医药代表的销售技能训练内容与实战

第一篇：医药代表的销售技能训练内容与实战

医药代表的销售技能训练内容与实战（2）来源: 珠三角采购网

本训练资料仅为新医药代表的培训训练服务，通过这种训练方法，能够使医药代表快速地成长。它来自于现实又高于现实，大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论，况且，公开的文章不能把企业真实的营销政策公布于众，也不能谈论违背国家法律的操作方法，所以，请各位读者能理解作者的处境，谢谢读者！招商人员会见江苏省南通市某药品销售自然人张宏君先生

时间：某日下午2：00整。

地点：某宾馆618房间。

情景：小李接受公司的委派，到南通协助“健桥”和老张做招标工作，经过大家的共同努力，终于应标成功。然后，她与老张详细洽谈相关的协议条件。那天下午，小李在自己的房间耐心地等着老张的来访。她听到门铃响，赶紧开门迎上前去，并向老张伸出热情的手。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

小李：张经理，您好！

老张：您好！我们好像见面了好多次了。

小李：是啊！我们在电话里沟通了好多次了，如果有可视电话，我们真的已经见面五六次了。瞧我，光顾着说话，赶快进来，坐---。

老张：我们的时间都很紧张，那么，咱们开门见山吧！

小李：行！您还有什么问题，尽快提出来，我们可以商讨解决的。老张：贵公司是如何管理“窜货”问题的？

小李：我公司对“窜货”问题是非常重视的。我公司已经采取条码技术，并在每盒药品的内包装里打上了批号，一旦发生“窜货”事件，公司马上派人来处理。如果发现某个代理商故意“窜货”，公司将没收他的保证金，并赔偿给被“窜货”的代理商。

老张：这个方法虽然不错，其他公司也采用过。不过，“窜货”还是很难提防啊！

小李：您说的很对，我公司将派一个代表来南通市，协助你们工作。同样，我公司也将派专人去其他重点市场，协助他们工作。没有代表的市场，我公司不进行招商。这样管理市场，“窜货”问题必将有效解决。

老张：太在理了！我还有几个问题要问，可以吗？

小李：别客气！

老张：如果我一次订货太多，暂时销不完，是否可以退货？

小李：一般情况下，我公司是不同意退货的。我公司的代表会根据批发公司的货物流向单进行分析，预测每家医院的月消耗量，然后与您商量，制定下个月的订货量，并留有余地，适当多订一点。我想，这种管理方法不会产生退货的情况。

老张：很好。贵公司提供营销方面的知识培训吗？

小李：我公司有这方面的专职培训师，可以提供这方面的培训。老张：不错！我的问题都解决了。您还有什么问题要问我吗？

小李：有几个小问题想问问您，可以吗？

老张：请便。

小李：现在，您每月的销售额是多少万？

老张：按供货价格计算，30万左右。

旁白：按批发价格计算，40万；按零售价格计算，46万。

小李：如果医院要三个月才能付款给您，您需要流动资金多少万元呢？旁白：按批发价格的20扣进货，每月需要资金8万元；医生的促销费用为零售价格的20%,每月需要9.2万元；每个产品的保证金需要2万元，四个产品需要8万元。

