商业计划书作业

第一篇：商业计划书作业

下面是我详细分析的一个新创办的服装公司的营销策划书还有我从中得出的具体体会以及对商业计划书的认识。

服装市场营销策划书

(一)概况与任务

本公司是今年初创品牌，时间紧，各项工作还未走上正轨。只能边做边完善。集中优势资源·，打造区域强势品牌是我们的发展战略

(二)市场分析

1.中国各地市场：中国内衣市场经过几年的飞速发展，内衣行业的市场格局已经基本

形成，对于实力有限，处于发展中的以企业来说要想在当今的市场环境下站稳脚跟必须审时度势，利用“集中优势资源，打造区域强势品牌“的·发展战略，希望通过局部地区的成功，及通过成功模式的经验积累，来逐渐扩大影响，发展壮大。在目前的市场形势下这不失为一着好棋，但如何突破领先品牌的层层封锁，顺利的去实现这个目标。

市场有大有小，市场大小主要受经济发展的水平影响，但1消费习惯消费心理，人口数量市场等也占据较大的因素。比如广东浙江四川山东等省历来被二线品牌视为战略要塞，而北京上海等地虽然经济比较发达，但鲜有操作成功的二线品牌。再比如湖北市场容量虽然大，但由于市场竞争的极端无序性，市场很混乱，操作难度就比较大，所以也很难看到成功的二线品牌。

广东市场，百花齐放。

2.今后的市场走向

对一般的大众来说，他们比较倾向于穿已经设计出来的衣服，不会过分在意是否有新意，或者说是是否满足自己的要求，而且每个人都有自己的想法，设计师的数量有限，都有自己的设计风格，不可能令人人满意。所以对本公司的定位应该集中在少数人身上，市场的走向是高新时尚阶层。当人们的购衣习惯逐渐改变后再面向大众市场。

(三)竞争分析

一个新的品牌服装在现代社会要想站住脚跟，如果拼影响力是绝对失败的。如今的品牌很多，特别是奢侈品。我们必有做出令人震惊的新意来才能被接受，能在这个大环境下有自己的一席之地。注重设计与服务是我们生存的依赖。

(四)优势劣势和机会，威胁分析

1)优势：我们的优势在于集团有雄厚的资金，自产棉纱，有自己的服装生产线，这

是很多贴牌且资金实力不足的企业所无法抗衡的。

2)劣势：一个尚未被认知的新品牌，知名度不高，设计技能欠缺，管理团队处建立，需要磨合，销售渠道尚待建立，时间太紧。

（五）市场营销目标

目标市场：二三线市场，今年以本省市场为主，在省外选择1—2个市场探路，争取做一个样板市场出来。

销售目标：今年的目标不可能太高，能有25万套（销售额一千万）就很不错了。公司未来3年或5年的销售收入预测（单位：万元）

年份第一年第二年第三年第四年第五年

销售收入***06000

企业目标：

拓展网络：2006年

优化网络：2007年，巩固代理商网络，逐步设立办事处，辅助省级代理商全国建立终端网络不可少于1000家。

品牌目标：三年发展为行业知名品牌，六年发展为中国强势内衣品牌。

（六）营销策略

品牌的广告传播趋于理性，已不再是高举高打，更应该注重区域差异性的广告诉求，转向各地的强势媒体、黄金地段户外、黄金路线车体广告的投入来进行品牌形象的提升，进行长线的广告拦截，同时在利用报纸媒体进行市场启动、市场促销的拉动，使广告资源的投放真正有利于企业品牌价值的提升、有利于市场的拉动。

 广告策划：由于今年是起步阶段，还是低调入市。受广告投资不大的影响，只能

做区域广告，在地方平面媒体和电视台适当做，同时在大型，专业的网站做招商广告。

 人员销售：这是最有效的销售方法，需要训练有素的销售员。利用原有的销售渠

道，走访和争取老顾客，发展新顾客。除了本公司销售人员积极做以外，对其他公司销售人员采取销售回款给提成的办法吸收更多的兼职销售员。

 建立企业网站：通过现代化宣传手段进行广告宣传。

（七）营销计划的实施和控制

计划的实施

1.分销：分销渠道（包括代理渠道等）.本市设三个形象卖场专柜，进入一个超市系

统（主要是低档产品走量），主要稳固省内市场，在省外做1—2个形象专柜，在省外大型批发市场发展代理商，找1 —2个有网店系统的代理商发展网上销售。对以上渠道根据情况作比例调整。

2.销售控制：各细分市场的业绩评估采用分析表的形式，每月进行一次评估，及时分

析完不成相应销售指标的原因（是产品，服务？还是方式价格问题？），提出相应措施。

做好企业物流控制，积极反馈真实的销售业绩，做到无大的积压和防止断货。增大调控能力，每周必须有报表，更具销售额情况随时调货。

对销售人员实行订货制度，对所订货销售不了或临时需要补货者要扣除1%提成。（根据货物价值）。

3.营销目标：销售成本毛利率达到50%。

4.销售队伍：组建与激励机制等情况。

营销中心设立市内销售部，省内销售部，省外销售部，综合销售部（含团购，网上销售），市场（售后客户，渠道维护，信息收集）服务部，物流控制部。

5．促销：促销方式除了传统的打折外，赠品是不可缺少的的东西，二线品牌因产品价格有限，所以促销赠品价格也不能太高，不能喧宾夺主；但一定要做的精致，才不会影响品牌的档次。类似的如袜子，丝巾，毛巾，化妆包，化妆镜等小东西，还可以送伞，太阳镜，之类的。普通的东西，如果经过一些点缀，或者在包装上来点创意，却又常常能达到意想不到的效果。

（八）。产品完善与新产品开发举措。

打造大众化强势品牌，做好自身产品设计，主要包括：

1)品牌的号型系列搭配

2)品牌的号型生产数量比例

3)品牌的色系

4)品牌的款式设计

5)品牌的面辅料选择

6)品牌的产品质量要求

7)品牌的包装

8)品牌的各种标牌设计

在这个过程中，必须强调设计师与营销部门的密切配合，设计出来的产品一定要符合品牌个性，而且是市场所需要的。对于一个新兴的服装品牌来说，产品的设计尤为重要，也是决定生死存亡的关键。一般来说，新兴的服装品牌，首要的任务就是寻找具有行业经验的设计总监，来操作全盘的产品，前期的所有工作，都是围绕着设计展开的。在企业管理中，设计有营销又好似哑铃，两头较重也较大。一般来说，掌管服装企业又如举起哑铃，保持两头的平衡，通过计划，执行，监督等管理机制，才能发挥力的作用。但在新组建的服装品牌管理中，首先偏重的是设计，这是基础。在前期，具体操作的只是服装款式的设计，其他的则会在稍后的时间中进入正常程序。因此，服装的设计是非常重要的。当只有设计的产品能在市场畅销，才或许会打胜第一仗。如果，设计的产品不行的话，那么，前期营销部门所做的工作或许都是白费的，浪费了企业的人力与物力。

（九），市场调研：主要市场调研手段与举措。

在目前还无法做到和权威咨询机构合作的情况下，应充分利用网络资讯，走访客户，各种招商会，销售报表等进行市场调研，并实行走动式管理，掌握第一手资料》

（十）企业文化

1)企业理念：

2)企业精神：团结合作、真诚奉献、创新拼搏

3)企业目标：打造中国个性品牌

4)营销模式：“零距离”的营销模式，“代理+终端”的营销模式

5)服务宗旨：全程服务，零距离接触

6)管理

严谨：严谨的管理、严谨的态度、严谨的作风

宽松：重视员工个人专长、充分尊重人的本性及个性，为员工提供施展才能和发展的机会。

超越：客户、员工、公司共同发展，携手共创美好未来。

7）事业的门槛：一线品牌的操作，二线品牌的门槛。

我的分析

营销策划是商业计划书中最重要的部分之一，比如这个内衣服装的营销计划，从中看出，必须要有对市场清楚的分析，对自己公司的优势和劣势都考虑到。营销计划几乎涵盖了整个商业计划的全部，就这个计划而言，它传达了这个内衣服装商业意图的本质和企业是如何操纵和应对市场环境以产生销售额。

历史表明，市场挑战是影响公司成功的最严重的因素之一。许多拥有赏心悦目的产品的公司，由于营销战略和执行计划出现问题，导致了他们最终的失败。新的内衣市场的出现必然面临内很大的挑战，首先内衣市场很大，可生产内衣的公司多如牛毛，如今的世界知名品牌很多，国内著名品牌更是数不胜数，一个新的品牌从底层做起，就必须先面向二线市场，打出自己的品牌。

创新的设计是任何一个市场产品生存的先决条件，所以这个市场就把重点放在这个，其次就是服务也是公司竞争的力量和区别所在。

第二篇：商业计划书人大作业

商业计划书

名称：大连佳奇美容美发有限公司

公司地址：大连市中山区青泥洼桥500号

联系人：朱岩

联系电话：0411—81213222

一、摘要

1、企业理念和企业特征

为了丰富大连地区居民的文化生活，提升大连人民的文化素质，目前在该地区巳建立了大连文化艺术中心及大连影城分院，投资人本着“立足实践、大胆创新，与时俱进、勇于探索”的理念，设想将在该地区创立一家中高档的美容美发有限公司，为在那里居住的市民提供优质、上等的服务，满足各个层次消费者的需要。

2、商机和战略

公司所在地区的环境“动静相宜”，周边属于城郊结合部，目前居民楼众多，正在向形成小型的文化、商业街迈进。然而只是偶尔能见到几家不成规模的理发店，这似乎与该地区文化背景相差甚远。为此，该美容美发公司的建立，将无疑给该地区的消费者带来很大的便利，在此地区设立公司的前景一片光明，爱美之心人皆有知，只要不断提高服务品牌，聘请著名的美容师加盟，那这里的居民一定不会舍近求远了。同样的消费、同样的享受，消费者何乐而不为呢？通过一、二年的实践，在取得成功经验的基础上，再扩大经营规模，定能创造出更多的利润。

3、企业目标市场和预测

公司服务的对象主要是该地区的中青年人士，向他们提供优质的服务，只要定价合理，服务保证，一定会有一定数量的消费者，产生更大的规模经济，据保守的预测年营业额将会超过20万元。

4、企业竞争优势

由于该地区尚未具有比较高档的美容美发公司，而且随着大批商业楼及居民的建成，公司的建立势必会带来一定的消费者，打败一些不成气候的小小理发室，使公司在竞争中处于不败之地。

5、企业经济性、盈利性和收获能力

经济效益预测：

年营业收入：50万元

年营业总成本：40万元

年利润：10万元

所交所得税：2.7万

税后利润：7.3万

提取盈余公积：1.01万

可分配利润：6.29万

投资回收期：3年

6、企业团队

公司有员工8名，员工除投资方推荐委派人员外，其他人员向社会公开招聘。其中：法定代表人（兼总经理）1名负责日常经营管理；财务人员1人负责公司的帐务处理；监事1人负责监督公司的经营状况及财务监管；员工5人负责公司的日常经营及参与策划各种公关活动，其中招聘深资质的美容师1名，其余为招聘劳务工（不出资）。

