酒店餐饮收银员如何提高业务能力（范文大全）

第一篇：酒店餐饮收银员如何提高业务能力

一、在工作中学习，不断提高自己的业务水平

作为一名收银员领班，首先是一名收银员，只有自己的业务水平高了，才能赢得同事们的支持，也才能够带好、管好下面的人员。虽然我从事收银员工作已经三年，且取得一了定的成绩，但这些成绩还是不够的，随着超市的发展，对我们收银员的工作提出了新的要求，通过学习，我总能最先掌握电脑操作技术，总能为下面的同志做指导。

二、做好了员工的管理，指导工作，领班虽然不算什么大领导，但也管着一堆人，是领导信任才让我担此重任，因此，在工作中，我总是对他们严格要求，无论是谁，有了违纪，决不姑息迁就，正是因为我能严于律已，大胆管理，在生活中又能无微不至的关怀下面的员工，因此他们都非常尊重我，都服从我的管理，一年下来，我们的工作得到了领导的肯定。

三、合理安排好收银员值班、换班工作，收银员的工作不累，但得细心，因此收银员必须任何时候都保持良好的心态和旺盛的精力。因此，在给几名员工作排班时，我总是挖空心思，既要让收银员休息好，又不能影响自身的工作，还要照顾好她们的特殊情况。

四、抓好一级工作，给领导分忧，做为一个领班，能够在收银员一级解决的问题，我决不去麻烦领导，对商场里的大事，又从不失时机的向领导请示汇报。

通过年终的总结，我有几点感触：

其一是要发扬团队精神。因为公司经营不是个人行为，一个人的能力必竟有限，如果大家拧成一股绳，就能做到事半功倍。但这一定要建立在每名员工具备较高的业务素质、对工作的责任感、良好的品德这一基础上，否则团队精神就成了一句空话。那么如何主动的发扬团队精神呢？具体到各个部门，如果你努力的工作，业绩被领导认可，势必会影响到你周围的同事，大家以你为榜样，你的进步无形的带动了大家共同进步。反之，别人取得的成绩也会成为你不断进取的动力，如此产生连锁反应的良性循环。其二是要学会与部门、领导之间的沟通。公司的机构分布就象是一张网，每个部门看似独立，实际上它们之间存在着必然的联系。就拿财务部来说，日常业务和每个部门都要打交道。与部门保持联系，听听它们的意见与建议，发现问题及时纠正。这样做一来有效的发挥了监督职能，二来能及时的把信息反馈到领导层，把工作从被动变为主动。其三是要有一颗永攀高峰的进取之心。这就给我们财务人员提出了更高的要求——逆水行舟，不进则退。如果想在事业上有所发展，就必需武装自己的头脑，来适应优胜劣汰的市场竞争环境。

人生能有几回博，在今后的日子里，我们要化思想为行动，用自己的勤劳与智慧描绘未来的蓝图。

第二篇：酒店收银员业务

宾岛阳光酒店财务管理（收银员）

收银员工作是记录营业收入的第一步，也是财务管理的重要环节之一。它要求每一名收银员熟练地掌握自己的工作内容及工作程序，并运用于工作中，真正地起到监督、把关的职能作用，为下一步的财务核算奠定良好的基础。

一职责

负责在经营活动中与顾客结账，准确无误的收取营业收入货币资金

二业务要求

1要面带微笑主动、热情、迅速地为客人提供服务。

2熟悉和掌握收银机及计算机的操作方法。

3能辨别现金真伪，能快速准确无误点数货币资金的张数，熟悉和掌握支票、信用卡的工作程序。三工作内容

（-）班前准备工作

1、收银员依照排班表的班次于上岗前需签到。

2、收银员与值班经理一起清点周转金，无误后在登记簿上签收，班次之间必须办理周转金交接手续，并在收银员周转金交接登记簿上签字。

3、领取该班次所需使用的帐单及收据，检查帐单及收据是否顺号，如有缺号、短联应立即退回，下班时将未使用的帐单及收据办理退回手续，并在帐单领用登记簿上签字。

4、检查电脑系统的日期、时间是否正确，如有日期不对或时间不准时，应及时通知值班经理进行调整，并检查色带、纸带是否足够。

5、查阅收银员交接记事本，了解上班遗留问题，以便及时处理。

(二)工作具体操作

1,收银员根据客人计划住宿天数向宾客收取住宿押金，对持有信用卡的宾客，需要检查信用卡是否有效后进行输卡。开具“预收住宿押金收据”，一式三联，一联留存，将押金金额埋入住宿登记单内，与住宿登记单装入帐单箱内，二联交给客人，三联交财务部作交款附件。并及时记入电脑。

