销售经理要写工作日志

第一篇：销售经理要写工作日志

客户经理/销售人员如何写好销售工作日记

写销售日记，就是记录过去，承载未来。它不仅仅是你足迹和行为的印证，同时，也是你思想和高度日臻成熟和提升的记载，是一部客户经理个人发展的“史记”，记录了客户经理的过去、今天和未来。

我在给很多企业讲课时，却经常看到一些销售人员不愿意写销售日记，不愿意用在自己日常的积累——写工作日记上。以至于有些人业绩虽然做的很好，却不善于归纳和总结，也形不成自己工作和管理的体系，一个不善于写，不能将自己的东西系统化起来的营销人员，是无法承担更高职务的，而有些人为何入门很快，并能够快速得到提升，这跟他们善于摸索和总结，扬长避短，让自己的东西能够复制，能够将自己的营销实践最大化系统提升有很大的关系。

写工作日记，其实，就是将自己的销售实践，及其所学，系统化起来，形成自己独特的市场运作思维，并让自己的东西能够传承，能够更好地指导和训练自己的下属，从而担任更高的职位，获取更大的发展平台。

既然工作日记如此重要，那么，什么是工作日记呢？

对于客户经理来讲，工作日记，就是一个客户经理在市场上的工作和生活记录，是对工作和生活历练的感悟，更大一点说，甚至是对职业生涯、人生的感悟，是一个客户经理“蜕变”成长的见证。

如何去写工作日记呢？

一、工作日记的格式：

象通常的日记一样，客户经理的工作日记的格式一般也是在第一行写上具体的“年月日、星期和天气”，完整的工作日记，一定要从以上三项开始（企业印刷的工作日记往往还包括每天工作开始时间，结束时间）。写上“年月日”，记载的是你工作的日期，它是一种时光的印痕，说明在你记忆的长河里，还曾有着跌宕起伏，喜怒哀乐，它就在你“历史”的深处。若干年过去，重新翻阅一下以往的工作日记，无论是开心还是痛苦，是成功还是失败，它都是一笔财富，都是一段幸福的往事。而“星期”记录，则表示你敬业的程度。而“天气”的填写，则从一个侧面可以表示无论天气如何变化，你都能风雨兼程，无论阴晴雨雪，你都能振奋精神，阔步前行，而不是因为天气的变化，心绪、行为不定，甚至偷懒耍滑。

当然，我们也可以在以上第一行的下边，给日记写上一个标题，也就是日记的主题，这其实

就相当于一篇营销短文了，这也许就是未来你撰写文章的一个雏形或“原材料”吧。

二、工作日记的内容：

日记，就是每天发生的事情的记录，一般是根据企业需要，记载每天所做的工作，比如，拜访客户，访问时间，工作事项，商谈的结果，下次再约时间，其他记录；以及业务过程回顾与总结等。这也是一种经验归纳或思想升华。也包括一个是理性的记录，记载你具体的工作事项，成果如何，遇到什么困难，需要公司的支持等等；一个是感性的记录，即一天的工作或工作之外，你对销售工作的体会和感悟，更多的是一种情感和思想的表达。

工作部分记录了我们一天所做的工作。一般包括如下内容：

1、今天主要做了哪几项工作？是拜访客户，还是开发客户，还是服务客户、处理投诉货，或者是调查市场，了解竞争对手，或者是学习公司的销售政策等。

2、销售完成情况。在我们的工作日记里，最好要有每天的销售记录累积表，即把每月的目标，分解到每一天，并罗列按计划进度应该完成的数量，实际完成的数量，是欠了，还是超了，实际完成比率，有没有跟得上计划进度等等。

3、市场竞争状态。我们生存与发展于竞争对手的缺陷里，竞争对手的每一个错误或缺陷，都是我们的机会，因此，我们要每天关注竞品的变化，从新品推出，促销活动执行，客户变化与状态，售后服务规范度，客户满意度等等，都要记入日志，并做SWOT分析，做到知己知彼，百战不殆，对市场了然于胸。

