第一篇：简单分析工业品和民用品网络销售的差异
简单分析工业品和民用品网络销售的差异
来源:热缩带 时间:2010-02-08 15:30 字体:[大 中 小] 收藏 我要投稿 转发至微博
互联网日益发达的今天，也给产品销售增加了一种更为便捷的方式：网络销售，正式名称叫电子商务。谈到网络销售，很多人首先联想到的是阿里巴巴，慧聪，然后是淘宝，还有人说是百度，谷歌。实际上阿里巴巴是B2B模式，淘宝是B2C模式，而百度，谷歌则是搜索营销模式。他们所适合的产品是不一样的，工业品、民用品这两种产品的网络销售模式是存在具大差异的。我本身是在苏州一家知名热缩材料企业做销售经理，负责我司热缩产品的网络销售，同时也接触过民用产品网络销售，下面就以我个人的认识先简单谈谈工业品，民用品网络销售的不同之处。
万事万物的外相都有个本因，为什么工业品和民用品的网络销售模式会有很大差别呢?我觉得关键点还是相应用户对产品的要求不一样，且产品相应的生命周期也就不一样：众所周知，民用品如手机，衣服，饰品等都和人们的时尚观念紧紧联系在一起，如果有一天你的这个产品没有时尚的价值的，也就没有存在的必要了。而且人们的时尚观念是不停变化的，一年一个样，甚至是一个月一个样(更多是企业引领时尚)，这样以来，这种民用品的某个系列产品在市场上存活时间就很短，必须要不断的创新，不断引领和满足人们对时尚的新需求。同时只需要购买人有真实意愿，并且满意你的产品即可在网络上成交，通过支付宝等进行交易，卖家通过快递送货，客户收到货满意后确认付款，流程很简单你，也比较安全，所以现在网络购物发展的非常红火，今天也听闻百度和日本一家公司合资共建B2C网络平台。而工业品却不一样，比如机械产品，钢管，热缩材料产品等等，这些产品追求的是满足基本功能前提下，安全可靠的运行，可靠性是其中重要因素，生存周期很长，甚至是几十年，比如热缩产品中的管道防腐热缩套，用在埋地管道的补口上，一埋就是二三十年，要求在这使用的三十年内，不能出任何问题，一出问题就是大问题，比如燃气管道焊口腐蚀穿孔，那这个燃气管道的送气就得停下来，这将影响多少人生活、工作，多少企业的生产、运营，是可向而知的。这个问题可不是网上买来的一件新衣服掉了个口子那么简单。
所以在采购工业品时候，都是比较谨慎的，有基本工程要求，技术规定，供货企业首先得过工程上的质量关，相应的就有什么公司资质，供货业绩，产品认证，产品入供货网之类。相应的产品的生存周期就比较长，型号规格也比较稳定，不会轻易改变产品工艺之类。工业上一项新技术得到广泛应用是要经过较长时间的，几年甚至是几十年，比如管道3PE防腐以及相应补口热缩带，热缩套技术从德国发明开始，上世纪九十年代引入中国，到如今这两三年才得到广泛运用，前前后后二十多年光阴过去了，试问那一类衣服能坚持二三十年，要是你穿个上世纪八十年代的衣服出去逛逛，人家不说你是神经病也认为你是个跑龙套的。当然相应的采购流程也比较复杂,首先是有这个工程需求之后，寻找供应商，再进行筛选，技术交流，如果工程量大，还必须要走招标流程，入围的可供货的企业进行招投标，最后确定供货企业后才签合同，谈款项问题，供货细节问题，技术服务细节等等，这样一张单可能前前后后要几个月甚至是一两年时间才能落实下来，当然，如果供应量较小，或者是有经销商前期处理那就比较快了。再者，很多工程需要前期进行试样、测试等，这些都需要一定投资，我们在投资面前当然要持谨慎态度，也处理好风险和利润这个矛盾的问题。还有就是款项问题，一方面工业品销售金额一般较大，二者工业品销售很多时候牵涉到回款周期长，客户压
款厉害，回款繁琐，甚至是收不回来成为坏账的可能，是有风险的。所以工业品鉴于这些特点，网络销售发展的并不是很快，我个人觉得所谓工业品的网络销售更多是打个广告而已，让潜在客户找到你，多了解你，当他需要时候再具体谈其他事情。
根据以上分析我们就可以了解现在为什么淘宝网上卖的都是民用品，而且办的很红火，阿里巴巴这个B2B平台，为工业品销售提供服务，且它的果很多企业客户觉得并不是那么的好，而百度的企业推广和我这样的草根站长SEO做的遍地开花，深受工业品销售的喜爱。工业品的这些特性决定它要是去了淘宝，也不会有什么成就，首先是来的流量基本都是来买衣服，买包包的，想想就明白你在那里卖热缩带会有人鸟你吗? 做工业品的选择商务平台都会去阿里巴巴，确实由于阿里的名气，也有很多人会到阿里寻找产品，寻找生产企业，发求购信息等，但是实际上分摊到具体行业流量就很小了，工业品很多是比较狭小的范围，潜在客户群很有限，而且这么多的竞争对手你也很难分到一杯羹，除非你的产品性价比多么高多么牛叉，而且买民用品的多是年轻人，熟悉网络，熟悉电脑，工业品采购很多都是三四十岁人，对互联网的了解是相对较少的，很多也只是在百度上搜索一下产品而已。这也就是很多做工业品网络销售的都会选择搜索引擎推广，也就是百度和谷歌，特别是市场占有率很高，中国人比较依赖的百度搜索引擎，当然推广是需要不少费用的，个人消费者很难承受，动辄几万，除了企业谁还会这么去烧钱。这样以来也就有了很多自己建站，做网站SEO来取得搜索自然排名的个人或企业。或许有的人会说，不是也有卖衣服的在做推广吗?其实你想想，那些是卖衣服的厂家，这些产品基本不针对个人消费者，针对的是批发商，或大批量客户，而这些客户也不可能去淘宝上找货源。
