浅谈房地产市场营销的策略以及应用5篇

第一篇：浅谈房地产市场营销的策略以及应用

浅谈房地产市场营销的策略以及应用

论文关键词：房地产 市场营销 策略

论文摘要：房地产市场营销是房地产企业开发过程的重要组成部分，对提高房地产企业竞争力起着至关重要的作用。本文通过对房地产市场营销的涵义、目前房地产营销存在的主要问题以及提高房地产市场营销策划水平的策略进行了探析，以期有效解决房地产市场营销策划中面临的困难和问题。

随着经济全球化的到来，我国的房地产市场逐步壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产行业为了求生存和谋发展，必须提高自身的市场竞争力。而提高房地产市场营销策划水平作为提高自身市场竞争力的有效手段之一，越来越收到开发商们的重视，但目前房地产行业在市场营销策划中存在着一些值得探索的问题。与其他产业相似，房地产的获利能力也是由行业竞争格局决定的。在这样的新形势下，如何有效提高房地产市场营销策划水平已成为房地产企业亟待解决的问题之一。笔者根据自身经历，对此有以下三点认识：

一、房地产市场营销的涵义

市场营销一词最早出现在1942年，克拉克出版的《市场营销学原理》一书中提出了市场营销的雏形。对市场营销公认的定义有三种。其中以菲利普·科特勒对市场营销下的定义较为广泛地被接受，“市场

营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”随着市场经济的快速发展，对市场营销的涵义早已不再是简单的营销概念，而是具体到了某个行业的营销概念。

房地产市场营销作为市场营销的一个分支概念，它的涵义可以从广义和狭义两个方面去进行概括。从广义上讲，房地产市场营销的涵义是指房地产企业通过创造住房产品及其相关价值，与客户进行等价交换，实现房地产企业经营目标的一个过程；从狭义上讲，房地产市场营销是指房地产企业运用各种促销手段，将房地产产品和服务销售给买房客户的整体过程。

二、目前房地产营销存在的主要问题

(一)缺乏有效的市场考察

任何一个企业的发展，都是从市场中来，到市场中去。一个优秀的企业，始终是依托于市场这个大环境，去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景，把握好企业发展的方向，才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察，但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候，考察力度不够深入，注重表面资料数据，未进行深入分析，从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时，做的营销方案过时，缺乏时效性，未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发，导致市场营销未达到预期的效果，从而影响企业经营效益的实现。

(二)目标市场的定位不准确

我国消费者群体是一个庞大的社会群体，他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异，因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征，只是盲从随波逐流，跟随大流，侧重对高档产品的定位，以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对什么群体消费者，市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响，而且导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收入群体的住房难问题。

(三)广告投入过度

许多房地产企业寄希望于广告的传播作用，来提升本企业品牌效益。房产广告具有基本广告的告知作用，在一定时期内使销售业绩有所增加，但是增加幅度较小。加上目前是一个信息爆炸的社会，消费者通过网络、电视、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告，譬如说，房产、家电、促销活动等广告，早已形成一定的审美疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大，在这样的形势下，还去过度投入广告，加大市场营销成本显然是不明智的。

(四)企划创意不合理

房地产企划创意是为了达到项目预期的效果而采用的一种方向性决策，更是一种创造性活动。许多房地产企业在营销策划过程中，不是一味地去追求“新”与“奇”，而没有真正地创新思维，就成了标新立异；就是采用过于保守的营销策划策略，这样就成了墨守成规、因

循守旧；无法实现创意与实际操作的有机结合；还有就是在整个企划创意过程中，并没有将各种因素进行综合考虑，更无法进行有机整合，致使最终房地产产品无法使消费者有眼前一亮的感觉。

三、提高房地产市场营销策划水平的策略

(一)高度重视市场考察，增强市场预测科学性

市场考察对于房地产市场营销策划起着十分重要的作用，因为市场考察为营销策划提供了真实的信息数据。房地产企业在进行市场考察前，要做好充分的准备。比如说考察的目标、考察方法以及如何收集整理材料。房地产市场营销贯穿房地产从选址、设计、施工、销售以及物业管理的始终，这需要深入市场进行考察，并根据大量的数据材料作出科学的预测，并经过专业的人士的反复论证，才做最终的总结工作。

