市场开拓策略

第一篇：市场开拓策略

市场开拓策略
在微观市场营销学中，市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场，提高本企业产品的市场占有率。目录 五大典型战略：滚雪球、保龄球、采蘑菇、农村包围城市、遍地开花。五大典型战略：滚雪球、保龄球、采蘑菇、农村包围城市、遍地开花。企业如何选定目标市场； ① 企业如何选定目标市场； 企业如何选定为目标市场服务的方向； ② 企业如何选定为目标市场服务的方向； 企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场； ③ 企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场； 企业产品在市场上保持何种优势； ④ 企业产品在市场上保持何种优势； 企业采取何种促销手段； ⑤ 企业采取何种促销手段； 企业产品的质量控制在什么程度； ⑥ 企业产品的质量控制在什么程度； 企业开展多少售后服务等等。也就是说，在市场营销工作中，除了市场调查、预测，⑦ 企业开展多少售后服务等等。也就是说，在市场营销工作中，除了市场调查、预测，以及 企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。五大典型战略 一般情况下，企业在目标市场开拓过程中有五大典型战略可供选择： 一是“滚雪球” 一是“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”战略是企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区 域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循 序渐进市场开拓战略，可在一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎稳打，循序渐进，不断扩大目 标市场范围，对企业及品牌根基的牢固大有禅益。这种战略选择也存在时间稍长、企业发展速度缓慢等不 足。但这种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却是最佳选择之一。

二是“保龄球” 二是“保龄球”战略
企业要占领整个目标市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后 利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。这种目标 市场开拓战略称之为“保龄球”战略。我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄 球”战略模式。海尔集团在确定目标市场开拓战略时，经过对国内市场的考察分析，认为在国内消费品市 场上，有三个城市是“关键市场” ：一个是广州，其毗邻香港，是国内时尚中心和流行发源地，它今天的 消费热点往往是两广、川渝、闽赣等地乃至全国明天的流行趋势；另一个是上海，上海人的精

明和苛刻早 就闻名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品，受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、安徽等地市场消费者的青睐；还有一个就是首都北京，企业在这里的一举一动都会对全国市场产生 巨大影响，在北京市场有出色表现的企业，其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题，其产品自

然成为消费者追逐的对象。于是，海尔集团首先投入大量的精力先后进入并占领了“广州－上海－北京” 这个进军全国市场的战略“金三角”，依靠其强劲的市场辐射能量，产品迅速推向全国市场。在开拓国际 市场时，海尔集团也采用了首先攻占“日本－西欧－美国”三个关键市场的战略，从而为进军全球市场铺平了道路，起到了事半功倍的效果。

三是“采蘑菇” 三是“采蘑菇”战略
“采蘑菇”市场开拓战略是一种跳跃性的拓展战略，企业开拓目标市场时，通常遵循目标市场“先优 后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。也就是首先选择和占领最有吸引力的目标区域市场，采 摘最大的“蘑菇” ；其次再选择和占领较有吸引力的区域市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场和 最有吸引力的市场是否邻近；以此类推。“采蘑菇”的目标市场开拓战略，虽然给人挑肥拣瘦的感觉，存 在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是一种普遍适用的选择。目前，我国的许多陶瓷企业大都采用这 种目标市场开拓战略，首先选择各地区、各省级区域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市 递次推进。这种目标市场开拓战略的风险也最大，竞争也最为激烈。因为在大多数企业都采用这种战略选 择时，无异于千军万马过独木桥，因此对企业实力、品牌特色的考验也最大。

四是“农村包围城市” 四是“农村包围城市”战略
这种先易后难的目标市场开拓战略，对实力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企业比较适用，因为凭 自己现有的实力攻占最难占领的中心城市市场，难度相当大，欲速则不达，成功的可能性也很小，而首先 选择比较容易占领的周边市场，一方面积蓄力量和营销经验，另一方面积极向“中心城市”市场进行潜移 默化的影响和渗透，往往可以实现最终占领“中心城市”市场的目的。尤其是目前“中心城市”市场的竞 争相当激烈，众多企业纷纷往里挤以图分享一杯羹，却忽略了农村及小城镇市场需求的情况下，更不失为 中小企业市场开拓战略的首选。在我国加入 WTO，国内企业进军国际市场之际，采取 “农村包围城市” 的目标市场开拓战略拓展国际市场，更有助于对目标市场

