市场营销学(小)

第一篇：市场营销学(小)

《市场营销学》

一、单选题

1.(A 创意)新产品开发过程是从开始的2.消费者购买决策过程的顺序通常为（A 引起需要—收集信息—评价比较—决定购买—购后感受）

3.有效的市场细分……（D 市场要可测量性、可进入性、盈利性）4.企业只推出单一产品……这是（A 无差异性）市场营销策略 5.企业将产品通过……此营销行为是（C 直接销售）

6.营销学中换代新产品是指（D 采用新技术、新材料对原有产品进行革新的产品）

7.品牌中可以被……的部分叫（B 品牌标志）

8.购买某种商品100件一下……这属于（A 数量折扣）9.主要向消费者……的广告是（C 告知性广告）10.市场营销的最终目标是（C 满足需求和欲望）11.采用无差异营销……优点是（D 成本的经济性）12.某些企业认为……营销观念是（B 产品观念）

13.市场营销组合是（D 对企业可控的各种营销因素的组合）14.经纪人和代理商属于（A 批发商）

15.一个国家人口……会对（D 健康保险、滋补保健品、闲暇旅游）行业带来环境威胁

16.一个消费者……从（A 确认需求）开始的 17.消费品市场……工具通常（A 广告）

18.精心服务于总体市场……企业称为（D 市场补缺者）19.收入、种族……变数中（A 人口因素）

20.企业根据目标市场的特点……发展到了（B 目标市场营销）21.某种产品在市场上……生命周期的（B 成长期）阶段。22.推销观念产生于（D 卖方市场向买方市场过渡阶段）23.现代市场营销观念……企业以（C 顾客）为中心 24.在顾客总价值中，最重要的因素是（A 产品价值）25.麦当劳规定……措施体现了（C 绿色营销观念）

26.精心服务于总体……空间的企业称为（D 市场补缺者）27.市场营销调研的第一步是（D 确定问题和研究目标）28.市场营销人员……组织称为（B 一个细分市场）

29.产品在导入期的营销目标是（C 建立知名度、争取试用）30.Intel公司是美国……采用的是（B 渗透定价）定价策略。31.主制造商……适宜采取（D 人员推销）的方式。

二、多选题

1.组织市场有哪些主要特点（ABE）2.细分消费者市场的标准题有（ABCD）3.产品线延伸策略包括（ADE）4.促销的具体方式有（BCDE）5.差别化市场……（ABCDE）

6.企业面对的市场类型有（ABCDE）7.一个企业的竞争对手包括（ABCD）

8.在买方市场条件下，一般容易产生（ACD）9.细分市场的有效标志有（ABDE）

10影响消费者……主要因素有（ABCD）

11.根据购买者及购买目的不同，市场可划分为（ABCD）12.6PS组合是在4PS的基础上加（BE）

三、名词解释

1.市场营销：以消费者需求为中心，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列经营活动。

2.市场细分：是指企业根据消费者或用户的购买行为和购买习惯的差异将整个市场划分为两个和两个以上不同消费者群的细分市场的过程。

3.整体产品：是指能够提供给市场被人们使用或消费并满足人们某种需要的任何东西，包括：有形物品、服务人员、组织、观念或他们的组合。4.促销：指企业通过一系列的手段，将有关企业和产品的信息传递给消费者，使消费者了解偏爱和购买本企业的产品，已达到扩大销售的目的。

1.消费者市场：指所有为了满足个人或家庭生活需要而购买商品和服务的人所组成的群体。

2.品牌：一个名称、词语、标记、符号或图案或是他们的组合，用于识别产品的经营者和区别竞争者。

3.目标市场：指通过市场细分对企业所选定的准备以相应的产品和服务去满足其需求的哪一个或几个细分市场。

4.产品组合：指一个企业所生产经营的全部产品的总和，包括：产品线和产品项目。

简答题

1.简述市场营销观念的演变历程。

答：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会营销观念。2.简述市场营销学中市场的概念。

答：①市场是商品交换的场所②市场是商品经济中所有交易行为总和③市场=购买者+购买力+购买动机

四、论述题

1..市场营销受到哪些环境因素的影响？

答：①宏观环境包括政治因素、经济因素、文化因素、人口因素、社会因素、技术因素等②微观环境包括：企业、营销中介、供应商、竞争者、公众等。

1.请举例论证产品整体概念对市场营销的启示？

答：①产品整体概念是指能够提供给市场被人们使用或消费并满足人们某种需要的任何东西，包括：有形物品、服务人员、组织、观念或他们的组合。一般可分为有形产品、无形产品、附加产品、期望产品等层次②根据产品整价概念的层次性、企业在开发新产品过程中，应该首先能从产品创意上满足消费者在多个层次上对新产品的需求③企业在市场营销活动中，应坚持市场营销观念，以消费者需求为核心来组织营销活动。在产品上，以多个层次满足市场需求，在价格上符合目标市场定位，在渠道及促销手段上满足市场的多样化多层次需求。

2.联系实际谈谈科技环境的变化对企业营销活动的影响。

答：①从科技的发展来看，大量新技术的产生，改变着企业市场营销活动的方式、形态、手段、新技术的学习过程，也是企业的营销活动发生转变的过程，新技术的产生对消费者的消费习惯、消费行为也产生重大影响。进一步影响企业的营销活动，最后新的科技发展也对我们的信息传播方式产生重大影响，从而影响企业的营销活动②如当今时代网路技术的发展就对我们企业的生存和发展产生着重大影响，改变了企业的经营活动营销活动等。

