建筑企业诚信建设座谈会发言稿（五篇范例）

第一篇：建筑企业诚信建设座谈会发言稿

常州市建管处诚信建设座谈会上的讲话

江苏武进建筑安装工程有限公司

各位领导、同仁：

大家上午好！今天能参加这个座谈会我深感荣幸，在此，也借机会向长期关心和支持武建公司发展的各位领导、同仁表示衷心感谢。近年来，我市建设主管部门在整顿和规范建筑市场秩序工作方面做了大量工作，也取得了明显成效，建筑企业的市场行为逐步规范，建筑行业深化改革、调整结构和两个文明建设不断向前推进，特别是去年开始实行的现场与市场两场联动机制和“三合一”网上招投标系统，更是有效促进了建筑企业的规范化发展。今天市建管处组织召开诚信建设座谈会，我认为这不仅为企业间的交流和共同学习提高提供了一次很好的机会，同时也进一步体现了建设主管部门对我们企业的关爱。下面本人就结合今天会议主题，粗略地谈几点我们公司在诚信建设方面的做法。

“诚”是为人之道；“信”乃立业之本。我们武进建安公司在50多年的创业过程中，始终坚持以信为本，操守为重；内诚于心，外信于人的企业核心文化，在各项管理中，自觉遵守职业道德，贯彻诚信理念，建立诚信体系，不断推进企业的诚信建设工作。

一是将诚信建设落实到企业基础管理中。我们结合企业实际，本着“以人为本”的管理理念，在用工、培训、薪酬分配等方面下功夫、切实维护了员工的合法权益。在企业中积极倡导，诚实做人、诚信做事，坚持真诚待员工、真诚待顾客、真诚待供应商、真诚待社会的道德观。如在施工劳务队伍的选择上，我们选择与专业劳务公司签订劳动合同，进行绩效考核，建立数据库，优中 1

选优，选择最具诚信精神的合作伙伴，同时严格按合同约定，按时将工资发放到农民工手中，几年来都未发生因拖欠工资上访事件。对于材料供应商，在其保质保量的前提下，即使供应商适当的提价，我们也不压价，反而按市场特点优惠他们，使他们在心理上产生感激之情，在服务、质量、供货时间上自我提高要求，从而建立了一批值得长期合作的伙伴。对于内部员工，我们树立了公道正派的用人观，在企业中形成了尊重人才、培养人才、注重和谐、人人讲诚信的良好氛围，极大地激发了员工的工作热情，为企业的发展壮大培育了一支诚实守信、团结协作、敬业创新、追求卓越的企业团队。

二是将诚信建设落实到合同履约管理中。合同履约状况是诚信的试金石。我们根据招标文件要求，在投标前就加入合同主要条款，中标后，严格按照招标文件、标前会议纪要以及投标承诺内容起草合同文本，便于合同履约。同时对每项工程制订建设工程合同履约检查登记表，重点是对项目手续开、竣工时间、质量目标、工程价款、变更登记等事项进行检查，及时了解项目的履约情况，并对涉及自身履约有问题的项目发出整改通知书，从而有效地确保了合同的履约。几年来公司的合同履约率均为100%，捍卫了“全国守合同重信用”这块牌子，提高了企业的社会信誉。

三是将诚信建设落实到创建精品工程过程中。创建精品工程是给予业主客户的一项重要承诺，是联系企业与业主客户的一根无形纽带。因此，多年来，我们始终坚持以“创精品工程、树行业品牌”为目标，以安全文明为基石，以制度体系为支撑，突出“至诚、至精、更优、更新”的质量要求，不断推动建筑工程的精品化，实施全员、全方位、全过程动态监管。特别是2008年以来，公司全面推

进企业文化建设，我们通过将企业文化融入施工现场，应用现代化的管理方法及工具将施工经验与先进理念相结合，全面提升了整体管理水平，也率先在现场与市场两场联动活动中赢得了先机，提高了企业的信用分，增强了竞标实力。