总之，从个人从业经验来看，网络的确改变了传统的销售模式，最顽固的工业品销售也不能忽视网络销售的作用和巨大前景。有人说过，今后的产品如果不考虑网络销售是行不通的，我个人觉得民用品的网络销售会逐步替代现在的实体销售，而工业品将走上网络销售和传统销售相结合的路线。
第二篇：工业品销售
工业品销售
1、好事多磨，过程决定结果。
几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。你的优点，他也许看不见。可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。
工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。因为，销售通常遵循大数法则。
2、目标明确，咬定青山不放松。
每一次跟踪，都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。
目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。
3、结果导向，心动不如行动。
每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。
还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。
4、因人而异，用其所长。
一个漫长的洽谈周期，让一个人来承担，工业品销售着实折磨人。而今，有见识的工业品企业，开始将销售过程拆解，根据销售人员的特点“包干分配”。个人销售，让位于组织销售。
让有干劲的销售人员，想尽办法把产品卖出去。至于满足客户的事情，则交由其他人去做。一个工业品销售人员，主要承担深度接触和商务谈判，其他环节则扮演任务分配者和督导者。前几日在北京，一位在微软工作的朋友说，微软的每个员工都是管理者。叶敦明觉得，工业品销售人员，也必须同时扮演管理者和执行的双重角色。关键步骤，由自己担当；而配合性工作，则交给销售内勤负责。
5、善用巧力，三个法则显身手。
叶敦明总结了工业品销售的三个“方”，它们分别是方向、方式、方法。跟工业品销售人员接触多了，就会发现他们遇到问题总是在重复。方法是静态的，不能解决纷繁复杂的问题。需要改变自己的作业方式，也许还要调整业务开展的方向。解决了方向和方式问题之后，才能施展方法的效力。工业品销售技巧，可以紧扣FAB、FABE、4P、SPIN，开展销售贩卖。FA...More...↓
第三篇：工业品销售
工业品销售 基本概述
工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。
销售分类
做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。
而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数.结构等。如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。
细节分析
如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：
1)熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。
我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！
2)清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。
3)搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。
其次,做工业品销售的人员要给人一种”虽然你不是老板,但你是代替老板来谈”的感觉:
1)很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个”业务经理”之类,如果
是和对方高级人员谈,甚至印个”营销副总”也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。
2)对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。你要说”我要今天研究一下”/”我要考虑一下”之类的话语,再给他定一个回复时间。当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊不知客户记得比你还清楚！
第三，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题，你面对的也是一个一个的人，但做工业品销售不行，你面对的是一个企业或一个组织群体，你想以一己之力想撼动一个群体，谈何容易？因此，除了平时的穿针引线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的工程.品管.生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能性。
营销总结