2,如果客人需要延长住宿时间，由客房服务员通知客人到大厅前台补交住宿押金（收款手续同上）。收银员每日查核是否有延期逗留客人，并将检查情况提供给各楼层服务员。

3,客人结帐时，收银员要主动迅速地为客人提供服务。

a)散客结帐时，首先总台服务员通知楼层及时进行房间检查并反馈信息给总台，然后由客人自带收据到总台结帐。

b)收银员接到客人离店通知后，立即用电话向餐厅等有关部门询问该客人有无帐单，如有请其立即转过来。

c)收回“预收住宿押金收据”，然后从帐单内取出单据，经核对后，输入计算机结帐。

d)客人付费时，工作人员要礼貌告知客人收款数额，将应退的钱交给客人。

e)如客人要开具正式发票，一式三联，一联留存，二联交给客人，三联与结帐单交给财务结算。f)收付款时，要特别注意吐字清晰，唱收唱付，提醒客人当面点清，为客人结帐时迅速、敏捷。g)客人结帐完毕，要向客人道谢，并请其再度惠顾酒店。

4, 银员在记录住店客人在酒店所发生的费用时，需要分门别类，详细记入客人帐单，不得遗漏。登记这些帐目及时、一定要与帐户相符。客人结帐完毕，加盖收讫单及是否开票。

5,客人离店后，收银员要将客人帐单按时间顺序分类进行保存、备查，根据每班客人离店情况，所收款数与当班营业额进行核对，两者必须相符。

6,制作每班收入报表，将当班所收款与现金核对，两者必须相符。

7,收款员遇到特殊客人，在收费前应请示值班经理，按指示予以优惠或者免收，同时在帐上加以说明，并详细记载或减免项目和金额，请示经理签字存档。

8, 团队、会议程序：

a)团队进住时，应询问离店时间，并通知客房部做好客房安排； 房费按照协议价执行，由接待员填写住宿单，收银员向导游或领队足额收取房费，及时录入收款额。会议入住前收银员和接待员应密切配合，根据会议定单核实会议人数、房价、会议负责人及签名字样。入住时需认真录入房号和房间数，及时录入各种消费，并代收会议在其他部门的消费。

b)前台每天晚上都应报“明日预计离店团队（会议）一览表”。由于团队结帐与散客情况不同，主要时间短，而且离店客人集中。为了保证帐款结算及时、正确，应把握以下环节：

a)前一天晚上就应按团队离店时间顺序，一一核查团队总帐、分帐记帐，以保正确无误，发现问题应及时纠正。

b)收银员一般在该团队离店前半小时通知各楼层客户服务员。并把该团队的所有帐单取出，以方便客人随时结帐。

c)对新近发生的费用，应迅速记入客帐。

d)及时与团队联络员、领队联系，保证及时、顺利结清该团队所有账款。客人自付的费用应向各位客人结清。至于团队（会议）总帐单，则应请团队的领队签署，向旅行社或单位结算。

9,收款员交接班

a)早、中、晚三班收银员交班时需办理当班及上班营业票、备用金及其他用品的交接，双方接到无误后在交接班记录本登记交换事宜并签字。

b)各班收银员：早班从凌晨0：00开始结帐到8：00，中班从8：00至4：00；晚班16：00至24：00，整理当班营业款，填写缴款单确认无误后，装入专用交款袋，封包，投入保险箱。

