市场营销总结

第一篇：市场营销总结

1、市场营销于20世纪初创建于美国〃

2、①生产观念特点：我们会生产什么，就卖什么；

1、市场营销于20世纪初创建于美国〃

②产品观念特点：消费者或用户总是欢迎那些产品质量高，性能好，有

2、①生产观念特点：我们会生产什么，就卖什么；

特色价格合理的产品； ②产品观念特点：消费者或用户总是欢迎那些产品质量高，性能好，有

③推销观念：我们卖什么，就让消费者买什么 特色价格合理的产品；

3、亚伯拉罕、马斯个需要最高层次的个人行为的改变 ③推销观念：我们卖什么，就让消费者买什么

4、学习是指由（经验）所引起的个人行为的改变

3、亚伯拉罕、马斯个需要最高层次的个人行为的改变

5、消费者购买决策的起点（引起需要）

4、学习是指由（经验）所引起的个人行为的改变

6、完全竞争：指竞争不受阻碍和干扰的市场结构

5、消费者购买决策的起点（引起需要）

7、完全垄断：整个行业中只有一家企业的市场结构

6、完全竞争：指竞争不受阻碍和干扰的市场结构

8、成本领先策略：企业在提供相同的产品和服务时，其成本费用明显低于

7、完全垄断：整个行业中只有一家企业的市场结构

行业水平或重要竞争对手的竞争策略。

8、成本领先策略：企业在提供相同的产品和服务时，其成本费用明显低于

9.差异化策略：差异化是指为企业产品与竞争对手产品有明显区别.形成与众行业水平或重要竞争对手的竞争策略。

不同的特点。9.差异化策略：差异化是指为企业产品与竞争对手产品有明显区别.形成与众

10.市场领导者指在相关产品的市场占有率最高的业。不同的特点。

11.市场挑战是市场占有率仅次于市场领导者的企业。10.市场领导者指在相关产品的市场占有率最高的业。

12、市场补缺者是精心服务于市场的某些细小部分 11.市场挑战是市场占有率仅次于市场领导者的企业。

13、微市场营销：把市场细分到个体市场。

12、市场补缺者是精心服务于市场的某些细小部分

14、掌握市场定位策略的每个特点

13、微市场营销：把市场细分到个体市场。

15、产品整体概念的每层含义

14、掌握市场定位策略的每个特点

16、非渴求品：消费者不了解或即便理解也不想购买的产品

15、产品整体概念的每层含义

17、扩大产品组合策略：拓展产品组合的宽度或深度

16、非渴求品：消费者不了解或即便理解也不想购买的产品

18、缩成产品组合策略：降低产品组合的宽度和深度

17、扩大产品组合策略：拓展产品组合的宽度或深度

19、快速掠取策略：利用高绩效费用，高价格，以及迅速扩大销售量，加强

18、缩成产品组合策略：降低产品组合的宽度和深度

市场渗透和扩张寻找收回产品成本。

19、快速掠取策略：利用高绩效费用，高价格，以及迅速扩大销售量，加强

20、快速渗透策略：给产品制定较低的价格，花费大量资金做大规模的广告市场渗透和扩张寻找收回产品成本。

宣传，以迅速取得最大市场占有率，着眼于利润的长期获得 20、快速渗透策略：给产品制定较低的价格，花费大量资金做大规模的广告

21、企业在实际定价中，首先考虑的是商品的生产成本 宣传，以迅速取得最大市场占有率，着眼于利润的长期获得

22、一级渠道是指只包括一个销售商

21、企业在实际定价中，首先考虑的是商品的生产成本

名词解释

22、一级渠道是指只包括一个销售商

一、市场营销 名词解释

1、市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。

2、现实市场的一、市场营销

形成要有若干基本条件。

3、市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由

1、市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。

2、现实市场的生产者（卖方）推动的动态过程。形成要有若干基本条件。

3、市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由

二、生产者市场概念 生产者（卖方）推动的动态过程。

生产者市场也可以称为产业市场或工业品市场，是指为了满足各种盈利性

二、生产者市场概念的制造业企业和服务业企业为了制作或提供社会需求而提供服务和产品的市生产者市场也可以称为产业市场或工业品市场，是指为了满足各种盈利性场。的制造业企业和服务业企业为了制作或提供社会需求而提供服务和产品的市

三、消费者市场概念 场。

消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所

三、消费者市场概念

构成的市场。消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所

四、市场竞争的概念 构成的市场。

市场竞争是指两个或两个以上的企业在特定的市场上通过提供同类或类似

四、市场竞争的概念的商品或劳务，为争夺市场地位而作的较量，并产生优胜劣汰的结果。市场竞争是指两个或两个以上的企业在特定的市场上通过提供同类或类似

五、市场细分的概念 的商品或劳务，为争夺市场地位而作的较量，并产生优胜劣汰的结果。

它是是、指营销者通过市场调研，依据消费者的需求与欲望，购买习惯等

五、市场细分的概念

方面的明显差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费群的市场分类过程。它是是、指营销者通过市场调研，依据消费者的需求与欲望，购买习惯等