第二篇：市场开拓的策略

第二章腾飞公司新产品市场开拓的策略的制定

2.1综述

对于新产品的上市，怎样才能被消费者在对短的时间内认可呢？可能众商家首先想到的是市场调研、客户答卷、促销……，没错，这就是我们需要做的，可是，该怎样做才能达到我们想要的效果？所谓“知己知彼百战不殆”为了帮助腾飞公司的新产品成功的开拓市场，我们首先要做的是就是“知己”。

我们使用SWTO的分析方法对腾飞公司的现状进行了分析，分析过程如下：机会：宏观环境非常有利；行业前景较好；建筑网膜专用设备需求大。威胁：建筑模网的生产门槛低；产品差异化低；模网市场竞争激烈。有点：拥有研发、设计、产品生产到专用设备的生产的完整体系；产品质量好；拥有自主知识产权；技术领先。劣势：产品成本高；产品销售能力弱；销售观念落后。经过以上分析我们总结得出这样的结论：腾飞公司营销管理面临变革。既然腾飞公司存在这样的问题我们又该怎样帮助该公司开拓市场呢？

“凡事预则立，不预则废 ”，开发一个新的市场亦是如此，首先我们需要对产品进行市场定位，消费者定位，这是最关键的一步，也是最容易被忽略的一步，然后对区域市场进行分析，后标准性和系统性地去开发市场可，才不会因为市场操作不当，导致市场开发受阻甚至失败。

2.2产品分析，消费者定位

由该公司的资料中我们知道，该公司的产品是建筑模网和模网专用设备。由于该模网生产技术和专用设备制造技术是刚从国外引进的国内的，知名度不高，所以产品只能定位于国外大型企业、中外合资企业和资金实例雄厚的国内企业。这让龙腾公司丢失了国内广阔的市场，这么有潜力的市场弃之可惜，所以我们把产品的市场定位扩大到中国市场。龙腾公司的产品属于模网混凝土剪力墙结构，主要使用于多层、小高层及别墅等民用住宅。据此，我们应该把产品的消费者定位房地产开发商和建筑承包商。

2.3市场分析

在市场上与模网混凝土剪力墙体结构成竞争的主要有混凝土小型空心砌块承重结构、现浇框架结构、框-剪结构等。其中现浇框架结构与框-剪是我国建筑市场上的主要建筑结构形式，起市场应用比例一般在60%~90%。由于传统建筑结构具有牢固的市场地位，新型墙体结构要进入市场，开拓市场比较困难。因此我们必须要对销售渠道、市场分布特点及经营状况和各个市场的经营模式进行详细的分析并采取相应的有效的措施。

2.3.1销售渠道的分析

销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。影响销售渠道选择的因素有：产品因素，市场因素，企业本身的因素。

销售渠道的类型选择：

（1）直接式销售策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。

一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略。

（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户；生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户；生产者--代理商--工业品经销商--工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；②零售市场相对集中，需求数量大；③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。

2.3.2市场分布特点及经营状况

由于新型墙体材料受资源、运输成本等条件的影响，新型墙体材料行业呈现较强的地域特点，同时龙腾的新型建筑模网属于技术性产品并处于国内独有的地位，所以具有以下特点：①对于每个生产基地而言市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品。同时因为传统替代材料占有很大的份额，用户比较一遇接受；新型材料的市场份额少，又是新技术，用户不易于接受。

2.3.3各个市场的经营模式

龙腾的市场经营模式我们可以采取模仿“华为技术领先模式”。即以技术为向导利用技术优势抢先占领发展中国家市场，后大力出击发达国际市场，形成了自己品牌的拳头产品和优势，这有利于提高龙腾企业市场份额，也利于龙腾企业的长远发展。

2.3.4选择的销售模式

根据龙腾公司的实际情况，为了获得更大的回报我们应该采取直接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售，销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点。所以选择直接式销售渠道最符合龙腾公司现状。到一定时期后还可以选择直接式和间接式混合使用的方法，提高营销水平。使用间接式销售渠道由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。但是由于新型墙体的较强的地域性的特点，所以我们选择间接式时从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道，长度为“1”就好。

