工业品营销的五重境界

第一篇：工业品营销的五重境界

工业品营销的五重境界

在聪明人扎堆的营销圈子中，若是你猛一提工业品营销，不少人都会为之一怔：工业品营销，干啥的？即使是一些号称见多识广的工业品企业老板，一时半会也反应不过来：工业品营销，是跟我们有关系的吗？如果一个人从事的工作，还需要向别人解释，而且解释起来怎有那么一点别扭，够苦恼的吧。叶敦明从事的工业品营销咨询，就是这么一份工作。连工业品企业对自身的营销都不够关注，那营销咨询业务的根基又在哪里呢？

自从丁兴良老师2003年开创工业品营销以来，8年时间过去了。工业品营销界，也从寒冬走向了春天。可是，要从春天的憧憬，迈入夏日的绚烂，尚需一段时日。工业品企业自身需要加强营销意识，而专职从事工业品营销咨询师们，更需要对自己的专业功底和理论境界，多做一些反省，快一些长进。在此，叶敦明把自己对工业品营销的一点心得，与诸位分享，以期抛砖引玉，共尽己力以迎接工业品营销夏天的到来。

境界一：死板硬套，实用主义没商量。

8年前，或许吧。一批有志于工业品营销的仁人志士，满怀着激情和梦想，昂首挺胸迈入工业品营销的沼泽地。兴奋之余，却发现自己两手空空。除了梦想，又该拿什么去开展工业品营销呢？手中无物，只好照搬现成的理论体系与实践经验，这其中，项目型营销或者消费品营销的某些环节，成了模仿的标的物。

叶敦明发现：这个时期的工业品营销，往往走的是两个极端。一个极端，是把灰色营销改头换面为关系营销，以操作手法替代理论体系，走的是投机取巧的工具主义路线。另一个极端，就是把工业品营销等同于大客户营销或者项目型营销，以销售管理替代营销管理，走的是结果压倒过程的实用主义路线。

怎么说呢？一个好战士，被推上了将军的宝座。好斗，主宰了好谋。这时候的工业品营销，相当的急功近利，直接从结果抓起，希望通过单纯的销售管理体系，来拯救一个处处出问题的工业品企业。工业品企业的营销管理，变成了一个个独立的项目管理。形式上，的确化繁为简了。若是三板斧砍过之后，效果不明显，那就束手无策了。

境界二：强行剥离，为赋新词强说愁。

5年前左右，工业品营销界意识到自己与消费品的巨大差别。经过了几年的快速成长，工业品营销也已从幼稚孩长大为俊朗的少年。工业品营销，意识自己男性的角色与女性大有不同，开始与同桌的女孩子“画三八线”。少年时期的叛逆，不期而遇。工业品营销，开始进入到全面否定消费品营销的狂躁期。

要急于同消费品营销强行切割，就得独自塑造一家之言的工业品营销模式。可是，国内的工业品标杆企业，都还没有全面导入工业品营销体系，案例、经验的积累还挺单薄，理论

体系的大厦就难以建立。前天，叶敦明在自己的一篇小文《工业品与消费品营销的殊途同归》中，提到了两者的同大于异，就受到一位同行的强烈抨击。可以理解，一个心脏科医生，当然不会把自己混同到肝脏科，两个不同的脏器嘛。

值得诸位反思的是，工业品与消费品营销，真的是营销本体中的两个互不相属的功能部件吗？先看看这些“挺独人士”，其用心构建的工业品营销实战理论体系，然后我们再作探讨也不迟。他们在销售管理体系的基础上，加上了组织流程、绩效考核、品牌策略、品牌传播等新的功能模块。叶敦明由衷地感谢他们：能把单纯的销售人员管理，扩到了公司组织管理以及品牌管理，这是一个明显的进步。

稍加推敲，你就会发现几个问题点：品牌理论只是定位的简单演绎、传播方式仅限于行业常规手段、营销战略简化到差异化营销、渠道管理涉猎很浅、公司资源整合以点带面。有问题，很正常。工业品营销还处在探索期，虽然前途明朗。从业的专业人士，要眼界开阔、思想开放，不能动不动就端起关门主义。叶敦明认为，工业品营销最多还只是一个“主义”，也就才开始往“思想”境界迈步，更谈不上“理论体系”。要知道，营销是实战经验的理论总结。工业品企业的实战都还没有轰轰烈烈的大范围展开，就不要急于形成门户，盲目的排外情绪，就会让工业品营销营养不良的。

工业品营销，在爬过“死板硬套、强行剥离”两个小山头之后，就要引来“兼容并蓄、术有专攻、别有天地”的三个大山头。工作，就是一种修炼。工业品营销的同行们，一起开动大家的激情、勤奋、苦思，为工业品营销修得正果。我相信：夏日灿烂的种子，就埋在春天里。五重境界，是叶敦明对工业品营销“进化”阶段的大致划分。营销是一门技术，更是一种思想修炼。技术与思想的结合，是一个工业品营销咨询师的必备。在《工业品营销的五重境界（上）》，提到了死搬硬套、强行剥离这两个初级阶段。而在工业品营销的春夏之交，我们期待着更高层次营销境界的到来。境界三：兼容并蓄，心静致远是正道。

战国时代的百家争鸣，释儒道的三江合流，中国文化向来讲求兼容并蓄。消费品营销是中国市场的开路者，当然值得工业品营销借鉴。我昨天在上海金桥路站等地铁时，就欣赏了金桥区政府发布的一系列公益广告。创意思路清新自然，视觉表达舒适宜人，一洗传统公益广告的说教和枯燥。瞧瞧，连G2C传播（政府对公众）都在学B2C了，B2B的工业品营销为啥还要一意孤行呢？

工业品营销与消费品营销，分中有合，合中有分。叶敦明的实战研究表明：客户导向、市场细分、资源整合、战略支持、品牌拉力、销售过程管理、价值链管理，都是此两种营销的核心功能，是合的部分。行业演变与企业战略紧密关联、经营要素整合为赢利模式、技术研发的创新突破力、五种品牌、三种传播类型、深度传播方式、渠道扁平、直销发力，则是工业品营销相对独特的地方，是分的地方。