(二)明确目标市场

房地产市场营销需根据不同消费者的需求去求同存异，将具有相同需求的消费者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、购买力等因素可以将消费者划分为不同的市场需求群体，比如按照消费者的支配类型有可以划分为价格支配型、户型支配型、品牌支配型。明确目标市场以后，就能决定采用适合的形式进行市场营销，比如市场集中化、选择专业化，科学地选择目标市场，不但可以平衡市场供求，还可以促进房地产企业实现经营目标。

(三)适宜地进行诚信宣传

房地产广告要起到预期效果，在宣传过程中，一定要坚持诚信与实效原则。在充分考虑企业广告投入成本的基础之上，去选择广告宣传的具体形式；并在广告时间、广告量、广告发布地点上把握好分寸，广告内容上以真实有效为主，以满足客户的需求为目的，让客户相信企业的信用度，形成一定的好感；在广告表现形式上可以进行适当的艺术加工，给客户以想象的空间，激发人们的发散思维。

(四)企划创意设计科学化与艺术化相结合房地产企划创意的最终目的是吸引客户更好地了解和认识本企业的房地产产品，并购买产品。要吸引消费者的目光，就必须在企划创意设计上将科学与技术进行有机结合，充分考虑客户的注意力、识别力、对产品的可信性、愉悦性以及需求性，用艺术化的表现形式来表达产品的优势，譬如说产品的美感、质量等，给消费者心中留下良好深刻的形象。企划设计更要让消费者感到真实、亲切、贴近实际，时刻围绕主题，以设计新颖、妙趣可心、精巧的设计风格获得消费者的认可。这样的企划创意设计不仅会让人们觉得标新立异，更会让消费者认为脱离老套陈旧，真正达到创意设计的新、秒、精。

总之，房地产市场营销的策略水平直接影响到了房地产行业的发展，并在社会效益与环境效益等多方面起着重要影响作用，并对整个国民经济的发展起着重要作用。房地产企业要正视房地产市场营销中存在的问题，从企业的自身情况出发，制定符合本企业的生存和发展的策略。随着时代的发展，将会有越来越多的人关注房地产市场营销策略以及应用，并对其作出深层次、多角度地科学分析。笔者坚信在不久的将来，将会对如何提高房地产市场营销策略水平作出更趋完善地阐释。

参考文献：

[1]刘艳.浅谈房地产营销策略[J].沈阳干部学刊,2005(6).[2]杜宇.试论房地产营销策略[J].中国科技信息,2006(4).[3]黄湘红.浅析房地产价格营销策略[J].广西城镇建设,2005(11).[4]王馨.浅析房地产营销策划的问题及对策[J].现代商业,2009(6).[5]张杰.城市房地产市场投资吸引力评价指标体系构建及应用[J].天津商业大学学报,2011(3).

第二篇：谈房地产市场营销的策略以及应用

随着经济全球化的到来,我国的房地产市场逐步壮大,房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产行业为了求生存和谋发展,必须提高自身的市场竞争力。而提高房地产市场营销策划水平作为提高自身市场竞争力的有效手段之一,越来越收到开发商们的重视,但目前房地产行业在市场营销策划中存在着一些值得探索的问题。与其他产业相似,房地产的获利能力也是由行业竞争格局决定的。在这样的新形势下,如何有效提高房地产市场营销策划水平已成为房地产企业亟待解决的问题之一。笔者根据自身经历,对此有以下三点认识:

一、房地产市场营销的涵义

市场营销一词最早出现在1942年,克拉克出版的《市场营销学原理》一书中提出了市场营销的雏形。对市场营销公认的定义有三种。其中以菲利普·科特勒对市场营销下的定义较为广泛地被接受,“市场营销是个人和集体通过创造产品和价值,并同别人进行交换,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”随着市场经济的快速发展,对市场营销的涵义早已不再是简单的营销概念,而是具体到了某个行业的营销概念。

房地产市场营销作为市场营销的一个分支概念,它的涵义可以从广义和狭义两个方面去进行概括。从广义上讲,房地产市场营销的涵义是指房地产企业通过创造住房产品及其相关价值,与客户进行等价交换,实现房地产企业经营目标的一个过程;从狭义上讲,房地产市场