六、目标市场概念 方面的明显差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费群的市场分类过程。就是企业决定投其所好，为之服务且其需求具有相似性的顾客群。

六、目标市场概念

七、市场定位概念就是企业决定投其所好，为之服务且其需求具有相似性的顾客群。

是企业通过对顾客利益追求的分析，认清自己，对比竞争对手，充分发掘

七、市场定位概念

产品中既为消费者看中又能和竞争对手相区别的独到之处，以此在市场上确是企业通过对顾客利益追求的分析，认清自己，对比竞争对手，充分发掘立企业及产品的独特形象，并把它推向市场，渗透到消费者的意识之中，构产品中既为消费者看中又能和竞争对手相区别的独到之处，以此在市场上确成对消费者巨大而持久的吸引力，为企业发展奠定引领市场需求的基础。立企业及产品的独特形象，并把它推向市场，渗透到消费者的意识之中，构

八、品牌的概念 成对消费者巨大而持久的吸引力，为企业发展奠定引领市场需求的基础。

是用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或

八、品牌的概念

服务区别开来的商业名称。是用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或简答题： 服务区别开来的商业名称。

一、市场营销观念的引进经历了哪几个阶段 简答题：

1、生产观念

2、产品观念

3、推销观念

4、市场营销观念

5、社会营

一、市场营销观念的引进经历了哪几个阶段

销观念

6、大市场营销观念

1、生产观念

2、产品观念

3、推销观念

4、市场营销观念

5、社会营

二、微观市场营销环境包括哪几个因素 销观念

6、大市场营销观念

1、企业

2、营销渠道企业

3、顾客

4、竞争者

5、公众

二、微观市场营销环境包括哪几个因素

三、宏观市场营销环境包括哪几个因素

1、企业

2、营销渠道企业

3、顾客

4、竞争者

5、公众

1、人口环境

2、经济环境

3、政治法律环境

4、科技环境

5、自然环

三、宏观市场营销环境包括哪几个因素

境

6、社会文化环境

1、人口环境

2、经济环境

3、政治法律环境

4、科技环境

5、自然环

四、简述目标市场范围选择的5种策略境

6、社会文化环境

1、市场集中化策略

2、产品专业化策略

3、市场专业化策略

4、选择

四、简述目标市场范围选择的5种策略

专业化策略

5、全面覆盖策略

1、市场集中化策略

2、产品专业化策略

3、市场专业化策略

4、选择

五、产品的整体概念包括哪几个层次 专业化策略

5、全面覆盖策略

1、核心产品

2、形式产品

3、期望产品

4、延伸产品

5、潜在产品

五、产品的整体概念包括哪几个层次

六、简述定价的目标及方法

1、核心产品

2、形式产品

3、期望产品

4、延伸产品

5、潜在产品定价目标：

1、以获取短期最大利润为目标

2、以扩大销售额为目标

3、六、简述定价的目标及方法

以提高市场占有率为目标

4、以应付和防止竞争为目标

5、以稳定价格为定价目标：

1、以获取短期最大利润为目标

2、以扩大销售额为目标

3、目标

6、以维持企业生存为目标 以提高市场占有率为目标

4、以应付和防止竞争为目标

5、以稳定价格为定价方法：

1、成本导向定价法

2、需求导向定价法

3、竞争导向定价法 目标

6、以维持企业生存为目标

七、简述分销渠道的设计步骤定价方法：

1、成本导向定价法

2、需求导向定价法

3、竞争导向定价法

1、审视公司的渠道现状

2、了解目前的渠道系统

3、收集渠道信息

4、七、简述分销渠道的设计步骤

分析竞争者渠道

5、评估渠道的近期机会

6、制定近期进攻计划

7、用户

1、审视公司的渠道现状

2、了解目前的渠道系统

3、收集渠道信息

4、需求定性分析

8、最终用户需求定量分析

9、行业模拟分析

10、设计“理分析竞争者渠道

5、评估渠道的近期机会

6、制定近期进攻计划

7、用户想”的渠道分析

11、设计管理限制

12、鸿沟分析

13、制定选择方案

14、需求定性分析

8、最终用户需求定量分析

9、行业模拟分析

10、设计“理最佳渠道系统决策 想”的渠道分析

11、设计管理限制

12、鸿沟分析

13、制定选择方案

14、最佳渠道系统决策

第二篇：市场营销总结

1市场包含的主要要素

市场=人口+购买力+够买欲望（需求：购买力+购买欲望）三者缺一不可，相互制约。4P:产品，价格，地点，促销

4C：顾客（客户价值）成本（厂商顾客）、便利、沟通 第五章 产品

营销方案

1）导入期

1.导入期特征：1导入费较多，销量较少（可能亏损）2.风险较大：投资难以回报 3.竞争对手较少，—特别是重大创新产品 注：没有竞争对手。方案：关键是要抓住有利的时机，采用有效的市场开发策略。制定有关产品的经营决策是营销组合策略的第一要务。从本质上讲，营销的获利能力最终取决于产品满足需求整体程度。