7、投资企业的回报

总投资额为20万元人民币

注册资金为20万元人民币

出资情况：法定代表人出资10.1万元人民币，占投资比例的55%

其余9.9万元由3人平均投资，占投资比例的45%

出资方式：全部以货币资金投入

缴资期限：在工商营业执照签发前一个月（即工商查名成功后）全部到位

经营期限：5年

资金的主要用途：购买固定资产及低值易耗品（电吹风机、多功能转椅、罩子、躺椅等）、开办费、房屋租赁费、水电费、管理费、员工工资及各种税收、不可预见费等

企业回报：企业预计将在3年即可收回投资成本，并且投资人可每年视经营状况追加部分固定资产外，再按出资比例分红

二、目录（商业计划书正文目录）

1、行业、企业及产品或服务…………………… 62、市场调研和分析……………………………… 73、企业的经济性………………………………… 7-84、经营计划……………………………………… 8-95、设计和开发计划……………………………… 9-106、规划和营计划………………………………… 10-117、管理团队……………………………………… 11-138、财务计划及相关报表 ………………………13,16-189、关键风险、问题和假设……………………… 1410、总日程表……………………………………14

三、商业计划书正文

1、行业、企业及产品或服务

1）行业：属消费行业，主要从事美容美发，目前该行业具有广大的消费市场，有广阔的发展前景，但是竞争相当激烈。为此在合理合法的经营下，不断打造服务品牌，以服务带动人，以创新的理念，追求时尚，给企业带来生机和潜力

2）企业法定组织结构

总经理

监事财务员工

3）产品或服务：公司狠抓服务质量，不断追求创新，在服务上做到“以人为本、诚信待客”，让每一位消费者满意而归，不断增加消费者的回头率

4）进入战略和成长战略：公司打算先对市场进行预测，拟定合理的消费价位，并经常了解顾客的需求；等公司初见成效后，再增加服务项目，提升服务竞争力，以绝对优势打败其他经营者，从而扩大影响面，视情况可开设连锁店，使公司业绩更加辉煌

2、市场调研和分析

1）消费者：中青年消费者，追求时尚、完美者

2）市场大小和趋势：以长桥地区为主，梅陇地区为辅，向周边地区扩展，在今后五年内开设一至二家连锁店。随着该地区文化和商业街的建成与座落，将会有更多的顾客，企业将得到更大的商机

3）竞争和竞争优势

目前为止，该地区没有中高档的美容美发公司，随着商业楼的建立，大量居民不断涌入，给企业带来了良机与挑战，该公司的落成将会给消费者带来更大的收益，只要价格合理，服务周到，她们怎能舍近就远呢？让消费者用钱容易，享受满意。达到顾客与公司双赢的目的4）估计的市场份额和营业额：根据保守的预测日平均营业额在1400元左右

5）持续的市场评估：据预测公司的目前市场具有相当的份额，随着居民生活水平的不断提高，人们将越来越注重自身的气质、外表、形象，做到内在气质与外表形象的有机统一，公司的创立正适应她们这方面的追求

3、企业的经济性

1）毛利和营业利润

年利润10万元

税后利润7.3万元

可分配利润6.29万元

2）利润的潜力和盈利持续时间

年利润10万元

所得税2.7万元

税后利润7.3万元

估计公司的盈利持续时间将在5——10年左右，因为目前市场的不断扩大，有很大的发展空间。

3）固定成本、变动成本和混合成本

年总成本40万元

固定成本25万元

变动成本10万元

混合成本5万元

4）达到盈亏平衡的月数40个月

5）达到现金流为正的月数41个月

4、经营计划

1）营业总战略

公司宗旨：以人为本、服务至上、提供一流服务

公司经营范围：美容、美发

2）定价：与市场上其他合法经营者的价格保持本吻合，同时根据自创品牌服务，可适应提高价位，且建立相当广泛的价格体系。

3）营业战术：公司将采取不同的定价策略，建立不同的价格体系，门面的装饰别俱一格，印制各种海报，招揽顾客；同时在店内可以利用音响等辅助设备，播放高质量高品位的音碟，以及将各种著名美发师的加盟情况进行公布，做到耳闻一新；让消费者具有试理、试消费的感觉，快乐健康地享受该有的人生。

4）服务和保证原则：公司“以人为本，服务至上”的服务理念，坚持优质服务，以服务取胜。保证消费者得到高品位享受的同时，外在形象与内在气质得到更好的升华。

5）广告和营业公关：及时在门面里张贴著名理发师设计的，展现时代新形象的品牌，确保消费者耳目一新。同时借助于现代企业“6S”公共理念，开展具有自己特色的营业公关，从而不断提升公司的形象。

5、设计和开发计划

1）开发状态和任务：为了使营业更好，将考虑在周围地区条件合适，资金允许的条件下，开设一至二家理发网点。

2）困难和风险：任何一个新公司的创立均会受到来自同行业及不法分子的竞争；同时如果大家都看好该地段、文化优势，纷纷建立类似公司，则会形成强强竞争，那会给公司带来一定的冲击，将会不可避免影响公司的效益。

3）机遇与挑战：其实如果该地区被看好，那么说明发展潜力很大，若若强强联合，做强做大，不一定是坏事，可以通过公司兼并或收购等形式，重新创建公司，必定规模空前盛大，也是值得投资者以后长远考虑、规则的事宜。

4）设计改进和新品牌的推出：公司必须了解合适的消费人群，分中档、高档，及时提供不同消费者的需求；同时也要不断不断创新、与时俱进，让自己的拳头品牌生根、开花、结果。

5）成本（以月为统计期限）：

总成本：3.3万元

其中：

低值易耗品：0.30万元

水电费：0.05万元

营业税：0.2万元

管理费：

其中：工资及各种附加2.3万元

办公费：0.05万元

房租：0.3万元

不可预见费0.1万元

6）所有权问题：公司章程、共同组建公司协议、房屋租赁合同、验资报告、出资清单等。

6、规划和营业计划

1）营业周期：每周一至七，每天早上9:00至晚上10:00止。

2）地理位置：公司拟所在地是徐汇区长桥地区龙临路，该地区的环境“动静相宜”，邻边环境居民楼、商务楼较多，逐步建设成小型商业化、文化街。

3）设施改善和条件：店铺经过装修后，给人的感觉耳目一新，从外表看不俗又不失高雅，给人一种流连往返的清醒，从而会产生一种消费的理念。

4）战略和计划：公司会给消费者提供优质、舒适的消费环境，满足中高档层次的消费需求。

5）规章和法律问题：公司验资后，办理银行基本帐户和专用帐户，申请工商营业登记，以及到税务部门办理税务登记，做到合法经营，遵章办事。

7、管理团队

1）组织

总 经 理

监事财 务员 工

2）主要管理人员：

总经理的职权：

①负责召开股东会，并向股东报告工作；

②执行股东会决议；

③决定公司的经营计划和投资方案；

④制定公司的财务方案，决算方案；

⑤制定公司的利润分配方案及弥补亏损方案；

⑥制定公司增加或减少注册资金方案；

⑦拟定公司的合并、分立、变更公司形式、解散方案；

⑧制定公司的基本管理制度；

⑨修改公司章程；

⑩股东会授予的其他职权。

监事的职权：

①对总经理执行公司职务时违反法律、法规或者章程的行为进行监督；

②当总经理的行为损害公司的利益时，要求其予以纠正；

③提议召开临时股东会；

④检查公司的财务报表，若发现有违法违纪的行为立即要求整改；

3）管理报酬和所有权

总经理每月薪金支付3500元，监事每月支付工付2500元，财务人员每月支付工资2000元，知名的美发师每月支付4000元，外聘劳务工每月支付底薪800元，再按业绩提取奖励。

4）雇佣协议与其他协议：将与员工签订劳动合同，外来劳务人员与职介所订立用工协议，员工在岗位尽职尽力，将视业绩提成一定比例的奖励。

5）股东会：由于公司属于小规模企业，不设董事会，只设股东会。

①决定公司的经营方针和有关投资计划；

②审议和批准公司的财务预算方案、决算方案；

③审议和批准公司的利润分配方案和弥补亏损的方案；

④对公司增加或减少注册资本作出决议。对股东向股东以外人员转让出资作出决议； ⑤对公司合并、分立、变更形式、解散和清算等事项作出决议。

⑥其他重要事项。

6）专业顾问和服务支持：请“上海申大会计师事务所有限公司”进行验资审计。

8、财务计划

1）预计资产负债表（见附表）

2）预计利润表（见附表）

3）预计现金流分析（见附表）

4）成本控制和盈亏平衡分析

9、关键风险、问题和假设：公司经营业绩来自同行业竞争的威胁之大，同时由于消费观念尚未完成形成，在创业阶段会亏损或盈利甚少，作为经营者要作好比较充分的准备，“万事开头难”作为经营的警钟。

10、总日程表：

主 要 事 项

完成时间

备注

租房

1月1日至1月10日

装修店面添置设备

1月11日至1月30日

公司设立

1月31日至2月28日

工商办照1个月

办理美容美发许可证

3月1日至4月1日

购买理发美容用品

2月20日至3月17日

公司开张

3月18日

四、附录

1、企业行为准则：

1）以人为本，微笑服务，将消费者的满意度放在首位；

2）以消费者的需求为中心，提供优质的服务，让消费者满意而归；

3）同事间相互理解、团结协作，使公司具有向心力、凝聚力；

4）积极参与社会各种公益活动；

5）遵章守纪，合法经营。

2、报表：

预计资产负债表；

预计利润表

预计现金流量表。

第三篇：轨道清洁作业车+商业计划书

LETON轨道清洁作业车 项 目 计 划 书 目录 第一章执行总结 1 第二章产品与技术 4 2.1产品研发意义 4 2.1.1 绿色、环保、清洁效果好 4 2.1.2 自动化程度高，效率高 5 2.1.3 安全性及可靠性高、维修快捷 6 2.1.4 噪音小 6 2.1.5 互联网+ 7 2.2项目总体思路 8 2.3项目实施可行性分析 9 2.4项目特色及创新性分析 10 2.5 轨道清洁总体要求 11 2.5.1 满足地铁隧道内清洁作业要求 11 2.5.2 满足地铁隧道噪声要求 12 2.5.3 满足地铁隧道限界 12 2.5.4 满足地铁车辆运营时间要求 12 2.6轨道清洁车机械部分总体设计 13 2.6.1 总体设计 13 2.6.2 高压水冲洗部分设计 14 喷洒架装置 15 水箱容量 17 高压水射流系统 18 管路布局 19 便携喷枪设计 20 2.6.3 真空吸污系统设计 21 毛刷滚刷部分设计 21 液态污物清洁部分 22 污物箱设计 23 2.6.4 清洁车优化处理 23 车轮降噪处理 23 吸污部分降噪处理 24 墙面清洁臂 25 视频监控防水防雾功能 26 2.7轨道清洁车自动控制系统设计 27 2.7.1 轨道清洁车功能模块 27 真空吸污 28 高压水射流系统 30 辅助功能 33 2.7.2 轨道清洁车作业管理模块 36 作业线路规划 36 2.7.3 系统管理模块 39 操作员管理 40 操作员权限管理 40 第三章市场分析 41 3.1 外部环境分析 41 3.1.1 行业环境分析 41 3.1.2 竞争者分析 43 3.2 内部环境分析 45 3.3 STP分析 46 3.3.1 市场细分 47 3.3.2 目标市场 47 第一章执行总结 常州莱昂顿轨道清洁设备科技有限责任公司是一家集工业生产、销售、新品研发为一体的高新技术企业，主要产品为LETON轨道清洁作业车。公司本着“低碳环保，高效节能”的理念，专注轨道清洁车的技术研发、产品生产和销售，并提供检测和维修等相关服务。