最后，有一点很重要，也是很多做工业品销售的人员不清楚的：你给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。因此，你要去了解客户的客户，了解客户在市场上的表现，了解客户在产品设计和生产中的困难等等，看看有什麽本公司可以帮忙的，及时进行穿针引线之类的活动。
虽然人不能十全十美，但工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！
1、自驱
态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造工业品营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。
很多工业品营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。
工业品营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。
2、学习
技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多问什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”。所以作为一名“咨询＋顾问”工业品营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。
熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。
掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。
提升沟通技巧：工业品营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针对不同层次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效；
学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨）；注意合同内容及公章使用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用；
总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用；通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行业推广，并在细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力；
3、自管
工业品营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。
计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数；每周的学习、交流总结；通过计划来督促与指导工作；
执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选择、主要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入……）、客户管理的分类性；对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不断检核执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找；
4、客户
吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售；
促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺利.加强客户互动：通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料；通过组织大型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响；通过客户关系的促进，让客户进行口碑传播互动；“商务不是万能的，但没有商务也是万万不能的”，但面对环境的变化与趋势，多元素质的“咨询顾问型”工业品营销人更能去打动客户、长期赢得客户，希望常年漂泊的工业品营销人能自驱自发提升自我，为工业品营销再创经典，同时更要保重革命的本钱――身体健
第四篇：工业品销售
工业品销售：搞定高层12招
中国营销传播网，2011-05-27，作者: 叶敦明，访问人数: 50
2项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。叶敦明认为，瞄得准、打得很、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。
工业品销售的周期相对较长。在开始的阶段，销售员、技术人员出面，解决产品、技术、方案等基本问题。此阶段，客户与你打交道的都是一些中低层人员。而在项目评估、合同谈判这两个后期的关键阶段，客户高层终于出马了。销售进程若想顺畅开展，销售成功要能指日可待，就必须搞定高层。