营销是指房地产企业运用各种促销手段,将房地产产品和服务销售给买房客户的整体过程。

二、目前房地产营销存在的主要问题

(一)缺乏有效的市场考察

任何一个企业的发展,都是从市场中来,到市场中去。一个优秀的企业,始终是依托于市场这个大环境,去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景,把握好企业发展的方向,才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察,但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候,考察力度不够深入,注重表面资料数据,未进行深入分析,从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时,做的营销方案过时,缺乏时效性,未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发,导致市场营销未达到预期的效果,从而影响企业经营效益的实现。

(二)目标市场的定位不准确

我国消费者群体是一个庞大的社会群体,他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异,因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征,只是盲从随波逐流,跟随大流,侧重对高档产品的定位,以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对什么群体消费者,市场定位的不准确不但对房地产企业产生不

良影响,而且导致整体房地产结构的不平衡,难以解决广大中低收入群体的住房难问题。

(三)广告投入过度

许多房地产企业寄希望于广告的传播作用,来提升本企业品牌效益。房产广告具有基本广告的告知作用,在一定时期内使销售业绩有所增加,但是增加幅度较小。加上目前是一个信息爆炸的社会,消费者通过网络、电视、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告,譬如说,房产、家电、促销活动等广告,早已形成一定的审美疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大,在这样的形势下,还去过度投入广告,加大市场营销成本显然是不明智的。

(四)企划创意不合理

房地产企划创意是为了达到项目预期的效果而采用的一种方向性决策,更是一种创造性活动。许多房地产企业在营销策划过程中,不是一味地去追求“新”与“奇”,而没有真正地创新思维,就成了标新立异;就是采用过于保守的营销策划策略,这样就成了墨守成规、因循守旧;无法实现创意与实际操作的有机结合;还有就是在整个企划创意过程中,并没有将各种因素进行综合考虑,更无法进行有机整合,致使最终房地产产品无法使消费者有眼前一亮的感觉。

三、提高房地产市场营销策划水平的策略

(一)高度重视市场考察,增强市场预测科学性

市场考察对于房地产市场营销策划起着十分重要的作用,因为市场考察为营销策划提供了真实的信息数据。房地产企业在进行市场考察前,要做好充分的准备。比如说考察的目标、考察方法以及如何收集整理材料。房地产市场营销贯穿房地产从选址、设计、施工、销售以及物业管理的始终,这需要深入市场进行考察,并根据大量的数据材料作出科学的预测,并经过专业的人士的反复论证,才做最终的总结工作。

(二)明确目标市场

房地产市场营销需根据不同消费者的需求去求同存异,将具有相同需求的消费者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、购买力等因素可以将消费者划分为不同的市场需求群体,比如按照消费者的支配类型有可以划分为价格支配型、户型支配型、品牌支配型。明确目标市场以后,就能决定采用适合的形式进行市场营销,比如市场集中化、选择专业化,科学地选择目标市场,不但可以平衡市场供求,还可以促进房地产企业实现经营目标。

(三)适宜地进行诚信宣传

房地产广告要起到预期效果,在宣传过程中,一定要坚持诚信与实效原则。在充分考虑企业广告投入成本的基础之上,去选择广告宣传的具体形式;并在广告时间、广告量、广告发布地点上把握好分寸,广

告内容上以真实有效为主,以满足客户的需求为目的,让客户相信企业的信用度,形成一定的好感;在广告表现形式上可以进行适当的艺术加工,给客户以想象的空间,激发人们的发散思维。

(四)企划创意设计科学化与艺术化相结合房地产企划创意的最终目的是吸引客户更好地了解和认识本企业的房地产产品,并购买产品。要吸引消费者的目光,就必须在企划创意设计上将科学与技术进行有机结合,充分考虑客户的注意力、识别力、对产品的可信性、愉悦性以及需求性,用艺术化的表现形式来表达产品的优势,譬如说产品的美感、质量等,给消费者心中留下良好深刻的形象。企划设计更要让消费者感到真实、亲切、贴近实际,时刻围绕主题,以设计新颖、妙趣可心、精巧的设计风格获得消费者的认可。这样的企划创意设计不仅会让人们觉得标新立异,更会让消费者认为脱离老套陈旧,真正达到创意设计的新、秒、精。