2.4市场切入

2.4.1市场切入策略

由于龙腾公司的产品在国内是新兴产品相对于其竞争产品实力还较弱，竞争产品的市场表现强，市场运作投入大，所以我们可采用蚕食策略，采用的这样的策略有利于龙腾公司快速进入市场，并一定程度上抢占市场份额。

2.4.2市场切入方案

由于龙腾公司的产品有节能、环保、抗震等优点，技术已被列入我国高技术产业发展重点，并且国家有关部门专门下发通知，要求新施工的建筑项目必须使用相当比例的新型墙体材料，并给以政策上的优惠。我们应当以其优点作为重点，以国家有关部门的政策作为保证做广告和促销活动，同时加强销售人员队伍建设，提升销售队伍技术水平，同时将技术人员和销售人员有机的结合到一起，提升市场运作效率；通过与相关单位的密切合作，及时了解市场动态，把握客户需求，提升了市场反应速度。

2.5预期效果评估

龙腾公司在知己知彼的基础上，前期以直接式销售为销售渠道，发展到一定时期后再与长度较短的间接式销售渠道混合运用，以蚕食策略切入市场，能够快速提高市场占有率。当用户和消费者接触到龙腾模网建筑材料达到一定程度时，模网建筑材料成为不警惕时，就能以这技术优势为拳，以技术为向导向更广阔的市场出击，为公司的后续发展提供基础和运营经验，当公司发展到一定程度时就可以用其他的市场侵占策略，比如：鲸吞策略、相持策略。

第三篇：运营商如何开拓政企市场及应对策略

运营商如何开拓政企市场及应对策略

上半年，通信行业增长放缓趋势未见好转，各运营商增收逐步陷入困境。一方面，营改增政策蚕食了运营商部分利润；其次，公众市场传统语音、短信收入呈不断下降趋势；另外，新型的流量、数据业务量收剪刀差仍难以缩小。在诸多不利因素影响下，运营商都在寻求增收之法，公众市场的发展已趋于饱和，对运营商而言，公众市场的工作重点主要在于存量用户的升级迁移和保有维系。因此，运营商开始将目光转向家庭市场和政企市场，逐步开展用户“群营销”。

一、政企市场增长潜力巨大

今年上半年，在通信行业整体收入增势较差的情况下，运营商政企市场收入却呈现较大增长，对收入的贡献值越来越高。

1、政企市场收入稳定增长，增幅明显高于大市场

广东电信上半年政企收入累计同比增长6.6%，是大市场增幅的两倍；广东联通上半年政企收入累计同比大幅增长14.0%，而大市场收入却是负增长。不难看出，政企市场对运营商整体收入的拉动作用越来越大，已经成为运营商收入增长的主要来源。

2、政企收入占比提升明显，增收贡献越来越大

上半年，广东电信政企累计收入占大市场收入比已经超过50%；广东联通政企收入占比也有较大提升，比去年上半年提升3.5个PP。

从运营商发展数据不难发现，政企市场开始呈现出较好的发展趋势，其蕴藏的增长潜力正逐步得以释放，运营商有必要重新审视自身的业务重心，根据自身的业务情况调整资源配臵，更多地向政企市场倾斜，加快政企市场拓展增收。

二、如何拓展政企市场？

政企市场拓展有别于公众市场，如何才能建立高效的政企拓展模式，我们认为可以分三个阶段进行：

第一阶段：市场细分，用户分群； 第二阶段：建立名单，开展网格化经营；

第三阶段：平台化运营，提供个性化解决方案实施拓展和维系。

1、市场细分，用户分群 政企客户类型非常复杂，种类繁多，而且不同的客户，需求特性也不相同，因此，要想清楚掌握政企客户群的各类信息，必须对政企客户群进行细分，根据客户的群体属性主要分为三大类：行业大客户、商业客户、校园。