4、急迫问题及明日工作计划。通过对一天工作的梳理，总结出影响销售达成的核心因素，或主要障碍，或者需要向公司申请的方案或政策，以及其他需要公司支持的资源等。凡事预则立，不预则废，在这部分，还可以加上对第二天工作的计划或思路，以指导第二天的工作，让每天的工作都要目标和计划，从而能够便于检核和评估。

5、工作的得失总结。这其实是对自己一天工作的评价，这些东西最具价值，无论它是成功的，还是失败的。在这部分，我们可以回顾：在一天的工作当中，有哪些工作事项做的是有价值，有意义的，哪些方面，做的不到位，甚至压根就是失败的，哪些是需要在接下来的工作中改进的。成功的经验，如何通过写成案例或做成课件的方式，对下属或同事进行培训提升，失败的地方，也要通过现身说法，让自己或同事得到启发或借鉴。

销售工作日记的拔高升华。这部分也可以说是日记“连体”的一部分，既可以在日记当中“附属”体现，也可以单独行文，成为单独的一篇文章，这部分是对自己未来发展最有价值的，也是最容易出彩的，因此，需要用心构思和撰写。这部分根据自己的做法和感悟，可以长，也可以短，写出自己的观点和实操的步骤、方法与细节，这其实就是一篇案例了，需要用一些表格、公式表达的，尽可以画出来、写下来，它可以成为我们淬炼思想和理论体系的阵地。当然，如果写的精彩的话，还可以向杂志媒体投稿，天长日久，专家型的营销人员就慢慢练成了。

要想让工作日记真正变成自己高速成长的跳板，写时还要注意以下几个问题：

1、要坚持不懈。营销的积累，讲究过程和积淀。营销人员只有持之以恒，才能终有所成，而写工作日记，可以作为磨练自己坚强意志力的一种工具。人生处事，贵在有恒，能坚持下来的人，一定毅力非凡，它是做大事的基础。

2、要认真不要敷衍。很多客户经理对于公司要求的工作日志，总是抱着一种应付的态度，比如，平时不写，到要检查时突击完成，不仅内容空洞，而且字迹潦草，让人一看，就知道是应付差事。工作日记虽然事小，但却反映了一个人的工作态度。要记住：工作日记，是写给未来的自己的，不是写给企业的，一定要细致和用心。

3、找到差异化的写点。一些客户经理在写了一段时间工作日记后，发觉每天就是那么些事，写着写着，就有些乏味，甚至厌烦了，有些人就此中断。其实，处处留心皆学问，只要你用心，你每天都可以找到一些新颖的点来：天气的变化多端、复杂的人间百态、方案的出奇制胜、竞品的推陈出新……小到绿树红花，大到国家形势政策，只要对我们的工作和心情有关的，都可以一一写来。

4、客户经理写销售日记可以从流水账做起，如7点起床，7:30吃早餐，8:00上班拜访客户，8:30协助客户巡访终端和铺货等。但不能只是记流水账。最重要的部分，如工作得失，问题发现，总结回顾、下次提升与改善等这些对未来发展有启发和借鉴的东西必须写出来，这是对自己最有帮助的事情。

5、要能吃苦和忍受寂寞。

本来辛苦了一天了，回去还要写工作日记，一些人感觉很累，其实，写工作日志即是随手写就的工作，也是每天工作的点滴回顾，并不需要占用太多时间。

总之，客户经理养成写日记的习惯，是一件对未来发展大有好处的事情。老子说，“天下大事，必作于细，天下难事，必作于易”，客户经理只有从写工作日记这些小事开始，点滴记录我们工作中的短暂精彩瞬间，或一些或大或小的事情，我们才能厚积薄发，才能形成自己的销售体系和模式，才能受惠于更多的行业和营销人员，在发挥自己最大价值的同时，实现自己从职业到事业的转变。

来自: 畅享网

第二篇：销售经理工作日志

销售经理工作日志：

1.能够清楚地了解健身中心的销售流程与潜在会员开发程序,2.并知道如何对于潜在会员进行销售展示引导,以及控制销售的成交率的方法；

3.可以为每一个会籍顾问建立销售进展档案,掌握会籍顾问的销售状况与个人状况.切实落实制式的销售流程管制；(个人健身计划的销售流程)