1.影响消费者购买行为的主要因素。

答：主要因素：1.文化因素,包括：亚文化和社会阶层；2.社会因素，包括：家庭、社会角色、地位等；3.个人因素，包括：生命周期、年龄、性别、职业、收入；4.心理因素，包括：动机、知觉、学习、信念和态度等。

五、案例分析题：

一、大宝护肤品：工薪阶层的选择 1.什么是产品定位？

答：是指企业在细分市场的基础上依据市场和本企业的条件建立本企业及产品在目标市场顾客心目中的形象的过程。2.结合案例分析企业如何选择广告媒体？

答：①根据媒介的性质和传播效果，大宝的产品讲求工薪价格，所以选择廉价的中央2台作为传播媒介②根据产品特点和种类选择广告媒体③根据目标市场的特征和要求选择广告媒体④根据企业实力和广告预算选择广告媒体⑤根据市场竞争状态和国家法律法规选择广告媒体 3.大宝化妆品的成功的主要原因是什么？

答：①大宝的产品定位准确恰当的满足了目标市场的消费需求②在渠道选择上通过扩大销售网点及多种推销手段扩大产品的覆盖面③价格上，定位适当满足了目标消费群的消费水平④在广告投放上正确的投放策略扩大了产品的知名度，影响力，树立了良好的品牌形象。

4.结合本案例谈谈企业应如何根据顾客消费心理从事市场营销活动？ 答：企业在开展市场营销活动时，应该明确自己的营销对象是哪一类型的消费者，其有怎样的消费需求和购买行为，只有这样才能在营销活动中有的放矢，更好的满足消费者需求。

大宝化妆品在其营销活动中，有准确的市场定位，适当的价格以及广告等策略，在市场中获得成功。企业在营销活动中，应能对市场进行科学的细分，选择适合本企业特色的目标市场进行准确的市场定位。根据目标市场的消费特征，消费心理来开展营销活动。

二、上海蜜饯厂……

分析问题：1.上海蜜饯厂属于哪种类型的竞争者反应模式？这一反应模式有何弊端？

2.通过本案例的分析可得到什么启发？ 答：（1）上海蜜饯厂属于从容型竞争者，即对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强烈反应。认为顾客忠诚度高，攻击行为不会产生大的效果，这种模式会导致失去市场企业陷入被动局面，最后丢失市场。

（2）①企业在面对市场竞争对应该有危机意识，能够快速转变经营思想，树立竞争观念，主动积极的应对竞争②在树立竞争意识后，在经营中，要能够快速的推出新产品，树立产品品牌形象。

三、牙膏是日用消费品…… 问题分析：

1.该厂是怎样进行市场细分、选择目标市场和市场定位的？

答：该厂按年龄及消费者追求来细分市场，然后选择儿童市场为目标市场，产品定位是防龋齿，②采用了营销推广和广告两种促销手段。2.该厂采用了哪些促销手段？其广告有什么特色？

答：采用了营销推广和广告两种促销手段，广告针对儿童消费者来设计，紧抓儿童心理，寓教于乐，并有针对性的设计了产品形象，代言人—小白兔。

第二篇：市场营销学

市场营销学，20世纪初，美国。

市场营销学研究对象：

产品Product价格price分销地点place促进销售promotion营销管理任务：

负需求————扭转性营销无需求————刺激性营销

潜在需求———开发性营销下降需求———恢复性营销

不规则需求——同步性营销饱和需求———维持性营销

过度需求———抑制性营销有害需求———抵制性营销

营销观念：（前三种传统市场营销观念，后两种现代市场营销观念，）

1以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。

2、产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。

3、推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。

第三篇：市场营销学 - 副本[小编推荐]

名词解释

营销：P1 国际市场营销：P2 全球性营销:无 跨国公司：P8 国际企业:P8 产品：P9 消费者:无 产业用品:P9 外向型出口企业：P8全球性跨国公司:P9 市场：P10 消费者市场：P11 产业市场：P11生产观念：P17产品观念，推销观念：P18营销观念：P19 社会营销观念：P19生态学营销观念：P20大营销观念：P22社会文化：P33文化适应：P36 文化差异：P34自我参照准则：P36文化渗透策略：P37营销政治环境：P51政治风险: P56政治干预: P59 本国化：P60 营销法律环境：P62 市场营销经济环境：P68市场规模：P 70恩格尔定律：P 73市场营销技术环境：P80关系营销：P91 交易营销：P91 动机：P 88 社会文化：P86 亚文化群：P86市场细分：P126国际市场细分：P126国际市场宏观细分，微观细分：P127 目标营销：P133无差异性营销策略，差异性营销策略：P136集中性营销：P137 市场定位：P141 营销组合：P140整体产品，核心产品，有形产品，附加产品：P144 产品与宣传直接延伸：P148类似包装策略：P157品牌：P157商标：P158 多品牌决策：P159 新产品：P152 产品生命周期：P153公共关系：P222广告：P208 营业推广：P213展销：P214人员推销：P217企业标志体系：P224

