浅谈家用中央空调的发展现状和不足

第一篇：浅谈家用中央空调的发展现状和不足

浅谈家用中央空调的发展现状和不足

一、家用中央空调的概况

家用中央空调是一个小型化的独立空调系统。在制冷方式和基本构造上类似于大型中央空调。由一台主机通过风管或冷热水管连接多个末端出风口，将冷暖气送到不同区域，来实现室内空气调节的目的。它结合了大型中央空调的便利、舒适、高档次以及传统小型分体机的简单灵活等多方面优势，是适用于别墅、公寓、家庭住宅和各种工业、商业场所的暗藏式空调。

20世纪90年代后期，我国一些企业开始对户式中央空调设备进行研究和应用推广，相对于美国和日本，我国在这方面的研究起步较晚。随着人们生活水平的提高，传统空调己经不能满足多居室家庭的温度调节要求，众多空调厂家纷纷进入户式中央空调市场。人们逐渐意识到使用户式中央空调系统相对的安全性、舒适性和健康性，形成了购买户式中央空调是对健康投资的观念。

二、家用中央空调的现状

用一句当下一个时髦词来说中国空调产业的话，那就是——2010年很给力。据统计，截至今年11月，国内空调器的产量突破1亿台，达到10287.8万台。这一数据进一步表明，中国作为全球最大的空调制造基地地位，已是无人能够撼动。我将通过以下几个方面来概括一下家用中央空调的现状。

1、宏观经济环境

作为中国制造产业的一支重要力量，空调产业与其它产业一样，其自身的发展与外部宏观环境的变化息息相关。国家对国民经济的宏观调控以及其它产业的发展状况都对会空调产业产生重要影响。而在中国空调产业所处的国民经济大环境中，以宏观经济运行、居民收入水平、居民消费习惯和消费能力、房地产的发展、产业政策等为主的外部因素对空调产业的影响较为直接。

2、居民收入水平和消费习惯

随着经济水平的不断发展，居民的销售水平也在不断的提高，据统计，2005年，中国城镇居民的平均可支配收入在不断的提高，当然不可否认，居民的收入水平提高的同时消费习惯也在不断的改变，越来越多的人开始注重物质和精神的双重享受。

3、国家政策的管理

国家自去年对国内中央空调市场实施生产许可证制度后，大金、海尔、清华同方、格力、美的等已获证的两批共42家中央空调生产企业在生产规模、资金、原材料采购、技术研发、产品质量测试等五个方面都经受了国家质检总局的检验，并由国家质检总局颁发《生产许可证》。这为一向纷杂混乱的中央空调市场，带来了回到行业规范的曙光。

三、家用中央空调的销售渠道

随着房地产业的升温，面积超过100平方米以上的两室两厅或三室两厅住宅、迅速的增加，这部分收入较高的家庭对家用空调提出了更高的要求，中央空调已成为厂家及经销商追逐的热点。越来越多的企业选择和房地产商合作来销售自己的空调。

1、与房产商合作

通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。事实上现在家用中央空调的销售更多的还是与房地产商合作，随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业接洽、销售产品。

2、与代理商合作

在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。但是中央空调与普通家用空调相比，技术含量高，安装难度大，无论是销售工作还是安装维护工作，对人员素质的要求更加严格。“三分产品质量，七分设计安装。”每个家用户式中央空调的设计安装对企业而言，都是一个项目，都有惟一的设计。因而，在户式中央空调产品的销售安装服务中，各级代理商及工程设计安装公司的作用相当重要。如何建立良好的培训机制，使经销商能满足中央空调产品售前售后服务的要求，成为厂家的一大难题。

3、与大卖场合作

由于中央空调是一个系统工程，大卖场不具备整体设计的能力，即使设备卖出去了，效果也不一定好，卖的越多将来问题可能也越多。由于中央空调通常只是个半成品，同时家用中央空调的安装也必须在房屋装修之前完成，因此它不可能像家用空调一样摆入家电卖场。所以假如中央空调厂家要与家电卖场合作的话，也必须选择有专门从事中央空调营销、安装队伍的家电卖场，这样的话家电卖场也可以作为地区代理的另一种渠道。