总之,房地产市场营销的策略水平直接影响到了房地产行业的发展,并在社会效益与环境效益等多方面起着重要影响作用,并对整个国民经济的发展起着重要作用。房地产企业要正视房地产市场营销中存在的问题,从企业的自身情况出发,制定符合本企业的生存和发展的策略。随着时代的发展,将会有越来越多的人关注房地产市场营销策略以及应用,并对其作出深层次、多角度地科学分析。笔者坚信在不久的将来,将会对如何提高房地产市场营销策略水平作出更趋完善地阐释。

第三篇：市场营销策略的分析及应用

2014-2015学第一学期

市场营销学结课论文

市场营销策略分析及应用

专业 旅游管理

班级 1202班

姓名 樊晓红

学号 0814120205

市场营销策略的分析及应用

旅游管理专业 樊晓红 0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。

关键字：市场营销策略 4Ps 4Cs 需求导向

一、市场营销策略的发展

随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆〃麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。

随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。

4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与4Ps不应该是相互替代的关系，而应该是一种互补关系，在营销策略的研究中，不能用4Cs替代4Ps，而应以4Ps为主体，吸收和引进4Cs理论作为先导思想，不仅可以利用4Cs带来的优势，又可以避免过于依赖消费者需求而丧失企业的主动性与创造性。如果企业在制定价格、产品、渠道和促销几种营销手段的之前，充分考虑到客户、成本、方便和沟通几个方面，更加注重消费者的需求，那么企业所制定出的营销策略一定会更符合市场需求，取得更好的营销效果。

二、4Ps及4Cs营销策略的内容

产品策略（Product Strategy），主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

定价策略（Pricing Strategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。

分销策略（Placing Strategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间 1

商、网点设臵以及储存运输等可控因素的组合和运用。

促销策略（Promotioning Strategy），主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。

4Cs营销策略即：

消费者的需要与欲望（Customer's needs and wants）；

消费者获取满足的成本（Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants）； 用户购买的方便性（Convenience to buy）； 与用户沟通（Communication with consumer）。

三、4Ps与4Cs营销策略在企业中的应用

（一）产品+客户

企业需要通过对产品的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施的控制和创新满足目标市场的需求从而实现其营销目标。而在做出这些决策之前，必须做好充分的市场调查。在当今经济条件下，消费者开始更加注重产品以外的非产品部分，对产品的个性化和时尚感要求更高。只有在了解消费者需要什么样的产品之后，才能做出让消费者满意的产品，达到预期效果。因此，企业应把客户的需要与欲望作为产品设计的指导思想，调整产品设计。

近日，2014年中国粮油财富论坛暨第四届中国粮油榜颁奖盛典于北京举行。论坛期间，中国粮油榜颁奖结果也一一揭晓，其中益海嘉里集团斩获中国百佳粮油企业、十佳粮油集团特别奖、中国十佳粮油品牌三项大奖。益海嘉里食品营销有限公司总经理陈波表示，只有满足需求才能赢得消费者的青睐，金龙鱼上市二十多年来，始终严把产品质量关，以消费者的需求为导向，不断研发满足市场需求的产品，为消费者提供多元化的选择。

金龙鱼植根中国市场，尊重消费者的选择权，为广大消费者提供丰富的系列健康产品。据陈波介绍，目前市场上的非转基因食用油品种数十种，仅金龙鱼就提供了23种非转基因食用油产品，如金龙鱼玉米油、葵花籽油、植物甾醇玉米油、花生油、稻米油、油茶籽油、黄金比例调和油、添加海洋鱼油调和油、橄榄调和油、AE纯香营养大豆油、AE纯香营养菜籽油、小榨菜籽油、小榨花生油、芝麻油等，是目前市场上‚非转‛品种最全的品牌。

金龙鱼的成功之处一方面在于它注重自身品牌和产品质量，让广大消费者可以放心购买；另一方面则在于它重视消费者需求，设计多样化品种满足顾客不同需求。这也正说明一个企业的营销策划不仅要注重产品营销，也要充分考虑市场需求。