客户高层神龙见尾不见首，高层莫测，一言九鼎。搞定高层最关键，可又该如何出招呢？近期，叶敦明与八位工业品企业的销售总监和总经理，共同度过三天时间，深入探讨项目性销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。期间，就如何搞定高层，我们一起总结了12个招数，与大家分享。
为了便于陈述，我把这十二招分成三大类，分别是：磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养。
1、做好功课，磨刀不误砍柴工
不像线人那般敞亮，高层的信息透明度通常很低。高层的决策习惯、个人偏好，是一个值得深入研究的课题。叶敦明提醒工业品销售人员，要谋定而后动，在发动总攻前，要把前期的功课做好、做透。
招数一：让高层放心你的产品质量。搞关系，但不让别人担风险。
招数二：先仰攻，再俯攻。在见客户高层之前，深度接触、方案设计、方案确认等基础工作要有效完成。
招数三：学会画饼，为客户高层描绘有吸引力的合作远景。
2、合纵连横，借力打力显真功
线人，是个承上启下的角色。特别是在跟客户高层不熟悉时，用好线人，就多了一个耳目，少了一分瞎猜。叶敦明发现：客户高层周边，有一个气场。亲信、智囊团，是高层决策的信息来源。做好了这些人的工作，针对高层的动作，就能有的放矢。而且，每次动作的效果，很快就能知晓效果如何。
招数四：以利人利己的方式，解决关键线人的急需问题，见高层之前，要做好深厚的铺垫工作。
招数五：分清客户高层内部的派系斗争。隔岸观火，莫要趟浑水。绝不去抢另一派的业务，若是他抢你的，就让给他。做自己最专长的那一块，空间反倒更大一些。多一个朋友，少一个敌人，是做高端业务的要诀。
招数六：围魏救赵。若是不能直接攻下高层，那么就先搞定老板身边的人。
3、攻心为上，内外兼修讲素养
关系营销，仿佛是灰色营销的升级版。一讲到高层公关，大家的心理活动就会很丰
富，想的多半是下三路。高层也是人，他们也喜欢结交高人。在自己的公司，由于权力的不对等，客户高层鲜有知己。叶敦明建议，高层公关要讲素质。没有修炼好自己，就贸然踏入“上流社会”，是会笑话百出、事倍功半的。
招数七：投其所好。关注老板的个人爱好和需求，不做无用功。
招数八：获得客户高层对你个人的认可。用“大傻”的方式，表达自己的忠诚。招数九：跟客户老板处成关系平等的私交。私交是上策，谄媚、送礼是下策。招数十：让客户老板升官发财。成就别人，成就自己，此话不虚。
招数十一：客户高层的关系资源，要好钢用在刀刃上。业务要自己推动，只是在绝对不能解决的关键处，才向他伸出援手，而且所要求的支持还要明确、可行。
招数十二：老板换届前，要与下一任提前搞好关系，防止断档。
十二个招数，悉数而出。就工业品销售而言，叶敦明历来强调战略、品牌与销售共舞，反对一味的关系营销。然而，工业品销售的江海，也不厌弃涓涓细流。搞定高层的十二个招数，权当是企业正招的补充。而招术，还必须建立在诚信的基础上。下套、贿赂，不能成为常规武器。
术与道，孰先孰后，决定了一个工业品企业的成长路径。如同身怀绝技的武术高水，搞定高层的十二招，要善用、惜用。哪一天，工业品销售能做到对事不对人，中国制造也就够着了中国创造了。但愿，招数，有多远、滚多远。
第五篇：工业品如何销售
中国市场幅员辽阔,而且各地市场差异大,因此,经营中国市场应采取“分而治之”的方式,依据行业特质和自己公司的状况,将整个中国市场切割成若干个“销售区域”(Sales Territories)。工业品经营销售区域首先应查清楚目标市场在哪里,还要了解销售区域市场,然后在策略和管理两大层面下功夫。
策略层面包括:争取短期内快速成交、避免太久没有业绩、代理商运用人脉关系开拓市场、以售后服务争取生意、运用策略联盟扩充市场、销售区域促销的做法。
管理层面包括:配置业务员、规划拜访行程、建立客户档案与接洽记录、制定信用额度、管理业务员。
认清目标市场
(一)查清楚“目标市场”的分布区域。例如:耐火材料业主要分布在(1)辽宁省大石桥市;(2)河北省唐山市;(3)山东省淄博市;(4)河南省新密市、巩义市、洛阳市;(5)江苏省宜兴市。
(二)深入分析销售区域市场。以河南省市场为例,许多外资企业忽略河南省市场,笼统地以“贫穷”和“骗子”认定之。其实河南省是中国人口最多的省份,有9500万人口。经过改革开放,改采市场经济后的多年发展,河南省已成为全国农业的重要生产基地,蔬果大棚种植和花卉等都有不错的发展。
在工业方面,河南省煤、铝等矿产资源丰富。河南省是中国铝锭的龙头老大,产量占全国三分之一,渑池铝厂、万方铝厂、伊川铝厂、三门峡铝厂等都是年产10万吨以上的大厂。此外,河南省的新密市、巩义市、洛阳市是中国耐火材料业的最大产地,单一个新密市就有430多家耐火材料厂。兼做内外销,以外销为主,呈供不应求之势。
河南人具有强烈的从众心理,不排外,能够接纳外来新事物。因此,工业品若能让龙头企业率先采用,则大有希望全面打开河南省市场。
(三)如何决定销售区域应配置的业务员人数?兹以一次性购买的工业品为例说明如下:
1、算出每位业务员平均每天拜访几家客户?
2、算出初访平均每拜访几家会有一家成交?
3、算出一家客户从初访到成交平均需拜访几次?
4、算出平均每家客户购买金额多少?