四是将诚信建设落实到为客户提供满意服务中。以人为本，用户第一，这是推进诚信建设的最好体现。因此，我们始终致力于为客户提供最优质、最满意的服务。例如在项目施工中，我们将每个项目都置于业主和监理的检查监督之下，不仅自己要做好，更要让大家都说好。业主指出的质量问题，虚心接受，立即整改。交付后，建立长期质量回访制度，不局限于一年保修期。只要业主有要求，都想方设法帮助解决。同时，我们还立足于实现“综合评价社会化”的目标，即由过去内部独家说了算变成整体考评、综合评价，从材料采购、建设施工、装修安装等各个环节都实现可追溯，并试验性地在一部分住宅工程项目施工过程中，专门建立了一条专属观摩通道，让广大业主看到管理过程、生产过程和检验过程，让业主们明明白白消费，购买放心房。这些做法不仅体现了我们对广大业主负责任的态度，而且也是公司以诚取信所出的实招。

以上就是我公司在诚信建设方面的一些做法，不到之处，还请大家多提宝贵建议。俗话说，人无信不立，商无信不旺。今后，我们仍将一如既往地加强诚信建设，以诚信立足市场、以诚信谋求发展、以诚信赢得未来！

我的发言完了，谢谢大家！

第二篇：最新建筑企业诚信建设座谈会发言稿

最新建筑企业诚信建设座谈会发言稿

尊敬的各位领导、同仁：

大家上午好!今天能参加这个座谈会我深感荣幸，在此，也借机会向长期关心和支持武建公司发展的各位领导、同仁表示衷心感谢。

近年来，我市建设主管部门在整顿和规范建筑市场秩序工作方面做了大量工作，也取得了明显成效，建筑企业的市场行为逐步规范，建筑行业深化改革、调整结构和两个文明建设不断向前推进，特别是去年开始实行的现场与市场两场联动机制和“三合一”网上招投标系统，更是有效促进了建筑企业的规范化发展。今天市建管处组织召开诚信建设座谈会，我认为这不仅为企业间的交流和共同学习提高提供了一次很好的机会，同时也进一步体现了建设主管部门对我们企业的关爱。下面本人就结合今天会议主题，粗略地谈几点我们公司在诚信建设方面的做法。

“诚”是为人之道;“信”乃立业之本。我们武进建安公司在50多年的创业过程中，始终坚持以信为本，操守为重;内诚于心，外信于人的企业核心文化，在各项管理中，自觉遵守职业道德，贯彻诚信理念，建立诚信体系，不断推进企业的诚信建设工作。

一是将诚信建设落实到企业基础管理中。我们结合企业实际，本着“以人为本”的管理理念，在用工、培训、薪酬分配等方面下功夫、切实维护了员工的合法权益。在企业中积极倡导，诚实做人、诚信做事，坚持真诚待员工、真诚待顾客、真诚待供应商、真诚待社会的道德观。如在施工劳务队伍的选择上，我们选择与专业劳务公司签订劳动合同，进行绩效考核，建立数据库，优中建筑工程申请认证!财富值双倍 检索优先 专属展现 同行交流选优，选择最具诚信精神的合作伙伴，同时严格按合同约定，按时将工资发放到农民工手中，几年来都未发生因拖欠工资上访事件。对于材料供应商，在其保质保量的前提下，即使供应商适当的提价，我们也不压价，反而按市场特点优惠他们，使他们在心理上产生感激之情，在服务、质量、供货时间上自我提高要求，从而建立了一批值得长期合作的伙伴。对于内部员工，我们树立了公道正派的用人观，在企业中形成了尊重人才、培养人才、注重和谐、人人讲诚信的良好氛围，极大地激发了员工的工作热情，为企业的发展壮大培育了一支诚实守信、团结协作、敬业创新、追求卓越的企业团队。

二是将诚信建设落实到合同履约管理中。合同履约状况是诚信的试金石。我们根据招标文件要求，在投标前就加入合同主要条款，中标后，严格按照招标文件、标前会议纪要以及投标承诺内容起草合同文本，便于合同履约。同时对每项工程制订建设工程合同履约检查登记表，重点是对项目手续开、竣工时间、质量目标、工程价款、变更登记等事项进行检查，及时了解项目的履约情况，并对涉及自身履约有问题的项目发出整改通知书，从而有效地确保了合同的履约。几年来公司的合同履约率均为100%，捍卫了“全国守合同重信用”这块牌子，提高了企业的社会信誉。

