店面导购团队这样打造

第一篇：店面导购团队这样打造

近几年笔者一直在家具、建材行业做培训工作，几乎走到每一个市场都会听到经销商朋友的同一个声音——“难招人，招人难啊！”。确实，作为有着多年市场打拼经历的经销商缺的不是钱，而是人，缺人才，往往因没有合适的人才造成市场竞争被动。

最近由于工作原因，笔者在北方某城市负责了A品牌家具和B品牌建材的市场运作，作为市场总负责人，从市场最初的选人到育人、用人、留人都是我一手负责，尤其是导购方面更是费尽心机，到目前为止仅三个月的时间就打造了一支较有战斗力的导购团队，相信随着时间的推移这支导购团队的战斗力会越来越强。下面就笔者最近的亲身经历和以往的经验谈一谈我是如何运作的。

选人是重点

家具建材行业的导购不同于一般消费型商超的销售人员，她们需要具有极强的沟通能力和应变能力，对各种类型的消费者都能坦然面对，对顾客提出的千奇百怪的疑问都能够化解于无形，能够把自己的弱势化解为优势，能够把顾客的心理摸得透透的，能够引导顾客的思路而非被顾客引导。这样的能力大部分是与生俱来和经过长期的生活、工作经验所积累和总结的，通过几场大型培训或什么魔鬼训练营是根本不可能培训和训练出来的，这也就是为什么很多培训没有效果的一个原因。对此我们采取了以下两种方式：

第一、及其严格的招人，宁缺毋滥。我们的招人标准是不一定非要做过本行业，但一定要有销售经验，做过电器和直销的销售人员为佳，众所周知做过这两个行业的人员是极具激情和战斗力的；年龄控制在26—38周岁，有家庭的销售人员为佳，结过婚的导购有一定的生活压力，能尽心尽力的做事，且有着一定的生活经验，容易和顾客沟通；学历必须在高中或中专以上，很多人都在批判“学历论”，认为能力不和学历成正比，确实是这样，但学历高且能力强两者结合的导购肯定会更好，对于新知识和培训能迅速接受，并且能自己去发挥；必须有较强的学习能力，不学习就没有进步，没有进步就是退步，这点也很好掌控，发些材料两天后考试就可以了。

第二、下力度挖人。这是最直接也是最有效的方法，省时省力，但需要注意的是挖过来之后要进行思想感化，能把人留住，否则是得不偿失。对于优秀导购绝对不能放弃，要舍得出高薪挖过来，这个导购多卖一单她一个月的工资就出来了。笔者为了挖一个导购，曾经持续一个月和她联络感情，现在这名导购是我们商场的绝对主力。

育人是基础

记得有人说过这样一句话“优秀的人员是带出来的，不是招来的”，对这句话我是十分认可的，而且我也是这样做的。在市场中我们招聘的人员是形形色色的，不管是有行业经验的还是没有行业经验的，新进入的员工肯定不能直接上岗录用，而是经过前期的培训后再在实战中逐步培养起来的。对于新员工的培育笔者采用了如下步骤和方式：

第一、提升导购信心，给予希望。没有希望就会绝望，在导购刚刚进入一个新的企业或商场时都会关注“前途”和“钱途”，这是人类生存的两大支柱。笔者把自己的从业经历、公司创办的经历、公司的发展目标和长远规划进行了细致的讲解，然后将导购个人与公司的发展紧密联系在一起，听得他们热血沸腾，各个摩拳擦掌准备大干一场。

第二、系统学习本公司的各项规章制度和企业文化。大公司有大公司的制度与文化，小公司也有小公司的制度与文化，麻雀虽小五脏俱全，学习的目的是给新入员工换思想。由于每个导购的人生经历和从业经历是不一样的，她们所接受的企业思想和理念也存在很大差别，对公司的管理制度和文化有着不同的理解，急需积极引导或打破重组。一个人进入一家企业或商场首先就要接受其管理理念，只有思想统一了才可能有战斗力，才能谈团队凝聚力。

