解析童装市场的三大目标营销策略

第一篇：解析童装市场的三大目标营销策略

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解析童装市场的三大目标营销策略

现在人们的生活水平越来越高，父母对于子女的生活投入也越来越大，儿童消费呈现出明显的个性化，购买主动化的趋势。童装的市场发展空间将逐年增加，所以说童装品牌市场是一个有发展的行业。

目前中国童装品牌的销售渠道还处于初级阶段，层次比较低，但中国童装品牌行业已开始踏入品牌竞争领域，竞争的激烈可想而知。童装品牌市场是一个相对特殊的产业，也是一个极具潜力的产业。据有关资料显示，中国的童装品牌市场每年至少拥有380亿元的市场规模。

竞争就要想到策略，说到童装市场的目标策略，企业运用市场细分策略选择目标市场，首先要确定在一个已经细分的市场上，应选取多少个子市场作为目标市场进入，以及进入的程度如何，这就是目标市场的覆盖策略。企业在制定目标市场营销策略时，通常有如下选择：非差异市场营销策略、差异市场营销策略和集中市场营销策略。

1.差异性市场营销策略

差异性市场营销策略就是指企业根据各个细分市场的不同特点，实行多种品牌、多种款式、多种规模、多种价格、多种分销渠道、多种广告形式等多种营销组合，以满足消费者的不同需求。差异性市场营销策略是经济发展和消费需求多样化的产物，也是企业市场竞争的结果，近年来，国内外的一些大企业都采用这一策略。其好处是可以扩大产品总销售量，提高市场占有率，同时多种营销组合能够提高企业的竞争力;不足之处是生产成本和营销费用会增加。

2.集中市场营销策略

集中市场营销策略是选择某一细分市场为目标市场，集中力量施行专业化的生产和销售，以满足特定消费群体的需求。这一策略的好处是：可以使产品在局部市场占据优势地位，专业化生产和单一营销组合有利于企业降低成本;不足之处是：由于目标市场较窄，一旦市场有变，企业难以适应，很可能会陷入困境。

3.非差异市场营销策略

企业把市场看成一个整体、一个大目标市场，不再细分市场，也不按照市场差异来设计产品。企业认为消费者有着相同的需求，只推出一种产品，制定单一的营销组合策略，去开拓整个市场。这种策略的好处是：产品可以大量生产，大量储运，统一销售，统一广告，从而降低成本。

例如，改革开放前，一汽只生产解放牌汽车，天津自行车厂只生产飞鸽牌自行车，以满足全国用户的需求。非差异市场营销策略的负面作用是：因忽视各细分市场的差异性而使消费者的个性化需求得不到满足。当同行业中若干家企业都采用这种策略时，市场竞争就会异常激烈，致使企业利润下降。

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第二篇：市场现状初探童装营销策略

商业企业制定童装市场营销策略是针对儿童市场的特点和消费需求的差异性，以研究消费者需求为中心，结合企业的经营定位，所进行的不同形式的营销策略初探。

一、上海市童装市场的概况

随着人们物质生活水平的提高，许多家庭儿童消费的投入呈上升趋势。据有关部门提供的数据，目前，本市0岁－16岁儿童人口约165万，其中郊县人口约33万，上海平均每个家庭每月儿童消费额为700元左右。该年龄段儿童已逐渐成为市场上最有潜力的消费群体，其中儿童服装市场如按每年人均消费量为8件／套，平均售价为65元，年童装消费量为1320万件／套，年销售额为8.85亿元，较大的市场需求给众多的童装生产和经营企业拓展儿童服装市场带来了契机。

目前的服装市场普遍存在“重女装，轻男装”，“重成人，轻童装”现象。童装市场在服装市场中的地位较低，但随着家长对儿童消费观念的变化，给童装市场带来了发展空间。因为，儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，具有持续的需求量。部分企业已重视童装经营并作为一个新的业态进行培育和发展。由此带动了童装市场持续的活跃和旺盛。由于童装经营风险比成人服装相对要小，这就使童装市场形成了多渠道流通，各种经济成份参与经营的竞争局面，从而促进了童装市场的繁荣。

近几年童装市场可谓品牌繁多，定位较广，产品档次能适应不同层次的消费需求，但由于受到消费需求的变化和市场需求趋稳的影响，童装市场竞争日趋激烈。不少企业为保持或扩大市场的份额，通过市场竞争和经营的实践，充分认识到市场营销活动是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，企业要能有效地满足顾客的需求，必须将市场营销活动置于企业的中心地位。如何结合企业自身经营定位和迎合市场需求，开展各种市场营销活动，将决定着企业经济效益和经营成果的成败。

二、市场营销在童装销售活动中的作用

市场营销是企业的一种市场经营活动，即企业从满足消费需要出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。