10,每天必须按时上岗，不允许出现任何理由的脱岗现象。每天必须按时签到、签 退。不允许代签姓名。要按规定工作时间计时上班。不迟到、早退、缺勤。

11,遇到紧急情况无法按时上班时，需及时向直接上级报告。

12,请假必须有正当的理由，批准后方可休息。

13,每日上岗前必须仪表整洁，长发束好。保持衣装整洁。保持正确的坐资、站资，不允许不穿制服或只穿衬衣。

14,各收银员无论做什么工作必须面向大堂，不得背向大堂。

15,每日上岗前必须准备好充足的必备用品。包括帐单、发票、印章。上岗后不得 已任何理由脱岗。7.在工作岗时，不准随身带现金。

16,每日需进行卫生清扫，保持收银处环境的整洁干净。

17,各营业场所收银员必须做到微笑服务，对客人要主动热情。

18,工作时间内严禁空岗（除上厕所外），如有特殊情况，找值班经理处理。

19,工作时间不准看书籍、报刊；不准打私人电话；不准睡觉、聊天，严禁在工作 岗位上化妆、吃东西等干工作以外的事。

20,帐单签帐时，收银员都应用正楷签自己名字的全称，不得只签姓、草体或英文名等无法辨认的字迹，如有此现象将严肃处理。

21,各收银员备用金一律不得外借，除非有本部门经理同意。

22,工作中出现的问题均由当班人承担，例如短款或假币。

23,严禁使用酒店为客人提供的任何物品。

24,员工只能在酒店分配给自己的区域内工作，没有公事不得逗留或参观酒店公用区域或客用区。25,支票的受理 支票最低起点金额为100元

a.受理支票时，要检查有无折皱或破损。

b.要检查印鉴是否清晰，完整。印鉴有财务专用章及法人章两种。

c.是否在规定的有效期十天之内。日期务必大写。

d.支票需要填写的部分要齐全、正规，不能涂改

e.金额要规范，大小写要相符，大写金额要顶头填写。禁止任何涂改。务必用签字笔填写支票。

f.接受支票时，要把身份证号码、姓名、电话、地址登记在帐单上，并要一张名 片，在客人未离店之前打电话到支票所属单位确认有无此人；如已下班，查询电 话“114”是否有该公司。

26，客帐单交接程序

客帐单交接程序分为两类：一类是已使用的，将已使用过的客帐单按顺序号排好，用客帐单分配表包捆好，放到指定位置。另一类是未使用过的，要检查一下与已使用过的客帐单最后一张是否有连号，无误后，办理退还手续。

27, 备用金的管理

酒店备用金采取固定金额保管形式，用于为住店客人提供结账付款及小量金额找零。根据每天的营业情况，每班次的营业额，当班次的现金收入减掉当班次的现金支出，当收入大于支出时当班的收入在下班前投至指定的保险箱中，做好投款记录并请值班经理签字，相反当本班次的支出大于收入时，则使用前台固定的备用金作为流动资金每个班次交接班时进行备用金的交接与清点，收银员要对自己所保管的备用金负责，确保备用金额度固定不变，如有变化则需要作出说明，由两个班次人员签字确认前台备用金如遇紧急情况

需要使用，必须经过酒店执行经理电话通知，同时填写借支单并经当班值班经理和所借部门负责人签字确认，并在借支后24小时内还至前台。执行经理和财务部经理可定期和不定期对前台备用金进行盘点酒店前台的备用金是酒店的财产，任何人都没有权利将备用金挪为它用，若发现有违反者，一律予以严厉处罚 收银员在交接班时，应填写交班记录，清点清楚准确后上一班收银员方可下班，备用金不符时，交班人员有权不接班每班员工的收入要保证准确，在投收入时，不准以任何借口拖延时间，以保证自己收入的安全，投款单要按规定填写，封口投款时必须进行登记验收收银员在任何时候都不得将备用金拿到与工作无关的场所，收银员在岗时，不能将个人的现金带到工作岗位，应做到公私分明收银员违反上述规定给酒店造成经济损失时，由员工本人负责赔偿，并根据情节给予必要的处