21世纪以来，具备条件的大城市和城市群纷纷将轨道交通作为优先发展的领域。轨道的运营环境不仅影响轨道内环境美观，还对车辆行车安全构成威胁。因此，保持轨道清洁是保证轨道安全运营的重要组成部分。随着全国轨道建设的蓬勃发展，运营里程的迅速扩张，轨道清洁的工作量迅速增加。轨道清洁车进行轨道清洁将成为一种趋势，市场呼唤满足轨道需求的高可靠性、高效率轨道清洁车的尽快使用。本公司立足市场需求，开发出一款高效节能、高性价比的轨道清洁设备。

优势一：技术领先，高效节能 LETON轨道清洁作业车集吸污、清扫、高压水于一体，采用自动控制系统，实现了垃圾在线分类、水位控制、路线规划、运行状态监控、故障检测、运维模块化管理、人工智能等功能，无需人工操作，基于CBTC利用将列车接入物联网便可实现一个城市的轨道清洁，功能强大且效率高。同时，该设备业速度控制在7-8公里/小时，针对高湿度作业环境对外壳密封、防水做出防范措施，采用模块化设计进行运行状态远程监控，自动故障检测故障，安全性能较高。

优势二：市场前景良好，具有高性价比特点 截至2018年10月，中国已有35个城市开通地铁，总里程4909公里,已通 车线路达到163条，此外，规划建设里程7700公里，其中在建里程超过6000公里。根据交通运输部预估，到 2020 年，全国城市轨道运营里程将超过6000公里。随着机动车保有量的迅速上升、城市主干道日益拥堵，以及房价快速上涨，地铁逐渐成为二三线城市未来发展的重要一部分。地铁隧道的清洁问题是地铁运营过程中必须解决的问题，在运用专业设备进行清洁的背景下，地铁轨道清洁车的市场前景十分广阔。

国内外均有轨道清洁设备厂商，国外产品清洁效果但价格高，而国内目前对公路轨道清洁技术研究较多，但是对轨道的清洁还未引起重视，国内研究与使用均处于起步阶段。本公司研发的LETON轨道清洁作业车清洁效果好，效率高且售价低于国外产品，具有高性价比的特点 优势三：市场定位明确，以订单为主的销售模式降低了运营风险 公司产品的技术处于世界领先或先进水平，同时售价低于同类产品，因此有望超越国内外现有同类产品，占据一定市场份额。公司制定了两种类别产品，针对不同的市场和用户：轨道清洁车提供给技术要求高，资金充裕的地铁运营公司；

公路隧道清洁车提供追求高性价比的高速公路项目公司等。

公司初期采取订单式（MTO）为主的销售模式，按订货合同组织小批量精益生产，减轻库存压力，降低运营资金水平。同时，公司面向轨道运营公司进行推广，发展后期进入公路轨道清洁市场，与原材料批发商建立合作关系，拓展营销渠道及方式，实现“产品+服务”软硬一体化。

优势四：产品获利能力强，风险资金退出渠道顺畅 公司拟定注册资本为1500万元，在编制公司成立五年内生产预算的基础上，对公司的偿债、盈利、运营能力方面分析，各项指标良好，预测我公司偿债能 力较高，能够保障债务偿还的安全性，盈利水平在稳健地逐步提高，体现了主营业务市场竞争力强，发展潜力大，获利水平高。基于财务报表又进行项目的可行性分析，结果表明公司投资回收期为2年，营运前5年净现值为14871.78万元，内部收益率为68%，项目获利能力强，完全具备可行性。

公司预计吸纳700万元的风险投资资金，以认真负责的态度对待投资者，保证投资者的利益。为尽快让风险投资者回收资金、实现收益，并考虑到我国证券市场的发展状况，公司将公开发行（IPO）作为首选的风险投资退出机制，实现风险投资机构利益最大化和公司健康长远发展的双赢。

第二章产品与技术 2.1产品研发意义 2.1.1 绿色、环保、清洁效果好 据了解，目前我国轨道清洁主要有以下两种方式进行清洁：

(1)使用相应的轨道清洁工程车，即驾驶具有冲洗装置的轨道车对轨道进行冲洗。

(2)人工清洁，即由工人借助简单的清洁工具进行冲洗，需要车站配有相应的冲洗管线，以便工人操作。

大量污物墙壁淤泥遗弃塑料瓶 就目前而言以上两种清洁方式存在着一定的不足之处，现在市面上的清洁轨道车大多采用固定冲洗方式，对隧道壁面等一些死角达不到应有的冲洗效果，而人工清洁方式不仅效率低下，清洁人员还要面临隧道内行驶车辆的威胁。

图1 LETON轨道清洁作业车 LETON轨道清洁作业车集吸污，清扫，高压水于一体。所有污物都将经过真空管道密闭回收，绿色环保卫生。保证了清洁的效果媲美人力清洁。

高压冲水的使用，减少了水资源的浪费和可能造成的污染，实现绿色环保。

2.1.2 自动化程度高，效率高 LETON轨道清洁作业车采用自动控制系统，实现了垃圾在线分类、水位控制、路线规划、运行状态监控、故障检测、运维模块化管理等功能。大大提高了清洁效率，一般人工清洁速度慢，效率低，需要多次来回清洁；

采用本车后只需冲洗l～2次就能实现。

图2轨道清洁车自动控制系统 自动避障系统提高了轨道清洁作业车的自动化程度，包括硬件和嵌入式软件。主要功能有：

v 报警提示功能：当毛刷与障碍物之间距离已超过设定的最小距离或者检测到隧道内存在障碍物及墙壁断档，及时发出报警信号，以警示驾乘人员注意。

v 手动控制以及手动优先功能：当环境极度复杂致使检测错误或者控制器出现故障，可通过手动控制改变毛刷位置。

v 自动避障功能：清洁车在清洁过程中遇到障碍时能够自动避让障碍物，自动调节毛刷与隧道壁之间的距离，以保证清洁效果。

v 隧道出口识别功能：能够自动识别隧道出口、避免运动机构错误动作。

2.1.3 安全性及可靠性高、维修快捷 LETON轨道清洁作业车高效、可靠、安全。作业速度控制7-8公里／小时，作业安全性高。针对高湿度作业环境，对于外壳密封、防水做出措施。针对视频监控可能出现水雾导致不清晰的情况，在防护罩上增加雨刷，通过控制雨刷清洁玻璃。使用隐形雨刷视窗玻璃。与普通视窗玻璃相比，隐形雨刷视窗玻璃具有排斥水、灰尘等功能。

采用模块化设计。运行状态远程监控，自动故障检测故障，维修与保养清洁车辆简单、容易、安全。

2.1.4 噪音小 采用静音型发电机组，自带动力，在没有通电的隧道内也可作业，同时减少了噪音。

图3 LETON轨道清洁作业车车轮部分 对车轮进行降噪处理，采用三明治阻尼板，将SHL10车轮的噪声声功率级降低约7.8dB。

2.1.5 互联网+ 采用信息网络技术，实现轨道清洁车的作业线路规划，远程运行状态监控和故障诊断，提高了列车的工作效率和可靠性。智能化作业，能有效地对工作状态实时监测，自行诊断错误动作，并进行报警，自动切换到人工模式。

目前，国内外只有少数隧道清洁车采用自动避障系统，且水平不一，实际运用效果一般。LETON轨道清洁作业车采用滚刷、喷水冲洗的工作方式来清洁隧道墙壁，其工作装置的自动避障系统包括检测装置和控制装置两部分，在清 洁过程中遇到障碍时能够自动避让障碍物，能在一定范围内自动调节清洁刷与隧道壁间的距离，清洁刷转轴中心与隧道壁能够自动调节，与工作面始终保持在设定的(如40-50厘米)最佳距离，以保证清洁效果。同时控制器具有防水、防污染能力，传感器检测灵敏度高，具有国内先进水平。

2.2项目总体思路 随着城市轨道建设的蓬勃发展，轨道内的环境逐步被大家所重视，阴暗狭小的隧道内，处处堆积着污物和粉尘，身为严重影响公司的运营的问题。LETON轨道清洁作业车集吸污，清扫，高压水于一体，高效、可靠、安全。模块化设计，维护方便。作业线路规划，运行状态远程监控，实现自动化。完美解决了轨道清洁作业时间长的问题。提高了清洁作业的自动化程度、安全程度和可靠程度。

整车由1号车和2号车连挂组成一个整体。由喷洒棒、操作室、液压泵站、水泵组、毛刷单元、污物箱、空气过滤单元、真空机组、发电机组、水箱组成协同工作。位于两车端部的喷洒棒可以根据附着物的粘黏程度智能切换150bar、80bar和20bar三个等级的压力水，分别用于清洁钢轨、道床和隧道侧墙。

位于1号车中部的中心毛刷单元和侧毛刷单元由液压泵站驱动，分别用于清扫线路中央和线路两侧区域。清扫的污物经由毛刷单元的真空管路被真空机组吸入到污物箱内部储存起来。整车的电力和水分别由位于2号车上的发电机组和水箱提供，污物箱配备一套隔膜式污水泵，用于抽吸隧道污水井内的大量污水，并收集到箱内。整车污水排放作业通过污水箱的排污管道和隔膜式污水泵共同完成。物体污物通过污物固体收集箱倾倒到污物存放地点。