从当前消费者对童装需求的心理分析，上海市儿童穿着用品占儿童消费支出３０％左右，所以童装市场蕴藏着较大发展空间，企业如何针对消费者的需求及需求变化的特征作出前瞻性预测和反应，并最终以某种比竞争对手更快、更持久的营销方式加以实施，使企业的营销活动的，整体水平得到提高。

现代企业市场营销方法之一是视不同的经营定位，不同的目标市场而开展不同的市场营销活动，通过无形的市场营销活动，促进有形的商品销售，充分体现其商品价值，所以不同形式的市场营销活动，会起到不同的促销作用，同时带来不同的营销效果。例如本人从事营销工作的淮海青少年用品公司，是以经营青少年、儿童用品为主的商场，其目标市场是以青少年、儿童为消费对象，儿童服装是该公司主要经营品种。公司近两年在童装市场营销活动中敢于创新、敢于探索、敢于实践，使童装经营业绩每年保持一定的增幅。充分说明了市场营销策略在企业经营活动中的重要性。

三、童装市场的营销策略

制定童装市场营销策略应兼顾企业利益、消费者需要和社会利益。为适应当前市场的变化和迎合消费需求的心理，其市场营销策略应针对儿童市场的特点和消费需求的差异性，并结合企业目标市场的定位，可采取以下六个形式的市场营销策略。

1.形象营销策略

国外企业已把“形象力”同人力、物力、财力相提并论，称之为企业经营的第四种资源，“形象力”被公认为是２１世纪的新动力，因此，企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品。

童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据企业经营定位，在产品营销方式上可结合不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理的产品形象来激起消

费者的购买欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。如淮海青少年公司利用商场前广场与市妇联举办“阳光爱心”慈善拍卖活动，再与市计生委举办“育婴知识讲座”等活动来树立企业的社会形象，提高企业在公众中的美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而促进企业商誉的提高，带来更多的客源。

2.概念营销策略

概念营销的内容十分丰富。当前商场概念营销所采用的方法是通过广告传播被消费者所接受。从科学的角度看，人的消费欲望、消费功能一个重要因素是取决于人脑的反映、意识的反映，当人脑感觉一次、多次乃至无数次接收到某一产品或商品信息，随时间推移就会牢固地形成某一商品概念。如“俞兆林”、“杉杉”、“开开”等品牌商品。

在概念营销中，企业通过广告语的概念营销来赢得市场份额。如华联商厦的“我的华联，我的家”既温馨又朴实；淮海青少年用品公司广告语“天天迎来八、九点钟的太阳”将青少年、儿童比作八、九点钟太阳，确立３６５天服务对象。

在概念营销活动中，企业可结合市场热点推出让消费者到商场参与商品展示或评议活动的概念营销。如举办童装产品质量跟踪营销活动，通过售后服务、质量跟踪、信息反馈来创导产品质量概念营销，使消费者买该商品是买个放心和称心。再如举办童装新款展示、产品推广的营销活动，可采用商界提供舞台，厂方推出产品，媒体进行宣传，消费者参与评议的方法，将顾客所需要的商品信息通过商界的桥梁，使厂方能直接得到第一手市场需求的信息，从而确立一个“三得利”的概念营销。如在六一节期间，淮海青少年用品有限公司与新闻媒体、行业协会联合策划一次新款儿童服饰展评会。期间推出新款儿童服饰进行展示，并在少年报、青年报刊登广告和选票，请“小皇帝”到商场对展示的儿童服饰来“评头论足”。同时请厂方设计师到柜台来听取顾客意见及介绍产品的设计构思和理念来引导消费。请顾客来商场参与营销活动，倡导评议概念营销也吻合了消费需求新的心理，该次活动为公司带来了客源，既增加了销售量，又扩大了影响。以新的产品、新的营销方法来确立新的营销概念，不断策划出新形式的概念营销，将为社会、企业、顾客都带来收益。

四、吕牌营销策略

品牌营销是企业参与市场竞争和营销之本。近几年来，儿童服装需求趋向品牌化，这就促进了儿童市场的品牌发展。商场在童装经营活动中也逐步树立了品牌经营意识，特别对市场上知名度较高的品牌童装已成为商场主要引进对象。为迎合消费者对品牌的需求，在品牌营销方式上可根据市场需求和顾客对品牌童装的爱好，在营销活动中要不断开发和寻求新的品牌合作伙伴，让消费者有更多的选择余地。同时，当新的品牌进入市场后，商场应对其培育，通过宣传和推广让市场和消费者逐步接受。在营销方式上可采用商品展示活动和印发DM资料，使顾客对产品的设计构思、面料选用、工艺技术技术和款式功能有所了解，再结合产品推广来引导消费，逐步向市场和顾客渗透，扩大品牌童装市场占有率，促进品牌童装的销售。