1核心产品2基础产品3附加产品4期望产品5潜在产品 1核心产品：能够满足购买者对提供物品的基本需求但并不是全部 2基础产品：是核心利益得以实现的形式，也称形式产品 3附加产品：对实体而言，附加产品涉及送货、维修、保证、安装等产品实体以外的利益。

4期望产品：期望得到与现有提供物密切相关的一组属性和条件。

5潜在产品：顾客对现有产品提出或设想出新的要求，潜在产品也包括对提供物未来的期望和要求，可能由消费者新的需求决定的，也可能是由技术进步决定的。

认识产品概念的意义在于：

1实现了以消费者为中心的现代营销概念，以消费者利益为核心，更好的发现需求并给予满足。

2.多个层次有利于营销者认识各层现状，不断改进实现差异化优势。

3.谋求提升物在五个层次的最佳组合，以树立品牌形象，突出其独特优势。

消费品的分类（按购买行为习惯分）

选择

1.便利品：经常使用，频繁购买，几乎不做任何比较的产品（日用品，冲动品:旅游纪念品，急需品：雨伞）

2.选购品：在选购过程对产品各方面做较细评购后才购买的产品：同质品：诸多方面较相似的产品

异质品：诸多方面有差异的产品

3.特殊产品：含有独特特征或品牌的产品，价位高、忠诚度高、价格高、不接受替代品（如宝马）

4.非可求品：在日常生活中可有可无，非必须的商品

产品生命周期：

概念：从产品试制成功投入市场开始，直至被市场淘汰企业停止生产为止，产品在市场上延续的全部时间，是研究产品竞争状态的重要工具。能使我们从整体上把握产品在市场上的变化规律。能够获取制定市场营销策略的重要信息。分类：自然生命周期、技术生命周期、市场生命周期 市场生命周期： 1导入期：宣传花费，几乎无利润 2.成长期：被市场接受，需求增加，销售和利润增加。3.成熟期：销售接近极限，增长率下降，营销费用上升，利润稳定或下降。4.衰退期：消费者偏好转移竞争日趋白热化。

促进市场需求快速增长

（快速撇脂策略）1.高价搞促销 条件 资金多，潜在市场大，尽快建立品牌（缓慢撇脂策略）2.高价低促销 条件 没有强有力竞争者，消费者迫切需要而又别无选择有效填补市场空白

（快速渗透）3.低价高促销—迅速获得市场 条件 潜在市场大，需求价格弹性大，规模经济效果

（缓慢渗透）4.低价低促销—低成本促销 ——夺取市场

2）成长期 主要特征：1已被接受，需求持续增长，销售迅速提升

2.产品基本定型并批量生产，规模效应开始呈现 3.声誉上升，促销压力下降，利润渐增并达高峰 4.吸引竞争者进入，整个行业销售量上升 5.竞争日益激烈，出现假冒仿造者

6.为适应市场，提供改良产品，扩大分销覆盖面，使用大众广告传媒，有丰富的价格定位

方案：重点放在扩大生产规模，保持较多销售增长率及维护

或提高占有率

1改进质量，增加特色，满足更多需求（产品改进）2.寻找寻找新的目标市场，细分市场（市场开发）

3.扩大分销覆盖面，接触更多顾客，选择密集的分销渠道 4.以建立品牌偏好为目标，提高品牌忠诚度（促销改进）5.适当降价，激发价格敏感型顾客的购买（价格调整）

3）成熟期 主要特征1许多消费者已购买，按行业统计的产品年销量达顶峰 2.竞争激烈，品牌整合残酷，主要价格战，广告战 又分3各阶段

1.成长中的成熟期——分销饱和，销售成长率下降（k >0）2.稳定中的成熟期——（k=0）

3.衰退中的成熟期——销量的绝对水平开始下降，顾客兴趣转移（k<0）方案：重点捍卫市场份额和已有地位 1.市场改进：提高使用人数和使用率，扩大销售机会 2.产品改进：质量，性能，样式的改进创新，争夺消费者 3.营销组合改进：调整相关因素以满足要求 4）衰退期 主要特征：1.消费者兴趣转移，销量下降，库存上升，——价格战 2.一些厂商撤出市场，转向新领域，留下来的企业仍在奋斗，以维持生存。方案：1维持策略,维持销售水平或市场，产品创新。2.放弃，专至新领域 3.收缩，供给分销下降。产品组合：

一、概念：1）产品组合：公司业务经营范围，企业面向市场的全部生产线和产品项目的组合 2).产品线：产品组合中某一大类产品，产品大致按生产工艺，生产功能，面向顾客群，适用品牌划分。