28账实不符的处理

1.账载数额如有漏账、记错、算错、未结账或账面记载不清者，记帐人员应进行更正。

2.账载数字如有涂改未盖章又无凭证可查、难以查核或有虚构数字者一律报值班经理。

第三篇：酒店餐饮收银员工作流程

酒店餐饮收银员工作流程

餐厅收银工作是记录餐饮营业收入的第一步，也是财务管理的重要环节之一。它要求每一名收银员熟练地掌握自己的工作内容及工作程序，并运用于工作中，真正地起到监督、把关的职能作用，为下一步的财务核算奠定良好的基础。其工作内容主要包括： 班前准备工作

1、检查自身仪容仪表是否符合酒店要求。

2、餐厅收银员依照排班表的班次于上岗前需签到。

3、到前台领用备用金。

4、收银员清点备用金，无误后在登记簿上签收，班次之间必须办理周转金交接手续，并在餐厅收银员周转金交接登记簿上签字。

5、领取该班次所需使用的帐单及收据，检查帐单及收据是否顺号，如有缺号、短联应立即退回，下班时将未使用的帐单及收据办理退回手续，并在帐单领用登记簿上签字，餐厅帐单由主管管理，并由主管监督执行。

6、检查电脑系统的日期、时间是否正确，如有日期不对或时间不准时，应及时通知领班进行调整，并检查色带、纸带是否足够。

7、查阅餐厅收银员交接记事本，了解上班遗留问题，以便及时处理。正常操作工作程序

1、当服务员把点菜单交到收银台时，收银员应首先检查点菜单上人数、台叼是滞记录齐全，如记录不全则退回服务员，服务员开点菜单一式四联，第一联给收银员录入电脑、第二联厨房、第三联传菜、第四联服务员，酒水单：第一联吧台留存，第二联收银员，第三联服务员。

2、收银员收到点用单和酒水单后应在单据上签字并及时准确的录入电脑。点菜单的号码不要录入，以便审核。若没有收银员签字，厨房有权拒绝出菜品。

3、如遇没有电脑名称的菜品或酒水，应先问其价格，再录入电脑作临时加菜，并记录在交班本上。

4、遇到客人退菜或退酒水，应让服务员开退单并由餐枯主管级以上人员签字，方可操作。

5、如收银员操作失误造成退菜或酒水，应由收银主管级以上人员签字，方可操作。

6、以上两种情况原因须在帐单上注明。

7、当点菜单人数、台号记录齐全后，开始正式输入菜单，首先将客帐单叼码输入电脑内，收银机将自动编制该帐单号，待客人结帐时使用；然后将客人人数、台号以及客人所点的食品、饮料内容及数量依照电脑菜单键输入。输入完毕后即可等待客人结帐。结帐工作流程

1、餐厅结帐单一式二联：第一联为财务联、第二联为客人联。

2、客人要求结帐时，收银员根据厅面人员报结的台号打印出暂结单，请客人签字认可，然后凭帐单与客人结帐。

3、客人结帐现付的，厅面人员应将两联帐单拿回交收银员帐结后，将第二联结帐单交回客人，第一联结帐单则留存收银员。

4、客人结帐是挂帐的，则由厅面人员将客人挂帐凭据交收银员办理挂帐手续后，两联帐单都交收银员处理。

(1)、客房挂帐：如客人要求挂入房帐内，首先请客人出示房卡，查看该房间客人可挂帐余额。若宾客在总台帐户内的余额的所消费金额内，总台收银员可以办理挂帐并报明收银员姓名，客人房号及消费金额，如可挂帐应请客人在帐单上签字认可。

(2)、外来挂帐：与酒店有协议可结外来挂帐的，必须按协议所规定的有效签单人签字方可挂帐；如无协议客人要求挂帐的、必须请经理级以上人员签字做担保方可。

5、收银员必须保证每一笔帐单都以帐单暂结状态，请客人结账，请客人看一下帐单消费金额是否正确，并询问客人付款方式是滞需要开发票。

6、让客人在结帐单签字确认。

7、结帐时客人出示优惠卡(或者厅面管理人员给予客人打折)要求折时，厅面人员应将优惠卡(或者管理人员签名)和两联帐单交收银员按程序办理打折，如果厅面人员只将一联帐单交收银员，收银员可以不给予办理。