各部分功能如下：

v 高压水冲洗：冲洗1.4米以下隧道壁、道床、轨道；

v 毛刷滚刷：滚刷道床、轨道及轨道两侧排水沟；

v 真空回收：回收固液污物；

v 隔膜泵抽吸：抽吸污物井内的液体污物；

v 定点枪：定点清洁特定位置；

v 机械臂清洁控制：对重点区域进行洗刷。

2.3项目实施可行性分析 图4 LETON轨道清洁作业车 随着中国经济快速发展、城市化进程逐步加快，城市规模不断扩大，城市交通越来越拥挤。为缓解交通压力，许多城市大力发展轨道。随着地铁里程迅速增加，轨道内的清洁工作日益繁重。轨道的运营环境不仅影响地铁隧道内环境美观，还对车辆行车安全构成威胁。因此，保持轨道清洁是保证地铁安全运营的重要组成部分。传统的人工清洁方法已经不能满足现在轨道发展的需求，因此需要开发新型设备以满足轨道发展需求。基于此，设计并研究一种多功能轨道清洁车不失为良策，LETON轨道清洁作业车产品基于真空技术回收隧道内垃圾，采用高压水冲洗和毛刷臂刷洗，毛刷清扫方式进行隧道内清洁作业，本 论文对轨道清洁车的关键核心技术进行研究，确定了轨道清洁车的功能、结构及核心技术：专用转向架、真空系统、高压水系统、人工智能操作系统。

2.4项目特色及创新性分析 v 针对目前国内轨道运营实际环境，根据地铁运营所需，确定轨道清洁车系统整体功能及结构。成本大大低于相对国外同类型产品。

v 根据轨道限界及轨道清洁车各模块重量布置，开展了轨道清洁车轻量化设计研究。优化设计的车体重量实现了轻量化。

v 基于轨道垃圾附着物的实际情况，研究了高压水冲洗系统，确定了150bar、80bar、20bar冲洗的三个等级压力，设计了确定高压水系统。

v 引进消化吸收国外先进真空技术，根据真空设计理论进行了计算和分析，确定了真空压力、真空风机风量、设计了真空吸取污物，并通过实验验证。

v 车轮选型，对车轮进行消声处理，并对吸污部分管道进行降噪处理，防止噪声干扰居民。

v 将垃圾分类技术引入自动识别器，利用模糊识别控制模拟机械手手段实现垃圾分类。

v 车下安装升降旋转设备。为加地面强道床的吹吸除尘效果，在车下加装了一套可升降、旋转的吸头，可保证地面道床的吸尘效率在95％以上。

v 轨道清洁车作业管理模块采用信息网络技术，规划轨道清洁车的作业路线，同时还可实现对清洁车运行状态的远程监控和故障检测，提高清洁车的工作效率，保障轨道清洁车和列车安全运营。

v 机械臂控制系统采用了计算机监控系统和各关节控制器系统。计算机接收目标位姿数据，完成路径规划。

v 针对高压水隧道清洁车喷洗装置落后的控制方式，保持喷洗装置与隧道墙面之间的距离不变，使喷洗装置始终处于最佳靶距之处，达到最好的清洁效果，将微机技术与液压控制技术相结合，设计了一套自动控制系统。系统主要是采用超声波测距技术和数字电液比例控制技术，来实现喷洗装置的自动调距，从而实现了清洁车的自动化工作，促进了工作效率的提高。

v 设计垃圾识别系统，对各种垃圾进行识别和分类，在线处理、实现模块化、减少人力。

2.5 轨道清洁总体要求 2.5.1 满足轨道清洁作业要求 根据多方调查，确定隧道内需要清洁的位置、清洁方式和垃圾类型。

清洁的位置有：

v 隧道l米以下的墙壁；

v 轨底和柱基的连接部分；

v 污水坑和积水槽；

v 轨道旁的水槽。

清洁的内容有：

v 冲洗隧道l米以下的墙壁：

v 清洁轨底和柱基的连接部分；

v 抽空污水坑和积水槽：

v 回收轨道旁水槽的污水。

v 垃圾的类型包括灰尘、塑料袋，饮料塑料瓶以及废纸等。

2.5.2 满足地铁隧道噪声要求 南京地铁要求噪声排放应该尽可能最小，按照中国标准GBl2525．1990一《铁路边界噪声限值及其测量方法》，GB3096.1993-《城市区域环境噪声标准》，夜晚噪声限值为80分贝。

2.5.3 满足地铁隧道限界 隧道清洁车不超过以下尺寸：宽2.6米，高3.8米。使用小型车的限界条件以满足其他车辆限界要求。

2.5.4 满足地铁车辆运营时间要求 网内联网线路情况：地铁分配每周五天在24：00_-05：00(总共5小时)为地铁清洁清洁时间，在这个清洁时间段，最长的线路为40公里，双线为80公里，无论什么情况下，地铁清洁车在隧道里工作，都必须留出足够的时间，以便清洁车在5：00以前返回基地(车库)。清洁车必须装载足够的水，作业过程不可以进行补水，以满足最大连续工作4小时的要求。另外，有污水井和电缆井，坐落于站台，这些积水井和电缆井深度不超过八米，水聚集在这些积水槽和水井中。客户建议利用活动的清洁车上的软管进行吸取污水。

2.6轨道清洁车机械部分总体设计 2.6.1 总体设计 图5 轨道清洁车整车布局图 轨道清洁车的总体设计如图5所示，轨道清洁车由1号车和2号车组成。底架为全钢焊接结构，由端梁、中梁、侧梁、枕梁、横梁、小横梁、小纵梁等组焊而成。中梁为560×168×14.5热轧工字型钢加下盖板拼焊成鱼腹形的箱型结构；

侧梁为300×85×7.5热轧槽钢；

设有三个双腹板横梁，材质为Q235A，冷弯槽钢小横梁及小纵梁材质为Q235A，水箱底座H型钢材质为Q345A。端部设有纵向辅助梁，中、侧梁及主要板材材质为Q345A。采用锻钢上心盘及材质为C级铸钢的前、后从板座。前、后从板座与中梁间采用专用拉铆钉连接。

1号车上主要设备包括真空吸取污物系统：三个压力等级水清洁装置；

5m3清水箱；

三套喷洒装置；

10m3污物箱；

真空空气过滤器；

毛刷单元；

潜污泵；

液压站；

操作室；

操作室内控制台(包含闭路监控显示屏)；

无线遥控器(1用1备)；

照明；

人梯和栏杆。1号车包含固定喷洒装置、车体、操作室、液压站、侧毛刷、空压机、隔膜泵、中心毛刷、污物箱、空气过滤器室、真空风机室等组成。

图6 轨道清洁车1号车机械系统总体设计 2号车由柴油发电机组、水箱、高压水泵、瞭望室、车体、固定喷洒装置、手持喷洒泵系统等部分组成。

图7 轨道清洁车2号车机械系统总体设计 1号车和2号车连挂组成，依靠地铁配备的机车牵引，可以实现连挂作业。

2.6.2 高压水冲洗部分设计 轨道清洁车最关键的部分就是清洁模块，针对隧道壁面和路基轨道面设计了两种不同的冲洗结构，同时，为了加大覆盖范围，还采用了扇形喷嘴，在保证冲洗打击力的同时还能使冲洗范围大大增加，增强了冲洗效果，提高了冲洗 效率。原理如图8所示。

图8 高压水系统原理图 喷洒架装置 1号车的清洁车喷洒装置置于车架下方，有助于减少水雾的形成，提高轨道清洁车作业时隧道线路的能见度。高压泵在水路中的作用，是将常压水转化成压力水。轨道清洁车所用的水泵为柱塞泵。过滤器安装在水泵入口处，作用死过滤水中的杂质，对高压水泵起保护作用。电磁阀是控制水路通断的开关，可实现新系统自动化控制。具体喷洒架装置如图9所示。

图9 车喷洒架方案 为了在冲洗作业时避开一些电气设备，针对2车尾部喷洒架设计出了具有 特殊形状的冲洗模块。这些特殊的冲洗模块可分为上、左、右三片，由于左右的冲洗环境相差不大，所以左右两片冲洗模块的结构相同。冲洗模块含有6个喷嘴，为了避开隧道顶部的电气设备，在上冲洗结构顶部没有加装喷嘴；

6个喷嘴共用一根进水管，喷嘴的直径为2mm，因此选用内径为40mm的水管即能保证流量；

同时，为了使整个结构的强度得以保证，焊接上了两根支撑杆；

考虑到冲洗结构与液压油缸通过铰链相连，专门设计出一个铰链支撑架，用以焊接铰链，因为在水管上直接焊接铰链容易造成水管变形、漏水。左右冲洗模块的结构避开了距隧道轨面1200～1 500mm的电气设备，不直接将水冲到电气设备上，而是通过冲洗电气设备上部的隧道壁，让水流流过电气设备，减少了水流的打击力，使电气设备不会被冲坏，其结构如图10所示。

图10 车上冲洗模块结构图11 2号车左右冲洗结构模块 图12 隧道壁面冲洗结构 水箱容量 轨道清洁车的水箱采用铝合金焊接而成，如图13所示。水箱容积的确定是根据各水路工作时最大的流量按照工作时间进行计算而得出。由于清洁车在来回途中的运输速度可达到90km／h，因此水箱的设计充分考虑了水流的冲击。根据国内移动容器设计标准，水箱的内部设有扰流板，以减少水箱内的水对箱体的惯性冲击。

图13 水箱结构图 水箱体积必须满足全部喷嘴最大水流状态工作4个小时，根据各喷洒系统压力及流量计算，计算出水箱的体积。

表1 各喷嘴压力流量及水箱体积计算 喷射位置 喷射压力 喷嘴数量 单个流量 合计流量 墙壁喷洒 20bar 4个 20 L/min 80L/min 道床喷洒 80bar 6个 6.4 L/min 38.4 L/min 轨底和固定板喷洒 150bar 4个 8.5 L/min 34 L/min 合计三小时耗水 27432L 水箱总容量 30000L 全工况最长工作时间 3.28小时 高压水射流系统 总计安装3套高压水射流系统。

第一组在轨道真空装置的前端安装一个中压（80bar）清洁喷头装置，它配备有8个23500-1/4型式的中压（80bar）喷嘴，每个输水量大约为6.4L/min，设计目的是帮助毛刷进行固体手机，这些喷嘴提供中等压力去喷射清楚来自道床的灰尘和垃圾。

第二组高压（150bar）清洁喷洒头装置，带有4个23500-1/4型号的喷嘴，每个输水量大约为8.5L/min，用来驱除路基周围废弃沉淀物，可以连续冲洗陆龟扣件装置的油污和铁屑，冲走有害物体，被喷射的含水沉淀物和其他被冲洗的废物将会被真空单元过滤并收集起来。

第三组低压配送系统由一个电机驱动1个低压水泵实现，所用水压设在20bar，低压喷洒总成，在1号车前端的两侧，每侧有两个喷嘴，用来清洁1.0m以下隧道壁，同时吧轨道两侧的固体垃圾冲到水沟内。每个喷嘴的流量是20L/min。剩余水通过回流管路从水泵返流回水箱。

每个配水系统的隔离阀们都被监控，以防止由于违反操作导致阀门关闭的情况出现。水流量通过1个流量开关监控，以检测喷头是否堵塞。高压侧装有压力传感器，通过闭环控制，保证在不同流量下给喷嘴提供一个持续的压力降。3套喷洒系统均采用独立的高压水泵，可以独立控制，所有的喷嘴和喷管都是采用不锈钢制成。