3）产品项目：产品线不同品种，规格，型号，价格层次等的特定产品。

二、产品组合决策

1)四大要素：产品组合的广度（宽度），长度、深度、关联度 1宽度：一个公司多少个产品线

2长度：公司产品组合中产品项目的总数

3..深度:：一条产品线中所包含的产品项目的数目

4关联度：公司各种产品线在最终用途，生产条件，分销渠道，消费群体等方面的共性和相互关联程度 2）产品组合策略

产品线分析————优化产品组合

分析内容1产品线销售利得2.评价产品项目地位（同类竞争）1扩大产品组合：增加宽度或深度

2.缩减产品组合：剔除火力差或前景黯淡的产品线或项目 3.产品线延伸：全部或部分改变原有产品组合的市场定位 向上延伸；增加高档产品

向下延伸；增加低档产品

双向延伸：同时增加高、低档产品

向上的制约因素：经验，改变消费者心中产品定位很难，高档产品竞争者的反对。

向下的制约因素：品牌（或市场）定位模糊，市场分化

定价一般策略：

1折扣定价：对基本价格作出一定让步，直接或间接降低价格，以争取顾客扩大销量。

2.地区定价：原产地，统一交货，分区，基点，自付部分运费定价法。企业针对各国不同地区顾客情况给产品定价。3心里定价：整数，尾数，声望，招徠定价 4.新产品定价

分销渠道策略 概念：某些产品从生产着向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。起点，生产者，终点，消费者，中间，批发商零售商，商业中介机构

分销渠道分类：直接渠道

一层、二层、多层渠道

渠道功能：

一交易1.接洽、沟通买买双方

谈判

风险

二物流

实务配送

仓储

分类

三 促销

促销、调研顾客竞争者

融资

促销组合就是企业根据产品特点和营销目标，在综合分析各种因素的基础上，对各种促销方式的选择，编配和运用。包括：广告，人员推销，营业推广，公共关系四种基本方式。

广告设计原则真实性，合法性，科学性，理想性，艺术性，简明性 广告创意战略

1）一般性战略——不宣称优势，诉求简单的产品声明 2）先入为主站略

３独特销售主张USP：１给消费者建议（特定效用）2.独特的 3.有足够的说服力

企业应如何运用心理性定价策略

零头定价：人为地之定义零头为尾数的零售价格 整数定价：名牌产品和顾客不太了解时更有效。

声望定价：高价格在人们心中形成一种品质高档次高的形象 心理折扣定价：某些价格会引起错觉使消费者认为已经降价 简要分析企业营销的宏观环境

（1）政治法律环境(2)人口及消费环境(3)经济自然环境(4)科学技术环境感浯坂滟委垒亨如(5)社会文化环境是从函。3．简述企业的经营目标

答：①以提高投资报酬率为目标投资报酬率是指一种产品、一条产品生产线或一个企业投资额与盈利额之比。

②以扩大产品市场规模为目标③以提高产品销售增长率为目标 ④以提高产品质量、扩大新产品数量、追求技术集约效益为目标 ⑤以市场渗透目标为目标⑥以树立产品商誉与企业信誉为目标 4．简述企业的生产经营能力。

①企业的生产能力②企业的技术能力③企业的营销能力： 企业如何制定市场策略

1.规定企业任务2.规定企业目标3.形势分析

4.确定目标市场和市场营销策略的制定5.进行市场预测 6.财务可行性分析7.组织实施与控制

市场消费需求的基本特征：1.人的需求无限性2.人的需求取决于货币支付能力3.人的需求的阶段性。研究卖主与卖主之间对市场的争夺

(1)以创新取胜(2)以优质取胜(3)以廉价取胜(4)以快速取胜(5)以服务取胜

14、论述市场细分化策略

1.无差异性市场策略，当人们的需求点的共同点很多时可

以将构成市场的各部分一视同仁只考虑共性。他的理论基石是成本的经济型

2.差异性市场策略，针对各个细分市场的特点为各细分市

场设计不同的产品并制定不同的营销计划

3.密集型市场策略，是选择一个或少数几个细分市场作为

企业的营销对象集中采用一种手段服务于选定的小范围细分市场

24、简述定价方法

确定定价目标：1.以获取满意的投资报酬率为定价目标2.以稳定市场价格为定价目标3.以维持和提高市场占有率为定价目标4.亦应符合防止竞争为定价目标

1.成本导向定价方法：1.成本加成定价方法：（1）以平均总成本加预期利润定价（2）以变动成本加边际贡献定价（3）售价加成定价 2.需求导向定价方法3.竞争导向定价方法

25、简述折扣和让价策略

折扣：付款期限折扣 数量折扣 业务折扣 季节性折扣 让价策略：推广让价

运费让价 30、分析渠道的长度策略和宽度策略 长度策略：不利用批发商而直接选择零售店销售称为短渠道，利用批发商再经零售商销售称为长渠道

选择短渠道的条件：1.生产者与消费者距离很近

2.生产者资本实力雄厚

3.消费者集中或购买者大量购买

4.生产与需求有连续性持久性和稳定性

5.消费者购买量小但单价很高的商品6.不易保存易腐败的商品7.标准化程度发高的商品8.销售需要技术指导并有售后服务的商品

长渠道与其相反

宽的策略：密集的销售渠道策略 有选择的销售渠道策略 独家经营的销售渠道策略

1、简要分析企业行销的宏观环境 1.人口（人文环境）：人口规模和增长率 年龄结构 教育 家庭结构 人口流动 大众化市场 民族

2.经济环境：宏观经济环境 收入水平及分配模式 消费支出与消费结构3.自然规律：自然资源 能源缺乏 生态环境 4.科技环境：科技进步加速

创新就有机会

技术升级 5.政治与法律环境6.社会文化环境

2、微观环境分析

1.企业内部：管理 营销 制造 研发 财务 人力资源 2.供应商——即时生产——零库存3.中间商（中介）

4.顾客：消费正市场 生产者市场 中间商市场 非营利市场 5.竞争者 6.社会公众：企业内部公众 企业外部公众

3、简述企业的经营目标

答：企业是以营利为目的的经营单位，经营目标包括：1.投资报酬率2.产品市场规模和产品销售增长率3.提高产品质量 扩大新产品数量 追求技术集约效益4.市场渗透目标（主要指开拓新市场）扩大产品市场占有率5.以树立产品商誉与企业信誉为经营目标