5、最后根据总公司订的业绩指标,就可算出应配置的业务员人数。
拜访行程的规划及要领
(四)规划拜访行程。
1、作业方式:
(1)由业务员规划拜访行程。
(2)业务员每天早上离开分公司时须递交当天的拜访行程表给主管。
(3)若临时变更拜访行程,业务员应立即打电话告知主管,不得事后或被主管发现后才报告。
2、要领:
(1)业务员应不断找寻“有可能购买”的新客户名单,列入拜访行程,进行“初访”。之后筛选出“有可能现在或近期购买”的,予以“复访”。中途可以电话代替拜访。临近成交签合同阶段要增加拜访次数,直到成交为止。
(2)尚未成交的新客户,两次拜访的间隔不应太久。
(3)当天拜访的客户彼此相距不要太远,以免浪费太多交通时间。
(4)针对已成交的老客户,应定期回访。属于一次性购买的工业品,可招揽签订服务合同,增加售后服务收入;还可请老客户介绍新客户。属于重复性购买的工业品,则定期回访老客户更显得重要,这关系到后续的订单。
(5)凡是采用直营与代理混合制的销售区域,在规划拜访行程时还应列入“配合代理商共同作业”。例如配合代理商拜访大型重要新客户、推销高单价产品、推销新产品等。
(6)开拓分公司所在地周边的中小城市市场,也应列入拜访行程。
(7)针对尚未结款的客户,要优先列入拜访行程,直到结清货款为止。
(8)“顺道拜访”的技巧,利用拜访新客户时,顺道拜访老客户。
3、主管应注意的事项:
(1)检查尚未成交的新客户两次拜访的间隔。
(2)检查针对已成交的老客户有无定期回访。
(3)检查有无配合代理商共同作业。
(4)检查有无拜访中小城市市场。
(5)对于有问题的业务员,可根据其排定的拜访行程表抽查其行踪。
建立客户档案与接洽记录
(五)建立客户档案与接洽记录。属于重复性购买的工业品,必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录:
1、新客户第一次接触后,业务员应立即在客户档案填写该客户的基本数据;另将接洽的一切细节填入接洽记录。
2、以后每一次与该新客户接洽都必须将内容填入接洽记录。
3、合同签订后,必须将复印件并入客户档案。
4、新客户签订合同后,业务员必须将每一次交易的细节在接洽记录中详细填写,不得遗漏。
5、业务员每一次与老客户接洽后,必须将接洽的细节在接洽记录中详细填写,不得遗漏。
6、老客户每一笔交易的细节也必须在接洽记录中详细填写,不得遗漏。
7、发生质量抱怨或售后服务时,必须在接洽记录中详细填写。
8、代理商也必须建立客户档案与接洽记录。
9、总公司将不定期地抽查每一家客户的客户档案与接洽记录。
(六)重复性购买的工业品,短期内快速成交三步骤。重复性购买的工业品在经营销售区域时,应好好利用我方与工厂客户双方“路途距离近”的优势,采取下列三个步骤在短期内快速成交:
步骤一:透过关系介绍,找到关键人士。谈完请对方吃饭。
步骤二:然后请对方测试。要求关键人士在通过测试后立即通知我方。我方接到通知后,马上去了解情况。谈完再度请对方吃饭。
步骤三:最后请关键人士安排我方与采购部门开会,敲定交易条件。谈完三次请对方吃饭,吃完后透过他请采购部门下订单。
由主管陪同,开拓新客户
(七)一次性购买的工业品如何预防太久没有业绩?属于一次性购买的工业品,一开始应由业务主管陪同业务员在销售区域至少开拓成交一家新客户,使业务员体会出窍门,然后再由业务员运用“例证法推销术”和业务主管使用的推销技巧在该销售区域继续开拓新客户。
此时,主管须严格要求业务员事先找出“预计初访的新客户名单”。主管也要协助找出预计初访的新客户名单。业务员初访后,主管应与业务员逐一讨论分析,筛选出“有希望的客户”,进行复访。针对成交可能性很大的新客户和重要的新客户(例如属于该行业的龙头企业),应由主管陪同业务员拜访。复访后,主管应再度与业务员讨论分析,设法促成交易。倘若业务员持续一段时间都没有业绩,则主管要强制陪同业务员拜访其拜访过的客户。
(八)代理商运用人脉关系开拓市场。通常代理商都拥有不错的人脉关系,而代理商主要是靠其人脉关系推销产品的,这就是代理商对生产厂家的价值所在。
为了使代理商的人脉关系更丰沛,以期把业绩做大,应要求代理商多找几位“下家”,多利用“下家”的人脉关系,协助推销。中国市场所谓的人脉关系包括:政府官员、银行主管、卖原材料和零配件的协力厂商等。
加强售后服务,争取生意
(九)以售后服务争取生意。产销高科技、机器仪器设备等高档产品的中国台商,应以售后服务争取生意。有不少大型国营厂、股票上市公司、效益不错的私营企业的领导在出国时,已在发达国家见过上述这些高档产品,对该产品已有了解,也知道自己公司确实有此需求。但考虑到向国外采购后的售后维修没有保障,只好作罢。所以,已在中国大陆设厂的中国台商,可利用自身具备的售后服务优势,争取这些客户采购。
中国的工厂客户对售后维修的要求标准:一旦发生故障,卖方的维修人员必须在24小时内抵达现场。这一标准在销售区域范围内,我方与工厂客户双方“路途距离近”的优势下,是做得到的。
(十)策略联盟。
1、策略联盟(亦称为“战略伙伴”)的定义:我方产品与对方产品彼此具有互补性(例如上下游关系),我方协助推销对方产品,对方协助推销我方产品,双方签订“策略联盟协议书”的。例如:A公司产销垃圾碾碎机,B公司产销磁选机、涡电流选别机,则A公司产品是B公司产品的上游;B公司产品是A公司产品的下游,双方的产品彼此具有互补性,双方可运用策略联盟来扩充市场。
2、如何找寻策略联盟对象?