如：淮海青少年用品公司底楼商场汇集本市儿童服装著名品牌，如“ABC童装”、“米奇妙”、“巴布豆”等童装品牌，他们以独特的品牌文化和经营理念和高品位的定位，向公众展示其品牌产品，以适应求新、求高、追求品牌消费的需求。该公司为扩大品牌童装经营效益，利用广告发布和印发DM资料等传播媒体进行宣传，以童装品牌来衬托公司经营特色和提高公司知名度，以著名品牌带动一般品牌的销售额。在做好现有品牌经营同时，还不断开发新品牌来淘汰原品牌经营同时，还不断开发新品牌来淘汰原品牌童装，使顾客对商场有一个新鲜感，从而引导其到商场看新牌、购新牌。

五、文化（知识）

文化营销是一种高层次的营销方法，现逐步被商家接受和采纳。童装市场文化营销活动应结合儿童消费特点来展开，如举办婴儿用品节，在节期对婴儿服装进行推广展示，并邀请育婴儿专家和童装行家坐堂咨询。针对婴幼儿不同生长期结合不同产品特性进行推广介绍，帮助婴儿家长掌育婴知识，引导家长怎样科学、正确地选购婴儿服装，用现代科学文化知识指导消费，从而取代传统的消费观念和行为。

在文化营销活动还可结合节假日客流大的特点举办广场文化活动。如淮海青少年用品公司在商场广场举办广场文化活动，以卡通剧表演，广场绘画和书法比赛，广场等活动形式吸引学生和儿童来积极参与。通过举办系列文化营销活动，让参与活动的学生和儿童把我公司

作为休闲、购物和吸取知识的去处。在儿童节和国庆节期间公司举办儿童服装节活动，在广场搭台举行不同品牌、不同系列儿童时装表演，向消费者推广新款童装，介绍风格各异的童装款式上所点缀的图案、文字、色彩等产品文化内涵。同时，结合童装节活动，通过媒体广告举办“小天使服饰形象”设计评选活动，由小朋友根据本人穿着爱好和个性特点将自己的服装进行组合配搭，拍成彩照寄给公司，然后经专家评选出最佳设计形象奖并给予奖励。该活动主要是主要是启发孩子从小形成系统的立体思维意识和陶冶孩子的服饰情操。通过各种形式的文化营销商场的增加了客源和提高了知名度，从中也培养了目标消费群体，使企业文化营销活动内涵得到了开掘，为企业带来了经济效益。

六、建立和发展网络营销

网络营销，线上服务，是21世纪最新的现代营销观念，为适应世界经济一体化的营销模式，增加企业市场营销能力。商业企业应尽快、尽早、尽好地建立自己的电脑网络和直销网络。

目前童装市场网络营销还末引起商界的足够重视，许多企业尚无条件建成立自己的网站，如淮海青少年用品有限公司为适应网络营销环境，已挂到“上海热线”网络，但因童装产品上网营销条件尚未成熟，只能在网页上仅作公司形象和产品介绍。这主要受童装产品无法直接感知的性能，还有消费购物习惯局限于流通渠道面对面产品交换形式。我商场与市计生委下属企业联合印发DM产品介绍资料，采最好电话直购的形式来实施产品直销，但目前双方尚在磨合阶段和试验阶段。随着网络营销发展和消费购买习惯的转变，商业功能不应仅仅局限于生产与消费之间的流通桥梁作用。网络营销作为新的营销方式，将在童装市场开发网络销活动中有很大的发展空间。所以，在童装市场开发网络营销应作为一课题引起商界的重视，以适应网络营销发展的市场环境，步建立网络营业员销是企业市场营销的有效方法之一。

总之，现代化企业各种市场营销策略都应以满足顾额需要为目的，而企业的经济效益只是在满足顾客需要后给予企业的回报。因而结合企业经营定位和消费者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制订童装市场营销策略开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。

第三篇：童装市场的营销策略

童装市场的营销策略

说到童装市场的目标策略，企业运用市场细分策略选择目标市场，首先要确定在一个已经细分的市场上，应选取多少个子市场作为目标市场进入，以及进入的程度如何，这就是目标市场的覆盖策略。企业在制定目标市场营销策略时，通常有如下选择：非差异市场营销策略、差异市场营销策略和集中市场营销策略。

1.差异性市场营销策略

差异性市场营销策略就是指企业根据各个细分市场的不同特点，实行多种品牌、多种款式、多种规模、多种价格、多种分销渠道、多种广告形式等多种营销组合，以满足消费者的不同需求。差异性市场营销策略是经济发展和消费需求多样化的产物，也是企业市场竞争的结果，近年来，国内外的一些大企业都采用这一策略。其好处是可以扩大产品总销售量，提高市场占有率，同时多种营销组合能够提高企业的竞争力;不足之处是生产成本和营销费用会增加。

2.集中市场营销策略

集中市场营销策略是选择某一细分市场为目标市场，集中力量施行专业化的生产和销售，以满足特定消费群体的需求。这一策略的好处是：可以使产品在局部市场占据优势地位，专业化生产和单一营销组合有利于企业降低成本;不足之处是：由于目标市场较窄，一旦市场有变，企业难以适应，很可能会陷入困境。