4.对于会籍顾问能充分掌握,并可以有效地激励销售人员.并可以妥善安排每一个销售人员的工作时间；

5.可以为会籍顾问进行销售培训课程；

6.每天召开销售例会；

7.对于会籍顾问销售过程中所产生的问题,可以予以诊断和解决；

8.安排定期的销售会议,召集并鼓舞士气,达成业绩目标；

9.切实执行健身中心所下达的业绩任务目标,并达成目标；

10.监督会籍顾问的文件工作,并监管其绩效表现；

11.制作销售报告文件,并与指定期间上报销售绩效报告；

12.对于会籍顾问给予各项所需的支持；

13.知道如何利用评估文件,对于会籍顾问进行考核,以及作出聘用或解聘的建议；

14.负责协调服务人员与会籍顾问之间工作的冲突与合作问题；

15.服从健身中心所下达的政策指令,并将政策指令下达；

16.配合经理充分了解各项促销措施,并将各项促销措施对会籍顾问进行必要的销售训练,使会籍顾问可以充分配合与执行各项计划；

17.不间断的学习各项销售技巧,并为会籍顾问提供各项可供学习的工具；

18.保持高度的活力与正面思考的态度；

19.独立负责健身中心所有公司卡的销售与跟进；

以上是让你如和成功。每天改进一点，离目标就进了，相信目标一定会实现。管理者看下面管理的是猪还是牛，猪与牛就是不一样。

第三篇：为什么要写工作日志

为什么要写工作日志

工作日志就是对每天工作情况的记录和总结。记录工作日志可分两部分：

一部分为随手记录，将一天工作过程中的问题、数据等随时记录下来，是工作日志的原始资料；另一部分就是工作日志，而工作日志要做到以下几点：(1)记录一定要正规，要有有效的内容。;(2)每日工作无论再忙、再累一定要挤出时间来写工作日志，既是对一天工作的记录，更是总结和升华；

(3)根据一天的随手记录可以按时间、类别或其他进行详细有条理的纪录。

工作日志不是只为了记录而记录，而是为了下一步工作的更出色，所以一定要经常翻阅和总结，钉钉系统在保存这方面为我们的工作当了很好的帮手.1、写工作日志的必要性

可以让你及时地记录每天的工作事项，清楚的知道自己每天的工作内容。进而可以及时的发现并了解到还有那些工作做的不够，需要及时改进和提高。

站在企业的角度，这是企业管理员工工作日里所从事的工作事项，为方便领导管理和考核；站在员工个人角度上讲，是工作经验的积累，也是成长的记录，所以都是有必要的。

严谨的工作作风是在点滴之间培养起来的。只有把工作中的点点滴滴都做到了，才能把你的工作做好。由点及面、由细到深。“细节成就品牌”，足以看出这些点点滴滴对咱们工作的重要性。怎样才能做到不遗忘、不漏掉这些“点点滴滴”呢？那就有看良好的工作习惯——工作日志就能解决这个问题了。只有在工作当中多记、多想才不会疏漏这些小点滴、小事情。因此说工作日志培养了严谨的工作作风。

2、工作日志梳理了工作条理，增强了思维的逻辑性。

在写工作日志的时候，当你把记忆中的东西再转变成书面文字的过程当中，必定要对已完成的工作在大脑中进行一番整理。保证了大脑的清晰性，使工作内容更加透明，梳理了工作条理，增强了思维的逻辑性，使你更自信、更勤奋、更积极的面对每天工作的挑战。或者是当记录下了每天的工作事项时，感觉能较轻松的完成工作计划，工作当中还有富裕的时间，还有精力或能力去做更多的事情，又何尝不去多做些事情呢，进而开发了我们的潜能。

3、工作日志都有哪些内容呢

a、每天遇到的工作问题的记录。对问题处理情况的记录。

开始写工作日志的时候，可能是简单的问题记录，俗话说，熟能生巧，只有和你每天面对的问题见面的次数多了、熟了，才能找到解决的好办法。对问题处理的好的情况，可以借鉴，应运到以后的类似的问题上；对处理的不好的问题再通过记录、分析，找出更好的解决方法，扬长避短。b、工作的心得的记录。