每一个资深的营销人士，都有自己的独特经验、价值观和方法论，这是好事。若能本着包容、借鉴、互补的心态，那资深的专业境界也能得以长足进步。跳出小圈子看大世界，自己的战略眼力就能更上层楼，好方法自然水到渠成。

境界四：术有专攻，欲取先予显大度。

过了兼容并蓄这一关，工业品营销已经长成一棵大树了。独立门户，再自然不过了。科特勒以一本《营销管理》奠定了营销的专业地位，奥格威以品牌形象塑造了广告公司的新天地，特劳特的《定位》则给中国式策划人员带来了无限商机。那么，当今的工业品营销界，有没有如此的扛鼎之作呢？

叶敦明认为，国外引进版的工业品营销专著中，《B2B品牌》、《B2B营销战略》、《组织间营销管理》，最值得一看。不过，比照中国的营销实践，我们就会发现洋理论的水土不服。第一，国内工业品行业信息和数据，少、散、乱，且封闭在一个小圈子里，更缺少深度解读和加工。第二，定向传播工具的缺失。B2B营销需要分众媒体，而国内的行业媒体的传播质量差强人意。而且，B2C2B的大传播意识尚处于萌芽状态。第三，工业品企业的战略靠经验，还没有上升到产业演变的战略高度。针尖对麦芒式的竞争战略，虽以差异化的名义，实则还是红海里肉搏的那一套。

工业品营销要有自己的专业地位，就必须从空泛的概念，到行业落地、职能落脚，这是叶敦明近期的研习心得。行业落地，就是要把内部专业研究、外部咨询服务，聚焦到几个行业，每个行业要有几个固定的专职实战研究员，从行业格局、行业人脉、资讯解读、活动推广、客户调研等多个角度，把握行业的核心资源和战略方向。职能落脚，则要把工业品营销体系构建在实战方法的基础上。这其中，行业演变与企业战略的对接模式、赢利模式创新、卡位战略的三个层面、工业品品牌的353结构、品牌化销售工具、网络营销等，都是工业品营销量身定制的工具套装。

境界五：别有天地，山外青山楼外楼。

战略是源头，管理是过程，品牌营销是结果。叶敦明认为，不能因为我们自己是营销专业人士，就无限夸大营销的价值。工业品营销，是一个接地气的活儿，上通战略、下接销售、中间挂品牌。承上启下，是工业品营销对企业发展的典型作用。

最近，北京的李志起与美国华尔街投资集团，达成了战略合作伙伴关系。智本与资本合作，齐心协力为企业快速发展找到自己的“阿基米德”支点。咨询公司本身，也在探索资本之路。以自己为平台，号召一批企业家，组成一个投资集团，定向投入到自己咨询的内质优、成长快的黑马企业，也是一种办法。更为容易的，就是把营销咨询费折算成股本，直接做企业有影响力的小股东。

会当临绝顶，一览众山小。工业品营销，愿作工业品企业成长的幕后推手，绿叶对根的情意，尽在不言中。融入到中国制造业崛起洪流中的工业品营销人士，定会携手行业政策、资本、研发机构、创新机制、国际贸易、战略并购等同行，为工业品营销的夏天注入更为灿烂的色彩。

第二篇：教师的五重境界

教师的五重境界

如何逐步成长为最好的老师？怎样做才能在教师专业发展上少走弯路？如何规划自己的教师职业发展？

《教师的五重境界》是著名班主任工作专家万玮最新教育随笔集。在书中，作者总结了为师从教的五种境界（教知识、教方法、教状态、教人生、教自己），系统阐述了教师专业发展的阶段和实现途径。以下是书中的选段，希望可以对各位老师有所启发。

微信上一位外地的教师朋友给我发消息请我支招。因为工作出色，县教育局请她在全县教师大会上做一个30分钟的发言。她“想了三天，慌了三天，混乱依旧”，于是向我求助。

我思考了一会儿，将自己这些年从教的经历回顾了一遍，根据我对教师职业的理解将其划分成五个不同的阶段。

第一个阶段：教知识

我初上讲台时，教初中数学。我满脑子想的都是教材教法，想着怎么样把每节课的知识点落实。教学目标是什么？教学重点、难点是什么？如何引入？如何设计变式训练？单元测试结果出来后，学生成绩在年级里名列前茅我就欢欣鼓舞，平均分不佳就急火攻心，然后花更多的时间去练习、讲解。那时候，年级里教我班的平行班的是另一位老教师，也是学校安排给我的带教教师。我使出浑身解数，所教班级的平均分居然与她的班级不相上下，算是初步站稳脚跟。第二个阶段：教方法

教了几年之后，我逐渐把关注点从教转移到学生的学。同样在一个课堂里听课，每个学生的学习结果却迥异。于是我开始尝试理解学生的学习过程，把自己放到学生的位置上，想象他们在学习时会遇到什么问题。我领悟到数学与数学教育是完全不同的两个领域，自己在大学里学到的那些数学知识并不能保证我成为一名优秀的数学教师。

在这个阶段，我逐渐减少自己讲课的比重，而留给学生更多的时间去预习、探究、试错乃至请学生上台讲题。总之，一切能够提高学生学习效果的方法我都愿意去尝试。这一阶段的成果是，我教得不累，基本上不需要再占用数学课之外的时间，学生成绩却维持在较高的水平。

第三个阶段：教状态

再后来，我注意到一个现象，那些学习成绩好的学生，哪怕数学学习能力并不突出，但通常都态度端正、学习认真；而那些看起来很聪明的学生，如果学习马虎，成绩就很可能不理想。有时候，你准备了一节课，设计很精彩，课上得也很顺利，为学生铺设的路径很巧妙，可有些学生根本就没听，对他来说效果等于零。

于是，我开始用更多的时间去关注每一个学生的学习状态，判断哪些学生是真心喜爱学习，哪些是在被动应付，哪些学生悟性强，哪些学生虽然勤奋却学得吃力。在课上，我发现学生听课状态不理想时甚至会停下来给学生讲一个小故事以集中他们的注意力。课后也更加频繁地与学生谈心、沟通，对学生取得的点滴进步及时进行鼓励。在我发现学生的学习成绩基本上与其学习状态成正比后，我便更执着于发掘学生的内驱力，而慢慢放弃外在的推、拉乃至拖、拽，也变得更加有耐心。