图14 高压柱塞泵 由博克高压柱塞泵3D2．S作为动力源，其流量为102L／rain，压力为15MPa，电机功率为30kW,采用的也是变频电机。该高压柱塞泵对水质要求：颗粒度小于0．1mm；

酸碱度含量：小于59／m3，PH值6．5～8，水温5度～50度。

管路布局 在进行实际布管时，考虑到电气线路和水路的干涉问题，水管尽量往平板车两侧通过，这种布管方式既不会影响车底的设备架构，也能方便检修维护。低压水路压力较小，管与管之间采用法兰连接形式，方便拆装。离心泵的进水口与回水口采用软管连接，防止泵工作时的震动影响水路密封。

高压水路系统由于压力较大，采用法兰连接形式容易导致管道漏水，因此，高压水路采取管接头连接形式，能很好地保证在高压力下水管的密封。同时，为了避免震动带来的影响，高压泵的进水口与出水口均采用软管连接。

图15 低压水路布局管图16 高压水路布局管 机械喷枪设计 对于隧道内一些难以冲洗到的角落，它不能很好地实现清洁目的。因此，在清洁车上配上可由人工操作，可以随意改变冲洗角度、方位的便携喷枪，将能很好的对冲洗死角进行清洁。一般的便携喷枪长度为1500mm左右，如图17所示。

图17 机械喷枪示意图 它主要由枪把、枪管和喷嘴枪头三部分组成，枪把位置装有软管接头，通过一条长达3m的软管与输水管路相连。工作时，传感器将数据传回中央处理器，人工智能将处理器经过计算的信息与实际状况相结合，自动调节喷枪的角度，使其处于靶心处以最高级压力水清理垃圾。因为预留了3m的软管，基本能实现360度清洁。高效、快捷、干净。

2.6.3 真空吸污系统设计 道清洁车的真空系统依靠风机运转产生空气流，毛刷将地面灰尘扫起，真空气流将地面尘粒吸入收集箱，收集箱到一定程度进行定点排放。

真空吸尘技术采用负压稀相输送原理进行吸污，根据尘起理论，吸口及管路中的风速要大于其悬浮速度才能将污物吸起来。在尘粒粒径较小时，不同的尘粒起动速度变化不大，说明尘粒的尺寸形状、密度对起动速度影响不大，起动速度主要由范德华力决定，范德华力主要与粒径直径和间距有关。随着粒径直径变大，起动速度差别越大，受重力的影响越来越大，当大于一定粒径直径时，范德华力变小。根据隧道内使用环境，确定吸尘口风速为30～40m／s。

毛刷滚刷部分设计 毛刷滚刷技术是利用毛刷扰动将污物扫起，配合真空吸污系统将污物收集到污物箱中。毛刷滚刷技术主要是研究毛刷转速、刷辊直径、作业速度之间的关系。大毛刷直径相对小毛刷直径，所需转速低；

大压毛量相对小压毛量，所需转速高；

因此在设计圆柱毛刷时，应当尽可能地增大毛刷直径，减少压毛量。根据轨道清洁车结构特征和毛刷负载计算，选取大毛刷直径800—1000mm。

图18 轨道道床及回收污物结构简图 图19 升降装置 图20 毛刷系统 如图18所示，毛刷系统中两毛刷逆向旋转，把轨道道床上的污物打起，在真空系统的作用下，通过真空风道，把污物回收到污物箱内。图19中，推杆(1-1)末端铰接固定，推杆(1-1)端部与臂板(1-2)铰接在一起，通过自动控制可实现推杆(1-1)端部伸缩，伸缩的推杆(1-1)带动臂板(1-4)、转轴(2-3)和转臂(1-4)绕固定的支撑座(1-6)的轴承箱中心线旋转，旋转的转臂带动毛刷系统(2)旋转，从而实现毛刷系统的升降功能。

图20中，毛刷(2-2)和中心转轴(2-3)一起被支撑在轴承箱(2-1)、(2-4)内，马达(2-5)旋转，驱动中心转轴旋转，中心转轴带动毛刷一起旋转，旋转的毛刷清扫道床内的污物，配合真空系统的回收功能，实现了清洁轨道道床的目的。

液态污物清洁部分 隔膜泵是容积泵中较为特殊的一种形式。它是依靠一个隔膜片的来回鼓动改变工作室容积从而吸入和排出液体的。通过隔膜泵将下水道中液态污物抽吸起来，送至污物箱中液态污物部分。

图21 隔膜式污水泵 污物箱设计 污物箱体积为10m3，考虑接收液态污物和固态污物，将污物箱分离成两个4m3的液态污物收集箱和6 m3的固态污物收集箱。为了实现垃圾在线分类 2.6.4 清洁车优化处理 车轮降噪处理 据有关资料介绍整个轮轨噪声有以下5个声源：

(1)车轮擦伤引起的冲击声(2)钢轨接缝引起的冲击声(3)车轮粗糙引起的轰鸣声(4)钢轨粗糙引起的轰鸣声(包括呈波纹钢轨)(5)通过曲线时引起的轮轨尖叫声等 由于轨道清洁车几乎都在晚上作业，对噪声的控制十分必要。而轮轨噪声是其主要噪声声源。地铁专用的三种车轮：直辐板闸瓦制动车轮（NJL2车轮）、曲辐板车轮（SHL10车轮）和直辐板盘形制动车轮（SHDB车轮。

本款轨道清洁车采用SHL10车轮。轨道清洁车采用结构简单，运行安全性高的新型车轮，取代弹性车轮。

图22 三种典型车轮 研究表明，采用三明治阻尼板，将SHL10车轮的噪声声功率级降低约7.8dB。阻尼板安装位置如图23所示。

图23 车轮加装阻尼结构 吸污部分降噪处理 因传统吸污车排风风量大和噪声高的特点，排风风机排出的气流会形成扬尘并对施工人员健康产生危害。风机叶片旋转过程中形成的振动会传递至车架，对列车的运行产生影响。因此，降低噪声非常必要。

HQ管是在一定空间区域内借助相干声波的相消性干涉达到消声目的。如图24所示，在主管与旁管的分支点处，HQ管将管道噪声声波分为两路，当两路传播距离(声程差)不同的分支声波在汇合点处相遇时，其中特定频率的声波将因相位反向而产生声干涉，相互抵消，实现消声目的。

图24 HQ管消声原理及消声特性 墙面清洁臂 车体到达预定位置后，通过升降油缸将清洁装置提升到需要的高度，通过调节油缸1和和调节油缸2配合是清洁装置逐渐靠近带清洁墙面；

在清洁弯曲的墙面时，待滚刷1与墙面接触后控制退役装置，将活动滚刷组件推向墙面并逐渐贴近避免，然后启动驱动电机1与驱动电机2对壁面进行滚刷清洁，从而 能狗对隧道墙面进行有效的清洁维护工作，提高清洁效率，降低工作人员劳动强度。提高隧道的美观度。如图25-图27。

下图中21底座；

22-升降油缸；

26-旋转盘；

33-探测墙体；

91-斜撑杆；

23-支板；

82-激光距离传感器；

72-喷嘴；

73-水泵；

73-水箱；

101-底盘；

25，24-调节油缸；

31-滚刷；

32-驱动滚刷的驱动电机。61-气囊；

61a-气压传感器；

图25 墙面滚刷式清洗臂 图26 图5中A处放大图 图27 墙面滚刷式清洁臂 视频监控防水防雾功能 LETON轨道清洁作业车安装一套视频监控来监视清洁车的工作环境，以此可以增强机车驾驶员和隧道清洁车操作人员的通讯；

视频设备的控制范围足够大，保证了喷洒角度调整到最大时，工作人员也能通过视频来监控；

考虑到水雾出现的情况，会影响视频效果，LETON轨道清洁作业车装有防水雾的装置。在防护罩上增加雨刷，通过控制雨刷清洁玻璃。使用隐形雨刷视窗玻璃。与普通视窗玻璃相比，隐形雨刷视窗玻璃具有排斥水、灰尘等功能。最后，针对高湿度情况下，对于外壳密封做出进一步改进。

2.7轨道清洁车自动控制系统设计 轨道清洁车自动控制系统是根据列车在线路上运行的客观条件和实际情况，对列车作业状态进行监督、控制和调整的技术装备。分为三个部分：地面设备、车载部分和远程设备。

地面设备产生出清洁车控制所需要的全部基础数据；

车载部分通过媒体将地面传来的信号进行信息处理，形成清洁车作业控制数据，远程设备用来监督或控制列车安全运行。

轨道清洁车自动控制系统设计如下，把系统分为三大模块，即轨道清洁车功能模块、轨道清洁车作业管理模块和系统管理模块。轨道清洁车作业模块和轨道清洁车作业管理模块是自动控制系统的核心模块。轨道清洁车自动控制系统功能模块如图28所示：

图28轨道清洁车自动控制系统 2.7.1轨道清洁车功能模块 轨道清洁车功能模块是控制系统中一个重要组成部分，不仅能完成基础的清洁隧道工作，同时还能实现附加功能，主要包括自动运行、垃圾在线分类和照明功能，以实现清洁车的高效快速作业。

真空吸污 真空吸污包括机械臂控制、毛刷系统和真空风机控制。

v 机械臂控制 它的控制方法为：采用PLC控制，在滚刷的上下两端分别装有上接触式感应装置和下接触式感应装置，当滚刷上下两端还没有接触墙面时，在伸缩油缸的作用下滚刷继续前伸：当滚刷两端压得过紧，超过设定值时，滚刷缩回：当滚刷上端压得过紧而下端没接触时，滚刷上端在摆动油缸的作用下后倾：当滚刷下端压得过紧而上端没接触时，滚刷下端在摆动油缸的作用下后倾。通过以上的方法从而实现滚刷与墙壁的合理接触。

图 29 机械臂控制系统 机械臂控制系统包括计算机监控系统和各关节控制器系统。计算机接收目标位姿数据，完成路径规划算法。通过插补算法、运动学反解，计算出各关节的运动参数，再将这些运动参数发送到相应的关节控制器，控制各关节的运动。另外，计算机要实时读取关节控制器的反馈数据，记录机械臂的当前位姿，并显示在屏幕上。不仅直线运动、点到点运动、复位动作的完成需要计算机监控软件协调，而且像各关节绝对位置的确定过程、各关节运动范围是否越界也必须由主计算机实时参与，及时做出决策。计算机还要提供给用户友好的人机交互界面，方便于用户输入各种命令，存储设置好的参数，允许数据以表格或者曲线等形式导出。

