药企2011中期工作总结报告

第一篇：药企2011中期工作总结报告

文 章来源

莲山 课件 w w w.5Y k J.C om 8

药企2011中期工作总结报告

光阴似箭，实践如流水，转眼已入司半年之久。在这半年里从认识公司到了解熟悉融入公司仿佛是经历了一场小得战争。收获颇多。下面将近期工作汇报如下：

一、主要工作

在公司各位领导与老同志的教导帮助支持下，现在自己已顺利在大理市场上开展本职工作，拓展业务。

（1）> 转变思想，提高认识

进入人福大家庭以来，首先进行了岗前培训。通过学习，认识了公司的主体和发展方向，了解了一个企业不仅仅是创造利益，更为重要的是承担着一个社会性质的责任，创造他人的幸福，创造社会的幸福。对此自己改变了对人福的看法，被企业文化所感染，投入进来，提高了思想认识。同时了解了公司的主要发展方向，产品知识等。

（2）熟悉情况，行业规则，市场动态

做事情为何而做，做的是什么？我想只有把这些问题弄懂了弄清楚了才会有清晰的思路去开展工作。进入公司后，在各位的领导的细心教导与老同志的帮助下很快进入了工作状态。理清了思路。在初期阶段全时由省区经理和老同志带领开展工作，熟悉业务。

在领导与老同志细心的传帮带下，很快便熟悉了当地的市场操作模式和行业规则。公司对产品的定位，发展方向以及竞品厂家的产品分布情况操作境况。摸清了思路，为以后自己开展工作做了良好基础。

在此期间主要按省区经理指示开展工作，熟悉业务。工作日以拜访客户熟悉产品知识为重点。在此期间对米非及左炔类的包装规格，作用原理进行了滚固学习。拜访商业公司 36 家，熟悉了云南整体的商业模式，和大型企业的商业运转情况。同时为进一步了解产品动向，对连锁企业的部分门店也进行了走访调查。通过在市场上的实践清楚了自己所在办事处的操作模式及基本情况。

就目前看，左炔主要以连锁企业药房为主，有力的控制了市场终端的稳定性。而米非则侧重于商业流通，这样会有更大的市场空间。竞品厂家占有份额则以北京紫竹的占有率最大，将近2/3，覆盖面广。我公司产品通过几年努力市场占有率逐渐提高。

（3）积极主动开展工作，扩大产品影响

在入职后一个半月，经领导安排，5 月份下分在大理市场开展工作。负责 所在区域米非司酮类以及左炔类产品的市场销售和客户维护工作。针对所负责区域的具体市场情况 结合自身不了解当地商业模式的情况下，分为两个阶段开展了工作。

先是对当地的商业及终端摸底。前几个星期进行流水式作业，通过走访，问，听，知道了大理区域的主要商业公司分布情况和实力情况。我公司产品主要动向。理清了市场开发的大体方向。对可以合作的公司及信誉不好的公司进行了初步划分。同时关注了竞品厂家在当地的销售情况，价格，和活动动态。

后期则根据前期的调查确定重点拜访对向。在熟悉了市场环境的情况下有规划的进行市场开发，走访终端，扩大产品知名度。至目前，市场上合作的商业有 6 家。个人开发的终端医院诊所 5 家，均为xx用药客户。业绩很不理想。对此自己将保持积极的态度继续开展工作，相信只要坚持不懈一定会有潜在的收获和突破，请领导多支持。

二、存在的问题和困难

在市场上的工作情况来看，现阶段存在的较大问题是今年招投标的事情了。由于x市场今年的xx米索没中标而浙江x的又独家中标。直接导致原有的xx市场出现蒸空状态。新农合市场实行 百分之百 全 基本药物制度，产生退货事件。只能在二级以上市场寻求xx市场。公司xx占有率会因此削减，对市场有一定影响。

