XX烟草XX市局(公司)积极开展终端建设和品牌培育技能培训

第一篇：XX烟草XX市局(公司)积极开展终端建设和品牌培育技能培训

***烟草***市局（公司）积极开展终端建设和品牌培育技能培训

为进一步提升营销队伍业务水平，11月24日至25日，**烟草**市局（公司）就终端建设和品牌培育业务技能，分两批次对全市系统市场经理、客服股长、客户经理和市局（公司）营销中心、品牌科全体进行了专题培训。

培训内容包括品牌培育和终端建设中正确引导零售客户的方法和途径，整个培训不仅注重专业知识的传授，更注重课堂氛围的营造，极大地调动了参训人员的积极性。期间，还通过课堂小测试的方式对学习效果进行了检验。

市局（公司）营销中心负责人对全体人员提出三点要求：一是积极消化所学，培训结束后，参训人员要互相交流、互相磋商，在讨论中感悟，在讨论中提高，不断巩固培训效果。二是注重实践运用，把老师传授的技巧变成自己的技巧，把老师讲解的方法变成自己的方法，真正在实践中体现培训的效果。三是竭诚服务客户，坚持以服务为中心，真正把客户摆在中心位置，真心诚意对待客户，从精心指导客户经营等确保客户得实惠的基础工作做起，不断提升开展市场营销的能力。

此次培训，将有效促进全市系统营销队伍整体素质的提升，对于运城烟草终端建设和品牌培育的长足发展具有重要的意义。

第二篇：沈阳市烟草公司品牌培育经验介绍114

沈阳市烟草公司品牌培育经验介绍

（2015年1月14日）

王老师：

您好！首先我谨代表沈阳市局（公司）党组和全体干部员工对您的到来表示热烈的欢迎。下面，我就2104年沈阳市局（公司）经济运行情况及品牌培育工作作以简要介绍。

一、2014年经济运行情况

2014年以来，沈阳市局（公司）克服了社会经济增长下行压力和行业发展四大难题的严峻形势，经济运行工作保持了较好的发展态势，卷烟销量、收入、利润和税利水平持续提升，全年销售卷烟38.59万箱，同比增加1.33万箱，增长3.58%，完成年计划（38.36万箱）的100.59%；实现销售收入100.05亿元，同比增加8.12亿元，增长8.83%；实现单箱收入25743元，同比增加1227元，增长5.01%；实现利润13.67亿元，同比增加2.68亿元，增长24.34%;实现税利22.6亿元，同比增加3.57亿元，增长18.74%（不含息为14.05%）。创造了沈阳烟草历史的最高水平，为行业和沈阳市的经济发展做出了突出贡献。

二、品牌规划科学合理，措施得力目标跟进

品牌培育是卷烟营销工作的重要手段，直接关系到卷烟品牌的生存,是做好卷烟销售的关键。沈阳市局（公司）新班子自2013年11月份组建以来，积极按照行业“品牌要做大、规格要做精、价格要上扬”的要求，以品牌培育为切入点，大力加强品牌建设工作，坚持品牌建设稳中求进的总基调，正确处理品牌培育与规范销售的关系，正确处理品牌培育与市场状态的关系，科学规划品牌培育，切实加强品牌日常管理，持续深化工商协同营销，构建完善品牌培育机制，有力地推进了品牌培育工作的健康有序发展。

一是完善制度，构建品牌管理机制。根据卷烟市场状态和实际销售情况，我们坚持市场化取向，完善了《沈阳市公司卷烟品牌引进退出暂行规定》，进一步规范了品牌进退沈阳市场的条件与标准。依据各卷烟品牌（规格）的销量、占比、价格等主要指标，制定了各品类卷烟规格宽度，确定了全市各品类的主销规格、潜力规格、一般规格，形成了梯次化的品牌格局，实现了卷烟品牌的分类管理，构建了规范合理的品牌管理机制。全年新品卷烟共计引入47个规格，其中38个规格完成入网手续并开始投放，6个规格退出，其余全部转入正式经营阶段；卷烟规格共计退出59个。目前沈阳市公司在销有卷烟协议的规格237个（含进口16个），雪茄烟规格30个，品牌培育的集中度得以提高。在新品培育方面，我们建立了1规格1套的培育方案，针对新品上市的投放方式、推荐模式、投放零售客户的选取及销售计划进行