第四个阶段：教人生

在前面三个阶段奋斗了十多年后，我的教育视野有一天突然打开。回顾自己以往的努力，总还是离不开分数二字。无论是关注知识、方法还是状态，最终的目标还是指向学生的学习成绩。要完成这样一种顿悟并不容易，我经历了漫长的渐悟过程。我带过的第一届学生在工作之后回学校看望我，聊到他们当年的学习点滴，还聊到现在工作了才发现在学校里学到的哪些东西是有用的、哪些是没有用的，在那一刻我豁然开朗。

我作为老师，看到那些曾经学习成绩优秀的学生长大之后很平庸而调皮的孩子却大有作为的时候，不由自主地去反思教育的价值到底是什么，辛辛苦苦为了提高学生的成绩付出了那么多努力到底有什么意义。当我将视野从学生的学习扩大到他们的兴趣、气质、品性之后，教育的世界就更加宽广了。这个时候，我不再只是一名学科教师，而成为了一名真正的教育工作者。

第五个阶段：教自己

学生在学校里除了要学会学习，还要学会生活，学会做人。教师的职责不仅是教书，还要育人。而我，也的确朝着育人的目标努力了好几年。然而，在做人这件事上，我慢慢意识到教师相对于学生，没有任何优势可言。甚至，学生的心灵更为单纯，品格更为高尚，在学生面前教师有时甚至会自惭形秽。有时候，我不禁问自己，我有什么资格去教学生做人？与其教学生，还不如教自己。所有那些对学生提出的要求，都首先是对自己的要求。自己做到了，才有可能要求学生去做。桃李不言，下自成蹊。教育不是说教，而是影响，是感染，是熏陶。教师这个职业不是教，而是学，教师自己首先要成为终身学习者。

她感谢我帮她理清思路，然而她不知道的是，这段时间我正处在一段情绪的低谷中。我常常为不能很好地控制自己的情绪而懊恼，自己跟自己生闷气。这个过程虽然痛苦，不过我并不沮丧，因为我知道做教师是在教自己，对自己的认识越清晰，才能更好地悦纳自己，进而在工作中将自己最好的一面展示出来，让包括学生在内的所有人遇见更好的自己。

第三篇：工业品营销

工业品营销人的“六变”

工业品营销人，从个体上看，像是特种兵。他们必须熟悉产品、通晓技术、了解行业，而这三样只算是初入门的功夫，是一个工程师和营销人员的混合体，需要较强的技术功底和营销视野。此外，还要洞察和引领客户需求、组织和提供解决方案，这就需要扎实的营销管理和内部协调功夫了，外部营销开道、内部营销铺路，工业品营销人需要内外一把抓，这也是工业品营销的独特之处吧。

从群体上看，工业品营销人，像是突击队。一群有能力的个体，勇于放弃单打独斗的快感，甘于屈身伺候组员，像狼群一样围猎，则需要很强的自我管理能力、团队协调意识、相互成就的牺牲精神。不抛弃、不放弃，是团队共患难的凝聚精神；共成长、同成就，是团队分享精神的最好体现。

工业品营销人，要不断地在个体与群体之间切换角色。环境适应能力、自我改变能力、快速学习能力，是优秀工业品营销人的基本素质。擅变者，得先手。近一年多以来，叶敦明辅导和培训150多位工业品营销经理（1-3个月封闭式训练营），也在咨询事件中大量接触和访谈了上百位工业品经销商、销售经理和店长，对他们的成长历程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工业品营销人成长历程的六变”，渴望突破自我、更上层楼的工业品营销人，不妨一同琢磨并勇于实践。

第一、变脸：技术派转型市场派。

技术是个槛，迈的过去，就会成长为销售工程师，而被挡在外面的，就只能靠着人情世故往前拼了。从客户的角度看，他们希望多跟有实实在在技术能力的人打交道，在买对设备或方案的基础上，还能解决自己生产和运营的一些额外问题。于是，专业技术派，成了客户管理层的最爱。

迷恋于专业技术的工业品营销人，往往过于在意技术参数、性能对比，而忽视了客户真正需要的东西。他们以为客户清楚自己的需求，其实不然。客户局限在自己所在的行业，忙于生产、销售和交付，对于上下游产业的发展也只是道听途说，理解流于浅表。叶敦明认为，工业品营销人需要定义客户需求，从被动的满足到主动的探索与引领，才有可能超越客户需求，提供出人意料的超级解决方案。那么，工业品营销人就需要有开阔的是市场视野、强大的市场思维，工程师变脸为需求营销师、客户咨询师、行业分析师，大势所趋。

第二、变轨：常规思维中的创新突破

工业品企业有一个特点，那就是对同行了如指掌，犹如风吹草动现牛羊，一切都在眼皮底下。针尖对麦芒式竞争，也许扼杀了对手，可并不能有效赢得优质客户，为何？因为营销资源配置的方向是对手，而不是以客户真实需求为中心的。叶敦明发现：营销近视症，连一些知名的大型工业品企业也莫能逃脱。

工业品营销若要突破，就得从顾问式营销和价值型营销两大纬度着力。顾问式营销，包括把握别人忽视的机会、提供出人意料的解决方案。价值型营销，则要在隐藏的机会、双方实力的中介人两个方面发力。顿开茅塞的经营智慧，帮助企业别出心裁地制定发展战略和解

决方案，并进一步打通产业链，让客户企业走出单体竞争的困境，迈上产业链抱团出击的经营新境界。

第三、变态：关注工厂到关注市场

总体而言，国内的工业品企业，大多数还处在生产制造阶段，少部分上升到技术领先阶段，而市场引领型工业品企业，目前还属于凤毛麟角的弄潮儿。生产、技术方面的持续投入、管理改善，造就了中国成为世界制造中心的地位，功不可没。否则，中国企业至今都不能在全球产业链中找到自己最起码的地位和尊严。