填空题

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.营销学认为，具体来说，市场由人口、购买力、购买欲望3个因素构成。营销的研究对象是如何促进交换关系。国际市场营销的宏观环境因素可以概括为PEST分析法，即政治法律、经济，社会文化、科学技术。20世纪60年代中期，随着企业国际市场营销活动的发展，国际市场营学销逐渐形成。营销学一般是站在卖方的角度研究问题的，因此，营销学认为，市场就是顾客，包括现实顾客和潜在顾客。国际市场营销师指企业跨越本国国境进行的市场经营活动。生态营销观念认为，企业必须充分利用自己的优势，生产既符合顾客需要又能发挥自身特长的产品。大营销观念认为，突破目标市场的环境障碍，进入市场主要依靠两个手段，即权利与公共关系。社会营销观念强调要将企业利润、消费者需要、社会利益三个方面统一起来。营销观念要求企业从以产定销，转变为以销定产、以需定产。正确贯彻营销观念，必须满足以顾客需要为中心、进行整体营销活动和通过满足顾客需求实现企业利润三个基本要求。社会文化的特征主要有后天习得性、强制规范性、动态适应性、发展变迁性4个方面。社会文化坏境是指一个社会的民族特征、知识、信仰、艺术、道德、语言、风俗习惯和教育水平等的总和。国际企业在国际市场营销活动中遇到争议或纠纷时，一般可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等手段来解决。企业从事国际市场营销所面临的法律环境主要有三部分构成：母国法规、东道国法规、国际法规。在研究具体某一国（东道国）经济环境时，主要研究其市场规模和经济特征两大类因素。影响某一具体国别市场规模大小的主要因素是该国的人口和收入。恩格尔系数数值越小说明生活越富裕，数值越大说明生活水平越低。西方市场营销学认为，世界各国的经济结构可以划分为四种类型：自给自足型经济、原料出口型经济、正在工业化型经济、工业化型经济。罗斯托认为，世界各国经济的发展可以划分为传统社会阶段、起飞准备阶段、起飞阶段、趋于成熟阶段、高度消费阶段、追求生活质量阶段6个阶段。影响消费者行为的因素可以划分为四类：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。影响生产者市场购买决策的主要因素可分为四大类：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。影响消费者行为最直接、起着决定因素的是个人因素及其心理特征。一个有效的细分市场必须具备可计量、够规模、可操作、可进入4各方面的特点。消费者市场常用的细分标准主要有地理因素、人口因素、心理因素和行为因素4类。

26.营销组合是指企业对可以控制的各种营销因素的综合运用。这些因素主要包括产品、定价、渠道和促

销，简称4P策略。其中，产品策略是营销阻组合策略中的首要策略，是其他三项营销策略的前提和基础。

27.典型的产品生命周期可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。

28.许多产品在国际市场上的生命周期会经历三个阶段新产品、成熟产品、标准化产品。

29.开发新产品策略有获取策略和创新策略两种。

30.企业新产品获取策略的形式有三种：直接兼并策略、专利获取策略和许可策略。

31.企业新产品创新策略的形式有内部创新和委托创新两种。

32.整体产品概念包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次的内容。

33.按照新产品创新的程度划分，新产品大体包括四类：新发明的产品、革新后的产品、改良后的产品和

新牌号的产品。

34.促销的方式可分为四种：广告、营业推广、人员推销和公共关系。

35.促销的实质是企业与购买者之间的信息传递与沟通。

36.企业对广告效果进行评估的主要内容有两个方面：信息传递效果和销售效果。

37.企业营业推广的目标有三类：一是针对消费者的；二是针对中间商的；三是针对企业推销人员的。

38.人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销、会议推销三种。

39.企业标志体系由理念标志、行为标志、视觉标识三个要素构成。

40.推销人员的招聘可以有三个来源：一是本国；二是市场所在国；三是其他国家。

单选题

1.了满足个人或家庭生活的需要，购买商品或使用劳务而形成的市场是 B

A产者市场B消费市场C转卖者市场D非营利性组织市场

2.一般而言，我们可以把消费者市场称做D

A组织市场B买方市场C卖方市场D个人市场

3.为了利润而购买产品和服务以转售的组织是C

A生产者市场B消费者市场C转卖者市场D非营利性组织市场

4.市场营销的可控制环境包括B

A宏观环境与微观环境B产品、价格、渠道、促销C计划、组织与控制D市场细分与目标市场

5.社会营销观念强调的利益是C

A企业和消费者强调的共同利益B消费者和社会的长远利益C企业、消费者和社会的长远利益

6.西方国家企业经营观念演变中，A的产生代表企业经营思想的一次根本性变革。

A营销B社会营销C生态营销D大营销观念

7.“请你购买我厂的产品”与“您需要什么？让我们来为您生产”这两句话对顾客来说反映了D A生产观念和产品观念的区别B生产观念和推销观念的区别C产品观念和推销观念的区别 D推销观念和市场营销观念的区别