用户分群是政企客户拓展的基础，除了按照用户群属性划分，我们还可以根据地域、用户规模、收入高低等进行更为细致的划分，如此一来便能更加清楚地了解拓展的目标群体。

2、政企名单制经营

所谓的政企名单制拓展就是指通过用户分群建立客户档案（存量和目标客户），掌握客户通信业务的使用情况，然后采取“一户一案”的针对性营销策略，从而达到维护和拓展目的。

名单制拓展分为两块内容：建立名单和划小拓展。

名单的建立主要是根据用户分群之后，通过各类渠道搜集客户信息，如工商资料、客户经理、业务收单点（物管、水电工等）等，详细记录客户的地址、规模、收入、通信业务使用情况、需求、资源覆盖等，建立一份客户名单。建立名单之后，然后将区域市场划小，责任到每一个客户经理，客户经理负责所属区域里的名单制客户，这样便大大提升了客户拓展的效率和针对性，此外，在划小之后，可以通过承包制、代理制等政策，下放权力给客户经理或代理商，一方面提升他们的自主权和拓展积极性，另一方面可以降低自身的经营和维护成本，实现多方共赢。

对运营商来说，实施政企客户名单制拓展势在必行，不仅可以提升拓展效率，同时拓展成功率也将随之增加。

3、个性化拓展和维系

政企客户的需求是多样性的，因此，对政企客户而言，标准化的方案可能很难满足他们的要求，提供“一户一案”的个性化方案才是解决之道。

首先，建立政企客户管理平台，实施平台化运营。为了提高政企客户拓展的效率，必须建立一个政企客户管理平台，可以用来存储用户信息、管理政企客户名单、案例拓展分享、信息反馈、业绩考核等，不仅降低了经营和管理成本，同时能实现信息流的快速传递，提高拓展的成功率。

其次，注重固移融合方案个性化，提升拓展成功率。通过融合方案拉动政企客户发展逐步成为运营商重点宣传推广政策，将“4G套餐+终端+专线/宽带/云资源/行业应用等”打包成整体解决方案，用户根据自己的需求勾选方案内容，然后给予用户部分融合优惠，从而拉动用户入网。再次，通过促销优惠政策个性化，提升资源利用率。在制定政企客户优惠促销方案的时候，为避免资源浪费，运营商必须充分了解客户的需求，不同的客户采取不同程度的优惠，主要通过融合优惠、话费补贴、终端补贴、群组共享、折扣等促销政策拉动用户规模提升。

最后，通过维系政策个性化，提升客户价值。政企客户的维系至关重要，因为对于部分高价值用户来说，被竞争对手反挖的可能性比较大，我们必须与客户建立良好的客情关系，通过持续的维系政策来强化存量客户保有：第一步，通过政企客户拓展管理平台，建立存量客户到期提示机制，针对即将到期的客户，展开续约营销；第二步，清楚了解存量客户目前的通信业务使用情况，哪些地方不满意，还有哪些潜在需求可挖；第三步，制定个性化的续约维系方案。

【点评】

政企市场的增长将在一段时期内成为拉动运营商收入提升的重点市场，可以预见，政企市场的竞争将越来越激烈，如何通过个性化、差异化的解决方案赢得政企用户的青睐，从而带动用户规模和用户价值的提升，将是解决运营增收困境的又一重要途径。

第四篇：电力市场开拓及电力企业营销管理策略

电力市场开拓及电力企业营销管理策略

张菊莲

摘要：随着两个一百年奋斗目标的实现，我国进入了经济高质量发展时期，对各行各业的要求也随之提高。电力市场由卖方市场向买方市场的转变，促使电力集团需要深入思考电力市场开拓的路径及电力企业营销策略的创新这两大问题。本文在对现阶段国内电力企业市场营销状况分析基础上，提出提高有关节能环保方向的宣传、科学技术的创新、提高自身的服务意识以及促销意识三个电力市场开拓路径和完善自身的管理机构、创新营销思路、改革网络框架三个电力企业的营销管理策略，供企业决策时参考。

关键词：电力市场;营销管理;电力企业

一、电力市场开拓策略

1提高有关节能环保方向的宣传

随着时代的发展和科技的进步，环保、节能、绿色等概念被提及的频次不断提高，技术的更新迭代也在朝着这个方向不断深入发展。要做到环保，需从环保意识和环保技术两方面进行入手，环保意识的树立为环保技术的运用打下了坚实的基础。首先就政府而言，需要不断出台相关环保政策并跟进和落实。同样重要的还有政策的宣传，通过官微、官博、官抖等新型媒体宣传方式同报纸、电视、广播等传统媒体宣传方式进行结合，使政策深入百姓生活，宣传效果达到最大输出。其次就企业而言，企业是政府政策落实的重要环节，清晰、准确的解读政策，认真将环保理念落实到企业生产、销售的各个环节。精准的抓住政策扶持，不仅有利于政策的贯彻落实还极大程度上助力了企业发展，为企业推进环保项目进行提供了理念、资金、审批等多方面的支持。只有充分树立绿色环保意识，才能在最大程度上促进环保的落地实施。

