的公司，它相对中国公司来说价值观念与欧洲人相似，它比较熟悉欧洲人的性格，爱好，而且他真实的接触本地客户和市场竞争者。很多中国企业到了海外，仍然按照中国的模式来进行推广，没有顺应当地的价值观念，大打廉价牌，这样的方式不利自己的发展。我国企业海外营销在价值观念差异方面的应对对策

3.1加强我驻外使馆经商处的工作，以强化对境外企业、投资项目的协调与管理

该机构在中国企业进入投资东道国方面的信息搜索与协调工作,为企业进入目标市场做好充分的准备。

3.2企业要加强自身对市场环境信息搜索能力

我国企业在从事国际市场营销之前不要过于相信一些市场调查机构、网站等等提供的所谓的数据和调查。要经过自己的一番过滤，对不同目标市场的价值观念进行研究分析，包括对它的现状和发展趋势的研究分析，明确目标市场的价值观念，制定符合目标市场价值观念的营销战略，以适应不断变化的市场环境，做到真正的全球导向，企业的国际市场营销才能成功。

3.3进行国际市场细分

每个市场因受其价值观念的不同，消费者的消费需求欲望，消费行为及购买行为也存在着很大的差异。在企业难以同时满足所有消费者需求的情况下，必须依照一定标准对众多的国家和地区进行划分。企业在进行国际市场细分的基础上，还应对各个细分市场进行深入调研与评价，从中选出企业能满足其消费者需求的细分市场作为目标市场，然后对目标市场的价值观念及自身的价值观念进行系统、全面的分析，从而制定正确的决策，保证我国国际市场营销目标的实现。

3.4实行当地化战略

当地化战略包括品牌当地化、技术当地化、高级人才当地化、而其中最关键的是高级人才当地化。高级人才当地化对于我国企业的跨国营销有非常重要的作用。它可以克服由于价值观念上的差异引发的种种误解，并利用当地人才的良好人际关系，迅速打开市场，拓宽销售渠道，这就大大的降低了交易成本和信息成本。

3.5建立企业网站

我国海外企业应该有自己的网站，这样有利于扩展国际市场，方便与国外顾客广泛沟通，了解其价值观念特征，保证企业目标的实现。此外还可以在首页上公布企业信息，加强顾客服务问题解答；测试新产品市场反应，得到即时回馈，以及时作出调整；塑造企业形象，提高公司知名度等。4 结论

总之，企业在国际市场营销企划过程中，对目标市场的研究分析很重要，通过社会价值观念的现状和变化发展趋势的分析，并识别和发现市场机会和市场障碍。在这整个过程中，营销企业要注意认清目标市场的价值观念的固定性和从属价值观念的变化。要明白在特定社会中的人会有许多特定的信仰和价值观念，而且不会轻易的改变和在特定社会中，尽管核心价值观念相当稳固，但文化环境确实发生了变化。例如，各种宗教都有其独特要求和禁忌，如印度人不吃牛肉，也不用与牛有关的产品；伊斯兰教和犹太人不吃猪肉等等。这些宗教要求的禁忌是一种价值观念的固定性，是不会轻易改变的。但流行乐团，影星及其他名人对该地区年轻人的发型衣着等行为会产生影响。因此，在社会价值观念领域，营销者必须了解人们对时间、对财富和物质享受、对新事物、对冒险等的态度的看法，企业要从价值观念的角度研究分析，制造符合价值观念的核心和从属价值的产品，增加在社会上对不同亚文化产品的需要。做到真正的全球导向，企业的国际市场营销才能成功。