第三、系统学习标准的商场接待礼仪。以前也听过很多名师讲过的礼仪课程，从内容上讲也很受用，但过于笼统，在这里我们提炼了商场导购的核心礼仪要点，如站、立、坐、行、蹲、接打电话、服装服饰穿戴等。礼仪学习立足于“训练”和“检查”，每日练，随时查，做到随时、随事、随地、随人纠正，通过一个多月的操练这些导购和刚进入时相比明显换了一个人，不仅形象提升了，气质也提升了。

第四、系统学习行业知识。发现很多公司在培训时只关注自己，不关注他人，没有对行业知识进行全面掌握，导致的结果就是王婆卖瓜自卖自夸，不仅很难抓住顾客反而让顾客认为你在吹牛，从而引起顾客的警惕并产生逆反心理。在培训中我们从各种网站和公司的材料中总结了大量的行业知识，供导购阅读和学习，然后再专门学习自己品牌知识与卖点，做到先面后点，点面结合。此举极大的丰富了导购的知识面，使她们在面对顾客时有话说，能轻松化解顾客提出的异议，也为打造导购的“专家”形象奠定了基础。

第五、知识点的考试与考核。本点本应并入上一点，但由于其太重要了所以单独列一点出来。提升执行力的一个重点就是考核，归结到这里，对导购学习结果的检验也是考核，只培训不检查，只规定不检查都是不可取的，只有通过经常的检查才能保证结果的达成和目标的实现。对导购行业知识和产品知识、卖点的培训无需培训师或经理长篇大论的宣讲，只需提炼出重点，讲解关键点即可，后面的程序就是在规定的时间内进行考试，先闭卷再开卷然后再闭卷，每考完一次都要详细的讲解一次，帮助导购找出她们的薄弱点，同样一份试卷可能要考两次甚至三次，基本目的就是能让导购牢记于心，用自己的语言表达出来。

第六、销售技巧的讲解与演练。技巧的讲解是每个公司或品牌培训中必不可少的环节，也是核心内容，但销售技巧的学习不是“听”来的，而是“练”出来的。在空余时间笔者组织了多次模拟训练，由不同的导购扮演“顾客”，相互之间讲解，而后一起分析点评，在训练中迅速掌握和熟练了销售技巧与产品知识，全体人员都感慨万千。

第七、现场分析。既是管理者也是训练者，笔者每周都会抽一到两天的时间在商场蹲点，目的是亲自观察导购如何在现实中接待顾客给顾客讲解，每接待完一个顾客几个人就围在一起分析刚才的顾客和导购，从中找出薄弱环节进行分析汇总。对导购销售技能的培训我们并没有完全统一，而是针对不同导购的现有模式进行调整与提升，尽可能的发挥她们的长处与优势。

第八、市场调研。在导购进入商场的前期我们会安排2-3天的市场调研时间，提前制定调研表、调研品牌和调查报告模板，而后安排她们进入各建材家具市场以顾客的身份去调研，调研完毕后填写调查表和总结报告，分析各自发现了什么，学到了什么，做到知己知彼。两周之内再次进行一次调查，这时由于她们本身已经具备了一定的产品知识和技巧，所观察和了解的会更加清晰。

第九、周报的巧妙运用。作为商场的导购，每个人每周都要上交一份周报，周报分为两部分，前部分是对客流的统计、商场问题的发现与解决和改善提案，后部分是对顾客常提问题和较难回答问题的汇总。每周二上午必须及时提交周报，在上交后两日内笔者将对各种问题进行分析与解决，扫除日常障碍。周报对及时发现问题和解决问题起到了非常重要的作用。

以上几点只是对目前育人方面的简单概括，在后期我们还将建立一套学习机制，并培养自己的培训师，把培训日常化、常规化、高效化。

用人是根本

同样是一个人，看你如何去用，用得好将是顶梁柱，用不好将是祸水，每个人都要放到适合的位置才能发挥其主观能动性。我们在补短板的同时更重要的是发挥一个人的长处，招聘导购的目的不是为了给她补短板，而是发挥她的长板效应。