老张：大概需要流动资金34.4万元。我们四人集资，共有100万资金。所以，资金不是问题。

小李：我知道，您挂靠在“健桥”，那么，费用是多少个点？

老张：“健桥”公司的(续致信网上一页内容)挂靠费用比较合理，才三个点。小李：您聘用的医药代表的佣金是多少个点？

老张：按市场规律办事，10个点。

小李：马上又要开发医院了，您认为，我公司产品的医院开发费应该是多少呢？占有全年销售额的百分比又是多少呢？

老张：对于这类产品，三级医院的开发费大概在6000—8000元，二级医院的开发费大概在3000—4000元，至于占有全年销售额的百分比，我很难说的清楚。

小李：根据我们的经验，大概占有全年销售额的4%。

老张：这么说，三级医院的年度销售额必须达到20万元，而二级医院的年度销售额必须达到10万元，不是吗？

小李：差不多！

老张：如果明年我完不成任务，拿不到年终的“返点”，我就亏了。小李：不会的，咱们算一下，进货价格17.74元/盒；

供货价格44.35元/盒；

差价26.60元/盒，供货价格的60%；

医院的促销费用12.77元/盒，供货价的28.79%

医药代表佣金4.44元/盒，供货价格的10%；

增值税及附加4.79元/盒，供货价格的10.8%；

公司挂靠费1.33元/盒，供货价格的3%；

各种公关费1.00元/盒，供货价格的2.25%；

各种管理费1.00元/盒，供货价格的2.25%；

合计费用25.33元/盒，供货价格的57.10%；

剩余1.27元/盒，加上年终“返利”0.18元/盒，利润1.45元/盒。

我相信，您能超额完成全年任务，并赚得一些利润，明年医院的开发费就不用计算在内，利润就是3.22元/盒，利润率为7.20%。

老张：那么，你们的服务工作一定要做好。

小李：我们一定把后勤服务工作做好，让你们安心在前方打仗。

老张：好了，所有问题都解决了，咱们可以签合同了。

小李：您尽快把钱打过来，我公司也尽快把货发给您，好吗？老张：行！

情景：双方把所有的事情办完，晚上老张宴请小李，同时，有其他六个医药代表作陪。小李从他们身上学到不少知识，也与他们成为生意场上的好朋友。

第二篇：医药代表的销售技能训练内容与实战

医药代表的销售技能训练内容与实战（3）

本训练资料仅为新医药代表的培训训练服务，通过这种训练方法，能够使医药代表快速地成长。它来自于现实又高于现实，大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论，况且，公开的文章不能把企业真实的营销政策公布于众，也不能谈论违背国家法律的操作方法，所以，请各位读者能理解作者的处境，谢谢读者！

招商人员会见医药公司采购部经理黄斌贤先生

人物：

1、某医药公司采购部经理黄斌贤先生，（简称老黄）

2.、四环药业招商人员李晓燕（简称小李）

地点：某医药公司采购部办公室

情景：第二天，小李去拜访某医药公司采购部黄经理，感谢他们在这次招标过程所给与的支持和配合。他们在交谈之中，黄经理询问了四环药业的品种情况，小李借此机会，向黄经理详细地介绍了本公司的其他产品。黄经理对“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣，想做这个产品的地区代理。

老黄：我对贵公司的“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣，我公司是

否可以成为这个产品的地区代理商呢？

小李：以前，我公司主要把自然人作为代理商，很少考虑医药公司作为我公司的代理商。不过，形势变得很快，许多医药公司也加入了代理商的行列。由他们作为地区代理商，做好药品的投标工作，然后再把产品分包给地区内的自然人。贵公司是否也想采取这种做法？

老黄：小李，您对市场的行情十分了解，四环药业的招商人员真是了不起!

小李：黄经理，您太过奖了。

老黄：小李，如果我公司想做这个产品的地区代理，需要什么条件?

情景：把公司的相关政策向黄经理详细地介绍后，问黄经理几个问题。

小李：贵公司的分销渠道怎么样？

老黄：我公司的分销渠道很好，江苏某市医药公司和另外一个医

药公司都是某医药集团的子公司，我们之间的调拨都是在原价的基础上加一个点。

小李：他们也想这样做产品代理吗？

老黄：我们总公司在实施这项战略，所有的子公司都得执行。

小李：您刚才所介绍的两家公司也有自然人队伍吗？

老黄：都有，而且比我们做得好。总公司正在研究，如何管理好自然人的队伍这个课题，发挥他们的长处，抑制他们的短处，有效地防止“窜货”，严防假冒伪劣药品出现在当地的市场等，都是我们要做的事情。