4、简述企业的生产经营能力 答：生产经营能力是指企业的生产能力 技术能力和营销能力的综合，生产能力是指：生产各种产品的综合生产能力

技术能力包括：1.新产品开发与设计实验某种产品的能力2.声场某种产品的技术装备能力3.产品检测能力4.创建和运行产品质量保证体系的能力5.职工的技术水平

企业的经营能力：1.企业营销机构设置情况2.营销人员及其素质状况3.营销费用与广告费用的承受能力4.处理和协调企业内部和外部关系的能力5.产品的市场占有率6.产品的销售网点和渠道状况7.销售服务水平

5、企业应如看待和分析竞争者

答：看待：我们的竞争者谁

他们的实力和弱点何在他们会对我们制定营销战略带来什么影响

分析：1.首先市场竞争的激励程度越来越强竞争对手越来越高明2.产品生命周期越来越短企业的外部环境变化的越来越快3.越来越多的企业都在采用识别竞争对手监察竞争对手活动以及判断其优势与弱势的系统分析方法

竞争分析是对竞争对手的原料供应 技术能力 资金实力 生产制造水平产品质量等情况进行全面的系统观察与分析

7、简述服务市场特点

1.服务的不可触知性

2.服务的直接性

3.服务品质的差异性

4.服务的容易消逝性

8、简述市场消费需求的基本内容

1． 生理需求，是经过人类长期发展和遗传所形成的天然

需求，是人类最原始最基本得到需求

2． 社会需求，是人类特意的需求为了维系社会生活进行

社会生产和社会交往而形成的需求包括两点，高级物质需求和精神需求

9、简述市场消费需求的基本特征

自我实现需求—尊重需求—社交需求—安全需求—生理需求（马斯洛需求层次理论）

以生理需求为最底层以自我实现需求为最高层逐渐的满足人们对商品需求也是有低级向高级发展，购买商品越来越多的满足社会需求和精神需求这就是市场消费需求的基本特征

10、影响市场消费需求的因素有哪些？

1.文化因素2。人口因素3.收入因素4其他因素

11、消费者心理活动类型：1求名心理2求信心理3求实心理4求美心5求新心理6好奇心理

12、消费者的购买程序：唤起需求阶段—搜集整理阶段—综合评价阶段—购买决策阶段—用后感觉阶段

13、简述实行市场细分化的利益和原则 利益：1.分析市场机会

2.规划营销方案

3.确定目标市场

4.满足潜在需求 原则：1.可衡量性

2.可接受性

3.实效性

15、简述市场竞争策略：1.与创新取胜2.与优质取胜3.与廉价取胜4.与快速取胜5。与服务取胜 简述市场发展策略

1集约发展战略包括市场渗透，市场发展，产品发展

2.一体化发展策略包括向前、向后、水平一体化发展策略 3． 分散性发展策略包括同心性，水平性。整体性都是分

散发展策略

16、企业如何制定市场策略

1.规定企业任务2.规定企业目标3.形势分析：顾客需要什么

竞争分析

政府限制

供应限制

渠道限制

企业条件

4.确定目标市场和市场营销策略的制定5.进行市场预测6.财务可行性分析7.组织实施与控制

17、产品是由哪些因素构成的组合体简要解释这些因素 产品是一种多因素的组合体包括：产品质量 产品体积 产品标准 测量单位 产品的央视颜色和口味 厂牌和商标 产品包装 产品使用手册和产品质量保证 产品信用销售 产品的服务

18、简述产品组合策略

1.产品组合扩充策略2.产品组合的缩减策略3.高档产品策略和低档产品策略4.产品的差异化策略和产品的细分化策略5.产品定位策略6。企业产品获利能力组合

20、论述新产品开发过程：1．设想阶段2.筛选阶段3.市场分析阶段4.发展阶段5.试验阶段6.上市阶段

21、论述包装的作用和包装策略 作用：保护产品 促进销售 增加利润 策略：类似包装策略 多种包装策略 配套包装策略 再使用包装策略 附赠品包装策略 改变包装策略

22、论述商标的作用和商标策略

作用：1.维护企业的正当权益2.起到监督企业产品质量的作用3.可以促进产品销售

策略：1.使用商标还是不使用商标的策略2.采用生产者的商标还是采用销售者的商标3.采用统一商标还是采用个别商标

23、试分析定价应考虑因素

1.商品成本2.市场特征3.预期利润4.消费者对价格的态度5.销售渠道的成员对价格的态度6.政府的干预

27、论述推销定价策略

包括特价商品定价和引诱定价，目的都是吸引顾客。特价商品定价为了吸引顾客提供打折的商品以此来增大客流量和零售额。引诱定价指出引诱商品价格底其目的是为了让顾客转而购买价格高的商品。