图30 隧道清洁车工作装置总成 1回转机构总成；

2一节臂油缸销轴；

3一节臂油缸；

4一节臂下销轴；

5一节臂总成；

6二节臂油缸：7一节臂上销轴；

8、12轴套；

9二节臂总成；

10清洁刷油缸后销轴；

11清洁刷油缸；

13连杆；

14滚刷机构总成 隧道清洁车主要通过安装在机械臂上的滚刷装置清洁工作面作业时，由液压马达驱动回转机构1将一节臂5、二节臂9及滚刷调整到最佳工作位置。机械臂之间采用销轴铰接方式，依次由一节臂油缸3、二节臂油缸6、滚刷油缸11驱动，根据不同的作业工况，可以调整一、二节臂之间的夹角，以保证清洁效果。

图31 隧道清洁车各工况Pro／E三维图 v 毛刷系统 毛刷系统包括中心毛刷和侧毛刷。通过安装在毛刷上端、下端的数据采集器，通过网络传回控制系统，实时检测中心毛刷与被清洁线路之间的状态，根据检测的数据及时调整毛刷的位置，保证毛刷与隧道之间保持最佳状态：既能快速高效的清洁隧道，又能避免洗刷机撞击地面。

v 真空风机控制 轨道清洁车的真空系统依靠风机运转产生空气流，毛刷将地面灰尘扫起，真空气流将地面尘粒吸入收集箱，收集箱到一定程度进行定点排放。控制风机的速度以控制真空气流，使尘粒吸收效果达到最佳。启动和停止键可以控制风机随清洁车的作业状态改变工作状态，当清洁车作业时，启动键使风机开始工作；

当清洁车停止作业时，按下停止键使风机停止工作。当满足互锁条件时，自动切断另一条控制线路,从而避免短路事故的发生。

高压水射流系统 高压水射流系统实现高压水泵、喷洒装置和水位控制功能。

v 高压水泵 根据系统需要水泵的流量和压力，将水泵压力分为三个等级，分别为高压150bar、中压80bar、低压20bar，配有三个水泵。高压水泵控制单元根据系统指令控制三个水泵的流量和压力，以满足不同的清洁要求。当水箱液位过低时，锁定高压泵的控制线路，避免水泵空转发生事故。

v 喷洒装置 根据水泵流量和压力的不同，清洁车装有三套喷洗装置。喷洒装置控制系统是对喷头的水流量、工作状态、与地面的距离进行控制，以达到最佳清洁效果。每个配水的隔离阀门都被监控，以防止由于违反操作导致阀门关闭的情况 出现。水流量通过1个流量开关监控，以检测喷头是否堵塞。高压侧装有压力传感器，保证在不同流量下给喷嘴提供一个持续的压力降。

v 水位控制 为了实现对水箱内水位精确控制，水箱配备主从式水位控制系统，从机是水位控制器，主机能通过串行通信口对从机进行远程控制，同时可对从机的水位给定值和当前水位值进行读取与显示，也可对从机的水位给定值进行远程修改。

水位控制系统采用80C51单片机作为主、从机的控制芯片，24位高精度A/D转换芯片Hx711处理水位传感器信号，并将其转换成数字信号，通过软件将ADHx711转换后的数字信号换算成相应的水位值显示在液晶屏上。当水位水满时，则水满报警，报警红灯亮；

当水位过低时，水少报警，报警绿灯亮。水位控制装置如图32所示，水位控制系统如图33所示。

图32 水位控制装置 图33 水位控制系统 辅助功能 v 自动运行 列车自动运行控制系统（ATC）一套以安全和效率为目的、调节列车运行间隔的自动控制设备，通过车载设备、地面设备、车站和控制中心组成的控制系统完成列车运行控制。ATC系统包括三个子系统:列车自动监控系统（ATS），列车自动保护系统（ATP）和列车自动运行系统（ATO）。

ATS子系统实现监督、引导隧道清洁车按预定的时刻表和线路运行，保证 地铁运行系统的稳定性。它接受系统发布的发车时刻和发车进路，并向清洁车提供由控制中心传来的监督命令。

ATP子系统具有超速防护和零速度检测等功能。ATP提供速度限制信息，使列车在符合限制速度的标准下运行。

ATO子系统能自动调整车速，并能进行站内定点停车，使列车平稳地停在车站的正确位置。

ATO从ATS处得到列车运行任务命令。其信息是通过轨道电路或轨旁通信器传送到列车上的。信息经过处理后传给ATO，并显示相关信息。ATO获得有用信息后，结合线路情况开始计算运行速度，得出控制量，并执行控制命令，同时显示有关信息。ATO的工作原理图如图34。

图34 ATO的工作原理图 v 垃圾在线分类 垃圾在线分类是指轨道清洁车自动将收集到的垃圾进行分类存放。该垃圾分类技术引入自动识别器，利用模糊识别控制模拟机械手手段实现垃圾分类。垃圾在线分类不仅可同时具有破袋和分类两种功能，而且可将塑料、织物、纸张、灰尘等各类垃圾有效分离。分离出的物品干净、完整，分出的有机物组成 纯粹、均匀、杂质含量低。此外，该设备具有智能化自动控制系统，可以防止垃圾的卡、堵故障并具备防缠绕功能，当垃圾含水高达70%时，仍能很好的完成垃圾分类，能分选新鲜生活垃圾，又可分选陈旧垃圾。如图所示，可以快速对各种垃圾物品进行辨别和分类。方便使用 图35垃圾识别系统 图 36 LETON轨道清洁作业车垃圾识别系统 v 照明系统 整车的照明由1号车控制室操作，照明灯包括前面的雾灯、操作室内照明灯、探照灯、吸顶灯、仪表灯、刹车灯、尾灯、转向灯、应急灯和警报灯。

图37 灯光系统操作界面 2.7.2轨道清洁车作业管理模块 轨道清洁车作业管理模块采用信息网络技术，规划轨道清洁车的作业路线，同时还可实现对清洁车运行状态的远程监控和故障检测，提高清洁车的工作效率，保障轨道清洁车和地铁列车安全运营。

作业线路规划 作业路线规划涉及三类系统：数据源系统、作业线路规划平台和信息服务系统。它们之间的关系如图38所示。

图38作业路线规划涉及的三类系统之间的关系 图39LETON轨道清洁作业车线路规划 数据源系统为作业路线规划平台提供分析处理作业路线的原始数据，如各线路的交通情况，隧道的污物数量等，作业路线规划平台将原始数据处理成可发布的路线信息后，信息发布给信息服务系统，然后信息服务系统将交通信息发送给轨道清洁车。

数据源主要有两类：一类通过交通数据库获得；

一类可以通过各类交通检测器系统实时自动采集。

作业路线规划平台负责数据的采集、处理和发布。服务平台主体包括：信息采集子系统、数据库及应用支撑环境、信息处理子系统和作业路线发布子系统。信息采集子系统将数据源系统中的原始信息数据经过采集、清洁、转换后，存进中央数据库。信息处理子系统从中央数据库中获取历史和实时的信息数据，经过处理后，形成终端或终端用户可理解和接受的路线信息，后再保存进中央数据库或发送给信息发布子系统。信息发布子系统定时或在请求下，向信息服务系统发送更新的路线信息。

运行状态远程监控和故障诊断 运行状态远程监控和故障诊断系统主要由车载接入子系统、车地通信子系统、地面综合应用子系统３部分构成，各子系统对应项目需求的整体架构如图40所示。

图40系统架构示意图 图41 LETON轨道清洁作业车作业控制 车载信息接入功能主要负责列车状态参数、安全信息及综合监测信息的采集、处理、记录、传输与转储，将信息打包发送至列车无线传输模块，经由车 地通信系统传输到地面综合应用系统并为之提供数据支持。

图42LETON轨道清洁作业车作业管理 车地信息传输功能负责将列车信息（水位、作业状态等）传输到地面综合应用系统，为状态监控、智能诊断与维护提供通信服务；

同时负责把地面综合应用系统的故障诊断结果传输到车载接入系统指导列车司机操作与维护。该系统快速移动中的通信方式主要采用LTE网络,GMS/GPRS 作为备用网络，实现双网双待。

地面综合信息处理功能主要实现设备运行状态显示、实时故障报警、故障专家诊断、远程维护支持以及故障统计分析等功能。

2.7.3 系统管理模块 系统管理分为操作员管理和操作员权限管理。后台管理登陆界面如图43所示。

图43 LETON轨道清洁作业车系统管理 操作员管理 操作员管理只需要有修改操作员密码功能，添加删除操作员功能，以及更改操作员权限功能就可以满足系统要求。

操作员权限管理 操作员权限管理是指不同级别的操作员拥有不同的权限。操作员分为系统管理员和轨道清洁车管理员两类，系统管理员拥有全部权限，主要是针对系统进行操作，如更新系统程序等。而轨道清洁车管理员权限较低，只能控制各种功能。管理系统应该对不同登陆用户给予不同权限，系统更加完善。

第三章市场分析 3.1 外部环境分析 3.1.1 行业环境分析 1、行业现状分析 21世纪以来，具备条件的大城市和城市群纷纷将轨道交通作为优先发展的领域。随着全国交通建设的蓬勃发展，运营里程的迅速扩张，轨道清洁的工作量迅速增加，轨道清洁车进行轨道清洁将成为一种趋势。市场呼唤满足轨道需求的高可靠性、高效率轨道清洁车的尽快使用。

由于地铁建设规范的要求及对安全意识的提高，绝大多数地铁在站台内都安装有站台门，以往隧道内的固体废弃物，如各种塑料瓶、塑料袋、报纸等已不常见，仅在某些高架区间内存在落叶等轻质垃圾堆积。我国地铁大部分为地下隧道，污物只能随着运营时间持续堆积，无法消散，其中灰尘为主要污染源。由于车辆行驶的活塞效应，带起隧道内的部分尘土，从而使隧道内的照明和交通信号灯变暗，摄像机拍图效果变差，机电设备更易老化，更易发生故障。电气设备故障中很多是因为灰尘长期积累而产生的，如局部短路、漏电、发热元件散热不良导致的各种故障等。灰尘对电气设备的安全运行危害很大，必须加强管理，采取有效的技术手段，将灰尘危害降低到最低限度，从而保证设备的安全运行，取得良好的经济效益。在地铁隧道的半封闭空间内，一些地铁站点的粉尘浓度超标比较严重，其中车轮与轨道摩擦产生的铁等金属微粒粒径为0.2~5.0μm的呼吸性粉尘，还会对人体健康造成危害，必须加以清除。因此，为了改善地铁运营环境，提高设备可靠性和舒适性，必须对隧道进行定期的清洁维护。

轨道清洁不同于道路隧道，内部支架管线众多，各专业设备种类繁多，地面轨道枕木、轨道、轨旁设备及轨道下设备布置众多，普通道路隧道所采用的高压水射流技术和滚刷式化学清洁方式不适用于轨道清洁。目前国内轨道清洁有以下3种主要形式：