4、开设中央空调专卖店

在家用消费、小型商业机构的购买比重日渐增加的今天，中央空调还沿用原来的“传统销售模式”显然不能满足新增的家用、小型商业机构购买的需求。传统销售模式那种“看不见的渠道”无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿的交流，如何让潜在的客户通过最方便的途径了解供应厂商的信息，成为了行业内企业亟须解决的问题。

在目前的市场情况下，建立专卖店有助于直接接触终端客户，捕获潜在的消费意向，有利于在目前小型中央空调还没有出现强势品牌的情况下建立自己的品牌影响力。

四、家用中央空调的不足

1、价格居高不下

由于必须采用先进的电子控制技术以保证平常运行费用的降低，这就使得家用中央空调的价格居高不下。据悉，一般国内品牌的产品在三房一厅居室的使用中，安装全套的家用中央空调需要3万元左右，而使用分体式空调器安装４部，大约平均价为1.8万元左右。而现时的家用中央空调销售价格中，厂家并没有像家用空调一样对此制定相关的规定来销售，售价很模糊，浮动性也非常大。就因为没有约束力，所以在很多小型的商铺甚至高达每台机有2000元以上的利润空

间，并成为新一代的暴利行业。因此价格的巨大差异使家用中央空调进入家用空调领域受到很大的限制。

2、全程服务跟不上

我们在家用中央空调目前的销售渠道中，主力的销售是经销商，然而，大量的经销商是从原来传统家电渠道来的，往往人员素质不高，而且以眼前利益为主，商家不重视销售人员专业知识的提高，在销售人员培训方面不够全面，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。长此以来，无论是中央空调制造商还是工程商，都是以价格作为最有力的杀手锏来讨好用户，市场竞争的主导方向又全在人际关系，而忽略了系统的服务和规范。

3、技术不成熟。

现时很多家用中央空调的经销商没有自己专业资质的安装队伍，主要存在的问题是家用中央空调设计与安装施工问题。主要症状表现在：设计匹数与使用面积不相符，制冷量、供暖量小；风道设计不合理，造成风速过高，噪声过大；空调气流组织不合理，造成空间冷热不均匀；施工安装不合理，造成漏雪种、滴水、漏水，甚至因电气设备与电路安装失误造成了事故。这使得家用中央空调进入家庭的步伐，远没跟上市场的实际需求。

五、家用中央空调的营销对策

在今后的家用中央空调营销中，如何才能规范、合理地发展下出呢？我认为做好以下几点是必不可少的：

1、价格营销。

在家用中央空调销售中要借鉴家用空调销售模式，走标准化、走透明化路线，避免成为暴利行业，在合理消费的同时也让消费者可以“明明白白”消费。各厂家在做到价格标准化的同时，更要以各种各样的优惠活动吸引消费者，改变消费者对家用中央空调是奢侈品的误解，并推动家用中央空调更快进入平民化时代。

2、服务营销。

要提升销售人员的专业知识和服务素质，在销售过程中能为顾客提供标准化安装方案，保证严谨、专业，从而避免出现问题。由于家用中央空调的安装必须要与家庭装修结合在一起，因此经销商就必须要有安装、监理资质，否则就无法完成一件商品的正常销售。因此，在进行家用中央空调的推广时，必须要符合产品本身的特点，寻找到一条快速、稳步的推广道路。

3、规范营销。

没有规范的行业是没有秩序的，企业不可能在混乱无序中得到保障，产业更不能在混乱无序中得到发展。鉴于我国家用中央空调行业现状和存在问题，为规范工程设计、施工安装质量，保障用户和工程施工安装企业的合法权益，国家标准《家用中央空调工程技术规范》的制订公布实施必将为我国家用中央空调工程行业健康有序发展起到巨大的推动作用。