8.按照恩格尔定律，随着家庭收入的增加，消费者用于购买食品的支出占家庭总收入的比例会下降，用于住宅建筑的比例会B

A上升B基本不变C下降D难预测

9.假定某地发生了一场鸡瘟，是鸡肉价格上涨许多，而猪肉的价格基本不变，这时鸡肉的需求量会怎样变化？C

A缩小B不变C增加D不能确定

10.影响市场规模大小的主要因素是B

A人口与消费习惯B人口与收入C城市规模与收入

11.在马斯洛的五个需求层次中，最低层次的需要是A

A生理需要B安全需要C社交需要D尊重需要

12.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为D

A直接购买B冲动购买C新购D互购

13.影响消费者行为最为深远的是A因素

A文化因素B社会因素C个人因素D心理因素

14.请营养学专家为产品做广告，是利用哪个因素的影响作用？D

A文化B态度C家庭D相关群体

15.显像管价格的下降，并没有导致电视机厂购买更多的显像管，这是因为产业市场具有C的特点。

A需求具有派生性B行业波动性较小C需求缺乏弹性

16.由农、林、牧、渔业、制造业、建筑业、通信业、公用事业、银行、证劵和保险业及服务行业等组成的市场是B

A转卖者市场B产业市场C消费者市场D政府市场

17.我国资源有限的中小企业在初进入国际市场时，为提高经济效益，一般应采用C

A差异性营销策略B无差异性营销策略C集中性营销策略

18.营销组合的“4P策略”是指 C

A产品、价格、地点、和渠道B产品、价格、渠道和销售C产品、渠道、价格和促销

19.食品有南甜北咸、东辣西酸之分，是受C因素的影响。

A行为B心理C地理D人口

20.按照国际产品生命周期理论，处于标准化时期的产品通常是A

A劳动密集型产品B资本密集型产品C技术密集型产品D资源密集型产品

21.已知某行业产品的市场竞争日趋激烈，销售量渐趋零增长，由此可推断该产品可能处于D

A介绍期B成长期C衰退期D成熟期

22.公共关系活动的中心任务是C

A促进顾客购买本企业产品B促进产品质量的提高C树立企业的良好形象

23.当顾客对某一产品有需求，但 尚未形成偏好时，企业应选择的广告策略目标是B

A通知广告B劝说广告C提示广告

24.颠倒了广告支出额与销售额之间因果关系的广告预算方法是B

A量力而行法B销售比例法C竞争平衡法D目标任务法

第四篇：市场营销学

《市场营销学》综合复习资料

一、单项选择 1．市场营销的核心是 A．生产

B．分配 C．交换

D．促销

2．通过满足顾客需求达到_____，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神．

A．顾客价值B．顾客满意 C．顾客偏好D．顾客购买

3．具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_____． A．问号类B．明星类 C．奶牛类D．瘦狗类

4．影响消费需求变化的最活跃的因素是_____ A．个人可支配收入B．可任意支配收入 C．个人收入D．人均国内生产总值

5．马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指_____ A．生理需要B．社会需要 C．尊敬需要D．安全需要

6．消费者购买过程是消费者购买动机转化为_____的过程． A．购买心理B．购买意志 C．购买行动D．购买意向

7．市场营销学第二次“革命”的标志是提出了_______的观念． A．以消费者为中心B．以生产者为中心 C．市场营销组合D．网络营销 8．市场营销的实质是

A．刺激需求

B．需求管理 C．生产管理

D．销售管理

9．市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是_____． A．问号类B．明星类 C．奶牛类D．瘦狗类

10．_____是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人． A．供应商B．中间商 C．广告商D．经销商

11．大多数消费者只能根据个人好恶和_____做出购买决策．

A．智慧B．经验 C．感觉D．能力

12．有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为_____ A．习惯性的购买行为B．多样性的购买行为 C．减少失调感的购买行为C．复杂的购买行为

13．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是 A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润 C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者

14．执行推销观念的企业，称为推销导向企业．其口号是_____ A．我们生产什么就卖什么B．我们卖什么就让人们买什么

C．市场需要什么就生产什么D．好酒不怕巷子深 15．经营战略计划的制定和实施，要以特定的_____为依据． A．目标B．利润 C．成本D．计划

16．_____就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿． A．产品B．顾客 C．利润D．市场细分

17．消费者的购买单位是个人或_____ A．集体B．家庭 C．社会D．单位

18．下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素_____ A．文化因素B．社会因素 C．自然因素D．个人因素

19．产品组合的宽度是指产品组合中所拥有_____的数目． A．产品项目B．产品线 C．产品种类D．产品品牌

20．延伸产品是指顾客购买莱类产品时，附带获得的各种_____的总和．

A．功能

B．利益 C．属性 D．认用途

21．品牌资产是一种特殊的_____ A．无形资产

B．有形资产 C．潜在资产

D．固定资产

22．为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为_____ A．功能折扣B．数量折扣 C．季节折扣D．现金折扣

23．按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称为_____定价法． A．成本加成B．目标 C．认知价值D．诊断

24．既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是_____ A．制造商代理B．销售商代理 C．产品经纪人D．佣金商

二、判断题

1．市场营销就是推销和广告．()2．从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本．()3．收集第一手资料通常花费较大、周期长，但能掌握市场的即时信息．()4．一般来说，市场占有率越低，这个单位赢利能力越强．()5．自我实现的需要是赫茨伯格双因素理论的最高需求层次．()6．市场细分标准中的有些因素相对稳定，多数则处于动态变化中．()7．交换是一个过程．在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易．

()8．一般来说，增加顾客购买的总价值和降低顾客购买的总成本都可以提高顾客的让渡价值．()9．市场营销组合是固定不变的静态组合．()10．文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的．()11．消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈．()12．市场潜量与经济的繁荣或衰退无关．()13．消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身．()14．市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利 3 益．()15．问号类是较高增长率、较低占有率的经营单位或业务．()16．只要企业制定好营销组合策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好的营销效益．()17．一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展．

()18．环境因素指生产者可控制的内部环境．()

三、名词解释 1．成本领先战略 2．市场营销环境 3．消费者市场 4．市场营销调研 5．市场 6．后向一体化 7．产品生命周期 8．分销渠道

四、简答题

1．市场营销组合的特点是什么? 2．企业应怎样进行市场定位? 3．消费者购买决策过程的主要阶段是什么? 4．简述赫茨伯格的双因素理论． 5．简答企业战略具有的特征． 6．简述企业如何选择目标市场战略．