三是将诚信建设落实到创建精品工程过程中。创建精品工程是给予业主客户的一项重要承诺，是联系企业与业主客户的一根无形纽带。因此，多年来，我们始终坚持以“创精品工程、树行业品牌”为目标，以安全文明为基石，以制度体系为支撑，突出“至诚、至精、更优、更新”的质量要求，不断推动建筑工程的精品化，实施全员、全方位、全过程动态监管。特别是XX年以来，公司全面推进企业文化建设，我们通过将企业文化融入施工现场，应用现代化的管理方法及工具将施工经验与先进理念相结合，全面提升了整体管理水平，也率先在现场与市场两场联动活动中赢得了先机，提高了企业的信用分，增强了竞标实力。

第三篇：建筑企业座谈会汇报材料

建筑企业座谈会汇报材料

建筑业作为国民经济的支柱产业已越来越引起人们的重视。四万亿投资计划的刺激效应将驱动基建建筑领域景气的高位延续，而国家经济增长重点的改变又是一大政策风向标，指引着企业的前进方向。在‚中国经济企稳向好之际，明年经济增长将重点在‘促进发展方式转变上下功夫’‛的经济发展基调下，改善建筑企业的生存环境，已成为刻不容缓的任务。

一、当前制约、阻碍建筑企业发展主要问题

1、劳务问题

（1）建筑行业作为一个机械化程度较低、流动性大、劳动密集型行业。从事相对较苦、较累建筑业的劳务人员总体呈现老龄化及逐步减少的趋势，同时随着劳务人员经济观念、劳动观念的改变和自我法律意识的增强，在招收、使用问题上对建筑企业提出更加高的要求。

（2）现行X省计价定额劳动力工资水平与现实社会建筑用工工资水平存在差距。

2、资金问题

新的房产政策“国十条”的出台及国家货币资金政策的收紧，对于房地产业、建筑业均带来很大冲击。对建筑企业业而言，如何在竞争激烈的建筑市场中分得一杯羹，在市场中得以生存立足，就成为企业主要面对的问题。各种偏离建筑工程造价规律的让利、压级、压价、垫资等现象日益增强，同时施工企业基本均处在合同的弱势地位，甚至合同中许多‚不平等条约‛在招标文件中先行规定，为建设单位合同中的强势做好了铺垫（部分区级政府还有制定合同标准文本）。同时对于工程资金的支付情况也是各不相同，出现6:2:2, 5:1.5：1.5:2甚至4：2：2付款比例方式；建筑是个在整个履约过程投入较大的行业，照以上付款方式势必要求施工企业垫付相当一部分工程款；考虑到上述因素，施工企业难有多少利润空间可言，致使许多企业发展难以为继，同时也为部分工程留下了隐患。

3、竞争力问题

X建设市场开放度在X省较高；工程建设招投标制度打开了X建设市场的大门。每年几百亿资金的城市建设“蛋糕”，X%项目建设由市外建筑企业承担建设。

（1）X本地企业（包括壹级）入围难原因：门槛高、设臵特殊条件、要求企业业绩高

①门槛高：对于许多重点工程，按施工资质承包范围，壹级总承包企业有能力施工，但在招标公告中要求施工资质必须为特级资质，并且需同时具备多项专项资质要求。

②设臵特殊条件：如报名条件要求建造师必须为X省优秀建造师(或全国优秀建造师)，项目建造师获得扬子杯奖以上奖项，同时项目面积达到一定规模等。以建造师为例，XXX市被评为XX省优秀建造师仅X位，评为全国优秀建造师就更少。

③要求企业业绩高：本地企业以立足本地区建设为主，企业与X城市建设同步发展，承接的大工程、高新技术项目等较少，与新进入的大型国企比，资质、业绩、荣誉有一定差距。

（2）X建筑市场对于外进企业开放度高

X建筑市场对于外来企业开放度高，造成市场上有个别单位、个人假借外地一些企业的资质，在X注册后，专门参与工程的报名，投机市场、扰乱市场秩序。

二、建筑企业发展战略建议

（1）拓宽建筑企业融资渠道，应积极鼓励金融机构为建企授信贷款。一种方法是由具有一定权威性的社会中介组织出面，组织诚信度较好的建企实行‚联保联贷‛，‚抱团取暖‛应对危机，同时形成一个有机的经济联合体，使融资工作得以顺利实现。另一种方法是中标项目‚专项专贷‛。建企在投标前，由金融机构协助进行项目论证，中标后，由建设单位、施工单位联合出面，针对专项进行融资，按照项目进度和建设单位的拨款进度，逐步偿还贷款，减少融资风险。