烟营销信息杂志、品牌宣传折页、品牌推介会等平台，全年召开各类品牌推介会近百余场次，涉及10余家工业企业，品牌推介会从原来请到市公司来，到我们与工业企业走到区县局（营销部）、零售客户、消费者中去，进一步拉近了工-商-零-消四方的距离，让更多的品牌得到了认知、传播、推广，提高了品牌的市场美誉度。

四是严格规范，加强工商协同营销。卷烟促销是品牌进行市场推广和培育的一种方式。今年以来，我们深入分析当前卷烟形势，密切关注市场变化，加强工商协同营销，坚持以卷烟生命周期和培育为原则，以《辽宁省卷烟宣传促销管理办法》为依据，以零售客户获利满意为目标，严格按照促销规定程序，精心组织开展了一系列品牌促销活动，加大高一类、二类和高三类卷烟的品牌培育力度，特别是加强细支卷烟的市场培育和消费引导，努力实现卷烟结构和税利的上升。全年共开展宣传促销活动32起，做到了一宗一档案，做到了事前、事中、事后评估，实现了销量增加、提高品牌知名度、让利消费者、最终提高品牌市场占有率的目的。

五是强化考核，保证品牌培育效果。为确保品牌培育工作取得实效，2014年我们以考核为抓手，以卷烟规格上柜率为具体指标，以客户经理宣传培育为落脚点，明确了每个月的品牌培育规格，并根据市场状态确立上柜目标，全年共计考核上柜规格33个。其中，部分规格连续3个月进行巩

点。人民大会堂品牌作为辽宁省内唯一卷烟品牌，作为省内商业工业我们有责任、有义务、有能力要培育好，2014年6月底，我们制定了《建功立业 再创辉煌—人民大会堂品牌培育策划方案》，精心筹划、密切协同、措施得当、落实到位，保证了区域品牌人民大会堂品牌销量9221箱，同比增加1068箱，同比增加13.10%。

三是把细支卷烟品牌销量提升作为销量结构突破口。近几年来行业细支卷烟发展较快，我们通过深入调研分析得出细支烟发展趋势，均衡引入品牌，完善品类格局。目前沈阳市公司共引进细支烟30个规格，其中国产规格27个（含雪茄烟3个），国外规格3个。2014年细支卷烟销售13075箱，同比增加6747箱，增幅达到106.63%。在细支卷烟宣传方面，注重突出特点，抓住重点，明确切入点，针对消费者的健康诉求和精神层面的时尚追求进行品牌宣传。在细支卷烟货源投放方面，市局（公司）始终坚持以市场为导向，合理把握投放节奏，使细支卷烟社会存销比与市场价格始终保持在正常水平。

四、2015年品牌培育工作思路

2014年沈阳市公司品牌培育工作取得了一些成绩，有力地促进了卷烟销售工作。2015年，我们将继续加大卷烟培育工作力度，深化工商协同营销，力争在品牌培育工作找到新的突破口，努力打造成为结构提升新的支撑点。主要从

第三篇：强化零售终端建设 巩固品牌培育阵地

强化零售终端建设 巩固品牌培育阵地

“卷烟上水平”是行业主要任务，是实现税利保增长的关键所在，也是提高行业整体竞争力的重要标志。作为基层营销部门，应牢固树立“主动培育观念”，凝聚培育活力，充分发挥零售终端建设的市场机制作用，延伸培育平台，使卷烟品牌贴近市场实际、满足市场需求；着力提升零售终端在品牌培育中的枢纽作用，引导消费者品牌消费习惯，建立对目标消费者进行目标引导的战略模式。

零售终端在品牌培育中的地位和作用决定商业企业在终端建设中必须转变观念，营销战略由传统销售提升到品牌营销，将“品牌培育作为第一要务”理念贯彻到营销工作各个层面，渗透到终端建设每个环节。

零售终端作为卷烟价值链的下游，是“引导消费、培育品牌”的支点和平衡点。在日益竞争激烈卷烟零售市场中，只有那些洞察消费者心理，敏锐把握品牌变化的零售客户，才能真正做大做强。影响消费者消费行为主要有三大因素：购买习惯、购买兴趣及品牌忠诚度，“购买习惯”是指消费者购买的稳定性、规律性，“购买兴趣”是指促使消费者产生产生兴趣的特性。“品牌忠诚度”是指消费者对某一种或几种卷烟品牌的依赖度。