三、个人体会

作为一名新的员工，目前谈不上什么业绩，更多的是领导和老同志的教诲和帮助让自己在生活与工作中学到不少东西与感悟。

（1）勤奋是工作的助推器，是收获的加油站

刚下到云南市场工作不久，省区经理就告诉我说：“人做什么事情都要先勤奋，能动三分才。”让我感触非常深。是呀，钱财不会掉下来，凡是不努力，不争取哪里会有收获呢？客户摆在那里不去跟进，不去拜访，会有合作合作的可能吗？危险永远是摆在那些不勤奋的人面前的，不拜访客户就意味着永远有危险。我要谢谢省区经理给我的这一席话。我们年轻人常说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如民师指路。有一个好的师傅多重要。所以自己因此而体会到，要想有更多的收获就要不停的勤奋，它是进步的加油站，多加油才能走的更远。

（2）善于思考，创新思维。方法是在不断 思索与实践 中诞生的

刚到市场上，不论是谈话技巧还是工作模式都达不到效果。老同志鼓励说要多思考总结。于是自己就每次拜访完客户，每做完一件事就想想之前是说了哪些话，做了哪些动作才把客户拿下的。经过不断的思考总结，才明白做业务谈话是要讲技巧讲方法的。拼命讲自己的成功案例，给别人温暖，为客户算账，这样成功的几率高多了。效率明显提高。

（3）朝气激情是年轻的资本，状态决定结果

谁都不喜欢看着一个面无血色毫无激情的人在面前，更别说做业务了。工作中我明白了人的长相不是最重要，更重要的是如何去用自己的活力感染到客户，让他也蓬勃起来。这样才好互动。情绪不好做事无疑只有失败，悲惨。

（4）带着结果做事。做手边清楚的事情，不要看远处模糊的风景

在这段时间里悟出一个小的道理。虽然自己还没成功，但是还是想和大家分享一下。做事情一定要有方向，有目的，要带着结果出去，这样才会有结果回来。就拿拜访客户来说吧，如果一开始就没给自己定个目标定个结果，毫无意图的去拜访，想想看是什么后果，哪怕有收获也是收获的意料之外，没有进步。

再者就是要做手边清楚的事情了，要知道哪些是要做 的哪些是不该做的，计划好。不空想，不然想也把自己想累了。事情要一件一件做。再高的楼盖起来也是一块砖一块砖码起来的吧。

四、下半年工作计划

（1）服从上级安排，一切工作按计划进行，遵守公司各项制度

在下半年工作中将一如既往的保持积极向上的工作状态，听从安排。不违纪违规，遵守公司各项规定。在思想上提高认识，投入工作。最大程度的提高效率。

（2）把握重点方向，合理规划市场

在接下，来的工作中将分清市场形势，抓住重点，有方向的去开展业务。深挖潜在客户端。维护好现有的老客户。合理规划市场。

下半年主要放在xx市场的开发工作上。争取二级以上的县市级单位把单方替代下来。配合上级的决策和下达的指示开展工作。

（3）强化自身素质，不断自我学习总结

进步需要不断的学习和总结，为提高自己各方面的水平和素质将会在工作和业余时间随时为自己充电。让自己进步成长。

（4）提高安全意识，避免纠纷

自己一个人在外面会按照公司的行为准则来约束自己，规范自己。不在外面惹事引起纠纷。会注意自己人生交通安全，有情况及时向上级汇报，沟通，不打独立仗，不做个别人。

我相信只要自己不断的努力，坚持不懈，达成一个一个目标，把事情当做事业来做，来经营，成功会向我们招手的！

莲山 课件 w w w.5Y k J.C om 8

第二篇：药企2012中期工作总结报告

光阴似箭，实践如流水，转眼已入司半年之久。在这半年里从认识公司到了解熟悉融入公司仿佛是经历了一场小得战争。收获颇多。下面将近期工作汇报如下：

一、主要工作

在公司各位领导与老同志的教导帮助支持下，现在自己已顺利在大理市场上开展本职工作，拓展业务。

（1）> 转变思想，提高认识

进入人福大家庭以来，首先进行了岗前培训。通过学习，认识了公司的主体和发展方向，了解了一个企业不仅仅是创造利益，更为重要的是承担着一个社会性质的责任，创造他人的幸福，创造社会的幸福。对此自己改变了对人福的看法，被企业文化所感染，投入进来，提高了思想认识。同时了解了公司的主要发展方向，产品知识等。