（2）加强人才培养工作，努力提高从业人员素质。围绕建造师储备、工程技术人员职称评定两个重点，努力构建建筑企业人才体系。加大技术人员培训教育力度，扩大培训规模，提高培训质量，鼓励建筑业从业人员通过建造师考试取得执业资格。加快人才培养和引进，鼓励建筑业企业接纳专业对口的大中专毕业生。对高学历人才和紧缺人才，可给予特殊优惠政策和优厚待遇。

三、展望X年建筑市场情形

1、房地产市场

房地产市场的发展态势与绝大多数房建施工企业的发展息息相关。‚国十条‛已经颁布一个多月，尽管不少城市住房销售全面下跌，但全国的房价仍然坚挺，甚至于出现了X月份全国X个大中城市的房价仍然上涨达到X%。而且房价的上涨也带来土地价格的上升。但这不代表新政没有起到作用，房价下跌只是时间问题。‚国十条‛的定位是保障中国金融的安全。随着国家实施新政，无论成交量和价格都会有一定的小波动，对建筑企业未来业务带来影响。

2、固定资产投资

固定资产投资无疑是各类建筑施工企业共同关心的经济指标。经济走出危机阴霾后，像X年这样的大投资、大建设的财政政策短期内不会再度重演，建筑施工企业需要回归到常规的市场发展思维道路上来。所以建筑施工企业应该抓紧时间在提升产品质量、打造拳头产品、寻找细分市场、推进精细化管理上下功夫。

3、节能减排

建筑业是节能减排一个非常重要的领域。建筑物是资源和能源的固化物。建筑节能意味着新材料、新技术和新设计图纸，不仅影响到建筑设计单位，对施工单位也将具有深远影响。这种影响必然是日渐深入且不可逆转的，并且有些技术变革，比如‚工业化施工方式‛，一旦推广开来，甚至会导致竞争厂商的重新洗牌。

第四篇：诚信座谈会发言稿

临邑县卫生局推进诚信制度化建设工作汇报

文明诚信是构筑和谐医患关系的基础，是维护社会稳定发展的基石。近年来，卫生系统相继开展了“三好一满意”、争先创优、5.12护士节选树典型，弘扬正能量、倡导医务工作者对患者实施人文关怀等一系列活动，积极建立文明诚信，风清气正的就医环境，努力为患者提供公平可及的医疗服务，为构筑文明诚信的社会环境做出了自己的贡献。

一、深入推进道德建设，使医务工作者树立起“以诚实守信为荣，以见利忘义为耻”的荣辱观

各单位结合工作实际、岗位特点，制定通俗好记的教育手册，在员工一入职即开始职业道德教育，并贯穿始终。组织医务人员重温医务人员誓言；组织老专家向年轻工作者传授高尚医德精神和职业操守经验；开展模范人物、先进事迹评选活动，用先进事迹、优秀典型人物心得进行职业精神启发性教育。落实《医务人员医德考评制度》，建立“医德医风”个人档案，将医德医风状况与医务人员的岗位聘用、绩效工资、晋职晋级、评先评优、定期考核等直接挂钩，建立了医德医风教育长效管理机制。认真落实《关于加强卫生行业作风建设的意见》等相关制度，在服务态度、服务质量、廉洁从医等方面主动接受群众的监督；认真贯彻落实有关医德医风建设的意见、政策，坚决纠正行业不正之风。设立善行义举四德榜，对涌现出来的道德典型、先进事迹等进行张