透过消费者购买心理因素分析图不难发现，零售终端的卷烟零售客户在销售过程中卷烟品牌推荐水平和有效性是成功培养其购买欲望、购买习惯的关键所在，也是有待加强的环节。通过零售终端充分发挥品牌培育引导作用，进一步挖掘客户潜在价值，带动周边消费群体的吸食习惯和品牌选择，使其作为重点骨干品牌规模扩张、提升卷烟结构的支柱，其培育品牌作用的发挥，直接影响着最终效果。

品牌提升，样本终端龙头舞起来

对客户按照忠诚度、营销能力等指标进行分类，然后有重点的选择那些带动能力强、辐射范围广、经营思路活的零售终端作为样本示范户，将这部分核心客户最终打造成为反映市场的“小样本”、掌控市场的“晴雨表”、反馈市场的“信息员”，同时充分发挥他们的市场引导作用和“滚雪球”示范效应，通过他们将卷烟品牌的特点、卖点、利益点用通俗易懂的语言向千千万万个消费者进行宣传，让其成为品牌培育的重点宣讲者和传播者，构建“以示范带一片，以一片带全县”模式。

（一）选定“样本户”。引导消费虽然需要零售终端整体努力和提升，但实际操作起来更要先规划、找针对、有选择的执行，客户经理要按照“地段好、门店好、能力好、诚信好”的“四好”标准全面推广培育“示范户”，种好“样板田”，使其成为品牌培育的阵地、诚信经营的标杆、市场信息收集的前沿。对于所选定的零售客户，客户经理要积极采用各种行之有效、切合实际的方式方法进行引导，确保“选一户，成一户”。

（二）打造“样本片”。邻帮邻、户帮户是中华民族的优良传统，“典型示范”是发挥样本辐射效果的一个捷径。如果仅把目光聚焦在少数优质样本零售终端上，即变再大的终端，其个体影响力都是有限的，只有通过样本客户主动把自己的营销经验、品牌策略和经营技巧传授给左邻右舍，形成规模集聚效应，才能确保“成一户，带一片”。

（三）延伸“消费群”。零售终端建设是品牌培育之基，最基础、最终目的是要推动重点品牌的良性发展，这就需要我们一方面把消费者的消费欲望和消费能力成功的转化为购买行为，另一方面需要我们建立构建面向消费者的信息分析体系暨卷烟品牌培育体系。通过建立消费者细分模型，考察市场动态，结合品牌发展能力和空间进行市场调研，找出被培育品牌所在价格段的替代目标，通过品牌战略定位分析、目标商圈分析、各价格段供求关系、品牌分布以及基本特质重要信息模块的分析，不断找准培育方向，开发良性市场消费商圈，实现“品牌得归属、终端取所需、消费得其所”，正所谓“带一片，活一群”。

品牌拓展，终端营销模式俏起来

品牌培育工作既是一门科学，更是一门艺术，只有在实践中不断学习、探究品牌营销模式、手段、方法，充分发挥广大卷烟零售终端客户在培育品牌上的主战场作用，充分调动他们的主观能动性，只有这样，才能将品牌培育工作最终做好、做实。

（一）挖掘电子商务建设，搭建品牌培育新平台

突出“规范、高效、互动、快速”特点，建立以零售终端为核心的电子商务体系建设，由“以我为主”回归到“以客户为主”，通过挖掘终端价值手段，吸引客户、服务客户，为品牌营销注入新的活力，认真总结品牌培育“前台、中台、后台”发生的变化，梳理品牌网上培育流程，实时对品牌信息、培育技巧、货源投放政策等进行全面宣传，通过客户培训全方位提升零售客户的品牌培育能力，搭建相互交流的平台，促进零售客户之间的相互交流，有效促进客户品牌培育能力的同步提升，营造和谐的品牌培育市场环境。