（2）熟悉情况，行业规则，市场动态

做事情为何而做，做的是什么？我想只有把这些问题弄懂了弄清楚了才会有清晰的思路去开展工作。进入公司后，在各位的领导的细心教导与老同志的帮助下很快进入了工作状态。理清了思路。在初期阶段全时由省区经理和老同志带领开展工作，熟悉业务。

在领导与老同志细心的传帮带下，很快便熟悉了当地的市场操作模式和行业规则。公司对产品的定位，发展方向以及竞品厂家的产品分布情况操作境况。摸清了思路，为以后自己开展工作做了良好基础。

在此期间主要按省区经理指示开展工作，熟悉业务。工作日以拜访客户熟悉产品知识为重点。在此期间对米非及左炔类的包装规格，作用原理进行了滚固学习。拜访商业公司 36 家，熟悉了云南整体的商业模式，和大型企业的商业运转情况。同时为进一步了解产品动向，对连锁企业的部分门店也进行了走访调查。通过在市场上的实践清楚了自己所在办事处的操作模式及基本情况。

就目前看，左炔主要以连锁企业药房为主，有力的控制了市场终端的稳定性。而米非则侧重于商业流通，这样会有更大的市场空间。竞品厂家占有份额则以北京紫竹的占有率最大，将近2/3，覆盖面广。我公司产品通过几年努力市场占有率逐渐提高。

（3）积极主动开展工作，扩大产品影响

在入职后一个半月，经领导安排，5 月份下分在大理市场开展工作。负责 所在区域米非司酮类以及左炔类产品的市场销售和客户维护工作。针对所负责区域的具体市场情况 结合自身不了解当地商业模式的情况下，分为两个阶段开展了工作。

先是对当地的商业及终端摸底。前几个星期进行流水式作业，通过走访，问，听，知道了大理区域的主要商业公司分布情况和实力情况。我公司产品主要动向。理清了市场开发的大体方向。对可以合作的公司及信誉不好的公司进行了初步划分。同时关注了竞品厂家在当地的销售情况，价格，和活动动态。

后期则根据前期的调查确定重点拜访对向。在熟悉了市场环境的情况下有规划的进行市场开发，走访终端，扩大产品知名度。至目前，市场上合作的商业有 6 家。个人开发的终端医院诊所 5 家，均为xx用药客户。业绩很不理想。对此自己将保持积极的态度继续开展工作，相信只要坚持不懈一定会有潜在的收获和突破，请领导多支持。

二、存在的问题和困难

在市场上的工作情况来看，现阶段存在的较大问题是今年招投标的事情了。由于x市场今年的xx米索没中标而浙江x的又独家中标。直接导致原有的xx市场出现蒸空状态。新农合市场实行 百分之百 全 基本药物制度，产生退货事件。只能在二级以上市场寻求xx市场。公司xx占有率会因此削减，对市场有一定影响。

三、个人体会

作为一名新的员工，目前谈不上什么业绩，更多的是领导和老同志的教诲和帮助让自己在生活与工作中学到不少东西与感悟。

（1）勤奋是工作的助推器，是收获的加油站

刚下到云南市场工作不久，省区经理就告诉我说：“人做什么事情都要先勤奋，能动三分才。”让我感触非常深。是呀，钱财不会掉下来，凡是不努力，不争取哪里会有收获呢？客户摆在那里不去跟进，不去拜访，会有合作合作的可能吗？危险永远是摆在那些不勤奋的人面前的，不拜访客户就意味着永远有危险。我要谢谢省区经理给我的这一席话。我们年轻人常说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如民师指路。有一个好的师傅多重要。所以自己因此而体会到，要想有更多的收获就要不停的勤奋，它是进步的加油站，多加油才能走的更远。

（2）善于思考，创新思维。方法是在不断 思索与实践 中诞生的刚到市场上，不论是谈话技巧还是工作模式都达不到效果。老同志鼓励说要多思考总结。于是自己就每次拜访完客户，每做完一件事就想想之前是说了哪些话，做了哪些动作才把客户拿下的。经过不断的思考总结，才明白做业务谈话是要讲技巧讲方法的。拼命讲自己的成功案例，给别人温暖，为客户算账，这样成功的几率高多了。效率明显提高。