（二）价格+消费成本

企业按照市场规律制定价格和变动价格来实现其营销目标，价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，这里消费者的 2

接受能力就是指消费者获取满足的成本，这就需要产品的定价要适当地控制在多数目标群体能够接受的范围内，使定价策略具有买卖双方双向决策的特征，才能最终实现盈利目标。

定价策略主要包括折扣定价、心理定价、差别定价、地区定价、组合定价、新产品定价几种类型。企业需要根据具体情况选择合适的定价方法。这就需要充分把握顾客的消费心理，既让消费者购买得起产品，又能让消费者在产品价值上获得满足感。这种定价策略倾向于需求导向定价法，它需要企业做出进一步的市场细分，如根据消费者身份、购买时间、购买数量、产品设计等不同方式进行细分。

日本名古屋有一家中国面馆，他们的经营信条是为一般顾客着想，并把这种经营思想贯彻到商品定价中去，当时，日本每碗汤面300日元，于是，他们就在这300日元的定价上做文章，采取‚变价‛的降价策略。他们的定价策略是：星期一卖‚中华面‛，定价为185元；星期二全部面点多加分量，售价为200日元；星期三各种饭类用碗装；星期四买一份菜，米饭管饱；星期五面条大碗装；星期六清酒、啤酒大减价。此外，每月14、15、16日三天的面条一律特价150元，因为日本企业发薪日多在每月20日左右，这样可以照顾靠领薪水过日子的一般职员。他们这种做法大获好评，因此生意也日渐兴隆。可以说，这种为顾客着想的定价思想在这里得到了充分体现，也促使了企业经营的成功。

（三）渠道+方便

企业为了使其产品进入目标市场而进行销售路径的选择，它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。影响企业选择分销渠道的因素包括企业自身、产品、客户、中间商和竞争者等。而4Cs中的顾客购买的方便性反映在客户对分销渠道选择的影响上，在选择渠道策略的同时兼顾顾客购买的方便需求回事营销效果更为显著。

80年代中后期以来，随着全球经济技术的发展和旅游业的不断成熟，旅游市场需求由标准化向个性化转变，旅游营销战略有大规模营销向市场细分化营销和一对一个性化定制营销转变。由此而引起了旅游产品销售渠道由长宽并重向以宽为主转变。当旅游需求发展到高度个性化时,在旅游产品生产者不得不直接关注各种个性化需求从而有针对性地生产多样的非标准化旅游产品的顾客定制化营销时期 ,有效的销售渠道必然体现为旅游产品供需双方直接互动接触的渠道最短化形态。由于旅游中间商往往缺乏关于各种个性特色化旅游产品的专门信息和知识 ,由过多中间环节形成的过长渠道不仅会使旅游产品生产者的产品销售成本提高 ,也会使其对维持产品特色的控制力削弱 ,甚至导致高度个性化、附加价值高的旅游产品在到达最终消费者时已发生了个性上的改变和价值含量的降低,难以满足旅游需求对个性化的追求。再加上为了顺应旅游者对于交易的便捷度、灵活性、及时性、快速高效性的需求等原因,更产生了以计算机网络技术为支撑的跨越旅游销售中间环节的销售渠道短宽化趋势。同时，传统销售渠道是由独立的旅游产品生产者、旅游批发商、零售商等构成的,每 3

个成员作为独立实体追求自己利润最大化,即使是以损害渠道系统整体利益为代价也在所不惜。垂直一体化的销售渠道系统则相反,它是由生产者、批发商、零售商形成的以产权为约束的统一联合体。如近年来美国旅游批发商为了对抗供应商越过自己的直销趋势,实行反向一体化 ,通过购买兼并等方式取得供应商;同时实行前向一体化,买进包括旅行代理商在内的国内外零售层次来控制零售点。正反向一体化使大批发商的规模更大,有的甚至成为大型垄断企业,通过同时拥有生产、批发、零售三个层次而控制整个旅游产品分销渠道,使渠道最短化。