只是，生产制造的利润太薄，而且其核心要素的竞争力也在逐步减弱，国内企业无法持续依仗。而技术引领型，一则难以实现，毕竟我们国家的整体研发投入、水平还很差；二则即使做到了，也难免被淘汰。以日本电子业为例，他们这几年日薄西山的命运，就在于一门心思关注技术，而忽略了市场的巨大变化。而后来居上的韩国三星、LG，成就成在摸准了市场的脉络、下对了赌注。

叶敦明认为：对于中国的工业品企业而言，想赢得或者保持生产制造的规模成本优势、技术驱动的产品领先优势，基本上没戏。企业战略和营销决策者、一线营销人，必须把眼光转移到市场引领上，利用国内市场的大纵深，更好地把握区域、行业和典型客户的差异化需求，采用上下游联合作战的方式，在较短的时间内更好地满足批量客户的主流需求，从而夺得并牢牢占据市场金字塔的腰部，继而上下联动，在市场份额、盈利能力和持续发展等方面成就更大的市场业绩。

第四、变心：客户就是自己最亲的人

工业品营销人，特别是市场一线承担销售责任的，跟客户接触最近，可关系却总是差强人意，为什么？心有余，而力不足。工业品营销，靠的是体系，靠的是团队，没有反应迅速、客户导向的大后方的有力支持，单靠游走在客户面前的一两个“孤魂野鬼”，客情维护必然是低三下四、七哄八骗的，先期好不容易获得的信任，顷刻间土崩瓦解。

嘴上说的亲热，行动上还要利索到位。工业品营销人，心中装着客户，善于调动公司内外部资源打“歼灭战”：客户所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解决。在一线负责联络和跟进的工业品营销人，扮演着客户需求阐述人、代言人和终结者，一颗心完完整整地服务着客户，对客户的亲，就是对自己公司最大的爱。兑现许下的承诺、赢得客户的忠诚，客户就是自己事业的亲人，客户的成功就是自己的成长。叶敦明觉得，工业营销人，其实你的一生都是在造桥：联通客户需求与公司资源的价值传递之桥。

第五、变坏：看似不羁，实则厚重

卓尔入群，同流不合污，是一个工业品营销人做事、做人的高境界。游走在各色人物之间，免不了说些违心的话、做点违心的事，可内心的原则从未改变。常常自责，常常对自己失望，希望堂堂正正做事的工业品营销人，心中的理想与现实的标尺，总是有些差距。可是，宁可痛苦的清醒，也不要糊涂的堕落。要是跟着跑错路的快车狂奔，那么最终的结果肯定会偏出原先的设想和规划，再多的合理借口和解释都是枉然。

外圆内方，也许是中国式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的讨人喜欢的身段，而内心总是在不断挣脱灰色营销的魔力，用自己和团队创造的价值征服客户、赢得信任。和气生财，孔方兄怎是靠近赢家、远离输家的，而所谓的输赢，不在竞争对手是否强大，而在于你内在的坚持力是否足够强。

吃要卡拿送，是昔日工业品营销人的规范动作，坏风气与坏行为相互成就，弄的工业品营销领域乌烟瘴气的，客户面前是烂仔，领导心中是腐败分子，同事眼中则是过街老鼠。唉，不是我真心想犯错，只是环境绕不过我，良心遭受谴责的老派工业品营销人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、变淡：对待金钱的态度变淡，对待人生、对待价值要变浓

一个工业品销售经理年销过亿是家常便饭，以至于常常有人把销售经理当成了经销商，而他们自己身上也沾染了很重的商人气息：只卖好卖的，只考虑个人回扣或奖金的得失，很少为企业的区域或行业市场着想。看起来是公司外派的销售人员，其实就是一个个产品贩子，而且不需要自己掏资金。他们与经销商或者客户串通一气，打压公司价格、克扣客户利益或分享渠道返利，种种办法用尽，为的就是自身的不合法利益罢了。

结果呢？公司再好的营销战略和销售政策，到了客户那里就已是强弩之末，势不能穿鲁缟也。雷声大雨点小的怪现象，一幕幕地像放电视连续剧，大多数工业品企业都不会缺席的。令叶敦明纠结的是，大多数工业品营销人员的私心太重了，把钱看的太重了，以至于不知道他到手的钱是谁创造的，他自己到底是价值创造者还是利益掠夺者？

唉，我只能说：很多人想把一辈子变成一阵子，图的是及时行乐；而更多人想把一阵子变成一辈子，短时间内挣够钱，然后逍遥自在地度过余生。就很少有人把一辈子当成一辈子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章。可能，这样做太复杂了，不符合大多数做事头脑简单、贪钱绞尽脑汁的芸芸众生吧。叶敦明觉得，若是用一辈子的幸福打量自己当下的穷凶极恶，恐怕就会收敛很多，心态也会从容不少。人生http://mall.zfh.cn幸福看重些，不义之财看淡些，工业品营销人就能在干好事业之后分享赢得的金钱奖励，这才是企业、客户和自己的三大欢喜，试试看。

一口气写了工业品营销人的六个变，愈加觉得我们这些同行都有些变质了。营销人，就是洞察人性、尊重人性、满足人性、定义人性和引导人性，若不能把自己的人性修炼得七七八八，又总能为客户造福、为企业立命、为自己谋幸福呢？

第四篇：《教师的五重境界》读书笔记

《教师的五重境界》读书笔记

如果一件事短期看来有价值，中期不明朗，长期有害，这件事绝不能做；如果一件事短期看不到价值，中期不清楚，长期有益，这件事一定得去做。教育应当关注的正是长期价值。探索哪些有益、哪些无益应当成为教育者的追求。

教育不能短视，因为人生不是短跑。教育工作者不能各管一段。好的教育应当对人的影响积极而久远。

“45岁以后的人，如果到了年底，能说这一年没有虚度，已经是了不起的成绩了。”可见作者对教师现状多么悲观。别说正确的废话，别净说些没用的！尤其是升旗仪式和班会课上。