3.非差异市场营销策略

企业把市场看成一个整体、一个大目标市场，不再细分市场，也不按照市场差异来设计产品。企业认为消费者有着相同的需求，只推出一种产品，制定单一的营销组合策略，去开拓整个市场。这种策略的好处是：产品可以大量生产，大量储运，统一销售，统一广告，从而降低成本。例如，改革开放前，一汽只生产解放牌汽车，天津自行车厂只生产飞鸽牌自行车，以满足全国用户的需求。非差异市场营销策略的负面作用是：因忽视各细分市场的差异性而使消费者的个性化需求得不到满足。当同行业中若干家企业都采用这种策略时，市场竞争就会异常激烈，致使企业利润下降。

第四篇：房地产三大营销策略

四,房地产市场营销的基本过程

根据上述房地产市场营销的内容和现代市场营销的观念,结合房地产开发经营的基本过程,房地产市场营销的基本过程可以概括如下.1.分析市场机会.2.研究和选择目标市场.结合市场情况和企业自身的上风,通过可行性研究分析,作出投资决策.3.制定营销战略,包括产品定位,建筑设计.4.制定市场营销策略,包括定价,销售渠道选择,促销的策划和计划.5.执行和控制市场营销工作

房地产营销三大策略 营销管理' target=_blank>关系营销是以系统理论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中考察企业市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者供应商、政府机构和社会组织发生互助作用的过程，正确处理这些个人和组织的关系是营销的核心，是企业成败的关键。关系营销就是要做到使用户成为自己长期的客户，并共同谋求长远战略发展，核心是在消费者与企业之间维持一种连续性的关系，目的是同顾客结成长期的相互依存关系，发展顾客与企业产品之间的连续性的交往，以提高品牌忠诚度和巩固市场，促进产品持续营销。关系营销注重保持顾客，以产品利益为导向，高度强调顾客服务，积极促进顾客的参与，发展高度的顾客关系。

但迄今为止，在房地产营销实践中，企业与顾客之间仍然维持着一种建立在生意之上的交易活动，企业关心的是每一次交易的利润最大化，每一笔交易都要对顾客锱珠必较，而交易完成后就将顾客扔掉，主要存在的问题是：

第一，客户以外的各种关系主体缺乏明确的认识和全面的关系促进政策。我国各房地产企业仍然只把目光盯在与其直接客户的关系上面，采取的一切政策，如改进服务，改善小区环境，增加感情等都是针对客户或业主的。而对房地产企业有重大利益影响的其他各种主体的关系则缺乏明确的分析、重视并采取全面的关系协调和促进政策。如在处理同行关系时，往往采取不当的政策，忽视相互关系中的许多积极因素，其结果，处于关系网络中的各家房地产企业业务经营遇到各种阻挠和困扰，加大了成本和资源损失。

第二，实施基本客户战略缺乏相应的策略。建立基本客户群体是目前各房地产企业都在努力实施的基本战略，但是还没有哪一家房地产企业真正形成完整的策略和方法体系。首先，由于市场定位观念模糊，战略也就缺乏明确的寻求方向。其次，在处理与业主的关系方面，往往采取单向的促进方式，为对业主关系中多种十月因素采取持续和经常的协调，僵化业主和企业的关系，致使潜在客户的流失。

第三，与员工关系经常被忽视。企业内部等级和层次分明，员工心理、情感的多层次需要被忽略甚至被完全否定。普通员工被作为无能动性的资源投入经营过程，在管理者和潜意识中作为管理的对面而被置于严格的制度之下。在这种观念下，企业员工和管理者在心理上的对抗虽未被表面化，但对企业经营活动所产生的长期的消极影响却是十分的严重的。针对以上几种情况，房地产企业在实施关系营销的过程中要重点把握以下几点：

第一 全面实施市场定位战略。从关系营销角度看，产品的市场定位实际上是企业与特定顾客群体的关系定位，即确定与谁打交道，这种关系定位，不仅仅指房地产企业与其产品消费即顾客的关系定位，也包括与存在企业特定市场环境中的其他关系主体的定位。在确定自己的市场定位时，首先要综合考虑房地产企业的综合实力，所处的环境，自身的特色和优势以及历史形成的条件。

第二 充分树立“大顾客”和“大市场”概念。从我国房地产企业当前的内外部环境来看，基本关系主体除客户外，主要有同行、员工、媒体、公众。这些基本关系主体，都在某一方面

对房地产企业的经营构成重大制约和影响。因此，必须把他们放在顾客的位置上妥善对待。把握好这些基本关系的关键因素，对不同顾客群体心理和客观需要进行全面的分析，进而形成一套行之有效的关系管理方法。

第三 形成稳定的基本客户群体。首先是选准客户，能否成为基本客户，最重要的是看双方是否建立关系的基础和条件，以及能否持续提供满意的服务；其次，实施全面的科学的关系管理(续致信网上一页内容)。客户管理的实质是促进企业与客户利益关系紧密结合，互动发展，寻求建立一种在竞争力和市场风云变换中相互支持和依赖的“关系共同体”。其中既有产品和服务的创造和交换，又有情感观念、思想文化甚至组织结构的沟通交流。