榜公示和宣传表彰，用榜样的力量教育引导广大职工、勤政廉洁、文明诚信、爱岗敬业，争做公民道德建设的表率。

二、实施优质护理服务工程，践行对患者“生命价值、人格尊严，生理及心理需求”的医学人文关怀

实施了以“六个一”（一张笑脸、一句问候、一杯热水、一声告知、一张整洁床被、一张健康明白纸）为核心的优质护理服务，护理常规及康复指导掌握合格率达到90%，护理核心制度落实率达到95%；开展了“优质护理服务示范病区”品牌创建活动，形成了各医院专科有专长、科科有特色的良好局面。各公立医院普遍设立了“健康服务部”，承担入院患者走访慰问、住院患者满意度调查、提供医疗咨询服务、帮助患者解决就医生活问题、接受患者批评建议等9项职能。县医院、中医院利用医院信息化系统，引进智能回访信息平台，并制定健康服务卡向就诊患者发放，服务卡正面印有单位的服务承诺、监督电话，背面印有责任医生、责任护士姓名及联系电话。健康服务卡的发放，既对我们医务人员的工作起到了监督，也加强了患者与医院之间的沟通联系。常态化开展志愿者服务活动。系统内各单位均成立志愿者服务队，利用专业特点开展多种形式的志愿诚信服务活动，通过下乡便民义诊、文明创建宣传、窗口部门“诚信优质”服务示范等，为群众提供健康志愿服务，树立卫生工作者良好形象。对患者实施医学人文关怀。人文关怀的理解就是关注人，关心人，重视人的个性，满足人的需求，尊重人的权力。医学人文关怀就是对患者的生命价值、人格尊严，生理及心理

需求的具体关注和体现。各单位积极开展了“关爱患者，从细节做起”文明服务主题活动，如问诊增加五分钟；冬季做心电图用温水；注重患者的隐私保护，不在床头卡写病人的入院诊断；麻醉师和护士对手术前后的病人进行语言安抚，舒缓紧张情绪等细节关怀和便民举措来提升服务质量，构建和谐医患关系。

三、开展专项整治纠正不正之风，用严格监管倒逼诚信体系建立

各单位组织全体职工观看警示教育专题片，撰写警示教育心得体会文章。并结行业特点，组织干部职工学习《中华人民共和国执业医师法》、《医疗卫生人员法律必读》、《医务人员医德规范及实施办法》等。卫生局与各医疗机构、各医疗机构和科室层层签订了《廉政建设责任书》、承诺书，以签名形式承诺不收受医药回扣、商业贿赂、红包等，表明坚决抵制行业不正之风的坚定决心。建立健全药品和高值医用耗材阳光招标采购制度，加强并完善招投标工作制度和流程，规定招投标工作必须在大企业、大公司或省总代理中进行，杜绝无独立生产和经营资质的小企业、公司和挂靠公司以及区域代理参加招投标工作和供货行为，将廉洁协议条款纳入购销合同，形成了有效的监督制约机制。完善公立医院绩效考核评价体系、收入分配制度和激励机制，加强对医院医疗质量、服务行为、费用控制、财务运行等监管，将监管结果应用到公立医院综合考核评价与院长考核中，严禁将科

室收入与个人奖金挂钩，建立了符合医疗卫生行业特点的人事制度和薪酬分配制度。畅通群众举报投诉处理渠道，严格执行药品和医疗服务价格公示等制度。认真落实国家卫计委印发的商业贿赂不良记录制度，凡列入“黑名单”的生产经营企业，各医疗卫生单位在两年内不得以任何名义、任何形式购入其药品、医用设备和医用耗材。建立健全案件受理、交办、移送制度。完善办案工作责任制、内部制约和监督机制，坚决纠正查办案件失之于宽、失之于软和以罚代纪甚至有案不查、压案不报等问题。

四、加强健康知识宣传，提高社会健康知识普及率 卫生系统通过分发宣传手册、投放电视广告、举办健康讲座、开展公益活动等多种形式，宣传健康保健知识，大大提高了居民公共卫生和健康知识知晓率。印制了20万份中医药保健处方及5万册《基本公共卫生健康教育手册》向群众免费发放，在12处乡镇（街道）卫生院、220余处中心卫生室全部设置健教宣传栏并及时更换，同时在城区主要道路、社区、汽车站设置健康教育宣传牌、温馨提示牌，将邢侗公园建设成了“健康主题公园”，将新世纪广场建设成了健康主题广场，将县城迎宾路建设成了“健康教育一条街”，在城区主干道两侧粉刷健康教育标语320余条。在电视台设立《健康指南》专题讲座，在《临邑大众》设立健康教育专栏，引导全县居民形成健康生活习惯。开展“健康知识五进”活动。在社区、机关招募了263名健康教育指导员，成立了