人们不能用嘴投票就会用脚投票，一定倒逼着教育进行改革。

人类社会几千年来有两样东西始终没有进步，那就是道德与智慧。而这两样，正是教育的核心内容之一。

什么是世界上最远的距离？一家人近在咫尺，却都在沉默地玩电脑、手机。

一位男生对他的父母说：你们是第一次做父母，而我是第一次做儿子，大家都没经验，为什么不能相互宽容、相互谅解，而非要苦苦相逼呢？

孩子是无辜的，他们的任何观点都是其人生经验的产物，而根源常常在我们教育者身上。当我们不停地抱怨孩子不可理喻、无法沟通时，问题可能恰恰出在我们身上。

一个成功的教育者，能洞察经验的规律，理性地创设教育情境以实现理想的教育结果。

如果永远都以成绩来评价学生，那么学生的个性永远都得不到张扬。教师的真性情往往是学生最好的个性催化剂。现在很多的学校阴气太重，培养不出男子汉。

教育要顺势而为，不能硬来。教师的任务不是让学生学习，而是让学生热爱学习。当学生热爱学习了，还有什么学不好呢？

没有触动学生，即使你把遥控器按坏，他的频道也无法切换。在惩罚中，我们慢慢成长。因为偏爱你，所以才让你疼得厉害，才会更加严厉地惩罚你。

学校本该给家长指点迷津，可有的学校、有的领导、有的老师却让家长误入歧途。

关注知识技能之外的学生发展领域，才是教育的本质。一位教师如果学生毕业之后仍然尊重他，那才是真的尊重。有一些学校，有一些老师，把所有的工作都金钱化，却忘记了教育乃是一项讲良心的事业，根本没办法用金钱和工作量来衡量。

如果孩子没有觉醒，你硬裹挟着他走你要他走的路，无论它跟不跟你走，结果都是两败俱伤。那些强迫孩子放弃兴趣爱好的父母，要多愚昧就有多愚昧。附录： 自序 一

微信上一位外地的教师朋友给我发消息请我支招。因为工作出色，县教育局请她在全县教师大会上做一个30分钟的发言。她“想了三天，慌了三天，混乱依旧”，于是向我求助。我们成为微信好友纯属偶然。她在不经意间进入我的博客，然后很勤奋地读我的每一篇博文并坚持留言。今年春节期间更是达到顶峰，她在去亲友家拜年回来后就上网读我的文章，每天读好几个小时，还不时地跟我交流读后感，让我很感动。

我对她说：“就谈谈你有关教育阅读的故事吧，跟大家介绍你是如何废寝忘食地读博客、读文章、读书的，重点讲一讲这其中的心路历程。要想脉络更清楚的话，可以分几个阶段来谈，通常分三个阶段比较合适。”

“如何划分这三个阶段呢？只说读书吗？”她很疑惑。“读书是开阔眼界、反思否定自己从而进入新境界的过程，三个阶段可以根据自己对教育理解的不断深入来划分。你有过自我否定的经历吗？”我问。“有。”她回答。

“两个自我否定就是三个阶段，”我说。她发来一个困惑的表情，我只好进一步举例：“电影《一代宗师》里，章子扮演的宫二对梁朝伟扮演的叶问说：‘我爹告诉我，学武之人通常会经历三个阶段——见自己、见天地、见众生，我见到了自己，也算见了天地，却见不到众生。’” 她仍旧疑惑，问：“教育阅读的三境界是否可以理解为‘开阔眼界、反思否定自己、进入新境界’这三个阶段？”然后自己很不好意思地补充说：“不学习，不成长，真可怕。” 《一代宗师》里有很多这样的台词，我看得有滋有味，但对于大多数人来说确实太文艺，不好理解。我决定还是说点儿接地气的话。我思考了一会儿，将自己这些年从教的经历回顾了一遍，根据我对教师职业的理解将其划分成五个不同的阶段。

第一个阶段：教知识

我初上讲台时，教初中数学。我满脑子想的都是教材教法，想着怎么样把每节课的知识点落实。教学目标是什么？教学重点、难点是什么？如何引入？如何设计变式训练？单元测试结果出来后，学生成绩在年级里名列前茅我就欢欣鼓舞，平均分不佳就急火攻心，然后花更多的时间去练习、讲解。那时候，年级里教我班的平行班的是另一位老教师，也是学校安排给我的带教教师。我使出浑身解数，所教班级的平均分居然与她的班级不相上下，算是初步站稳脚跟。第二个阶段：教方法 教了几年之后，我逐渐把关注点从教转移到学生的学。同样在一个课堂里听课，每个学生的学习结果却迥异。于是我开始尝试理解学生的学习过程，把自己放到学生的位置上，想象他们在学习时会遇到什么问题。我领悟到数学与数学教育是完全不同的两个领域，自己在大学里学到的那些数学知识并不能保证我成为一名优秀的数学教师。在这个阶段，我逐渐减少自己讲课的比重，而留给学生更多的时间去预习、探究、试错乃至请学生上台讲题。总之，一切能够提高学生学习效果的方法我都愿意去尝试。这一阶段的成果是，我教得不累，基本上不需要再占用数学课之外的时间，学生成绩却维持在较高的水平。第三个阶段：教状态

再后来，我注意到一个现象，那些学习成绩好的学生，哪怕数学学习能力并不突出，但通常都态度端正、学习认真；而那些看起来很聪明的学生，如果学习马虎，成绩就很可能不理想。有时候，你准备了一节课，设计很精彩，课上得也很顺利，为学生铺设的路径很巧妙，可有些学生根本就没听，对他来说效果等于零。于是，我开始用更多的时间去关注每一个学生的学习状态，判断哪些学生是真心喜爱学习，哪些是在被动应付，哪些学生悟性强，哪些学生虽然勤奋却学得吃力。在课上，我发现学生听课状态不理想时甚至会停下来给学生讲一个小故事以集中他们的注意力。课后也更加频繁地与学生谈心、沟通，对学生取得的点滴进步及时进行鼓励。在我发现学生的学习成绩基本上与其学习状态成正比后，我便更执着于发掘学生的内驱力，而慢慢放弃外在的推、拉乃至拖、拽，也变得更加有耐心。第四个阶段：教人生