在销售过程中我们发现由于每个导购的性格不同，其接待不同类型顾客的成功率也不同，有时就好像冥冥中上天注定一样。如导购小张是比较外向型的，说话比较快，性格比较直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顾客时一般成功率就比较高，就好像是他们的克星一样。而导购小王则是比较细腻型的销售人员，面对一件产品她能不厌其烦的讲上一个小时，是典型的犹豫、谨慎型顾客的杀手，如果让小王去接待爽快型的顾客则成功率就非常低了。面对这种情况我们做了简单的分工作战，不管是谁接待客户基本都会通过前两句话来发现客户类型，然后相应的人员跟上去一主一副来接待，接单率得到了提高。

另外每个人的技能掌握情况也不一样，导购员小李在前一个品牌工作时接受过较专业的礼仪训练，有一定的礼仪基础，因而在每周一次的培训中她常常会作为礼仪讲师来教大家如何做好礼仪，同时以后新入人员的礼仪培训也由她来负责。导购员小王在软体家具行业中有着四年的从业经验，对本市场中的各个软体家具品牌了如指掌，产品知识掌握得也及其广泛和牢固，无疑她成了团队的兼职产品知识讲师，不仅负责老人还要负责新人。通过这种发挥长处的培训不仅大大提高了整个团队的各项技能，也增加了她们自己的荣誉感和责任心，毕竟要想教会别人自己就要多下功夫提高自己。

留人是关键

俗话说：铁打的营盘流水的兵。但每个品牌每个商场都不希望为别人做嫁衣甚至是培养强劲的竞争对手，挖竞争对手的人可以减轻竞争压力提升自我销售业绩，可被竞争对手挖墙角则意味着财源的流失。因此，经过前面三个阶段辛辛苦苦培养的人才如何能死心塌地的为你效劳就成了市场腾飞的关键。还是结合实际，笔者采取了以下措施来夯实团队：

第一、高薪留人。每个出来工作的导购的目的都很明确——挣钱养家，正可谓经济基础决定上层建筑，如果她们赚不到钱你说破大天她们也不会留下来踏踏实实的工作的，一个优秀导购所带来的效益远远大于你所多支付的工资。因此笔者在设计薪酬待遇时特别注重这一点，在我这里的基本工资高于同行业、同类品牌的10%—20%，整体收入也不会低于这个比例。

第二、前途留人。前面说过，没有希望就会绝望，人活着都有一个目标，让导购看到自己的发展前景是她们奋斗的目标之一。笔者多次在公开和私下的场合强调，明年还会扩店，还会接手其他品牌，还会设立新的业务部门，当然，店长、主管、业务经理等肯定会优先从现有人员中选拔，这样做一是提升她们的信心，二是给她们发展的希望，让她们有熬头儿。

第三、氛围留人。氛围很重要，有些导购从原来的公司和品牌辞职不是因为工资待遇多一点少一点的问题，而是因为公司氛围或商场氛围太压抑，呆得不开心。同样，有些导购宁可工资少一百两百也愿意呆在一个开心的环境，不会因为外界的诱惑而跳槽。在工作中我会严格要求，但在生活中我都会以兄弟姐妹和导购相称，在生活上多关心，偶尔聚聚餐，打破上下级的束缚，创造良好的沟通环境和氛围。

留住人才的方法多种多样，无论你采用什么措施，能保证你导购团队的完整与富有战斗力就说明你成功了一半。

小结

一个店面没有好的导购人员和优秀的导购团队，究其根本原因却并不是导购难招，而是缺乏一套招人、育人、用人、留人的体系，如果能在这四点上下功夫相信你会有一支虎狼之师！

第二篇：如何打造优秀的导购团队

如何打造优秀的导购团队

怎样才算是一个优秀的导购员呢？一个优秀的导购在有很强的工作能力外，还要有较强的企业忠诚心，工作积极心和责任心。那么怎样才能使普通的导购员成长到优秀的导购员呢？我们可以从两方面分析，第一：企业是否给导购员提供了可以促使他们进步的知识，是否能为他们营造一个快乐的工作氛围。第二：导购员自身是否有想成长，想进步的欲望。所以想要打造一支优秀的导购团队也需要从这两点出发。