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（3）朝气激情是年轻的资本，状态决定结果

谁都不喜欢看着一个面无血色毫无激情的人在面前，更别说做业务了。工作中我明白了人的长相不是最重要，更重要的是如何去用自己的活力感染到客户，让他也蓬勃起来。这样才好互动。情绪不好做事无疑只有失败，悲惨。

（4）带着结果做事。做手边清楚的事情，不要看远处模糊的风景

在这段时间里悟出一个小的道理。虽然自己还没成功，但是还是想和大家分享一下。做事情一定要有方向，有目的，要带着结果出去，这样才会有结果回来。就拿拜访客户来说吧，如果一开始就没给自己定个目标定个结果，毫无意图的去拜访，想想看是什么后果，哪怕有收获也是收获的意料之外，没有进步。

再者就是要做手边清楚的事情了，要知道哪些是要做 的哪些是不该做的，计划好。不空想，不然想也把自己想累了。事情要一件一件做。再高的楼盖起来也是一块砖一块砖码起来的吧。

四、下半年工作计划

（1）服从上级安排，一切工作按计划进行，遵守公司各项制度

在下半年工作中将一如既往的保持积极向上的工作状态，听从安排。不违纪违规，遵守公司各项规定。在思想上提高认识，投入工作。最大程度的提高效率。

（2）把握重点方向，合理规划市场

在接下，来的工作中将分清市场形势，抓住重点，有方向的去开展业务。深挖潜在客户端。维护好现有的老客户。合理规划市场。

下半年主要放在xx市场的开发工作上。争取二级以上的县市级单位把单方替代下来。配合上级的决策和下达的指示开展工作。

（3）强化自身素质，不断自我学习总结

进步需要不断的学习和总结，为提高自己各方面的水平和素质将会在工作和业余时间随时为自己充电。让自己进步成长。

（4）提高安全意识，避免纠纷

自己一个人在外面会按照公司的行为准则来约束自己，规范自己。不在外面惹事引起纠纷。会注意自己人生交通安全，有情况及时向上级汇报，沟通，不打独立仗，不做个别人。

我相信只要自己不断的努力，坚持不懈，达成一个一个目标，把事情当做事业来做，来经营，成功会向我们招手的！

第三篇：202_年药企20中期工作总结报告

药企20__中期工作总结报告

光阴似箭，实践如流水，转瞬已入司半年之久。在这半年里从认识公司到了解熟识融入公司仿佛是经受了一场小得战斗。收获颇多。下面将近期工作汇报如下：

一、主要工作

在公司各位领导与老同志的教导关心支持下，现在自己已顺当在大理市场上开展本职工作，拓展业务。

（1）

转变思想，提高认识

进入人福大家庭以来，首先进行了岗前培训。通过学__，认识了公司的主体和进展方向，了解了一个企业不仅仅是制造利益，更为重要的是担当着一个.性质的责任，制造他人的美好，制造.的美好。对此自己转变了对人福的看法，被企业文化所感染，投入进来，提高了思想认识。同时了解了公司的主要进展方向，产品学问等。

（2）熟识状况，行业规章，市场动态

做事情为何而做，做的是什么？我想只有把这些问题弄懂了弄清晰了才会有清楚的思路去开展工作。进入公司后，在各位的领导的细心教导与老同志的关心下很快进入了工作状态。理清了思路。在初期阶段全时由省区经理和老同志带领开展工作，熟识业务。

在领导与老同志细心的传帮带下，很快便熟识了当地的市场操作模式和行业规章。公司对产品的定位，进展方向以及竞品厂家的产品分布状况操作境况。摸清了思路，为以后自己开展工作做了良好基础。

在此期间主要按省区经理指示开展工作，熟识业务。工作日以访问客户熟识产品学问为重点。在此期间对米非及左炔类的包装规格，作用原理进行了滚固学__。访问商业公司

家，熟识了云南整体的商业模式，和大型企业的商业运转状况。同时为进一步了解产品动向，对连锁企业的部分门店也进行了走访调查。通过在市场上的实践清晰了自己所在办事处的操作模式及基本状况。