成都理工大学商学院

专

课程

学生

学

任课

提交

考核

课程论文业市场营销名称行业营销

（三）家电营销姓名肖蔓号 老师向辉时间成绩

前言

随着人们生活水平的不断提高，传统的空调已经不能满足消费者对温度的要求，众多空调厂家开始纷纷改进技术，退出家庭中央空调，人们逐渐意识到使用户式中央空调系统的相对安全性、舒适性和健康性，形成了购买家用中央空调是对健康的一种投资的观念。本文主要是对家用中央空调的销售渠道，现状和不足进行了分析，并对家用中央空调日后的营销给出了自己的对策。

关键字：家用中央空调营销

第二篇：家用中央空调销售渠道现状分析

家用中央空调销售渠道现状分析

随着房地产业的升温，面积超过100平方米以上的两室两厅或三室两厅住宅、复式住宅以及别墅迅速增加，这部分收入较高家用对家用空调提出了更高的要求，中央空调于是成为厂家及经销商追逐的热点。中央空调，特别是家用中央空调的概念，在众多企业的“全情投入下”，许多消费者开始慢慢地接受了。这一新兴产品凭借着其不占居室面积、送风效果好、制冷制热均匀、可为居室更换新鲜空气等优点，开始走入越来越多的百姓家中。而一些接受了户式中央空调概念，有意购买的消费者，却因不具备专业知识、找不到令人放心的工程设计单位而放弃了。

一、与房产商合作

通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。事实上现在家用中央空调的销售更多的还是与房地产商合作，通常通过参加房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目，随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业接洽、销售产品。工程项目通常会为户式中央空调厂家带来大额订单，而由于面对的只是一个客户，项目的设计、安装、售后服务变得简单、易操作。因此，不仅是原商用空调生产企业，踏入这行不久的家用空调企业很快学会了这一招，极其重视这一销售渠道。自然各地新建的房地产项目也成为他们关注的重点。

这种与建筑业内“甲方单位”直接进行谈判销售的营销方式可以说是小型中央空调的“传统销售模式”。这种通过开发商整体进行家用中央空调的配套的方式，无疑有利于降低成本，加速这一产品市场的拓展。这种销售方式目前有两种情况，一种是中央空调厂商与地产商签订合同，由地产商来购买中央空调然后把这部分采购成本打入房价，最终由购房者承担；另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘，由购房者自己决定采用哪一品牌。前一种方式操作起来比较简单，但后续工作比较麻烦，不少楼盘都出现过用户使用后不满意，要求地产商拆除中央空调并退钱的情况。后者则操作复杂。不管哪一种情况，都对产品品质、安装质量有相

当高的要求，如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场，将给自己带来无穷后患，也会损害中央空调行业的声誉。

二、与代理商合作

在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。但是中央空调与普通家用空调相比，技术含量高，安装难度大，无论是销售工作还是安装维护工作，对人员素质的要求更加严格。“三分产品质量，七分设计安装。”每个家用户式中央空调的设计安装对企业而言，都是一个项目，都有惟一的设计。因而，在户式中央空调产品的销售安装服务中，各级代理商及工程设计安装公司的作用相当重要。毕竟，从设计、安装到日后的服务，每一个环节都是相当专业的“技术活”，关系到系统的质量，关系到企业的声誉。因此，在寻找代理经销商方面，户式中央空调生产厂家往往非常谨慎。代理商的技术培训和管理也是户式中央空调企业极其重视的环节。通常，代理经销商在代理某个品牌户式中央空调的销售时，先要接受厂家的培训，通过培训，代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性，并掌握户式中央空调的设计、安装、维修等技术。如何建立良好的培训机制，使经销商能满足中央空调产品售前售后服务的要求，成为厂家的一大难题。

三、与大卖场合作

由于中央空调是一个系统工程，大卖场不具备整体设计的能力，即使设备卖出去了，效果也不一定好，卖的越多将来问题可能也越多。再者，目前家电卖场的促销员队伍并不具备把这种高档的东西推向期望客户群的能力。由于中央空调通常只是个半成品，同时家用中央空调的安装也必须在房屋装修之前完成，因此它不可能像家用空调一样摆入家电卖场。所以假如中央空调厂家要与家电卖场合作的话，也必须选择有专门从事中央空调营销、安装队伍的家电卖场，这样的话家电卖场也可以作为地区代理的另一种渠道。目前一些家电零售企业也正进入这块领域，江苏五星电器、苏宁等电器连锁巨头都纷纷成立了专业的中央空调销售公司。