如何打造一支优秀的导购团队，需要我们做好以下几个方面：

一：专业化的培训

据美国一位著名的企业家，调查分析证明，任何一个员工在一个企业工作，除了基本的薪酬满足以外，精神上的满足也是一个员工忠诚于企业的重要因素之一。所谓精神上的满足就是一个员工在企业中所受到的企业性格，态度、气质的感染能否让他们充满积极向上，不屈不饶等精神上的满足。作为导购员都非常希望公司能为他们提供足够的培训和学习进步的机会，因为这是他们增加经济来源地基础。所以为导购提供专业化的培训，不仅能使他们不断充电，不断进步，提高战斗力，还能增强他们对公司的忠诚度。专业化的培训包括：产品卖点，竞品差异，常见问题，导购技巧等实战经验。这种培训必须具备连续性而且要经常为他们提供新的知识技巧，这才能使导购团队越战越勇。

二：沟通，创造信任感，培养忠诚度

如果导购们都具备了强烈的企业忠诚度和主人翁精神的话，所有问题都能迎刃而解，那么要怎么才能培养团队的责任感和忠诚度呢？这就需要企业和导购之间长时间的感情投资了，有句老话说得好，叫做日久见人心，所以日久了见的是好心还是黑心那就能直接影响到整个团队的积极性。是向心力一致还是一盘散沙。导购员的忠诚心来源于公司的业务代表，甚至到领导，总部人员对其是否关心，能否有一个很好的沟通平台，是否建立了一定得工作友情。现在很多领导不能很好的理解导购员工作地艰辛，本来导购员一天就很辛苦，作为业务或者领导一见到导购员就用那么所谓的一点权力来压迫他们。我们要知道一点，哪里有压迫，哪里就会有反抗。所以我们在不违背原则的基础上要实行人性化的管理，以关爱的方式得到互助、互利的最终目的。当然也不是说导购员不能说，不能管，正所谓无规就不成方圆，领导者要有一定的威信以外，还有做到，说到做到，诚信待人，以德服人让员工从心里服从你的管理。这样导购也会因为企业的关心和关爱，相应的为企业做点贡献，使导购们对公司产生强烈的归属感，和忠诚度。人之所以比动物高级，就是因为人具有丰富的思想感情，如果单纯的只是管与被管的关系，那就是最低级不过的管理方式了。也不可能能达到“士为知己者死”的效果。

三：激发工作激情

每个人一份工作干久了，都会多少的产生一些疲倦的心理，特别是作为导购员整天处于精神高度紧张的状态而且天天重复，很少有休息的时候。难免会产生疲倦感，所以管理者要每隔一段时间，对工作时间比较长的导购员对应的激发一下他们的工作激情，比如主动地给导购放一两天的假期，或者组织一下集体活动来放松一下长时间的工作疲劳感。这样也能使他们他们更好的调整到最佳的工作状态。每个人都喜欢得到尊重，工作中一些小小的细节就能使导购们心存感激，比如员工生日时可以送点小礼品，天气热时多为他们送几瓶水，关心他们的生活近况等。这些小细节不会花费我们太多的时间和金钱，却能很好的收买到一个人心。

企业给导购员提供了成长和发展的机会，作为导购员也要理解企业的用心良苦，应该具备有热情好学的上进心，多想，多做，多总结，积累更多的经验来迎接市场残酷的竞争和挑战。一个公司要成长就离不开员工的成长，一个企业要强大就要使团队先强大。与优秀的导购建立长期的，愉快的合作关系，在以人才为重的世纪，培养，留用优秀的导购员是企业的当务之急。