（二）完善现代营销模式，提升品牌培育软实力

积极探索“卷烟零售经营服务标准店”建设，与零售户结成利益共同体，搭建品牌培育的优质平台，发挥零售终端在展示行业和企业形象、引导规范经营、培育骨干品牌、收集市场信息以及为消费者提供增值服务等方面作用，按照“统一规划、统一形象、统一运行模式和统一管理模式”的要求，有序组织实施，有效挖掘和提升零售终端价值。充分认识“卷烟零售经营服务标准店”对零售终端品牌的战略意义，树立品牌导向在终端、品牌检验在终端、品牌决胜在终端、品牌实现在终端，与零售终端建立其品牌培育利益共同体、文化共同体、经营共同体、发展共同体。

（三）探索客我协作能力，塑造品牌培育实效果

客户经理根据货源状况，挑选货源供应有更多保障的骨干品牌推荐给客户，零售客户按月、周、日制定明确的品牌推荐销售计划和量化指标，进一步建立完善客户品牌培育日点评、周分析、月总结制度，围绕品牌销售情况、需求满足情况、消费者意见反馈情况等进行总结和分析，促使客户的分析能力得到全面锻炼和提升。同时通过向样本零售客户赠送统一VI标识的品牌宣传手册，结合不同品牌特点和不同类型消费者特点整理出切合自身实际的精练、简洁、富有效果的品牌推荐标准用语，引导顾客对消费的卷烟品牌做到“心有灵犀一点通”，深化品牌推荐效果。

品牌深化，终端客户引导动起来

欲先取之，必先予之，我们商业企业非常清楚终端客户对我们品牌培育的重要意义，那么我们在引导终端客户品牌培育从哪些方面动起来呢？

（一）完善的品牌培训计划

卷烟不同于普通消费品，它对于售后服务专业性要求很高，消费者提出的诸如吸味、焦油量等各式各样的问题不是终端客户所能掌握的，需要商业企业提供智力支撑。在终端客户卷烟销售中，客户的营销素质和水平，对卷烟品牌的形象至关重要，我们对客户销售人员的培训，要从每个卷烟品牌的内涵元素入手，例如品牌故事、品牌体验等使终端客户熟练掌握不同品牌的相关性、差异化的特质，进而将品牌价值放大至顾客价值，使其潜意识中形成该品牌的信任感、认同感、归属感。同时针对不同客户，以“分层施教、把握重点、适应需求”为原则，统一制作智能终端陈列等内容的管理标准，在示范样本客户“传、帮、带”拉动作用下提升整个区域终端品牌宣传效果。

（二）合理的库存控制方案

零售终端作为卷烟品牌培育的主要推动者，利益是其关注的焦点，这就要求我们在进行品牌培育时，要保证零售客户的利益才能调动其主动参与品牌培育的积极性，才能形成良性的互动共赢局面。所以品牌培育的第一步应把终端切身利益放在第一位，千万不能简单把商业库存转移给社会库存，如果我们单纯把卷烟卖到终端手里，但终端却把货堆在店里，一年半载卖不出去，造成卷烟积压，占用了周转资金，接下来，终端只能“价格倒挂”大甩卖，势必对卷烟市场带来严重冲击，对于这些情况，我们应该进行事前控制，帮终端客户制定一个最佳的库存方案，以销售来定进货量，勤进快销，这样才能保证零售客户资金链的畅通。我们的客户经理应以“与客户共创成功”为宗旨，辅助客户对于在更全面把握本地市场的情况作周密分析，对终端在进货量、频率、时机等方面做出指导，制定可行的品牌培育方案，首批选点、货源投放等必须准确无误，张驰有度，对于同档多品类卷烟销售的终端，要注意在品牌互补性方面多加考虑，避免卷烟结构出现重复。只要我们处处把零售户的利益放在首位，最终我们将赢得广大终端零售客户对品牌培育的支持和配合。

零售终端卷烟品牌培育工作是一项复杂、艰苦、细致、长期的系统工程，我们商业企业要全心全意为零售户当好参谋，不断创新和优化工作方法，克服各种不确定因素，理清思路，把科学发展观始终贯穿于品牌培育的全过程，尊重工业企业的创造，以高度的责任感和使命感去不断探索和完善零售终端品牌培育的经验，解决存在的矛盾和问题，对每个卷烟品牌进行合理定位、精心维护，推动品牌培育工作稳步、快速地前进，为建设严格规范、富有效率、充满活力的中国烟草做出应有的努力和贡献！