就目前看，左炔主要以连锁企业药房为主，有力的掌握了市场终端的稳定性。而米非则侧重于商业流通，这样会有更大的市场空间。竞品厂家占有份额则以北京紫竹的占有率最大，将近

2/3，掩盖面广。我公司产品通过几年努力市场占有率渐渐提高。

（3）主动主动开展工作，扩大产品影响

在入职后一个半月，经领导支配，5

月份下分在大理市场开展工作。负责

所在区域米非司酮类以及左炔类产品的市场销售和客户维护工作。针对所负责区域的具体市场状况

结合自身不了解当地商业模式的状况下，分为两个阶段开展了工作。

先是对当地的商业及终端摸底。前几个星期进行流水式作业，通过走访，问，听，知道了大理区域的主要商业公司分布状况和实力状况。我公司产品主要动向。理清了市场开发的大体方向。对可以合作的公司及信誉不好的公司进行了初步划分。同时关注了竞品厂家在当地的销售状况，价格，和活动动态。

后期则依据前期的调查确定重点访问对向。在熟识了市场环境的状况下有规划的进行市场开发，走访终端，扩大产品知名度。至目前，市场上合作的商业有

家。个人开发的终端医院诊所

家，均为xx用药客户。业绩很不抱负。

对此自己将保持主动的看法连续开展工作，信任只要锲而不舍肯定会有潜在的收获和突破，请领导多支持。

二、存在的问题和困难

在市场上的工作状况来看，现阶段存在的较大问题是今年招投标的事情了。由于x市场今年的xx米索没中标而浙江x的又独家中标。挺直导致原有的xx市场消失蒸空状态。新农合市场实行

百分之百

全

基本药物制度，产生退货大事。只能在二级以上市场寻求xx市场。公司xx占有率会因此削减，对市场有肯定影响。

三、个人体会

作为一名新的员工，目前谈不上什么业绩，更多的是领导和老同志的教导和关心让自己在生活与工作中学到不少东西与感悟。

（1）勤奋是工作的助推器，是收获的加油站

刚下到云南市场工作不久，省区经理就告诉我说：“人做什么事情都要先勤奋，能动三分才。＇让我感受特别深。是呀，钱财不会掉下来，凡是不努力，不争取哪里会有收获呢？客户摆在那里不去跟进，不去访问，会有合作合作的可能吗？危急永久是摆在那些不勤奋的人面前的，不访问客户就意味着永久有危急。我要感谢省区经理给我的这一席话。我们年轻人常说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人很多，阅人很多不如民师指路。有一个好的师傅多重要。所以自己因此而体会到，要想有更多的收获就要不停的勤奋，它是进步的加油站，多加油才能走的更远。

（2）擅长思索，创新思维。方法是在不断

思考与实践

中诞生的刚到市场上，不论是谈话技巧还是工作模式都达不到效果。老同志鼓舞说要多思索总结。于是自己就每次访问完客户，每做完一件事就想想之前是说了哪些话，做了哪些动作才把客户拿下的。经过不断的思索总结，才明白做业务谈话是要讲技巧讲方法的。舍命讲自己的胜利案例，给别人暖和，为客户算账，这样胜利的几率高多了。效率明显提高。

（3）朝气.是年轻的资本，状态决定结果

谁都不喜爱看着一个面无血色毫无.的人在面前，更别说做业务了。工作中我明白了人的长相不是最重要，更重要的是如何去用自己的活力感染到客户，让他也蓬勃起来。这样才好互动。心情不好做事无疑只有失败，凄惨。

（4）带着结果做事。做手边清晰的事情，不要看远处模糊的风景

在这段时间里悟出一个小的道理。虽然自己还没胜利，但是还是想和大家分享一下。做事情肯定要有方向，有目的，要带着结果出去，这样才会有结果回来。就拿访问客户来说吧，假如一开头就没给自己定个目标定个结果，毫无意图的去访问，想想看是什么后果，哪怕有收获也是收获的意料之外，没有进步。

再者就是要做手边清晰的事情了，要知道哪些是要做的哪些是不该做的，方案好。不空想，不然想也把自己想累了。事情要一件一件做。再高的楼盖起来也是一块砖一块砖码起来的吧。