第四 充分注重内部营销，创造企业发展的动力。以“人”为核心，从“人”的立场出发，实施营销战略，是现代关系营销思想的核心。这种以人为本的思想强调创造一种能充分发挥人的创造力和激发人的责任感的客观环境和心理环境。要成功实现以人为本的营销思想必须作到以下几点：

（1）树立共同的参与意识。

（2）培养共同的归属感。

（3）形成共同的价值理念和行为准则。

（4）实行垂直和水平流动，即充分创造员工个人发展的机遇和条件，形成一种尽可能发挥每个员工才能的用人制度，实行适当的岗位和职位轮换，增加员工对工作的热情。同时在具体的策略实施中应把握：

一是甄别顾客关系类型，培养顾客忠诚。房地产企业必须对不同顾客的关系营销深度层次加以甄别，才不至于分散营销力量。对重复购买或介绍他人购买以及与公司有一定联系的顾客买房，企业可以予以实物奖励，还可以通过建立俱乐部的形式，加强企业与顾客关系，将公司的服务个性化、私性化，增加顾客的社交利益，把顾客变成亲密的客户，甚至通过制定或提供特别服务来直接满足顾客需要，以获得顾客的满意和忠诚感以保持顾客。

二是加强退出管理，减少顾客退出损失。退出是指顾客不再购买房产商的产品，终止于企业的业务关系。他不仅仅指退房，而且也包括顾客有购房意向却从他处购房的情况，退出管理要仔细分析顾客退出的原因，利用这些信息降低顾客退出率。对房地产企业来说，加强退出管理的关键是建立有助于促使员工努力留住顾客的奖励制度，调动员工积极性，强化公司所预期员工行为。

三是加强与顾客沟通，化解顾客抱怨。一个满意的顾客意味着公司无形资产的增加，而一个不满意的顾客则意味着公司资产的流失。研究表明，一个满意的顾客会向三个人讲述买了件好产品，而不满意的顾客会向十个人进行抱怨，如果抱怨能够得到迅速解决，95%提出抱怨的顾客还会购买公司产品。因此，有见识的房地产公司不会尽力躲开不满意的顾客，相反，他们尽力鼓励顾客提出抱怨，而后再尽力让不满意的顾客重新高兴起来。房地产领域容易引起顾客不满意的地方有很多，如建筑质量是否优良、房屋面积的测定标准是否合理，交楼是否按时、物业管理水平怎样等。房地产企业应该在提高企业内在素质的基础上，针对造成顾客不满意的原因，主动为顾客排忧解难，并设法使他们获得真正的满意。在这里，保持与沟通至关重要，根据美国营销协会的研究，只有三分之一的顾客是因为产品或服务有毛病而不满意，其余的问题都出在沟通不良上。可见，正确地与顾客沟通，是使更多的顾客感到满意的一个重要环节。

四是建立顾客关系营销计划方案。主要步骤是：（1）确定应受顾客关系营销的主要客户；（2）为每个重要客户群选派精干的关系经理；（3）为关系经理明确规定其职责；（4）任命一名管理关系经理的主管领导，确定关系经理的工作内容、评价标准和资源分配；（5）每个关系经理必须制定长期和客户管理计划，明确目标、战略和具体活动及所需的资源。

整合营销，开拓市场

1990年，美国企业营销专家劳特明提出了整合营销理论，强调用4C组合来进行营销策略安排，这一理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业品牌的竞争优势。

中国房地产市场在经历了近10年的起落、波动之后，已进入了一个全新的发展阶段。市场环境的巨大变化和积压楼盘数量的居高不下，使不少房地产企业的发展步履维艰。面对日益激烈的市场竞争，开发商们必须进行经营理念的调整，全面引入整合营销理论，以期决胜未来市场，在新世纪竞争之中立于不败之地。

充分研究消费者需求，大力开发消费者想购买的房屋。

从房地产营销来看，所有的购房者，没有谁不希望所购房屋能使自己的需要得以最大限度的满足，但现在还有不少开发商依然停留在传统的产品（Product）生产销售阶段，不注重研究消费者（Consumer）的真正需求，炒作概念，盲目跟风，导致推出的房地产产品风格雷同。购买商品房对消费者来说是一项数目巨大的投资，冲动型购房永远也不会成为楼市主流，只有当物业的综合素质能使消费者的欲望和需求得到最大满足时才会引发购房行为。因此，只有抛弃传统的生产销售观念，踏踏实实在研究消费者的真正需求，分析消费者的购房动机、承受能力，了解消费者的层次、习惯、兴趣，并据此进行设计和开发，才能确保项目的最终成功。特别是现在的房地产市场已充分细分，任何一种户型、一种建筑风格都难以独占市场风骚，消费者需求已出现多样化趋势。只有充分研究消费者的欲望与需求，并将其贯穿于楼盘开发的全过程尤其是前期，才可能使自己的项目成为市场亮点。纵观近2年各地的”明星“楼盘，无一不深深契合了人的生命本质、家庭的天伦本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了消费者需求，而那些忽视消费者需求，仅凭想象或模仿而生产的商品房，必难畅销。