28、中间商在销售渠道中的作用

中间商的加入何以极大的简化销售路径 绝大多数的产品都是通过中间商传到消费者手中 中间商调节生产者和消费者之间在商品供求数量时间和空间上的差异 又调节生产者和消费者之间在商品品种和样式上的差异 中间商创造了时间效用

地点效用和占有效用

29、销售渠道类型 1.消费品的销售渠道：（1）生产者——代理商——批发商——零售商——消费者（2）生产者——批发商——零售商——消费者（3）生产者——代理商——零售商——消费者（4）生产者——零售商——消费者（5）生产者——消费者 2.工业品销售渠道：（1）生产者——用户（2）生产者——批发商——用户（3）生产者——代理商——用户（4）生产者——代理商——批发商——用户

31、简述批发商功能

购买 销售 分配 运输 储存 资金融通 风险承担 服务

32、零售商业功能与企业选择零售商的标准 功能：1.对消费者服务2.对生产者和批发商服务

标准：接近目标市场 地理位置适宜 销售力量 售后服务 零售商财力和储运能力 零售商管理能力

6、简述消费品市场和工业品市场的区别

1.消费品市场包括每个消费者而工业品市场包括工商企业机关团体组织。

2.消费品市场大多数是小规模的购买次数频繁，工业品市场主要是大规模购买购买次数较少

3.购买消费品是为了满足个人的消费需求，购买工业品主要是为了生产和销售。

4.消费品市场需求的价格弹性较大，工业品市场需求的价格弹性较小

5.消费品价格采用明码标价，工业品价格有买卖双方协定。6.消费品市场主要是单向，购买工业品市场相互购买。

第三篇：市场营销总结

市 场 营 销 教 学 总 结 科任: 梁敬文

市场营销教学总结------梁敬文 我校开设市场营销专业以来，我们在市场营销专业建设中大胆改革，锐意探索，做了一些有意义的工作，取得了一定的成果，现总结如下 ：

一、以就业为导向，以能力为本位，及时修订完善教学计划

按照《市场营销专业建设规划》完成了市场营销专业人才培养计划的修订工作。在修订时，为突出能力本位，三证（毕业证、资格证、素质拓展证）并举，在实现专业教学与职业技能资格考试接轨方面作了有益的尝试。

二、以优化人才培养模式为核心，开发和整合教学内容

为充分满足市场营销专业的教学要求，本专业还注意进行课程整合和开发：

1．适度合并精减文化基础课，从突出专业技能的培养入手，本着适用、适度的原则，调整市场营销主干课程的门类及课时分配，加大实训课时比例，实训课时比例达到46.9%。

2．科学调整并确定企业财务管理与管理市场营销的讲授内容，较好地解决内容的交叉重复问题。

3．为了扩展学生的相关知识面，提高学生将来的职业发展和职业迁移能力，适当增开了专业选修课。

三、改革教学方法和考核方法，健全教学质量监控体系

（一）改革教学方法

在教学方法上，改革过去单一的以教师为主体的教学模式，改变过去填鸭式、满堂灌和一块黑板一只粉笔的传统教学方法，采取启发式、引导探究式、互动式等教学方法，广泛采用案例式教学方法。充分利用学校多媒体教室，实践基地等资源优势，引入现代教育技术，加强计算机辅助教学，开发CAI课件。利用多媒体组织理论教学和实践性教学等多种多样的适合高职教育特点的教学方法和教学手段。主要表现在以下四方面：

1．案例教学法的普遍推广，大大提高了教学效果

近几年来，我们针对所开专业的特点和学生的具体情况，有针对性的开展了案例教学。例如，在《市场营销学》、《市场营销案例》等课程的教学中，老师在讲授基本理论的同时经常采用大量的案例，将企业发生的经济业务和案例被搬到课堂，通过接触、解剖这些生动的实例，使学生在掌握知识的同时，也从中受到启发和感悟。此外，采用案例教学法，有助于学生理论学习的进一步深化，收到了较好的效果。

2．加大实践教学力度，提高同学们应用知识的能力

实践性教学是职业市场营销教育的重要特征，要办好职业市场营销专业，必须高度重视

实践性教学环节，加强专业技能训练，加大实践性教学的比重，提高学生的应用能力，这样，才能实现职业市场营销专业的培养目标，这也是市场经济的客观要求。在教学安排上，我们针对本专业的特点调整了教学计划，提高实践教学在整个教学计划中的比重，实践性教学课时为46.9％。对各市场营销主干专业课除了安排一定比例的课内实训外，还安排了一些集中实训课，市场营销专业的集中实践教学包括认识实习、市场营销专业课程实训和专业综合实训，循序渐进，环环相扣。实践教学的内容应与理论教学的内容相配套，形成完整的理论与实践相结合的教学体系，以达到理论指导实践，通过实际操作又来加深对理论的理解，以实现零距离就业的效果。