销售部：翁泽俊

2009年6月21日

第三篇：店面导购年终总结

店面导购年终总结应该怎么写呢？下面随小编一起看看店面导购年终总结范文，仅供参考~

店面导购年终总结【1】

一、xx年店面工作总结：

20xx年是忙碌的一年，同时也是收获的一年。这一年中有过汗水、甚至泪水，但同时也有过欢笑和愉悦。在忙碌中，我们都不同的感受到了工作的充实，当然，也有在别人的忙碌中，有忙里偷闲打发了自己一年的时间。

20xx年，我们的任务由2011年的15万上涨到了18万，店还是相同的店，人还是大致相同的人，不过有的伙伴离开了，有的伙伴进来了。我们总在进出、调整更新中缓步前行。

20xx年，嘉禾市场的行业竞争同样残酷，不变的县城，摊薄的利润和不变而增强的对手，我们面临了更多的困难和挑战。我们业务员的更换，今年可以用层出不穷来形容，这让对手抓住了不少的时机，逐渐蚕食了原本属于我们不少的客户，当然，这其中也有我们不少的自身原因。推销方式老旧、走访不到位、跟踪不及时、交接不到人、联系欠勤快，人情培养欠深入这种种原因都不同的制约了我们的发

展。

20xx年，也是我们喜获丰收的一年，我们完成了2598000元的一年销售量，业绩实现了xx0%的增长。当然在成绩面前离不开大家的付出和努力，如果没有同舟共济我们完成的绝对没有如此精彩。作为店长和参与的一份子，我对大家的戮力同心感到由衷的欣慰和感谢。所以，20xx年，注定是属于我们不平凡并值得记忆的一年，因为我们在共同播种，共同收获。

20xx年，我们在看到成绩的同时，也必须审视这其中的得失，这时绝不是四海升平无所挑战的任可以马放南山放心睡大觉的时间。20xx年嘉禾的店子一家没少，依旧充满竞争和挑战，粥少了和尚依旧没有饿死。由此可见，没鱼仍旧有虾的存在，大家的竞争势必仍将长期持续。因而，鼓起勇气，打足精神这必须是我们每一位伙伴不能忽略和等闲视之的常态。我们要深入检讨自己的工作，自我寻找工作中的进退得失，总结经验，发现方法，要对得起自己，对得起自己所度过的时间。否则，得过且过，我们必将在浑噩和后悔中叹息自己的无所收获。