第四篇：终端形象建设与品牌培育的关系

终端形象建设与品牌培育的关系

零售终端是零售网络重要组成部分，在营销工作中具有不可替代的独特价值。但目前卷烟零售终端素质参差不齐、形象千差万别，需求纷繁多样，为此我们从研究终端形象建设与品牌培育的关系入手，在提升卷烟零售终端形象、客户经营能力和卷烟销售技巧的同时，为卷烟品牌培育营造坚实的市场基础。

所谓终端形象是指卷烟销售渠道的最末端，是卷烟从工业企业、商业企业到达消费者，完成交易，进入实质性消费的最终端口。因此，终端形象建设工作是吸引消费者眼光的和影响消费者购买心理的一个重要因素，也是体现品牌放射点的关键所在。

随着全国“大市场、大企业、大品牌”全新格局的逐步形成，做强品牌，稳定市场，实现品牌的可持续发展，成为稳固与零售户合作关系最重要的纽带。但不同的零售户对事物的态度也不同，有的喜欢新品牌、有的是喜欢维系旧品牌、有的随大流等市场的反映等等，尽管如此，但步入每个客户的店堂，首先映入眼帘的都是客户店堂的终端形象，整洁的店容、明码标价、卷烟陈列有序、品牌上柜齐全不仅能给消费者带来舒适的消费环境，也提高了品牌在消费者心中的形象地位。因此提高终端形象是品牌培育的第一步，也是零售终端建设的第一步。以下就通过三个方面的谈谈终端建设与品牌培育的关系。

（一）利润刺激：

以金典狼为例，除了批零价差大大高于竞争品牌（如芙蓉王、软玉溪等），给终端零售户较高的经营利润外，零售户非常乐于经营的一种价格策略是通过赠品、回扣、补贴等一种或多种方式提高零售户的经营利润。这种方法也有利于提高客户的销售积极性，如2007年9月份的金典狼促销活动，得到客户的大力支持，金典狼的上柜率和销量都有明显的上涨。

（二）自建终端：

根据企业发展战略建立自己的终端，形成网络，以终端网络为基础，排挤竞争品牌。我们通过赠送终端柜台扩大卷烟陈面积，一旦有新品投放市场，引导客户打造各自的终端形象，如：不同品牌的卷烟采取不同排列方式，或者自创新颖的陈列样式以充分吸引消费者的目光，实现终端摆放的差异化、个性化、生动化。

（三）反客为主：

与同类竞争产品共处一室，加强终端货架摆放能力，通过环境布置，提高陈列档次和产品品味，突出目标品牌。通过统一形象，以点带面，来提升零售户的经营能力和发展水平，实现卷烟销售网络建设向零售终端延伸，实现烟草公司与零售客户的双赢。

终端市场就像一件艺术品，需要能工巧匠的精心雕琢才会异彩纷呈。墨守陈规和盲目移植克隆都只能永远落在别人后面。而只有锐意创新，走差异化个性化的策略，才是获取竞争制胜的关

键。所以我们卷烟销售终端要更加体现与众不同的形象来，通过因人、因地的制宜，积极为品牌培育做好铺垫作用。

第五篇：强化零售终端建设巩固品牌培育阵地

强化零售终端建设 巩固品牌培育阵地 “卷烟上水平”是2009年行业主要任务，是实现税利保增长的关键所在，也是提高行业整体竞争力的重要标志。作为基层营销部门，应牢固树立“主动培育观念”，凝聚培育活力，充分发挥零售终端建设的市场机制作用，延伸培育平台，使卷烟品牌贴近市场实际、满足市场需求；着力提升零售终端在品牌培育中的枢纽作用，引导消费者品牌消费习惯，建立对目标消费者进行目标引导的战略模式。零售终端在品牌培育中的地位和作用决定商业企业在终端建设中必须转变观念，营销战略由传统销售提升到品牌营销，将“品牌培育作为第一要务”理念贯彻到营销工作各个层面，渗透到终端建设每个环节。零售终端作为卷烟价值链的下游，是“引导消费、培育品牌”的支点和平衡点。在日益竞争激烈卷烟零售市场中，只有那些洞察消费者心理，敏锐把握品牌变化的零售客户，才能真正做大做强。影响消费者消费行为主要有三大因素：购买习惯、购买兴趣及品牌忠诚度，“购买习惯”是指消费者购买的稳定性、规律性，“购买兴趣”是指促使消费者产生产生兴趣的特性。“品牌忠诚度”是指消费者对某一种或几种卷烟品牌的依赖度。