临邑县健康教育讲师团，进学校、进单位、进社区开展健康教育讲座。在全县各社区建立起“健康之家”患者自我管理小组；结合临邑县“书法之乡”优势，开展丰富多彩的书法活动，向人民群众宣讲慢性病健康知识，形成浓厚的文化教育氛围；在中小学及托幼机构开设健教课，提高儿童健康知识知晓率；多次在超市举办“大家一起来减盐”主题活动。印制了《基本公共卫生服务资料袋》，发放到每位重点人群手中。通过多形式、多载体宣传和传播卫生保健、疾病防治和健康生活方式，引导群众合理预期、科学就医，增进医患相互沟通和理解，共同应对疾病，减少医患矛盾。

五、加强卫生文化建设，树立卫生行业良好社会形象 深入开展了以加强医德医风建设为主题的“三好一满意”活动，开展了“5.12”护士节先进集体、先进个人评选活动，通过单位推荐、现场调查、大众投票、公开公示等程序评选出先进典型，并进行了隆重表彰，获得了良好的社会影响和评价。开展了护士技能创新大赛和演讲比赛，以考代练，以考代学，全面提升了护理队伍的整体素质，激发了医务人员学习积极性和职业自豪感，树立了行业良好形象。开展医疗职业卫生精神大讨论，使医务人员恪守当代职业卫生精神。当代医疗卫生职业精神集中包括了以下内容：首先是恪守宗旨、救死扶伤。就是坚持以人为本，秉承为人民健康服务的宗旨，把呵护人民健康和生命安全作为最高使命，维护最广大人民的根本利益。其次是尊重生命、崇尚医德。要

尊重患者，将病人利益放在第一位，不仅提供最佳的治疗技术，还要给予高度的人文关怀，对患者满腔热情、认真负责，视事业如生命，待患者如亲人。再就是尊重科学、精益求精。这是医学最基本的职业素养，要求医务人员不断更新医学知识和理念，不断挑战医学科学难题和未知领域，努力提高医学水平和医疗质量。

六、加强卫生新闻宣传工作，倡导全社会尊重医疗活动的客观规律

充分利用新闻媒体的作用，围绕深化医药卫生体制改革、卫生民生工程等重点卫生工作，精心组织生动活泼、形式多样、群众喜闻乐见的宣传活动。例如在去年的5.12护士节隆重举行的先进个人表彰活动，通过工会电子屏幕展示卫生工作者的工作经历、模范事迹；今年5.12护士节我们又在工会举行了大型演讲比赛，全面展示医疗卫生工作中呈现出的新面貌、新风尚，赢得了社会的普遍赞誉。充分利用互联网、手机报、微博、微信、短信等新兴媒体，使群众了解医学科学的特殊性，医疗技术和仪器的局限性，只有患者对医疗活动有了正确的认识，对诊疗结果有合理的预期，才能与医生形成合力，医患双方才能回归到基于维护生命权与健康权的“利益共同体”中。

第五篇：企业座谈会发言稿

大家好，企业座谈会发言稿。我是联合经研公司总经理，很荣幸能有机会与各位专家就中小客户问题进行交流。

在中小客户业务这件事情上，从某种意义上来说，目前咱们大多数银行还处于探索甚至是应付的阶段，我想这点大家应该不会反对吧？但即便是做应付，也要有个章法，也有个三六九等的问题，应付也有应付出成绩来的嘛！说到这可能我们有些同志就不同意了，说我们行就不是在应付，是真干。可真干就好吗？好难吧？对于中小企业，大家有个共识，就是中小企业资信比较差，开发没有效率，风险大，找不到解决问题的关键点，所以才“雪拥蓝关马不前”，只能停留在宣传探索甚至有些应付的层面上。但不管是真做还是假做，我们都应该把前期准备工作做好。有些什么工作呢？下面我展开来说一下。

首先来说数据，咱们各家行可能都有一些数据，但是数据比较分散、比较孤立，这应该是申报的时候留下来的吧？另外，各行通过各种渠道也都搜集了一些数据。但做市场分析的话这些数据够用吗？至少是不好用吧？那什么数据有用呢？目前来说，至少应该想办法找一套完整、系统的数据吧？

有了数据就开始做分析了，大家都很熟悉的分析方法，主要是利用资产、销售收入、利润、负债这些指标来进行排名。但是用这种评先进的方法做贷款行不行呢？后来各家行都做了一些改进，我们也参与了其中的部分工作，主要是做财务数据分析，四个能力、12个指标，这么做有一定启发，但这种方法一是涉及到数据可不可靠的问题，二是即便数据可靠了也没有用，因为企业太小了，根本没有能力做抵押担保，解决不了信用缺失的问题。