在前面三个阶段奋斗了十多年后，我的教育视野有一天突然打开。回顾自己以往的努力，总还是离不开分数二字。无论是关注知识、方法还是状态，最终的目标还是指向学生的学习成绩。要完成这样一种顿悟并不容易，我经历了漫长的渐悟过程。我带过的第一届学生在工作之后回学校看望我，聊到他们当年的学习点滴，还聊到现在工作了才发现在学校里学到的哪些东西是有用的、哪些是没有用的，在那一刻我豁然开朗。我作为老师，看到那些曾经学习成绩优秀的学生长大之后很平庸而调皮的孩子却大有作为的时候，不由自主地去反思教育的价值到底是什么，辛辛苦苦为了提高学生的成绩付出了那么多努力到底有什么意义。当我将视野从学生的学习扩大到他们的兴趣、气质、品性之后，教育的世界就更加宽广了。这个时候，我不再只是一名学科教师，而成为了一名真正的教育工作者。第五个阶段：教自己

学生在学校里除了要学会学习，还要学会生活，学会做人。教师的职责不仅是教书，还要育人。而我，也的确朝着育人的目标努力了好几年。然而，在做人这件事上，我慢慢意识到教师相对于学生，没有任何优势可言。甚至，学生的心灵更为单纯，品格更为高尚，在学生面前教师有时甚至会自惭形秽。有时候，我不禁问自己，我有什么资格去教学生做人？与其教学生，还不如教自己。所有那些对学生提出的要求，都首先是对自己的要求。自己做到了，才有可能要求学生去做。桃李不言，下自成蹊。教育不是说教，而是影响，是感染，是熏陶。教师这个职业不是教，而是学，教师自己首先要成为终身学习者。二

本来是帮助别人梳理思路，却在这一过程中梳理了自己的思路。所以说，教就是学，学就是悟。

“您阐述的这五个阶段让我的思路一下子清晰了很多，谢谢您！”这位优秀的班主任很兴奋地回复说：“我自己也有类似的经历，却很少像您这样分析总结。”

几分钟之后，她理了一个思路给我：“带第一届学生是为了证明自己可以当好班主任；带第二届学生是为了学校给的承诺——班级带好了就让我带奥赛班；带第三届学生是为了职称，为了荣誉；现在当班主任，是为了让学生遇见最好的自己，也为了自己的成长。”

“为了让学生遇见最好的自己，为了自己的成长。”多高的境界！我情不自禁地为她击节赞赏！她感谢我帮她理清思路，然而她不知道的是，这段时间我正处在一段情绪的低谷中。我常常为不能很好地控制自己的情绪而懊恼，自己跟自己生闷气。这个过程虽然痛苦，不过我并不沮丧，因为我知道做教师是在教自己，对自己的认识越清晰，才能更好地悦纳自己，进而在工作中将自己最好的一面展示出来，让包括学生在内的所有人遇见更好的自己。三

本书中收录的文章写作时间跨度近10年。根据五重境界的划分，文章大致分为五个部分。

这些文章有针对教育事件写的评论，有在一些教育杂志上写的专栏，有回答网友或教师的提问，有在工作中各个场合的发言，也有身为一名教育者在生活中的感悟。总体而言，我不能算是一个十分勤奋的写作者，做不到像李镇西老师那样每天坚持写几千字。我只在有感而发时写，但又怕人性懒惰，长时间无感而发，于是折中一下，规定自己平均每周要写一篇。平时工作中头脑里灵光乍现时便把要点马上记录下来，晚上或周末再补充成文。寒暑假时间相对宽松，平时若有欠债便可一并补上，往往还能超额完成。

回顾过去的十年，我对自己仍在教育的道路上不断前进感觉很欣慰。随时留下文字的好处之一便是能看到自己在不同阶段的心路历程。本书最后两辑“教人生”和“教自己”中的文章绝大部分都是最近两三年所写，反映出我在教育思考方向上的转型。《班主任兵法》把“术”做到了一定的高度，我现在的角色不同，因此更关注教育之“道”。

这五重境界并无绝对的高下之分，只是代表了教师工作五个不同的方面。教给学生知识和技能，探索、掌握不同的教育方法是所有科目教师的基本功，回避不了。与此同时，心里面有对世界、对人生和对自己的理想，才会看见不同的教育气象，即便与别人做着同样的事情，结果也会更加理想。况且，这五个境界也很难清晰地划分，有的时候，你以为自己在教知识，其实也在不知不觉地教人生。

作为一名基础教育的实践者，我知道自己在做什么，也激励自己不断努力更早更快地拨云见日、看清未来。即便我对人生、对自我做了一些思索，仍旧有不少困惑，和其他同行一样，我依然是一个教育的寻道、悟道者。囿于本人的学识见解所限，书中文章难免有粗鄙浅薄之处，恳请批评指正。没谈过恋爱的孩子长不大

“早恋”一词大约是中国人的发明吧，西方人是不大有早恋一说的。不但没有，还视男女生的交往为正常。我认识的一位美国教授的儿子下棋有天赋，已经拿过好几个全国冠军，读高中之后突然发现高中的女生不喜欢下棋的男孩儿，于是放弃象棋，改练吉他。在我们看来，这几乎就是玩物丧志，是要痛加贬斥的。这位美国教授倒好，一点儿也不干涉。儿子在棋艺上没有任何进展，却追到了自己喜欢的女孩儿，后来考上了很好的大学，还拿到了全额奖学金。教授为此很自豪。

还有在我们看来更“过分”的。一个十四岁的男孩儿约了同班一名女生周末去看电影，因为地方比较远又没有到驾车的年龄，男孩儿的父亲竟开车送他去，完事了再开车接他回来。经常看美剧的朋友，对这样的情节应该不觉得陌生。美国人为什么这么做？因为他们觉得孩子到了跟异性交往的年龄就应该放手让他们去。一位美**亲说得更直接，一个孩子如果被别人甩过，又甩过别人，情感上多半就成熟了。这个时候让他独立生活，父母亲绝对可以放心了。中国的父母可能会对这样的观点目瞪口呆。这里面有文化的差异，究竟是别人太开放还是我们太保守？