透过消费者购买心理因素分析图不难发现，零售终端的卷烟零售客户在销售过程中卷烟品牌推荐水平和有效性是成功培养其购买欲望、购买习惯的关键所在，也是有待加强的环节。通过零售终端充分发挥品牌培育引导作用，进一步挖掘客户潜在价值，带动周边消费群体的吸食习惯和品牌选择，使其作为重点骨干品牌规模扩张、提升卷烟结构的支柱，其培育品牌作用的发挥，直接影响着最终效果。品牌提升，样本终端龙头舞起来

对客户按照忠诚度、营销能力等指标进行分类，然后有重点的选择那些带动能力强、辐射范围广、经营思路活的零售终端作为样本示范户，将这部分核心客户最终打造成为反映市场的“小样本”、掌控市场的“晴雨表”、反馈市场的“信息员”，同时充分发挥他们的市场引导作用和“滚雪球”示范效应，通过他们将卷烟品牌的特点、卖点、利益点用通俗易懂的语言向千千万万个消费者进行宣传，让其成为品牌培育的重点宣讲者和传播者，构建“以示范带一片，以一片带全县”模式。

（一）选定“样本户”。引导消费虽然需要零售终端整体努力和提升，但实际操作起来更要先规划、找针对、有选择的执行，客户经理要按照“地段好、门店好、能力好、诚信好”的“四好”标准全面推广培育“示范户”，种好“样板田”，使其成为品牌培育的阵地、诚信经营的标杆、市场信息收集的前沿。对于所选定的零售客户，客户经理要积极采用各种行之有效、切合实际的方式方法进行引导，确保“选一户，成一户”。

（二）打造“样本片”。邻帮邻、户帮户是中华民族的优良传统，“典型示范”是发挥样本辐射效果的一个捷径。如果仅把目光聚焦在少数优质样本零售终端上，即变再大的终端，其个体影响力都是有限的，只有通过样本客户主动把自己的营销经验、品牌策略和经营技巧传授给左邻右舍，形成规模集聚效应，才能确保“成一户，带一片”。

（三）延伸“消费群”。零售终端建设是品牌培育之基，最基础、最终目的是要推动重点品牌的良性发展，这就需要我们一方面把消费者的消费欲望和消费能力成功的转化为购买行为，另一方面需要我们建立构建面向消费者的信息分析体系暨卷烟品牌培育体系。通过建立消费者细分模型，考察市场动态，结合品牌发展能力和空间进行市场调研，找出被培育品牌所在价格段的替代目标，通过品牌战略定位分析、目标商圈分析、各价格段供求关系、品牌分布以及基本特质重要信息模块的分析，不断找准培育方向，开发良性市场消费商圈，实现“品牌得归属、终端取所需、消费得其所”，正所谓“带一片，活一群”。

品牌拓展，终端营销模式俏起来

品牌培育工作既是一门科学，更是一门艺术，只有在实践中不断学习、探究品牌营销模式、手段、方法，充分发挥广大卷烟零售终端客户在培育品牌上的主战场作用，充分调动他们的主观能动性，只有这样，才能将品牌培育工作最终做好、做实。

（一）挖掘电子商务建设，搭建品牌培育新平台

突出“规范、高效、互动、快速”特点，建立以零售终端为核心的电子商务体系建设，由“以我为主”回归到“以客户为主”，通过挖掘终端价值手段，吸引客户、服务客户，为品牌营销注入新的活力，认真总结品牌培育“前台、中台、后台”发生的变化，梳理品牌网上培育流程，实时对品牌信息、培育技巧、货源投放政策等进行全面宣传，通过客户培训全方位提升零售客户的品牌培育能力，搭建相互交流的平台，促进零售客户之间的相互交流，有效促进客户品牌培育能力的同步提升，营造和谐的品牌培育市场环境。