表2 国内轨道主要清洁方式 清洁方式 具体内容 优点 缺点 人工清扫 工作人员进行隧道清扫 可清理部分固体垃圾 工作效率低、劳动强度大，无法清扫尘状垃圾，清洁效果差。同时地铁运营存在空窗期短，维护量大，且从人工费用和作业安全角度考虑都不利于实施 喷水式清洁 以高压水清洁，作业范围为隧道墙壁（附属设备安装高度以下）、轨道、轨底和轨道扣件 清理范围较大，效率较高 如果该方式所产生的污水未采取回收，则会经隧道排水沟排入污水池，如排水不畅灰尘会在排水沟内形成淤泥，造成二次污染与排水堵塞；

由于高压水具有较大的能量，清洁过程中易对清洁对象产生破坏；

以水为介质，隧道内湿度增大，对机电设备造成安全隐患 吸尘式清洁 采用吸尘装置将隧道内的尘土收集存储进而达到净化隧道环境的目的 一般采用专用的轨道清洁车，从具有快速、安全、节能、环保、高效等优势 综上，当前轨道清洁方式各有利弊，但使用集多种功能于一身的专门设备进行轨道清洁是必然趋势。

2、行业发展前景 截至2018年10月，中国已有35个城市开通地铁，总里程4909公里,已通车线路达到163条，此外，规划建设里程7700公里，其中在建里程超过6000公里。根据交通运输部预估，到 2020 年，全国城市轨道运营里程将超过6000公里，其中北京、上海、广州、深圳这四个一线城市目前在建规模达到 1159 公里。除了北上海广州深圳这些“老牌”城市外，哈尔滨、重庆、成都、武汉、长沙 等城市贡献了主要增量，城市轨道交通建设已经由一线城市逐渐向二、三线城市扩展。随着机动车保有量的迅速上升、城市主干道日益拥堵，以及房价快速上涨，地铁逐渐成为二三线城市未来发展的重要一部分。轨道的清洁问题是地铁运营过程中必须解决的问题，在运用专业设备进行清洁的背景下，轨道清洁车的市场前景十分广阔。

3.1.2 竞争者分析 潜在进入者：

1）进入本行业存在技术壁垒；

2）占有市场需要一定的时间；

3）转换成本高，销售渠道窄。

供应商力量：

1）公司所需原材料替代品较多，供应商讨价还价能力弱；

2）原材料质量对公司产品较为关键；

3）供应商供货时间是产品生产中的重要部分。

替代品情况：

1）与本公司产品相比，同类产品的稳定性低；

2）同类产品在市场上的利润不高；

3）该产品的替代品较少。

购买者力量：

1）因产品价格偏高，购买者大多为地铁运营公司；

2）购买者更为偏爱性价比高的产品。

行业间竞争的特点：

1）本行业竞争对手不多；

2）本行业属技术密集型，要求技术高；

3）现有企业产品技术水平和性价比有待提升。

1、竞争结构分析 图44轨道清洁车行业竞争结构 行业竞争要素包括：潜在进入者、替代品情况、购买者的购买能力和供应商力 量，它们会影响产品的价格、成本与必要的投资。依据迈克尔·波特提出的波特五力分析模型，该行业的竞争结构分析如图44所示。

2、竞争对手分析 国内外市场上已存在数种轨道清洁车产品，其中某些产品集多种清洁方式于一体。这些产品特点分明，各厂家的研究方向也大不相同，既说明轨道清洁需求及功能实现的多样性，也说明该领域尚未成熟定型，有待进一步研究与推进。

表3 国内外轨道清洁车产品现状 产品 介绍 德国斯沃林公铁两用设备公司生产的公铁两用轨道清洁车 公路铁路两用行驶，自备动力，有高压水清洁系统和压缩空气两种配备方式。高压水清洁系统采用高压喷嘴喷水清洁侧壁及隧顶、隧底及轨道，清洁过程分为初步清洁、主要清洁和真空吸除3个步骤，特点是能够将污水吸除，避免在隧道内造成二次污染。压缩空气系统通过数个可根据隧道轮廓进行调节的吸气嘴作为吸尘装置，将垃圾吸起并通过滤网将垃圾收集到垃圾箱。此车集合了喷水式清洁和吸尘式清洁两种方式，国内地铁已有引进使用。

法国的隧道道床吹吸式清VakTrack扫车辆 5节编组，前后2节为动力车，正中间为除尘车，其余2节为粉尘收集车。工作方式为高压风吹气使得地面粉尘扬起，同时采用真空抽吸的方式将含尘气体吸入过滤装置，过滤方式为布袋除尘。该产品结构复杂、成本很高、维护工作量大。该车采用吹吸结合的干式除吸尘式清洁，国外多个城市已经应用。

国内A厂家生产的轨道清洁车 设置壁面、地面两次清扫工艺。第1次完成隧道壁的顶面和两侧面除尘工作，第2次回程完成隧道地面轨道、道床的除尘工作。该设备主要采用高压压缩空气进行强风力吹扫，同时配以吸尘口将形成的大量含尘气体吸入除尘器经净化处理后排放。该产品不具备独立行走能力，由工程车牵引前行，其行走、制动、控制均由牵引工程车提供，其自身配备柴油发电机组，除平板车外的所有设施的动力均由轨道清洁车自身的动力控制系统提供。该产品的清扫方案将地面划分为4类区域，按照不同区域的特点制定不同的自动清扫策略，同时可调节吸尘口的高低使得吸尘口尽量贴近地面。该产品采用的是吹吸结合的吸尘式清洁为主的清洁方式，在国内地铁已有使用。

国内B厂家生产的轨道清洁车 由2节车辆连挂组成，由机车牵引双向运行。该车将高压、中压、低压水喷洒在隧道1m以下的墙壁和轨道区域，采用水冲洗、毛刷滚刷清理，具备真空回收和隔膜泵吸污的能力，可清洁污水坑和积水槽以及轨道旁的水槽，可处理类型包括灰尘、塑料袋、饮料瓶及 废纸等。该车以喷水式清洁为主要工作方式，具有回收含污水等多种垃圾的能力。

3、市场容量分析 截止2018年，我国已开通地铁城市有35个，假设一个城市配备一台地铁隧道清洁车，且以5条线路为界，线路大于5条的城市每5条线路配备一台清洁车，则当前的市场容量为39台。假设本公司能占据1/3的市场容量，则有13台的现有容量。此外，我国一线二线三线城市共96个，其中未开通地铁的城市有61个，保守估计未来有一半城市修建地铁，则有30台的潜在市场容量。考虑到“一带一路”等对外政策的带动，出口数量也十分可观。

将本公司的清洁技术用于传统轨道清洁车的生产制造，本公司还计划开发生产用于公路轨道清洁和地下作业等的轨道清洁车，其市场更为广阔。

3.2 内部环境分析 企业与企业的竞争，是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。本公司利用波特价值链分析模型将价值活动分解如图45所示。

本公司定位为高新技术企业，特别注重“研究与开发”活动的进行，随着公司规模的壮大，在今后价值链分析中，逐渐将技术开发活动同进料、生产、发货等一起并入企业基础设施环节，但仍属于支持活动。

企业有两种基本的竞争优势：技术领先和高性价比。由于本公司产品拥有多项知识产权，能够通过为顾客提供独特性的产品而获得独特地位并获取溢价报酬，并存在“收益”和“创新”互相促进的局面，故通过上图价值活动分解分析可知，今后公司要把运作重心将放在从外部市场获取最大收益上，降低内部成本转移次之。

润 进 料 后 勤 生 产 发 货 后 勤 营 销 售 后 服 务 基本活动 公司基本制度（总体管理、财务、会计、法律、质量管理）人力资 源管理 研究与开发 采购与 物料管理 招 聘 薪 酬 培训、开发 自动化技术、信息技术 机械设计及维修、工艺技术、产品开发 信息系统、在线电子数据交换系统、客户使用信息反馈系统的开发 市场研究、信息系统开发、销售支持、客户管理内部系统 用户应用技术研究、服务手册和程序 物资供应中介服务 运输服务、物资供应 原材料、设备备件、能源、批量采购 运输服务物资供应 进货搬运、进货检查、部件检查和交运 部件装配、总装、调节和检测设备作业 订单处理装运 广告、促销、销售队伍 备用件存货 备用件系统、服务信誉 支 持 活 动 利 利 图45价值活动分解 3.3 STP分析 市场细分 Segmentation 目标市场 Targeting 市场定位 Positioning 目标营销 STP分析 图46 STP分析 3.3.1 市场细分 遵循可衡量性、可盈利性、可进入性、差异性以及相对稳定性的市场细分 原则，根据隧道清洁车的使用用户规模，将该系统所要面向的使用客户所属城市级别和购买标准具体细分，如表4，5所示。

表4 城市级别细分（*表示20%重视程度）城市级别 地铁密度 需求量 市场潜力 一线城市 ***** ***** ***** 二线城市 **** **** ***** 三线城市 *** **** **** 表5 用户购买标准细分（*表示20%重视程度）用户类型 产品质量 产品价格 公司服务 地铁运营公司 ***** **** ***** 高速公路项目公司 **** ***** **** 本公司的技术处于领先水平，研发的轨道清洁车是同类产品中的高端产品，这部分产品将从国内一线城市开始逐步向二三线城市渗透，竞争轨道清洁市场。同时为了后续企业的生存和发展，可以将清洁技术运用于公路隧道，研发一些功能较简单且实用价格较低的公路隧道清洁车。

3.3.2 目标市场 我们的产品不同于普通产品，其营销方式是特殊的，不能进入商场或超市中，针对的用户非普通居民，而是地铁运营公司和高速公路项目公司，公司制定了两种类别产品：

（1）轨道清洁车——技术要求高，资金充裕的地铁运营公司；

（2）公路隧道清洁车——追求高性价比的高速公路项目公司等。

公司首先联系一线城市的地铁运营公司，向他们推荐产品。由专业人士进行联系，上门营销，不仅向其展示我们的技术、数据以及各项理论，用全面的数据展示出公司产品的成熟性。通过长期的沟通与试验后，促使其应用我们的 产品，与此同时，我们会对产品的效果进行追踪，统计数据后进行分析，及时改善产品的性能等。在一线城市打开市场后，我公司要扩大生产运营，准备向二三线城市市场开拓。

3.3.3 市场定位 1、战略定位 差别化是市场定位的根本战略。我公司所生产的隧道清洁车具有技术领先的特点。实践证明，在某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出了具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。因此，保持产品的技术领先性以寻求产品特征的差别化，在产品质量、操作人性化、智能化等方面实现与同类产品或替代产品的差别化是我公司的市场定位战略。

2、产品定位 公司盈利模式为“产品+服务”软硬一体化，硬件是指团队自主研发的隧道清洁车，软件则是销售接触角测量仪并为客户提供咨询和培训服务等。

l 前期——将以地铁隧道清洁车作为主要赢利点，主要面向大城市的地铁运营公司，以领先技术和高性价比抢占市场。

成熟期——在树立知名度后，逐步向二三线城市渗透，并生产公路隧道清洁车，团队将凭借科技的优势打开一片利润空间。

第四篇：电子商务商业计划书(结课作业)