四、下半年工作方案

（1）服从上级支配，一切工作按方案进行，遵守公司各项制度

在下半年工作中将一如既往的保持主动向上的工作状态，听从支配。不违纪违规，遵守公司各项规定。在思想上提高认识，投入工作。最大程度的提高效率。

（2）把握重点方向，合理规划市场

在接下，来的工作中将分清市场形势，抓住重点，有方向的去开展业务。深挖潜在客户端。维护好现有的老客户。合理规划市场。

下半年主要放在xx市场的开发工作上。争取二级以上的县市级单位把单方替代下来。配合上级的决策和下达的指示开展工作。

（3）强化自身素养，不断自我学.总结

进步需要不断的学__和总结，为提高自己各方面的水平和素养将会在工作和业余时间随时为自己充电。让自己进步成长。

（4）提高平安意识，避开纠纷

自己一个人在外面会根据公司的行为准则来约束自己，规范自己。不在外面惹事引起纠纷。会留意自己人生交通平安，有状况准时向上级汇报，沟通，不打独立仗，不做个别人。

我信任只要自己不断的努力，锲而不舍，达成一个一个目标，把事情当做事业来做，来经营，胜利会向我们招手的！

第四篇：中期总结报告

预就业毕业实践中期小结

实践单位

指导教师 专姓班学

2013年12月8日

业 名 级 号

一、概述

从今年的7月份开始，我将在西门子工业软件（山海）有限公司进行为期一年的实习。在公司，我担任的职位是应用工程师一职，我的主要工作是对NX功能模块进行测试.在工作之余，我们还要完成Teamcenter和NX二次开发选修课的任务。

Siemens PLM Software是西门子工业自动化事业部旗下机构、全球领先的产品生命周期管理（PLM）软件与服务提供商。PLM 是把更多创意转化为成功产品的平台，因为只有PLM才能提供以数字化方式创建、验证和管理详细产品与过程数据所需的应用深度和广度，支持持续创新。NX是Siemens PLM Software公司新一代数字化产品开发系统，是当今世界上最先进和高度集成的、面向制造行业的CAD/CAE/CAM软件系统，支持从概念（CAID），到设计（CAD）、分析CAE）、制造（CAM）的产品开发完整流程。NX可以通过过程变更来驱动产品更新，管理生产和系统性能知识，根据已知准则来确认每一个设计决策。NX建立在为客户提供无与伦比的解决方案的成功经验基础之上，这些解决方案可以全面地改善设计过程的效率，削减成本，并缩短进入市场的时间，使企业能够通过新一代数字化产品开发系统实现向产品全生命周期管理转型的目标。NX被广泛应用于通用机械、模具、汽车及航空航天领域，被很多世界著名公司选定为企业计算机辅助设计、分析、制造的标准。

二、实践过程和内容

我在公司担任的是软件应用工程师，也有人称之为软件测试工程师。软件测试工程师（Software Testing Engineer）指理解产品的功能要求，并对其进行测试，检查软件有没有错误（Bug），决定软件是否具有稳定性（Robustness），写出相应的测试规范和测试用例的专门工作人员。简而言之，软件测试工程师在一家软件企业中担当的是“质量管理”角色，及时纠错及时更正，确保产品的正常运作。按其级别和职位的不同，分为三类。高级软件测试工程师，熟练掌握软件测试与开发技术，且对所测试软件对口行业非常了解，能够对可能出现的问题进行分析评估；中级软件测试工程师，编写软件测试方案、测试文档，与项目组一起制定软件测试阶段的工作计划，能够在项目运行中合理利用测试工具完成测试任务；初级软件测试工程师，其工作通常都是按照软件测试方案和流程对产品进行功能测验，检察产品是否有缺陷。

软件项目开发是个分工明确的系统工程，不同的人员扮演了不同的角色，包括部门经理、产品经理、项目经理、系统分析师、程序员、测试工程师、质量保证人员等。可见，软件测试工程师只是软件项目开发中的一个角色而已。