（二）完善现代营销模式，提升品牌培育软实力

积极探索“卷烟零售经营服务标准店”建设，与零售户结成利益共同体，搭建品牌培育的优质平台，发挥零售终端在展示行业和企业形象、引导规范经营、培育骨干品牌、收集市场信息以及为消费者提供增值服务等方面作用，按照“统一规划、统一形象、统一运行模式和统一管理模式”的要求，有序组织实施，有效挖掘和提升零售终端价值。充分认识“卷烟零售经营服务标准店”对零售终端品牌的战略意义，树立品牌导向在终端、品牌检验在终端、品牌决胜在终端、品牌实现在终端，与零售终端建立其品牌培育利益共同体、文化共同体、经营共同体、发展共同体。

（三）探索客我协作能力，塑造品牌培育实效果

客户经理根据货源状况，挑选货源供应有更多保障的骨干品牌推荐给客户，零售客户按月、周、日制定明确的品牌推荐销售计划和量化指标，进一步建立完善客户品牌培育日点评、周分析、月总结制度，围绕品牌销售情况、需求满足情况、消费者意见反馈情况等进行总结和分析，促使客户的分析能力得到全面锻炼和提升。同时通过向样本零售客户赠送统一VI标识的品牌宣传手册，结合不同品牌特点和不同类型消费者特点整理出切合自身实际的精练、简洁、富有效果的品牌推荐标准用语，引导顾客对消费的卷烟品牌做到“心有灵犀一点通”，深化品牌推荐效果。

品牌深化，终端客户引导动起来

欲先取之，必先予之，我们商业企业非常清楚终端客户对我们品牌培育的重要意义，那么我们在引导终端客户品牌培育从哪些方面动起来呢？

（一）完善的品牌培训计划

卷烟不同于普通消费品，它对于售后服务专业性要求很高，消费者提出的诸如吸味、焦油量等各式各样的问题不是终端客户所能掌握的，需要商业企业提供智力支撑。在终端客户卷烟销售中，客户的营销素质和水平，对卷烟品牌的形象至关重要，我们对客户销售人员的培训，要从每个卷烟品牌的内涵元素入手，例如品牌故事、品牌体验等使终端客户熟练掌握不同品牌的相关性、差异化的特质，进而将品牌价值放大至顾客价值，使其潜意识中形成该品牌的信任感、认同感、归属感。同时针对不同客户，以“分层施教、把握重点、适应需求”为原则，统一制作智能终端陈列等内容的管理标准，在示范样本客户“传、帮、带”拉动作用下提升整个区域终端品牌宣传效果。

（二）合理的库存控制方案

零售终端作为卷烟品牌培育的主要推动者，利益是其关注的焦点，这就要求我们在进行品牌培育时，要保证零售客户的利益才能调动其主动参与品牌培育的积极性，才能形成良性的互动共赢局面。所以品牌培育的第一步应把终端切身利益放在第一位，千万不能简单把商业库存转移给社会库存，如果我们单纯把卷烟卖到终端手里，但终端却把货堆在店里，一年半载卖不出去，造成卷烟积压，占用了周转资金，接下来，终端只能“价格倒挂”大甩卖，势必对卷烟市场带来严重冲击，对于这些情况，我们应该进行事前控制，帮终端客户制定一个最佳的库存方案，以销售来定进货量，勤进快销，这样才能保证零售客户资金链的畅通。我们的客户经理应以“与客户共创成功”为宗旨，辅助客户对于在更全面把握本地市场的情况作周密分析，对终端在进货量、频率、时机等方面做出指导，制定可行的品牌培育方案，首批选点、货源投放等必须准确无误，张驰有度，对于同档多品类卷烟销售的终端，要注意在品牌互补性方面多加考虑，避免卷烟结构出现重复。只要我们处处把零售户的利益放在首位，最终我们将赢得广大终端零售客户对品牌培育的支持和配合。

零售终端卷烟品牌培育工作是一项复杂、艰苦、细致、长期的系统工程，我们商业企业要全心全意为零售户当好参谋，不断创新和优化工作方法，克服各种不确定因素，理清思路，把科学发展观始终贯穿于品牌培育的全过程，尊重工业企业的创造，以高度的责任感和使命感去不断探索和完善零售终端品牌培育的经验，解决存在的矛盾和问题，对每个卷烟品牌进行合理定位、精心维护，推动品牌培育工作稳步、快速地前进，为建设严格规范、富有效率、充满活力的中国烟草做出应有的努力和贡献！