7．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面? 8．试述中间商购买决策过程．

五、案例分析

（一）、对于90年代的中国年青消费者来说，提起P&G，脑海里一定能立即蹦出一个又一个家喻户晓的牌子：能使头屑去无踪，秀发更出众的“海飞丝”；让头发飘逸柔顺，洗发护发二合一的“飘柔”；含有维他原B5，令头发健康，加倍亮泽的“潘婷”；洁肤而且杀菌的“舒肤佳香皂”；对蛋白质污渍有特别强的去污力的“碧浪”洗水粉；各有不同长度及厚度，以配合你的不同需要的“护舒宝”卫生巾；滋润青春肌肤，蕴含青春美的“玉兰 4 油”„„P＆G的各类产品已经成为大陆消费者、特别是年青消费者日常生活中必不可少的一部分，走进了千家万户。

然而，这不过是最近7年才发生的事情。在此之前，普通中国消费者并不知道P&G和它的一系列品牌。自1988年进军中国大陆市场以来，P&G的系列品牌已经狂潮般占领了中国的高档日用洗洁用品市场。当你从电视机里看到有一肩美丽亮泽的头发飞散的镜头的时候；当你对P&G广告的制作、解说词、模特赞不绝口的时候；当你踊跃地参与“飘柔之星全国竞耀”活动领略飘柔小姐迷人的风采的时候；当你站在商店的柜台前脱口而出要购买P&G产品的时候，你是否感兴趣了解一下P&G公司到底是一家什么样的公司?你的心里也一定充满了各种各样的问号：P&G系列品牌为什么会在80年代末登陆中国市场一举成功，成为进入中国最早与早成功的跨国企业? 成立于1837年的美国Procter&Gamble(P&G)公司是目前世界上名列前茅的日用消费品制造商和经销商。它在世界56个国家设有工厂及分公司，所经营的300个品牌畅销140个国家和地区，区，其中包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发护肤产品、化妆品等。P&G的国际部是业务发展得最快的部门，其销售量和利润越过P&G公司销售和利润总额的50％。P&G公司于1988年8月创建了在中国的第一间合资企业——广州宝洁有限公(P&G)，选取广州作为最先的目标市场专门生产洗涤护肤用品；1990年合资各方为满足日益增长的市场需要又创办了广州宝洁纸品有限公司；1992年再次合资创建广州宝洁洗涤用品有限公司，然后陆续在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在华东、华南、西北、华北等地建立分销机构，不断向市场推出多种品牌的产品，提供一流的产品和服务、销售覆盖面遍及全国。

P＆G公司在国际市场的产品一向以高价位、高品质著称。P&G公司的一个高级顾问曾经说过：“P＆G永不甘干屈居第二品牌的地位，我们的目标是争取第一。”继承P&G的这种传统，广州宝洁在市场中的定位很鲜明，即“—流”、“高档”。广州宝洁设有产品开发部，专门研究如何提高产品的质量、包装技术和工艺技术，力求在满足中国消费者需求方面做得比竞争对手更好。在中国消费者的心目中，P&G已经成为高品质的代名词。

P＆G打入中国市场的1988年，中国洗发用品市场上的同类产品种类不多，大多数国产产品质量差，包装粗糙，缺乏个性，但价格低廉，进口产品质量虽好，但价格昂贵，很少人问津。P&G将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍、比如一瓶200ml的飘柔定价16.5O元，比国产同等规格的梦思香波贵3倍，但比进口品牌便宜1～2元。

由此可见，P&G是以高品质、高价位的品牌形象打进中国市场的，这正切中了消费者崇尚名牌的购买心理。对于一种商品，大陆消费者首先要对其产地作出选择：国产的，进口的，5 还是合资生产的。多年来，与物美价高的进口货和价廉物不美的国产货相比，合资产品因其价廉物美而备受青徕，往往是优先选择的目标。P&G的产品虽然价格稍贵，但其高品质的形象，新颖的包装，却有着强大的竞争力，于是得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。自1988年推出“海飞丝”洗发水起，P&G接连打响了“飘柔二合一”、“潘婷PRO—V”等一个又一个洗发水的牌子。在国内贸易部发布的95年全国大商场推荐市场名优产品的洗护发用品八个名牌中，飘柔、海飞丝、潘婷全都榜上有名。据中国社会科学院社会学所商品社会评价中心与国家统计局社会科技司合作调查的品牌市场占有率数据，大陆1994年洗发水市场占有率的前三名均为P&G产品，其中飘柔占 19.1％，潘婷15.6％，海飞丝10.9％，P&G的洗发产品挤占了45.6％的市场。在1990年一1994年间，海飞丝洗发香波获得了北京国际博览会金奖，全国最畅销国产商品“金桥奖”等13个奖项，飘柔二合一获大小奖14项，潘婷洗发露获奖8项。

P&G广告画面多选用年轻男女的形象，展示年轻人追求浪漫的幻想，崇尚无拘无束和富有个性色彩的生活画面，并针对年轻人的心理配上如“滋润青春肌肤，蕴含青春美”等广告语。P&G选择青年消费群作为其目标市场，是看中了青年人的先导消费作用。

P&G选取青年人崇舞的青春偶象郑伊健、张德培以及具有青春活力的年轻女孩作为广告模特；举办“飘柔之星全国竞耀活动”展示年轻女性的真我风采，以及围绕青年所作的一系列促销活动，如“海飞丝美发亲善大行动”等充分表明了它的抓住新一代的定位意图，而它卓著的市场业绩也充分证明了其目标市场定位的正确性。问题：