小李：我在诺华公司听说，贵公司的市场开发能力很强，而且资金实力也不错（善意的谎言）。贵公司能够及时付款吧！

老黄：我公司有全国第一个付款宣言，严格按照协议的时间和金额付款，如果我们违背协议，愿意主动罚款给供货商。

小李：我公司要求在30天内付清货款，行吗？

老黄：30天似乎短了一点，45天如何？

小李：这个问题我们再讨论。贵公司的销售队伍如何？

老黄：我公司有四十多名销售人员，市场覆盖了南通一市六县，总共有两千多家客户，而且保持了相当好的客情关系。我公司经常为上游的客户提供增值服务！

小李：有哪些增值服务呢？

老黄：协助上游客户开发医院、帮助制药企业与医院谈判价格、及时反映市场的动态、每月上报贵公司产品的销售情况等。贵公司的医药代表还可以来我公司参加经营会议，共同研究我们之间存在的问题，进行深刻的反省，公共提高我们的整体素质和业务水平呢！

小李：这就是学习型组织啊！

老黄：我公司早在1998年就建立了学习型组织，一直坚持到现在，这是我公司的企业文化。

小李：这也是当代企业的核心竞争力！真的很不错。关于这个产品，贵公司第一年能销售多少万呢？

老黄：50万应该没有什么问题。

小李：50万太少了吧！我公司的目标是100万（善意的谎言）。

老黄：100万我没有把握。小李，第一年是开发期，不能要求太高吧！60万，您看如何？

小李：市场开发确实比较艰难，就70万吧。

老黄：就听您的，70万。

小李：不错，我回公司后，与主管领导研究一下，马上给您答复，好吗？

老黄：可以，我等您的回音。

小李：好了，不打扰您了，谢谢您的接待。

老黄：一家人说两家话，希望我们两家公司成为好的合作伙伴。

小李：我也这样想，会成为好的合作伙伴的，再见！

老黄：再见！

小李的工作表现非常突出，得到公司领导的一致好评，马上与公司签正式的劳动合同，成为该公司的医药代表。

第三篇：医药代表的销售技能训练内容与实战

医药代表的销售技能训练内容与实战（3）来源: 珠三角采购网

本训练资料仅为新医药代表的培训训练服务，通过这种训练方法，能够使医 药代表快速地成长。它来自于现实又高于现实，大家不必为一些细小的情节是否 符合现实而讨论，况且，公开的文章不能把企业真实的营销政策公布于众，也不 能谈论违背国家法律的操作方法，所以，请各位读者能理解作者的处境，谢谢读 者！关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

招商人员会见医药公司采购部经理黄斌贤先生

人物：

1、某医药公司采购部经理黄斌贤先生，（简称老黄）

2.、四环药业招商人员李晓燕（简称小李）

地点：某医药公司采购部办公室

情景：第二天，小李去拜访某医药公司采购部黄经理，感谢他们在这次招标 过程所给与的支持和配合。他们在交谈之中，黄经理询问了四环药业的品种情况，小李借此机会，向黄经理详细地介绍了本公司的其他产品。黄经理对“奥扎格 雷钠冻干粉针”很感兴趣，想做这个产品的地区代理。

老黄：我对贵公司的“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣，我公司是否可以成 为这个产品的地区代理商呢？

小李：以前，我公司主要把自然人作为代理商，很少考虑医药公司作为我公 司的代理商。不过，形势变得很快，许多医药公司也加入了代理商的行列。由他 们作为地区代理商，做好药品的投标工作，然后再把产品分包给地区内的自然人。贵公司是否也想采取这种做法？

老黄：小李，您对市场的行情十分了解，四环药业的招商人员真是了不起!小李：黄经理，您太过奖了。

老黄：小李，如果我公司想做这个产品的地区代理，需要什么条件?情景：把公司的相关政策向黄经理详细地介绍后，问黄经理几个问题。小李：贵公司的分销渠道怎么样？

老黄：我公司的分销渠道很好，江苏某市医药公司和另外一个医药公司都是 某医药集团的子公司，我们之间的调拨都是在原价的基础上加一个点。小李：他们也想这样做产品代理吗？

老黄：我们总公司在实施这项战略，所有的子公司都得执行。

小李：您刚才所介绍的两家公司也有自然人队伍吗？

老黄：都有，而且比我们做得好。总公司正在研究，如何管理好自然人的队 伍这个课题，发挥他们的长处，抑制他们的短处，有效地防止“窜货”，严防假 冒伪劣药品出现在当地的市场等，都是我们要做的事情。