企业文化要重“三品”

来源：东方烟草报

企业文化的作用在哪儿？说到底，恐怕在于提高企业的品位、提升员工的素养。这就要求企业文化要重“三品”，即品质、品格与品行。

企业文化的品质，主要体现在企业的价值理念。价值理念即价值观。价值观是个“总开关”。它不仅反映一个企业立身处事的信念、倾向、主张与态度，而且对企业起着行为取向、评价标准、评价原则和尺度的作用。企业的这种价值理念，用通俗的话讲，就是企业要奔向哪儿、目标是什么？员工要成为一支什么样的队伍、愿景是什么？这是一个企业发展的“纲”。只有纲举，才能目张；只有企业品质好，才能经得起风吹浪打，耐得住时光磨砺。

企业文化的品格，主要反映在企业的精神支撑。精神支撑即企业的精神。精神是一种意识。意识不仅能反映客观世界，而且能反作用于客观世界。所以，精神具有能动性，其表现在于有活力，即“龙马精神海鹤姿”；其本质在于能超越，即“今胜于古，后胜于今”；其最高境界在于“与天地合一”，即人与自然和谐共处，企业发展与“绿色”共行。企业的这种精神，源于企业走过的路，发展于企业正在走着的路，同时，又激励着企业将要走的路。这种精神，是一个企业的品性风格，体现着一个企业的精气神，预示着一个企业的明日兴衰。

企业文化的品行，主要彰显在企业的行为规范。行为规范即企业员工行为的准则或原则。无疑，作为企业的一名员工，既有其传统的行为或遗传的行为，又有其情感的行为或即时的行为，更应有其目标的理性行为或价值的理性行为。要保证企业既定目标的实现，就应该制定并遵循目标的理性行为规范；要保证企业价值理念的实现，就应该规定并执行价值的理性行为规范。这种目标与价值的理性行为规范，既表现在立身处事上，又表现在行动举止上，还表现在姿态风度上。这种行为规范，是企业价值的心灵取向，是企业心灵的外在表现，是企业要达目标的理性选择。

要使企业文化的品质、品格、品行得以实现，仅仅靠知晓并提出企业的价值理念、精神支撑、行为规范还不够，必须要有相应的方式方法。这个方式方法，不是靠让广大员工死记硬背某些提炼出来的概念、条文，而是要让广大员工理解并能自觉执行这些理念、精神与行为要求。要做到这一点，员工最喜闻乐见的是靠大家“化”大家，即从员工中挖掘出典型案例、提炼出典型格言，从而用讲故事的方法、用员工格言的方式使价值理念形象化、精神支撑口语化、行为规范具体化，以达到用身边的事教育身边的人、用身边的人提升身边的事的效果。这种方法，就如伟大领袖毛泽东同志讲的《为人民服务》、《纪念白求恩》、《愚公移山》三个故事，靠张思德、白求恩、愚公三个典型，宣传并普及了中国共产党人全心全意为人民服务的价值理念，对工作极端负责、对人民极端热情的青于竹、翠于松的品格和“下定决心，不怕牺牲，排除万难，去争取胜利”的行为准则；这种方式，还似上世纪六十年代大庆油田的铁人王进喜喊出的格言“石油工人一声吼，地球也要抖三抖”那样，短短一句话，浓缩万千情，展现出的是中国石油工人不畏困难、敢于胜利的大无畏气概。这种“故事+格言”的方式方法，是普及企业价值理念、张扬企业精神支撑、深化企业行为规范的一个行之有效的好方法。

企业文化的品质、品格、品行，一言以蔽之，是企业的品位。企业是一个经济组织，同时，作为社会上的一个单位，又可以说是一个社会组织。是经济组织，就要赚钱。赚钱要有道。黑心钱、昧心钱不仅不能赚，还要与之作斗争。是社会组织，就要负责。不仅对企业内的员工负责，还要对与之关联的供货商、分销商、社区负责，更要对养育自己的消费者和使自己安身立命的国家负责，做到既要承担好公认的职责，又要勇挑各方期待的职责，从而使企业“不摇香已乱，无风花自飞”。也就是说，通过重企业文化的“三品”，不仅使企业强，更使企业“香”，且香“飞”千里，行得远、走得久。