对未来发展的定位和规划在每天写工作日志的时候，你会发现你的思维清晰了，逻辑性加强了，进而个人的工作心得和看法也增加了，对待问题和挫折的时候，自己的处理能力也有了，清楚的了解自己的个性定位，对个人今后的人生发展有百利而无一害。

C、罗列能计划的第二天的工作内容。

把自己能预想到的第二天应该做的工作和该处理的问题简单列出来，使自己在第二天的第一时间解决掉这些事情，形成了严谨的工作作风，培养自己有计划有目的的工作习惯和能力。看的更远，想的更深，飞的更高。

4、怎样养成写日志的好习惯

a、形成固定的工作模式。

大家不妨在下班以后先回忆一下自己一天的工作内容，看看自己是否清楚的知道了自己一天的工作事项，有没有发现工作问题，发现工作问题有没有找到解决问题的方法，然后将它记录下来再回家；不妨在回家以后先整理一下今天工作的情况，你的心得是什么，把它们变成文字以后再休息。一天两天三天四天……，天长日久，形成特有的工作模式固定下来。每天在办公室里下班以后写完了工作日志才感觉到是真正的下班了；在回家以后写完了工作日志才感觉可以好好的休息了。如果大家都真正的形成了这种固定的工作模式，那么对你养成这种良好工作习惯——写工作日志就打下了坚定的基础。b、预演未来，取消惰性。人无完人孰能无过，人重复的对待一件事情都会有厌倦的时候，都会有产生惰性的时候。当你终于有一天坚持不下去的时候，怎么办呢？——预演未来假如你今天确实很累或者有这样、那样的原因不写了，心里想明天再写吧，那么你就要利用明天来做本该今天要做的事情，这样明天的事情又要被推迟到后天来做，那么后天的事情呢？大后天的事情呢？……以此类推你每天比别人少做了一件事情，一周就是七件事情，一月就是三十件，一年就是三百六十件……数年以后，那你就会发现在同样的时间段内，你只做了别人做的事情的一部分，可想而知你所取得的成绩也只是别人的数分之一，甚至更少，少的可怜，到那个时候你会感觉到你和别人的差距，你和社会的脱轨。因此，只能被社会所淘汰，那么你将成为一个——失败者。

5、记工作日志的“规律”：

——每天的日志其实都是由一些发生在不同时间点的、看似独立的事情组成的； ——这些事情有的是自己原来安排好的，有的是临时发生的； ——某些事情和自己正在做的一个或者多个任务、项目相关；

——某些事情一定会涉及到其它人员，他们可能是自己的同事、朋友、客户、供应商、竞争对手等等

6、写工作日志的模式

(某个事情)：发生时间段、主要内容和小结、关联的项目/任务、关联的联系人，发生时间段或者用时多少。

第四篇：为什么我们要写工作日志

为什么我们要写工作日志

所谓工作日志就是对每天工作情况的记录和总结。

记录工作日志可分两部分：一部分为随手记录，将一天工作过程中的问题、数据等随时记录下来，是工作日志的原始资料；另一部分就是工作日志，而工作日志要做到以下几点：

（1)记录一定要正规，质量要好;

(2)每日工作无论再忙、再累一定要挤出时间来写工作日志，既是对一天工作的记录，更是总结和升华；

（3）根据一天的随手记录可以按时间、类别或其他进行详细有条理的纪录。工作日志不是为了记录而记录，而是为了下一步工作的更出色，所以一定要经常翻阅和总结，OA系统在保存这方面为我们的工作当了很好的帮手，也是我们养成良好工作习惯的好助手。

为什么说写工作日志是一个良好的工作习惯呢？它对个人的好处和帮助又在哪里呢？

写工作日志，可以让你及时地记录每天的工作事项，清楚的知道自己每天的工作内容。站在企业的角度，这是企业管理员工工作日里所从事的事项，为领导方便管理和考核；站在员工个人角度上讲，是工作经验的积累，也是成长的记录，所以都是有必要的。