努力了解消费者的心理价位，倒推成本搞开发。

传统4P理论中成本加利润等的定价方法因简便易行而深受开发商所喜爱。但从整合营销理论看来，这一定价方式把消费者排斥在了价格体系之外。房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以4C理论中“消费者支持的价格，适当利润＝成本上限“的思维模式，将消费者愿意付出的成本，即消费者所接受的价格作为决定性因素，倒推成本搞开发，如果脱离了这一点，必然得不到消费者的反应，最终结果往往是有价无市。反过来说，开发商若能通过对消费者愿意付出的成本的研究，把握准购房者的心理价位，然后努力控制成本，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，则可以形成销售势能。

不断改进购房服务，努力方便消费者购买。

消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程。因此，忘掉渠道策略（Place），尽可能地考虑如何给消费者最大的方便（Convenience），成为不少开发商营销致胜的一大法宝。如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息，开展大规模的住房知识普及活动，设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流，以及进行全程服务代理，成为广大开发商不得不慎重思考的问题。只有不断完善和改进购房服务的每一细节，给予消费者最大限度的方便，才能赢得消费者的认同。

概念营销，撩动眼球

概念营销是在对市场需求科学预测的基础上，赋予企业或产品以丰富的开拓性内涵，以唤起消费者对新的消费方式的向往、对其的认同和对新产品的期待，同时树立企业创新的目

标和动力。概念营销着眼于消费者的需求，在产品设计、创新以及营销过程中始终围绕着消费者。它着眼于消费者的理性认识与情感因素的结合，通过引导消费者的消费新观念来创新产品并进而通过概念对整个营销过程进行提升，本质在于通过产品的概念来体现产品的核心价值。特别是在房地产行业，用概念玩地产更是异常火爆。

地段、黄金地段，曾是房地产开发商的第一价值参考系。但黄金宝地总是有限，于是，一些开发商就尝试另一种思维方式——超越地段概念。

在香港，“数码港”引爆港股的概念地产。只一栋楼，但卖的不是地产价值，而是概念价值，它的出现让人们惊奇地发现地产还可以这么玩。

在广州，先是被迫走向概念行销之路的“顺德碧桂园”，再后就是主动走向概念地产的“广州奥林匹克花园”。

概念地产营销理论上讲不是单纯意义上的房地产开发，而是一个综合的产业开发模式。它结合房地产的边缘产业，将其整合成一个代表未来生活的新型概念，是一种泛地产的概念，从而给开发商们更大的市场空间。

福建省概念地产 “天元花园”的概念营销策划颇具典型。该项目地处远离市中心的一个小山坡，所以策划不能按理出牌。他们先策划概念，再进行项目规划，根据不利地段，策划出一个前瞻性的“生态全景观”概念，一个符合健康、环保、自然的主题概念。“天元花园”的成功在于在一个三级地段创造出一个一级地段的名牌效应。

比如，1999年深圳方地产市场上的“中心区”概念，使位于该区域的三大项目——黄埔雅苑、深业花园、中海花庭个个受益。深圳蔚蓝海岸推出的“教育地产”概念，是蔚蓝海岸成为深圳楼市中的一个相当有知名度的品牌。北京潘石屹提出的“SOHO”概念也使潘石屹大获成功。万科四季花城最初是靠“住宅郊居化”获得成功的。

另外象节能小区、生态小区、节能小区、阳光小区、健康住区、新都市主义、商务中心区、国际公寓、TOW NHOUSE（联排别墅）、CBD（国际商会大厦）、CLD（生活中心区）、SOLO（30-50平米的小户型）、STUDIO（底层商铺）、SUNCITY（阳光小区）、分时度假住宅等概念也使房地产概念营销异常火爆。据了解，“小户型专家”旭飞开发的华达园就准备在今年上半年把休闲投资的概念推向市场，而在深圳东部，雅兰酒店、东方威尼斯酒店的产权式酒店，水云间的“第三类住宅”与分时度假住宅也有异曲同工之妙。

还有象南昌市3S概念的财富广场，3S概念即服务性写字楼SVO、服务性公寓SVA、小型生活化办公室SOHO。

不管怎么说，披着狼皮的羊就是不一样。实践证明，概念营销还真能化腐朽为神奇。就像两千多年前的荀子说：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。”究其原由，“君子生非异者，善假于物也，”古今一理。