四、与家居市场合作

各种家居市场渐渐开始成为户式中央空调企业展示产品、招揽客户的阵地。户式中央空调的安装相当于一个小工程，因此最好应该选择在房子刚刚买下或是需要整体装修设计的时候进行，这样才不会破坏居室装修的整体效果。因此，与大型的装饰公司合作在家居市场设立柜台来进一步扩大销售渠道成为户式中央空调企业不约而同的选择。伊莱克斯曾在诸如宜家家居等高档的建材家居城或家具展示大厅设立“家用中央空调专营形象店”，在形象店内设置样板间，将家用中央空调与室内整体装饰结合起来，让消费者提前看到安装了家用中央空调后装修过的居室的效果。有接受采访的企业表示，户式中央空调在家居市场的销售状况是相当不错的，有时甚至会超过一些代理经销商的“业绩”。

五、网络销售等其它销售方式

随着网络应用的普及，使Internet销售成为不少户式中央空调企业的销售渠道。一位业内人士向记者透露：“其实，我们建立自己的网站、在网上推广宣传户式中央空调产品的初衷主要是为了吸引代理经销商，可没想到，有不少消费者看到网上的介绍，主动找到我们，要求设计、安装户式中央空调。网络成了我们扩展业务的有效途径。”

六、开设中央空调专卖店

在家用消费、小型商业机构的购买比重日渐增加的今天，中央空调还沿用原来的“传统销售模式”显然不能满足新增的家用、小型商业机构购买的需求。传统销售模式那种“看不见的渠道”无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿的交流，如何让潜在的客户通过最方便的途径了解供应厂商的信息，成为了行业内企业亟须解决的问题。在目前的市场情况下，建立专卖店有助于直接接触终端客户，捕获潜在的消费意向，有利于在目前小型中央空调还没有出现强势品牌的情况下建立自己的品牌影响力。

总体来讲，目前的一些营销模式中，厂家与代理商、经销商之间的关系比较松散，各自为各自的利益发展，互相之间没什么牵制。而且，随着这个市场发展的迅速加快，经销商很多也很乱，他们之间也存在着诸多不正当的竞争。恶性的低价竞争是以损失冷量和降低设计标准为基础的。因此，不仅损害了消费者的利益，也使设备供应商的声誉受损。基于此，开专卖店的方式是很好的解决方案。有的企业为什么上升的那么快之后下降的也快，原因就是后面的一系列技术都不能跟上，结果就一塌糊涂。中央空调行业最基本的就是为客户提供全套售前、售中、售后的专业服务，包括选型、设计方案、安装维修等，提升中央空调系统的品质，给客户真正带来舒适的感受，这才是立足之本。开专卖店有利于维护品牌的长远利益和消费者的利益，解决一个统一的设计、安装、选材、冷量的选配等诸多问题，这些是中央空调赖以生存的基础。

专卖店的模式，包括设计方案、合同的备案等，可以实现设计合理、规范，售后服务，一整套的系统。在每个分店，不是简单的你拿钱，我出产品的关系，而是将两者之间捆邦起来，形成一个利益统一体，就像麦当劳、肯德基的加盟店。

就像大多数企业销售普通家用分体空调既要抓商场零售，又要抓“工程机”一样，中央空调企业在渠道模式的选择上，既要通过工程单位销售，又要在中央空调日渐进入家用、进入小型商业机构的同时做好销售终端的建设，这样才能在目前销售对象出现结构性变化的关键时刻，第一时间把握新的客户群，在未来的竞争中抢得先机。