宣传不仅要关注宣传手段还要细化至具体的宣传层次。环保作为一个笼统的概念其实已经为人们广泛认知，但缺乏具体细致的解释。如垃圾分类就是环保中的一个分支，这时的环保方向宣传就要针对干垃圾、湿垃圾、有害垃圾等进行具体宣传。对应到电力市场的环保理念宣传，就要求媒体针对至环保技术在电力中的应用、环保电力所达成的具体效果等，对此进行形象和量化的宣传。对于居民的日常生活，推广的重点是供暖、降温、冰箱、烹饪等日用电器。在加强电气化宣传、建立真正意义上的电气化社区的同时，要组织群众参观各级电气化示范社区，用示范方式不断增强群众对电气化社区的渴望，推动生活电气化进程[1]。

2科学技术的创新

企业是市场中最活跃的主体，科学技术的不断迭代更新依赖于企业一线员工的经验和企业技术人员的不断研发。设置相对独立的研发部门，是技术可持续发展的基础保障。但同时也要注意技术的创新研发也不仅仅止步于企业的专职研究人员，要培养企业员工的创新、创造意识，注重一线工作经验的积累，在实践中发现问题，在实践中提出创新方向，为科研人员提供基础研究和思路和创新发展方向，做到部门间高效畅达的沟通，构建企业发展一体化格局。除此之外，还需密切关注行业动态，及时了解和学习国外先进技术，做到知晓新技术、借鉴新技术和引进新技术。电网系统还存在很多问题，必须有可靠的技术措施支持才能实现。必须加强一、二次系统的改造效果，此时更需要加强技术创新，使系统能够长期稳定运行[2]。

人才是科技创新的根源，高质量活跃型人才是衡量企业发展活力的重要指标。注重电力企业同高校的合作，进行校企合作培养实践型、创新型、创造型人才，在学业完成后对接企业工作，提高专业学生到专业人才的转化率，降低培训成本，缩短到岗时间。人才引进也是常用手段之一，提高引进人才的生活保障，确保人才的稳定利用，减少员工跳槽带来的培养成本耗费。

3提高自身的服务意识以及促销意识

电力市场由卖方市场向买方市场的转化，标志着电力市场的竞争日益积累，电力同样需要作为商品，接受市场的检验和客户的选择。我国新发展理念中提出，要注重创新、协调、绿色、开放、共享。创新服务意识，在以人为本的基础上，给客户更体贴、更便捷的服务；注重协调企业与客户间关系，做到以客户需求为导向，加固用户关系，增强用户黏性；在企业发展中，并重引进来与走出去，以开放包容的面貌接轨国际市场；资源共享也是企业发展中必不可少的因素，积极沟通相关企业进行合作，共享现有资源，实现资源最大化利用，最终实现跨界发展、跨界合作、多企联动。

在电力营销中引入“前馈”和“反馈”的概念。企业不仅需要及时和用户进行沟通，发现并关注用户需求整合出新的营销方案，还需要为用户搭建能及时沟通的平台，收集客户反馈意见，进行数据分析、优化服务从根本上克服问题。建立的服务平台应能及时捕捉客户的实际需求，及时收集客户提供的改进意见和建议，全天候为客户的需求服务，并在此基础上不断改进工作模式。对于各种潜在的问题，应该能够及时处理。同时，提前根据已有的用户回馈自行调整、迎合需求，在市场给出反应前完善服务，做到比别人更快一步。