那我们在工作当中，为什么要记录下每天的工作事项呢？记下每天的工作事项又有什么作用呢？

可以使自己清楚的知道了一天的工作内容，进而可以及时的发现并了解到还有那些工作做的不够，需要及时改进和提高。比如在今天一天的工作当中，你共给10个客户打了电话，确定了工作意向，当你认真的记录下这10电话当时的沟通情况的话，你不由的就会发现，在和客户沟通的时候，不同的客户会对你的产品或者工作提出不同的问题和疑问。比如有的客户说价钱贵呀，有的客户说操作麻烦呀，体系不完善呀等等问题，当你第二次再给客户打电话的时候，就可以提前把客户的所有问题或疑惑都打消，这样呢就可以为你跟客户顺利合作打下良好的基

础。

那么工作日志对你今后有什么帮助呢？

（1）培养了严谨的工作作风。

严谨的工作作风是在点滴之间培养起来的。只有把工作中的点点滴滴都做到了，做好了，才能把你的工作做好。由点及面、由细到深，在这一点上咱们做销售工作的人员可能是最有感受的。比如在摩托罗拉公司的市场销售中，你把任何一个“点”遗漏或者省略都是不行的。“细节成就品牌”，足以看出这些点点滴滴对咱们做销售工作的重要性。怎样才能做到不遗忘、不漏掉这些“点点滴滴”呢？那就有看良好的工作习惯——工作日志来解决这个问题了。只有在工作当中多记、多想才不会疏漏这些小点滴、小事情。因此说工作日志培养了严谨的工作作风。

（2）工作日志梳理了工作条理，增强了思维的逻辑性。

在你写工作日志的时候，当你把记忆中的东西再转变成书面文字的过程当中，必定要对已完成的工作在大脑中进行一番整理。保证了大脑的清晰性，使工作内容更加透明，梳理了工作条理，增强了思维的逻辑性，使你更自信、更勤奋、更积极的面对每天繁重的业务和激烈的市场竞争的挑战。

工作日志的构成部分（工作日志应该包括什么内容）或者是怎样去写工作日志呢？

1）每天工作事项的记录。每天工作完成情况的记录刚开始可以简单的记录下每天的工作事项，以后逐渐的在记录的工程中你就会发现，我每天只记做完的工作，那么我没完的工作怎么办呢？我每天怎么老是完不成工作计划啊，我明天一定要完成，从而树立了坚强的意志，激励了自己。

或者我记录下了每天的工作事项，较轻松的完成了工作的计划，工作当中还有

富裕的时间，我还有精力或能力去做更多的事情，又何尝不去多做些事情呢，进而开发了潜能。

2）每天遇到工作问题的记录。对问题处理情况的记录。

开始写工作日志的时候，可能是简单的问题记录，俗话说，熟能生巧，只有和你每天面对的问题见面的次数多了、熟了，才能找到解决的好办法。对问题处理的好的情况，可以借鉴，应用到以后的类似的问题上；对处理的不好的问题再通过记录、分析，找出更好的解决方法，扬长避短。

3）工作的心得的记录。对未来发展的定位和规划在每天写工作日志的时候，你会发现你的思维清晰了，逻辑性加强了，进而个人的工作心得和看法也增加了，对待问题和挫折的时候，自己的处理能力也有了，清楚的了解自己的个性定位，对个人今后的人生发展有百利而无一害。

4）罗列能预想的第二天的工作内容。眼光深远、宏图大展把自己能预想到的第二天应该的工作和该处理的问题简单列出来，使自己在第二天的第一时间解决掉这些事情，形成了严谨的工作作风，培养自己有计划有目的的工作习惯和能力。看的更远，想的更深，飞的更高。

怎样去培养写工作日志的习惯呢？

1）树立正确的写作理念工作日志是一个好的工作习惯，向往美好的东西和追求美好的事物是每个人的心愿。那么对于这么一个对我们的工作有帮助、有意义的好习惯（工作日志），咱们大家为什么不去积极的培养呢？因此要强制树立正确的写作理念，对自己写工作日志充满信心，我是在做一件有意义有价值的事情