参考文献

[1] 杜慧莲.社会文化环境与国际市场营销[J].商情, 2011, 46期：95.[2] 刘白玉.文化差异与国际市场营销[J].生活用纸, 2008, 3, 第六期:22-24.[3] 阎雷震, 陈波, 刘娜.我国国际市场营销现状与对策分析[J].经贸观察, 2008, 8期：111.[4] 朱徐晨.从国际市场营销的视角看中国企业的转型升级[J].北方经济.2011, 18期：51-52.[5] 明川智.企业国际市场营销中的文化适应策略[J].世界华商经济年鉴, 2011, 11期：15-16.[6] 关卫棉.试析文化差异对国际市场营销的影响[D].漯河职业技术学院学报, 2011, 4期: 94-95.[7] 蔡小于.国际市场营销中的跨文化策略[D].四川大学学报, 2005

第五篇：美的家电下乡SWOT分析及营销策略

美的电器家电下乡SWOT分析及营销策略

一． SWOT分析

1.内部优势：

美的集团在家电行业发展历史悠久，技术成熟，渠道广阔;美的集团在发展中培养出了一批优秀成熟的营销团队;美的拥有强大的科研团队，不断的研发适合市场需要的产品;

美的集团拥有自己的物流体系及配送中心;

美的集团在全国范围内建立了自己的售后服务体系，服务网点已逐渐渗透农村.2.内部劣势：

美的集团营销水平相对低于同行水平，如海尔；

美的集团发展过快，呈现出许多管理问题，服务跟不上。

3.外部机会：

近几年由于国家对农村的政策经济扶持，农村生活水平和消费水平不断提高，消费观念逐渐转变，对家电产品形成了巨大的潜在需求，农村市场潜力巨大;

中央政府不断出台许多惠农政策,其中家电下乡政策以补贴的方式给予农民支持，为家电产品在农村市场的推广和普及形成了巨大的推动力

4.外部威胁：

海尔、TCL等家电大品牌相继进入农村市场，竞争环境

恶化，竞争压力大；

家电下乡产品税收较高，税收压力较大；

二． 市场营销策略

㈠．市场调研

1.农村市场现状分析：随着国家对农村的重视，在政策经济上扶持农村发展，农村生活水平提高，消费水平提高，市场潜力巨大。农村市场成为各大厂商必争之地，我国农村有将近7亿人口，是我国最大的消费市场，消费群体集中，市场前景广阔。

2.农村消费市场特点：

农村市场具有明显的淡旺季；

农村消费市场区域差别大；

农村消费市场消费更偏于人情消费，口碑消费；

农村市场需求量与商品的价格呈反比，产品价格越低，需求量越大，价格越高，需求量越小

3.农村消费者消费行为分析：

农村消费者追求产品的实用性，功能性以及价格低廉的产品；

农村消费者，购买家电产品需要深思熟虑，货比三家，几经挑选比较才肯购买;

农村消费者普遍习惯赶集式购买.㈡．营销策略（5P策略）

1.产品策略

进军农村市场的产品一定要针对农村市场的现状，结合企业自身的优势进行相应的产品定位和开发，满足农村消费者特定的需求。开拓农村市场，必须为农村市场量身定做一批适合农村消费者的产品（即实用性，功能性，省电，容易维修，对电压要求不高等）

2.营销策略

我国农村消费市场地域广阔分散，且农村市场对品牌认知度低，受经销商诱导程度高，经销商在农村市场中作用巨大，企业应注重于农村当地的经销商的合作加强与经销商的沟通

3.渠道策略

在渠道拓展上，可以采用代理分销制、代销制等。加强与各农村家电门店的合作，在三四级市场开设门店，尽量扩大县一级的营销网络；

4.价格策略

由于农村市场对于家电产品的需求弹性大，市场容量大，所以企业应该采取渗透定价策略，即把产品的价格定相对较低，以吸引大量消费者，提高市场占有率

5.促销策略

广告促销，农村消费者受电视广告影响较大，因此企业在投放广告时，可将目光放在基层电视台，如乡镇新闻等，以较低的广告成本获得较大的广告效益。

适当的进行广告促销，企业可适当的给予本地经销商活动展台支持，在农村举办优惠促销活动。

通过促销人员面对面促销，企业可派专业促销人员下乡进行促销。

利用“口碑”促销。