二、电力企业的营销管理

1完善自身的管理机构

企业的发展不仅依赖于技术的进步，还依赖于高效的组织管理体系。软硬件的配合升级，是企业平衡发展的必由之路。请资深HR进行专业的组织架构分析和管理体系评估，找出现有组织架构中存在问题，对部门总体工作进行评估，根据电力企业目前现状，重新评估现有管理部门存在的合理性，进行多方论证，对于非必要机构进行撤销或合并处理；对于效能低下的管理本部，重新制定绩效考核标准，提高其工作效能；对于高效运转的管理机构，给予一定程度上奖励并开设经验分享座谈会，促使成功经验在企业内部的借鉴和再发力。

同时注重客户服务部的强化建设，客户是企业收益的主体来源。企业不仅需要超前的营销方案进行产品的推介还需要十分重视售后问题的解决，使企业营销走可持续发展的路子。如某企业客户服务部的高质建设，其投入大量的财力和物力进行客户服务部的打造，为员工提供高薪、弹性工作制和休闲餐吧等福利，以便员工能够以最佳的状态面对客户的疑问、投诉等，用良好的工作态度和高效的解决方式维系客户，树立企业品牌，不断积累良好口碑。

2创新营销思路

随着互联网的不断发展，带来的是多媒体、自媒体、融媒体等多种宣传方式的盛行。利用新技术，创造新新思路。突破电力营销往日落后的宣传手段，更新电力在大众内心的固有印象。根据当前电力供需形势和电力体制改革的需要，整体营销管理策略可以直接定义为以法规政策为准绳，以市场需求为导向，以提供优质服务为关键措施，以经济效益为营销关键，以满足客户需求和引导客户消费为重点。在电力营销体系建设工作中，应将现代信息技术与之相结合，大胆引入创新营销理念。基于电力企业的营销需求，构建一个清晰明了的推进系统。这可以为各种与电有关的活动提供良好条件。

现代化管理平台也是现代企业所必须要具备的。在数据时代，大批量的数据处理是企业分析现有产品销售情况、对口市场、受众心理等诸多相关因素分析的利器。现代化营销更加指的是细分市场、精准营销，把产品给最需要的人。这样的现代化营销方式，不仅能够节省营销过程中对非受众人群的无效营销成本，还能够为精准受众人群提供更高质的服务，短时间高效率的在业内树立高口碑。

3改革网络框架

发电企业要重视产品质量，在注重产品安全的同时，时刻注意电网的维护和检修，确保产品安全和电网质量。对电网采用先进的网络、通信和计算机技术，在系统运行时优化网络监控，应保证服务质量和工作效率，建立完整的维护体系，在正确的处置下解决电力问题，避免事故发生，并能在事故发生时做出反应。提高产品的安全可靠性和客户满意度，为用户带来更高效、更全面的优质服务，通过严格的管理，时刻监督各公司的发展，最终实现企业的营销目标。

在电网改造过程中，电力企业需要结合用户的实际需求和供配电网络的运行能力，选择各种先进的信息技术手段，完善系统网络结构，提升自身服务质量，优化系统运行监控体系架构，为企业营销目标的顺利实施提供可靠保障[3]。为了实现未来电力交易市场的发展要求，电力企业必须及时转变传统的发展理念，结合自身的生产计划，逐步形成独特的创新思维模式，为提高各类电力产品的市场占有率打下坚实的基础。

结语

总之，在这个创新发展理念的时代，我们要更新传统电力市场开拓方式和传统电力营销策略，不断运用新技术、新人才，从各个方面提升电力集团的竞争优势。以提高有关节能环保方向的宣传、科学技术的创新、提高自身的服务意识和促销意识为电力市场开拓路径，以完善自身的管理机构、创新营销思路、改革网络框架为电力企业的营销管理策略。其中，尤其是要注意转变卖方市场的传统观念，切勿停滞不前。重视用户需求是电力集团在买方市场中生存的关键，要求电力集团持续深化以人为本理念，以用户需求为导向，重视用户的“前馈”和“反馈”，针对性解决用户痛点。改革是新时代发展的必由之路，只有从思想上、意识上、行动上尽快调整落实，才能在新时代中脱颖而出。

参考文献

[1]童高翔.探讨电力市场开拓及电力企业营销管理[J].财经界(学术版),2019(29):96.[2]周娜.电力市场开拓及电力企业营销管理策略[J].营销界,2019(39):280-281.[3]付少文.电力市场开拓及电力企业营销管理策略[J].风景名胜,2019(07):191-192.

第五篇：市场开拓年终工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。