二、工作安排：

1.优秀员工：

三、人事调整：

1.办公区、体育区合并为一个区，由雷小沙代理柜长，曹玉娇为导购员，任务为14万。

2.学生区和生活用品柜，一楼展示柜台作为一个区，由钟露婷担任

柜长，周文静任导购员，任务为6万。

3.小店由李云、李海霞负责，任务2.2万元。

4.曾艳调入一楼并兼任促销员，负责引导、宣传和顾客入门接待。

5.全红兵、刘修兵共同负责一个业务群体，任务3.2万；刘晓东任务

3.2万，侯清华2万。

四、2013年工作设想：

1.区域年终奖让员工选择是否与店面挂钩，如果挂钩，那么就必须服从工作以外的安排，比如应酬，如果不挂钩，店面年终奖总奖金不变，分配奖励给参与的员工。

2.严格实行三月未完成任务的奖惩制度，该降级就降级，给员工以紧迫感和责任感，让大家均摊责任和压力。

3.为提升业务积极性和整个店面对外的服务性，优秀员工评选与工作外的付出挂钩，鼓励参与，奖励付出。

4常年招聘，保持竞争，提高员工的紧迫感和责任感，让流动成为有机。优胜劣汰，把握规律法则。

5.加强促销，多搞活动，让下面的点带动上面的面的销售。

6.业务上公司加大对业务的扶持，不管是培训还是经费，增强知识，加深底蕴。

7.加强对业务的监管和巡查，促使业务员真正到位的送货与回款及拜访跟进。加强对店面管理，对于工作串岗，接待不经心，服务不到位，要坚决予以处理。

8.客服员要及时建立客户档案，一月一次，公司加强监督。

五、培训学习：

有两个人在沙漠中行走，他们是很要好的朋友，在途中不知道什么原因，他们吵了一架，其中一个人打了另一个人一巴掌。那个人很伤心很伤心，于是他就在沙里写到：“今天我朋友打了我一巴掌”，写完后他们继续行走。他们来到一块沼泽地里，那个人不小心的踩到沼泽里面，另一个人不惜一切地拼了命的救他，最后那个人得救了。他很高兴很高兴，于是拿了一块石头，在上面写到：“今天我朋友救了我一命。朋友一头雾水，奇怪地问道：”为什么我打了你一巴掌，你把它写在沙里？而我救了你一命你却把它刻在石头上呢?”那个人笑了笑，回答道：“当别人对我有误会，或者对我有什么不好的事，就应该把它记在最容易被遗忘，最容易消失不见得地方，由风负责把它抹掉；而朋友对我有恩，或者对我好的话，就应该把它记在最不容易消失的地方，任凭风吹雨打也忘不掉。”

店面导购年终总结【2】

一、本工作总结

20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二．部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三．市场分析

现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四．20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

第四篇：打造“魅力导购”

从一定意义上说，导购员就是企业产品的代言人，这个代言人的个人表现往往与产品能否成功进入顾客的“心门”大有关联。终端销售很需要具有个人魅力的导购员踢好“临门一脚”。你到某家电大卖场购买冰箱，A品牌、B品牌冰箱的产品知名度、质量、价位、售后服务不相上下，所不同的是：A品牌冰箱的导购小姐笑脸相迎，除了娴熟地给你介绍该品牌冰箱的相关特

点、对你提出的问题对答如流外，还和你轻松愉快地交谈你感兴趣的其他话题；B品牌冰箱的导购小姐则面无表情，只是像背书一样向你介绍该品牌冰箱的相关知识。那么，你愿意选择哪种品牌的冰箱呢？

热情、快乐、自信、知识面广的导购员肯定比机器人似的导购员更容易赢得顾客的信任、认同，促成快乐购买的概率要大得多。这是因为顾客往往会把对导购员的印象叠加到对商品的心智评价中，自然而然地会对带给他快乐购物感受的导购员推荐的商品有所倾向。

顾客需求的，就是我们要做好的。所以，在日常培训导购员时，我注重采取各种手段让导购员不断增强综合能力，提升个人魅力，轻松、愉快做导购。

手段一：优秀导购员“传经”

在日常终端导购员的管理和培训过程中，我发现许多优秀导购员对于日常培训的知识具有很强的过滤能力，能够对新产品的知识点进行归纳总结，马上吸收最主要的部分，然后迅速地将其转化为符合自身情况的产品卖点语言。有的优秀导购员还会马上将这种产品卖点消化吸收，然后从日常生活中寻找更为贴切的例子，从而将产品卖点演变为消费者的关注点和利益点。

导购员队伍中人员素质参差不齐，有的导购员在导购技巧、产品知识点把握等方面与优秀导购员存在很大差距，所以我们就考虑让优秀导购员带动其他导购员，通过大家沟通交流提高导购员队伍的整体素质。

刚开始，我们将每周1个小时的强制学习时间分为两部分：前15分钟由督导概括、有重点地讲解最新的产品知识和企业阶段性促销活动的内容；剩余的45分钟交给导购员，由他们先将日常导购过程中存在的问题提出来，然后大家一起想办法解决。大多数导购员参与热情比较高，踊跃谈看法、说不足，然后由督导恰到好处地加以点拨并鼓励导购员都来谈想法，无论错与对都可以畅所欲言。

在这种方式获得认可后，我就将几名优秀导购员推到台上，向他们提出一些问题，让他们说说自己的看法。必要的时候我还临时组织现场模拟，让优秀导购员通过情景小品的模式将培训内容形象化，其他导购员边看边想，发现有哪些地方不足再重新模拟。