电子商务课程论文

--------大学生服务网站商业计划书

092 091210 刘华倩

信

目 录

第一部分 计划摘要 ……………………………

第二部分 网络营销平台选择……………………

第三部分 产品与服务介绍………………………

第四部分 市场预测及分析………………………

第五部分 营销策略………………………………

第六部分 解决方案设计…………………………

第七部分 参考文献………………………………

第一部分 计划摘要

1、计划概要

该计划起步阶段为一家学生自主创业的淘宝网店筹建网上平台，进行一个针对大学生服务的商店，通过该店铺进行一系列的商业活动，在运营一段时间后调研的结果以及运营状况比较可观，整个商业活动运营情况已进入平稳阶段以后，可以在不同的平台上去建立分店。在后期资金充实，运行状况进入佳境，而且已经打下一定的知名度和信誉度的情况下可以去专门建立一个网站，把之前的店铺通过链接联系起来，和不同的服务商合作达到一个更为便捷更为完善的程度。这个所谓的大学生的服务平台主要提供针对大学生在生活过程中需要的绝大部分物品和服务，之所以要建立这么一个网上店铺就是因为现在还没有一个完善的为大学生提供包括服装、食品、书籍、资料、化妆品等生活用品和学习用品的店铺。我希望可以通过这个商业计划可以为绝大多数的大学生提供一个专门为他们营业的平台，不止在学业上提供服务，也可能提供一些生活上的物品，减少大学生在网上购物所消耗的时间，可以为大学生提供更为便利的购物条件。在销售手段方面，可以在各大校园内用设置学生代理服务、网络宣传等方法主动出击，以低廉的价格、优质的商品，种类的丰富，以及详细的信息资源来吸引大学生，逐渐建立自己的信誉度和知名度，最终取代一些其他竞争者充分占领市场。

2、市场概貌

根据中国互联网络信息中心(CNNIC)在2009 年1 月发布的第23 次中国互联网络发展状况统计报告,截至2008 年底,中国网民规模达到2.98 亿人,较 2007 年增长41.9%, 互联网普及率达到22.6%, 略高于全球平均水平

(21.9%)。继2008 年6 月中国网民规模超过美国,成为全球第一之后,中国的 互联网普及再次实现飞跃,赶上并超过了全球平均水平。从网民的职业结构来看,网民的最大构成群体是学生,占所有网民的33.2%;从网民的学历结构来看,大 专以上学历网民占所有网民的27.1%。大学生已经成为网上购物市场上不可忽 视的一股重要力量, 因为大学生处于一个在学校与社会的交界处，所需要的生活物品和学习物品都很丰富，尤其是大部分大学生对外出活动不是很热衷，比起出去外面逛很久，他们更愿意坐在宿舍或是家里等待物品上门，讨厌麻烦，而且通过调研得知他们对于一些新东西的接受能力也比较强，对于这种可以同时满足他们多种需求的新兴网店，他们更能够去进行尝试。

3、营销策略：

营销策略是：规模经营批量采购、低成本运营，以价格手段吸引大学生。利用网络营销手段，在各个大学论坛、人人网（校内）、QQ群等媒介做校园宣传广告。在校园内招聘校园代理推广我们的销售，在网上宣传，最后发展到各种传媒。

4、竞争对手： 网店运营初期主要竞争对手为网上各类用品销售电子商务网站，如淘宝上各类大学生需要品的销售者。对网店初步创业会造成排挤和打压，造成网店起步期延长增加成本。

网店发展阶段主要竞争对手为经营模式模仿者以及大型电子商务网站，例如：当当、淘宝、卓越亚马逊等。这些竞争者会限制网店发展规模，使网店停留在某一阶段难以向前进一步发展。

第二部分 网络营销平台选择

据调查，2009年我国网购规模已达2670亿，在被调查的26城市中，淘宝网的市场份额为71.7%，而排名第二的C2C网站拍拍仅为2.9%。拥有巨大市场份额及与之对比的较低廉的进驻门坎、成熟的管理经营系统、安全可靠的支付平台是最终决定选择淘宝网作为项目实施平台的主要依据。

第三部分 产品与服务介绍

1、产品（服务）概念：

该计划主要提供服务为面向大学生群体的必需品，常用品，以及图书用品等销售服务和与大学生相关的一系列信息服务。

对于大学生而言，质量的保证以及便捷性和丰富性都是具有极大吸引的；不仅如此，店铺还能保证消费者以低廉的价格获得这些商品；譬如书籍类，特别是针对校园内教材、辅导类图书等批量订购业务可以采取规模订货规模经营的方式，用来为大学生节约每一分钱；零售方面为了方便大学生，会在一些校园内服务贴近于上门式服务，大学生们可以在驻地代理商处（如校园代理之类）进行实际付款，领取取书凭证（类似于旧式书店开票），避免网上交易的复杂手续（消费者也可以在我们的网站上挑选图书或进行交易）。其他商品同样可以采取这种批量经营方式，从而达到一个节约成本，降低价钱的方式来吸引大学生，至于一些信息的提供都是免费的，这样不仅可以增加店内的人气，而且会带来一系列的经济效益。

2、产品（服务）市场竞争力

在销售方面，与其它固定待客的销售者不同，我们采取普遍的校园代理模式，主动挖掘校园内的销售服务的需求，给消费者带来最贴心的服务，同时使这项业务将会使我们抢占市场先机。经过调查，价格低廉，质量过关才是大学生真正需要的。我们采取全新的购销模式——规模进货、规模销售、直接订货、零库存用来减少销售成本，降低服务价格。由于在成长阶段，我们选定的市场是校园，与大型网络的销售网站相比，我们物流的目的性较强，不需要复杂的物流配送网，这就能大大节约送货时间，使大学生在最短的时间内得到所需的商品，这是我们服务竞争力的有力保障。而且目前我本身就是大学在校生，对学校实践教育有着深刻的认识，非常了解大学生的需求。

第四部分 市场预测及分析

1、市场定位

（1）顾客定位：

大学在校学生。（2）产品分类与定位

我们的主要销售的为大学生提供包括服装、食品、书籍、资料、化妆品等生活用品和学习用品为主。由于，我们与学校联系密切，我们充分了解大学生需求的主流品种。

通过一些调研得知：

从上图中我们可以看出，在校大学生网上购物普及率已经达到了 73%，远远高于全国平均水平28%，说明我们大学生在接受新事物的能力上还是很强的，因此为我们这个计划打下了稳妥的基础。

从上图可以看出，大部分人是因为价格便宜才网上购物的，其次是因为节省时间，品种齐全也是一个重要的原因。而这个计划的优势就在于因为是针对大学生而开设的商店，所以无论是价格还是品种上都满足其购物原因。

从上图可以看出大学生是买服饰，书籍占有很高的比例，依次递减为数码产品、化妆品、游戏点卡等，这说明该计划中所销售的商品绝大部分都满足现在大学生的需求，种类多，选择多，所以我们可以获得的效益也就多。

由上图可已看出有 51%的同学购物金额在50-100 元之间，其次是50 元以下，金额越高，比例越低。虽然这只是小部分网上购物者，但也表明同学们上网一般都是购买比较低价的商品。我们计划中由于其针对性所以可以降低价格，吸引大学生。

2、目标市场分析：

通过一些调查分析，知道大学生对网上购物的前景预期很好，学生还是比较支持网上购物的。说明大学生接受新事物的能力比较强，市场还有大的开发空间。网上购物过的学生大多是因为网上的商品价格便宜，节省时间而网上购 物的，这也是个很大的优点，一定会吸引更多的人网购。有 56.7%的学生认为网上购物的流程很繁琐，这也是影响人们网上购物积极性的重要问题。这个计划的目的就是为了减少这个繁琐的过程，它包含了大学生的必需品和常用品等等，不必花太多时间去寻找。虽然学生网上购物消费能力有限，多数是购买廉价商品，但这一市场很大，如果开发可以完全，网上购物的前景还是很不错的。

第五部分 营销策略

1、产品策略

这次销售的商品为大学生的必需品和常用品及学习用品等，属于同质化且竞争激烈的商品。但是我们的产品策略主要是针对大学生进行销售的，所以与其他销售者相比该计划更有针对性。解决了一些其他销售者无法为大学生提供的服务，而且非常便捷。

2、促销计划

对刚开设店铺来说，由于产品和店铺的知名度低，很难进入其他已经稳定的销售渠道中去。因此，我们不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利。我们可以用免费邮件或宣传材料等形式向大学生推荐新货等。每个月会对特殊商品进行特价优惠出售，或是特殊节日等等，都进行一些促销活动来吸引大学生。后期还会办理会员卡等等一系列可以积分的活动，比如说持卡人特殊日可以获赠一些商品并且可以享受优先送货等等。

3、价格决策

定价原则就是低价。作为销售者，我会定期浏览各大同类品销售网站、走访学校周边商店调查价格，从而制定我们自己店铺的价格。我们还会通过促销手段，更进一步的降低我们的成本并且降低销售价格。

4、进货渠道：

我们进货渠道主要是选择各大批发市场的批发商以及代理商。这样的渠道不仅可以保证我们进货价格低廉，而且，由于批发商代理商数量众多、代理种类众多这样就可以保证我们的商品种类齐全；另外，通过这样的渠道我们可以随时拿到大量的现货，减少了我们的仓储和资金占压从而降低了我们的经营成本并支持了我们的价格策略。

5、销售渠道：

我们的销售主要方式是通过我们提供的网络平台进行订货、销售。我们的销售主要渠道是通过与需求密集的大学学校建立联系进行批量销售。

（1）寻找网络广告平台：

我们通过与一些网络广告商家合作用来推销我们自己的网络销售平台，这样可以广泛推广的我们的销售网站。（2）实体推广：

我们可以通过校园代理走访各大大学，通过分发宣传材料或者与学校沟通进行我们网络商店的推广。

第六部分 解决方案设计

刚进入市场的时候肯定会出现各种各样的问题，那么我们该如何解决：

1、借鉴成熟的运营

由于刚进入市场，对于一些规则和形式还不大明白的情况下我们可以参照一些成功案例，然后再根据自己的情况进行修改，借鉴一些已经成熟的运营者的经验可以提高我们的水平，让我们不会困在某个问题中无法解决。

2、进行咨询

我们可以去咨询一些比较正规、比较成熟的企业或者组织，像我们一开始会在淘宝进行网店，那么有关问题我们就可以向淘宝进行一些咨询，从而解惑。

第七部分 参考文献

[1]www.xiexiebang.com [2] 刘婷.关于大学生网购的市场调查报告.2011

第五篇：**商业计划书

在互联网发展迅猛的今天，给我们生活带了翻天覆地的变化，大家享受着足不出户解决自己的生活、工作需要的需求，利用网络购物、购买服务越来越方便和可靠，而淘宝是非常有名、可靠的电商网站，商品包罗万象，对于专业的商业计划书服务能否在淘宝购买呢？

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