第五篇：旅游温点地区女性目标市场旅游营销策略

旅游温点地区女性目标市场旅游营销策略

—以山东威海为例

殷西亮（102010430）

摘要：旅游温点地区的可持续发展需要大力发展女性旅游市场，21世纪以来，随着“女性经济”的出现，旅游消费已成为女性生活中最重要的支出项目之一，女性旅游者开始成为许多国家和地区旅游部门和旅游企业关注的市场。以山东威海为例，从产品、促销、价格、渠道等方面，探讨旅游温点地区女性目标市场旅游营销策略。

关键词：旅游温点地区；女性市场；旅游营销

一、旅游温点地区与女性目标市场营销

旅游温点地区是相对于旅游热点地区而提出的一个概念，它是指来访的旅游者人次相对较少，旅游经济效益较低，旅游收入占GDP比重不大的地区。在旅游温点地区，由于多方面原因，旅游产业发展比较缓慢，产业发展所带来的经济效益、社会效益、环境效益都不明显。旅游温点地区需要重新整合资源禀赋、开发条件、经济基础等因素，特别是目标市场的重新选择，实现可持续发展。

21世纪以来，随着“女性经济”的出现，旅游消费已成为女性生活中最重要的支出项目之一，女性旅游者开始成为许多国家和地区旅游部门和旅游企业关注的市场；而且随着传统的旅游热点地区对到访的游客限入或分流，短线旅游将取代长线旅游成为旅游主流，这些都使旅游温点地区面临前所未有的发展机遇。因此，加强旅游温点地区女性目标市场发展研究，不仅具有重要的理论意义，而且还具有现实意义。

二、威海女性目标市场旅游营销现状分析

威海地处山东省东部沿海，是山东重要的经济发展、旅游城市。威海旅游资源丰度高，覆盖面广。改革开放以来，威海旅游业有了一定程度的发展,但产业发展水平较低，旅游收入占GDP比重不大,这与其所拥有的旅游资源极不相称，属于典型的旅游温点地区。本文试从产品、促销、价格、渠道等方面分析威海女性目标市场旅游营销现状。

(一)旅游产品

第一，缺乏女性旅游产品开发意识。威海的景点及旅行社大都把所有的游客作为自己的目标市场，营销和服务均无特色，也没有针对性。经营者并没有真正认识到女性消费时代的到来究竟会给整个旅游市场带来什么变化，缺乏对市场的洞察力，缺乏女性旅游产品开发意识。

第二，缺乏女性旅游产品品牌。威海主要以独特文化作为地区旅游发展的主打品牌，至于专门针对女性旅游者开发的旅游产品品牌却很少，女性旅游者的需求还没有得到威海旅游企业的足够重视，尚没有形成独特的有品牌号召力的及地方特色的女性精品旅游产品。

第三，缺乏科学合理旅游产品组合。单项的旅游产品需要科学合理的组合才能够满足旅游者的需要；然而，威海还没有能够针对庞大的女性旅游市场进行科学合理的产品组合开发与营销。

(二)旅游产品价格方面

旅游产品的价格是影响旅游者外出旅游的主要因素之一。大多数的女性旅游者由于受到中国女性传统的“勤俭”、“内敛”等性格的影响，往往比男性旅游者更加关注价格的经济性问题。威海旅游景点没有对旅游市场进行细分，更没有采取专门针对女性的价格策略，而是与男性一视同仁。

(三)旅游促销方面

一方面，缺乏专门女性目标市场促销理念。女性旅游市场作为一个新兴的市场，需要了解其产品偏好与行为特征。但是，在威海旅游企业并没有考虑到这一独特群体的需求，缺乏专门女性目标市场促销理念。另一方面，缺乏女性目标促销具体手段。如在女性经常关注的杂志、网站都没有很好地进行广告方面的推广，即使网站内有相关的信息，但疏于管理，更新速度慢，女性旅游者找不到想要的资料。而且，制作的网站也不够吸引力，图片不清晰，文字语言缺乏鼓动性，没有有效地引起女性游客的关注。

(四)销售渠道方面

第一，女性目标市场销售渠道建设的滞后。威海旅游企业缺乏对女性旅游市场开发营销的必要性的认识，欠缺开拓和提升市场的方式与方法，没能通过有效的途径将其产品在适当的时间适当的地点以适当的方式、合理的价格地有效地送到目标顾客手中，从而满足消费者的旅游需求。

第二，网络销售渠道运用的滞后。由于资金投入不足，及人才的缺乏，导致威海网站质量不高，没有专门针对女性开辟专栏，也没有与相关专业女性网站实现链接，更新周期长，络营销管理不到位，网络销售渠道运用的滞后。

第三，女性组织等渠道运用的滞后。女性组织(妇联)，它们各自都在某一领域具有一定的影响力。但是，目前威海旅游企业极少利用这一有利条件，来组织、宣传、促销旅游企业的产品。