(1)从本行业相关展会的参展名单找寻。
(2)从各类名录找寻。
(3)从黄页电话簿找寻。
(4)从招聘广告找寻。
(5)加入行业协会,必能从中找到策略联盟对象。
(十一)信用额度。重复性购买的工业品,针对非现金交易的工厂客户应制定信用额度,办法如下:
1、非现金交易的工厂客户,结款期为月结X天。
2、前帐未清,一概不准继续供货。
3、本公司对任何一家工厂客户的供货,每次不得超过M元,超过的部分必须付现金。
4、计算每一家工厂客户的去年月平均进货金额,今年每月进货不得比平均值超过50％。若某工厂客户属淡旺季明显的;或经由本公司业务人员的努力,某工厂客户将本公司从“备胎”变为“主力”的,并经业务主管批准的,不在此限。
5、新客户(含去年交易未满6个月的客户)今年每月进货不得超过去年3个月之金额,超过的部分必须付现金。
6、任何一家工厂客户的未付款和未兑现金额之总额不得超过X元,超过的部分须付现金。
建立业务员管理制度
(十二)业务人员管理。
1、新进业务人员报到时,须提交全家户口簿复印件,人力资源部派员按全家户口簿上的地址拜访,确定其父母住在该地址属实,方可正式录用。
2、业务人员必须每天填写拜访日报表,逐日传真至总公司。
3、必须将业务人员拜访新客户取得的名片复印或扫描建文件。
4、应建立本行业本公司专用的业务管理制度。例如:费用请款规定、新客户征信调查作业流程、报价作业流程、订单与出货作业流程、招投标作业流程、安装试车验收作业流程、维修作业流程。
5、许多中国籍业务员兼职做私生意,从而其拜访日报表是虚构的。所以,主管针对有问题的业务员,可打电话向日报表填写的客户查询(借口查问其需求、规格等),一旦查获虚构日报表,立即开除。
6、业务人员每天出门前,向出纳领取收款账单,当天下班前必须将收回的货款(现金或票据)交给出纳。若客户需办理请款手续,则应取得客户签收单,连同仍未收款的账单同样于当天下班前交给出纳。若业务人员因工作需要延迟至下班后才返回分公司,则应交给主管,第二天上班后再由主管交给出纳。
7、中国自1999年起,全国公安系统进行网上追逃行动。例如,公安警察可随时向搭乘火车的乘客索取“居民身分证”,上网核对是否为通缉犯。因此,当业务人员挪用公款潜逃时,应立即委托律师向当地公安机关报案,设法列入全国公安系统网上追捕对象。以期逮捕归案,绳之以法,以对其他业务人员起到警示作用。
刊登广告邮寄DM(直投广告)
(十三)销售区域促销。
1、刊登黄页电话簿广告。
2、刊登报纸和专业性杂志广告。
3、加入当地的行业协会。例如:模具业加入上海市模具工业协会。
4、邮寄DM给潜在客户。
关于邮寄DM给潜在客户的重要性包括:
(1)中国幅员辽阔,若全靠人员推销,必然力所不及,将遗漏许多客户。应以邮寄DM取代一部分人员拜访推销。
(2)以邮寄DM给潜在客户作为探路、开路,针对有反馈的,则加紧拜访推销。如此,就能有的放矢,提高效率。
(3)找不到人脉关系介绍工厂客户的关键人士时,可先邮寄DM给采购部门,再去电话约时间拜访。
有关邮寄DM的对象为:(1)从各种名录(例如:天津市对外经济贸易委员会出版的“天津市供货商1000家”)挑出需要本产品的,邮寄DM。
(2)收集人才市场报等媒体的招聘广告,从中挑出需用本产品的,邮寄DM。
这是由于正在招兵买马的公司较活跃,从而较有可能采购。
至于DM的制作则有:(1)以“写信”的格式附上一封信,简介本公司和产品。
(2)再附上本公司现有的
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