那怎么突破这个瓶颈呢？

其实大家是做了很多有意尝试的。最初贵州工行就提出了从一般的行业分析、企业分析转变到业务突破口的选择和分析上。广东建行在这个事情上是比较善于思考的。隐型冠军法和产业集群的计算方法就是他们提出来的。深圳民生提的是类银行文件报告，就是要特别增加金融需求分析和金融服务方案。杭州商行提出过在行业细分的基础上，再在区域和规模层面进行二次细分。上海民生提出过从优势行业的上下游，也就是有业务关系的中小企业进行业务突破。北京民生则从资本关联入手进行中小企业客户选择。今天有咱们北京工行的同志在，北京工行提出过根据企业的成立年限和企业的资本性质来选择企业。这些努力都是好的。

把大家的发现和探索做个归纳，可以发现有个共同点，就是大家的努力都指向行业选择，就是力图在不识别、不改变企业单体信用状况的情况下，主要借助行业运行本身的能量和行业龙头的力量来减轻风险识别难、风险控制难、风险解决难和开发不经济等问题造成的压力，使效率和成本双赢。成功的关键在于批量开发，这样才能收到规模经济、利润覆盖风险的效果。（在这个过程中间，我们注意到银行都在探索减少审批环节，这是有一定合理成分的，但在企业数量很少的情况下，单纯减少审批环节，风险就会显得比较大）当然长期来说，像风控机制啊、担保机制、社会诚信文化建设啊什么的肯定也是需要的，但短期来说，最主要的还是刚才咱们说的这些。

行业选择完了之后，作为银行，要对选择的行业进行投贷，获取利息收入。所以我们要从这个角度对行业进行银行专有分析。比如说，是不是应该分析一下各个行业的利息收入情况怎么样呢？推而广之像贷款投放量、手续费收入、应收账款等情况是不是也应该分析出来呢？从这个角度来把握行业是不是和银行关系更近？至少来说也是不可或缺吧？

每个行业都是多种指标共存，比例不同形成类型，针对不同类型就应该是不同的行业有不同的属性，不同属性的行业要搭配不同的产品和模式，我们姑且把他命名为业务集合的概念。在知道了各个行业的利息收入、手续费收入之后，接下来，咱们有没有考虑过是从对公业务入手还是从国际业务入手？怎么区分业务的主从关系和搭配关系？这些问题都应该好好研究。

外部分析完了以后，就要结合行里的实际做计划，发言稿《企业座谈会发言稿》。有了刚才说的这么几条，做计划应该有点意思了吧？以前的计划是怎么结合的呢？是用排版解决的，一是外部环境，二是内部情况，中间基本上没什么关系，写起来很难写。如果像现在这么做的话，你知道北京市各个行业的利息收入、客户类型和业务结构了，再结合自己丰富的从业经验，想没点心得，没点想法，想不做出计划来都难啊，这个时候做起来应该是“犹如滔滔江水，连绵不绝”。如果说只有区域经济情况分析、区域行业排名、区域企业排名的话，能做什么呢？只能是把名单分给客户经理去做，什么产品类型啊、产品组合啊、产品方案啊什么的都很难准备好，策划、经验、组织什么都看不出来，客户经理就有点摸不着头脑了，不知道怎么做。

做到这，基本工作就都做完了。咱们做个总结的话，第一就是先拿数据，一有了数据就要结合银行的工作实际进行专有分析，在数据分析的基础上再做计划。这些都是基础工作。到这儿就可以开个叉了。

如果是宣传和探索，这么做深化了我们在探索阶段的研究深度，研究成果做出来了，也是一种进展，这个时候做经验总结肯定好，有特点，有内容，有新意，跟原来咱们做官样文章是不是就差别很大了？有共性和概括性