2）形成固定的工作模式。大家不妨在下班以后先回忆一下自己一天的工作内容，看看自己是否清楚的知道了自己一天的工作事项，有没有发现工作问题，发现工作问题有没有找到解决问题的方法，然后将它记录下来再回家；不妨在回家以后先整理一下今天拜访客户的情况，客户是否跟你顺利的定下了合作配合意向，他对你的工作有怎样的看法和怎样的疑虑，你是否能解决掉客户的这些看法

和疑虑，你的心得是什么，把它们变成文字以后再休息。一天两天三天四天„„，天长日久，形成特有的工作模式固定下来。每天在办公室里下班以后写完了工作日志才感觉到是真正的下班了；在回家以后写完了工作日志才感觉可以好好的休息了。如果大家都真正的形成了这种固定的工作模式，那么对你养成这种良好工作习惯——写工作日志就打下了坚定的基础。

3）预演未来，取消惰性。人无完人孰能无过，人重复的对待一件事情都会有厌倦的时候，都会有产生惰性的时候。当你终于有一天坚持不下去的时候，怎么办呢？——预演未来假如你今天确实很累或者有这样、那样的原因不写了，心里想明天再写吧，那么你就要利用明天来做本该今天要做的事情，这样明天的事情又要被推迟到后天来做，那么后天的事情呢？大后天的事情呢？„„以此类推你每天比别人少做了一件事情，一周就是七件事情，一月就是三十件，一年就是三百六十件„„数年以后，那你就会发现在同样的时间段内，你只做了别人做的事情的一部分，可想而知你所取得的成绩也只是别人的数分之一，甚至更少，少的可怜，到那个时候你会感觉到你和别人的差距，你和社会的脱轨。因此，只能被社会所淘汰，那么你将成为一个LOSER——失败者。

那么有谁甘愿成为一个失败者呢？我相信没有这样的人。那么怎样才能不成为失败者呢？综上所述，就要从一个良好的工作习惯开始——工作日志。记工作日的“规律”：

——每天的日志其实都是由一些发生在不同时间点的、看似独立的事情组成的 ——这些事情有的是自己原来安排好的，有的是临时发生的；

——某些事情和自己正在做的一个或者多个任务、项目相关；

——某些事情一定会涉及到其它人员，他们可能是自己的同事、朋友、客户、供应商、竞争对手等等

写工作日志的模式

(某个事情)：发生时间段、主要内容和小结、关联的项目/任务、关联的联系人(某个事情)：动词+名词、关联项目/任务、关联联系人、发生时间段或者用时多少

第五篇：销售经理善用工作日志管理业务员

销售经理善用

“工作日志”管理业务员

□ 张小虎 胡逢春

许多公司经理都经常会碰到一群松散自由的业务员队伍，看到一些光怪陆离的销售现象。有10多年销售工作经验的我，在此奉上自己的一管之见，希望能帮助销售经理装上“千里眼”，利用工作日志制度跟踪管理业务员，虽不是“宝典”，但也实用。

管理松懈 主劳臣逸

在许多驻外分公司经理的生涯中，或多或少有这样一些感悟，自己劳心劳力费尽心机，销售工作依然是原地踏步毫无起色，销售指标常常完不成，费用却往往超标，其结果轻则挨公司总部的“板子”，重则下课被领导打入冷宫。

常言道：业务员有如平原放马，易放难收。经理不念“紧箍咒”，业务员永远会自由散漫优哉游哉。

这样的销售团队会有销售业绩吗？

其不仅不能完成各项工作任务，还往往会造成市场恶果：背靠总代理，下面市场无人问津；市内业务员漏访漏单报假单，外埠业务员磨磨蹭蹭出假工；大量赊销，滥用费用；疯狂敛财，一身名牌；报假客户，报假票；甚至还会发展到盗用公司的印签、账号自己做生意。

健全制度 跟踪目标

有一位营销咨询界知名人士说得好“管理的前提是检核，检核的前提是知道”。面对懒惰而松懈的业务员队伍，销售经理如何管理如何应付呢？

首先应该召集所有业务员开会，集体学习公司的管理规章制度，使业务员懂得销售

流程，哪些必须去执行，哪些是销售“雷区”。

业务员号称“踩不死的蚂蚁”。面对公司制度，那是上有政策下有对策，永远会钻管理的“空子”。所以在业务人员下市场之前，销售经理一定要下达销售目标，做好任务分解，哪些工作在什么时段完成，拜访哪些经销商，拜访路程如何安排，解决哪些问题，需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售工作日志，以便了解他们每天出差的行程和完成情况。