8、作废或修改帐单时应由相关人员说明作废或调整原因，并签上姓名，在由厅面管理人员证实后，将修改单和作废单(两联)交收银员关财务部审计审核。

9、由于种种原因，客人需要滞后结帐的，须先请厅面管理人员认可担保，然后将其转入财务部应收账款。

10、宾馆总经理、副总经理招待客人或销售部人员经领导批准招待客户时须使用内部帐单，帐单请领导签字后按内部款待ent结帐。

11、收银员在本班次营业结束后应做当班结帐；在本日营业工作结束后，应做总班结帐；仔细核对当日的用餐情况及收入情况；每班结束后必须打印当班报表，核对金额是否正确。发票管理

1、填制发票金额要凭客人联的消费单金额填制(经办人在发票的有关项目中要签上姓名的全称)，其客人消费单要贴附发票存根联的后面、如客人要求开发票迅速准确按客人消费金额开发票，交将所开发票的金额及发票编码抄在帐单上。

2、核销发票时发现存根联没附上客人联的消费单或发票不连号的，经管人除要写上书面说明书面通知附贴上，还要承担由此而产生的一切经济损失。

3、丢失发票要及时以书面报告上报财务部，丢失发票声明作废的登报费由经管人负责。

收银员必须保证每一笔帐单都以帐单暂结状态，请客人结帐，请客人看一下帐单消费金额是否正确，并询问客人付款方式是否需要开发票。

4、让客人在结帐单签字确认。

5、开发票：如客人要求开票，迅速准确按客人消费金额开发票，交将所开发票的金额及发票编码抄在帐 作废帐单的管理

收银员当班结束时对于经过电脑操作记录的调整单、作废单等都应送审计稽核。作废单必须由领班以上签名证实注明作废原因。如事后发现有错，但又查不到保存的帐单其经济责任应由收银当事人承担，同时还要追究销毁单的原因。现金、支票、信用卡的收款程序

1、现金

1)收现金时应注意辨别真伪和币面是否完整无损。2)除人民币外，其他币别的硬币不接收。

2、信用卡

收授信用卡时，应先检查卡的有效期和是否接受使用范围内的信用卡、查核该卡是否以被列入止付名单内。

第四篇：酒店餐饮收银员工作流程

一、厅面收银工程程序

餐厅收银工作是记录餐饮营业收进的第一步，也是财务管理的重要环节之一。它要求每名收银员熟练地把握自己的工作内容及工作程序，并应用于工作中，真正地起到监视、把关的职能作用，为下一步的财务核算奠定良好的基础。其工作内容主要包括：(一)班前预备工作

1、餐厅收银员依照排班表的班次于上岗前需签到，由餐厅收银领班监视执行，并编排报表。

2、收银员与领班或主管一起盘点周转金，无误后在登记簿上签收，班次之间必须办理周转金交接手续，并在餐厅收银员周转金交接登记簿上签字。

3、领取该班次所需使用的帐单及收据，检查帐单及收据是不是顺号，如有缺号、短联应立即退回，放工时将未使用的帐单及收据办理退回手续，并在帐单领用登记簿上签字，餐厅帐单由主管管理，并由主管监视执行。

4、检查电脑系统的日期、时间是不是正确，如有日期不对或时间不准时，应及时通知领班进行调剂，并检查色带、纸带是不是足够。

5、查阅餐厅收银员交接记事本，了解上班遗留题目，以便及时处理。(二)正常操纵工作程序

1、当服务员把点菜单交到收银台时，收银员应首先检查点菜单上人数、台叼是滞记录齐全，如记录不全则退回服务员，服务咒开点菜单一式四联，第一联给收银员录进电脑、第二联厨房、第三联传菜、第四联服务员，酒水单：第一联吧台保存，第二联收银员，第三联服务员。