中国古代大多数年代结婚年龄都很早，《红楼梦》里那些爱情故事的主人公大都是十五六岁的少年，换到今天都还没上高中。《诗经》里那些脍炙人口的诗句，如“关关雎鸠，在河之洲。窈窕淑女，君子好逑”等，描述的正是少年男女“早恋”的场景。古人尚且如此开明，我们为什么如此封闭？ 还是教育观念的问题。在文学作品中，早恋很美好，在教育中，早恋很让人头疼。

教育者首先担心早恋会影响学习。这个其实很容易被否定，成年人是否因为谈恋爱而影响工作？有人会，但从来没有人会认为两者之间有必然的联系。反对早恋，希望孩子一心一意学习，这是第一种态度；控制早恋，最好使其能促进学习，这是第二种态度。两种态度其实都很功利，目标指向都是学习。如果目标指向变为孩子的成长，就会有第三种态度：理性看待孩子的“早恋”，将其视为“早练”。

“早练”一说来自于著名的性教育专家陈一筠。陈一筠认为，现在孩子性成熟较早，在成年前有很长一段时间处于“性待业期”。在此期间，有一些与异性交往的经验其实对孩子今后的婚姻生活大有帮助。

我们教育孩子，不就是希望他们未来有幸福的人生吗？所以，小的时候让他们操练起来，其实是有益的体验。否则，就会有从没有谈过恋爱的“乖”孩子成年之后不知道怎么追求心仪的异性，屡次失去机会，到时着急的还是家长。幸运的是，在我认识的家长中有越来越多的人对此持开放的态度。我们学校的一名学生会主席品学兼优，却有一名外校的男朋友。有一天我问她这件事，她也并没有否认，只告诉我：“老师，我已经17岁了，我爸爸说，没有谈过恋爱的女孩儿长不大。”

弗洛伊德不是说过，女儿是父亲的情人吗？我只能赞叹，这位爸爸够睿智的。

当然，和西方人相比，东方人表达感情的方式要显得含蓄一些，在公开场合有亲昵行为在我们的文化中并不被广泛接受，这是我们需要跟孩子说明的。学校的管理者需要在尊重学生异性交往自由的基础上给学生设置一定的规则，如：在公共场所不可以有亲昵行为，不能在校园里成双入对，等等。毕竟，学校不能成为学生谈情说爱的场所，这是底线。大家将心比心便会相互理解。

早恋并不是问题，如果我们将之视为问题才是真正的问题。反之，心平气和地跟孩子沟通，不越权，不篡权，尊重孩子的想法，恪守自己的参谋身份，早恋可能带来的所有不良结果便根本不会发生。

至于小学生谈恋爱，也许顺其自然结果更好，因为那根本就是一种虚无缥缈的关系，昨天两人还好着，后天可能就散了。教师需要做的是对学生的引导：不要瞎起哄，不要低级趣味。我不知道多少人曾有过小学时期的“恋情”，如果有，那还真如同冰山上的雪莲一样珍贵。这一生，至少当一次教育的傻瓜 一

朋友推荐我读一本书，讲一位叫木村秋则的日本果农坚持二十年种苹果的故事。这当然不是一本有关农林的技术书籍，准确地说，这是一本励志书。因为很多人读完之后都想哭，其中也包括我。书名叫作《这一生，至少当一次傻瓜》。二

“傻瓜”木村秋则是一个普通的日本农民，当了上门女婿之后，因为妻子对农药过敏，又偶然接触了一本名为“自然农法”的书，于是下决心不用化肥和农药栽种苹果树。现代农业对农药已是非常依赖，苹果尤甚。在近代农业引入农药之后，所有的苹果品种都是人工培育的结果，一旦停止施农药，对苹果树而言就是灭顶之灾。

木村的苹果树也不例外，从他开始尝试做实验到他在整个果园里看到7朵苹果花并最终采摘到2个苹果，足足用了10年。

这十年里他穷困潦倒，好几次都坚持不下去了，唯一的稻田也被拿去抵债。他不得不数次到城市里打工。他的女儿在作文中写道：“我的爸爸是农夫，但是我从来没有吃过家里种出的果实。”

想要放弃时，女儿给他打气：“爸爸，一定要坚持下去，否则我们不就白穷了吗？”

20年后，木村的苹果成了全世界最神奇的水果。他的苹果切成两半放在空气中两年不腐烂，只是如枯萎般越缩越小，最后变成淡红色的干果，散发出淡淡的果香，对此专家连连摇头称不可思议。而东京[转载]寒假阅读推荐！《教师的五重境界》出版啦！的法国餐厅主厨则说，用木村苹果做的料理订位已经排到一年之后。他的苹果太好吃了，全日本的人都在疯抢，“一生能吃到一次就好”。三 木村一辈子就做了一件事—种苹果。他所谓的只傻一次，其实是傻了一辈子。

不用农药化肥不除草，这样种苹果树本身就是不切实际的想法。更傻的是，他还把苹果当成自己的孩子，经常跟苹果树“交流”。

“我是靠种苹果生活的，我之所以这么穷困是因为我让苹果痛苦，是我在折磨这些苹果。”木村说。因此，木村时常轻抚这些果树，向它们道歉，“让你们这么辛苦，我真的很抱歉。就算不开花也没有关系，不结果实也无所谓，千万不要死去。”

果树长不出苹果他总觉得是他自己的错。那十年里，他不知道向苹果树道了多少次歉。当然，有时也会有鼓励，“实在太了不起了，我知道你很努力。”

而在苹果树开花的第一年，喜极而泣的木村带着烧酒来到果园里，浇了些到地上，跟苹果树对饮起来。

在成功之后，面对铺天盖地的赞扬，木村却自嘲：“可能是因为我太笨了，苹果树也受不了我，只好结出苹果了。” 四

木村种苹果的诀窍到底是什么？我觉得因为他是把苹果树真正地当生命来看待。

木村从始至终信奉的观点是，苹果是主角，我只是帮助它生长，毕竟人再怎么努力也无法自己开出一朵苹果花。若为了让苹果树开花结果而采用各种手段，除草、施肥、洒药，如此功利的结果便是结出的并不是自然的苹果，切开后遇风即烂。