工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本，对业务员来讲，工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中，可能会同时进行多项工作，往往会注意小的现象而忽略重要的事情，所以及时查看工作日记，会防止顾此失彼，因小失大，拣了芝麻丢了西瓜。

工作日志除了提醒作用外，其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。

跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容，要求业务员工作日志内容必须明确：每天拜访哪些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销哪些产品型号、经销商利润空间如何、需要哪些营销费用支持，等等。以便销售经理对业务员所从事的工作进行跟踪追查，把销售风险降到最低限度，消除在萌芽状态。

业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要一个公正公平公开的平台，在这个平台上共事，业务员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立在这个平台上最恰当的工作方法，业务员的工作量、工作效果一目了然，不会因为你不讲，你的业绩得不到体现，也不会因为你能讲，你的业绩就会扩大。

因材施教 奖罚分明

销售经理刚推行工作日志制度时，会对业务员的行动产生一定约束，有些业务员对工作日志的执行会产生一定的抵制情绪，觉得这是领导对下属业务员不信任。有些业务员甚至会与销售经理对着干，不理睬领导的安排和要求，压根不想去写工作日志，从而试探领导的底细；而其他一些业务员阳奉阴违，记录的工作日志内容，完全是捏造事实，搬弄是非，假话空话连篇，与市场情况完全不符。

在此情况下，销售经理应该建立奖罚制度，以督促业务员及时填写工作日志，必要时将业务员的工作日志完成情况与工资挂钩。

对于工作日志马马虎虎的业务员，适度批评，督促其不断改变工作态度。由于文化水平原因而导致日志内容不太完备的业务员，进行强化培训。对于遵守工作日志制度业绩优秀的业务员，经理要予以嘉奖，树立榜样，榜样的作用是无穷的。

常抓不断 成功相伴

市场成功的关键是管好业务员的行动，只有管好业务员的行动，管理制度才不会形同虚设。经常对业务员的工作日志来个突击检查，了解他们的行程，从而了解销售的进展变化，让业务员时时感到背后有双眼睛在看着自己，逼着自己不停前行。

2000年的时候，广东科龙集团冰箱湖南分公司销售业绩一直不佳，在全国30个分公司排名中，不是垫底就是最后几名，分公司经理像跑马灯似的，换了一个又一个，业务员收入低微，士气不振，人心唤散。

快到年底的时候，总部派了一个张经理来到湖南分公司。上任伊始，张经理要求所有业务员记工作日志，把月初的销售指标分解到各位经销商，采用什么方法完成，需要哪些资源支持，下去拜访客户的行程安排等内容都需要记在笔记上。然后下去跑业务的时候，每天再把销售实际情况记录下来，到了月底，业务员根据销售任务完成情况去对照月初的指标，找差距，问原因。

在最初的一、二个月，张经理利用业务员回分公司开会报费用的机会，复印业务员的工作日志内容，在会上对所有业务员的工作日志进行点评。并把一些业绩不好的业务员作为重点跟踪对象，使他们时时刻刻感觉到张经理一直在背后用眼睛看着自己跑市场。经过几个月工作日志制度的执行，科龙冰箱湖南分公司业务员面貌焕然一新，而且销售、回款等各项指标都跃居全国各分公司前三名。

启迪：

管理也是一种生产力

工作日志制度不仅能帮助驻外分公司（办事处）销售经理管理好业务员队伍，而且还丰富了企业的管理制度。企业不断发展，必将催动企业管理的同步发展。如果企业管理跟不上，那么企业发展就会出现严重的窒息，当企业内部管理支撑力没有办法支撑企业发展时，企业发展就会出现瓶颈。

一个企业的生产规模、产品、资金等硬实力固然重要，但作为软实力的管理制度也不可忽视。

所以说管理也是一种生产力。