2、收银员收到点用单和酒水单后应在单据上签字并及时正确的录进电脑。点菜单的号码不要录进，以便审核。若没有收银员签字，厨房有权谢绝出菜品。

3、收银员需熟记各类菜式的编码。

4、如遇没有电脑名称的菜品或酒水，应先问其价格，再录进电脑作临时加菜，并记录在***本上。

5、碰到客人退菜或退酒水，应让服务员开退单并由餐枯主管级以上职员签字，方可操纵。

6、如收银员操纵失误造成退菜或酒水，应由收银主管级以上职员签字，方可操纵。

7、以上两种情况缘由须在帐单上注明。

8、当点菜单人数、台号记录齐全后，开始正式输进菜单，首先将客帐单叼码输进电脑内，收银机将自动编制该帐单号，待客人结帐时使用；然后将客人人数、台号和客人所点的食品、饮料内容及数目依照电脑菜单键输进。输进终了后便可等待客人结帐。(三)结帐工作流程

1、餐厅结帐单一式二联：第一联为财务联、第二联为客人联。

2、客人要求结帐时，收银员根据厅面职员报结的台号打印出暂结单，宴客人签字认可，然后凭帐单与客人结帐。

3、客人结帐现付的，厅面职员应将两联帐单拿回交收银员帐结后，将第二联结帐单交回客人，第一联结帐单则保存收银员。

4、客人结帐是挂帐的，则由厅面职员将客人挂帐凭据交收银员办理挂帐手续后，两联帐单都交收银员处理。(1)、客房挂帐：如客人要求挂进房帐内，首先宴客人出示房卡，查看该房间客人可挂帐余额。若宾客在总台帐户内的余额的所消费金额内，总台收银员可以办理挂帐并报明收银员姓名，客人房号及消费金额，如可挂帐应宴客人在帐单上签字认可。

(2)、外来挂帐：与酒店有协议可结外来挂帐的，必须按协议所规定的有效签单人签字方可挂帐；如无协议客人要求挂帐的、必须请经理级以上职员签字做担保方可。

5、收银员必须保证每笔帐单都以帐单暂结状态，宴客人结账，宴客人看一下帐单消费金额是不是正确，并询问客人付款方式是滞需要开发票。

6、让客人在结帐单签字确认。

7、结帐时客人出示优惠卡(或厅面管理职员给予客人打折)要求折时，厅面职员应将优惠卡(或管理职员签名)和两联帐单交收银员按程序办理打折，假如厅面职员只将一联帐单交收银员，收银员可以不给予办理。

8、作废或修改帐单时应由相干职员说明作废或调剂缘由，并签上姓名，在由厅面管理职员证实后，将修改单和作废单(两联)交收银员关财务部审计审核。

9、由于种种缘由，客人需要滞后结帐的，须先请厅面管理职员认可担保，然后将其转进财务部应收账款。

10、宾馆总经理、副总经理接待客人或销售部职员经领导批准接待客户时须使用内部帐单，帐单请领导签字后按内部招待ent结帐。

11、收银员在本班次营业结束后应做当班结帐；在本日营业工作结束后，应做总班结帐。仔细核对当日的用餐情况及收进情况。(四)单、总班结帐

在每班结束后，要做当班总结；在当日业务结束后，要做总班结帐。直接点击“当、总班结帐”按钮，电脑会自动总结营业收进并产生若干报表，根据所需，打印出报表。(当班缴款表、收进明细表)(五)发票管理

1、每位收银员领用的发票由本人保管及核销，不得由他人代领和代核销，核销时作废的页号折开，其作废号码要填进发票封面背后的发票检查记录栏内。

2、填制发票金额要凭客人联的消费单金额填制(经办人在发票的有关项目中要签上姓名的全称)，其客人消费单要贴附发票存根联的后面、如客人要求开发票迅速正确按客人消费金额开发票，交将所开发票的金额及发票编码抄在帐单上。

3、核销发票时发现存根联没附上客人联的消费单或发票不连号的，经管人除要写上书面说明书面通知附贴上，还要承当由此而产生的一切经济损失。

4、丢失发票要及时以书面报告上报财务部，丢失发票声明作废的登报费由经管人负责。收银员必须保证每笔帐单都以帐单暂结状态，宴客人结帐，宴客人看一下帐单消费金额是不是正确，并询问客人付款方式是不是需要开发票。