总结：

如今的户式中央空调产品虽然多定位于家庭用户，但由于企业的营销还沿袭着原有商用空调的渠道，没有大的变化，因而目前的销售还只是在整体建筑项目方面有所突破，对分散的家用消费市场的开拓基本仍处于被动状态。毋庸置疑，家用中央空调市场要想做大，必须在扩大销售渠道和产品推广上下功夫。

第三篇：家用中央空调该如何销售呢？

家用中央空调该如何销售呢？

家用中央空调的产生不仅满足了人们对生活品质的要求，也为不少商家带来了商机，同时也给家用中央空调带来了许多好的销售方式。通过这些方式家用中央空调真的能销售的好吗，那就让我们来看一看吧。

1、与家居市场合作

各种家居市场渐渐开始成为户式中央空调企业展示产品、招揽客户的阵地。户式中央空调的安装相当于一个小工程，因此最好应该选择在房子刚刚买下或是需要整体装修设计的时候进行，这样才不会破坏居室装修的整体效果。

2、与房产商的合作

通过与房产商的合作来推广销售家用中央空调最近成为了一种热门的销售方式。这种销售方式目前有两种情况，一种是中央空调厂商与地产商签订合同，由地产商来购买中央空调然后把这部分采购成本打入房价，最终由购房者承担；另一种是房产商选择几个品牌进入楼盘，由购房者自己决定采用哪一品牌。不管哪一种情况，都对产品品质、安装质量有相当高的要求，如果地产商选择了质量、安装都有问题的厂家进场，将给自己带来无穷后患，也会损害中央空调行业的声誉。

3、网络销售等其他销售方式

随着网络应用的普及，使Internet销售成为不少户式中央空调企业的销售渠道。一位业内人士向记者透露：“其实，我们建立自己的网站、在网上推广宣传户式中央空调产品的初衷主要是为了吸引代理经销商，可没想到，有不少消费者看到网上的介绍，主动找到我们，要求设计、安装户式中央空调。网络成了我们扩展业务的有效途径。”

4、与代理商合作

在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，也是一条重要的渠道。通常，代理经销商在代理某个品牌户式中央空调的销售时，先要接受厂家的培训，通过培训，代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性，并掌握户式中央空调的设计、安装、维修等技术。如何建立良好的培训机制，使经销商能满足中央空调产品售前售后服务的要求，成为厂家的一大难题。

5、与大卖场合作

由于中央空调是一个系统工程，大卖场不具备整体设计的能力，即使设备卖出去了，效果也不一定好，卖的越多将来问题可能也越多。目前一些家电零售企业也正进入这块领域，江苏五星电器、苏宁等电器连锁巨头都纷纷成立了专业的中央空调销售公司。

6、开设中央空调专卖店

在家用消费、小型商业机构的购买比重日渐增加的今天，中央空调还沿用原来的“传统销售模式”显然不能满足新增的家用、小型商业机构购买的需求。传统销售模式那种“看不见的渠道”无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿的交流，如何让潜在的客户通过最方便的途径了解供应厂商的信息，成为了行业内企业亟须解决的问题。

着原有商用空调的渠道，没有大的变化，因而目前的销售还只是在整体建筑项目方面有所突破，对分散的家用消费市场的开拓基本仍处于被动状态。毋庸置疑，家用中央空调市场要想做大，必须在扩大销售渠道和产品推广上下功夫。

第四篇：家用中央空调保养方案

一、经常清洗空气过滤网。一般2—3个星期清洗一次。步骤是：拆下面板；抽出空气过滤网；清洗空气过滤网。将空气过滤网放在自来水龙头下冲洗，由于过滤网采用塑料框与涤纶丝压制而成，所以不可用40℃以上热水清洗，以防收缩变形。清洗后可将过滤网上的水甩干，插入面板，装好空调。

二、保护冷凝器与蒸发器的散热片。冷凝器与蒸发器的散热片是用0.15毫米的铝片套入铜管后胀管而成，经不起碰撞，若损坏了散热片(倒片)，就会影响空调的散热效果，使制冷效率减低。因此，要特别注意保护好。