1、宝洁为什么首先选择广州作为目标市场，并建立了与中国的第一家合资公司？

2、以青年为例，分析90年代以后其购买洗发水的消费心理和消费方式发生了何种变化？

3、分析影响洗发水购买的主要因素？

（二）、怎样销售这批珠宝？

位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。6 比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。

在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。

不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。

一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？” 回答下列问题：

1、希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？

2、贝克尔为什么提高售价？

3、结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。

（三）、最近，法国市场上最热门的就是“银发族市场”。因为到2010年时，法国60岁以上的人口数量会比20岁以下的人口多，即爷爷比孙子多。即使是现在，法国60岁以上的人口已有l100万，等于每5个法国人中就有1个60岁以上的人，而50岁以上的人更超过法国人口总数的三分之一。据统计，最近20年，法国50岁以上的人购买能力增加了7倍，现在的老人比以前的老人更富有；老人的平均财富比法国全国平均财富多了5％。因此，很多公司对这些人的钱包有兴趣，尤其是广告、推销、制造业等更是看好这个市场。但是，一位经济学家却评估，50岁以上的人虽然比较有钱，但他们消费得较少，平均消费比其他法国人少4％。若能鼓励这些人正常消费，预料可多出450亿法郎进入法国经济，为正陷入消费危机的法国市场带来活力。问题：

1、用市场营销学理论分析上述现象对哪些行业构成了影响？构成何种影响？（机会与威胁）

2、作为一个特殊的消费群体，法国老年人比较富有，但是他们较少消费。你认为如何才能吸引老年人消费，使企业获得更多利润呢？

3、如果靠广告进行促销，你认为老人电视广告应该注意哪些原则？

（四）、1.宝 洁 公 司 在 市 场 上 的 产 品 有 ： 香 皂 为 舒 肤 佳，洗 发 用 品 为 飘 柔、海 飞 丝、潘 婷、沙 萱。请 分 析 其 产 品 线 产 品 组 合 的 宽 度、长 度 和 产 品 的 关 联 度 , 并 指 出 其 采 用 的 品 牌 策 略，以 及 这 样 做 的 原 因。

参考答案：

一、单选

1-5CBBBA6-10CABDA11-15CBABA16-20BBCBB21-24ABAC

二、判断

1-5××√××6-10√√√××11-15√××√√16-18×√×

三、名词解释

1．成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势．

2．市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件．

3．消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场．

4．市场营销调研，就是运用科学的方法，有目的有计划地、系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据．

5．市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成．

6．后向一体化，即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统． 7．产品生命周期是指某产品从进入市场到被市场淘汰最终退出市场的全部运动过程． 8．分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人．

四、简答

1．市场营销组合具有以下特点：①可控性．构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素；②动态性．市场营销组合不是固定不变的静态组合，它应根据内部条件和外部环境变化的影响，做出相应的反应；③复合性．构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素．④整体性．市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机的整体，共同发挥“合力”效应。2．市场定位通过以下三个步骤进行：①识别潜在竞争优势．主要是通过市场研究识别企业在成本和产品差别化方面的潜在优势，从而形成市场定位的基础．②企业核心竞争优势定位．就是找出企业与竞争者相比较所具有的能获取明显差别利益的优势，从而确定为可识别的企业核心竞争优势．③制定发挥核心竞争优势的战略．就是要制定明确的市场战略来体现和发挥企业的核心竞争优势． 3．在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由以下几个阶段构成：确认问题；信息收集；备选产品评估；购买决策；购后评价。

4．双因素理论也称为动机保健理论，其首先被应用于行为科学．其要点是把动机和工作满足联系起来，提出工作满足与不满足两类因素，前者称为动机需要，后者称为保健需要．动机需要包括成绩、承认、工作本身、个人发展和提升，这些可推动员工努力工作，从工作中得到满足．保健需要包括与工作性质无关的因素，如工作条件、福利待遇、管理条例、公司的经营和政策等．二者的区别在于：如果保健需要得不到满足，就会导致工作不满足，但仅仅满足保健需要却不能产生工作满足，只有功机需要得到满足才能产生工作满足． 5．企业战略具有以下共同特征：①全局性．战略以企业大局为对象，根据企业整体发展的需要而制定．②长远性．企业战略既是一家企业谋求长远发展要求的反映，又是这家企业对未来较长时期生存和发展的通盘考虑．③抗争性．企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方的冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的基本安排．④纲领性．战略所制定的是企业整体的长远目标，发展方向、重点及应当采取的基本方针、重大措施和基本步骤．

6．企业的目标市场战略有三种：无差异性营销战略、差异性营销战略和集中性营销战略．应在分析以下因素的基础上进行选择：①企业能力．②产品同质性．③产品所处生命周期阶段．④市场类同性．⑤竞争者战略．

7．人员推销与非人员推销相比，优点表现在：⑦信息传递的双向性．②推销目的的双重性．③推销过程的灵活性．④友谊、协作的长期性．

8．如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为8个阶段，包括认识需要；确定需要；说明需要；物色供应商；征求供应商；选择供应商；签订合同和绩效评价．改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段．(1)认识需要．(2)确定需要．(3)说明需要．(4)物色供应商．(5)征求供应建议书．(6)选择供应商．(7)签订合约．(8)绩效评价．