小李：我在诺华公司听说，贵公司的市场开发能力很强，而且资金实力也不 错（善意的谎言）。贵公司能够及时付款吧！

老黄：我公司有全国第一个付款宣言，严格按照协议的时间和金额付款，如 果我们违背协议，愿意主动罚款给供货商。

小李：我公司要求在30天内付清货款，行吗？

老黄：30天似乎短了一点，45天如何？

小李：这个问题我们再讨论。贵公司的销售队伍如何？

老黄：我公司有四十多名销售人员，市场覆盖了南通一市六县，总共有两千 多家客户，而且保持了相当好的客情关系。我公司经常为上游的客户提供增值服 务！

小李：有哪些增值服务呢？

老黄：协助上游客户开发医院、帮助制药企业与医院谈判价格、及时反映市 场的动态、每月上报贵公司产品的销售情况等。贵公司的医药代表还可以来我公 司参加经营会议，共同研究我们之间存在的问题，进行深刻的反省，公共提高我 们的整体素质和业务水平呢！

小李：这就是学习(续致信网上一页内容)型组织啊！

老黄：我公司早在1998年就建立了学习型组织，一直坚持到现在，这是我公

司的企业文化。

小李：这也是当代企业的核心竞争力！真的很不错。关于这个产品，贵公司 第一年能销售多少万呢？

老黄：50万应该没有什么问题。

小李：50万太少了吧！我公司的目标是100万（善意的谎言）。

老黄：100万我没有把握。小李，第一年是开发期，不能要求太高吧！60万，您看如何？

小李：市场开发确实比较艰难，就70万吧。

老黄：就听您的，70万。

小李：不错，我回公司后，与主管领导研究一下，马上给您答复，好吗？老黄：可以，我等您的回音。

小李：好了，不打扰您了，谢谢您的接待。

老黄：一家人说两家话，希望我们两家公司成为好的合作伙伴。小李：我也这样想，会成为好的合作伙伴的，再见！

老黄：再见！

小李的工作表现非常突出，得到公司领导的一致好评，马上与公司签正式的劳动合同，成为该公司的医药代表。

第四篇：医药代表实战手册

医药代表实战手册

一：浅析医生处方的ABC原则

在临床工作中，当遇到目标医院销售迟不能上量时，很多销售代表会将原因简单归结为自已带金费用太低，但事实并非完全如此，当我们真正明白医生处方的ABC原则之后，我们就会明白，我们需要做的工作还很多很多！何谓ABC原则呢？试阐述如下：

做为经常在一线的临床代表，我相信很多代表都会看到，当医生面对病人处方时，是开一种药还是多种药？我相信绝大多数大夫都会选择开三种以及三种药以上，为什么呢？医生开具处方时通常会有以下几种原则：

一，治疗性原则，所谓医者父母心，我相们绝大数大夫都还是有良知的，在绝大多数药品都带金的情况下，医生还是会倾向于开具能有明显治疗效果的药品，以达到治疗病人病症的目的。

二，经济性原则，由于目前很多医院都在限制大处方，故在同样有治疗效果的情况下，绝大多数大夫还是倾向于处方价格相对低廉的药品。

三，利益最大化原则，我相信只要做过带金销售的医药代表对此都会有所体会，在此不再赘述。

所以，当医生给病人处方三种或三种以上的药品时，我们可以简单理解为：A这种药品是专门用于治疗使用，有明确疗效的产品，B这种药品是辅助治疗用药品，C可能纯粹就是经济利益需要可开可不开的药品，请仔细想一下，你的药品应该扮演什么样的角色？是A？是B？还是C？

二：如何发医院潜力

我们知道，要评估一个医院的销售潜力，首先应该是评估目标医生的销售潜力，所以目标医生的销售潜力总和就等于医院的销售潜力，笔者在实际工作中，经常听到有些销售代表沾沾自喜：“我某某医院现在一个月都销一千多盒了，没有办法再上量了！：而现实情况果真如此吗？我看未必，现试分析如下：