测试工程师承担的任务角色决定工作内容和承担的任务。测试工程师的角色应该承担什么任务呢？这没有统一的答案。因为，这与软件公司的规模，软件项目管理制度，公司领导和项目经理的管理风格，以及具体软件项目自身的特点有很大关系。而且，测试工程师也有普通和高级之分。笼统的答案列举如下：（1）设置软件测试环境，安装必要的软件工具。（2）运行软件，发现和报告软件缺陷或错误，尤其需要快速定位软件中的严重的错误。（3）对软件整体质量提出评估，确认软件达到某种具体标准。以最低的成本，最短的时间，完成高质量的测试任务。在这其中，最重要的是要明确，程序员的责任和目标。在执行任何具体测试任务前，都要在项目组内对于责任和目标达成共识，以免带来后续工作的相互推诿。

在测试过程中，一个值得注意的方面就是工作效率和质量，或许高级测试工程师与普通测试工程师的主要区别在于高级测试工程师可以更快地发现更多软件中的严重错误。对此，有什么可以借鉴的诀窍吗？以下就是我总结的一些技巧：（1）首先测试程序的核心功能，然后测试辅助功能。（2）首先测试功能，然后测试性能。（3）首先测试常见情况，然后测试异常情况。（4）首先测试经过变更的部分，然后测试没有变更的部分。（5）首先测试影响大的问题，然后测试影响小的问题。（6）首先测试必须测试的部分，然后测试可选或没有要求测试的部分。

另外需要强调的一点是，无论你是多么高级的测试工程师，都要明白无论测试需要的工具多么复杂，测试步骤多么冗长，测试工程师在软件项目开发中始终都是扮演服务员的角色，这是由测试工作的特点决定的。任何服务都有被服务对象—客户，测试工程师的服务对象有哪些呢？最重要的客户是软件的用户。测试工程师需要站在客户的使用和需求角度测试软件，报告问题。项目经理也是客户。测试工程师需要报告测试工作进度和发现的问题，尤其是严重的问题。程序员是最经常打交道的客户。为了便于程序员重复报告的错误，尽量提供良好的软件问题报告，以便程序员可以更快的修复软件错误。技术文档工程师、市场开发人员和技术支持工程师也都是测试工程师的服务对象。

前文已经指出测试工程师应该明确角色，明确任务和责任。知道哪些是自己分内的事，哪些是不属于自己的事。一定要尽最大努力完成分内的事，不要做不属于自己的事情，以免弄巧成拙。为了更好的扮演软件测试工程师的角色，尽量避免犯下面的错误：

⒈承诺完成测试的软件没有质量问题

软件测试只是保证质量的一种方法，软件测试工程师的工作不会直接提高软件质量，因为绝大多数软件错误都需要程序员修复。软件测试只能证明软件存在错误，不能保证软件没有错误，不可能找出全部软件错误。个人的能力和对质量的影响范围很小，软件质量的提高要靠软件项目团队全体成员的共同努力。

⒉承担软件的发布权利 不要因为软件中存在还没有修复的错误，而试图提出更改软件发布的计划。也不要认为已经完成了测试计划，自己决定可以发布软件。因为，改变软件发布计划可能要失去进入市场的良机和很多客户，对此造成的经济和公司市场的损失将不是测试工程师能够承担的。另外，软件发布后，如果用户发现了新的软件错误，公司领导或项目经理可能将过错加在软件测试人员的头上，因为他们同意发布软件。通常软件发布的权利由产品经理、项目经理、测试经理、市场经理共同集体讨论决定。

⒊扮演过程改进成员的角色

软件测试工程师必须报告错误，有时也要分析错误的类型、特征和产生错误的原因。但是，不要主动提出改进软件过程的具体改进措施，更不要直接干涉程序员的工作方式，以免出力不讨好，影响今后的愉快合作。软件过程改进的方法是软件质量控制部门的事情，这是他们的本职工作。

三、实践体会

实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。他将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。它就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立自信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的！为期一年的实习已经过去了半年，在这半年里我还是有不少的收获。