五、案例分析

（一）答案要点： 1、80年代的广州是中国改革开放的前沿阵地，具有优越的投资环境和优惠的投资政策。

广州地处珠江三角洲腹地，毗邻香港、澳门，享有得天独厚的地理优势，是中国十四个沿海开放城市之一。这里优越的投资环境以及时发展高新技术产品和高档居民消费品的特别优惠政策，再加上良好的城市设施，每年举行两次的商品交易会吸引着大批的海外投资者。9近年来灵活开放的政策给广州的经济带来了空前的繁荣，使广州成为外商竞相投资的热点地区。

广州是中国的先导消费区域，消费潮流全国领先。

中国的消费品市场很大，各地区间的消费水平发展不平衡，这是由于各地区所受到的外来影响程度不同，收入水平和消费方式的明显差异所造成的。广州作为起先导作用的消费地区引起了外商的特别关注。

经济的繁荣带来了广州居民人均年收入的显著增加和人均消费水平的不断提高，形成了强大的购买力。

广州发展至今，已在传统文化的基础上形成了自身鲜明的特点和风格——“崇实、开放、进取、创新”，广州居民对外来文化的涌入更是持有一种善于兼收并蓄的学风和积极引进、消化的态度。广州这些比起内陆地区更注重中外文化的纵深拼接和汇流的新颖风格，深刻地影响着广州市消费者的消费心理和方式。广州地区成为国内消费水平和购买力居高的代表性区域，也将是高档化妆品进入普通居民家庭的先导性市场。

2、九十年代以来，在中国大陆消费者中，消费心理和方式显而易见地发生了较大变化的首先是青年消费者。青年人带动了消费主义运动的兴起，改变了人们传统的生活态度和节俭观念，刺激着人们的消费欲望和财富欲望。对于许多大陆人，特别是青年消费者来说，追求享受和享乐不再是可耻和肮脏的念头——是寄生虫般的剥削阶级的腐朽思想，而是堂而皇之树立和追求人生目标。青年人求新、好奇、透支消费、追求名牌、喜欢广告、注重自我等心理正先导性地改变着大陆的消费习惯和行为。集中表现在洗发水购买上为求个性、求新奇、求潇洒、酷、崇尚明星效应等。

3、影响消费者购买洗发水的主要因素有：内在因素----需求、感受、态度、学习等。外在因素：相关群体，家庭情况，文化因素，如不同的文化和亚文化及社会阶层可能使消费者有不同的产品偏好；社会因素，如相关群体对消费者洗发水的购买起着示范性、效仿性等影响；个人因素，如个人的应急水平、年龄、性别、个性及生活方式等都会造成影响；心理因素，具有不同动机、信念和态度的消费者购买洗发水的选择也不同。

（二）答案要点：

1、希拉对这批珠宝采取的营销策略：在商品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。

销售失败的关键原因：定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。

2、因为珠宝商品的需求特性；消费者价值认知的主观性；高价与目前其他营销策略相协调。

3、企业定价要考虑：内外部影响因素：内部有定价目标、营销组合、产品成本；外部有市场结构、需求价格弹性、市场竞争。基本定价方法：成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。定价策略：新产品定价策略、价格折扣、地区差价、调价等。

（三）答案要点：

1、该现象将对为老年人提供服务和产品的公司产生正面影响。

比如，保险公司，将因老年人的比例增加而提高业绩；盈利性福利组织也将受到有利的影响；以及在制造业中为老年人生产产品的企业如生产老年服装的企业，生产老年用品的企业都将面临着巨大的机会。

而对于生产年轻人或少年产品的企业则构成了威胁。

2、要想吸引老年人，使他们产生消费的欲望，我们应该首先让老年人对我们的产品和服务产生兴趣。我们可以通过宣传、讲解等方法耐心的让老人来了解产品与服务，并且从老人的需求出发，将产品设计成简洁易用的形式，便于老人使用，不增添老人的心理负担。让老人相信自己可以使用平时不敢使用的复杂产品的同时，对老年人提供有保障的服务，老人就产生了消费的需求，企业就可以从中获得利润。

3、老年人的电视广告应该注意以下几点：（答出其中部分要点即可）温馨的气氛：让老年人感觉到仿佛置身于家的温暖当中。健康明快的画面：让老年人的视觉得到快乐并且充满欣赏。

电视广告中的人物：尽量选取同龄人或儿童，让老人看后有一种亲切感。

广告中的音乐：可以选用一些轻柔舒缓的音乐作为背景，也可以选用老年人年轻时比较喜欢的老歌。

广告中倡导的独特销售说辞：独特销售说辞应该反映出产品与众不同的特点，并且能使老年人感觉到兴趣和便利。总结如下——

第一，要让老人参与广告。总是在广告上用美男美女，会使老人有与我无关的感觉。因此，目前许多广告已故意起用一些上年纪的人参与。如麦当劳快餐店最近的一个广告是，一个祖父发现了麦当劳是个相当有趣的地方，于是经常带着孙子一起去。

第二，要把几代人混合在一起，不要只有老人或只有年轻人，应使人觉得几代人之间关系很密切。

第三，给人看一些很有魅力的老人，因为多数老人都自认为还是很有吸引力的。

第四，强调产品的特性。由于老年人的常识丰富，所以要把产品的客观咨询讲得很清楚，但也要很小心，不要特别强调是专门给老人的产品，否则只会起反作用。

第五，要跟老人讲话，但不要刻意谈老人问题，只要明确表达生活的乐趣，表明老年 11 人的社会角色就可以了。

第六，不与顾客沟通的公司是老年人最不乐于登门的公司。

要想成功地和老年人交流，有些技巧可以运用，如在广告上注明“可来信索取更详细的资料”或“有任何问题，可打电话询问，公司会很乐意回答”等。

（四）、答案要点：

案例中宝洁公司有两个产品大类----香皂和洗发用品，其产品组合的宽度为2，所包含的产品项目一共有5个（舒肤佳、飘柔、海飞丝、潘婷、沙萱）产品组合长度为5。香皂和洗发都是个人卫生用品．可以通过同样的渠道来销售，又都是化工用品，生产条件也基本类似，所以其产品组合的关联度很大。