三、潮汕地区女性目标市场营销策略探讨

(一)产品策略

1、全方位开发女性旅游产品，满足不同女性的多样需要

旅游产品的开发是提高旅游企业市场适应能力的重要途径，女性旅游者的需求多种多样，尽管都是女性，但由于需求的不同造成最终选择的主题产品也不相一致。威海应该立足自身旅游资源，针对女性旅游者的爱好，着重在康体娱乐、购物、美容、休闲游憩等方面进行开发，补充完善潮汕地区的旅游产品结构，满足不同女性旅游者的多样化需求。

2、关注女性体验情感，开发潮汕地区精品女性旅游产品

确定明确的主题，是体验式旅游的第一步。一个好的主题,能够使旅游者产生共鸣，使旅游者更好地进入设计好的旅游情景中获得愉悦。在威海若能整合出一条独特的拥有女性文化的旅游文化带的话，会大大增加女性旅游者到威海的旅游倾向。这不仅增加了旅游点，也增加了旅游文化内涵，同时，也迎合了女性旅游者喜好购物的特点。而且进一步挖掘潮汕地区温泉、朝圣等女性旅游产品的内涵，开发特品与精品，关注女性体验情感。

3、树立品牌意识，打造潮汕地区女性旅游品牌

在消费者消费追求日益多元化、个性化的情况下，品牌的功能显得越来越重要。品牌是一项具有极大的经济价值的无形资产，打造潮汕地区女性旅游品牌，要求对女性旅游市场进行深度的研究及开发，使企业成为广大女性游客心理诉求的回应者及理想缔造的协助者，洞察女性心理，扮演与女性心理形成沟通互动的角色，想女性游客之将想，为女性游客之将为，才能把企业做大做精，形成一定的品牌号召力，加速地方经济的发展。

4、注重女性旅游产品的旅游安全和服务

女性对旅游的安全保障要求更高。因此，对旅游产品的开发时，要重视安全保障，包括安全的线路，交通设施、住宿条件等；而且，女性旅客对于实际产品与服务的质量包括各个微小细节的关注远远胜于男性，需求充分重视与完善对女性游客的服务。

(二)价格策略

女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理，使女性对产品的价格认识更加丰富。大多数的女性认为，产品的价格可以表明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。威海的旅游产品具有一定的相似性，具有较高吸引力的旅游产品并不多，这就注定了威海旅游产品不能使用单一的定价策略，而必须采取灵活多样的定价策略满足女性消费者的需求。如对于威海发展成熟的旅游产品，旅游线路的设计者和旅游产品的生产者要抓住女性重视价格实惠、消费方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低价策略，传统女性是该策略的重点目标市场。

(三)促销策略

1、现场促销

作为典型的冲动型群体，女性消费者的购物有20%属于感性购物，购物现场的环境和促销售货员的讲解劝说在很大程度上能左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好的决定，使其转为购买促销的产品。因此，威海在参加或举行旅游交易会时，主办者应该抓住这一时机把威海有鲜明特色的旅游产品介绍给女性旅游者，尤其要关注具有旅游欲望的女性，把潜在购买者变为现实购买者。

2、情感促销

情感促销就是企业将促销手段人性化，情感化，激发起女性的情感共鸣，从而影响女性旅游者的态度，达到购买的目的。如威海在对外地来的祖籍是威海的游客旅游推销，可以运用威海话进行交流与沟通，并在旅游服务质量方面还需进一步改进，尤其是在情感服务质量方面，应该投入更多的情感，用真心的服务来赢得旅游者的认同和赞誉。

3、设计吸引女性的广告

旅游企业的营销人员应确定自己的目标市场，把女性对自我形象的诉求反映到广告上，利用刺激性的诱因，折扣优惠诱导女性旅游者消费，并附有有形证据，如果用富有感情的语言和清晰的图片来打动女性旅游者。如威海女性具有勤劳、朴素等良好形象，利用威海女性做旅游形象推广，会在众多女性心目中产生共鸣，可产生较好的广告宣传效果。

4、适时进行免费促销

免费促销具有极强的谋略性，对于酷爱廉价实惠商品女性消费者，免费促销是一个比较好的策略。如在“三八”妇女节时，可以免费为各地妇女劳模等提供免费旅游，以此推销威海女性旅游。

(四)销售渠道策略

1、开设威海女性旅游专题网站

开设女性旅游网站为女性旅游者提供信息服务，让女性在旅游前就可以了解到威海的气候、景点、风味小吃等情况。如还可以专门开设威海小吃网，通过网络宣传吸引爱尝美食的女性旅游者。

2、建设女性旅游营销渠道系统

营销渠道是市场营销的关键所在，直接关系到旅游企业的兴衰成败。威海旅游企业要想在渠道竞争中保持优势就必须另辟奚径，必须运用现代的信息技术在渠道系统方面进行创新，建立垂直营销系统和水平营销渠道系统。如可在威海成立女性旅游俱乐部，为女性旅游者提供一个交流平台，收集第一手资料；同时把最新的旅游信息传达给女性旅游者，实现企业与旅游者的信息互动。

参考文献：

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