5、让客人在结帐单签字确认。

6、开发票：如客人要求开票，迅速正确按客人消费金额开发票，交将所开发票的金额及发票编码抄在帐单上。(六)作废帐单的管理

收银员当班结束时对经过电脑操纵记录的调剂单、作废单等都应送审计稽核。作废单必须由领班以上签名证实注明作废缘由。如事后发现有错，但又查不到保存的帐单其经济责任应由收银当事人承当，同时还要追究烧毁单的缘由。(七)现金、支票、信用卡的收款程序

1、现金

1)收现金时应留意辨别真伪和币面是不是完全无损。2)除人民币外，其他币别的硬币不接收。

2、支票

收取支票应检查是不是有开户行帐号和名称，印鉴完全清楚，并在背书留下联系人姓名和联系电话。

3、信用卡

收授信用卡时，应先检查卡的有效期和是不是接受使用范围内的信用卡、查核该卡是不是以被列进止付名单内。

第五篇：提高业务能力

（一）如何做好业务

心态

1）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；

2）把握自己心态，别急躁：

基本营销流程

熟悉――跟进――谈判――交易。

一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。

勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质.获得客户好感的方法

（一）语言技巧的巧妙运用

1.语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。

2.运用停顿的奥妙

3.语句必须与表情相配合4.光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。

5.说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.6.与客户交谈时要专注.（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。

1.电话来时，对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。

2.通话简明扼要，不要在电话中聊天。

3.接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。为防止掉线，在转接前应现告诉对方电话号码，并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。

4.对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。

5.工作时间内，不得打私人电话。

6.通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。

7.当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。

8.当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。

9.在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。

10.如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问：“对不起，请问您是哪位?”

11.要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。

12.如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。

13.如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。

（二）业务员必备的素质

一：必备素质

1．要有爱心――爱自己的公司，爱公司的产品和服务。

2．从小事做起，把小事做好。

3．出色的口才

4．良好的自信：

5．要有良好的道德素质

6．要有扎实的市场营销知识

7．要有吃苦耐劳的精神－恒心

8．有良好的心理承受能力

9．要有不断学习和创新的精神

10．良好的“悟性”――分析判断能力

11．自我激励能力

12．良好的人际关系处理能力

附录：案例两篇

一：前言

业务员是公司的窗口之一，客户从他们身上洞察到我们公司的管理水平，业务水平，专业化程度，企业文化等各个方面；同时业务员也是公司的利润来源的重要保证，业务员素质的高低将直接影响到公司的盈利和持续发展能力。

21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀业务员是企业的宝贵财富。拥有优秀业务员的公司就有了在竞争中领先的一项重要资源。

销售队伍中的二八定律：有一个很有趣的现象，在一个企业内部，一般20％左右的业务员的业绩占全部业绩的80％，而80％的业务员的业绩只占20％左右；那么这20％优秀的业务员都有什么共性呢？一般来讲，这些业务员都有一些共性的素质。

二：必备素质：

1．要有爱心――爱自己的公司，爱公司的产品和服务。

业务员要有强烈的爱心，事业心；不要当进入公司却不肯尽义务的过客；既然认定这一行就要全心全意投入不要半途而废；要有一种在这行干成功的决心。追求个人，公司与客户的美好、进步、和成就。

爱的本质是奉献而非索取，而奉献往往是回报的前提。业务员要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家；爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不去拒绝爱心。

2．从小事做起，把小事做好。

一个人很职业，不在于他是否满腹经纶，而在于他是否认真、规范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告；如果他拜访客户，他会认真地填写每一个客户资料；如果他做市场调查，他会详细地挖掘每一个市场数据；如果他组织会议，他会精心准备每一页的会议资料；如果他做开发，他会兢兢业业地编写每一个代码、撰写文档。。。一般人喜欢做有“脸面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做实；我们习惯于编大程序，而不愿意撰写基本文档。。。结果我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们的人不专业，我们的市场不稳定。

要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务。

以热心投入工作，工作本身就是一种奖赏,热心可使自己充满活力,不论服务营销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标。

3．出色的口才

优质服务，尤其是业务员的素质和口才是促进成交的关键因素。业务员在最短的时间，以精练、准确的、专业的语言介绍产品，打动客户的心，就成为留住客户、促进成交的关键。因此，业务员在平时工作中练就的功夫就成为成功的重要保证。