（四）促销+沟通

促销策略主要是指企业通过广告、推销、公共关系等方式来吸引消费者，实现其营销目标的策略。而企业如何做到吸引消费者，刺激其消费欲望，就需要与消费者互动，通过与顾客的沟通来抓住消费者需求心理，从而投其所好，吸引顾客。

屈臣氏将其主要市场锁定在都市白领这一消费群体，能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种‚淘宝‛后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到‚最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意„„‛，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次丰富多彩的促销活动，赢得了大批消费者的青睐。

在促销活动中树立以消费者为中心的促销新理念，应切实地把握消费者所关心的内容进行准确的市场定位，注重以消费者为中心的服务方式突出‚沟通‘’二字。站在消费者的立场上，以消费者的观点看待商品陈列、宣传及各项服务.为顾客提供最大限度的方便;促销活动的目的必须明确。企业每一次促销都有具体的目标.比如刺激消费、宣传消费新观念、新生活方式以及与之对应的新商品等。

四、我的观点

市场营销策略作为企业管理的重要组成部分，对一个企业经营的成败有着举足轻重的地位。在当今的经济发展条件下，消费需求不断时尚化和个性化，一个企业在做出营销决策时，不仅仅要考虑4Ps策略，即产品、价格、渠道和促销这几个方面，还要充分考虑到4Cs理论，从消费需求导向分析营销策略，把人本思想贯彻到企业的营销中。也就是说，企业可以将4Cs策略作为制定营销策略的指导思想，更好地完善其营销策略。但应当注意的一点是，要分清主次，不能过分依赖消费需求，要始终保证企业的主动性和创造性。

参考文献：

《市场营销策略与应用》 《市场营销案例分析》

第四篇：房地产市场营销组合策略分析

房地产市场营销组合策略分析

【摘要 】随着房地产市场的发展，房地产市场营销组合策略对房地产开发经营起着重要的作用。为了更好地理解市场营销

组合策略和实现房地产企业的营销目标，本文在房地产的特点和市场需求的基础上进一步分析市场营销的 4P 策略———产品策

略、价格策略、营销渠道策略、促销策.略对房地产开发经营活动的影响和作用。

【关键词 】房地产营销 ；产品策略 ；价格策略 ；营销渠道策略 ；促销策略

房地产市场营销 组 合 策 略 指 企 业 根 据 目 标 市 场 需 要 综 况下合运用各种可控的营销因素，将市场营销的 4P 策略———产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略 与 房 地 产 市 场 的 特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。

四大策略的组合关系到营销活动的成败 ：（1）四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。（2）任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。为此，需对 4P 策略进行科学的认识和分析。

1.房地产营销产品策略（Product）

产品策略是根据消费者需求为市场开发 建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括 产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。

1.1产品差异化策略

房地产企业通过市场需求调查，结合自身特点，最大限度地挖掘产品的特色，加以创新，进行产品定位，通过产品的位置产品的设计 产品质量的确定 价格和服务等方面来塑造

第五篇：市场营销策略中的广告应用

市场营销策略中的广告应用

摘要：广告是市场营销策略的中药组成部分，处理好广告与市场营销战略的关系

是企业开展市场营销活动时必须考虑的重要因素。从广告应服从企业的整体营销战略、广告应体现企业的整体营销战略两方面对此进行了较为系统的分析。

关键字：广告；市场营销；营销策略

美国著名营销学家科特勒认为，营销战略就是企业或其他业务单位意欲在目标市场用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。营销战略的内容主要由三部分构成，即目标市场战营销组合战略以及营销费用预算。具体包括10个PS，即市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品、产品定价、销售渠道、促销、政治权利、公共关系等。其中促销又包含广告、宣传（销售促进）、人员推销等战术手段。那么广告作为营销战略的一个中药组成部分，应该怎样与营销战略的各个要素结成一个有机整体，互相配合，互相协调，互相发展呢？很多专家学者就此问题进行了广泛的研究和讨论，另一方面广告体现企业的整体营销策略。

广告应服从企业的整体营销战略

1、广告应服从于目标市场战略

目标市场战略是指在企业战略市场细分的基础上，选择一个或少数几个细分市场为目标市场，集中企业的主要资源，进行专业化生产和销售，使企业在这些市场上占有较大的份额，形成同类产品所不具备的产品优势和低成本的竞争优势。