如果真做的话，前面说的这些就是基础和平台，但是不是有这些就够了呢？我们在这个基础上主要应该做什么工作呢？有一个行在做供应链金融的时候就提过一做模式，二做平台的概念，客户经理有了模式和平台的支撑，工作就比较容易发挥，因此上来说这个概念比较成功。而有的行在探索过程中间，对平台和模式的作用认识不是很充分，抓的不是特别紧，主要靠业务员自己的摸索来实现，由于缺乏（咱们在座的各位领导所能提供的）平台和模式的支撑，业务经理的发挥受到很大限制，结果怎么样呢？结果就是工作局面比较被动。从这里可以看出，平台和模式的问题，其实是非常重要的问题，这就好比当年共产党从农村走向城市后必须要面对的重大转变，中间有一个工作重心转移的问题。在这个时候，第一是要树立正确的思想，第二是要有组织，有安排，有人才。第三呢，咱们现有的人才肯定是不够的，说到这想到刘主席说的，一缺数据，二缺人才，今天咱们全到讨论到了。所以培训的作用就显得特别突出，特别是对团队各级主管的培训。

从刚才咱们说到的正反两方面的情况，大家可以看出总结模式和搭建平台是做中小客户业务的两个关键。那么这个模式和平台的问题怎么解决呢？个别同志可能还不知道怎么下手呢？我们想给大家分享一下我们的经验。当时我们和西部某行讨论的结果是：主要的突破方向除了传统对公业务外，第一是从三农问题和建设和谐社会的角度出发，借助公司加农户的方式，做好中小企业信贷；第二是为了推动政府成为向西开放的“桥头堡”，做好贸易融资业务，让该行成为银行系统在西部开发中的标杆；第三是作为向地方政府要好处的理由，通过改善地区金融生态和环境来体现地方政绩，主要是做好品牌和政府关系。第四是借助对口支援关系，以非业务往来为契机，创造业务机会，同时密切银行与两地政府的关系，对总行也有一个向心的呼应作用。这个模式产生的基础除了一般策划的原理，比如说：创新原理、人文原理和造势原理等之外，就是我们提出的“向心理论”与“共振原理”。我们的策划方案主要是让银行以政府为中心、做好政府配套工作策划，以总行为中心、做好总行配套工作策划，以领导为中心、做好领导配套工作策划，还有就是以自身资源为中心，做好对自身资源的策划，最终要实现的就是银行在这几个中心下产生的业务上的共振。大家可以想想，按照这个模式搞的话是不是就能实现一种多赢与长效的工作局面？

如果说大家对平台和模式的问题认同，马上就有一个问题，单靠银行自己的力量目前来看好像还不太够，好像条件还不太充分。那么我们应该怎么整合各种力量来实现这个模式和平台呢？我们觉得可以从以下三个方面来考虑。

首先来说，就是要立足本行，按照“向心”的思路，确定几个备选方案，对行内对应的“人脉”资源进行仔细的梳理和分工，根据第一阶段的联系情况，找到突破口。重点是探索推进模式与搭建运作平台。

第二是积极动员总行力量。动员总行力量的好处：一是有效，总行资源丰富，效果是不言而喻的；二是有利，总行的参与能让总行加强对分行的关注，自然而然地会给与更多支持，比如说特殊优待政策、额外的资金额度和新产品支持等。这对分行未来的发展将具有极大的促进作用。

第三，既然集团开发、批量开发是做好中小客户业务的关键，我们就应该积极利用好有相关资源的中介机构为银行出谋划策｡比如说像我们公司。

工经联本身就是协会的协会，在全国各地都有分支机构，在咱们银行需要进行如行业、市场、产品、技术和企业等方面培训的时候，都可以发挥工经联的优势。同时在批量客户的组织和推介方面工经联也具有一定的优势。这是一。

二来呢，因为历史的原因，工经联和各地经贸委、国资委有着密切的联系与合作，这些机构在组织当地企业上也能起到一定的作用。

第三是咱们全国政协的副主席徐匡迪同志兼任工经联的会长和工程院的院长，工经联和工程院的配合也比较方便，如果银行需要工程技术方面的培训、咨询、论证、评估，我们可以帮忙联系。

第四我们和金融时报以及新华社等新闻媒体都有很好的合作基础，大家都知道，金融时报跟人民银行和银监会关系都比较密切。如果需要的话我们可以加强沟通。

以上是我们对大家在中小业务上经验上的一个简要总结，详细的材料都在我们给大家准备的光盘里，我刚才讲的就算是抛砖引玉吧，下面，还是欢迎大家发表高见。

谢谢。