平时要加强自己在口才方面的训练,可以在公司内部做一些演讲方面的训练,一个人讲,其他人提出意见;一开始可能有点紧张,但以后感觉就会越来越好.要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流的目的在于沟通理解。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。

4．良好的自信：

信心“人之所以能，是因为相信自己能”，“困难像弹簧，你弱它就强’，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，成功只是属于那些勇于吃苦的人.首先要相信自己所推销的网络广告，相信对所推销的网络广告有足够的信心，面见客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的方案去帮助他去盈利。要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。

其次要相信自己所代表的网易公司，应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。

5．要有良好的道德素质

做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票；如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。向顾客推销你的人品，最主要是向客户推销你的诚实，现代的推销是说服推销而不是欺骗推销。诚实是赢得客户好感的最好方式。顾客希望自己的购买决策是正确的，希望从网易中得到好处，害怕蒙受损失。

推销员要做到诚实需注意：

1）介绍产品实事求是.2）遵守承诺。

6.要有扎实的市场营销知识

业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。营销知识包括需求分析,营销计划的制定,市场定位等知识,广告学知识等.7.要有吃苦耐劳的精神－恒心

只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。有口才的人成不了一个优秀的业务人员但有毅力的人切一定能成为一个好的成功者。

——恒心人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那业务员—定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。

8.有良好的心理承受能力，永远不言败的精神

一个好的业务人员要有耐心，要能接受挫折，进行二次努力。人只有在挫折中才能成长销售是一份经常要“无事找事”的工作。即“把不可能的客户变成可能客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户”。

当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？

敢于进攻的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心。要想教别人相信你就首先要相信你自己。你可以在心里不停地向自己说：“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交你这样一个朋友，你一定会买我的产品。”

9.要有不断学习和创新的精神

学习是创新的源泉；作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习。首先你要向自己学，挖掘出你的一切的知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验；向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的过程；要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。销售的方式多种多样，要想办法创意营销，根据实际情况来设计出适合自己的销售方法；例如，有奖调查法。

10．良好的“悟性”――分析判断能力

“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。销售员每天都要面对不同的顾客或客户推销自己公司的产品，如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在顾客，从而进行有效推销，同时，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，这时销售员的“悟性”就起着相当重要的作用。销售员只有有良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此，生意大概就成功了一半。一项对200名销售员的调查资料显示：60%的销售员反映因在销售过程中无法准确掌握对方的需求而无法达成交易，相同的信息来源，对顾客的需求把握却大相径庭，根本原因就在于销售员的“悟性”的不同。

市场状况的不断变化及竞争对手的新的动态，也需要销售员通过一些微妙的变化及时作出判断，尽快调整销售计划，灵活机动地调整计划来适应客户的反应及需要，以完成销售任务，并将一线的变化及必要的对策向上级主管汇报。

11．自我激励能力

一个优秀的销售人员所必须具备的第二个基本素质就是自我激励能力。美国首屈

一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的火花塞，没有火花塞，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。

当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑。很快就流于平凡的销售员，不胜枚举，他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。调查结果显示：销售人员所面临的最大困惑是被客户拒绝或受到冷遇所带来的挫折感。美国推销员协会也曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，结果发现：84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；

25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了；

20%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；

5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；

只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达成的。

通常，在销售过程中，销售人员经常遇到各种不顺利的情况，这对销售人员是一个挑战，而具有良好自我激励能力的销售人员，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。

销售人员工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于销售人员个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的销售人员则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。

一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用，而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力，加上自身良好的“悟性”，才能不断达成有效的销售。

具有良好的“悟性”和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力，只要给予正确的训练与指导，他们必然能够有杰出的表现。

12．良好的人际关系处理能力

业务员要经常和客户打交道，善于沟通，具有亲和力，注重细节的能力将直接影响到是否能获得客户的信任；

看一个下面的例子:

“有一次一个业务员到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话： 徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”

周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”

以上是一段模糊语言的运用，当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。

还有一例：

“一次我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。

当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好”。