一，还原销量法，将现有医院月销量具体回归到每个客户身上，分别计算单个医生的贡献量，从而评估不同医生的贡献率，比如假定一个医院一个月销量一千盒，用还原销量法不难得出，张医生用多少，王医生用多少等等。

二，计算销售潜力，公式很简单，一个医生的月销售潜力等于该医生当月坐诊天数乘以门诊病人数乘以适用该药的病人比例乘以单位处方量，通过计算，我们很容易得出某个目标客户理论上可以给我们的贡献量。

三，观察医生的处方习惯，了解医生在什么情况下选用我们的产品，即我们产品在医生心目中的产品定位，要知道不同的医生对我们的产品会有不同的定位的，同时了解医生给病人每次的单位处方量。

四，假定计算医生销售潜力的公式中，坐诊天数和门诊病人数是一定量的话，那么公式中适用病人的比例和单位处方量就成了变量，因此，要想让计算出的数字达到我们的理想状态，我们就必须改变公式中的变量，即扩大产品的卖点，让医生能选用更多比例的病人使用该产品，二就是改病医生给病人的单位处方量，如果医生以前老是只给病人开一盒药的话，要想办法说服大夫一次给病人开两盒（前题是病人有承受能力的情况下。）通过以上改变，医院的处方量将会大大增加。

五，现在的目标客户够吗？当产品卖点外延的时候是不是也意味着科室的外延？所以我们应该想办法找到更多能处方我们产品的科室及医生。

三：药剂科主任性格分析

无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关，否则您将一事无成。所以，我们一定要深入地研究他们的性格特征，以便采取针对性的应对措施，使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。

通过十几年的一线工作和销售培训，集数百医药代表和商务代表的实战经验，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。

一、驱动型药剂科主任的性格卣魅缦拢?BR>

1.他们有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；

2.他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令；

3.他们经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样；

4.他们的执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。

以上的文字描述不一定很准确，理解也会模糊，如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照，心中便有更加深刻的概念。

这种类型的名人有李•艾科卡、巴顿将军、麦克•阿瑟将军和足球运动员范大将军。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等；

2.在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；

3.在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；

4.最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。

二、外向型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的；

2.他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位；

3.他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；

4.与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。

这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.与他们沟通时，多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物；

2.要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法；

3.在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；

4.如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们成功；

5.经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。

第五篇：医药代表实战宝典100

医药代表实战宝典100

医药代表是专业化医药销售的专业营销人员！在医药新产品的销售中，医药代表起着与客户沟通的重要作用，因此西方各国的医药销售都采用了医药代表制度。

专业的销售是一门学问，在医药领域又有其特定的专业特色，因此在医药代表的实战中要用到很多特定专业领域的技巧与常识，于是医药代表实战宝典呼之欲出，凭借本人在此领域十几年的医药代表工作经历，现总结了一下，提出以下100问题，通过这100问题，我们来掌握“医药代表实战宝典”！

1．对医药销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2．一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个医药销售代表的知识和技巧运用的结果。

3．拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前，医药代表必先做好枯燥乏味的准备工作。

5．拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7．最优秀的医药销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

9．医药销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12．在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13．选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工作。

16．向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

17．每个医药销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。

18．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是医药销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

19．医药销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20．要深入了解你的医生客户，包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性，因为是他们决定着你的业绩。

21．在成为一个优秀的医药销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

22．相信你的产品是医药销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23．业绩好的医药代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29．销售介绍的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30．把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会。

33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36．为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

38．不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47．在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51．成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54．．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

58．不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。

59．坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

60．用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

62．留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64．最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

65．销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66．自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

71．你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

72．我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。

73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

74．据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

80．就推销而言，善听比善说更重要。

81．推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

83．如果你想拜访成功，那就一定要按下客户的心动钮。

84．据估计，有50％的销售之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

85．如果你完成一笔销售，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

86．忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

89．医药销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响！

90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

92．棘手的客户是医药代表最好的老师，在医药销售生涯中不能没有他们，否则你无法达到顶级水平。

93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

94．正确处理客户的抱怨是提高客户的满意度，增加客户认牌购买倾向，从而获得丰厚的利润的诀窍。

95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。

96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点医药代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

99．世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。

记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做.