宝洁公司同时经营多种相互竞争的品牌．采用的是多品牌策略。这样做的原因是：（1）多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应减少。

（2）多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率，这是因为一贯忠诚于某一品牌而不考虑其他品牌的消费者是很少的，大多数消费者都是品牌转换者。发展多种不同的品牌，才能赢得这些品牌转换者。

（3）发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。

（4）发展多种不同的品牌可使企业深人到各个不同的市场部分，占领更大的市场。

第五篇：市场营销学

市场营销学

我通过将近一学期市场营销学的学习，了解到：市场营销学就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。准确把握与市场营销学有关的核心概念，全面理解市场营销观念的演变，正确认识现代市场营销理论，对于搞好市场营销，加强经营管理、提高企业经济效益具有重要意义。在此，我将分析一下心理因素对消费者购买行为的影响以及市场营销观念演变过程及其各阶段特点。

消费者的购买型为主要受到动机、直觉、习得行为和态度四个方面的心理因素影响。

一、动机。

动机是推动人进行各种活动的愿望和理想。动机是行为的直接原因，它推动和诱发人们从事某种行为，规定行为的方向。动机是由需要产生的。人的需要有许许多多，动机也就有多种多样。在一定时期，许多动机中只有一个最强烈的动机能引起人们的行为。比如：现在阿里巴巴的淘宝，上面的商品多种多样，就勾起了人们购买的动机……

二、知觉。

知觉就是理解了的感觉。消费者在购买商品之前，必须对商品有一个从感觉到知觉的认识过程。消费者要通过五种感官（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）形成对某一商品个别属性的反应，这就是感觉。

随着感觉的深入，将感觉到的材料通过大脑进行综合分析，对商品的各种属性进行理解、整理，得到知觉。人们会对同一刺激物产生不同的知觉，这是因为人们会经历三种知觉过程，那就是：选择性注意，选择性曲解和选择性记忆过程。

三、习得行为。

习得行为是人们经后天学习后所表现的行为。人类除本能驱使力（饥、渴、性）支配的行为外，其他行为皆属习得行为。习得行为是某一刺激物与某一反应之间建立联系时所发生的行为。比如，一个行人在路上突然感到饥饿，产生了食欲。他正好看到路旁小吃店在卖武汉汤团，于是想起武汉汤团的招贴画，他就决定去小吃店买武汉汤团来充饥。这位行人吃了非常满意，打算下次感到饥饿时再去购买。在这个例子中，行人的食欲就是驱使力，小店的武汉汤团是刺激物，武汉汤团的招贴画是提示物，行人买武汉汤团来充饥是反应，吃后的满意感就是强化（一种正向强化）。

其次，我想谈谈市场营销观念的演变过程及其各阶段特点。

一.生产观念

生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。主要表现是“我生产什么，就卖什么”。企业经营管理的主要任务是改善生产技术，改进劳动组织，提高劳动生产率，降低成本，增加销售量。

二.产品观念

产品观念认为，消费者最喜欢高质量多功能和具有某些特色的产品，企业应致力于生产优质产品，并不断加以改进。这时，企业最容

易导致“市场营销近视”，既不适当的把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。

三.推销观念

推销观念（或称销售观念）视为许多企业所采用的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。

四.市场营销观念

市场营销观念的形成使企业经营观念上的一次“革命”，它是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种崭新的企业经营观念。

可见，市场营销观念的4个支柱是：市场中心，顾客导向，协调营销和利润。推销观念的4个支柱是：企业，产品导向，推销，赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。

五.社会市场营销观念

社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。这种观念认为，企业的任务是确定目标市场需求，并且在保持和增进消费者和社

会福利的情况下，比竞争者更有效率的使目标顾客满意。如美国雪佛兰汽车公司发现家庭小轿车购买的决策权在丈夫，便在所有小轿车的广告中体现丈夫的作用，并同时注意妻子、孩子和其他可能营销购买活动的人。另外，在设计小轿车时，雪佛兰还考虑了购买决策参与者的需要。

综上所述，产业市场的需求特点和购买行为特点，决定了在产业市场上，产品的品质、性能和价格等理性指标是购买时考虑的首要因素，品牌因素的重要性则次之。

由于当今中国经济的迅猛发展，供过于求，导致了参与购买的决策者众多，他们可以根据自己的喜爱选择商品。无论上网上的商品，还是实体店里的商品都有一个特点————琳琅满目。所以采购人员不得不经过专业训练，练就一双慧眼去购物。只有这样，他们才能买到货真价实，物美价廉的货物。由此可以看出，当代的营销公司要想在市场上立足，必须与质量为主要保证。这是关键，“顾客是上帝”，松下电器的成功秘诀，我认为是它的质量无可挑剔。作为商家，应该谨记这条真理！

作为大学生的我们，也应该记住：市场营销的关键是————商品质量。这也是这门课给我最大的启示！

姓名：张河炜

学号:1206090115 院系及班级：土建1201