事实上，一个消费者能否成为某产品的消费者，受其年龄、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影响。只有在市场细分的基础上，正确选择目标市场，对客户群加以筛选，针对性的进行广告宣传，才能有的放矢，达到事半功倍的效果，用最小的投入获取最大的利益。商务通的“成功人士的选择”，目标市场定在成功的中年人士；百事可乐的“年轻一代的选择”，目标市场定在充满活力的新一代。这些都是成功的经典范例。如果不把消费者加以区分，眉毛胡子一把抓，其结果必然是：什么都想抓什么也抓不到。这样的例子比比皆是。例如：曾经在大江南北的城市、乡村进行过密集广告宣传的三株公司的广告语为“有病喝三株”，其广告就缺乏针对性，将其产品宣扬为救世主，无论老弱病残，男女老幼，各种疑难杂症，都可药到病除，结果热销的日子就是痛苦倒下的日子：又如派克钢笔，本是高档市场的王牌，却一时头脑发热，开发系列抵挡产品，本想借此攻城略地，却落得到手的鸭子也飞了，高档市场份额严重缩水；又如红旗轿车是“尊贵”“气派”的象征，却推出公务型，经济型，甚至出租型用车，不能说不是严重的败笔。

2、广告应服从于营销组合战略

营销组合战略不是对营销要素进行简单的组合，而应该是有机地整合传播。“营销即是传播，传播即是营销”的观念已被营销界广泛认同。“整合传播”是研究如何向别人高效的传递信息，从而改变人的认识和行为，最终达成销售目标的理论。

整合传播在“整合”，即传播对象、传播内容以及传播手段的选择和组合。

整合传播，其关键在于决定向谁传播（传播目标的选择和组合）、传播什么（传播信息的选择和组合）以及如何传播（传播渠道的选择和组合）。向谁传播属于目标市场战略的范畴，而传播什么及如何传播则是对产品、价格、渠道、促销、政治权利、公共关系要素的整合。

广告作为整合传播的一种手段，如何才能最大限度地起到和消费者有效沟通的作用，主要是要做到亮点：

⑴不能相互矛盾。广告必须于产品策略、价格策略、渠道策略及其他整合传播策略相辅相承，互相呼应，绝不可“打着领带穿草鞋”。比如卖三四万元的经济型小汽车，就不要在广告中诉求“大气、尊贵”，而“奔驰”也绝不能诉求“实用”。

⑵不能互相脱节。各种传播手段在市场运作中应一气呵成，浑然一体，整体表达。要善于打组合拳，善于打立体战争。如果各个环节脱节，就会顾此失彼，销弱了广告的力度，无法达到促进销售的目的。

3、广告应考虑企业资源及市场需求状况

企业要在硝烟弥漫的市场竞争中获胜，必须制定正确的市场营销战略，但同时要使企业的资源与市场需求相匹配。企业在制定广告计划时，应充分考虑去也的人力、物力、财力资源。如果抱着“人有多大胆，地有多大产”的冒进主义思想，势必会事与愿违，铸成大错。爱多VCD从红遍全国到败走麦城就是一个令人扼腕叹息的故事。

广告应体现在企业的整体营销战略

营销战略好比是一根红线，将产品、价格、渠道、促销、公共关系、政治权利等要素有机地贯穿起来，形成一条光彩夺目的珍珠链。广告作为营销战略的一种战术手段，必须能够在理念、行为、视觉、个性及持续性等具体层面上体现出营销战略。

1、广告应在理念层面体现企业的整体营销战略

企业的营销战略不能与企业的经营理念相违背。同样，广告作为营销战略核心理念的一种外在沟通方式，其主题、创意、表现都必须围绕着这个核心理念。在上海通用汽车开始在全国营销攻势之时。为体现其“在中国制造世界品质的轿车”的承偌，推出了“当代精神当代车”的核心概念。为在具体层面诠释这一理念，上海通用汽车以西西弗神话“推球”为题材，制作了极具表现力的电视广告：苍茫雄浑的荒原，强悍的男人列成纵队，正义众志成城之势推着一个巨大的金属球上山，金属球上镌刻着别克的标志，这时响起铿锵有力的音乐和旁白：“它不只是一部车，这是一种精神！以当代精神造别克，来自上海通用汽车。”这则广告深化了“当代精神当代车”的理念，传递了“世界级品牌，世界级体验”的价值。