3．其他教学方法的辅助运用

在教学中，我们还尝试过互动式教学，老师在讲台上讲课的同时，学生在下面不光是被动地接受，而是积极思维、参与到教学内容中，在课堂上形成互动。这种方法一改过去那种教师课堂“满堂灌”，学生被动接受的教学方法，充分发挥了学生的主观能动性，活跃了课堂气氛。通过学生的积极参与，营造了一个宽松的学习环境。另外，对于教材中一些浅显易学的内容，留给学生去自学，教师事先对所要学习的内容提出要求，指出应掌握的重点问题以及参考书目，让学生带着问题去学习，去查阅有关参考资料，培养学生的自学能力。同时，转变角色，让学生参与教学，即教师选取某一章节内容，让学生自己备课讲授，讲完后，老师进行点评，对于优点加以肯定，使学生从中体会到教学不是一项简单的工作，体会到教师的艰辛和付出，体会到自己知识面的狭窄。通过这种方式激发学生学习的主动性，胜过单纯的苦口婆心的说教。此外，还针对性地指导学生阅读某些报刊、杂志、书籍和网站，通过书本之外的各种途径，培养学生主动学习和思考的兴趣及能力，可达到事半功倍的效果。在当今社会日新月异的发展环境下，引导学生“要学”比“学好”更重要，指导学生“会学”比“学会”更重要。

4．多媒体教学手段的采用，大大扩充了课堂容量

与教学方法的改革相配套的是教学手段的更新。现代教育的一个最基本的特征之一，就是计算机技术在教学中的应用，多媒体教学就是应运而生的。这种教学方法的应用，扩大了课堂容量，而且通过大屏幕有声有色的演示，使同学们能够 “寓学于乐”，打破了以往传统的“填鸭式”教学的沉闷与硬灌，收到了良好的效果。

（二）考试考核方式改革

市场营销课程考试考核方式的改革主要有以下方面： 1．逐步健全试题库

逐渐建立起试题库。但试题库建设仍不完善，需要进一步努力。试题库建设过程中注意以教学培养目标、教学大纲、考试大纲为依据，注重试题体量大小和难易的结合。并注意加强理论与实践的结合，以培养学生的动手能力、分析问题解决问题的能力。

2．根据课程特点，有选择的进行考试方法改革

传统上，市场营销课程的考核成绩由平时与期末两部分组成，一般各占二八或三七。平时成绩的主要依据是：出勤率+作业成绩。然而，这些传统方式存在很大的缺陷；期末考试虽然比较综合，但是传统的题型存在一定的局限性，试卷中对那些实践性、能动性强的内容无法反映，只有回避，因此，学生只要到临考时突击一下，考试成绩一般比较理想，这种形式的考试只是注重学生市场营销基础理论知识掌握程度的评价，忽视了对学生实践能力的评价。为此，根据专业课程特点和教学计划、教学大纲要求，我们对主干专业课考试方法改革进行了探索，采取理论考试与实际操作相结合，即理论部分实行“考教分离”制度，实训部分实行“操作验收”制度。

3．健全质量监控体系

教务处随时检查全校教学工作状态；随机抽查教师的教学业务原始记录，定期召开教师和学生座谈会，下班随堂听课，听取各方面的反馈意见；学生负责班级考勤、填写问卷调查、反馈对教学的意见。听取用人单位对本校毕业生思想作风、技术能力、管理水平等方面客观公正的评价。将反馈意见收集到教学督导组，形成一个质量循环控制系统。

四、加强了师资队伍建设

“双师型”教师比例有所提高。此外，从企业招聘引进几名高素质、高学历的专业人员担任兼职或实习指导教师，优化了师资队伍结构。

经过几年的教学，我们对职业教育的特征有了更深刻的认识，围绕职业的培养目标，进行了诸多方面的改革，积累了一些经验。但毕竟处于探索阶段，还存在一些不足之处：

１．课程设置、教学内容和方法的改革已经起步，并初见成效，今后还需要进一步总结、提高，深入改革。

2．教师的实践能力还有待于提高。尽管很多人都是“双师型”及“双师素质”教师，但实践活动是千变万化的，实践能力也必须要“与时俱进”。

3．校内实训基地有待换代升级，应增加校外实习基地，进一步加强校企合作的深度。

4．“以学生为主体”的教育观念，还需要进一步确立，并切实落实到教学中。

第四篇：市场营销总结

市场营销总结

一、简答

1、市场营销观念的演变历程市场营销观念是指企业从事营销活动的指导思想.市场营销观念是在一定的历史条件下产生的,并随企业外部环境的变化而变化.因此,在某种意义上说,市场营销学的产生和发展就是新的营销观念产生和发展的过程.根据西方发达国家的市场营销历史,我们可以发现市场营销观念的演进可大致分为五个阶段:生产观念阶段,产品观念阶段,推销观念阶段,市场营销观念阶段和社会市场营销观念阶段。