三、保护好制冷系统。若损坏了制冷系统的部件或连接管路，就会使制冷剂泄漏，空调器就不能制冷。

四、正确选用熔断丝(保险丝)。按产品说明书标明的额定电流来选择熔断丝的规格，过大不起保险作用，过小则常会熔断。

五、空调的手控停、开操作时间，应隔2分钟以上，不能连续停、开。

六、防止电器系统受潮。电器系统受潮后易漏电。所以电器系统部位切忌进水，特别是伏天、梅雨季节，更要注意防潮。

七、要经常检查电源插头与插座的接触是否良好，应无松动或脱落。

八、注意空调的运行声音。当听到空调在运行时有异常杂声，如金属碰撞声、电机嗡嗡声、外壳振动声等，应立即关机检查原因，切不可盲目继续使用，以免出现更大的损坏。

九、经常揩擦空调的外表面，特别是面板部分，以保持空调的清洁。每隔半年对室外冷却器用长毛刷进行清洗灰尘。每年拆下机芯，对风扇电机轴承注入适当的润滑油，制冷系统不必处理，只要清除外表污垢即可。

十、使用水冷式空调，当制冷系统工作时，不得关闭水源。

第五篇：家用中央空调三大优势

家用中央空调三大优势

武汉柯伊梅尔温馨提示，自改革开放以来，我国国民的生活水平有了显著的提高，越来越多的家庭开始在家中自行安装中央空调。借着改革开放的东风，家用中央空调在我国悄然兴起并迅速走俏市场。为何家用中央空调能在我国得到迅速的发展，与传统空调相比，家用中央空调必然有其独到之处。

家用中央空调：更美观

家用中央空调的安装往往是一个大工程，一般在新房装修的时候就对其进行安装。

新房装修，家用中央空调安装在哪，既能节省空间，又不影响室内装修的美观，是每个住户特别在意的。

家用中央空调的安装，既可采用局部吊顶安装，也可采用全吊顶安装，安装过程中，配合装修无任何外露管线，使得整个系统处于隐蔽状态。安装家用中央空调，多台室内机共用一台室外机，节约室外的空间。精致的装潢，每间房间都安装有中央空调室内机，各室内机使用时互不影响。

家用中央空调的安装，节约了室外的空间，同时，配合室内的装修，整个系统处于隐蔽状态，使得家居装修更佳美观。

家用中央空调：更节能

中央空调历来属于奢侈品，而所谓的省电，是相对而言。中央空调的节能技术的理念是，在满足需求的同时，通过智能化的控制，来压缩压缩机等耗电大户的运行时间等，以期达到节能的目的。

家用中央空调的一大特色就是采用模块化主机，在家用中央空调在使用过程中，根据模块化主机的设置，自动调节制冷量，同时，室内中央空调也能根据实际负荷做自动化运行，将冷暖费用直接转化为电费、开机计费，节约能源和运行费用，比普通空调还要省电。

以此同时，与传统空调相比，家用中央空调采用最先进的变频技术，根据电磁阀的自动调节冷媒流量来控制制冷量，而且各室内机均装有智能控制器，可单独控制，不用的室内机也不会浪费电，比传统空调省电30%。

家用中央空调：更舒适

与传统空调相比，家用中央空调送风均匀，给人的感觉要更加舒服。同时，家用中央空调的叶片可根据运转模式的不同而呈现不同的送风角度：制暖时，叶片向下送风，制冷时，叶片向上送风，以更好地服务于使用者，让用户在使用中央空调时更加舒适。当然，也可以通过用户的调节自行选择送风的角度。家用中央空调根据运转模式的不同而自动选择送风的角度，能有效的避免空调环境下的各种疾病，比如空调病。

与传统空调相比，家用中央空调更加美观、节能、舒适，是现代居家生活的追求。家用中央空调的使用，配合装修又高档大气，使得居室更加体面上档次。目前，家用中央空调正以迅雷不及掩耳之势的速度发展着，而且从长远来看，家用中央空调更加省电节能。为自己的居室安装家用中央空调，将是不错的选择。