2、广告应在行为层面体现企业的整体营销战略

正如一个人的言行体现着其素养一样，企业在研发、生产、品控、服务等各个环节的一举一动都反映着企业的内在精神。因此在企业的营销战略中，应把这些行为生动有力，有章有序地展示在消费者眼前，使消费者对企业的产品产生信赖感。而广告是这些行为的中药告知途径。通用汽车曾推出五款平面广告，从制造、质量、销售、售后服务、技术合作等具体行为来反映其用户第一、质量第一、服务第一的企业精神，他们分别是：“质量是制造出来的，而不是检查出来的”，强调“精益生产，关键在于不能退而求其次”；“我们要求所有的别克零部件供应商都要通过严谨的QS9000质量认证”，强调“做好大事，必须小心求证”；“众人

同心，其利断金”，强调“造世界水平的别克，靠的是世界水平的人”;“能人背后有能人，别克背后有泛亚技术中心”；“在上海通用汽车特约售后服务中心有熟人的感觉，是花钱买不到的”。通过以上五则广告环环相扣的诉求，使消费者从企业的行为中，深深的体验到了别克的文化，产生了共鸣。

3、广告在视觉层面体现企业的整体营销战略

怎样才能够感性地表达出营销战略的核心理念，最好的办法就是在广告策略中、在视觉上找到一个载体。金正苹果1999年的“苹果熟了”的广告战役给消费者留下了深刻的印象。在DVD之战中，金正确立了推广“成熟”概念的营销战略。所谓成熟，就是技术的成熟，产品的成熟，服务的成熟。为了传播这一概念，金正用苹果作载体，将理念的内容用感性的手段表现出来，很快让“成熟”的苹果长满了大江南北。而其平面广告则分别以“成熟就是更宽容”“成熟就是更完美”“成熟就是更可靠”为主题，全方位地诠释了“全兼容、更清晰、强纠错”的功能特点。由于金正广告很好地利用视觉层面的表现，引起了消费者的注意，改变了消费者的态度，使消费者发自内心地接受了产品。

4、广告应在个性层面体现企业的整体营销战略

在广告诉求中，必须使营销战略中所追求的差异和个性丰满翔实起来。2000年奥运会期间，《北京晚报》没有去走贪大求全的老路，而是牢牢把握“不晚报”的定位，用“晚报，不晚报！”的广告口号宣传了自己的特色、表达了自己的个性，巧妙塑造了形象。北京晚报奥运系列广告在“晚报，不晚报！”同意主题下，宣扬了“夺金，不晚报！”“世界，不晚报！”“坚持，不晚报！”“自信，不晚报！”的口号画面上的主题词用“反对晚报！”的标语形式，而图案则分别是由报纸构成的奥运五环标志、体操吊环、运动鞋。文字与图片相得益彰，既形象表达了北京晚报及时全面报道奥运赛事的主题，又展示了北京晚报胸怀世界的气度和志在必得的信念。

5、广告应在持续性层面体现企业的整体营销战略

从营销管理过程的角度来看，营销战略管理可以分为3个阶段，即营销战略计划、营销战略执行和营销战略控制。广告的持续性是营销战略计划、执行和控制是否成功的重要标志。

脑白金为什么能够在市场上畅销数年之久，很重要的一个原因是其广告持续性地执行了其“作为礼品”的营销战略。无论是广告的创意和制作怎么变化，但从没更换过这个主题。先是诉求“今年送礼送脑白金”，后是变成“还是送脑白金”，现在变成了“更要送脑白金”。谎言重复千遍就是真理。广告亦然。你要真正打动消费者，你就必须坚持一个声音说话。

广告作为营销战略的一个重要组成部分，应该与营销战略的各个要素结成一个有机整体，互相配合，互相协调，互相促进，互动发展，通过科学合理的广告策略和有效的广告活动，促进企业营销战略的实施和目标的实现。