这活脱脱就是当今教育生态的写照。

家长与教师费尽心机为学生营造好的学习环境。除草—没收电脑，禁止读课外书，取消运动，总之，一切与学习无关的活动全部禁止；施肥—各种大大小小的补课班，无论是学校科任教师的小灶还是外面补习机构的大班，乃至请到家里一对一的家教，中国家长的焦虑直接催生并壮大了这个全中国最有“钱途”的行业；洒药—各种说教、德育、励志故事、心灵鸡汤、野外培训、心理辅导等，皆是帮助孩子排除干扰，扫除杂念，集中精力，走向考场。

如果说木村的苹果园与普通苹果园有什么不同，那便是普通苹果树的根系也就长到两三米左右，木村的苹果树则会长到地下二十米。

根深了，苹果与枝叶之间的联结也更有力。一次遇到台风，别人家的苹果基本全被吹落，木村的果园里80％的苹果仍在枝头摇曳。这是多么旺盛的生命力！五

在苹果树不开花的日子里，木村曾带着全家一起捉虫。虫子无穷无尽，每天捉了成百上千，果园里虫子的数量却丝毫没有减少。直到有一天木村突然明白了一个道理：苹果树也想活下去！虫子到处都有，只有让苹果树自己变坚强了才能真正抵御那些害虫。

木村的果园是一个丰富的昆虫世界，各种微生物、蚯蚓、蝴蝶、飞虫，应有尽有。在不结果的时候，果园更像是一个植物园，各种杂草滋生，当然还有木村特意种植的黄豆。木村种植黄豆十分偶然。在他最困难的时候，他决定爬到山上去寻死。到了山顶之后，却意外地发现一棵茂盛的榛子树，树上结满了果实。山上也有害虫，为什么榛子树却能长得这么好？木村通过观察发现，原来是因为泥土不一样，泥土的松软度、气味、温度乃至味道都不同。他豁然开朗，土壤才是种植苹果的重点，苹果树应当与大自然融为一体，愚蠢的人类却用农药将树与自然隔绝开来。

通过不断研究与实验，他在果园中种植了大量的黄豆，改善了土壤中氮肥的含量，并让土壤中的微生物变得丰富起来。“没有任何生命是孤立的”，木村说。苹果树不能，人也不能。

同样，如果将校园与社会隔离开来，这样的教育是注定没有生命力的。教育即生活，社会即学校。现代教育制度岂不是跟人类使用并依赖农药一样的愚昧？ 六

木村成了种植果树的专家。虽然他在果园里任由各种植物生长，但在秋天会割草来降低土壤温度，“这是要告诉苹果秋天来了”。他不用肥料，土壤仍旧能保持充足的肥力。即便是连修剪树枝这样看似不起眼的细节，他都有自己的理论。当今的世界充满着浅薄、功利的论调，有多少人会坚持10年等那7朵苹果花的盛开？这便是木村的意志。日本的脑科学家茂木健一郎这样形容：他们拥有相信眼睛看不到的东西的力量。

这一生，至少当一次傻瓜，那便是用心专注地做一件事。种苹果如此，做教育也是如此，做任何事皆是如此。在读这本书时，我在手机的备忘录里写下一行字：做事就是在做自己。在无数次强调客观困难后，我们更要静下来反观自己的内心，就像木村与苹果树之间的对话一样：“实在太了不起了，我知道你很努力。” 七

这个世界最需要与培育对象建立情感联结的职业是教育。我们承认种苹果是一个技术活，但投入情感有必要吗？ 在最初的四五年间，木村几乎每天都会逐个抚摸他那四个果园的800多棵苹果树，并和它们说话。那是苹果树情况最糟糕的时候，有些树已经开始摇晃，甚至一推就倒。有人取笑他，有人说，木村终于疯了。对此木村充耳不闻。木村的心里满怀愧疚，他觉得是他把那些苹果树推入谷底。当木村摸着苹果树并对它们说话时，明明没有风他却感觉小树枝正微微地摇晃，似乎是苹果树在对他说，我知道了，我知道了。

有一个现象可能需要科学家来解释，木村道过歉、恳求好好活下去的苹果树中，有相当一部分最终存活了下来。有一片区域共82棵树，他没有说过话，那些树全部枯萎了。八

什么是专业？木村的回答是：心和技术的结合才是真正的专业。

有人比较木村苹果与普通苹果的不同，认为前者是有情感的。或者，像很多评论所说的那样，那是富含“生命”的苹果。它不仅仅是苹果的生命，也是木村的生命。

现在去木村的苹果园会看到一块木牌，上面写着：“警告虫子！如果你们继续在此肆虐，我将使用烈性农药！”虫子看得懂这句话吗？我觉得能。苹果树看得懂，虫子会看不懂？ 虫子看得懂，人会看不懂？在木村面前，那些抱怨学生难教的教师该有多么惭愧！我们用心了吗？我们专注了吗？我们尽力了吗？我们坚持了吗？我们自以为聪明，且慢，还是尝试做一回傻瓜吧。

第五篇：《教师的五重境界》读后感

近来在欣赏万玮老师的《教师的五重境界》，看到了一个新的名词“裸分”，刚开始我以为是学生考0分，后来通过看书才知道“裸分”就是学生实际的考试分数，不加其他任何的加分项。还有一种解释就是学生记得的和思想方法有关的知识，而不是应试考试的分数。

回忆自己的教学，我也不确定学生除了课本上的知识还学到了多少的知识，仔细想想真觉得可怕，难道学生就是上几年级就会几年级的东西吗？我上学的时候数学成绩比较好，闲来无事就找一份初中的数学卷子来做，上面的题好多都已经不会了，初中尚如此，那高中的知识岂不是更忘完了。原来应试教育给我们带来了这么多的不合理，教育一直提倡素质教育，一直提倡学生特长发展，但是还在重视分数的教育下，有多少能实现。

其实教育在一直往前发展，高考的改革，义务教育的普及，这些都是国家教育在进行改革，不过是改革的道路还很漫长罢了。现在的我们作为小学教师，完全可以不太重视学生的考试分数，重点去培养孩子的学习兴趣，培养孩子到底在哪一方面比较优秀，去发现孩子身上的闪光点，并无线扩大他们。未来的事情你也不知道会怎么发展，何不大胆的去试试呢，不要让小学生有太大的压力，给他留下足够的时间去思考。