一开始导购员们不适应这种培训模式，原来能言善道的优秀导购员在台上反而不知道说什么了，经常出错，其他导购员的参与热情也不高，大家感觉讲不出来内容。这时候，我就让督导和其他几名培训人员先示范，这样一下子就调动起了现场气氛，大家有说有笑地指出其中的不足。经过两个月的磨合，大家逐渐接受了这种培训方式，而且培训效果也大大提高。

后来，经过与督导沟通，我又将这种培训方式进一步深入，让优秀导购员与其他导购员一对一拜师结对，在平时的工作、生活中多接触、多交流，从而巩固并增强培训效果。

手段二：培养“专家”兼“杂家”

许多企业培训导购员的内容过于专业化，形成了传统的“两件套”：产品知识 导购技巧。这种“两件套”只适用于导购员入行初期的培训，随着导购员经验和能力的增加，许多技巧已经不能吸引他们，反而在一定程度上扼杀了优秀导购员自身的创新能力。大部分导购员已经对公司每周一次的培训例会产生了反感，认为“总是换汤不换药”。

根据我的经验，终端导购培训还要增加日常生活知识等内容才能适应实际导购需要。比如，培训人员每周一抽十分钟时间，将本地上周发生的重大新闻以及经济、体育、文化等方面的基本信息及时传递给导购员，我们称之为“每周十分钟读报时间”。比如，哪个地方正在修路道路不通、哪个地方有免费的展览活动。这种社会信息看似简单，在实际导购中却具有出人意料的作用。

除了培训日常生活知识外，我们还给导购员培训一些“同族”产品的相关知识。比如，空调产品的导购员不仅要熟知空调使用、维护保养方面的知识，还要了解冰箱、洗衣机、微波炉等其他家电产品的一些基本知识，我们将其归纳为“家电知识培训”。

这两方面的知识培训可以扩大导购员的知识面，在实际的导购过程中，导购员就能够发挥拥有这些知识的优势。比如，买空调的人不只关注空调，可能还会关注其他家电产品，如果导购员能够解答消费者对其他家电的疑问，就会在消费者心目中树立起“专家”形象。导购员在跟消费者交流的过程中，可以告诉消费者城市中哪条道路在修，要改走其他道路；或者据气象台预报今天下午有雨，要注意带雨具；或者哪个服装商场在搞促销活动，可以去看看。通过这种跟日常生活密切相关的信息沟通，导购员将进一步拉近与消费者的距离，使消费者能够轻松愉快地接受导购员，

第五篇：店面导购任务奖励方案（模版）

店面导购任务奖励方案

为了完成今年诺贝尔温州分公司对我们乐清诺贝尔专卖店万的年销售任务，公司也对我们能在今年有更多的收入，来带动公司和自己有个更好的前景。公司拟定了两种奖励机制 方案

一、承诺保底月销售额奖励机制

1、保底工资+销售提成+总公司考核金+承诺奖励金

如：定20万的月销售任务额来计算需交公司保证金300元作为承诺保证金

注：如完不成制定的任务公司不退还信用保证金。

完成制定的销售额20万，按千分之五提成加奖励金来计算员工个人收入。

月固定工资+销售提成+总公司考核金+双倍奖励承诺保证金

1700元+ 1000元+600元+600元 =3900元

2、完成制定的销售额30万来计算员工个人收入

月固定工资+销售提成+总公司考核金+三倍奖励承诺保证金

1700元+ 1500元+600元+ 900元 =4700元

注：保底销售任务额20万月，以此类推制定和完成销量越高收入越高

方案

二、金牌导购和优秀导购奖励机制

公司规定店面月必须任务额为80万，完成的公司制定的任务业绩提成按千分之五大家均分。

奖励方法

在完成公司制定月任务看谁的销售金额前两名者公司给予他（她）奖励金

奖励方法

金牌导购奖

保底工资+销售提成+温州分公司考核金+公司奖金

1700元+800元 +600 元 + 600元=3700元

优秀导购奖

保底工资+销售提成+温州分公司考核金+公司奖金

1700元+800元+600元+300元=3400元

制定人：日期：

乐清诺贝尔专卖店