<一>生产观念:生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一.生产观念认为,消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率,扩大生产,降低成本已扩展市场.<二>.产品观念:产品观念认为,消费者最喜欢高质量多功能和具有某些特色的产品,企业应力于生产优质产品,并不断加以改进。

<三>.推销观念:推销观念(或称销售观念)视为许多企业所采用的另一种观念.它认为,消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理,如果听其自然的话,消费者一般不会足量购买某一企业的产品,因此,企业必须积极推销和大力促销,以刺激消费者大量购买本企业产品.<四>、市场营销观念:市场营销观念的形成使企业经营观念上的一次“革命”,它是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种崭新的企业经营观念.市场营销观念的4个支柱是:市场中心,顾客导向,协调营销和利润.推销观念的4个支柱是:企业,产品导向,推销,赢利.从本质上说,市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现.<五>.社会市场营销观念:社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充.这种观念认为,企业的任务是确定目标市场需求,并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下,比竞争者更有效率的使目标顾客满意.二、战略计划的过程

战略计划过程是指企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的经营环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤。

1、规定企业生命为了指引全体工作人员都朝着一个方向前进，企业的最高管理层要写出一个正式的任务报告书。而一个有效的任务报告书应具备如下条件： 1）市场导向2）切实可行 3）富鼓动性4）具体明确

2、确定企业目标1）层次化2）数量化3）现实性4）协调一致性

3、安排业务组合1）战略业务单位的划分2）战略业务单位的评价

4、制定新业务计划1)密集增长2）一体化增长3）多元化增长：同心多元化、水平多元化、集团多元化

三、战略与战术的区别

战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划；战术是指为实现目标的具体行动。

区别：战略是如何赢得一场战争的概念，而战术则是如何赢得一场战役的概念；战术是一种单一的主意或谋略，而战略则包含很多因素但其重点是战术；战术具有某种竞争优势，而战略则使用来保持这种优势；战术相对于产品或企业具有外在性甚至不是企业自己制定的；而战略则是内在的，通常需要进行大量的内部组织工作；战术是沟通导向的，而战略则是产品导向或企业导向的。

四、市场营销的调研系统

指对市场营销环境和市场需求进行观察、实验和调研，并对调研结果进行收集、评估，进而传递给决策者的信息系统。企业管理人员常常请求市场研究部门从事市场调查、消费者偏好测验、销售研究、广告评估等工作。研究部门的工作主要侧重于特定问题的解决，即针对于某一特定问题正式收集原始数据，加以分析研究，写成报告供最高管理层参考。

五、影响消费者购买行为的因素

（一）文化因素

第五篇：市场营销总结

在以前的意识里认为市场营销就是推销，学习后才发现其实推销只是市场营销策略中，促销策略的的一种方法，并不等于市场营销。

所谓市场营销,是企业通过对市场环境的调研,和竞争者的分析,细分市场,找出与企业战略相匹配的目标市场,然后定位。针对目标市场,运用市场营销的策略,产品策略,价格策略,分销策略以及促销策略，对企业产品和劳务的推广,并得到目标市场及消费者的认可与接受，做出对产品或劳务的购买决策,实现销售的过程。

在我们企业市场营销过程中，首先对市场做出了分析。我们企业面临的环境,社会的倾向,掌握对企业有用的条件,更要了解整个行业的基本状况。在市场中找出企业的位置,描绘出我们企业的发展方向。我们还对消费者的购买行为模式及特点进行了分析，在分析过程中还应进行了详细的市场调研。最终分析出了市场需求和增长空间，为我们企业的发展提供足够的信息。

我们分析了企业所处的环境,以及市场调研所掌握的信息，来细分市场。确定出与我们企业战略相匹配的目标市场，然后根据目标市场列出所处行业的竞争者。在我们选择的这个灯具市场中，实力强大的竞争者不乏少数，所以我们要了解每个竞争者的基本情况,有什么特点,企业实力和它的主要优势。针对竞争者的优势,制定与我们企业相符的市场竞争战略。

对市场有了深入的了解后,我们运用市场营销的综合策略来规划和执行营销过程。

在产品策略方面,主要是企业产品与产品的组合,品种的多少,组合的方式,组合深度，用以提升产品的竞争力。还对产品生命周期的开发,产品的包装提高重视度。因为在如今发展繁荣的社会中，包装也是提升产品质量的一部分。所以我公司将格外关注产品包装的设计，材料，用意等方面。

在价格策略方面,主要是定价的方法及影响定价的要素,影响价格的因素主要有市场供求,市场竞争,材料成本等。我们还考虑到不同消费者的消费心理,对产品进行定价。

销售是企业成败的关键之一。我们根据企业自身情况,和产品的特点,对销售渠道进行了规划和设计,并选择能和企业同呼吸共命运的中间商。

促销策略方面,主要有:广告,公共关系,营业推广和人员推销。我们将利用不同的促销方式，对我公司推向市场的产品进行促销。

根据掌握的上述情况，我们制定了本企业的营销计划,并将据此组织实施。在计划执行的各个环节，我们也会实时监控执行情况,加强营销计划的控制和风险管理,确保营销计划顺利实施。