通过此次实习，让我学到了很多课堂上更本学不到的东西，仿佛自己一下子成熟了，懂得了做人做事的道理，也懂得了学习的意义，时间的宝贵，人生的真谛。明白人世间不可能一切都是一帆风顺的，只有勇敢去面对人生中的每个驿站!这让我清楚地感到了自己肩上的重任，看清了自己的人生方向，也让我认识到了软件测试工程师工作需要仔细认真的工作态度，要有一种平和的心态和不耻下问的精神，不管遇到什么事都要仔细地去思考，多听别人的建议，不要太过急躁，要对自己所做事去负责，不要轻易的去地承诺，承诺了就要努力去兑现。我知道工作是一项热情的事业，并且要有持之以恒的品质精神和吃苦耐劳的品质。我觉得更加重要的是，在这段实习期间里，我第一次真正地融入了社会，在实践中了解了社会，掌握了一些人与人交往的技能。利用这次难得的机会，也打开了视野，增长了见识，为我以后进一步走向社会打下了坚实的基础。

实习期间，我从未出现过无故缺勤。我勤奋好学.谦虚谨慎，认真听取指导老师的建议，对于别人提出的工作建议虚心听取。并能够仔细观察、切身体验、独立思考、综合分析。能够做到服从指挥，与同事友好相处，尊重领导，工作认真负责,责任心强，能保质保量完成工作任务。并始终坚持一条原则：要么不做，要做就要做最好。回想自己在这半年里的工作情况，不尽如意。对此我思考过，缺乏经验自然是一个因素，然而更重要的是心态的转变没有做到位。现在发现了这个不足之处，应该还算是及时吧，因为我明白了何谓工作。在接下来的日子里，我会朝这个方向努力，我坚信在今后的工作中我会做的越来越好！

四、下一阶段的工作

在接下来的半年时间里，我将一如既往地努力工作，在工作地同时，我还要完成NX二次开发选修课的任务。在此期间，我还有一个更加重要的任务就是毕业设计。我会在不影响工作的情况下，努力完成毕业设计，争取拿到优秀毕业设计的荣誉！

第五篇：药企专业调研

药企专业调研“真象”

中国营销传播网，2010-06-10，作者: 王运启

为了做好医院里的专业推广工作，医药企业都在进行专业化的市场调研，而作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调研。只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此，市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。

一、主动熟识传递的信息

企业信息：医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面的掌握。对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力，销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的企业，所以对客户描述企业是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明企业的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。企业的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。

产品情况：医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外，企业组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。

对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。比如：本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状；本产品有别于同类竞争产品的特点，也就是本产品的USP；本类产品有别于其他类竞争产品的特点；本类产品目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。

二、医院外部调研关键词——区域和竞品

区域：医院是医药代表销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。基础的医院调研是掌握本市场区域医院资源的前提，如对所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料；每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等。

竞品：竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位，可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，企业实力等。

三、医院内部调研关键词——概况、渠道及促销

概况：通过医院上述宏观的基础外部资料的调研了解，就开始进入实质性的医院概况阶段调研了：主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：

A、调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。

B、熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

C、前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。

D、至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

进药渠道：详细了解医院的进药渠道则是能够做到自己产品在锁定的目标医院期望销量及潜在销量的重要因素。

A、医院决策者；医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。

B、药剂科；药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住策略，院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

C、外界医药部门(总代理)；外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药企业。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药企业名称、地点、电话、负责人，及该医药企业的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药企业帮助进药。

D、门诊、住院部药房组长；药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

促销渠道：实际上，医院无时不时刻不在进行着药品促销，只是医院市场不象OTC市场那样明显而已，对于医药代表，调研清楚医院里的促销渠道则是实现药品快速循环的重要举措，同时也能够突破产品的销售拐点。

A、门诊、住院部药房；因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。

B、对应临床科室；对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。

C、门诊、住院部的医生、护士；药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。

虽然在进行医疗市场前期专业调研时，会遇到一定的困难和阻力，但对于医药代表来讲必须要迈过专业化调研这道坎，才能够保证接下来顺利开展工作。当对目标市场做全面调查后，做出调研的波士顿矩阵后进行仔细分析，再选择一部分容易突破的医院先易后难，逐个击破，同时为药品进入医院的推广、走访工作做好铺垫性工作。

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